王志纲：清远狮子湖营销总结

第一篇：王志纲：清远狮子湖营销总结

胜兵先胜巅峰营销

狮子湖营销工作总结

二００九.十二.胜兵先胜巅峰营销

----狮子湖营销工作总结

编者按：孙子曰：“胜兵先胜后求战；败兵先战后求胜”。打

胜仗的军队，总是先做好充分的准备，有了必胜的把握，才同敌人交战；而打败仗的军队总是先同敌人打起来，然后侥幸求胜。

“我们不打无准备之仗，不打无把握之仗”。本次狮子湖营

销工作是一场有计划的营销之战，围绕“首届狮子湖全球大使休闲峰会”为核心全面展开，通过高端巅峰式营销模式，高举高打，将狮子湖推向了一个新高潮。

在王志纲老师战略思想的指导下，在段总的具体带领下，深圳项目组在2009年11月完成了清远狮子湖项目为期一个月的现场营销顾问工作，最终实现了狮子湖首次轰动性亮相及首届全球大使休闲峰会的成功落幕。

王志纲老师的再次出手，令狮子湖从一个默默无闻的项目一下子成为了珠三角关注的焦点项目。采盘者、购房者、好奇者蜂拥而至，这也让狮子湖项目销售速度大大加快。很多人开始关注狮子湖，购买狮子湖公馆别墅，使其成为继华南板块之后的又一热点项目。

营销工作中的“全球大使休闲峰会”更是引起轰动，在南中国掀起了一股关注狮子湖的热潮。本来是一场“企业请客”的普通商务party，但工作室通过超前的预见能力，最大限度发挥了本次活动的商业价值。最后不但做到了企业请客，而且还带动了区域经济发展，提升了狮子湖项目的品牌价值。峰会结束以后，突尼斯大使基于本次活动的活动效果，把一项十几亿美元的项目委托给了狮子湖企业，真可谓一箭三雕。

狮子湖营销工作已经取得了阶段性成果，在对这个项目和企业刮目相看的同时，也让大家产生了三大疑问：

第一.狮子湖开发至今已有四年，先后投入十亿，为什么却没有卖过一套房子？ 第二.为什么跟狮子湖相隔咫尺的项目只能卖八千，而狮子湖却卖到二万？ 第三.作为一个项目和企业为什么能够请到全球近二十个国家的大使参会？

这三个问题的答案王老师在此之前早已解答。首先，狮子湖的开发企业具备山东人的做事风格，踏踏实实、不急功近利，是以一种高瞻远瞩的目光，将狮子湖作为自己企业的一个战略性项目；另外，狮子湖不同于周边的房地产大盘项目，这是一个全球化时代背景下的休闲交流平台，这里有超高的附加值。所以，狮子湖可以比周边多卖一万元；其次，这个项目的主人是一个走向全球化的企业，他们已经走向海外，并在海外很多国家都有自己的业务，因此，他们具备邀请各国大使的能力，这次峰会的成功举办正彰显了企业的雄心壮志。

狮子湖的成功不是偶然的，这与王志纲工作室系统的营销推广策略有很大关系。对于营销推广工作，我也参与了不少，从昆明新亚洲体育城到广州美林湖，从十里方圆到现在的狮子湖项目，每个项目王志纲工作室都是担当战略总顾问角

色，从推广主题到执行落地，到全程跟踪，与项目团队并肩作战，每个项目都取得了令人满意的成果。

营销工作不同于我们的战略策划工作，不仅要找准“魂”（营销主题），还要制定详细的营销计划，最后还需要跟踪到位，将梦想一步步变成现实，从根本上促进项目走向成功。在这个过程中要对接甲方、媒体、广告公司、公关公司、代理公司等机构，我们不仅要平衡之间的关系，还要推动各项工作的顺利开展。因此，我们不仅要做好策划顾问工作，更要做好执行工作。

下面结合自己在营销工作中的心得和体会，对于狮子湖这类高端项目进行营

1销工作小结，与大家一同分享：

一、找魂法则：把握高度，占据话语权，寻找差异化

我们在做每个项目的营销工作之前，都会制定详细的营销推广执行方案，其中有一块重要的工作就是为项目找“魂”，这个“魂”就是项目的营销主题定位。在找魂原则我感觉首先一定要有高度，能够占据一定的话语权；另外，一定要有自己的个性，突出项目的差异化。

为项目找“魂”不是单纯的一句口号或广告语，而是必须找到这个项目的最大价值所在。王老师最早对狮子湖定位的时候就说狮子湖不同于周边的项目，而是个“政商交流平台”，最后为狮子湖确定了“全球化时代下的休闲交流平台的定位，狮子湖的目标就是”打造东方戴维营”。

那么狮子湖如何支撑起东方戴维营的概念呢，最后在王老师和段总的指导下，我们确定了“四菜一汤”的休闲盛宴战略支撑格局，未来也将形成我们系列推广的分主题。

第一道菜：登上月球打高球。“你登月了吗”已经成为珠三角一些高端人士经常说的话了，月光主题球场是狮子湖的亮点之一。

第二道菜：欢迎走进一千零一夜。狮子湖的酒店以阿拉伯风情为主题，由喜来登酒店管理公司经营管理，未来将成为亚洲旗舰店。

第三道菜：游艇生活在此启航。狮子湖后院通北江，游艇生活在此启航。第四道菜：一座面向国际化的会议天堂。三万平米的会议中心在传统的酒店中是找不到的，而狮子湖做到了。

一汤：主题化的SPA温泉养生汤。结合东南亚温泉SPA养生经验，狮子湖将成为高端的养生度假中心。

一个好的营销主题定位对于项目的带动作用是巨大的，项目定位如同一个龙头，牵一发而动全身，可以直接改变项目的核心竞争力，直接决定项目的营销高度。营销主题一旦确定，所有的推广服务机构都要统一思想，围绕主题概念延伸。每个服务机构的出发点可能不同，但目标都是要一致的。

二、营销法则：四线推进，协同作战 营销工作是一项系统工程，不仅是单纯的打打广告、做做户外就完事。营销工作需要软硬结合，活动配合，销售先行的四线作战法则。下面以狮子湖营销工

作的四线推进工作为例进行说明：

1、公关活动：提高影响力，制造新闻点

作用：以聚集人气、制造二次话题为主

诉求点：企业品牌、项目形象

公关活动的核心目的就是要通过活动的举办，提高项目自身的影响力，制造新闻性问题，为项目的二次传播做好铺垫。在前面已经提到，全球大使休闲峰会本来是企业的一次答谢会，但是工作室通过适度超前的预见能力，将其移花接木，成为项目开放前的一个重头戏。在峰会的主题方面最后确定了“休闲生活，世界梦想”，与项目的“全球化时代下的休闲交流平台”定位也正好吻合。最后，通过活动的成功举办，让狮子湖成为南中国的一颗耀眼明星。

2、舆论引导：传播话题，形成焦点

作用：制造热点、话题不断、好戏连台

诉求点：项目价值

舆论造势是搅热市场和引起关注的重要手段和途径。舆论造势的关键就是需要有持续不断并环环相扣的热点话题。目前项目话题主要分为两大类：

第一类：新闻类。就是“在全球化休闲交流平台和东方戴维营“话题展开。第二类：事件类。通过放大全球大使休闲峰会事件，引起高度关注，从而达到活动的二次传播效果。

舆论引导是工作室营销中的秘密武器，于无形中渗透市场。舆论引导的关键就是要与媒体确定战略合作关系，舆论配合硬广，软硬结合，让人们不知不觉接受你的项目，最终喜欢上你的项目。狮子湖在舆论引导方面，与南方都市报确定了战略合作关系，围绕“全球化时代背景下的休闲交流平台和东方戴维营“的概念展开，形成”游艇、酒店、温泉、高尔夫球场“等特色分主题，来凸显狮子湖的个性和特色。

3、广告推广：报媒为主，多渠道配合作用：以形象塑造和产品销售引导为主

诉求点：形象和产品

广告推广关键是在确定了项目主题概念基础上，广告公司能够利用广告的手段去演绎主题概念，与舆论引导、公关活动形成互动。广告是沟通价值而不是罗列卖点，广告并不能全部说清楚产品，除了树立狮子湖品牌形象外，还要一个目的就是把目标群吸引到销售中心或现场。传递狮子湖与周边大盘的差异化核心价值，以区别于其他项目的创意形式，把项目系列价值表现出来。

在狮子湖广告推广上，围绕“汇聚世界“的梦想，将狮子湖世界级的休闲交流平台展现得淋漓尽致。在媒体选择上，以报纸媒体作为硬广的核心，另外通过高端杂志、户外广告、网络、现场包装等媒体渠道，将整个广告信息渗透到南中国的的每个角落里。

4、销售促进：打造专业化团队，实现成功销售

作用：客户积累、渠道纵深，直接促销为主

诉求点：销售引导、销售技巧等

在销售方面，重点是将广告吸引来的客户变成成交的业主，这对销售人员的专业化水平提出了较高的要求。我们要通过促进销售与策划的紧密配合、协调互动，建立以“营销为平台，以销售为导向”的推广工作机制。能否最终实现成功销售，是检验一切营销工作的重要指标之一！目前，狮子湖在销售策略制定、销售与营销的衔接及销售专业化团队打造方面还有待于进一步完善。

三、顾问法则：顾问到家，执行到位狮子湖营销工作的成功离不开整个团队的协同作战，王志纲工作室在整个推广活动把握中，继续担当起总战略顾问角色。不仅对“广告推广、舆论引导、销售促进”进行跟踪顾问，还对狮子湖休闲的峰会主题、流程、细节等问题进行全面把关。在执行工作中，我们从“战略上把控方向，从细节上落实执行”，从“文章的撰写排版，到版面大小与发布时间”都亲自现场把控，最大限度的保证了营销工作的落地效果。

法则一：我们不仅要当师傅，还要当徒弟

在顾问工作中，我们首先要明确我们的角色，首先我们是师傅。我们要比客户看的更远，想的更多。我们要洞察秋毫，保证营销工作的顺利开展。其次，我们不仅是师傅，也是徒弟，不同的客户团队就要求我们转变角色，在当好师傅的同时，如果客户团队执行力较弱的时候我们就要当好徒弟。在具体的执行工作中，我们就要把自己当成客户成员中的一份子，亲力亲为，将每个细节都落实到位，将每个纰漏事先处理掉，只有这样客户才能认可你，信任你。

法则二：做好顾问工作，让客户接受、喜欢、离不开你！

王老师经常提高人生成功的三个过程，让人接受你、喜欢你、离不开你，同样我们在营销工作中作为执行者，也一定要让客户接受你、喜欢你，最后达到离不开你的境界。如果你做的事情客户也能做到，你想到的事情客户也能想到，那么你的价值就体现不出来，客户就很难保证离不开你。

因此，要与客户打成一片，通过自己的工作能力、工作态度、工作方法去影响客户、感动客户，只有这样才能把顾问工作开展起来。一旦自己跟客户建立起工作友谊以后，你的建议客户就很容易去接受采纳，工作室的思想就很容易得到落地。

法则三：整合资源，与合作伙伴成为朋友

通过你的方式让合作伙伴都支持你，工作起来就会变得异常顺利。在顾问工作阶段，要涉及到广告公司、代理公司、媒体、活动公司等各种合作伙伴，我们不仅要做好与客户的衔接工作，还要处理好与这个合作伙伴的关系。只要这样我们才能操控全局、稳定局面、掌握主动。

法则四：细节决定成败，态度决定一切

工作室不仅始终站在战略高度上把握项目。在执行过程上，工作渗透到每一个环节、每一个细节。客观地说，这并不是一个战略顾问应该扮演的角色，但在客户人力资源相对较弱的情况下，这或许是保证战略落实的最佳选择。为了确保执行效果，我们不仅制订了详细的执行方案、执行流程，还制定了倒计时表，把每周、每天的任务进行分解，确定每件事的完成时间、负责人、任务要求等，让每个参战人员清晰的知道全局，从而保证按时完成任务。

细节一：对于狮子湖宣言，经过几轮修改，还是感觉不够满意，在峰会的前一天由王老师亲自口述，吴鹏整理，连夜赶制成画板，形成了今天看到的狮子湖宣言板块。

细节二：对于休闲峰会活动的执行方面有很多细节问题，例如在全球大使接待礼仪方面，各个国家的国旗悬挂要求和位置，不能两边挂，还必须要高度一样；对于国家大使排名，开始我以为是按照字母先后顺序，最后才知道必须按照与中国建交时间的先后顺序来排序等等。

细节三：我们报纸广告一句标题甚至一段话我们都要反复修改，直到最后满意为止，很多时候是在截稿前很短的时间才定稿，遇到紧急的事情，连夜加班，不吃饭也要先把事情做好等。

法则六：明确分工，各司其职，各就其位

在项目推广过程中，主要会涉及到工作室、广告公司、活动公司、各种媒体、代理公司等主要机构，各个机构首先应该明确自己的职责和分工，各司其职，同步推进。

工作中每个团体做好与合作伙伴的沟通工作，并与对方共同商议工作内容，确定完成时间；另外，与合作公司事先在宽松环境商讨要解决的问题，然后以正式会议的方式确定，程序固然重要，但工作方法也不可忽略。

甲方：负责项目具体管理和协调

王志纲工作室：战略总顾问和执行监理

报纸媒体：重点把关舆论造势和广告宣传

广告公司：把关广告推广的设计创意工作

代理公司：把关现场销售和销售促销等

活动公司：把关公关活动的操作举行

其它机构：辅助执行各项其它活动

良好的开端是成功的一半

王志纲工作室在营销推广工作中，不仅保证项目走向成功，还通过与企业全面的战略合作，最终使得企业达到“出成果、出人才、出机制、出品牌、出网络 ”的效果，这也是工作室营销推广的重要原则。

回顾是为了展望，总结是为了启迪，如果工作总结不能为下一次的工作服务，工作总结将显得毫无意义！我们要在总结中不断吸取教训，在总结中不断进步，只有这样我们才能够不断超越自己！

第二篇：狮子湖喜来登度假酒店考察报告

清远狮子湖喜来登度假酒店考察报告

考察时间：2012年11月15日

考察地点：清远狮子湖喜来登度假酒店

考察形式：以客人的身份到酒店参观考察

考察的目的：参观和借鉴外资酒店的硬件设施、经营理念和管理、服

务模式

酒店的特点及环境简介：

清远狮子湖喜来登度假酒店座落于景色秀美的狮子湖畔，是一家具有浓郁阿拉伯风情建筑的临湖度假酒店，相距清远中心城区约10分钟车程。其酒店服务理念为：为宾客开启一段舒服、奢华的尊贵享受之旅。每间客房都配有私人阳台，客人可从阳台欣赏非常美的狮子湖景观和园林景观；辽阔的狮子湖高尔夫36栋球场也相近毗邻，客人可尽情欣赏或陶冶于此项运动；意大利餐厅、穆斯林餐厅、采粤轩中餐厅、全日制西餐厅及雪茄吧、大堂吧等让客人在尽情享受美景的同时还能让味蕾大为满足；20，000平方米的总会议占地面积，不仅拥有1800平米和900平米的超大双会议厅，还有其它14种不同面积的多功能厅，能满足客人各种不同会议需求;受客人喜爱及认可的喜来登的招牌服务，如喜来登甜梦之床、随心连动@喜来登、喜来登健身中心等特色服务项目。

服务项目有：

洗熨及干洗、出租车及豪华轿车租用服务、报刊信件邮递服务、泊车设施、看管婴孩、医疗服务、熟食店、书报摊、美容美发厅、花店、礼品店、购物商城、婚庆公司等。商务中心特别为商务客人提供Internet上网、私人秘书、会议室租用、手机租用、传真、打印、名片制作等系列服务。所有客房均提供：叫早服务、24小时送餐服务、卫星电视及饭店特选电影、国际直拨电话、饮品及小吃齐备的小型酒吧、冰箱、冲调红茶及咖啡用具、保险箱、吹风机和豪华写字台等，一应俱全。

店内服务设施简介：

采悦轩中餐厅（粤菜及淮扬菜）、卡萨布兰卡主题餐厅、班妮意大利餐厅（爵士酒吧及西式正餐）、盛宴标帜餐厅（国际美食）、大堂吧、雪茄吧（休闲茶座，中西式下午茶及高雅音乐）、喜来登炫逸水疗中心、喜来登健身中心、狮子湖高尔夫俱乐部、室内恒温泳池、室外泳池、网球场、乒乓球、附近高尔夫球场、台球、水疗服务等。

整体风格与管理背景情况：

狮子湖喜来登度假酒店，酒店的主色以白色和金黄色为主调，酒店以中东文化为背景，彰显阿拉伯风的气息，处处体现中东元素。狮子湖喜来登度假酒店主要接待商务客人、休闲旅行者及外籍友人。狮子湖喜来登度假酒店，由喜达屋酒店及度假村国际集团管理。喜达屋酒店及度假村国际集团时世界上领先的酒店和休闲公司之一。喜

达屋（R）是一家集业主、管理和特许于一体的酒店及度假村集团，其国际知名度品牌主要包括：瑞吉（St.Regis(R)）、豪华精选(The Luxury Collection(R))、喜来登(Sheraton（R）)、威斯汀(Westin(R))、福朋(Four Points(R))、喜来登和W(R)酒店、艾美酒店及新推出的Aloft和ELEMENT酒店以及喜达屋度假住房所有权有限公司，是主要的高级独家发展和营运商之一。

该酒店的优点及可借鉴之处：

走进狮子湖喜来登度假酒店，迎面袭来一股淡雅的清香，这个清香布满整个酒店，进入酒店有种很舒服的感觉，像是回到家了的感觉，没有陌生感。而且酒店的员工对客人的关注度非常的高，你一个疑惑的眼神，马上会有服务人员亲切的上前询问你是否需要帮助，服务意识很强。每位服务人员的微笑、问候都很到位。

培养员工各方面的意识，特别是员工的对客服务意识和推销意识。我们到狮子湖喜来登度假酒店后，大堂服务员主动联系销售部并带领我们参观房间。并详细的介绍房间的各项设施和房间的特色。看得出，酒店对每一位员工推销意识的培训非常到位，而且酒店员工的凝聚力也很强。我们酒店开业两年多，但员工各方面的意识都很淡薄。培养员工树立各中意识，要做到全员营销，是很有必要的。

除此之外，酒店各处宣传品、广告、区域及功能标识显眼且材质和工艺俱佳，中英日三语具备，各类小册子印刷品皆具中英双语对照，设计简洁大方，但材质特别且高档。服务员具备基本简单英语对话能力，酒店各大入口处可见外籍礼宾司，处处彰显国际型酒店特色。

酒店要对自己特色的产品大力宣传，喜来登的绿色环保的企业理念，喜来登把这一理念贯彻到酒店的每个地方。随处可见绿色的植物。水杯是绿色的、可用的香皂也做成树叶的形状。客房桌面上还有参加捐助绿色环保活动的提示卡等。

这次参观狮子湖喜来登度假酒店，虽说发现很多可以学习及借鉴的地方，但其实诟病也有不少，例如一些设施的损坏没有及时维修，客房的卫生条件，还有餐饮的上菜时间过长及服务细节的疏忽等等，但本人认为这次来参观主要是发现别人的优点及可借鉴的地方及对竞争酒店的一个整体情况的了解，对于别人的缺点我也就不多赘述了，关键是如何让将别人的优点运用到自身，且将自身优势发挥到极致，那么我相信我们的酒店未来将会是辉煌的。

清远国际酒店策划部

林凯明

2012-11-21

第三篇：“中小企业投融资与发展论坛”狮子湖举办发展与协调

公

司诉 讼

理由

是什么？

“中小企业投融资与发展论坛”狮子湖举办

5月8日，由南方日报社主办，广东清远颐杰鸿泰狮子湖集团冠名的“中小企业投融资与发展论坛”在清远狮子湖成功举办。此次论坛主办方邀请了原爱多VCD总裁，现任利于不败公司总顾问胡志标作为主讲嘉宾。当日到场的嘉宾还有天津标至投资基金总裁骞保民，渣打银行总裁刘悦敏，原东宁高路华黄仕灵，南方日报广告部副总经理李有祥以及广东清远颐杰鸿泰狮子湖集团副总裁董兴宝。此次论坛主要的目的也主要是为目前国内各大中小企业就共同关心的投融资问题提供一个相互交流的平台。

打造高端商务旅游物业

董兴宝副总裁告诉记者：“很多中小企业在迅猛发展后会遇到一个瓶颈，有些企业拥有大量的资金却找不到好的项目，但有的企业有项目却缺少资金，举办此次活动，就是让企业家们能更多沟能交流，达到共赢。”同时他也表示，之所以在狮子湖项目举办此次论坛，其中一个重要的原因就是因为“狮子湖的设计理念就是为商务人士提供一个更好的商务洽谈场所，这里不仅仅是旅游胜地，更是商务旅游胜地。举行高端商务活动，为成功人士提供交流平台这是狮子湖的一大理念。”而在此次论坛中，董兴宝向各位中小企业家介绍狮子湖的时候，更是提出了他对于豪宅，特别是高端豪宅的七大观点。在他认为，在今后的国内房地产市场中，“高端商务旅游将是朝阳产业，而像狮子湖这一类型的定制高尔夫别墅将成为聚焦高端圈层的新潮流。”

传奇人物现身分享经验

在论坛中，胡志标主要与到座的企业家分享了他自己个人从创办企业到事业巅峰再到失败这一过程。他认为，“企业家第一目标是为了赚钱，第二目标就是权力，就是管理企业，第三阶段就是维系企业。人有了信念后，发现就是钱和权力，发展到最高阶段，就是做慈善，例如巴菲特和比尔盖茨，他们做的是全世界。”

而天津标至投资基金总裁骞保民在此次论坛中提出，现在在国内企业家都是将自己的企业当孩子一样对待，“在国外，企业家将经营企业是当作养猪一样的，将企业抚养起来后就会将企业卖出去，之后再找有发展和可以高速成长的企业，进行兼并等等”。因此，骞保民认为，国内的中小企业家也应该关注到这一点，关注PE热其实就是要学会享受一个企业最高速发展时期。

第四篇：湖大培训总结

湖大培训总结

何功伟中学

徐世忠

2009年10月10日，在咸安区政府、教育局和湖北大学的安排与精心组织下，来自咸安区20多所中学的语、数、外三科老师一行92人来到学风浓厚、环境优美的湖北大学进行为期二个月的离岗培训，我有幸成为其中一员。这是本人参加12年工作以来，第一次这么长时间离岗培训。正如咸安区教育局陈文钢局长在开学典礼上所说：“此次花费这么大的人力物力，组织这么大的一次活动，旨在提高你们的教育教学的理论、业务水平，同时希望你们成为‘星星之火’，把所学到的知识传递给没能来的教师，使咸安的教育事业最终成为‘燎原之势’”。听见此言，深感责任重大，怕有负领导期望。转眼间，二个月的培训行将结束。二个月来，参加了众多专家、教授的讲座，倾听了他们对数学的理解，感受着他们的教育教学思想方法，收获颇丰。现就培训中的一点感受写出来与大家分享。感谢受一：课程设置全面，针对性强。

据说这次培训开设的课程是经过咸安区教育局与湖大教育学院的领导充分讨论后为我们这批学员精心设置的。就数学班而言，将近开设了12门课程、30多个专题，内容既有理论性很强的《课程理论和课程改革》、《中学教育科学研究方法基础》、《校本课程开发与实施》、《德育与教师理论》等，也有操作性、实用性很强的《多媒体课件制作》，如“几何画板”，“Flash”,”Authavare”等软件应用教学。针对数学班，既开有介绍数学发展情况的《数学文化与数学史》、《数学教育专题》等，也有平时老师想写而又无从下手的《数学论文与写作》的写作方法与技巧，甚至还有紧扣初中教材的《初中数学三视图的教材分析和教法》等具体内容，既有大学教授对《心理学》的精彩讲解，也有中学专家对《新课程的困惑与对策》的分析。可以说，培训班的课程开设紧扣当前教育形式，理论性与实用性相结合的原则。感受二：专家讲座精彩纷呈，印象深刻。

据不完全统计，此次给我们授课的教授、专家有25位之多，能有机会在阔别学生时代十多年后，再次聆听这么多教授、专家学者的讲座，不能不说是人生的一件幸事。专家学者们的讲座各具特色、精彩纷呈。叶显发教授从“中国发展的路途选择”这种国家的发展方向的高度阐明了他的看法，他的精辟分析、独特见解以及激情四射的演讲获得了学员们经久不息的掌声；《中学数学》刊物编辑部主编刘芸教授则在数学论文写作方面给一些喜欢“弄文舞墨”的数学老师指明了方向、提供了方法与技巧。而面对倍受学员们青睐的多媒体课件制作而又毫无基础的学员们，李新平老师总是不不厌其烦、耐心细致地一遍遍示范，甚至还承诺在结束后，仍会在网上贴上他制作的多媒体课件过程供学员们继续学习，这让我们这批学员真切的感受到了湖大老师对学员的一片真诚之心。谁说老师不伟大。感受三：教学观念有所改变，教学思想有所更新。

以前我们总是认为老师是权威的象征，学生要绝对的服从，特别是教学中，学生完全处于被动状态，是容纳知识的容器。通过培训学习，我深深地认识到科学课堂是要面向全体学生的，是要考虑学生的个体差异的。因此，我们要改变老师的角色，成为学生的朋友。教学方法是完成教学任务的根本手段，科学的教学方法能够起到事半功倍的效果，也能使师生关系更加融洽，二者相互促进形成良性循环，教学自然会成功。通过培训学习，我们知道目前提出的科学探究法即以学生自主学习、主动探索为主，相对而言是适合科学课堂的。自主的探究可以通过学生自己提出问题自己想办法去动手实践，解决问题，并从中体验到成功的喜悦。

感受四：重逢旧识，又结新知。

这次培训为我们提供了一个交友的平台，重逢了以前的同学，断了的纽带得以重拾；结识了新的朋友，为信息的交流、业务的提高开辟了新的渠道；而且还认识了这么多的专家教授，为我们的再提高学习创造了新的机会。感受五：培训中也有些许的遗憾。

遗憾1：教材或讲义的缺失对学员来说犹如“无水之鱼”。我们这批学员年龄最大的接近“知天命”，最小的也早以过了“而立”之年，离学生时代已很久远了，记忆力、理解力已不能与学生时代相提并论，因此当专家、教授在教室讲得神采飞扬，学员们听得津津有味之后，第二天就基本上把所学的内容全部还给了老师们。而没有教材、讲义学员们连个回顾的机会都没有，其效果就可想而知了。

遗憾二：理论课与实用课课时安排有待商榷。

利用多媒体技术制作课件上课，在我们农村中学还仅停留在讲公开课、示范课的层面，而且课件一般还不是本人制作的，但老师们已认识到了这种先进教学手段的威力，也是以后教学手段的发展必然趋势，所以不难理解老师们对《多媒体课件制作》这门课趋之若鹜的原因了。但遗憾的是这门课程课时相对较少。特别是《几何画板》《Authavare》这两门课，合起来不足4天，感觉还没进门就已结束了，真是“痛哉”“惜哉”。

遗憾3：教学时间安排缺少“人情味”。

诚然，由组织提供生活经费外出学习的学员们应摒弃一切杂念，以学习为主，但身在异地，都是有家有室，心里有所牵绊的人，要求学员们星期六坚持学习似乎有点不近人情。所以星期六开设的课程有点形同虚设，上课者不是很多。

遗憾4：观摩课、学习课成为“泡影”。

教师急需提高的是课堂教学能力，而通过对优秀教师的优质课进行观摩学习无疑是一大捷径，也是教师们热切期盼的，但不知是何原因而没成行，这不能不说是这次培训的最大遗憾了。

马上就要挥手作别湖大，结束这次近两个月充实而又忙碌的培训生活，虽然有些遗憾，但更多的是收获。衷心感谢咸安区政府、区教育局和湖北大学给我们提供的这次学习提高的机会。希望这一活动能坚持办下去，那么咸安区教师整体素质的提高，咸安区的教育质量的飞跃也就指日可待了。

2009年12月10日

第五篇：九鲤湖的服务营销

专业：08市场营销

姓名：林丽清

学号：122552008022

莆田九鲤湖的营销方案

目 录

 九鲤湖旅游业的分析  市场分析

1、区位优势

2、资源优势

 九鲤湖现存的主要缺点分析

1、品牌效应不够

2、从业人员素质不高

3、民俗旅游特色不足

 九鲤湖的市场营销战略、策略

1、产品策略

2、促销

3、地点

4、价格

 九鲤湖未来的发展趋势

林泉入梦意茫茫，旋起高楼拟退藏。鲁望五湖原有宅，渊明三径未全荒。枕中已悟功名幻，壶里谁知日月长。回首帝京何处是？倚栏惟见暮山苍”。

----描述的便是那个传说中的唯美的九鲤湖。

目标：通过这次营销策划提升九鲤湖的品牌形象，让更多的人知道，了解它。把九鲤湖旅游业的发展推上一个新水平。

一 九鲤湖旅游业的分析

旅游业作为国民经济新的增长点，正在进入全面加速期，发展势头非常强劲。九鲤湖的旅游业将迎来更多的发展机遇，更大的发展空间，同时九鲤湖也面临着更加激烈的市场竞争。在这新的历史条件下，我们要重视九鲤湖景点营销策略研究，抓住机遇，把九鲤湖旅游业的发展推上一个新水平。有效开展旅游市场客源调查旅游者是旅游市场的消费主体，他们的需求决定市场的变化，因此必须树立以满足顾客需求为中心的营销观念，要研究需求，顺应需求，满足需求。要在质的方面把握需求的性质和类别，在量的方面根据需求定范围。这就需要搞好市场调研。（1）九鲤湖的现实市场目前看来并不是那么的好，但是那只是一个时间和产品开发上的问题，它本身也是具有很大的潜在的市场，尤其是福建省外的市场。（2）九鲤湖目前的旅游产品项目还不完善，还不是具有很强的吸引性，但是，经过努力，经过开发一定可以吸引游客前来参观游览的，只是处于其发展的初期，还需要进一步调整和改进。现在可以做的是：对市场的定位，对产品的改进，对营销组合的改进。

（3）随着人们的生活水平提高，中、上阶层增多。所以，九鲤湖的游客也会逐渐增长的，消费者的消费意识也会有所提高，九鲤湖的发展会加快。

二 市场分析：

1、区位优势

莆田九鲤湖位于福建沿海地带周边地区区人口稠密，经济发展较快，旅游消费能力强，面临台湾省，邻近泉州、福州等地区，客源充足。随着福厦航线的开通福建旅游业大大增强，给莆田九鲤湖景点增加了更多的游客。另外福厦铁路的开通使景点的区位优势大大提升。另一方面九鲤湖风景区的盘山公路直通景区，从仙游城关至九鲤湖有旅游专车直达。

2、资源优势

九鲤湖最著名的风景是九漈瀑布，各漈因状得名。有雷轰漈、瀑布漈、珠帘漈、玉柱漈、石门漈、五星漈、飞凤漈、棋盘漈、将军漈、各漈落差大至100多米，小至3-4米，九漈瀑布或飞流之下，或银蛇飞舞，或喷珠扬玉，其中是为壮观的是瀑布、珠帘、玉柱三漈。九漈瀑布全长10余公里，沿途悬崖夹峙，蜿蜒曲折，十分引人入胜。九鲤湖景区人文景观众多，有摩崖题刻，道教名观、艺术建筑和文物古迹20多处。湖山间“任楷草题镌几无完石”、“天子万年”、“第一蓬莱”、“碧水丹山”、“观瀑”、“九鳍腾云”、“飞雨奔雷”等历代名人题刻，古朴大方、遒劲洒脱；湖滨的九仙观、水晶宫、玉皇楼、迎仙会馆金碧辉煌、气势恢宏；将军、观澜、观瀑、怀念、爱乡五亭，依山临水、玲珑精雅；景区内尚存的何仙宫、全竹庙、更衣亭、湖光亭遗址，是游客怀古的好去处；宋孝宗皇帝赐予“仙水灵惠”金匾的一泓“仙泉”，以清洌甘甜，不干不涨称奇。自古以来有“鲤湖飞瀑天下奇”之誉。九鲤湖一向为历代文人墨客所流连，山中遍布摩崖石刻。如今，九鲤湖又成为中外游客瞩目的游览胜地。

另一方面，铁索桥，泰坦尼克号。形成了九鲤湖独特的景点。三、九鲤湖现存的主要缺点分析

1、品牌效应不够

品牌是一种无形资产，是产品质量的代言人，是消费者认可度的标识。但九鲤湖的品牌效应还不够。

2、从业人员素质不高

目前，九鲤湖从业人员在数量和结构上都不符合旅游业的未来发展需要。由于山区旅游系统从业人员的文化素质普遍偏低，不仅影响了山区旅游业的整体服务水平，而且制约着山区旅游产品的深层次开发。为了提高旅游从业人员的文化素质，进一步提高从业人员的市场竞争意识和服务意识，要根据实际需要培养不同层次和类型的旅游人才，并切实抓好目前在职人员的岗位培训工作，使九鲤湖旅游业的管理水平和服务质量逐步达到地区先进水平。

3、民俗旅游特色不足

发展乡村民俗旅游业另一个需要注意的重点就是要保留本地特色，切勿舍本求末。保持村镇的原始风貌以及当地民间传统风情、淳朴厚道的秉性，是乡村旅游开发的原则。“一个地方的独特之处就是这个地方的主要财富”。四、九鲤湖的市场营销战略、策略

以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场；为产品准确定位；突出产品特色；采取差异化

营销策略。通过前面产品分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4P组合，达到最佳效果。即：产品，促销，地点，价格。我主要是通过产品和促销对该地的旅游景点做一些简要的分析：旅游产品的特性;综合性，不可贮存性，不可转移性决定了旅游产品的走向。1．产品策略：

（1）产品定位。产品的定位对于一个旅游项目是十分重要的。由于当今社会越来越多的人的生活在紧张，激烈的状态下，所以，对他们来说可以利用闲暇的时间进行一次短途旅行，我想应该是很不错的，这样可以缓解他们的工作压力。所以，我认为我们的产品可以定位为-短途旅行，对于那些天天都很忙碌的人来说应该是很不错的。九鲤湖基本上都是以一种很简单的方式来吸引游客，这样的旅游产品太单一了。我们可以对其原有的旅游产品进行改进，提高旅游产品的服务质量，增加一些富有心意的，有参与性的旅游活动项目。

第一，有特色的旅游产品才能吸引游客的驻足，要选择该旅游景区的独一无二的事物作为吸引游客的吸引物，而九鲤湖就可以以祈梦文化作为主要的旅游吸引物，因为九鲤湖有关于梦方面的传说。相传汉武帝时，有何氏九兄弟在此炼丹，后跨鲤升仙，九鲤湖因而得名。当地还流传着许许多多关于何氏九仙和历代善男信女来这里求“仙梦”的故事。一直以来，人们说到梦文化就总认为那是封建迷信，但其实不然，所以我们也该对这些事物作个新的认识，去伪存真，科学的去研究和探索梦文化。这就需要人们亲临其境去感受其中的奥妙，下面是我对梦文化所做的一点简单的介绍，可供游览者参考： 梦，是一种科学的文化，每个人都会做梦，是一种自然的生理现象。自从人类进入阶级社会后，梦文化就一直存在着，有其独特的含义，由于梦境的离奇古怪，玄妙莫测，所以那些对梦的解释显示人的感情，需要，思想，因此就产生了各种各样的解释。

第二，产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立在游客心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。要以消费者为中心，强调互动和双向沟通的效能巧妙策划，将幸运卡与名片有机结合。仙游县坝下工艺厂家众多，名片是一个企业老板身份的象征，如何别具一格让人记住，成为每个老板关注的问题。抓住商机，在幸运卡上设计客户的个人介绍，又把企业代表性的产品搬上名片，成功策划出幸运卡名片。

第三，产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。第四，以上的三种旅游产品是九鲤湖可以做为吸引游客的最主要的旅游景点。以上面三种产品为主线，为了能更使游客能在该旅游地逗留的时间，我们可以辅之以其他的 具有地方特色的旅游活动来留住游客。因为还是有些其他的旅游景点，如

1．增强公众对旅游目的地的形象的认可。首先从附近居民做起。让本地居民了解自己所在的家乡的名胜，促进其进行短途旅行后，进行宣传。

2．确定各自目标和细分市场，为他们制订相适应的促销战略，对九鲤湖当前市场状况及市场前景分析。

3.调研工作是市场营销工作的基石，它对制定营销战略影响极大。应该在政府指导下有计划地对到本景点的入境旅游者进行全面的调查。同时还应该到主要客源地，对未到过九鲤湖的居民进行调查，了解他们想来或不想来的原因，他们通过什么渠道了解九鲤湖，影响他们选择旅游目的地的因素是哪些等等，以便我们有针对性地制定市场开发战略 2．促销

（1）原则：服从整个旅游景点的营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立景点的形象。长期化：广告宣传旅游产品不宜变来变去，变化多了，消费者会对产品的可信度产生怀疑，所以，在一定时段上应该推出一致的广告。广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，如重大节假日，有纪念意义的活动等。

（2）具体的实施方式：

〈1〉鼓励旅游企业间的合作，进行联合广告宣传和促销活动，增强单个企业在此投入的资金的效用。

〈2〉开发并推广一个九鲤湖旅游景点的“口号”作为一个统一协调的机制，对宣传可以起到积极的作用的，如“九鲤湖梦之旅”。

〈3〉创造和促销针对旅游目标市场提供的独一无二的旅游目的地产品，建立或组合旅游产品。

〈4〉让过路的游客在本地停留时间变长。以一个中转目的地的形象来促销本地区，目标在于没有明确旅游计划的旅游者。

〈5〉开发和促销一个足以引起全国媒体关注的独一无二的度假的节日，如果条件许可的话也可以在国外进行促销。

（3）宣传：

1：做好宣传

充分利用电视媒体报纸和杂志，拍摄好的短片或图片放于上面，把地区作为电影和电视剧的拍摄现场来进行对该地区的宣传。出版介绍该旅游景点的风情杂志。

2：利用一切机会宣传九鲤湖，炒作九鲤湖，一个景点要长盛不衰就要经常注入新内涵，显现生命活力，所以要集思广益，不断有新的活动和内容出现在游客面前，使游客成为回头客甚至常客。可以在一些公交站台贴上海报。印刷大量的特殊的传单和小册子，作为辅助的宣传材料，也可以印刷外语宣传册。

3：联合其他景点

与其他景点相结合形成一个整体。多听取游客的意见不断改善。最大程度的利用公共关系活动来宣传地区形象。

4：完善内部设施

内设儿童乐园惊险刺激项目，如过山车，蹦极等（另收费）价格不因过高控制在十元左右，薄利多销的形式，目的在于增加游客的回忆，做到更好的宣传。

5：大力发展网络营销。凡利用互联网进行的营销工作，就可称其为互联网营销，互联网营销的优势实质在于它的信息流的优势：高速即时，互动，全球性全天候，可以将九鲤湖的信息发布到网上，使得更多的人能够及时的看到九鲤湖推出的一些新的优惠措施及旅游产品，互联网营销优势是传统营销所难以替代的 3 地点

莆田九鲤湖位于福建沿海地带，福厦高铁的开通带来了更多的福州，厦门，泉州等地区的游客。但从莆田到达九鲤湖景区的直达班车很少，对于大批量的游客的需求。应该联合政府部门加大莆田各市区到达九鲤湖景区的班车。另一方面景区方面也可以增加专门的旅行巴士，方便带团的导游或结伴群游的游客。4 价格

普通游30元/人，景点包括：瀑布、爬山、休闲等内容 特别游50元/人，景点包括：普通游及除普通游外其他收费景点如：铁索桥、骑马拍照等。

对当地居民还可以免费进入，做到一个免费的宣传。为吸取更多时间比较多的学生，凭学生证打五折。五、九鲤湖未来的发展趋势

1）旅游业将全面开放，旅游业素质将迅速提高

九鲤湖的旅游业是一项开放性强的产业，它本身是改革开放的产物，也将向全国开放。九鲤湖的逐步开放，可快速根除九鲤湖旅游企业的“小、散、弱、差”现象，促使九鲤湖旅游企业素质的全面提高。

2）带薪休假将普及，国内旅游将升温

随着社会经济的发展，人民生活条件将大大改善，全员带薪假期会实施并逐步增加，将促使全省旅游业快速升级。也有利于九鲤湖旅游业的发展。

3）知识阶层出游将成气候，旅游消费的文化要求逐步提高

随着国民素质普遍提高，区域经济结构的合理化，白领阶层形成并明显化，以知识分子为代表的白领阶层的旅游追求会明显化，形成一个独立的消费层面。因其文化素质较高，对全省旅游消费品的文化含量有较高要求，追求旅游供给精品化、高雅化。

4）旅游业的法制化将加强

为了旅游业的健康快速发展，保证旅游业管理，必需进行旅游业立法。国家旅游局已着手制定《旅游法》及其相关法规，过不了多久，《旅游法》将会为我省旅游业的又好又快发展保驾护航。

5）旅游业的全方位开发

一是国际旅游、国内旅游并举；二是国际旅游近程、中程、远程旅游并举；三是国内旅游开发多层次并举。届时将会出现豪华型、经济型并举，自然型、人文型并举，城市型、乡村型并举的局面。近期针对我省城市工薪阶层周未度假型和部分流动人口附带性观光型的一日游、半日游形式的开发，将形成全方位开发格局。

这些发展趋势带动了九鲤湖的发展。

九鲤湖荡青漾翠，碧澄一泓，是个秀丽的天然湖。这里以湖、洞、瀑、石四奇著称，尤以飞瀑为最，自古以来有“鲤湖飞瀑天下奇”之誉。徐霞客盛赞“峻壁环锁，瀑流交映，集奇撮胜，唯此为最”。玩山玩水九鲤湖，玩不后悔。