第一篇：信托销售工作总结
篇一：工作总结 工作总结
2011年，在您的领导下，我继续参与了公司的多项创新工作，在即将辞旧迎新的时候，我想将我对我们创新工作的认识、理解和明年创新工作的建议向您汇报如下，不足不妥之处，敬请指正。
一、融资创新工作的开展
我作为集团公司融资创新工作小组成员兼秘书，在您的指导和其他同事的配合下，全程参与并积极推进了中海信托、中投信托、中融信托、中泰信托等十多个信托计划，与您和大家多次前往北京、上海、深圳、无锡等地与信托公司、银行协调沟通，主要工作内容涉及交易结构的商谈、合作框架的拟定、交易文件的评审、收益成本预测、集团和项目的尽职调查以及信托计划成立后的后续监管等。
2011年4月21日，我们的第一个房地产信托投资基金历经一年的努力终于正式成立，使公司在资金严重紧张的关键时刻获得了20亿的融资资金，并用其在香港资本市场回购20××年到期的×亿美元优先票据，在受资本市场青睐的同时也获得了可观的收益。目前的工作内容有：（此处略去xx字）
二、融资创新工作对我的促进和影响
融资创新工作推进的过程，我不仅是在学习，更是在实践着公司和您的想法，锻炼着自己的眼光和思考，可以相对独立的推进一个信托计划工作，从交易结构的探讨、尽职调查的执行、交易文件的讨论、与各方的沟通和协调、具体工作的安排和推进，我都在尽可能的做我能够去做的事情。在这个过程中，我自己也能感受到自己的进步，对于信托融资需要规避的房地产行业瓶颈、信托公司风险偏好、资金进入退出机制、资金募集模式、公司在信托融资方面的担保、监管和成本上的诉求等有了比较清晰的认识和了解。
在今年的工作过程中，我逐渐感悟到要充分调动个人主观能动性去开展工作，不要也不能被外部地种种不利因素所影响，在明确目标之后要千方百计、千言万语、千山万水、千辛万苦的去努力达成，执着地去追求，成功细中取，细节决定成败。
在今年的工作过程中，我养成了一些好的工作习惯和工作方式，凡事预则立，事情要分轻重缓急地做，与人沟通采取邮件、电话、短信、面谈中的哪些方式，文稿修订方法，商务谈判的小技巧等等。
当然，我也知道自己存在不少的缺点和不足，如法律知识不够、实际运作经验欠缺，都需要在今后的工作中不断改进和完善，继续向您和其他同事学习。
三、对融资创新工作的理解
2011年，中国的房地产市场从年初的冰点到如今的沸点，公司牢牢抓住发展契机，众志成城，内外兼修，在实现销售额进入全国前列的基础上，积极在全国范围内通过各种方式增加土地储备，同时全方位创新融资模式获取发展资金，为实现3－5年达到销售额全国前五的（转载自本网，请保留此标记。）目标打下坚实的基础。
目前，房地产开发仅仅在依靠开发贷款获取融资的单一融资模式，我们工作的目的是要开拓多渠道、多方式的融资，要寻找房地产开发项目在拿地之前或拿地之后取得四证之前或已经取得开发贷款，还是否有其他的融资模式，以解决土地资金沉淀，更快的收回投资或快速扩张规模，而在这一过程中也是在推广和宣传我们的公司。
但是，创新融资工作受到国家和地方法律法规限制、信托公司对政策的理解和风险把控、银行对政策的理解和募集资金能力、公司项目素质、公司领导对工作的认可程度等诸多因素的影响，并不是一件容易的事情，是需要我们付出更多的时间、精力、脑力才能去实现的。我们的融资创新工作小组作为一个横跨多个部门的合作团队，每个人都有自己的本职工作，在此基础上积极参与创新工作的拓展，充分发挥各自的专业特长，推动创新工作的开展，这种分工协作、各取所长的模式类似于一个资产管理公司，可以为公司今后实现轻公司的管理目标积累一定的实践经验。
从目前来看，我们的工作还是做融资创新，但从长远来看，它应该向着一种业务模式的创新发展，我们寻找并引进更多的资金合作伙伴特别是个人的闲散资金投资到房地产项目，由绿城来负责项目的开发，实现投资商与开发商的分离，可以在短时间内推动绿城的开发规模更上一层楼，这也是一种非常有利的商业待建模式，为客户创造价值的同时实现绿城的百年理想！
四、对今后融资创新工作的建议
1．进一步明确创新工作开展的对象，建立充沛人脉关系
只要不是使用信托公司的自有资金来进行投资，就尽量不要直接找信托公司，要直接与资金提供方，即银行、个人或其他公司，这样可以节约融资的时间成本、资金成本，并提高工作效率和成功率。融资创新工作，要有选择地去做，毕竟人的精力有限，公司的项目资源也有限。
因此要加强与各大银行投行部或资产管理部的沟通交流，同时加强对个人潜在投资者的推介宣传，尤其使绿城会会员的管理和服务。2．进一步理清创新工作的模式
目前我们在谈的模式有股权＋债权、信托收益权转让、股权收益权转让、债权转让、委托贷款转让、并购贷款、融资性保函、成立平台公司、股权质押贷款、应收按揭款质押贷款、成立房地产投资基金等等，不管哪种模式，都是在符合相关监管法规的前提下，取得各方权益的平衡点；不管哪种模式，在资金成本允许的情况下，只要可以获取资金都可以尝试去做。但是，从长远考虑，为了形成规模上的效应，应该选取简洁、易操作而且具备复制能力、（原有模式基础上）拓展能力的模式，在形成一些固化模式可以使用的基础上，再去做一些新的尝试。篇二：2013年度中国信托业发展评析 2013年度中国信托业发展评析 ——增长周期下的挑战和转型
2014-02-13 06:59:05 作者：中国信托业协会专家理事 周小明 浏览量：373
一、良性发展态势的持续
2013年，信托业发展的外部环境充满了前所未有的不确定性。经济下行增加了信托公司经营的宏观风险，利率市场化加大了信托公司经营的市场风险，年中和年末的两次“钱慌”引发了对流动性风险的担心，频繁发生的个案风险事件引起了对信托业系统性风险的担忧；继2012年“资产管理新政”以来，2013年商业银行和保险资产管理公司资管计划的推出，全面开启了“泛资产管理时代”，进一步加剧了竞争；财政部等四部委2012年底发布的规范地方政府融资行为的“463号文”以及2013年3月份银监会发布的规范商业银行理财业务投资运作的“8号文”，增加了信托公司政信合作业务和银信合作业务的不确定性。所有这一切使信托业一直处于社会的关注热点之中，不少人认为信托业又站在了发展的“十字路口”上。令人欣慰的是，2013年年末信托公司主要业务数据表明，信托业经受住了上述考验，继续保持了良性的发展态势，再次在丛丛疑云之下交出了满意的答卷。
（一）信托资产规模再创历史新高 2013年，信托公司信托资产总规模为10.91万亿元，与上年7.47万亿元相比，同比增长46.00%。从信托财产来源看，单一资金信托占比69.62%，同比增加1.32个百分点；集合资金信托占比24.90%，同比减少0.3个百分点；管理财产信托占比5.49%，同比减少1.01个百分点。从信托功能看，融资类信托占比47.76%，同比减少1.11个百分点；投资类信托占比32.54%，同比减少3.3个百分点；事务管理类信托占比19.70%，同比增加4.42个百分点。从资金信托的投向看，工商企业占比28.14%，同比增加1.49个百分点；基础产业为25.25%，同比增加1.63个百分点；金融机构占比12.00%，同比增加1.79个百分点；证券市场占比10.35%，同比减少1.2个百分点；房地产占比10.03%，同比增加0.18个百分点；其他占比14.23%，同比减少3.89个百分点。2013年，信托资产结构仍然以单一资金信托、融资信托与工商企业运用为主，但具体比例与去年相比略有变化，这是信托公司在政策与市场之间进行适应性选择的结果。
（二）固有资产规模继续稳步增加
2013年，信托行业固有资产总规模为2871.41亿元，与上年2282.08亿元相比，同比增加25.82%；平均每家固有资产42.23亿元，与上年平均每家34.58亿元相比，同比增加22.12%（2013年68家，2012年66家）。全行业实收资本总额为1116.55亿元，与上年980.00亿元相比，同比增加13.93%；平均每家实收资本为16.42亿元，与上年平均每家14.85亿元同比增长10.57%。2013年度，全行业所有者权益总额为2555.18亿元，每股净资产为2.29元，与上年总额2032.00亿元和每股净资产2.07元相比，同比分别增加25.75%和10.63%；平均每家净资产37.58亿元，与上年每家30.79亿元相比，同比增长22.05%。
（三）经营效果持续保持良好势头 2013年度，信托公司全行业经营收入总额832.60亿元，平均每家12.24亿元，与上年638.42亿元总额与每家9.67亿元相比，同比分别增长30.42%和26.58%；经营收入中，信托业务收入占比达到73.44%，同比略减0.48个百分点。全行业实现利润总额568.61亿元，实现人均利润305.65万元，平均每家实现利润8.36亿元，与上年441.40亿元利润总额、291.30万元人均利润和平均每家6.69亿元相比，利润总额同比增加28.82%，人均利润同比增加 4.93%，平均每家利润增长24.96%。2013年度，全行业实现的净资产收益率为22.25%，同比增加0.53个百分点。就已清算信托项目实现的平均年化综合信托报酬率和年化综合实际收益率而言，2013年度分别0.71%和7.04%（以12月份清算信托项目为样本），相比上年的0.75%和6.33%，信托公司实现的平均年化综合报酬率同比降低了0.04个百分点，但受益人实现的年化综合实际收益率则提高了0.71个百分点。
信托公司2013年度之所以能够在复杂多变的经济、市场和政策环境下，继续获得规模与效益的双丰收，保持良性发展态势，仍然得益于信托业务在制度安排上的灵活性以及理财市场的成长性。灵活的制度安排和雄厚的市场基础，不仅是在过去，还是在现在和未来，将一直是信托业保持发展活力的根本源泉。
二、多种挑战下的发展疲态
（一）信托资产规模增速趋缓 2013年，信托业信托资产规模虽然再创历史新高，但增速已有趋缓之势，发展开始显现疲态。就同比增速而言，2013年为46.00%，较2012年55.27%的增速下降了9.27个百分点，首次结束了自2009年以来连续4年超过50%的同比增长率。就季度环比增速而言，2013年度前3个季度环比连续下降，这是信托业自2010年进入快速发展阶段之后从未出现过的情况，2013年1季度环比增速为16.86%，较2012年4季度18.20%的环比增速下降了1.34个百分点；2013年2季度环比增速为8.30%，较1季度更是大幅下降了8.56个百分点；2013年3季度为7.16%，相比2季度又下降了1.14个百分点；虽然4季度环比增速回升到7.66%，与3季度相比也仅小幅回升了0.5个百分点。季度新增信托资产规模方面，在2010年4季度—2013年1季度之间的两年多时间，全行业季度新增信托资产规模除个别季度外，一直表现为正增长趋势，但从2013年2季度开始，首次出现了连续两个季度的负增长：2季度新增1.50万亿元，相比1季度减少0.15万亿元；3季度新增1.31万亿元，相比2季度又减少了0.19万亿元；虽然4季度重新获得了正增长，新增1.54万亿元，但较3季度仅小幅增长了0.23万亿元。
（二）增速趋缓的挑战因素
2013年信托业开始显现的发展疲态，根本原因是支撑信托业快速发展的主流业务模式，即发挥私募投行功能的融资信托业务模式（私募投行业务），在新的经济背景下开始遇到不可避免的挑战。信托公司虽然一直不乏信托业务的产品创新，但多限于在私募投行业务模式下对融资交易结构安排与融资风险管理方面的创新，涉及产品功能方面的创新则较少。2013年信托公司主要业务数据表明，虽然从功能口径统计的融资类信托占比不足50%，为47.76%，但从资金信托运用方式口径的统计看，以贷款、可供出售及持有至到期投资、买入返售三种方式运用的信托资金，在实际操作层面，基本上可以归口为融资信托资产，此三种方式运用的信托资金规模达到6.96万亿元，占资金信托总规模的比例则高达67.49%，其中：贷款占比47.13%，可供出售及持有至到期投资占比18.52%，买入返售占比1.84%。
以融资信托为产品表现形式的私募投行业务，之所以能够成为制度重构后信托业的主流业务模式并支撑近年来信托业的快速增长，主要原因有两个：一是制度因素。现行信托公司的制度安排，不仅许可信托公司创设单一信托产品和集合信托产品，还允许信托公司采取包括贷款在内的多种融资方式直接将信托资金运用于特定企业和项目，这就是通常所说信托业务具有的“多方式运用、跨市场配置”的特点。而且，在2012年下半年之前，在所有的资产管理机构中，制度上只允许信托公司的理财产品即信托产品具有私募投行业务性质的融资功能，这使得信托公司长期以来几乎成为唯一可以从事私募投行业务的资产管理机构。二是市场因素。长期以来，我国处于金融抑制状态之中，以银行贷款为主导的间接融资和以资本市场为主导的直接融资，均无法充分发挥市场化的融资功能，导致大量优质企业和项目的融资需求不能从正常的银行体系和资本市场获得满足，信托公司以融资信托方式开展的私募投行业务正好满足了这一需求。结果是，塑造了一个规模巨大的具有私募投行业务功能的融资信托市场。在信托业快速增长的这几年间，融资信托市场不仅规模大，而且风险相对小。这是因为，一方面，这一期间融资信托的交易对手，主要是那些本来具备银行和资本市场融资资质而仅因为金融压抑而无法获得融资的优质企业和优质项目，因而，融资信托基础资产的微观风险较低；另一方面，这一期间，我国经济处于长期的景气增长通道之中，融资信托基础资产的宏观风险也相对较小。
私募投行业务之所以发展成为目前信托公司的主要增长模式，而且总体风险处于可控状态，根本原因乃是上述制度因素和市场因素所带来的历史性机遇，信托公司只是适时把握了这种机遇。然而，信托业流行至今的私募投行业务模式目前已经面临巨大的挑战。这是因为自2013年开始，支撑过去信托业增长的私募投行业务模式，其基础已然开始发生变化，从长远看，必将动摇、瓦解。变化的因素来源于三个方面：
一是金融环境的变化。金融自由化的改革大幕已经渐次拉开，银行信贷融资市场化和资本市场融资市场化是金融自由化的题中应有之义，主流融资环境（银行贷款为主体的间接融资和资本市场为主体的直接融资）势必日益宽松，历史上通过信托融资的优质企业和优质项目将渐次回归银行和资本市场，真正需要通过信托融资的客户资质将逐渐降低，甚至主要表现为“垃圾债”。其结果就是，未来融资信托市场将呈现一个需求规模递减而微观风险递增的趋势。
二是经济环境的变化。2012年开始，我国经济增长结束了过去平均高达2位数的增速，开始步入了一个调整的下行通道之中。新的增长动力的形成涉及到政治、经济、技术、文化、社会等方方面面的进一步改革，其过程将充满着艰险。可以预见，在未来相当长的时间内，我国的经济增长在宏观上将处于一个弱增长周期之中。这意味着，未来信托公司以融资信托方式从事私募投行业务时，其基础资产的宏观风险与过去相比，将大大放大。
三是经营环境的变化。2012年以前，信托公司从制度安排上讲，几乎是唯一能够从事私募投行业务的资产管理机构，享有制度红利。但是，2012年下半年各监管部门陆续推出了资产管理“新政”，赋予其他资产管理机构的理财产品具有不同程度的类似信托产品的私募融资功能，资产管理泛信托时代已经到来。这意味着在私募投行业务市场上，信托公司将面临多方面的竞争。上述三方面挑战，对信托公司私募投行业务模式的影响，可以用一句话概括:需求递减，风险递增，竞争激烈。在此背景下，虽然从短中期来看，私募投行业务仍有相当的市场基础，但从长期来看,私募投行业务的市场基础将日益萎缩，如果信托公司主流业务模式不适时进行战略转型，信托业发展趋缓之势就是一个大概率事件，2013年度开始显现出的发展疲态已经说明了这一点。
三、风险事件背后的真实隐忧
（一）被夸大了的系统性风险
2013年个案信托项目风险事件时有发生，引发了社会对信托业系统性风险的担忧。据统计，2012年信托行业到期清算出现问题的信托项目大约有200亿元，相比当时7.47万亿的信托资产总规模，不良率仅为千分之2.68；2013年被媒体曝光的信托项目风险事件又有十多起，问题项目的总金额也有所上升，但是相对于十万亿的规模而言，不良率仍是非常低篇三：信托公司年度报告全文
山西信托有限责任公司 2012年年度报告
二〇一三年四月 2-4.5.3风险管理„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.22
5、报告期末及上一年度末的比较式会计报表„„„„„„„„„„23 5.1自营资产（经审计）„„„„„„„„„„„„„„„„„„...23 5.1.1会计师事务所审计意见全文„„„„„„„„„„„„.„23 5.1.2资产负债表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.„26 5.1.3利润表„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...28 5.1.4所有者权益变动表„„„„„„„„„„„„„„„„...28 5.2信托资产„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„...30 5.2.1信托资产项目资产负债汇总表„„„„„„„„„„„„.„30 5.2.2信托项目利润及利润分配汇总表„„„„„„„„„„.„31
6、会计报表附注„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„.„31 6.1会计报表编制基准说明„„„„„„„„„„„„„„„„„31 6.2重要会计政策和会计估计说明„„„„„„„„„„„„„„32 6.2.1计提资产减值准备的范围和方法„„„„„„„„„„.32 6.2.2金融资产四分类的范围和标准„„„„„„„„„„„.35 6.2.3交易性金融资产核算方法„„„„„„„„„„„„„.35 6.2.4可供出售金融资产核算方法„„„„„„„„„„„„.35 6.2.5持有至到期投资核算方法„„„„„„„„„„„„„.35 6.2.6长期股权投资核算方法„„„„„„„„„„„„„„.35 6.2.7投资性房地产核算方法„„„„„„„„„„„„„„.37 6.2.8固定资产计价和折旧方法„„„„„„„„„„„„„.38 6.2.9无形资产计价及摊销政策„„„„„„„„„„„„„.39 6.2.10长期应收款的核算方法„..„„„„„„„„„„„„39 6.2.11长期待摊费用的摊销政策„„„„„„„„„„„„„39 6.2.12合并会计报表的编制方法„„„„„„„„„„„„„39 6.2.13收入确认原则和方法„„„„„„„„„„„„„„„39 6.2.14所得税的会计处理方法„„„„„„„„„„„„„39 6.2.15信托报酬确认原则和方法„„„„„„„„„„„„„40 6.2.16与上一期年度报告相比，会计政策、会计估计和核算方法发生
变化的情况说明„„„„„„„„„„„.„„„„„„„„„„„4045-
第二篇：信托项目销售流程
信托项目销售生命周期
1、准备周期
（1）推介信托计划应准备的资料
官方资料：I、信托计划简版推介 II、信托计划说明书 III、信托合同
IV、信托计划尽职调查报告 V、其他重要文件以及推介材料
文字推介： I、邮件版II、短信版
（2）推介信托计划应该提前确立的事项
I、II、III、IV、V、信托计划发行的总发售方（项目组或者三方）以及发售方的联系人 信托计划的发行周期（推介期、打款期、合同状态）信托计划的销售费用 信托计划的额度安排 信托计划的结款方式
2、推介周期
（1）将项目邮件发送给渠道
（2）将项目飞信给渠道
（3）网站、微信公共账户添加项目说明
（4）打电话给重点渠道
（5）QQ、微信与重点渠道沟通
3、预约周期
与项目方确定好额度，与认购方确定好客户信息、打款金额、打款时间
4、打款周期
督促认购方打款
5、结款周期
项目成立后督促项目方结算费用，并向下游结算费用
6、合同签订周期
从项目方取合同，给到渠道，促使客户签订合同
将签订好的合同返还给信托公司
向信托公司索取客户确认书，将客户确认书返还给客户
第三篇：信托产品电话销售技巧.打印
信托电话销售话术
电话销售规范流程
自我介绍
发问与对话（两种方案）
您目前是否有了解信托产品呢？
您目前是否有投资信托产品呢？
重点：了解客户投资状况，与信托进行对比，让客户了解信托的优势，从而与客户建立初步的信任关系。
结束语（点题）
电话销售规范流程（方案一）
发问：您目前是否有了解信托产品呢？
结果和应对:
客户答：是/有。追问具体情况
客户答：我的投资是------。感谢他/她
客户答：我不想给你讲这些事情。这是一个给客户介绍自己的机会。
客户答：没有时间，不想谈。征求下一次电话的许可
结束语:约定见面的时间和地点、主题
电话销售规范流程（方案二）
发问：您目前是否有投资信托产品呢？
结果和应对:
客户答：没有。追问“是不了解吗”
客户答：是。介绍信托产品及带给客户的价值
客户答：不是。追问原因，在同理心的基础上简要分析。
结束语: 约定见面的时间和地点、主题
电话销售——两个注意点
电话的目的是能够将潜在客户约到公司来面谈。
当然如何过滤客户，并且约到目标高端客户是最好的。但是最总要的是能让他来公司。他能来一定表示他有所期待。
因为最重要的目的是约见，所以电话里，越短时间内能让客户下决心越好。
一旦客户同意约定时间来公司，或者由我们的投资经理和客户经理一起去他的公司或家里。最好是公司。约定好了就不要再啰嗦，从而使客户改变主意。
电话邀约的四大要点
电话的目的性(让每一个电话都是有效的)
邀约话术以及具体情况
将所有问题都转换到邀约上
电话需要注意的细节问题
91、电话的目的性
在打每一个电话的时候都要确定的自己打电话的目的是什么,这样才会更有针对性。
1.初次电话筛选
2.电话邀约
3.二次邀约
4.确定见面时间
5.没有约见成功的原因
2、邀约话术以及具体情况
首先：要建立客户对信托的兴趣,才有可能达成邀约。在初次电话中，如客户疑问较多，说明他是有兴趣的，在这里需要控制电话时间，以电话沟通不是很具体为由，发出邀请。其次：要注意在发出要请示给出具体时间。
案例（初次邀约）：
我看您对我们的产品也比较感兴趣，正好我们中融信托在周三下午2点有一个产品说明会，会由我们的项目经理详细介绍我们的产品，您也可以和我们的项目经理沟通具体细节问题，您看您可以来参加么，如果可以我给您预留一个位置。
如果邀约成功，要将公司地址、联系方式告诉客户
112、邀约话术以及具体情况
二次或者三次以上的电话邀约
之前已经确定这次通话的时间了，所以可以直接发出邀约，而且语气
一定要肯定。
案例：
X先生，我是中融信托的xx，上周跟您约好本周二给您打电话，看看您这周的时间安排，过来公司了解，您看您周三下午3点或者周四上午10点方便么？我可以安排我们的项目经理给您做详细的介绍。
123、将所有问题都转换到邀约上
如果邀约不成功
按照原则，再次确定下次约见的时间，并在今后的沟通中将所有问题
都转换到邀约上。
案例：
对您来说我们需要给您做一个详细的资产配置，所以我想跟您约个具体的时间，来公司这边了解，您看xxx时间可以么？
134、电话邀约要注意的细节
1.如果确定时间的客户，要以短信形式告诉公司地址，并
在来之前进行提醒，最好提前两小时进行确认。
2.对于每次邀约，都要根除具体的时间，不要让客户选择
时间，而是给出时间让他选择
3.邀约中给客户的问题最好都是封闭式的4.对未邀约成功客户在下次邀约前做简短的分析，找出问
题，并解决
5.注意自己的语气，一定要礼貌专业，而且要很肯定
电话销售常见问题
顾客的消极反应往往只是一个借口
或者他/她不熟悉你，还没有适应你。事实上很多人并非像他们讲得那么忙。
多数成功的推销人员只要能通过第一个消极反应，就非常有可能把与顾客的对话进行下去。有些能通过第二个，则销售会很成功。
比如一开始你就会遇到诸如：我对此没有兴趣；我现在很忙；我没有时间；我已经有了投资顾问了。。16
应对原则
顺畅地跨越这些消极回答的原则是--汉堡包原则，也就是：
肯定或感谢对方告诉你这些感受
强调我们有很多客户最初也有类似的反映，但最终从我们的服务上受益。
回到原来的提问上来。
常见问题与解答（1）
客户：我对此没有兴趣
--是因为您都把资金100%用于投资了吗？
--是的多数成功人士会把他们的全部资金用于投资。如果我们发现到新的不错的投资机会，我会再打扰您。我们希望您可以了解一下，相信会对您的投资有帮助的。
很理解您的状态。但是如果您能给我几分钟的时间，让我介绍我们是如何为客户发现了很有价值的投资机会，我相信您会最终受益。
我并没有想通过打电话一定推销给您一款产品。我们只是希望通过这种形式给您介绍符合您的投资目的的想法。
常见问题与解答（2）
客户：我已经有投资顾问了
我相信想您一样的有良好投资意识的人不止会有一个高质量投资建议的来源。我们有与众不同的团队通过良好的服务带给客户价值。如果有适合投资机会的情况下，我可以再次打扰您吗？
常见问题与解答（3）
客户：我没有钱了
XX先生/女士，我们了解到成功人士一般总是有一些资金准备好投资非常有潜力的机会。我只是希望能得到您的许可，一旦我们发现非常有潜力的投资机会，我能再给您打电话过来，好么？ 看样子您全部投资了。您目前的资产组合和配置如何呢？
您估计什么时候会有资金需要投资呢？
常见问题与解答（4）
客户：先发点儿资料到我信箱里吧！
我希望了解一点您的投资情况，这样可以更有针对性地给您发送一些资料。您现在在做什么类型的投资呢？（偏好，资产量，其他等等）
XX先生/女士，您希望先了解我们再讨论您的投资，对吗？(对方答：是)我们有我们专业的团队对当前的市场不断地作出分析。除非我们已经对市场或顾客的投资现状作了分析。我们建议您在这个市场情况下作些固定收益类的信托型产品的投资。这个产品是
常见问题与解答（5）
客户：我把我的资金全投入到我的生意当中去了
我相信您也希望从您的现金流里面得到最大的回报，对吗？
我们都相信多元化投资是创造财富的最重要的手段。
我知道对成功人士，时间是非常珍贵的。
总之：简单回答客户的问题后，回到主题：
我想占用您15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午2点或者下周三下午3点对您来说方便吗？ 22
不要忘记电话销售的目标，目标，目标！！
总之：
简单回答客户的问题后，回到主题：
我想占用您15分钟时间，邀请您到公司来，下周二下午2点或者下周三下午3点对您来说方便吗？
第四篇：信托基础知识汇总
信托基础知识
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1．什么是信托...........................................................................................1 2．信托起源...............................................................................................1 3．什么是信托投资公司..........................................................................2 4．信托的优点...........................................................................................2 5．信托对受益人利益有保障..................................................................3 6．信托与其他财产管理制度的区别......................................................3 7．信托与委托的区别..............................................................................4 8．信托与监护的区别..............................................................................5 9．投资信托与信托投资..........................................................................6 10．什么是投资信托................................................................................6 11．什么是资金信托.................................................................................7 12．我国现行的资金信托包括：............................................................7 13．信托净值计算方法............................................................................8 14．不动产资产信托..............................................................................10 15．不动产资产信托证券化的优点......................................................10 16．什么是房地产信托..........................................................................11 17．房地产投资信托简介......................................................................12 18．房地产信托的作用..........................................................................13 19．房地产信托公司的收益..................................................................13
1.什么是信托
目前，许多投资者可能对“信托”这两个字眼还比较陌生，对“信托投资公司”在做什么、能做什么还不大了解。实际上，信托作为法律上的一种财产管理制度，在发达的市场经济国家，已经与“银行、保险、证券”并称为现代金融业的四大支柱产业；信托投资公司就是从事信托投资业务的公司。
根据2001年10月1日正式施行的《中华人民共和国信托法》，信托是指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的进行管理或者处分的行为。上述财产权，是指以财产上的利益为标的的权利，包括物权、债权、知识产权，以及其他除身份权、名誉权、姓名权以外的无形财产权。
2.信托起源
信托起源于英国，是建立在信任的基础上，财产所有者出于某种特定目的或社会公共利益，委托他人管理和处分财产的一种法律制度。信托制度在财产管理、资金融通、投资理财和发展社会公益事业等方面具有突出的功能，尤其是在完善财产制度方面发挥了重要作用，已经为世界上许多国家所采用。就个人信托而言，发展到现在，其的功能已相当广泛，包含财产移转、资产保全、照顾遗族、税务规划、退休理财、子女教育保障等，我国正处于信托观念启蒙期，推出的信托产品还只局限在投资型信托。随着人们生活水平的不断提高，信托这种安全有效的财产管理制度必将得到更加广泛的应用。
“信托”一词的一般意义，是指将自己的财产委托他人代为管理和处置，即我们俗称的“受人之托、代人理财”，它涉及委托人、受托人、信托财产、信托目的和受益人。在我国《信托法》中，将信托的含义定义为委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自己的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分。故信托是由财产的被移转或处分，及当事人间管理、处分义务的成立等两部分结合而成。
3.什么是信托投资公司
信托投资公司，在我国是指依照《中华人民共和国公司法》和根据《信托投资公司管理办法》规定设立的主要经营信托业务的金融机构。设立信托投资公司，必须经金融主管部门批准，并领取《信托机构法人许可证》；未经金融主管部门批准，任何单位和个人不得经营信托业务，任何经营单位不得在其名称中使用“信托投资”字样。信托投资公司市场准入条件较严，注册资本不得低于人民币3亿元，并且其设立、变更、终止的审批程序都必须按照金融主管部门的规定执行。
到2011年为止，我国已获准重新登记的信托投资公司总共才56家，依据每个省批准一到二家信托投资公司的原则，在今后的一段时间内我国的信托投资公司数量不会超过60家。
4.信托的优点
信托投资机构通过与客户（委托人）签订信托协议，明确委托人、受托人和受益人三方权利和义务，由信托投资公司利用其所拥有的专业队伍和研究平台，作为受托人全权负责信托资金的投资管理运作。以专业化的运作为客户（委托人）提供增值理财服务。投资方向以国内证券市场上市的股票、基金、上市公司国有股、法人股、债券和货币市场为主。可分为股票投资信托和债券投资信托等。主要特点有：
1．专业管理、专家理财：信托投资公司根据宏观经济、行业及上市公司基本面和大势的研究，充分发挥专业理财能力，合理配置信托资金的投向及比例，在资金安全性和收益性上实现平衡。
2．多元的投资组合：信托资金投向为上市公司流通A股、债券、基金等，在考虑资金安全性和收益性的基础上，设计多元的投资组合，在不同投资品种之间进行投资组合的配置和调整。
3．完善的风险控制体系：信托投资公司通过建立完善的投资决策体系、风险控制体系，确保信托资金的安全运用。
4．稳定的投资回报：经过信托投资公司专业的投资管理运作，可预期实现
高于同期国债及银行存款的投资收益。
5.信托对受益人利益有保障
保护受益人利益是《信托法》的一项基本原则，这一原则主要体现在以下两方面：一是信托财产具有“独立性”———委托人设立信托和受托人受托管理、处分信托财产均以受益人利益或特定目的为核心，信托一经有效设立，在未达信托目的之前，信托财产将是“封闭的财产”，一方面，信托财产脱离委托人的控制，与其未设立信托的其他财产相区别，其继承人或债权人无权追及信托财产；另一方面，从受托人角度看，信托财产不属于其固有财产，也不属于其对受益人的负债，更不属于其清算财产。二是信托受益权的优先性———信托财产的独立性，使信托财产免于为委托人或受托人的债权人所追索，从而赋予受益人对信托财产享有优先于委托人或受托人的债权人的权利，这就是受益权的优先性。我国《信托法》赋予了受益人调整信托财产的管理方法和监督受托人信托活动的广泛权利。《信托法》规定，受托人在管理、处分信托财产，必须恪尽职守，履行诚实、信用、谨慎和有效管理信托财产的义务。受益人对受托人违反信托的行为享有申请撤销权、请求恢复原状权或请求赔偿权，享有对受托人的解任权或申请解任权。按有关规定，受托人因处理信托事务不当造成信托财产损失的，受托人应负补偿或赔偿责任，使受益人的利益得以实现。这一原则与现代金融市场上的投资者保护原则是一致的，为以受益人身份参与信托投资的广大投资者的合法权益提供了充分保障。
6.信托与其他财产管理制度的区别
一般来讲，较为常见的财产管理制度主要有信托、委托和代理三种。所谓“委托”是指一方(即受托人)以另一方(即委托人)的名义和费用处理他所受托的事物，而受托人所从事代理活动的后果和责任均由委托人承担。
所谓“代理”是指一方(即代理人)以他方(即被代理人)的名义，在授权范围内与第三者进行法律行为，而这种行为的法律后果直接由被代理人承担。
信托同委托、代理很相似，他们都是以当事人之间的依赖关系为基础而成立的制度，但信托时，要把财产占有权转移给受托者，因此信托的当事人之间的信赖关系比委托和代理更加密切。有时候同样是一件事，可以用委托、代理和信托中任何一种方式去完成，但授予的权限和信赖的程度并不一样。信托与委托、代理的区别主要表现在以下几个方面：
1.当事人不同。信托的当事人是多方的，从法律上讲，至少要有委托人、受托人、受益人三方，受益人还可为多人。而委托、代理的当事人仅为委托人(或被代理人)和受托人(或代理人)双方。
2.成立的条件不同。设立信托必须有确定的信托财产，委托人没有合法所有的、用于设立信托的财产，信托关系就无从确立。委托、代理管理则不一定以存在财产为前提，没有确定的财产，委托、代理关系也可以成立。
3.财产占有权不同。信托设立时财产占有权转移到受托者手中，由受托人代为管理和处分。而委托、代理标的物的占有权始终由委托人或被代理人掌握，并不发生占有权的转移。
4.财产的性质不同。信托关系中，信托财产是独立的，它与委托人、受托人或者受益人的自身财产相区别，委托人、受托人或者受益人的债权人均不得对信托财产主张权利。但委托、代理关系中，即使委托、代理的事项是让委托人(代理人)进行财产管理或者处分，该财产仍属于委托人的自有财产，委托人的债权人仍可以对该财产主张权利。
7.信托与委托的区别
从概念上看，委托与信托有许多共同点，即都是基于彼此的信任而产生，都是一方受托为他方办理事务，由他方承担委托事务法律后果的行为。但信托和委托是有区别的，可以说信托是一种特殊的委托，归纳起来两者区别有以下几方面：
1.法律对合同主体及主体资格的要求不同。委托合同的当事人是委托人和受托人，委托合同的主体十分广泛，法律对受托人没有特别要求；信托合同的当事人是委托人、受托人、受益人三方，营业信托的受托人在法律上要求较为严格，是经有关部门批准专门经营信托业务的法人。
2.委托事务的性质和范围不同。委托是一般合同关系，其所涉及的事务没有特别限定，除了财产委托事务之外，还可以委托代理其他事务；而信托的实质是财产管理关系，信托事务仅限于与财产管理有关的特定事务。
3.合同是否有偿不同。信托合同是有偿的、从事信托事务的经营行为；而委托合同既可以是有偿的，也可以是无偿的。
4.办理受托事务的名义不同。委托既可以受托人的名义，又可以委托人的名义办理受托事务，在后一种情况下，委托人直接与第三人产生权利义务关系（即民法上的代理）；而信托是以受托人的名义办理信托事务，委托人不直接与第三人发生法律上的权利义务关系。
5.合同成立的要件不同。委托合同为不要式合同，即自双方当事人就委托事宜达成一致意思表示时成立并生效；而信托合同为实践合同、要式合同，即须采用书面文件形式，以财产实际交付给受托人为成立要件。
6.合同解除的规定不同。就委托而言，我国《合同法》规定委托合同的当事人双方均有任意解除权，可随时提出解除合同；而《信托法》对信托合同的解除是有限制的，首先受托人不得随意解除信托。信托是自益权时，委托人中途可撤销信托，但为他益权时，委托人不能随时撤销，不能违反信托目的。而且信托不因委托人或受托人的死亡、丧失民事行为能力、解散、破产而终止（委托人是惟一受益人的除外），也不因受托人的辞任而终止。
信托具备了财产独立化、受托机构组织化、信托受益权的证券化等法律特色。信托财产的独立性和超越性，使得委托人或受益人在有限度的风险内享受信托财产利益，并且免于受益人之债权人的追索，建立了有效的破产隔离机制。这是信托与其他机构在资产管理市场上进行竞争的重要制度优势，也是信托的魅力所在。
8.信托与监护的区别
信托与监护同属一种信托关系．受托人与监护人都具有控制管理他人财产的职能。信托方式可以应用于对未成年人、禁治产人的监护．这是一种“个人身后信托”，这里单指不办信托的监护本身与信托两者的比较，虽然监护人与受监护
人有类似受托人与受益人之处．信托的性质仍与监护有别。
1.受监护人类似信托受益人，但这种受益人是特指无行为能力的人，如未成年人；或行为能力有欠缺的人．如心神丧失或精神衰弱的禁治产人，或限制行为能力的人，如挥霍浪费的人等等。
2．监护人类似信托受托人，但对监护人又有特别之要求。监护人的最大职责．在于保护和增进受监护人之利益，不只管理受监护人的财产．还应对受监护人的身心健康负养育与治疗等责任。而信托受托人的主要职责，仅是对受益人的财产收益负责。
3.监护人是经司法机关、行政机关、群众团体、居民组织以及生身父母等指定的一种代理人，对受监护入的财产有很大的管理与处分权．但是没有法律上的所有权。而信托中的受托人是他人财产名义上的所有人和经理人，对信托财产享有法律上的所有权。
4.监护人通常由法院裁决指定或由受监护人的生身父母用遗嘱方式指定．而信托受托人通常由委托人本人意思指定。
9.投资信托与信托投资
投资信托指以自有资金或信托资金对其他公司投资的公司。
「投资信托」和「信托投资」是不同的，「信托投资」具有信托、投资及开发三项功能，对象为个人、团体、工商业界及政府机构，其信托的业务为以受托人的身分代信托人经营管理其金钱或财产，投资的业务有生产事业的投资及证券的投资，开发的业务有投资于开发工业区及投资于企业办公用房屋或国民住宅。而「投资信托」则仅为有价证券的投资而已，故投资信托为信托投资的一部份。
10.什么是投资信托
指以自有资金或信托资金对其他公司投资的公司。
「投资信托」和「信托投资」是不同的，「信托投资」具有信托、投资及开发三项功能，对象为个人、团体、工商业界及政府机构，其信托的业务为以受托
人的身分代信托人经营管理其金钱或财产，投资的业务有生产事业的投资及证券的投资，开发的业务有投资于开发工业区及投资于企业办公用房屋或国民住宅。而「投资信托」则仅为有价证券的投资而已，故投资信托为信托投资的一部份。
11.什么是资金信托
资金信托是以货币资金作为标的物，各方当事人以此建立资金信托关系，这种货币形态的信托财产称为“信托金”。信托金有以下特征：
1.信托金是一种间接运用的资金。即信托金运用要经过中介，信托金是所有者通过信托投资机构进行管理运用的资金；
2.信托金在运动终止时应恢复原来的货币形态。资金信托的最主要目的是使资金增值，另外开展资金信托业务可以使信托资金发挥融资职能，为国家经济发展作出贡献。
资金信托业务的形成有以下几个原因：
1.委托人对自己的资金在运用上不谙某种专门技术知识，为避免资金损失而采取资金信托方式；
2.委托人对自己的资金无暇自为运作生利，而委托信托投资机构处理； 3.委托人不愿自己出头露面而委托信托投资机构代为处理其资金。
12.我国现行的资金信托包括：
1.信托存款； 2.信托贷款； 3.委托贷款； 4.委托投资； 5.信托投资。
13.信托净值计算方法
信托资产在管理运用的过程中，在每个估值日表现为不同的资产类型，按照现有的住房补贴管理计划，每个估值日的资产类型有现金、银行存款、持有的已上市国债和企业债、未上市国债和企业债、上市的封闭型基金、未上市封闭型和开放式基金、国债回购、已中签的新股、上市股票等。
现就各种资产在估值日的估值进行说明：
1． 持有的基金
1）已上市封闭型基金：以其估值日在证券交易所挂牌的平均价估值；估值日无交易的,以最近交易日的平均价估值。
持有的基金单位数量×平均价
2）未上市封闭型基金：以实际买入成本计算；
3）已买入的处于封闭期内的开放式基金以实际买入成本计算；
4）已买入的可申购赎回的开放式基金：持有的基金单位数量×前一日基金公布净值
2． 持有未上市新股以成本价计算
实际发生成本＝申购中签股×发行价
3． 持有的上市股票以估值日在证券交易所挂牌的平均价估值，估值日无交易的,以最近交易日的平均价估值。
持有的股票数量（股）×估值日平均价
1）分红处理，在除息日
〖持有的股票数量（股）×估值日平均价〗＋应收红利
2）除权处理，在除息日
持有的股票数量（股）×估值日平均价
4． 持有的上市国债以估值日在证券交易所挂牌的平均价估值，估值日无交易的,以最近交易日的平均价估值。
持有的国债手数（1手为1000元面值）×平均价×10
5． 持有的上市企业债券估值日在证券交易所挂牌的平均价估值，估值日无交易的,以最近交易日的平均价估值。
持有的企业债券手数（1手为1000元面值）×平均价×10
6． 持有的未上市国债及未上市企业债券以本金加计至估值日为止的应计利息额计算。
1）平价发行：
国债和企业债券的购入数量×发行价＋购入债券票面价值×票面利率×应记息天数/当年天数
2）溢价发行：
国债和企业债券的购入数量×发行价＋购入债券票面价值×票面利率×应记息天数/当年天数
3）折价发行
国债和企业债券的购入数量×发行价＋购入债券票面价值×贴现率×应记息天数/当年天数
7． 国债回购
1）拆出日
拆出本金＋拆出本金×成交价（回购收益率％）/360
2）拆出日至到期日
前一日估值＋拆出本金×成交价（回购收益率％）/360 回购交易的品种期限有3天、7天、14天、28天、63天、91天、182天、273天。
回购品种的期限是以工作日进行计算的，在回购中会遇到节假日，在计算时不考虑节假日因素，从拆出资金日开始连续计算，直到达到回购品种的期限天数。
8．银行存款
估值日存款余额＋存款余额累计（从存款日或上一付息日至估值日）×年利率（2.07％）/360 付息日:每年的3.6、9、12月的21日为付息日。
以上8类资产加上估值日所有的现金即为估值日的信托资产总值。
受托人当日可提取的管理费和托管费为：
信托资产总值×（管理费、托管费率）1.5％/当年天数
信托资产净值：信托资产总值－当日提取的管理费和托管费
单位信托资产净值：信托资产净值/信托单位数量
14.不动产资产信托
不动产证券化商品主要分为两类，第一类为不动产资产信托(Real Estate Asset Trust，简称REAT)，指的是不动产所有权人（委托人）移转其不动产或不动产相关权利予受托机构，由受托机构或承销商公开募集或向特定人私募资金，并交给这些投资人（受益人）受益证券，以表彰受益人对该不动产或不动产相关权利或其所生利益、孳息及其它收益的权利。
承销商向投资人所募集的钱，再转交给不动产所有人。简言之，就是「先有不动产，才有钱」。REAT的受益凭证，主要以债权的方式，由证券化的发行机构支付本金与利息，属于固定收益的投资工具。
第二类为不动产投资信托(Real Estate Investment Trust简称，REIT)，指的是受托机构以公开募集或私募方式，交付受益证券，募集一笔资金，再投资不动产、不动产相关权利、不动产相关有价证券等，也就是「先有钱，再投资不动产」的型式。REIT主要以股权的方式发行，一般而言成立门坎较REAT高，类似封闭型基金，募集完成后将于在公开市场上购买，没有最低额度限制，投资人可以透过投资REIT来参与不动产市场。
15.不动产资产信托证券化的优点
不动产证券化条例自去年7月间公布施行后，首宗不动产资产信托证券化商品已于今年6月10日上柜交易，该证券化商品以嘉新公司所有万国商业大楼（IBM大楼）作为标的，由台北国际商业银行担任受托机构，共发行44.1亿元不动产资产信托受益证券，其中21.3亿元的优先顺位受益证券采公开发行，于柜台买卖中心（OTC）挂牌。目前另有多件不动产资产信托证券化计划正在进行，可望于获得主管机关核准后，于下半年发行。
不动产资产信托证券化于国外已行之有年，属于资产担保证券融资的一种，其主要目的及功能为提供不动产拥有人传统融资管道以外的新的筹集资金的方
式，让拥有不动产资产的业主得以透过证券化直接自资本市场投资人取得资金，并降低所持有不动产的数量。不动产资产信托证券化相对于传统的银行融资为一种较为复杂、困难度较高的筹资方式，因为必须考虑个案的特殊情况。委托人利用不动产资产信托证券化筹资，可能有以下优点：
1.可能降低筹资成本，不动产资产信托证券化虽然必须支付各项费用予参与各机构，但若证券化期间够长，且能锁定较低利率，亦即于市场利率较低时发行或交付受益证券，则委托人即可以较低成本（利率）取得长期（发行期间）稳定资金。
2.透过适当的证券化架构，委托人仍可以继续收取其不动产资产所产生部分收益，该不动产仍得列于法人委托人财务报表上，且委托人得以适当约定价格于发行期满后取回标的不动产。
3.因不动产资产证券的评等与委托人本身评等并不相关，故信用评等不佳的委托人只要持有能产生稳定收入具有价值不动产，一样可以利用不动产资产信托证券化管道向资本市场投资人募集资金。
4.不动产资产信托证券化计划可以依不同不动产标的，不同的委托人（不动产之所有人）的需求而量身打造订做，以符合特殊标的或委托人特定需求。
一个完整的不动产资产信托证券化计划参与的成员很多，主要有：主办顾问、委托人、受托机构、不动产管理机构、专业估价者、法律顾问、会计顾问、评等机构及证券承销商。其中，主办顾问负责整个证券化计划架构规划，协调其它各参与单位；委托人即为不动产所有人；受托机构则负责受托管理及处分信托财产，并募集或私募受益证券；不动产管理机构则由受托机构委任以负责管理或处分标的不动产；法律顾问及会计顾问分别提供进行不动产资产信托计划过程中所须各项法律及会计协助，并就该计划出具法律／会计（税务）意见，法律顾问亦必须协助受托机构准备与不动产资产信托计划相关之各项文件，用以向主管机关申请核准或申报生效。
16.什么是房地产信托
随着房地产业的不断发展，目前，房地产业已经成为我国重点发展的一项支
柱产业，作为一项成本高、周期长的资金密集型产业，在房地产的开发、流通和消费等各个环节，均需要强大的资金作为后盾，房地产信托完全可以在流通和消费环节作为一项崭新的融资手段大有作为。
房地产信托指房地产法律上或契约上的拥有者将该房地产委托给信托公司，由信托公司按照委托者的要求进行管理、处分和收益，信托公司在对该信托房地产进行租售或委托专业物业公司进行物业经营，使投资者获取溢价或管理收益。由于房地产的这种信托方式，能够照顾到房地产委托人、信托公司和投资受益人等各方的利益，并且在《信托法》目前已颁布实施的条件之下，其必将具有很强的生命力，一经推出，必然会受到各方的欢迎。
17.房地产投资信托简介
房地产投资信托(REITs)就是一家致力于持有，并在大多数情况下经营那些收益型房地产(如公寓、购物中心、办公楼、酒店、工业厂房和仓库)的公司。符合规定的REITs不需要交纳公司所得税和资本利得税，但其资产构成、收入来源和收益分配均要符合一定的要求。REITs同其它信托产品一样，如果信托的收入分配给受益人的话，信托是不需要交税的。REITs免交公司所得税和资本利得税，但股东要对自己所得的分红按照自己的适用税率交纳所得税和资本利得税。
美国目前资本利得税分两部分征收，增值部分的税率为20%，折旧部分为25%。例如，如果五年前以100万元购得某物业，5年后折旧20万元，账面价值为80万元，售得110万元。资本利得税＝20%×（110-100)＋25%×20＝7万元。
对REITs的要求:公司的资产主要是由长期持有的房地产组成；公司的收入主要来源于房地产；公司至少90%的应纳税收入应分派给股东。
REITs的信托性:从给REITs的优惠和对REITs的要求上，我们可以看得出来政府大力扶持其发展，规范其运作、用其来发展和稳定房地产市场，而又限制其垄断市场、防止其滥用经营收益、限制其干涉其它实体经营的目的。如果REITs每年均有高比例现金分派，说明其有良好的经营业绩，因为即使利润可以造假，现金收入是无法造假的。严格的分派制度实际是对REITs经营的一种高明的监督，同时也可限制REITs滥用资金。信托业发展的关键在于信用、规范运作、和
成熟的金融基础设施。
REITs分为三种：权益型REITs、按揭型REITs、混合型REITs。
现在美国大约有300个REITs，它们的总资产超过3000亿美元，大约2／3在国家级的股票交易所上市。有一些REITs并没有上市，但通常所说的REITs是指上市的。
18.房地产信托的作用
1.能为房地产委托人提供可靠的融资渠道，促进房地产企业良性发展。目前，我国的大部分房地产开发企业自有资金都不超过20%，而银行贷款又趋于紧缩状态，受房地产开发成本高等因素的制约，一般房地产的销售或租赁都需要一个较长的过程，所以资金短缺是一个长期状态。因此，利用信托工具融通资金便成为一种行之有效的方法。
2.房地产信托化能够丰富资本市场的投资品种，为投资人提供一条稳定获利的投资渠道。特别是在当前，股市欺诈接连不断、股指一厥不振，银行存款利率大幅度下降的背景下，大量的资金要寻找稳定的投资获利渠道，房地产信托化生逢其时，是满足投资者需要的一个很好的选择。
3.房地产信托化能够拓宽信托公司的业务范围，是信托业得以迅速发展的重要契机。从我国信托业发展所走过的20多年的历程来看，因为无法可依，信托业的定位一直处于一种无序状态，为了吸纳储金，曾屡次出现高息揽储等不规范现象，扰乱了金融市场，也招来了政府干预，一次次整顿的结果，信托业的“可经营范围”越来越窄，业务量也越来越少。随着2001年10月1日《信托法》的实施，给信托业的规范发展带来了新的生机，在百废待兴的状态下，对信托业而言，进行房地产信托不失为一项崭新的、现实的、强有力的突破口。
19.房地产信托公司的收益
对信托公司而言，房地产信托的主要收益有管理收益、交易收益、处分收益、发行－再发行收益和重组收益。
1.管理收益。管理收益是指信托公司在对信托房产进行经营管理所获得的总收益中，按事先约定的一定比例所提取的管理报酬或固定信托管理报酬。这种所有权与经营权相分离的模式，也符合现代管理的基本规律。
2.交易收益。根据信托房产发行方式的不同，房地产信托分为公募和私募两种方式。无论哪种发行方式，房地产一经信托，就须保持一定的稳定性，因而在客观上，就必然存在信托房地产权益的转让，而根据国外的惯例，为加强监管，房产权益的转让一般必须在信托公司公开登记进行，因而，在投资者进行房产交易的过程中，信托公司也应当按照一定的标准，收取一定的交易手续费。
3.处分收益。处分收益是指信托公司在对信托房产销售、转让或收购兼并及资产重组过程中，所获得的增值部分中，按事先约定的一定比例给信托公司提取的报酬。
4.发行－再发行收益。发行市场是信托公司在房地产信托化进程中发挥作用的主要功能领域，在发行和再发行过程中，信托公司通过在委托人和投资者之间充当中介人，获得发行和再发行的溢价收益。根据房地产信托的性质，对信托房产，除在初次公开发行时需要进行一次净值评估之外，每隔一定的时间，都必须对信托房地产进行定期评估。评估按照一定的标准进行，评估的结果既可作为对信托公司经营业绩的衡量标准，也可以作为房产投资者确定交易价格的参照标准。对于定期评估的溢价部分，信托公司也可按一定的比例提取收益。
第五篇：信托计划书
江苏吴江汾湖经济开发区基础设施工程建设项目集合资金信托计划书
根据《中华人民共和国信托法》、《信托投资公司管理办法》、《信托投资公司资金信托管理暂行办法》以及其他有关法律法规，苏州信托投资有限公司（以下称为受托人）发挥自身的专业理财能力和丰富的投资运作经验，利用信托的融投资功能和风险隔离机制，向委托人提供收益稳定、风险可控的创新金融产品。为满足投资者进行集合投资获取收益的需求，便利投资者做出正确的投资决策，特制订本信托计划书”。1释义
在本计划书中除非文义另有所指，下列词语具有以下含义：
委托人：指基于本计划书的委托主体，限于中华人民共和国境内具有完全民事行为能力的自然人、法人及依法成立的其他组织。
受托人：指苏州信托投资有限责任公司。
受益人：指委托人指定的在本信托中享有信托受益权的自然人、法人或者依法成立的其他组织。本信托委托人即为受益人。
信托：指委托人基于对受托人的信任，将其财产权委托给受托人，由受托人按委托人的意愿以自已的名义，为受益人的利益或者特定目的，进行管理或者处分的行为。
本信托或本集合信托：指根据本计划书与相应的信托合同设立的集合资金信托。
信托财产：指受托人因承诺信托而取得的财产。
本信托财产：指本信托受托人对本信托委托人承诺本信托而取得的财产的集合。
信托资金：指以现金形式表现的信托财产。
本信托合同：指根据本计划书，委托人与受托人签订的确立双方信托关系的合同及对该合同的任何修订和补充。
2、信托目的
受托人将委托人自愿交付给受托人并加入信托计划的信托资金集合运用，通过受托人专业化的投资管理，使信托资金在承担较低风险的情况下获得稳定的投资收益，实现受益人利益的最大化。
3、集合资金信托规模
本集合资金信托规模不超过人民币玖仟伍拾万元整（小写：￥90,500,000.00）。
三、信托计划期限
信托计划期限为四年，自信托计划成立之日起计算。
四、加入信托计划的条件和方式
（一）委托人资格
中国境内具有完全民事行为能力的法人、依法成立的其他组织或其他符合条件的投资者。
（二）资金合法性要求
委托人保证委托给受托人的资金是其合法所有的可支配财产。
（三）资金要求
加入信托计划的单笔资金金额最低为人民币40万元（含40万元），并可按人民币1万元的整数倍增加。
（四）受益人要求
受益人与委托人可以是同一人，也可以不是同一人（由委托人指定）。
（五）信托计划的加入
委托人在与受托人签订信托合同并交付信托资金后，即视为加入本信托。
（六）数额优先原则
本信托计划采取数额优先原则，相同数额认购时间在前者优先。
五、信托计划的成立
信托计划推介期本信托计划推介期定为2007年1月1日到2007年10月1日。募集资金完成股权投资的工商增资手续，信托计划即告成立。
信托资金在委托人的交付日至信托计划成立日期间的利息按中国人民银行同期活期存款利率计算，由受托人在信托计划成立之日起满一年后的信托收益分配时支付。
六、信托计划资金的运用
1、信托计划资金的运用方式
信托计划资金由受托人集合管理、运用和处分，以受托人的名义，依托专业理财经验和严格的风险控制措施，将信托计划资金运用于江苏吴江汾湖经济开发区基础设施工程的建设。
由受托人与吴江市汾湖经济开发区管理委员会和苏州汾湖投资发展有限公司签订《江苏吴江汾湖经济开发区基础设施工程BT合作协议》，确定受托人为江苏吴江汾湖经济开发区基础设施工程建设的投资主体，在协议有效期内以项目业主的身份主张或履行各项权利义务；苏州汾湖投资发展有限公司自项目计划开工之日起四年内分期向受托人支付项目回购款；吴江市财政局和吴江市汾湖经济开发区财政局两级财政为项目回购款的支付向受托人出具回购资金安排的文件。
2、江苏吴江汾湖经济开发区基础设施工程项目简介
根据吴江市发展和改革委员会文件吴发改（2007）41号、42号、43号、45号、48号、49号、52号、53号、57号、58号文件精神，明确同意江苏吴江市汾湖经济开发区管理委员会下属的政府投资公司苏州汾湖投资发展有限公司实施汾湖经济开发区内双珠路、临沪大道、东汾路、临沪东路、浦港路、重庆路、新胜路、南京路、杭州路、利群路十条道路基础设施的建设，项目总投资概算约11000万元。本建设项目性质为政府基础设施建设项目，工程建设审批手续齐备。工程计划2007年4月底开工，2008年4月投入使用，工程工期约为一年。
3、工程管理
由受托人与苏州市苏信项目投资管理有限公司签订《江苏吴江汾湖经济开发区基础设施工程建设委托管理协议》，信托计划以受托人的名义委托苏州市苏信项目投资管理有限公司负责江苏吴江汾湖经济开发区基础设施工程建设的工程管理。
苏州市苏信项目投资管理有限公司是是由受托人控股的工程项目管理公司，注册资本1000万元，经营范围为项目投资与营建控制管理、投资策划和咨询、项目造价咨询、招标代理和咨询，行业经验丰富，曾代建苏州市疾病控制预防
中心建设、苏州市殡仪馆建设、苏州市金阊区多条道路建设等项目。
4、项目工程回购的安排
苏州汾湖投资发展有限公司为江苏吴江汾湖经济开发区基础设施工程项目的回购人，江苏吴江汾湖经济开发区管理委员会、吴江市人民政府为该项目回购的连带责任人。回购人应自项目建设开工之日起四年内分期向受托人支付项目回购款，吴江市财政局和吴江市汾湖经济开发区财政局两级财政为项目回购款的支付向受托人出具回购资金安排的文件。
5、闲置资金的运用
信托计划闲置资金由受托人运用于银行存款、货币市场基金、新股申购、信托计划受益权等金融工具的投资。信托计划闲置资金运用原则为低风险、高流动性。如用于新股申购，则已中签新股应于上市首日予以变现处理。
七、信托计划资金的管理
（一）管理方式
受托人为信托计划资金设立银行专用账户，即信托账户，与受托人固有财产分别管理，分别记帐。
信托计划资金单独记账，不同委托人的信托资金按其占信托计划资金的比例分别记账。
委托人和受益人按信托资金占信托计划资金的比例，在信托计划中享有权利、承担义务。
信托计划资金与受托人自有资金分别管理，本信托计划资金与受托人管理的其他信托资金分别管理。
本信托计划项下的财产可以按照公平市场价格与受托人管理的其他信托财产、受托人的固有财产以及关系人的财产进行交易。
（二）内部管理机构
1．投资决策委员会
主要职责是：
（1）制定投资原则、投资方向、投资策略；
（2）确定投资组合的总体目标和总体计划。（3）批准信托计划资金运用方案；（4）批准信托计划项下信托收益分配方案。
2．风险控制委员会
主要职责是：
（1）提出融资项目风险、市场风险等具体意见；
（2）提出防范和化解上述风险的控制措施；
（3）对信托计划运作进行日常风险管理；
（4）监督与核查业务部门及相关部门对风险控制制度的执行情况；
（5）针对业务过程中异常情况作出预警并及时报告。3．信托资金运用部门
信托资金运用部门主要由资产运用小组和资金运用小组组成，信托资金运 用部门的高级管理人员不得在信托资金托管部门兼职，信托资金运用部门的主要职责是：
（1）拟定信托资金运用方案，经投资决策委员会批准后实施；
（2）适时运用信托资金开展经营，并对资金拨付等发布指令；
（3）对资金运用项目进行随时跟踪，控制资金运用过程中的各种风险；
（4）提出信托计划利益分配方案，报投资决策委员会批准。
4．信托资金托管部门
信托资金托管部门主要由财产核算小组和客户服务小组组成，信托资金托 管部门的高级管理人员不得在信托资金运用部门兼职，信托资金托管部门的主要职责是：（1）为信托计划建立会计账户和信托账户；
（2）执行信托资金运用部门的指令；（3）计算信托财产净值；
（4）实施信托收益分配方案；
（5）安全保管信托计划资金；
（6）办理与信托计划有关的信托转让、登记手续；
（7）保管与信托计划有关的重大合同、凭证；
（8）保存委托人和受益人的名册、账册、报表和记录等；
（9）定期披露信托计划相关信息；
（10）发现信托资金运用部门的指令违反信托合同规定时，有权拒绝执行该指令，并向投资决策委员会报告。
5、稽核审计部门 主要职责是：
（1）对信托计划运作进行日常稽核；
（2）对信托计划运行情况进行日常审计；
（3）其他职责。
受托人的信托计划资金运用部门、托管部门在业务上独立于公司的其他部门，从业人员与其他部门的人员互不兼职，具体业务信息与公司其他部门不共享；受托人的固有资金运用部门与本信托计划资金运用部门由不同的高级管理人员负责管理。
八、信托计划风险揭示及防范措施
受托人在管理、运用和处分信托计划财产过程中，可能会遇到各种风险，包括政策风险、项目建设风险、项目建设资金风险、工程回购款偿付风险、信托计划延期风险和其他风险。
1.政策风险
信托计划资金运用于江苏吴江汾湖经济开发区基础设施工程的建设，属于政府基础设施建设项目。该类项目受宏观政策的影响程度较高。如国家宏观经济政策、地方财政税收等相关政策或相关法律、法规发生变化，则可能对项目建设的实施产生影响，从而对本信托计划的信托收入的实现产生影响。
2.项目建设风险
本项目的建设对象是江苏吴江汾湖经济开发区基础设施项目工程，在项目的工程施工建设中存在着因施工质量不合格、施工进度不符合要求等因素而导致的项目建设风险。
3．项目建设资金风险
由于信托计划以事先预计的工程价款为标准进行募集资金，因此在项目建设中，存在着地质条件变化、天气因素、工程材料涨价、其他突发事件等等导致建设资金不足的风险。
4.工程回购款偿付风险
信托收入的主要来源是苏州汾湖投资发展有限公司的项目回购款，因此就存在着若由于苏州汾湖投资发展有限公司无法及时足额支付项目回购款、影响信托收入实现的风险。
5.信托计划延期风险
由于信托计划资金运用于江苏吴江汾湖经济开发区基础设施项目工程建设，因此存在着地质条件变化、天气因素、审计条件变化、其他突发事件等导致工程项目延期的风险，从而有可能对项目回购款支付进度产生影响，使得信托计划出现延期的风险。
6．其他风险
信托计划的实施还可能因政治、经济、自然灾害等不可抗力因素对本项目造成影响或因有关法律、法规、规章的新设、变更导致本项目发生其他风险。如关于禁止政府部门违规担保的规定：为整顿和规范银行各类打捆贷款，切实防范贷款项目的信用风险和法律风险，2006年4月，国家发改委、财政部、建设部、中国人民银行和银监会五部委联合发布了《关于加强宏观调控，整顿和规范各类打捆贷款的通知》【银监发[2006]27号】，文件要求各级地方政府和政府部门应严格遵守有关法律规定，禁止违规担保。
（二）信托计划风险防范措施
1．受托人委托苏州市苏信项目投资管理有限公司负责项目工程建设管理，借助苏信项目管理公司在工程管理方面丰富的经验，降低项目在工程建设过程中的建设风险、管理风险和延期风险；
2．受托人已与银行签订保管协议，由银行对本信托计划项下的信托财产进行保管；
3．信托计划存续期间可以新增委托人，以降低项目建设资金不足的风险；
4.吴江市财政局和吴江市汾湖经济开发区财政局两级财政为项目回购方苏州汾湖投资发展有限公司履行回购资金偿付的义务出具资金安排文件。
5.受托人严格遵守信托合同等信托计划文件的规定和有关法律、法规、规章的规定，保证信托业务独立运作，并通过信息披露等途径，接受委托人和受益人的监督。
受托人根据本合同或其他信托计划文件的规定管理、运用、处分信托财产导致信托财产受到损失的，其损失部分由信托财产承担。
受托人违反本合同及信托计划文件的规定处理信托事务，管理、运用和处分信托财产，致使信托财产遭受损失的，其损失的部分由受托人负责赔偿。不足赔偿的，由信托财产承担。
九、信托计划的信息披露
（一）受托人在信托计划期满后的10个工作日内，编制信托财产管理、运用报告书，并报告委托人和受益人。
（二）信托计划临时信息披露
实施信托计划过程中发生项目出现影响信托目的实现的重大变化，法律、行政法规或部门规章发生变化且严重影响信托事项等情况，受托人将于情况发生后的15个工作日内及时以临时报告书形式向委托人与受益人披露。
（三）受托人应当在有关披露事项的报告、报表或通知制作完毕后以下列形式报告委托人与受益人。
（四）受托人在实施本信托计划过程中发生信托目的不能实现、因法律法规修改严重影响信托事项时，应在知道该等事项发生之日起的30个工作日内以本条第（三）款规定形式报告委托人与受益人。
十、信托计划的终止、清算与信托计划财产的归属
（一）信托计划的终止
本信托计划一年期限届满，信托计划终止。
（二）信托计划终止后的清算
自信托计划终止之日起3个工作日内受托人成立信托计划清算小组，负责本信托计划的财产的保管、清理、估价、变现、确认和分配。
信托计划清算小组在进行本信托计划清算过程中发生的所有合理费用，即清算费用，应从本信托计划财产中支付。
受托人在本信托计划终止后10个工作日内编制信托计划清算报告，并以第九条第三款的规定方式报告委托人与受益人。
受托人在信托计划终止后10个工作日内编制信托财产清算报告，并以第九条第三款规定的方式报告委托人与受益人。
受益人或其继承人在信托计划清算报告公布之日起30日内未提出书面异议的，受托人就清算报告所列事项解除责任。
（三）信托计划财产的归属
清算后的信托计划财产，按委托人的信托资金占信托计划资金的比例归属受益人。
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