销售提升经验工作总结

第一篇：销售提升经验工作总结

工作分析及总结

今天下午又回了一次工大，拜访之后又顺便在食堂吃了个饭，然后回家，开始写这篇总结，写之前想再问一下陈经理要侧重哪些方面，刚拿起电话又想起他说问一遍加一百字，算了，不问了，开始写吧。三千字有点多，我不知道能不能写到，一般遇到要写这类东西我都会先百度一下，但自从魏则西之后，百度一下真的会死，不百度了，自己写吧，写到哪算哪，至少是自己写的。一看字数，已经有两百字了，好像也没那么难，就像做销售一样，你永远不知道你的极限在哪里，你要做的就是不断收集不断积累，经过这个过程到最后你就会知道结果。就这样，不能再扯了，到两百五十字了，现在正式开始了。

刚进来的时候李总对我说，一个优秀的销售的业绩可以超过一个平庸者的十倍甚至百倍，刚开始听到这句话我应该还是没有什么概念，后来慢慢的每天在统计当日的销售业绩，我就十分理解这句话的涵义了，任何一只团队，无论大小，都会出现销售业绩的分化，产生业绩优秀者与业绩平庸者，具体表现为在相差不大的销售环境下，业绩优秀者能准确掌握目标客户，抓住客户需求，通过及时且有针对性的交流沟通，迅速拿下客户进而完成订单。我根据这些月的实际情况也简单分析了一下其中的原因，从中也看到了我自身的许多不足，这也是我业绩一直没有本质提升的原因吧。

首先，业绩优秀者有着强烈进取欲望，这是一种积极向上的状态，主动去跑市场，找客户，泡实验室，主动去联系客户，跟进需求，而不是去被动地应对即将发生的变化，也许这种状态会因为一两次的不顺利而有所削弱，但是只要能坚持下来，往往能取得可喜的收获。而业绩平庸者大多进取心不甚强烈，等安排，靠指路，走一步看一步，没有明确的目标和系统的规划，从而在等待和犹豫中错过了许多可以转化为订单的潜在客户，所以业绩平平。

其次，业绩优秀者，有坚定的意志，做事情持之以恒，全力以赴，有着坚毅、坚持、坚韧的特质。就像前面说的那样，如果因为几次跑客户的不顺利就淡下心来，往往不会取得多大的订单。许多优秀的同事都是坚持从最基础的扫楼开始，一间间实验室的跑，一张张宣传单的发放，不放过一个可能的目标客户，不失掉一个潜在的产品订单，就像陈经理说的，要想每个月都有源源不断的订单，那必须要在上个月或再之前进行持之以恒的积累。有人说销售有捷径，可能是这样吧，但我更多的还是认为必须要认真去做，扎实去跑，投机取巧赢得了一时但应该不是长久之计。当然，适时灵活变通是不可或缺的，基础还是要扎实。反观业绩平庸者的人可能三分钟热度，看到身边同事业绩优秀者突出，看到每天的销售业绩表会很着急，也会暗下决心全力以赴，但当第二天起床后伤痛好了，又开始重复昨天的故事，所以历史就在重演，业绩和市场见证一切，这里没有彩排，每一次都是现场直播。

然后，业绩优秀者一定是非常认真、非常敬业、非常用心的人。做一行爱一行，选择了进入销售这个行业肯定是愿意从事这份工作，表现也就表现在是否认真敬业，用心地去完成业绩，去积极投身于科研仪器行业，解决客户需求，服务广大科研院校，认真去想，去发现问题，认真去做，去解决问题，其实人与人的智商旗鼓相当、相差微乎甚微，之所以结果差距大，比的是谁更努力、更用心、更坚持。用心表现在多方面，陌拜的准备，与客户的现场沟通，出差日志的信息反馈以及与销售经理的沟通，订单的跟进与确认，以及售后的服务和客户维护等等，这些都是需要我们去用心面对的。

再者，业绩优秀者有雄心、非常强的荣誉感，事事都想做到最好。我们常说的做人做事常怀一颗赤子之心也是这个意思，精益求精，坚持保质保量完成既定目标，维护团队荣誉和公司信誉。咱们这次引进的末尾淘汰制准确地反映了这种情况的重要性，提高整个销售团队的紧迫感和危机感，激励大家多拿订单，努力做到最好，从而也激活了大家的工作热情。业绩平庸者的人一般往往陷入做得好与不好都是一个样的怪圈，拖累了团队的整体业绩和收入，必须从根本上端正思想，加以鞭策，促使自己投身于积极进取的团队工作氛围之中，一起去为公司创造更大的业绩。

然后，业绩优秀者对自己的职业规划非常清晰，有着系统的奋斗目标，从而能够在不断完成既定目标的过程中激励自己向下个目标奋进，正向激励的作用是巨大的，能够彻底脱胎换骨地改造一个人。如果没有清楚的职业规划，就会对自己想要什么没概念，能做多久算多久，得过且过，这样的想法很可怕，会彻底将一个人带向完全相反的方向，所以，认真制定一个清晰的职业发展规划，明白自己想要什么，想达到什么高度，下一步要怎么做才能完成规划，通过什么过程怎么做才能完成最后的目标，这个十分重要，也非常必要。

然后，业绩优秀者从不满足，永远保持非常大的激情，这种激情突出表现在对工作的积极程度上，在拜访客户的过程中，我们会发现时间不够用，真的不够用，好多的实验室还等着我们去拜访，许多客户还需要我们去开发，不满足于现在的工作成绩，也认真地保持一颗积极学习的心，产品在不断地更新换代，市场在不断地发生变化，我们要积极地去适应，去主动改变自己，丰富自己。一旦出现容易满足，自我感觉还不错的想法，不跟优秀的同行比差距，而是跟同级别或做的差的比满足，其实已经是在走下坡路。永远不能拘泥于现状，永远保持进取之心，才能不被行业所打败，不断发展。

再者，业绩优秀者非常善于听取别人的意见，博采众长、为己所用。通过不断的向大家学习，多想多问，善于发现问题并解决问题，尊重规律和经验并不断加以完善，兼容并蓄并为己所用，不唯己我行我素。我们在工作中也要坚持更新自己的知识库，反思过去，展望未来，积极应对可能发生的变化，才能适应市场的发展变化。我们每次会议，也是一个很好的平台，大家积极反馈各自发现的问题，依靠团队的优势进行集中解决，好的建议加以推广实施，也保持了整个团队的战斗力和活力。

接着，业绩优秀者谦虚谨慎、戒骄戒躁、自信不自卑，积极进取。就像之前说的，我们在遇到专业研究的老师咨询时，一定要真诚实在，许多学术上的问题不能盲目随意的去回复，一定要有根据，这样才能给客户留下好的印象，一旦不懂装懂，模棱两可地去答复，会给老师留下不良的印象，也会给后续的跟进带来很大的麻烦，不过也没必要为这种情况感到自卑，高深的学科高门槛，李总讲我们要做的是积极帮老师去解决问题，怀着这样的心态和初衷去拜访客户，就是打开市场的钥匙。

再者，业绩优秀者会快速让人喜欢和信任他，同时也会快速融入团队，发挥团队力量。孤军奋战是没有战斗力的，将个人目标融入团队目标之中，只有依靠团队的力量才能取得成功。把个人的力量融入群体的力量之中,才能获得强大的力量。把个体的利益融入群体的利益之中,才能获得真正的利益。很多事情是必须依靠团队的分工才能完成的,作用有大小,但缺一不可，只有依靠集体的力量才能做好每一件事情。

最后，业绩优秀者常怀感恩之心、敬畏之心、不断改善自我。公司为我们通过这样一个平台，我们去外面代表着这个团队，可能有时候会想自己所得是自己努力付出的结果，但如果没有公司这个平台，没有各位同事的大力支持通力合作，我们是不可能取得这样的成绩的，要多想想自己有那些方面是需要改善或改变的，同样，我们对客户也需要怀着感恩之心，与客户做朋友，积极帮助客户解决发生的问题，一起去沟通，去发现问题，去改良产品。我们有许多新产品都是在与客户的共同努力下完成的，公司的发展离不开广大客户的支持，许多老客户的再次购买率也非常之高。所以，常怀感恩之心，感谢大家。

第二篇：销售经验分享

销售经验分享

首先感谢领导给予的工作平台，及各位同事的鼎力帮助，使得我加入公司以来不断得到提升和进步，同时感谢领导给予的这次工作分享机会。

自我感觉每个人都有适合自己的销售模式，不必刻意去模仿某个高手，每个做销售的都需要在工作的同时，通过不断的学习、借鉴别人的成功经验来摸索适合自己的销售模式。以下我说的只是感觉对我比较适用一些方法，还望大家给予指导。

一、心态与自我修养方面：

销售没有捷径和技巧，不能有投机取巧的心理，要脚踏实地去开发客户，只有经过与客户的不断接触，把客户的疑问疑虑变成为对自己、公司的肯定和信任，在与竞争对手的竞争中表现的比对手更专业更积极才有合作的基础。

对待不同的客户要态度一致，不分职位高低，公司规模大小，坚持自信、谦和、热情积极的态度去面对，每次拜访客户（包括电话拜访）都要让客户感受到像长期合作供应商一样的态度和服务，对于客户提出的问题都要给予专业肯定的答复。

要平和心态看待公司、自身的优劣势，没有任何一家企业是完美的，没有一种产品、服务是无可挑剔的，以“三流的公司、产品做一流”的市场案例为学习榜样去开拓市场。

二、必要的知识积累：

1、熟记公司简介；

2、公司各中标项目区域布置、项目进展情况要基本了解；

3、重点了解公司已中标地产项目的基本情况：施工面积、施工内容、工期、造价、单平米造价、施工难点、设计风格等信息；

4、关注区域内的地产项目销售单价、整体销售情况；

5、地产行业资讯和动态

6、必要的行业专业知识

7、地产景观质量通病及缺陷、解决方案；

8、各行业基本知识。

三、信息搜集

通过地产企业日常活动及宣传轨迹、其他行业销售人员来获取项目信息，然后通过网络及其他渠道来搜集并完成以下几个方面的工作：

1、客户在建项目个数；

2、各项目施工动态；

3、客户信誉；

4、以往合作供应商支付情况；

5、以往合作的同行有哪些（这些同行通过什么渠道进行的合作，投标还是关系）

6、客户的组织架构；

7、客户景观招采第一负责人及联系方式

8、客户的筛选及分类。

四、客户开发

客户开发过程中，一定要以客户的角度思维来解决客户的疑问。

拜访客户时需要做好以下准备工作：

1、相关资料；

2、确定拜访目的3、思考如果你是甲方，一家新供应商过来拜访，你会问什么问题，什么样的答案是你满意的答案；

4、针对这个客户，自身有什么优劣势，如何扬长避短；

5、这个客户的基本情况了解多少，还需了解什么。

客户拜访过程中需要落实的信息：

1、客户选择供应商比较关注哪几个方面问题；

2、以往合作供应商有哪些，这些合作供应商哪些方面做得比较好，哪些方面不满意；

3、新引入供应商程序，引入供应商的审批决策流程；

4、客户中采购、使用（工程部、设计部）、决策机构三者的人员及权限，各自关注哪些方面，平时拜访时通过其关注点来建立良好的前期印象。

5、本招采计划及实施时间。

落实以上问题后，后续的拜访过程中，主要以聊天增加客户感情，建立彼此的信任，跟进招采进度等工作，为客户考察及投标做好前期工作。

五、客户考察、公司综合实力展示

当客户决定考察时，需要落实客户考察主要关注几个方面问题，如何满足；考察小组成员职位、部门，本次考察会考察哪些方面。如何人盯人加于应对。客户考察过程中，如何突出公司的优势，如何增加客户对我司的良好印象；通过招待、送特色礼物给客户的考察一个圆满的旅程，让其回去后上报的考察报告更有利于我司。

六、投标：

投标阶段除了考虑招标文件相关要求、自身成本及目标利润等方面因素外，还应重点去分析参加本次投标的竞争对手情况：竞争对手有几家、是否有借照、围标情况，哪些家为关系户，他们成本应该在什么范围、本次投标目标利润是多少等各种情况，来判断二三轮我司降价策略。

投标过程中的商务答疑、技术答疑及项目团队答辩，要站在客户的角度去考虑问题及答案，同时根据竞争对手参与谈判人员情况去答辩，只要表现的比竞争对手好一点点，结果会比较有利。

以上是我的真实心得体会，在工作中还有很多不足的地方，在位的各位领导和同事，在经验、方法和技能等很多方面比我优秀，还望各位不吝赐教，多多指点。谢谢大家！

倪艳彬 2017年5月27日

第三篇：销售分享经验

090908销售经验分享

一如何做好销售

1会哭的孩子有奶吃

很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你那个单什么时候下呀，不断的问他，直到有结果为止，其实，采购就是等我们问他呢，就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢

2应该钓鱼，不是撒网

跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，锲而不舍的追求她，直到成功吧

我自己是这样跑业务的，我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额，我们再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服3胆大、心细、脸皮厚

我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是：胆大、心细、脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的4谈话的结果不重要，过程的气氛很重要

我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题，其实我们要注意到谈话的过程和气氛。如果我们那天聊的很愉快，很融洽，我们的感情就会很亲近，在许多天后，我们往往会忘记了当时谈的是什么，只记得那天我们聊得很好

其实采购也一样，价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书

给他，交期我们会盖章****回传给他，所以我们只要聊业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好

5一定要有个试用期

一个客户做下来，就像男女结婚一样，发现客户就像我们发现一个心

仪的梦中情人，从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长，到真

正结婚了，就要认认真真的过日子了。不要一开始就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的，我们同客户都应留出一些时间，互相考察一下信用，服务等等。

6做业务不要爱面子

业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天

到晚去追他要款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀，欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说**先生，你星期3安排货款给我，我那天下午去拿，他有时会说那天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了要不断的给他们打电话，直到他一听到声音就知道是我为止。最好能

让他惦记着你，做业务就像谈恋爱一样，我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你

采购是很健忘的，我们要不断的提醒他

7关于细心有两点

在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策

了解客户为什么会想和你做生意，如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金，他就不会赖账了；如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好，你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了

对客户而言，要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好。他喜欢的就多

跟他聊些，留意他的一举一动，你就可以投其所好了

8关于业务员本身

很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒，业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的9关于业务要不要给回扣

这是最头痛的问题，我个人的想法是尽量不要给回扣，哪怕是很难做

进去，或者做不进去。如果真正是凭质量，和价钱做进去的客户，如果

在服务等方面再好点的话，做的机会更多一点。你想你能永远的满足采购的心吗？

如果你的产品是很有优势，别人就是给回扣，也很难在产品上有什么

高价值，而且采购的寿命是很短，他走了，别人往往很容易用低价做进来

10关于业务员炒单

我个人认为，在职时不要炒单，我们做人要做一个正直的，有原则的人，炒单并不会给你增加多少额外收入，反而会搞的提心吊胆的。真正有本事，可以出来创业，自己堂堂正正的自己做，这样才让别人服你二“营销圣训”分享

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人？

以下 10 条“营销圣训＂是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的1每天安排一小时 销售，就像任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推

迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候

2尽可能多地打电话

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如

此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人

如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你就失去了最有可能

大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好

3电话要简短

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一

种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价 电话做销售应该持续大约 3 分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面

4在打电话前准备一个名单

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所

需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单

5专注工作

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正

像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀

推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态＂。你将会发现，你的销售技巧随着销售时间的增加而不断改进

6如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销

售

通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。

所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰

时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午 8:00-9:00和 :00-18:00 之间销售

7变换致电时间

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果

8客户的资料必须整整有条，使用电脑化系统

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客

户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进

9开始之前先要预见结果

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会

面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计10不要停歇

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈

话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了

第四篇：销售经验

用10亿也买不来的经商经验

〖销售的境界〗

1、顾客要的不是便宜，而是感觉占了便宜；

2、不要与顾客争论价格要与顾客讨论价值；

3、没有不对的客户，只有不够好的服务；

4、卖什么不重要，重要的是怎么卖；

5、没有最好的产品，只有最合适的产品

6、没有卖不出的货，只有卖不出货的人；

7、成功不是因为快，而是因为有方法。

〖销售之王乔.己拉德的经验〗

1、常与对你有帮助的人吃饭，不要只懂跟同事吃饭；

3、用心聆听；

4、展示微笑；

5、保持乐观；

6、从每一项交易中学习。〖优秀销售的六大特点〗

1、80%的业绩来自1-3各核心客户；

2、与客户关系非常深，总是跟客户在一起；

3、会花几个月以上的时间重点攻克一个客户。〖销售之道〗

1、生客卖礼貌；

2、熟客卖热情；

3、急客卖时间；

4、慢客卖耐心；

5、有钱卖尊贵；

6、没钱卖实惠；

7、时髦卖时尚；

8、专业卖专业；

9、豪客卖仗义；

10、小气卖利益。

〖销售不跟踪，最终一场空！〗美国专业人员协会报告显示：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！如何做好跟踪与互动？

1、特殊的跟踪方式加深印象；

2、为互动找到漂亮借口；

3、建议2次跟踪间隔，建议2-3周；

4、每次跟踪切勿流露急切愿望；

5、先卖自己再卖观念。

〖销售人员必须要回答的问题〗销售心理学中，站到客户的角度，客户有以下几个疑问：

1、你是谁？

2、你要跟我介绍什么?

3、你介绍的产品和服务对我有什么好处？

4、如何证明你介绍的是真实？

5、为什么我要跟你买？

6、为什么我要现在跟你买？

第五篇：销售经验

钢材销售的一点经验

成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。因此，销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。

以下10条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。

一、每天安排一小时。

销售，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的，你总在等待一个环境更有利的日子。其实，销售的时机永远都不会有最为合适的时候。

二、尽可能多地打电话。

在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客房户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比小打好。

三、电话要简短。

打电话做销售拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上销售一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。

电话做销售应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面。

四、在打电话前准备一个名单。

如果不事先准备名单的话，你的大部分销售时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备个可以供一个月使用的人员名单。

五、专注工作。

在销售时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正象任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的销售技巧实际不随着销售时间的增加而不断改进。

六、如果利用传统的销售时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行销售。通常来说，人们拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来作推销。

如果这种传统销售时段对你不奏效，就应将销售时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加销售时间。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00和17:00-18:30之间销售。

七、变换致电时间。

我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的10点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。

八、客户的资料必须整整有条。使用电脑化系统。

你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是

三年之后才跟进，还是明天就要跟进。

九、开始之前先要预见结果。

这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。

十、不要停歇。

毅力是销售成功的重要因素之一。大多数的销售都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数销售人员则在第一次电话后就停下来了。

十点技巧助销售人员开发市场

市场一线销售是企业中最辛苦的岗位，现在大多数情况是销售人员每天忙于开发新客户，维护老客户，上门拜访，下走市场，一个月下来不仅常遭白眼与闭门羹，还可能完不成任务，导致身心俱疲。所以很多人不愿意做市场销售工作，或抱有不正确的态度，致使现在企业苦于没有优秀的销售人员可用，销售人员也抱怨，非常辛苦却赚的很少。其实市场一线并非像很多人说的那样，是个人间地狱，恰恰相反，这里正是企业高级管理者的黄埔军校，很多知名企业的高级管理者甚至是企业主都是由市场一线销售人员出身的。因为，市场营销是一种实践，虽然其中包含科学的因素，但并非理论科学，所以，营销必须在实践中学习，而非本专科或研究生就能做好营销工作。营销专业的课堂在市场中，而非在学校或办公室里，只有在市场中慢慢积累经验找到市场感觉，才能进一步走向更高的职务，单纯靠在学校学习到的理论来运作市场，成功的几率几乎是零。笔者一直以为，想要拥有过硬的能力，担任企业高级管理者或在职场干一翻大事，必须先经过这关市场的洗礼与锻炼，即使没有这个机会也应该创造这个机会。我经常建议一些没有市场实战经验的企业高级管理者甚至老板们反过头来到基层市场一线去学习并找到真正的市场感觉，这种工作经历真的是非常难得与必要。但遗憾的是很多市场销售人员一直停留在这个岗位与阶段，收入和能力也没有明显提升，更多的是遇到挫折后半途而废，这是很可惜的事。失败与放弃的主要原因是没有决心与耐力，也没有看到这份工作的价值与美好前景。另外，作为一名销售人员应该具备一定销售技巧与基本素质，那么一个优秀的销售人员应该具备什么样的素质呢?笔者以为，有如下5条：

1、执著： 99℃+1℃才是开水，但很多人往往是功败垂成，在努力到80%、90%甚至99%时放弃了，其实离成功仅一步之遥，这时就是看谁坚持到最后，谁更执著。当你要放弃的时候想一想：别人这个时候也要放弃了，而你再坚持一下，就会超过别人，获得成功。在体育界这种思维成就了无数世界冠军，而在市场销售领域也是如此，执著是一个优秀销售人员首先应该具备的素质之一。

2、自信：信心是每个人都有的，也是每个人都容易失去的，对于一个行走于艰难险恶市场一线的销售人员来说信心更为重要。如果对自己或所销售的产品没有信心，还能指望客户相信你和你的产品吗?当你要去说服一个客户前，先彻底说服自己，否则结果只能是失败。

3、热情：一个销售人员如果没有对工作的热情，基本可以断定结果100%会以失败告终。因为市场开发不仅是单纯的理性说服，更需要一种感染力，优秀的销售人员会把自己高涨的情绪感染给客户，这对达成交易很有帮助。反之，没有工作热情，只是把这份工作当一份苦差使来做，板着面孔或疲惫的样子，这些消极的情绪同样会传染给顾客。

4、敏锐的嗅觉：和客户沟通时只从客户表面的反映做判断，往往正确率很低，而成功的可能性自然也低。必须要听得出客户话外之音，发觉客户表面背后真正的意图与想法，往往成功的关键就在这里。这就要锻炼出能够洞察细节，逆向思考的能力。

5、不断学习：现在的社会已经不是单靠出体力就可以赚钱的时代了，一些销售人员认为提高业绩就是要靠两条腿，其实这种想法的结果是这样的销售人员也只能靠双腿来赚那并不丰厚的辛苦钱，职务也很难有提升的机会。而一个优秀的销售人员应该不断学习，除学习行业相关知识外，还必须吸取综合的新知识、新信息，做到与时俱进。其实很多时候一笔业务成功的关键不仅是靠努力与专业知识，有时往往是综合的知识帮了你大忙。

教你最牛的销售技巧抓住客户

1.如果客户说：“我没时间!”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题„„”

2.如果客户说：“我现在没空!”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要!我们只要花25分钟的时间!麻烦你定个日子，选个你方便的时间!我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下!”

3.如果客户说：“我没兴趣。”那么推销员就应该说：“是，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢?„„”

4.如果客户说：“我没兴趣参加!”那么推销员就应该说：“我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因为如此，我才想向你亲自报告或说明。星期一或者星期二过来看你，行吗?”

5.如果客户说：“请你把资料寄过来给我怎么样?”那么推销员就应该说：“先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明，而且要对每一位客户分别按个人情况再做修订，等于是量体裁衣。所以最好是我星期一或者星期二过来看你。你看上午还是下等比较好?”

6.如果客户说：“抱歉，我没有钱!”那么推销员就应该说：“先生，我知道只有你才最了解自己的财务状况。不过，现在告急帮个全盘规划，对将来才会最有利!我可以在星期一或者星期二过来拜访吗?”或者是说：“我了解。要什么有什么的人毕竟不多，正因如此，我们现在开始选一种方法地，用最少的资金创造最大的利润，这不是对未来的最好保障吗?在这方面，我愿意贡献一己之力，可不可以下星期三，或者周末来拜见您呢?”

7.如果客户说：“目前我们还无法确定业务发展会如何。”那么推销员就应该说：“先生，我们行销要担心这项业务日后的发展，你先参考一下，看看我们的供货方案优点在哪里，是不是可行。我星期一过来还是星期二比较好?”

8.如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈!”那么推销员就应该说：“我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈?”

9.如果客户说：“我们会再跟你联络!”那么推销员就应该说：“先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过，我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务。对你会大有裨益!”

10.如果客户说：“说来说去，还是要推销东西?”那么推销员就应该说：“我当然是很想销售东西给你了，不过要是能带给你让你觉得值得期望的，才会卖给你。有关这一点，我们要不要一起讨论研究看看?下星期一我来看你?还是你觉我星期五过来比较好?”

11.如果客户说：“我要先好好想想。”那么推销员就应该说：“先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过吗?容我真率地问一问：你顾虑的是什么?”

12.如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话!”那么推销员就应该说：“欢迎你来电话，先生，你看这样会不会更简单些?我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好?”

13.如果客户说：“我要先跟我太太商量一下!”那么推销员就应该说：“好，先生，我理解。可不可以约夫人一起来谈谈?约在这个周末，或者您喜欢的哪一天?”