市场营销师考试试卷及答案

第一篇：市场营销师考试试卷及答案

656市场营销师考试试卷 考生注意事项

本试卷分Ⅰ卷和Ⅱ卷，满分为150分，考试用时150分钟，考试结束后将试卷、答题卡一并交回。

答卷前，考生务必用黑色签字笔将自己的姓名、性别、年龄、证件类型、证件号码、考试所在地填写清楚。

请仔细阅读各种题目后回答问题，答案须填写在统一规定的答题卡相对应位置。

注意：单选题：40道，每题1分；多选题：25道，每题2分；判断题：10道，每题1分；简答题：4道，共20分；案例题：2道，共30分；考试总时间：150分钟 I 卷

一、单项选择题(本大题共40小题，每小题1分，共40分)1.对于青少年，（C）是最有效的广告媒体。A.报纸

B.杂志

C.电视

D.流动广告

2.一般来说，广告预算的分配权力，公司总部与各地市场的比例掌握在（A）。A.7:3 B.3:7 C.1:2 D.2:1

3.以下（C）需要较长的渠道。A.技术性强的产品

B.需要较多的售前、售后服务水平

C.单价低、标准化的日用品

D.保鲜要求高的产品

4.以下（C）不是对市场调查工作进行核查的方法。A.追踪访问

B.电话检查

C.电子邮件

D.路线检查

5.在成本加成定价法中，一般来说，高级消费品或者生产批量较小的产品，其加成比例可以（A）。

A.高一点

B.低一点

C.保持不变

D.很高

6.以下宣传形式（D）不属于硬终端。A.POP B.海报

C.遮阳篷

D.促销员

7.如果企业产品是行销全国的，不宜在（C）作广告。A.全国性报纸

B.中央电视台

C.地方性报纸

D.中央广播电台

8.削价销售产品是（D）的定价策略。A.导入期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

9.各方面条件最好的为A类终端，至少要占终端总数的（A），作为工作重点。A.五分之一

B.三分之二

C.三分之一

D.五分之二

10.以下（B）是直接对消费者的营业推广方式。A.销售竞赛

B.赠送样品

C.订货会

D.红利

11.下列（C）不属于广告策划书中涉及的营销目标。A.销售额

B.市场占有率

C.购买率

D.知名度

12.对市场的营销环境、消费形态、产品或服务、广告策略、运作状况等，从企业自身和竞争对手两方面进行比较分析，做到知己知彼。属于广告策划的（A）阶段。A.分析调研

B.战略规划

C.制定实施计划

D.执行实施阶段

13.广告策划方案中要以（A）为中心。A.消费者

B.中间商

C.企业

D.合作伙伴

14.相对于黑白电视机而言，纯平彩色电视机属于（B）。A.全新产品

B.换代产品

C.改进产品

D.仿制产品

15.以下（B）不是针对企业内部的促销工具。

A.营销人员销售竞赛

B.折扣政策

C.促销手册

D.销售用具制作

16.市场调查在（A）情况下宜进行补充调查。

A.样本数目因故减少

B.数据太多

C.信息不真实

D.问卷中的问题不合适

17.（A）不可以列入广告费的开支。

A.免费赠送商品的费用

B.样本费

C.市场调研费

D.广告宣传车的费用

18.（D）是必须列入广告费的开支。

A.免费赠送商品的费用

B.房租

C.说明书印刷费 D.广播电视广告作品的制作费

19.下列（A）属于工业品测试方法。A.通过人员访问来进行产品测试

B.通过电话询问来进行产品测试

C.通过信函来进行产品测试 D.通过模拟的产品目录来测试购买者的反应

20.折扣政策，如购买折让、广告折让、陈列折让，等促销工具，针对的促销对象是（B）。A.消费者

B.中间商

C.企业内部

D.合作伙伴

21.以下（D）不属于直复营销的工具。

A.商品目录

B.电话营销

C.网络营销

D.销售研讨会议

22.促销活动中（C）是指促销活动必须借助的部门，一般主要是销售部门，主要承担具体的促销活动。

A.领导部门

B.管理部门

C.实施依托部门

D.实施配合部门

23.下列（D）不是影响分销渠道选择的因素。A.产品因素

B.市场因素

C.竞争者状况

D.消费者因素

24.促销的主要任务是（C）。

A.宣传与说服

B.引起消费者的注意与兴趣

C.促进其了解、信赖并购买本企业的产品

D.促进消费者购买

25.以下（B）工作是在拜访经销商时应做的工作。

A.填写销售报告及经销商拜访卡

B.帮助解决非业务难题

C.制定拜访路线

D.准备拜访工具

26.（A）是指在无须与被调查对象沟通的条件下，通过对被调查对象的观察和记录收集资料的一种调查方法。

A.观察法

B.专家意见法

C.实验法

D.访问法

27.下列（B）不属于市场推广工具。A.广告

B.产品

C.销售促进

D.公共关系

28.（D）是促销活动的主干部分。

A.确定促销活动对象

B.确定促销活动范围

C.促销时间确定与安排

D.设定促销活动方法

29.在（B），产品的销售量开始迅速上升，利润达到最高点。A.导入期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

30.“七喜”饮料一问世就向消费者宣称：“我不是可乐，我可能比可乐更好”，突出宣传自己不含咖啡因的特点。其采取的市场定位策略是（A）。A.根据具体的产品特点定位

B.根据特定的使用场合及用途定位

C.根据顾客得到的利益定位

D.根据使用者类型定位

31.以下（B）方法不是进行工业品市场的测试的方法。A.产品使用测试

B.销售波研究

C.在分销商和经销商的陈列室中测试式

D.控制或测试营销的方法

32.下列（C）属于直接对消费者的营业推广形式。A.推销奖金

B.销售竞赛

C.有奖销售

D.订货会

33.如果以消费者为促销对象，以下（D）不是其促销目标。A.提高商品的认知度，激发购买欲望

B.培养消费偏好，强化品牌忠诚度

C.成为推介者 D.密切厂商关系，培养忠诚度

34.以下（A）情况适合促销的推式策略。A.市场较集中，分销渠道短，销售队伍大 B.市场广大，产品多属便利品

C.商品信息必须以最快速度告知广大消费者

D.有充分资金用于广告 35.在产品生命周期中，丰厚的利润一般在（C）阶段开始出现。A.导入期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

36.广告策划书中，（B）叙述企业及广告产品的历史，对产品、消费者和竞争者进行评估。

A.前言部分

B.市场分析部分

C.广告战略或广告重点部分

D.广告对象或广告诉求部分

37.以下（C）不是开展市场调查的内容。

A.市场需求调查

B.消费者调查

C.调查者本身

D.竞争者调查

38.市场调研的方法不包括（A）。A.函件法

B.观察法

C.访问法

D.实验法

39.如果广告信息中有大量的技术资料，则宜登载的媒体有（A）媒体。A.专业杂志

B.户外广告

C.邮寄广告

D.电视

40.在调查报告的撰写中，（B）是对市场调查结果的综述，是整个市场调查报告重心之所在。

A.正文摘要

B.调查报告正文

C.结论或建议

D.附录

二、多项选择题(本大题共25小题，每小题2分，共50分)41.以下（BCD）适合促销的推式策略。

A.产品具有独特性能，与其他产品的区别显而易见 B.产品具有很高的单位价值，如特殊品，选购品等 C.产品的使用、维修、保养方法需要进行示范

D.企业经营规模小，或无足够资金用以执行完善的广告计划

42.市场营销调研中，观察法的主要形式有（ACD）。A.亲自经历法

B.会议访问法

C.直接观察法

D.行为记录法

43.针对中间商的促销工具有（AD）。

A.销售竞赛

B.免费试用

C.优惠券

D.派遣店员

44.以下宣传形式（ABC）属于硬终端。A.包装袋

B.产品模型

C.宣传资料

D.促销员

45.形象分析的两个最重要的指标是公司和产品的（AC）。A.知名度

B.品牌

C.美誉度

D.LOGO

46.市场渗透定价策略是（AB）的定价策略。A.导入期

B.成长期

C.成熟期

D.衰退期

47.市场人员在拜访经销商时必须到以下（ABC）地方。A.经销商仓库

B.经销商铺面

C.终端

D.办公室

48.产品定位有以下（BCD）策略可供借鉴。A.将产品定位在城市

B.将企业的产品位置定在市场的空位上 C.将企业产品的位置定在潜在市场上 D.抢夺产品的市场实力作后盾

49.以下（ABD）需要较短的渠道。A.技术性强的产品

B.需要较多的售前、售后服务水平

C.单价低、标准化的日用品

D.保鲜要求高的产品

50.在进行广告媒体选择时，应考虑（ABCD）等因素。

A.目标市场的媒体习惯

B.目标市场的媒体习惯

C.广告内容

D.广告传播范围

51.通过零售商可以了解（ABCD）等消费情况。A.在该地区、该商店的销售量

B.对本公司商品的质量、价格有何评价与希望 C.有关该地区消费者需求倾向 D.广告宣传的问题和消费问题

52.品牌名称应（ABD）。

A.易于读出

B.易于拼写

C.易于理解

D.易于记忆

53.直接对推销人员的营业推广方式有（BCD）。A.赠送纪念品

B.推销奖金

C.销售竞赛

D.红利

54.促销组合是（ABCD）等方式的组合与搭配。A.广告

B.人员推销

C.营业推广

D.公共关系

55.市场调研计划书的内容有（ABCD）。

A.调研目标

B.调研对象

C.调研区域

D.调研方法

56.通过一般消费者调查，主要了解（ABC）。A.消费者的实际情况，包括职业、年龄构成、收入

B.消费者的态度、价值观、意识以及舆论倾向

C.购买动机和购买方式 D.在该地区、该商店的销售量

57.广告策划的实际效果事后测定的方法有（ABCD）。

A.广告片的整体效果测定法

B.回忆测定法

C.识别测定法

D.购买欲望测定法

58.（ABC）多采用宽渠道的密集分配。

A.一些日用小商品

B.生活必需品

C.工业品中的通用机具

D.奢侈品

59.广告策划书的市场分析部分应包括（ABCD）等几个方面。A.企业经营情况分析

B.产品分析

C.市场分析

D.消费者研究

60.必须算作广告费的各项开支有（ABCD）。A.购买媒体的费用

B.管理费

C.制作费

D.杂费

61.市场推广中表述的信息需要解决的问题有（ABCD）。A.信息内容

B.信息结构

C.信息格式

D.信息来源

62.了解户外广告时必须注意其（AB）。A.关注度

B.接触流量

C.收听率

D.毛评点

63.消费品概念测试的方法有（ABCD）。

A.通过人员访问

B.电话方式

C.信函方式

D.通过闭路电视

64.广告推广活动的行动实施人是（ABC）。

A.广告代理公司

B.市场部人员或广告部人员

C.销售代表或促销员

D.公关公司

65.市场调查报告的序言通常包括（ACD）。

A.标题扉页

B.调查结果和结论摘要

C.目录

D.前言及简介

三、判断题(本大题共10小题，每小题1分，共10分)66.产品属性的纵向分析就是结合主要竞争对手产品的同种属性进行比较，评估每一种属性与竞争对手产品的相同属性相比的优劣，优劣的重要标准是能否突现产品的特异性。（B）67.促销目标写个大概就行了，没必要量化。（B）

68.如果用每千人成本来计算，一定会表明：在电视上做广告比在报纸上做广告更便宜。（B）

69.市场调查实施日程的确定要在总期限内给予各阶段进度一定的时间弹性，预留机动时间。（A）

70.促销预算制定完了交给上司就行了，没必要与其他部门沟通、确认。（B）71.产品定位工作的另一个至关重要的要素就是需要大力进行定位的宣传沟通。（A）72.人员推销是指企业派出专职或兼职的推销人员，直接向购买者推销产品的活动。（A）73.竞争越激烈，短期目标越重要，零售商的力量越强，则公司应在销售促进上花费更多。（A）

74.写市场调研报告应先考虑一下谁是报告的读者，以及他们的主张和经验。（A）75.渠道的宽度是指渠道每一层次中同类经销商的数量。（A）

Ⅱ卷

四、简答题(本大题共4小题，每小题5分，共20分)76.广告媒体选择需要进行两个决策，请举例说明是哪两个决策。77.请简述广告策划工作的流程。

78.请简述运用销售波测试的操作过程。

79.请阐述选择促销工具时应将哪些因素考虑进去？

五、案例分析题(本大题共2小题，每小题15分，共30分)80.某公司在促销期间其销售有明显增加，且促销结束后销售不减或略有减少，请你分析会是什么原因引起？

81.小王是某公司新上任的市场调研专员，刚刚开展一场市场调研，现在正准备写调研报告，结果发现内容很多，都写在正文里显得凌乱，还有点喧宾夺主的印象，请你帮助她处理好这个事情。

市场营销师试卷答案 Ⅰ卷

单项选择题

1.C ,2.A ,3.C ,4.C ,5.A ,6.D ,7.C ,8.D ,9.A ,10.B ,11.C ,12.A ,13.A ,14.B ,15.B ,16.A ,17.A ,18.D ,19.A ,20.B ,21.D ,22.C ,23.D ,24.C ,25.B ,26.A ,27.B ,28.D ,29.B ,30.A ,31.B ,32.C ,33.D ,34.A ,35.C ,36.B ,37.C ,38.A ,39.A ,40.B 多项选择题

41.B、C、D ,42.A、C、D ,43.A、D ,44.A、B、C ,45.A、C ,46.A、B ,47.A、B、C ,48.B、C、D ,49.A、B、D ,50.A、B、C、D ,51.A、B、C、D ,52.A、B、D ,53.B、C、D ,54.A、B、C、D ,55.A、B、C、D ,56.A、B、C ,57.A、B、C、D ,58.A、B、C ,59.A、B、C、D ,60.A、B、C、D ,61.A、B、C、D ,62.A、B ,63.A、B、C、D ,64.A、B、C ,65.A、C、D 判断题（A对，B错）

66.B ,67.B ,68.B ,69.A ,70.B ,71.A ,72.A ,73.A ,74.A ,75.A Ⅱ卷 简答题 76.参考答案：

请参考教材岗位职责四工作任务二选择广告媒体 77.参考答案：

请参考教材岗位职责四工作任务一广告策划 78.参考答案：

请参考教材岗位职责二工作任务四新产品开发与上市 79.参考答案：

请参考教材岗位职责三工作任务一促销策划 案例题 80.参考答案：

这种情况说明促销效果明显，且对今后有积极影响。这时促销方式正确。促销产品的市场销量上升，增加的原因是由于促销对消费者产生吸引力，在促销活动结束后的一段时期内，称为有货消耗期，消费者因消耗在促销期间积累的存货而没有实施新的购买，从而商品销量在刚结束的时候略有下降，但这段时间过后，商品销量比促销前上升，说明促销取得了良好的效果，使商品的销售增加。81.参考答案：

其实，不要担心，小王完全可以把不宜在正文中所说清楚的事项以附录的形式附在后面。一些不宜放在正文中的内容包括：

（1）调研项目负责人及主要参加者的名单。说明每人的专业特长以及在该项目中的分工。

（2）抽样方案的技术说明及细节说明。

（3）问卷设计中的有关技术说明。

（4）数据处理方法，所用软件等方面的说明。

第二篇：市场营销师助理考试参考

市场营销师助理考试参考

试卷A 本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。

注意事项：

1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。

2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、单项选择题（每小题1分，共计10分）

下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。

1．某家俱生产企业宣称其生产的办公柜从十层楼上扔下来都不会摔坏。该家俱生产企业所奉行的营销管理哲学是B A)生产导向

C)产品导向

B)推销导向

D)营销导向

第І卷

（20分）

2．某企业生产的29英寸彩电原来只在城市市场帮售，觑在决定投入到农村市场以进一步提高市场占有率。则其采用的营销发展战略属于’B

A)市场渗透战略

C)产品开发战略

B)市场开发战略

D)产品多元化战略

．

3．在波士顿咨询公司模型中，特别适合采用发展战略的战略业务单位所属的类别是C

A)明星类

B)金牛类

C)问题类

D)狗类

4．有些消费者希望能够通过购买行为学习科学知识，提高智力水平和劳动技能，此时消费者所具有的购买动机属于A A)发展性动机

B)享受性动机 C)生理性动机

D)精神性动机

5．某企业决定增加一条生产线，从而引起对新设备、新零部件及原材料的需求，此时该企业所采用的购买行为属于C A)直接重购型

B)更改重购型 C)新购型

D)间接重购型

6．实体物品中的质量水平、外观颜色、式样及品牌名称等，是整体产品概念中的C

A)期望价值

B)附加内容

C)基础形式

D)核心利益

7．企业销售人员在工作中承受巨大压力时，通过多看现实中的有利因素，变压力为动力，增强抗压力能力，这种减轻工作压力的方法是C A)确定适当的目标

B)渲泄 C)培养抗压能力

D)咨询

8．某销售人员与人沟通时性格外向，热情、生气勃勃、魅力四射，喜好在销售过程中扮演主角，控制性及敏感性较强，其沟通性格特征属于C

A)驾驭型

B)分析型

C)表现型

D)平易型 9．在销售谈判中，成为优秀倾听者需要注意的问题是B

A)漫不经心

B)排除干扰

C)表情冷峻

D)态度傲慢

10．糖果公司的销售人员，让某超市的经理先进两箱糖果作为尝试，使其有一种成就感然后再适时提出更大的订单，这种促成交易的策略是C

A)以退为进

B)一诺千金

C)循序渐进

D)综合提炼

二、多项选择题（每小题2分，共计10分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。

11．在战略方面，企业可采用后入市战略，该战略的优势是后人市的企业可以BCD

A)获得先人为主的优势，更容易树立企业形象

B)在技术或竞争环境方面进行新的变革

C)回避一些直接竞争的局面

D)为自己选择一处没有防御的空隙，长驱直人市场

E)采用较高的价格获得更多的额外利润 12．企业的营销环境中，属于经济环境的有ABC

A)经济发展阶段

B)地区与行业的经济发展

C)购买力水平

D)家庭状况的变化

E)环境保护、资源开发利用方面的法律 13．人际沟通与交往中，非言语沟通包括ABCDE

A)副言语

B)表情和目光

C)体姿

D)服饰与发型

E)肢体言语

14．在分析来自顾客方面利润来源时，应注意每位顾客的ADE

A)购买量

B)购买频率

C)购买时间

D)服务的费用

E)利润

15．在接近潜在顾客时，销售人员需要掌握的技巧有BCDE

A)不卑不亢，尊重顾客

B)由表及里，接近目标

C)充满自信，面带微笑

D)知难而退，衷心感谢

E)抓住时机，收集信息

第П卷

（80分）

注意事项：

1.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。2.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。

三、判断题（每小题2分，共计20分）

16.消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对比。（R）

17.关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。（N）

18.销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。（N）19.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（N）

20.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。（N）

21.销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都属于来自接受者的障碍。（R）

22.根据双因素理论，激励因素是指让员工满意并能起到激励作用的因素，包括工作本身、认可、提升、工作中的成长等。（R）

23.在推销的探测阶段，销售人员必须了解潜在顾客的购买模式，探测出顾客的购买影响力，寻找关键人物与销售瓶颈。（R）

24.第一印象往往是通过潜在顾客对销售人员的外部特征的知觉，进而取得对他们的动机、情感、意图等方面的认识，最终形成对销售人员的印象。（R）

25.在销售演示的第二步，销售人员需要详细描述整体产品，重点强调产品的利益。（N）

四、计算题（共计10分）

神华公司投入固定成本30万元生产电风扇，其电风扇的单位变动成本18元，公司预计的销售量为6万件。

26.如果企业以保本为定价目标，其产品的保本销售价是多少？

解：

26、利润=销售收入－（固定成本+变动成本）0=6×P－（30+6×18）P=23（元/件）

答：产品的保本售价是每件23元。

27.如果企业是要实现的目标利润为10万元，则产品的销售价格为多少？

27、如果要实现10万元的目标利润，则： 10=6×P－（30+6×18）P=24﹒7（元/件）

答：如果要实现目标利润10万元，产品售价应定为每件24﹒7元

五、案例题（共20）

考核范围：1.个性特征沟通风格 2.沟通中要注意的事项

3.销售人员应如何应对？

1.个性特征沟通风格

答：个性特征沟通风格有四种类型：

（1）驾驭型

特征：控制性较强，敏感性较弱。

在沟通中精力旺盛，节奏直截了当，动作非常有力，表情严肃，但是有时过于直率而显得咄咄逼人，如果一味关注自我观点，可能会忽视他人的情感。

（2）表现型

特征：控制性较强，敏感性较强。

在沟通富有情趣，面部表情丰富，动作多，节奏快，幅度大，善于用肢体语言传情达意，但是往往情绪波动大容易陷入情感的漩涡，可能会给自己及其顾客带来麻烦。

（3）平易型

特征：控制性较弱，敏感性较强。

在沟通中表现出做事非常有耐心，肢体语言比较克制，面部表情单纯，但是往往愿意扮演和事佬的角色，对于涉及到销售中的敏感问题，往往会采取回避态度。

（4）分析型

特征：控制性较弱，敏感性较弱。

在沟通中沉默寡言，不大表露自我情感，动作小，节奏慢，面部表情单一。有时为了息事宁人，他们采取绕道迂回的对策，反而白白错失良机。2.沟通中要注意的事项

答：对于不同个性特征沟通类型的人在沟通中注意的事项如下：

（1）驾驭型

不直接反驳或使用结论性的语言，不啰啰嗦嗦。否则注定是低效或无效的。（2）表现型

切忌将自己的观点强加给他或打断、插话，或冷漠、无动于衷。（3）平易型

尽可能少提开放式问题，不要过多参杂自己的主观仪式，以免给人过大压力，令人回避或退却，同时要避免跟着此人的思路走。

（4）分析型

切忌表现出轻浮与浅薄，要避免空谈或任其偏离沟通的方向与目的。3.销售人员应如何应对？

（1）驾驭型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通

1）驾驭型：需要事先与其确定沟通目标，为其得出独立的结论与决策提供心理空间与自由。

2）表现型：需要导入情感，放宽时间限制，给予顾客考虑的时间，同时给予对方激励与机会，尤其让对方有充分表现自我才能的机会。

3）平易型：需要显示出对他们及其家人的关心，尤其加强对他们个人的关注，适度放慢交易的速度，并为他们的实现目标提供具体而实在的建议与支持。

4)分析型:要给他们详细的数据与事实，尤其需要有书面资料，提供时间与空间让顾客对各种资料做出独立的评估。但是可以协助他们设定最后期限并适度帮助他们做出决策。

（2）表现型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通

1）驾驭型：切忌让人感到自己的情绪化，流于外表或肤浅，需要用实在的结果支持热情，展示自己的真才实学，适时地显示出专业化，尽可能地让驾驭型顾客做出选择。

2）表现型：需要在交往过程中导入程序，若只是轻松交往可能会一事无成。3）平易型：需要适度放慢沟通节奏，降低说话声音与调整音调，多花时间与这些顾客建立良好的人际关系。需要注意的是，在同一时间，仔细做一件事，鼓励顾客多题建议并参与群体活动。

4)分析型:需要注重事实与细节，而不是煽情与激情，可以利用权威的力量与专业化的数据来支持自己的观点与论据，对待他们的决定需要适度的耐心。

（3）平易型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通

1）驾驭型：需要导入商业仪式，注意与交往只是为了达成交易，并非仅仅建立友好关系或者成为朋友。要倾听顾客需求，制定严格的工作计划与日程表，提供事实性结论，并让顾客根据提供的建议做出决策。

2）表现型：需要积极进取，提出自己的独特见解，当然可以寻找外援——权威的支持，同时公开认可并赞赏他们的成就与进取精神。

3）平易型：需要坚定与支持，有时甚至以命令的方式促进顾客做出决定。4)分析型:需要适度冷静，不要太情绪化，讲究数据与事实，而不能仅仅依靠情感来维系顾客关系。

（4）分析型风格的销售人员与不同类型的顾客沟通

1）驾驭型：需要将各种事实用不同的方式表达出来，无论是产品展示还是做技术简报一定要简洁明了并让他们做出决定。

2）表现型：要尝试与他们“共度好时光”，利用非正好四的交流形式与场所，坦诚相见，满足他们的认同与交友的需要，从而达成交易。

3）平易型：需要表示出对他们的兴趣，利用推理与数据分析的特长，帮助顾客得到更多的预算与资金，并帮助其实现目标。

4)分析型:需要让对方知道设立最后期限的重要性，更要让对方懂得“该出手时就出手”。

六、策划创意题（共30分）

说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究 和专家论证，决定进入葡萄酒市场。

研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。（1）.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）

1、葡萄酒市场环境分析：（1）葡萄酒供应分析

2010年全国葡萄酒产量达到80万吨左右，主要的供应企业是张裕、通化和长城等老品牌，以及王朝、威龙、新天、云南干红、丰收、莫高、西夏王楼兰等新品牌。以世界人均消费7升葡萄酒来看，市场供应的缺口还很大。（2）需求分析

饮葡萄酒有助保持健康、抵御老年痴呆症、有益心脏和降低得肺癌症等，所以人们对葡萄酒的需求会不断增加。根据预计每年保持15%增长率，按世界人均消费7升，我国葡萄酒总需求量达到平均消费水平应为130万吨，如果按啤酒消费30升，我国葡萄酒消费总量应为520万吨。主要的需求者为政府企业付款的公费消费、在中国居住的外国公民、大中企业的白领高收入者、酒店客人和追求时尚的年轻人。葡萄酒市场需求前景非常广阔。（3）竞争分析 市场主要竞争者为张裕、通化和长城等老品牌，以及王朝、威龙、新天、云南干红、丰收、莫高、西夏王楼兰等新品牌；替代品的竞争主要是啤酒、白酒、红酒和黄酒等；从竞争者的来源看，有中国品牌与国外品牌的竞争。

2、葡萄酒市场细分

（1）按年龄细分：可以细分为18岁以下的消费者、18——24岁消费者、25——40岁的消费者和40岁以上的消费者；

（2）按收入状况细分：可以细分为1000元以下的消费者、1000——2000元的消费者、2000——3000元的消费者、3000——4000元的消费者、4000——5000元的消费者和5000元以上的消费者。

（3）按喜好场所细分：家里消费的消费者、在酒店消费的消费者、在酒吧消费的消费者及其他场合消费的消费者。

3、目标市场选择

目标市场选择主要依据是市场规模大小、市场吸引力、市场开发价值和市场可进入等。

企业目标市场为：年龄在25——40岁，月收入5000元以上，注重健康和注重品质，职业为公司中高层管理者、年轻白领、公务员、IT从业者、律师医生会计师咨询师等独立从业者中高级。

（2）.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分）（策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中 产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品 价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法 渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效

1、产品策略

产品名称：×××果汁葡萄酒 产品原料：澳洲舍拉子葡萄品种 产品系列：蓝莓、黑霉、草莓

产品特点：是一种含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔顺，口味更加丰富饱满，充满水果芬香

产品利益：功能性利益，情感性利益

2、价格策略：以产品感知定价和同档产品参考定价为主，价格范围定在80到160元一瓶。

3、渠道策略：厂商——经销商（省级总代理、一线城市、主攻一线市场）——团体消费（包括酒店、饭店、酒吧、高级商务会所、高级娱乐场所、高档健身所等）

4、促销策略：广告、公共关系、葡萄酒工业旅游、公共宣传等。广告：（1）媒体选择：平面广告为主，辅之以节假日电视广告投入；楼宇广告；网络营销。

公共关系：（1）赞助、冠名商务/政务宴会、高端访谈节目

（2）赠礼：作为高级展会唯一“中国礼物”隆重赠送给国际商界、时尚界的企业名流。

（3）特别：争取被选为唯一指定用酒或宴会特别用酒。

3、葡萄酒工业旅游

（1）建立葡萄酒文化博物馆、举办葡萄酒特色展览、建立葡萄酒庄。（2）品牌体验：品酒鉴赏、免费品尝、侍酒服务，葡萄酒知识竟猜。（3）宣传礼品：葡萄酒饮用辅助工具。

（4）酒庄体验之旅：摘葡萄、葡萄酒制作体验、酒庄公主娇姿展、葡萄酒历史回望

4、公共宣传

建立关于葡萄酒知识的网站：谈出自我、增强企业品牌的凝聚力

试卷B 本试卷分为第І卷（选择题）和第Ⅱ卷两部分。第一卷1至3页，第二卷4至8页。共100分。考试时间为150分钟。

注意事项：

1.每小题选出答案后，请将答案填写在第Ⅱ卷最上方答题栏内相应的位置，不能答在第І卷试卷上。

2.考试结束后，将第І卷和第Ⅱ卷一并交回。

一、单项选择题（每小题1分，共计10分）

下列各题A)、B)、C)、D四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填写在第П卷上方答题栏内相应位置。答在第І卷上不得分。

1．企业认为消费者最喜欢具有高质量多功能以及某些特色的产品，这种市场营销管理哲学属于B

第І卷

（20分）

A)生产导向

B)产品导向

C)推销导向

D)营销导向 2．关系营销的特征之一是c

A)关心

B)关联

C)关注

D)关系 3．营销组合中最基本的工具是c

A)价格

B)地点 C)产品

D)促销

4．当某公司控制着其它竞争者的行为，有广泛选择战略余地的时候，则该公司占据的竞争地位是D A)强壮型

B)优势型 C)控制型

D)主宰型 5．组织购买的需求最终来源于对A A)最终消费品的需求

B)半成品的需求 C)加工产品的需求

D)工业制成品的需求 6．细分到个人的目标市场策略称之为c

A)差异营销

B)集中营销

C)一对一营销

D)反细分化

7.企业使用尽可能多的中间商从事产品的分销，使渠道尽可能加宽。这种渠道宽度决策叫做c A)专营性分销

B)选择性分销 C)密集性分销

D)差异性分销 8.从实现价值最大化的角度看，销售人员的时间管理是c

A)价值管理

B)计划管理

C)自我管理

D)进度管理

9.喜好在销售过程中扮演主角并喜好与人打交道，愿意与人合作，这种销售人员的沟通风格类型属于B A)驾驭型

B)表现型 C)平易型

D)分析型 10.销售人员进行销售演示三部曲的第一步是c A)讨论销售计划

B)阐明商务建议 C)描述整体产品

D)演示产品功能

二、多项选择题（每小题2分，共计10分）

在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填写在第二卷最上方答题栏内相应位置。答在第一卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。11．关系营销与公共关系之间的区别主要表现在BCE A)手段不同

B)根本目的不同 C)主要对象不同

D)范围不同

E)主体不同

12．产品一市场策略包括ACDE A)市场渗透策略

B)一体化策略 C)产品开发策略

D)多样化策略 E)市场发展策略

13．沟通是关系销售的ACE A)粘合剂

B)强化剂

C)催化剂

D)增强剂

E)润滑剂

14．为了销售进程的顺利进行，销售人员需要界定志同道合者。一般而言，志同道合者具有的特征是BCDE A)利益关联

B)目标关联 C)提供信息

D)助你成功 E)发出警报

15．销售谈判过程中，当面临顾客异议时，追求成功的销售人员挑战失败的程序包括ABCDE A)静心反思

B)努力尝试

C)分析学习

D)自我激励

E)预防为主

模拟试卷

第П卷

（80分）

注意事项：

3.第П卷共5页（第4-8页）请考生用钢笔或圆珠笔将答案直接写在答案上。4.答卷前将密封线内的项目填写清楚，同事填写自己的座位号。

三、判断题（每小题2分，共计20分）（在每题的括号中，正确打 16.在推销的提案阶段销售人员与顾客进入了面对面的实质性的沟通。（R）

17.在波士顿咨询公司模型中，横坐标上的市场增长率代表这项业务所在市场的年销售增长率。（N）

18.在激发顾客的兴趣时，销售人员可以使用FAB法则，F是指特性，A是指优势，B是指利益。（R）

19.销售谈判时，谈判标的的价格始终是谈判的焦点。（R）

20.关系营销是以4Ps理论为基础，而传统营销主张研究消费者的需求和欲望，加强消费者的沟通与交流。（N）

21.在波斯顿咨询公司模型中，纵坐标上的相对市场份额表示该战略业务单位的市场份额与该市场最大竞争者的市场份额之比。（N）

22.产品贬损是指在与顾客以书面文字交流时，包括给顾客的信件、销售文字资料、广告或公司手册中出现的不公正或不符事实的陈述。（N）

23.根据可能成交的紧迫性可以将顾客划分为渴望顾客、有望顾客和观望顾客。（R）24.经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准。（R）25.销售人员在处理顾客异议时，对于那些部分正确的异议，可采用直截了当法来处理。（N）

四、计算题（共计10分）

国美与苏宁两家家电连锁同时销售海尔的产品—无氟电冰箱，但营销费用开支费用却不同，分别是120万元和80万元。

26.两家公司在北京的市场占有率分别是多少？

解：市场占有率=某企业的市场份额（或销售费用）÷总市场份额（或销售总费用）国美市场份额=120÷（120+80）=60% 苏宁市场份额=80÷（120+80）=40%

27.如果两家公司的营销费用有效率分别为0.8和1.5，则两家公司的市场占有率分别是多少？

解：国美市场份额=120×0.8÷（120×0.8+80×1.5）=44.4% 苏宁市场份额=80×1.5÷（120×0.8+80×1.5）=55.6%

五、案例题（共20）

考核范围：1.潜在客户的选择标准 2.寻找潜在顾客时应遵循的原则 3.寻找潜在顾客程序

1.潜在客户的选择标准P352 答：潜在客户是指对本企业想把产品或者服务销售给他和他有可能购买本企业的产品或者服务的那些消费者。因此，选择潜在客户有两个标准：（1）具有购买需求；（2）具有购买能力；（3）具有购买决策权。

2.寻找潜在顾客时应遵循的原则P358 在寻找潜在客户的过程中，可以参考以下“MAN”原则：

M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。

A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。

N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。

“潜在客户”应该具备以上特征，但在实际操作中，会碰到以下状况，应根据具体状况采取具体对策： 购买能力 购买决定权 需 求 M（有）A（有）N（大）m(无)a(无)n(无)

其中：

•M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。

•M+A+n： 可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。

•M+a+N： 可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人)

•m+A+N： 可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予融资。

•m+a+N： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•m+A+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•M+a+n： 可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。

•m+a+n： 非客户，停止接触。

由此可见，潜在客户有时欠缺了某一条件（如购买力、需求或购买决定权）的情况下，仍然可以开发，只要应用适当的策略，便能使其成为企业的新客户。

3.寻找潜在顾客程序P357（1）准确判断客户购买欲望

判断客户购买欲望的大小，有五个检查要点。

·对产品的关心程度：如购买房屋的大小、隔间方式、公共设施、朝向等的关心程度。

·对购入的关心程度：如对房屋的购买合同是否仔细研读或要求将合同条文增减；要求房屋内部隔间修改„„等。

·是否能符合各项需求：如小孩上学、大人上班是否方便；附近是否有超级市场；是否符合安静的期望；左邻右舍是否有喧闹的营业场所等。

·对产品是否信赖：对房屋使用的材料品牌是否满意、施工是否仔细、地基是否稳固等。

·对销售企业是否有良好的印象：客户对销售人员自己印象的好坏左右着潜在客户的购买欲望。（2）准确判断客户购买能力

判断潜在客户的购买能力，有二个检查要点。

·信用状况：可从职业、身份地位等收入来源的状况，判断是否有购买能力。·支付计划：可从客户期望一次付现，还是要求分期付款，又分支付首期金额的多寡等，都能判断客户的购买能力。

经由客户购买欲望及购买能力的二个因素判断后，能够决定客户的购买时间，并作出下一步计划

六、策划创意题（共30分）

说明：某食品公司主要生产系列果汁饮品，经过多年的经营，已在全国同类产品中占有27%的市场份额。该公司已在全国建立了成熟的销售渠道，公司财务状况良好，经营机制灵活，吸引了一批优秀的管理、营销、技术开发方面的人才。为了进一步扩大业务，公司决定增加一个产品线。公司营销信息系统提供的市场调查资料和可行性建议表明：葡萄酒市场存在极大的市场机会，且该产品线同公司已有的产品线间具有很强的关联性。公司决策层经过研究 和专家论证，决定进入葡萄酒市场。

研究报告显示，随着人们经济收入的提高，健康意识、最求生活品质的意识不断增强，消费者逐步由普通转向高档消费。我国葡萄酒市场容量不断增加，市场需求日益扩大，葡萄酒市场环境正在走向成熟阶段，预计2010年中国葡萄酒产量将达到80万吨左右，每年平均保持15%左右的增长速度。公司对进入该市场信心十足，决定请你为其进行营销策划。（1）.为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）

答：

（一）为该公司分析市场环境，进行市场细分，选择合适的目标市场，并说明选择依据和策略。（市场环境分析包括供求和竞争情况的分析；进行市场细时，分可以按年龄、收入、喜好场所等细分标准进行细分）（150字以内，10分）

1、葡萄酒市场环境分析：（1）葡萄酒供应分析

2010年全国葡萄酒产量达到80万吨左右，主要的供应企业是张裕、通化和长城等老品牌，以及王朝、威龙、新天、云南干红、丰收、莫高、西夏王楼兰等新品牌。以世界人均消费7升葡萄酒来看，市场供应的缺口还很大。（2）需求分析

饮葡萄酒有助保持健康、抵御老年痴呆症、有益心脏和降低得肺癌症等，所以人们对葡萄酒的需求会不断增加。根据预计每年保持15%增长率，按世界人均消费7升，我国葡萄酒总需求量达到平均消费水平应为130万吨，如果按啤酒消费30升，我国葡萄酒消费总量应为520万吨。主要的需求者为政府企业付款的公费消费、在中国居住的外国公民、大中企业的白领高收入者、酒店客人和追求时尚的年轻人。葡萄酒市场需求前景非常广阔。（3）竞争分析

市场主要竞争者为张裕、通化和长城等老品牌，以及王朝、威龙、新天、云南干红、丰收、莫高、西夏王楼兰等新品牌；替代品的竞争主要是啤酒、白酒、红酒和黄酒等；从竞争者的来源看，有中国品牌与国外品牌的竞争。

2、葡萄酒市场细分

（1）按年龄细分：可以细分为18岁以下的消费者、18——24岁消费者、25——40岁的消费者和40岁以上的消费者；

（2）按收入状况细分：可以细分为1000元以下的消费者、1000——2000元的消费者、2000——3000元的消费者、3000——4000元的消费者、4000——5000元的消费者和5000元以上的消费者。

（3）按喜好场所细分：家里消费的消费者、在酒店消费的消费者、在酒吧消费的消费者及其他场合消费的消费者。

3、目标市场选择

目标市场选择主要依据是市场规模大小、市场吸引力、市场开发价值和市场可进入等。

企业目标市场为：年龄在25——40岁，月收入5000元以上，注重健康和注重品质，职业为公司中高层管理者、年轻白领、公务员、IT从业者、律师医生会计师咨询师等独立从业者中高级

（2）.结合选定的目标市场，制定针对性的、可操作性的营销方案。（300字以内，20分）（策划书主体结构包括：产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个部分，其中 产品策略：重点分析企业应该提供什么样的产品 价格策略：重点分析企业应该采取的定价策略和方法 渠道策略：重点是渠道的设计和渠道成员的角色和运用。促销策略：重点考察促销策略和方法的运用是否有效。

答：

1、产品策略

产品名称：×××果汁葡萄酒 产品原料：澳洲舍拉子葡萄品种 产品系列：蓝莓、黑霉、草莓

产品特点：是一种含有果汁成分的低度葡萄酒，酒精度4——8度，口感柔顺，口味更加丰富饱满，充满水果芬香

产品利益：功能性利益，情感性利益

2、价格策略：以产品感知定价和同档产品参考定价为主，价格范围定在80到160元一瓶。

3、渠道策略：厂商——经销商（省级总代理、一线城市、主攻一线市场）——团体消费（包括酒店、饭店、酒吧、高级商务会所、高级娱乐场所、高档健身所等）

4、促销策略：广告、公共关系、葡萄酒工业旅游、公共宣传等。广告：（1）媒体选择：平面广告为主，辅之以节假日电视广告投入；楼宇广告；网络营销。

公共关系：（1）赞助、冠名商务/政务宴会、高端访谈节目

（2）赠礼：作为高级展会唯一“中国礼物”隆重赠送给国际商界、时尚界的企业名流。

（3）特别：争取被选为唯一指定用酒或宴会特别用酒。

3、葡萄酒工业旅游

（1）建立葡萄酒文化博物馆、举办葡萄酒特色展览、建立葡萄酒庄。（2）品牌体验：品酒鉴赏、免费品尝、侍酒服务，葡萄酒知识竟猜。（3）宣传礼品：葡萄酒饮用辅助工具。

（4）酒庄体验之旅：摘葡萄、葡萄酒制作体验、酒庄公主娇姿展、葡萄酒历史回望

4、公共宣传

建立关于葡萄酒知识的网站：谈出自我、增强企业品牌的凝聚力

三、判断题

1.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（×）

2.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格问题。（×）

3.销售人员与顾客沟通过程中，过度加工、知觉偏差、心里障碍、思想差异、沟通技能都属于来自接受者的障碍。（√）

4.顾客总成本是在评估、获得、使用和抛弃该市场供应品时引起的一组顾客预计费用。（√）

5.公司营销过程包括分析企业业务，研究市场机会，设计和开发营销产品，计划营销方案以及组织、执行和控制营销计划。（×）

6.在激发顾客的兴趣时，销售人员可以使用FAB法则，F是指特性，A是指优势，B是指利益。（√）

7.营销环境是指营销经理必须面对的竞争者的数量与竞争方式。（×）外部环境

8.销售谈判时，谈判标的的价格始终是谈判的焦点。（√）

9.预测或认识需求是组织采购过程的开始阶段，这往往能够导致一项采购活动。（√）

10.书面诽谤是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论。（×）

11.企业产品组合的长度是指产品线中的每一产品有多少品种。（×）

12.在营销组合中，价格是惟一能产生收入的因素，其他因素都表现为成本。（√）13.以及（直接？）渠道是产品分销渠道的主要类型。（）P198 14.消费者的满意程度，取决于消费者对商品的预期性能与商品使用中的实际性能之间的对比。（√）

15.关系营销关系如何生产，如何获得顾客；而传统营销强调充分利用现有资源，强调保持顾客。（×）

16.销售人员在处理顾客异议时，迂回绕道法比较适用于情感化与敏感性的潜在顾客。（×）17.在销售演示的第一步销售人员需要与顾客讨论产品价值与成本的关系，并涉及到双发都敏感的价格 问题。（×）

18.在推销的提案阶段销售人员与顾客进入了面对面的实质性的沟通。（√）

19.在波士顿咨询公司模型中，横坐标上的市场增长率代表这项业务所在市场的年销售增长率。（×）

20关系营销是以4Ps理论为基础，而传统营销主张研究消费者的需求和欲望，加强消费者的沟通与交 流。（×）

四、计算题

某工艺品产品单位成本为20元，利润率为10%。某公司预计2011年销售该产品5万件，希望获得利润20万元。试分别用以下两面种方法确定该产品的销售单价。（要求写出计算公式）

1、用成本加成定价法确定该产品的销售单价。

P=c（1+r）=20×（1+10%）=22元

2、用目标收益定价法确定该产品的销售单价。

单位产品价格=（总成本+投资报酬额）/预计销售量

=（20×50000+200000）/50000=24元

五、案例分析

四川长虹彩电的三次价格战：

1、企业在那些情况下会考虑发动价格战---降价（助理194页）

（1）过多的产能。

（2）公司在市场份额逐渐较少的情况下，希望通过降价增加市场份额。

（3）出于通过降低成本而控制市场的目的，或者是使其成本低于竞争者，或者是发动降价以期望扩大市场份额从而依靠较大的销量降低成本。

2、企业降价会存在哪些风险（助理195页）

(1)低质量误区：消费者会认为低价的产品存在质量问题。

（2）脆弱的市场占有率误区：低价能买到市场占有率，但买不到顾客忠诚，顾客会变得对价格敏感从而转向价格更低的公司。

（3）浅钱袋误区：资金雄厚的公司也可降价参与竞争并能持续更长的时间。

3、长虹发起的一系列价格战给了我们那些启示？

价格竞争是形成合理价格的有效途径，迫使企业降低成本．长期来说使经济效率提高。但是过度的价格竞争只会导致企业效益下降．因此．企业应该采取策略避免恶性价格战的发生。至于采取何种策略．要根据竞争对手和市场的实际情况．最重要是应根据自身的资源状况和管理能力来考虑．也可以多种策略结合。无论采取何种策略避免或对抗价格战．企业最终都要形成自己的核心竞争力．才能使企业获得持久的优势。价格竞争只是市场竞争初级阶段，质量、服务、创新才是企业更为有效的制胜之道。

六、策划题 背景

一牛奶企业欲扩大中国市场的，针对其产品目标市场进行分类分析。

1、针对该公司三个重要目标市场，分别确定其在公司经营战略中的地位并说明 公司确定的三个目标市场是：（1）1-16岁群体：欢乐美味；（2）18-28岁群体：现代时尚；（3）30-45岁群体：健康活力。

第一个目标市场关系到公司未来生存和发展，涉及开拓新市场；第二个目标市场关系到公司的形象和是否跟得上时代潮流，涉及企业生存力问题；第三个目标市场关系到公司的主要收入来源，涉及满足不同消费者的需求问题。

理由：企业经营战略关键是要解决可持续发展问题。在目标市场选择上，必须将潜在市场的开发与占领现有市场有机地结合，充分发挥自己的优势和特长，指定有针对性的营销策略，最大限度地满足不同消费者的需求。

2、针对一个特定的目标市场，设计一份广告策划方案（400-600字）

1-16岁群体目标市场“喜洋洋”牛奶电视广告策划案 远 旅游。一家三口背着行囊渐行渐远，他们的前面有一小店。近“喜洋洋！” 妻子的惊喜相。特 “喜洋洋” 丈夫的陶醉样。全 夫妻急奔柜台争抢物品。

特 2人手中被争抢的《喜洋洋牛奶》

全 小孩大人样的扮酷。训斥：“都想不乖了” 全 夫妻将牛奶递给孩子，彼此尴尬的有趣的表情。近特 孩子迅速将牛奶塞入父母口中。

近特 瞬间爆发的欢快的笑声中，孩子被高高抛起至空中。

定格 画面中右侧偏下显现：孩子空中手舞足蹈，其下父母高举的手臂和兴奋的表情。如方便安排小店主人钦羡的表情做背景更好。

定格 随孩子稚嫩的画外音：“喜洋洋牛奶，我们的幸福美味”在画面左上角出现并闪动喜洋洋牛奶公司制造的标识。

第三篇：市场营销师招生简章

葫芦岛鸿谊人力资源服务有限公司

市市场场营营销销师师招招生生简简章章

一． 公司简介

本公司是从事人力资源服务的专业机构，是经葫芦岛市人力资源和社会保障局，葫芦岛市工商行政管理局批准成立的葫芦岛首家人才专业服务公司。本中心以“让每个学员在最短的时间内从鸿谊学到最多东西，获得最大收获”为己任，坚持严谨治学，科学管理。

二． 公司业务

人力资源招聘，推荐，培训（非社会力量办学），测评，派遣，人力资源供求信息的收集，整理，储存，发布信息和咨询服务，公务员考前辅导，市场营销师的培训。

三． 市场营销的职业背景

当今世界正以不可逆转的趋势向着全球经济一体化，商业竞争国际化的方向发展，企业的生存与发展越来越倚重市场营销体系和营销策略，营销已成为企业的“龙头”。一个企业营销运做水平的高低取决于营销队伍素质的高低，但优秀营销管理人才的匮乏却构成了制约企业发展的第一瓶颈。从90年代末期开始，市场营销人才开始成为企业急需的稀缺性资源。根据来自权威调查机构报告：全国人才市场招聘数量排前10位的专业占招聘总数的66.8%。其中，市场营销专业招聘人数居各专业首位，营销人才供不应求！营销是中国21世纪最热门的职业，营销人员尤其是掌握网络技术的网络营销人员更是市场经济大潮中的开潮儿。据统计：世界500强企业的总裁或总经理90%以上是从营销干起的。

我国有8000多万市场从业人员，其中约80％没有经过系统培训。为逐步将营销人才的培训和使用纳入职业化、规范化管理的轨道，促进企业营销队伍专业化进程，提高企业的营销水平和市场竞争能力，拥有市场营销师资格证成为了广大市场从业人员就业的必经之路，可见，获得营销师资格证已成为当下社会 的需求。

四． 课程目的

本课程主要培养具备现代管理和市场开拓、营销策划等工作所必备的岗位知识和职业技能，能在各类工商企业从事营销、管理工作的应用性专门人才。

五.培训对象

1.在各类商品流通企业，从事市场调查与预测、市场开拓、市场策划、市场管理（信息、价格等管理）、销售促进、公共关系等业务活动的相关工作人员；

2.有志从事市场营销工作的各类院校学生。

六.培新内容 市场营销职业道德、市场营销基础理论、社交礼仪知识、相关法律法规知识、指导与创新市场调查与分析、营销策略与营销管理活动、产品与价格管理、分销渠道管理、促销管理，销售管理、网络营销管理、实战能力训练，职业素质拓展与团队协调能力。

七.报考条件

1、助理营销师（具备以下条件之一者）

（1）连续从事本职业工作6年以上，经本职业助理营销师正规培训，并取得结业证书。（2）具有以高级技能培养目标的技工学校,技师学院和职业技术学院本专业或相关专业毕业证书，经本职业助理营销师正规培训，并取得结业证书。

（3）取得本职业高级营销员职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业助理营销师正规培训，并取得结业证书。

（4）具有大学专科及以上学历，经本职业助理营销师正规培训，并取得结业证书。

2、营销师（具有以下条件之一者）

（1）连续从事本职业工作13年以上，经本职业营销师正规培训，并取得结业证书。（2）取得本职业助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作4年以上，经本职业营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。

（3）取得本专业或相关专业大学本科学历证书后，连续从事本职业工作5年以上，经本职业营销师正规培训，并取得结业证书。

（4）具有本专业或相关专业大学本科学历，取得本职业助理营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业营销师正规培训，并取得结业证书。

（5）取得硕士研究生及以上学历证书后，连续从事本职业工作2年以上，经本职业营销师正规培训，并取得结业证书。

3、高级营销师（具有以下条件之一者）

（1）连续从事本职业工作19年以上，经本职业高级营销师正规培训，并取得结业证书。（2）取得本职业营销师职业资格证书后，连续从事本职业工作3年以上，经本职业高级营销师正规培训达规定标准学时数，并取得结业证书。

八.颁发证书

1.培训完毕考核合格者，颁发培训结业证书

2.参加全国统一考试合格者，将由国家劳动部门颁发相应级别的《中华人民共和国市场营销师职业资格证书》，该证书统一编号上网进行电子注册，各企业均可根据证书编号进行查询。

九． 收费标准 十． 联系方式

第四篇：2010年助理市场营销师考试大纲

2010年助理市场营销师考试大纲

第一部分 说明

一、本大纲根据《助理市场营销师标准》相关内容编制。

二、本大纲为助理市场营销师考试依据。

三、本大纲知识点按照《助理市场营销师标准》中《助理市场营销师职业素质描述方案》的体例编排。

四、本大纲“了解”、“掌握”等术语的含义和与考试的对应关系见《助理市场营销师考试方案》。

五、本大纲同一类知识可被不同的“职业素质”规定为不同的掌握标准，考试时同一类知识按照本大纲不同的“职业素质”规定的掌握标准确定考试难度。

第二部分 考试范围

一、市场营销概述

1、市场营销与市场营销哲学

了解：市场营销的核心概念、功能以及作用

掌握：市场的概念与类型；市场营销的含义和市场营销哲学

2、营销管理与销售管理 了解：营销管理的含义和任务

掌握：营销管理与销售管理的联系和区别

3、市场营销环境分析

了解：市场营销环境的含义；市场营销环境分析 掌握：市场营销环境分析与企业对策

4、顾客让渡价值

了解：顾客购买的整体价值与影响顾客购买的成本因素 掌握： 顾客让渡价值的内涵

二、战略市场营销与营销管理过程

1、战略市场营销 了解：企业战略计划概要

掌握：战略计划的含义和企业战略计划过程

2、市场营销管理过程

掌握：市场营销管理过程基础和市场营销管理过程

3、市场营销计划 掌握：市场营销计划内容

三、消费者市场及消费者购买行为

1、消费者市场

掌握：消费者市场的概念和特点

2、消费者购买动机和购买行为

掌握：消费者购买动机的形成；消费者购买动机和购买行为的类型；消费者购买行为模式

3、影响消费者购买行为的因素 掌握：影响消费者购买行为的因素

4、消费者购买决策过程 掌握：消费者购买决策过程

四、市场细分与目标市场定位

1、市场细分和目标市场营销的意义

了解：市场细分是现代市场营销观念的产物及市场细分的作用 掌握：市场细分的概念；市场细分和目标市场营销的客观基础

2、市场细分的依据及有效细分的条件

掌握：市场细分的依据、原则和程序及其有效条件

3、目标市场营销战略及其影响因素 了解：如何评估细分市场

掌握：目标市场的概念；目标市场形成条件及其营销战略；影响目标市场营销战略选择的因素

4、市场定位

了解：市场定位的必要性和重要性

掌握：市场定位的概念；市场定位程序及其策略

五、营销产品决策

1、营销产品组合决策

了解：营销产品组合策略与营销产品线决策 掌握：现代营销产品的整体概念；营销产品组合决策

2、营销品牌与包装策略 了解：包装化与标签化决策

掌握：营销品牌决策及新产品开发决策

3、营销产品经济生命周期决策 了解：判定企业商品经济生命同期的方法 掌握：营销产品经济生命同期阶段及企业对策

4、新产品开发决策

掌握：新产品的概念与种类；新产品开发趋势、开发组织、开发程序及推广的主要内容

六、营销价格决策

1、影响定价的主要因素 掌握：影响营销定价的因素

2、营销定价程序

掌握：营销定价的目标与程序

3、营销定价的基本方法

了解：市场需求导向定价法；竞争导向定价法；密封投标定价法 掌握：成本导向定价法

4、营销定价决策

了解：心理定价、地理定价、价格折扣与折让、商品阶段定价和产品组合定价的策略 掌握：新产品定价策略

5、营销价格变动与企业对策

了解：企业降价与提价；顾客对企业变价的反应；竞争者对企业变价的反应；企业对竞争者变价的反应 掌握：营销价格调整的依据与方法

七、营销渠道决策

1、营销渠道的职能 了解：营销渠道的作用

掌握：营销渠道的概念、职能与级数

2、营销渠道设计

掌握：影响渠道设计的因素；营销渠道的设计与方案评估

3、营销渠道管理决策

了解：营销渠道的修改及其发展趋势

掌握：营销渠道成员的选择、激励与评估；营销渠道的合作、冲突和竞争

4、批发与零售

掌握：批发与零售的区别，批发高与零售商的类型，批发高与零售商的营销策略以及批发业和零售业发展的新趋势

5、市场营销后勤的目标与决策 了解：市场营销后勤的目标 掌握：市场营销后勤决策

八、整合营销传播

1、整合营销传播过程与开发有效传播 了解：开发有效传播

掌握：营销传播工具；营销传播要素

2、广告决策

掌握：广告目标类型；广告预算因素；广告信息选择；广告媒体选择与广告效果评价

3、促销决策

了解：销售促进的基本特征

掌握：销售促进的目标和主要决策内容

4、会议营销的策划

了解：会议营销筹划

掌握：会议营销的适用范围和条件；会议营销实战过程

5、管理营销队伍

掌握：营销队伍的目标；销售队伍的结构及规模；营销队伍的管理方法

九、服务市场营销

1、服务市场营销的特点 了解：服务营销组合

掌握：服务的含义、分类与特征；服务营销与产品营销的差异性

2、服务企业的营销战略

掌握：服务市场竞争差别化战略；影响服务质量管理的因素和提高服务生产率的方式

3、服务的定价、促销与分销

掌握：服务的定价、促销与分销等营销组合策略

十、市场营销组织与控制

1、市场营销组织

掌握：市场营销组织概述；市场营销组织的形式与设计程序；市场营销部门和其他部门的关系

2、市场营销实施

了解：市场营销的实施过程与市场营销实施技能 掌握：市场营销实施中的问题与原因

3、市场营销控制

掌握：计划控制；赢利能力控制；效率控制和战略控制的方法；市场营销审计的基本内容

十一、市场营销方式的发展

1、绿色营销

掌握：绿色营销的内涵、基本过程以及营销管理

2、直复营销 了解：直复营销的管理

掌握：直复营销的含义及主要方式

3、关系营销

了解：关系营销的特征、层次及管理目标 掌握：关系营销的含义、构成要素以及实施过程

4、合作营销

了解：合作营销的优势和过程

掌握：合作营销产生的背景与合作营销方式

5、网络营销

了解：网络营销的管理模式与电子商务 掌握：网络营销的特点与适用性

6、数据库营销 了解：营销的应用过程 掌握：数据库营销的特点

7、定制营销

了解：定制营销的含义与作用

掌握：定制营销的类型

十二、市场营销写作实务

1、营销写作的要求 掌握：营销写作的基本要求

2、业务洽谈写作

了解：业务洽谈的含义和特点

掌握：业务洽谈方案、业务接待方案、业务洽谈纪要、进货投标书、货物保险文书与索赔文书的写作

3、促销写作

掌握：推销演讲稿、营业推广应用文、促销信及投诉处理的写作

4、营销传播写作

掌握：商情简报、营销新闻与商务评论的写作

（陈昌连整理）

第五篇：营销师重点答案

1、一般来说，一份问卷应该包括哪些内容? 答：一份问卷一般包括：问卷的开头，要包括问候语、填表说明和问卷编号；问卷的正文，包括资料搜集、被调查者的基本情况和编码；问卷的结尾，用以被调查者的意见、感受，或星记录调查情况，也可以是感谢语以及其他补充说明。

2、在设计新的问卷时，要想避免被调查者的抵触应该注意哪些问题?在具体调查过程中，该公司为了控制质量应采取的措施有哪些?

答：①要想避免被访问者的抵触，在问卷设计时应注意的问题是：提问的内容尽可能短；用诃要确切、通俗；一项提问只包含一项内容；避免诱导性提问；避免否定形式的提问；避免敏感性问题等。②抽查某一调查区域的抽样和调查情况，询问受访者，了解调查员的调查情况，检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救，定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题，讨论解决办法，并由负责人了解调查进度和进行情况，予以指导。

3、企业采购中心通常包括哪些成员?

答：企业采购中心包括使用者、影响者、采购者、决策者、信息控制者等五种成员。

4、明德银行中的李行长、刘主任、崔副行长分别属于采购中心哪种成员?

答：李行长属于决策者，刘主任既属于使用者也属于采购者，崔副行长属于影响者。

5、产业购买者的决策过程？

答：认识需要，确定需要，说明需要，物色供应商，征求供应建议书，选择供应商，签订合约，绩效评价。

6、抽样调查的方法主要有哪些?

答：抽样方法大体上可分为两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。

随机抽样即按随机原则抽取样本，完全排除人们主观意识的干扰，在总体中每一个体被抽取的机会是均等的。其常用的抽样方法有：简单随机抽样法，等距抽样，分层随机抽样法，分群随机抽样法。

非随机抽样，是指并非根据抽取样本，而是调查者根据自己的主观选择抽取样本的一种方法。在一些市场调查中，比如在对调查的总体不甚了解，或者调查的总体过分庞杂时，往往采用非随机抽样方法抽取样本。非随机抽样常用的抽样方法有：任意抽样法，判断抽样法，配额抽样法。

7、可口可乐公司的市场调查为什么没有起到预期效果? 答：可口可乐将其营销调研的问题限定得太窄了。调查仅限于口味测试，而没有测试新可乐代替旧可乐时消费者的感觉。它没有考虑无形资产广可口可乐的名称、历史、包装、文化遗产及产品形象。可口可乐是美国文化的象征√对许多消费者而言，可口可乐的象征意义比它的口味更重要。如果调查范围要广一些，则应该能发现这种强烈感情。

8、商品信息的来源主要有哪几种途径? 答：商品信息的来源主要有：

①个人来源；②商业来源；③大众来源；④经验来源等。

9、案例中的住宅购买者通过哪几种途径取得了信息?具体表现在哪些行动中?

答：①案例中的住宅购买者通过商业来源、大众来源、个人来源等途径取得信息。②大众传媒上传播的住宅销售的广告信息是大众来源；房地产交易市场获得大量的住宅销售信息，从住宅销售商或代理商(中介商)获得住宅销售的有关信息是商业来源；向居住在某一住宅小区的居民或已经购买住宅的朋友打听来获取有关住宅销售的信息是个人来源。

10、政府采购可以通过哪些方式实现? 答：政府采购可以通过：

①招标；

②竞争性谈判； ③邀请报价； ④采购卡；

⑤单一来源采购等方式实现。

11、投标招标有哪些主要步骤? 答：①公开招标与邀请招标；

②开标、评标与现场竞投； ③签订采购合同与支付价款；

④监督检查。

12、在设计提问项目时需注意哪些？

答：提问的内容尽可能短，用词要确切，通俗，一项提问只包含一项内容，避免诱导性提问，避免敏感性提问。

13、市场调研的主要内容有哪些?市场调查公司采用的抽样方法是什么?该抽样方的前提条件是什么?

答：①市场调研的主要内容有市场容量、需求特点、市场环境和目标顾客等。②市场调查公司采用的抽样方法是分层随机抽样。③该抽样方法的前提条件是总体中的调查单位特征有明显差异。

14、消费者购买产品的评价行为一般要涉及哪几个问题? 答：消费者购买沐浴露的评价行为一般要涉及以下几个问题：

a．产品属性。b．属性权重。c．品牌信念。d．效用函数。

e．评价模型。(每点2分，共10分)

15、消费者购买决策过程是怎样的？

答：确认需要，收集信息，评价方案，购买决策，购买行为。

16、间接资料调查的优缺点各是什么？ 答：优点：①花费的费用和时间少；②不受时间和空间的限制；③资料都是书面形式，不受调查人员和被调查者主观因素的干扰。缺点：①随着时间的变化，有些资料难免会过时；②文献内容，很难与调查人员要求相一致，需进一步加工；③间接资料分析工作通常需要较高难度数量分析，一定程度限制了它的利用率。

17、间接资料选择有哪些基本原则？ 答：相关性原则、时效性原则、系统性原则、经济效益原则。

18、决定销售计划的方式有几种?

答：决定销售计划的方式有两种——“分配方式”与“上行方式”。分配方式是一种由上往下的方式，即自经营最高层起，往下一层层分配销售计划值的方式。上行方式是先由第一线的销售人员估计销售计划值，然后再一层层往上呈报。

19、这些分配销售计划的方式各适用于什么情况?

答：在下列情况下，宜采用分配方式：①高阶层对第一线了如指掌，而位处组织末梢的销售人员，也深深信赖高阶层者；②第一线负责者信赖拟定计划者，且惟命是从。当第一线负责者能以全公司的立场分析自己所属区域，而且预估值是在企业的许可范围内时，则宜采用上行方式。20、独家代理有什么特点?

答：①厂家可获得代理商的充分合作，立场容易统一，双方都易获得对方的支持。②代理商更乐意做广告宣传与售后服务工作。

③厂家对销售代理商更易于管理。④厂家易受代理商的要挟。

21、多家代理什么特点?选择独家代理还是多家代理应该考虑什么因素?

答：①代理商之间相互牵制，厂家居于主动地位。

②厂家所拥有的销售网络更为宽广。③更易为某些国家与地区所接受。④容易造成代理商之间的恶性竞争。⑤代理商的士气不那么高。

应该考虑产品的生命周期、市场潜力、产品类型的区分及现有代理商的能力等因素。

22、案例中，环球实业有限公司采用的是哪一种销售分析与评价方法?使用该方法时应该注意什么?

答：案例中，环球实业有限公司采用的是绝对分析法使用该方法时应该注意对比指标的可比性：对比指标双方的指标内容、计算方法、采用的计价标准和时间单位应当一致。在与其他企业比较时，还要考虑各种不同因素的影响。

23、根据分析的不同要求该方法可以分为哪几类?列举另外几种销售分析与评价方法。答：①与计划资料对比。②与前期资料对比。③与先进指标对比。

销售分析与评价方法还有：①相对分析法。②因素替代法。

③量本利分析法

24、销售实绩的差额有多少是由于价格引起的?销售实绩的差额有多少是由于销售量下降引起的?

答：①因价格下降引起的销售差额=5000元

5000／‘15000×100％=33．3％

②因销售量下降而引起的销售差额=10000元)

10000,／1．5000×100％=66．7％

25、第一次替代应选择哪个作替代因素?为什么?

答：第一次替代应选择销售量为替代因素。

因为就实物量指标和货币量指标而言，应先替代实物量指标。

因为实物量指标的增减变化，一般不会改变货币量指标

26、成功的公共宣传活动能达到哪些目的? 答：A．提高企业或产品的知名度与美誉度。

B．帮助新产品打开销路。

C．有助于挽回突发事件的不利影响。D．有利于建立良好的社区关系。

27、企业可采取的广告策略主要有哪些? 答：A．利用名人效应。

B．赋予产品一种吸引人的形象。c．以新奇特色取胜。

D．利用人们的逆反心理。E．赞助公益广告。

28、红猫设立了哪种代理体制?销售代理的种类主要有哪些? 答：①红猫针对细分市场所采用的方式是区域独家代理制，该代理商统一代理红猫的产品在某地区的销售事务，同时它有权代表厂商处理其他事务。

②销售代理的种类主要有：独家代理、多家代理；佣金代理、买断代理；代理商与原厂互为代理；经销与代理混合使用；分支机构指导下的代理方式。

29、一般来说，选择代理商应考虑哪些因素? 答：第一，代理商的品格。

第二，代理商的营业规模。第三，代理商的经营项目。第四，代理商的销售网络。第五，代理商的业务拓展能力。第六，代理商的财务能力。第七，代理商的营业地址。第八，代理商的国籍。

第九，代理商的政治、社会影响力。第十，同行业对代理商的评价。30、合同纠纷产生的原因主要有哪些? 答：第一，在经济调整改革中，由于企业转产、停产以致撤销、合并或分立的原因，造成经济合同的不能履行或不能完全履行，而产生经济合同纠纷；

第二，由于当事人相互之间或一方对他方的实际情况缺乏调查了解，盲目签订合同，造成合同纠纷； 第三，由于当事人法制观念薄弱而发生纠纷；

第四，因标的数量短缺，质量、包装不合格而发生经济纠纷；第五，由于拒付、少付货款或劳务酬金、逾期付款、产品价格变动等原因，而发生纠纷；

第六，由于企业下属职能部门负责人或专职业务人员，带着企业的空白合同到处乱签合同而无法履行，从而产生纠纷；第七，有的企业超出自己的设备能力和资金能力签订合同，而导致合同纠纷；第八，有的企业或单位，用上压下、大欺小的手段强迫对方签订的合同，易产生纠纷。

31、在与合作伙伴进行协商时，小李应注意哪些问题?

答：①双方的态度要端正、诚恳；

②通过协商达成的协议，一定要符合国家的法律、政策；

③协商解决纠纷一定要坚持原则，不允许损害国家和集体的利益；

④协商一定是在平等的前提下进行的；⑤在协商解决纠纷中要防止拉关系、搞私利等不正之风。(10分)

32、小李应该怎样对待顾客的异议?

答：当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。具体来说，销售人员在完成该项工作时，应注意以下几点：

第一，有些顾客提出的异议是正确的，这时销售人员要虚心地接受，而不要强词夺理。

第二，无论在什么情况下，都要避免与顾客发生争吵或冒犯顾客。

第三，在回答顾客的异议时，要尽量简单扼要。此外，销售人员应站在顾客的立场上为顾客解决问题，而不是以局外人的身份提供个人的看法和意见。

33、回答顾客异议的时机有几种?

答：提前回答、及时回答、稍后回答，或是不予回答。

34、提问回答有什么好处？

答： a销售人员主动提出顾客提出的异议，可以先发制人，避免纠正顾客而带来的不快，提高销售率

b使顾客感到销售人员想象非常周到，为顾客利益着想c是顾客感到销售人员非常坦率，将产品的优点缺点完全摆出来，没有刻意隐瞒

35、该顾客属于什么类型的顾客?该类型顾客的特点是什么?

答：该顾客属于随和型顾客。该类型顾客的特点是性格开朗、容易相处、内心防线较弱。

36、该名推销员在处理异议时有问题吗?应该如何认真听取顾客提出的异议?

答：该名推销员在处理异议时有问题，该推销员不应该冲顾客发怒，而是认真倾听。认真听取顾客提出的异议应做到：

第一，当顾客提出异议时，销售人员不要匆忙打断对方的话和急于辩解。

第二，在回答顾客异议之前，销售人员一定要仔细、彻底地分析一下顾客提出异议背后真正的原因。

第三，当顾客提出异议时，一方面销售人员要表示接受顾客的异议；另一方面，又要运用销售技巧劝说顾客放弃其异议。

37、怎样对待怀疑型顾客？

答：①要有自信心；②不要受顾客的影响；③不要企图以口才取胜；④适当引用专家评论，专业数据；⑤不要轻易在价格上让步；⑥以端庄的外表、谨慎的态度建立起顾客信任。

38、要驾驶谈判过程，需要掌握哪几个方面的策略与拉巧? 答：第一，明确达到目标需要解决多少问题。

第二，抓住分歧的实质是关键。

第三，不断小结谈判成果，并能够提出任务。

第四，掌握谈判的节奏。

39、谈判的常用策略有哪几种?(列举5种即可)

答：红脸白脸策略、欲擒故纵策略、抛放低球策略、旁敲侧击策略、混水摸鱼策略、疲劳轰炸策略、化整为零策略、大智若愚策略、故布疑阵策略、声东击西策略、寻找临界价格、把利益摆在明处，把压力塞给对方、以漏斗方式获取更多的信息、保全对手的面利用时间的紧迫性、勇于认错会转危为安。(回答5小点即可)评分标准：应结合案例阐述，否则酌情扣分。

40、色拉米的优缺点？

答：色拉米香肠式谈判，即第三种让步策略

特点：态度谨慎，步子稳健，极富有商人的气息。在商务洽谈让步的过程中，不断地讨价还价，像挤牙膏一样，挤一部让一步，让步的数量和速度都是均等的、稳定的。

优点：①由于此种让步平稳、持久，本着步步为营的原则，因此不易让买主轻易占了便宜。②对于双方充分讨价还价比较有利，容易在利益均沾的情况下达成协议。③遇到性情急躁或无时间长谈的买主时，往往会占上风，削弱买主的议价能力。

缺点：①每次让利的数量相等，速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人感觉平淡无奇，容易产生厌倦之感。②该种让步效率极低，通常要浪费大量的精力和时间，因此洽谈成本较高。③买方每讨价还价一次，都有等额利润让出，这样会给对方传递一种信息，即只要耐心地等，总会有希望获得更大的利益。

41、在示范过程中应该注意哪些问题？ 答：在示范过程中，应做到：

①有选择、有重点地示范产品。②邀请顾客加入。③销售人员的新奇动作也会有助于提高顾客的兴趣。④做到动作熟练、自然，给顾客留下利落、能干的印象。⑤要注意对产品不时流露出爱惜的感情。⑥心境平和、从

容不迫。

42、马丽用的是哪种建议成交策略？试列举出其他种类的建议成交策略。

答：①请求成交法、②局部成交法、③假定成交法、④限期成交法、⑤从众成交法、⑥保证成交法、⑦优惠成交法、⑧最后成交法、⑨激将成交法、⑩让步成交法、11饥饿成交法。

43、转折处理法的特点：这种方法的应用首先得承认顾客的看法有一定的道理，向顾客做出一定让步后才说出自己的看法。此法一旦使用不当，可能会使顾客提出更多的异议。在使用过程中尽量少使用“但是”一词，而实际交谈中这样的效果会更好，如能灵活掌握此种方法可保持良好的洽谈氛围，并为自己的谈话留有余地。

假定成交法：优点①节省时间、提高效率；②及时捕捉成交信号，促成交易。缺点①如果时机把握偏差，会给顾客造成心理压力，导致失败；②使顾客产生疑虑，增加成交的困难。

优惠成交法：优点①利用顾客的求利心理，招揽顾客；②有利于创造良好的成交气氛；③可促进大批量成交；④尤其适用于销售滞销品。缺点①有可能降低销售收益②有可能降低顾客对产品的信任，不利于成交。

44、企业选择分销商应考虑哪些因素？

答：选择分销商时需要考虑以下因素：市场覆盖范围、声誉、中问商的历史经验、合作意愿、产品组合情况、分销商的财务状况、分销商的区位优势、分销商的促销能力。

45、间接激励分销商通常的做法有哪些?

答：间接激励分销商通常的做法有以下几种形式：

第一，帮助经销商建立进销存报表，做安全库存数和先进先出库存管理。

第二，帮助零售商进行零售终端管理。终端管理的内容包括铺货和商品陈列等。第三，帮助经销商管理其客户网来加强经销商的销售管理工作。第四，伙伴关系管理。

46、判断服务质量的标准有哪些?

答: 判断服务质量的标准有：可靠性、响应性、保证性、移情性和有形性。

47、提高企业服务质量的方法一般有哪两种?具体涵义是什么?

答：有关提高企业服务质量的方法，比较常用的有两种，即标准跟进和蓝图技巧。

标准跟进就是鼓励企业向竞争这学习的一种方法。

蓝图技巧是指通过分解组织系统和机构，鉴别顾客同服务人员的接触点，并从这些接触点出发来改进企业服务质量的一种战略。它借助流程图地方法来分析服务传递过程的各个方面，包括从前台服务到后勤服务的全过程。蓝图技巧的步骤主要有：

第一步，将服务所包含的各项内容以流程图的方式画出来，使得服务过程能够清楚、客观的展现出来；

第二步，将那些容易导致服务失败的环节找出来；

第三步，确定执行标准和规范，并使这些标准和规范体现出企业的服务质量标准

第四步，找出顾客能够看得见的判断服务水平的证据，将每一个证据都视为企业与顾客的服务接触点。

1、王经理最近从竞争对手手里挖走了几名经验丰富的销售人员。合格的销售人员，特别是熟悉招聘公司行业而且经验丰富的销售人员，凤毛麟角。主动从竞争对手的销售队伍中招聘是得到这类人才的一种途径。他们不仅熟悉业务，甚至还能带来部分客户。竞争对手强烈反对这种他们称之为“挖墙脚”的行为，因为他们花钱培训销售人员，却不能从中受益。王经理则认为吸引销售人员同吸引客户一样是正当竞争。

48、如果你是王经理，你觉得这样做道德么?为什么?

答：回答道德或不道德都可以，但必须在原因方面自圆其说。

49、王牌需要通过什么途径收集信息进而了解培训需求？

答：对销售人员发放调查问卷，对顾客发放调查问卷，采访销售人员，销售会议期间进行测试，销售现场进行观察，对销售额进行分析。

50、案例中A、B、c三家公司的销售人员管理各有哪些利弊? 答：A公司

利：区域划分、权责明确，销售人员之间不会互相争夺客户资源；

弊：公司对客户缺乏交流与控制，容易造成销售人员带走客户的情形。B公司

利：销售指标明确、操作性强，销售人员工作积极性高；

弊：销售人员个人独立意识强，公司管理不到位。C公司

利：销售人员充分发挥个人资源和业务能力，公司投入少、见效快；

弊：系统培训差，操作不规范，公司整体形象不好，没有持续发展能力。(共10分)

51、怎样才能为公司制定一个合理的销售

人员管理政策?

答：一般说来，可以从销售人员的甄选、培训和激励三方面来系统制定销售人员的管理政策。

①销售人员的甄选：要组建一支高效率的销售队伍，关键在于选择有能力的优秀的销售代表。公司可以通过先行接见、填申请表、面谈、测验、调查、体格检查、销售部门初步决定、高层主管决定、最后录用等步骤确保选出优秀的销售人才。②销售人员的培训：公司要制定系统的培训计划，选择合适的培训方法。③销售人员的激励：激励是促使销售人员发挥最大潜能创造销售业绩，公司可以综合运用环境激励、目标激励、物质激励和精神激励等方式来提高推销人员的工作积极性。

52、一个理想的销售人员应具备什么素

质?

答：一个理想的销售人员应具备以下素质：·强烈的敬业精神。·敏锐的观察能力。·良好的服务态度。·说服顾客的能力。’·宽阔的知识面：产品知识；企业知识；用户知识；市场知识；语言知识；社会知识；

美学知识。

53、人员销售有哪几种方式? 答：人员销售的方式有：

①单个销售人员对单个顾客。②单个销售人员对一组顾客。③销售小组对一组顾客。销售会议。销售研讨会。

54、中小企业适合什么样的培训体系？ 答：分析培需求，制定培训计划，实施培训计划，评估培训效果，筹备销售会议，组织销售会议。