2020年销售团队计划（汇编）

第一篇：2020年销售团队计划

团队推销是由销售专业人员组成销售小组向主要顾客进行销售和服务。销售小组可能包括订单导向的销售人员、传教士销售人员、技术支持人员和其他部门(财务、作业部门等)的员工，彼此协调配合，提升对顾客的推销和服务能力。今天小编给大家带来2020年销售团队计划精选，希望可以帮助到大家。

【销售团队计划第一篇】

在金融危机的影响下，找到一份工作越发的困难了，就是找到了一份工作，工作起来也是困难重重，虽然我已经工作了不少年了，但是在金融危机的影响下，我感到了工作的吃力。

我是从事公司销售工作的，这在以前是一项很好的工作，但是此刻公司产品面临着积压在仓库的风险，这是对公司极为不利的。我经过不断的思考后，写出了我的年度工作计划，新年度我拟定三方面的销售人员个人工作计划:

一、实际招商开发操作方面

1、回访完毕电话跟踪，继续上门洽谈，做好成单、跟单工作。

2、学习招商资料，对3+2+3组合式营销模式领会透彻;抓好例会学习，取长补短，向出业绩的先进员工讨教，及时领会掌握运用别人的先进经验。

3、做好每一天的工作日记，详细记录每一天上市场状况

4、继续回访xx六县区酒水商，把年前限于时间关系没有回访的三个县区:xx市、x县、x县，回访完毕。在回访的同时，补充完善新的酒水商资料。

二、公司人力资源管理方面

1、努力打造有竞争力的薪酬福利，根据本地社会发展、人才市场及同行业薪酬福利行情，结合公司具体状况，及时调整薪酬成本预算及控制。做好薪酬福利发放工作，及时为贴合条件员工办理社会保险。

2、根据公司此刻的人力资源管理状况，参考先进人力资源管理经验，推陈出新，建立健全公司新的更加适合于公司业务发展的人力资源管理体系。

3、做好公司20xx年人力资源部工作计划规划，协助各部门做好部门人力资源规划。

4、注重工作分析，强化对工作分析成果在实际工作当中的运用，适时作出工作设计，客观科学的设计出公司职位说明书。

5、公司兼职人员也要纳入公司的整体人力资源管理体系。

6、规范公司员工招聘与录用程序，多种途径进行员工招聘(人才市场、本地主流报纸、行业报刊、校园招聘、人才招聘网、本公司网站、内部选拔及介绍);强调实用性，引入多种科学合理且易操作的员工筛选方法(筛选求职简历、专业笔试、结构性面试、半结构性面试、非结构化面试、心理测验、无领导小组讨论、主角扮演、文件筐作业、管理游戏)。

7、把绩效管理作为公司人力资源管理的重心，对绩效工作计划、绩效监控与辅导、绩效考核(目标管理法、平衡计分卡法、标杆超越法、kpi关键绩效指标法)、绩效反馈面谈、绩效改善(卓越绩效标准、六西格玛管理、iso质量管理体系、标杆超越)、绩效结果的运用(可应用于员工招聘、人员调配、奖金分配、员工培训与开发、员工职业生涯规划设计)进行全过程关注与跟踪。

8、将人力资源培训与开发提至公司的战略高度，高度重视培训与开发的决策分析，注重培训资料的实用化、本公司化，落实培训与开发的组织管理。

【销售团队计划第二篇】

根据旅行社目前的经营现状，我社如想在有限的市场份额面前占有一席之地，就得具有超越单纯价格竞争的新竞争思路，以创新取胜，以优质取胜，以价廉取胜，以服务取胜，以快速取胜，以促销取胜等等。所以，我社明年在加强自身建设的同时，务必加大营销工作的力度，以促进我社的发展，在集团公司的领导下，把旅行社做大做强。

一、在***旅行社目前规模较小，且经营潜力有限。所以，能够选取在这些细分市场上占有绝对的市场份额。据调查，整个南昌市，甚至江西省的旅游市场上，还没有哪家旅行社是专做商务会议旅游及奖励旅游这一细分市场的，所以我们能够透过这个旅游市场上的空白点来给自己的旅行社做一个市场定位，正如美国学者肯罗曼珍曼丝所言:定位的精义在于牺牲，只有舍弃若干要点才能重点突出。从而使自己区别于众多的竞争对手，避开市场竞争构成的经营压力。利用集团公司所能带给我们的优势条件，迅速占领市场，成为这一市场的主导型的旅行社。争取在明年承办10个以上的会议团，可采取以下营销工作计划:

1。在旅行社设专门的公务旅游业务组。能够带给比如代订饭店客房、代办交通票据和文娱票据，代客联系参观游览项目，代办旅游保险，导游服务和交通集散地的接送服务等，为会议主办方排忧解难，做好后勤保障工作，为与会代表带给丰富而周到的服务。

2。制定一句旅游业务的宣传口号，能够透过一句琅琅上口的宣传口号反映出我社的市场定位。我认为(让我代理你的移动)比较适宜。

3。透过一切渠道获取有关政府机关、各企事业单位的商务会议信息。

4。主动出击，承办其商务会议及旅游业务。

5。带给周到而丰富的系列服务。

6。加强与主办方的联系，构成稳定的回头客。

二、除了做好公务旅游这一市场外，旅行社传统的休闲旅游这一块业务要继续做，并且要稳步发展，力争明年到达组团和地接人数2000人次的预期目标。

1、在旅行社成立休闲旅游业务组。

2、在休闲旅游业务组内部又可细分为组团业务和地接业务两大部分。

3、根据不同的业务特点，采取不面的营销活动。力争做一个客户便留住一个客户，建立完整的客户档案，因为维系一个老客户比去发展一个新客户容易地多，能够更容易构成客户对我们的品牌忠诚。

4、加强与外地组团社的联系与沟通，主动地向他们带给我们最新的地接价格以及线路的变化，并根据他们的要求带给所需的线路和服务，并有针对性地实行优惠和奖励。

5、主动地走出旅行社，走访南昌各大机关单位、团体、学校、医院、企业等，甚至是深入大街小巷，上门推销我们的旅游产品，这样不仅仅仅是推销产品，也是在做最廉价的广告宣传。

三、配合集团做好厚田沙漠的销售工作。我社计划明年在集团公司的领导下，利用沙漠景区的优惠政策，做好厚田沙漠景区的团队和散客的销售工作。目前已和湖北海外旅游集团公司取得了意向性联系，操作实施计划正在筹划之中。

1、开发厚田沙漠散客天天发这一产品，我们能够充分利用我们此刻的资源优势开发这一产品，把我们散客天天发同行价以传真形式发给南昌市及周边地市的各大旅行社，从而把各大旅行社收集来的散客做成团队形式，从而占领市场。

2、把营销重点放在本省、本市的企事业单位和大、中专院校，以及中小方面，适时地进行推销，从而把厚田沙漠做成南昌各大学校组织学生组织春游、秋游及开展有益健康活动的首选之地。

四、开发新的旅游产品。

目前的南昌旅游市场，各旅行社带给市民、可供市民选取的都是近几年来一成不变的几条固定线路，我社可根据这一状况，适时地开发出一条或几条新的旅游线路，比如于浙江龙游石窟，九江石门涧等，只有不断地创新，才能持续竞争优势，当然新的旅游线路的开辟也要有顾客消费群体，贴合未来市场的需求，这也是我社明年可尝试的一项工作计划。

五、旅行社营销工作应始终处在科学合理的状态中，各业务组的业务各有其侧重点，但同时其他业务也可兼做，并不矛盾。

六、加强售后服务，这对旅行社持续已有客源和开拓新客源都至关重要，形式有打问候电话、意见征询单、书信往来、问候性明信片等。

【销售团队计划第三篇】

在将近一年的时间中，经过市场部全体员工共同的努力，使我们公司的产品知名度在河南市场上渐渐被客户所认识，良好的售后服务加上优良的产品品质获得了客户的一致好评，也取得了宝贵的销售经验和一些成功的客户案例。这是我认为我们做的比较好的方面，但在其他方面在工作中我们做法还是存在很大的问题。特对个人销售工作计划分析如下:

下面是公司xx年总的销售状况:

从上面的销售业绩上看，我们的工作做的是不好的，能够说是销售做的十分的失败。在河南市场上，xx产品品牌众多，xx天星由于比较早的进入河南市场，xx产品价格混乱，这对于我们开展市场造成很大的压力。

客观上的一些因素虽然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的问题，主要表此刻

1)销售工作最基本的客户访问量太少。市场部是今年四月中旬开始工作的，在开始工作倒此刻有记载的客户访问记录有xx个，加上没有记录的概括为xx个，八个月xx天的时间，总体计算三个销售人员一天拜访的客户量xx个。从上面的数字上看我们基本的访问客户工作没有做好。

2)沟通不够深入。销售人员在与客户沟通的过程中，不能把我们公司产品的状况十分清晰的传达给客户，了解客户的真正想法和意图;对客户提出的某项推荐不能做出迅速的反应。在传达产品信息时不明白客户对我们的产品有几分了解或理解的什么程度，洛阳迅及汽车运输有限公司就是一个明显的例子。

3)工作没有一个明确的目标和详细的计划。销售人员没有养成一个写工作总结和计划的习惯，销售工作处于放任自流的状态，从而引发销售工作没有一个统一的管理，工作时间没有合理的分配，工作局面混乱等各种不良的后果。

4)新业务的开拓不够，业务增长小，个别业务员的工作职责心和工作计划性不强，业务潜力还有待提高。

三.市场分析

此刻河南xx市场品牌很多，但主要也就是那几家公司，此刻我们公司的产品从产品质量，功能上属于上等的产品。在价格上是卖得偏高的价位，在本年销售产品过程中，牵涉问题最多的就是产品的价格。有几个因为价格而丢单的客户，应对小型的客户，价格不是太别重要的问题，但应对采购数量比较多时，客户对产品的价位时十分敏感的。在明年的销售工作中我认为产品的价格做一下适当的浮动，这样能够促进销售人员去销售。

在郑州区域，因为xx市场首先从郑州开始的，所以郑州市场时竞争十分激烈的市场。签于我们公司进入市场比较晚，产品的知名度与价格都没有什么优势，在郑州开拓市场压力很大，所以我们把主要的市场放在地区市上，那里的市场竞争相对的来说要比郑州小一点。外界因素减少了，加上我们的销售人员的灵活性，我相信我们做的比原先更好。

市场是良好的，形势是严峻的。在河南xx市场能够用这一句话来概括，在技术发展飞快地这天，明年是大有作为的一年，假如在明年一年内没有把市场做好，没有抓住这个机遇，我们很可能失去这个机会，永远没有机会在做这个市场。

四.在明年的工作规划中下面的几项工作作为主要的工作来做:

1)建立一支熟悉业务，而相对稳定的销售团队。

人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于有一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力，合作精神的销售团队是企业的根本。在明年的工作中建立一个和谐，具有杀伤力的团队作为一项主要的工作来抓。

2)完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法。

销售管理是企业的老大难问题，销售人员出差，见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的职责心，提高销售人员的主人翁意识。

3)培养销售人员发现问题，总结问题，不断自我提高的习惯。

培养销售人员发现问题，总结问题目的在于提高销售人员综合素质，在工作中能发现问题总结问题并能提出自己的看法和推荐，业务潜力提高到一个新的档次。

4)在地区市建立销售，服务网点。

根据今年在出差过程中遇到的一系列的问题，约好的客户突然改变行程，毁约，车辆不在家的状况，使计划好的行程被打乱，不能顺利完成出差的目的。造成时间，资金上的浪费。

5)销售目标

今年的销售目标最基本的是做到月月有进帐的单子。根据公司下达的销售任务，把任务根据具体状况分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的销售目标分解到各个销售人员身上，完成各个时间段的销售任务。并在完成销售任务的基础上提高销售业绩。我认为公司明年的发展是与整个公司的员工综合素质，公司的指导方针，团队的建设是分不开的。提高执行力的标准，建立一个良好的销售团队和有一个好的工作模式与工作环境是工作的关键。

以上是我对20xx年销售工作计划的一些不成熟的推荐和看法，如有不妥之处敬请谅解。

【销售团队计划第四篇】

一、学校门卫是学校安保工作的重中之重，必须高度重视，严格管理，完备制度，责任到人。学校门卫管理制度和学校安保人员岗位职责互相联系，各有侧重，要规范操作，有利于学校监督，使学校门卫管理逐步实现系统化、制度化、规范化、标准化。

二、学校门岗实行24小时有人值班制度:目前白天时间由后勤管理服务中心统一安排。由专职安保人员负责管理其它时间段及固定假日由学校派员职守。

三、学校门卫肩负维护校园秩序，保障师生安全的重任，在岗人员要遵纪守法，坚守岗位，严格把关，文明值勤，努力将学校门岗建成展示学校良好形象的窗口。

四、学校门卫必须严格执行学校会客制度，来访者应该进行登记，填写相应会客单，写明进出校的时间与事由，由门卫电话联系，经确认可以接待后方可入校。来访者出校时，应凭被访者签字后凭会客单予认确认。如被访者遇上课或开会，门卫应安排来访者在门卫室等候。

五、学校门卫应严控学生课间擅自离校，因特殊情况需出校门的学生应持有离校证明方可放行。上课期间禁止家长和社会闲杂人员随意进校。

六、学校门口要严把货物、车辆进出关。货物出校门，需凭相关部门证明(出门单)经确认后予以放行。本校及上级部门机动车辆进校，应指引其到指定停车区停放，不随意进入学生生活区、教学区。校外机动车辆一律不准入内(特殊情况除外)。自行车进出校门时，必须下车推行，并在指定地方停放。

七、学校门卫要确保到校的报刊、书信、资料、票据的及时准确发送，对老师、学生的挂号信、汇款单、包裹单等要尽快通知本人签收，确保门卫值班室电话24小时有人接听、传呼。

八、学校门卫要做好安保巡视工作，特别要加强夜间巡逻。要正确开启警报装置，一旦发生情况迅速查明原因，积极保护现场，协助警方处理。

九、学校门卫要有完整交接班制度，门卫接班时，必须互相询问情况，移交值班记录，巡视相关场所。门卫人员请假需事先办理手续;经有关人员批准并安排好替代人员方可离岗。学校门岗严禁串岗，脱岗现象发生。

十、学校门卫要确保校门左右30米内无设摊，校门口内外通道畅通无障碍;周边绿化景观无破坏;值班室内外环境整洁无杂物，在学校的安保人员认真努力工作，在派出单位和用人单位的共同管理和合作下努力将学校门卫创建成安全窗口。

第二篇：六销售团队的销售计划

六销售团队的销售计划

销售计划：销售经理的具体销售工作目标和工作计划

销售计划的意义，1使销售目标实现的可能性大大提高2是依据3是提升团队精神的途径4使销售人员有的放矢

制定销售计划的程序1调查分析2确定目标3制定方案4选择方案5编制计划6附加说明 销售预测：是根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定的营销计划下，对某一特定未来期间的销售量或销售额的估计

销售预测的程序：1搜集资料2分析资料3选择预测方法，做出推断4依据内外部因素调整预测5将销售预测和企业销售目标进行比较6检查和评价

影响销售预测的因素：外界1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府消费者群体的动向内部1销售策略2销售政策3团队成员4生产情况

销售预测方法1高级经理意见法2销售人员预测法。优点A简单明了，容易进行B最接近消费者顾客可靠性大C适应范围广D切合实际E积极性高

2销售人员预测法

3购买者意向调查法：是根据购买者的意见来进行销售预测。实施限制A购买者意愿B消费者能力C调查成本与收益问题D调查的科学性

4德尔菲法及专家意见法：是根据专家的意见做出的销售预测的方法

5情景法：是根据未来产品销售的，可广范选择的，假定情景的各种发展趋势坐车的预测 销售配额：销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。

销售配额对销售人员的作用：1指引作用2激发销售人员的积极性3控制销售人员的活动4评估销售人员的能力5使销售人员明确销售目标

销售配额的分类1销售量配额2销售利润配额（毛利润和净利润）3销售活动配额4专业进步配额5综合配额

制定销售配额的原则1可信性2公平性

销售配额的分派步骤：1销售经理算出总得销售指标2分解总得销售指标，形成个人销售配额3确定后，销售经理不要马上确定和下发

分配目标销售额的具体方法：根据时间，团队单位，地区，产品，客户，销售人员分配。制定销售配额的注意事项：1给销售人员制定的任务指标要设在恰当的水平2销售指标要易于计算，不能定的太复杂。

具体的销售计划方案：1划定销售区域和客户2明确销售的新增长点3确定主要任务和工作事项4制定短期目标5预算销售费用6控制销售计划的执行。

七销售团队的会议

销售会议：是销售经理对团队成员的一种管理工具，是销售团队成员一起参与完成的。销售会议的作用：1有效地销售会议有辅导作用2可以提升销售人员的归属感3能够增强参与者的士气4有助于建立团队精神5为销售人员提供舒缓工作压力的机会6加强销售人员之间的友谊。

高效销售会议的特征：1目标能够实现2目标在最短的时间内被实现3让绝大多数的销售人员感到满意

完善的会议的结构特征，销售会议不成功的原因1会议前（目标。地点，准备，会议太多，很少）2中（干扰，过程，资料，视听器材，与会者不开心，时间超过）3后（没有记录，没有达成一致，不积极实施）

避免不正当的销售会议：为聊天，为惯例，跟从别部门，应付上级，为推卸责任，为逃避难堪。对策：偶尔取笑。延期举行。取笑例会。制定政策。制定会议程序。

销售会议的目的：1销售计划的发表2产品计划的公布3促销活动的安排4进行销售培训，提高销售技能5销售人员的动向把握6客户信誉调查7销售业绩总结8向销售人员宣布及说明企业的经营方向及策略，加深销售人员对企业的策略和政策的理解。

会议召开方式：1讲演法2展示及演练3讨论4网络会议、电话会议

会议安排时间 ：1由善于发问、善于结论的人担任会议主持2事先把会议议题通知与会人员3确保会议正常举行4控制发言人的发言内容及时间5合理安排会议时间

确定会议地点：1保证没有干扰、噪音和其他使人分心的因素2保证场地足够大3确保会议者能找到开会地点4要尽量使每个与会者都能够看见其他与会者、黑板或图像

会议主题的要点：1会议主题与目标的相一致性2主题应该贯穿整个会议3会议活动都要围绕主题来进行4把会议主题与娱乐活动联系起来5把文件、资料和会场都嵌上会议主题的文字6会议主题能深入人心

会议参加者：1那些可能对会议有益的人2受会议结果影响的人3控制着销售经理需要的组织资源

会议召开的方式：1预先合理分配各个阶段的时间2保证时间的分配与议题的重要性一致3确定每个阶段采取的方式4为避免某种方式不成功，可以考虑准备备用方式

会议议程的要点和原则: 要点:1总结前期的工作2提供新理念与方法3引导员工参与4分配下阶段任务5激励员工能够士气原则：1按照议题的轻重缓急排序2预估每个单项议题的时间并明确的标出3会议前要提前下发日程安排

三1好的会议开始的条件：①准时开始②把注意力集中在会议的目标上③宣读会议的基本规则④进行角色分配，确定个人的职责。会议的扩展是指销售团队成员通过积极参与的方式及成员的不同思维方法产生多方面的意见，以供决策者进行选择。

会议扩展的技巧：①同时运用图像和文字②脑力激荡③区域分析④图解分析⑤SWOT分析。分类列举法是以发现问题的观点为方法。

分类列举法的特性和功能：①物质列举法，即由何物形成②性质列举法，即到底是何物③功能列举法，即具有何种作用。

集思广益法：在短时间内，想要获得许多想法。

应遵循的原则：①将想到的事立即提出②不要批评他人的创意③欢迎“异想天开”。希望列举法是首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现的做法。

K·J法是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意。KJ法的实施先要由团体创造思考方式中，收集许多创意，再将每种创意写于名片大小的卡片上，而后将此一张一个意见的卡片，经过一系列的步骤使之形成各成体系的体系圆。经过这些过程做成的体系圆，可使最初杂乱无章的数十种甚至数百种创意，形成体系，能一目了然的看出问题所在，对实施计划的分析及评价非常方便。

纸牌法是实现分配好数张卡片，请与会者每一张写一个创意而开始。然后决定一名主持人，主持人将各成员的卡片全数收集，再以洗纸牌的方法，将卡片均匀混合，再将卡片分给每一位成员，每人获得的卡片数目也大致相同。大家仔细阅读手中卡片，若有不明白之处，可向原作者提出疑问，假如手中的卡片有相似之处，说明大家有共识。

四 达成共识的要点

1、领会：会议难题的含义

2、简单应用：（1）少数人垄断会议的原因 多数人不愿积极参与；少数人思维敏捷，善于表达，且对会议表现出极大的兴趣；少数人表现自己的意识强烈。（2）少数人垄断会议的预防措施 开会前鼓励所有与会者积极参与；如已知某人可能会垄断会议，则事先与他沟通并请他节制；采取轮流发言的方式；点名发言或者发问。（3）少数人垄断会议的补救 巧妙地阻止；指派工作，分散精力；避开视线。（4）会议中争论的处理 会议前分析原因；会议前准备预防措施；在会议中进行补救措施。（5）会议中争论的预防 澄清会议的目标与讨论的主

题，以避免离题的争论；强调什么是正确。（6）会议中争论的补救 若离题，应立即制止，并重申会议的目标与讨论的主题；若在主题之内，则先强调什么是正确，然后将注意力集中在论点；征求沉默的与会者的意见；主持人阐明自己的观点或个人立场。

共识的步骤1呈现一个主意和观点2询问大家是否理解3询问大家是否同意

出现分歧的处理原则：1不要回避对立2不要因工作上的分歧而演化成人际关系或情绪方面的对立3利用会议中间的休息调节下气氛4参考第三方的意见5把焦点问题写在黑板上 会议难题的处理方法：1少数人垄断会议a首先，会议前分析可能产生此现象的原因b其次，准备预防措施c最后在会议中进行补救2会议中出现了争论场面a首先，会议前分析可能产生此现象的原因b其次，会议前准备预防措施c最后，在会议中进行补救

五 会议陈述技巧

1、识记：（1）会议陈述技巧的含义（2）聆听的含义 运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。

2、领会：（1）会议陈述技巧的效果 取得与会者的注意，并创造其听取信息的欲望；使与会者确切地了解所传达的信息；说法与会者，并促使他立刻采取某些行动。（2）会议答复技巧 主持人应针对与会者所提出的问题作判断，来决定是否给予答复。有些问题应亲自答复，有些时候也可请其他人或发问者本人答复。

3、简单运用：（1）问句的形态 1 封闭式问句 2 开放式 3 澄清式 4 探索式 5 含第三者意见 6 强迫选择式 7多种式 8 对答案具有暗示性（2）发问时的注意事项 1 主持人在发问之前最好先拟好发问的腹稿 2 多用开放式问句、澄清式、探索式；慎用封闭式、含第三者意见；避免引导式、强迫选择式和多种式 3 注意发问的时机 4 按平常对话的速度发问 5 主持人应尽量使用不指名答复的问题 6 发问后，应给予答复者足够的时间答复 7 提出敏感性问题时，应附带说明发问的理由 8环绕一个中心主题 9 由广泛的问题移向特定的问题 10 根据前一个问题的答复构造问句（3）聆听的技巧 1 耳、眼、脑并用 2 不要贸然打断对方 3 理解对方语句中的重点内容 4 对关键言语要思考，真正领会其意图 5 不要与邻座私下交谈 6 不要好为人师

4、综合应用：（1）陈述前的准备工作 1 对与会者有一定的了解 2 熟悉陈述的主题 3 对要实现的具体目标有概念 4 罗列出有助于具体目标的信息 5 从信息中选择最重要与最切题的 6 使用适当的视听器材 7 准备一份陈述的纲要 8准备好各种视听器材（2）主要陈述技巧 1 要有视线接触 2 灵活运用“停顿”技巧，以便与会者深思及判断并作出反应 3 尽量使用与会者有切身经验的与所易于体会的实例或轶事 4 适当地改变音量、音调或语气，做到抑扬顿挫 5 言语尽量幽默 6 克制令与会者分心的各种举止 7 注意措辞，并选择符合与会者的程度与层次要求的语言 8 以投影、幻灯片、挂图或讲义充当讲稿 9 通过发问使与会者参与 10 用简洁而肯定的语句来表达意见 11 重复原先的观点 12 重视活用数据 13 借用名家之言（3）陈述时物品的展示要点 1 公开地将物品带进会场 2 不要再展示与讲解物品前玩弄它 3 置于所有与会者视线范围内 4 当做贵重的物品看待 5 不要交给与会者轮流观察或触摸 6 事先将操作方法演练纯熟。

六会议涵盖的内容：①复述这次会议的目标②总结这次会议所取得的成就③感谢与会者参与④必要的时候，宣布下一次会议的目标、时间及地点。会议结束的含义：会议结束意味着对以下问题达成一致，会议完成了哪些任务②完成的任务与会议目标是否有关③下一步该怎么做。会议记录的功能：①收集信息②作为会议中决议事项的书面依据③进行组织内部沟通信息。会议记录的意义：有以下三种好处，①假如会议记录在内容上还有商量的余地，则可即时改正，因为与会者在这个时候对会议经过仍然记忆犹新②会议中如有后续的工作有待与会者办理，则会议记录可以提醒、催促与会者及时办理③会议主持人可以借此让那些只需知道会议结果的人免于参加会议。

第三篇：销售团队

销售团队的现状与发展

一、销售团队的要素：

1、一个特定的销售目标

2、最核心的力量-销售成员

3、领导者的权限大小

4、销售团队的定位5具体的销售计划

二、销售团队的特点：

1、销售团队的方针明确2在实行这一方针方面，销售团队的领导者头脑清醒，其领导作用得到充分发挥3销售团队内都能相互沟通

三、销售团队积极作用：

1、促进新产品的推广2促进新产品的创新3促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本4通过刺激“消费—就业---消费”循环来增加消费收入5销售团队成员的待遇很好6销售团队中，女性人数日益增加

四、销售团队的不足：

1、状态懒散

2、销售动作鲁莽

3、优秀团队成员带走客户

4、存在“鸡肋”成员

5、能人招不到，好人留不住

6、销售业绩不稳定

五、销售团队周期：

1、观望时期

2、飞速发展时期

3、经受考验时期

4、高效时期

5、成熟时期

6、衰败时期

销售团队的组建

一、招聘原则：1具有相关的经历2与企业发展阶段相切合3销售人员期望的满足

4、与销售人员的个性相吻合二、招聘准备:1搜集资料书写提案

2、文案准备

3、判断

三、招聘程序：

1、通过简历进行第一轮筛选

2、通过面试做进一步的筛选

3、洽谈工作合同和待遇问题

4、发出聘书或是致谢信

四、招聘标准：

1、品质。1）移情2）个人积极性

3）自我调节能力4）诚实和正直

2、技能1）沟通技能2）组织技能3）分析技能4）时间安排技能

3、知识

4、个性1）同感心2）自驱力

销售团队的培训

一 培训作用：1提高销售成员的自信心，培养其独立性2提高销售人员的创造力3改善销售成员的销售技巧4延长销售成员的使用期5改善与客户关系

6、发现员工的潜在问题

7、使员工多了解产品及企业情况

8、使员工尽快的融入企业文化

9、使销售人员尽快的进入状态

10、摆正老销售人员的心态。

二、培训计划内容：1有关产品介绍2产品销售的基础

3、有效的销售指导

4、行政工作指导

5、争取市场指导

三、常用的训练方法：讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法、销售游戏法

四、培训内容：

1、认识企业的优势

2、市场及行业知识

3、产品知识

4、企业概况

5、销售技巧

6、管理知识

7、销售态度

8、销售行政工作

五、培训方式：集中培训、分开培训、现场培训

六、培训方法：讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法、专业讲习班培训法

七、培训要点：1借助关系2注意受训销售人员的销售感应力3建立双方的责任

4、培养受训销售人员养成写报告的习惯5注重受训人员的可塑性及学习态度

6、帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态7处理士气的不稳定

8、向受训销售人员解释销售的平均数法则

销售团队的薪酬

一、薪酬模式：1纯粹薪水制度2纯粹佣金制度3纯粹奖金制度

4、薪水加佣金制度

5、薪水加奖金制度

6、薪水加佣金再加奖金制度

7、股票期权

8、特别奖金制度

二、薪酬选择的原则：

1、公平原则

2、激励原则

3、稳定原则

4、灵活原则

5、控制原则6边际原则7合理原则

三、效率性销售模式的特点：低底薪、高提成、少量综合奖励。能效型销售模式的特点：高底薪、低提成、较高的综合奖励、考核倾向是通过在考试过程中不断创造求得结果

销售团队的目标

一、销售团队目标的制定原则（SMART）：

1、明确性

2、可衡量性

3、可接受性

4、实际性

5、实现性

二、目标制定的程序（六步法）：1设计销售目标2了解销售的关键流程3外部市场划分4内部组织和职能界定5销售团队的人员编制6薪酬考核体系设计

三、目标确定的方法：

1、销售成长率确定法：销售成长率=计划期的销售额/基年销售额*100%

2、市场占有率确定法：市场占有率=本企业的产品销售额/同类产品总销售额*100%

3、市场覆盖率确定法

4、损益平衡点确定法

5、经费倒推确定法

6、消费者购买力确定法

7、基数确定法

8、销售人员申报确定法

四、销售目标管理的含义：是指配合企业的销售策划确定销售目标计划，决定销售方针，安排销售进度，切实执行计划、并使销售团队有效达到目标，同时对其销售成果进行严格审查。包括：

1、销售目标的设定2….的执行3…的修正

4、...的追踪

5、…的稽核

6、奖励

销售团队的销售计划

一、制定销售计划的程序：

1、调查分析

2、确定销售目标

3、制定销售方案

4、选择销售方案

5、编制销售计划

6、附加说明

二、销售预测的含义：是指根据某种经济及其他外在力量的假设，在某一拟定营销计划下，对某一特定未来期间销售量或销售额的估计。

三、销售预测的程序：

1、收集资料、2、分析资料、3、选择预测方法，做出推断。

4、依据内外部因素调整预测

5、将销售预测与企业销售目标6检查评价

四、销售预测的影响因素：外界因素1需求变化2竞争对手情况3经济变动4政府、消费者群体的动向。。内部因素

1、销售策略

2、销售政策

3、团队成员

4、生产情况。

五、销售预测的方法：1高级经理意见法2销售人员预测法3购买者意向调查法4德尔菲法（专家

意见法）5情景法 六、销售配额对销售人员的作用：1指引作用

2、十八 培养互信气氛的要素：诚实、公开、一致、激发销售人员的积极性

3、控制销售人员的活动

4、尊重 评估销售人员的能力

5、使销售人员明确销售目标 十九、团队如何建立互信氛围：1鼓励合作（1）七、制定销售配额的原则：可信性公平性 团队领导者要带头鼓励合作而不是竞争（2）促进八、具体销售计划方案：1划定销售区域和客户团队成员间的交流

2、采用公正的管理方式

3、向

2、明确销售的新增长点

3、确定主要任务和工作成员展示长远目标 事项

4、制定短期目标

5、预算销售费用

5、控制二十、影响士气的原因：

1、对团队目标认同与销售计划的执行 否

2、团队成员对于工作所产生的满足感

3、利益销售团队的会议 分配是否合理

4、团队内部的和谐程度

5、良好的一、销售会议的作用

1、有效的销售会议具有辅信息沟通

6、领导者的作风 导作用

2、成功的销售会议可以提升销售人员的归二十一、提高团队士气的方法：

1、保持积极心属干

3、成功的销售会议能够增强参与者的士气

4、态

2、做一个优秀的领导者

3、经常进行沟通

4、成功的销售会议有助于建立团队 精神

5、为销售坚持按劳分配的原则

5、确保人际关系的和谐 人员提供舒缓工作压力的机会

6、加强销售人员之二十二、培养协作精神的方法：1鼓励团队成间的友谊 员互相帮助

2、采用公正的管理方式

3、创造成员二、高效销售会议的特征：1目标能够实现

2、目相处的机会

4、引导成员从长远角度考虑问题

5、标在最短的时间内实现

3、让绝大多数销售人员感尽量避免成员之间的竞争6一起参加集体培训 到满意 三、筹划销售会议：1制定会议目的2确定会议参加者，3选择销售会议的方式

4、确定会议时间

5、确定会议地点

6、确定会议议程7确定集中的会议主题 四、会议的扩展技巧

1、同时运用图像和文字

2、脑力激荡

3、区域分析

4、图解分析

5、SWOT分析 五、开会的五种方法：1分类列举法及缺点列举法

2、集思广益法

3、希望列举法

4、k..j法

5、纸牌法 销售表格的管理 一、管理表格的类型：

1、市场信息类表格（1）竞争对手信息表（2）客户档案表（3）客户漏斗表

2、工作过程表格（1）周期工作计划表（2）月工作计划表（3）周工作计划表 二、表格运用要点：

1、除非有特殊情况4周的财务业绩分解应当充满月度财务计划2月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来3周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应

4、工作日志表中的变化要与客户资料相对应 三、管理表格设计要点：1简洁，不能太复杂

2、清晰，不能模糊笼统

3、具有延续性4具有真实可查性，5可发现问题并进行指导和修改 销售团队的冲突管理 四、产生冲突的原因：1缺乏沟通。2团队的内部结构（1分工细致程度（2任职时间的长短（3管理范围的明确程度（4参与的氛围3个人因素（1）存在偏见（2）个人的价值观和个人的特征 五、冲突的积极性和有害性：积极性：1内部的分歧与对抗能形成各部门相互支持的体系

2、冲突暴露能使对抗的成员将心中的不满发泄出来，否则压抑怒气反而会造成极端反应。

3、与外部团队或者成员的冲突可以增加销售团队的内部凝聚力

4、冲突可使冲突部门充分表现各自的实力，并最后达到权力的平衡，以防止无休止的争斗

5、冲突可促使你联合，以求生存或对付更强大的敌人。有害性

1、导致人力、物力分散，团队凝聚力降低

2、造成人们的紧张与敌意，影响团队成员之间的友谊与协作，降低人们对工作的关心程度，3冲突严重时，会影响组织和团队的寿命，甚至会造成整个团队的解体。六、冲突的发展阶段1出现可能引起冲突的潜在因素2冲突的外显3产生行为意向4付诸行动5冲突产生结果 七、冲突的处理方法：、竞争法、迁就法、回避法、合作法、妥协法 八、积极聆听的技巧：

1、问开放式的问题

2、重复对方的话

3、表达自己的理解

4、保持沉默 九、沟通技巧：

1、就事论事，对事不对人

2、公私分明

3、要注意聆听

4、坦白表达自己的真实感受

5、多提建议少做主张

6、注意措辞

7、让销售人员理解自己所表达的含义 十、消除反激励因素的方法：

1、明细的界定工作

2、提供适当的领导

3、提供发展机会

4、实施公平的报酬 十一、激励的方式：目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励、支持激励。

（一）、新成立团队的激励方法

1、帮助大家尽快熟识

2、增进团队信赖感

3、宣布对团队的期望

4、为团队提供明确的目标5提供工作指导

（二）、摸索阶段的团队激励方法：

1、安抚人心

2、妥善处理纠纷

3、树立团队榜样、4建立行为规范

（三）、稳定阶段的团队激励方法：

1、鼓励团队分析有争议的问题

2、提高员工的责任心

3、合理分配角色

4、强化行为规范

5、营造团队文化

6、将工作重心从指导教导转移到支持和领导

（四）、成功阶段团队的激励方法：1增强使命感

2、尝试放松控制

3、鼓励团队成员轮换角色

4、监控工作进展，定期召开会议

5、培养成员领导能力

（五）激励明星销售人员、十二、业绩评估的重要性：1作为人事决策的依据

2、回馈与发展3作为企业政策与计划的评估的依据

4、销售人员甄选的重要依据5监督团队成员完成销售目标

6、为销售人员的奖惩提供依据7可以发现需要培训的领域 十三、业绩评估的原则：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则 十四、业绩评估的方法：1积分法2对照表法3考评制度法

4、关键绩效法

5、目标管理法6多项目综合考评法 十五、影响团队凝聚力的内部因素：1团队领导者的领导方式2团队的目标

3、团队的规模

4、奖惩方式

5、团队状况 十六、如何提升团队的凝聚力：

1、强调团队力量

2、合理设立团队目标

3、采用民主的领导方式

4、多设立集体奖励

5、培养集体荣誉感6.控制团队规模 十七、信任的作用;

1、互信能够促进沟通和协调

2、信任使团队成员能够把焦点集中在工作而不是其他问题上

3、互信能够提升合作的品质

第四篇：销售团队

销售团队演讲稿

一个优秀的团队来自于顾客的认定和大家的认同，那么，怎么才算是一个优秀的团队呢，众所周知，1+1是等于2的。那么，我们的团队呢我为什么说1+1大于2呢？因为这其中的每个1都是充满团队精神的1，如果一个集体、一个机关、一个团队，我们中的每一个分子都充满团队精神，那么，这个集体、这个机关、这个团队就一定是个和谐的团队。这样的团队工作起来就一定能够取得事半功倍的成果。这难道不是1+1大于2吗？

所谓团队精神，是指团队成员为了团队利益与目标而相互协作的作风，共同承担集体责任，齐心协力，汇聚在一起，形成一股强大的力量，成为一个强有力的集体。大家都知道 “拔河”运动，它是一种最能体现团队精神的运动，每个人都必须付出100%的努力，心朝一处想、劲朝一处使，紧密配合、互相支撑，才能形成一股强大的力量，势不可挡，战胜对方。那么，怎样才能形成这种十分可贵的团队精神呢？我认为要做到：

第一，同事之间要密切配合，发挥个人所长;在一团队当中，每一个成员都有其自身独特的优点和长处，比如有人做销售做得好，有人在陈列方面很有造艺，还有人善于数据统计，等等。只要大家各尽其长，相互帮助，密切配合，才能够把工作做得更好。

第二，总结经验大家一起分享;在我们平常的工作中，每一次销售过程都是一种经验，无论销售成功与否，都值得大家共同探讨，把销售经验传授给其它同事，学习借鉴成功的经验与技巧，总结分析失败的原因，吸取教训以便下次改正，大家相互学习，共同进步。

第三，要相互信任。在一个团队中，不同的成员扮演着不同的角色，要让团队的力量拧成一股绳，形成合力，信任是基础。这种信任包括上下级之间和同事之间的相互信任，说白了就是不要疑心生暗鬼。不信任可能会误大事，在一起工作难免会发生矛盾，所以需要经常的交流和沟通，相互的交换陂此的意见和建议，相互的信任和鼓励，个人的成长也是团队的成长;

任何一个团队只要做到以上三点，我相信她们一定会为公司带来更好的销售业绩，团队业绩也是个人综合能力的体现，我坚信，只有事事从团队的利益出发，与同事融洽相处，相互理解，相互学习，相互支持，那样才会为公司带来更好的业绩，个人的能力才能得到更好的锻炼和发展，一、强势的工作风格

每天早上过来,你在想：我有没有好的客户可跟;如果没有好的客户可跟，那我今天该不该出去;我是不是只能指望手头上不多的几个质量好些的客户„„

如果你这样想问题，那你就是错误的。我们来到迪达团队，首先就是要统一工作风格的问题。我们要安排好自己的时间，客户要提前约好，如果你约不到客户就回家睡觉，如果你认为下午5点半后就是你自己的时间，那你是做不好销售工作的。有艰苦的付出，才能有丰厚的回报。

这是强势销售风格的问题，只有这样才能体现出我们同其他软件公司的差异，这就是真正的迪达团队精神。

第五篇：销售团队管理

1、本课程的学习重点包括销售团队的薪酬设计、销售团队的目标、销售团队的销售计划、销售团队的激励机制、销售团队的业绩评估等内容；学习难点是销售团队的薪酬设计、销售团队会议、销售团队冲突管理、销售团队的激励等内容。

2、销售团队的概念：由两个以上的销售人员组成，通过各成员之间的相互影响，相互作用，在行为上有共同规范的介于组织和个人之间的一种组织形态。

3、销售团队的构成要素（即如何打造一个基本的销售团队）：一个特定的销售目标，最核心的力量——销售成员，领导者的权限，销售团队的定位，具体的销售计划。

4、销售团队所发挥的积极作用：促进新产品的推广；促进新产品的创新；促进竞争，从而推动产品改善革新，提高经营效率，降低成本；通过刺激“消费—就业—消费”循环来增加消费者收入；销售团队成员的待遇很好；在销售团队中，女性人数日益增加。

5、销售团队的发展周期：观望时期、飞速发展时期、经验考验时期、高效时期、成熟时期、衰败时期（重点理解观望时期、飞速发展时期和高效时期销售团队领导工作的要点）。

6、销售团队对销售成员的影响：对社会助长作用，社会标准化倾向，销售团队压力（包括劝说、引导、攻击和开除四个施压阶段），从众行为（即有积极作用，又有消极影响）。

7、招聘原则：具有相关的经历，与企业发展阶段相切合（企业一般有婴儿期、青年期和成熟期三个发展阶段），销售人员期望的满足，与销售人员个性相吻合。

8、招聘准备：收集材料，书写提案（包括检查属下涵盖的销售区域，分析市场的销售情况，分析企业的销售情况，分析其他区域市场的销售团队以及分析企业的经营理念）；文案准备；判断（销售经理要注意：①判读销售能力没有捷径、准则②判断一种可能的人选是一种艺术，而不是科学③慎重招聘④降低用错人的几率）。

9、招聘程序：①通过简历进行第一轮筛选②通过面试做进一步的筛选③洽谈工作合同和待遇问题④发出聘书或者是致谢信。

10、招聘手段：①借助于求职申请表②借助于面谈（包括非正式面谈、标准式面谈、导向式面谈和流水式面谈）③借助于测试。

11、标准式面谈也叫记分面谈或组织面谈，事先安排一整套结构严谨的面谈问题，适于面试人数众多的情形；导向式面谈只规定若干典型问题，主持人灵活掌握，根据需要，深浅适度，是非正式面谈和标准式面谈的折中方法。

12、招聘标准：①品质（包括移情、个人积极性、自我调节能力和诚实正直，其中移情是指具有从他人角度来理解、判断市场的能力，而自我调节能力即指走出失败的能力）②技能（包括沟通技能、组织技能、分析技能和时间安排技能）③知识④个性(包括敏锐的同感心和自驱力，其中同感心是能体会他人并与他人具有相同感受的能力，自驱力是指内在的想用自己的方法设法完成销售的心理因素。

13、团队成员配置：①销售人员数目的确定方法（包括工作量法、下分法和边际利润法）②团队成员配置注意事项（包括适当地授权给销售人员，多与销售成员沟通，成员配置应该与个人兴趣相结合，给出好的指导，为可能发生的障碍和失败做好准备）。

14、培训作用：①提高销售人员的自信心②提高销售人员的创造力③改善销售人员的销售技巧④延长销售人员的使用期⑤改善与客户的关系⑥发现员工的潜在问题⑦使员工多了解产品及企业情况⑧使员工尽快融入企业文化⑨使新销售人员尽快进入状态⑩摆正老销售人员的心态。

15、培训程序：①考虑培训需求（包括组织分析、工作分析和人员分析）②制定培训计划③实施培训计划（包括讲授法、会议法、小组讨论法、实例研究法、销售演习法和销售游戏法）④进行培训评估。

16、培训内容：①认识企业的优势②市场及行业知识③产品知识④企业概况⑤销售技巧⑥管理知识⑦销售态度⑧销售行政工作

17、培训方式包括集中培训、分开培训与现场培训。

18、培训方法包括讲授法、会议法、小组讨论法、案例研讨法、角色扮演法、岗位培训法、销售模仿法、示范法、自我进修法和专业讲习班培训法。

19、培训要点：①借助关系②注意受训销售人员的销售感应力③建立双方的责任感④培养受训销售人员养成写报告的习惯⑤注意销售人员的可塑性及学习态度⑥帮助受训销售人员建立积极乐观、自信的心态⑦处理士气的不稳定⑧向受训销售人员解释销售的平均数法则。

20、培训计划的主要内容：①有关产品介绍②产品销售的基础③有效的销售指导④行政工作指导⑤争取市场指导。

21、培训计划的步骤：①信息的注意与获取②信息的理解③同意与接受④在工作中不断接受培训⑤水到渠成。

22、集中培训一般由企业统一举办，培训企业所有的销售人员；分开培训是由各企业分支机构分别自行培训销售人员；现场培训是指当着客户的面进行培训。

23、角色扮演法是指培训者安排受训者分别担任客户或销售人员的角色来模拟实际发生的销售过程的一种培训方法；销售模仿法是指假装或模仿一种销售情况，让受训者在一定时间内做一系列决定；示范法是指运用幻灯片、影片或录像带的示范训练活动。

24、平均数法则：拜访介绍的次数+积极的态度+不断进步的销售技巧=订单数。

25、薪酬模式：①纯粹薪水制度②纯粹佣金制度③纯粹奖金制度④薪水加佣金制度⑤薪水加奖金制度⑥薪水加佣金再加奖金制度⑦股票期权⑧特别奖励制度，26、薪酬选择的原则：公平原则、激励原则、稳定原则、灵活原则、控制原则、边际原则及合理原则。

27、销售模式包括效率型销售模式(低底薪+高提成+少量综合奖励)和效能型销售模式（高底薪+低提成+较高的综合奖励+考核倾向于在过程中不断创造求得结果）。

28、企业的市场策略包括闪电战、阵地战、攻坚战和游击战。

29、薪酬实施：①薪酬预测（方法：

1、考虑有几种可行的方案可供选择；

2、成立一个销售人员小组，对计划的运行在桌面上进行监督）②介绍给全体销售人员③评价（包括评估工作价值、协商底薪、把工作变动情况通知人力资源部门、建议加薪和提升、帮助销售人员获得合理津贴）。

30、销售目标是根据销售团队的愿景而制定的行动纲领，也是实现愿景的手段。

31、制定销售目标 黄金准则（SMART）：明确性、可衡量性、可接受性、实际性及时限性。

32、销售目标制定程序的“六步法”：①设计销售目标②了解销售的关键流程③外部市场划分④内部组织和职能界定⑤销售团队的人员编制⑥薪酬考核体系设计。

33、销售目标值确立方法包括销售成长率确定法、市场占有率确定法、市场覆盖率确定法、损益平衡点确定法、经费倒推确定法、消费者购买了确定法、技术确定法及销售人员申报确定法。

34、客观评价销售人员的个人目标：①针对完成常规性目标的销售人员；②针对完成解决问题目标的销售人员；③针对完成创新性目标的销售人员。

35、销售目标管理包括销售目标的设定、执行、修正、追踪、稽核与奖励。

36、销售目标的稽核方式包括评价人员、评价时间、评价原因、评价内容和评价方式；稽核对象包括产品的稽核、部门的稽核、销售人员的稽核和经销店的稽核。

37、销售目标的奖励内容可区分为：①目奖励②团体奖励与个人奖励③年终考核员工奖励。

38、销售计划是一个有意识的、系统化的决策过程，它明确了对团队成员、群体、工作单元和销售团队未来期望达到的销售目标和预期进行的销售活动，以及为实现这些销售目标所需要使用的资源。

39、制定销售计划的程序：①调查分析②确定销售目标③制定销售方案④选择销售方案⑤编

制销售计划⑥附加说明。

40、销售预测的程序：①搜集资料（包括搜集历史性资料和现实性资料）②分析资料③选择预测方法，做出推断④依据内外部因素调整预测⑤将销售预测与企业销售目标进行比较⑥检查和评价。

41、影响销售预测的因素：①外界因素（包括需求变化、竞争对手情况、经济变动、政府）②内部因素（包括销售策略、销售政策、团队成员及生产情况）。

42、销售预测方法：①高级经理意见法②销售人员预测法③购买者意向调查法（即根据购买者的意见来进行销售预测的方法）④德尔菲法（即根据专家意见做出销售预测的方法）⑤情景法（即根据未来产品销售的、可广泛选择的、假定情景的各种发展趋势而做出预测）。

43、销售配额是销售经理分配给销售人员在一定时期内必须完成的销售任务。

44、销售配额对销售人员的作用包括指引作用、激发销售人员的积极性、控制销售人员的活动、评估销售人员的能力以及使销售人员明确销售目标。

45、销售配额的分类：①销售量配额②销售利润配额（包括毛利配额与净利润配额）③销售活动配额④专业进步配额（指涉及到销售人员销售技巧和能力的配额）⑤综合配额（是指对销售量配额、利润配额、活动配额进行综合而得出的配额）。

46、销售配额分配的两点原则：可信性与公平性；销售配额分配的具体方法包括根据时间、团队单位、地区、产品、客户、销售人员分配。

47、具体销售计划方案包括：划定销售区域和客户，明确销售的新增长点，确定主要任务和工作事项，制定短期目标，预算销售费用以及控制销售计划的执行。

48、确定会议参加者包括确定参加者、确定与会人数、选择参会人的参考指标。

49、开会的五种有创意的方法：①分类列举法及缺点列举法（是以发现问题为观点的方法）②集思广益法③希望列举法（是首先提出若干希望实现的目标、方向，而后再探究其实现的做法）④KJ法（是通过体系化而掌握新思考的线索，并将此线索连接而产生新的创意）⑤纸牌法（是事先分配好数张卡片，请与会者每一张写一个创意而开始）。

50、聆听不仅是指一般所熟悉的利用耳朵，即运用听觉器官去接收信息，还包括利用眼睛，进行换位思考与动脑思考。

51、工作过程表格包括周期工作计划表、月工作计划表、周工作计划表和工作日志。

52、表格运用要点：①除非有特殊情况，四周的财务业绩分解应当充满月度财务计划②月工作计划表中强调的目标应当在周工作计划表里充分表现出来③周工作计划表中的大事应当与工作日志表相对应④工作日志表中的变化要与客户资料相对应。

53、冲突的发展阶段：①出现可能引起冲突的潜在因素②冲突的外显③产生行为意向④付诸行动（处理冲突的技术包括利用职权、存货缓冲、暴露处理和引起冲突）⑤冲突产生结果。

54、冲突的处理方法包括竞争法、迁就法、回避法和合作法。

55、多角度聆听包括反面听、侧面听和正面听。

56、积极聆听的技巧包括问开放式的问题，重复对方的话，表示自己的理解及保持沉默。

57、沟通技巧：①就事论事，对事不对人②公私分明③要注意聆听④坦白表达自己的真实感受⑤多提建议少做主张⑥注意措辞⑦让销售人员理解自己所表达的含义。

58、沟通前的准备：①关注销售人员的思想倾向②设定陈述目标③注意开场白的效果④指出要点⑤使用过渡句⑥简要回顾与结尾。

59、有效反馈：①正面反馈（就是要表扬对方，当发现对方有良好表现的时候应及时认可和表扬，须注意：

1、将全部注意力集中在提问者身上

2、向提问者确认您已接收到了他的问题

3、针对问题做出回答

4、化解无法解答的问题）②负面反馈③修正性反馈④没有反馈。

60、消除反激励因素：①明晰地界定工作②提供适当的指导③提供发展机会④实施公平的报酬。

61、激励的方式包括目标激励、榜样激励、工作激励、培训激励、授权激励、环境激励、民主激励、物质激励、精神激励、竞赛激励、进行工作调整、关怀激励以及支持激励。

62、激励不同类型的销售人员①针对销售人员的特点（包括善于指挥他人的销售人员、善于思考业务的销售人员、善于处理关系的销售人员和“老黄牛”型销售人员）②针对销售人员的招聘特点（包括从企业内部招聘来的新成员、新招聘来的经验相对较少的销售人员、从别的企业招聘到的有经验的销售人员和本企业的老成员）进行激励。

63、不同阶段的团队激励：①新成立团队的激励方法（包括帮助大家尽快熟识、增进团队信赖感、宣布对团队的期望、为团队提供明确的目标及提供工作指导）②摸索阶段的团队的激励方法（包括安抚人心、妥善处理纷争、树立团队榜样、建立行为规范）③稳定阶段的团队的激励方法（包括鼓励团队分析讨论有争议的问题、提高员工的责任心、分配角色、强化行为规范、营造团队文化及将工作重心从指导和教导转移到支持和领导④成功阶段团队的激励方法（包括增强使命感、尝试放松控制、鼓励团队成员轮换角色、监控工作进展并定期召开会议以及培养成员领导能力）。

64、业绩评估的重要性：①作为人事决策的依据②回馈与发展③作为企业政策与计划评估的依据④销售人员甄选的重要依据⑤督促团队成员完成销售目标⑥为销售人员的奖惩提供依据⑦可以发现需要培训的领域。

65、业绩评估的原则包括：公正原则、开放原则、反馈原则、制度化原则、可靠性原则、实用性原则、定性与定量相结合原则。

66、业绩评估的内容包括对销售结果、销售质量、销售活动、销售技巧、岗位知识、自我组织与计划、时间安排、报告、开支控制、个性特征、与客户关系的评估。

67、业绩评估程序：①建立基本政策②制定考评目标③与团队成员进行沟通④确定评估的内容⑤收集数据、资料和信息⑥业绩评估的实施。

68、业绩评估方法：①积分法②对照表法③考评尺度法④关键绩效法⑤目标管理法⑥多项目综合考评法。

69、业绩评估面谈要点：①营造一个非正式的和没有压力的氛围②面谈最好能有一个轻松的开端③让成员知道面谈内容④了解成员的内心想法⑤讨论团队问题。

70、团队精神是指团队的成员为了团队的利益和目标，而相互配合、竭尽全力的意愿和作风，包括团队的凝聚力、互相合作的氛围、高涨的士气和协作精神等内容。

71、如何提升团队的凝聚力:①强调团队力量②合理设定团队目标③采用民主的领导方式④多设立集体奖励⑤培养集体荣誉感⑥控制团队规模。

72、团队领导者如何建立互信氛围：鼓励合作、采用公正的管理方式以及向成员展示长远目标。

73、提高团队士气的方法：①保持积极心态②做一个优秀的领导者③经常进行沟通④坚持按劳分配的原则⑤确保人际关系的和谐。

74、协作精神是所有成员的动机、需求、驱动力和耐力的结合体，是能够推动整个团队前进的一股特殊力量。培养团队的协作精神：①鼓励团队成员互相帮助②采用公正的管理方式③创造成员相处的机会④引导成员从长远角度考虑问题⑤尽量避免成员之间的竞争⑥一起参加集体培训。