第一篇：培训课件：如何开发新客户
如何开发新客户？ 概要
一、新客户开发的重要性
二、开发新客户的一般流程
三、挖掘新客户的渠道
四、开发新客户的技巧
一、新客户开发的重要性 老客户是企业稳定收入的主要来源，是企业发展的基石，特别是２０：８０原则中那２０％的客户，对企业的可持续发展有着非常重大的影响。然而，挖掘新客户与稳定老客户有着同等重要的地位。新客户的加入，为企业注入了新的血液，特别是大的潜在客户的加入，对企业赢利产生重要的影响。一个企业想健康平稳的发展必须做好两件事：第一、实现合作客户忠诚度的最大化 ；第二、不断挖掘新客户资源并将其发展成合作客户。说到底，维护客户的最好方法就是不断开发新客户，特别是在市场变幻莫测的今天，别说你无法把握合作客户，就是合作客户本身自己也无法预知他们的未来，在自己的生存问题尚未解决的情况下，你还能指望你的客户有多少忠诚度呢？反之，如果你能够不断认识越来越多的新客户，从客户的角度为客户的可持续发展出谋划策，让新客户觉得你是他的得力助手，你的营销前途会非常灿烂。
二、开发新客户的一般流程 第一阶段（目标和方向）： 市场分析 寻找客户 明确目标客户 第二阶段（走访市场）： 客户存在需求 分析客户 接触客户 博得客户的好感（定位陈述）陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益 发现竞争对手，SWOT分析，建立初步良好的客情关系，为下次的深入做好铺垫 第三阶段（深入接触）： 加大攻击力度吸引客户 客户初步认同 表达自己合作的愿望（谈判）第四阶段（实质性进展）： 加深客户对你的印象，继续赢得好感 经受客户考验 恶意竞争出现 坚持自我 第五阶段（初步合作）： 关系营销，不断增进客户认同 试单 给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售 建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺。第六阶段（危机公关）： 出现产品质量问题 立即提供良好的售后服务。及时解决争端，重新取得客户的信任。客户满意度调查 销售与回款良性发展。第七阶段（稳定与发展）： 潜在的竞争对手出现，而且具备足够实力。做客户上司的思想工作近距离接触与客户打在一起确保关系稳定 建立了忠诚的客户体系赢得指定
像追求女孩子一样去追求客户 常常看到有关“顾客就是上帝”的标榜，每当如此，不禁哑然失笑，究竟有多少商家相信上帝呢？本来就不是虔诚的教徒，又何必去追逐流行、宣扬口号，渡那层金色的浮光呢？ 实际上，你只要使出当初追求女友的本领来，想必客户迟早会垂青，甚至以身相许。你如果不断的思考这两者之间千丝万缕的联系，却发现竟有着惊人的相象或者相似。顺利考取大学之后，你开始思索着应该找个女朋友了，当这种想法日趋强烈的时候，一种叫做信念的东西开始逐渐形成。相对营销，这是最初的内动力。首先开始自我分析，包括性格、容貌等等，确定什么样的女孩子比较适合，这叫做市场分析里的产品分析/我们的拉链适合什么样的客户 然后仔细观察，奔波于图书馆和自习教室之间，这叫做寻找客户/通过网络、老客户介绍等等去寻找我们的潜力客户，发现图书馆是女生比较集中的地方，而且这里的女孩比较安静、勤奋，属于你所心仪的女孩类型，于是选择图书馆作为主战场，这叫做市场分析里的市场定位，确定目标客户/欧洲、美国市场比较适合我们。每天晚上，你总会准时出现在图书馆，背着书包，不断的变换着自习地点――走访市场/狂发邮件、打电话。后来发现3号自习间的一个女孩看起来相对比较可爱，而且一直是一个人来自习――客户存在需求/通过几次的电话邮件筛选出一部分属于我们的潜在客户 于是便经常在她旁边的座位上自习――分析客户/通过相关途径对客户进行分析调研。偶尔寻找机会借用她的电子词典等学习工具，顺便很绅士的用你赖以自豪的磁性男中音和她聊上几句――接触客户/针对性的创造机会进行拜访，并适当展示自己。因为经常见面的缘故，你们开始熟悉起来，即使在校园里偶遇，也会相视一笑――博得客户的好感/你的成功拜访让客户觉得你具备一定的人格魅力，最起码不讨厌你。通过了解你知道她比较喜欢文学和外语，恰好你也痴迷文学，也有不少文学书籍，而且外语成绩一向不错，尤其口语流利――陈述销售，告诉客户我能给他带来哪些利益，即投其所好/目前客户现有供应商沟通存在问题，而这恰是我们的强项。这个时候，你发现有个男生偶尔和她结伴同行，甚至一起自习――发现竞争对手/通过前台了解YCC也在接触。这个男生比你帅，和她是同班同学，但他的学习成绩特差，自习时经常跑出去抽烟，声音也很难听，而且经常打架―― SWOT分析竞争对手的优势和劣势/YCC的价格比我们略便宜，但他们的服务意识远不如我们）你继续展示自己，经常带些文学书籍放在桌子上，并且把自己原先发表的一些文章夹在书中――加大攻击力度吸引客户/多与客户接触沟通，不断展示我们的新品和牛群效应）她学习之余，会借你的书看一会，看到你的文章时，她的脸上会浮现浅浅的笑意――结合点已经出现，客户基本接受了你的销售陈述，并且给出了初步认同/对方会认真关注CMZ的情况，并且咨询相关他们的竞争对手在我们这合作的状况。你向她要了手机号码，告诉她认识她很高兴，并希望可以成为朋友――表达与客户建立关系的愿望，并希望可以尝试性的合作/你向对方展示希望对方能给我们一个合作的机会。你经常发一些趣味而品位的短信给她，并适当展示自己的情趣――加深客户对你的印象，继续赢得好感/经常与客户电话短信MSN沟通，夸大你的魅力。周末的时候，你约她出来吃饭，她以同学生日聚餐为由拒绝了我――经受客户考验/你让客户给你试单，客户总是说目前正在打样没有订单。那个经常和她同行的男生，开始对我虎视眈眈，并有意无意的挑衅――恶意竞争出现/YCC针对性的在客户面前说CMZ的种种不好。你视而不见，仍旧很有风度的抱以微笑，并继续坐在她身边自习，继续展示我的优势，继续每个周末都约她吃饭――坚持本我，对完成销售任务充满信心，并执著到底/你在客户面前表示你对战胜YCC很有信心。在被拒绝了5次之后，她终于在一个周末接受了你的邀请，你把地点选择了一个既有情调又有品位的餐厅，整个过程你都很绅士，包括谨小慎微的细节。之后，你们沿湖散步，畅谈人生、文学以及各自的爱好――关系营销，不断增进客户认同/客户主动电话让你过来报价。通过短信，你约她自习，她没有拒绝，包括周末的邀请，也总不会让你失望――试单/先给你几张小订单做做看。你开始带她看日落、爬山、荡舟、野炊――给客户提供附加价值，建立稳固销售关系，以期待规模销售/你开始设法从客户的角度考虑问题给他提供针对性的帮助。终于在一个周末的黄昏，你很大男子主义的把她拥在了怀里，她没有拒绝，你紧紧的拥抱着她，在她的额角印上一个轻吻，并轻轻告诉她你想保护她一辈子――建立销售关系，并对客户作出质量和信誉承诺/终于有一天大订单来了。你们的相处一直都很融洽，但有一次她无意中看到了你的初恋女友发来的短信问候，于是醋意大发，质问你是否还对初恋女友念念不忘，为何如此不专一，并且说出了交往以来发现的你的种种缺点――出现产品质量问题/拉链喷漆水洗掉色。你立即买了11朵玫瑰，站在她的宿舍楼下，抱着吉他，久久弹唱着你写给她的歌，请求她的原谅――立即提供良好的售后服务/我们立即派QC去工厂解决问题。她不愿出来，你就一直站在她的楼下，不停弹唱，六个小时之后，她象一只小鸟一样，冲下宿舍楼，扑到你的怀里――及时解决争端，重新取得客户的信任/问题解决以后与客户坐下来分析造成问题的原因，以后我们如何避免 以后的日子，你不断改正着自己的种种缺点，并不时的问她，这样的我，你喜欢吗？――客户满意度调查/经常通过问卷还有电话拜访等来看客户的满意度。你生日的时候，她送了我一盒“水晶之恋”果冻，冬天来了，她亲手给我织了条围巾，并经常给你来点惊喜――销售与回款良性发展/订单开始正常起来，应收款也比较及时。日子就这样平淡无奇的过着，恋爱渐渐失去了新鲜感，让你感到不安的是，有一个男生正在打她的主意，此君高大帅气，写得一手好文章，还是校学生会干部――潜在的竞争对手又出现，而且具备足够实力/SAB好像也在进行拜访你这个客户了。你知道她妈妈有风湿性关节炎，针对性的请教了很多名医给她买了些药寄回去，妈妈很是感动在女儿面前大是称赞――做客户上司的思想工作/加大与对方老板的关系，让老板觉得你是他的战略伙伴 你开始软磨应泡，变着法儿的带她去看NBA、“意甲”、“西甲”，适缝中国队44年来首次冲进“世界杯”决赛圈，她对篮球、足球开始表现了一定的狂热，熟不知篮球与足球都是你的强项，嘿嘿！于是她便经常站在场地边看你踢足球、打篮球，一旦你有精彩的表现，她就象个小孩子似的为你欢呼，让你的那拨球友好生嫉妒――近距离接触与客户打在一起确保关系稳定/要求客户来我司参观，一起吃饭娱乐等来增进感情 后来，你们的关系稳定发展，并私下决定在2008年北京奥运会开幕式的时候举行婚礼――建立了忠诚的客户体系/客人打算淘汰目前手上其他的拉链供应商，全部指定我们一家 结了婚以后，往往女孩子会依赖于你，在营销上你也应该让客户依赖于你吆，同时让她不断的给你创造源源不断的价值。
三、挖掘新客户的渠道 1 合作客户介绍：科学运用知心合作客户的介绍，高质高效的赢得新客户 2 媒体推广：展览会、广告牌、企业网站、免费商业网站的发布 3 历史客户：重视曾合作小客户或指定客户的供应商，培养良好的感情基础，因为每一个客户都是一个增长点 4 朋友介绍：有意识的去结识服装的面辅料供应商（拉链除外）朋友和服装界朋友，因为我们没有利益冲突但可以互惠互助。5 源头指定的未合作潜力客户：或许某个源头客户指定CMZ,其供应商来闻讯，但事后由于很多因素没有成功获得服装订单，但请你们记住，好好把他们给养着，因为她不会依赖这一个客户。6 关注公司品牌模具：定时搜集并按
第二篇：如何开发新客户？[范文模版]
如何开发新客户？
在竞争日益白热化的市场条件下，如何开发新客户已经成为各行各业营销人员最为专注的焦点问题。因为企业销售额的提高不仅仅只依赖于维护现有客户的重复购买，而更为重要的是来源于持续更新的新客户。只有不断开发新客户，企业才能获得长期稳定的客源，带来持续增长的投资回报，从而推动整个企业不断的发展壮大。
许多企业营销人员反映营销理论知识大家都懂，也想尝试着在企业内部推行，但在实际工作中却发现困难重重，举步维艰！其实，客户开发是一场专业、持久战，需要精心安排每一步，耐心坚持不懈的贯彻执行，并且及时进行结果反馈使企业能够适时的对营销计划做出优化调整，确保投资价值的最大化。关于如何开发新客户的一些原则和方法，比较典型的客户获取六步论，其步骤依次是：
1、建立潜在客户数据库；
2、找到现有最佳客户的特征；
3、根据特征扩充潜在客户数据；
4、策划有针对性的营销活动；
5、吸引、转化符合条件的潜在客户；
6、把结果反馈到数据库中，形成一个漂亮的闭环。针对开发新客户的客户获取六步论，下面就营销人员在具体实施过程中可能遇到的难题做一个简要的说明。
第一步，建立潜在客户数据库。公司IT人员常说他们的项目计划已经排到明年，都是关于现有客户交易系统的。潜在客户数据库先做一个最简单用着再说。首先，企业内部的IT资源永远是有限的，按照合理配置原则，资源应该投入到最重要的环节，也就是能够最大化产出的环节。潜在客户代表企业未来的业务来源，获取新客户是营销人员最重要的任务，但这却不是IT人员的想法。IT人员首先要保证系统的稳定与正常运行，围绕一个交易系统需要改进的问题太多，你的项目排到明年很正常。如果找到上层领导来处理，首先要先回答自己两个问题：潜在客户转换成正式客户的可能性有多大？因为交易系统的需求
没有得到改进，现有客户流失的可能性有多大？这里既涉及全局考虑，也与谁是项目负责人有关。
其次，潜在客户数据库是需要为营销服务，这是最为关键的第一步，和传统的交易系统在架构设计上差别很大，需要将长时间的营销经验积累转换成数据结构和应用程序。如果做一个简单的数据库来将就使用，那么后面遇到的许多问题都会无从解决。
第二步，找到现有最佳客户的特征。往往营销人员分析了半天，EXCEL图表画了不少，最佳客户看似有了选取标准，年龄、地址、交易金额，每个区隔又进行分段，但不知如何选取，最后又回到凭经验选择的老路上。解决这个问题的关键是要解决业务问题，正所谓长枪短炮需要结合使用，都有用武之地。除了极个别情况，最佳客户散落在各个区段中，如果用描述性方法，可以找到一部分，但是肯定会漏掉很大一部分。如果只采用描述性方法，敏感度较低，容易陷入认识上的误区，对找到的那部分人过分沟通，进而完全忽略其他目标客户，犯下和经验选择法一样的错误。
第三步，根据特征扩充潜在客户数据。扩充潜在客户数据原来可以直接向数据公司购买，但新的刑法修正案已经出台规定买卖个人信息违法，怎么办？但应该看到我国刑法修正案只是迈出了第一步，更多具有操作性的法律条文以及司法解释还会陆续出台。目前，营销人员完全可以借助于专业数据库营销公司来挖掘大量的潜在目标客户，如果能抓紧时间找到新的方法应对更能未雨绸缪。
第四步，策划有针对性的营销活动。怎样的营销活动才有针对性呢？如果众多的潜在客户都想要全面覆盖，但再叠加一个渠道费用预算肯定不够。这个问题出现在营销活动设计阶段，类似于战场上的总攻计划怎么定。个性化的营销活动是在正确的时间、通过正确的渠道、用正确的产品、开展正确的促销活动、获得正确的客户。其实，所谓“正确”根本离不开完整的数据支持、实用的模型分析，以此为基础，加上你对于业务的理解才可以做好业务。如果前几步没做好导致客户接触渠道只能凭感觉，当然营销效果会大打折扣。
第五步，吸引、转化符合条件的潜在客户。众多企业营销人员常常都有意或无意地分成市场和销售两个阵营。吸引、转换潜在客户看起来只是销售的事，市场部制定指标往往让销售各个苦不堪言。其实两者是密切联系在一起的，销售如果没有市场支持和指导也只能是瞎干蛮干。而市场常认为销售和自己无关，可事实是再好的营销方案没有强有力的销售执行只是空中楼阁。在实际工作中，市场和销售必须全力配合才能展开有效的市场营销活动达到吸引并转化潜在目标客户的目标，共同构筑起企业对外扩张发展强有力的尖峰利器。
第六步，把结果反馈到数据库中。第一步中讲到潜在客户数据库的重要性在这一步得到充分印证。过于简单的数据库将导致营销人员在进行结果反馈时只能单一的将成功与否导入系统，而与客户接触过程中产生的其他数据无法记录，也不知道存放在哪里。这个环节出现问题，从表面上看是当初设计时技术上考虑不周，实际上有两种情况，其一，是营销人员重结果、轻过程，导致每次和客户接触都从零开始。不去总结过程是如何影响结果的，如何提高效率？其二，是技术和经验方面的问题，信息千千万万需要记录所有反馈结果吗？怎么记录呢？用于获取客户的营销系统是不同的，因此不能用传统的交易系统思维进行约束。
如何开发新客户是一个专业的过程，需要精心安排每一步。营销人员可以采取多渠道数据库营销。一方面利用已掌握的客户数据、产品信息在市场需求基础上寻找潜在销售机会，扩展潜在客户。另一方面借助于专业数据库营销公司进行系统全面的整合数据库营销，挖掘大量的潜在目标客户以完善并扩充潜在客户数据库，获取持续稳定的消费客源。总之，获取新客户的过程是一场专业、艰苦的持久战，需要营销人员对出现的问题尽可能的进行分析总结找出问题的真因并提出合理有效的解决方案，在实践过程中不断提高自身的业务能力，才能更好的为企业发展加油助力。
第三篇：新客户开发短信
新客户开发短信—赢利模式
1、第1天早上：您好！对你来说，这也许是每天收到的众多短信中的1条。同样也许不会引起你的重视：又是培训学习信息。这么多的信息，可能让事务缠身的你早已没了阅读的兴趣。是呀，在你创业的时候，因为你的独特眼光、聪明才智，或是当时特定的商业资源等条件…你也许从没有用这样开展业务的手段，也从来不需要用这种效率底的方法。但我想，不管我们曾经是否参加过学习，现在是否学习，是否已经安排好了今年的学习计划…对你来说：不需要多1个培训公司发信息给我，而是我需要学习吗？什么样的学习实效呢？这家培训机构对我有帮助吗？他的培训经得起市场检验吗？如果你内心真是这样想的，我有义务有责任为你提供服务，因为我代表的是--行动成功，他是中国管理培训实效第1品牌！这样说够坦诚吧，同时我充满了自豪感和责任感。如果你的员工这样充满自豪的向客户介绍你们公司，你又会是什么样的感受呢？？？顺便介绍我：行动成功国际教育集团XXX,XXX,XXX（名字重复3次）
2、第1天晚上：您好！1天的时间下来，也许还沉浸在繁忙的工作中，我真的不忍心打搅你。我们之间可能还没有信任感（当然对于修炼高的人来说，也许从来就不存在“熟悉、陌生”，关键是心存接纳，一切都是美好的）。但我想信任来自真诚，来自发心，来自时间的证明。俗话说：交换一个苹果，还是一个苹果；而交换一种思想，却能得到两种思想。我想你能给我一个回应：通过第1印象接触，如果觉得我是乱推销，请一定告诉短信我，我真的不浪费你的时间；如果觉得有点像是1家品牌公司的人，就请暂且“手下留情”，不用回我短信视为接纳（当然，也可以回我，给我一个鼓励，你也胜过7级浮屠）。行动成功国际教育集团XXX,XXX,XXX（名字重复3次）
若客户有以下抗拒（明确不让联系的客户就不要再发了），请先发以下短信，再发后面的短信。否则破坏客户对我们的第1印象：
1、以后学习再联系你：谢谢你回复了我，还给了我一个期望。不管你是为了“胜造7级浮
屠”还是“习惯性的这么说（因为很多人说的“以后”都是随口而出的）”，我真诚接受你的回复。那你在学习前就不要联系我，让我来联系你好了。不用担心，我不会打电话给你，只是分享一些很有用的管理（放心，不收你的钱）。除非你担心有一天你会认可我和我的专业，天啦，为什么不对自己自信一点呢？
3、第2天早上：您好！祝您今天有个好心情。感谢上天，还有你，我自己给了彼此一份信任，我们都要好好珍惜。在今天复杂的商业环境下，很多人迷失了人生的方向，很多人没有坚守应有的商业道德，有的人早已没有了进取的激情…在我们行动成功，每一个进来的伙伴，首先接受的是为人处世的教育和培训，其中我们的董事长教导每个人必须做到：认真、快、坚守承诺！从创业初期到后来和华人首富李嘉诚先生合作，到现在经营的所有实业，他一直秉承这种商业信誉和管理作风，带领团队总是创造了所在行业的“第一”！XX总，我先和你分享我们董事长的一些经营之道，你每天可以存起来，希望对你有所帮助。XXX4、第2天晚上：您好！忙了10多个小时，也许你还没歇下来，是呀，企业家的辛酸真正有几人能懂呢？我们董事长是李践，他形容很多企业家的生活状态说：从鸡叫忙到鬼叫。为什么是这样呢，主要原因是：
1、缺乏系统化、职业化的现代企业管理系统
2、没有重视人才培养，企业家自己能以一抵十，什么事都亲力亲为。
3、大小业务通吃，天天忙赚钱，而不是持续的打造企业核心竞争力。现在市场竞争越来越残酷，企业必须转型，而首先转型的应该是企业的“赢利模式”。现代企业经营已不是靠某1个点或条件就能取胜，而是需要企业的整体运营能力才能保证“常胜”。XX总，早点休息。XXX5、（以后每条短信适合发老客户）第3天早上：XX总，早上好。我们每天起床睁开眼睛看到的应该是天花板，但没有多少时候是在真正的看房顶。公司也是这样，有瓶颈并不可怕，关键是是否真的面对他？我们每天带着一种什么样的心情去公司呢？公司如何才能形成一种欣欣向荣的局面呢？李践老师分享说：首先是心态，企业家一定要有良好的心智修炼，主要是要具备3大思维：内向思维、成果导向思维、数字思维。这是企业家搏击商海的法宝。XXX6、第3天晚上：XX总，一天的工作结束了，回忆一天交代的事情，可能员工没做好或根本没去做…为什么他们总是达不到我的要求呢？有时真想说一句：“太没用了”！但说了又有什么用，他们很难站在我的角度考虑事情…如何才有执行力呢？李践老师分享：执行力=制度+检查，好制度让坏人变好，坏制度能让好人变坏；员工只做检查的事，不做领导期望的事，检查什么就会等到什么；检查=帮助，检查重于信任，检查力等于执行力！
7、第4天早上：XX总，早上好。仔细想想，我们都在做着相似的事情：1要了解市场信息2思考或打造企业的核心优势3了解客户的消费需求和变化
4、如何有好产品，产品如何好卖？5明确销售额、回收款、库存、费用、客户占有率等目标6如何定价，渠道管理和渠道策略如何更有效？如何组合产品、价格、通路、推广的整体营销功能？7怎么做绩效管理8如何能够控制成本？应该是这么回事吧？李践老师结合20多年的商海经验，李嘉诚和记黄埔的赢利系统，服务1500多家企业的总结形成了符合民营企业发展现状的“赢利模式商业系统”我会一步步的分享给你。XXX8、第4天晚上：XX总，起点决定终点，企业家第1步要用4只眼睛看市场：1看政策法规，在目前的中国，政策是第1风险。2看竞争对手，做企业首要问题是分清敌我，企业家的最高境界是规避竞争。3看市场上的产品，要找到自己的精确定位。4看目标消费者，把客户的问题=课题，把客户的生气=生意，站在客户的立场看市场。李践老师《赢利模式》给你系统的掌握市场的方法和工具。XXX9、第5天早上：XX总，第2步就是要明确自己在什么位置上？锻炼身体不一定有用，天天锻炼身体才可能有用。做企业也一样，！成功的定律是：专心、专注、聚焦尖刀。企业的尖刀要符合4个方面：1是客户需求的2是竞争对手没有的3是独特的4是难以模仿的。当然在中国，机会有时比营销更重要。所以：尖刀+机会=不可替代！李践老师《赢利模式》会给你打造尖刀、寻找机会的方法和工具XXX10、第6天早上：第3步就是要瞄准目的地。就像在晚上，一定要有灯光才更容易的看到路，否则浪费时间和精力。做企业也必须明确自己的目标客户，客户是一个企业的核心资源。不要在蚊子腿上刮油，不要用机关枪去打鸟，因为资源是有限的。成功的客户定位是：企业只为一小部分人服务。高回报来自高价值，企业要锁定高端客户。XXX11、第7天早上：明确目标客户后，第4步就是把手上的武器要准备好，才能命中靶心。产品就是武器之一，如何把产品价值最大化，有2个方面。1是产品的品质、名字、包装、服务、定位等因素都影响销量；2是用什么样的营销战略，让目标客户愿意买、喜欢买、持续买。把握好这2个方面，才能让我们的产品持续“好卖”。兵法有云：工欲善其事，必先利其器。所以必须对产品进行市场化、专业化、整体化的打造。XXX12、第8天早上：凡事预则立，不预则废。第5步就是进行市场开拓前，一定要对销售额、回收款、库存、费用、客户占有率等指标提前做好指标规划。随着市场竞争越来越残酷，企业必须对这些指标进行管控，这就需要科学化、专业化的运营管理。比如：如何制定合理的目标？如何细分指标？需要什么样的管理手段和流程？等等。企业家要做到目标远大，管理精细；眼光要高，手脚要低。XXX13、第9天早上：第6步是明确机制，企字上面一个“人”，没有人，就是“止”。企业人有什么需求呢？也许有的老总从来不思考；有的老总说：就是钱，做多少事，我给他们多少钱；甚至少或根本不和员工接触…这样想的老总，试问一下：企业现状如何？真是的内心期望局面吗？50年前同样的土地吃不饱，还饿死人，10年前耕地还少了一些，却解决了温饱问题。
是什么原因，是机制！没有良好的机制，企业会是一团死水。先把“人”激发起来，加上前面的5步准备，市场就指日可待。XXX14、第10天早上：第7步真正的战争已打响—市场营销。是产品、价格、渠道、推广同时发力，还是单点发力？至少有一样核武器才有资本嘛。而中国的企业家到现在要么从没想过要有核武器、或一样也没有，有的还认为营销就是投广告…如果只是赚点钱，这种想法的人就算了。如果把企业真的当孩子培育，那就培养出有出息的孩子，在产品、价格、通路、推广某一方面成为特长，当然培养成全能就更好了。《赢利模式》给你能持续有效、立竿见影的工具和手段，培养企业这个“孩子”特长，从此变得和别家的孩子不一样。XXX15、第11天早上：第8步就是成本管理。企业经营就是：10-8=2,10就是营业额（前面7步），8就是成本，2是利润。当不断扩大10的同时，要把8在保证品质的前提下尽量减少。如何对费、料、工、技有效管理：企业家1要会看3张表2要5大控制法3要使出6技巧。切忌：一翻两瞪眼，死后再验尸。XXX16、第12天：X总，如果现在觉得我的分享有点价值，追根溯源还是因为你没有拒绝我的分享。换句话说，我们想要的一些东西我们没得到，不是没有东西，而是没有给自己一个去拿东西的机会。邀请你第2次回应我：如果你真的没有认真看过这些短信，或反感了，麻烦你告诉我，我知道该把你的号码放到哪里了；如果的确有一些启示，请你要对自己再自信一些，坦然面对内心真实的感受，也给点肯定给我。因为我马上有个动作要做：今晚我把那些还不接纳我的号码处理掉。这样我的时间更充足，后面给你创造更大的的价值。明天和你讲一下处理的情况。XXX
（备注：第2次拒绝我们的客户，就不要再跟了，几乎与我们无缘…）
17、第13天：太好了，是感谢我呢还是感谢你自己？因为我不会给处理过的号码再发短信，你还能收到我的信息，说明什么呢，总之太棒了！从今天起，我会继续分享，不过高度要提高了。XX总，你有没有思考过：现在自己的钱可能这辈子都花不完，为什么还在坚守，到底在坚守什么呢？现在做企业的动力点到底是社么呢？什么是企业家？我是在做企业家做的事吗？我的生命到底在追求什么呢？…..好好想想，很重要哟，很多时候我们对生命看的都不通透，通透了，就真的“自由“了。一定要想想哟，明天的分享才会有价值。XXX18、第14天：昨天我提的问题思考过吗？其实不管你思考还是没思考，这本身就是自己生命状态的体现。工具武器的确是制胜商场的法宝，特别是世界500强凭借这些武器在全球早已布局，中国的很多产业的幕后老板是他们。中国民营企业的希望在哪里？未来如何才能不被世界列强吞没？除了必须掌握这些营销工具外，最核心的就是树立“企业家精神”和担负起“企业责任”！精神是什么，责任是什么，暂不具体展开。背后的源点是什么？是爱，爱是源泉，爱是无与伦比的能量，爱是企业家的你在商场中的护身符；有了爱，终将缔造一个强大的企业。XXX19、第15天：X总，其实我每天是同时给50位老总分享，不管他们是拒绝还是不理睬，是打击还是冷漠，虽然我们不像他们这么有钱，高度也没有他们高，但我们依然很乐意继续分享继续坚守…因为他们真的很需要这些，他们的员工需要，中国民营企业需要！就是凭借着这种事业信念、商业道德、自信的专业，我没有放弃。同时你的员工在市场上也许遇到客户的各种拒绝，他们的心是需要温暖的、需要鼓励的…你真的有必要给他们多一点关爱、多一点沟通…爱是凝聚一切的力量。XXX20、第16天：X总，《赢利模式》除了工具和实战方法外，更深一层就是“企业家的爱”，这体现在“赢”字上面，为什么不是这个“盈”，企业家的境界应该是：客户赢、员工赢、社会赢、自己赢……到这里，已经和你分享完了《赢利模式》的术与道。我不知你现在会不会联系我，但出于一份对中国民营企业的责任，哪怕是对工作的敬业与忠诚，我要向你发出
邀请：真诚的邀请你走进李践老师《赢利模式》！把企业家的激情点燃，增强自己的能量，把核武器带回企业，让你的企业持续赢利、欣欣向荣。XXX21、第17天：X总，人最难改变的是什么--观念！本来不一定要改变或改变那么快，而是社会发展太快，我们的观念、经验有时很难应对高速发展的社会。但很多人没有意识到这个本质原因，当客户、市场、竞争、人才、商业环境等因素变化到一定的时候，就会爆发出来。这时候才反应过来的人，往往总处在“非常忙”的状态中。只有做到“以不变应万变”才能与时俱进。“不变”不是不改变，而是把”不断的进步、不停的学习”作为不变的常态和习惯，来应对社会。XXX
第四篇：如何开发课件
论如何设计开发多媒体教学课件
论文关键词：多媒体；多媒体教学；课件；素材采集
论文摘要：多媒体教学是一项随着多媒体技术和网络通信技术的发展而出现的新兴的有效的教学手段。文章介绍了多媒体技术和多媒体教学的基本知识，阐述了多媒体教学课件制作过程中的素材采集以及制作多媒体课件的必要性。
一、多媒体
我们通常所说的“媒体”（Media）包括其中的两点含义。一是指信息的物理载体（即存储和传递信息的实体），如书本、挂图、磁盘、光盘、磁带以及相关的播放设备等；另一层含义是指信息的表现形式（或者说传播形式），如文字、声音、图像、图形、动画、影像等。多媒体计算机中所说的媒体，是指后者而言，即计算机不仅能处理文字、数值之类的信息，而且还能处理声音、图形、视频等各种不同形式的信息。
多媒体教学是指在教学过程中，根据教学目标和教学对象，通过教学设计，合理选择和运用现代教学媒体，并与传统教学手段有机组合，共同参与教学全过程，以多种媒体信息作用于学生，形成合理的教学过程结构，达到最优化的教学效果。
（一）多媒体教学课件的创作流程
课件的一般制作流程包括：
1．目标分析：根据教学内容，明确要实现的教学目标，以及实现教学目标的途径——教学策略的分析，确定课件的框架和表现方法；进行课件的总体设计。
2．脚本编写：课件的脚本是课件的设计蓝图，作者应该根据教学目标，确定课件的具体表现方法和内容，直到每一屏幕（页）的具体内容安排。脚本的设计还要根据创作工具的特点以及人接受信息的心理特性等综合因素来考虑。脚本的设计过程实际上就是一个创意过程，创意的好坏取决于对教学内容的理解程度以及创作人员的水平，对课件的最终质量有很大的决定作用。
3．素材准备：多媒体课件中的基本元素——素材有相当一部分要事先准备好，如文字、图像、声音、动画、影像等原始素材，需要通过一定的方法采集或制作，有些还需要预处理和编辑。
4．创作设计测试 ：根据脚本设计的要求，利用创作工具把各种媒体素材集成创作为一个课件。课件完成以后，其进行反复的测试、试用，以便于发现并解决问题，尤其是对学生反馈的意见要认真研究对待，力争制作出对大多数学生适用的课件。另外，随着知识的不断更新、教学内容的不断发展以及教学形式的不断改进，多媒体教学课件也需要不断地加以修改、完善，以适应网络教学发展的需要。能否达到预想的效果，取决于所用的创作工具和创作者对课件使用的熟悉程度。
5．打包压盘：制作多媒体课件的最终目的是在教学上的应用，因此在创作的最后阶段还要将课件进行打包，根据课件的大小和需要可以拷贝到软盘或制作成光盘。变成一个可以脱离创作环境便于使用的实用课件。根据课件的不同格式和使用情况也可以发布到互联网或者学校的校园网上。
（二）多媒体课件制作的常用工具
上世纪80年代以来，国内外许多大型软件公司及一些专门的多媒体创作系统制作公司，相继推出了一系列多媒体课件开发工具，大大简化了多媒体产品的开发制作过程。借助这些工具课件，制作者可以简单直观地编制程序、调度各种媒体信息、设计用户界面等，从而摆脱繁琐的底层设计工作，将注意力集中于课件的创意和设计。现在比较流行的Flash,Autherware,Director,Powerpoint ,几何画板等软件，每一位教师没有必要精通所有的软件，只要略懂，发挥集体力量，便可以制作出较好的课件。这样，一方面可以提高制作课件的效率，另一方面，也提高了课件用于教学的实用率与利用率。
二、制作多媒体教学课件的必要性
（一）优化课堂教学，培养学生能力
传授知识是教学的根本。课堂教学是学生获取知识、培养能力、发展智力、进行德育教育的主要途径，教师在设计课件时，应考虑对学生能力的培养。多媒体课件应以学生为主体，课件应有学生动手操作的要求，使学生利用多媒体课件既增强了知识、又培养了能力。
（二）激发学生兴趣，提高学生自觉学习的能力
教师在课堂上不仅要传授知识、培养学生的学习能力，更重要的是如何激发学生的学习兴趣，使学生变被动学习行为为主动的自觉学习行为。因此，多媒体课件的设计，应把激发学生的学习兴趣、使其能够自觉学习作为一个主要目标，这样才能充分发挥多媒体课件的优越性。
三、课件制作过程中的素材采集
在多媒体创作中，多媒体素材的准备是一个十分重要的环节。如果没有一定数量的多媒体素材，再好的多媒体创作工具也难以创作出好的多媒体课件。多媒体素材包括文字、图像、图形、动画、声音、影像等。不同的素材，需要不同的采集方法和课件。
（一）文字素材的采集
各种媒体素材中文字素材是最基本的素材，文字素材的处理离不开文字的输入和编辑。文字在计算机中的输入方法很多，除了最常用的键盘输入以外，还可用语音识别输入、扫描识别输入及笔式书写识别输入等方法。一般而言，文字素材比较容易采集，利用Windows文件之间的复制－粘贴特性，各种文字素材可以非常方便地转移到多媒体课件中去。
（二）图像素材的采集
图像素材的采集则主要通过以下几种方式获得。最常用的是利用扫描仪或数码相机从外部采集图像数据；另外对于普通的照片、图象资料可以用扫描仪扫描到电脑里，再经过Photoshop等图象处理软件处理。对于教学过程中需要的计算机中的操作步骤等计算机内场景主要利用抓图工具来抓取屏幕上显示的图像。另外从网络上、素材光盘上间接取得素材也是课件制作中常用的图象素材收集方法。
（三）声音素材的准备
在多媒体课件中，适当地运用声音能起到文字、图像、动画等媒体形式无法替代的作用，如调节课件使用者的情绪，引起使用者的注意等。当然，声音作为一种信息载体，其更主要的作用是直接、清晰地表达语意。
课件中声音素材的采集和制作可以有以下几种方式：1．利用一些课件光盘中提供的声音文件。在一些声卡产品的配套光盘中往往也提供许多WAV或MIDI格式的声音文件。2．通过计算机中的声卡，从麦克风中采集语音生成wav文件。如制作课件中的解说语音就可采用这种方法。3．使用专门的软件抓取CD或VCD光盘中的音乐，生成声源素材。再利用声音编辑课件对声源素材进行剪辑、合成，最终生成所需的声音文件。
（四）视频素材的准备
视频作为多媒体家族中的成员之一，在多媒体课件中占有非常重要的地位。因为它本身就可以由文本、图形图像、声音、动画中的一种或多种组合而成。利用其声音与画面同步、表现力强的特点，能大大提高教学的直观性和形象性。
视频素材的采集方法很多。最常见的是用视频捕捉卡配合相应的课件（如Ulead公司的Media Studio以及Adobe公司的Premiere）来采集录像带上的素材。
另一种方法是利用超级解霸等课件来截取VCD上的视频片段（截取成*.mpg文件或*.bmp图像序列文件），或把视频文件*.dat转换成Windows系统通用的AVI文件。
采用专门的屏幕录象软件，可以将屏幕的操作变化过程详细的记录下来，形成视频文件，这种方法也是目前使用较多的视频采集办法，多应用于计算机信息技术相关的课件制作中。
四、专业课程教学课件的著作与发布
在完成素材加工后，就可以利用软件进行开发了，在开发过程中要注意以下几点：
注意良好的交互性，这样可极大地方便用户的使用。比如在不同的子页面中，增添一个返回按钮，浏览者可以方便地退回到上一级或主页面中。
注意风格的一致性，如不同页面的按钮或导航图标风格尽量作到一致，另外，一个多媒体教材的制作是多人合作的产品，如何分割任务，完成个人项目，最后的组合都需要很好的配合。在发布时要注意进行文件与目录的优化，删除临时文件以及没有使用的素材，仅发布所需要的文件，最后打包存盘。
总之，多媒体教学软件的研制开发需要在现代教育思想、教育理论、学习理论、教学设计理论等方面的指导下，做好教学设计工作，并在教学活动中反复使用，不断修改，才能使开发的多媒体教学软件符合教学规律，取得良好的教学效果。多媒体用于教学应以提高教学效率为最后目标，必须把多媒体的应用与现代教学理论相结合，只有掌握现代教学理论和现代教学手段的教师才能培养出现代化的学生，促进中小学由“应试教育”向“素质教育”的转变。总之，一个多媒体课件应该以充分发挥学生的潜能，强化教学效果，提高教学质量为重心。多媒体只是一种辅助教学的手段。俗话说：“教学有法，但无定法，贵在得法。”每一种教学方法都是一定活动方式的构成体。教师应该不断积累经验，掌握好多媒体课件的优势，努力获得更佳的教学效果。
附件3:
如何开发高质量的多媒体课件
一、多媒体课堂教学的基本要求
1.课堂教学应有充分的感性资料进行形象直观教学，如图片、录像、案例、动画、音响等；
2.交互性强，课堂互动，启发式教学； 3.设计问题、思考题、讨论题； 4.观点新、手段新； 5.信息量大、节奏快。
在教学内容、教学方法确定之后，对教学质量起决定作用的是教师的教学设计和授课技巧。
成功的教学设计可使课堂教学更具有艺术性和感染力，吸引学生，排除干扰，提高课堂教学效率和教学质量。这一切都可以体现在多媒体课件之中。
二、课件、多媒体课件、网络多媒体课件 1.课件
课件用于课堂教学的计算机辅助教学软件—Computer Assisted Instruction 简称CAI。• Computer（计算机）• Assisted（辅 助）• Instruction（教 学）• Multimedia（多媒体）2.多媒体课件
多媒体课件是各种多媒体技术的集成，利用性能卓越的硬件设备，通过科学合理的软件设计，将文字、声音、图形、图像、动画及影像等多媒体素材根据创作人员自己的创意融为一体，形成具有良好的交互性的多媒体计算机辅助课堂教学软件。
3.网络多媒体课件
网络多媒体课件适用于internet网络传输和用于网络教学的多媒体计算机辅助教学软件。
三、多媒体课件开发的步骤 1.选题
选择开发课件的课题是整个课件开发的第一步，确定一个好的课题是至关重要的。一个好的选题是成功的必要条件，必要时还得进行“查新”，避免与其他单位的作品雷同。选题的原则：
（1）价值性：课题应选择学科较为重要的内容或急需的内容，以及较为抽象的重点和难点。
（2）主题单一性：课题内容尽量集中，涉及面不要太宽。
（3）课题表现性：在选题上应选择用常规方法难以表现而又适合于计算机多媒体表现的课题。例如：一些微观、图片多、动画多、具有形象性的教材，适合于计算机模拟，直观性强，教学效果好，有利于开发和树立形象。
2.编制原则
一个好的多媒体教学软件（课件），必须具备：
（1）教育性：课题内容必须符合教学大纲，其表现形式必须符合教育心理学。（2）科学性：课题中涉及的科学原理、定义、概念一定要准确无误，阐述的观点、论据和涉及到的素材一定要真实、准确、标准化并符合科学的逻辑。
（3）技术性：熟练掌握制作设备的各项功能，尽量使用较新的设备以表现出新的创意,各项技术指标不能低于标准。
（4）艺术性： 编制的课件应具有艺术感染力，从构图、色彩、美工设计、布光、组合等等都应具有主题鲜明，从视觉和听觉上具有一定冲击力，逻辑思维应能引人入胜。
3.可行性分析
确定课题内容时，一定要根据现有的技术情况、设备情况、资金情况、编制人员素质情况来决定，没有把握完成的课题就尽量不要实施。选题确定后,必须经过专家的审议和有关领导的审定。开发这个课件的预算应在单位能够承受的财力之内，并且从这个课件上所获得的利益包括经济效益和社会效益，要大于对它的投入。另外，还应考虑：你打算用什么软件平台来开发这个课件？你准备花多少钱来开发这个课件。投入的资金应该根据开发这个课件的工作量和这个课件的预期收益来决定。
4.策划
策划组建制作群：编制工作人员应由课题专业的教师和影、像、编程的专业人员组合，成立制作组，明确分工。在制作时需要各方面的技术人员、管理人员的共同协作。一个好的课件是许多人智慧的共同结晶。
策划结构方式：这个课件将以什么样的结构来组织？采用什么方式来组织使得可维护性、可重用性最佳。
5.开发计划
首先要确定整个课件有多少任务，将整个制作过程的进度排出计划，不要出现前松后紧的现象。
（1）脚本需要专业老师编写；
（2）声音、文档等的输入，需要由一般人员完成；
（3）美工人员做界面美化工作，制作所有的动画、视频、图片、并负责总体创意；（4）程序总体编制，需要程序员完成。
开发的具体内容和调度结果，最后要体现在开发表上面。要制定一个开发计划表，严格按计划表实施。
6.编写脚本
课题选定后，由专业老师写出文字脚本。所谓文字脚本简单的理解就是将画面与解说词对应地写出来。即把程序要完成的事情，用文字表达出来，以表达出美工人员和系统分析员的意图，并帮助程序员来了解这些意图。脚本细致地描述了每一个模块的实现过程。这是程序员开发程序的依据。脚本要清晰易懂，且要指明程序中的重点和要点。
7.编程方框图
为了编程能顺利的进行，还需编写编程方框图。根据文字脚本将每个页面所包含的影像、图片、动画、文本、解说、音乐、热区、事件、文字按钮、图片按钮、动画按钮、子页面的设定，以及编程思路、页面链接一页一页的用几何图形表达出来。
8.模板编程
当以上几个方面都完成后,即可按分工同时进行各项工作。但经验告诉我们，最好先进行模板编程。也就是说，先根据文字脚本和编程方框图设计出各个页面。屏幕美工的设计在保持科学性的前提下，尽量提高艺术的整体性和同一性。还需考虑课件在完成后使用的载体，如：作品主要用于多媒体投影机，那整体创意在基调上最好采用明快、鲜艳、较高反差的方法。
因为多媒体投影机的使用环境很难做到全黑，使用上述方法能得到较好的效果。当然，作品若用于远程教育在网上使用，那就另当别论了。页面在设计时要不落俗套，要敢于创新，给人一种耳目一新的感觉。同样页面的直观、容易理解、容易操作仍然是作品实用性的一项重要指标。页面的编号与各种按钮和热区标识应尽量统一。
9.链接试运行
在模板编程完成后，即可进行链接试运行。虽然还未制作完各种素材，但可先使用一些现成的素材进行试运行。一切正常后，再去制作各种素材，这样可以避免许多重复劳动。因为，在编程时不会因为你的素材影响你的整体创意思维，反而还会根据整体创意思维指导以后素材的制作和各个构图的创意。在添加页面时，要经常进行打包测试，及时发现错误，避免发生返工的现象。当整个作品框架试运行正常后，还可以合理分配各种素材的空间，在保证一定画面质量的情况下，尽量压缩文件的容量。只要你的编程具有科学性，符合教育心理学而又具有一定的技术性，并且页面的交互顺畅，那么你将大功“初”成。以后素材的制作只是时间问题，各种素材制作完毕后，将代用的素材替换下来。
10.收集、制作、处理素材
这部分内容是重点，首先我们先介绍一下多媒体课件制作的相关软件、硬件。硬件：一台或多台多媒体计算机，配置有：较好的声卡（配音用）显卡、视频采集卡或Mpeg压缩卡（采集影像）、刻录光驱。
外设设备有：摄像机、数码像机、扫描仪、话筒、MiDi键盘、网络等。
软件：Windows操作系统,图形图像的处理可使用PhotoShop 6.0、我行我速等。音、视频处理可使用 Premiere 6、EO Video、iFilmEdit、Tmpgencplus、Real Producer Plus、豪杰超级解霸、Fireworks、WaveCN。动画处理使用 3D Studio Max、Flash及Gif Animator。合成平台可使用PowerPoint、FrontPage、Dreamweaver、AuthorWare、方正奥思、课件大师、其它多媒体创作工具等。有了上述条件后你就可以制作和处理素材了。
11.系统合成
素材制作处理完毕后，将做好的素材一一安装到已经调好的程序中。对整个程序的创意思维和具体的构图创意进行最后的完善。对整个程序从头至尾地、每一个界面、每一个功能进行全面“扫描”，以完成系统合成。
12.软件测试
最后阶段是对已经完成的程序进行检测，找出其中的错误和各种不稳定因素，并通知程序员对其进行修改，对程序的检测完成，确定没有错误后，软件就可以生产了。测试可以从以几方面进行：
1.错误测试； 2.功能测试； 3.效果测试。13.制作图标
任何一个软件都有自己的执行文件，以便打开程序。可根据自己制作的软件特点设计出有个性的图标。制作图标的程序较多。如AX lcons，Icon Cool等。14.优化、打包、刻盘或网上发布
打包，既是指将制作出的课件输出成32位的应用程序，可脱离制作平台而独立运行。程序在正式打包之前要进行优化。程序打包之前，要作好源程序的备份，并且作好其他的一切准备工作。在发行到光盘上时，要注意将所需要的外部文件都拷贝到光盘。刻制成原始光盘之后，还要再进行一次测试，防止因为发行到光盘后，发生了某些变化而使得程序不能够运行。或者是因为文件配置不合，而导致程序运行速度过慢。最后，要对光盘上的文件组织结构进行优化。如果文件结构非常松散，就会导致程序运行速度变慢。最后是将打包后的内容刻录到光盘上去或网上发布，课件的制作工作就完成了。
四、多媒体课件制作经验
（1）制作过程中应严格遵循多媒体课件制作流程，如果图省力、快捷而省略必要步骤，其结果会造成大量返工现象，势必会浪费更多的时间、精力及费用。
（2）多媒体课件不是教材的翻版，而是一个丰富、准确的科学内容和鲜明完整的艺术形式的作品。脚本要求科学严谨、重点突出、表现自然、逻辑思维清晰、发人深省、有张有弛、融会贯通，应是传统教学的一个飞跃。设计时应充分发挥多媒体的特征,以表达新颖的教学思路和新的创意。
（3）设计思路以简要明快、功能齐全为基调，除具有良好的交互性外，还应考虑具有直观性，使用简便等特点,学习者不需学习就可使用该软件。
（4）页面的创意是课件制作中的灵魂，它难度较高，需要创作人员有较高的审美意识及美术功底，设计的页面即要美观又能充分突出主题。
（5）影像视频流是课件中不可缺少的一部分，也是课件制作中的难点，影像制作除掌握摄录编基础知识外，还应掌握影像的采集、编辑，影像特技的制作。由于影像占用的空间较大，影像所选择的格式也是需要考虑的问题，影像量大时可考虑使用MPEG4、RM、asf、wmv等流媒体视频格式，它们有极高的压缩比。
（6）动画：在影像无法表达时，动画显得尤为重要，它可使页面显得活泼生动，因此有必要掌握gif、flash、3D动画的制作。
（7）制作过程中要充分发挥集体合作的精神，高质量的软件绝非一人能在短时间内完成，制作群的概念就是提倡集体合作精神。这能充分发挥每个人的特长，使整体制作水平能达到一个相当的境界，一个优秀的多媒体软件就此产生了。
五、多媒体课件制作工具
多媒体课件制作工具可使用PowerPoint、FrontPage、Dreamweaver、Flash、AuthorWare、方正奥思、课件大师、其它多媒体创作工具等，在多媒体课件设计时必须考虑课件的内容易于更改或扩充，使课件具有为学习者提供继承性学习、创造性学习和终身学习的空间，使之成为一个专业信息资源库。在比较多种多媒 体制作软件后，认为用网络制作软件比Authorware在设计上和制作上较容易掌握和操作，其最大的优点是可以随时更改、补充。随着因特网的迅猛发展，多媒体课件制作都应该向多媒体网络课件制作方向发展。所以我们推荐使用PowerPoint、FrontPage、Dreamweaver、Flash制作多媒体网络课件。
第五篇：公司销售员新客户开发心得体会（范文）
公司销售员新客户开发心得体会
新客户能给厂家带来销量和市场份额的增长，能为销售员带来更多的奖金和职位提升机会，优秀的销售员总是能不断开发高质量的新客户。从某种意义上来讲，衡量销售员的水平高低所在关键看销售员能否开发高质量的新客户。要成功开发新客户，首先必须把水烧到99°，即做好市场调查、客户普查、客户筛选、目标客户确定、开发计划等前期性的开发预备工作。最后1°关键在于感动客户，消除客户顾虑与异议。很多销售员都做到了99°，但要将最后1°烧开——洞察客户顾虑，消除客户异议，却手足无措。
新客户开发进程中，经常碰到的异议罗列
1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找他人吧？”
2、公司政策不灵活：“你们公司的政策不够灵活，你们还是往找他人吧？”
3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”
4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间来谈吧？”
5、要展底：“我的资金很难周转过来，你们应当支援我一下，展点底给我”
6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应当给我点保证金”
7、缺少资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他厂家了”
8、厂家关系：“我与现有厂家感情很好，暂时不考虑引进其他厂家”
9、朋友关系：“我与现有厂家xx是多年的交情，不好意思再引进其他厂家”
10、生意小：“我们生意做得很小，不方便到你们厂家进货，你们还是找他人吧”
11、运输：“这里离你们厂家太远，运输不方便且运输用度高”
12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营至公司的产品”
13、厂家束缚：“我与现有厂家订了合同，等合同到期了再说吧”
14、专销奖：“现有厂家给了我专销奖，我不能再经营其他厂家的产品了”
15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧”
16、历史题目：“xx经营你们公司产品，反映不是很好呀”
17、市场冲突：“你们的产品xx在经营，他不是卖得很好吗？”
以上罗列的异议，使厂家销售员与客户的谈判卡壳了，很难进行下往。实际上，以上异议实在不一定是客户的真实异议，可能只是客户委宛谢尽的一种方式。客户产生异议的主要缘由有：客户想和厂家讨价还价，还想向厂家争取更加优惠政策；客户对厂家及厂家产品不了解，缺少信心；客户听信了其他人的谗言；客户心中还有顾虑；客户没有增加经营厂家或品牌的需求。因此，面对客户的异议不要轻易下结论，首先要分析和判定客户异议的真假及产生的缘由，然后对诊下药。
客户主要异议的解答方法与策略
一、当客户异议厂家产品价格太高
1、由因分析。
点击咨询 