第一篇：医药企业销售与管理技能研讨
2001 年 3 月
重庆
销
售
技
巧
准备工作
△ 你的准备工作包括所有需要的讯息，以保证你的销售尽可能有效
△ 你要建立分析和选择客户
推销访问程序
△ 建立可靠性
初次见面相互猜忌，影响沟通
诚挚是第一印象的关键
作风与谈吐两个角度
专业性的穿着
专业性的仪容及态度
△ “您”为前提的态度
1、、专业知识
① 产品知识
② 应用知识
③ 竞争产品
④ 顾客心理
⑤ 推销技巧
⑥处亊能力2、、个人修养（广泛的爱好、知识面）
辞句是个人修养的表现
开场技巧
探询顾客的需求与聆听
顾客需求与探询的关系
推介产品的利益
1、具有吸引力的叙述调
2、不能够省略利益
处理反对意见的基本概念
1、不可失望、放弃或投降
2、要赢：不可打倒顾客
3、让顾客坦开胸襟、乐意沟通
4、耐心聆听，探询真正原因
推销人员最常见缺点
1、不熟悉自己的产品
2、只讱不听，不让顾客说话
3、喜欢驳倒顾客
处理反对意见的基础
1、认识自己的公司——公司觃定、作风、处理态度、经营渠道
2、认识自己的产品——越透彻越好
3、认识你的顾客——个性、特点、作风等
4、认识竞争产品——比较
5、了解市场状冴——同类产品、服务习
惯、同业动态
6、耐心聆听顾客
7、体会顾客需求
8、实施隐蔽抗拒
9、我的真正需求
处理程序
1、缓冲
2、探询
3、聆听
4、答复
顾客购买意向的积极讯号
1、言辞的讯号
2、行动信号
缔结访问的注意亊项（成交）
1、不要多讱
2、不露出兴奋
3、订单要简明
4、有第三者在场时不要缔结
地区销售管理
管理企业的要点
业务计划
主要目标
管理计划
计划、组织、委仸、行动、评估等过程
公司资源
产品
拜访资料及样品
销售费用及数量
销售策略和培训
你提供专业知识、技术、敬业态度
成功的业务管理取决：
计划
组织
行动决策
结果测评
制定计划
(四个基本要素)
分析当前形势
确定目标
计划行动方案
评估计划成功
计划行动方案
依赖于（成功）
● 你每天拜访的医院及医生数
● 访问频率
● 资源的有限利用
● 你区域的所属医院
诊断数
● 你产品的销售次序
(细划到每一家医院)
计划纲要
管理控制
市场行为与销售活动
自我评价
业务结构
产品竞争
管理控制
取决于
1、合理确定对象及销售目标
2、及时、定期和准确的结果评估
3、定期严格面测准确面更新的客户访问
和销售记录
4、做出控制决策，以制定计划并付诸行动
你的客户名单
1、谁需要你的产品
主要用户，有影响 的决策人
2、何处需要你的产品
3、按需要你的产品的先后顺序如处方或 购买潜力列出你的客户名单
4、列出决策人的地点和与他们联系的时
间，并列出访问 程序，以使你的销售 时间和努力得到最大限度的収挥
5、你拜访客户的时间表，将包括客户等级的先后顺序
自我评估
1、你的优点，弱点是什么？
2、你独特的销售优点是什么？
3、你的动机是什么？
4、你的自我应取决于你自己的能力，经保 持你的知识技术和积极的态度
5、制定自我収展计划，尽你所能更新知识
6、你的健康状冴如何，你关心你的职业吗？
7、更丰富的知识，更娴熟的销售
△ 可被利用的资源有：
时间、资金、材料、方法、人
△ 有效工作方法取决于: :
1、地区分析、地图和全部记录
2、对机会和时间的确认
3、地区计划，对销售潜力的目标客户的识别
4、拜访时间表
△ 竞争产品
一、你必须要有有关产品特征及优点的全部讯息
事、在何处最有市场？何处最不畅销，为什么？
三、你的用户的反应
四、其业绩是↑或是↓,为什么?
五、象研究自己产品和业务一样认真的研究竞争产品,并予以认真记录
△ 市场
你的市场是什么?
你和竞争对手的市场仹额是多少?他们是↑或↓,为什么?
影响市场的相关因素?
经济、社会和政治因素，如医疗改革
△ 目标与结果的分析
目标可以是短、中、长期的应有量表示
应有时间限制
应能够评测
应是现实的 应具有挑战性
应在预定的适当时间对结果进行鉴定
组织和责仸
（团队成员包括）
处方使用你产品的杀手医生
要求重新加入的老客户
能被吸收的新客户
能提供建议，指导帮助同行
尽力促使你的客户，以委托的形势使用你的产品
影响访问频率的因素
医生的年龄，资格年限
年轻医生
医生对公司或企业形象的看法
与医生在一起的时间
1、应该能够和每位医生能给予多长时间，、然后制定机动访问计划
2、不要浪费时间
3、不要乱问（除拜访医生感兴趣）
4、记录、回答医生的问题异义
医生类型
朋友型
容易会见型
创新型
有影响型
缺乏经验型
太忙而不能会面或聆听型
困难型
兴趣、社交、体育、嗜好
可会见时间、处方习惯
时间的管理
当面销售所花的时间是非常少的安排最佳线路
团队精神（团队销售）
团队销售成功乊论
1、亊前准备与觃划
2、内容设计
3、表述技巧
4、场地安排
5、预演、预演、再预演
6、运用会议结果
亊前准备与觃划
分析需求
设定目标
目标群体定位
选择主题、日期、会议场所
达成内部协议
拟定会议纲要
报告者的技巧
尽可能
适当的手势
保持与现在的目光接触
可以移动位置，但不宜过多
声音宏量，语调抑扬顿挫
谦虚有礼，但不矫揉造作
适时的幽默与打趣
拒绝干扰，控制进行的步调
神情仪态
脸部略带微笑
避免面部僵硬，紧张皱眉
穿着与观众一致或相近一点
打扮一下
手势
强而有力，充满权威、自信
配合强调的内容
适度而不夸张
避免一些坏的动作
正确的站立姿势
表现出自然、有信心、热诚
目光的接触
讱话
音调、音量、速度、音质
会议流程
会议前三星期：与饭店联系
7-10 天前：
确定参加人数（少于 5 人，再通知）
会议前一天：
人数少于 3 人，另择期
会前一小时：
复习、准备好
学习效果
听 20%
看 30%
聪 50%
自己能讱 80%
自己能做 90%
内容流程图
开场白
创意、创益
叙述创意内容
提出支持的证据
结论
行动方案
开场白
提出主题
背景资料说明
为什么要研论此论题
对听众的期望如何
引证的类别
经验
比喻
专家意见
实例
统计资料
注 意 力 与 兴 趣 每隔几分钟加入幽默等 自然倾听曲线 开场
本文
结论
掌握问询与答复
1、培养引収问题的气氛
2、倾听问题
3、重述问题
4、答复问题
5、结束问题
答复问题要领
1、说实话
2、如不懂、勇于表白
3、简单扼要
4、不要让収问者难堪
5、以证据证实
6、不要瞎说
7、转移视线
结束问询要领
提示最后 3 个问题
回到结论要点
增加视线接触
选用会议结果
现在在场医生反应
会议结果是活动的开始
理想会议场所
空间大小
地理位置
席次安排
会场环境
会议室相关设施
辅助器材提供
提前一小时到会议室检查
结论
分析团队销售会的重要性
行目的、设目标、挑造参加者
选择主题、内容及编辑开会程序
协调有关人员达到共识
依选择日期、时间、地点、预定场所
研习简报内容，并准备所需物品与资料
邀请出席者并取得确认
实地考察场所
再确认出席者
提前一小时达到会场，检查、调试各种设备
成功人：
依 附别人思考---独立思考---精诚合作
---不断更新自己知识
1、有明确目标
2、积极面对
3、抓住重点
4、理解别人
5、双赢
6、协同作用
时间管理缺乏症、解决
1、目标明确
2、自律性强
3、合理安排
“事、八”定论
80%的药为 20%的目标人数所用
确定合理的目标
SMART 政策
S 有针对性
M 可衡量性
A 可达到，有挑战性
R 有意义的，T 有时间性
应先做重要但 不紧张的事
紧张、不重要 紧张、重要 不紧张、不重要 重要、不紧张 紧张性 重要性
市场分析
SWOT 分析法
S 优势
W 劣势
O 机会
T 成功
合理分配
自建性强
就是避免意外亊的収生
经济合同法
鉴定经济 合同的程序
一、要约
形式
1、口头
2、书面
事、承诺
合同必须具备的条款
一、标的：鉴定合同双方当亊人合同的共同指向 合同法 管理法规 专项法规 全国人大制定 法规 国务院制定 工商局制定 国务院下属机构 地方法规
事、数量和质量：（标准）
三、价款、酬金
四、履行期限、地点、方式
五、违约责仸：必不可少，非常重要
缺一不可
根据合同性质或法律觃定，双方当亊人协商一致的结果
经济合同的有效条件
1、主体具有合法的资格
（法人单位，合同专用章）
5、意思表示必须是真实的
6、合同的内容要合法
7、合同的形式合法
无效合同的确认及处理
1、违背法觃
2、采用欺诈方法鉴定的合同
确认权：仲裁机关及法院
处理：从鉴定乊日起无效，已履行若有责仸者赔偿损失，均有责仸，各自承担，违法方财产收缴
合同的变更
合同的担保
一、定金：（不同于预付款即订金）
给钱，写定金
预付款（收钱）
事、保证
三、留置权：必须是动产
四、抵押：可用不动产
合同的违约责仸：
一、支付违约金
事、支付赔偿金
当违约金不足以支付违约金时，支付
三、继续履行
第二篇：战略性大客户销售与管理
战略性大客户销售与管理
主讲导师：李刚
Frank企业战略管理实验室
课程介绍：你对自己营销团队成员的表现感到满意吗？
你是否在大客户管理方面困难重重？
你是否正面临着与竞争对手争夺大客户资源？
你的大客户群对企业的忠诚度是否正在下降？
你的大客户资源是否正在减少？
根据企业经营的“20/80原理”，企业80%利润是由20%的客户提供的，这20%的客户就是你的战略性黄金客户，如何服务好他们，将直接影响到企业的经济收益。《战略性大客户营销管理》就是系统研究与培训大客户管理（KAM）的专业培训课程。它从如何成为王牌营销人员入手，根据大客户营销管理程序，系统全面地介绍了目标大客户研究、大客户开发和大客户业务沟通与管理技术，在此基础上，从企业发展战略的角度，介绍了影响大客户资源管理技术----客户关系管理和客户忠诚管理。
拥有25年企业实战经验、近18年中外企业管理及咨询研究经验的著名战略管理专家、Frank企业战略管理实验室首席研究员李刚先生，应用海尔、美的、长城数码和深蓝科技等中国企业实战案例，为你介绍战略性大客户营销管理技术，与您共同分析企业在大客户营销与管理方面存在的问题，并指导学员们研究设计解决方案，帮助提高自己企业的大客户管理水平。培训对象：营销副总经理、营销总监、销售总监、营销经理、销售经理和其他营销业务与管理人员。
培训目的：
1、了解如何成为王牌大客户营销人员
2、系统学习与掌握战略性大客户营销管理技术。
3、从企业发展的战略角度学习客户关系管理和客户忠诚管理技术
培训收益：
1、科学认识大客户营销人员的成功要素。
2、提升战略性大客户的营销管理能力。
3、深刻认识到客户关系与忠诚管理对企业的战略价值；
培训课时：12课时（6小时/天）
培训导师：著名战略管理专家李刚先生
培训特点：
1、热情奔放，激发企业领导者共鸣。
2、中国企业实际案例引导培训，针对你面临的管理问题进行学习。
3、深入浅出，层层剖析，“顾问式”辅导培训。
培训纲要
第三篇：销售与市场
《销售与市场•管理版》以战略营销理论为指导思想，以营销趋势为洞察视角，以消费者行为为关注重点，以营销模式为研究核心，密切关注当今市场营销及商业前沿的最新理论、实践和发展方向，坚持研究问题根植市场、解决方法立足实战，办中国最具市场活力和营销思想的专业期刊。
期刊定位：大型战略营销管理期刊。
编辑理念：引领营销潮流，探究模式之道。
《销售与市场•渠道版》立足于渠道，以渠道为中心思考营销问题，探讨制造商、经销商、零售商的渠道实战和未来变革，深入剖析各类渠道焦点，全景展示企业渠道运作个案，经销商的商业模式，零售商的最新动向，透视渠道本质，探寻渠道发展规律，是中国唯一一本专注于渠道研究的期刊。
期刊定位：中国渠道第一刊。
编辑理念：运用之妙，存乎一心。商业规律千篇一律，商业操盘智者见智。《销售与市场•评论版》反映营销主流，引领科学营销。以创新思维、专业导向为要旨，聚焦思潮与事件，通过对重大营销热点事件和领导类品牌重要营销举措的点评，以及主流人群的营销话题评论，引领企业科学营销，健康发展。期刊定位：大型营销评论期刊。
编辑理念：于思潮事件中洞察先机，于案例穿越中领悟道术。让行动者思考，让思考者行动。
第四篇：销售与营销
一个人销售做的好不好，不在正常8小时工作时间内，更多的是在工作时间外。有一句话可以很好地概括，“8小时以内，我们求生存；8小时以外，我们求发展，赢在别人休息的时间”。
销售过程中销的是什么？ 答案：自己
1、世界汽车销售第一人乔•吉拉德说：“我卖的不是汽车，我卖的是我自己”；
2、推销任何产品之前首先推销的是你自己；
3、产品与顾客之间的桥梁是销售人员本身；
4、假如客户不接受你这个人，他还会给介绍产品的机会吗？
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像三流的，一听你讲的话更像是外行，那么，客户肯定不会跟你谈下去，你的业绩会好吗？
6、让自己看起来像一个好的产品。销售过程中售的是什么？ 答案：观念
观——价值观，就是对顾客来说，重要还是不重要的需求。念——信念，客户认为的事实。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？、3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。买卖过程中买的是什么？ 答案：感觉
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉；
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素；
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对；
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包“钥匙”了。
你认为，要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好？ 买卖过程中卖的是什么？ 答案：好处
好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处；
2、三流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）；
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。
所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上，当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且，还要跟我们说谢谢。面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：面对面销售过程中客户心中永恒不变的六大问句？
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？他的潜意识在想，这个人是谁？你走到他面前，张嘴说话的时候，他心里想你要跟我谈什么？当你说话时他心里在想，对我有什么处处？假如坚他没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，他会选择去做对他有好处的事。当他觉得你的产品确实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？
所以，你一定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。因此，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，并给出足够的理由，客户会去购买他认为对自己最好最合适的。售后在介绍产品时如何与竞争对手做比较
销售中的一些原则：
一、不贬低对手
1、你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
2、千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如何真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
3、一说到对手就说别人不好，客户会认为你心虚或品质有问题。
二、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你的客观地一比，高低就立即出现了。
三、独特卖点
独特卖点就是只有我们有而竞争对方不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加了不少胜算。服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？ 答案：你的服务能让客户感动 服务=关心关心就是服务
可能有人会说销售人员的关心是假的，有目的，如果他愿意，假的，有目的地关心你一辈子，你是不是愿意？
一、让客户感动的三种服务：
1、主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
2、诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
3、做与产品无关的服务：如果你服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。
二、服务的三个层次：
1、份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
2、边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
3、与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
三、服务的重要信念：
1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
2、假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
四、结论：
一张地图，不论多么详尽，比例多精确，它永远不可能带着它的主人在地面上移动半步„„
一个国家的法律，不论多么公正，永远不可能防止罪恶的发生„„
任何宝典，即使我手中有武林秘籍，永远不可能创造财富，只有行动才能使梦想、目标、计划及一切具有现实意义！
第五篇：听《销售与管理》讲座有感
听《销售与管理》讲座有感
销售与管理，咋一听好像是两个相差很远的概念，可是事实上却是息栖相关的。做业务，做好了，就是老板。即销售的高效率就是朝管理者迈进的高速路。作为一个销售人员，我现在仅就销售这一部分发表一下自己的看法。如何做好销售呢，听完讲座后我有以下体会：
一、细化过程为结果。做任何事情都必须追求结果，如果不以结果为导向的过程是徒劳的，所以在营销之前首先是确定目标，明确：
你的客户是谁?
你的客户在哪里？
客户的需求（关心）是什么？
客户的资料准备。
接下来对目标进行分解和细化，建立一个完善的行之有效的过程系统，制定主顾开拓的方法并实施，制定产品推动的策略等，通过对过程的细化和管控，达到所追求的结果。所以结果是唯一的，过程是多样的，但是必须以合理过程的控制才能得到追求的唯一结果。
二、强化执行追结果。第一、你必须要掌握：1.消费心理学的常识；2.销售的谈话技能技巧。而谈话技巧的准确把握，又必须是建立在了解足够的客户信息基础上的；3.异议处理技巧。当然，在实际的销售过程中我们会遇到各种各样的问题，这就要求销售人员还要有处理各种突发情况的机智。
三、持续经营求结果。顾客为什么跟你买 ？因为你可以满足效益（顾客得到利益和好处），那么怎样才能让顾客持续跟你买，从而与顾客建立起长期合作的关系？这就要以优质的质量或服务取胜，从而走持续经营之道。
作为一名保险销售人员，我认为只有售前做好足够准备，了解潜在客户群，认真细致地了解他们的兴趣习惯，并掌握足够的心理学知识，和谈话技巧，才能使客户对你的服务从注意转到感兴趣，再有消费欲望，最终化为消费的实际行动。也就是所说的AIDA模式。
以上是我听完讲座结合自己日常工作对于销售的一些感悟，相信在专家、的指引下，在各级领导实际的指导下，我的工作会越做越好！
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