正大灯饰广场10月份工作总结及11月份工作计划

第一篇：正大灯饰广场10月份工作总结及11月份工作计划

2012年正大灯饰广场

10月份工作总结及11月份工作计划

一、10月份工作总结

本商场10月份重点完成了以下几方面的工作，现在汇报给大家，望提出建议、批评和指正。

1、在9月底商场出台“八天特价迎双节，千款新品迎新意”活动方案并得到全体商户的认可，国庆节8天价期间商场各品牌活动情况良好。在商场统一活动方案的部署下，各品牌表现很积极，卖场活动氛围很浓厚，各品牌商户陆续摸索出“统一战略，统一宣传，各自为战，步步为营”的实战营销方针。

2、完成10月份计划内的部分商户全年度房租收取工作，最近由于外界环境及舆论导致极个别商户交纳房租不积极的现象，商场通过多方面措施的实施及思想和有效行动相结合的原则，顺利完成个别商户一年房租的全部收取工作。通过这一现象能反映出：我们都是生活、工作、学习在大环境中，我们的心态及行动极易被外界影响。所以我们要出淤泥而不染，建立客观冷静，积极进取，大局为重的良好心态，对那些个别消极因素我们会予以坚决抵制和清除。3、10月份为我们商场的物业安全检查月及消防知识综合培训月。期间我们和各品牌商户签订了物业安全及用电安全协议。本商场主营灯具，几乎每天都要和电打交道，所以全体商户员工如何安全用电及如何把用电风险降到0是我们工作中的重中之中。在商场的计划内对每个品牌顺利展开了消防用电安全隐患的排查。发现隐患10出，整改9出，处罚5处。利用晨会期间循序渐进的对员工进行各方面的安全培训。并对各别隐患现象予以公示、分析及讲解。

4、商场3楼经营现状及招商工作进展。3楼南区的品牌继续经营存在很多不确定因素，商场多次和贵品牌商户沟通，听取其经营计划和思路，经过多方面考虑并结合商场长远发展的原则，决定把三楼南区两家商户的经营面积各自缩减，缩减出来的面积重新进行招商，现已初步和新商户签订意向协议并收取了合同意向保证金。由此以来，三楼各品牌的经营风险和经营压力降低为0，最终达到商场和商户双赢、共赢的局面。

以上为本商场10分月工作总结。

二、11月份工作计划

1、一楼各品牌合同11月31日到期，11月5日签订新合同，计划月底前收齐全部房租，至此本商场2013年度房租收取工作全部完成。

2、在以上总结第4点中提到，3楼南区品牌面积要调整，把缩减后余下来的150平方租赁给新商户，11月15日前和其签订正式合同，11月15日开始装修，11月底开始营业。

3、加强本商场户外广告位招商力度，有1处广告位11月底即将到期，一处广告位租金面临收取。通过多渠道多收集客户资源，积累资源。4、11月份为营业员综合测评及考察月。做为年终的评选优秀营业员的重要基础参考。具体测评考察方案另详。

5、举办一次全体营业员娱乐活动，例如羽毛球、乒乓球、网球，以比赛的形式激发员工的热情，并加以评比和奖励，以此来加强深化本商场员工的团队文化建设。

最后，我会摆正位置，找准方向，努力进取，凝聚全体员工的智慧和结晶，和大家一同度过一个充实、快乐、激情的11月。

李德鑫

2012年11月2日

第二篇：正大灯饰广场2012总经理述职报告

正大灯饰广场 2012经理述职报告

2012年很快就要过去了，为了总结经验吸取教训，更好地指导明年的工作，本人对自己一年来所做的事情作了一个认真的总结，企业要先生存再发展，无疑离不开商场良好的营运系统，而营运细分下来又包括：文化建设、人事管理、行政公关、考核制度、物价质检、商品陈列、活动策划、营销宣传、卖场规划、店容店貌、财务保障、物业安全等。

因在《2012正大灯饰广场运营总结》中重要问题已经分析，所以主要针对本人工作中的不足来谈一下自己的想法和见解，主要有四方面：卖场营运、现场管理、实时沟通和企业文化

一、卖场营运：

现我主要针对我指责范围内的工作做一个精简的分析回顾。

1、建立制度。我结合公司的实际情况于2012年3月底编制了正大灯饰广场《营业员管理制度》，4、5月份我充分利用晨会的时间让全体员工对《营业员管理制度》进行了系统的学习和培训，既然是营业员管理制度，那么就要全面和系统，包括：公司的理念与服务准则、职业道德规范、上下班规范、行为规范、岗位要求与工作职责、日工作流程、投诉处理、纪律与奖惩。

2、制度的推行。麻雀虽小，但我想也应该五脏俱全。因为一个公司的软文化和制度最需要时间的鉴证，任何一个刚有制度的公司都要结合实际，一年、两年、三年……，在实践中检验真理的存在性、真实性，然后才能形成自己公司特有的企业文化、管理制度和营运系统。鉴于我们灯饰商场之前一直没有系统的管理制度，大多数营业员根本就没有进行过系统的管理、培训和考核，所以一开始推行我们的《营业员管理制度》有很大的阻力。自己犹豫过、踟蹰过、放弃过。但经过一段时间的思想斗争，我认为这是正常现象，因为自己并没有坚持，执行力度上不去，所以不会达到我想要的结果。我并没有忘记自己的职责和义务，在晨会上对营业员点名考勤，并开展特色晨会，建立学习型的组织团队，我们做过游戏，讲过故事，批评过，表扬过。目的就是为了让员工融入到我们这个集体与团队里面，我想只有彼此消除隔膜和猜疑，才能在信任的基础之上展开良好的工作。

3、营业中。我不定时和商场主管去检查营业员的仪容仪表，卖场区域卫生，商品陈立以及商品价签，发现我们的员工很多都没有化淡妆的习惯，发色穿着也不注意，在卖场私自会客，私自打牌，大吃大喝的现象比比皆是，对正大的企业文化和管理制度一概不知，我感到有压力，但也看到了潜力，因为这正是考验我、检测我、发挥我的平台，所以我拿出来四个月的时间对员工进行培训、监督、教育、考核、沟通。每周周三进行卫生大检查，检查结果每周一公示在宣传栏上面，已达到警示的目的。并与后期相继出台了营业员考勤制度、营业员晨会管理、卖场卫生区域的规范和每周三（周五）卫生大检查检查、卖场安全消防体系和营业员消防知识的培训和考核。经过全体同仁的努力商场的店容店貌，员工的综合素质、服从力、执行力度也有了明显的提高。

二、现场管理

商场营运的一个重要战场就是卖场，也就是现场，现场管理是一门科学和艺术，去年重点做了以下四点工作：

1、强化现场管理 主要包括：营业员仪容仪表、工装的规范检查、卖场卫生区域的日常检查和大检查、物价质量的检查和培训、卖场营业区域的商品陈列规范、营业员的销售技巧、服务技巧、各专柜销售业绩的统计与分析、顾客的投诉处理及问题收集。虽然知道自我应该做什么，但自己在很多工作上做的都不扎实，因为我们商场的部门很不健全，这些事情如果只靠一个人去完成很难达到管理的效果，因为现场管理需要管理部门和考核部门相互进行监督和考核，工作成绩才能立竿见影。

2、加大督导检查力度，为全面推动卖场现场管理水平提升，及时查找整改问题，商管部在卖场自身管理为主基础上，加大卖场服务水平的监督检查工作力度，重点就促销活动内容、文明服务用语、微笑服务及着装佩证等进行抽查，试行楼层主管问题连带责任制；

3、开展优秀服务员工评比，7月份在商场内开展了优秀服务员工评比活动，制定了详细活动方案，调动了全员参与的积极性，真正形成“个个创能手、人人争先进”的良好工作氛围，强化销售人员服务意识，提高销售服务能力，提升商场服务水平。

我认为企业的管理活动同人的生命活动是一样的，投入的资源可以看成是人的骨骼，消化系统，大脑等，结果就是输出。如面部表情、手足的运动能力、知识能力和人的魅力等等，而最终的输出结果就是人所取得的业绩。在我们日常生活中，为了使身体保持良好的状态，就要摄取营养，注意休息，还要进行适度的活动，自我保健等等。人身体的各种器官只有都处于良好的状态下才能保证人的各人生理功能实现，如果哪一个器官出了问题，就会给整个身体造成威胁，甚至会导致死亡。所以商场以后的重点放在如何让各专柜的销售额提高上去才是重中之重。

三、实时沟通

1、价值体现，在日常的管理工作中，遇到了很多问题和阻力，就是因为没有充分的和对方进行沟通过，沟通的价值体现在以下工作上：营业员日常工作沟通、商户营业状况的分析沟通、营业员和商户之间的矛盾和利益的沟通、营销策划活动的意见收集和反馈、商场大型活动实施方案的得与、顾客投诉处理、同级上级之间的沟通和配合等等。

2、沟通重要性，通过这几年的商场管理经验，经过认真的总结，谈谈我对沟通的认识和想法，沟通在管理中就如人的血脉,在生活中也同样的重要．如果沟通不畅，就如血管栓塞，其后果是可想而知的．所以要学会沟通，就要一定懂得其途径。

下行沟通的重要性：如果你没有和对方、同事、上司、下属得到合适的沟通，那么你们的关系就不会很好，工作的开展也就不畅，同事也不会真的服你．也许他会一时尊重你的职务，可后果是他会离开，去找自已的前途．

上行沟通的重要性：如果你没有和你的上司有良好的沟通，那么你的上司会对你有一种不相信的心态，就是你做好了，他也不怎么喜欢你．

平行沟通的重要性：也就是人际关系了，如果你的人际关系不好、沟通不畅，工作就不会顺心．因为没有人会和不懂沟通的人有良好的合作的．

3、沟通的核心，人与人之间最宝贵的是真诚、信任和尊重。其桥梁是沟通。关心员工善于听取员工的意见和建议，充分发挥其聪明才智与积极性。商场决策广泛征求员工的意见，参与的员工越多，获得支持的员工越多。“一言堂”排斥参与，只有争议、争辩、“斗智”，才能增强员工的主人翁意识，才能集思广益，才是真正的沟通。沟通是从心灵上挖掘员工的内驱力，为其提拱施展才华的舞台。它缩短了员工与管理者间的距离，使员工充分发挥能动性，使公司发展获得强大的原动力。

所以在管理当中沟通是相当重要的．生活中没有沟通，就没有快乐人生．事业中没有沟通，就没有成功．工作中没有沟通，就不会发现乐趣．当然，管理中说没有沟通，就谈不上管理，不懂沟通也就是不懂管理

四、企业文化建设

通过在大公司的学习和培训，充分认识到文化的重要性，企业的竞争，将会成为企业文化的竞争。也就是说，一个企业要做到最优秀，最具有竞争力，必须在企业文化上下功夫，塑造卓越的企业文化。企业文化在未来十年内很可能成为决定企业兴衰的关键因素。要建设企业文化，我们公司目前还是有很多不足的。从企业文化的三个层次：物质、制度，精神来说，还是有很多值得我们去做的。

1、物质：企业面貌、商场的整体形象店容店貌、硬件设施、商场标志。由于商场的格局和物业设施都是固定的，完善工作有一定困难。

2、制度：工作制度、责任制度、特殊制度、特殊风俗、行为规范，不断通过知识与思维创新，提供满足客户和社会需要的卓越商品、服务和环境，以赢得持久信赖，实现企业、员工、社会、经销商及用户永续、协调、统一发展。

3、精神：组织最高目标、经营哲学、核心价值观、精神、风气、道德。公司可以通过自身的网站（域名过期）、多媒体、广播、报纸、内刊、《企业文化手册》（筹）、板报和宣传栏等载体，广泛深入地开展企业文化建设，也可以通过摄影、绘画、书法、漫画、演讲、企业之歌、企业宣传片、企业徽章设计等各种文艺和体育活动来实施企业文化建设。

企业文化建设需要系统的方案，这需要经过长期的工作经验摸索才能建立，企业文化的建设需要全体同仁的共同努力来完善。

2013工作要求

针对2013年的工作，我会认真完成工作，努力学习，积极思考，个人能力才能逐步提高。伴随着公司的发展，我在实际工作中，一定时刻严格要求自己，做到谨小慎微。并于2013年做好以下工作：

1、要提高思想认识，我要从观念、认识上进行根本的转变，进一步树立管理工作是做好经营工作的前提这种意识，要把每月召开的商户例会做好会议记录，并将会议记录存档；

2、要加快制度建设，由于组织架构的调整和企业内外因素的变化，前期制定的关于现场管理、顾客投诉及劳动纪律等多项制度已不能适应现行工作要求，一方面部分制度内容与实际工作相脱离，已不具备强化管理、提升服务的功能，另一方面管理工作中又出现一些无章可循的状况，制约了服务水平的提升，今年结合正大家具商场的制度对现场管理和销售服务相关制度着力加以改进和完善；

3、要加强培训教育，强化对一线销售人员服务意识和服务技能的培训，不仅强调对顾客的服务，更不放松对顾客和员工的服务，引导树立服务就是竞争力的意识；

4、要丰富活动评比，以围绕提升销售业绩、提高服务水平、激发工作热情为主旨，组织开展形式新颖的销售服务竞赛活动，以评比促进服务水平的提升，用活动推进各商户业绩的增长；

5、要增强创新能力，针对市场激烈竞争和内外因素的变化，现场管理员要深入现场，注意观察、深入分析、揣摩消费者心理，以促使商场各项服务更加人性化。

6、2013年，我会积极结合总经理及董事会的部署走出去考察、调研，反复推敲升级改造计划与实施细则，自行学习先进的经营理念。在经营过程中，会考虑经营面积合理调整，品牌升级，店堂改造，加强管理等一系列强有力的措施，使公司进入良性循环。为提升正大的形象，让正大灯饰广场各品牌销售业绩不断攀升。

喜悦伴着汗水，成功伴着艰辛，遗憾激励奋斗。展望未来，任重道远，我会时刻准备着为正大的发展奔赴前线，为本公司更上一层楼添砖加瓦，贡献出自己的一份力！

李德鑫 2012-12-12

第三篇：正大灯饰广场 2012营运总结报告及2013营运计划

正大灯饰广场

2012营运总结报告及2013营运计划

商场紧紧围绕公司整体部署及2012年的全年工作计划开展工作，在加强管理、强化意识、开展活动等方面取得了显著成绩，本商场时刻以发展为前提，对商场二、三楼进行了两次大规模的经营布局调整，提升了灯饰品牌结构，全面整合公司各方面资源„„，为商场的持续稳定发展做了很大的努力。

回顾2012年的工作，可以概括为以下几大方面：

1、紧跟博览中心各种大规模促销活动，资源整合，不放过任何销售机会。

在多次大型促销活动中，以活动和节日促进销售。在正大家居周年店庆、正大灯饰广场店庆、黄金周等重要促销时段，取得了良好的销售业绩和品牌效益，最高日销超50万。活动期间，我们做了大量的准备工作，积极与各品牌结合，增加适销品种，灵活促销，力保双赢。

2、在商场稳定的前提下，每月都给各品牌规定了销售任务，每完不成销售任务的品牌商场会遵循优胜劣汰的原则进行调整，正大灯饰广场2012年计划销售任务800万，根据每月收集各品牌的销售报表来看，实际完成850万元。今年新增收了两块户外广告费、装修管理费等。

3、扩大经营面积，合理利用平效，提升经营品牌。

品牌经营采取抓大放小的原则，调整引进了大小品牌3个，年销售超百万的专柜有4家。确保了我商场经营定位的提升。

升级改造时，商场结合张经理及有关部门反复分析研究、精心策划，商场由原有品牌11家发展至15家，适应商场整体形象发展的需要，在兼顾本次经营布局调整重点的同时，采用末位淘汰制先后淘汰了销售业绩不好的品牌3个，引进了千普照明、品源照明、华韵照明、西门子电器等国内知名品牌，顺利完成了今年升级改造任务。为计划明年商场品牌的再次升级奠定了良好基础。

4、发扬“勤俭善持”的企业精神，降低费用，节约挖潜，压缩不合理开支。

商场在勤俭善持上，人人有责。以节约为前提，减少办公开支，压缩经营成本。商场只聘请1名保洁人员负责商场所有的卫生保洁工作，并实施了各品牌卫生门前三包责任制，坚持每周三卫生大检查制度。因商场大，费用高，我们将可

利用的东西修修补补，凡是能用的，可修补的绝不花一分钱。能自己动手维修的设备和商品就自己动手，想方设法从各方面降低商场管理费用。

5、商场重点对商场的企业文化和企业管理制度进行了建设和管理。

商管部充分利用晨会的时间对员工进行企业文化、销售技巧、服务技巧的培训，并在员工的进退场管理、晨会管理、卖场营运管理、卫生评比制度的考核上面做了完善，财务部尽职尽责，对外经营、对内服务中的使用票据的合法性、合理性和规范性的审核、报销，对各项经费的收、付工作及时准确，为商场良好运营提供了保障。

6、建立健全商场消防用电、物业安全责任制

加强组织领导，切实落实消防工作责任制，为全面贯彻落实“预防为主、防消结合”的方针，公司建立了消防安全检查制度，每年3、6、9、12月份会进行消防、物业检查，重点对卖场、仓库检查并督促各商户进行自查自纠，并按用电要求全部改造为一户一表，一表一闸，消除安全隐患；清理了仓库通道内废旧杂物，使消防通道顺利畅通，消除安全隐患，每年两次全天员工消防演习。确保了本无消防、用电事故的发生。

2013年工作计划1、2013租金收取及2014合同续签工作。2013年新合同各品牌与2012年底前已经续约完毕，3月份之前收取个别品牌的租金欠款。在收费工作中严格按照商场的缴费制度，思想和有效行动结合，多深入一线，了解商户和市场的动向，做好商户维稳工作的同时积极进行招商，多收集资源和信息，为公司各个项目更好的招商发展做好铺垫和基础。由于商场2、3楼合同9月中旬到期，1楼合同11月底到期。所以2014租赁合同续签工作是下半年的重点工作，届时会积极向公司董事会反馈商户经营、思想动态，严格按照公司的部署执行公司的租金收取制度。

2、2013年计划做3次促销活动，4月份、8月份、12月份各一次。将把12月份的店庆作为下半年工作的重点。为了能在店庆期间有良好的销售业绩，商场将提前2个月组织，认真布署店庆期间工作的每一个细节，现场管理人员加大力度。力争在店庆期间取得了可观的经济效益，刷新我商场自开业以来日销的最高销售记录。

3、4月份，我商场将全面调整三楼品源灯饰及华灯初上的经营布局及品牌结构。本着以知名品牌为主、完善品牌结构为原则进行升级改造。目前根据商场的经营面积，初步拟定将三楼南厅经营面积规划200平方，引进央视上榜品牌“冠华照明”调整3-5个有竞争力、有影响力、有特色的灯饰品牌，确保商场品牌组合的科学性、合理性。在调整的同时，不忘兼顾商场整体经营状况。采取末位淘汰的原则，淘汰一些效益差中小品牌，合理进行调整，在不影响销售的同时，确保明年区域划分整体规划的完整性，保证2013年的升级改造的顺利完成。

4、在经营环节上，要求商场管理人员定期考察调查市场，具备预知市场行情变化的能力，熟练业务知识，研究商品流行趋势，掌握第一手资料，分析知名品牌的经营规模，认真学习其他先进企业的管理方法。加大管理力度，向管理要效益。在总结2012年经验与不足的基础上，拓展新思路，努力挖掘创造利润的新途径。加强员工培训，提高员工的整体素质。通过组织丰富多彩的活动，增强员工的凝聚力。力争在经营和管理方面，2013年能够再上一个新台阶。

5、2013年的工作重点是抓销售，提高各品牌利润。将明年的销售计划落实到楼层品牌商户，并由商户落实到各专柜员工，增强全员的紧迫感和责任感。每月按计划任务考核各专柜的销售情况，对销售前五名的专柜和后五名的专柜予以公布，激发员工的竞争意识，鼓励员工提高销售业绩;对销售排名后五名的专柜，与专柜人员一起查找原因，采取相应措施，进而提高销售业绩，对确无提高的专柜将予以淘汰。结合各品牌调整商品结构及货源，凭借多样化，多品种的商品留住各种层次的消费人群。

中国灯饰照明行业越来越规模化和正规化，新发的市场定位是品牌灯饰4S店，我们深感自己的责任重大。虽然目前我们商场的各方面硬件措施还不是最理想的，但我们深信正大灯饰广场是濮阳市最有潜力的照明商场，为此正大灯饰广场的全体员工向着这一目标共同努力。

相信随着经营和管理的不断深化，在2013年的工作中我们将以更加扎实有效的措施，更加合理高效的方法，将明年工作真正落到实处。

李德鑫

2012年12月12日

第四篇：灯饰广场营销计划书

一品家居灯饰城营销计划书

一，情况概述

当前的营销环境

1，市场描述

1．1灯饰和其它的家居装饰，已经成为家装和企业装饰中不可或缺的部分，这是一个依然在细分和上升的市场。

1．2房市经过一短时间的调控，刚需会进一突显，所以给家装和灯饰都会带来较好的商机 1，3个性化及对品质生活的追求，正把家居产品的需求一步步的推向更宽广的范围，2，竞争评述

2.1A类，万家乐家居广场，恒佩灯饰等

恒佩等是较老牌的灯饰服务供应商，有一定的知名度积累，顾客积累，短板是经营理念和整体思路陷入老套，跟市场需求逐步产生脱节

万家乐在家居配套方面，顾客可以实现灯饰，家居，家纺灯饰等一整套家居环境整体的购买和营造，短板是各商家各自为政，步调难以协调，不能很好的解决节省顾客的购买成本，更不能带给顾客一揽子购买将带来的实惠感，超值感

2.2B类，各楼盘附近小店

明显的优势是楼盘比我们熟，当地楼盘情况，人脉比我们好，顾客购买的便利度比我们高，某种意义上因为售后有保障更易达成交易

3，顾客需求空间、产品以及服务设计

现在的顾客需求，仅靠单一的产品是无法满足的，所以产品的概念，除了产品实体，延伸到产前咨询及定做，产品体验，售后服务，由这四块总体构成一个为顾客个性化解决问题的整体方案，其间的便利性（因为深知购买成本不光是货币支付，还有时间精力等的总体支付）也往往成为达成交易的决定因素，所以顾客的购买流程是：

产品体验→咨询及个性化定做→购买及安装→售后，在这一过程中，顾客对应的动作

至店（含纸媒和网媒）→浏览及观察→询问及查验→个性化要求的提出→确定要求的可行性→需求和产品的对接与判断→落定→调整需求→安装

以为客户创造价值的基本观念来看，服务并为顾客提供整个购买过程的便利是拓展生意的最基本保障，我们在此过程中必须提供以下支撑和服务，以解决顾客在购买过程中可能遇到的问题

会遭遇以下问题：

1），至店（含纸媒和网媒）的便利性和2），与专业人员时间对接，3）产品的体验，4）个性化要求，5），安装时间的预约，6）其它需求

我们对应的提供的服务的关键点：

1）交通协助（含纸媒载体和网络载体的构建），2）更专业的接待，3）产品展示，4）定做，5）守时

4，渠道，物流评述

以装修为产品，我们可能借力的渠道为售楼部，物业公司，楼盘销售员，物业公

司人员，房产中介

以灯饰（家居）为产品，我们可能借力的渠道为售楼部，物业公司，装修公司，楼盘销售员，物业公司人员，房产中介公司人员，电工，设计师.，房产中介

1)如果以家装为产品，限于同行是冤家的传统观念，我们显然很难得到家装同

行的助力；

2)如果仅以灯饰（家居）为产品，以目前装修的行业已经开始向建材，和家居

两端的延伸状况来说，他们也是需要寻找伙伴来帮顾客一榄子解决从购房到居住的问题的，所以我们完全可以直接把他们纳入顾客范围，直接研究他们的需求，以协助他们解决问题的姿态来拓展我们自己的生意

3)同样的道理，电工和水电安装公司也应该纳入我们的渠道范围

为了快速取得更广泛的助力，节省时间带来的人物财力的消耗，首先，我们必须更清晰的定位，即在宣传中不易把我们再定位为一家家装公司（我们目前在家装行业短时间很难跻身行业前列），而是一家家居商场，至于家装，应该只能在将其定位在商场的合作伙伴中，至于融资平台，我们也必须把它划为商场的共享平台，暂时把与其它家装公司共享，以取得更广泛更得力的支持

融资平台，一榄子解决家居配套，在家居配套中取得应有的利润，这三点是家装同行的诉求，我们一旦将公司定位为家居商场的话，必须在产品规划，定价等各方面全部予以规划并倾斜

二，SWOT分析优势

1）一榄子解决家居问题的总体构想并切合市场走向及需求； 2）商品齐全，服务贴心

3)将愿意合作的家装公司纳入伙伴，作为顾客可以更多选择设计师及家装公司满足个性化需求的卖点劣势

1）便利性不如楼盘附近，2）信息收集时间，人脉建立不如其灵活 3）缺乏人脉积累，不如恒佩等有一定的积累机会

1）顾客个性化需求旺盛，2）产品线（含家装公司的选择）丰富，带给客人更多的个性化需求。

3）调控已进行了相当时间，房地产市场中前期观望的刚需客户群会慢慢实现购买，整体的市场规模将有一定的提升威胁

1）主业务板块不够清晰，导致宣传口径及主题词不明确，也就缺乏有针对性的宣传，导致

宣传效果欠佳

2）业务拓展缓慢，时间和时间带来的财力精力消耗巨大

3）折扣式销售会造成顾客对产品定价水份的质疑并整体拉低利润，并缩小整个渠道利润空

间，从而伤害整个渠道，不应是常态的销售模式，只适宜于库存处理。而吸引目标顾客眼球和促成顾客直接购买的更直接更有针对性的营销活动才正真可以促成顾客尽早下手，永续经营

三，目标与问题

作为顾客购买最终成交的关键单位和关键人，广大的装修单位和设计师是我们灯具饰品精品等的销售必须借助的力量，在没有把握完全处理好与行业单位的关系是，不宜将两者同时宣传

1，走以装修直接带动灯饰等的销售路线，建立强势的业务部门，投入更多的广告费用和营

销费用，直接将装修做成区域强势品牌，带动商场的整体销售，因为投入的人力物力过于巨大，且人力资源专业度要求高，这条路目前显然不适合我们去走。

2，以灯饰饰品为主要突破口，借力行业单位，一举将此做强做大，同时将装修单列出来，以另外的途径和宣传口号来推动此业务的发展，3，目前可能的办法是将此分成两条线，将各家装定位为家居的合作伙伴，同时在宣传中以

家居为主，隐藏家装，仅在业务对有家装需求的顾客时展开面对面宣传 4，适当的时候互相支撑，以取得利益的最大化

5，网络销售因为对商家和顾客都很好的解决了购买时的便利行，所以在宣传中应同时注重对网店的宣传，将实体店和网店更好的结合四，营销战略

目标客户和客户需求

新装客户，暂且将客户分为高中低三个档次，时尚，个性化，涵盖整个顾客的金字塔结构。定位

一揽子解决家居问题的供应商目标

1，选择更多名牌（最少在宣传上要突显此点）促进商场形象，塑造商场品牌，构成区域强

势商场品牌

2，逐步导入有企图心的新品牌，建立REP物流控制系统，解决低成本高品质，低资金的运

转

3，导入整体家装概念（培养甚至直接设置更多的家装单位），将家居用品一网打尽

营销战略，分三大块来做，同时推进︰

（一），对供应商展开营销

1，举办每周观灯活动，进行观灯猜谜获奖，落定优惠甚至抽奖等活动，吸引目标顾客注意

并开始树立品牌，同时1）以此寻求供应商的礼品和宣传费用的支持，逐步将供应商纳入整体营销范围，促使其积极参与并响应商场的品牌建设。除此以外，2）对商场内划分展示区域，进行有偿租赁，3）寻求战略伙伴，提供良好的展位并给予有力的销量支持

以上三点，可以同时进行，包括已有供应商和其它家居用品供应商,可按以下区域将招商范围扩大

客厅

隔板/置物布艺软饰 地毯/地垫 墙面贴饰 灯饰/灯具 书柜用具 各种摆件卧室

公仔 镜子 存钱罐 衣物收纳 纸巾收纳 相框/相册 座钟/闹钟 杂物收纳餐厅

桌面摆件 桌面软配件 茶具 仿真花/器 酒架 蜡烛/烛台卫浴

香薰净化 卫浴置物/套件 家庭清洁 挂钩厨房

水具/杯具 炊具/套装 储物器皿 佐料/套装创意工坊

DIY手工（如十字秀，阳台种菜等等）除异味 布艺花 特殊功效

（二）对内部员工的营销

通过分区定责，薪酬与整体业绩和促成购买额绑定来撬动其积极性，并展开内部竞争，暂将整个西区划分为2-4个片区，每区锁定为一名客户经理加一到两名销售助理专职负责，客户归属以整体划定和客户经理具体备案为主。客户经理职责为，1，区域推广区域计划拟定及组织和实施（活动及宣传）2，区域宣传计划的拟定及组织和执行 3，区域客户档案的建立 4，渠道的建立、管理和控制 5，目标客户的跟踪 6，促销及成交

7，客户回访及满意度调查

客户经理的薪资结构为底薪﹢销量提成﹢佣金，具体为底薪1500，销量提成分为1）该区整体销量提1﹪，2）渠道销量提3﹪，3）佣金是指直接和顾客达成交易的（成交价-渠道价），即价格不低于渠道价的情况下才能享有（30﹪）4）家装提成，整体出账的10﹪

销售助理的底薪1100﹢销量提成佣金对内部全员开放，但需报备，以客人住址姓名电话为判定标准，同时对设计师，电工，安装师傅，房产中介，电工，等交易关键人开放

设置增量奖，该区销量提升达三成的为增量部分的1﹪，五成以上的为2﹪，十成以上的为5﹪

设置冠军团队奖，500其中客户经理50%，其余人平分，含客户经理1），底薪须进一步细分 2），依据工作经验及能力，新入职客户经理首两月可以保底，包吃住在完成日常工作的情况总薪资下不低于2000-3000，第三月其开始实行绩效底薪，具体规则待制定，3）

（三）对潜在客户的营销

A客户群我们应该予以区分，一是家装公司（部分家装公司已开始将部分家居产品

作为赠送来吸引顾客以促成交易或者想借此增加业务量以获得更多盈利）其有趋利性，对价格敏感度高，二是直接的客户，个性化要求高，对价格敏感相对较低；

1，主要是通过活动和广告宣传来提升品牌知名度，并通过有吸引力的活动吸引潜在客

户至点体验，建立基本的关系，以便客户经理跟催，但渠道成员（家装公司,设计师，电工，安装师傅，房产中介）和直接的客户要分开来做，2，对渠道成员的诉求做更细的市场调查和研究，以寻找平衡点

3，对顾客需求做更细的市场调查和研究，提升其购买各环节的便利性及服务

B宣传 1方式：网店建设和网络推广，固定广告位（少量费用租赁买断），合作广告（如店招），小条幅，宣传册，X展架，卡片，2，地点：公交站及站牌，菜市场，主路口，售楼处，房产中介，将营销费用（宣传费用，活动费用，人工费用）直接纳入定价规划，减少和停止大面积的折扣，将营销费用向宣传倾斜，向购买意愿强烈的客户和渠道倾斜，使顾客和渠道利益最大化，带动量的增长分销战略 前期因为在品牌知名度低，顾客的信任度也会相对低，所以必须将重点放在解决信任度来促进销售，这就必须借力广大的渠道力量，将装修公司，楼盘销售员，物业公司人员，中介公司人员，电工，设计师，等全部纳入渠道体系，进行适当的培训和管理 定价策略

营销战略：

整合已有供应商资源及内部资源，积极拓展渠道销售，以宣传，活动推广，借力渠道快速打造商场知名度，建立品牌，促成营业额的快速上升。

六，行动方案

7月8月

招聘客户经理，对所有营销对象宣贯，宣传踩点，渠道才点，市场调查，建立客户档案，重新完成定位，确定宣传口径，确定营销活动方案，8月底完成 9月

调整，推进，完成营运部各部门岗位建设，人员培训，并正常运转

七，营销计划工具 报表

客户档案表 检查表 实例 宣传册

1，此计划数据均为约数，具体要查现有营业数据并做统计，部分需征求曾总，伍总意见及

同意，2，有些岗位职责等需要边做边完善 3，部分内容还要做更细致的专门的文案

4，至于本人报酬，先帮忙解决工作时产生的费用即可，如果需要具体，待计划敲定后由曾总和伍总定就可以了

第五篇：东方灯饰广场简介

东方灯饰广场简介

重庆东方灯饰广场位于重庆市江北区主干道建新东路五里店商圈中心地带，交通便捷，人流如织。总投资近1.5亿元，商场营业面积六万二千平方米，是重庆市最大的专业灯具市场，为重庆市灯饰行业协会会长单位及协会所在地。广场汇集了来自广东、福建、浙江、江苏等著名生产厂家和香港、台湾、意大利、日本、德国等国际知名品牌300余家，经营各种进口、国产民用灯饰、工矿灯具、道路庭院照明、泛光灯具、“三防”特种灯具等万余个品种。东方灯饰广场自2001年8月开业以来，探索专业化、规范化、现代化的经营之路，以专求精。广场以诚信经营和优质软件服务吸引了广大消费者。商场先后多次荣获市、区“文明市场”、“诚信经营单位”等荣誉称号。实现年零售总额达10亿元。

目前，重庆市现有专业灯具市场9个（五里店、南坪、红旗河沟、一号桥、大石坝、北滨路、小龙坎、马家岩、大渡口），经销商数量约1300多个，预计年销售总额60亿元。

投资建设重庆灯具灯饰总装基地，需要建设用地400亩以上，预计完成30—40万平方，项目将采用三层现代化工业厂房，一层部分设置展示厅，方便各地经销商看样订货及接待附近的零散顾客，二三层为组装车间、办公及库房。

众多品牌灯具灯饰厂家对建立重庆灯具灯饰总装基地十分看好，并积极参与意见,希望合建这个平台。数百名厂家希望通过这个总装

基地扩大其在西部地区的市场分额。现已表态要进驻重庆灯具灯饰总装基地的国内外知名灯具品牌有：飞利浦、欧司朗、松下、GE、雷士、欧普、三雄极光、嘉美、达美、朗能、亮迪、澳克仕、欧特朗、华艺、华泰、千丽、三立、金达、宝辉、新文行、樊尔赛、开元、琪朗、新特丽、威斯丹弗、凯撒琳、渴望、诺克、泰昌阳光、牧羊人、大成得宝、恒心、敏华、红灯笼、家之杰、帝罗、品源、文联、西蒙、天基、TCL、德力西、TNC、松日、奇胜等众多一线灯具灯饰电工品牌。

据初步估算，在建立灯具灯饰生产基地的初期，将每年形成产值70~80亿元人民币、销售额80~100亿元人民币，年创税收6000万元以上。重庆灯具灯饰总装基地影响力和辐射力将会日趋扩大，吸引重庆各区的经销商及各层消费者，甚至辐射川陕云贵四省等西部省份。

报告人：重庆东方灯饰广场有限公司

重庆市灯饰行业协会

二00八年六月三日