西湖龙井茶叶商务谈判总结

第一篇：西湖龙井茶叶商务谈判总结

商务模拟谈判总结报告

小组成员：钱超 韩罗玺 陈思铭 陈璐璐 樊江瑶

谈判阶段过程回顾

一、谈判的准备工作

1、谈判人员的职务分配

根据组织能力，表达能力，应变能力三个要素确定小组成员的职务分配，钱超为总经理兼主谈，韩罗玺为财务代表，陈思铭为市场总监，陈璐璐为技术顾问，樊江瑶为法律顾问。

2、谈判主题

此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开，通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。

3、准备谈判资料

我方根据对方公司市场需求、营业方向选定相关产品，如正字极品，天下系列，西湖龙井经济灌装，家庭装等作出了详细的产品介绍，并且已经报价，制作内容详尽、清晰、直观的产品目录表和报价单，调查谈判对手成员和对方公司经营财务信誉状况。

4、确立谈判目标 1)第一轮谈判

目标：和平谈判，按我方的报价条件达成采购协议，要保证盈利20%这一目标的实现。2)第二轮谈判

①战略目标： 通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈 判交流我们双方能达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。

②感情目标：通过协调解决第一次谈判关于价格的遗留问题，向对方表明我方参加这次的 谈判是经过深思熟虑之后得出的结果，有继续维系买卖双方长期的良好合作关系，并加深彼此的信任，希望能够成为长期合作伙伴。同时向对方暗示，我方已经充分的考虑到对方的顾虑压力，愿意与对方分担，但是不会无限制、也不会无条件的让步。希望对方能够明白，并接受我方的好意。

③最终目标：经我方调查研究，为我方争取最大的利益。但是如果对方的价格没有在我方 的最低可接受报价范围内，并且对方丝毫没有在让步的意思，我方将放弃此次与对方的合作。

5、谈判对手的调查 对方一共有5名谈判人员，以吕丽娜为总经理兼主谈，鲁玲伶为市场代表，江伊敏为财务代表，合欢为技术顾问，励梦婷为法律顾问。我们对五人的性格风格做了了解，并以此制定了我们的语言针对性。同时我们对其公司做了相关调查，包括营业状况，财务状况，信用状况都做了相关的了解。对方背景

a、经营生意多年，积累了一定的资金和实力。

b、由于近几年来国外茶叶行情不错，准备来中国采购大量的西湖龙井。c、采购资金在150万美元以内。

d、首次来中国采购西湖龙井，对西湖龙井市场的行情不甚了解。

e、据调查得知SA方的茶叶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在在美国有一定的知名度，但还有待提高。f、详细情况：

SA公司总部位于美国西部加利福尼亚州，成立于1984年，是美国茶叶专业销售商。公司拥有雄厚的经济实力、良好的社会信誉和较广的市场网络。目前在美国35个州拥有161家直营店和19家特许专卖店，同时也通过官网进行网上销售。

公司于2008年8月22日在纽约证券交易所成功上市。

目前SA公司出售的茶叶超过100多个品种，涉及白茶、红茶、绿茶、乌龙茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草药茶以及他们的混合茶。这些茶大多产于东南亚如中国、日本和印度，不同品种的价格差异较大。同时，SA公司还提供跟茶相关的商品，包括茶壶、茶杯、茶具、茶饰品、茶食品，这些商品产品大多以SA为品牌（也有少数商品采用第三方品牌），并融合了东南亚（包括中国、日本、印度等国）的茶文化，让人们才品茶的同时也能享受茶文化的魅力。

二、谈判正式展开

1、第一轮谈判 开局

1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。前期磋商阶段

介绍公司基本情况、企业文化、运营模式及经营理念等等。详细解说公司近几年销售业绩及此次合作的主要主打产品，围绕主打产品开始这一阶段的洽谈。其中包括:产品特点，价格构成，技术工艺等问题，我方作详细解答。就合作过程中十分重要的问题，如：报价,进行详细科学的解释和洽谈。

在首次谈判中价格问题相持不下，最后决定延后再谈，由我方人员安排并协同对方公司谈判人员游玩，欣赏西湖美景，领略杭州风情。

2、第二轮谈判

在第二轮谈判中，针对第一轮谈判中存在的问题进行详细的解释，双方最终确定各等级差异的成交数量和价格，最终签订合同，为以后合作埋下契机，在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。

这一阶段的主要任务（1）商量价格（2）协商合同的主要内容（3）说明相关法律条文。开局策略

会面、寒暄、赠送小礼物。本阶段主要由主谈人钱超和对方主谈人吕丽娜之间进行寒暄问好、拉近关系，并互赠礼品。接着开始切入整体进行价格协商，尽量让对方先做出让步。其中采取以下两个方案：

方案一：我们要求对方进行报价让步，根据对方报价，以“决不接受对方的第一次报价”为原则，和对方进行谈判。开局以对方要价和我们的最优目标对半法则还价。

方案二：对方不愿开价，迫于无奈，我方要现行报价的话，要以“要价要高于目标”的原则开价。

谈判中期策略及分析 策略：

1、用紧咬不放策略回应对方的出价或还价：“你们还是给个更合适的价格吧。”

2、当我方做出适当让步时，记得要索取回报。

分析：此时对方肯定也会紧咬不放，我们要坚持之余，要以达成交易为目标，实现双赢。最后冲刺阶段

策略：在最后阶段，留心对方的一举一动每个小动作都不能错过。适时恰当地不断地调整已做好的决定，以获得更进一步的利益。同时要明确指出任何外加的让步需要他们付出的代价。

最终价格双方协商完毕，签署合同，握手达成交易，达成双赢的局面。

三、谈判过程中策略的变化与运用 磋商策略：

1）制造竞争对手：

罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。

2）突出优势: 以优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。

③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。

4）应急方案

1.对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

应对: 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

2.若对方坚持在价格这一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应，并且在其他方面也没有做出让步的意图。

应对：我方先突出对方与我方长期合作的重要性，同时暗示对方与我方未达成协议对他们的恶劣影响，然后我方作出最后通牒。

3.对方可能应用的策略：因为此谈判涉及的交易金额巨大，所以对方可能就价格或付款方式上提出一些较为难以接受的要求，使得谈判陷入僵局。

应对：在把握已方核心利益的前提下，可在价格或付款方式上做出一些让步。但应坚持将让步控制在一定的范围内。

四、谈判人员的表现以及谈判结果的评价及领悟

1、谈判人员的表现

我方人员在谈判过程中本着友好合作，互利双赢的理念进行了谈判。五位谈判手各具风格，据理力争，面对强硬的对手采取适当的策略，有力地展现了我方谈判阵容的强大实力。

2、谈判结果的评价

谈判过程中我方制定的策略得到很好的贯彻，从而掌握了谈判的方向，我方的目标顺利达到。组织工作做得很出色，谈判过程中每个人都准好充分准备，在谈判中出色地回应对方的质疑。保证了谈判工作的顺利进行，最终达成了双赢的局面。

3、借由本次谈判，我们从中学习到了很多东西

1）为了更加了解谈判，我利用网络对适合我学习的谈判专家讲学视频进行学习与思考。在视频观摩的过程中，我对于兵法在谈判中的灵活运用有了更加激动的认识。无论谈判对手无论有多么强大的谈判优势和谈判气场，我们都没必要怯懦与惧怕，如果你能把握“数中有术，术中有数”的真谛，相信我们都能在谈判场上做到稳而不乱。

2)在谈判准备期间，我和伙伴们一起商量，一起思考。我们认真的分析我方形势和对方形势以及我方可以在谈判中使用的拆招。我们给自己确立了立场后，我们上场了。

在谈判过程中，我认真的分析我方措辞以及对方措辞，借以找到突破点。我认真的运用我所了解的谈判语言以及谈判礼仪，在场中谈判有一种惬意的感觉，很兴奋！在我眼里我们胜券在握，只是时间问题。因为我心里的准备比表面多。感觉自己是放线钓鱼。但是在那场谈判中，我发现谈判不能达到更好气氛的原因是双方对谈判身份把握的不足，不然我们那场谈判会展现更多精彩的风貌。

3）我们深刻领悟到，在商务谈判中要善于灵活运用各种谈判策略和掌握谈判的相关方法和原则才能最大限度的达到谈判有利于自己的目标，减少成本和损失。获得谈判的成功。这些都是我们在这次谈判中运用的策略，虽然有些表现不到位，毕竟我们经验少，对这些方面还有欠缺，表现也不怎么完美，但是同学们都在积极的准备，用心谈判，最后还是顺利的结束了这场谈判。不能说有多好，但是同学们都在努力着，希望在以后的锻炼中有进一步的提高，更好一些！

第二篇：西湖龙井茶叶课程设计说明书

<<包装结构设计>>课程设计说明书

题目：西湖龙井茶叶的包装设计

学生姓名：郭花 专 业：包装工程 学 号:100218118 指导老师：曹乐

时 间：2013年6月20日

西安工业大学机电工程学院

西湖龙井茶叶包装结构设计

摘要

此次设计的题目是西湖龙井茶叶包装设计，所选的是在中国耳熟能详的西湖龙井茶叶作为设计对象，在这次的设计中主要突出设计的方案能很好的融合的生活中并加以应用，并能满足茶叶包装的基本要求和销售要求，此次设计的理念符合环保，价格，外观等要求，为以后扩大西湖龙井茶叶品牌提供有效素材，通过专业的设计过程，为以后的茶叶包装增添更多的色彩和方案，满足消费者的要求，推广中国的茶文化。

关键字：茶叶，包装设计，龙井茶叶

《包装结构设计》课程设计

ABSTRACT

In this paper，The topic of this design is the west lake longjing tea packing design, selected is well-known in China west lake longjing tea as design object, in the design of the main outstanding design scheme can be a very good integration and application of life, and can meet the basic requirements of tea packaging and sales requirements, the design concept is in line with environmental protection, price, appearance and so on request, provide effective material for further expanding the west lake longjing tea brand, through professional design process, for the later to add more color and tea packaging solutions, meet the requirements of consumers, to promote Chinese tea culture.Key words: tea, packaging design, longjing tea

西湖龙井茶叶包装结构设计

目录

第一章 内装产品特性分析..............................................................6 1.1西湖龙井茶叶产品包装的现状调查与分析........................6 1.1.1西湖龙井茶叶的特性....................................................6 1.1.2西湖龙井茶叶的包装现状分析....................................6 1.2西湖龙井茶产品的性能及包装要求....................................7 1.2.1西湖龙井茶产品的性能简介........................................7 1.2.2西湖龙井茶叶的包装要求............................................8 1.3西湖龙井茶叶产品的包装方案设计....................................8 第二章 龙井茶叶的包装设计..........................................................9 2.1容器的造型方案设计............................................................9 2.1.1方案一的设计说明及材料选择依据和装潢...............9 2.1.2方案二的设计说明及材料选择依据和装潢.............12 2.1.3方案三的设计说明及材料选择依据和装潢：.........16 2.2 设计比较和分析说明.........................................................19 2.3 包装结构设计与计算.........................................................19 第三章 龙井茶叶的包装及运输包装设计....................................19 第四章 设计总结............................................................................19 参考文献..........................................................................................20

《包装结构设计》课程设计

西湖龙井茶叶包装结构设计

第一章 内装产品特性分析

1.1西湖龙井茶叶产品包装的现状调查与分析

1.1.1西湖龙井茶叶的特性

内装产品茶叶为固体物质，茶叶中含有抗坏血酸、茶单宁、茶素、芳香油、蛋白质、儿茶酸、脂质、维生素、色素、果胶、酶和矿物质等多种成分。这些成分都极易受到潮湿、氧气、温度、光线和环境异味的影响而发生变质。

茶叶的三大特性： 1.吸湿性：

因为茶叶存在着很多亲水性的成分，如糖类、多酚类、蛋白质、果胶质等。同时茶叶 又是多孔性的组织结构，这就决定了茶叶具有很强的吸湿性

2.陈化性

一般茶叶随保管时间的延长而质量逐渐变差，如色泽灰暗，香气减低、汤色暗浑，滋味平淡等。通常把这一变化称为“陈化”。它是成分发生变化的一个综合表现。茶叶之所以会陈化，最重要的原因是氧化作用的结果。促使茶叶陈化的因索很多，如含水量增加，湿度的升高，包装不严，长期与空气接触或经过日晒等，都会显著地加速茶叶的陈化。

3.吸味性

茶叶吸收异味的性能，是由于茶叶中含有棕榈酸、稀萜类等物质及其组织结构的多孔性所造成的。人们正是根据茶叶这一特征，一方面自觉地利用它来窖制各种花茶，以提高饮用价值，另一方面又要严禁茶叶同有异味、有毒性的物品一起存放和装运，避免使茶叶率味和污染。

1.1.2西湖龙井茶叶的包装现状分析

中国茶叶历史悠久，品茶以成为中国人日常生活中不可缺少的一部分。中国共有六大茶系:绿茶（以黄山毛峰六安瓜片 杭州西湖龙井茶苏州洞庭山碧螺春都匀毛尖 信阳毛尖为代表），黄茶(以霍山黄芽，蒙洱银针为代表），白茶(以白毫银针 白牡丹为代表），青茶（以安溪铁观音,武夷山大红袍,冻顶乌龙茶为代表），红茶（以祁门红茶 坦洋功夫红茶为代表），黑茶（以六堡茶，普洱茶，渠江薄片为代表）。

《包装结构设计》课程设计

茶叶包装主要有锡制茶叶罐、马口铁制茶叶罐、陶瓷茶叶罐、玻璃茶叶罐、纸制茶叶罐等，马口铁茶叶 罐因其款式多样，印刷精美，不易破损，运费方便，为大众所喜爱。

由于考虑到价格和制作工艺等因素，目前市场上广泛应用的大多铁制茶叶罐，因其印刷精美，款式新颖，深受大众喜爱。

茶叶包装主要分小包装和礼盒包装.小包装是为了方便客户泡茶,按照定量克数进行的小包装,以泡袋来包装茶叶.茶叶礼盒包装是茶叶包装的主要方式,通过各种材质(如纸质,木质,塑料,布艺,金属)的包装材料,将茶叶包装成礼品,实现提高茶叶品牌知名度,增加产品附加值的目的

作为一类特殊的商品，由于受到自身和客观条件的限制，茶叶的包装有别于其它一般性商品的包装。目前，常用的茶叶包装方法主要有以下几种：金属罐包装，纸盒包装，塑料成型容器包装，纸袋包装，复合薄膜袋包装等

1.2西湖龙井茶产品的性能及包装要求

1.2.1西湖龙井茶产品的性能简介

茶有健身、治疾之药物疗效，又富欣赏情趣，可陶冶情操。品茶、待客是中国人高雅的娱乐和社交活动，坐茶馆、茶话会则是中国人社会性群体茶艺活动。饮茶始于中国，茶叶冲以煮沸的清水，顺乎自然，清饮雅尝，寻求茶的固有之味，重在意境，这是茶的中式品茶的特点。

西湖龙井茶，因产于中国杭州西湖的龙井茶区而得名。中国十大名茶之一。欲把西湖比西子，从来佳茗似佳人。龙井既是地名，又是泉名和茶名。茶有“四绝”：色绿、香郁、味甘、形美。特级西湖龙井茶扁平光滑挺直，色泽嫩绿光润，香气鲜嫩清高，滋味鲜爽甘醇，叶底细嫩呈朵。清明节前采制的龙井茶简称明前龙井，美称女儿红，“院外风荷西子笑，明前龙井女儿红。”这优美的句子如诗如画，堪称西湖龙井茶的绝妙写真。集名山、名寺、名湖、名泉和名茶于一体，泡一杯龙井茶，喝出的却是世所罕见的独特而骄人的龙井茶文化。

同时西湖龙井茶具有提神、生津止渴、降低血液中的中性脂肪和胆固醇。具抗氧化、抗突然异变、抗肿瘤、降低血液中胆固醇及低低密度酯蛋白含量、抑制血压上升、抑制血小板凝集、抗菌、抗产物过敏等功效

西湖龙井茶叶包装结构设计

1.2.2西湖龙井茶叶的包装要求

因茶叶的特殊性质，茶叶包装有其严格的要求： 防潮

茶叶中的水分是茶叶生化变化的介质，低水分含量有利于茶叶品质的保存。因此，在包装时可选用像铝箔或铝箔蒸镀薄膜为基础材料的复合薄膜为包装材料进行防潮包装。防氧化

包装中氧气含量过多会导致茶叶中某些成分的氧化变质，使茶叶味道恶化。因此，在包装技术上，可采用充气包装法或真空包装法来减少氧气的存在。防高温

温度是影响茶叶品质变化的重要因素。茶叶在高温下会加剧内含物质的氧化，导致多酚类等有效物质迅速减少，品质劣变加快。事实上，茶叶的贮存温度在5℃以下效果最好。遮光

光线能促进茶叶中叶绿素和脂质等物质的氧化，使茶叶中的戊醛、丙醛等异味物质增加，加速茶叶的陈化，因此，在包装茶叶时，必须遮光。阻气

茶叶的香味极易散失，而且容易串味，因此，茶叶的包装材料必须具备一定的阻隔气体性能，装纸纸箱用封箱胶封口（可用印字封箱胶，透明胶纸，黄色封箱胶等包装胶带）。

1.3西湖龙井茶叶产品的包装方案设计

此次的设计中一共有三种方案可供选择，从多种角度，外形进行设计说明，达到包装效果，详细说明如下。方案一: 茶叶产品的内包装采用外形为葫芦形状的容器，美观，保密性强，容器的材质为瓷器制品，外包装为罩盖式的硬纸板纸盒，环保，有很好的装潢效果和抗压强度，节约成本。

《包装结构设计》课程设计

方案二：

茶叶的内包装采用外形为长方体形状的容器，结构为抽屉式，材料为木制品，美观，符合古色古香，茶香沁人的特点，有良好的保密性能，外形新颖，方便促进销售，外包装采用简单常规的长方体结构，罩盖式，材料为硬纸板，方便装潢，方便环保。方案三：

茶叶的包装采用简单的桶状结构，抗压强度好，密封性能优良，材料选用金属铁，美观实用，可以二次利用。

第二章 龙井茶叶的包装设计

2.1容器的造型方案设计

2.1.1方案一的设计说明及材料选择依据和装潢

方案一设计说明：内包装 下图为俯视图的外轮廓图

西湖龙井茶叶包装结构设计

下图为主视图的半剖视图

设计效果图如下：

《包装结构设计》课程设计

中包装设计说明： 主视图的办剖视图

西湖龙井茶叶包装结构设计

俯视图：

效果图如图所示:

左视图: 2.1.2方案二的设计说明及材料选择依据和装潢

《包装结构设计》课程设计

内包装的主视图的全剖图视图：

俯视图

西湖龙井茶叶包装结构设计

左视图：

效果图

《包装结构设计》课程设计

中包装的设计说明： 主视图如下：

俯视图：

左视图

西湖龙井茶叶包装结构设计

实体效果图：

装潢图：

2.1.3方案三的设计说明及材料选择依据和装潢：

主视图如下：

《包装结构设计》课程设计

俯视图：

左视图：

西湖龙井茶叶包装结构设计

效果图如下：

《包装结构设计》课程设计

2.2 设计比较和分析说明

在这三套方案中，各有特色，方案一外形美观，便于销售和珍藏，可以用作礼品赠送；方案二采用抽屉型机构，而且容器比较小，方便携带，出游带比较方便，同时外观简约时尚；方案三采用传统的金属灌装，容量较大，密封性能好，可作家居用品

2.3 包装结构设计与计算

经过比较分析，选择第二套方案为设计方案，由于内包装一精巧方便为主，所以在尺寸方面有所限制，定为：内包装的外尺寸为70 X 40 X 60(单位:mm),内尺寸为64 X 32 X 54(单位：mm)。

第三章 龙井茶叶的包装及运输包装设计

运输要求：

因为茶叶在运输过程中要求防潮，防晒等要求，所以在运输过程中应该特别的要求和注意。

第四章 设计总结

此次设计的题目为龙井茶叶的包装设计，在设计过程中，通过对不同软件的应用，极大的提高了自己的能力，在老师的指导之下完成了课程设计，但是也遇到了不少问题，因此方案设计也有不足之处，比如在材料选择方面还不是特别的合理，与预期的环保要求有所差距，还需要对材料进行进一步的了解，一达到目的，其次在设计尺寸

西湖龙井茶叶包装结构设计

方面没有精确到一定的程度，也有不合理之处，还有自己的意志力不够坚定，遇到困难容易退缩，没有足够的吃苦精神，最自己要求不够严格，在这次的课程设计中，也学到了很多课本以外的知识，对自己以后的学习提供了很好的机会。

参考文献

[1]宋宝丰.包装容器结构设计与制造［M］.北京：印刷工业出版社，2006.11 [2]陈均锴 孟刚.包装设计[M]北京：化学工业出版社，2004.6 [3]刘喜生.包装材料学［M]吉林：吉林大学出版社，2006.11 [4]潘松年.包装工艺学（第三版）[M]北京：印刷工业出版社，2007.3 [5]中国包装标准汇编 通用基础卷 [M].北京：中国标准出版社，2006 [6]孙诚，包装结构设计[M].上海：中国轻工业出版社，2009 [7]朱艺 包装设计商用实例 电子工业出版社

第三篇：西湖龙井茶叶购销磋商阶段谈判策略（模版）

茶叶购销磋商阶段谈判策略

一、谈判时间：2011年8月30日

二、谈判地点： 慎思楼

三、出席人员：

主谈人（总经理）：钱超 技术顾问：陈璐璐 财务代表：韩罗玺 市场总监：陈思铭 法律顾问：樊江瑶

四、任务分配： 主谈判： 钱超

对成员进行分工协调和总结,与买方负责人进行谈判前的沟通。拟定谈判策略，制定谈判策划书。在谈判中起主谈角色，调整谈判氛围，避免僵局出现。

财务代表：韩罗玺

负责介绍公司的基本情况，如公司的财务状况、企业文化、运营模式及经营理念等等。

法律顾问：樊江瑶

对谈判对方进行资信调查，避免商业欺诈。向对方说明相关的法律条文。审查修改谈判合同，提供相关法律咨询，防范合同风险。

技术顾问：陈璐璐

介绍公司的产品，分类介绍其特点。主要介绍公司茶叶的技术工艺和生产设备及流程。

市场总监：陈思铭 调查对方背景和需求，介绍公司的消费群体，就整个国际市场状况确定出售的茶叶等级价目表，要对产品作价格解释并报价。

五、谈判主题：

此次谈判围绕茶叶采购合作这个中心议题展开，通过感情交流来实现和平谈判，向对方说明我方的诚意，希望通过这次谈判交流我们双方能过达成双赢的局面，及取得双方在将来的长期合作。

六、谈判目标

战略目标：

1、和平谈判，按我方的报价条件达成采购协议，要保证盈利20%这一目标的实现。①报价：见报价表 ②供应日期：两周内

七、谈判议程: 开局(历时约10分钟)1）感情交流式开局策略，先向对方问好，宣读开场陈述，并介绍谈判方成员。然后与对方拉关系，提到我方与对方首次合作，希望此次能够与对方携手合作，达到双赢的局面。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。此时，表明我方的合作意愿，然后陈诉我方的方案，完后等待对方的陈诉，如果对方采取沉默的谈判策略，我方将运用转移话题的谈判策略，将谈判引导到另一个话题上。

2）协商式开局策略，以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，创造双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中开展谈判工作。

3）坦诚式开局策略，以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或意愿，尽快打开谈判局面。适当的称赞对方的商业信誉。

前期磋商阶段(历时约30分钟)介绍公司基本情况、企业文化、运营模式及经营理念等等。详细解说公司近几年销售业绩及此次合作的主要主打产品，围绕主打产品开始这一阶段的洽谈。其中包括:产品特点，价格构成，技术工艺等问题，我方作详细解答。就合作过程中十分重要的问题，如：报价,进行详细科学的解释和洽谈。

磋商策略： 1）制造竞争对手：

罗列出更多其他供应商与我方的贸易联系。如果对方不愿意做出让步，我方将列出对方不与我方合作会出现的不良后果，如：销量降低，销售额降低，销售渠道面缩小，使自己陷入不利的局面等。并且列出还有一些商家愿意大量购买我方产品。

2）突出优势: 以优势作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方合作将会有巨大利益。

3）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。①回避分歧，转移议题。当双方对某一议题产生严重分歧都不愿让步而陷入僵局时，一味的争辩解决不了问题，可以采用回避分歧的议题，换一个新的议题与对方谈判。

②尊重客观，关注利益。谈判双方各自坚持己方的立场观点，由于主观认识的差异而使谈判进入僵局，这时候处于激烈争辩中的谈判者容易脱离客观实际。因此要关注企业整体利益和长远目标，而不要一味追求论辩的胜负。

③尊重对方，有效退让。当谈判双方各持己见互补先让而陷入僵局时，谈判人员应当明白，坐到谈判桌上的目的是为了达成协议实现双方共同利益，如果促使合作成功所带来的 利益要大于固守己方立场导致谈判破裂的收获，那么退让就是聪明有效的方法。

八、制定应急预案

双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、对方不同意我方对报价表示异议

应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用适当加压、质量优势、销路进行回驳。

2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。

3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：

避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。前期调查

对方背景

1、经营生意多年，积累了一定的资金和实力。

2、由于近几年来国外茶叶行情不错，准备来中国采购大量的西湖龙井。

3、采购资金在150万美元以内。

4、首次来中国采购西湖龙井，对西湖龙井市场的行情不甚了解。

5、据调查得知SA方的茶叶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在在美国有一定的知名度，但还有待提高。

6、详细情况：

SA公司总部位于美国西部加利福尼亚州，成立于1984年，是美国茶叶专业销售商。公司拥有雄厚的经济实力、良好的社会信誉和较广的市场网络。目前在美国35个州拥有161家直营店和19家特许专卖店，同时也通过官网进行网上销售。

公司于2008年8月22日在纽约证券交易所成功上市。

目前SA公司出售的茶叶超过100多个品种，涉及白茶、红茶、绿茶、乌龙茶、巴拉圭茶、路易波士茶和草药茶以及他们的混合茶。这些茶大多产于东南亚如中国、日本和印度，不同品种的价格差异较大。同时，SA公司还提供跟茶相关的商品，包括茶壶、茶杯、茶具、茶饰品、茶食品，这些商品产品大多以SA为品牌（也有少数商品采用第三方品牌），并融合了东南亚（包括中国、日本、印度等国）的茶文化，让人们才品茶的同时也能享受茶文化的魅力。

双方优劣势分析

我方优势：

1、我方已对美国茶叶市场进行了比较详细的市场调研，并构思了市场营销方案，在产品目标对象、营销渠道和营销方式等方面都有了比较清晰的计划。

2、我方的产品质量高。我方劣势：

1、价格相对偏高。

2、首次与对方合作，对对方的谈判作风没有一个底。

3、国际上茶叶市场竞争激烈。

对方优势:

1、可以长期大量购买茶叶，并且有数个可供选择的销售商。

2、国际上茶叶市场竞争激烈，可以适当砍价。对方劣势:

1、首次来华采购西湖龙井，对西湖龙井市场不是很了解。

2、茶叶需求迫切。

双方核心利益

我方核心利益：

1、高价卖出库存的10000斤茶叶。

2、及时收回应收账款。

对方核心利益：

1、及时购进所需的10000斤茶叶

2、通过此次交易奠定与我方的良好关系，为长期合作打下基础。

第四篇：西湖龙井导游词

西湖龙井导游词.txt你看得见我打在屏幕上的字，却看不到我掉在键盘上的泪！自己选择45°仰视别人，就休怪他人135°俯视着看你。导游怎么讲解茶

各位早上好，新的一天开始了，XX导祝大家身体好，心情好，总之呢，想哪好、要哪好，哪儿就好上加好。

吃饱了没？（饱了）出门在外，自然比不上在温暖舒适的家中吃饱吃好。在家早饭都吃啥？肯定有牛奶，提供蛋白质，关键是能补钙。喝牛奶不舒服的，就喝酸奶。这大家比我懂。小日本这二十年长高了，说什么“一杯牛奶强健一个民族”。不管小日本是高是矮，是强是弱，我们坚决抵制日货。（拉近关系，站在同一战线上）

除了牛奶，我们还喝喝什么呢？世界三大饮料-----咖啡、可可和茶.咖啡可可喝多了刺激神经导致失眠，同时诱发身体机能紊乱。喝哪样既有品味又有营养呢?

好聪明的朋友哟，就是茶了.十大名茶之首呢?--------当然是龙井了。

（至于龙井是一个村名，一口泉名，一种茶名等等，李魁与李鬼，真正西湖龙井的产地产量销售方式等，大家都比我熟。我就省略了）

昨天呢，讲的是西湖的爱情故事；今天呢，就侃侃龙井传说。

（引用7CD华东线上某朋友的清帝为何下江南）

乾隆爱下江南，大家说说什么原因？爱江山，爱美人，爱游山玩水，还有呢？去找金庸小说中的生父海宁陈阁老？还有什么原因？做为一国之君，最关键的是社稷江山，国计民生。清朝毕竟是外来人口，非汉族正统，自然有人反清复明。所以，乾隆下江南还有平定叛乱、收笼人心、查看民情、监督漕运的目的。

同时呢，他也爱山川湖海、风雨雪月、琴棋书画，正因为如此他才长寿。

想当年乾隆慕名来到龙井村，微服私访到了一农家，就只一乖巧可爱的姑娘在家，见来者仪表堂堂、玉树临风，心中就像有只小兔儿扑扑直跳，拿出家中上等龙井准备泡茶。哪知，天公不作美，打雷了。乾隆无奈，忙说：“姑娘，可否将茶包好。他日定当重谢。”于是手上攥着龙井茶急冲冲往行宫赶，半路躲雨到一客栈，掏出茶叶，唤来小二：“用这泡茶，再炒二个小菜。”说完便长袍一甩，坐下了。乖乖，这下可不是露马脚了，而是龙脚了。小二眼尖，跌跌撞撞跑进里间。店主呢，正在清炒虾仁，让小二拿葱花，小二都已经吓坏了，哪有耳朵听，稀里糊涂地就把手上的龙井递过去。炒出来，呈上去，乾隆一看，虾仁光滑圆润，龙井翠绿晶莹，好一个清清白白。进口后，那龙井的幽香似乎能把人钻到玫瑰丛中去；那虾仁的酥软恨不得把人捧上云朵上去；那清淡的感觉似乎能洗尽数年来沉积的油腻。龙心大悦，给菜赐名：龙井虾仁。

打那以后，龙井虾仁名声大震,广为流传。烧给老公，拴住老公的心；烧给老婆，老婆好开心；烧给儿女，家中好温馨；总之，好处多多。杭帮菜的代表“西湖楼外楼”的龙井虾仁，周总理特别爱吃，请尼克松吃后，老尼更是赞不绝口。话又说回来了，上等龙井给炒着吃了，没得泡茶了，怎么办呢？正好，老天有眼，雨过天睛。乾隆又去姑娘家了。大家又笑了。这是茶翁之意不仅在茶，也在美人之心也。杭州的女孩聪明灵秀，诗词歌赋略懂一二；挺讨人喜欢的。聊聊天，喝喝茶，太阳下山了，就差“十八相送”了。因“满汉不得通亲”，乾隆先留一玉佩给姑娘，姑娘将心一横，家中余下的二两上等龙井全送给乾隆了。为什么的，从过去一直到现在，茶农的上等龙井绝大部分是要上送给国家的，余下的才可以卖，基本上是舍不得喝的。这下全送了，马上收龙井的官差来了，是要出人命的。两人都将信物各自藏在身上。

乾隆一人在外享福，可把大臣找坏了。干吗呢？宫中急报，太后有病，火速回宫。乾隆是孝子，立即快马加鞭回京了。太后一见皇儿没去找陈阁老，没带江南女子回来坏了祖宗规矩，平安回来，而且容光焕发、神采飞扬，心病就去了一半了。乾隆见太后呢，脾气有点急躁，有些胸闷，心口有点疼，眼睛有点花，腿脚有点浮肿，连忙责问宫女。此时，太后突然嗅到一股深谷幽兰香气从乾隆身上散出，就问何故。乾隆想：“坏了，这杭州姑娘还没怎么样，太后就知道了。”然后就把两人相识相知相留的经过一五一十地全交待了，为了请求太后网开一面，亲自泡了一杯龙井呈给太后。

太后初品，觉得有一股清泉从上自下流入五脏六腑，带走了所有的不适；再品，觉得有一阵清香令自己飘飘若仙。连喝两杯子，觉得神清气爽多了，说话也有力了，身子骨也直了。“茶好、胃口就好，吃嘛嘛香、身体呗棒”。乾隆见太后非常高兴，就将姑娘送的茶全给太后了。

两周后，太后胸不闷了，心不慌了，看得也清楚了，腿脚正常不浮肿了，觉得非常奇怪。问太医，太医丈二和尚摸不着头脑。就问太后这两周吃了什么？想想，与平日不同的就是皇儿带来的龙井呀。太医忙请罪，说：“臣等疏忽，太后有恙，居然不知。唐代茶圣陆羽曾评龙井茶为天下第一茶；明代李时珍曾说“茶者，初饮明目，久饮健身。”听到此，太后找来乾隆，还想要姑娘家的龙井，乾隆正中下怀，问：“那姑娘呢？”太后说：“罢罢了，你们成全了我，我也圆了你们。”于是乎，龙井村的上等茶叶和那姑娘都一起进宫了。

其实呢，太后也没大病，按现在话说，就是由于吃得太精，缺少一些“四两拔千金”的维生素，尤其是VB了。龙井中含量丰富，在喝茶时自然顺便解决了这个营养问题了。

刚才提到周总理请尼克松在楼外楼吃“西湖醋鱼”“龙井虾仁”等特色菜。

（若时间充裕，简单地插小刀的“西湖与一个中国原则”以及“基辛格要三斤龙井茶”的故事。）

若不足，直接讲，尼克松听基辛格说中国的国宝除大熊猫外，还有个可以喝的龙井，帮我捎三斤回来。尼克松就在意了。到了楼外楼，尝龙井虾仁，尼克松故意问：“这个什么草呀？”周总理笑着说：“不是草，这是茶。”老尼问：“挺清香的，贵国很多吗？”总理说：“上等的不多，中等的不少。”老尼说：“那就送三斤给我吧。”总理心想：“这个老尼，我一年到头就三斤，上次全送老基，今儿又找我要。”，不过，总理仍笑着说：“今年的已送基辛格了，来年定送总统。”

堂堂美国总统，什么没有，还向中国讨茶？因为基辛格把龙井带回美国后，请营养师做化学分析，知道龙井里除了含有能美白、提高免疫力的VC外，还有许多特别有效的营养素。

比如说含钾。大家都爱吃咸，菜中放不少盐，盐的成份就是钠。钠多了，身体为了保持体内的水、电解质的平衡，要在体内潴留很多的水。水多了，血液就多了，而血管直径就那么窄，血压就上去了，就高血压了。而龙井中的钾呢，有帮助排钠的功能，自然就有降压的功效。

龙井呢，还含有茶甘宁。这是什么东东呢？它具有降毒的作用，当初神农氏为了尝百草救死扶伤，中了毒，正是因为吃了茶才救回一命。茶甘宁还有一个作用，大家听好。我们的血管壁呀，年纪大了，就像那塑料管一样，会渐渐变脆变薄，容易断裂。而茶甘宁正好坚韧血管的作用。想想，血管裂了，不就成高秀敏了。

第三，也就是最关键的，龙井还含有茶多酚。这是什么？美国人的快餐文化抢驻中国。现在小朋友都以为“麦当劳”“肯德基”是国产的了。5555555，这叫文化蚕食，坚决抵制。然而，不管美国人还是中国人，爱吃油炸，爱吃肉，那些里面脂肪胆固醇特多，身体用不掉，存到身体里，跑到血管里，所以血脂高得吓人，就有苹果型和鸭梨型的胖子了。高血脂、高胆醇+高血糖，就是三高了，就高血压了。

各家各户都自来水管吧，三五年下来，那水龙头是不是有些老化，管口圈了厚厚的一层锈渣？管口都如此，那水管里面的脏东东是不是更多，里面黄沙了，泥土了，细菌了，病毒了，所以自来水公司要十几层过滤消毒呢？要不然，水费不白交了。现在，讲究卫生的家中买了过滤器，专门净化水呢。

想想，血管和自来水管是不是一样的道理？我们从生下来就一直往里面灌脏东西----过多的甘油三脂、胆固醇和血糖。可聪明的我们，有没有清理过生命的通道－－血管呢？

所以呢，不管是总统，还是平民百姓总得为身家性命着想。茶多酚呢，正有去血脂降胆固醇的作用。因此，老尼，自然会拉下脸面向总理要龙井了。

第四，特别特别重要的-----现在人富贵病多，稀奇古怪的癌症也多。那些高官富商呢，自从龙井的营养分析出来后，每年待龙井村的姑娘把上等龙井采下来，上交大部分给国家之后，就抢来争购。一两龙井，拍成几万的是家常便饭。因为龙井里有一种抗癌物质，超级抗氧化的，比抗氧化三剑客VA、VC和VE组合还厉害。

所以呢，第二年总理送了三斤茶叶给老尼，老尼送了三株美国红杉给杭州。国宝换国宝。

我们的国宝究竟什么样，下面呢，我们就踩着乾隆的脚印去龙井村问茶去。

第五篇：西湖龙井解说词

西湖龙井解说词

各位嘉宾大家好，欢迎观看西湖龙井的茶艺表演。

展示茶具。冲泡西湖龙井我们选用晶莹剔透的玻璃杯以便于观赏茶舞。

1、冰心去凡尘

茶是至清至洁天涵地育的灵物，所以要求冲泡者的身心和所用的器皿都要如荷花般纯洁。我们用开水再烫一边本来就已经干净的玻璃杯，使茶具做到至清至洁一尘不染。

2、鉴赏佳茗

请大家细细的观赏一下今天我为大家冲泡的西湖龙井的外观和形状。西湖龙井扁平光滑，形如碗钉，有着色绿，香郁，味醇，形美，的四大特征。

3、清宫迎佳人

苏东坡有诗云：“细作小诗君勿笑，从来佳茗似佳人”，我们将玻璃杯比作清宫，茶叶比作佳人，犹如清宫在迎接佳人一般优美动人。

4、甘露润莲心

乾隆皇帝将茶叶比作“润心莲”，我们用开水温润一下茶叶，起到润茶的作用。这样更有利于茶汤的泡出。

5、悬壶高冲

茶叶随着水浪翻滚，激发茶性。

6、碧玉沉清江

茶叶先浮在水面，然后慢慢沉入杯底，我们称之为“碧玉沉清江”。

7、观音捧玉瓶

观音菩萨捧着的白玉净瓶中的水可以消灾去病，救苦救难，我们将泡好的茶敬奉给客人，预祝好人一生平安。

8、鉴赏佳茗

先观西湖龙井的汤色清澈明亮，香气带有淡淡的熟栗子香，滋味鲜爽甘醇。以上是我为大家带来的西湖龙井的茶艺表演，谢谢大家。