[实战]营销活动技能荟萃

第一篇：[实战]营销活动技能荟萃

[实战]营销活动技能荟萃(#1366195)

1、对踩点人员有什么要求？

（1）绝对杜绝大额公关费用。

（2）中、大型活动前应与工商及其它部门打招呼。

（3）踩点人的选择应注意

Ａ、专职；Ｂ、年龄稍大些；Ｃ、应注重对踩点人员的培训，提高其综合素质；D、性格要外向。

2、踩点时遭到村干部的拒绝怎么办？

（1）持正规介绍信踩点。先问村里忙不忙，堵其后路，说是村民建议来的。

（2）踩点人员做出领导强制性安排而无奈、不得不来的样子。

（3）在村里找有威望的诊所。

（4）借村内老年患者的嘴去说，讲以前服过药，效果很好，要求复查。

（5）托人找关系：亲属、熟人引荐，有效患者引荐，通过有效患者找熟人等。

（6）打镇长同意的旗号。

（7）了解村支书的性格、爱好，给以小利。

（8）与近村联办。

（9）利用上级的关系。

3、卫生院（站）不同意搞，怎么办？

（1）找当地的妇联主任，给她相应的提成，让她帮助踩点。

（2）让村支书找一个能说会道的人解决具体问题。

（3）在上级卫生部门找权威性的人物作为我们的顾问。

（4）给卫生院（或院长）提成，以消除干扰。

（5）偷换概念。把公事换作私事来解决，可使外联关系更容易解决。

4、复诊踩点优选法：

（1）大村分片。对人口超过３０００人以上的自然村，将其按６００人分成片区来操作活动。

（2）好中选优。在以往操作过的点中选取销量较好的再操作。

（3）没做好的再做。对以往没做好的点，现在重新捡起来再操作（用典型病例作口碑宣传并将有效病例接到现场）。

5、复诊中如何降低踩点公关费用？

（1）多跑、多讲自己的难处，与对方搞好人际关系。

（2）进行投入与产出的财务核算，使踩点人员具有费用控制意识。

（3）选取药店或诊所义诊时，突出我们医生可以帮其开药，给其创造经济利益，以减免公关费和场地费。

（4）把场地费由支给单位转为支给私人，有时也可以降低公关费和场地费。

6、预热工作中，如何作到保证典型病例到场？

（1）尊重、重视、关心患者，用语言及行动去感动患者。

（2）以专家的权威性和仪器的科学性去打动患者。

（3）预热中，带上登记表，记下患者病情及其它基本情况，承诺义诊现场将作一些适当的照顾。

（4）要求预热人员一定要设计并不断模拟情景对话，直到满意为止。

（5）让村干部通知典型病例增加信任度。

（6）针对老年人聚集处，采取讲座式预热，给患者灌输糖尿病有极大的危险的意识，然后有所承诺。

（7）回访员上门回访，让其帮助宣传并做现身说法。

（8）出示上次活动结束时让村干部填写的活动反馈表（一定要签字并盖章）。

7、预热时应注意什么？

（1）突出专家的权威性，仪器的先进性。

（2）注意城区和农村的语言表达方式。

（3）不能暴露卖药目的。

（4）以专家讲座为由，突出活动的优越性。

（5）向群众说明我们的医生是内科专家，其它病也可诊治。

8、新闻媒体对义诊活动曝光后，我们如何提高信任度？

（1）告诉患者我们之所以仍在做活动证明我们活动规范。

（2）把我们的相关手续的复印件摆在活动现场。

（3）拿出相关媒体对我们的报道，证明我们是正规的。

9、怎样提高活动可信度？

（1）运用预热四招。

a通过与村干部情感沟通利用其威信，让村各小组组长通知村民检测，增加可信度。b通过先给学校教师的免费检测，利用教师安排学生发放通知单进行预热。

c让老年协会会长以老年协会的名义发通知。

d安排自己的员工一对一预热，确保活动到场率。

（2）挂靠一家信誉较好的单位（中华糖尿病学会、红十字会等）制造合适的活动由头。

（3）同乡镇卫生院联合，共同搞活动。

（4）营造庄严正规的现场氛围，突出企业的整体形象。

（5）大夫要进行权威性包装，工作人员的言谈举止要文明，态度要热情。

（6）对医生进行再培训，加大对其它病的诊断，增加亲和力。

（7）现场增加服务项目，如按摩、日常医护。

（8）医生开处方时，可以开一些辅助用药，如六味地黄丸等。

（9）收集典型病例，由回访人员整理有效病例资料，如拍摄照片，收集感谢信。将照片制成影集，感谢信制成展板，摆放于活动现场。

（10）活动组人员必须每人熟练掌握七个典型病例的康复资料，以在活动现场针对不同症状灵活讲解。

（11）初诊点一定要利用好邻近乡村的典型病例。

（12）利用好回访人员与患者间的亲和力，活动时回访人员到场增加亲和度。

（13）拿一些有利用价值的科普文章张贴在活动现场，增强现场氛围。

（14）活动后回访要到位，承诺要兑现。

10、当天发现的准患者，如何当天劝说其购药？

（1）外围人员送其回家，了解其不能购买的原因。是对药效没有信心，对自己的病认识不够，对活动怀疑，对我们工作不满，还是价格太高，老伴或家人不同意？

（2）活动结束后，大夫和回访员马上看望准患者，针对以上几点，重点突破。

11、在活动现场，如何面对不同类型的患者？

（1）对文化素质较高的患者多讲病理机理，对文化素质较低的多讲些情感，以恐吓性的诉求为主。

（2）对有钱有病的患者先恐吓，再通过药理药效给患者解释清楚为什么要用这种药，最后，用承诺诉求，讲解售后服务及责任承诺，增强患者的服用信心和购买信心。

（3）对有病但没钱的患者，恐吓加情感，告诉他早治疗，早康复，花小钱，治大病，多举例增强说服力。

12、如何在活动现场中判断他是否有钱？

（1）从衣着，言谈举止，饰物判断，如在价格的询问上是什么态度。

（2）从登记曾用药上观察曾经服用药物的情况。

（3）预热时观察其家庭富裕状况。

（4）通过其它渠道获取有用信息。

13、对本应购药的患者流失，怎样处理？

（1）医生把握不过关，对前十位患者都去抓，结果主次不突出。最好让医生心中有数，只看病不售药。让售药环节去促销，抓销售。外围控制现场尤其重要。

（2）要让重症患者有间隔的坐开，合理穿插有效病例，主要是外围工作员要把握好现场氛围。

（3）现场最好让专家与检测隔离，让医生提高权威性。同时让医生开药时提出三种同类产品，并做出比较，突出XX，让患者主动接受XX。

14、患者初次接触XX，想低剂量购买1~2盒，该怎么办？

（1）一开始不卖，活动结束时确实需要卖私下卖给患者，然后做好跟踪回访工作。

（2）尽最大努力按疗程出售，退一步说起码是半个疗程。

（3）医生开药时必须开一个疗程以上，然后用推拉法刺激患者购买。

（4）第一个患者的购买量会影响整场活动的销量，一定要解决第一个患者低剂量购买的这一难题。

（5）对患者晓之以理、动之以情，比如用“煮饭理论”分析低剂量购买的后果。

（6）选择恰当的推销语言，例：您是购买一个疗程还是两个疗程。

（7）促销活动可利用赠品推动患者疗程购买。

（8）活动现场的条幅和提示性标语以及体检表等系列物品中要尽量渗透疗程装概念。

15、患者问几个疗程可治好病，如何承诺？

（1）不要给准确数，解释不同情况，不同疗程用药。

A、年龄越大、发病时间越长久、发病后越是得到及时有效的正确的治疗，恢复就越快，需要的疗程就越少。

B、心情越乐观，康复就越快，需要的疗程就越少。

C、越是加强正确的锻炼，康复就越快，需要的疗程就越少。

（2）根据病情情况给患者分析不同的疗程。

（3）说明对药物的敏感情况因人而异，有的见效快，有的见效慢，不能确定其具体疗程，一般患者一个疗程就可见到明显的效果。

16、如何把握有效病例到场节奏？

（1）提前安排好有效病例到场，时间安排在活动高峰期。开始活动时，可先安排1~2个有效病例购药，引发其他患者的购买欲。

（2）边检查边和有效病例大声的沟通。

（3）让效果一般的患者和效果特别好的患者同时来现场，很容易形成二次购药。

（4）有效病例到场时间作系统安排，最好让有效病例全部在场，保持现场始终有有效患者。

（5）如果有效病例因故不能一直在场，要找一个始终在场的人（如活动场地的负责人），把我们的有效病例介绍给他认识，好让他帮我们作证。

（6）要求尽最大可能将有效病例的感谢信在醒目位置张贴。

17、到场人数不少，但销量不高，怎么办？

（1）重视活动细节，让患者对活动产生信任感。

（2）找一个知名度较高的购药患者，让其签名或题词，营造活动氛围。

（3）制造“假象购药”让老百姓产生从众心理。

（4）当现场迟迟不能产生销售时，告诉患者我们是看病，不是为了卖药，以气势压住患者，打消患者疑虑，以增强患者购药的信心。

（5）激将法：通过适当方式让患者认为买药是他的光荣和面子。

（6）医生的语气要肯定，要按疗程开处方，体现医生的权威性。

（7）利用休息时间分析原因，讨论解决办法。

（8）活动结束前对目标患者上门拜访，促使购药。

（9）针对现场检查的最后一个患者，以关心的语气，提醒他下次一定要再检查。

（10）找出到场人数中的对症患者。为下次预热时，有计划、有针对性地通知做准备，以便下次活动提高销量。

（11）活动以后要开会分析找出销售失败的原因，并制定相应的解决办法。

18、医生处方剂量不高，影响活动效果时，怎么办？

（1）如果医生的表现极差，没有和团队融为一体的可能，就考虑换一名理想的医生。

（2）通过和医生的情感沟通，说明相互间的利益关系，尽量达成长期合作、互相支持的共识。

（3）经常给医生灌输一种既是一名医生，更是一名营销人员的理念，同时要尊重医生，根据出场次数与销量给医生以合理奖励。

（4）医生员工化，让他认可公司，认可活动。让医生明白他在营销中起着重要的作用，他的权威性对消除患者对活动的怀疑所起的作用是勿庸置疑的。

（5）让医生与医生之间相互交流，把好医生推出来作为楷模影响和带动后进的医生。

（6）肯定医生作用的同时，以商量的口气与医生进行融洽沟通，要经常在医生面前讲一些典型病例的事迹让他知道XX就是好，坚决杜绝回访人员在医生面前及其它任何场合传播无效病例。

（7）解决医生开处方时的心理压力，告诉他开少了，效果表现不出来，容易影响声誉。从这一点说起，容易使医生解除后顾之忧。

19、医生水平不高，推销力度不够，怎么办？

（1）不设固定医生，在几个医生之间临时聘用，让医生们之间相互学习，相互促进。

（2）灌输疗程装概念，在医生没有完全掌握的情况下，让促销配合帮助其不断进步。

（3）有意识的培训，增加医生的信心。缓解医生现场卖不出药时的急躁心情。

20、如何应对大面积退药现象？

（1）首先搞清楚他们退药的原因，然后尽量给予解释，保持一种积极、主动负责的态度。

（2）沉着冷静、灵活机动，分析情况，单独面谈，各个击破。

（3）就是要退药，也要告诉他我们的药是正规的，只是存在个体差异，不适合他而已，或他的服用方法不正确。

21、患者在现场不购药，要到终端购买，怎么办？

（1）突出现场购药我们有售后服务。

（2）突出现场购药的责任承诺。

（3）突出现场赠送等优惠条件。

22、活动技能在运用过程中，岗位间有所脱节，如何解决？

（1）定期举办问卷式、封闭式考核。

（2）通过不间断地情景模拟来训练。

（3）在模拟演练中，一定要营造一种真实的气氛，切记流于形式，对新开办事处尤为重要。

23、农村活动应注意哪些细节？

（1）利用一对一口头通知，做到通知到位，主要选择５０岁以上的人为目标人群（有经济实力能当家作主）。有子女陪同到活

（5）不要以貌取人，农村贫富差别不体现在外表着装上。

24、活动结束之前，我们怎样为下次的复诊、回访工作做准备？

（1）活动结束之前对当天应购药而未购药的患者进行回访，一方面力争提高当天的销量，另一方面为回访打下基础。

（2）为避免患者对登门拜访进行拒绝，可以以赠送健康资料为由，埋下伏笔。

（3）对档案合理分类，弄清准患者为什么没购药，找出原因为复诊打下基础。

（4）对购药患者应统计处方剂量及回访信息，为回访服务。

（5）每人应写一篇工作日志，写自己在当天的活动中遇到的困难。找出存在的问题和解决方法。

（6）对购药患者的承诺一定要向回访人员交待清楚，保证承诺的兑现。

25、面对已做过多遍的老市场如何提高销量？

（1）努力使到场人员达到30—50人，然后层层筛选，最后剩下的部分就是容易形成购买的患者，要重点抓住。

（2）及时寻找典型病例，让典型病例（有效病例）带动潜在患者，复诊的同时注意开发新的病例，在活动频次增多的前提下，利用适当的机会做一、二次大中型活动，可局部引爆市场。

（3）复诊要正规化、专业化。工作人员着装要整洁、统一，现场的布置要认真，要正规。

（4）要利用真诚、感人的广播稿打动患者。

（5）举行患者联谊会，并邀请知名专家到场，引发患者的治病欲望。

（6）预热中口碑宣传要下苦功，现场应多举出几个有效病例增强说服力。

（7）安排有说服力的讲座，并在活动现场张贴感谢信、海报和送锦旗烘托气氛。

26、活动费用偏高怎么办？

（1）换点（把地点转移到俱乐部、老年活动室或居委会等其它地方）。

（2）先与复诊地点的有关负责人成为朋友，然后再做生意。

（3）在难于与复诊点负责人就费用优惠协商时，选择有价值的点去精做、细做，可约定一种长期性的互利协议：按销量给予提成。

（4）让典型病例或医生利用当地的关系帮助踩点。

27、通过哪些信息判断一个地方可作复诊点？

（1）当地有确切的有效病例。

（2）对无效病例的安抚要到位。

（3）存在潜在准病例。

（4）该复诊点对活动的整体感觉较好。

28、如何提高情景对话的培训质量？

（1）不要假设情景对话，要求活动结束后挑选２－３名准患者的真实材料，有针对性的演习，展开情景对话。

（2）主任亲自参与演练。让员工做患者，主任从第一个环节开始到最后一个环节，换位操作。员工结合当天情况提炼出正确的解决方法，统一口径，加强配合。

29、长期从事活动活动，单调而又枯燥，如何来改变这种状况？

（1）经理致信办事处员工，鼓舞士气。

（2）按时发工资。表扬在人前，批评在人后。

（3）经理月底集中批阅员工当月日志，对员工在信函或日志批语中进行书面鼓励，主任每月应组织员工定期学习营销知识。

（4）对于工作时间较长，有一定业绩的人，可以考虑升职或岗位轮换。

（5）让有工作业绩而无提升机会的人加入市场部智囊团，营造一种良好的工作氛围。

（6）关心员工生活。

（7）强化企业文化教育，塑造团队精神。

（8）善于去描绘一个组织发展的蓝图。

（9）善于去规划一个阶段性的发展目标，为活动组带来持续发展动力。

（10）在活动组销量不好时，应多鼓励多指导。而活动组销量好时，应与大家一道庆贺。经理应真诚地用心体贴员工，在工作中缩短与员工的交流距离。

30、员工长期在一个岗位工作，缺乏积极性和兴趣，如何解决？

（1）与利益挂钩。

（2）让员工感觉到在本岗位对个人的发展有帮助，对自身能力提高有帮助。

（3）让员工认识到社会择业的难度，把握住锻炼的机会。

（4）领导者必需身体力行，以身作则，树立榜样，并营造一个良好的工作氛围。

31、办事处中层力量不足，怎么办？

（1）向外招聘，招来的人一定要先试用一段时间来考查其能力与品德，表现确实突出则用。

（2）内部发掘：①一定要大胆启用有一定优点的员工，对其缺点和工作不到位的地方，要认真耐心帮助克服和解决，帮助其不断成长，使其成熟起来；②内部一定要储备干部，对表现比较突出，成长较快的员工要重点培训，以备急用。

32、进行人员招聘时出现素质与待遇的矛盾怎么办？

（1）如果应聘人员素质较高，可以给他许诺，但必须在这一段时间内，完成办事处交给的任务。否则，必须从基础干起。

（2）普通的或刚毕业的学生应聘，应聘时就要向他们灌输营销要苦干、实干，必须从基层开始干起。

（3）树立领导的威信，用领导的个人魅力来吸引员工，增加凝聚力，稳定团体。

33、同类产品竞争激烈的地区有利于活动的推广吗？

有利。在众多产品的宣传攻势下，给大部分糖尿病人宣传了糖尿病的危害，使其产生了对自己相关症状的高度注意。他们正在考虑采取何种方式来预防或治疗。这时就要求我们必须加强服务意识和活动流程的规范性。谁主动，谁规范，谁就先成功。

34、面对同类产品的截流怎么处理？

（1）产品竞争，同时也是对患者的竞争，对患者档案一定要管理好。

（2）回访中要与患者建立固定关系。

（3）加强回访，提前预防，堵住患者资源的流失，让患者提高警惕。

（4）注重形象，要尽力让患者自己感觉到我们与别的产品不一样。

（5）在各方面与对手作对比：

①比价位。

②产品方面，比药理、药效、获得的声誉。

③现场方面，比规范、规模、配合。

④回访，比售后服务的质量。

第二篇：警务实战技能

实战技能

参加警务实战教官提升培训班感悟

课程简介

通过自己参加警务实战教官提升培训班的所学、所感、所悟，把“以人为本、注重实效、尽量真实”作为训练理念。结合当前警务实战训练的实际情况，并紧紧围绕2013年发生的经典案例中，民警在处置过程的优缺点，充分发挥民警的主观能动性，就“要什么、怎样练、如何用”展开讨论。在实弹射击中，大胆创新、勇于实验，初步了解掌握9mm转轮手枪的基本性能。体验用“六.四”式标记弹对“真人”射击。实弹考核中，要组成战斗小组，使用两种枪型对“物”进行射击，从而增强民警警务实战训练热情、提高战术理念、提升实战能力。

教学内容

一、培训中的“感”和“悟”

1、介绍此次培训的基本情况

2、一个中心——安全第一、生命至上

3、一种尝试——在课堂中体验对物、人进行射击

二、如何提高实战技能

围绕“8.18”蚌埠两警察目睹少女被杀未制止展开探讨 提出问题：

1、民警在实战到底应该掌握那种技能

2、怎样“练”

3、如何“用” 总结：

“三用”实现“三安”

用脑、用心、用力实现

社会安定；民警安全；妻儿安心

三、9mm转轮手枪的使用方法

1、了解子弹特性

2、掌握枪支结构与性能

3、体验实弹射击 实弹射击：

模拟案情：接指挥中心指令，有三名公安部A级命案逃犯，逃窜至明福街一仓库（靶场），两名民警全副武装（恰巧携带两种抢型转轮和“七.七”式）迅速到达现场，逐步进行搜索。分别完成对15米、10米、7米的目标射击。（现场布置图如下）

1、两名民警到达现场，汇报情况；请求支援后，持枪进行搜索，在15米处,与其中一名嫌疑人相遇,进入掩体进行警告,无果,对其射击。（目标为：人像靶，击中头部、胸部、腿部的黄色区域均有效）

2、射击完毕，迅速更换枪支，移动至10米掩体后，进行装子弹，发现目标后进行射击。（目标为：五个木砖）

3、射击完毕，迅速移动至7米掩体后，进行更换弹夹，发现目标后进行射击。（目标为：五个塑料饮料瓶）

场地设置7m1234510m15m20m安全区

第三篇：营销实战总结

故事的积累：

1.不是卖房子 是卖樱桃树 和自己租房的选择是一样的房东卖的是一个位置

2.狡猾的出版商

卖点的提炼：

1.独特卖点优质服务百度售后服务 客服来自总部培训和蓝计划

2.独特卖点 方便 简单

3.独特卖点吉祥数字 健康 美丽（“化妆品”卖的是一种“美丽”“年轻”“青春” 药“”卖的是一种“健康”）

4.独特卖点 是一种愉快感觉 聊天气氛很好很融洽 客户就冲这种难得的愉快心情，下订单了

行业人士说：买“奔驰”就是买一种“高贵”的感觉 买“宝马” 是买一种“时尚”的感觉 买“沃尔沃”是买一种“安全”的感觉

异议处理（拒接处理）

1.价格太贵了费用太贵了。（商务谈判）

第一个是附加条件成交法。

（增加单批成交量二线三线品牌常用的方法）

延长交货时间。（很多产业供应商和合作伙伴的关系）

是服务打折或者减少服务（售后服务卖股票软件时 一个礼拜两只股票变成一只）第四是变更交易条件（用现金交易比其他方式交易对自己有利）

第二个是同理引导法是引导（引导到效果和售后服务 和品牌性价比）

第三个是资源互换法

第四个幽默化解法

2.不需要。

第一个是我们暂时不需要：首先：我今天不卖产品 只是有几个想请教您

第二个我不需要： 其次：没关系 只是想把我们的资料发邮件给你参考！方便你需要的时候，能够及时找到我，行吗？请问您的邮箱地址是。。？

第三个我们暂时不需要我当然知道我知道你不需要 因为没有一个人会在还不了解一个产品的情况说需要的 而且 如果您有需要的话。肯定早买了。您能告诉我为什么不需要吗？

第四个我们没有兴趣，不需要真的吗？ 您是今天不需要，还是永远不需要？如果是今天不需要，那我改日打过来；如果您永远不需要，那我觉得那是不可能的。因为这世界上没有永恒的东西 您说对吗？

3.考虑考虑。

面对客户说考虑考虑时，最有效的回答是立即询问“为什么还需要考虑”？找到对方犹豫不决的真正原因，并提供一个解决疑虑的方案给对方担心效果 ：成功案例 讲故事

考虑是应该的，我在购买任何一个产品之前也会认真考虑，我通常会考虑产品质量好不好？使用后会不会有效果？对方的服务承诺是否会兑现？ 请问您是担心什么问题？

非常感谢您在考虑我们百度产品，这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定有某方面的顾虑，才让您难以下决定。您看这样行不行，您把您心中的顾虑说出来，看看我们能不能帮忙解决？

4.现在很忙。

真忙：开会 开车在和别人说话等 不方便接 只要立即约一个时间再打过去了 假忙：陈述的事情调动不起对方的兴趣 对方就说忙为借口进行推托

好极了，我就是找忙碌的人合作。据我个人的经验，忙碌的人一定是个事业心很强的人，而我今天要告诉您的好消息，恰恰能够帮助您能够把事业做强做大。

5领导还没同意（保住对方的面子和自尊心很重要）。多次通话后，对方常以：领导还没同意为由 进行推脱，多数情况下，可以判断出对方没有实际或者最终决策权。

多种说法参考：

领导还没同意，过两天我和你联系

非常感谢您为这个项目付出了这么多的心血，另外我希望您能帮我一个忙，麻烦您将您们领导方式告诉我，好吗？处于礼貌，我想问候一下你们领导。

领导很忙，我们合作的事情还没有批下来，等批准下来我再和你联系。

好的，非常感谢，我知道您一直把这件事放在心上。由于这个事情比较紧急，您看明天能给我一个答复吗？

领导还没同意呢！

这段时间真是太辛苦您了，您看我为你做点什么吗？如果方便的话我可以直接跟你们领导联系一下，您觉得如何呢？

5.我们已经有其他供应商了。

最忌讳的就是贬低对方现在的供应商，盲目抬高自己。（贬低对方的选择也就是贬低对方 对方之所以选择竞争对手是有原因的）

最聪明的说法是赞美对方的选择，并且巧妙展示产品的独特卖点 让对方做一个比较。

第四篇：实战营销培训

什么是实战营销培训？

所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，实战营销培训就是指利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。营销培训的目的是实战

培训的目的是为了实战。所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。面对诸多各式各样的培训方式如：企业内部订单式课程、公开课、定期培训班、体验式培训，拓展训练、员工进修等等。但许多一部分的企业和培训机构，却忘记了培训的目的——实战。将培训所学得到的东西正确的运用到市场操作中这才是培训的实质。

但大多数的企业却陷入了为培训而培训的误区之中。要公司内部的营销高手或请某些培训机构，在不了解每一个一线销售人员的实际胜任力下，开始糊涂的自以为是的将一些高深的故作玄虚的理论填鸭式的塞给被培训者，完全不管受训者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面对这些连消化都消化不了的玄虚理论，还何谈将他们运用到营销中，这是难为一线营销售人员，也是在难为企业。

要把实战放在培训中显而易见的地方，时刻记得营销培训的目的，教授于企业，应用于市场。只有教授的知识理论用在了市场中，才能转变为利润。

如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。

以战养战远胜纸上谈兵

几乎大部分企业的采取过各式各样的培训方式，如：公司营销高手的内部培训，外来专家授课，知名教授的讲座。但我们听到的是上面例子中的类似企业常常的反映——“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。纸上谈兵永远是最无用的。

战场上的士兵永远比军校中的学生成长的快。《孙子兵法》中的以战养战同样适用于营销培训之中。而在营销的战斗中我们得到的不是木材，粮食，兵器，我们得到的是由血和汗涂抹出的适用于市场的真正理论，得到的是面对市场的灵

活的操作应变力。得到的是面对市场沉着不变的行为执行力。

实战营销培训的核心就是以战养战。利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。

理论和实战要两腿走路

再好的理论没有实战实践那也只是一句漂亮的空话。再大的实战没有理论支持那也只是一场终败的博弈。

在培训过程当中，不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。

实战营销培训的前提就是理论和实战两条腿走路。以实战获取理论基础，又以取得的理论提高总结在指导于实战。

第五篇：快餐店营销实战

快餐店营销实战

在这之前, 很多人一直惯性的把品质服务及干净舒适的环境摆在影响快餐店 营业额最重要的位置上,但是这种靠内部品质,服务,环境对营业额的维持,需 要很长时间的顾客认可,以及连锁店的数量倍速增加,方可达到好的效果.就拿员工的朝气和成就感来说吧, 光靠提升品质和展现亲切自然的服务和加 上清洁舒适的环境,晋升的机会等等,这些远远都比不上与强大的品牌对手争夺 市场份额及占领市场更具有成就感.所有的人都会眼看着由于市场营销的注入, 一家餐厅的生意由差到好,由亏本到盈利的快速有效增长所产生激烈商战的魅 力.所以我认为,所有店内的最高标准品质服务,包括店内的培训都是为市场 营销服务的,由于这种观念的转变能激起全体人员的激情,因为他们有了更高的 挑战和目标,从努力学习到行动都是为了达到完成整体最高的目标.这种乐趣是 所有的人都能想象和感受的到的.这种成就感是所有的人愿意承受和感受的,也 是体现人生价值的最有意义工作.由于这种快餐连锁营销采用了一切都从最高目标去要求内部的品质服 务,环境及店内设备全体人员等等.更注重于加强内外部一切可利用,可合作, 可影响提升营业额的资源,这种方法已成功的整顿提升了多家餐厅,甚至改变, 提升了许多员工的思想及认识人生道路.

整合营销 所谓营销,是指有计划,有策略,有组织,有目的的持之以恒的为市场目 标而付出的行动.市场营销致力于营造长期有效的市场氛围, 笼罩并且占领市场.所以对市场营销的决策者要求具有最长远的目光,最深刻的感受力,举一反三及 灵活多变的应变能力,而不是拘限于一朝一夕.很多目光短浅的人说: “我们明 天一定要把营业额做高” ,孰不知这需要多少个昨天,前天,大前天甚至一周, 两周,一月,两月的付出做铺垫,才能见成效.尽管我们不能否定有效的隋机调 整所产生的短期效益,当然我们也不能说: “今天要为明天做准备” ,我们要时刻 应对不同的市场变化及市场定位,做出建设性的调整,才能让“营销”达到最佳

效果.其实按我的理解市场营销本身就必须是一套完整全面的方案;也不是偶尔一 举;更不能有短期的思维及行为.那么,你首先要明白你想要得到的究竟是短期 的成效还是长期的市场?短期市场就如治国平天下之道中的霸道:“修行厉法, 富国强兵,使民怀刑畏威以法服人,此霸道也.”治国平天下之霸道就如企业经 营中的为一时暴利而放弃有利于长远发展的质量服务和眼光短浅吝啬的放弃有 利长远的软性宣传及品牌塑造.我们时刻要清醒,或许一时的成就取决于当时的 无竞争或某一个亮点,但当竞争开始或亮点褪色的时候.我们

需要的是一个长远 的,有利益的十年或百年计划,而不是短期的成效.行霸道者以力服人,力消即 衰,力尽而亡.就如秦国行治国之霸道,力尚足控制秦国,但一推广到天下,没 几年时间强大的大秦帝国就已毁于一旦.对于销售来说,最重要的是你要清楚的知道你的顾客究竟是谁,尽管曾经有 人把梳子成功推销给和尚,但其实真正购买使用的人是拜佛的香客,其运用的是 侧面销售和连带销售的新思路让我们能从中总结出旁敲侧击和连带销售对营销 的重要性,是营销的构成点.对于餐厅营销来说,也有其直接顾客,间接顾客, 连接顾客,我们不仅要直面宣传,侧面影响,更要懂得“含沙射影”,“润物细 无声”等渗透性的具有感染力,影响力的思想氛围;使顾客对我们的企业产生莫 名的眷恋.我们要把消费者的思想当种子种植,用企业文化的沃土培植其成长.可我们还必须清楚以下几点: 1.你卖什么 2.你的顾客是谁 3.你所销售的产品适合在哪种环境/氛围(店内装璜及员工服务)4.你所销售的产品服务,文化理念适合在哪种地段 5.你现在所处的位置及周边的顾客详情 当你明白以上五点以后, 你就可以针对第一点把你所卖的产品做专, 做精, 做大.使产品更专业化,更规模,更具特色.针对第二点;要透彻分析你的顾客是谁并不容易, 要让他们成为忠实的顾客更难.首先你必须了解你的顾客是谁,那么我们必须从店内做顾客分析,沟通,调查来 获取顾客的来源,例如顾客是因为产品品牌而来,那么你必须继续做好你的品质

服务及品牌维护,如果是因为广告宣传而来,那么我们可考虑哪方面更节约, 更有 效的去做广告;如因周围的大商场或超市,那你就要去构思与超市,商场的合作 点;如是大型书城或娱乐场所,那么我们要加强与他们的联系,达到顾客共享,如 是因住宅较近或交通方便的原因,那我们需要多做与社区有关的宣传及发放优惠 券等有效行为.根据以上分析,我们就可以发现我们的顾客来自哪里.以此类推, 这样就可以让我们更直接,更快速,更有效的找到我们的顾客源泉.我们都知道 人有感性及理性之分.而具有人性化的软性宣传对两者都有效,对感性的人我们 在行动和情感中交流,感化并贴近他们;对理性的人我们可以影响,软化他们的 思想.也即“思想销售”.最后我们必须收集所有的顾客资料,并详细填写,资 料来自于餐厅内部,学校,幼儿园,周边单位,社区甚至过路的行人.针对第三点,如果你所销售的产品或这个行业适合儿童,就必须营造可爱, 童趣一些的氛围, 包括你的员工在给顾客的感觉上都必须具备童趣及可爱亲切的 精神面貌;如果适合于情侣,你需要的是制造一些浪漫,朦胧的感觉.针对第四点,如果你的产品

适合学生,你需选择在学校附近,如果你的产品适 合家庭,你需选择社区周边,以此类推,有目的性的选择.针对第五点,你必须时刻关注及了解你的顾客的变化及周边环境的改变,并 有效的及时调整餐厅的营运状况及活动.下面为比较有效的“入侵”儿童,学生顾客的思想的一些方法,与学校, 幼儿园之间的合作就我们可以从以下几点入手: 1.春季运动会我们可以给老师赠送饮料,从而引导学生消费我们的饮料 以及更多的产品.2.期中,期末考试给优秀班级体或个人提供奖品,要求学校在大会上颁 发,从而提高企业的知名度.3.定期举办主题绘画比赛,贴出展览,一方面宣传了企业文化,为今后 的活动做铺垫,另一方面也可吸引参加比赛的小朋友再次来观看他们 展览的画并带动消费.4.举办店内参观活动,锻炼孩子吃苦耐劳的精神,以此贴近我们之间的 距离,引导孩子亲手制作产品并购买品尝自己的劳动成果,制作的同 时也可以对我们的卫生及品质放心,从而对我们的企业产生好的印

象.活动结束后让孩子写下参观后的感受,选出优秀作品给予适当奖 励或投报,如果能发表,借助媒体宣传的效果将会更显著.5.天气热的季节举办“我与 环保秀”活动,各学校选出有创意的孩子

用旧报纸,纸等杂物动手制作服装,以比赛的形式或汇演的形式联系 主题演出.6.定期举办生日会,以月为单位,可以在餐厅报名,学校宣传报名也可 以打电话邀请,根据实际情况考虑收费的标准,活动内容一定要丰富 多彩,有意义.7.夏季大节,如五一,六一,联系大型幼儿园或学校在餐厅外围举办大 型文艺汇演活动, 联系离餐厅较近的公园带去游玩, 也属于大型定餐.8.餐厅内的教育性游戏及学习舞蹈等活动更不可忽视,内容要丰富,如 生活常识,感恩父母等内容,不仅让孩子得到了学习锻炼,同时也让 家长感觉到孩子不仅在这吃的好,玩的好的,同时还通过学习与锻炼 得到成长.9.餐厅的情感交流版面设计要温馨.让顾客为其亲朋好友留下祝福,心 愿等.10.建立校园联络员团队, 人选是周边学校性格比较活跃, 有人缘的同学, 主要是帮餐厅派发每月的优惠券,学生卡的办理以及生日登记和宣传 新产品或传达最近的活动等.11.以双赢的形式与旅行社,书店,网吧,影院,移动公司等大单位进行 合作,在对方张贴或发放宣传资料,或联系福利发放的定餐活动,最 重要的是顾客共享.下面我们把九月做为案例分析: 九月, 我们面临两个传统的, 相对来说比较重要的节日: 教师节, 中秋节.首先我们可以为这两个节日做些准备, 我们可推出教师特惠餐或赠送贺卡及贵宾 卡,还可以准备饮料去学校慰问等;中秋节也可推出家庭套餐送月饼或准备一种 能与中秋

节相关联的产品加强宣传力度等.在此之前我们可以打印出各类优惠政 策与优惠券订在一起铺商圈,社区及餐厅周围发放,目的是吸引顾客的眼球,让

其了解我们的优惠政策及活动细节以突显与其它餐厅的不同之处,从而选择我 们.九月份各校都已开学,我们必须坚持时刻准备在九月上中旬要去拜访各 校,各幼儿园的核心人物,不必谈任何活动,只是带些贵宾卡及纪念品去拜访, 目的,加深与各单位的感情,使其对我们留下更深刻的印象,同时也可以使今后 的活动更轻松的进行.幼儿园方面也不可松懈,接待员要有计划地去各园教健康 舞蹈,宣传企业文化;中下旬可在餐厅做一些中小型活动,例如:绘画比赛,店 内参观等.每周一,三,五在各中小学校门口发放优惠券.当然,我们平时一直 在做的也同样要坚持,每周至少四天有计划的铺社区,商圈,并进行追踪,尤其 每周五的优惠券都应确保有新意,如打印“凡周末在本餐厅消费的小朋友即可参 加”欢乐带动跳“活动与接待姐姐一起在游戏中快乐着,在快乐中学习着,锻炼 着,参与的小朋友还可得到精美礼物”字样的宣传单与优惠券订在一起,使优惠 券更具吸引力及新鲜感,同时也宣传了我们的活动.当然,以上所有一切都建立在餐厅内部的品质,服务,卫生达到最精准 的地步, 万众一心, 草木皆兵, 只有把这种思想深入到餐厅每一个员工的脑子里, 确定一个目标并为此奋斗,让餐厅内外同步进行,为此,我们需要做的是全力以 赴.其实,任何市场营销及策划方案都在于餐厅的定位及周围的环境,没有 任何一项“死”的计划.众所周知“孙子乒法”乃兵法圣典,读者从古到今以亿 万计都不为过之,领悟者有多少,能成将军的有多少,能打胜利的又有多少,能 正奇两用因地制宜的又有多少,能战无不胜,攻无不克者更是寥寥无几.所以我 们要根据餐厅及市场的各方面因素(因地制宜)对我们的计划随时做出改变及调 整,只有这样,才能真正把一个餐厅激活.我们需要的不仅是丰富多样化更有新意的优惠卷,也不仅仅是低廉的价格, 更重要的是把以上所有例子想法紧扣起来,密切联系加以运用,并持之以恒才能 最有效的提升一个餐厅的市场占有率.