第一篇：国家开放大学电大专科《办公室管理》案例分析题题库及答案（试卷号2180）（共）
国家开放大学电大专科《办公室管理》案例分析题题库及答案（试卷号2180）盗传必究 案例分析题 1．新加坡利达公司销售部新聘任了文员陈小姐，试用期三个月。陈小姐大专刚毕业，比较单纯，经理鼓励她努力干。
某一天，经理外出了，陈小姐正在公司打字，电话铃响了，陈小姐与来电者的对话如下：
来电者：“是利达公司吗？” 陈小姐：“是。” 来电者：“你们经理在吗？” 陈小姐：“不在。” 来电者：“你们是生产塑胶手套的吗？” 陈小姐：“是。” 来电者：“你们的塑胶手套多少钱一打？” 陈小姐：“1.8美元。” 来电者：“1.6美元一打行不行？” 陈小姐：“对不起，不行的。”说完，“啪”挂上了电话。
经理回来后，陈小姐也没有把来电的事告知经理。过了一星期，经理提起他刚谈成一笔大生意，以1.4美元一打卖出了100万打。陈小姐脱口而出：“啊呀，上星期有人问1.6美元一打行不行，我知道你的定价是1。8，就说不行的、。”经理当即脸色一变说：“你被解雇了。”陈小姐哭丧着脸说：“为什么？”经理说：“你犯了五个错。” 问题：陈小姐被解雇是因为上司说她犯了五个错，分别是什么？她在电话礼仪方面还犯了 哪些错？ 答：(1)该问的没有问（指对方情况，手套的需要量）；
（5分）(2)该记的没有记录（对方的姓名、公司、电话号码）；
（5分）(3)该说的没有说（没有及时向上司汇报）；
（4分）(4)不该说的却说了（价格上的自作主张，不向上司请示）；
（4分）(5)不懂得保护自己（即使自己自作主张拒绝了对方，犯了错误，也没必要告诉上司，使自己陷入被解雇的境地）；
（4分）(6)电话礼仪方面，铃响了没有自报家门；
(4分)(7)不等对方说完，就“啪”挂上电话。（4分）2.公司经理在星期一早上告诉文员小刘，星期四上午9：00到11：00召开销售员会议，要求小刘通知有关人员．小刘刚到公司不久，不太清楚公司有多少销售员，她到几个业务部门转了转，大多数人外出了，也没有遇到销售员。接下来小刘忙于其他的事情，几乎把通知的事忘了． 一直到星期三下午，经理问她会议通知了没有，她才匆忙在公司的布告栏里写了如下的通知：“兹定于星期四上午在会议室召开销售员会议，会议重要，请务必出席．” 星期四上午8：30左右，有2个销售员到了会议室，但会议室里没有人招呼，以为会议不开了，坐了一会就走了．9：00左右有6个销售员来了，什么资料也没带，其中2个说，他们已经约好客户在10：00见面．到了10点，只剩下4位销售员，也谈不出什么东西，会议草草结束了，经理很不高兴．公司一共有12位销售员，事后去问另外4位，他们说，根本没有看到通知。经理对小刘非常不满，问题：你认为小刘究竟错在哪些地方？正确的做法应该是怎样的？ 答：(1)应该搞清销售员的人数和姓名，准备一份名单；
（5分）(2)打印好书面通知；
（4分）(3)在3天内，当面发放通知或电话通知（电话中需要对方确认时间、地点、内容等）到名单上的每个人；
（5分）(4)通知不能只写在布告栏里，可能不被人注意；
（4分）(5)通知上应写清会议的时间（开始到结束时间）、地点；
（4分）(6)应详细写清会议内容，应做好哪些准备；
（4分）(7)应提前到会议室做好准备，做好签到工作；
（4分）3．案例题：
爱达公司的丁秘书正埋头起草一份文件，电话铃响了，拿起电话，丁秘书听着对方的声音，辨别出又是那位推销员朱磊打来的电话。第一次他来电时，丁秘书听着朱磊的自我介绍，判断这电话不是经理正在等的电话，也不是紧急要事。于是她说：“很抱歉，经理不在。请你留下姓名、地址、回电号码，我会转达给经理的。”可对方非要找经理本人不可。挂断电话，丁秘书就此事汇报了经理。经理听后，告诉她，曾在一次交易会上见过此人，印象不佳，不想和他有生意上的来往。十天前，朱磊又来了电话，丁秘书说：“对不起，经理仍然不在。我已将你的情况和要求转告经理，目前他非常繁忙，这事以后再说吧！”随即，主动挂断了电话。
现在，朱磊第三次来电，丁秘书应该怎么办？ 问题：
(1)文秘人员接听电话时，首先应做些什么？电话结束后又应该怎么做？(2)假如你是丁秘书，针对朱磊第三次来电，你怎样说？(3)文秘人员怎样审查来电？具体做法怎样？(4)文秘人员替上司审查来电的态度和技巧是怎样的？ 答：(1)文秘人员接听电话时，首先应自报家门。挂断电话应遵循“谁先打出谁先挂”的原 则。丁秘书做错了。（3分）(2)丁秘书在朱磊第二次来电时，就应告知对方经理不想与他联系。在朱磊第三次来电时，丁秘书应该说：“你的事情，我已经与经理汇报过了，对你们的生意经理无意参与，尚未考虑与你联系。请你以后不要来电话了。如果情况有了变化，我会主动与你联系的。谢谢！”（5分）(3)审查来电时应询问对方的姓名、单位、来电事由、回电号码，然后请示上司是否想与对方通 话。如上司同意通话，可打回电或请对方再打过来；
如上司不想通话，应想办法拒绝对方。（5分）(4)在电话中应怎样既做到为领导“挡驾”，又不得在言语、行动上失礼，冒犯对方。（2分）4．案例题：
东华公司办公室人员小沈能讲一口漂亮的法语，小陈则很喜欢打扮。公司明天要与法国某公司谈判，古总经理叮嘱担任翻译的小沈和作会议记录兼会议服务的小陈要好好准备。小沈和小陈除了在文本、资料等方面作了准备，还花了一番功夫进行了打扮。
正式会谈这天，只见坐在古总经理一旁的小沈衣着鲜艳，金耳环、大颗宝石戒指闪闪发光，这使得古总身上的那套价值千元的名牌西服也黯然失色。
古总经理与法国客商在接待室内寒喧时，小陈拿来了托盘准备茶水，只见她花枝招展，一对大耳环晃来晃去，五颜六色的手镯碰桌有声，高跟鞋叮叮作响。她从茶叶筒中拈了一撮茶叶放人杯中……这一切引起了古总经理和客商的不同反应。客商面带不悦之色，把自己的茶杯推得远远的，古总经理也觉得尴尬。谈判中讨价还价时，古总一时性起，双方争执起来，小沈站在古总一边，指责客商。客商拂袖而去。古总望着远去的客商的背影，冲着小沈：“托你的福，好端端一笔生意，让你给毁掉了，无能！” 小沈并不知道自己有什么过错，为自己辩解：“我，我怎么啦！客商是你自己得罪的，与我有什么关系？” 问题：小沈和小陈的穿着打扮、言谈举止是否正确，正确的做法应该是怎样的？ 答：(1)小沈和小陈的穿着打扮不符合工作环境，不符合特定的会谈工作要求；
(2分)(2)小沈的穿着突出自己，影响了古总经理的形象；
(2分)(3)小陈的穿着打扮干扰谈判、影响工作，破坏工作场所安静；
(2分)(4)小陈用手拿茶叶，不卫生，引起客商不满，使得谈判一开始就不顺利；
（2分）(5)小沈应该对领导的作风、性格有所了解，有针对性地弥补领导的不足。古总经理与客 商争执，她应采取补救措施，可以将上司借故引开，并示意上司忍耐些，使谈判继续，而不是指 责客商；
（4分）(6)小沈受到上司批评，即使是过头话，也应保持冷静，不反驳，应理解上司的难处。找适 当的机会，用适当的方式说明情况，交流思想和感情。（3分）5.小李受上司委托在浦东机场接待公司的一位重要客人。双方见面后，小李寒喧到：“欢迎、欢迎”，嘴里说着，却并不主动伸手；
等客人伸手了，小李才与之相握。
接着小李一把拿过客人的行李，放入轿车后边的行李箱，接着引导客人到副驾驶座位上，说：“坐在这里视野好。”而后，自己坐到汽车后排座位上。
一路上，小李非常关心地询问了客人所在公司的情况，打听客人的收入、福利和家庭情况，而这位客人似乎对这一切不很满意，话越来越少。小李有点摸不着头脑，心想我这么殷勤地对待他，他怎么…… 问题：小李的很多做法不合乎礼仪，小李应该怎么做才是正确的？ 答：(1)主人和客人之间，应该主人先伸手。（3分）(2)在替客人拿行李前应征求同意：“我替你拿可以吗？”（3分）(3)哪些行李可以放入行李箱中也要征得同意。（3分）(4)司机开车，汽车的位次礼仪是“右为上，左为下；
后为上，前为下”。（6分）(5)客人应该坐后排，小李应该坐副驾驶座。（5分）(6)客人公司的一些内部情况、个人收入、福利和家庭情况等是不合适的话题。（5分）(7)应该与客人谈一些合适的话题，如天气、风土人情、新闻等。（5分）6．案例题：
文员小曹向分管营销业务的孙副经理请示了业务处理的意见后，又遇到了负责宣传的张副经理，小曹又向他作了请示，结果丽位领导的意见很不一致，小曹无所适从，两位领导也因此矛盾加深。孙认为小曹与张关系亲近些，支持过张，认为小曹有意与他作对；
而张认为此业务是他引介的，小曹应先同他通气。
请你分析小曹这样做对不对？错在哪里？面对这种情况小曹应该怎么办？ 答：(1)小曹犯了多头请示的错误。遵照领导职权分工、单向请示的原则，既然向主管领导请示了，就应按孙的意见办，不应多头请示；
(4分)(2)在工作中不应过分亲近或疏远某领导，以至落到尴尬的境地；
(2分)(3)两位领导都作了指示，如果张通情达理，小曹应向他说明只能按职权分工办事，求得谅解后，按孙的意见办；
（3分）(4)如果不能求得谅解时，小曹应向两位领导分别自我检讨，再建议两位商议一个方法遵照执行；
（3分）(5)如果矛盾不能统一，应向总经理请示，遵照总经理的意见办，并请他对孙或张作解释。这是文员执行主要决策人的意见。（3分）7．案例题：
某年3月5日，新欣化工公司的总经理出差了，这次的期限是从3月5日至3月12日，预定12日上午回来。文员小王负责处理公司的各类邮件。小王从收发室取回了邮件，其中上司亲启的信一封；
一个邮包，总经理办公室收件三封，其中有一封寄自河南分公司的信总经理曾关照过让销售科科长处理。正好销售科的小李走过办公室，小王说：“小李，把这封信交给你们科长”，让他把信带走了。
小王把总经理亲启件放在总经理办公桌的抽屉里。她拆开总经理办公室收件，一封是邀请总经理参加定于3月12日下午的研讨会，小王想，总经理前几天还谈到准备参加这次研讨会，12日他正好回来，一定会参加的。于是小王打印了接受邀请的回信，明确告知对方总经理将参加会议，并替总经理签了名。拆开第二封信，拿出信纸，里面还有两张产品样品的照片，小王看了信的内容，附件里说明有三张照片，小王不知道如何处理，她把照片又放回了信封中。小王拆开邮包，发现是产品研发中心为了开发新产品，在前几天订购的新型材料，一共有五个品种，小王凭印象觉得订购的是三种，多了两种。心想，是供应商主动送来的，不拿白不拿，于是她打电话让研发中心的人取走了。
小王处理邮件的做法是否正确？如果不正确，正确的做法应该是怎样的？ 答：(1)河南分公司邮件转交销售科处理的，应制作签收单，要求小李签名，并注明时间；
(2分)(2)把上司亲启信件先保存下来，并通知发信人信已收到，告诉对方何时可能得到答复；
(2分)(3)12日回来就参加会议不妥当，不宜在总经理出差回来的当天安排活动；
（2分）(4)在回信上应签上自己的职称（某某人的文秘人员），发出前复印一份，留待上司过目；
(2分)(5)发现附件缺少，应该在信封上写上缺少的附件的名称和数量，接着应及时打电话或写信与寄信人联系；
(2分)(6)没有订购的东西不能签收；
（2分）(7)在移交邮包里的物品时，要先打印一份清单，注明收到的日期，请接受人员在上面签字，并保存好。（3分）8．某公司聘任文员邹某上班处理邮件时，正巧赶上接听电话，他一手操持电话，另一手示意送信者把信堆放在已有一些信件的办公桌上，并顺手拿过笔在“收件人”处签了字。打完电话，他急忙把所有的信封都剪开了，忙乱中一封信被剪掉了回信地址的一角，他并未在意。这时，他抽出所有的信纸，放在一边，而把所有的信封放在了另一边，并开始阅读邮件。当阅读到写有：“亲爱的……”一封信时，他意识到拆错了信，匆匆将信装进一个信封，并用胶水粘了起来。在处理其他信件时，其中有一封急件，觉得应该由上司回信，他把几封信混在一起放在上司的办公桌上。这时，上司把写有美国地址的英文名片，让她打印一个寄往美国的信封，邓小姐按照以往写信的习惯，把收件人地址、姓名打印在信封的上面，把公司的地址打印在右下角。
你认为邓小姐处理邮件是否正确，为什么？请讲出理由并说明正确的做法。
答：(1)收领邮件应该把以前的信件另外放开，以免混淆，应在清点后才能签字；
（3分）(2)首先应分类，请示上司哪些邮件能拆封，哪些不能拆封；
(3分)(3)不能把回信地址剪掉，检查信封、信纸上的地址、电话是否一致。如不一致，应打电话询问正确的，再把错误的划去；
(3分)(4)拆错信，应在信封上写上“误拆”，并签上自己的名字，封上信口，把信件交给收信人时向他（她）道歉；
（3分）(5)把交给上司邮件分成最急件、次急件和普通件，不能混淆。（3分）9．请看如下案例：
上海某冰箱厂的冰箱畅销全国各地，一天，江苏某城市报上刊登了这家厂的家用冰箱发生爆炸的消息，几天之内，这种冰箱在当地即无人问津。奇怪的是厂方却未收到该用户的投诉信或电话，而是记者纷纷上门。
厂方决定派一位副厂长带一名技术员、一名文秘人员主动上门访问、调查。在经过周密的检查之后，技术员始终找不出冰箱爆炸的原因。细心的文秘人员发现户主的神色不太正常，又发现冰箱内有细小的红色纸片，便向副厂长汇报。副厂长和户主进行了一整天的耐心、诚恳的交谈，并主动提出了赔偿冰箱和为之保密的条件。户主终于说出了是在冰箱里藏放了准备过年的鞭炮，其他人不知道，取食品时碰撞所致，幸未伤人。又说是因为邻居听到爆炸后向居委会报告，引起了媒介的注意才上了报的。查清了原因，副厂长当即与上海厂方联系，在当地召开了记者招待会，向新闻界说明了真相，隐去了户主的姓名，并承认了厂方的责任：“未在冰箱使用说明书上写明：冰箱内不可冷藏易燃易爆物品。”此话引发出记者们的哄堂大笑，这事件就此喜剧性结束。几天后，这种品牌的冰箱销售量迅速回升，一台崭新的冰箱也送至那位用户的家中。
从这个案例，可以为我们文秘人员的信访工作提供哪些有益的启示？ 答：(1)信访工作也不完全是被动地等人们写信，打电话或告上门来，文秘人员也应该注意到社会上的反馈；
(5分)(2)有些事涉及本单位的利益或信誉，应及时向领导汇报，采取主动出击的方法；
(5分)(3)文秘人员虽不是专业人员，不能解决技术性的问题，但是文秘人员应具有细心、敏感的工作方式和作风，能从其他角度帮助领导解决问题。（5分）
第二篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案
国家开放大学电大《推销策略与艺术》案例分析题题库及答案
盗传必究
一、案例分析题
1．小李的约见
小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：
人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。
佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。
育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么
时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
问题：
(1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？
(2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？
(3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？
答:(1)根据客户评估的MAN法则这些名单中合格的潜在顾客包括:人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器符合上述潜在顾客的需要并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段但他们的需要是客观存在的小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。
(2)育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要;二是程校长没有决策权学校的财务室决定着办公费用的使用方向。
(3)对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生小李可以采用电话约见的方式进行;而对于佳园房地产公司采购部的申经理则可以采用电话约见和信函约见的方式这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括:除了考虑个体客户的准备内容外还应注意组织名称、性质、规模和所在地组织人事经营状况和购买情况。
2.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话：
张先生：你同意我们产品的质量是一流的？
顾客：完全同意。
张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我不了解。
张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我想那是不可能的。
张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？
顾客：没问题，价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？
顾客：抱歉，我现在还不想买。
阅读以上资料，回答以下问题：
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况？张先生的做法是否有问题？
答：这个案例是发生在洽谈阶段的事情。
张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要什么。因此，他的推销没能取得成功。
3.一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的‘，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。
问题：您更倾向于赞同哪种观点？为什么？
答：本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。
(1)支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。
(2)支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报——顾客的定单。因此，推销人员应改变思维方式，做“角色置换”，认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。
4.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话：
(1)汽车加油站与客户的交流。
推销员A:“您需要加多少升汽油？”
客户：“加十升吧。”
推销员B:“我为您加满油吧。”
客户：“好吧！”
(2)房地产开发公司的职员与客户的交流。
客户：“我想看看这个小区的房子。”
推销员A:“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子呢？多大面积的？”
请认真阅读上述材料，回答以下问题：
(1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？
(2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？
答：(1)推销员A的提问不够好。
推销员B的提问比较恰当。
(2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。
5.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：
推销员；“你孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”
客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”
推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
客户开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，客户被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”
客户已明显地表现出强烈的购买欲望。
推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”
结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。
答：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）
6.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：
有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。
由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：
“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。”
请阅读以上案例，回答下列问题：
为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？
答：老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）
第三篇：国家开放大学电大专科《生产与运作管理》论述分析题题库及答案
国家开放大学电大专科《生产与运作管理》论述分析题题库及答案
盗传必究
一、论述分析题
1．结合实际谈谈你对开展清洁生产的认识。
清洁生产是指不断采取改进设计、使用清洁的能源和原料，采用先进的工艺技术与设备、改善管理、综合利用等措施，从源头削减污染，提高资源利用效率，减少或者避免生产、服务和产品使用过程中污染物的产生和排放，以减轻或消除对人类健康和环境的危害。
清洁生产的理论基础包括：
(1)物资平衡理论
按照物质不灭定律，企业在生产中，物资按照平衡原理进行转换，生产废料是由原料转化的。废料愈多，说明原料消耗愈多，清洁生产坚持物质平衡原理，要是废料产生最少，必须坚持原料投入最少，只有少投入才有可能较少废料产出。然而原材料少投入是一个方面，还必须做到原料的最充分利用，对产生的废料再利用，使其成为生产的进一步延伸，变废为宝，拉长生产链，尽可能的利用各种技术，使废料做到最少。
(2)最优化理论
清洁生产是典型的投入产出问题，在满足用户需求的前提下，力求做到投入最少，产出最大。即以满足需求最大、产出废料最少为目标函数，以原材料、能源、生产工艺、过程控制、设备运行、产品和服务、资金、人员、周围环境、方针、政策等为约束条件，认真加以综合求解，获得最优化结果。
(3)技术进步支撑理论
清洁生产是追求效益、造福人类的生产方式，必须坚持以先进的科学技术去作支撑，求得其不断地推进和发展。要以产品服务设计、生产工艺过程、服务过程、产品使用、服务的提供，废弃物的不断再利用及处理的各个方面采用先进的科学技术，尤其是信息技术、生物技术、材料技术、制造技术等等大理、主动地加以利用，使清洁生产成为一个技术创新的过程。
2．试述ABC管理法在库存管理中的应用。
答：这种方法又称重点管理法。其基本原理是：把品种繁多的物资进行分类，按其重要程度，耗用数量、资金占用等情况，进行分类排队，然后分别采用不同的管理方法，做到抓住重点照顾一般。
企业使用的物资品种很多，按其所占用的资金的大小分类排队，可以分为A、B、C三大类。
A类物资，品种约占10%，而资金占用约占65%;B类物资，品种约占35%，而资金占用约占25%；C类物资，品种约占55%，而资金占用约占10%。
分出三种类型的物资后，就需要采用相应的管理方法。一般来讲：
A类物资属于消耗量大，比较贵重，占用面积较多的物资，这类物资品种不多，但占用资金多，应成为物资管理的重点对象，实行定期订购的控制方式，对库存盘点、来料期限、领发料等都严格要求。
C类物资属于消耗量不大，单价较低，面积占用较少的物资，或不经常领用的零星器材、维修备件等。这类物资品种繁多，但资金占用很少，应定为物资管理的一般对象，采用比较粗放的管理方法，即定量定购的控制方式，可以适当加大保险储备量，以防缺料现象的发生。
B类物资，其特点和重要程度介于上述两类物资之间，企业要根据物资管理的能力和水平，选用定期定货方式或定量定货方式。
3．试述设备管理在企业中的作用。
设备管理是以企业生产经营目标为依据，通过一系列的技术、经济、组织措施，对设备的规划、设计、制造、选型、购置、安装、使用、维护、修理、改造、更新直至报废的全过程进行科学的管理。它包括设备的物质运动和价值运动两个方面的管理工作。
设备管理的作用：
(1)是企业生产经营管理的基础工作。
(2)是企业产品、服务质量的保证。
(3)是提高企业经济效益的重要途径。
(4)是搞好安全生产和环境保护的前提。
(5)是企业长远发展的重要条件。
设备管理不仅直接影响企业当前的生产经营，而且关系着企业的长远发展和成败兴衰。
我们必须摆正现代设备及其管理在企业中的地位，善于通过不断改善人员素质，充分发挥设备效能，来为企业创造最好的经济效益和社会效益。
4．试述生产现场管理的原则。
答：生产与运作现场管理应遵循以下一些原则：
(1)要立足于实现企业经营目标的原则。这是最基本的原则，即企业生产与运作现场管理的一切活动的最终日标都要体现在企业经营目标的实现上。如果脱离了这一点，现场做得再好也是徒劳无益的。
(2)要追求经济效益的原则。它是指在按市场需求去组织生产的过程中，努力降低成本、消耗，用最少的投入，去换取最大的产出，使运作过程确实保证成为一个价值不断增值的过程。
(3)要不断讲求创新的原则。在生产与运作现场管理中，要不断地实现创新。这既体现在思想上，又要落实在组织、制度、法规、行动上。
(4)要贯彻规范化的原则。在生产与运作现场管理中，讲求思考问题规范、行动规范，按预先制定的规章、制度、要求去做。要严格规范、照章办事。
(5)要突出强调服务的原则。就生产与运作现场而言，一切管理活动都要围绕生产与运作现场转。服务质量的好坏直接影响着生产与运作现场水平的高低、资源的利用状态。
第四篇：国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述案例分析题题库及答案
国家开放大学电大专科《推销策略与艺术》简述案例分析题题库及答案
盗传必究
一、简述题
1．小李向一位阿姨推荐一款刚上市的电磁炉：“阿姨，这是刚刚上市的××牌节能电磁炉。它具有微计算机逻辑控制功能和防干烧装置，安全可靠，能量消耗少，热效率高，适合于煎、炒、烧、烤、蒸、煮、炖、火锅……”。阿姨：“哦，电磁炉啊，做饭看不见火，炒菜不好吃，我不用这东西。”
请阅读以上资料，简要回答以下问题：
这个案例属于哪一类异议？对这类客户异议最好的处理办法是什么？
答：这个案例属于需求异议。需求异议有多种成因，一是确实不需要，二是对产品缺乏认识，三是一种借口。对此，推销员应该对客户的需求异议做具体分析，弄清客户提出异议的真实原因。对需求异议处理的关键是要使客户相信产品能给他带来的利益。
上例中拒绝电磁炉的阿姨属于保守型客户，这类客户往往固守原来的消费方式，不容易接受新事物、新产品。对这类客户，关键是要改变其消费观念，让客户接受新的生活方式。(10分)
2.以下在推销洽谈中的提问属于哪一类提问方式？这类提问方式有什么好处？
(1)你是要稳健型的车，还是轻快型的？
(2)白色的和黑色的，您喜欢哪一种？
(3)您的预算是否在200元左右？
答：封闭式提问。这类问题只需要客户回答一两个词，简明扼要，不会耽误客户太多时间，比较受客户欢迎。同时这类提问还有一定诱导性，能够诱导客户在推销员所限定的范围内加以选择。
3.有人说：“推销商品之前先得推销自己”。你是否同意这个说法？并以实例说明。
答：同意“推销商品之前先得推销自己”的说法。
推销员要将自己的商品推销出去首先得让顾客接受自己，如果不能做到先把自己推销出去，让顾客抱有好感，也就无法向顾客推销产品。（6分）
举例。（2分）
4.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”
请评价销售人员的这个行为。
答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）
5.“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，判断以这些话作为推销员的开场白是否恰当，为什么？
答：“我来是为了……”，“我只是想知道……”，“我来只是告诉你……”，“我到这里来的目的是……”，“很抱歉，打搅你了，但是……”，以这些话作为推销员的开场白是不够恰当的。推销员的开场白最好要以能引起客户的注意的方式，陈述本企业的产品能带给客户的一般性利益。（8分）
6．以下几种客户异议分别属于哪种类型？如果你是一名推销员，当你在推销中面临以下几种推销异议时，你将如何处理？请分别简要回答。
(1)我从来不吃保健品。
(2)这东西太贵了，我买不起。
(3)我得回去和先生商量一下。
答：(1)属于需求异议。对此，首先要弄清“不需要”的原因。分别不同情况进行处理。要注意的是，如果客户确实不需要，就不要强行推销。
(2)属于价格异议。对此，同样首先要判断其真实原因，同时要注意判断客户对产品的喜欢程度，然后采取积极有效的应对策略。例如，多讲产品的优点，强调收益等等。
(3)属于时间异议。对此，推销员要迅速判断原因，有针对性地去解决。如，假如是因为客户一时资金周转有困难，就可以帮助客户想办法解决资金。（8分）
7．推销洽谈要点是多多益善吗？为什么？
答：在推销洽谈中，推销要点并不是多多益善，而应该要能够切中对方的“要害”。要点过多，反而会淹没推销品真正的关键要素，影响推销效果。实际上，洽谈中的推销要点是由产品因素和非产品因素两方面组成。产品因素主要是指产品的特性。一项产品（或劳务）通常具备多方面的特性，究竟选择哪些特性作为推销洽谈要点，主要应考虑以下方面：(1)洽谈对象是什么样的人？(2)推销的产品是干什么用的？(3)要能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？
在推销要点中，非产品因素主要包括产品价格、付款方式、服务项目等。这些因素在现代推销过程中常常起着决定性的作用。（8分）
8.“褒贬是买主，喝彩是闲人”是一句广为流传的商业谚语。结合所学的异议处理的相关知识，谈谈你如何理解这个说法。
答：客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对推销品产生兴趣的信号。推销人员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是潜在最有可能的客户。
推销工作中不怕提异议，而怕没异议，无异议的客户反倒令人担忧，这往往是其不感兴趣的标志，而且也会使推销人员很难窥测到他们内心活动的情况，推销工作将无法进行下去。
只有客户对所推销商品发生兴趣时，才能从正反两方面来考虑问题，权衡得失，发表个人见解。所以，客户异议是推销成功的希望之光。“褒贬是买主，喝采是闲人。”这句商谚体现的就是这个意思，其对我们认识客户异议有很大的启发意义。(10分)
9.推销员为什么必须了解客户知识？客户知识主要包括哪几方面的内容？
答：在推销员的知识体系中，客户知识是最重要的。在我们的推销工作中，必须贯彻以满足客户需要为中心的客户导向的观念。为此，推销员必须懂得消费者心理与购买行为方面的知识。要全面、主动地了解客户的相关信息，见到客户的时候才会有更多的话可说，而且这些话也往往是客户所喜欢的。因此，作为推销员，必须要了解客户知识。客户知识包括客户自身的情况，如年龄、职业、收入、性格等等，产业客户的业务、职务等。（8分）
10.以下是两种关于约定时间的问话。请你对这两种问话分别作出评价，并作出你的选择：
问话一：“李先生，我现在可以来看您吗？”
问话二：“李先生，我是下星期一下午4点来拜访您呢，还是下星期四上午9点来呢？”
答：问话一的约见使推销员完全处于被动的地位，容易遭到客户的推辞。问话二则相反，推销人员对于会面时间要主动排定，顾客对推销人员提出的“选择题”不好推托，往往会随推销员的意志，做“二选一”的选择。
正确的选择应当是“问话二”。（8分）
10.简要分析成交后推销员为什么还要和客户保持关系？
答：成功的推销员都是善于保持现有客户并且扩充新客户，使客户越来越多，销售业绩越来越好。他们往往把成交后继续与客户保持关系视为推销的关键。
保持与客户的良好关系主要有以下作用：
(1)便于获取客户对产品的评价信息；
(2)有利于发展与壮大自己的客户队伍。
11．请看以下一组对话：
推销员：“以车身的颜色说，您喜欢白色的还是灰色的？”
客户：“嗯，我比较喜欢白色的。”
推销员：“选得不错！那么，汽车是在明天还是后天送来呢？”
客户：“既然要买，就越快越好吧。”
请回答：这位推销员采用的是哪种成交方法？这种成交法的优势是什么？
答：推销员采用的是积极假设促成法。
这种方法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（8分）
12.顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”。请评价销售人员的这个行为。
答：顾客刚刚走进商店，销售人员就热情地迎上去，问：“先生，您要买点什么？”，销售人员的这个行为一般情况下是不妥当的，这样会给顾客造成一种心理压力。
顾客只有在心情愉快、轻松的情况下才有可能购买商品，所以不要当顾客走近柜台还没有来得及选择他喜欢的商品时就给他们太多的压力。
作为零售业的推销人员，掌握必要的顾客心理知识和专业推销艺术，从而针对不同购买心理的顾客灵活采用不同的推销艺术，对推销成功有着举足轻重的作用。一定要让顾客轻松自由地置身于商品中，自由地去选择他所喜欢的商品。
当顾客长期停留在某一个商品面前，或者是顾客示意推销人员介绍商品时，说明顾客对这种商品产生了比较浓厚的兴趣，这时，推销人员就应当主动地上前为顾客介绍商品。（8分）
二、案例分析题
1．小李的约见
小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：
人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。
佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。
盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。
育才小学的程校长：育才小学现有在校学生1000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么
时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。
问题：
(1)这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？
(2)谁是最不合格的潜在顾客？为什么？
(3)小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？
答:(1)根据客户评估的MAN法则这些名单中合格的潜在顾客包括:人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器符合上述潜在顾客的需要并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段但他们的需要是客观存在的小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。
(2)育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要;二是程校长没有决策权学校的财务室决定着办公费用的使用方向。
(3)对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生小李可以采用电话约见的方式进行;而对于佳园房地产公司采购部的申经理则可以采用电话约见和信函约见的方式这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括:除了考虑个体客户的准备内容外还应注意组织名称、性质、规模和所在地组织人事经营状况和购买情况。
2.张先生是一家小家用电器公司的推销员，他在向顾客推荐电饭煲、电熨斗时，强调他们公司的产品质量优良可靠、构造复杂精密，并且列举了7、8条突出的优点。他在介绍商品时条理清楚、分析透彻，顾客完全同意他的观点。在成交提议设计上，张先生也动了一番脑筋，提议方法巧妙灵活，以下是张先生和顾客的对话：
张先生：你同意我们产品的质量是一流的？
顾客：完全同意。
张先生：据你所知，还有比我们公司产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我不了解。
张先生：那么，你能设想还有哪家公司能提供比我们产品质量更好的电饭煲、电熨斗吗？
顾客：我想那是不可能的。
张先生：你觉得我们产品的价格和折扣有问题吗？
顾客：没问题，价格公道，折扣合理。
张先生：那您分别需要多少呢？
顾客：抱歉，我现在还不想买。
阅读以上资料，回答以下问题：
张先生的试探成交结束了，但他没有达到促成顾客购买的目的。为什么会出现这种事与愿违的情况？张先生的做法是否有问题？
答：这个案例是发生在洽谈阶段的事情。
张先生的准备工作是充分的，产品介绍是成功的。但是他忽略一个最重要的问题，就是推销产品要以客户为中心，满足客户需求是第一要旨。推销洽谈应该服从于这个根本目的。而张先生把重点都放在宣传产品上了，根本就没有关心客户的需要，也没有去了解客户真正需要什么。因此，他的推销没能取得成功。
3.一家公司的推销经理建议应该宽宏大量地对待顾客的抱怨。但该公司的一位工程师表示反对，他说：“如果仅仅为了讨好顾客，就不管顾客的抱怨对与不对，一概接受，这样下去就无法开展推销工作；另外，人们就会产生这样一种感觉，好象我们的大部分产品都有问题似的。其实并不尽然。”工程师说的这番话是有根据的，也是不能忽略的‘，同时也得到了几个技术人员的赞同。但是，推销经理依然坚持个人的观点。
问题：您更倾向于赞同哪种观点？为什么？
答：本题回答可以有支持技术人员和支持推销经理两种回答，但只能有一种选择。
(1)支持技术人员的观点。持这种观点的人，可能用一般是非的判断准则来看待顾客的意见，或出于从技术角度考虑而认为顾客的某些抱怨是不能成立的，或从技术人员自身的利益出发避免使顾客对产品设计、性能进一步提出刁难，增加设计人员的麻烦。技术本身就是在不断进步，任何产品本来就不存在尽善尽美的性能，顾客提出技术方面的抱怨也是可以理解的。
(2)支持推销经理的观点。持有这种观点的人，更多站在推销人员的角度、顾客的角度来考虑问题，认为推销品只不过是顾客解决其面临问题的手段，不是最终目的，顾客提出这样那样的抱怨是可以理解的，甚至包括顾客错误的意见，因为公司得到了回报——顾客的定单。因此，推销人员应改变思维方式，做“角色置换”，认真听取和理解顾客抱怨，善待顾客意见，使顾客真正满意，维系和发展同顾客的良好关系，以换取顾客长期地支持和购买。
4.请比较下面两个实例中推销员A和推销员B的对话：
(1)汽车加油站与客户的交流。
推销员A:“您需要加多少升汽油？”
客户：“加十升吧。”
推销员B:“我为您加满油吧。”
客户：“好吧！”
(2)房地产开发公司的职员与客户的交流。
客户：“我想看看这个小区的房子。”
推销员A:“好的，我们有许多高质量的房子正在出售呢，而且这些房子价格也很实惠。”推销员B：“请坐，×先生。我们这里有许多造型美观的房子正在出售呢，我保证这里一定有您满意的房子。如果您愿意提供更多一些情况，我们会帮助您选择的，您打算要哪类的房子呢？多大面积的？”
请认真阅读上述材料，回答以下问题：
(1)根据你的分析，两组对话中，推销员A与推销员B谁的问话是不够好的提问？谁的问话是恰当的提问？为什么？
(2)在推销洽谈中的提问应当注意什么？
答：(1)推销员A的提问不够好。
推销员B的提问比较恰当。
(2)在推销过程中，提问是一种非常有用的洽谈方式，其主要功能是：引起客户注意、探求客户潜在需求、获得自己所需要的信息、引起客户思考、向客户传递信息、减少与客户之间的误会等。提问的方式有多种，要善于根据情况恰当提问，从而达到较好的推销效果。
5.一位电子产品推销员在推销产品时，与客户进行了这样一场对话：
推销员；“你孩子快上中学了吧？”
客户愣了一下：“对呀。”
推销员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏软盘，对你孩子智力的提高一定有益。”
客户：“我们不需要什么游戏软盘，都快上中学了，谁还让他玩这些玩意儿。”
推销员：“我这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语综合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”
客户开始犹豫。
推销员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再象我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。你不要再固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”
接着，推销员从包里取出一张磁卡递给客户，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”
果然，客户被这张游戏卡吸引住了。
推销员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们很高兴能有这样有助于孩子学习的产品，他们毫不犹豫地买了，还希望以后有更多的系列产品。”
客户已明显地表现出强烈的购买欲望。
推销员：“这种游戏卡是买给孩子的最佳礼物！孩子一定会很高兴的！”
结果是，客户心甘情愿地购买了几张游戏软盘。
请回答：本案例中的推销员是如何激发出客户的购买欲的？请你对推销员的洽谈技巧进行评析。
答：洽谈是整个推销过程中的一个至关重要的环节。洽谈的作用就在于努力激发客户的购买欲望，促使客户购买。因此，作为一个推销员必须要善于研究和分析客户心理，运用适当技巧，激起客户的购买欲望。本案例中的推销员就是抓住了作为学生家长的客户希望孩子努力学习的心理促成的。（16分）
6.一次，有人问一位出色的推销员，他的成功之道是什么？他回答说：“很简单！我把时间用在物色最有希望的可能买主身上，在希望不大的人身上，从不浪费光阴。”这位推销员回答了任何一个推销员都必然遇到的问题，那就是，我把东西卖给谁？这个问题实际上就是寻找选择推销对象的问题。它直接关系到推销员的推销能否成功，以及其推销绩效的大小。我们不妨看一看一个推销实例：
有老王和老赵两位推销员，他们同时接受了多功能语音器的推销任务，这是一种带有录放音功能的喊话器。人对着话筒喊话，语音器在扩音的同时，可以把声音录下来，重复播放。老王接受任务后，带上产品走街串巷，逢门就进，见人就介绍，引起了不少人的好奇和围观，但看的人多，买的人少，推销数量极微。老赵接受任务后，采取了与老王不同的做法，他推销的对象，一是工商行政管理部门，尤其是各个市场管理所；二是集贸市场的小商贩；三是公共汽车的司乘人员。结果他在短期内就取得了很高的推销成绩。他们在推销时，同样很卖力气，对产品的宣传介绍同样头头是道，引人人胜，可效果大不一样，请看下表。
由上表可知，老王和老赵的推销次数一样多，可推销额却大不相同。对此，老赵的解释是：
“我主要是在拜访前，分析顾客的资料，对那些购买可能性大的顾客进行重点拜访，并且根据其特点详细制订访问计划，这样把握性就大多了。”
请阅读以上案例，回答下列问题：
为什么老王和老赵一样辛苦，可推销的业绩却相差悬殊呢？
答：老赵的成功，就在于重视了对推销对象的选择。这个故事说明了寻找顾客的必要性。面对广大的市场，如果不经选择，盲目推销，只会浪费时间和精力。就像故事中的老王，功夫没少费，可是效果很不理想。因此，在开始推销活动之前，必须要认真进行寻找顾客工作，确定自己的目标顾客，集中精力说服那些有购买潜力的顾客，提高推销效率。（16分）
第五篇：国家开放大学电大专科《生产与运作管理》简答论述分析题题库及答案
国家开放大学电大专科《生产与运作管理》简答论述分析题题库及答案
盗传必究
一、简答题
1．简述流水线生产的优缺点。
优点(1)工作地专业化程度高。(2)生产节奏性强。(3)生产过程封闭性强。(4)流水线上各工序之间生产能力可相对控制。
缺点(1)适应市场变化能力较低。(2)搞超产受到了制约。(3)给工人身心带来了一些不当的影响。
2．简述定置管理的作用和要求。
定置管理的作用主要有以下方面：
第一，有利于改善劳动环境。
第二，有利于提高劳动效率。
第三，有利于提高产品质量。
第四，有利于安全。
第五，有利于降低消耗。
第六，有利于提高企业在市场上的声誉。
第七，有利于提高员工的素质、加强职工队伍的建设。
第八，有利于提高经济效益。
定置管理的要求有：
第一，在开展定置管理时要符合生产工艺的要求，围绕生产产品、提供服务来进行。
第二，要从实际出发，结合生产实际去开展定置管理。
第三，要把定置管理的活动落实到各项工作的标准化上来。
第四，在开展定置管理中要本着勤俭节约的精神，决不可搞铺张浪费，搞形式主义。
第五，要动员和发动全体员工参加。
3.简述六西格玛管理的特征。
答：(1)对顾客需求的高度关注；
(2)高度依赖统计数据；
(3)重视改善业务流程；
(4)积极开展主动改进型管理；
(5)倡导无界限合作、勤于学习的企业文化。
4．简述工作日写实的步骤及每一步骤的基本内容。
答：一般可按五步进行，这就是选择——记录——观察——整理——总结。选择，是根据目的去确定被写实对象；记录，是在确定被写实对象的基础上，将被写实人的具体情况填人有关记录表，应在观察日之前完成；观察，是在预先确定的观察日，在规定的轮班内，按时间顺序观察并记录被写实对象的工作活动，在观察时，要做到观察人坚守岗位，实事求是的对被写实人情况作记录；整理，是将观察结果加以分类、整理、汇总，按工时消耗的不同性质将发生时间区别，求出占总时间比例；总结，是将整理的资料分析研究，发现问题，寻找原因，制定对策，落实任务，检查总结，以求改进。
5.简述企业总平面布置的总体原则和具体原则。
答：总体原则主要有：
(1)有利于企业内各项生产、服务活动的正常进行，提高经济效益；
(2)有利于加强管理；
(3)有利于保证生产、服务的安全，增进职工的身心健康。
其具体原则有：
(1)综合的原则；
(2)单一流向的原则；
(3)最小最大的原则；
(4)安全的原则；
(5)立体的原则；
(6)弹性的原则。
6.简述设备管理的发展。
答：(1)设备管理信息化；
(2)设备维修社会化、专业化、网络化；
(3)可靠性工程在设备管理中的应用；
(4)状态监测和故障诊断技术的应用；
(5)从定期维修向预知维修转变。
7.简述服务蓝图作用。
(1)服务蓝图能让员工树立全局观点，整体性服务意识，清楚地看到每个人在其中的位置，在服务整体中的职能和作用，从理性上树立实现以顾客为导向并超越顾客导向的服务理念；
(2)通过展示服务个环节组成要素及关系，形成服务战略；
(3)通过对服务人员与顾客接触线分析，明晰顾客在哪个环节感受和评价服务质量，为改进设计打下基础；
(4)认清服务过程中的薄弱环节，从而确定服务质量，改进服务目标；
(5)为内、外部营销活动提供重要基础，为识别成本、收入和向不同服务要素投资提供基础；
(6)能清楚提供由表及里地提高服务质量途径。
8.简述全面质量管理产生和发展的原因。
答：(1)它是生产和科学技术发展的产物。
(2)人的作用越来越受到重视，产品质量除受技术和物的影响外，最大的影响因素就是人的主观能动性和责任感。
(3)在市场激烈竞争下，消费者成了最终质量的评定者，消费者的维权意识也在增强。
9．简述生产与运作管理的内容。
答：(1)明确清晰的生产与运作系统职能战略。
(2)确定合理的生产与运作组织形式。
(3)制订科学的生产与运作运行计划。
(4)实施准确的生产运作系统运转活动。
(5)提供良好的生产与运作系统维护、改进。
10．简述简单流程图的七个基本符号及名称。
答：
11．简述大规模定制生产的特征。
答：(1)需求的分化；
(2)多元化的细分市场；
(3)低成本与定制化的产品和服务；
(4)产品开发周期短；
(5)产品的生命周期短。
12．简述企业地址选择的影响因素及选址程序。
答：影响因素：
(1)党和国家的有关方针、政策；国民经济发展的整体需要和布局、规划；各地方的规划、发
展及有关法规；
(2)市场需求；
(3)资源的利用；
(4)气候、地质、水文等自然条件；
(5)协作关系；
(6)保护环境和景观；
(7)创造发展的条件。
选址程序：(1)准备工作，(2)调查研究，(3)制定方案。
13.简述设备管理的内容。
答：(1)设备的合理规划决策、选型、设计、制造或购置；
(2)设备的正确安装、使用与维护；
(3)设备的检查与修理；
(4)设备的更新改造。
二、论述分析题
1．结合实际谈谈你对开展清洁生产的认识。
清洁生产是指不断采取改进设计、使用清洁的能源和原料，采用先进的工艺技术与设备、改善管理、综合利用等措施，从源头削减污染，提高资源利用效率，减少或者避免生产、服务和产品使用过程中污染物的产生和排放，以减轻或消除对人类健康和环境的危害。
清洁生产的理论基础包括：
(1)物资平衡理论
按照物质不灭定律，企业在生产中，物资按照平衡原理进行转换，生产废料是由原料转化的。废料愈多，说明原料消耗愈多，清洁生产坚持物质平衡原理，要是废料产生最少，必须坚持原料投入最少，只有少投入才有可能较少废料产出。然而原材料少投入是一个方面，还必须做到原料的最充分利用，对产生的废料再利用，使其成为生产的进一步延伸，变废为宝，拉长生产链，尽可能的利用各种技术，使废料做到最少。
(2)最优化理论
清洁生产是典型的投入产出问题，在满足用户需求的前提下，力求做到投入最少，产出最大。即以满足需求最大、产出废料最少为目标函数，以原材料、能源、生产工艺、过程控制、设备运行、产品和服务、资金、人员、周围环境、方针、政策等为约束条件，认真加以综合求解，获得最优化结果。
(3)技术进步支撑理论
清洁生产是追求效益、造福人类的生产方式，必须坚持以先进的科学技术去作支撑，求得其不断地推进和发展。要以产品服务设计、生产工艺过程、服务过程、产品使用、服务的提供，废弃物的不断再利用及处理的各个方面采用先进的科学技术，尤其是信息技术、生物技术、材料技术、制造技术等等大理、主动地加以利用，使清洁生产成为一个技术创新的过程。
2．试述ABC管理法在库存管理中的应用。
答：这种方法又称重点管理法。其基本原理是：把品种繁多的物资进行分类，按其重要程度，耗用数量、资金占用等情况，进行分类排队，然后分别采用不同的管理方法，做到抓住重点照顾一般。
企业使用的物资品种很多，按其所占用的资金的大小分类排队，可以分为A、B、C三大类。
A类物资，品种约占10%，而资金占用约占65%;B类物资，品种约占35%，而资金占用约占25%；C类物资，品种约占55%，而资金占用约占10%。
分出三种类型的物资后，就需要采用相应的管理方法。一般来讲：
A类物资属于消耗量大，比较贵重，占用面积较多的物资，这类物资品种不多，但占用资金多，应成为物资管理的重点对象，实行定期订购的控制方式，对库存盘点、来料期限、领发料等都严格要求。
C类物资属于消耗量不大，单价较低，面积占用较少的物资，或不经常领用的零星器材、维修备件等。这类物资品种繁多，但资金占用很少，应定为物资管理的一般对象，采用比较粗放的管理方法，即定量定购的控制方式，可以适当加大保险储备量，以防缺料现象的发生。
B类物资，其特点和重要程度介于上述两类物资之间，企业要根据物资管理的能力和水平，选用定期定货方式或定量定货方式。
3．试述设备管理在企业中的作用。
设备管理是以企业生产经营目标为依据，通过一系列的技术、经济、组织措施，对设备的规划、设计、制造、选型、购置、安装、使用、维护、修理、改造、更新直至报废的全过程进行科学的管理。它包括设备的物质运动和价值运动两个方面的管理工作。
设备管理的作用：
(1)是企业生产经营管理的基础工作。
(2)是企业产品、服务质量的保证。
(3)是提高企业经济效益的重要途径。
(4)是搞好安全生产和环境保护的前提。
(5)是企业长远发展的重要条件。
设备管理不仅直接影响企业当前的生产经营，而且关系着企业的长远发展和成败兴衰。
我们必须摆正现代设备及其管理在企业中的地位，善于通过不断改善人员素质，充分发挥设备效能，来为企业创造最好的经济效益和社会效益。
4．试述生产现场管理的原则。
答：生产与运作现场管理应遵循以下一些原则：
(1)要立足于实现企业经营目标的原则。这是最基本的原则，即企业生产与运作现场管理的一切活动的最终日标都要体现在企业经营目标的实现上。如果脱离了这一点，现场做得再好也是徒劳无益的。
(2)要追求经济效益的原则。它是指在按市场需求去组织生产的过程中，努力降低成本、消耗，用最少的投入，去换取最大的产出，使运作过程确实保证成为一个价值不断增值的过程。
(3)要不断讲求创新的原则。在生产与运作现场管理中，要不断地实现创新。这既体现在思想上，又要落实在组织、制度、法规、行动上。
(4)要贯彻规范化的原则。在生产与运作现场管理中，讲求思考问题规范、行动规范，按预先制定的规章、制度、要求去做。要严格规范、照章办事。
(5)要突出强调服务的原则。就生产与运作现场而言，一切管理活动都要围绕生产与运作现场转。服务质量的好坏直接影响着生产与运作现场水平的高低、资源的利用状态。
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