武汉零售市场简报年第二季度[合集五篇]

第一篇：武汉零售市场简报年第二季度

支撑。

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Savills Research

武汉-2020年7月

第二篇：2009 年第二季度中国手机市场研究报告

2009 年第二季度中国手机市场研究报告

2009 年第二季度有清明、“五一”、端午三个小长假，但连续的小长假并未给手机市场带来销量的大幅提升，中国手机市场整体上依然被低迷氛围笼罩。尽管手机销量不容乐观，但手机新品市场上依然有很多看点。月中旬，苹果的iPhone3G S 发布，尽管未在中国大陆上市，但仍然激起了不少苹果粉丝的热情。5 月末，诺基亚机皇N97 横空出世，尽管其水货产品有着高达7800 元的售价，也仍然吸引着无数诺基亚迷的目光。6 月末，诺基亚主题大会上，诺基亚又发布了12 款新机。一线品牌稳定市场，二线品牌抢占市场，各大手机品牌之间的你争我夺在Q2 大有愈演愈烈之势。月，适逢暑期前夕，各大厂商又借暑期开始大力促销。手机市场的销量能否在这次暑期促销中得

到一次提升呢，仍需拭目以待。

在刚刚过去的2009 年第二季度中，中国手机市场品牌分布、产品结构、区域格局、价格结构到底呈现何种态势呢？互联网消费调研中心ZDC 对此进行了监测和分析。

一、市场概述及主要观点

1、市场概况

市场：市场成熟，手机消费萎缩

中国手机市场目前已经达到基本成熟的程度，一、二线城市提升空间有限。2008 年下半年延续至今的金融危机引发的消费萎缩在手机市场表现明显，很多用户推迟新机购买或手机升级换代计划。

品牌：你争我夺，对抗激烈

诺基亚品牌在中国手机消费者心目中的位置比较稳固，其他品牌则竞争激烈。摩托罗拉产品线显出陈旧态势。LG 新品频出，与联想激烈对决。苹果则大有一副不进入中国手机市场誓不罢休的架势，与多普达、HTC 等高端智能手机品牌形成对抗局面。

产品：智能手机意气风发、高像素受宠、新技术上市快

产品方面，智能手机在市场上所占的份额正在超过传统手机，且智能手机正在成为厂商新的利润增长点。手机摄像头的高像素正在越来越受到用户的追捧。QWERTY 全键盘+横向宽屏的输入和输出方式开始流行。

价格：中端价格比例扩大，降价产品多但幅度小

2009 年第二季度手机市场，中端价格区间手机用户关注再度升温。降价方面，降价产品数量较多，尤其6 月份暑期前夕，近六百款产品价格出现下降。部分厂商均价下降幅度较大。

产业链：3G 实现全方位试商用，三大运营商竞争激烈

在产业链方面，3G 的发展有了实质性进展。5 月17 日电信日当天，中国三大运营商全部实现了试商用，中国3G 进程全面开始。三大运营商通过广告、促销等各种方式展开竞争。

2、主要观点

根据统计，ZDC 总结出2009 年第二季度中国手机市场的主要特点：

整体市场品牌结构：

· 诺基亚一家独大，独揽用户关注的半壁江山，但其新技术更新速度慢，未来不被看好。· 三星低端市场策略成效不明显，用户关注比例有低走趋势。

· 多普达、HTC驾乘智能东风，用户关注比例一路高走。

· LG新品发布速度加快，排名首度取代国产品牌老大联想第五的位置。· 苹果技术优势明显、新品速度快，用户关注不断攀升。

细分市场品牌结构：

· 诺基亚品牌在智能手机市场占据七成用户关注比例，垄断明显。· 苹果智能手机领域优势尽显，排名第三，直逼三星。

· 多普达与摩托罗拉在智能手机领域拼抢激烈，难解难分。

· 索尼爱立信在智能手机领域处于无优势境地，跟其在音乐手机领域的亚军位置形成天壤之别。

· OPPO、步步高在音乐手机领域占据一席之地。

区域结构：

·华南地区占据三分之一关注比例，区域关注因为经济水平的不同而呈现不平衡。

·诺基亚在七大区域地位均不可撼动，三星、索尼爱立信、摩托罗拉在区域市场各有所长。·联想在区域市场的品牌关注度超过LG。

·北京、上海、广东三大重点地区的品牌关注仍然以诺基亚独占鳌头，索尼爱立信在广东市场的用户关注认可度较高。

产品结构：

· 智能手机用户关注比例再创新高，超七成。

· 300 万及500 万像素产品正在接近主流，高像素用户关注比例提升较快。· 1000-2000 元价格区间产品用户关注比例上升，超四成。· 高端价格区间产品用户关注比例萎缩。

价格指数： · 2009 年第二季度中6 月手机市场价格指数下降幅度为三个月最大。5 月、6 月高端新品上市较多，四种类型手机价格指数均有不同程度上扬。

平均价格走势：

· 新品上市致使6 月的整体市场均价较4 月出现回涨。

· 十大主流手机厂商均价较Q1 均出现下降，HTC 下降幅度最大。

二、品牌结构

(一)整体市场

1、整体市场最受用户关注的前十五大手机品牌

(图)2009 年Q2 中国市场最受用户关注的前十五大手机品牌分布图

如上图所示，2009 年Q2 中国市场最受用户关注的前十五大手机品牌分布中，诺基亚以52.9%的用户关注比例高居榜首。

其他品牌的用户关注比例均在10%以下。值得注意的是亚军品牌三星，以往其用户关注比例保持在10%以上，而Q2 则滑至10%以下，9.9%。索尼爱立信牌在第三位，获得7.5%的用户关注比例。

摩托罗拉、LG、联想、苹果的用户关注比例分布在4%-3%之间。Q2 品牌排行榜上，LG 力超联想0.4 个百分点的用户关注比例，新品优势强劲，直逼摩托罗拉第四的位置。

多普达凭借其出色的智能技术，获得2.7%的用户关注比例，位居第八位。黑莓、HTC、夏普的用户关注比例非常接近，三者称得上是智能手机领域二线品牌的佼佼者。国产品牌天 语、魅族分别获得1.3%、1.1%的用户关注比例。飞利浦、酷派获得的用户关注比例均在1%以下。

其他未上榜品牌累计获得3.5%的用户关注比例。

可见，手机市场诺基亚品牌的垄断程度非常高，对其他品牌形成巨大的冲击。同时，用户关注比例在3%左右的二线品牌之间的对抗异常激烈，稍有不慎，即有可能被超越。

2、Q2 与Q1 最受用户关注的前十大手机品牌变化幅度

(图)2009 年Q2 与Q1 最受关注前十大手机品牌变化幅度对比

从上图来看，2009 年Q2 用户关注比例变化幅度最大的手机品牌为苹果，较Q1 增长了1.9%，这主要归功于5 月中下旬苹果iPhone 3G S 发布引起的关注。

增长幅度为正增长的其他品牌还有索尼爱立信、LG、HTC，前两者增长幅度均为0.4%，HTC为0.27%。

增长幅度为负增长的品牌有六家，其中三星负增长的幅度最大，较Q1 降低了1.2%。其次为摩托罗拉，降低0.7%；诺基亚、联想均降低0.5%；多普达降低0.1%；黑莓降幅最小，为0.06%。

总体来看，增减幅度在0.5%左右的品牌数量达到一半。三星在中国3G全面开展之时，将很多精力用在了3G手机的开发方面，而3G手机目前在中国的关注群体非常有限，致使其用户关注比例呈现走低的趋势。ZDC预计，一旦中国3G事业开始井喷式发展，三星在3G手机方面的努力就会体现出来。

(二)细分市场

下表是2009 年Q2 中国市场最受用户关注的前十大智能和音乐手机品牌排行及用户关注比例情况。

观察上表可见：

诺基亚品牌优势突出——诺基亚在智能手机市场拥有无可比拟的优势地位，其用户关注比例高达七成；在音乐手机市场亦获得高达68.1%的用户关注比例。

三星在音乐手机市场的优势不敌在智能手机市场——三星在两大市场获得的用户关注比例接近，但排名却不尽相同。

苹果出色的智能操作系统及个性化功能助其在智能手机市场获得第三的佳绩，其在音乐手机市场排名第五。

多普达在智能手机市场与摩托罗拉激烈争夺，二者用户关注比例并驾齐驱，不分上下。摩托罗拉音乐手机市场的排名及用户关注比例均高出智能手机市场，时下，智能越来越成为未来手机市场的发展趋势，摩托罗拉要想保住雄风，仍需在新产品开发方面做出努力。

索尼爱立信在智能手机市场的成绩远远不敌在音乐市场。音乐手机市场，索尼爱立信堪称佼佼者，位居亚军，获得9.8%的用户关注比例，但在智能手机市场仅获得1.7%的关注比例，排名第八。

国产品牌魅族尽管只有一款产品魅族M8，但在智能手机市场取得了第九名的成绩，用户关注比例为1.4%。

在整体市场排名第一的国产品牌联想仅在音乐手机市场占据一席之地，排名第六，获得3.0%的用户关注比例。

以音乐为卖点的手机品牌OPPO、步步高，在音乐手机市场分别获得第八、第九的排名。

ZDC 总结：四大国际手机巨头中，仅有索尼爱立信在智能手机市场的成绩差些，其他品牌均有全线产品，可见，产品线的丰富是手机市场制胜的一大关键。另外，专业亦是用户所注重的，多普达、HTC、OPPO、步步高分别在智能、音乐手机领域的专业是其获得较高用户关注的一大法宝。

三、区域结构

1、区域分布结构

(图)2009 年Q2 中国七大区域手机市场用户关注分布图

观察上图可见，七大区域市场中，华南区获得最高的30.1%的用户关注比例，其次为华东地区，用户关注比例为18.8%，华北、华中分别获得15.9%、13.2%的用户关注比例，东北、西北、西南地区的用户关注比例在10%以下。

这种关注格局说主要明由于经济发展水平、大众消费水平不同，手机这类通讯产品在各地市场的用户关注比例也不尽相同，经济发展水平高，人们的消费水平相对也高。另外，华南作为中国手机通讯电子产品的集中制造地，其市场上手机产品自然相对较丰富，也会引起人们的关注。

2、区域品牌格局

下表是2009 年Q2 中国七大区域手机市场最受用户关注前十大品牌分布格局情况。

从七大区域的品牌格局来看，诺基亚在七大区域均稳坐着冠军的宝座。三星七大区域中亚军的位置，仅华南地区被索尼爱立信夺去。与之对应的是，索尼爱立信除了在华南区取代三星位居亚军外，其他六大区域均排第三位。

摩托罗拉七大区域第四名的位置在华南市场被LG 赶超，摩托罗拉仅位居第六。国产品牌老大联想与LG 在区域市场的对抗紧张，LG 除了在华北、华南排在联想的前面外，其他五大区域均在联想后面，且紧追不放。

多普达、苹果、黑莓在七大区域的七、八、九位鏖战，打得难分胜负。多普达在华东、华中、西南、西北等市场排名第七，略胜一筹。黑莓在华北市场稍具优势。苹果则在华东、华南、华中、西南等南方市场更受关注。

夏普、HTC、天语在七大区域第十的位置上你争我夺。HTC 在华北、华南、西南三大市场占第十位。天语占据华中、西北第十的位置，夏普则分割了华东、东北两大区域。

ZDC 总述：四大手机巨头品牌的区域优势明显。二线品牌区域市场对抗激烈，尤其是国产一线品牌与国外二线品牌竞争加剧。

3、重点城市品牌分布

(1)北京地区

(图)2009 年Q2 北京地区最受用户关注的前十大手机品牌

从上图可见，北京地区，诺基亚品牌傲视群雄，获得45.0%的用户关注比例，三星位居亚军，获得11.5%的用户关注比例，其他品牌用户关注比例在10%以下。其中LG、摩托罗拉的用户关注比例难分伯仲，但LG 的后发优势更明显。

黑莓在北京市场获得不错的用户关注，位居第七，用户关注比例达3.8%，超出其在整体市场用户关注比例两个百分点。

HTC 在北京市场的排名及用户关注比例均超出其整体市场成绩，苹果在北京市场排名第十位。

(2)上海地区

(图)2009 年Q2 上海地区最受用户关注的前十大手机品牌

如上图，上海地区手机市场上，诺基亚依然高居榜首。三星的用户关注比例则较北京市场降低两个百分点。索尼爱立信、LG、联想的用户关注比例均有0.5%-1%的上升幅度。

上海市场，摩托罗拉仅排名第七，3.5%的用户关注比例，均不敌北京市场。夏普在上海市场备受关注，排名第六，关注比例达4.1%，高出其在整体市场三个百分点。苹果在上海市场亦表现出了较高的用户关注，排名第八。黑莓排名第十。

(3)广东地区

(图)2009 年Q2 广东地区最受用户关注的前十大手机品牌

广东地区市场上，依然是诺基亚独霸天下，且用户关注比例较前两大地区有所扩大。索尼爱立信则超过三星，获得9.9%的用户关注比例，位居亚军。三星排在第三，仅获得7.9%的用户关注比例。

LG、多普达分别位居第四、第五，超过摩托罗拉。联想紧随摩托罗拉，用户关注比例则不相上下。苹果、夏普、HTC 排在第八、九、十位，用户关注比例在2.2%-1.5%之间。

ZDC 总结：

品牌：LG 在三大地区均超越摩托罗拉，具有一定的品牌优势；HTC 在北京市场更受关注，夏普则在上海市场表现突出，多普达则在广东市场表现不错。另外索尼爱立信在广东市场优势较三星更加突出。

每个品牌都有自己的品牌、产品推广战略，从三大地区最受关注的十大品牌格局来看，因地而异、因时而异是需要厂商注意的，另外根据用户的关注与偏好，来制定新的市场拓展战略。

四、产品结构

(一)不同类型产品

1、不同类型手机用户关注比例分布

(图)2009 年Q2 不同类型手机用户关注比例对比图

如上图所示，智能手机在四大手机类型中获得最高的关注比例，66.4%；其次为音乐手机、拍照手机，分别获得47.4%、41.4%的用户关注比例；3G 手机由于中国3G 手机用户关注高峰还未真正到来，目前只获得13.2%的用户关注比例。

2、Q2、Q1 不同类型手机用户关注比例对比

(图)2009 年Q2 与Q1 中国市场不同类型手机市场用户关注比例变化对比图

从上图来看，红色柱形为Q2 各类型手机的用户关注比例。与Q1 对比来看，智能手机、3G 手机的

用户关注比例较Q1 均增加近3 个百分点；传统的音乐、拍照手机的用户关注比例较Q1 分别下降0.5、0.9 个百分点。

纵向来看，新兴手机类型的用户关注比例明显呈上升走势，且用户关注比例增长幅度较大，传统的、市场成熟度较高的手机类型用户关注比例较为稳定。3、4 月-6 月不同类型手机用户关注比例走势

(图)2009 年Q2 与Q1 不同类型手机用户关注比例走势图

如上图，从Q2 三个月不同类型手机用户关注比例的走势来看，智能手机、3G 手机用户关注比例呈直线上升趋势，音乐、拍照手机则呈波动起伏状态。

(二)不同像素产品

1、不同像素手机用户关注比例分布

(图)2009 年Q2 不同像素手机用户关注比例分布图

观察上图可见，2009 年Q2 拍照手机市场上，200 万像素的用户关注比例略显集中，为33.5%，高出300 万像素用户关注2.1 个百分点。200 万、300 万像素共同成为目前拍照手机市场用户关注的主流像素。500 万及以上像素的用户关注比例为23.5%。无摄像头手机的用户关注比例仅为3.4%，为特殊用户群体。200 万以下像素手机的用户关注比例为8.1%。

2、Q2、Q1 不同像素手机用户关注比例对比

(图)2009 年Q2 与Q1 不同像素手机用户关注比例对比图

从上图的对比可以看到，2009 年Q2，200 万以下像素及无摄像头手机的用户关注比例急剧缩小，下降3.7 个百分点；2008Q4 以来，200 万像素手机已经成为手机市场用户关注的主流，其用户关注比例一度超过40%。2009Q1 200 万像素手机的用户关注比例高达38.8%，而Q2 下降至33.5%。

如今，高像素已成手机发展趋势，正如上图所示，300 万、500 万像素手机的用户关注比例Q2 较Q1 分别增长5.6%、3.4%。可见，高像素正在成为手机市场一个新的利润增长点。3、4 月-6 月不同像素手机用户关注比例走势

(图)2009 年4 月-6 月不同像素手机用户关注比例走势图

从4 月-6 月不同像素手机用户关注的走势来看，200 万像素手机用户关注持续低走，300 万像素手机则一路上行，二者用户关注比例出现交叉为时不远。ZDC 预计，2009Q3300 万像素手机的用户关注就有超过200 万像素手机的可能。

500 万像素手机近期内虽不会成长为用户关注的主流，但其关注前景较为乐观，随着市场上500 万像素手机上市新品的增多，会迎来其发展春天的。

五、价格结构

(一)价格关注研究

1、不同价格区间用户关注比例分布

(图)2009 年Q2 中国市场不同价格区间手机用户关注分布图

观察上图可见，2009 年Q2 1000-2000 元价格区间手机的用户关注占据主流，为42.9%；2001-3000元价格区间与1000 元以下价格区间用户关注比例仅相差0.2 个百分点，分别为21.7%、21.5%；3001-4000元价格区间手机的用户关注比例为9.3%；4001-5000 元价格区间及5000 元以上手机的用户关注比例分别为1.5%、1.3%。

2、Q2、Q1 不同价格区间手机用户关注比例对比

(图)2009 年Q1 与Q2 不同价格区间用户关注比例对比图

从上图可以看出，2009 年Q2 1000 元以下、1000-2000 元、3001-4000 元三个价格区间用户关注比例较Q1 均有不同比例扩大，其中1000-2000 元价格区间的用户关注比例增加幅度最大，增加了3.8 个百分点。

2001-3000 元价格区间手机用户关注比例较Q1 减少2.7 个百分点。4000-5000 元高端手机的用户关注比例较Q1 降低了2.8 个百分点，同时，ZDC 发现，5000 元以上高端产品的用户关注比例未发生变化，此价格区间用户消费群体稳定。

ZDC 认为，这种低端、中低端产品用户关注比例的增加跟大众高端消费萎缩有一定关系，同时跟市场上此类产品、新品的增多和上市有关。3、4 月-6 月不同价格区间手机用户关注比例走势

(图)2009 年4 月-6 月中国手机市场不同价格区间用户关注比例走势对比图

从以上走势图来看，1000 元以下、3001-4000 元、4001-5000 元价格区间用户关注比例呈微幅下滑的趋势；1000-2000 元、2001-3000 元价格区间关注曲线分别呈现向上、向下的波状起伏走势；仅有5000元以上手机用户关注呈直线微幅上升趋势。

ZDC 总结：目前手机市场价格关注呈现低端关注扩大、高端稳定，中低、中高端关注起伏的态势。

(二)价格指数研究

1、整体市场：4 月-6 月价格指数走势

(图)2009 年Q2 中国手机市场价格指数走势图

观察上图可见，2009 年4 月-6 月，6 月价格指数降幅最大，达8.2 个百分点；4 月、5 月降幅相当，在4%左右，4 月、5 月对比来看，5 月降幅主要集中在第四周。

2、细分市场：不同类型手机4 月-6 月价格指数走势图

(图)2009 年4 月-6 月中国市场不同类型手机价格指数走势图

如上图所示，从不同类型手机价格指数4 月、5 月、6 月的走势来看，四大类型手机6 月价格指数较4 月均出现微幅上涨，其中拍照、3G、智能手机类型价格指数在5 月达到峰值，音乐手机则在5 月出现价格指数的下跌。拍照手机价格指数上扬幅度较4 月最大，其次为音乐手机。月，手机市场新品扎堆，且以高端产品居多。6 月，新品效应开始体现，带动了各类型手机细分市场价格指数的微幅上扬。

(三)平均价格研究

1、整体市场：

(1)4 月-6 月平均价格走势

(图)2009 年Q2 中国手机市场平均价格走势图

根据上图可见，2009 年Q2 中国整体手机市场均价呈现小幅上升趋势，由4 月的1978 元上升至6月的2061 元，上涨83 元，这主要跟5 月、6 月新品集中上市有关，诺基亚、苹果、摩托罗拉、LG 等均有高端产品上市。

(2)与Q1 相比

(图)2009 年Q1 与Q2 整体手机市场均价对比

与2009 年Q1 对比可见，Q2 中国手机整体市场均价较Q1 出现78 元的小幅下降。ZDC 认为，4 月、5 月小长假期间，厂商掀起的降价风潮未给整个市场的销量带来利好消息。6 月，暑期前夕，众多厂商力求抓住暑假，进行促销。有的厂商甚至打出了杜绝降价虚假广告的条幅以证明这次的暑期降价促销是实实在在的。体现在数字上，就是均价的下降。

2、细分市场：

(1)不同类型手机4 月-6 月平均价格走势图

(图)2009 年Q2 中国市场不同类型手机均价走势图

观察上图可见，2009 年Q2，智能手机、音乐手机均价波动不大，变化幅度均在30 元以内。

3G 手机、拍照手机均价走势呈起伏波动状态，5 月较4 月出现上升，6 月则又下滑，总体来看，6 月较4 月仍高。

(2)不同类型手机Q1 与Q2平均价格对比

(图)2009 年Q1 与Q2 中国市场不同类型手机均价对比图

统计结果显示，2009 年Q2 智能、音乐、拍照、3G 手机均价较Q1 均为下降，其中3G 手机降价幅度最大，较Q1 降幅近500 元；智能、音乐、拍照手机均价降幅较Q1 保持在100 元左右。

从Q1、Q2 的总趋势来看，各类型手机均价尽管下降幅度不均，但均呈下降走势。

(四)主流厂商平均价格研究

1、整体市场与十大厂商均价分布

(图)2009 年Q2 中国手机市场最受用户关注的十大品牌均价对比图

如上图所示，通过将最受用户关注的十大手机厂商的均价与整体市场对比可见，诺基亚、三星、苹果、多普达、HTC 均价高出整体市场均价，其中诺基亚与整体市场均价最为接近，仅高出32 元；苹果均价高出整体市场最多，高达2088 元；多普达、HTC 高出整体市场幅度也较大，分别为836 元、739 元。这主要是由于苹果、多普达、HTC 产品多为高端智能手机所引起的。

索尼爱立信、摩托罗拉、LG、联想、黑莓均价均比整体市场均价低，其中联想低于整体市场均价仅1000 元；索尼爱立信与黑莓均价相近，二者的产品线也有些类似，均是高低端产品“两端分化”路线，中端产品显有欠缺，因此在整体市场的竞争力有限。

摩托罗拉的AURA 奢华系列产品开始呈现过气之势，其均价也由2008 年的高于市场均价走到了今天的低于市场均价。

从十大品牌均价分布状况来看，诺基亚全线、丰富的产品决定了其均价与整体市场最为接近。国产品牌联想尽管从价格上看起来具有价格优势，但其品牌号召力的价值仍然低于其价格本身的影响力。

2、十大手机厂商Q2 均价较Q1 变化幅度

(图)2009 年Q2 与Q1 最受用户关注的前十大手机品牌均价变化幅度

如上图所示，2009Q2 不论是整体市场均价还是十大手机厂商品牌均价，其变化幅度均为负增长，即较Q1 均价全体下降。

其中下降幅度最大的品牌为HTC，降幅为442 元，主要是由于其4 月上市新品价格下滑速度快导致的；其次为摩托罗拉，降幅为403 元；号称“降价将军”的三星降幅为313 元，苹果、多普达、黑莓的降价幅度均在200-300 元之间；诺基亚降幅为47 元，与整体市场的78 元最为接近。索尼爱立信、LG、联想的降幅均在20 元之内。

需要注意的是，摩托罗拉在降价市场上，降价产品数量虽然不多，但其降价幅度却往往较大，这与诺基亚形成鲜明对比，诺基亚降价产品数量较多，但降价幅度往往较小。

六、市场预测

根据2009 年Q2 中国手机市场的品牌关注格局和价格走势，ZDC 做出以下预测：

品牌分布：

智能手机操作系统联盟的发展，使得诺基亚未来在智能手机领域的优势有被削弱的可能，另外诺基亚在新技术的开发方面，优势不明显，往往是一种新技术在别的品牌身上诞生，诺基亚则扮演跟进的角色，尽管诺基亚仍然拥有一半左右的用户关注，但其他品牌创新对诺基亚品牌也会造成不小的分流。再加上不久前，诺基亚在南方部分城市深陷“渠道门”，其品牌价值会不会缩水也需拭目以待。

尽管整体手机市场表现低迷，但手机品牌之间，尤其是国外二线品牌与国内一线品牌、国外二线厂商之间对抗最为激烈。

区域市场分布：

经济发展水平是导致七大区域用户关注不平衡格局的根本原因，这不是短期内能改变的。另外，中国一、二线城市手机市场发展的成熟度已经较高，市场拓展的空间缩小，品牌厂商应该加强对中国三级、四级城市渠道的开发与拓展。

产品功能、结构：

手机产品更新的速度在不断加快，宽横屏、QWERTY全键盘、GPS、无线上网都是时下时尚手机用户的关注点。

全功能的智能手机已经正在成为手机产业新的增长点，同时由于中高端智能手机集多媒体音乐、高像素拍照功能与一体，对单纯的音乐、拍照手机替代效应强大；3G手机仍需假以时日；300 万、500 万像素成为新的关注点。

价格结构：

主流用户关注1000-2000 元价格区间产品的态势不会改变，随着中国3G事业的不断发展，4000 元以上高端手机的用户关注比例会呈走高趋势。

近期分析：

2009 年暑期已经到来，手机厂商正在通过各种渠道、方式加紧暑期促销。ZDC 预测：近期内针对暑期学生市场的千元手机会获得不错的用户关注及销售。另外，时尚、低价智能手机更会获得张扬个性的学生群体的青睐。

第三篇：零售市场调查报告

零售市场调查报告

零售市场调查报告1

新型商业业态的产生和发展，势必对传统卷烟零售方式产生巨大影响。根据国家烟草专卖局新的卷烟零售客户经营业态划分标准，零售客户划分为七种业态84种客户群。本文通过调查，对这七种卷烟经营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法，试图为公司按订单组织货源工作提供决策依据。

一、问题的提出：

订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。

显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关键环节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。

本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。

二、各业态的市场特征分析

(一)各经营业态销售数量和销售结构分析

本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计：

以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的17.3%，“五度”(注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度)得分较高，主要分布于城区和乡镇市场;食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的82.7%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的76.5%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。

各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：

从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象;专营烟酒商店作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象;小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户;农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。

总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。

(二)各种业态主要经营方式分析

从各种经营业态《卷烟经营方式抽样调查汇总表》经营卷烟方式的抽样结果可以看出，我市除专营烟酒店和其他业态的客户以卷烟业务为主业外，有75%以上的客户是以卷烟业务为辅助经营项目，这些客户经营卷烟的目的是为了更好的服务客户，方便顾客购买，从而吸引或留住更多的顾客。从主要销售形式抽样结果得出，新型业态凭借其环境服务好、品牌信誉高和规模优势等吸引了以条消费的大部分群体。

(三)各种经营业态的主要客户结构分析

大型商场、连锁超市其消费群体结构较为复杂，分布于各个消费阶层，还有机关事业单位及外来旅游经商人员，顾客收入水平差异较大，流动性较强。特殊场所其消费群体结构单一，局限于追求时尚的年轻消费者及高收入、高消费群体。食杂店其消费群体结构主要是附近居民、过往行人、外来务工人员，消费群体中各消费层次均存在，城区食杂店表现为中高收入群体比重较大，顾客相对稳定，农村食杂店表现为中等和中低收入消费群体比重较大。其消费群体主要以机关事业单位、商务群体为主，及附近居民，整体消费层次较高，顾客多数为固定客户，其对卷烟经营业务重视程度较高，品牌意识强。小型超市和便利店消费群体主要是附近居民、过往行人，农村小超市、便利店以服务外来人口为主(特别是在春节等节日中)其消费群体参差不齐，但顾客群相对稳定。其他业态主要是方便附近居民购买和满足过往行人随意购买，客户也相对稳定。

(四)各种经营业态消费者行为分析

从分析可以看出，在购买卷烟作为礼品时，烟民倾向于去大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态购买;在购买自己消费的卷烟时，烟民倾向于去传统业态或根本不关心购买渠道，特定的条件决定了食杂店等只能以零包销售已满足顾客的应急之需。

(五)各种经营业态的竞争优势分析

卷烟零售户经营业态抽样调查表——客户发展价值

1、大型商场、大型超市的竞争优势在

于：第一，资金雄厚，电子结算执行力强，规模庞大。第二，人流量大、信誉度高。环境服务好、品牌意识强，都设有卷烟专柜。因而潜在卷烟消费群体庞大。第三，具备系统科学的管理，经营水平高，信息流通快，应变能力强。短期内对专卖店影响很大。劣势：受节假日消费影响很大，订货量和订货次数规律性不强，给市公司的库存管理带来一定困难。

2、烟酒专营店经营优势在于：与一般食杂店相比，资金相对充裕，销售稳定性强，具有经营面积大，店堂形象好，容易让消费者产生信任感，从而激发购买欲望，新品牌接受能力强，产品品种齐全，注重打造自身品牌等优势。劣势：烟酒专卖店经营灵活，“以批代零”现象时有发生，往往会出现销量波动大的情况。

3、食杂店的竞争优势在于：点多面广，方便购买，服务对象较广，城区食杂店对新品牌接受能力强。劣势有：服务半径小，卷烟经营资金相对缺乏，消费者多为固定客户，市场竞争激烈，相互压价现象高于其他业态，造成价格管理混乱。

4、便利店属于较新型经营业态，其消费量相对较为稳定、落地销售能力较强，一般有其固定的消费群体，因此，销量、结构都较为稳定。

5、娱乐服务场所绝大多数只是将卷烟产品当作其一个必备服务项目来看待，并不以烟草制品经营为主，但其特定的经营环境决定着这类业态有较高的经营结构和相对固定的销量。

三、市场需求预测分析

(一)市场需求预测的困境

西安地区的经济总量(以gdp或gnp为标志)、总体消费水平、人口数量和结构、收入水平、消费文化、消费习惯等等都是影响和制约烟草商品需求数量和需求结构的因素。但同时应当看到，烟草行业、烟草商品又有其自身的特殊性，首先，该行业长期存在货源偏紧的情况，特别是对于供需比不足50%的紧俏品牌，同时，西安市场卷烟购入量、品牌结构等都存在较强的行政计划性色彩，严重扭曲了真实的市场需求信号。其次，“外渠道烟、假烟”等客观存在的实际和量的不确定性，更增加了真实市场测量的难度。第三，有效市场调查的缺失(内部的调查或外部的调查)，也使得现有数据无法满足对真实市场需求量的测定。因此，在现阶段，消费水平、经济总量等宏观因素只能作为最终预测需求量的调整因子。

(二)市场需求的理论分析

绝于上述原因，我们认为以下几个因素决定着需求预测的准确程度：

1、卷烟总消费量指在一定时期内卷烟总的实际消费量。它受人口、经济等客观因素影响，在地区经济总量、消费结构等没有重大变化的情况下，一定时期内应当是稳定的。

2、总体经济库存水平指由于需求的不确定性，在保证未来正常销售安全边界条件下能够使库存成本最小时所确定的周转量，它应当是市场内所有卷烟零售户经济周转量的加总。从微观来看，它决定于某一卷烟零售户的日常销量状况，经营资本成本等因素。值得说明的是合理库存水平和整体卷烟实际销量有着非常强的相关关系(关于这方面研究，这一结论的得出，可参见中国零售业发展状况报告20xx)，因此，从宏观视角看，我们可以得出“有什么样的市场需求，就有什么样的整体经济库存水平”，这一点可以进一步引深为：对于经营规模、流动资金、经营方式、经营地点等条件趋同的零售户来说，其经济库存水平应该是收敛于某一均值水平之上的。因此，这一结论的得出也就给我们提供了一个平衡将来客户经理上报合理周转量数字的参考因子，同时也说明，合理周转量必须是建立在业态分类、分析和“五度”评价基础之上的合理库存水平预期。

3、消费者预期是目前影响合理周转量预测工作准确性的重要因素。其经济学含义是：从长期看，市场的总需求决定总供给，当某一时点总供给低于总需求时，市场就会自动放出需求信号，刺激供给量的增加已满足市场需求。产品提供者在获知这个信号后，会对该商品未来走向做出良好预期，因此，在其自身经营利益最大化的驱使下，每一个销售商都想尽可能多的满足市场需求以获得收益，(也就是说，大部分经营者缺乏自身调控能力)从而使总供给很快满足总需求并出现过量供应状况。因此，我们在作合理周转量工作时，必须采取切实措施有效剔除因消费者预期的不确定性而导致的泡沫需求。因此，这就要求客户经理必须对采集到的合理周转量数据做出客观分析，挤掉因消费者预期的不确定性而导致的多余部分需求量。

四、零售客户预测方法选择

(一)各业态预测方法综述:

根据前述，零售客户销量波动主要受其周边消费群数量、零售户预期两个因素影响：食杂店、社区便利店(特别是农村地区)这两种业态，因其辐射半径较小，消费群体相对固定，零售户受店面、资金等因素限制，因此历史销售数据基本能够反映出由其周边人口量所决定的真实卷烟需求，故对这两类业态零售户的预测主要应建立在历史销售数据的分析基础之上，再结合对其个别品牌需求缺口强度的可信性分析，综合确定其预测值;商场、超市这两种业态所面对的消费者较为复杂，主要以流动人口消费为主，因此，特定的经营环境决定着这两类业态销量较大，受季节因素影响明显，且突发性销量波动出现的频率较高，但是，这两类业态客户自身购、销、存管理能力较强，大多能做到落地销售，所以，对这两类业态客户的预测主要应建立在客户主动提交“订单”的基础之上，同时建立与之相配套的应急缺货补给制度和紧缺货源调整制度既可;烟酒专营店销量较大、波动较为明显，落地销售能力不强，由于这类零售户流动资金较为宽裕，所以历史销售数据中由零售户预期的不确定性所产生的需求泡沫较大，因此，对这类客户首先应做好销量流向调查、合理库存调查两项工作，同时结合历史销售数据分析，综合确定供应量上限，以此来解决这类业态客户的需求预测问题;娱乐服务类客户大多把卷烟业务看作完善其服务项目的附加手段，并不以出售卷烟制品为主要盈利手段，这就决定了这类客户较强的落地销售能力和较为稳定、单一的品牌需求数量和结构，因此，对这类客户需求预测应采取客户提报为主，客户经理适当调整地方式完成需求预测工作。

(二)预测模型的选择：

有很多种理论上已较为成熟的预测模型(主要包括平均值法、普通最小二乘法、季节指数预测法、基于序列平稳性基础上的arma模型等)可供我们选择，用于对零售客户的销量预测。但是，前述分析已提到，零售客户历史销量可能包含着不规则的零售客户预期，同时却可能没有反应出部分品牌真实需求量信息(主要受货源限制)，因此，我们认为，对理论假设要求过高的预测模型并不适用于当前环境约束条件下的客户预测工作，鉴于上述分析和烟草消费的明显季节性特点，笔者认为将平均值预测思想和季节指数预测思想组合运用后建立起的“加权移动平均+季节指数模型”较适合于当前环境下的客户销量预测工作。

这样就会得出一组预测数据，客户经理进行销量预测时，应在这个数据值的基础上，与零售客户广泛沟通，确定最终预测值。等到以后货源限制逐步放宽，市场逐步规范，满足其它对数据质量要求较高的预测模型时，可适时作出调整，应用更加精确的预测方法。

五、结论及建议

对卷烟市场真实需求的预测，重点是对零售客户订单的预测，而对零售客户作出的.“订单预测”，实质上是如何对不同类别零售客户购、销、存系统进行管理的问题。由于客户经营水平的不同，其自身管理能力也有差异，因此应掌握辖区内不同业态零售客户服务营销能力、“购、销、存”体系管理水平、消费群体构成状况、卷烟流向情况、品牌间缺口可信性、流动资金等要素，依次划分预测客户类别，分类使用不同的预测方法对历史销量进行分析和统计，得出预测结论，从而保证整个市场卷烟销量预测工作顺利完成。

零售市场调查报告2

调查目的

根据当前人们对感冒药的了解和使用情况，初步分析当前药品市场上流通的感冒药各种方面的不如人意，探讨新感冒药的开发前景，意义非常重大。通过深入调查分析，判断感冒药所在的细分市场，对感冒药总体市场的需求总量和市场容量做出判断；明确目标市场，对目标市场的用户、用途、产品特征、价位、用户 需求及偏好进行分析调查。

调查地点：河北化工医药职业技术学院 调查人员： 调查方法：采用随机抽样方法发放问卷，发放调查问卷共75份，回收75份，回收率100% 。

我们的调查是深入了解实际情况，真实地反映学生对购药心理的认知水平和治疗用药情况。

调查分析：

1、消费者对感冒的认识已达到相当高的水平

调查结果表明多数消费者已经认识到感冒的严重性。过去中国人的习惯说法是“头 痛脑热不算病，挺挺就好” 。本次调查结果看，这种错误认识已经改变。

调查中，当问 到 “您是否同意感冒是小病， 对身体没有多大伤害” 的说法时， 不同意的比例高达 65.6%。 多数被访者对感冒的严重后果相当清楚。

2、36%的消费者认为不用吃药、多喝水，注意休息也是治疗感冒的方法。 除了吃药外，消费者还有许多治疗感冒行之有效的方法。其中最主要的是“注意 多喝水、休息和睡眠”占 53%；其次是中国传统的喝姜糖水”占 11%；第三是采用 按摩、拔罐子、刮痧、发汗等传统的中医疗法。这些方法有些是与药物治疗配合使用， 有些则是在感冒初期单独使用，效果均比较好。 消费者药物以外治疗感冒的主要方法

例。在中国人概念中，西药疗 效快，中药副作用小，并且有全身调理功能。

调查中，当问到“您上一次感冒自己都吃 了什么药时” ，61%的被访者只吃西药，17%的人只吃中药，22%的人既吃中药也吃 西药。

照此计算，全部服用了西药的人约 83%，全部服用了中药的人约 39%，服西 药的人数约是服中药人数的两倍。 调查中，一批近年来在药品市场为保护人民健康作出贡献的中药抗感冒药和西药抗感冒药在消费者心目中有很高的知名度。

4、在进行调查中，知晓率最高的中药抗感冒药有板蓝根、维 C 银翘片、感冒清片和胶囊、感冒冲剂、三九感冒灵、羚羊感冒片、抗病毒冲剂、夏桑菊冲剂等。

夜百服咛、泰诺感冒片、海王银得菲、泰克等。

6、从使用角度看，在本次调查之前，消费者曾使用过的中药抗感冒药主要有板蓝根、维 C 银翘片、感冒清片和胶囊、三九感冒灵、感冒冲剂、抗病毒冲剂、羚羊感冒片、夏桑菊冲剂等。如下表：

7、在本次调查中消费者曾使用过的西药抗感冒药主要有康泰克、速效伤风胶囊、感康、康必得、日夜百服咛、泰诺感冒片、快克、白加黑、三九感冒灵等。

8、本次调查中，对主要知名抗感冒药在被访者心目中的印象评价进行了调查。其中康 泰克、日夜百服咛、泰诺、感康、三九感冒灵和白加黑感冒片六大感冒药受到好评的比例较高。 这些药对多种感冒适用性强。当问到“您认为下面这些感冒药是否可以治疗多 种感冒症状”的赞同率排前六位的分别是

9、当问到“您认为下面这些药是否见效快、可迅速控制/缓解感冒症状” 时，赞同率排前六位的分别是康泰克（34%） 、日夜百服咛（20%） 、感康（20%） 、泰 诺（18%） 、白加黑感冒片（16%）和三九感冒灵（12%） 。 10、当问到“你认为下面这些药是否药效较长”时，赞同率排前六位的分 别是康泰克（25%） 、日夜百服咛（20%） 、白加黑感冒片（18%） 、感康（15%） 、泰诺（14%）和三九感冒灵（8%） 。

11、本调查还发现，有 85%的消费者表示，他们选择感冒药时品牌是重要考虑因素，价格也是 消费者选择感冒药时的考虑的重要因素之一。 调查显示消费者最近一次治疗感冒花费为 25 元，认为治好感冒的合理花费为 10元，而通常治疗一次感冒的平均花费为 37 元， 这表明在消费者心目中的合理花费和实际花费还有一定的差距。由此看出，消费者对感冒药的价格还是比较敏感的，医药企业给感冒药一个合 理的并且有弹性的价格是非常必要的。 12、选购药品时，医生指导占86 %，其次是药店服务人员的介绍58%，少部分消费者选购药品还有其他的依据，具体如下：

部分，下面是消费者在各类媒体对药品广告的关注度的关注度： 消费者对各类关注的媒体的关注度

14、药品广告方面，对于是否是明星或名人所做的药品广告以及对他们所做的药品广告的信赖度，绝大多数的消费者都表示无所谓。

值得注意的是，在广告宣传方面，最能引起消费者购买欲望的是单纯介绍药效的广告，占所有消费者的52%，其次是纯解说性质的广告，占46%，而普通消费者做的广告占28% 。 如下表所示，

15、对于药品广告的真实性，有50%的消费者认为药品广告的虚假现象是比较普遍存在的，29%的消费者认为药品广告的虚假现象是十分普遍存在的，17%的消费者认为虚假现象是一般存在的总体上，就有96%的消费者认为虚假广告是存在的。只有4%的人是说不清是否存在药品广告的虚假现象。

16、虚假现象又包括广告宣传功效与产品实际功效不服的情况，其中有72%的消费者认为，广告宣传功效与实际功效不符的情况经常发生，24%的消费者认为是偶尔发生，2%的消费者认为很少发生，2%的消费者说不清这种情况是否经常发生。如下表所示，17、选购药品时，消费者考虑的因素也是我们调查的重点之一，产品的疗效、安全性、以及价格是消费者最关注的因素。如下表所示：

调查总结

1感冒药物零售市场的总体状况

抗感冒药物占零售市场的份额仅次子保健类药品，这其中包括一定的季节因素。另外消费者用药趋向於名牌产品，排名靠前的四个品牌无论销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。前两年销量不错的“白加黑”，尽管在消费者心中仍有着很高的知名度，但却跌出了前十名以外，这与其广告投放量缩小有一定关系。 2 抗感冒药物的消费特点

抗感冒药物的消费特徵接近於日用消费品，但它又终归是一种药品，不同於一般的日用品消费。感冒药品消费属谨慎的消费行为、微量消费，需求弹性较小。和普通日用品一样，在产品认知方面受广告(特别是电视广告)影响大，但在购买决策上，医生建议、营业人员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。因为在药品消费上，消费者是典型的非专业性购买，自主性较弱，只能因广告或医生建议和其他外部因素被动地接受。尽管感冒是多发病、常见病，但人们对其基本知识仍不是很了解，这种情形也导致药品生产者和销售者在价格制定上有很大的主动性。

3 价格水平偏高，应有进一步下降空间

总的来说，感冒作为一种常见性、多发性的疾病，使得抗感冒药物成为常备药品，目前的价格仍然偏高。对生产厂家来说利润 利润比较高，但随着竞争进一步加剧，品牌进一步集中，价格应有下降空间。对於市场挑战者来说，除了提高产品质 品质量、加强广告宣传和其他措施外，使用恰当的价格定位策略也是一个争取市场份额的好方法。4应重视通路促销

好的广告创意、精美的广告制作、高播放频率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促销在促使消费者购买方面起的作用更大。广告仅仅使得消费者知道了产品，出色的广告甚至可以引起消费者的购买兴趣，但是店员推荐、卖场陈列在促使消费者作出最终购买决策上显然更有影响力。企业如果想仅仅凭藉大量的广告投入便获得大量的市场份额，将会变得越来越困难。OTC市场的竞争，不仅仅是产品与广告的竞争，谁对消费者研究得透，谁更注重消费者，谁就能取得竞争优势。 5传统中成药应能够有所作为

在销售额、销售量排序前十位的十几种药品中，清一色的全是西药。其实，我国的传统中药在治疗感冒方面还是有独特疗效的，并且副作用较小。我们认为，在感冒的前期预防上，传统的中成药有着广阔的前景，但是，对於治疗感冒急症的患者来说，西药仍然有着不可替代的作用。 总之，抗感冒药物不仅仅是一种药品，更是一种商品，特别是在药品分类管理以後，OTC市场的竞争也越来越接近于普通商品的竞争，谁越了解顾客，越接近顾客，谁就能蠃得顾客的信任，就能蠃得市场.

零售市场调查报告3

作为非处方药(OTC)的一大组成部分，感冒治疗药品是我国医药产品

推广品牌营销中最成功的范例。而随着OTC市场走向规范，药品零售市场竞争将进入一个崭新的时期。面对新的市场，新的机遇与挑战，众多的生产、销售企业在产品研发、市场开拓、营销组合、经营管理上将采取何种应对措施？在这种背景下，研究抗感冒药物零售市场的竞争状况是非常具有借鉴意义的。基于以上原因，我们选取了50家药店，进行了深度调查。

一、调查途径

1． 按郑州市各城区实有药店数（三证齐全）比例进行50家药店的样本分配，共获取有效样本45家。

2．各区内按随机等距原则实地抽取药店，每家药店至少访问一名营业人员，对设有药品专柜的药店，访问抗感冒药品专柜营业人员。

3．调查每家药店销售量排前十位的感冒药品种。

4．此次调查活动于20xx年4月1日至4月6日实施，访问3月份的药品销售情况。

二、主要调查分析结果

1．根据我们同期进行的郑州市药品零售市场调查结果得知，抗感冒药物销售额占郑州市药品零售总额的15.0%，是继保健品类（31.3%）之后销售额最大的一类药品。

2．在我们调查的45家药店中销售的抗感冒药物主要品种有：快克、康必得、新速达感冒片、感康、康泰克、白加黑、康得、感冒通、泰诺、百服宁、必理通、芬必得、扶他林、泰克、感诺、感冒清热冲剂、双黄连口服液、帕尔克、幸福伤风素、力克舒等二十多个品种。

3.在45家药店中总销售额、销售量排前十位的感冒药品排序。

4．价格水平在10元以下的药品有快克（6.5元）、康必得（4.0元）、新速达感冒片（7.0元）、感冒通（1.8元）、百服宁（8.0元）、必理通（7.5元）六种，占总销售量的63%，总销售额的32%；价格水平在10～15元的药品有感康（12元）、康泰克（12元）、白加黑（12.4元）、康得（11元）、泰诺（12.5元），占总销售量的37%，总销售额的60%； 价格水平在15～40元的药品有扶他林（39.10元）、芬必得（18元），占总销售额的8%.

5．在按销售量、销售额两种排序的前10名共13种药品中，无一为中成药，全部为化学药品。在总共13种药品中，合资品牌有快克、康必得、康泰克、白加黑、康得、泰诺、百服宁、必理通、扶他林、芬必得，共10种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的 61%、75% 。国产品牌有新速达感冒片、感康、感冒通3种，其销售额、销售量分别占总销售额、销售量的 39%、25% 。

6．目前，郑州市场上的抗感冒药，大多含有各种非甾体抗炎药。这类药品解热镇痛作用明显，不良反应较小，其中以阿斯匹林、扑热息痛、布洛芬等应用较多。但由于各生产厂

家生产工艺、生产条件、质量标准及含量组成不同，临床疗效、价格相差甚大，适应症也各有所偏重。伪麻黄碱近年来被广泛应用，主要因为该药具有抗充血作用，可消除感冒引起的鼻咽部粘膜充血、解除鼻塞、流鼻涕、打喷嚏等感冒前期症状。在某些感冒药中含有抗病毒成分，这对病毒性感冒具有一定的缓解和治疗作用。苯丙醇胺和朴尔敏也在部分抗感冒药中使用，对解除感冒的一些症状有一定的的作用。

三、结论及建议

1．感冒药物零售市场的总体状况

我们从调查结果可以看到，抗感冒药物占零售市场的份额确实很大，仅次于保健类药品，当然，这其中包括一定的季节因素，冬春季节是感冒的多发季节 。另外一个显著特点是，消费者用药趋向于名牌产品，排名靠前的四个品牌无论销量还是销售额都占据了相当大的市场份额。还有，前两年销量不错的“白加黑”， 尽管在消费者心中仍有着很高的知名度，但却跌出了前十名以外，这与其广告投放量缩小有一定关系。

2．抗感冒药物的消费特点

抗感冒药物的消费特征是最接近于日用消费品的，但它终归是一种药品，又不同于一般的日用品消费。感冒药品消费属谨慎的消费行为、微量消费，需求弹性较小。和普通日用品一样，在产品认知方面受广告（特别是电视广告）影响大，但在购买决策上，医生建议、营业人员推荐甚至店堂陈列对消费者影响很大。因为在药品消费上，消费是典型的非专业性购买，消费者自主性较弱，只能对广告或医生建议和其他外部因素被动地接受。尽管感冒作为多发病、常见病，但人们对其基本知识仍不是很了解，这种情形也导致药品生产者和销售者在价格制定上有很大的主动性。

3. 国产品牌较大地滞后于合资品牌在国内市场上的发展

可以看出，国产品牌的数量与市场占有率远远低于合资品牌。而且，从我们对产品成分分析结果可以看出，产品的内在差异性并不大，国内企业与合资企业的差距主要在竞争观念和市场运作水平上，国内企业急需提高的是营销水平，因为OTC市场不同于处方药市场，无论在产品包装、价格制定、通路选择、广告促销上都有其本身的特点。合资企业在以上方面普遍要比国内企业做得早、做得好，取得良好的业绩也是必然的，而国内企业迟早要为其观念滞后付出代价。

4.价格水平偏高，应有进一步下降空间

中价位产品（主要集中于12元左右）占销售量的38%、总销售额的63%，其中感康、康得、泰诺分别占据销售额前三名。低价位产品（10元以下）占总销售额的32%、总销售量的66%，其中感冒通以其低廉的价格（1.8元）占据销售量排名的第一位，康必得以其适中的价格（4元）、良好的疗效也取得了不错的业绩。总的来说，感冒作为一种常见性、多发性的疾病，使得抗感冒药物成为常备药品，目前的价格仍然偏高。对生产厂家来说利润比较高，但随着竞争进一步加剧，品牌进一步集中，价格应有下降空间。对于市场挑战者来说，

除了提高产品质量、加强广告宣传和其他措施外，使用恰当的价格定位策略也是一个争取市场份额的好方法。

5．应重视通路促销

好的广告创意、精美的广告制作、高播放频率是提高品牌知名度的有效方法，但通路促销在促使消费者购买方面起的作用更大。广告仅仅使得消费者知道了产品，出色的广告甚至可以引起消费者的购买兴趣，但是店员推荐、卖场陈列在促使消费者作出最终购买决策上显然更有影响力。企业如果想仅仅凭借大量的广告投入便获得大量的市场份额，将会变得越来越困难。OTC市场的竞争，不仅仅是产品与广告的竞争，谁对消费者研究得透，谁更注重消费者，谁就能取得竞争优势。

6．传统中成药应能够有所作为

在销售额、销售量排序前十位的十几种药品中，清一色的全是西药。其实，我国的传统中药在治疗感冒方面还是有独特疗效的，并且副作用较小，有许多患者希望用中成药来治疗感冒。我们认为，在感冒的前期预防上，传统的中成药有着广阔的前景，但是，对于治疗感冒急症的患者来说，西药仍然有着不可替代的作用。

总之，抗感冒药物不仅仅是一种药品，更是一种商品，特别是在药品分类管理以后，OTC市场的竞争也越来越接近于普通商品的竞争，谁越了解顾客，越接近顾客，谁就能赢得顾客的信任，就能赢得市场。

零售市场调查报告4

暖流来袭： 大型书城最受益

线上线下两种零售渠道经过几年的竞争与发展之后，不同的读者、不同类型的图书均形成了特色化的渠道分布，我国的图书零售分布格局已经基本稳定，渠道多元化的局面开始形成。

渠道选择：线上线下有侧重

数据显示，线上与线下图书零售的类别分布既有共性又有个性。社科类、少儿类和文学类在两个渠道的表现都非常突出，尤其是社科类和少儿类，在实体书店渠道合计码洋比重超过35%，在网上书店渠道合计码洋比重接近50%。但是在实体书店渠道占比达到25%的中小学教辅教材类图书，在网上书店渠道的销售码洋比重仅为7%左右。另外，公务员考试类、成人专业考试、少儿类下属的卡通绘本漫画类等图书，在网上书店渠道的销售比例也略高于实体书店渠道。

由实体书店渠道和网上书店渠道的销售结构比对可以看出，这两个渠道图书销售的主体需求基本类似，只是个别细分类的表现有所差别，而这种差别与实体书店渠道和网上书店渠道购书人群差异及其需求特点有直接关系。相对年轻化的网购人群需求类别，或者受到价格折扣影响较大的类别，往往在网上书店渠道的表现会更为突出。而全民性的销售热点或者综合性销售类别，往往在实体书店渠道的销售占比更高。

细分市场：传记少儿增长快

20xx年实体书店渠道图书零售的销售回暖也体现在各个细分类市场当中，绝大多数类别的增长率都比上一有所提升，这也进一步说明实体书店渠道的销售回升是各个类别共同作用的结果，并不是依赖局部类别或者个别热点的拉动。

在各个细分类当中，增长表现最好的类别是传记类和少儿类，这两个分类的同比增长率均超过10%;文学类的增长率也近10%;教辅教材类和社科类也实现了正向增长。与前两年相比，主要分类的增长率均有所提升，文学类、社科类均扭转了前期负增长的局面;生活类和科技类尽管未能实现正向增长，但是这两个类别的同比增长率也已经比上一有所改观。

即使从全球范围来看，少儿类图书销售的表现也是非常突出的。根据美国尼尔森公司的调查数据显示，少儿类图书销售在其监控的全球多个区域表现突出，增长速度明显高于成人阅读。在这一方面，中国市场与全球众多国家市场表现一致。不过对于文学类、传记类等图书的销售，中国市场的增长速度高于尼尔森公司监控的多个国家和地区。

畅销渠道： 网上书店贡献突出

在图书零售市场当中，畅销书一直是重要的影响力量。数据显示，20xx年实体书店渠道销售开卷前100名畅销书贡献达63.53%;在网上书店渠道当中，该指标进一步达到80.55%。可见，畅销书在网上书店渠道的影响力更加突出。其实，相比于实体书店渠道的多地域、网点众多的特点，网络渠道的图书销售本身就经营者数量来说相对集中。在网上书店销售做爆品的典型营销思路之下，网站流量和实际销售量也更多地聚集在排序靠前的商品当中。众多在展示页面中排名靠后的图书甚至都没有被读者浏览进而产生销售的机会，这也进一步加剧了网上书店渠道销售的聚集效应。

当进一步对比线上与线下的畅销书类型，会发现其实不管是实体书店渠道还是网上书店渠道，读者购书的消费热点还是非常类似的。少儿、文学、学术等类别仍旧是大众畅销书榜单上的上榜主力，但是在具体的畅销主题和上榜图书方面会稍微存在一些区别。相比之下，少儿文学类、小说类图书在实体书店上榜数量更多，而少儿卡通绘本漫画、经管、育儿等生活书在网上书店更为热销。

由于少儿类图书在不管是线上还是线下的上榜数量都非常高，对除了少儿类畅销书的大众畅销榜单进行详细比较后，发现实体书店渠道与网上书店渠道成人阅读畅销书前100名的整体重合度达到43%，来自于文学、心理自助、学术文化、生活、经管、教育、科普等类别的43本畅销书，它们无论是在线上渠道还是在线下渠道，都进入了成人阅读畅销书榜单的前100名。各细分类表现大致如下：小说类、散杂文类、传记类在两个渠道都非常受欢迎，但是从上榜数量来看这几个类别在实体书店受欢迎程度更高，网上书店上榜数量明显低于地面店;生活类、经管类在网上书店销售表现更加突出，且主题更加丰富，线上线下渠道的具体上榜书存在较大差别：生活类在实体书店上榜的图书主题集中在养生书，而网上书店销售较好的集中在育儿主题;经管类实体书店渠道上榜书集中在经济理论和金融类，但是在网上书店渠道细分类进一步丰富，增加了企业管理、销售营销等;学术文化、教育、自然科学等类别在线上线下的上榜表现大致均衡，不过也存在部分上榜品种的差异现象。

线上与线下渠道的畅销书结构差异，一方面反映了当下不同渠道读者阅读热点的不同，另一方面也反映出了不同出版单位的不同产品在渠道发行方面的侧重点和策略布局。

零售市场调查报告5

随着国内经济的发展，市场竞争越来越激烈，各行业为了生存和发展都在积极探索突破之道，在众多行业中，眼镜零售行业的暴力，已经深入人心。而当今消费者对于眼镜的功能已不仅仅是表现在矫正视力上，更多的是美观，装饰品上，眼镜零售业需要做市场调查，了解消费者的需求，迎合这个市场。

一、眼镜零售行业的现状

1、国内供应商品牌意识不足

消费者对于国内品牌镜片镜架，甚少了解，导致眼镜零售商能够轻易找到替代供应商，国内品牌镜架供应商无法掌握议价主动权，议价能力较低；有些国内供应商利用消费者对眼镜产品的不了解，同款的产品用了两个品牌，由于品牌不同，标价也有提升许多，长期以往，不仅打乱了市场的次序，而且使得品牌价值降低，令供应商的议价权更低；

2、国内大多数眼镜产品缺乏特色，在产品的性能、外观甚至营销手段上互相模仿，导致产品容易被竞争者所取代；

3、随着零售商的发展日趋组织化、规模化，批发、代理等供应商逐渐失去与之抗衡的实力，零供矛盾越来越激烈，买方市场的逐渐形成，零售商直接接触客户，信息收集较快，资金回拢也较快，这在供应链上取得了较大优势；

4、产品同质化以及无可避免，眼镜服务逐步退化成为一般是商品服务，消费者需求越来越个性化，但是个性化的内容却越来越少；

5、新进入行业者面临的技术、资金、库存和人才的障碍；

6、通过越来越多的调查得知，很多人不喜欢佩戴眼镜，或者工作不能戴，于是选择激光纠正视力，这一新的行业也占据了一部分市场；

二、策略分析

1、产品同质化已经无可避免，因此品牌建设迫在眉睫，市场激烈的竞争导致供过于求，营销时代也由原先的产品营销转变为品牌营销，企业应加强品牌意识，形成独特的企业文化和经营发展理念成为核心竞争力；

2、加强员工素质和产品知识培训，形成企业自我的培训课程，对于客户的疑问可以更贴切的解答，调节零售店内部员工间的团队精神，做到让顾客满意的同时提高员工士气；

3、零售业行业受到“暴利”的负面影响较大，为了重塑眼镜零售行业的正面专业的形象，需要各大眼镜零售店的共同努力，做到行业经营规范化，销售、验光、加工装配专业化和标准化，不要欺骗消费者，不以次充好；

4、眼镜行业已经不再单一化，消费者的功能需求已经越来越高，因此眼镜行业供应商应将眼镜的功能从单一的调节视力转变为彰显个人形象和魅力与调节视力相结合的复合功能；

5、新入行业者应尽快熟悉新的市场游戏规则，必须提高产品推广普及的竞争力，提高工作效率，不但要有好的产品质量、好的价格，还需要有良好的销售服务以及售后服务，发挥最大的经济效益，赢得客户的心。

以上是做的眼镜零售市场调查报告，如果您想了解更多的调查相关资讯请登录进行查看。

第四篇：加油站零售市场调查报告

关于 片区零售市场调查情况的报告

中国石油 销售分公司加管科：

根据加管字[2012]1号文件精神，片区接到通知后，立即组织成立零售市场调查组，片区领导十分重视本次调查工作，亲自组织开展加油站竞争对手市场调查。

一.林西片区内主要竞争对手的情况

片区所属范围内无中石化加油站，但社会加油站凭借其地理位置和价格差异的优势对我系统内加油站销量冲击比较严重。全县共有社会加油站共计12座，2009年销售总量8000吨，占林西销售总量的18.6%。现有的主要竞争对手有以下几个：

1.东环路加油站

东环路加油站地理位置优越，地处林西镇内东环路东南角，距离林西片区南出口加油站1公里，距离林西片区第九加油站3公里，2009年1月已经开业，汽柴油销售价格低于我系统0.2元/升，严重冲击林西片区镇内加油站的油品销量。

2．统布永兴加油站和二钟加油站

永兴加油站、二钟加油站进货渠道广泛，自己有油罐车，有一定运输能力，进货比较方便，经常在辽宁锦州、阜新等炼化企业和河北中石化油库购进低价柴、汽油，在资源宽松时，其销售价格低于林西经营部0.14元/升左右，严重冲击林西片区所属统布、大水加油站的油品销量。3．新城子亨通加油站

亨通加油站地理位置优越，处在省道S204线道边，其进货渠道比较广泛，经常在辽宁锦州、阜新等炼化企业和中石化购进低价柴汽油，在资源宽松时，其销售价格低于林西片区系统内加油站0.2元/升，严重影响林西片区双井、古城加油站的销售。

4.鑫安、大青牧场加油站

鑫安加油站、大青牧场加油站规模较小，进货渠道少，年销售量较少，其油品销售价格与我系统加油站基本一致，对我加油站的影响较小。

二.下一步具体的竞争策略

1.深入开展市场调研分析，为营销决策提供依据

进入2010年，根据林西市场销售情况，为做到从容应对市场，牢牢把握市场主动权和市场信息。从1月份开始，我公司将组织人员对成品油市场进行全面调研。主要走访重点部门、重点用户，对林西32户规模以上工业企业进行全面走访，对重点工程项目已经开工14家进行全面调研。布置做好重点用户走访调研工作、要求加油站掌握好所辖区域全部用户资料，摸清本加油站车流量情况，竞争对手情况，周边系统外价格情况，通过调研分析为销售工作奠定基础。

2.做好农用柴油销售，实施好农业项目供应工作

首先开展农业用油大户全面走访，摸清农机具数量，提前做好春耕柴油销售库存储备工作，要求各加油站积极走访乡镇春耕 生产用油需求数量，掌握第一手数据，确保春耕生产用油的平稳供应。二是对农业项目和新农村建设及重点农机大户进行分片拉网式走访，组织开展送油下乡活动，根据需求，启用小油罐车将油品送到田间地头,为农业生产用油搞好服务。

3.做好客户的开发，加强客户分析维系工作

根据分公司制定并下发了“客户开发、维系责任方案”，我们将全县所有的客户全部进行登统造册，并分布到各加油站，逐一落实责任人，经营部正副经理、行政股室负责人以及库站经理，都要承担客户开发和维系责任。每个人都有明确的开发和维系对象，做到千斤重担大家挑，人人头上有指标。加大销售和效益与薪酬挂钩的力度，多劳多得。随着生产恢复和新项目的开工建设，落实客户开发责任，将全县所有项目100%的分解落实到每个人，充分调动了全员促销积极性。

4.密切关注市场变化，准确掌握竞争对手情况

林西地区现有加油站28座，其中社会加油站12座，在市场竞争逐渐激烈的情况下，我们密切关注市场动向，准确掌握竞争对手情况，如实掌握社会加油站的资源情况、进货渠道、购销价格和促销措施。经营部要求周边加油站密切关注竞争对手情况，建立好竞争对手档案，及时汇报经营部，有针对性地调整营销策略，5.落实规范、强化服务、树立中油品牌形象，努力扩大零售销售。加大加油站工作的考核和绩效工资的执行力度，调动员工销售积极性。一是以抓住客户管理为核心，以站为单位，对供应区内的顾客需求 进行详细调查，全面掌握重点客户的基本情况，保住老客户、抓住机动客户、开发新客户。二是加强加油站现场管理，要从小事作起，关注细节，使加油站每个管理细节做好、做细、做精。三是做好规范服务，以规范的服务来经营我们的加油站，通过优质的油品、准确的计量、优美的环境、亲情的服务和顾客交朋友，拉近与顾客距离，提高车辆进站率和顾客回头率及油箱加满率，保证销售持续增长。

中国石油 片区 二0一二年一月八日

第五篇：武汉调味品市场调查报告

武汉调味品市场调查报告

一、武汉市场优势及特点：

（1）武汉在全国的区位优势

武汉是我国华中地区的重镇，自十六、七世纪始，便是我国内陆最重要的商品集散地与中转贸易中心。经武汉的商品可直接辐射到河南、湖南、江西、陕西、四川、重庆、湖北、安徽、江苏、山东等地，自古有“九省通衢”之美誉。

从近三、四世纪的发展情况来看，中国商品的出口主要集中在上海，上海已成为全球知名的国际贸易之都。而欲做中国全国市场，首选地则武汉第一，不但因为武汉拥有得天独厚的地理条件，更因为武汉所拥有的强大消费能力。武汉市常驻人口930多万，常年流动人口410万左右，在全国超大城市中排名第五，仅次于上海、北京等地。2004年武汉人均GDP值达3000美元，属典型的中上等消费型城市。武汉市场直接辐射的消费人群约为5.6亿人，几乎占到全国总人口的一半。武汉不但对华中地区起着关键性作用，更可影响及华东、华西与华南这三个全国最主要、同时也是最大的消费市场。

尽管近几年随着中国信息化进程的迅猛发展，市场格局有所变化，但从实际情况来看，作为传统商业业态中的物流、中转、辐射等功能优势，武汉仍数第一，据武汉大学市场专家李知恩教授分析预测：未来20年内，武汉市场依然会是众商家的宠儿，依然会是各路商家角力打拼的首选市场，武汉的区位优势依然相当明显，若政策发展顺利，这种优势还会得到更进一步的加强。

调味品在武汉市场很早以前便颇受商家的青睐，在各类商品中排名始终保持在前五名左右，这在全国都算奇迹。上溯至清中期，武汉的调味品贸易开始闻名全国，十九世纪七、八十至九十年代，武汉的调味品贸易与生产更是达到辉煌至境，武汉生产的各类调味品也广受全国消费者的欢迎。近十年，各地的名优调味品更是不惜余力，纷纷登陆武汉市场，欲借这个平台，打开全国市场的大门，几乎80%的调味品生产企业在选择全国市场时，无一例外将武汉选为样板或试点。业界有“能做好武汉市场，便一定能做好全国市场”的说法，可见，调味品企业对武汉市场的认可度有多高。无论成败若何，武汉都早已成为广大调味品企业必争的市场。

（2）、武汉及周边地区的饮食习惯

武汉地处中国中部地区，紧依长江、汉水，周边大小湖泊100多个，首先是个多水的城市，同时武汉又是举世闻名的“三大火炉”城市之一，因此，“闷热潮湿”便是武汉地区最主要的气候特征，这种气候对饮食习惯影响甚大，加上“百年商埠”所带来的南北口味大融合，便逐渐形成了现如今武汉及周边地区的饮食口味，那就是整体偏重、辛、辣、鲜、酸为主要特征的饮食习惯。酱油、食醋、胡椒、辣酱、复合调料、味精、鸡精这些调味产品也因此最受武汉及周边地区消费者的喜爱。这几种产品的销量要远比其它各类调味品的销量大得多。从酱油、食醋、胡椒销量全国排名第一、辣酱、复合调料、味精全国排名第二的实际情况中不难看出，这种饮食习惯对调味品需求的影响有多大。

（3）武汉调味品市场的优势特点

A）武汉本身是一个调味品消费大市，年调味品消费量全国排名第二，仅次于上海。据武汉市商业局提供的信息，2004年武汉全市调味品总产值约31亿元人民币，约占全国调味品总产值的7%左右，其中批发业态雄据第一，完成16.7亿元，餐饮业首次超过商超完成8.71亿，排名第二，超市零售以4.59亿元紧随其后（详见下表），这其中还不包括众多小饭店与便利店的消费额，若要将这些也统计进来，恐怕要接近35亿元。

附表1：2003—2004年武汉市场各渠道调味品销售排名表：

名次业态（渠道）2003年2004年增长率备注

1批发业15.91亿元16.76亿元5.3%↑

2餐饮业6.8亿元8.7亿元27.9%↑

3商场超市3.88亿元4.59亿元18.6%↑

4集贸市场2.26亿元1.87亿元-24.7%↓

B）武汉向周边辐射的能力全国排名第一。众所周知，武汉是我国最大的调味集散地与中转中心，每年经武汉向河南、陕西、湖南、江西、山东等地发送的各类调味品贸易额不低于15亿元人民币。虽然近几年郑州市场有一定的发展，但相比武汉来说仍然存在较大差距。而武汉保持第一优势除多年来广大调味品企业对武汉市场的认可因素外，更主要的是武汉市场本身有一大批专业从事调味品贸易的大型商贸公司。据统计，年销售额超过亿元的就不低于6家，超过3000万元差不多接近30家，年销售额300万元左右的，达到200家以上。这些贸易公司每家都有一大批自己的省内外客户群，对武汉调味品市场向周边省市辐射与促进武汉市场的繁荣起着关键性作用。

二、武汉调味品市场背景分析：

（1）百花齐放、百家争鸣，你方唱罢我登场

武汉调味品市场多年来比较突出的一个情况就是这点。不知是武汉市场的诱惑实在太大，还是武汉对调味品企业的经营战略链起着至关重要的作用，总之，每年都会有众多的调味品企业来武汉试水，从而形成了武汉调味品市场一道独特而又亮丽的风景。百花齐放、百家争鸣，你方唱罢我登场，热闹非凡。尽管有的功成名就，有了折戟沉沙，且不论胜败，客观上讲正是这种百家争鸣充分竞争的局面，才促进了武汉调味品市场的发展，才促进了调味品企业的成熟与进步。成功了继续加劲干得更辉煌，失败了认真总结经验找差距，他日寻机卷土再重来，市场是永远的市场，武汉大调味品商机永远存在。

（2）产品良莠不齐，假冒伪劣严重

武汉市场另一个表现最突出的特点便是假冒产品的大量涌现，尽管执法部门也多次打击过，但收效甚微，很多知名企业都深受其害，像镇江香醋、海天酱油、水塔老陈醋、南街村复合调料、莲花味精、大桥味精等，总之，越是知名的越易被假冒，现在武汉市场早餐摊点使用的醋类产品绝大多数是假冒伪劣产品。据估计，每年假冒伪劣调味品所产生的非法收入接近10亿元人民币，如果算上这些收入，武汉市场每年起码可以再提高1/3产值。

（3）个别品种表现抢眼

由于武汉的气候特征与“食鱼”习惯，个别调味产品的表现尤为突出，比如胡椒，2004年武汉胡椒果及胡椒粉的消费量约为4000吨，产值约1亿元，其中胡椒粉约占700—800吨，产值约3700万元。武汉胡椒消费在全国是个特例。另外，鲜、酸味在武汉市场也被普遍看好。

（4）武汉市场容量巨大

从武汉2003—2004的各类调味品市场销售情况与排名中不难看出，武汉市场上几乎所有的单品种调味品在全国销售都排名前三位，可见武汉市场的容量有多大（见表二）。

再从餐饮业角度上讲，据武汉餐饮业协会提供的信息。目前，武汉全市有中等规模、年收入5000万元以上饭店约60多家，中小规模、年收入超过500万元的餐厅约500多家，小型餐馆约2.6万家左右，而高校后勤集团所属餐厅、食堂则达到50家之多，这些餐饮机构

每年还在呈一定程度的扩张之中。调味品的消费量自然而然会随之不断上升。

附表二：2003—2004年武汉市主要调味品销量表及排名情况一览：

排名品名2003年总销量2004总销量销售排行榜（前三名）增比例备注

1酱油5.98亿元6.55亿元1海天、2加加、3李锦记9.53%全国排名第一

2食醋4.23亿元5.09亿元1水塔、2北固山、3、恒顺20.3%全国排名第一

3酱腌菜3.4亿元3.92亿元1乌江榨菜、2六必居、3鱼泉榨菜14.9%全国排名第二4味精3.32亿元3.7亿元1大桥（味全）、2厨师乐3莲花11%全国排名第四

5复合调味料2.83亿元3.38亿元1南街村、2王守义十三香、3江花19.3%全国排名第二

6鸡精2.46亿元3.05亿元1大桥、2太太乐、3劲宝23.9%全国排名第四

7胡椒0.88亿元1.06亿元1味福、2鼎鼐、3南亚20%全国排名第一

8酱类1.03亿元1.29亿元1陶华碧老干妈、2阿香婆、3李锦记22%全国排名第二

三、武汉市场的竞争格局分析

（1）本地品牌占据了鲜味产品近40%的市场份额，主导产品以味精、鸡精、胡椒、蒸肉米粉、辣椒产品等为主。近几年，武汉本土原有的知名品牌“黄鹤楼”酱油、食醋已完全退出了竞争舞台，原副食集团只剩下“江花”与“黎明”来力扛市场，而“江花”品牌主打的产品是蒸肉米粉，虽然这几年又增加了一部分新产品，但并未出现太大亮点。“黎明酱油”市场反应也不突出。

而另外一个调味品巨头“国营大桥味精厂”，则通过转制或股份制改造表现出强劲的发展势头。无论是“大桥鸡精”或是“大桥味精”都高歌猛奏，为武汉人守住了尊严，现味精与鸡精产品的竞争主要集中在本土品牌之间，武汉市场畅销产品中有大桥、厨师乐、味全、劲宝、太子等品牌，太太乐鸡精能从本土市场中争得份额实属不易。胡椒是武汉调味品市场的另一个亮点，销售不错的品牌有味福、鼎鼐、美味全、九天乐、南亚等。

（2）外地企业携品牌与资本优势、攻城夺寨，一点点将武汉市场除鲜味与传统特色调味品外的其它产品市场份额掠夺一空。“调味之王”酱油被海天、加加、李锦记、淘大、美味鲜等南派巨头瓜分，武汉仅有“劲宝”一家争得些许份额。食醋则完全由山西水塔与江苏恒顺包办，南街村以“复合调料王”一枝独秀，来自四川榨菜之乡的涪陵军团，轻而易举便把酱腌菜的市场份额收入囊中。

四、武汉消费者分析

（1）武汉市民偏爱绿色、健康的调味产品

2004年武汉人均GDP超过2800美元，按国际惯例这标志着武汉人在日用品方面的消费将会有较大幅度的提升。事实上，武汉人长期以来对绿色、健康的要求一直较其它地区强烈。一些偏远山区来的调味品就很受武汉市民的欢迎，如产于贵州的辣椒酱、云南的酱菜等，市场反应就很好。这几年中央媒体对伪劣调味品的连续曝光宣传及城市居民收入的提高、健康意识的加强，则直接让武汉人在选购调味品时，更注重此点。

（2）价格定位：中等偏上为宜

不能说价格是影响武汉人购买习惯的主要因素，但绝对是一个非常重要的因素，武汉

人选购商品最怕“吃亏上当”，吃一次亏可能会导致他终生不购买此产品，武汉人购买商品要品质最好，价格又最合适。笔者专访了4家超市，随机寻问了一些调味品购买者，几乎都这样认为：调味品价格太低不能要，太贵又不合算，中等偏上则刚刚好。而在实际选购中，大多的武汉消费者确实会选择中等偏上价位的调味品。因此，中等偏上的定价策略对于要打武汉市场的调味品企业来说是一个不错的选择。笔者将在走访过程中得到的一些产品最适合价格信息整理如下 ：酱油：5~6元；香醋：4~5元；陈醋：3~4元；复合调料：2~3元；鸡精：4.5~5.5元；味精：3.5~4.5元；辣酱：5~6元。

（3）对品牌与包装形象要求甚高

品牌形象与商品包装现已成为市场竞争的第一要素，随着市场竞争的加剧，各类商品的包装也变得越来越漂亮，越来越精美了，企业负责人对产品包装的重要性都非常清楚，但各地风格习惯不同，在包装上也应有着不同的要求，因此企业在给自己产品做包装设计时，不妨反过来推演一番，比如：若我这个产品准备重点打武汉市场，那么就应该根据武汉市场消费者的喜好特点来设计产品包装，要做到产品一投向市场，武汉消费者马上便能认可喜爱。这样，你再进行其它形式的促销或推销，便容易多了。以下是武汉市民对调味品品牌与包装形象的一些偏爱特点：

a)武汉人喜爱典雅的色调，不喜欢太火气的色彩。喜欢的色彩有：淡蓝、浅绿、黄、米黄、浅棕、金、银等，不喜欢的色彩有大红、紫、桃红、黑、白等，如“太太乐”。

b)武汉人偏爱简洁明快、大方的图案，不喜爱繁褥、灰暗的形象。

c)对传统时尚的设计有好感，如“李锦记”的“中国风格”。

d)武汉人对现代化公司品牌形象有好感等等。

（4）对品牌产品的选购率较大

武汉市场多年来有一个很明显的规律：那就是品牌越响，销量越好；宣传越多，销量越大。由于来武汉打市场的调味品企业很多，品牌销售变化太快，因此要想在武汉打开局面，除通路准确、促销得力外，树立品牌也至关重要，未来的市场竞争中，品牌的影响作用还会更大，而武汉市民与其它大城市的市民一样，在生活水平提高，消费能力不断上升的前提下，要想买得对、吃得好，首选肯定是品牌产品，因此，企业打武汉市场时切记抓住一切可利用的机会，扩大产品的品牌影响力，方为上策。

五、武汉市场渠道分析：

（1）传统渠道是致胜关键

从表1武汉市场各渠道销售排名表中，不难看出，传统业态调味品销量占了武汉整个市场68%的份额，是武汉市场致胜的绝对关键所在。目前，武汉大型商超（包括跨国企业）约50家，其中沃尔玛1家、家乐福3家、麦德龙2家、华联3家、武商量贩约6家、中百仓储27家、新世界1家、好又多2家、新一佳2家等；连锁便利店700多家，其中中百便民240多家分店、双汇近100家分店，其它如好邻居、丽江、乐购等若干家；普通超市600多家；工商旗下的集贸市场310多家；专业调味品批发市场8个。可以说，武汉几乎每区每街都有不同规模的超市或其它形式的销售终端，是全国商超竞争最激烈、也是最密集的城市，在笔者调查中发现，约80%的顾客在购买调味品时，会选择这些传统业态。因此，企业在进入武汉市场时，传统业态一定要把握好。

（2）新渠道异军突起，不容小视。

2003年曾在武汉掀起了一股开发新渠道的风潮，就在那时，学校后勤第一次被业界抬出水面，原来大家都不关心的学校后勤一下子成了香饽饽，这一年武汉各大学校餐饮业实际完成销售收入30多亿元人民币，调味品消费额达1.2亿多元。去年，武汉市各类学校（包括高等院校、中大专、中学、小学、职业技校）。调味品采购量约为1.8亿元，上升势头迅猛。据湖北省教育厅提供的材料，目前，武汉共有各类高校近40所、中专及职业学校约30所、中学约120所、小学约140所，现在仅武汉大学后勤集团与华中科技大学后勤集团两家每年的调味品消费量便可达到2000万元人民币。可以预见，未来几年，这块肥肉必将成为众商家力争的热点。

六、武汉市场的推广特点：

（1）传统推广方式盛行

武汉调味品市场最为常见的推广手段是有奖促销，然后是“买一赠一”、“抽奖旅游”等。很多企业在攻夺餐饮通路时，会首先给餐馆厨师一定的现金返利，或者直接将现金藏在包装中，这样效果颇为有效；针对武汉市民的推广方式则大多为“特价”或“买几赠几”，这样更符合武汉市民购买商品的心理，既买到了较贵的好的调味品，有收到了不少赠品，很划算；针对经销代理商，大多调味品生产企业采取“开箱有奖”或“完成销售任务的返及旅游”等方式。这样做，从众品牌推广的角度上讲，太过于追求局部效果或一时的业绩，并不利于长期的发展战略，会大大影响品牌形象的建设，造成虚假的品牌效果，一旦不用促销手段，马上便会陷入销售困境，因此，企业在做市场时，应根据企业的规模综合考虑，有条件的多学习西方如“可口可乐”、“百事”、“雀巢”等食品巨头的营销推广模式，倡导用“整合营销”方式来促进自己企业的发展。

（2）借力“从众心理”，口碑传播效果甚佳

武汉市场有一个比较有趣的现象，那就是“从众心理”严重，看别人买什么品牌，自己也买什么品牌；别人或熟人说某某品牌质量好，价格合理，她一定也去尝试，甚至不考虑现在需不需要。专家李知恩认为：中国人在现阶段的“从众心理”强烈，一个重要的原因是，当前我国市场经济的初期给广大消费者所提供的选购机遇太少，也就是真正能让消费者放心的品牌太少，加上收入、消费能力的提高及对高品质的追求，因而会形成一个决策“真空”。从而在选择商品时，会带有一定的盲从性，缺乏自我。针对这种现象，企业在推广时，除应该多加检讨外，是不是还应多想一想如何利用这个特点，及时树立起真正的品牌形象，取得一个不错口碑，来迅速填补这个绝佳的市场商机。

（3）终端的宣传不够，凸现机遇

尽管武汉市场是一个竞争激烈的成熟市场，但就调味品市场来讲，仍然处于发展初期，从竞争角度上讲，其它行业如医药、化工、建材等几乎“无机可施”，推广也在各个通路争得“你死我活”，而调味品行业却大多“水波不兴”，虽然说这与整个调味品产业的发展现状有一定关系，但最主要的还是企业的“眼光问题”，企业的目光能看多远至关重要，若是只想“混个饭吃”，那么便不用谈，但假若希望能抓住这个发展前途极佳的行业机遇，则应该放眼未来，一切从长计议，一切从现在开始。“海天酱油”近几年已在武汉投下巨资，在各个终端甚至各个街区的小型店铺门头上大做终端广告（大约有400块左右）效果甚佳，就是个典型的案例。“海天”这样做无外乎希望达到如下目的：

一、让广大消费者天天能看到海天酱油，记住这个品牌，树立海天酱油的品牌影响力。

二、让消费者在选购调味品时，一定要选海天酱油。

三、在长期战略上，谋求稳固的霸主地位，并让这种印象长期存在消费者心中。其实这三点目的都达到了。现在武汉市场还有很多像这样的绝佳机会，绝大多数并未得

到有效开发，这种机会谁抓住了，谁就能致胜。从其它行业的发展规律来看，“终端的决战”才是企业真正的“生死决战”。

七、武汉市场的发展机遇与前景

（1）除海天酱油与本地品牌“大桥”外，尚无绝对的领导型品牌，很多品种尚处在发展培育阶段，给广大调味品企业争取武汉市场提供了一个绝佳的竞争机遇。较有前途的品种有复合调料、辣酱类、腌菜、西餐调料等，目前武汉空缺严重，机遇多多。

（2）未来三年武汉调味品市场的发展前景是一片光明。据有关专家分析，武汉调味品市场实际上尚处在市场经济的初级阶段，因此市场走势强劲，机会处处存在。预计在2008年来临时，市场总值会较2004年翻上一翻。下面是专家们所作的一个预测（见表3）。

附表3：武汉市场主要调味品未来三年销售产值预测表

产品名称2005年2006年2007年

酱 油6.92亿元7.24亿元7.83亿元

醋 类5.87亿元6.56亿元6.90亿元

味 精4.30亿元4.72亿元4.99亿元

复合调味料4.12亿元4.88亿元5.71亿元

酱 腌 菜4.20亿元4.75亿元5.13亿元

鸡精（鸡粉）3.90亿元4.82亿元6.10亿元

酱 类1.53亿元1.96亿元2.28亿元

胡 椒1.45亿元1.77亿元1.92亿元

（3）中高档调味品与西餐调味品行情被普遍看好

武汉市政府日前公布了武汉市人均GDP预计数据，到2007年武汉人均GDP要超过5000美元大关。加上市场专家对未来三年武汉调味品市场的保守估计，虽然不能说武汉地区消费能力会有较大幅度的提高，但有一点是肯定的，那便是武汉的调味品消费量与消费产值会大幅上升，武汉市餐饮市场这几年突飞猛进，高档中、西餐厅层出不穷，高档调味品销量大幅攀升，便是明证。另外参考香港、台湾地区及新加坡、日本、韩国的调味品发展规律，我国近几年的中高档调味品发展的大势已不可逆转。各个大中城市对中高档调味品的需求会大增，行情为广大专家普遍看好，武汉在这方面更是如此，发展形势喜人，前途一片光明。

总之，武汉市场作为全国最重要的调味品市场，机遇与竞争并存，成败与风险同在，无论市场有多大，前途有多么光明，只有找准市场定位，树立起强势品牌形象，广建网络、厚积薄发，才会获得真正的成功！真正的胜利！