10营销渠道复习资料

第一篇：10营销渠道复习资料

营销专业《渠道管理》复习考试大纲

考试题型：名解（2分*5），简答（6道，25分），论述（1道，10分），案例分析（2道，25分），综合题（作业）30分

复习要点

一、基本知识点

第一章分销的概念； 分销、销售与流通的区别；分销渠道的概念；渠道在企业营销组合中的地位； 渠道结构类型及其构成（长度、宽度和深度的具体形态与特点）；巴克林渠道服务产出理论内涵

第二章批发商的含义现购自运批发商、直运批发商、卡车批发商、货架批发商的含义与特点批发商的竞争要素；批发商的战略发展方向；零售商的含义百货商店、超市、便利店、折扣店的含义与特点；零售商的经营要素；零售理论（轮转理论、手风琴理论）；零售商的战略发展方向

第三章渠道环境分析方法及对特定企业渠道设计的启示；渠道战略组织模式含义及其特点（管理型、产权型、契约型）

第四章渠道成员选择特点和要求； 渠道权力含义和类型；不同渠道权力在渠道运营管理中的实际运用；渠道行为类型；零售商主导型渠道行为表现和影响

第五章渠道冲突含义、原因与对策；窜货的含义、表现与治理对策

二、案例分析知识点

1、渠道模式类型与演变；

2、零售业态类型与发展

3、厂商间渠道权力争夺与关系管理；

4、渠道窜货与管理

第二篇：营销渠道浅析

天津丽人女子医院营销工作渠道浅析药店渠道介绍药店渠道工作计划前期开发新药店签订合作协议（协议中有排他性条款，保证唯一性）后期通过对药店的维护产生实际效果已合作药店合作方式为药店免费提供简装妊娠试纸发卡要求:消费者在药店购买的同时计生用品（妊娠试纸）赠送丽人医院的宣传资料及200 元手术卡回报方式：售卖试纸的收入归药店所有，有持药店编号的代金卡消费者在丽人医院手术的，丽人医院按每人80 元支付给药店，其中30 元返给销售人员免费为药店制作促销宣传展板,可用作药店发布药品促销信息,另外展板中包含我院的介绍,起到宣传的作用图样图样图样图样药店管理按照天津市地理位置把划分为三个大区河东区、河北区河西区、南开区和平区、红桥区其中距离医院较近的河东区、和平区和河西区作为重点区域药店管理根据药店质量划分为三个级别：重点药店次重点药店一般药店药店管理重点药店：符合条件：与药店经理及店员关系融洽，药店人员能够积极配合发放手术卡，并能向顾客介绍我院特色及手术情况，每个月都有患者来我院就诊的药店次重点药店：符合条件：地理位置较好，交通也比较方便，药店人员能够配合发放手术卡，但一直没有患者或偶尔有患者来我院就诊的药店一般药店：除了重点药店和次重点药店以外的即为一般药店。药店管理药店维护是重点，应该针对不同的药店制定相应的策略重点药店：维护要点：每周至少上门拜访2次以上，电话拜访2次以上，不定期的利用小礼物、小食品等增进与药店人员之间的感情次重点药店：维护要点：每周至少上门拜访3次以上，与药店人员进行沟通，找出问题所在，把重点药店的好方法和成功的案例向他们进行推广，最终目的是将次重点药店转为重点药店。一般药店：一般药店可以选择以电话维护为主，不定期进行上门拜访，从中再筛选出好一些的药店，成为次重点药店，有层次的维护。人员管理药店渠道营销人员共计9人按照区域每个大区由3人负责每人维护40―50 家药店人员管理工作内容及职责: 每天填写工作日报周初填写一周工作计划每天最少拜访4家药店对药店人员进行培训,讲解发卡要求,医院开展医疗项目的详细情况对每家药店发卡数量和剩余数量进行统计监督药店手术卡及资料的发放情况，随时补充手术卡及资料与药店销售人员建立良好的关系人员管理人员管理人员管理奖惩制度: 不定期对销售人员药店维护情况进行抽查，维护质量不好的，视情节严重，给予一定的经济惩罚定期对销售人员进行医疗知识和营销知识培训，安排业绩突出的员工将自己的经验与其他员工进行交流和分享销售人员每月要完成销售任务销售人员根据销售业绩拿绩效奖金，多劳多得如果没有完成任务，最少的一个末位淘汰，转为兼职人员总结已取得效果：目前签约400 多家药店，覆盖整个天津市区通过制作药店宣传展板，配合药店人员发放资料和讲解，使丽人女子医院的知名度得到提高此营销方式成本低，在给医院带来效益的同时，能够给药店代来相应的利益回报，达到双赢的效果，受到药店的欢迎总结发现的问题：销售人员经验及能力参差不齐药店人员的素质有差距，造成配合程度不同同行业对手的恶性竞争解决的办法：进一步加强销售人员的医疗专业知识培训及营销技巧培训进一步密切与药店人员的关系，并且有针对性的对效果较差的药店人员进行相应的培训，使更多的药店给医院带来更多的效益在现有药店资源的基础上，继续扩大药店的数量，加强与药店人员关系的基础上，充分利用协议里排他性的原则，打击竞争对手其他渠道介绍百货商场、银行已经开始合作的商户：天津一商集团太平洋百货民生银行等大学校园已签定合作协议院校：天津城建学院河北工业大学天津政法学院天津冶金学院目标人群：各大院校的女大学生形式：联系学生干部，通过他们在女生宿舍内发放宣传手册、在女生宿舍门口张贴宣传海报，定期组织讲座，活动期间发放小礼品及优惠券目的：通过手册及宣传海报起到宣传医院的作用，通过组织活动、讲座等形式，现场配合发放小礼品和优惠券，吸引学生消费，产生直接效益。结束谢谢!* * 天津顺康药业连锁天津仲景堂药业连锁天津同孚药业连锁天津广丰药业连锁还有其他个体药店，目前合作的药店总数达到400 多家代金卡小样药店宣传资料小样宣传展板小样客户拜访日报表月日拜访情况联系电话联系人药店名称姓名质量名称结果名称反馈问题维护第一次拜访上门电话姓名月日至月日市场营销周报* * *

第三篇：分销渠道复习资料

分销：就是指企业将商品上产出来以后，有效地将商品从生产者手中转移到消费者手中，包括所有权、产品实体、资金以及信息的转移。

分销渠道：简称渠道，是指产品或服务从生产者向消费者的转移过程所经过的由各中间环节连接而成的路径。包括生产者自设的销售机构、批发商、零售商、代理商、中介机构。市场营销渠道包括了分销渠道没有的供应商环节。

分销渠道功能：便于搜寻，调节品种和数量差异（归集分装分级汇总），提供服务。

中间商存在的经济意义：减少交易数量最小化、专业化、变动成本优势、集中准备。

分销渠道流程：实物流，所有权流，信息流付款流，信息促销。物流：通过有效地安排商品的仓储、管理和转移，使商品在需要的时间到达需要地点的经营活动。创造时间效应，地点效用。渠道成员类型：中间商（批发商、零售商）、辅助机构（运输公司，库存、订单处理、广告代理、金融、保险、市场研究）分销渠道的环境影响因素：政治法律，经济，技术，社会文化，竞争。

分销渠道战略：指的是为了实现分销渠道目标而制定的一整套指导方针。使命—贯彻市场营销战略。总目标—创造渠道价值链竞争优势，为企业树立持久的竞争优势。

特征：市场营销战略的一部分。宽泛的粗线条的指导性原则。面向未来。

渠道战的作用：为市场营销组合策略的其他部分提供配合，实现最大市场效益。以产品与市场的有效结合为检验标准，渠道战略对企业经营范围也有反作用。与产品，价格，促销相比，分校战略对企业树立竞争优势具有更大潜力。可是企业在更大范围内进行资源优化配置。关系营销的观念的流星是企业重视分销渠道战略的重要体现。

渠道战略制定流程：制定企业总体战略-制定市场营销战略-进行SWOT分析-制定分销渠道目标-制定分销渠道战略-分析渠道决策经济性-分析渠道战略的可行性和适应性。

战略选择：单一分销，双重，非传统渠道，款渠道成员网络，使用新技术，优质服务，低成本分销，专业市场。

渠道政策：基本渠道政策，销售价格，产品线经销，渠道一体化。

基本渠道政策：密集分销-制造商尽可能多地通过许多负责任的、适当的批发商、零售商推销产品。是一种最宽的分销渠道。密集优势：市场覆盖面大，拓展市场迅速。顾客接触率高，提升销售业绩。分销支持度强，充分利用中间商。劣势：厂商控制渠道比较难。费用高。分销商竞争激烈。分销促销不专一。选择分销：制造商在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的、最合适的中间商推销其产品。营销渠道比独家分销宽、比密集性分销窄，企业较普遍使用的一种策略。

利与弊：控制渠道容易。市场覆盖面较大。顾客接触率高。分销商竞争较激烈。较难选择中间商。

独家分销：制造商在某一地区仅选择一家中间商推销其产品，双方签订独家经营合同，经销商不能经营竞争者的产品。营销渠道最窄，最极端的策略。

优劣：控制渠道容易。分销商竞争程度低。节省促销费用。市场覆盖面小。顾客接触率低。过分依赖中间商。销售价格政策：价格维持，价格差异化。产品线经销：排他性交易，搭售。

一体化：目的-降低生产成本，加强竞争力，稳定价格，扩大销售，充实售后服务。资本投入型，契约型，经营指导型。

渠道设计：创建全新市场营销渠道或改进现有渠道的过程中所作的决策。

基本原则：接近终端，市场覆盖，精耕细作，先期到达，利益均沾，与经销商合作，注重效益，争做渠道领袖，变通和创新。设计流程：确认渠道设计决策的必要性-设立并调整分销目标-明确分销任务-设立各类可行的渠道结构-评估影响渠道结构的因素（市场产品公司中间商环境）-选择最佳渠道-挑选渠道成员。

渠道长度：企业分销渠道中中间商的数目。零层，一层，二层，三层。

影响因素：市场规模集中度，购买行为量和频度，产品技术性耐用性规格化轻重价值易腐周期，中间商可利用度付出成本，企业财务渠道管理控制力。

渠道宽度：根据经销某种产品的批发商数量，零售商数量、代理商数量确定

类型：密集，选择，独家

因素：市场，购买行为，产品，企业。

渠道广度：是宽度的扩展、延伸。厂商选择几条渠道进行某产品的分销活动，而非几个批发商，几个零售商的问题。类型：一条渠道，多条渠道。

多渠道优劣：增加市场覆盖面，降低成本，更好地满足顾客需要，提高交易量。易产生冲突，新渠道独立性强合作不易。多渠道分销组合：集中型，选择型，混合型。渠道模式类型：传统，垂直，水平，复合。

传统的分销渠道：就是由独立的制造商、批发商和零售商所组成的，各自追求自己的利润最大化的一种松散的渠道模式。优劣：成员有较强的独立性，无需承担太多义务。成员进退灵活，完全由各个成员自主决断。没有强有力的外援，企业不断挖掘内部潜力，不断创新。比较适合中小企业。关系是临时的，偶然的不稳定的，缺乏长期合作的根基。无法充分利用渠道积累的资源。缺乏对渠道的信任和忠诚度，没有渠道安全保障机制。渠道安全系数小，缺乏有效的监控机制。缺少投身渠道建设的积极性，各成员只考虑自身利益。

垂直：是由制造商、批发商和零售商组成的一种统一的联合体，每个渠道成员都把自己看作是分销系统中的一部分，关注整个渠道系统的成功。

类型：管理型，契约型，公司型。

渠道纵向一体化：确保提供服务的水平。提高获利能力。加强对渠道的控制。实施途径-建立or购买。

外包分销的优点：具有更强的做好分销的动机。更加专业化。经济适应性。规模经济。更大的市场覆盖。独立性。

水平分销渠道：是处于同一层次而无关联的渠道成员，为了充

分利用各自的优势和资源所进行的横向联合。

合作动机：希望那个发挥资源的协同效应，实现优势互补。避免渠道的重复建设，节省成本。分享市场，规避风险。分享市场。小企业依附大企业。

形式：生产制造商水平渠道体系，中间商，促销联盟。

复合分销渠道特点：优点-增加市场覆盖面。降低渠道成本。增加销售的定制化程度，提高竞争力。缺-增加了渠道管理难度，易引发冲突和严重的窜货等管理问题。

复合分销渠道形式：集中型渠道体系，选择型，混合。分销渠道结构发展趋势：扁平化，渠道决定终端。

选择渠道成员步骤：寻找合适的渠道成员-对照标准作出判断-确保入选成员最终成为正式渠道成员。

寻找途径：地区销售组织，商业渠道，中间商咨询，顾客，广告，商业展览，其他（分类电话簿，自荐，专业服务网站等）8个标准：市场覆盖范围，声誉，历史经验，合作意愿，产品组合情况，财务，区位优势，促销能力。方法：评分法

确保成员稳定的措施：产品线（品质优良销路旺利润丰厚），广告及促销（广告津贴合作式广告运动购物指南宣传材料展示会），管理援助（培训财务分析预算市场分析库存控制流程促销手段输出经理人），公平交易和友好合作关系（相互信任相互扶助共同受益）。

直接激励：通过给予物质或金钱奖励来肯定中间商在销售量和市场规范操作方面的成绩。激发中间商的积极性，从而实现公司的销售目标。

方式：返利、价格折扣、开展促销、提供市场基金、设立奖项、补贴。

间接激励：通过帮助中间商获得更好的管理销售方法，激发中间商的积极性，从而提高销售绩效。形式：帮助经销商建立进销存报表，座安全库存和先进先出库存管理。帮助零售商终端管理。帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。库存保护。开拓市场。产品及技术支持。渠道冲突：分销渠道中的某一成员将另一成员视为敌人，且对其进行伤害、设法阻挠或在损害该成员的基础上获得稀缺资源的情形。简而言之，所有渠道中相关成员的某一方或几方利用某些优势和机会对另一个或几个成员采取某些敌意行为的情况。表现形式：同质性冲突，水平性，垂直性。

我国：水平性冲突（跨区销售-经销商主导），垂直性冲突（零售商壮大，网络直供）

渠道冲突的类型（按冲突效果分类）：良性冲突-正常的竞争。恶性冲突-破坏渠道成员的合作关系，损害双方的利益。降低整个渠道的销售业绩。使整个渠道的规则体系受到破坏。影响产品品牌在消费者心目中的地位。

根本原因：角色不一致，观点差异，决策权分歧，期望差异，目标错位，沟通困难，资源稀缺。

直接原因：价格，存货水平，大客户，争占对方资金，技术咨询和服务问题，中间商经营竞争对手产品。

解决办法：长远战略-建立产销联盟（会员制，销售代理制，联营公司）、短期战术（目标管理，销售促进激励，协商谈判艺术，清理渠道成员，法律手段）。

渠道关系的五种力量：声誉，专家法定，报酬，强迫。

窜货：又叫冲货，倒货，或是越区销售。就是由于经销网络中的各级代理商，分公司等受利益驱动，使所经销的产品跨区域销售，造成价格混乱，从而使其他经销商对产品失去信心，消费者对品牌失去信任的一种现象。

基本类型：恶性，良性，自然。

原因：价格体系混乱。厂家唯利是图。企业盲目向经销商加压加量。公开返利导致价格新空间。经销商防止厂家别择贤良而违规操作。推广费由经销商自己掌握，变相为低价位，造成价格新空间。销售人员受利益驱使鼓动经销商违规操作。

危害：价格混乱，中间商利润受损，对厂家不信任，对产品失去信心，甚至拒售。供应商对假货和窜货现象监控不力，地区差价悬殊，使消费者怕假货怕吃亏不敢问津。损害品牌形象，使先期无法得到合理回报。竞争品牌会趁虚而入，取而代之。降低渠道利润。

控制：外包装区域差别化，建立合理的差价体系，控制促销过程，加强销售通路管理，签订不窜货乱价协议，加强销售队伍建设与管理。

渠道绩效评估：指厂商通过系统化手段或措施对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考评和评价。渠道绩效评估：社会角度3ES，企业角度。

成员评估方法：作业成本法，直接产品利润法，产出与行为评价法，重点评价指标，渠道预警体系。

渠道网络隐患：分销商素质低，经营意识落后。窜货问题。分销商忠诚度下降。厂商之间的信用度恶化。分销商不具备对品牌的运作能力和市场的控盘能力。分销渠道的经营模式复杂混乱。多渠道整合的好处：各渠道合理分工、提高效率、降低成本。问题：构建复杂、不适合简单的周期短的分销过程、需要得到各渠道成员的配合学会放弃一些渠道功能。

步骤：分销功能分解于各个渠道、对各渠道进行有效的衔接、分清利益关系。

渠道整合的作用：有利于实现渠道的整体优化、利用外部资源、实现多赢、化解渠道冲突。

多渠道体系制定流程：明确收入机会、预测每一渠道收入、预测渠道资源、构建市场导向成本模型

扁平化优点：厂家对分销渠道的有效控制、有助于渠道效率的提高、保证渠道内信息传播更加准确及时、促使厂家的销售政策得到有效实施、大大降低与中间商交易所带来不确定性风险。扁平化举措：客户编码制，货源流动编码，三方协议登录制，产品一夫一妻制。

渠道品牌化优点：展示中心-分展示自己的产品，提升品牌形象。推广中心：专业的热情的服务给用户留下好印象。培训中心：提供专门讲解特定公司产品使用方法的场所。销售中心：客户可以根据自己的喜好购买自己满意的产品。

渠道集成：传统渠道与新兴渠道的结合，充分发挥各自优势，形成全新的经营模式。

渠道关系伙伴化：新型厂商关系由购销关系转化为伙伴关系，各代理商不仅是利益共同体，更是命运共同体，渠道本身就是一个战略联盟（合同式，所有权式，管理式）

伙伴关系的特征：目标统一、资源共享和相互依存。如何建立关系型营销渠道：对分销商进行考评、选择。为分销商提供满意的产品及服务。加强与分销商的有效沟通。给分销商合理的经济支持及激励。

传统渠道的弊端：终端市场铺货率和渗透度不高；经销商在产品的终端陈列、促销和补货等方面做的不到位，影响终端的销售力；厂家的销售政策往往不能得到全面执行；很难保证厂家有一个稳定的市场。

渠道决胜终端：意味着渠道建设中重心下沉，特别重视渠道终端环节的建设，具体内容主要包括：铺货、终端理货、陈列与展示、终端促销等环节。

有效决胜终端的四种功能：盈利、广告、促销、竞争。销售代理：一般是缔约代理商，以被代理人的名义行事，拥有代替被代理人签订合同的权利。

销售代理的作用：使企业产品更快的进入某一市场，试探市场需求；减免市场风险，降低销售成本；减少交易次数，加强售后服务。

销售代理的方式：某一市场上代理商的数量（独家代理、多家代理）。是否承担货物风险以及与原厂的业务关系（佣金代理、买断代理）。混合（代理商与原厂互为代理、经销与代理混合、分支机构指导下的代理方式）。

选择代理商应考虑的因素：代理商品格、营业规模、经营项目、销售网络、业务拓展能力、财务能力、营业地址、国籍、政治社会影响力、同行业对代理商的评价。

代理商行为管理：激励代理商（物质激励、代理权激励、一体化激励）；通过代理合同规范代理商行为；日常业务控制代理商。独家经销与非独家经销是经销中的两种主要形式。经销商：厂商指定某特定公司为其产品交易中间商，双方明确合同，约定由原厂持续的供给该中间商一定产品进行转售，这个中间商就被称为经销商。与厂家是持续的，特殊的买卖关系。选择经销商考虑的因素：经销商的品德与经营管理能力；经销商的财务能力；经销商地点；经销商的产品政策。

独家经销优点：可获得经销商的充分合作；独家经销商推销更为卖力，厂家可避免与顾客的直接接触，从而节省开支；宣传、广告方面易获得合作；可减少国外顾客的信用风险；彼此间的意见易沟通，由此获得必要的支援与建议，发生争议时较容易解决；独家经销商售后服务更为专心，从而使产品获得良好的声誉。非独家经销优点：厂家由于有较多的经销商，因此，不易被 某一个经销商控制其销售；在非独家经销制度下，经销商数目众多，诸多经销商的销售力量更为强大；在独家经销制度下，中间商一旦取得独家经销权，就会容易变得消极依赖卖方，不努力推销，从而使厂家经营毁于一旦。而在非独家经销制度下，经销商之间相互竞争，共同开拓市场；独家经销商由于有独家经销权，买卖之权系于一身，服务态度有可能不如非独家经销商好。批发商：一切将物品或服务销售给为了专卖或者商业用途而进行购买的个人或组织行为。分为务完全服务批发商。有限服务批发商（现购自运批发商、承销、卡车、脱售、邮购）

零售商：将物品或服务直接销售给消费者而进行购买的个人或组织。专用品商店、百货商店、超级市场、方便商店、折扣、仓储、产品陈列室推销店。

零售商遴选条件：选址、零售业态与产品特性、销售某产品的专门经验、主力产品、市场开发能力、综合服务能力。

连锁经营标准化阶段包括：探索、发掘最佳的方式方法；新型经营技术规格化、文明化；按照新型经营技术需要进行教育和训练；实行并不断提高、改善。

经营理念：从消费者立场出发，通过商品开发经营开发发展商业经营新形势，在更高层次上满足人民日常生活需求，创造丰裕便利的消费生活。

连锁经营的特点：一个大型连锁商在同制造商交易时有很强的讨价还价能力，由于其强大的购买力，他可以以失去业务威胁制造商，迫使制造商提供低于市场价的折扣价格；连锁经营可以节约广告费用；连锁经营可以节约大量流通费用；连锁经营享有研究、开发、培训、学习的规模优势。

连锁经营的问题：企业规模大，要求有较高的管理水平和协调能力。扩张成本低，诱惑企业盲目开张。扩张速度快，需要有独特的管理技术和雄厚的资金。分布区域广，会导致集中化、标准化出现失误。形象独特，一店失败会影响整个连锁企业，应极力维护形象。

类型：生产厂家主导型连锁商店，批发商主导，零售商主导。特许经营：是指特许权授予人与被授予人之间通过协议，授予受许人使用特许权授予人已经开发出的品牌、商品、经营技术、经营规模的权利。

特许经营的优点：将经营失败的危险降至最低、受许者得到全国性品牌形象支持、分享规模效益，开业成本最低。

缺点：特许联营商遵循特许权授予者要求，很少创新。特许经营总部不擅长业务管理，牵连加盟店。投资者加入特许经营组织，就与整个特许系统成为命运共同体。转让或转移加盟店较困难。总部的政策对加盟店的利润有很大影响。由于合同期限而受制于总部。

特许经营的主要类型：产品商标型、经营模式型、制造加工业。要素：特许权，特许经营合同，特许经营费用。维护：经济控制，法律，管理。

连锁经营的品种选择：大众化品种，实用品种、开发经营发展性品种。

企业网站推广方法：依靠传统媒体；登录各大搜索引擎、发展友情链接和其他交叉链接；加入相关网站排行榜；利用电子邮件、借助BBS、讨论组、论坛。

网络分销：是建立在互联网的基础上，借助于互联网技术来实现一定分销目标的分销手段。

企业网站分销规划：网站内容设计，企业网站推广，在线价格策略，在线销售促进策略，电子邮件营销，在线会员营销。

第四篇：分销渠道复习资料

复习重点

1.分销渠道的含义及职能

2.分销渠道覆盖战略（渠道长度、宽度以及密集、广泛、独家）

3.影响渠道设计的因素有哪些

4.分销渠道管理包括哪些内容（成员选择、成员激励、成员评估）

5.批发商与零售商的含义、区别与联系

6.零售商的类型

7.物流的含义与智能是什么？

8.什么是直销？与传销的区别与联系是什么？

第五篇：旅行社营销渠道

一、几种传统地接市场的营销渠道

1，依靠政府，背靠旅游主管部门。十多年前本社刚成立的时候，紧跟政府步伐，听从主管部门召唤，参加了数次到外省的旅游促销（比如开旅交会，产品推广等等），结果是：与政府开发旅游市场背景同进同出，相得益彰，背靠政府可信形象，在外省竖起了信誉，取得了不错的效果。现在，这样的渠道早已不适应各省级省会城市（甚至省内二级城市也很难了），有些新开发的西部景区景点（比如稻城亚丁，昭化古城线之类）也许还有一些效果？这个渠道的最大好处在于容易在省外建立新社新形象，为下步地接市场的建立夯实基础。

2，独立参加旅交会，进入行业联盟，握手买家。十年前开始凭借组团优势受邀加入多个旅游联盟，有些联盟至今仍然在活动并发挥效益。如：华夏旅游界联盟虽然现已解体，但是，我社与联盟内的成员交往至今仍在持续。参加旅游会在会场上走走，发发名片不会有太多效果（已是业界共识？）但是，会议期间，吃喝娱乐，交流观光，还是能结交不少朋友的，因为每年大家都会相聚，所以非常熟悉，业务交流相对就多些。这种渠道，虽然也有一些缺陷，但是，业务交流效果很好，也很持久。

3，上网营销，难说优劣？五六年前开始尝试网络地接营销，初期效果不错，团队很多，利润很高，但是，随着竞争的激烈，管理难度的加大，市场的效果就大打折扣了。最近听说同程网店之类的营销效果不错？但是，笔者因为很多客观原因，也失去了再试的意愿。不过，一旦市场企稳回暖，也不排除笔者在此尝试同程的打算。QQ群的效果本来不错，但是，开放性的结果使的“免费广告”漫天飞让人生厌，也很难说有什么实际的效果！我“无理”？断言：通过QQ达成业务交流的应该在0.01%之内！而我们使用QQ群最多就是问问信息而已，包括同程的询价，几乎没有什么太多的实际效果？

4，外设办事处，如日落西山？多年前笔者曾尝试过办事处。但激烈市场竞争下产生的“怪胎”毕竟无社会地位（没有合法的经营权），加上管理力度的尺度很难把握，最终导致办事处的解体，也许现在有些管理较好，运作成功的办事处仍然是地接社业务的主要来源？不过，笔者认为：办事处的效果已大不如从前，取而代之的是各地旅行社的专线部门，他们依托当地旅行社的实力，开拓了一块便利客户，方便操作的天地，每年都会取得不错的效果。

5，产品打天下，实力挣荣光。十年前昆明世博会时，昆明地接社没有一个随便愿意接团的。不是老朋友，没人接你的团！为什么？主要就是这个产品太好了，躁动了国内市场，火爆了云南地接。当地地接社说，每天喝着普洱茶，捻着米线，打着麻将就能接到不少的团队。再比如：十年前的告别三峡游，重庆的地接听说有团队来，躲着吃火锅也不愿意接，因为没有车，没有船票，地接资源极度萎缩，拿什么来打发你？呵呵，但是，就是在地接资源这样紧张的时候，也有为数不多的地接社依靠自身实力，平稳地度过了难关？（当然赚足了钱），可惜，这样的产品不是每年都有，也不是随时都在，市场趋于常规后，还是要看你有没有能足够吸引眼球的产品了！

6，组团业务搭台，地接业务唱戏。很多主要依靠地接业务的朋友都有这样的体会：能接到团，就像“乞丐讨到了一口稀饭？”（也许比喻不恰当哈）。越来越多的旅行社注重换团操作，除非像个别地方那样纯地接的区域。所以，组团是根本，是源泉，大家都去忙地接，不加强组团市场开拓，最终是没有话语权的！最后还可能导致生存危机。其次，我们要想增加地接业务，也要注意尊重你发团给人家地接的旅行社，虽然它几乎不可能直接回头给您带来地接业务，但是交往久了，也许他也会把他别处组团社介绍给你，这也是同业间常见的业务互换方式之一吧？

二、地接社的心声

近日看见了一篇写出了绝大多数地接社心声的文章，特转来供大家分享，同时谴责那些不厚道的组团社的不厚道行为！以下是全文：

（一）四处询价，居心几何！

这老生常谈的问题在已经提过很多次了！在网络盛行的时代，在MSN上、QQ上询个价，询很多价是易如反掌的事情，正因为简单又不花钱，所以询价泛滥！（这如果是在电话询价的时代，一个长途一个长途的打，话费都要心疼死了！）询价也出现了李鬼，有了诸多的居心叵测！

一是有团也有地接社，就是想多询几家，比较价格，找个最低价，力求利润最大化！劝这些组团社，价格以双方都能承受为最佳，永远也没有最便宜的地接价，物及必反！还有组团社拿低价团敲打地接社，让地接社领人情，诚惶诚恐接待！

二是有团询价，价格已知探虚实，体现在很多会议公司身上。现在的公议公司及很多在变相的作旅游业务，通过网络落实了宾馆，然后就是靠询价来打探价格虚实，用旅行社报价检验自己的价格高低。

三是靠询价赚人气。本身就是地接社或只作地接业务，想着凭“互换团”的想法，处处询价，为自己罩个“组团社”的光环，从而赚得业务，这种“曲线救国”的作法太可怜了，趁早别用！很多旅行社都是组团、地接业务都有，但是任何一家操作规范的旅行社都是组团、地接业务分开作的，有小些的社计调组团地接兼任。

地接社对每一个询价和团队信息都是很珍惜的，都会认真的排行程核价格，报价力求详尽，装帧尽量完美，希望给对方留个好印象！希望组团社摒弃不良想法，尊重地接社的劳动，不随意践踏别人的劳动成果，懂得尊重别人也提升了自己道德水准！

（二）说了不算，出尔反尔！

这是我们经常遇到的情形，譬如说，说好预付25000，结果汇了20000；说好接团时付款，结果全陪没有带钱；说好团走款清，结果余款迟迟不打；定好几号前打款，团队都快送了，也不见汇钱。我们每天很多宝贵的工作时间都浪费在了检点这些人的不诚信行为上！真是很厌恶这些人说话不算数的行为，是不是因为讲话太容易了，“承诺”这种很严肃的事情也能顺嘴溜达出来，这可不是简单的讲话，这可关系到人品、人格，甚至是公司企业文化的大事情呀，奇怪为什么很多人不当回事？难道就因为组团社是强势，是地接社的衣食父母，地接社要想吃口饭就得忍受组团社的种种无理的要求、失礼的行为吗？还有的组团社讲我很忙，我顾不上安排财务汇款，难道汇款不属于工作范围吗？如果汇不了，哪怕是忘掉了，至少打个电话通知一下，让地接社也有准备，不至于导游眼巴巴等来的团，全陪一分钱也没带，导游身上一分钱也没有，团队寸步难行，耽误客人的行程谁该负责呢？

（三）垫款接团，爱作不作！

在“低价、零价、负价抢团”的歪风肆虐的同时，“垫款接团”无异于又将脆弱的旅游业推向深渊的谷底！不管“低零负”团境遇如何，起码多少见着点银子，吃不上猪肉，也能见个猪跑，而“垫款接团”则纯粹是连猪毛也见不着，反而还得沾一身猪骚了！

当我们对一团队作了无数遍行程，调整了无数次价格后，临近团队抵达，付款方式即成为了合作的瓶颈！组团社讲，只付大交通费，要地接社垫所有地接费用，团款待团队回去后XX日内结清，此种要求令人如鲠在喉，让你吐不出也咽不下！放弃吧，前期所有工作白费，接了吧，又陷入遥遥无期的追讨款的黑暗中，真是左右为难！有几次怒了，不接了，要挟我呢，出现了两种结果，一是组团社妥协，答应预付款，二是组团社一纸“取消”，让我们的努力付之东流！有几次想干脆只要有询价的，先讲付款方式，谈不妥的，连价都不用报，省得彼此浪费时间，但遭到了大家的一致反对！

分析组团社的此种行为意图，一方面是客人那里没有收到预付款，但自己也不愿意垫钱，于是把风险一骨脑转嫁到地接社头上；二是组团社控制地接社接待质量的行为。想法是好的，但作法过于卑鄙，“巧妇难为无米之炊”，头悬利剑的地接社像魔术师一样变出车、房、餐、景供客人享用，心惊胆战协调各方接待，唯恐稍有闪失授组团社以把枘，成为克扣滞留团款的理由。此种作法真是可恶至极！

“垫款接团”令诸多的同行敢怒不敢言，所以坚持要求团到必须有至少80%预付款，更有不付全款不接团，更不作“画饼充饥”的幻想！

（四）只比价格，不比内容！

厌恶的同时，更多的是无奈！看着一份份报价石沉大海，再有城府的地接社也沉不住气！好些的组团社，还会仔细听你解释，究竟价格高在哪里，即便不合作，起码也不会误会你！更多的组团社是“一价定乾坤”，还振振有词，价格最直观，最有冲击力，抢团就是要靠低价呢！可是价格不能代表一切呀，客人是出来玩的，是开心的，是希望以最低的价格换取最好的服务，这是人之常情。低价也是有底限的，是不能以牺牲地接社利益和牺牲客人利益为代价的！想来那些缺斤短两、陷阱重重的低价能为客人带来什么样的优质服务？有的组团社讲，和客人讲不清话，我先以低价把团抢过来，然后再慢慢给客人讲，让客人加钱，自诩为高明的策略，岂不知这种瞒天过海的作法根本就是一厢情愿，一半次尝到甜头，时间长了，必会露出马脚，搬起石头砸自己的脚！底价接来的团，真若出了问题，组团社会以种种理由来开脱自己，推卸责任！好像问题都是地接社搞出来的，从不想是底价的原因！

（五）高高在上，吆五喝六！

好像我做地接真的就矮人一头，就是孙子，我的生命乃至生命的延续都得靠着这些个组团社呢！真是让人窝火！很是气愤！不管在任何情况下，我都是有独立人格的人，地接社需要别人的尊重和谅解，不是因为我们作了地接，就可以忍受这些污辱和践踏！那些不讲信用的，不尊重别人的，不讲理的，搞歪门斜道的一律PASS掉，永不合作。我要做上乘的旅游，我要做愉快的工作，不会让这些阴霾蒙蔽了我理性的头脑，遮住我明亮的眼睛！

（六）处理投诉，以一概全！

旅游服务涵盖了众多环节，有的环节薄弱或脱扣难以避免，哪个环节出问题我们解决哪个，房不好换房，车不好换车，导游不好换导游，不要一棒子把人打死，继而否认所有的接待，把道理讲清楚，教育教育警示了地接社，规范其服务了，目的就达到了，不要在尾款上做文章，因为某一环节的失误，就把整个尾款拖着不付！我想组团社在和客人结款时，也不是任由客由克扣的，也是哪里有不足，相应减掉哪里的费用，或者还要因此给客人送礼，请客人吃饭，这些弥补缺陷的花销都可以跟地接社商量双方解决，不要以一当十，否认了地接社所有的辛苦和努力，甚至没有毛病的也要找出毛病，换在谁身上都不舒服！更何况是在组团社压了N次的价格,在不影响组团社利益最大化的情况下，才交出的旅游团队啊！

（七）无条件满足客人要求！

大家都知道组团艰难，竞争激烈，但不意味着可以无条件的满足客人要求！作为旅游人，我们深知作业务不易，来自于各方面，但理性而正确的引导客人消费是其中很重要的一环！客人的要求包括“合理而可能的”，“合理而不可能的”，“既不合理又不可能的”等等，作为地接社要在保障客人安全的情况下尽最大努力满足客人要求，但更要把有可能发生的后果和不测真实而客观的告诉组团社和客人，组团社要将以上情况详细的告之客人，扭转客人的偏执和误解，是对客人和对自己极大的负责！不能为了显示“能干”，显示与众不同的“实力”，脱离实际一味的应承客人。要知道，客人是最无情的，如果预言被应验了，那么最终倒霉的仍是两方旅行社，把官司打到法庭上也是这样子！

直到现在，我们仍在操作着这样的“无理”旅游线路，客人坚持要走一个路况极差的，有可能会延误行程的景点，组团社把“无理要求”的责任都推到客人身上，我们心里骂，这组团社真混帐。但是有些组团社在利益熏心的前提下，真是不见棺材不掉泪，不撞南墙不回头！

（八）无限制的索要发票！

现在地接社开给组团社的发票已经鲜有按照结款金额开的了，大都要多开以应付客人额外产生的费用，可以理解，也尽量想办法予以解决。但常遇到要求大数量的多开发票，甚至超过团款一倍，二倍还要多的，就让人作难了，甚至怀疑这组团社或者是客人是不是借旅游洗黑钱，作假帐。假帐万一作的过头了，查起来，会不会把地接社牵扯上，真是让人提心吊胆，真怕哪天“祸从天降”呀！个人做法是，接低价团的，一律没有发票！若要发票的，一律按照不接“低零负”的情况下，可以考虑的！正正规规的！

三、旅行社必须完成从信息化到电子商务的变革

随着中国丰富的旅游资源不断地被开发，旅行社公司的规模逐步扩大，市场竞争也愈发激烈，各旅行社公司为了提高品牌知名度和拓展用户规模，纷纷加大了宣传力度。如何处理在线旅游的品牌，渠道，促销等要素，有效扩大品牌影响，向传统用户渗透，网络营销正在发挥越来越大的作用。

旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！

中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。

（一）我国旅行社信息化现状分析 利用信息化手段提高营销和管理水平，为旅游者提供一条龙式的综合化服务，是当前旅行社企业提升核心竞争力的出路。信息化带给旅行社的好处是人人都明白，从管理上、从资源的分配上、从客户关系管理等方面都能带来丰厚的回报。旅行社信息化经过几年的摸索与尝试，有着积极的一面也有着其隐性的一面，往往信息化成功的企业有这几个方面的共性：

1、企业主信息化意识强，积极参与软件的部署；

2、资金比较雄厚；

3、旅游资源控制能力强等几大因素，据人民网报道中国旅游丅行业旅行社总量20691家，不完全统计加上挂靠等方式存在的小社不下十万家，100人以下中小社比例占94.5%。

业务全部靠手、通讯基本是吼、科技根本没有、员工时常会走、老总气得发抖，这是大部分中小旅行社信息化现状的真实写照。中小社的信息化过程中出现种种的矛盾，由于要投入足够的人力与财力，员工习惯了多年的传统手工作业，对使用系统很不适应，觉得是对自己的一种挑战，而不愿接受和使用系统。另外，系统使用初期属磨合阶段，配合之间产生的问题会很多，有时还会因此而影响了工作进展，致使工作人员更不愿使用系统。

信息化成功的行业有着天然的土壤，如银行证券业，生产企业等行业监管强，有一套独立的旅行社管理体系。而中小旅行社规模小利润低，资金投入也少，定制完全属于自己的系统往往成本比较高。金棕榈、同程六合一等一批信息化软件也只是停留在空中楼阁的状态，未打开尴尬的局面。

（二）旅游电子商务平台模式研究

从当前消费者的需求来看，旅游者希望通过一个窗口获取旅游过程中所涉及的食、宿、行、游、购、娱等各种服务，这种一站式的消费诉求要求旅游企业（旅行社、宾馆、旅游景点等）提供综合化的服务，这也是现代旅游业发展的趋势，而这种综合化的服务必须依靠强大的信息网络来支撑。电子商务最大的优势就是通过网络媒介无限接近终端客户，旅游价值链是旅游产品从供应到最终消费的一系列传递的过程，在这一条价值链中，不同层次的旅游企业通过其职能分化和专业优势为旅游产品注入价值，最终使旅游产品得以实现。

目前旅游电子商务模式大都为标准化规范化产品，他们或为消费者提供机票、酒店的预订，或者通过网络代理销售景区的门票。而对于传统以旅行社为中心的旅游丅行业却一直没有出现这样的电子商务平台，同业114就是要做这样的一个平台。同业114克服了普通旅游企业好大喜功的老毛病，而是潜心做平台，一个为客户寻找客户的平台，作为同业114创始人，浙商人有着一样的电子商务情节，不直接参与旅游业务却是在做旅游平台！客户能赚钱，我们才能生存，这是同业114人的生存宗旨。

同业114模式决定同业114他不是一家旅行社，他是为旅行社企业提供信息桥梁，搭建信息平台的企业，众多中小社加盟同业114，他能给企业带来利益，即使做C端业务也是为组团社拉客源，始终受益的是会员企业！

（三）当前我国旅行社怎样利用网络平台发展业务？

旅行社在旅游服务中充当角色是消费者和旅游要素（餐饮、住宿、景区、交通、娱乐、导服）的综合体，消费者体验整体旅游方案直接影响旅游要素的评价，设想一下，如果未来旅游“同业114电子商务”获得成功，那无疑凭空为我们的旅游丅行业增加了千千万万的直客客源，在电子商务平台的背景下，旅行社只需开设代理帐户，就可直接在线发布、更新线路，自动生成对帐单，自主采购旅游要素行程一条完整的产品链条，遍布全国大街小巷内的直客客源，只要在同业114平台上，就可在线查看行程（吃住行），在线查看座位，当场报名，当场付款，便捷的网络，将方便位于国内任何地方的直客，预订全国旅行社提供的散客旅游线路！

同业114决心倾其全力搭建一个面向中小旅行社的旅游分销平台，无论是酒店、机票还是线路的销售，无论是旅行社的内部流程控制还是网络营销管理，同业114的目的都在于帮助中国培育一批土生土长的旅游批发商与零售商。同业MQ是同业114开发的一个企业通讯软件，他聚合旅游在线企业，一条多跨度的旅游线路产品在他的互通下使得原本分散凌乱的旅行社企业焕然一新，资源调度更加规范有序。

结语

中国旅行社运用同业114在线旅游平台的蓬勃发展，只要不断的推出规范化的产品，加上灵活多变的销售渠道，依托同业114丰富的资源，中国旅行社行业，必将迎来跨越式的发展。

四、国内旅游产品销售渠道的整合策略

旅游产品销售渠道的整合，包括目的地地接社的销售渠道整合和客源地组团社的销售渠道整合。由于在旅游接待产业链条上所处的地位不同，所以它们在整合销售渠道方面所采取的策略亦应有所不同。旅行社销售渠道的整合策略包括前向型一体化整合策略和后向型一体化整合策略。

前向型一体化整合策略

销售渠道的前向型一体化整合策略，是指目的地的地接社通过设立分社的方式，在客源地建立自己的销售网点，将其产品的销售渠道延伸到客源地，使其直接面对作为旅游产品最终消费者的游客群体。地接社通过前向型一体化策略整合其产品的销售渠道，排除了原先横亘在其与游客之间的中间环节———客源地组团社，从而得到以下3个方面的收益：

（1）减少销售费用。由于地接社通过其在客源地的分社将产品直接销售给游客，所以不必支付组团社的销售折扣、佣金等费用，也不必支付与组团社进行通讯联络的费用，从而大幅度地减少旅行社的销售费用。

（2）增加产品信息的透明性。间接销售渠道的一个弊病是旅游产品信息的不透明性。由于组团社横亘在地接社和游客之间，从地接社发出的产品信息可能在组团社处被扭曲，造成产品信息的失真，使得游客难以获得旅游产品的完整信息。旅游产品信息的不透明性成为旅游纠纷和投诉的一个重要原因。地接社采用直接销售渠道，可以增加产品信息的透明性，有效地避免产品信息的失真。（3）提高游客的满意度。地接社采用直接销售渠道，能够直接从游客那里了解其对旅游产品的真实看法，发现游客的旅游需求，从而设计和开发出针对性强的旅游产品，提高游客的满意度。

后向型一体化整合策略

销售渠道的后向型一体化整合策略，是指客源地组团社在目的地设立分社，承担游客目的地的旅游接待任务。这是销售渠道向旅游接待产业链上游延伸的策略。组团社采用后向型一体化整合策略，把原本相互分离的组团业务与地接业务组合在一起，从而建立起旅游产品直接销售渠道。组团社采取销售渠道后向型一体化整合策略的好处是：

（1）提高游客的忠诚度。对于组团社来说，间接销售渠道的一个缺陷是组团社无法直接控制旅游团队的接待过程，因此在销售旅游产品时往往无法提供确切的接待服务质量的保证。这种情况会对旅游产品的销售产生不利影响。组团社通过销售渠道的后向型一体化整合，将产品的设计、销售与接待紧密地结合在一起，有利于提高旅游接待质量，使游客的期望服务质量与实际感受服务质量相一致，从而提高游客对组团社及其产品的忠诚度，增加回头客的比例。

（2）增加经营收入。组团社通过后向型一体化的销售渠道整合，不仅将最大限度地减少销售费用，而且能够增加旅游采购服务项目的透明度，剔除原先因地接社代购所产生的隐性成本，达到降低成本费用和增加经营收入的目的。

（3）提高采购信息的准确性。在后向型一体化销售渠道中，组团社能够更加可靠地获得旅游服务采购信息。在此基础上，组团社能够准确地预测产品的最大销售数量，从而能够在保证接待服务质量的前提下，组织和接待最大数量的游客。

国内旅游产品的销售渠道对于旅行社扩大旅游市场份额，获得更多的经营效益和提高旅游接待服务质量具有十分重要的作用。无论是目的地的地接社还是客源地的组团社，都应该抓住《旅行社条例》颁布和实施所带来的发展机遇，根据自身条件和所处的市场环境，积极整合旅游产品的销售渠道，建立起高效率和稳定的销售渠道体系。