2013营销类实战课程精选

第一篇：2013营销类实战课程精选

李保坤先生联系；邮箱 shlbk@vip.sina.com

欧美解决方案营销法中国培训第一人李保坤先生主讲

2013卓越营销类实战课程精选

（含企业内训和公开课）

◆ 课程一：解决方案式营销法培训课程

加强版课时安排：2天（可安排公司专门内训和公开课）

精华版课时安排：半天（仅安排公开课）

标准版课时安排：1天（可安排公司专门内训和公开课）

● 《解决方案式营销法》课程大纲

管理者面临哪些营销和销售难题？

营销人员面临的营销和销售困境和困惑是哪些？

希望通过培训解决什么挑战和问题？

为什么许多著名销售方式在今天已经变得无效和乏力？

回顾评点传统经典的营销方式和方法

为什么解决方案式营销法会风靡欧美500强公司？

如何借鉴欧美应用

典型情境案例分析

专业情境案例分析（针对公司业务现实）

重新反思定位销售的原则、目标、任务和方式

《解决方案式营销法》市场开发模块

《解决方案式营销法》“洗脑”技巧模块

《解决方案式营销法》销售技巧模块

角色互动演练

《解决方案式营销法》漏斗管理模块

《解决方案式营销法》技能提高模块

《解决方案式营销法》战略管理模块

确立可行有效有针对性的解决方案

总结《解决方案式营销法》模型

课程目标

帮助学员反思销售改进和业绩提升

帮助学员理解新销售方法和营销目标

帮助学员重新定位销售的原则、目标、任务和方式

帮助学员确立有针对性的解决方案

帮助学员掌握《解决方案式营销法》模型

帮助学员遵循科学有效的新营销方法和手段

◆课程二：销售主管强化训练

参加对象：总经理、销售总监、销售经理、销售精英、销售骨干。

学习费用：待定（提供讲义、午餐、发票、茶点等）

课程提纲：

第一部分，销售主管的自我管理与自我激励。

第二部分，销售团队管理与激励

第三部分，销售团队的激励与考核

第四部分，销售会议的管理

学习目标：

1．销售主管如何加强自我管理、自我提升、自我激励。能具备超强的管理能力。

2．销售主管如何管理销售团队、如何选人、育人、管人、带人和留人。

3．销售主管如何评估、激励、考核销售团队。

4．销售主管如何合理地安排时间和销售流程。

5．销售主管如何进行大客户管理，客户管理，业绩分析与管理。

6．销售主管如何进行打造卓越团队。

7．销售主管如何达到和超额完成公司目标。

◆课程三：顶级销售训练

参加对象：销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、市场专员等。

学习费用：待定（提供讲义、午餐、发票、茶点等）

课程提纲：

一、销售障碍和难题

二、金牌销售关键指标

三、如何和筛选开发客户

四、售前准备——决胜销售的核心工作

五、如何进行有效沟通

六、客户异议处理

七、如何关单

八、金牌销售成长完善要素

◆课程四：SPIN顾问式销售方法

一.传统销售线索和现代销售线索

二.什么是SPIN方式

三.SPIN销售方法流程

四.SPIN要点

五.SPIN应用案例和演练

六、SPIN 总结

◆课程五：营销数据分析--用数字说话

时间地点：

参加对象：销售总监、市场总监、市场分析人员、销售主管和其他对营销数据分析有兴趣的人士

学习费用：待定（提供讲义、午餐、发票、茶点等）

课程提纲：

一、分析的组织框架和技术框架

二、营销指标分析

三、营销雷达、数据规划和数据收集

四、常用分析方法应用

五、市场竞争分析

六、市场调查与置信度分析

七、客户细分与精确营销

八、商业预测技术 和业务智能

九、智能灵巧营销

学习目标：

市场营销是公司发展的命脉，然而，为数不少的的市场部、销售部工作人员由于缺乏营销分析的理念和方法，企业累积的大量数据得不到有效的利用，营销分析只停留在数据和信息的简单汇总和流水帐式的通报，缺乏对客户、业务、营销、竞争方面的深入分析和整合分析，结果决策者只能凭着本能、滞后的反应来运作，决策存在很大的误判风险和机会损失。本课程着眼于营销数据的采集、分析和统计，讲解如何挖掘数据背后的规律和隐含的信息。通过学习本课程将可以掌握营销数据分析的重要概念和高级技能，提升营销管理和公司经营管理的水平。

培训师介绍：解决方案营销法中国培训第一人李保坤先生。李保坤先生作为职业经理人长期担任欧美名企高管，10多年前就多次系统接受了欧美高强度系列营销培训，并成功运用于其在中国和亚太地区的经营管理。李先生“用”而优则“师”，也因此曾在上世纪90年代就开始客串培训师专门培训过众多企业和名校的MBA。在2001年时，创立憾动世界的解决方案营销法（Solution Selling）的美国大师Michael Bosworth先生曾经专门和李保坤先生探讨怎么将风行欧美的解决方案营销法系统地翻译介绍到中国来。李保坤先生就在当年针对解决方案营销法的核心做了重点介绍到中国。10多年过去了，李保坤先生的介绍迄今仍是理解和掌握解决方案营销法的最好诠释并一直为业内广泛引用，网上都可以搜索查到。

李保坤先生曾经培训过的公司单位遍及工业产品、高科技、IT和财经等行业，不但以解决方案营销法为核心课程，其他营销类课程如销售管理、顶级销售高手、市场开发管理、顾问式销售等主题也是李保坤先生领先同业培训的。

说明：

1、如需了解详细课程大纲，欢迎致电或发邮件给我们索取；

2、我们将会根据客户的要求开设其他营销类课程，或者根据客户的需求提供内训服务。

第二篇：证券实战营销技巧培训课程

证券客户经理营销技巧培训课程

2011-05-21 12:34 【课程主题】证券实战营销技巧培训课程 【主讲讲师】著名讲师张雪奎

【课程简介】证券实战营销技巧培训课程

【课程前言】

证券服务营销亟需培训！

证券服务营销战的本质是客户争夺战，以最大化吸引新客户和最大化挽留老客户为目标，并在“战争”中最大化提升客户满意度与客户忠诚度。企业要想在这场无硝烟的战争中胜出，还必须以正确的证券服务营销理念为指导，苦练“内功”：以战略为指引，以品牌为灵魂，以产品为核心，积极构建证券服务营销战略战术系统，构筑品牌化服务体系。

同时，企业还要“攘外安内”，既要让员工满意并忠诚，还要通过实施差异化、精细化的客户管理，收获客户的满意与忠诚，并使客户管理效益最大化。

张雪奎老师表示，只有如此，企业才有资格成为证券服务营销战的大赢家，收获利润、客户、品牌等“战利品”，并傲视群雄。

张雪奎老师（欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程***）认为，证券服务营销的真正意义在于营销人――营销产品和服务的人。证券服务营销一线的队伍建设是证券服务营销制胜的关键，精明强干的员工能为顾客提供上乘的服务。营销队伍的建设是体现整合营销威力的承载者，必须经过精心挑选真正乐于为顾客提供服务并具备专长的员工，直接分配给他们细致的工作，才能创造最大的营销价值。张雪奎老师认为，证券服务营销技巧关键有三点需要注意：

1、顾客满意度

顾客满意度是顾客对产品忠诚度的前提。只有对产品满意的顾客才可能成为忠诚顾客，才能接受、传播和推荐产品。张雪奎老师了解到，据美国RDS公司调查结果表明：当顾客期望值达到并超越之后，顾客的满意会变得更加明确和肯定，而顾客相应的情感会变得更加积极和明朗，从而达到欣喜。欣喜的顾客会再次购买或向其亲友、同事推荐的热情就会相应增高。我们就是要提供超出顾客期望值的服务价值。

2、尊重顾客

尊重顾客是证券服务营销的关键。尊重顾客的审美、感受、情趣等精神愉悦的需要，充分让顾客感受来自他内心的愉悦的需要，并成就顾客精神愉悦的欲望。这就是证券服务营销制胜的秘籍。

3、服务补救

补救服务是证券服务营销的后续工程。证券服务营销的致命点就是丧失顾客的满意。顾客的抱怨是证券服务营销的天敌。一旦调查发现顾客存在抱怨的情绪或开始问题投诉，员工就必须在组织规定的范围内，根据服务差错的性质和顾客的重要性，采取适当的补救服务措施。

证券服务营销如何达到“三赢”？

三赢就是顾客、企业、服务者三方都要满意。与生产截然不同的是，证券服务营销的主体包括三个重要内容———企业、员工和顾客，顾客当然是服务当中的一个最关键的主体，但其它两个主体，尤其是员工的利益也不容忽视。如果基于“三赢”去设计整个服务，这个出发点就可以保证企业整体运营架构的成效。

服务是在企业的基本业务模式基础上，一线员工和顾客互动，在服务的过程中产生结果。所以这三个主体在证券服务营销里面是要受到关注的。过去，我们经常忽视一线员工的“赢”，就是通常说的“奉献”两个字，这是不现实的。因为商业的一个基本规则是交易———付出一些东西，得到一些另外的东西。所以谈不上“无私奉献”。从社会管理、分工的角度来说，企业要为一线员工找到做事情的根本动力、一些内在的动力，而不能仅凭公司的制度、管理的要求。这是证券服务营销里相当重要的一个环节。

只服务不营销的原因：

随着企业不断发展，客户数量也不断增多，售服被提上日程。当市场竞争激烈，企业利润下滑，售服还停留在只满足客户的维修、维护的服务功能需求上，没有进一步扩大满足客户对电脑的更新需求功能上。产生问题的原因具体有以下几个方面：

1：相关规章制度的功能不健全。

2：激励体系未能有效建立，对售服人员的劳动回报体系不合理。3：经营者对服务细节实践不够深入。

服务其实是一个极其老的话题，行业内很多人都在高喊“服务意识”“服务制胜”“赢在服务”，更有甚者甚至喊出了“21世纪是证券服务营销制胜的时代”！值得大家钦佩的是很多娱乐场所的老板也对小姐进行培训，提升职业化水平和服务意识。服务业因为竞争的家加剧，大家都在搞营销，但为何很多人把一门营销学倒背如流，却往往做不好营销呢？因为社会学是营销学的血脉，心理学是营销学的灵魂，如果把社会学和心理学拿掉，营销学就仅剩下了一个骨架。那么，对于营销来说，营销的血肉是什么呢？我想感动客户是其中主要部分。有一个这样的故事，虽说不是发生在酒店，但却有助于我们对服务的理解。日本有一位著名的癌症专家，每到冬天他总要在口袋里放一个手炉，使手总保持热乎乎的。到他那就诊的人，都是饱受病魔缠身，却对专家抱有极大希望的病人。当病人伸出手,让专家诊断时，其所碰到的是一双温暖的手，于是他的生命便重新燃起希望之火，产生治愈的信心。而假如那是一双冰冷的手，也许病人的心也会发凉，因而丧失生的希望。在证券服务营销专家张雪奎老师长期的培训和咨询的经验中，企业经营要让人感动，必须要持续地、每次都毫无失误地将服务准确地传达给消费者，让他们的期待不落空，甚至时常有超乎期待的惊喜。

我们都知道，在情场上，给人意外惊喜是实现超越的妙招，那些能够给女孩带来意外惊喜的男孩通常是竞争的胜利者。其实，在商场上也是如此，而且有过而无不及。例如，当你迈入机场出发大厅或走出接机廊桥的时候，如仙女般的礼仪人员立即送上一束鲜花，紧接着是闪光灯齐刷刷地对准了你，然后是有人宣布你成为XX机场的第X000万乘客，接着领导向你颁发证书，老总向你赠机票等等，那是多么惬意的时刻，让人刻骨铭心、终身难忘。张雪奎老师认为，有时候，品牌经营者就要时不时给消费者一些预想不到的惊喜，不仅可以提高消费者的热情，而且有助于加深品牌情感体验。

就拿在北京的一家“老伴”体验店，服务人员在得知一对老年体验夫妇每天上下楼不便，就主动帮助这对老人购买早点，并送到家中。儿女不在身边的两位老人对这种超常规的服务相当感动。可谓“逢人就说，见人就夸”。

让我们把目光转向不久前去世的台塑集团总裁王永庆先生，这位台湾“经营之神”年轻时曾经开过米店。那时候，还没有送货上门的服务，但是王永庆却主动给顾客送米（十一分的付出），且并非送到就算，还要帮顾客将米倒进米缸里（十二分的付出）。如果米缸里还有米，他就将旧米倒出来，将米缸刷干净，然后将新米倒进去，将旧米放在上层（十三分的付出）。这样，米就不至于因陈放过久而变质。就是这个“十三分”的付出令顾客感动得一塌糊涂，大家都铁了心要买他的米。

“意外的惊喜”最令人满意，如果满意超越了“意外的惊喜”，对方就会大为感动。那么如何超越客户的期望呢？如何持续地、不断地客户期望呢？企业培训讲师张雪奎（欢迎订制张雪奎讲师股票技术课程***）与您分享以下两个案例：

1、中脉集团

我曾经看过一个深受感动的电视节目，谈的是一个女孩身患怪病，几乎瘫痪在床，形同植物人一般，她的父母早逝，只有一个年迈的爷爷；她的爷爷非常疼爱她，为了治愈她的疾病，变卖了家里的所有财产，还欠下了几十万的外债，四处求医问药，能找到的名医和偏方都找了、用了，还是没有任何效果。

这件事引起了媒体的关注，希望能够得到社会的资助，来拯救这个年轻的生命，有家经营多功能磁疗保健按摩床的企业主动承担了这个重任，赠送给这位女孩一台价值上万元的按摩床，再配合多位专家的综合治疗，这位女孩的怪病竟然完全康复，一时间成为媒体竞相传播的超级新闻，这种神奇的按摩床也立刻畅销起来，那家生产企业的谜底也每每在新闻的末尾揭开，竟然是中脉集团。中脉集团用感动打进了消费者的心，也就解决了产品的疗效信任问题，也就打开了消费者的荷包。

2、英国航空公司

当越来越多的中国人搭乘飞机旅行时，我们对国外航空公司品牌的认知，远不象对耐克、麦当劳、可口可乐那样有熟悉和深刻。虽然，经常有乘客抱怨国内的航空公司服务质量低劣，其程度大都还是停留在航班取消或延误等明显的问题上。如果我们可以有机会乘坐英国航空公司的飞机的话，可能要重新认识和评价中国国内航空公司的服务水准。

英航品牌的诉求一直围绕超越客户期望来做——体现在服务方面，更多的是在硬件的改造和完善上。例如，英航头等舱的座位设计的不断更新不仅为品牌创造了无形资产，而且每年都获得许多国际大奖。

英航世界俱乐部品牌的推出主要是针对国际旅客，其重点诉求为座位的极大改进。宽大舒适的沙发中间坐了一位小孩，旁边还“坐”了一个可爱的玩具熊。同出一辙的还是将孩子的脸隐藏在一张成年人脸的背后，创意很夸张地传达了世界俱乐部提供的座位改进之后，舒畅宽阔的空间让客人坐上去就像孩子一样，还留有很多空间。创意中小小的身躯和那颗成人的“大头”形成强烈的视觉冲击，沙发营造了英航服务家庭式的温馨，而打着领结只穿袜子的形象则迎合了目标客户成为世界俱乐部成员的心理期望。

3、海尔感动服务

以前听说海尔的售后服务很好，但也仅限于听说而已。这两天，笔者切身感受到海尔的服务。

我去年年底买了一台海尔洗衣机，前两天除了故障，电机不转了，昨天下午四点多钟，我打电话给海尔武汉客服中心，请求上门维修。客服人员询问我什么时候方面，我说：“今天如果不行，明天随便什么时候安排个时间。客服迟疑了一下，说尽早给我安排。我想：都星期天下午四点了，今天肯定没戏。

六点多钟的时候，我接到了武昌维修部的电话，向我道歉，说客服通知他们七点钟上门维修，但由于是星期天，维修人员忙不过来，所以只能第二天来。我注意到客服对我和对维修站人员说法的不同，客服要求维修人员当天下午上门，而并，没有这样承诺。我想一个讲信誉的的人是不会轻易作出承诺的，因为他的每一个承诺都必须实现。这个细节体现了海尔人信守承诺的品性。

维修站的先生问我什么时间方便，我说：“随便什么时间。”我这人有个毛病，对服务态度越好的的，我越是没什么要求。可那位先生并没有借坡下驴，而是问我中午什么时候下班，中间有多少时间，最后建议服务人员十二点钟上门，由此可以看出，海尔并部因为客户要求的降低而降低自己的服务水准。

武汉的夏天，太阳很厉害，天气很热，可是维修的师傅还是在十二点准时到达。在简单地询问了故障的情况后，他们很快找到了原因，并排除了故障。原来有三枚硬币掉进洗衣机里了。

维修师傅不仅帮我取出了硬币，还解释了电机不转和产生焦臭味的原因，帮我上好了原来没装上的底罩，修好了漏水的水龙头。

这让我想起了海尔得服务理念“海尔人就是要创造感动”。回顾一下这些过程，我还真的挺感动。

证券服务营销十大要点——

证券服务营销要点一：质量高于一切

证券服务营销要点二：建立市场营销组织 证券服务营销要点三：知识就是力量 证券服务营销要点四：制定营销计划

证券服务营销要点五：企业不可能是万能的

证券服务营销要点六：提供客户无法拒绝的服务。证券服务营销要点七：成功的定价

证券服务营销要点八：接触、接触、接触、再接触。证券服务营销要点九：你不能不沟通。

证券服务营销要点十：乘上互联网时代的列车。

证券服务营销技巧九项原则：

1、获得一个新顾客比留住一个已有的顾客花费更大。

2、除非你能很快弥补损失，否则失去的顾客将永远失去。

3、不满意的顾客比满意的顾客拥有更多的“朋友”。

4、畅通沟通渠道，欢迎投诉。

5、顾客不总是对的，但怎样告诉他们是错的会产生不同的结果。

6、顾客有充分的选择权力。

7、你必须倾听顾客的意见以了解他们的需求。

8、如果你不愿意相信，你怎么能希望你的顾客愿意相信？

9、如果你不去照顾你的顾客，那么别人就会去照顾。

【课程目标】

张雪奎（欢迎订制张雪奎讲师投资理财课程***）老师希望通过学习，学员们可以：提高顾客证券服务营销技巧，强化证券服务营销管理意识，打造全盘证券服务营销理念。【课程大纲】 证券实战营销技巧

第一节 精准营销概述

一、什么是精准营销

1、精准营销的深入理解

2、目标客户的正确选定

3、证券销售过程中的重要观念

4、证券销售中的构图技巧

5、客户关系三个发展阶段

二、财富管理业务发展中的营销问题

1、以产品为中心

2、产品销售为指导

3、交易为目标

4、强调投资回报

5、追求短期佣金

6、业务人员培训以交易技巧为主

三、财富管理新型营销：

1、以客户为中心

2、客户关系或需求了解

3、解决问题的方案、理财规划

4、资产配置和客户预期管理

5、长期的客户及客户资产积累

6、以客户需求分析、了解与客户关系管理等为主

第二节 证券营销人员的金字塔

1、金融营销八大专业化流程

2、精准营销——营销大师菲利普科特勒提出的营销传播新概念

3、运用我们的“火眼金睛”，细分市场，目标准确，资源集中，精确地找到目标客户，并实现有效销售。

4、目标客户的正确选定

5、客户需求：利润的潜力

避免：在大众客户市场过度服务

在高端客户市场服务不足

第三节 掌握80/20销售策略

一、金融企业的主要获利来源于少数（20%）优质客户

1、保有现有高端客户

2、有效识别高端客户

3、要建立起人际关系的主动性

定期思考：找出20%贡献最大的客户 定期思考：找出20%贡献最大的产品

二、营销要解决的三个基本问题 如何寻找并发现有价值的客户? 如何吸引并拥有有价值的客户? 如何长期、大量、持续拥有有价值的客户？

三、营销需要明白的道理

销售过程中销的什么？——自己 销售过程中售的什么？——观念 买卖过程中买的什么？——感觉 买卖过程中卖的什么？——好处

四、证券产品销售中的构图技巧

1、复杂的问题简单化

2、深奥的理论通俗化

3、零散的文字系统化

4、枯燥的文字图像化

五、客户经理的故事

1、计较佣金——讲故事

2、交易通道——介绍公司实力

3、算出实际差额

4、看对方的着装打比喻

5、非常在乎佣金难以沟通——专户留下一个好印象

6、有熟人——留不住

7、先答应再迂回

8、运用个人能力

9、能否赚到钱

10、我们风水好

六、如何面对客户的比较

1、主动比较突出优势

2、人无我有，强调独特

3、超完美服务法

我们卖给投资者什么？ 价值体现在哪里？

客户关系三个发展阶段 金融产品销售七大步骤 销售自己 销售公司 销售观念 提供产品 解决异议 提供服务

第四节 接近客户

一、目标客户的正确选定

1、客户自动倍增的十八大营销策略

2、大口杯大销售：转介绍的威力

3、如何约访不同类型的中高端客户

4、面对面良好沟通的实战技巧

5、赞美艺术

二、销售计划与达成的关键

1、有数量才有质量

2、如何确保足够的目标客户

3、如何把目标客户变成准客户

4、如何把准客户变成客户

5、如何管理现有的客户

6、机构客户和个人客户之比较 第五节 客户自动倍增的十八大来源

1、缘故关系法——缘出事业第一步

2、陌生拜访法——随时随地交换名片

3、电话行销——深耕加广播全方位营销

4、十三一——借机接触和交流

5、交叉销售——用第三只眼睛看客户

6、转介绍——客户自动倍增良策

7、目标市场法——找到合适自己的细分市场

8、职团开拓法——善用团队的力量

9、优质服务法——营造客户再次购买的机会

10、聚会参与法——到人多的地方找客户

11、交换名片法——重复利用客户资源

12、举办讲座法——专业展示吸引客户

13、报纸资讯——主动进攻大客户

14、客户挖角法——从竞争对手处竞争

15、购买名单法——大量获得客户联络信息

16、网络交流法——牢记互联网的财富

17、群体开拓法——行业协会、旅伴、寺庙、俱乐部、客户家中等

18、培养教父法——写下二十个教父名单 第六节 建立个人影响力中心

一、客户认同的基础

1、认同证券投资

2、认同证券经纪人行业

3、交往广泛

4、有亲和力

5、热情、愿意帮助别人

6、有职业优势

二、邀约客户见面的电话流程

1、我是谁：感性，热情

2、建立信任：谈关系，赞美

3、目的：好处，计划

4、好处，制造热销气氛

5、假设对方感兴趣

6、跟进（2选1）

三、利用短信邮件接近客户

1、以客户的需求为依据

2、关注客户现状

3、擅用公司咨询为核心客户提供个性化服务

四、销售人员在邮件营销中常犯的错误 1发送对象不准确 2没有定期回访

3没有认真测试过邮件

4给不同关系阶段的客户发送同一邮件 5以自我为中心

6不会站在客户的角度说明产品 7邮件内容复杂，版面混乱

第七节、面对面销售的原理和关键：沟通

一、沟通是由双方组成

1、问题是销售的关键所在

2、问题将销售过程转化成购买过程

3、问题揭露事实，问题和购买动机

4、问的问题越多客户就越喜欢你

5、一切的销售都始于发问

二、问题的四种模式

1、开放式的问题

2、封闭式的问题

3、想象式的问题

4、高获得性问题

三、赞美艺术

1、人性的奥秘：被接纳与赞美

2、赞美是：打开客户心扉最直接的钥匙

3、马斯洛需求5个层次

4、赞美的要领：

5、牢记四句经典赞美语 我最喜欢你这种人„„ 我最欣赏你这种人„„ 我最佩服你这种人„„ 你真不简单

不同年龄的赞美需要

第八节 需求挖掘

一、大客户销售行为心理动机分析

1、四种类型的购买需求

2、分析大客户的需求点、成交点

3、赢得客户的关键模式

二、通往销售的成功桥梁

1、难以琢磨的热键。

2、高端客户战略营销的五大步骤

3、冲破你思维和行为的禁锢点

4、创造客户价值的重要性

三、客户经理销售行为模式

1、优秀客户经理

2、一般客户经理

3、提问销售方法——倍增销售绩效

4、询问客户关心问题造成的后果和影响

5、鼓励客户积极提出解决对策的问题

6、使客户谈及价值及利益

第九节 客户分析

1、营业部客户业务贡献度分类

2、营业部客户性格分类

3、掌握各种客户的特点和相应的服务方式

4、掌握各种客户的具体操作应对方法

5、经典营销实战案例分享

第十节 证券服务营销的成功之“道”

1、由“惠普之道”引发的精细化证券服务营销思考

2、精细化证券服务营销是企业未来的利润来源

3、精细化证券服务营销是企业树立品牌的捷径

4、精细化证券服务营销是企业诚信的表现

5、精细化证券服务营销是企业竞争优势的体现

6、个性化服务的核心秘密——细化

7、高效营销执行力的基础——量化

8、稳定营销业绩的硬道理——流程化

9、快速整合资源的催化剂——协同化

10、人力资源系统保障战略——严格化

11、树立榜样标杆学习策略——实证化

12、差异化时代的秘密武器——精确化

第三篇：中国电信-聚类市场实战营销组织模式

广州分公司 政企客户中心 2010年04月 实战扫场+现场促销 ——聚类市场实战营销组织模式 实战扫场+现场促销 为什么？？

一、市场环境…… 我们处在怎么样一个市场？ 我们的优劣势何在？

二、客户特点…… 聚类客户有哪些特性？ 哪些对我们有利？

三、自身状况…… 我们目前是怎样的状态？ 优势？不足？ 对电信移动品牌尚未普遍认可 由于制式不同，须更换手机终端，增加成本，便利性下降 长期经营已形成固定联系方式，换号成本较高 用户 价格处于合理水平，层次清晰、总体较低 产品体系丰富，细分客户群优势明显 长期经营移动通信市场，已形成品牌影响力 竞争对手 状况描述 关注点 市场环境概况 讨论：我们的优势？？？ 市场环境：挑战与机会并存 聚类客户特点分析： 市场多、规模大，蕴含潜力巨大； 流动性强，通信需求旺盛； 对通信产品缺乏辨识度； 经营成本不高，价格敏感； 决策链短，容易快速成交 “实战扫场+现场促销”劳动竞赛 广告宣传，10000号协同营销 实际工作状况： 客户众多，客户经理配备不足； 日常营销缺乏统一规范； 销售方法未形成经典模式； 营销压力与考核机制导致人力难以集中； 资源有限，利用效能较低。集中优势兵力，各个击破 加速信息到达，快速上量 综合客户特点与自身状况，选择最有效的工作方式 工作模式探寻 标准工作流程 细分操作模式 实战规定动作 目标场选取 客户分析定位 广告、宣传 实战扫场 现场促销 综合管控 支撑经理 销售经理 综合管控 销售经理 综合管控 销售经理 综合管控 通过市场经营及竞争信息跟踪、选取目标场（主要考虑市场规模、客户需求、竞争情况、营销契机等）基本原则是大场优先，专业市场优先 提取在网用户清单，根据客户使用业务情况细分客户，针对性配置产品和资费，定位主要推广套餐 在目标场内利用横幅、海报等对主要产品信息开展宣传，通过物管协助，利用广播、单张等形式同步覆盖 提前制作个性化产品单张、客户建议书及信息反馈表，销售经理组成实战小分队开展主动营销，同时记录营销信息（包括客户意愿和客户建议）现场提供业务咨询、产品体验、终端展示及业务受理，开展品牌宣传和客户服务； 视具体情况，实战与促销可同步开展，也可一前一后 盘点现场促销成果：包括覆盖客户数、人流量、现场业务发展量等； 总结经验得失，提炼方法，逐步形成体系 流 程 责任层面 关键环节描述 综合管控 销售经理 后台支撑 营销反馈评估 标准工作流程：标准制胜，集中兵力，以“赛”促“销” 选目标场 营销评估反馈改进 实战扫场现场促销 培训 配备销售工具包 建“总机服务”群 外呼、短信、单张“暖场” 分析资料人员分组 获取客户资料 扫场实战细分操作模式： 实战促销+现场扫场：适用于大型专业市场或专业市场群（扫场人员重在信息传达，并将客户引向现场促销点，促销点设置核心销售人员集中销售）； 现场摆场：适用于人流旺盛、物管限制扫场的的商业核心区域； 客户经理扫场：适用于非大型专业市场及可进入的商务楼宇（扫场人员重在现场营销，快速签单）； 代理扫场：适用于已引入代理的聚类市场，重点关注商务楼宇； 外呼扫场：适用于物管限制扫场的商务楼宇，或因人力不足无法覆盖的临街商铺等其他中小客户。（准备工作是基础）（总结经验，完善方法，提升效率）（强调“实战促销规范”落实）（针对性培训是关键）操作细节：选好细分操作模式，落实“实战促销规范” 熟悉《现场执行手册》，牢记产品政策一句话卖点 分析客户资料，细分客户 定位主推产品，完成“客户建议书” 检查销售工具包配置，确保“武器”充足 整理着装和仪容，保持自然、大方、自信的形象 熟练运用AIDA、数理逻辑等销售方法 结束拜访后完成“信息反馈表” 确认相关协议、客户资料是否齐备 熟悉规则、领取资料 营销成功 不成交 否 成交 是 1 2 3 4 5 6 7 8 销售实战规定动作 主要内容 工作模式剖析 基础营销理论 关键环节 实践经验 时间 市场热度 实战+促销 H1 H2 浅红色区域为通过“实战扫场+现场促销”模式所能创造的营销机会 浅蓝色区域为以“单兵作战”为主的日常营销创造的营销机会 预热期 持 续 期 营销模式决定营销机会 市场热度的持续性在很大程度上等同于营销机会； 策划周密、组织到位的实战扫场与现场促销，能够短时间内激发市场热度； 人力与营销资源的集中配置是实现实战攻坚的前提和关键。基础营销理论(1/3)：“市场热度与营销机会”关联曲线 “过客—看客—顾客”现场促销环节 任何人都可能成为潜在客户，主要关注场内目标客户及现场路过的人； 从过客到看客，再到顾客，转化率降低，难度增大；最终成功率取决于之前各环节的转化率； 根据市场特点和人员素质确定现场促销的细分操作模式； 评估各环节的效率，综合配置扫场、接待与受理的人员，达到最高效率； 过客(100%)看客(50%)顾客(20%)转化率50% 转化率40% 基础营销理论(2/3)：“过客—看客—顾客”过程营销理论 执行扫场规定动作，充分借助礼品赠送、产品体验、优惠信息等将目标客户引至促销现场，增加有效看客数量 现场核心销售人员合理运用标准化销售脚本，面向“看客”集中、快速销售，提升成功率 对销售成功的“看客”，协调支撑团队完成后向受理及终端选型、配送等，最终将“顾客”锁定为“在网客户” 在网客户 关注点 基础营销理论(3/3)：面向客户的“AIDA”促销法 Attention 集中客户的注意力 Interest／ Identify 引起客户的兴趣和认同 Desire 激发客户的购买欲望 Action 促使客户采取购买行动 通常运用于“过客-看客”环节 通常运用于“看客-顾客”环节 “AIDA”是西方企业营销理论中的经典方法，揭示并展现了面向客户销售的关键环节； 借助经典理论融入扫场实践，找到面向客户群集中销售的标准，解决“什么时候该做什么”的关键问题； 不论现场促销还是实战扫场时“一对一”突破，“AIDA”均渗透到“过客-看客-顾客”的每个环节，帮助提升整体营销效能。基础工作环节(1/2)：基础工作是确保实战效果的前提 基础工作之一：市场与客户分析 关键点1：选场 选定目标场，标杆市场、大型专业市场优先； 分析市场特性，确定细分操作模式及集中销售时段； 确定主推套餐，制作个性化单张。关键点2：细分客户 提取客户资料（系统提取、物管提供），以“消费区间”为主细分客户； 定位各细分客户群对应的主推套餐； 制作《客户建议书》，熟悉产品主要卖点，提升客户感知。基础工作之二：宣传预热 户外广告、横幅、海报 短信群发 10000+9外呼 个性化单张 现场广播 实战期间 前一天 前两天 前N天…… 基础工作之三：销售工具包 产品 宣传单张 定制单张 资料 目标客户基础资料 机型、号码清单 工具 笔、计算器 名片 技巧 现场执行手册 客户建议书、反馈表 基础工作环节(2/2)：培训是实战高效执行的关键 要点： 全员培训、各负其责； 熟练掌握、精确执行； 全面管理、高效链接。明晰营销目的；熟悉产品、会准确表述主要卖点；掌握AIDA促销法，会使用《客户建议书》、会承接客户异议，有效促进成交 明晰现场布置要求，准确完成功能分区，理顺支撑流程，保障现场正常运转 全面、及时、准确提取相关数据，有效分析，准确执行现场促销规范 具备整体策划及组织能力，有效管理现场，通过激励充分调动积极性 要求 产品政策、营销策略、销售技巧等 现场布置、功能分区、支撑流程等 前期数据准备、分析、现场促销规范等 实战行动整体策划、组织模式、现场管理、人员激励等 内容 销售经理 后台支撑 营销支撑 综合管控 对象 实战促销 经验小结 培育良好的物管关系 做足做透宣传预热 推广行之有效的方法 确保细致、周密的营销组织 实践经验小结：战前做足功课，实战用活方法 利于选择最佳场地，突破瓶颈租金； 提供平面图、客户通信消费资料等有用信息； 配合进行宣传推广，增加场内客户信任度。横幅、海报提前暖场，战前利用短信群发及10000号主动推广信息； 提前一天派发个性化促销单张，营造有力营销氛围； 现场气势做足，协调物管开展多次广播宣传，扩大信息覆盖面； 充分调动面向客户的”AIDA”促销法，活用《客户建议书》； 现场定期交流，团队共享成败经验，及时调整营销方法； 市场经营特性决定最佳时间窗口，须及时洞察、抓住时机。提前做好各项准备工作，营造良好的后方环境； 确保培训和指引到位，教会实战关键技巧； 通盘考虑，精细设计“营销工具包”。宣传预热 方法提炼 组织铺排 客户关系 小结 基础营销理论1： “市场热度与营销机会”关联曲线 基础营销理论2： “过客—看客—顾客”过程营销理论 基础营销理论3： 面向客户的“AIDA”促销法 “实战扫场+现场促销” 广告宣传，10000号协同营销 集中优势兵力，各个击破 加速信息到达，快速上量 市场竞争环境 聚类客户特点 实际工作状况 标准工作流程 细分操作模式 实战规定动作 关键环节1： 精确开展客户分析 关键环节2： 提前铺排宣传预热 关键环节3： 完善配置销售工具包 关键环节4： 有效组织分角色培训 现状与探索 策略与方法 主要内容 销售指引 销售准备 过程指引 案例分享 销售准备：着装整洁、精神饱满、重视细节 着装与仪容 穿统一工装，着装整洁，树立良好企业形象； 佩戴电信或天翼LOGO； 仪表清爽自然、精神饱满； 面带微笑、信心十足，展现热情和亲和力。内容： 营销宝典、宣传单张、客户建议书、走访记录表、客户资料、笔、计算器； 主要作用： 营销宝典用于及时获取产品信息、相关政策以及支撑团队联系表； 宣传单张、客户建议书用于针对性向客户介绍产品和套餐（销售经理须通过客户基础消费情况提前做好客户建议书）； 走访记录表主要记录客户信息和意向，为后续营销留下有价值的资料（拜访结束后整理，请勿在客户处当面填写）； 销售工具包 销售过程指引：强化五个关键环节，提升营销效能 开场与切入 产品推介 异议处理 快速成交与应变 结束与离开 注意礼貌，寻找合适的时机开口； 开场白要亲和、自然、友好，降低或消除客户戒备； 从关怀客户入手，掌握客户实际通信现状。自信从容，把产品表述清楚，一句话卖点，简洁突出； 用“客户建议书”、计算器帮客户“精打细算”； 千万不要罗列产品、读单张并逐行解释，视客户需要而定； 客户是上帝，先接过来缓一缓，不要急于抗议； 引导客户转换角度看待问题； 利用异议，洞察客户真实需求，从反面强化我方意识； 出现机会，采用“强迫法”快速成交； 及时不能成交，留下客户有用信息，保留营销机会； 不要生硬离开，从服务的角度多问一句，提升客户感知； 生意人需要捧场，“生意兴隆”常挂嘴边。典型成功案例分享 案例一：顺藤摸瓜 描述：客户经理上门时，适逢客户聚精会神炒股，通过炒股顺利搭讪，与客户“相逢恨晚”，闲谈中引出客户外出无法关注股市的困惑，于是大力推广无线宽带套餐，最终成功营销。点评：切入自然，消除客户戒备，卖药卖到痛处，水到渠成。案例三：突出卖点 描述：客户经理以上门买东西为由，闲聊中摸清客户的生意规模不小，档口有几间，但随之而来日常经营沟通话费也不少，于是突出商航套餐1固话最多捆5部手机并且通话免费的卖点，击中客户要害。点评：高手营销，以买带卖，出击准确，武器精良。案例二：巧妙造势 描述：客户经理向一大款客户推介，对方对优惠不感兴趣，声称“不差钱”，但客户经理留意到客户橱柜里补品甚多，知其看重健康，身体恐不太好，遂夸大移动手机辐射影响，再以“辐射低、环保”为卖点，营销高值套餐成功 点评：留意细节，找准客户“病症”，适当夸大造势，促客户就范。案例四：慧眼识人 描述：客户经理上门遇到普遍难题——老板不在，怎么办？细心留意，总有一个工仔能“话事”，抓住他，留下资料，并且告知已发短信告诉老板有活动。晚些时候客户主动到现场受理一线套餐。点评：老板是决策人，工仔往往也能起到关键作用，别忘了告诉工仔老板知情，往往能赢得后续机会。感谢各位学员热情参与 祝大家销售业绩蒸蒸日上！

第四篇：快餐店营销实战

快餐店营销实战

在这之前, 很多人一直惯性的把品质服务及干净舒适的环境摆在影响快餐店 营业额最重要的位置上,但是这种靠内部品质,服务,环境对营业额的维持,需 要很长时间的顾客认可,以及连锁店的数量倍速增加,方可达到好的效果.就拿员工的朝气和成就感来说吧, 光靠提升品质和展现亲切自然的服务和加 上清洁舒适的环境,晋升的机会等等,这些远远都比不上与强大的品牌对手争夺 市场份额及占领市场更具有成就感.所有的人都会眼看着由于市场营销的注入, 一家餐厅的生意由差到好,由亏本到盈利的快速有效增长所产生激烈商战的魅 力.所以我认为,所有店内的最高标准品质服务,包括店内的培训都是为市场 营销服务的,由于这种观念的转变能激起全体人员的激情,因为他们有了更高的 挑战和目标,从努力学习到行动都是为了达到完成整体最高的目标.这种乐趣是 所有的人都能想象和感受的到的.这种成就感是所有的人愿意承受和感受的,也 是体现人生价值的最有意义工作.由于这种快餐连锁营销采用了一切都从最高目标去要求内部的品质服 务,环境及店内设备全体人员等等.更注重于加强内外部一切可利用,可合作, 可影响提升营业额的资源,这种方法已成功的整顿提升了多家餐厅,甚至改变, 提升了许多员工的思想及认识人生道路.

整合营销 所谓营销,是指有计划,有策略,有组织,有目的的持之以恒的为市场目 标而付出的行动.市场营销致力于营造长期有效的市场氛围, 笼罩并且占领市场.所以对市场营销的决策者要求具有最长远的目光,最深刻的感受力,举一反三及 灵活多变的应变能力,而不是拘限于一朝一夕.很多目光短浅的人说: “我们明 天一定要把营业额做高” ,孰不知这需要多少个昨天,前天,大前天甚至一周, 两周,一月,两月的付出做铺垫,才能见成效.尽管我们不能否定有效的隋机调 整所产生的短期效益,当然我们也不能说: “今天要为明天做准备” ,我们要时刻 应对不同的市场变化及市场定位,做出建设性的调整,才能让“营销”达到最佳

效果.其实按我的理解市场营销本身就必须是一套完整全面的方案;也不是偶尔一 举;更不能有短期的思维及行为.那么,你首先要明白你想要得到的究竟是短期 的成效还是长期的市场?短期市场就如治国平天下之道中的霸道:“修行厉法, 富国强兵,使民怀刑畏威以法服人,此霸道也.”治国平天下之霸道就如企业经 营中的为一时暴利而放弃有利于长远发展的质量服务和眼光短浅吝啬的放弃有 利长远的软性宣传及品牌塑造.我们时刻要清醒,或许一时的成就取决于当时的 无竞争或某一个亮点,但当竞争开始或亮点褪色的时候.我们

需要的是一个长远 的,有利益的十年或百年计划,而不是短期的成效.行霸道者以力服人,力消即 衰,力尽而亡.就如秦国行治国之霸道,力尚足控制秦国,但一推广到天下,没 几年时间强大的大秦帝国就已毁于一旦.对于销售来说,最重要的是你要清楚的知道你的顾客究竟是谁,尽管曾经有 人把梳子成功推销给和尚,但其实真正购买使用的人是拜佛的香客,其运用的是 侧面销售和连带销售的新思路让我们能从中总结出旁敲侧击和连带销售对营销 的重要性,是营销的构成点.对于餐厅营销来说,也有其直接顾客,间接顾客, 连接顾客,我们不仅要直面宣传,侧面影响,更要懂得“含沙射影”,“润物细 无声”等渗透性的具有感染力,影响力的思想氛围;使顾客对我们的企业产生莫 名的眷恋.我们要把消费者的思想当种子种植,用企业文化的沃土培植其成长.可我们还必须清楚以下几点: 1.你卖什么 2.你的顾客是谁 3.你所销售的产品适合在哪种环境/氛围(店内装璜及员工服务)4.你所销售的产品服务,文化理念适合在哪种地段 5.你现在所处的位置及周边的顾客详情 当你明白以上五点以后, 你就可以针对第一点把你所卖的产品做专, 做精, 做大.使产品更专业化,更规模,更具特色.针对第二点;要透彻分析你的顾客是谁并不容易, 要让他们成为忠实的顾客更难.首先你必须了解你的顾客是谁,那么我们必须从店内做顾客分析,沟通,调查来 获取顾客的来源,例如顾客是因为产品品牌而来,那么你必须继续做好你的品质

服务及品牌维护,如果是因为广告宣传而来,那么我们可考虑哪方面更节约, 更有 效的去做广告;如因周围的大商场或超市,那你就要去构思与超市,商场的合作 点;如是大型书城或娱乐场所,那么我们要加强与他们的联系,达到顾客共享,如 是因住宅较近或交通方便的原因,那我们需要多做与社区有关的宣传及发放优惠 券等有效行为.根据以上分析,我们就可以发现我们的顾客来自哪里.以此类推, 这样就可以让我们更直接,更快速,更有效的找到我们的顾客源泉.我们都知道 人有感性及理性之分.而具有人性化的软性宣传对两者都有效,对感性的人我们 在行动和情感中交流,感化并贴近他们;对理性的人我们可以影响,软化他们的 思想.也即“思想销售”.最后我们必须收集所有的顾客资料,并详细填写,资 料来自于餐厅内部,学校,幼儿园,周边单位,社区甚至过路的行人.针对第三点,如果你所销售的产品或这个行业适合儿童,就必须营造可爱, 童趣一些的氛围, 包括你的员工在给顾客的感觉上都必须具备童趣及可爱亲切的 精神面貌;如果适合于情侣,你需要的是制造一些浪漫,朦胧的感觉.针对第四点,如果你的产品

适合学生,你需选择在学校附近,如果你的产品适 合家庭,你需选择社区周边,以此类推,有目的性的选择.针对第五点,你必须时刻关注及了解你的顾客的变化及周边环境的改变,并 有效的及时调整餐厅的营运状况及活动.下面为比较有效的“入侵”儿童,学生顾客的思想的一些方法,与学校, 幼儿园之间的合作就我们可以从以下几点入手: 1.春季运动会我们可以给老师赠送饮料,从而引导学生消费我们的饮料 以及更多的产品.2.期中,期末考试给优秀班级体或个人提供奖品,要求学校在大会上颁 发,从而提高企业的知名度.3.定期举办主题绘画比赛,贴出展览,一方面宣传了企业文化,为今后 的活动做铺垫,另一方面也可吸引参加比赛的小朋友再次来观看他们 展览的画并带动消费.4.举办店内参观活动,锻炼孩子吃苦耐劳的精神,以此贴近我们之间的 距离,引导孩子亲手制作产品并购买品尝自己的劳动成果,制作的同 时也可以对我们的卫生及品质放心,从而对我们的企业产生好的印

象.活动结束后让孩子写下参观后的感受,选出优秀作品给予适当奖 励或投报,如果能发表,借助媒体宣传的效果将会更显著.5.天气热的季节举办“我与 环保秀”活动,各学校选出有创意的孩子

用旧报纸,纸等杂物动手制作服装,以比赛的形式或汇演的形式联系 主题演出.6.定期举办生日会,以月为单位,可以在餐厅报名,学校宣传报名也可 以打电话邀请,根据实际情况考虑收费的标准,活动内容一定要丰富 多彩,有意义.7.夏季大节,如五一,六一,联系大型幼儿园或学校在餐厅外围举办大 型文艺汇演活动, 联系离餐厅较近的公园带去游玩, 也属于大型定餐.8.餐厅内的教育性游戏及学习舞蹈等活动更不可忽视,内容要丰富,如 生活常识,感恩父母等内容,不仅让孩子得到了学习锻炼,同时也让 家长感觉到孩子不仅在这吃的好,玩的好的,同时还通过学习与锻炼 得到成长.9.餐厅的情感交流版面设计要温馨.让顾客为其亲朋好友留下祝福,心 愿等.10.建立校园联络员团队, 人选是周边学校性格比较活跃, 有人缘的同学, 主要是帮餐厅派发每月的优惠券,学生卡的办理以及生日登记和宣传 新产品或传达最近的活动等.11.以双赢的形式与旅行社,书店,网吧,影院,移动公司等大单位进行 合作,在对方张贴或发放宣传资料,或联系福利发放的定餐活动,最 重要的是顾客共享.下面我们把九月做为案例分析: 九月, 我们面临两个传统的, 相对来说比较重要的节日: 教师节, 中秋节.首先我们可以为这两个节日做些准备, 我们可推出教师特惠餐或赠送贺卡及贵宾 卡,还可以准备饮料去学校慰问等;中秋节也可推出家庭套餐送月饼或准备一种 能与中秋

节相关联的产品加强宣传力度等.在此之前我们可以打印出各类优惠政 策与优惠券订在一起铺商圈,社区及餐厅周围发放,目的是吸引顾客的眼球,让

其了解我们的优惠政策及活动细节以突显与其它餐厅的不同之处,从而选择我 们.九月份各校都已开学,我们必须坚持时刻准备在九月上中旬要去拜访各 校,各幼儿园的核心人物,不必谈任何活动,只是带些贵宾卡及纪念品去拜访, 目的,加深与各单位的感情,使其对我们留下更深刻的印象,同时也可以使今后 的活动更轻松的进行.幼儿园方面也不可松懈,接待员要有计划地去各园教健康 舞蹈,宣传企业文化;中下旬可在餐厅做一些中小型活动,例如:绘画比赛,店 内参观等.每周一,三,五在各中小学校门口发放优惠券.当然,我们平时一直 在做的也同样要坚持,每周至少四天有计划的铺社区,商圈,并进行追踪,尤其 每周五的优惠券都应确保有新意,如打印“凡周末在本餐厅消费的小朋友即可参 加”欢乐带动跳“活动与接待姐姐一起在游戏中快乐着,在快乐中学习着,锻炼 着,参与的小朋友还可得到精美礼物”字样的宣传单与优惠券订在一起,使优惠 券更具吸引力及新鲜感,同时也宣传了我们的活动.当然,以上所有一切都建立在餐厅内部的品质,服务,卫生达到最精准 的地步, 万众一心, 草木皆兵, 只有把这种思想深入到餐厅每一个员工的脑子里, 确定一个目标并为此奋斗,让餐厅内外同步进行,为此,我们需要做的是全力以 赴.其实,任何市场营销及策划方案都在于餐厅的定位及周围的环境,没有 任何一项“死”的计划.众所周知“孙子乒法”乃兵法圣典,读者从古到今以亿 万计都不为过之,领悟者有多少,能成将军的有多少,能打胜利的又有多少,能 正奇两用因地制宜的又有多少,能战无不胜,攻无不克者更是寥寥无几.所以我 们要根据餐厅及市场的各方面因素(因地制宜)对我们的计划随时做出改变及调 整,只有这样,才能真正把一个餐厅激活.我们需要的不仅是丰富多样化更有新意的优惠卷,也不仅仅是低廉的价格, 更重要的是把以上所有例子想法紧扣起来,密切联系加以运用,并持之以恒才能 最有效的提升一个餐厅的市场占有率.

第五篇：营销实战总结

故事的积累：

1.不是卖房子 是卖樱桃树 和自己租房的选择是一样的房东卖的是一个位置

2.狡猾的出版商

卖点的提炼：

1.独特卖点优质服务百度售后服务 客服来自总部培训和蓝计划

2.独特卖点 方便 简单

3.独特卖点吉祥数字 健康 美丽（“化妆品”卖的是一种“美丽”“年轻”“青春” 药“”卖的是一种“健康”）

4.独特卖点 是一种愉快感觉 聊天气氛很好很融洽 客户就冲这种难得的愉快心情，下订单了

行业人士说：买“奔驰”就是买一种“高贵”的感觉 买“宝马” 是买一种“时尚”的感觉 买“沃尔沃”是买一种“安全”的感觉

异议处理（拒接处理）

1.价格太贵了费用太贵了。（商务谈判）

第一个是附加条件成交法。

（增加单批成交量二线三线品牌常用的方法）

延长交货时间。（很多产业供应商和合作伙伴的关系）

是服务打折或者减少服务（售后服务卖股票软件时 一个礼拜两只股票变成一只）第四是变更交易条件（用现金交易比其他方式交易对自己有利）

第二个是同理引导法是引导（引导到效果和售后服务 和品牌性价比）

第三个是资源互换法

第四个幽默化解法

2.不需要。

第一个是我们暂时不需要：首先：我今天不卖产品 只是有几个想请教您

第二个我不需要： 其次：没关系 只是想把我们的资料发邮件给你参考！方便你需要的时候，能够及时找到我，行吗？请问您的邮箱地址是。。？

第三个我们暂时不需要我当然知道我知道你不需要 因为没有一个人会在还不了解一个产品的情况说需要的 而且 如果您有需要的话。肯定早买了。您能告诉我为什么不需要吗？

第四个我们没有兴趣，不需要真的吗？ 您是今天不需要，还是永远不需要？如果是今天不需要，那我改日打过来；如果您永远不需要，那我觉得那是不可能的。因为这世界上没有永恒的东西 您说对吗？

3.考虑考虑。

面对客户说考虑考虑时，最有效的回答是立即询问“为什么还需要考虑”？找到对方犹豫不决的真正原因，并提供一个解决疑虑的方案给对方担心效果 ：成功案例 讲故事

考虑是应该的，我在购买任何一个产品之前也会认真考虑，我通常会考虑产品质量好不好？使用后会不会有效果？对方的服务承诺是否会兑现？ 请问您是担心什么问题？

非常感谢您在考虑我们百度产品，这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定有某方面的顾虑，才让您难以下决定。您看这样行不行，您把您心中的顾虑说出来，看看我们能不能帮忙解决？

4.现在很忙。

真忙：开会 开车在和别人说话等 不方便接 只要立即约一个时间再打过去了 假忙：陈述的事情调动不起对方的兴趣 对方就说忙为借口进行推托

好极了，我就是找忙碌的人合作。据我个人的经验，忙碌的人一定是个事业心很强的人，而我今天要告诉您的好消息，恰恰能够帮助您能够把事业做强做大。

5领导还没同意（保住对方的面子和自尊心很重要）。多次通话后，对方常以：领导还没同意为由 进行推脱，多数情况下，可以判断出对方没有实际或者最终决策权。

多种说法参考：

领导还没同意，过两天我和你联系

非常感谢您为这个项目付出了这么多的心血，另外我希望您能帮我一个忙，麻烦您将您们领导方式告诉我，好吗？处于礼貌，我想问候一下你们领导。

领导很忙，我们合作的事情还没有批下来，等批准下来我再和你联系。

好的，非常感谢，我知道您一直把这件事放在心上。由于这个事情比较紧急，您看明天能给我一个答复吗？

领导还没同意呢！

这段时间真是太辛苦您了，您看我为你做点什么吗？如果方便的话我可以直接跟你们领导联系一下，您觉得如何呢？

5.我们已经有其他供应商了。

最忌讳的就是贬低对方现在的供应商，盲目抬高自己。（贬低对方的选择也就是贬低对方 对方之所以选择竞争对手是有原因的）

最聪明的说法是赞美对方的选择，并且巧妙展示产品的独特卖点 让对方做一个比较。