营销实战总结(百度上班后的工作总结)

第一篇：营销实战总结(百度上班后的工作总结)

创新的开场白法：

第一个是客户生意关怀法 第二个是嘘寒问暖法 第三个是骚扰道歉法

第四个客户咨询价格服务法

沟通目标 沟通顺序 沟通思路 沟通重点

沟通场合（火候）

沟通方式等在百度产品实践中的运用

客户拒绝的原因分析

拒绝的是我们的营销方式和沟通方式 不了解产品

不好的用户体验 别人合作过不好的和自己和其他平台的合作效果不好

开场白环节 过度环节

派os的火候和关键点 谈合作的时机和关键点

营销永远都是面对有需求的人

营销的关键点在于敏锐感知（探寻）并抓住客户的需求点和利益点 营销的境界在于在卖专业的同时卖人品 卖人品的卖专业

营销的境界在于找好能给客户带来价值和心理冲击的角度

这是很重要的技巧

找决策人的关键环节：如何用话术提高效率：

我也就是直接给他详细沟通下，要是感觉我们这边比较合适那可以考虑合作，要是感觉不合作的话可以我也不会给他打电话 因为我知道你们的上班时间都是很宝贵了

淡季不好：

1.市场总是有周期的，淡季不代表咱们公司的产品没有市场需求，借助锦囊聊公司的搜索量（每一个搜索量都代表一个市场需求）

2.淡季不好，很多老客户可能没有上线，这样您要是合作的话可以花更少的钱排到更靠前的位置，这样提高公司的投入产出比也会更好

3.淡季没关系 我们后天的工具比较灵活 淡季可以暂停 4.可以考虑选择讲故事（依情况而定）

生意好：

生意现在好，干活都忙不过来了 现在生意好不代表以后也生意好，您做生意的应该也知道做生意得注重长远；而且现在您虽然生意好，我们百度上面每天也有很多人来搜索，您现在要是没有做的话，这么多客户在百度搜索的时候都找不到您，对咱们公司来说是一种巨大的损失。另外，您现在生意好，我能理解，您可以现在趁我们有这个优惠名额提前这个名额，而且您现在生意好可以先下线，能以后生意不太好，那样选择上线后可以保障那个时候也生意好。我相信。。作为公司的决策人也是希望每个阶段都是生意好

公司大：

公司大：企业形象和公司品牌

结合老总的虚荣心

公司小

创业型的公司

1.现在公司小，我能理解，但是我相信咱们公司小也能在市场里面能生存下来，肯定是公司有很好的产品和优惠，但就是客户不能找到你 但就是咱们公司要选择一种性价比的推广方式，而且都是俺效果付费的。有效访问量。2.讲故事

3.投入和产出是成正比的

现在公司没钱：

第一借钱的故事和给予对方的故事

第二攻心的话术 这个时候是考验您魄力的时候 成功的机会对每个人都是平等的，现在这个旺季了，对您来说就摆在您面前，就看您能不能把握住了，也许把握住了，您可以就能暴富（针对感性的客户

营销功底比自己浅的客户）第三

就是按照按照利润和鲜花的淡旺季

很多人给我打电话：

您知道为什么我们这边这么多人给您打电话吗

是因为咱们这边草莓最近在百度上面做得可火爆火爆了！！

百度搜索引擎推广和广告是一样的，也是有一定的周期性的比如海尔 比如脑白金

而且同样是这个5600 也是我们做过大量市场评估，觉得这个费用能保证咱们这边有明显的效果，这样才能保障效果

而且咱就说实话 您就把5600花光了 这不算什么

我们百度赚钱不是靠这个 我们赚钱是靠我们希望通过这5000能让公司找到一种给咱们公司带来推广效果和销售额提升的推广方式 然后不断的续费，这样才能咱们才能长期合作下去。

合作之后没有效果或者效果不好： 1.关键词设置 2.推广区域

3.后台管理员自己管理还是 4.和客服沟通过吗？

Btob平台感觉效果好： 效果好的原因

是因为排名靠前还是有人咨询？还是价格？ 已经做了，具体到慧聪网： 先认可对方的；然后从排名和流量量

再结合引导到b客户渠道来源多方面

百度的借助锦囊聊 对方的产品 和同行 适当讲故事

和58合作之后效果不好： 分析不好的原因： 58的劣势。

公司产品的优势。品牌和平台的优势

担心效果不好

您是担心是没有点击量还是有点击量没有咨询量还是有咨询量就没有业务量？

少存点可以吗？

探寻需求：

做网站为切入点：宣传

宣传的目的还是要让客户找到您

为什么要让您的客户找到您 那这个的目的是什么的（找需求）

老客户介绍：

1.同行竞争这么厉害，而且基本上每到过年过节也是会搞促销活动，随时可能被公司翘走。2.一般来老客户都比较利润低

3.老客户过年过节送礼送酒的成本 4.销售人员的工资

维护成本 5.业务员：人员流动和人员流动带来的后果

带来

怎么合作的：

1.没有网站的2.有网站的 600快钱的原因

约见os方面：

后台怎么操作： 怎么花更少的钱获得更好的效益: 怎么样省钱

客户近期忙：

您忙没关系 我觉得你再忙一天也能够抽出20分钟的时间

我考虑好了想做的话给你你打电话：其实你考虑的话也是想不明白百度怎么做（不了解我们公司的产品 也是不好考虑 或者考虑的话也是不了解我们公司的产品怎么样）那还不如我们约访一个客户经理 过去给您展示一下 看下。。让您详细了解下 以后您再做个考虑。。要是不合适的话。。不要要有心理负担。。

现状： 网站正在改版

或者网站现在也没有做好 或者

探寻需求这方面：一定是客户对产品有需求 而不是自己的声音比如女性

商机判断这方面：

Os判断准则：宁可低 不可高判

务必解决好决策人问题

自己录音的问题： 啰嗦：

提得问题没有逻辑性 关联性

提得问题有点多 要抓住核心问题问 一针见血 听清客户问题再说话 不要抢客户话 语速偏快

聊现状的问题： 后续再总结

对不同商机的不同推进的方式：

1.打每一通电话要有自己的目的,比如推进商机 比如转os 比如判断客户意向 比如解保 最忌讳打完之后和上次的结果是一样的

2.学会快速判断客户商机 录入课保的资料的标准 ：有需求 哪怕是意向不是很浓 也要有需求

学会经常思考 该客户意向程度如何 后期成单概率大吗？ 值不值得录？ 防止自己走弯路

2对不同的商机 比如40% 可以自己打 同时要客户说 既然我给你打电话 你就认我一个人了 因为我是专门负责开发和维护这个行业的 这个阶段比较忌讳 让别人打配合打

那就是沟通的火候 和深层次信任的培养和建立 比如60%和百分八十的可以让同事踢 我这边也可以

3.比如邀会的方式：阐述客户不参加会议对我的影响的重要性 一旦邀会了了要提前告诉客户带去公司营业执照和公章 注意说话方式 卖人品

4.面对自己打的客户 客保的客户 要学会铺垫 不被骚扰 尤其是自己的个人客户 5.面对别人打过很多次的客户 客户有情绪 要给客户讲道理

6.

第二篇：营销实战总结

故事的积累：

1.不是卖房子 是卖樱桃树 和自己租房的选择是一样的房东卖的是一个位置

2.狡猾的出版商

卖点的提炼：

1.独特卖点优质服务百度售后服务 客服来自总部培训和蓝计划

2.独特卖点 方便 简单

3.独特卖点吉祥数字 健康 美丽（“化妆品”卖的是一种“美丽”“年轻”“青春” 药“”卖的是一种“健康”）

4.独特卖点 是一种愉快感觉 聊天气氛很好很融洽 客户就冲这种难得的愉快心情，下订单了

行业人士说：买“奔驰”就是买一种“高贵”的感觉 买“宝马” 是买一种“时尚”的感觉 买“沃尔沃”是买一种“安全”的感觉

异议处理（拒接处理）

1.价格太贵了费用太贵了。（商务谈判）

第一个是附加条件成交法。

（增加单批成交量二线三线品牌常用的方法）

延长交货时间。（很多产业供应商和合作伙伴的关系）

是服务打折或者减少服务（售后服务卖股票软件时 一个礼拜两只股票变成一只）第四是变更交易条件（用现金交易比其他方式交易对自己有利）

第二个是同理引导法是引导（引导到效果和售后服务 和品牌性价比）

第三个是资源互换法

第四个幽默化解法

2.不需要。

第一个是我们暂时不需要：首先：我今天不卖产品 只是有几个想请教您

第二个我不需要： 其次：没关系 只是想把我们的资料发邮件给你参考！方便你需要的时候，能够及时找到我，行吗？请问您的邮箱地址是。。？

第三个我们暂时不需要我当然知道我知道你不需要 因为没有一个人会在还不了解一个产品的情况说需要的 而且 如果您有需要的话。肯定早买了。您能告诉我为什么不需要吗？

第四个我们没有兴趣，不需要真的吗？ 您是今天不需要，还是永远不需要？如果是今天不需要，那我改日打过来；如果您永远不需要，那我觉得那是不可能的。因为这世界上没有永恒的东西 您说对吗？

3.考虑考虑。

面对客户说考虑考虑时，最有效的回答是立即询问“为什么还需要考虑”？找到对方犹豫不决的真正原因，并提供一个解决疑虑的方案给对方担心效果 ：成功案例 讲故事

考虑是应该的，我在购买任何一个产品之前也会认真考虑，我通常会考虑产品质量好不好？使用后会不会有效果？对方的服务承诺是否会兑现？ 请问您是担心什么问题？

非常感谢您在考虑我们百度产品，这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定有某方面的顾虑，才让您难以下决定。您看这样行不行，您把您心中的顾虑说出来，看看我们能不能帮忙解决？

4.现在很忙。

真忙：开会 开车在和别人说话等 不方便接 只要立即约一个时间再打过去了 假忙：陈述的事情调动不起对方的兴趣 对方就说忙为借口进行推托

好极了，我就是找忙碌的人合作。据我个人的经验，忙碌的人一定是个事业心很强的人，而我今天要告诉您的好消息，恰恰能够帮助您能够把事业做强做大。

5领导还没同意（保住对方的面子和自尊心很重要）。多次通话后，对方常以：领导还没同意为由 进行推脱，多数情况下，可以判断出对方没有实际或者最终决策权。

多种说法参考：

领导还没同意，过两天我和你联系

非常感谢您为这个项目付出了这么多的心血，另外我希望您能帮我一个忙，麻烦您将您们领导方式告诉我，好吗？处于礼貌，我想问候一下你们领导。

领导很忙，我们合作的事情还没有批下来，等批准下来我再和你联系。

好的，非常感谢，我知道您一直把这件事放在心上。由于这个事情比较紧急，您看明天能给我一个答复吗？

领导还没同意呢！

这段时间真是太辛苦您了，您看我为你做点什么吗？如果方便的话我可以直接跟你们领导联系一下，您觉得如何呢？

5.我们已经有其他供应商了。

最忌讳的就是贬低对方现在的供应商，盲目抬高自己。（贬低对方的选择也就是贬低对方 对方之所以选择竞争对手是有原因的）

最聪明的说法是赞美对方的选择，并且巧妙展示产品的独特卖点 让对方做一个比较。

第三篇：实战电话营销 总结

实践电话销售：

一、电话销售流程： 1.电话前的准备

A． 心理准备（我可以从这个电话中多认识一个人，多了一次为人服务的机会）B． 行动准备

a.估计客户能提到的问题并准备好答案 b.将可能用到的客户资料放在手边

c.列出客户为什么要配合你的三个原因 d.列出要打的电话清单

e.每个电话都有清晰地目标 f.g.h.i.清楚客户会在电话中得到什么利益 清楚你要提的问题

清楚什么时候打电话给客户最好 清理办公桌

j.通过各种途径对于客户进行了解

2.打电话给客户应保持的原则

A． 做一个受欢迎的人

a.注意电话礼仪和微笑：.b.提高声音的感染力

（1）.声音特性:积极、热情、节奏、语气、语调和音量（2）.措辞（3）.身体语言 c.真诚的赞美客户 d.表达同理心

e.学会积极地倾听

f.适应客户的沟通风格 g.寻找与客户的共同点 h.讲客户感兴趣的话题 i.真正关心客户 B． 以客户为中心

a.客户第一位 b.提问了解需求

c.关系应长期保持 d.服务才是王道 C． 用专业打造卓越

a.知己，了解自己

b.成为产品的应用专家 c.知悉自己的独特卖点 D． 信守承诺

a.兑现承诺 b.不做过多承诺 E． 诚实正直

a.实事求是评自己 b.客观公正评对手 F． 注意的细节

a.认真的对待每一个电话，不要有任何的假设 b.打电话要先给重要的客户打

c.判断是否是决策者，要求与决策者交谈 d.重要的内容要做记录

e.面对客户的拒绝或拖延，找到真正的原因 f.提供足够的信息给客户，帮助客户做重要的决策 g.保持电话中的活力 h.保持微笑

i.合理安排电话时间 j.要时刻保持自然

k.给客户留下专业的印象

l.预计时间较长时，确定时机是否合适 m.结束要说“谢谢” n.多次使用对方的头衔 o.要有耐心和耐力 p.认真倾听 q.r.s.t.充分准备

及时处理客户打来的电话

要仔细，电话销售就是快，快意味着出错机会多 要诚实

u.要提问 v.要有信心

w.让客户先挂掉电话

3.电话结束之后

A． 认真的做好记录

B． 判断客户下次跟进的时间 C． 总结电话中的得失

二、与客户保持长期关系的八大工具 1.电话 2．电子邮件 3．短信 4．在线聊天 5．传真

6．信件、明信片 7．邮寄礼品 8．客户联谊

三、业绩来源

1．电话量 2．接触率 3．成功率

4．平均每位客户的订单数量 5.平均每笔订单的金额

四、获取客户资料的来源 1．从互联网获得 2 电话黄页 养成随时交换名片的习惯 4 参加各种促销活动 参加各种目标客户可能参加的研讨会 6 参加客户行业的展览会 7 与竞争对手交换客户资料 8 与关联企业交换客户资料 通过行业协会获得 10 参加社会公益活动 利用周围的亲人、朋友、同学等人脉关系

第四篇：班后总结

今日班组完成广州T237次，大连T261次，北京T18次，黑河K7035乌伊岭K7018次，满洲里7292次库内检修，列车达到出库质量标准。

一、列车质量

今天共检修图定列车6列，94辆。整备旅游临客3辆。共计检查发现各类故障38件，其中181引荐故障14件，自检发现故障24件，根据车间要求开展暑期大部件悬吊专项攻关，检查发现问题4件。重点故障如下： 重点故障： 181签署故障：

1、T237次YZ334582二位牵引拉杆松动。处理结果：紧固处理。工作者：*** 自检发现故障：

1、K7018次YZ334521一位闸瓦偏磨。处理结果：更换闸瓦。工作者：*** 防止事故：

1、T18次：RW552864一位牵引拉杆座裂20MM。处理结果：焊修处理。工作者：***

二、职工出勤情况

今日班组出勤职工**人，休息职工**，安排年休假**人。***因家中装修房子请假1.5小时，提前下班。无病假及无故欠。

三、劳动安全

在班组班前会中对全体职工进行安全教育。由于今天有雨，班前对职工雨衣，雨靴的准备情况进行了检查，检查发现***未带雨靴，批评教育，使用班组备用雨具作业。作业过程中工长，副工长对职工作业进行他控，当日无人身伤害及以上问题发生。

四、两违

副主任***检查K7035次YW667867三位轮锋芒到限，检查员检查未发现。责任人：***。B类考核20元。副主任***与责任者谈话，说明锋芒到限的危害及可能造成的后果，教育责任者认真学习作业标准中对限度的要求，责任人***认识到自身存在的问题，承诺认真整改。副工长***检查7292次发现，检车员***车统15中对故障引记不清，B类考核20元。副工长教育检车员认真整改。

五、职工教育

利用班组完工会时间组织职工学习了7月份职工理论复习题1~5题。及7月份实做演练，车辆配件识别。培训率达到100%。抽考***和***，职工掌握情况较好。

六、经济分析

今日计划支出*****元，实际支出*****元。超支：******元其中T237次支出****元，具体支出：………T18次支出*****元，具体支出………，K7035次支出*****元，具体支出……….。超值原因：……………………………….七、党群工作

1、开展防暑降温工作，工会小组向职工发放冷饮。

2、收取三季度党费

3、利用完工会组织职工学习胡锦涛书记对铁路工作的几点要求及盛部长的工作指示。

八、存在问题及整改措施

1、个别职工在作业过程中图快，导致作业过程中漏检问题仍然存在，直接影响列车质量。在今后工作中要引起注意，工长要对薄弱人员加强教育，盯控。

2、通过职工的作业发现个别人员存在对标准掌握不清，如一些限度问题，这些问题在新职人员中尤为明显，各位师傅及工班长要加强指导，使新职人员尽早适应岗位需要。

九、明日工作预想

1、**日终到T237次组中YW668954上一个班次处理的一位导柱套偏磨，运行一往返后，检车员要检查一下该位置状态。确保作用良好。

2、**日T18次 甩344215，挂344562段修；K7035次加挂664758，对三新车要重点检查整备。

3、明日天气预报有雨，全体职工要准备好雨具并按规定穿戴，做好劳动保护

4、部特派员于**日到我车间进行检查，室内外卫生，各种基础资料规范就位，迎接领导检查。

第五篇：晨报营销实战培训总结

定好了闹钟。又是噩梦连连，醒来再看手机，却只有一点半。才睡了半个小时。……在发行部实习的这一星期，过早的起床时间让我非常不适应，每天都处于疯狂补觉却怎么也睡不醒的状态。早上，孙组长告诉我，初接触发行的人都是如此，所谓“职业病”。

就以此作为心得的开始吧。

说实话，这一周，我的感受太多太多。我将尝试，用几个词语把散乱的思路串起来。

他们的工资啥时候涨

单调重复的工作。

他们说，选择做发行，是因为自由。看得出，大部分人是开心自得的。

然而，还有太多不为人知的辛酸苦楚。

平和堂零售的孙组长说，不管是发行员还是卖报员，已经习惯于这么一种状态：白天睡不着，凌晨却是很早就醒了。夏姐也说，如果问发行员最想做的事情，他们一定众口一词：想好好睡一觉。

那天早上，几个哥哥姐姐吵得不可开交，具体内容我不尽听得懂。夏姐似乎也有怨气：“抱怨的都是干得少的，做得做的从不说话的”。后来，夏姐解释给我听:大家为涨工资的事而埋怨，现在晨报的底薪甚至不及三湘，还有各种各样的征订任务，现在还加了太子奶的订单任务。

之后的送报过程中，周玲姐也表达了她的想法。不曾想，在我看来一直很满足快乐、自晨报创刊始便加入其中的周姐居然也是满腹牢骚。对于这么一群纯朴、善良、乐天的人们，他们的不满，在我看来，是发自内心的，也是让我同样产生共鸣并感到不平的。

在长沙几家报纸中，晨报的版面是最多的，晨报的发行量也是最大的，这无疑让我们的发行员承担了最大的工作量；而从效益上看，晨报也无可争议是第一：对于这样一份志在保住湖南第一纸媒的报纸，提高发行员的经济收入，不仅是人性合理的，更是对其长远发展及其有利的。

单纯从个人角度，我真诚地向周姐表达了自己的想法：既然其他报纸都加了，我们报社也已许诺，那么涨工资的事应该不是水中月，我们增加的幅度也必定高于其他报社；另外，如果报社一直不加工资，那么从发行员自身来说，每个人都有重新选择的权利，或者离开或者转行。

几个人

周玲姐，夏姐，章姐，周哥，孙组长，张站长，还有不知道怎么称呼的很多很多人……

周玲姐，夏姐安排带我的发行员。很瘦，不到100斤，比我妈妈只年轻几岁。怎么都不知道，她的力气会这么大:第一天跟她的时候，300份报纸，加上周刊，那么厚的几剁，她就那样搬上了单车；怎么都不知道，到底是什么动力让她七年如一日：上下30多层的写字楼时，看着她娴熟德投递，我吃惊；怎么都不知道，她会对我那么悉心，她会笑我嘴上被油墨蹭上的“胡子”、找地方让我洗手，她给我买早餐，她怕累着我，她跟我分享她的家庭和订户……

很怀念，帮周姐拿着报纸，在每个楼梯口等她投递；很怀念，帮周姐推着单车，看订户亲切地跟她打招呼；很怀念，周姐拿我当亲人般不见外，毫无隐私地讲述她调皮的儿子，讲她对于婚姻的看法，以至我有时产生错觉，一个姐妹淘，正跟我亲密无间讨论着，男人是如何不喜欢逛街、什么时候成家合适、怎么拥有一个漂亮的宝宝；很怀念，每当有订户亲切打招呼，她会骄傲地告诉他们：这是报社的记者……

夏姐，平和堂发行组长。好年轻。看不出孩子已经18岁了。不过，这话，我从未对夏姐说过。倒不是害怕，只是觉得，在率性直爽泼辣的她面前，说这些，像是恭维。她是个有个性的组长。我欣赏她的干练，喜欢她的“嘴巴多”。她会把每早烦乱的工作整理地井井有条，她也会肆无忌惮地抱怨、和员工大吵，这个真性情的组长让我心生敬意。

她很细心，很认真，也善心。她教我怎么插报纸最快；有天因为我没到她一直“念叨”个不停；她关切我的情况，分派了几个发行员带我以使我好写心得；担心我完不成任务，看我没订出报纸专门打电话帮我出主意；……

章姐，看起来比我大不了几岁，开朗活泼、热情亲切，跟她在一起就跟好朋友一样。她带我跑订户、发报纸、请吃粉，最最有意思的，那天她刚提醒完“看好包”，我就发现钱包不见了，1分钟后，章姐马上带来了救命的1元钱；还有啊，章姐下楼的速度，那个叫快啊……

周哥，骑着电动车发报纸的你，开始老让我坐在车上等你，内疚的我郁闷至极，还好，后来，在我的请求下，你让我帮了你一些忙。你送报的速度确实是快，还记得不，那天早上，身为一个大男人，竟然让心安理得让章姐掏钱请吃粉，呵呵……

还有帅气又和善的孙组长，亲切的张站长，还有很多很多我不知道该怎么称呼的人……在他们面前，你不会感到拘谨和压力，你可以很交心、很肆无忌惮地与他们交谈。就在今天凌晨，听着窗外的雨声，脑海里还浮现出一个个熟识的面庞，心里甚至在担心：下雨了，报纸怎么办……

我很努力

还是得用简单的一些文字总结下我的表现。

住在报社附近的我被分到平和堂，每天都得起很早，有几天还要打的过去；第一天我四点起床，不到五点就到了，插了不知道几百份报纸；第二天，我睡过头了，没能过去；每天插好报纸，送报时，我都尽可能帮忙，包括爬楼、推单车、投递等；回访订户时，甚至钱包都不知道什么时候丢了，里面还有银行卡和身份证……

卖报时，上公交车、走街串巷，微笑对人、找准对象、推荐报纸看点：在湘潭卖过半个月报纸的我对此得心应手——在民工聚集的人才市场，他们说，我是唯一能赚到他们钱的。

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培训工作总结