中德商务谈判差异论文范文大全

第一篇：中德商务谈判差异论文

一、中德商务谈判差异

1.谈判准备。德国人在商务活动中以务实高效,一丝不苟而闻名于世。他们在商务谈判前必定要进行精心、周密的准备。不仅全面了解所要购买或销售的产品,如有可能必要让产品在他们的工厂或你的工厂中做实际演示,并且还要向有关技术人员、客户等调查情况。他们对进行商务往来的公司,无论该公司在自己的国家里多么有名气,都要调查其资信究竟如何,能否作为可靠的商业伙伴。对于缺少准备、“临阵磨枪”的谈判对手,他们往往会产生不信任感。因此，在与德国人进行谈判之前，你也要做好充足的准备，准备好回答关于你的公司和你的建议的详细问题。

2.产品观念。德国人有一种名符其实的讲效率的声誉，他们有巨大的科技天赋，对理想的追求永不停息。他们企业的技术标准极其精确，对于出售或购买的产品他们都要求最高的质量。德国人对本国产品充满自信。因此,他们在生意往来中经常以本国产品作为衡量的标准,对于出售或购买的产品都要求高质量。如果你要与德国人做生意，你一定要让他们相信你公司的产品可以满足交易规定的各方面的一贯高标准。

3.资金方面。在资金问题上，他们特别保守，不愿冒风险。德国能够发挥作用，在于它具有经济势力——坚实的货币和强大的生产力，就是这种实力的两个象征，而这种实力并不是建筑在高度投机性的投资之上的。德国人只对牢靠的项目投资，使用妥善的融资手段，从而稳固地获取收益。他们选择合作的外国公司，必须是可以提供一些当地没有的东西，并且必须是不会使德国的经济力量受到损害。

4.价格谈判。德国人很擅长讨价还价。即使你所卖的产品是他们急需的，他们可能是渴望购买你的产品，但是他们表面上却永远是不动声色。因此，与德国人谈判时要沉得住气，在交易的初期不能太着急，要尽量向他们从多方面展示你的产品。德国谈判者经常在签订合同之前的最后时刻试图让你降低价格，因此，你最好有所提防，或者拒绝，或者做出最后让步。德国人很自信，同时也很固执。自信必使德国商人在商务谈判中坚持己见,不易妥协。一旦他们提出了条件或者开了价,便大不容易与之讨价还价了。所以在与德国人谈判时要有耐心，用事实去说服他们。

5.合同履行。德国人有着重信誉的好习惯,认为违反合同是一种可耻的行为。他们严肃,认真地对待合同,也要求谈判对手做到这一点。中国人在与德国人进行谈判时，必须严格,准确地照合同办事,这样才能树立起形象和信誉,与德国商人做生意就会越来越顺。他们会对交货日期施加压力，理由是他们自己有极其严密的生产计划，因此你必须保证按时交货，以满足此种生产计划。因此，为了做成生意，你不仅要同意遵守严格的交货日期，可能还要同意严格的索赔条款。为了保护他们自己，他们甚至可能会要求你对产品的使用期做出慷慨的担保，同时提供某种信贷，以便在你违反担保时他们可以得到补偿。我们在谈判时一定要注意这些并慎重考虑。

二、对德商务谈判的启示

1.谈判者的个人魅力在中德商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大,谈判双方之间的谈判气氛越好,谈判双方保持忍耐力的程度也增强。德国人对于有真才实学的人是很佩服的，在中德商务谈判中,谈判者的个人魅力对谈判者策略的影响很大,这一点不同于中国国内的商务谈判行为。

2.在中德商务谈判中,如果买方和卖方的相似性比较多,这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。我认为谈判人员在谈判前应多了解谈判对手的各种情况,如对方的喜好、性格等,如能在谈判中合理运用这些信息,会促使双方保持良好的谈判气氛,从而达成双赢的谈判结果,并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续合作。

3.在中德商务谈判过程中,采取解决问题倾向的战略意义非常重大,它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈判结果满意度的提高,并有利于双方继续保持长期商务合作关系。因此在中德商务谈判中,采取合作的态度更容易达成双赢的结果。我们建议从事中德经贸事务的谈判人员在与德方的谈判过程中,采用合作的态度,积极使用解决双方问题倾向的战略,这对于双方的谈判结果都非常有利。

4.在中德商务谈判中,双方在良好的谈判气氛中进行谈判,有利于对手愿意继续保持商务合作关系。我们建议现实中的谈判人员在实际谈判过程中,应该尽量去营造一种融洽、积极的谈判气氛。

5.关于忍耐力的数据表明,忍耐力在谈判过程中的作用重大:可促使双方的合作、采取解决问题倾向的策略,有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。在中德商务谈判中,由于语言、文化和商务实践等方面存在着巨大的差异,双方很容易产生摩擦,这时保持忍耐力是非常重要的。

三、结束语

每一种文化都确立了一种世界观，即一种观察现实的独一无二的视角，一种与众不同的思想、价值观和信仰。而国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。这种属于不同思维方式、感情方式及行为方式的谈判比单一的文化环境下的谈判具有更大的挑战性。因此，为了培养敏锐的沟通技巧，谈判者必须学会通过某种与自己文化所不同的视角进行观察，始终注意彼此间的文化共性和差异，就会更好地理解别人，对这些独特的世界具有一定程度的了解，才能更好地推动商务活动的开展。

参考文献:

[1]李俊杰:德国的商务文化.商业文化，1998年第4期

[2]赵霞张生祥:中德跨文化商务谈判行为研究.河南社会科学，2005年第六期

[3]李丽:浅析国际商务谈判中的文化差异——从戴姆勒——克莱斯勒的案例谈起.商场现代化，2006年11期

[4]薛琦:文化差异对中德商务谈判者谈判风格的影响,2006年硕士论文，对外经济贸易大学

[5]郑慧剑:以商务谈判为例阐述中德跨文化经济交际,2004年硕士论文，浙江大学

第二篇：商务谈判论文

《商务谈判》的心得体会

不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判„„总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。

让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。

师德培训心得学习体会

经过学校的师德培训，以及对《教学纲要》的解读，心里颇有感触。切合实际，适时而为是我们当前教育教学中所面临的首要任务。

高尚的德行是教师为人师之核心，一些道德失范的教师实际上是失去了教师本质的人。虽然中西方的师道存在较大的差异，但对教师职业道德都很重视。在我国，自古以来对教师的职业道德都有很高的要求，强调为人师表、以身立教，以及对学生的人格感化。西方则一贯强调通过教师的道德、人格感化学生。赫尔巴特指出：“教学如果没有进行道德教育，只是一种没有目的的手段”，这要求教师的日常教育教学行为要具有“教育性”。现代教育的培养目标发生了很大的变化，要求教师不仅要做到“传授知识”，而且还要通过传授知识去实现学生“人格的建设性变化”，这就意味着教师对学生的发展负有更全面的责任。因此，对教师专业素质的要求不只是知识与技能的发展，还要提高教师内在的专业品质，即实现教师个体专业技能与专业精神在知行范畴和道德范畴的高度统一。可见，做教师难，做一个符合标准师德的教师更难。官方给予教师的称号是“人类灵魂的工程师”、“园丁”，已经到了神的境界，其实我们压根儿就是人。

师德建设作为提高教师道德的系统工程，对促进教师专业发展是具有特殊而重要的意义。从师德建设与教师专业发展的密切关系来看，实现师德建设与教师专业发展的一体化是必要的。现在，教师在专业发展中技术至上的倾向仍占优势，加以社会竞争如此激烈，现实如此残酷，如何使师德建设与教师专业发展相结合，是我们一直探讨的话题。

教师的专业发展是具有阶段性，在不同的阶段教师面临不同的发展任务，其发展水平、需求、心态、信念也各不相同。所以，我觉得教师专业道德的发展与教师专业发展的阶段特征也应该是有阶段性的，同时也受到教师专业实践与整体专业水平所制约。比如，新入职的教师和学生发生“矛盾与冲突”，很可能是由于教师专业知识与专业能力不足引起的。因此，师德建设要适应教师专业发展的阶段特征，确定师德建设的目标，在内容、方法上也要有所侧重。

因此，师德教育作为师德建设的一个重要组成部分，应与教师专业实践相结合。尽管教师专业发展的途径众多，但是都不能代替教师在学校教育教学场景中的日常专业实践。师德主要表现在教师的专业实践当中，专业实践也是教师师德建设的重要途径。教师的许多优良品质是在专业实践中形成与发展的，专业道德规范只有在专业实践中才能内化为教师的专业品质。道德具有实践性与情境性的特征，不同的教育教学情境会呈现出不同的道德现象与道德问题，教师在实际工作中究竟会如何做，在专业实践中能不能主动按照教师专业道德规范履行自己的职责，这与他本人的实践经验有着极大的关系。因此，师德教育要与教师日常的专业发展紧密结合，让教师在专业实践过程中，通过对道德现象、道德问题，甚至是道德冲突的认识、解释与诠释来提高师德修养与能力。脱离教师专业实践的师德教育难以深入教师心灵，更难以激起教师内在的道德需要。所以师德培训不能这样的说教，更不能一刀切，一培训就一哄上，其实现实已经告诉我们这样的师德培训是没有效果的，这样做有自欺欺人，掩耳盗铃之嫌疑。

目前的师德教育还没有从根本上改变内容片面、方法单一的弊端，主要表现为偏重宣传说教，与教师专业实践相脱离。这种状况不仅造成师德教育的低效，而且也使师德建设与教师专业发展一体化的目标难以实现。要改变这种情况，首先，要形成师德教育以人为本的意识，要充分考虑教师的实际情况，尊重教师的个性化要求，使教师成为师德建设的主体，而非仅仅

作为工具性的建设对象。其次，要建构开放、灵活、多样的师德教育模式。师德教育不只是为教师专业道德的发展提供理论依据，更重要的是要为教师道德思想力和行为力的提高奠定基础。因此要提倡教师间的合作讨论与教师个体的实践反思，特别是教师个体的实践反思对教师专业道德的提升具有重要的意义。教师将自己的专业实践过程作为反思的对象，思索复杂的教学背景和教学过程中的专业问题，通过自我观察、自我体验、自我反思，以达到自我改进、自我更新与自我完善。

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第三篇：商务谈判论文

《商务谈判》的心得体会

不论在日常生活里，还是在贸易往来中，不管你是不是商人，律师，谈判都无时不发生，小到买件日用品的讨价还价，大到各种正式非正式的商务谈判„„总之，谈判每时每刻都在你的身边，从某种程度上甚至深刻地影响着你生活的质量和生意场上的成败得失

俗话说“知己知彼，百战不殆”，当然，这在商务谈判中也不例外。由于我们只有在谈判前充分预备，才能更好地看清自己，了解对方，才能更好地认清谈判各方的关系，才能有成功的可能。

首先了解自己，了解本企业产品及经营状况。看清自己的实际水平与现处的市场地位，对于谈判地位确立及决策制定十分重要。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地了解自己。

其次要了解对方，对谈判对手调查分析，越了解对方，越能把握谈判的主动权。广泛搜集资料，摸清对方虚实。仔细研究剖析对手、竞争者，对实在力和弱点进行分析，走好谈判预备中的必要一步。事前多方摸底，可以对症下药，制定相应对策，为此弄清对方虚实，是谈判职员在运筹过程中应首先解决的题目，要摸清对方的虚实，这就必须进行大量的调查研究，对各类相关资料进行广泛搜集，并尽可能详尽正确。

谈判双方做好了各种预备工作之后，自然就要开始面对面的交锋了。谈判过程有长有短，在每一个不同的过程中，谈判双方都需要提出各自的交易条件，都会就各自的目标、彼此间的分歧磋商，直至消除分歧，达成一致。价格固然不是谈判的全部，但毫无疑问，有关价格的讨论依然是谈判的主要组成部分，在任何一次商务谈判中价格的协商通常会占据70%以上的时间，很多没有结局的谈判也是由于双方价格上的分歧而终极导致不欢而散。

简单说，作为卖方希看以较高的价格成交，而作为买方则期盼以较低的价格合作，这是一个普遍规律，它存在于任何领域的谈判中。固然听起来很轻易，但在实际的谈判中做到双方都满足，终极达到双赢的局面却是一件不简单的事情，这需要你的谈判技巧和胆略，尤其在第一次报价时由为关键。

报价尽不是报价一方为所欲为的行为。报价应该以影响价格的各种因素、所涉及的各种价格关系、价格谈判的公道范围等为基础。同时，由于交易双方处于对立同一之中，报价一方在报价时，不仅要以己方可能获得的利益为出发点，更必须考虑对方可能的反应和能否被对方接受。因此，报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。可以说，假如报价的分寸把握得当，就会把对方的期看值限制在一个特定的范围，并有效控制交易双方的盈余分割，从而在之后的价格磋商中占据主动地位。反之，报价不当，就会助长对方的期看值，甚至使对方有机可乘，从而陷进被动境地。可见，报价策略的运用，直接影响价格谈判的开局、走势和结果。

同时我们要留意双赢，由于双赢在尽大多数的谈判中都是应该存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要求谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜伏的共同利益；共同利益就意味着贸易机会；夸大共同利益可以使谈判更顺利。另外，谈判者还应留意谈判双方兼容利益的存在，即不同的利益，但彼此的存在并不矛盾或冲突。替对方着想，让对方轻易作出决策。

让对方轻易作出决策的方法是：让对方觉得解决方案即正当又正当；让对方觉得解决方案对双方都公平；另外，对方的先例也是一个让对方作出决策的原因之一。

总之商务谈判的目标是使合作双方达成一致的协议，使双方都感到自己有所得，有利可图，而不只是一方获利，这将是谈判成功的基础。谈判既是竞争，也是合作。

第四篇：商务谈判论文

课

程

题

目

院

系

专

业

学生姓名

学

号

指导老师

课程论文

商 务 谈 判

浅谈商务谈判礼仪

2013/06/09

目 录

1.商务礼仪„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.1商务礼仪的概述„„„„„„„„„„„„„„„„2 1.2商务礼仪的重要性„„„„„„„„„„„„„„„2 2.谈判中礼仪的运用„„„„„„„„„„„„„„„„

32.1商务礼仪谈判的基本原则 „„„„„„„„„„„„3 2.2谈判准备阶段的礼仪„„„„„„„„„„„„„„3 2.2.1着装要求„„„„„„„„„„„„„„„„„3

2.2.2谈判相关准备„„„„„„„„„„„„„„„

42.3谈判的开始阶段„„„„„„„„„„„„„„„„4 2.4谈判进行阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„4

2.5谈后签约阶段„„„„„„„„„„„„„„„„„5 3.礼仪对商务谈判的作用与影响„„„„„„„„„„„5 3.1 礼仪是完成谈判工作的必要手段„„„„„„„„„5 3.2礼仪在谈判中塑造企业的形象„„„„„„„„„„6 结论„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6

浅谈商务谈判礼仪

摘要：礼仪是人类社会文明发展的产物，是人们在社会交往中的风俗习惯和文化传统等中长期形成的行为规范与准则。良好的礼仪是商务活动中必不可少的素质，尤其是在商务谈判中，礼仪往往会决定一个成败，所以商务礼仪显得十分重要。商务礼仪，是礼仪的重要组成部分，它是在长期的商务谈判交往中，为迎合文化的适应性而形成的一系列行为或活动准则。商务礼仪贯穿于我们日常工作生活中，有时候虽然知道怎么做，但在具体实践中却往往疏忽或者运用起来显得很不自然，因此，要养成良好的商务礼仪习惯，我们必须长期不懈地努力。商务谈判作为一项特殊的商务活动，对谈判者的礼仪有特殊的要求，懂得并掌握这些必要的礼仪与礼节是商务谈判人员必须具备的基本素质。

关键字： 商务礼仪

礼仪运用

着装礼仪

重要作用

1.商务礼仪

1.1商务礼仪的概述

商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则，是商务活动中对人的仪容仪表和言谈举止的普遍要求。其主要作用：一是提高我们商务人员的个人素质。市场竞争最终是人员素质的竞争，对商务人员来说，就是商务人员的素质修养和个人素质表现的竞争。二是有助于建立良好的人际关系。交往中不懂礼貌、不懂礼仪有时会把事情搞砸。三是用于维护形象。商务人员的形象设计很重要，商务人员的个人形象，代表的是企业形象、产品形象、服务形象，在跨文化交流中还代表民族形象、地方形象和国家形象。

1.2商务礼仪的重要性

商务礼仪是人在商务交往中的艺术，是商务本身工作的需要，有助于塑造良好的企业社会形象，是妥善处理好各方面关系的需要。礼仪的作用在商务谈判中具体体现在：

第一：提升个人的素养。比尔盖茨说过“企业竞争，是员工素质的竞争”进而到企业，就是企业形象的竞争，教养体现细节，细节展示素质。

第二：方便个人交往应酬。我们在商业交往中会遇到不同的人，对不同的人如何进行交往这是要讲究艺术的，是非常重要的。

第三：有助于维护企业形象。在商务交往中个人代表整体，个人形象代表企业形象，个人的所作所为，都与企业非常相关。

商务交往涉及的面很多，但基本来讲是人与人的交往，所以我们把商务礼仪界定为商务人员交往的艺术。人们对礼仪有不同的解释，有人说是一种道德修养，有人说是一种礼仪是一种形式美，有人讲礼仪是一种风俗习惯，“礼出于俗，俗化为礼”。商务礼仪的操作性，即应该怎么做，不应该怎么做。什么可以说，什么应当避讳。

亚里士多德说过：“一个人如果不和别人交往，要么是神，要么是兽”！言外之意就是不是人。

2.谈判中礼仪的运用

2.1商务礼仪谈判的基本原则

1、知己知彼原则

“知己知彼，百战不殆。”知彼，就是通过各种方法了解谈判对手的礼仪习惯、谈判风格和谈判经历；不要违范对方的禁忌，以免谈判出现不愉快的局面。这方面德国人就是我们的榜样，德国人在做生意前，在谈判开始时不着急，他们通过客户、对方等人员了解对方的资信情况、产品质量、信誉问题、履约的情况等，只有进行了周密详尽的调查之后，才与你谈判甚至签约。“知己”，则是指要对自己的优势和劣势非常清楚，自己需要准备的资料、数据和需要达到的目的，猜想对方会从哪些方面对谈判，自己应该怎样回答。

2、互惠互利原则

互惠互利原则，是要求商界人士在准备洽谈时，以及在洽谈的过程中，在不损害自身根本利益的情况下，应该尽可能的替洽谈的对手着想，为对方保留一定的利益。有经验的商界人士都清楚，最理想的洽谈结局，不应当是“鱼死网破”，而应当是取得双赢的效果。

3、平等协商原则

谈判中要以理服人，不可高人一头。谈判是智慧的较量，更应以理服人。在谈判桌上唯有确凿的事实、准确的数据、严密的逻辑和艺术手段，才能将谈判引向自己所期望的胜利。谈判是在上方平等和尊重的基础上展开的。

4、人与事分开的原则

在洽谈会上，洽谈者在处理己方与对手之间的相互关系时，必须做到人与事分别而论。要切记朋友归朋友、洽谈归洽谈，对于二者之间的界限不能混淆。正确的认识，是应当在洽谈桌上，大家彼此对既定的目标都志在必得、义不容情。

5、求同存异的原则

商务谈判要谈判各方面都有收获，大家都是胜利者，须坚持求大同存小异的原则。就是要注意在各种礼仪细节问题上要多多包涵对方，一旦发生不愉快的事情也要宽容对待。

6、礼敬对手的原则

礼敬对手，就是要求洽谈者在洽谈会的过程中，要排除一切干扰，始终如一的对自己的洽谈对手讲究礼貌，时时、处处、事事表现的对对方不失真诚的敬意。在洽谈过程上，不管发生了什么情况，都始终坚持礼敬对手，能给对方留下良好的印象，而且在进一步的商务交往中发挥潜移默化的功效。

2.2谈判准备阶段的礼仪

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。

2.2.1着装要求

女士仪容着装要求：

1、发型发式。女士的发型发式应该美观大方，需要特别注意的是，在选择发卡、发带的时候，样式应该庄重大方。

2、面部修饰。女士在正式的商务场合，面部修饰应该以淡妆为主，不要浓妆艳抹，但也不能不化妆。

3、着装修饰。女士在商务着装的时候总的要求是干净整洁。女士在着装的时候要严格地区分职业套装、晚礼服及休闲服。在着正式的商务套装的时候，应该避免穿无领、无袖，或者领口开得太低、太紧身的衣服，同时衣服的款式要尽量合身，以便活动。

4、丝袜及皮鞋。女士在选择丝袜及皮鞋的时候，需要注意丝袜的长度一定要高于裙子的下摆，同时在选择皮鞋时应尽量避免鞋跟过高、过细。

男士仪容着装要求：

1、男士的西装一般以深色调为主，避免穿有花格子或者颜色非常艳丽的西服。男士的西服一般分为单排扣和双排扣两种。在穿单排扣西服的时候，如果是两粒扣子的西服，只系上面的一粒。穿着双排扣西服的时候，应该系好所有的纽扣。

2、衬衫的颜色和西服整体的颜色要协调，衬衫不宜过薄或过透。

3、领带的颜色和衬衫、西服颜色相互配合，整体颜色要协调，系领带的时候要注意长短的配合，领带的适宜长度应该是正好抵达腰带的上方，或者有一两厘米的距离。

4、皮鞋以及袜子的选择要适当。男士在商务着装的时候要配合皮鞋，不允许穿运动鞋、凉鞋或者布鞋，皮鞋要保持光亮整洁。袜子的颜色必须保持和西装的整体颜色相协调。如果是穿深色的皮鞋，袜子的颜色也应该以深色为主，同时避免出现比较花的图案。

2.2.2谈判相关准备

谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。谈判时间的选择：谈判时间要经双方商定而不能一方单独做主，否则是失礼的，要选择对己方最有利的时间进行谈判。

谈判地点的选择：地点最好争取在自己熟悉的环境内，若争取不到，至少也应选择在双方都不熟悉的中性场所，如要进行多次谈判，地点应该依次互换，以示公平。

谈判人员的选择：谈判队伍由主谈人、助手、专家和其他谈判人员组成。谈判所需资料的搜集，以便在谈判中掌握主动权。

2.3谈判的开始阶段

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。注重礼仪是必不可少的，给对方留下的第一印象，往往影响到日后两者之间的关系。

2.4谈判进行阶段

1、报价：要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。

2、查询：事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。

3、磋商：讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，存小异，发言措词应文明礼貌。

4、解决矛盾：要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。

5、处理冷场：此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

谈判双方在将本次谈判中的目标、要求、意图等简要明确陈述。事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。对方回答时应认真倾听，不能随便打断对方的话，提问得到回答后应向对方表示感谢，使整个现场始终彬彬有礼。谈判的语言能充分反映和体现一个人的能力、修养和素质。因此谈判用语既要准确明白，又要文雅中听，也要避免出现引起误解的语汇和体态语。在双方已经知道对方的谈判目标和意图后，为了达到双方的目标获得利益讨价还价是必然的，这时容易因情急而失礼，但在这关键时刻更要注意保持风度，正确地处理与谈判对手之间的关系，做到人与事分别而论，坚决避免人身攻击或人格侮辱的事情发生，谈判不成可以是朋友，不能失态变成敌手，心平气和，发言措词应文明礼貌、论证要有力、条理要清晰、表达要严密。

2.5谈后签约阶段

商务谈判最后的阶段是签字仪式。从礼仪上来讲，举行签字仪式时，一定要郑重其事，签约仪式的礼仪不到位很可能使谈判功亏一篑。签约场所应安排在庄重的场所并得到对方的同意。双方参加谈判的全体人员都应出席，如缺席应得到对方的同意。双方共同进入会场相互握手致意，分立在各自方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自方代表身后。应设有助签人员协助签约人，双方代表先在准备好的文本上签字，然后由助签人员交换。双方签字完毕后双方代表应同时起立交换文本并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应报以热烈的掌声，并可以安排香槟酒添加喜悦和祝贺气氛。签字仪式结束，应让双方最高领导及宾客先退场。

3.礼仪对商务谈判的作用与影响

3.1 礼仪是完成谈判工作的必要手段

1、有利于营造良好的谈判氛围，增进感情，拉近双方的关系。良好的礼仪氛围是谈判成功的重要条件。一个企业，如果能够热情周到、大方得体地接待客户，想对方之所想，尊重对方，就会使客户感到你是有诚意的，非常愿意同你打交道。在一个相对宽松和谐的氛围中谈判，就会自然而然地缩短双方的距离，拉近双方关系。

2、体现着商务人员的个人素养，有助于树立企业的良好形象。现代的企业都十分重视塑造企业的良好形象，企业形象的载体除了企业的有形资产外，还有一个重要的方面就是企业员工的素质。每个员工都代表着企业的形象。商务人员在相互接触中往往通过对方的仪容、仪表、仪态来判断对方的可靠程度。由此可见，在商务谈判中，双方人员高尚的道德情操，彬彬有礼的言谈举止，得体的礼遇，都会给对方留下深刻的印象，并对企业产生好感。

3、有助于加深双方的理解和增进友谊，并为长期合作打下坚实的基础。在商务谈判中,双方都要维护各自的经济利益,难免会发生一些冲突。企业与企业、人与人之间因商务活动而产生的冲突不是对抗,更不可把交易中的矛盾变为对某个企业或个人的攻击,而要把人和事区分开来。通过交易，双方建立友谊，成为长期的合作伙伴。

4、有助于提高谈判的成功率。在商务谈判中，交易双方在不太了解对方的背景时，往往凭借着第一印象来评价对方，而给对方的第一印象就显得特别重要。因此，在商谈中必须注重礼仪，争取给对方留下深刻的印象。

5、有利于在商务谈判时进行策略上的变通。对于言语策略来说，同样，有多少种情景

就有多少种谋略。比如模糊语言是一种“消极礼貌”策略，但在商务谈判中它还可以是一种谈判策略，促成谈判的顺利进行。在被问及无法精确回答的问题时，一种有效的策略就是用宽泛的模糊语言来回答。模糊回答可以减少对对方面子的威胁，又给自己留出余地。

3.2礼仪在谈判中塑造企业的形象

一个人讲究礼仪，就会在众人面前树立良好的个人形象；一个组织的成员讲究礼仪，就会为自已的组织树立良好的形象，赢得公众的赞赏。现代市场竞争除了产品竞争外，更体现在形象竞争中。一个具有良好信誉和形象的公司或企业，就容易获得社会各方的信任和支持，就可在激烈的竞争中处于不败之地。所以，商务人员时刻注重礼仪，既是个人和组织良好素质的体现，也是树立和巩固良好形象的需要。

商务谈判大多是在企业之间、企业与其他部门之间进行的。每个企业要与其他部门或单位进行协作，才能完成生产经营活动。事实上，经济越发展。分工越细，专业化程度越高，企业间的联系与合作越紧密，越是需要各种有效的沟通手段。同时，企业具有独立的法人资格，企业之间的交往与联系也必须在自愿互利的基础上，实行等价交换、公平交易。因此，谈判理所当然地成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。

结论

在商务谈判中，应注重礼仪文化是一个完整体系。礼仪文化作为一门交往艺术，保证在商务谈判过程中的程序性和完整性。把握礼仪文化，求新求异，运用科学合理的思维，不局限简单化的模式，大胆创新，使其更具艺术性。当然在商务谈判中，也要注意细节问题，使得礼仪文化在商务谈判中发挥重要作用。

随着社会的发展,商务礼仪已成为现代社会经济交往的必需,对于商务谈判商务交往等具有重要的作用,已成为我们在商务交往中对传统文化礼仪的继承与发展。著名礼仪专家金正昆教授说:“礼是尊重别人,仪是尊重的形式。”为了更好地进行现代商务来往,我们必须重视商务礼仪培训与教育,从而更好地发挥其积极作用。在国际发展的今天,商业在迅速发展,商务谈判桌上的人越来越来国际化,商务礼仪也不在是局限于中国,换言之,我们要学的不在是和国内人员谈判的礼仪,还要学习国际礼仪,了解不同国家的风俗习惯,真正的做到在商场上游刃有余。

参考文献：

[1] 方明亮，刘华 《商务谈判与礼仪 》 科学出版社 2006.8 [2] 樊丽丽，《实用礼仪常识》 北京：中国经济出版社，2008 [3] 李斌，《国际礼仪与交际礼仪》沈阳：沈阳师范出版社,2004 [4] 王俊，《现代商务谈判礼仪 》经理日报，2002.12 第A03版 [5] 金正昆，《商务礼仪》北京：北京大学出版社，2005 [6] 吕维霞，刘颜波，《现代商务礼仪》 北京：对外经济贸易大学出版社，2006 [7]

(美)简·亚格尔 著 张靖 译，《商务礼仪》

中信出版社，2005 [8] 朱立安，《商务礼仪》，北京大学出版社，2008 [9] 金正昆，《商务礼仪教程》，北京大学出版社，2009

第五篇：商务谈判论文

商务谈判结课论文

题目：

孙子兵法和商务谈判策略及技巧

院（系）：

经济管理学院

专业班级：

市场营销

姓名：

学号：

指导老师：

时间：

2013年12月3 号

商务谈判的“攻、守、退、避”技巧

摘要：人们之所以要进行各种谈判，是因为要实现一定的目标和利益。一般商务谈判，是以经济利益为谈判的目的和主要谈判指标，以价格作为谈判的核心。所以在谈判过程中商务谈判人员要做到适时地灵活运用“攻、守、退、避”技巧，争取达到谈判的目的。

关键词：进攻

防守

让步

回避

巧“攻”技巧

当己方占据着一定优势时，可以坚持自己提出的交易条件，尤其是价格条件，可以表现强硬的态度不愿让步。

在谈判的前一阶段，给对方提出全面苛刻的条件，而且坚持不作任何让步，造成一种艰苦的局面，是对方产生疑虑、压抑、无望等的心态，大幅度降低其期望值，使他处于一种很难接受又怕谈判破裂的矛盾紧张心理状态。在这一阶段的基础建立后，在作出退让，是对方在紧张后产生某种特殊的轻松感，使对方感到欣慰和满足。这种全局部攻方式有利于达到己方的目标需求。

在谈判开局中借助己方的优势和特点先声夺人，力图在心理上抢占优势，以求掌握主动。商务谈判中在特定的情况下，可以开局就给对方下马威，以攻势状态。在商务谈判中，要做到相应的攻势，我们要做到是谈判对手出其不意的效果。在谈判桌上利用突如其来的力法、手段和态度的改变，使对方在毫无准备的情况下不知所措，在谈判时把握快速和新奇，进而获得预想的结果。当对方就某一问题逼己方让步时，己方可以将这个问题与其他问题联系在一起加以考虑，在其他问题上要求对方做出让步。

按历来兵家的常规思维,谋攻的理想目标是百战百胜,然而百战百胜仍可能出现这样的情况:付出的代价太大,牺牲惨重或受到的破坏很大。孙武的超常思维是:“百战百胜非善之善者也,不战而屈人之兵,善之善者也。”不战,则敌我双方均无耗费,均无牺牲,双方人民均可免去战争的灾难;“屈人之兵”,则敌军敌国可全部归我控制,从而可实现最高的目标———全胜。

在进攻方案中有：“优选方法论”,即要放开眼界寻找通向目标的多种途径和多种方法,再从多种途径和方法中,优选出最佳路径；“综合互补方法论”,即要善于综合运用多种手段谈判。如同毛泽东所说,要学会弹钢琴,要按客观事物的琴谱去弹琴,那个键应该多按、那个少按;那个应该先按、那个后按,如此,才能弹出美妙的乐章。不要撇开客观事物本来的联系,孤立地运用某一个手段蛮使劲；“梯次方法”,即谈判要准备好多种预备方案,按利害得失区分为上、中、下三策,力争以上策取胜;若上策行不通,则用中策;若中策行不通,则有下策备用。如此,方可避免出现“束手无策”的窘境。

巧“守”技巧

在瞬息万变的市场环境下，任何企业都不可能永远处于优势，当一时处于极不利的条件下进行商务谈判时，其主要的谈判技巧应以尽可能减少损失为前提，或者变劣势中的被动为主动来争取谈判的成功。谈判中的让步是必须的，没有适当的让步，谈判就无法进行。而一味的让步是根本不现实的，有害于己方的利益。所谓“最好的防守就是进攻”，在谈判磋商中，迫使对方让步可以在谈判中制造竞争的条件或者是软硬兼施。

申明自己的权力有限，利用“第三者”的力量锁住自己的阵势，避免做出自己难以接受的让步。可以申明没有被授予这种承受的权力，手持“盾牌”，在自己的立场前面，寻找各种借口、遁词。一般利用“训令、规定、上级、同僚或其它第三者”作为挡箭牌来相对手要条件。在己方不利条件时，故作糊涂，并以此掩护麻痹对方的斗志，以达到蒙混过关的目的。少将多听可以避免漏缺陷巧达防御性的谈判技巧。

巧“退”技巧

谈判不仅仅是有利于某一方洽谈，一方做出了让步，必然期望对方对此有所补偿，使自身获得更大的让步。以退为进，在输赢未定时，暂时退让，伺机而动，争取主动和成功。在实际的商务谈判中，有时谈判双方争执激烈；有时还要坚持继续谈下去；有时需要休会下次再谈；有时需要据理力争；有时则要暂时退却，伺机而动。因此，暂时的退一步，两步，也是为了将来的进攻。这样往往可能使得双方皆大欢喜，取得双赢结果。开始先做出一次巨大的退让,然后让步幅度逐轮减少。这种方式的优点在于:它既向对方显示出谈判的诚意和己方强烈的妥协意愿。同时又向对方巧妙地暗示出己方已尽了最大的努力,做出了最大的牺牲,因此进一步的退让已近乎不可能,从而显示出己方的坚定立场。

普京以退为进，俄罗斯人恋栈“普京时代”。名义上是政府首脑，实际上只是总统家臣的第二把手，当然不是普京的终极目标。他在10月1日指定下一任总统的标准“必须是正派、具有现代化精神的人”。可见普京毫不掩饰他对俄国政坛一言九鼎的控制力。他8年来整军经武，要重振俄罗斯雄风，迎合国人的幻想。普京以退为进的计划得逞。

以“铁女人”著称的英国前首相撒切尔夫人,便是鹰式谈判风格的杰出代她在1972年欧共体首脑会议上提出将英国每年的负担减少10亿英镑,最初被共同体的其他成员国看作是“天方夜谭”,但她以极顽强的意志将谈判结果定格在每年减少8亿英镑,创造了世界交易让步之最。

鸽式的谈判风格则是以因势利导、迂回温和的方式说服对方,以实现合作的目的。这种谈判方式竭力避免冲突、僵局,他们态度友善,语调谦和,措辞婉转,善于在和风细雨中化敌为友,使其心悦诚服。沙特阿拉伯石油大亨亚马尼便是其代表。他在谈判中以从不发火著称,总是不厌其烦将问题重复一遍又一遍,直到对方失去耐性,接受条件。

巧“避”技巧

在谈判中可能会出现僵局状态时，转移谈判具体项目，特别是转移到大家容易同意的条款上，这对于缓和气氛、回避冲突，具有一定的效果。

企业能够成功，是因为他们懂得扬长避短。强项比率规则很简单：如果我们没有真正的优势，那么我们就不可能成功。我们的目标是要进行一场不平等的竞赛，也就是我们要寻找有利于我们的，无可匹敌的优势。就像拿破仑所说的那样：“谁拥有最具威力的大炮，上帝就站在谁的那—边。”这不是什么空穴来风，我们可以通过很多途径来获得优势。了解对手的优缺点是很重要的，这样我们就能权衡出击重点。如果对竞争对手估计不足，那么结果将不堪设想。

运用简单的数学比率来确定何时发起进攻，这对任何战略情况都非常适用。如果你能获得压倒性优势，那么你就能胜利。如果你的对手有绝对优势，那么它就能赢。而在这两种极端情况之间，存在着各种各样的其他情况，其结果需要由你们之间进—步的抗衡结果来决定。如果你付出了—定的努力，那就把你的资源集中运用在那些你能获得决定性成果且有利可图的地方，这样你就能获得成功。

参考文献：

《国际商务谈判》

刘国

北京大学出版社

《商务谈判》

宋超英

兰州大学出版社

《商务谈判实务》

魏炳麒

中国劳动社会保障出版社

《马眼兵书》

马鼎盛

江西人民出版社

《孙子兵法与制胜谋略》

唐突生

青岛出版社

《孙子兵法与现代商战谋略》

（美）杰拉尔德A.麦克尔森

汉语大词典出版社

《交际与口才》

刘淑英

中国知网

百度网站

附录：

公共选修课《国际商务谈判》结课论文评分标准 项目序号 课程论文评分标准 选题有新意，观点新颖 2 论文结构合理，要素完整 3 论文逻辑清晰，条理清楚，论证严密 4 论文文理通畅，无语法、文字、格式错误 5 能综合运用理论知识和实践技能解决问题 6 查阅资料详实，并能恰当地运用(正确引用文献)合计

比重 10% 30% 25% 20% 10% 5% 100%

得分 ____ ____ ____ ____ ____ ____ _____