营销技能

第一篇：营销技能

市场营销

市场信息采集的方式：分两种：专项市场调研和终端信息采集

专项市场调研：又分

1、调研内容

2、调研问卷

3、调研方式

4、调研组织

调研内容分为：市场状态调研和品牌与消费的调研

品牌与消费的调研：分为

1、调研卷烟消费者行为，2、卷烟产品属性测试

3、调研品牌偏好

4、调研特定消费群体或特定消费者行为 调研卷烟消费者行为：

1、人口统计特征分布

2、吸烟行为3：购烟行为

4、消费者信息渠道：

其中分点

1、调研卷烟消费者行为

1、人口统计特征分布。其中一点是，基本统计特征分布：如卷烟消费者地域分布、性别分布、行业分布、职业分布、受教育程度分布、收入分布；其二是卷烟消费统计特征分布；卷烟消费者烟龄分布、吸烟量分布。

2、吸烟行为：可以细分为吸烟的目的和态度、消费者吸烟类型偏好、消费者的卷烟来源、西非这吸烟的场合、消费者吸烟习惯变化等。3：购烟行为：分为购烟目的、购烟过程、购烟遭遇。

4、消费者信息渠道：则是消费者获取卷烟产品信息的主要渠道，信息渠道的接触度，信息渠道的信任度，以及渠道信息对消费者选择品牌的影响状况。

2、卷烟产品属性测试：

1、烟支的外观与吸味。

2、包装，3、消费者对质量、产品名称、价格方面的评价。

3、调研品牌偏好：

1、-品牌知名度（、品牌认知

3、品牌忠诚度。

第二篇：店员营销技能

顾客类型的应对方法

销售过程中，如果导购员只凭良好的态度，但不了解顾客想要什么，那成功永远只停在半路上，所以只有了解顾客，您才能做到判断哪些产品是适合某些顾客，以下就分析几种顾客类型及应对方法。(1)自主型

 这类顾客喜欢自己慢慢挑选，不爱接受别人的意见，也不喜欢店员协助。 销售技巧：

 避免直接注视客人，再以眼到身不到的方式留意客人的需要。

 在客人示意需要时上前协助，尽量不给予以个人意见。让客人自己决定。 可在适当时候与客人打开话题，赞美客人眼光好等。(2)豪爽型：

 这类顾客衣着高贵，穿戴名牌，消费能力高，选购随心所欲，喜欢便买，不计较价钱，也不会花太多时间去检验商品质量。 销售技巧：  较容易接待，重要的是表现主动亲切，多介绍些款式，可以介绍一些较高价格、新款的，尽量引起客人的兴趣，令客人感到受重视，有面子，不可冷落他。(3)精打细算型：

 这类顾客与豪爽型相反，对价钱十分计较，通常会花很多时间去比较价钱与议价

 销售技巧：

 要有耐心接待，切忌轻蔑客人。

 多介绍物美价廉的商品及减价促销品，分析商品的优点特性，令顾客觉得物有所值。(4)高傲型

 这类顾客喜欢批评，特别喜欢用其他公司的产品来比较批评我们公司的产品  销售技巧：

 应付这类客人要避重就轻，不要与客人反驳争执，接受客人善意的批评。 对于影响公司形象的要礼貌向客人解释清楚(5)犹豫不决型

 这类顾客比较没主见，要花很多时间来决定，最后还有可能不买。 销售技巧：

 对于这类客人，主动与其沟通，了解他们的需要，取得他们的信任。 再替他介绍挑选几款合适的，不时赞美客人，以增加其购买信心。(6)精挑细选型：

 这类顾客每样选择都要达到自己的要求，百分百满意，购物时很仔细，会花很多时间试衣服及检查商品上。 销售技巧：  对这样顾客要尽量满足他们的要求，耐心接待，了解客人在乎什么。 要针对性的介绍，导购员必须专业知识强，对客人的要求巧妙地处理。

服务流程控管

四大模组(九个步骤)• 基本导购模组：亲切招呼+探询需求+诚意推介 • 效益提升模组：鼓励试穿+销货组合（循环操作）• 讯息建构模组：收银服务+客户记录

• 客群经营模组：售后电话回访+联系服务(1)亲切招呼

• 1主动帮客户开门

• 2顾客进门，做到马上上前招呼 • 3分时段性问候 • 4正确的肢体语言

• 5微笑，且目光与客户正面接触

• 6对顾客要亲切的笑容及问候语，声音要清晰 • 7主动帮顾客寄存携带物品

• 8邀请顾客随便参观，可与顾客保持1.5----2米距离(2)探询需求：

1客人浏览时，不可以露出很警惕的心态，怕顾客会把衣服偷走 • 2主动询问顾客是否需要帮助

• 3探询客户需求（使用者、使用场合等）• 4货品应正面展示给客户(3)诚意推介：

• 1正确回答客户的疑问

• 2作出合理的判断建议（适合顾客的需求）• 3主动介绍公司的货品的FAB • 4主动展示货品给顾客触摸 • 5主动帮助顾客做搭配 • 6介绍其他推广减价货品(4)鼓励试穿：

• 1主动鼓励顾客试穿

• 2顾客不清晰时，主动替他量尺寸

• 3用邀请的手势请顾客到试衣室或交接给其他同事

• 4帮助顾客解开货品的纽扣，拉开拉链等或双手交给顾客 • 5停在门口做进一步帮助 • 6留意顾客什么时候从试衣室出来及顾客身边朋友的说话 • 7建议顾客穿出来看效果

• 8主动询问顾客是否满意、合身

(5)销货组合

• 1应有主导性意见，及时进行附加推销

• 2帮助顾客进行货品搭配，给予顾客适当的建议

• 3主动、积极性，任由顾客挑选，而不懂适时进行推荐 • 4介绍附加物品的优点、好处和特性(6)收银服务：

• 1导购应主动引导结帐 • 2亲切的笑容及问候语 • 3核对尺码、颜色、件数

• 4如果顾客多时邀请顾客排队等候 • 5进行相应的附加推销

• 6以最快的速度把货品整齐的放进礼品袋 • 7收银切记问客户有无VIP卡 • 8唱收唱付

• 9售后服务说明（产品的洗涤方式、产品如有质量问题，可在X天内受理）• 10告知顾客有优惠活动及未来几天的信息 • 11应对顾客说“欢迎再次光临”

• 12对每一位顾客（买与不买）都同样对待(8)客户记录：

• 1资料卡由导购自己填写 • 2主动索取名片

• 3不可太过于制式化

• 4资料卡未填写完整，并及时存档(9)售后电话回访

• 1商品售出后三天未及回访 • 2回访反馈问题应及时解决

(10)联系服务

• 1吉庆假日、客户生日及重要日子，给予问候

• 2消费讯息推荐：新货上柜或公司举办优惠回馈等活动时，优先告之 • 3根据历史性消费记录为其做搭配，目的为鼓励客户回流

• 4客户联系工作的本质是让客户对我们建立长期的消费依赖关系

李开国编于北京公司

第三篇：营销技能大赛心得体会

营销技能大赛心得体会

营销技能大赛刚刚结束，虽然我们没有进入决赛，但是在这个过程中我们每个队员都有很多的收获。感谢支行领导能够给我这个机会参加分行组织的这项活动，在这个过程中我不仅学到了很多营销方面的技巧话术，同时固化了我对SOP营销流程的认识。使我真正从内心深处体会到了营销流程对农行长远发展的重要意义。使我感到SOP营销流程导入不是仅仅的流于形式，而是真正能够给我们农行带来效益的。

作为一名柜员，我很荣幸能够被支行领导选中，参加分行的营销技能大赛。虽然我是2009年入行的大学生，但是这已经是我第二次参加情景演练活动了。第一次是我在支行参加SOP营销流程情景演练，通过那次演练我才真正意义上的接触到了SOP营销流程，也就是那次活动，才使我对SOP营销流程有了一个较全面的认识。通过情景演练使我认识到了自己在储蓄柜台的工作中存在很多不足的地方。以前认为自己做的都很正确，通过营销流程的学习，使我看到了自己与营销流程标准还存在很多的不足，与优秀的柜员还存在很大的差距，这也使我看到了自己前进的方向。

在我们的日常工作中，会有这样或那样的烦琐的事情，影响营销流程的具体实施，但是我觉得最重要的还是要全行员工都能够认识到营销流程导入的重要意义。使每一位员工能够积极加入到我们的营销队伍中来。营销的任务不仅仅是几个个人客户经理几个营业经理的任务，而是每一个农行人的任务。只有做好内外联动，公私联动才能有

效的提升我们的营销水平。这就需要我们每个人能够心往一处想，劲往一处使。绝不能各怀异心，使得破坏整个营销流程。

通过这次活动，我觉得自己在营销技巧方面也有了很大的提高。这些进步很多是在我们排练的过程中从我们自己队员中学到的，他们很多都是资深的客户经理和营业经理，在排练的过程中，他们会给我提出一些建议，并指出我在营销过程中的错误，使我受益匪浅。同时在观看其他20个兄弟支行的表演过程中，更让我看到了差距，从他们的演练中我注意到了很多平时在工作中所忽略掉的细节，这些细节很多都是影响营销成败的关键。而且很多营销话术也是我们应该多去积累的。正确的识别客户，正确的运用营销话术是成功营销的前提。这些很多在我们的实际营销过程中，都被忽略掉的。我们一般都是对所有客户使用一成不变的语言，这也是导致难以顺利营销的关键。

像这样的活动，应该在我们支行多举行几次，而且应该让更多的员工积极参加，并且扮演与自己实际工作不同的角色。这不仅有助于各个岗位的沟通交流，更重要的是使每一个员工对营销流程有一个更深入的认识，在认识的基础上去将SOP营销流程坚持下去，只有不懈的坚持下去，我们才能将营销流程固化住，只有固化了营销流程导入，我们才能够更好的接受将要实施的三次导入。营销的过程需要把各个环节做好，才能取得最终的成功。我相信分行的这次活动，对我自己的影响是深远的。我将用营销流程标准严格要求自己，在日常的工作中做到表率作用，为周围的同事做出榜样，不辜负支行领导对我的期望。

第四篇：营销技能大赛 宣传单

巅峰营销，创造自我——

广州学院首届营销技能大赛

为全面提高学生的综合素质，展示我院的办学特色和检验学生的学习成果，培养学生的专业技能和提高学生的实践能力水平，我院将于2010年5月举办“广州学院首届营销技能大赛”，以下是大赛的具体内容：

一、参与对象

09级工商企业管理专业及国际商务专业学生必须参加，09级其他专业学生及08级学生可凭兴趣参加。08、09级分开比赛，以班为单位组成代表队参赛，每班派一支队伍参赛，也可跨班组队参赛，每支队伍由4—6人组成。

二、活动形式

1、营销技能大赛初赛：

【参赛要求】

1、赛前准备：上交一份MV作品，各团队用自己的奇思妙想开发一款新产品（可仿制），赛前制作1分钟以内的MV，赛中演示该MV2、各个参赛队伍展示团队MV作品，并用PPT介绍各团队开发该款产品的理念、创意来源以及产品可行性分析等（该环节限时为5分钟），表现相关营销知识，内容不限。每支队伍根据所开发产品以word形式递交一份营销策划方案，并由专业老师进行评审，择优录取，被录取者将进入决赛

【初赛时间】2010年5月22号晚上19：00-22：00

【初赛地点】学生多功能活动厅

注：参赛队伍于2010年5月21号中午12：00前提交作品至以下邮箱：244108412@qq.com2、营销技能大赛决赛：

初赛将评选出6支参赛队伍进入决赛，进入决赛的团队通过五个环节进行选拔，根据最终分数评选出一等奖一名、二等奖一名、三等奖两名，优秀奖两名，并根据团队选手单个环节的表现评选出最佳应变奖、最佳才艺奖各一名，获奖者颁发证书及相应的物资奖励。

【决赛时间】2010年6月6日，晚上19：00—22：00

【决赛地点】学校大礼堂

注：本次比赛以班为单位进行，参赛班级的态度和结果将直接影响到优秀班级的评比。参赛作品的内容要积极健康，表现时代的主流文化，符合社会价值观的取向。。例如：广州亚运会的宣传及关于世博会的内容等，杜绝庸俗低级的内容出现

主办单位 ：广东科学技术职业学院广州学院

承办单位：广东科学技术职业学院广州学院营销协会

咨询方式：林华钊1358048„„

第五篇：营销技能大赛开幕词

尊敬的各位领导、老师、参赛选手、同学们：

大家下午好，很高兴能够参加营销技能大赛，经过紧张有序的准备，太原大学经贸系第十四届营销技能大赛现在进入总决赛了。开展营销技能大赛活动，应用专业知识，活跃校园学习气氛，提高学生综合素质能力。本次比赛专为同学们提供实训机会，综合营销、电子商务、国际商务贸易、金融等让同学们学以致用，提高学习兴趣和实践能力。

营销技能大赛对于每一位参赛选手都是一次历练、一种体验，我们应该珍惜每一次学习的机会，在比赛中留下成长的脚印，我希望在比赛中每位参赛选手能够本着积极参与的原则，按照比赛规则进行比赛，发挥出自身的最好水平，赛出风格，赛出特色，赛出水平，赛出友谊。

经过这次营销技能大赛，要将所学营销知识用到实践中，不断积累营销经验，增强自身的营销实力，为以后的发展打下坚实的基础。

最后，再次向筹办本次营销技能大赛付出辛勤劳动的全体领导、老师和同学表示衷心的感谢和亲切的问候！

预祝同学们取得优异的成绩，预祝本次营销技能大赛取得圆满成功。

谢谢