销售能力测试
测试说明：
本测试涵盖十个部分内容，分别是销售心态、客户管理、竞争管理、销售管理、产品知识、销售程序、销售技巧、销售谈判、管理与领导、沟通技能。测试方式为软性测试，请真实作答后将结果反馈给人力资源部，请不要遗漏题目。
本测试仅作为人力资源部下一步培训等工作计划的参考，不作为考核之用。
1、你认为你的客户在购买时最看重的是什么（单选）？
A、产品的价格；
B、销售员是否能提供客观的专业意见；
C、供应商的信誉；
D、产品的质量和服务；
E、与销售人员的关系；
F、其它因素（请写出）：
2、你觉得自己在销售中最难的地方是（单选）：
通过电话与陌生客户约请见面机会；
B.初次拜访新客户时难以克服紧张；
C.遇到不爱说话的客户找不到话题；
D.当客户有反对意见时，不知如何处理；
A．
不敢向客户施压、要求生意；
与客户进行价格谈判；
B．
与客户建立信任；
讲解清楚自己的产品；
C．
总想偷懒，难以克服惰性；
制定可执行的销售计划；
D．
了解客户的问题和需求；
其它：
3、我的客户是（填空）：
A．
前10名最重要的客户是（请列出）：
B．
我一共有__________家客户；
C．
前20%的客户的销售量占我的总额的____%；
D．
我一个月有_____天与客户在一起，平均每个客户每月见____次；
E．
我知道我最重要的_____个客户的生日；
F．
我知道______个客户的住址；
G．
我知道最重要的______个客户的特殊爱好或他最重视的家庭成员；
H．
我每月发展_____个新客户；
I．
我客户最主要的难题是（描述）：
4、我的主要竞争对手（填空）：
A．
前3名最重要的竞争对手是（请列出）：
B．
他们最主要的优势是（请描述）：
C．
他们的产品的优点是（请描述）：
D．
他们的产品的缺点是（请描述）：
E．
他们的主要客户是(请各列三家)：
5、我的产品（填空）：
A．
我的产品最重要的5个优点是（请描述）：
B．
与这些优点对应的产品特点是（请描述）：
C．
这些优点能给客户带来的利益是（请描述）：
D．
我的产品最主要的缺点是（请描述）：
E．
我通常的解释是（每点一个解释）：
6、客户通常的购买程序是（单选）：
A．
评价、对比需求、谈判、购买；
B．
发现问题、决定解决、设定标准、选择评价、购买行动、服务反馈；
C．
设定标准、选择评价、销售谈判、购买行动、发现问题、服务反馈；
D．
需求、选择、谈判、购买。
7、通常的销售程序是（单选）：
A．
探询聆听、冲击试探、确认需求、展示说服、要求生意、跟踪反馈；
B．
开场、建立信任、发现需求、展示产品、销售谈判、售后服务；
C．
开场、展示产品、处理异议、成交；
8、你是否经常：（选择你认为经常做的事）
A.召集部门会议，既讨论工作问题，又探讨一些大家共同感兴趣的问题。
B.鼓励员工积极关心公司事务，踊跃提问题，出主意，想办法，集思广益。
C.提倡同事之间的密切合作与交流。
D.鼓励部下畅谈未来并帮助他们为自己设计。
E.召集“群英会”，请员工为公司经营出谋划策。
9、你是否：（选择几项你认为有的情况）
A.将工作计划分发到每位部下手中。
B.定期与每位部下谈话，讨论其工作进展情况。
C.每年至少召开一次总结会，表扬先进，鞭策后进，同时广泛征求群众意见，让大家畅所欲言。
D.为了造成一种轻松愉快的气氛，使大家畅所欲言，而把会议地点安排在酒店等地方。
E.尽量少下达书面指标，多与部下直接交流。
F.平易近人，与下属打成一片。
G.当公司内出现人事、政策和工作流程的重大调整时，及时召集部下开会，解释调整的原因及这些调整对他们今后工作的影响。
H.在你听说某位部下因毫无根据的谣言而苦恼后，你会立即召开会议辟谣。
I.喜欢在总公司办公会上将本部门工作进展公布于众，以求得其它部门的合作和支持。
J.常在部门内组织协作小组，提倡团结奋斗精神。
10、如果某位与你竞争最激烈的同事向你借一本经营管理畅销书，你会：
A.立即借给他。
B.同意借给他，但声明此书无用。
C.告诉他书遗忘在其他地方了。
11、如果某位同事为方便自己出去旅游而要求与你调换休假时间，你还未决定如何度假的情况，你会：
A.马上答应。
B.告诉他要回家请示夫人。
C.拒绝调换，说自己已经参加旅行团了。
12、如果某位同事在准备下班时，请求你留下来倾听他“倾吐苦水”，而家人正在家等你吃晚饭，你是否：
A.立即同意。
B.劝他第二天再说。
C.以夫人生病为理由拒绝他的请求。
13、在一个公司首脑级会议上你正在宣读一项提案，当你讲到关键部分时，一位秘书走进来向一位与会者请示工作，你是否：
A.对大家说：“×先生有点急事处理，咱们等他一下再继续讲”。
B.只当作什么都没发生，继续往下讲。
C.停止讲话，面显怒色。
14、在会议中请大家提问时，一位提问者的问题显然表明他漏掉了你讲话中最重要的部分，你会：
A.为自己未将这个问题讲清楚而表示歉意。
B.等他把话讲完，再把那部份内容重复一遍，解除他的疑虑。
C.打断他的话，指出这个问题你已经解释过了，不过你乐意重复一遍。
15、开会时，听众中某位地位高于你的人士激烈抨击你的提案，你如何应付：
A.针锋相对反戈一击。
B.立即打退堂鼓，承认自己的提案中确实有不妥之处。
C.保持冷静，尽可能在某些方面与他取得一致。
16、在参加社交活动时：（在每一选项后回答“是”或“否”）
A.你喜欢广结各行业的朋友吗？
B.你喜欢做大型公共活动的组织者吗？
C.你愿意做会议主持人吗？
D.你介意在公司组织的集体活动中扮演逗人笑的丑角吗？
E.你与人谈话时喜欢掌握话题的主动权吗？
F.你希望员工对你毕恭毕敬吗？
17、在以下三种职业中，你喜欢哪种？
A．做某个组织的发言人。B．做某个团体的领导人。C．做一支军队的指挥官。
18、你认为授权下级有何好处？
A．有利于提高员工个人能力。B．可以让上级领导集中经历于高层管理。C．减轻上级领导的工作负担。
19、当你准备作出一项与下属员工的工作密切相关的决定时，是否征求他们的意见？
A．是的，我一贯重视员工的意见。B.不，我认为管理者有权做决定。C．不一定，这要取决于我是否有时间。
20、你授权下级时，给他们多少权限？
A.希望他们先斩后奏。B．每作出重要决定时都征求你的意见。C．自行决定是否要征求你的意见。
21、你希望下属参与制定工作计划？
A．不，因为他们会劝我降低指标。B．有时候，但重大项目除外。
C．是的，因为这样才能使他们发挥积极性，真正全心地完成工作。
22、如果某位部下在完成一项艰巨的任务过程中表现出色，你会：
A．立即向他表示祝贺。B．不加评论，避免他趁机要求加薪。C．遇到他时顺便表扬几句。
23、如果某位一向表现很佳的员工突然业绩下降，你会：
A．尽快找他促膝谈心，找出问题所在。B．让他改正错误。C．让人事部门去调查原因。
24、如果你将向全体部下宣布一项重要的新措施，你会：
A．发一份简报，将新措施方案刊载在其中。
B．安排一名副手去向大家解释。
C．召开一次专门会议，向每位下属详细解释新方案。
25、如果某位部下因未获提升而情绪低落，你会：
A．告诉他那个职位本来不适合他。
B．教他改进的方法，以便在下一次提升时脱颖而出。
C．劝他别伤心，告诉他谁都会有挫折。
26、如果你对某位下属提出的过激方案不感兴趣，你会：
A．指出这个方案的缺陷，同时鼓励他重新考虑。
B．告诉他这个方案不合时宜，成本太高，不能实施。
C．表示你将认真考虑他的意见，随后丢进档案柜不再理会。
27、当你将任务交给经验不足的部下去处理时应该如何向他交待任务？（在您平常处理此事的选项前画“√”）
A．
首先解释这项任务的具体内容并告诉他最终目标？
B．
讲解这项任务的重要性及公司与本部门将如何受益？
C．
授予他一些完成任务所必须的特权？
D．
询问他是否需要特殊培训？
E．
澄清某些他不清楚的，但与此有关的公司规定？
F．
简介一下将与他合作的关键人物的情况，并尽量安排他们会面？
G．
明确规定完成任务的期限和检查进展情况的日期？
H．
明确奖惩办法？
I．
明确汇报的内容？
J．
确保他完成任务的基本要求？
K．
请他放心，假如有困难，你一定协助解决？
L．
祝他好运？
28、以下各题在您作答时，请注意单独在答题纸上作答：
1．仔细地从头一题一题地阅读，如果觉得句子所描述的情况大概符合自己所属的团队，就在答案卷相对应的数字上（答案卷上的数字代表题次）打个「○」号；如果觉得不符合自己所属的团队，便不要在答案卷上做任何记号。
2．每一题只要想几秒钟就可以了，不要在一个题目上花很多时间。每题都要做。
3．一定要真实地按照自己的感觉填写答案。
4．请作答在答案卷上，勿在题本上作答。
（1）
我们这个组织里的笨蛋和做事效率高的人好像一样多。
（2）
职责的划分不清楚。
（3）
似乎没有人清楚地知道我们团队中问题的原因在哪里。
（4）
我们的团队并不缺乏技能，但已有的技能不是我们团队所需要的。
（5）
如果大家能对他们的工作再表现出更多的兴趣，对团队会有好处。
（6）
好的建议不被当做一回事。
（7）
我们团队中的各个人员各自为政。
（8）
管理人员相信大家只为金钱工作。
（9）
大家对谁来继承团队里的「关键人物」一点都不清楚。
（10）
大家并没有足够的时间来计划未来。
（11）
大家对薪水分配的比例看法相当不一致。
（12）
要花很多时间让大家都能同意什么是工作的标准。
（13）
工作的划分不清楚。
（14）
授权不够。
（15）
管理人员好像没有足够的时间来认真地做好训练工作。
（16）
我们团队里并没有实实在在的诱因来促使改进作业，所以大家都不在乎改进。
（17）
与传统不一样的观念从来没有被听进去。
（18）
各个团体并没有聚集在一起来解决共同问题。
（19）
管理人员相信监督愈严，效率愈高。
（20）
我们的组织常常需要从外面招募新的管理人员。
（21）
我主要的问题之一是不知道上面期望我怎么表现。
（22）
由于别的公司薪水高，这里的员工常辞职。
（23）
被招募来的新员工水准一年不如一年。
（24）
我们组织的标准已不合时宜，需要赶上时代。
（25）
只有高阶层的管理人员有资格参与重要的决定。
（26）
我们组织里的各个单位（人员）对训练所采取态度不一样。有的当它是一回事，有的不当它是一回事。
（27）
惩罚的次数似乎比奖赏的次数多。
（28）
只要我们的组织多冒一点险，就会增加成功的机会。
（29）
大家并不打算说出他们真正的想法。
（30）
管理人员相信大家基本上是懒惰的。
（31）
我们组织并不准备储备人才来接替未来的位置。
（32）
组织对员工说的是一回事，而评判又是另外一回事。
（33）
顺从好像可得到最好的奖赏。
（34）
大多数新进的人员很快就离职了。
（35）
我们组织的各个单位各自为政。
（36）
我们组织并不清楚组织里有哪些人才。
（37）
工作上需要的技能并非是系统学来的而是偶尔拾得的。
（38）
大家被剥削─工作努力但报酬不足。
（39）
创新经常得不到奖赏。
（40）
只要压力一来，每个人只顾自己而不顾组织的利益。
（41）
管理人员总想要回到纪律至上的时代。
（42）
管理部门并不发掘和培养有潜能的人。
（43）
个人的目标和组织的目标少有共同之处。
（44）
薪资制度使大家的工作不能做最好的配合。
（45）
许多员工的工作效率只是勉强够标准而已。
（46）
高层经理要做的事太多，而无法接触到每一件事。
（47）
做决定时所需的正确资料并不能马上得到。
（48）
管理人员必须努力地学习，因此他认为别人也必须跟他一样。
（49）
组织里的人并不完全知道他们的表现是怎样被评估的。
（50）
与我们竞争的组织好像有比较高明的观念。
（51）
每一个单位（部门）主管都对自己的单位（部门）负责，并不欢迎别人干涉。
（52）
这个组织所以存在，唯一的理由是要替公司赚钱。
（53）
大家并不知道这个组织对他们未来的打算是什么。
（54）
组织依照个人的特质而不是按他们的贡献来评判员工。
（55）
一般而言，组织并没有适当的方法来奖赏特别努力的表现。
（56）
新进的员工如果得到较好的工作，将会引起大家愤愤不平。
（57）
有些单位（部门）人多但贡献少。
（58）
组织根据老观念而非新观念来发展。
（59）
管理人员没有能力训练他人。
（60）
危急时，管理人员并不会全心全意地帮助组织。
（61）
有些事情一旦变成了既定的工作后，就很少受到挑战。
（62）
开会不受欢迎，因为常是没有成果的。
（63）
管理人员并不关心员工工作是否快乐。
（64）
管理的延续和发展是不能计划的，因为牵涉的变动因素太多。
（65）
这个组织的未来计划很差。
（66）
这个组织所付的薪水无法吸引有足够才能的人。
（67）
这个组织中人才实在不多。
（68）
组织里重要的事情经常要么不做，要么一做做两次。
（69）
没有将员工流动率的数字计算出来。
（70）
只要有恰当的技能便可以使工作效率提升。
（71）
我并不觉得我想要做的事情有人支持。
（72）
这是个变革的时代，而这个组织的步调却不够快。
（73）
一个单位（部门）的经验并没有转移到其他的单位。
（74）
这个组织并没有想让工作变得有趣而且有意义。
（75）
很多人在这个组织里接受了训练，而后来却到其他竞争的组织工作。
（76）
目标表达不清楚。
（77）
大家必须工作很长的时间才能获得刚够生活的薪资。
（78）
这个组织雇用了几乎没有能力和经验的人。
（79）
有些管理人员工作量过多，有些却过少。
（80）
员工并不知道薪资竞争的程度，因为没有比较的数字可供参考。
（81）
这个组织并不鼓励大家的技能赶上时代。
（82）
因为大家没有机会贡献，所以也就不专注了。
（83）
大家并不喜欢「破坏现状」。
（84）
组织内的竞争如此激烈，以致产生破坏的结果。
（85）
主管并不认为大家对他们自己的工作生活素质有兴趣。
（86）
高阶层管理人员的经验不够丰富。
（87）
须优先办理的事不清楚。
（88）
大家觉得他们好像在二流的组织工作。
（89）
在甄选时，这个组织不容易选出适当可用的人才。
（90）
谈论变革创新是没有用的，大家态度已经不会改变了。
（91）
由管理人员控制的讯息并不是需要用的时候就能找到。
（92）
如果员工的技能较好，便可以更加提升工作的效率。
（93）
这个组织的薪资低于标准，大家不满意。
（94）
管理人员对外在环境的改变上，并没有足够的反应。
（95）
虽然大家可以互相帮助，但他们似乎心不在此。
（96）
大家并不直呼领导的名字。
（97）
主管不相信培训对他们能有什么贡献。
（98）
计划似乎不实际。
（99）
这个组织的一切福利比其他类似的组织差。
（100）
这个组织并没有许多大家认可的衡量基准，每个主管根据自己认为最好的方法去评价。
（101）
各单位（部门）互不尊重对方的工作。
（102）
主管人员并未了解组织对一个「不满的员工」所付出的代价。
（103）
想想看新员工刚进来的几天，组织是如何对待他们的，便知道有时候他对组织印象不好是不足为奇的。
（104）
大家希望他们的工作有更多的挑战。
（105）
面对问题时并不开放和坦诚。
（106）
每一个团队无意采取步骤来改变他们在一起工作的方法。
（107）
主管与主管间明争暗斗。
（108）
主管对于他们员工的前途并不开诚布公。
（109）
现在所做的决定，其实几个月前就该做了。
（110）
我个人觉得公司付我的薪水低了。
测试答案纸
单位：
职称：
一
二
三
四
五
六
七
八
九
十
十一
完成所有的110个问题后，统计一下每纵列所画的「○」填入合计栏。
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