浅析中小企业物流管理策略[合集]

第一篇：浅析中小企业物流管理策略

浅析国内中小企业物流管理策略

摘 要：中国国内经济加速发展，市场竞争日趋激烈。以满足客户需求为目的，为提高原料、制品及相关信息从供应到消费的流动和储存效率而进行计划、执行和控制的物流概念正引起企业的重视。而对于中小企业而言，由于规模有限、资金有限、产品研发能力有限，因而在物流管理优化方面显得就更为迫切。只有加强物流管理、完善物流流程、降低物流费用、提高物流效率、加强物流服务才能使自身在激烈的竞争中占据一席之地。

关键词：中小企业；物流管理；策略

【abstract】China's domestic economic accelerate development, market competition becomes increasingly fierce.In order to meet customer demand for purpose, for improving raw materials, products and related information from supply to consumption flow and storage efficiency planning, implementation and control of logistics concept is causing enterprise value.For small and medium-sized companies, due to the scale of limited, limited resources, product research and development ability is limited, therefore appear in logistics management optimization is more urgent.Only strengthen logistics management, improve logistic process, reduce logistics cost, improve logistics efficiency, strengthen the logistics service to make itself in the fierce competition.【Keywords】small and medium-sized enterprises;Logistics management;strategy

物流管理是一个战略管理过程。物流管理的范畴贯穿于原材料管理到提供最终产品的整个过程。它是一个系统的管理过程，通过协调物资和信息在市场、企业、供应商之间的流动，从而使客户的需求得到满足。从这个意义上说，物流管理是一个整体概念。作为一项新兴的业务，现代物流管理以跨区域的动作方式和机动、灵活、快捷的特点成为企业争取市场生存空间的关键。

物流管理的信息化、系统化越来越得到中国企业的重视。实践证明物流深刻地影响到了整个营销过程的成败。中小企业的老总如何树立一种较高的物流成本控制意

1识？如何变革物流？如何发挥物流在公司运营中的作用？如何在较低起点上提升物流管理水平等一系列问题都是中小企业急需渴望得到解决的问题。

1、物流管理的意义

对于中小企业而言，由于资金的限制，抗**能力低，不能有大的闪失，周转不能受阻。特别是对于一种新的产品，由于市场还未完全开发，价格起伏也比较大，物流管理更有着特别重大的意义。

首先，物流管理是保证企业生产经营持续进行的必要条件。企业的生产经营活动，表现为物质资料的流入、转化、流出过程。一旦某一环节不能及时获取所需物资，生产就难以进行，企业正常的经营活动秩序将被扰乱。

其次，物流管理决定着企业的销售情况与市场份额。企业能以何种价格提供多少品种和数量的物质产品，决定了企业满足消费者需要的能力。这一能力正是决定企业销售数量和市场占有率的关键所在。

再次，企业成本的高低很大程度上受物流管理水平的影响。一方面，物资购销水平某种程度上决定着企业原材料成本、采购成本、销售成本的高低；另一方面，配送、运输、仓储、装卸等过程又直接影响着企业的运营费用。

由此可见，良好的物流管理不仅能够帮助企业实现生产成本优势和价值优势，同时也是竞争性市场营销的有力工具。公司通过改进物流管理，降低了成本，节约的资金用在产品研发、改善服务等方面，可获得更好的经济效益。

2、当前中小企业物流管理存在的问题

正是由于中小企业在国民经济当中处于重要地位．中小企业要想继续发展离不开科学管理．其中物流管理作为完善企业管理的重要部分也是当前企业发展必须重视的问题，目前，中小企业在物流管理方面存在如下不足：

(1)管理理念落后。中小企业在发展过程巾，重视资本积累和赚取利润，企业的经营者和管理者把主要精力投入到企业生产经营活动当中去．尤其重视企业的资金筹集、生产原料购买、财务的收取和支出、产品的开发和生产、产品的销售、原料和产品的库存、市场的开拓、客户对产品的反馈等等，对物流管理不甚重视，大多数中小企业的所有者简单的把生产原料的运输和产品的输送等同于物流活动．只是认为只要生产原料及时到达不耽误企业生产。产品及时交到客户手中，不耽误客户需求就可以了。这种理念上的误差致使中小企业在物流管理方面存在很大的不足和漏洞，从而使企业在发展过程中造成物流成本的增加，致使许多企业的物流不仅不能成为企业的利润源反而成为企业的亏损源．从而对企业生产和发展造成不利影响，甚至使企业发展陷入困境。

(2)管理方式落后。当前，许多中小企业在物流管理方面仍然采取传统物流方式，即把主要精力投放在生产原料的及时购入即产品的及时输送上．而对于采取什么样的运输方式及运输费用则不甚重视，还有的企业经营者把物流等同于运输，把数据分析及库存管理等物流因素排除在外，殊不知物流的数据分析是物流信息T作的重要一环，精确的科学的数据是企业生产经营活动的重要依据，而库存管理也是现代企业物流管理的重要一环，合理化、科学化的库存管理不仅能够最大化的利用企业场地资源，还能够节省原料或产品的储存成本，从而减少企业的运作成本，为企业创造更大的利润。

(3)专门人才缺乏。人才资源作为企业发展的关键环节．对企业的生产发展具有举足轻重的作用，当前．中小企业之所以不重视物流管理．很重要的一个原凶就是专门人才严重缺乏，即使有的企业重视物流管理，但苦于缺乏专门人才，在物流管理的科学性上也受到很大的限制 而企业之所以缺乏人才除了在管理理念上不重视物流之外，还有一个重要的原因就是，中小企业相对大企业来说对人才的吸引力不够．很多物流人才不愿意到中小企业就业，从而造成人才缺乏：

还有的企业从事物流工作的人员在技能水平、知识水平、对物流管 再要性的认知水平、管理水平等各个方面存在很大的不足，这也成为阻碍中小企业物流管理水平提高发展的不利因素。

(4)设施利用不足。目前，我国中小企业的物流状况仍然是一种大而全、小而全为主流的商业运作模式，多数企业主要通过自办物流来解决自身的物流需求，如购买交通运输工具、自建仓库、雇佣工人等，大量的设施利用不足，最常见的就是交通运输工具闲置、库房大量闲置。很多工人在很多时间里无所事事，这就造成大量的人力、物力、财力的浪费。

(5)物流成本高昂。与发达国家相比，我国中小企业物流系统各环节的衔接程度低。设备陈旧且利用率不高，在商品总成本中，物流费用平均占到20％，高者甚至达到40％，大大高于发达国家1O％左右的费用．

3、中小企业物流管理合理化建议

3.1 政府的支持和帮助。这是中小企业完善和发展物流管理的重要平台中小企业作为国民经济发展的过程中的重要组成部分，其发展理应受到政府的支持和帮助． 当然政府的支持和帮助不应仅仅限制在企业发展的外部环境方面的帮助，还应在企业内部管理方面下功夫，反映在企业内部物流管理方面，政府应该做到：一是加强物流管理政策扶持，譬如设立物流管理优化标准，提高物流管理的水平：二是规范物流市场，尤其是中小物流企业服务市场，提高物流服务质量，为中小企业采取第三方物流 奠定基础；三是完善基础设施，尤其是信息网络设施，为完善企业的物流管理信息化系统提供有力支持。

3.2转变观念。提高认知水平是中小企业完善和发展物流管理的重要基础等过程，需要做出科学规划和合理规范，从而建立现代物流管理理念和思维；三是进行成本核算比较，将传统物流模式与现代物流模式进行成本核算，建立现代物流管理信心。

3.3 完善管理方式。提高管理水平是中小企业完善和发展物流管理的重要手段企业生产的根本目的是创造利润，而中小企业要想在激烈的竞争中占据一席之地必须在控制成本人手，因此从物流管理角度看，完善管理方式、提高管理水平、降低物流

成本则是中小企业物流发展的必由之路完善管理方式、提高管理水平就是使企业在物流运作过程中提高物流运作速度、缩短运输、完善运输、销售网络、降低库存从而降低成本．创造更大的利润因此，完善管理方式、提高管理水平就业做到如下几点：一是完善物流管理部门职能，优化物流管理部门结构，将物流过程中的采购、仓储、库存、物料处理、物料的分装与拣选、运输、信息管理、供应计划等进行综合的系统的管理，为企业物流管理优化提供强大的平台；二是积极应用新技术，尤其是信息技术，实现物流管理的信息化、物流运作的模式化、物流信息计算化等，为企业的物流管理提供强大技术支持。

3.4充分利用第三方物流。这是中小企业完善和发展物流管理的重要途径。第三方物流是指在物流渠道中由中间商提供的服务，中间商以合同的形式在～ 定的期限内，提供企业所需的全部或部分物流服务。很多中小企业管理部门仍然主求大而全、小而全的管理模式．在物流管理方面也是力主追求自办物流．而许多中小企业在运作过程中经常是资源及设施的利用不足。这就造成资源的极大浪费，更重要的是给企业造成了不必要的财政负担，因此，中小企业为了更大地发挥自身效能，节约企业运作成本，提高竞争力，应从繁杂的物流业务中的全部或部分脱身出来，将物流服务交给专业的第三方物流服务公司去运作。这样企业就能节约大量的采购、仓储、运输、包装、装卸、人力等成本，从而能最大限度地节省开支，并能更有效地利用资源，而企业也能将更多的人力、财力、物力等资源应用到核心业务上，从而提高企业的竞争力。

3.5 培养专门人才。加强专业管理是中小企业完善和发展物流管理的重要保障。当前中小企业尤其乡镇中小企业管理主要是家族式管理，在对待人才方面没有显示出迫切需求的诚意。这就造成了企业内部管理的粗放化甚至造成无程序化。给企业发展造成不良影响，在企业的物流管理方面也是如此。但是在市场经济条件下，企业的经营者或管理者应该意识到企业之间的竞争不仅仅是市场的竞争，而应该是人才的竞争。反映在物流管理方面，企业的经营者或所有者应该在物流管理方面培养和造就一批熟悉现代物流管理规律、具有开拓精神的专业人才，为企业物流发展提供强大的人才保障。为此企业应该做到：一是招聘物流管理专业人才，对企业的物流管理系统进

行专门的管理；二是加强学习，派企业负责物流管理的人员积极参加高水准物流培训班．提高专业素养和管理水平； 三是形成优胜劣汰的竞争机制，在企业管理部门内部形成良性竞争机制，形成能者上、劣者下的循环机制，把优秀人才置于关键部门和关键岗位；四是加强联系，尤其是与高校加强联系，有条件的企业可以依托当地高校聘请物流管理顾问，为企业物流确立物流优化系统或建立物流优化模型，为企业物流管理提供强有力的人才支撑。

3.6提高服务质量，树立良好信誉。质量是企业的生命，是企业可持续发展的重要因素。经营信誉是企业宝贵的无形资产。物流企业要向管理要效益，在员工中牢固树立用户至上的经营观念，建立一套严格的业务规则和制度，在抓好内部机制管理，提高服务质量的同时，物流企业要特别注意树立经营信誉，扩大在社会中的影响。

3.7发展绿色物流。绿色物流是指在物流过程中抑制物流对环境造成危害的同时，实现对物流环境的净化，使物流资源得到最充分利用。随着环境资源恶化程度的加深，对人类生存和发展的威胁越大，因此人们对环境的利用和环境的保护越来越重视，现代物流的发展必须优先考虑环境问题，需要从环境角度对物流体系进行改进，即需要形成一个环境共生型的物流管理系统。这种物流管理系统建立在维护全球环境和可持续发展基础上,改变原来发展与物流、消费生活与物流的单向作用关系，在抑制物流对环境造成危害的同时，形成一种能促进经济与消费健康发展的物流系统，即向绿色物流转变。因此，现代绿色物流管理强调了全局和长远的利益，强调全方位对环境的关注，体现了企业绿色形象，是一种新的物流管理趋势。

第二篇：中小企业物流管理之新概念

中小企业物流管理之新概念

目前，中国国内经济加速发展，市场竞争日趋激烈。伴随着产品的日趋同质，企业的竞争目标从单纯的产品竞争转向供应链竞争，企业关心的问题也从单纯的销售扩大到进、销、存的各个环节。以满足客户需求为目的，为提高原料、制品及相关信息从供应到消费的流动和储存效率而进行计划、执行和控制的物流概念正引起企业的重视。

对于中小企业而言，由于资金的限制，抗**能力低，不能有大的闪失，周转不能受阻。特别是对于一种新的产品，由于市场还未完全开发，价格起伏也比较大，物流管理更有着特别重大的意义。

首先，物流管理是保证企业生产经营持续进行的必要条件。企业的生产经营活动，表现为物质资料的流入、转化、流出过程。一旦某一环节不能及时获取所需物资，生产就难以进行，企业正常的经营活动秩序将被扰乱。

其次，物流管理决定着企业的销售情况与市场份额。企业能以何种价格提供多少品种和数量的物质产品，决定了企业满足消费者需要的能力。这一能力正是决定企业销售数量和市场占有率的关键所在。再次，企业成本的高低很大程度上受物流管理水平的影响。一方面，物资购销水平某种程度上决定着企业原材料成本、采购成本、销售成本的高低；另一方面，配送、运输、仓储、装卸等过程又直接影响着企业的运营费用。

由此可见，良好的物流管理不仅能够帮助企业实现生产成本优势和价值优势，同时也是竞争性市场营销的有力工具。公司通过改进物流管理，降低了成本，节约的资金用在产品研发、改善服务等方面，可获得更好的经济效益。这一点，众多的小型企业、小型超市、小批发商已然意识到，但是，由于对管理的认知程度有限，在实际的操作中面临着许多现实的问题：

没人管―――没有专职的会计、出纳、库管人员，只是简单的记录现金收支、货物进出、欠款欠货。

不会管―――没有专业知识、经验不足，造成重记、漏记、账目混乱、货款不清。

管不好―――库管、出纳两本账各管一摊，账账脱节，库存积压，资金运转不灵。

物流管理系统―――解决之道。

如何帮助中小企业从繁杂的账务管理中解放出来？基于电子商务的物流管理系统应运而生。

物流管理是一个战略管理过程。物流管理的范畴贯穿于原材料管理到提供最终产品的整个过程。它是一个系统的管理过程，通过协调物资和信息在市场、企业、供应商之间的流动，从而使客户的需求得到满足。从这个意义上说，物流管理是一个整体概念。作为一项新兴的业务，现代物流管理以跨区域的动作方式和机动、灵活、快捷的特点成为企业争取市场生存空间的关键。这与电子商务不受空间和地域的限制的特点不谋而合，使电子商务成为储备技术应用在企业经营管理中的热点。现代物流管理与电子商务的结合正是实现网络化物流管理的基础。

物流管理的信息化、系统化越来越得到中国企业的重视。实践证明物流深刻地影响到了整个营销过程的成败以及电子商务的成长。中小企业的老总如何树立一种较高的物流成本控制意识？如何变革物流？如何发挥物流在公司运营中的作用？如何在较低起点上提升物流管理水平等一系列问题都是中小企业急需渴望得到解决的问题。

第三篇：试论中小企业知识管理策略

试论中小企业知识管理策略

人类正在跨入知识经济时代,管理知识已成为企业管理的主要内容。实施什么样的知识管理策略对于企业的成功至关重要。知识管理的重要意义已经被越来越多的人所认识，它已经成为企业竞争力的核心要素之一。长时期忽视知识管理，产生了三方面不良后果：大量无形知识资产白白流失。尤其是国有企业的知识产权，通过人员流动跳槽而

白白流失；大量资源投入到互不联系的知识研究好范文版权所有领域，这也是大量“科技成果”不能转化为现实生产力的重要原因之一，因为许多知识研究没有系统性，没有与生产实践相结合，本身没有可应用性，根本无法转化。这是我国知识资源浪费的重要原因之一；知识管理与人才管理脱节，忽视人才与知识的关系。具体表现为经济运行机制和利益分配机制不能充分激发科技人员的积极性，在宏观上人才短缺的情况下又存在大量人才积压，没有很好发挥作用。上述三方面问题在国有企业尤其严重。因此，加强知识管理对于国有企业来说尤其重要。我们必须借鉴国外经验，切实重视知识管理。

一、知识管理综述

（一）知识管理的定义

知识管理的定义历来众说纷纭，迄今为止，国内外尚未有统一的定论。研究者基于各自的出发点从不同的角度对知识管理下了众多的定义，根据所掌握的资料，目前关于知识管理的定义多达数十种。其中有代表性的观点有七种，其中国外四种，国内三种。这些观点既有区别，也有联系，其共同点就是突出强调以知识为核心并充分发挥知识的作用。美国管理学家彼得?德鲁克认为,“在现代经济中,知识正成为真正的资本与首要财富”。知识是决定企业成败的重要要素，知识正在改变组织创立、进化、成熟、死亡或改革的方式，那么如何来理解知识呢？按照世界知识合作与发展组织(oecd)在1996年发布的《以知识为基础的经济》报告中对知识的分类可分为：知事(know-what)、知因(know-why)、知用(know-how)、知人(know-who)四类。前两类属于显性知识，即能够用严格的数据、科学公式、公理、文字等符号表达出来，固化于书本、磁带、光盘等媒体介质中，易于存储、交流和共享的知识。后两类是高度个性化和难以格式化的知识，属于隐性知识。它根植于个人经验，没有有形的物质载体承载，依赖于亲身的体验、直觉和洞察力，是通过直接的、面对面的接触来交换和共享的知识。因此我们可以这样定义知识管理：知识管理就是为企业实现显性知识和隐性知识共享提供新的途径，使知识螺旋不断的向前延伸，是利用集体的智慧提高企业的应变和创新能力，面对不断变化的环境，采用新的管理模式去适应企业发展、生存和竞争的需要，并运用现代信息技术和网络手段对相关知识的内外连续管理过程，把最大限度地利用和传播知识作为企业核心优势和竞争力得以提高的关键，把知识集体共享和知识创新视为企业得以持续发展的灵魂，是为企业经营效益不断提高和企业文化全面提升而创造的一种现代管理机制。

（二）知识管理的内容

弄清了知识管理的定义，自然就对知识管理的范畴有了一个比较清晰的界定。根据施乐公司在对美国60名知识管理工作者调查后的研究表明，知识管理至少涉及如下10个重要领域：对知识和最佳业务与经验的共享；知识共享责任的宣传；积累和利用过去的经验；将知识融入产品、服务和生产的过程；将知识作为产品进行生产；驱动以创新为目的的知识生产；建立虚拟式的专家网络；建立和挖掘客户需求信息的知识库；理解和计量知识的价值；开发和利用知识资产。由此可见，知识管理的内容就是围绕着如何获取知识、消化知识、应用知识和创新知识这条线索来辐射企业的管理层面。概括起来大致包括：1.获取知识并消化、吸收知识；2.创立有效的知识共享机制，建立知识网络和创造适宜的环境以促进知识的交流与共享，在企业内部进行知识交流与共享责任的宣传，培养员工知识交流与共享的意识；3.创造适宜条件与环境，充分开发和有效利用企业知识资源，进行以创新为目的的知识生产；4.通过有效的知识创新机制，推动新知识的研究和开发，积累和扩大企业的知识资源；5.保证企业知识的生产以及知识资源的积累和扩大，充分溶入产品或服务及其生产过程和管理过程之中。也就是说知识管理既包括将组织中现有的显性知识编码化，也包括发掘员工头脑中的隐性知识，使其转化为可编码的显性知识，或者实现隐性知识的共享。

（三）知识管理的特征

知识管理是一种全新的管理思想,它既继承了人本管理思想的精髓，又结合了知识经济这一新的经济形态的特点予以创新。知识管理本身有其独特之处，可以从以下方面把握，为现代企业进行知识管理提供理论基础。

1、知识管理的重点是企业的知识资本和知识工作者

知识资本包括结构性资本和人力资本。结构性资本指不依附于员工个人而存在的企业结构的全部知识技能，包括企业的组织结构、规章

第四篇：浅谈中小企业的营销渠道管理策略

浙江理工大学成教毕业论文

浅谈中小企业的营销渠道管理策略

摘要：现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。

关键词：市场定位；中小企业；客户关系；管理对策 ；营销渠道

一、引言

在销售过程中，营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。如产品的定价，它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段，我个人认为进行市场营销需考虑以下策略：

（一）必须科学地认识市场并实行市场定位

大家都觉得市场是买卖双方进行交易的场所，看起来似乎也十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，也往往同企业的盛衰有着直接的联系。比如从市场营销观点来看，市场是所有消费者和潜在消费者的集合的场所，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的需求和爱好不同，企业如果只生产单一品种产品想满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。同时，对一个企业来说，由于资源有限不可能也无必要把所有的市场机会都作为自己的经营对象，而是要选择能发挥自己优势的一定范围的消费者的需要作为目标市场。因此，要想把市场开拓的更强大，就必须研究市场，科学准确地确定目标市场，然后针对每个目标市场的具体要求来开发产品，这样才有可能使各个层次的消费者都能得到不同的满足，从而进一步扩大企业的产品销售，增加企业的销售范围。

（二）创造需求.引导消费

消费者的需求是可以引导和调节的。企业应充分发挥自己的优势，实行高效的攻势营销策略，引导、刺激消费者的需求，使潜在需求转变为现实购买，未来的购买欲望转变为近期的购买行为。比如顾客要买一双旅游鞋，导购可以介绍一款舒适的休闲鞋，告诉消费者休闲鞋不仅可以旅游的时候穿，平时也好穿，一举两得，让消费者觉得更划算，唤起了购买兴趣，还可以让顾客多给家人带一双。一般来讲，创造需求。引导消费者的方法主要有三种：一是开发新产品。开发新产品，对企业来说，是生死攸关的大事，其次是开发新顾客，对消费者讲则能起到激发人们的潜在需求。所以，一个企业要想在社会上站的更稳更久，就必须要不断创新，不断开发新产品，使企业在整个市场营销的竞争中获得更大的份额。二是运用促销策略。所谓的策略，主要是营销人员运用推广手段，把商品推向市场。企业将大量费用用于广告和其它宣传措摊上，激发消费者对某种商品产生兴趣，从而产生需求并加速购买。三是订出最有利的产品价格。因为消费者对价

浅谈中小企业的营销渠道管理策略

格来说一般都是比较敏感的，产品定价是企业开拓市场营销的重要手段，产品价格合理与否，直接关系到产品在市场竞争中的地位。

（三）突出企业特色，进行非价格竞争

在这个竞争日益激烈的社会中，企业的竞争 目标不应针对竞争的企业，而是要不断开拓新市场，扩大市场的占有名气，争取吸引更多的消费者。因此，企业之间不应该以相互压低价格为手段来进行价格竞争。因为价格的竞争，虽然能暂时刺激消费和扩大销售，但却会使企业 的经济效益不断下降乃至出现亏损。企业应尽可能地采取价格 以外的手段进行非价格竞争。个人认为非价格竞争可以从以下三个方面进行：一是新产品开发的竞争。新产品要在某一方面或某些方面与其他产品有所不同，从而能为消费者所偏爱。具体做法包括：提高产品质量、性能、式样和花色，改进产品包装，加强销售服务等。二是地点竞争。产品上市的地点，应主要结合企业实力和市场条件等因素来确定市场条件包括运输、市场容量和购买力等，这是确定上市地点的必要条件。对中小企业而言，如果是实力较弱 的企业可选择局部市场，如一个城市、一个地区，迅速推出产品占领市场，获得一定销量和收入后再逐步拓展市场。实力较强的企业，可在一个协作区范围内全面推出产品，并可以联台方式逐步向其它协作区推进，甚至可进入国际市场。三是促销竞争促销就是企业将产品或劳务的性能、特征和好处及时向消费者进行宣传、报道，引起他们的注意，开发他们的需求增强他们的购买欲望，并促进购买行为，最后将发展为忠诚顾客。

二、塑造中小企业的营销理念

中小企业要想向大企业发展，塑造良好的企业观念是必不可少的。企业经营要迎接绿色时代的挑战，必须树立绿色观念。没有观念上的变化，就不会有行动上变化。而绿色营销则要求企业以环保意识和生态环境协调发展目标，走绿色营销之路。如果中小企业想建立绿色营销理念应有以下两方面的观点：

首先是树立社会责任观念。企业是社会责任问题，从古至今在企业管理中都得到重视，并逐渐成为企业营销的基本原则。绿色营销产生后，企业的社会责任观念成为绿色营销的显著特点之一。

其次是树立可持续发展观念。可持续发展战略是指要使社会具有可持续发展能力，使人类在地球上世世代代能够生活下去。人与环境的和谐共存，随着时间的推移和社会的不断发展，人类的需求内容和层次将不断增加和提高，可持续发展已经成为了当代人类的永恒原则，它要求社会的发展、经济的增长必须控制在自然环境中，让环境能够持久实现的范围内。

三、中小企业营销渠道发展的管理对策

（一）绿色营销的渠道实施

绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销战略和绿色营销组合。

（1）制定绿色营销战略。制定绿色营销战略计划有利于长期发展启发和引导中间商的绿色意识，促进中间商的绿色需求为出发点，建立与中间商恰当的利益关系，不断发现和选择热心的营销伙伴，让绿色营销带来等高的边际收益，逐步建立稳定的营销网络。

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（2）制定绿色的营销组合。注重营销渠道有关环节的工作。让绿色产品不仅对社会或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，为企业带来长久效益。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，绿色价格应反应神态环境成本。确立环境与生态有价的基本观点，学会利用传媒和社会活动为企业的绿色表现做宣传。认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。

（二）注重合作伙伴建立长久的客户关系

在这个竞争日益激烈的商圈，许多外国的、中国的企业都在密切关注着客户流失率，开始努力加强与最终顾客之间的联系，提高客户的忠诚度。现代营销理论认为要使客户在双方都有较满意的盈利基础上，能长期愉悦地与我们保持良好的合作关系，从而降低客户流失率。降低客户流失率一般有两条途径：

一是设置较高的转换壁垒。事实证明，这样做的后果将使企业面临因提供更高的让渡价值而丧失更多的利益，客户对让渡价值的阀闸也会不断提升，企业对市场的控制权将转向销售商。

另一种途径就是提供较高的客户满意，培植客户忠实度，即开展合作关系营销。我们深深体会到，今天的客户规模正在不断地庞大，他们偏好的供应商是能为更多地区提供产品和服务；能迅速地解决出现的问题；与客户更接近。另外，一个关系建立和执行后，我们就象管理产品生产线一样，把客户当作企业管理工作的一个重要环节，使合作关系营销能持续长久地发挥作用，能够吸引更多具有长远眼光的大客户与我们合作，形成相互忠实、相互依存的长期关系，使双方获得更多、更长远的盈利机会，实现营销的目标。建立长久有效的客户关系。

（三）选择合适的渠道模式。

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱。小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。从理论上分析，渠道最基本的营销策略主要有两种：直销渠道模式和混合渠道模式。

1、直销渠道模式。以报纸发行为例，在直销渠道模式中，由于报社既是生产者又是零售商，可以高频次地直接接触报纸消费者，传播报社企业文化，塑造报纸品牌，增强报纸的渗透力；可以了解报纸消费者信息和竞争者信息，及时调整报纸产品结构，满足市场需求；还可以利用自己掌握的渠道提供增值服务，获得更多的利润增长点，为培育报纸消费者的使用习惯并迅速成长起来，直销渠道又是必不可少的。直销渠道属于零级渠道，是指报纸产品不经过任何中间商的转手，从报社直接流向报纸消费者。这样，报社集生产者和零售商双重角色为一体，从而最大限度缩短了渠道长度，控制了整个渠道流程。

2、混合渠道模式。混合渠道模式是指企业对渠道的使用不局限于某一种，而是根据实际需要多种渠道并用，相互补充。在混合渠道模式中，既有渠道并列

浅谈中小企业的营销渠道管理策略

运行的现象，也存在着渠道的叠加或融合的现象；而谈论较多的多渠道模式只是指两种或多种渠道的并列运行。混合渠道模式代表了渠道发展的方向。在混合渠道模式中，有效地配置渠道资源、避免渠道冲突、获得最佳的经济效益，是每一家中小企业都需要认真对待的问题。该渠道策略下，中小企业不必再投入另建销售渠道就是要以最少的成本获得最大的收益。

四、简短的结语 结合以上几点，本文在理论层面上简单探讨了我国中小企业营销的渠道和策略，但值得强调的是，单纯的依赖政府的政策支持或外部制度环境和市场功能的改变，并不能达到营销的最佳效果。如果企业在国家已有制度环境和市场环境提供的可能性上，充分调动内部资源配置要素，尽快建立起现代企业制度，积极进取，苦练内功，倍守企业信誉，那么企业的营销在我国一定会有一个长足的发展。

总而言之，营销是新经济时代发展是必然趋势，企业在规划，制定战略应该时刻关注环境，转变传统的营销观念，将可持续性发展作为长期目标，才能在竞争中立于不败之地。

参考文献

[1]郭国庆：《市场营销通论》，中国人民大学出版社2000版

[2]吴健安：《 市场营销学 》，武汉大学出版社2002第3版

[3]罗国民、刘仓劲：《 国际市场营销 》，东北财经大学出版社

[4]万后芬：《绿色营销》，湖北人民出版社2000年版

第五篇：中小企业中高层团队的管理策略范文

中小企业往往面临中高级人才缺乏、中高层管理团队不稳定以及中高层管理者长期担任某一职位产生思维和行为惰性、不思进取、责任心和积极性下降等问题，对于中低层员工来说，缺乏向上晋升的机会和所属部门经理的重视和培养也会使他们失去对企业的信心和工作的热情。这两种状况会极大地降低企业的运营管理效率，损害企业经营管理效益，最终导致企业发展乏力，失去发展方向和目标，并影响到企业的经营业绩和生存。

中小企业这种管理困境可被成为“冰冻效应”，取自“冰冻三尺非一日之寒”的俗语。所谓冰冻效应，就是水结成冰而又没能及时清理最终形成了冰峰想清理时又无法清理或者清理的成本很高。

中小企业中高层团队的管理，一定要避免“冰冻”的发生，在管理体系和方式上进行设计，采取有效的管理方式时刻使团队保持活力和动力，使企业保持向前的发展方向。

中小企业中高层团队的管理，可以采取“职位互换、上下循环、岗位竞聘、内训外培”的策略。

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下面是一家企业成功的中高层团队的管理之道。

新巨升电子有限公司是北方一家较为有名的电表生产企业，生产的产品为各类机电式、电子式中高档电表、水表和燃气表，年经营额为1亿元左右。创办人郭总裁上海交通大学毕业后，先在政府部门下属企业工作，几年后创办了该企业。在创业过程中，郭总裁利用业余时间在中欧工商管理学院获得了EMBA学位。

2003年后，新巨升的发展开始进入平稳期，企业发展速度有所降低，企业内部开始出现了积极性和创业动力下降、工作效率降低、中高层管理团队产生惰性和保守心理、不求有功但求无过等现象。

郭总裁为了扭转中高层管理团队的不良氛围，积极努力采取了一系列有效的管理措施，使得企业重新焕发出了活力。

第一：职位互换

每一个经营由中高层管理团队对经营结果和下一经营计划进行分析研究，提出经营结果与预测之间差异的因素，制订出下一的计划和针对企业不足的改进方式。然后，分析经营环节出现问题的职责部门，要求中高层进行相互评价。最后，根据下一经营计划要求对中高层管理团队的职位进行调整。

从2003到2005，每年新巨升都会有相当比例的中高层管理人员被调换部门，数人有着在至少2个部门担任负责人的经历。比如2006的制造部部长，先后担任过ISO9000管理小组组长、研发部部长的职务，而ISO9000的组长，先后担任过制造部部长和市场部部长等职务。对于销售管理人员，由于工作特性不能与其它部门互换，就采取了区域互换的方式。

进行职位互换的3年时间里，中高层管理者们每换到一个新职位，都充满了工作积极性，接触和了解到企业经营管理不同的角度，从而能够站在企业全局的观念对自己职务工作进行思考，并且了解了其他中高层管理者对自己工作配合协调的需求，主动积极改善所管理部门工作中的不足。

职位互换，使得中高层管理者们的思维不再局限在某一个经营管理环节，转而对企业战略目标和经营发展计划有了更深入的理解，从而能够提出对企业发展和日常经营真正有效的建议和措施。

职位互换，消除了部门之间互相推委、扯皮、争吵的现象，加强了团队之间的沟通和信任，提高了横向工作效率和效果。

第二：上下循环

在每一和每半的部门工作考核中，针对出现较大业绩问题的部门管理者，给予降职下放到基层做一线工作。由于人力资源体系采取了长期签订雇佣协议、企业出资送到外部培训（如MBA赞助金、短期培训赞助金）签订培训协议等方式，再加上明确了降职工作未来再次提升的办法，被降职者不会产生离开企业的想法。这样，对被降职者进行直接的鞭策，对其他中高层经理也给予一定警示。

由于处理得当，被降职的人员没有出现恶意辞职和在新工作上消极怠工的现象，反而大多数经过一个时期的低层工作后再次被提升到管理岗位。

如一位销售区域总经理，在2004被调整到另一个区域从事一般销售工作，工作积极努力、业绩较为突出，并且在此过程提高了个人团队管理能力，弥补了原先对销售过程不重视的不足，在2005再次被任命为销售区域总经理。

一位市场部部长，曾被调整为产品专员，一年后被提升为ISO9000管理小组的组长。

经过上下循环这样的举措，公司中高层管理者们增强了关注工作过程细节、深入工作基层的意识，增强了压力和危机意识，改变了曾经存在的空谈虚夸的风气。

第三：岗位竞聘

在企业不同的发展时期，企业内部的中高层职位产生需求时，或者没有合适人选适应有需求的时候，郭总裁在企业内部就发动岗位竞聘，鼓励中低层员工竞争应聘中高层岗位。由于企业平日建立了较为系统的内部培训和沟通机制，企业内部员工有着良好的企业文化认同和对企业的信赖，加上企业注重对基层员工的培养和提供成长提升空间，发布竞聘岗位的通知后，每次都有数名员工竞争应聘。当然，一般竞聘的岗位为中层，高层没采用这种方式。

岗位竞聘实行一段时期后，中高层普遍改变了原先对待基层员工的不屑态度。一些中高层人员认为自己的位置十分安稳，认为企业规模较小不会吸引到优秀的、能力强的人来和自己竞争，突然发现基层员工具有非常强烈的上进心和竞争意识，基层员工满怀激情和希望获

取提升机会，立刻意识到自己如果不努力就无法长期保住自己的位置，于是一改拖拖沓沓的工作作风，重新精神抖擞起来。

同时，这种方式也改善了中高层经理们和基层员工的关系，增加了各阶层员工的和谐信任程度，整个企业内部确立了能者多劳、能人多得的良好氛围。

第四：内训外培

新巨升每年都会从销售收入中按照一定百分比提取培训经费，依照企业战略发展需要设计培训计划。对于中低层员工，采取聘请外部讲师在企业内训的方式进行培训，培训内容集中在工作技能、工作方法、职业基本素质、行业知识等方面，每次培训后进行考试。

对于中高层管理团队，则采取外聘讲师内部培训和选送到外部参加短期、中期、长期培训两种方式。

内部培训以摩托罗拉大学、丰田精益生产管理培训中心等企业学院和着名高校讲师为主，1-2天的短期培训，内容主要为基本管理技巧、生产管理知识、营销理论等。外部培训采取按照中高层职位不同的知识和技能需要参加着名商学院或培训机构的方式，具体培训计划采取公司指定和本人申请两种方式。

由于郭总裁是中欧工商管理学院的EMBA，所以中高层管理者们优先考虑到中欧参加短期培训，费用虽然很高，但郭总裁认为中欧的课程注重实战和理论的结合，所授课程皆从企业经营管理实际中产生，有着很高的价值。

一部分中高层管理者参加工作多年，但没有学习过系统的管理知识，工作中存在思维不宽阔、问题分析不全面的不足，郭总裁建议他们到着名的大学里学习MBA课程。

在中高层管理者外部参加培训的费用方面，新巨升采取了企业全部承担的方式，同时与受益者签订培训赞助协议，根据培训的时间长短、费用金额承诺在企业的最小工作年限。这样，中高层管理者提高了知识和技能，确保在一定年限内用于服务企业上，个人和企业都能长期受益。

内训外培，成为了新巨升长期的一项留住人才、提升人才的策略，也成为了一项提升企业经营管理水平的重要方式之一。

在上面四个策略实施的两年里，新巨升成功的跨越了团队惰性、人才缺乏、效率降低、管理水平停滞等问题，实现了企业人力资源战略规划的目标，满足了企业长远发展规划的人才需求，也在企业里树立了良好的企业文化氛围。

如果你的企业出现了那些困境，不妨也试试这四个策略，一定会收到极佳的效果