烟草营销技能竞赛选拔试卷

第一篇：烟草营销技能竞赛选拔试卷

**市烟草公司

烟草营销技能竞赛选拔试卷

（一）单位：姓名：成绩：

一、填空题（共15题，每题2分，共30分）

1、客户期望管理的方式包括：清晰期望、加强感受、转移注意、降低期望。

2、新形势下的营销环境决定了商业企业的营销组织结构应该以（）为导向，分析市场、把握市场，快速响应时常需求，突出品牌培育，塑造企业形象，做强做大企业。

3、（）是绩效管理流程中的 第一个环节。

4、（）评估是卷烟营销体系评估的重要内容，是衡量企业在一定时间内客户服务工作质量及成效的重要内容。

5、组成需求的两大要素是 购买欲望 和支付能力。

6、营销渠道 是促使产品或服务顺利地被消费的一整套相互依存的组织，也称分销渠道。

7、结构化的经营分析包括以下三方面内容：经营环境分析、经营状态分析、经营过程/能力分析。

8、服务流程优化有两种方法：即 系统化改造法 和全新设计法。

9、关键绩效指标 是一系列既独立又相关的，可测量及评估，且能较好反应员工职责及业绩不同侧面的重点因素。

10、绩效管理的第三个步骤是 绩效评估

11、进行卷烟市场调研，了解卷烟市场状态，通常包括三方面的信息： 宏观消费环境信息、卷烟消费状态信息 和零售渠道状态信息。

12、卷烟市场分析的维度包括市场、品牌和 零售客户 三方面。

13、在卷烟需求预测中，经常用到的两种定性分析方法是 集合意见法 和 德尔菲法。

14、市场价格的分析方法主要包括绝对值分析、对比分析、定比分析和 趋势分析。

15、卷烟商业企业与工业企业之间缔造新型工商关系，理顺上下游供应链关系，实施工商协同营销，这种协同营销的种类是 垂直协同营销。

二、单项选择题（共20题，每题1分，共20分）

1、下列对营销管理理解错误的观点是C

A、战略选择是营销管理的主要流程之一；

B、营销管理的目标是维系和发展顾客；

C、营销管理的发展偏向科学；

D、市场营销和营销管理的内涵是相关的。

2、科特勒的“营销不仅是一种商业职能，还是一种思维方式”体现了营销管理具有A特点。

A、延伸性B、动态性C、相融性D、系统性

3、C第一次提出4P营销组合概念。

A、菲利普·科特勒B、詹姆斯·卡利顿C、杰罗姆·麦卡锡

D、尼尔·博登

4、在经验主义学派基础上发展起来的管理理论是B

A、标杆管理B、权变管理 C、系统管理 D、行为科学管理

5、当企业采用B的组织结构，就要建立大量的协调型职位。

A、金字塔型B、矩阵型C、职能型D、市场型

6、控制管理正确的步骤是A

A、制定标准-衡量成效-纠正偏差-管理突破 B、制定标准-管理突破-衡量成效-纠正偏差 C、管理突破-制定标准-衡量成效-纠正纠差 D、管理突破-纠正偏差-制定标准-衡量成效

7、“‘按客户订单组织货源’工作规定：卷烟商业企业应根据市场需求和货源组织情况进行季度调整”，这里运用了（）的卷烟营销控制方法。A、报审制度B、节点控制C、风险控制D、进度控制

8、烟草公司对以下哪类客户采取这样的服务策略：保证在他们身上足够的财力、精力投入，加强监督检查力度，提高其合作程度。CA、低价值客户 B、价值客户 C、次价值客户 D、潜在价值客户

9、客户期望可以分为三类，以下哪项不属于基本分类：CA、模湖期望 B、隐性期望 C、非现实期望 D、显性期望

10、以下哪项不属于客户分类的基本方法？DA、按客户特征分类 B、按客户行为分类 C、按客户价值分类 D、按客户性格分类

11、客户需求的分析和运用不包括哪方面内容？AA、客户需求内容的分析 B、明确客户需求类别 C、了解客户需求的结构

D、客户需求与企业需求相结合12、产品导向与需求导向的区别之一在于产品导向着眼于生产者自身，而需求导向着眼于C。

A、市场B、产品质量C、消费者D、品牌

13、设计调查问卷时，备选答案设计的基本要求是AA、完全穷尽、相互独立 B、完全穷尽、相互包含 C、完全穷尽、相互冲突 D、留有余地，相互包含

14.调查数据的逻辑检查是从定性角度检查数据是否符合D。A、原理B、原则C、公式D、逻辑

15、将历史测量值分解成趋势因素、季节因素，再综合起来进行预测的一种方法是A。A、季节波动预测法 B、直线趋势预测法 C、因果预测法 D、指数平滑法

16、从采购目标出发，对不同特点的采购品项进行分类的过程，我们称之为DA、货源管理 B、货源组织 C、货源采购 D、货源定位

17、关键类品牌的特点是？CA、低支出、低影响/风险水平B、低支出、高影响/风险水平C、高支出、高影响/风险水平D、高支出、低影响/风险水平

18、在进行新品引入可行性测试，协助工业企业进行新品测试或品牌市场价值调研，了解多品牌市场竞争态势和发展潜力等调研时经常涉及品牌偏好方面的调研，品牌偏好调研通常涉及的主要内容有品牌、品牌认知和品牌。BA、知名度、美誉度 B、知名度、忠诚度 C、知晓率、竞争性 D、知晓率、忠诚度

19、采用高营销投入，以提高产品知名度为营销重点和目标的营销策略，适用于处于A这一生命周期阶段的品牌。A、导入期 B、成长期 C、成熟期 D、衰退期

20、D是一种具有客户定制特性和互动式的营销方式，代表着由大众化营销向精准化营销的发展趋势。A、精准营销 B、体验营销 C、关系营销 D、数据库营销

三、是非题（共20题，每题1分，共20分）

1、烟草行业服务目标修正采用自上而下的修正方法。（×）P2512、把新品牌规格与同档次畅销品牌规格并肩陈列、展示，以争取更多的认知、了解和被选择购买的机会。这种陈列方法属于价格陈列法。（×）P1693、商定总量是对零售客户日常的卷烟销售量按照其经营能力的高低进行科学、合理细分的一种货源供应方法。（√）P1844、响亮的服务品牌是烟草商业企业服务品质和综合竞争力的体现。（√）P2645、采用直排法陈列时，要注意卷烟不要密密地排在一起，每包卷烟之间要留下一定空隙，否则消费者目光感知到的每包卷烟的面积就会缩小，就达不到醒目的作用了。（×）P1696、服务品牌建设是一个系统的工程，它不仅包括品牌体系自身的完善，还需要企业内部管理经营体系的保障支撑。（√）P2717、把握市场状态、有效调控市场是优质卷烟零售网络能力的体现。（×）P208、客户分类和终端细分从本质上讲都是对零售客户的细分，但其应用的方向不同，因此分类的维度和指标有所差异，理解分类的目的和应用方向，才能避免混淆。（√）P439、容忍区域对于客户来说是可变的，既可以扩大也可以缩小，容忍区域扩大，意味着客户期望相应提高了，而缩小意味着客户期望相应降低了。（×）P7410、模糊期望是客户认为非常明确的、没有必要再加以表达的、企业一定会实现的期望。（×）P7311、关键营销业务流程是关系着营销计划目标能否实现的核心流程。（）

12、县级营销部在地市级公司营销管理部门的领导下，建设和维护本辖区的卷烟销售网络，主要有市场研究、网络建设、计划管理和品牌管理等。（）

13、一般地，职位层次越高，辅助性职位数量也就越多。（）

14、按照《中国烟草卷烟营销网络业务规范（修订）》要求，省、市两级营销管理部门是营销管理的实施部门。（）

15、省级公司营销管理部门直接对地市级公司营销管理部门进行指导、协调、监督和考核。（）

16、营销队伍比率=销售额/有效的户头数（）

17、当某品牌销售量增幅大于销售额增幅时，表明该品牌结构在明显提升。（）

18、绩效实施是实施绩效管理的基础。（）

19、作为一个团队要符合自主性、创造性、协作性三个条件。（）20、工商协同效果评估是卷烟营销体系评估的核心内容。（四、简答题（共2题，每题5分，共10分）

1、客户价值评估的内容有哪些，其中包含哪些重要指标？如何根据客户价值评分结果对客户进行分类，并根据分类制定相应的服务策略？(P49)

2、在终端信息采集中，从不同渠道提交的库存、价格信息应该按照统一标准汇总到统一的终端监测信息系统，这一系统所汇总的信息一般包括哪几类？ 答案：终端监测信息系统所汇总的信息一般包括以下五类：

1、样本客户的基本信息。包括客户名称、编号、客户分类代码等营销业务系统中体

现客户特征的关键字段信息。

2、来自样本客户的数据记录。各品牌的时点库存量和时段销售汇总、监测品牌的条

包价和盒包价。

3、关键库存指标。如存销比、库存可销天数、社会总库存水平、库存波动指数。

4、关键价格指标。如时点平均价位（条包、盒包均价）、历史价格波动参考（价格警

戒线、历史最高值、历史最低值）

5、异常数据报告。如数据的上传异常记录、系统进行逻辑复核发现的错误记录、延

时上传的数据记录。

五、案例分析题（共1题，总分20分）

xx市烟草公司近期准备引入新品牌k品牌，为了更好地了解市场情况和新品牌的成长性，该市烟草公司设计了调查问卷，组织了一次市场调研。以下是本次问卷调查后问卷数据录入汇总表的部分摘选：

表一：问卷数据录入汇总表摘选

（一）问题：

(1)调研数据的初步整理包括哪三个步骤？ 答案：

1、审核；

2、编码；

3、录入

（或

1、调研信息的审核；

2、编码；

3、数据录入与清理）(2)数据录入与清理这一环节一般包括哪几个步骤？ 答案：

1、数据录入；

2、逻辑检查；

3、数学检查

(3)根据以上材料，数据录入汇总表格中是否存在数据出错？如果有，请具体加以指出，并表明错误是在逻辑检查中发现还是数学检查中发现？

答案:该数据录入汇总表格中存在三处数据出错，分别是： 在逻辑检查中发现两处错误：

1、序号为0004的数据中，（五）、（六）、（七）题之间的逻辑关系决定了

（五）题若选了2，则

（六）题相应的单元格应该为空，而

（七）题的单元格应该是有记录的，可是这张表格中

（五）题选了2，但

（六）题相应的单元格不为空，说明出了逻辑错误；

2、序号为0005的数据中，发现第（二）问“职业：公务员”与第（三）问“学历：小学及以下”这组数据不符合通常逻辑，该问卷应作为无效问卷处理。在数学检查中发现一处错误：

3、序号为0003的数据中，第（五）问共三个答案，可是在这条记录中却出现了“4”，说明问卷出错了，这是属于答案错误的数学检查。

第二篇：xx烟草营销技能竞赛方案

xx市烟草专卖局（公司）

2015年卷烟商品营销技能竞赛实施方案

为了不断提升营销序列员工业务水平和工作能力，提升营销队伍综合素质，选拔优秀人员参加全省第二届卷烟商品营销技能竞赛，特制定本方案。

一、成立组织

为了保障竞赛公平开展、有序进行，成立竞赛领导小组： 组长： 副组长：

成员：各县级局（营销部）副经理

领导小组下设办公室，负责竞赛具体事宜。主任： 副主任： 成员：

二、参赛人员

全市营销序列在职员工，包括市场经理、客户经理、营销中心（订单部）员工、徽映中心员工；鼓励营销专业大学毕业生积极参加。

三、竞赛内容

1、理论部分：《营销师（卷烟商品营销）（2011版）》（市场营销、品牌营销、服务营销、营销管理）。

2、技能部分：《营销师（卷烟商品营销）（2011版）》（市

场营销、品牌营销、服务营销、营销管理）；《营销师（卷烟商品营销）（2014版）》。

3、策划部分：当前卷烟营销重点、难点工作。

四、竞赛步骤及培训计划

1、初赛

时间：方案下发日至2015年6月8日前 地点：各县级局（营销部）

参赛人员：全市营销序列在职员工，营销专业大学毕业生

培训方式：采取自学与集中学习相结合的方式。各单位自方案下发日起，制定详尽的、与阶段性竞赛相匹配的学习计划，每周安排两次集中学习，每次学习不得低于2个学时，原则上由市场经理或内训师领学，直至初赛结束。

竞赛方式及内容：测验内容为《营销师（卷烟商品营销）（2011版）》品牌营销、服务营销、市场营销、营销管理四个部分，其中理论100分，技能100分。测验均由各县级局（营销部）自行组织，并选取得分前10名，共计40人进入预赛环节。各单位对初赛优胜人员在6月份工作质量考核中予以奖励。

2、预赛

时间：2015年6月10日 地点：市局（公司）

参赛人员：各单位初赛前10名，共计40人

竞赛内容：《营销师（卷烟商品营销）（2011版）》，《营销师（卷烟商品营销）（2014版）》。理论部分100分，技能部分100分。由竞赛领导小组办公室出卷、批阅，竞赛结果报竞赛领导小组组长审核。

激励措施：选取预赛前10名备战全省竞赛，并按相关方案实施奖励，在评先评优中予以倾斜。

3、决赛（省赛）时间：2015年9月中旬 地点：

参赛人员：在预赛前10名中选取培训效果好、模拟赛成绩佳的8名人员。

培训方式：采取自学与脱产集中学习相结合的方式，其中脱产集中学习时间安排为：

6月12日-8月31日，主学《营销师（卷烟商品营销）（2011版）》以及《营销师（卷烟商品营销）（2014版）》技能部分，由营销管理中心组织内训人员进行辅导。

9月1日至省赛前，主学营销策划，并组织模拟竞赛，由外聘人员培训。

激励措施：进入全省竞赛十佳的，晋升一岗；进入全省前30名的，直接评定为市“标兵”或先进。

五、相关工作要求

1、高度重视，广泛动员。要充分认识到竞赛的意义，以赛促学、以赛代训；动员、引导广大营销人员和营销专业毕业大学生主动学习、积极参与，同时处理好工学关系，营造良好的竞赛氛围。

2、精心组织，加强培训。各县级局（营销部）要合理安排时间，广泛开展教育培训，力争通过初赛、预赛环节，有效提升营销人员业务能力，为全市营销工作水平的进一步提升打下坚实的素质基础。

xx市烟草专卖局（公司）

2015年5月30日

第三篇：全国烟草技能竞赛理论知识试卷201010--正文（精选）

第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛

营销理论试卷

注 意 事 项

1、竞赛时间：90分钟。

2、请首先按要求在答题卡上填写您的基本信息，科目代码为201。

3、请仔细阅读各种题目的答题要求，在答题卡规定的位置填涂您的答案。

4、不要在试卷上乱写乱画。

5、卷面满分100分。

一、判断题（1～10题，每题0.4分，共4分。每题的叙述：你认为正确的，请在答题卡上把相应题号下 “A” 涂黑，你认为错误的，把 “B” 涂黑。）

1、()卷烟零售客户是整个烟草供应链的终端，是联系烟草公司和卷烟消费者的桥梁和纽带，因此烟草公司必须十分重视卷烟零售客户的素质情况。

2、()要有效发挥企业文化的功能和作用，就要求职工必须具备较高的职业道德水平。

3、()调查问卷的填表说明应符合阅读习惯，必须在调查问卷的开头出现。

4、()销售分析与成果评估程序的第一步是确定分析计划，最后一步是做出分析结论。

5、()现在国家烟草专卖局大力倡导的工商协同营销是一种典型的“垂直协同营销”，“垂直协同营销”模式的成功在于它有效整合了纵向产业链，形成一个相对封闭的生态圈，从而使每部分都能相互依靠，共同发展。

6、()服务质量是指实际服务水平与服务标准或服务需要（服务期望）之间的差异程度。该差异小，说明服务质量差，该差异大，说明服务质量好。

7、()不间断追踪的优点，在于它能消除“正常的或者特别的营销活动或事件”带来的干扰，提供一套更具有代表性的调查数据。

8、()提高服务质量的常用方法包括服务标准跟进和服务蓝图技巧。

9、()问卷调查数据的逻辑检查是从定量角度检查数据是否符合逻辑。

10、()时间序列预测法就是根据时间序列所反映的经济现象的发展过程、方向和趋势，将时间序列外推或平均，以预测经济现象未来可能达到的水平值的一种方法。

二、单项选择题(第11题～第90题。每题0.6分，共48分。每题选择一个正确的答案，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。)

11、请判断以下()的手势语解释是错误的。

A、中国人认为翘大拇指手势寓意为“好”、“第一” B、美国、英国、澳大利亚和新西兰等国家认为翘大拇指手势是搭车的惯用手势 C、在希腊，翘大拇指手势是让对方“过来”的意思 D、西方人比东方人更忌讳别人伸出食指向指向自己的脸

12、销售活动分析报告非常注重使用数字，往往要引用相当多的数据对销售状况进行定量分析或定性分析。有时，为了更清楚地说明问题，还采用()的形式。

A、数据表格 B、数据图形 C、数据模型 D、数学模型

第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛用卷 国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心印制

13、客户经理小王对辖区某卷烟零售客户A品牌规格卷烟进行客户盈利水平的估算，该品牌规格卷烟零售指导价格100元/条，进货价格88元/条，当月共销售A品牌规格卷烟10条，则该客户A品牌规格卷烟销售毛利率是()。

A、10% B、8% C、12% D、13.67%

14、横列表分析就是对同一个问题的多个影响因素，分别用多个表进行()。

A、平行列表分析 B、顺序列表分析 C、分解列表分析 D、交叉列表分析

15、零售客户满意度评价指标不包括以下（）项。

A、卷烟价格 B、服务工作 C、创新工作 D、卷烟供应

16、对于处境不佳，没有前途的问题业务，应该采取()措施。

A、收获

Ｂ、维持

Ｃ、发展

Ｄ、放弃

17、卷烟零售客户的培训，实施时序为()。

A、最初训练、指导训练、复习训练 B、前期训练、期中训练、期末训练 C、初级训练、中级训练、高级训练 D、基础训练、提升训练、强化训练

18、构成商品买卖行为必须具备有人口、购买力、()三个基本要素。

A、购买动机 B、购买行为 C、购买欲望 D、购买档次

19、某企业经营的某种商品市场占有率是指()。

A、某种商品销售额占所在市场所有商品销售总额的百分比 B、某种商品销售量占所在市场所有商品销售总量的百分比 C、某种商品销售量占所在市场该种商品销售总额的百分比 D、某种商品销售额占所在市场该种商品销售总额的百分比

20、社会市场营销观念的核心在于反思和解决企业在经济发展中的()问题。

A、社会效益 B、经营成本 C、企业形象 D、社会责任

21、以下与卷烟零售客户期望的形成无关选项是（）。

A、社会影响 B、相互沟通 C、企业宣传 D、客户自身需求

22、职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的()、行为原则和行为规范的总和。

A、思想意识 B、道德意识 C、心理意识 D、行为意识

23、供应商关系管理在现代企业物资采购中所起的作用越来越大，对重要物资的供应商，采购者应努力与供应商构建()关系。

A、战略合作伙伴 B、零和博弈 C、双赢博弈 D、多赢博弈

24、关于移动平均法描述错误的是()。

A、移动平均法能够反映数据的变化趋势 B、移动平均法具有较好的修匀历史数据、消除随机波动的影响 C、移动平均法是在算术平均法的基础上发展起来的一种方法 D、经过移动平均调整后，可以较好地揭示经济现象的短期发展趋势

25、工商协同营销坚持的效益最佳原则，是指卷烟工业企业、商业企业、()总体效益最佳。

A、国家 B、消费者 C、零售客户 D、零售客户和消费者

26、对一般违法无证运输行为，按照其违法运输的烟草专卖品总值()以上，()以下的标准处以罚款；并可按照国家规定的价格或者当地市场价的()收购违法运输的烟草专卖品。

A、20% 50% 60% B、20% 50% 70% C、30% 60% 70% D、30% 50% 60%

27、在具体实践运用中，一般可以从供应商的重要度、诚信度、配合度、贡献度四个方面着手，定期对合作的卷烟供应商进行测评。评估的时间频率一般为()。

A、一年一次或两年一次 B、半年一次或一年一次

第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛用卷 国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心印制

C、一季度一次或半年一次 D、一月一次或一季度一次

28、市场定位显示了一种商品或一家企业同()的商品或企业之间的竞争关系。

A、类似 B、领先 C、相关 D、其它

29、()适合于试验性调查。

A、自填式问卷 B、访问式问卷 C、开放式问卷 D、封闭式问卷 30、可以询问社会热点和敏感性问题的调查方法是()。

A、电话调查 B、面谈调查 C、匿名调查 D、网络调查

31、调查问卷中，问句“您喜不喜欢MM品牌香烟的口味和包装？”违背了()的设计要求。

A、提问要具体 B、提问要准确 C、问句不宜过长 D、问题要易于度量

32、销售活动分析是人们认识经济活动的一种重要手段，是企业进行()的一项重要方法。

A、销售管理 B、经济管理 C、经营管理 D、目标管理

33、“细分市场所涉及的因素是多项的，但细分时依据一定顺序逐次进行”这是以下哪一种市场细分方法的特点？（）

A、“产品—市场方格图”法

B、综合因素细分法

C、单一因素细分法

D、系列因素细分法

34、某工业企业属于全国重点烟草生产企业，但目前烟草面临着严峻的挑战，该企业应该采取()。

A、SO战略 B、WO战略 C、ST战略 D、WT战略

35、调查报告是在占有大量现实和历史资料的基础上，通过系统的分析，从而得出有关的分析结论，体现了调查报告的()。

A、写实性 B、系统性 C、针对性 D、逻辑性

36、以下属于“遵纪守法、维护专卖”的具体要求的选项是()。

A、廉洁奉公、公私分明

B、以“两个至上”为精神动力，提高自身素质 C、强化职业责任、实事求是

D、同一切扰乱卷烟生产和市场秩序的行为做斗争

37、以下不属于烟草企业管理者对卷烟零售客户期望的认知与服务质量标准之间的差距的选项是（）。

A、任务标准化 B、目标设置 C、管理层次 D、可行性

38、按照卷烟感官质量评判标准，如某卷烟产品其中两项指标为“较谐调”、“较有刺激”，则该两项指标最高分值合计应为()。

A、18 B、20 C、22 D、24

39、目前国家烟草专卖局卷烟价类标准规定：每标准条（200支）不含税调拨价()为三类烟。

A、50元（含）—70元 B、30元（含）—70元 C、30元（含）—50元 D、50元（含）—100元

40、服务人员代表企业直接为卷烟零售客户提供服务，他们的所知、所感以信息传递的方式直接传递给()，即向上沟通。

A、消费者 B、高层主管 C、其他零售客户 D、其他服务人员

41、以下不是卷烟工业企业满意度评价指标的选项是（）。

A、竞争 B、规范 C、信息 D、市场

42、撰写销售活动分析报告，是技术性较强的写作活动，必须按步骤进行，特别要注意做好写前的各项准备工作。目前一些分析报告质量不高或编报不及时，其重要的一个原因是缺少必要的程序，准备不充分，()不是分析报告的写作的步骤。

A、收集资料，掌握数据 B、拟订写作提纲 C、综合材料，概括分析 D、全面辩证的分析

第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛用卷 国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心印制

43、以下属于消费者满意度评价指标中渠道指标的内容的选项是（）。

A、区域市场卷烟零售价格合理度 B、区域市场零售价格明码标价率 C、区域市场零售价格稳定程度 D、卷烟零售店的覆盖率

44、为了使受训人员有表示意见及交流思想和经验的机会，且令讲师容易鉴别受训人员对于重要教材的了解程度，有时可针对某一专题进行讨论，可运用()法进行培训。

A、讲授法 B、会议法 C、小组讨论法 D、实例研究法

45、卷烟零售客户的培训目标有许多，每次培训至少要确定一个主要目标。()不属于卷烟零售客户的培训目标。

A、发掘卷烟零售客户的潜能 B、增加卷烟零售客户对烟草公司的信任 C、训练卷烟零售客户工作的方法 D、评价卷烟零售客户工作态度

46、以下不属于消费者服务调查的内容的选项是（）。

A、价格合理性 B、供货是否不搞组合搭配 C、便利程度 D、买到假烟的机会

47、以下不属于提高客户让渡价值措施的选项是()。

A、改进产品 B、改进人员与形象 C、提升价格 D、降低成本

48、调查品牌卷烟的吸味以及消费者反应属于()。

A、品牌竞争力调查分析 B、新品牌引入可行性调查分析 C、品牌替代性调查分析 D、品牌周期性调查分析

49、以下不属于在实施调查前要做的准备工作的选项是（）。

A、收集有关销售数据 B、确定拜访名单

C、对调查人员进行调查技巧培训 D、对调查过程进行抽查和监控

50、目前走私卷烟案件并不少见，烟草专卖执法机关中的海关有权根据刑法第()条的规定，对走私货物、物品偷逃应缴税额()以上的行为立案查处。

A、第一百五十三条 五万元以上 B、第二百二十五条 五十万元以上 C、第一百五十三条 五十万元以上 D、第二百二十五条 五万元以上

51、规范的站姿不包括()。

A、两眼平视前方 B、两肩平正

C、两臂自然下垂 D、两腿夹脚成45度

52、中式卷烟以（）烟叶为主体原料，具有明显的中国烤烟烟叶香气特征。

A、烤烟型 B、国内 C、多类型 D、中国烤烟

53、以下不属于时间序列预测法的主要步骤的选项是()。

A、收集、整理资料，编制时间序列 B、确定时间变动形态 C、选择预测方法 D、确定预测值

54、卷烟零售客户的选择可参考一些标准，如业态、类别、贡献度、配合度、维护效率等，其中()属于配合度指标。

A、卷烟进货量 B、重点品牌进货量 C、卷烟出样率 D、卷烟销售结构

55、以下关于季节指数预测法描述错误的选项是()。

A、测定季节指数的方法可以是不考虑长期趋势的影响，直接根据原始时间序列计算 B、测定季节指数的方法可以是考虑长期趋势的影响，再计算季节指数

C、测定季节指数的方法可以是考虑长期趋势的影响，用求平均数方法求出季节指数 D、测定季节指数的方法可以是不考虑长期趋势的影响，可以用求平均数方法求出季节指数

56、以下属于提高客户满意度技巧的选项是（）。

A、礼节 B、交流 C、信赖感 D、集中资源

第一届全国烟草行业卷烟商品营销职业技能竞赛用卷 国家烟草专卖局职业技能鉴定指导中心印制

57、作为一切市场的基础，()对其它各类市场具有决定性。

A、产业市场

B、中间商市场 C、零售市场

D、消费品市场

58、组织市场是由各种组织机构构成的对产品和劳务需求的总和，下列不属于组织市场范畴的是()。

A、生产者市场

B、农村家庭市场 C、零售商市场

D、各级政府市场

59、市场营销理论的中心是()。

A、消费 B、交换 C、需求 D、欲望

60、瑞士雀巢公司经过漫长的努力，使几百年来都崇尚茶文化的日本等国的青年一代以喝咖啡为时髦，该公司的这种行为属于()。

A、适应需求 B、满足需求 C、创造需求 D、管理需求 61、产品组合是指企业生产经营各种不同类型产品之间()。

A、量的组合和质的比例

B、数量关系 C、质的组合和量的比例

D、结构关系 62、对经销商而言最重要的是()。

A、客户

B、制造商 C、政府 D、竞争者 63、促销的基本方式不包括()。

A、直接推销 B、广告 C、销售促进 D、公共关系 64、商务谈判以()作为谈判的核心。

A、谈判主体 B、价值 C、谈判客体

D、价格 65、市场调研计划的内容中，最主要是()。

A、编制调研预算

B、选派调研人员

C、确定调研时间和地点

D、明确调查目的和内容，确定调查方法 66、一般而言，调研的各个工作环节要花的时间长短是()左右。

A、一个月

B、一个星期 C、一天

D、三天 67、市场调研质量控制的措施不包括()。

A、抽查某一调查区域的抽样和调查情况，了解调查员的调查情况 B、检验调查完毕的问卷是否完整，有无遗漏，可否补救 C、定期定时开碰头会，了解调查过程中遇到的问题 D、重复调查研究对象

68、某家用电器公司通过市场调查发现当地市场中，每100对新婚夫妇需要购买的成套家用电器（包括彩电、电冰箱、洗衣机、微波炉等）为30套。根据调查当地历年结婚对数的资料推测出下一结婚人数为10000对，则用市场因子推演法预测下新婚市场家用电器的市场潜量为()套。A、1000 B、2000 C、3000 D、4000 69、市场营销学认为，()是市场营销管理人员的主要任务，也是市场营销管理过程的首要步骤。

A、营销策划

B、寻找和分析、评价市场机会 C、市场调研

D、产品定位

70、通过不断对市场进行细分来寻找、发现最好的市场机会的方法叫做()。

A、产品/市场矩阵分析法

B、市场细分法 C、市场定位法

D、市场预览法 71、市场营销战略主要由三部分组成，其中不包括()。

A、目标市场战略

B、市场营销预算 C、公司宏观竞争战略

D、市场营销组合战略 72、新产品开发的第一步是()。

A、寻求创意

B、投标 C、市场调查

D、分析需求

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73、企业评价各种可能的渠道交替方案时，最重要的标准是()。

A、经济性标准 B、控制性标准 C、适应性标准 D、可行性标准 74、价格的高低主要受()方面的制约。

A、成本费用、市场需求和竞争状况 B、定价方法、公司战略、市场营销策略 C、供求状况、稀缺程度、可替代性 D、贵重程度、价值大小、产品成本 75、企业采用零层渠道的优势不包括()。

A、更易熟悉市场 B、周转迅速 C、营销成本更低 D、易于控制价格 76、设计渠道宽度应考虑的因素不包括()。

A、市场因素 B、产品因素 C、购买行为 D、行业因素 77、顾客服务水平的基本内容不包括()。

A、运输工具及运输方式的选择

B、安装、试车及修理服务 C、产品质量的可靠性

D、免费修理或分别计价 78、服务的有形展示()。

A、从构成要素的角度进行划分，可分为三种要素类型：实体环境、信息沟通和价格 B、就是用实物将企业抽象的服务具体化 C、其实就是标出服务的价格 D、主要就是创造适宜的服务环境 79、服务业的实用定价方法包括()。

A、经验导向定价法

B、竞争导向定价法 C、技巧定价法

D、数字定价法 80、基于信用管理的流程再造的几个关键控制点不包括()。

A、履约担保（事中控制）

B、选择客户（事前控制）C、预算控制（事前控制）D、确定信用条件（事前控制）81、关于化解渠道冲突的说法，错误的是()。

A、渠道冲突的存在是一个客观事实，不能消灭，不能根除，只能辩证分析，区别对待 B、中等水平的渠道冲突有可能会提高渠道的分销效率

C、我们应该把渠道冲突控制在一个适当的可控范围之内，善加利用 D、高度的冲突的存在会增强渠道成员的忧患意识，刺激渠道成员的创新

82、某企业竞争对手的市场占有率为25％，广告预算总额为500万。当本企业下预计的市场占有率为30％时，按市场占有率法来计算的广告预算总额为()万元。

A、300

B、400 C、500 D、600 83、在制定销售竞赛激励计划时，不宜设立的奖励方式是()。

A、提高销售业绩奖 B、降低退货奖 C、新人奖

D、出勤率奖 84、在选择报纸广告的版面空间区域时，最优的区位是()。

A、右上版 B、左上版 C、右下版

D、左下版 85、在广告传播深度上属所有媒介之首的是()。

A、报纸 B、电视 C、杂志

D、广播 86、激励明星销售成员的方法不包括()。

A、树立其形象

B、赋予成就感

C、提出新挑战

D、降低其骄傲自满的心态 87、销售人员老化的迹象中，不包括()。

A、提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度 B、容易发怒

C、拜访客户次数减少

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D、业绩平平或大幅度下降

88、成功的销售人员的外在特征不包括()。

A、端庄整洁的仪表

B、谈吐清晰，有良好的语言表达能力 C、待人接物真诚、热情 D、聪明伶俐

89、成功的销售人员的内在特质包括()。

A、高度自信

B、谦虚谨慎

C、有正确的是非观

D、精于数据，对数字敏感 90、下列关于销售员自身魅力的说法错误的是()。

A、一位销售人员在销售商品之前，实际上是在推销自我

B、销售人员的外形不一定要美丽迷人或英俊潇洒，但却一定要让人感觉舒服 C、日本著名销售专家二见道夫曾让销售人员穿上黑色工作服，效果很好

D、语言是一个销售人员的得力武器，销售人员应该仔细审视一下自己平日的语言习惯

三、多项选择题（91～150题，每题0.8分，共48分。每题有多个答案正确，请在答题卡上把相应题号下答案字母涂黑。错选、少选、多选，均不得分。）91、以下关于称谓礼仪的描述正确的选项是（）。

A、一般适用于学校、部队或其他郑重场合的应使用全姓名称谓 B、显得既礼貌又亲切的，运用场合比较广泛的应使用名称称谓

C、一般用于在一起的工作、劳动和生活中相互比较熟悉的同志之间应使用姓名加修饰称谓 D、不少行业可以用“师傅”相称是使用的职务称谓 92、对销售活动进行分析，可灵活运用()等分析方法。

A、对比分析法 B、因素分析法 C、动态分析法 D、回归分析法 93、影响零售商品结构变化的因素主要有()。

A、科技的进步和商品生产的发展 B、竞争者商品结构的变化 C、消费者构成的变化 D、国家政策与法规 94、以下关于烟草专卖行政处罚正确的选项是（）。

A、罚款 B、没收烟草专卖品 C、没收非法所得 D、行政强制措施 95、进行卷烟商品市场细分时，按()细分变量，可细分出“稳定休闲型”卷烟市场。

A、忠诚度 B、生活方式 C、个性 D、消费习惯

96、对卷烟零售客户培训效果的好坏直接关系到烟草公司未来销售业绩的高低和卷烟零售客户队伍的发展。()属于企业在进行卷烟零售客户的培训时遵循的原则。

A、反复持续原则 B、事后反馈原则 C、积极参与原则 D、实战为上原则 97、关于消费者购买行为类型分类属于从消费者在购买现场的情感反应区分的有()。

A、沉着型 B、疑虑型 C、理智型 D、激动型 98、关于“两个至上”行业共同价值观的重要意义，描述正确的有()。

A、是对中国优秀传统文化的传承和弘扬

B、是坚持“立党为公、执政为民”的具体表现

C、是把“两个至上”落实在岗位上、体现在行动中的具体表现 D、是企业发展的动力源

99、卷烟工商企业协同营销机制的内容主要包括()。

A、信息协同 B、计划协同 C、营销协同 D、队伍协同 100、要提高卷烟零售客户的盈利水平，卷烟商业企业可采取()措施。

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A、提高卷烟的批零价格差

B、尽力向这些能产生未来利润的客户推荐盈利卷烟，提高客户卷烟销售的结构档次 C、指导卷烟零售客户要按照公司的指导价格进行销售 D、组织适销卷烟货源，满足卷烟零售客户需求 101、2003年国家烟草专卖局制定了《中国卷烟科技发展纲要》，首次提出()。

A、要以零售客户为导向 B、保持和发展烤烟型卷烟的特色

C、大力发展中式卷烟 D、保持中国烟草持续、稳定、健康发展 102、不符合问卷设计的总体要求的有()。

A、问卷的开头部分、附录部分要尽可能短些，以突出正文部分 B、问卷篇幅应控制在10-15分钟内可回答完毕为宜 C、避免诱导性提问

D、在问卷的初稿完成后，还需要对问卷的内容、问题和答案、问题的次序进行测试和修改 103、一般来说，一个优秀的卷烟零售客户应该掌握()方面的知识。

A、了解所推销的商品

B、了解商品的购买决策者、购买动机和购买习惯 C、了解国家宏观经济政策

D、了解当地的经济地理知识和社会风土人情 104、关于市场细分表述正确的有()。

A、每个县都是一个细分市场

B、未满足的需求而竞争对手又较弱的细分市场，就可能存在极好的市场机会 C、市场细分不是对商品进行细分，而是对需求各异的消费者进行细分 D、市场细分是目标市场营销的基础，把市场分得越细越好 105、定性调查常用的方法有()。

A、深度访谈 B、个案研究 C、走访调查 D、问卷调查 106、卷烟零售客户培训内容中销售技巧培训包括()。

A、竞争对手的情况 B、顾客情况

C、接近潜在顾客的方法 D、分析顾客需求的技巧 107、影响消费者购买行为因素中属于社会因素的有()。

A、消费者购买行为受同事和领导等影响 B、烟民由于女儿出生，妻子劝住而戒烟

C、人在生活遇到烦恼时，习惯性的通过吸烟来释放压力

D、有些民族因为A品牌卷烟包装图案是民族的禁忌而拒绝购买该卷烟 108、调查内容可以通过()等形式，把内容立体的揭示出来。

A、叙述 B、图表 C、数学模型 D、统计数字 109、服务质量评价要素包括()。

A、保证性 B、有形性 C、感知性 D、可靠性

110、关于多角化目标市场选择模式，以下表述正确的是()。

A、企业同时生产并经营多种产品以满足各个细分市场的需求 B、我国大多数卷烟生产企业没有采用这种模式 C、可以较好地分散企业的经营风险

D、采用该模式的企业应具有较强的资源和营销实力 111、客户满意度的主要影响因素包括()。

A、技术表现 B、情感因素 C、互动方式 D、核心产品 112、卷烟零售客户的服务调查内容包括()。

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A、货源供应的公平、公正性 B、资金占用状况

C、基础服务到位情况 D、经营卷烟是否能得到合理的回报 113、关于定位于市场跟随者的策略，表述错误的有()。

A、要注意不应被动地单纯追随领先者，而是设法使自己的营销组合带有某些特色 B、也就是“我不是”的定位策略 C、首先要找出市场的空白点 D、目标市场被竞争者完全垄断

114、属于经营环境调查分析内容的有()。

A、零售终端特征 B、当地人口数量 C、卷烟消费水平D、当地居民收入水平115、评价卷烟零售客户满意度的关键因素包括()。

A、可依赖感 B、责任感 C、感情 D、无形资产 116、烟草制品的包装和标签的警语和信息规定的内容正确的有()。

A、应轮换使用 B、应经国家主管当局批准

C、可采取或包括图片或象形图的形式

D、警语和信息占据主要可见部分不应少于50% 117、消费者安全意识的提高以及“吸烟有害健康”的宣传，使得消费者更加()。

A、关心卷烟产品的包装 B、关心吸烟的安全性

C、关心卷烟产品的科技含量 D、关心烟气中有害成分的含量 118、以下关于交谈礼仪的表述正确的选项是（）。

A、交谈中，来自对方的尊重是任何人都希望得到的 B、交谈要有观点、有内容、有内涵、有思想 C、交谈要有逻辑性、科学性

D、要为你的交谈创造一个热烈、喧闹的环境。119、卷烟工业企业服务调查内容包括()。

A、辖区市场秩序情况，市场净化程度

B、资金信用状况，支付工业企业货款的及时性 C、卷烟零售点布局合理性，总量控制状况

D、对本企业品牌卷烟进行宣传推广、促销等的公平性 120、指数平滑法预测的基本步骤有()。

A、平滑系数a的选择 B、确定初始平滑值S0

C、计算指数平滑值St D、计算各期平滑值进行预测

121、销售分析与成果评估是现代营销目标管理的重要一环，它的作用在于通过销售分析与成果评估，有利于()。

A、企业经营管理水平的提高 B、目标计划的制定 C、目标管理的推行 D、目标利润的实现 122、关于职业道德的意义表述正确的有()。

A、有利于企业提高产品和服务的质量

B、有利于企业降低产品成本，提高劳动生产率和经济效益 C、有利于企业技术进步 D、有利于企业树立良好形象

123、提高服务质量的具体做法包括()。

A、客户满意度调查 B、培养客户服务人员 C、现场突击审核 D、建立信息系统的支持

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124、服务质量标准与实际传递服务之间的差距包括()。

A、技术胜任性 B、协作性 C、监督控制体系 D、角色定位 125、市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在()。

A、通过市场调研确定顾客的需求

B、通过市场调研发现一些新的机会和需求

C、通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点 D、通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态 126、市场调研的主要内容有()。

A、市场容量 B、需求特点 C、市场环境

D、目标顾客 127、可以获取第二手资料的渠道有()。

A、国家统计资料

B、行业协会信息资料 C、计算机信息网络

D、企业市场调查报告 128、SPSS和SAS这两种统计分析软件都可以提供的功能有()。

A、数据管理

B、统计检验 C、相关及回归分析

D、主成分分析

129、市场评估与预测，从最终结果来说就是预测市场需求量。市场需求的层次有()。

A、总市场潜量

B、地区市场需求 C、企业市场需求

D、竞争对手市场需求 130、市场营销人员用来寻找、发现市场机会的方法主要有()。

A、回归分析法

B、收集市场信息 C、分析产品/市场矩阵

D、进行市场细分 131、下列关于营销计划的描述中正确的是()。

A、营销计划是公司或企业计划的起点 B、营销计划基本不涉及公司的其他环节 C、营销计划日趋复杂和重要

D、营销计划是公司战略体系中的一部分

132、市场营销学认为，选择目标市场的覆盖战略有()。

A、无差异市场营销

B、差异市场营销 C、集中市场营销

D、管理市场营销活动 133、可供企业选择的包装策略主要有以下几种：()。

A、等级包装策略

B、分类包装策略 C、配套包装策略

D、复用包装策略 134、企业在选择分销渠道长度时需要考虑多种影响因素，下列各种因素中属于购买行为因素的是()。

A、居民居住情况

B、顾客购买量 C、企业财务能力

D、顾客购买频率 135、下列关于产品因素对渠道宽度设计影响的描述正确的是()。

A、产品越重，渠道越窄

B、产品价值越大，渠道越窄 C、产品越是非规格化，渠道越宽

D、产品生命越长，渠道越宽 136、选择市场服务范围政策应考虑的因素主要包括()。

A、商店和产品种类

B、松散分销 C、选择分销

D、中间商 137、销售渠道一体化政策的优点包括()。

A、通过缩短流通渠道，合理管理库存，削减流通成本 B、便于把握消费者需求的动向

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C、易于计划生产、计划销售

D、可以将制造商的政策方针贯彻到最末端零售店

138、物流现代化涵盖物流管理的多个环节，需要多种技术支撑，其中包括()。

A、条形码

B、电子收款机 C、电子货币

D、电子数据交换 139、广告主题形式有()。

A、理性主题

B、卖点主题 C、道德主题

D、情感主题 140、广告时间决策的策略主要有()。

A、集中时间策略

B、均衡时间策略 C、季节时间策略

D、节假日时间策略 141、广告代理调查的内容主要包括()。

A、广告经营企业的资信情况

B、广告经营企业的成果

C、广告经营企业的能力

D、广告经营企业与广告主的关系 142、在衡量渠道服务质量方面起着关键作用的力量有()。

A、有形资产：有形设施、装备、工作人员及交通设施 B、可信赖感：令消费者信任的、提供已承诺的服务的能力 C、责任感：帮助顾客并且提供及时、便捷服务的意愿

D、保证：雇员所掌握的知识和所具有的教养，赢得顾客信任和向顾客表现其信心的能力 143、成本导向定价法的具体形式主要有()。

A、成本加成定价法

B、反向定价法 C、市场定价法

D、目标利润定价法 144、竞争导向定价方法的具体形式主要包括()。

A、随行就市定价法

B、投标定价法 C、需求定价法

D、弹性定价法 145、服务业中经常使用的定价技巧包括()。

A、保证定价法

B、折扣定价法 C、偏向定价法

D、差别定价法 146、服务广告的原则包括()。

A、解除购买后的疑虑

B、强调服务利益 C、提供有形线索

D、对员工作广告 147、服务公关的目标包括()。

A、建立和维护形象

B、支持其它沟通活动 C、解决问题和麻烦

D、加强定位

148、一般说来，制定竞赛激励计划主要应注意的原则包括()。

A、奖励设置面要宽

B、业绩竞赛要和销售计划相配合，要有利于企业整体销售目标的完成 C、要建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，杜绝不公正现象 D、专人负责宣传推动，并将竞赛情况适时公布 149、实施竞赛激励计划的一些准备措施有()。

A、竞赛主题

B、入围标准 C、参赛对象

D、奖励标准 150、引导恐惧退缩型成员的办法主要有()。

A、帮助他建立信心，消除恐惧

B、肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决办法 C、陪同销售、训练，使其从容行事，由易到难再渐入佳境 D、训练其产品知识与销售技巧

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第四篇：烟草商业公司营销技能竞赛题

营销技能竞赛题库

一、必答题

1、卷烟市场调查的内容主要有哪些？（1）营销环境调查。（2）市场需求调查。（3）商品调查。（4）营销活动调查。

2、信息采集需要注意哪三个关键点？（1）明确重点。（2）解决难点。（3）关注热点。

3、如何客户做好新品卷烟的推介工作？（1）掌握产品知识。（2）做好品牌个性化陈列。（3）适度引导消费。（4）加强信息反馈。

4、服务质量的要素是什么？

答：可靠性、响应性、保证性、移情性、有型性等。

5、常用的投放策略主要有哪几种？（1）选点式投放。(2)铺面式投放

(3)以点带面

6、品牌导入期的货源投放策略主要有哪几种？

（1）限定区域投放。（2）限定渠道投放。

7、品牌成长期的货源投放策略主要有哪几种？（1）扩点（2）扩量

8、品牌成熟期的货源投放策略主要有哪几种？

（1）关注市场异动。（2）提升薄弱环节。

9、零售客户订单满足率是怎样计算的？

答：零售客户订单满足率=（实际供应数量/零售客户需求量）*100%

10、现代零售终端建设的目标是什么？

一流的服务 一流的手段 一流的管理 一流的素质

11、现代零售终端建设的核心是什么？

坚持发展同向 坚持工作同心 坚持服务同步 坚持利益同体

12、现代卷烟销售网络发展模式是什么？

网上订货、网上营销、网上配货、网上结算等四网合一

13、调研卷烟消费者行为主要内容是什么？（1）人口统计特征分布（2）吸烟行为、（3）购烟行为（4）消费者信息渠道

14、烟草行业实行的管理体制是什么？ “统一领导、垂直管理、专卖专营”

15、新品卷烟上市前，应该做好哪些准备？

（1）了解品牌。（2）了解客户。（3）了解政策。（4）了解市场。（5）了解自我。

16、提升零售客户品牌培育积极性的方法有哪些?（1）利益引导法。（2）竞赛排名法。（3）典型示范法。（4）激将鼓励法。（5）情感营销法。（6）荣誉激励法。

17、卷烟可分为哪几类？

卷烟的类型有四种，分别是烤烟型卷烟、混合型卷烟、雪茄型卷烟、外香型卷烟。

18、什么是月存销比？

答案：月存销比=月末库存/月总销售。存销比一般以月为周期，计算单位可以是数量或者金额

19.“黄金叶”品牌于________年创牌。答案：1951。

20、“黄金叶”品牌卷烟采用的特色是什么? 答：“三烤、三净、三润”

21、“黄金叶（金如意）的广告宣传语是什么？ 答案：“万柿如意喜事多”

22、“黄金叶”品牌卷烟属于什么品类？。答案：醇香

23、“黄金叶”（硬福满堂）的商业批发价是____元条，建议零售价是____元/条。答案：132、150

24、黄金叶（软大金圆）的广告语是“大金圆—____________” 答案：烤出来的醇香。

25、黄金叶卷烟的主广告语是“__________,___________”。答案：烟丝金黄金黄，烟灰雪白雪白。

26、河南中烟工业有限责任公司的愿景_______,________。答案：责任中烟，品质家园。

二、抢答题 1、2013年，黄金叶品牌已经晋升_____行列和____行列。答案：“双十五”、“461”。

2、如何开展信息采集工作？（1）确定信息点。（2）确定采集内容。（3）明确采集时间。（4）实施采集。（5）信息上传。

3、如何做好重点品牌和促销品牌的销售工作？ 答：（1）熟悉客户情况。（2）熟悉品牌信息。（3）传替政策信息。（4）增强客户信心。（5）开展营销辅导。（6）提供促销支持。

4、如何指导零售客户培养固定的消费群体？ 答（1）建立消费者档案。（2）确定客户取向。（3）建立良好商誉。（4）提供便利服务。（5）提供优先服务。（6）实施情感营销。

5、营销分析的主要内容是什么？分析途径有哪些？

营销分析包括现在分析、未来趋势分析、存在问题分析三个方面的内容，一般是从市场、品牌、客户三个维护展开分析。（1）市场状态分析。（2）品牌状态分析。（3）客户状态分析。

6、货源投放策略主要有哪些，具体是什么？ 货源投放策略主要有：窄渠道投放、宽渠道投放。

有选择性的终端投放称为窄渠道投放，无选择地大面积终端投放称为宽渠道投

7、什么是品类？

答：品类是指消费者认为存在内在关联或可相互替代的区别于其他产品的产品集合。

8、进行品牌增量的具体工作有哪些？

答：品牌增量的具体工作有：产品陈列（移动陈列位置、增大陈列面积、改换陈列品）、库存管理、提高客户的推荐能力、广告促销等几个方面。

9、“黄金叶”（天叶）被誉为“___________”,是由已故的我国著名烟草专家、中国工程院院士_______先生领衔研制开发的。

答案：中式醇香第一枝、朱尊权

10、黄金叶（天叶）在塑造“天叶”金字品质上的三个卖点是什么？

答案：“黄金标准”、“手捻精神”、“专家专线。

11、“黄金叶”（百年浓香）的核心概念中的“三个100”是指什么？

答案：烟叶100，浓香100和超值100。

12、面投放的适用于哪些品牌？

答案：面投放可适用于：进入成长期的品牌或被消费者普遍接受的顺销品牌。

13、河南中烟工业有限责任公司的文化纲领是________、__________和____________。

答案：金的品质、叶的奉献、情的传递。

14、黄金叶（尚酷）的产品卖点是_____和______,宣传语是____________、___________。

答案：时尚、清凉感受；薄荷味、尚酷派。

15、黄金叶（黄金眼）的产品卖点中所指的六大超值是什么？ 答案：超值原料、超值工艺、超值减害、超值包装、超值价格和超值享受。

16、河南中烟工业有限责任公司的使命是______，_______，核心价值观是_____，_______。

答案：创造价值、构建和谐；利国利民、尽责奉献。17、1958年，一位戴着草帽的老人健步走进许昌襄城县烟田，老人家情不自禁地说“你们这里成了烟叶王国了”，这是_________唯一一次视察烟区，他选择了______的故乡。答案：毛泽东主席、黄金叶。

18、“黄金叶”（金如意）卷烟加入密柿调香独特工艺，口味醇香温润中饱含柿味自然甜香，回味自然、舒适、轻松。口味特点是____感、_____感和______感。答案：轻松、舒适和满足。

三、风险题

（一）风险题10分题

1、客户价值评估的内容主要有那几个方面，分别是什么？ 当前价值评估和潜在价值评估两方面

当前价值评估主要包括：贡献度、支持度、信用度。潜在价值评估主要包括：影响力、成长度。

2、卷烟类别的分类的依据和标准是什么？

全国卷烟分类新标准共分五类（2009年5月1日起执行，以下均为不含增值税调拨价）：100元/条以上（含）为一类卷烟；70元（含）—100元/条为二类卷烟；30元（含）—70元/条为三类卷烟；16.5元(含)—30元/条为四类卷烟；16.5元/条以下为五类卷烟。3、2013年，黄金叶卷烟商业销售_____万箱，比上年增长_____；居行业商业重点品牌三类以上卷烟第___位，比上年前进_____位。

答案：193.25、30.35%、5、2。4、2013年，黄金叶卷烟商业销售额_____亿元，比上年增长____，居行业重点品牌三类以上卷烟第___位，比上年前进__位。

答案： 464.81、29.73%、9、1。

5、由河南中烟郑州、新郑卷烟厂合并组建的异地技改项目即将投入使用，该项目按照“_________”、“________”、“______”和“________”的要求建设，产量为_____年，是我国长江以北最大的卷烟工厂。

答案：“工艺一流”、“装备先进”、“绿色节能”、“数字工厂”,130万箱。

6、如何确定某品牌规格的潜在上柜客户？

答：（1）开展商圈分析，确定该品牌规格消费群体集中的商圈。（2）开展业态分析，确定适合该品牌规格销售的业态。（3）开展客户分析，确定该价类卷烟销售能力强及品牌推介力均强，但未将该规格上柜的客户。

（二）风险题20分

1.如何寻找品牌培育的机会？

（1）历史销售数据分析法。即通过分析历史销售数据，了解该品牌在各细分市场、不同类别客户中的销售分布情况，从而判断是否还存在没有占领的市场领域和消费人群。

（2）市场调查法。即通过在零售客户和消费者中开展市场调查，了解品牌的客户感知与潜在的消费诉求，从而找到品牌培育的机会。

（3）竞品分析法。即通过分析竞品的销售情况、上柜率分布情况，更好地了解这个品类的客户群和消费群，从而找到市场的发展空间。

2、选点式投放定义、优缺点分别是什么？。

点投放适用于：新品引入的最初阶段、需求满足率比较低的紧俏品牌或目标消费者的购买渠道范围十分清晰易界定的品牌。点投放的优点是：

（1）可以最大程度的集中资源充分发挥有限资源的效用。（2）有助于提高目标零售户的营销积极性。（3）有助于调控市场，维护市场秩序的规范和稳定。缺点：（1）消费者购买的方便程度下降，购买的时间成本上升，造成机会流失。

（2）对新品来说，品牌传播的速度和宽度有限，知名度难以快速提升。

（3）品牌市场占有率、销售量短期内难以提升。

3、以点带面定义、优缺点分别是什么？

以点带面的策略仍旧立足于“点”。但与一般的选点式投放不同，它更强调这些点的辐射能力，以便依靠重要的点来带动整个面。1）大户带动小户。经营大户的消费者广泛众多，具有较强的推荐能力，容易为新品打开销路。

2）终端密集地区有选择的投放。终端密集的地方，零售客户的示范效应明显。同时，终端密集的地方通常也是人流量密集的地方，因而具有很好的消费者示范效应。

4、现代零售终端建设七个统一是什么？（1）服务品牌形象标识统一，（2）终端门头、卷烟柜台和卷烟背柜样式颜色统一，（3）广告电子设备基本尺寸和样式统一，（4）价格标签样式统一，（5）终端客户经营管理软件统一，（6）体验区配备标准统一，（7）基本服务标准统一。

5、面对全行业“卷烟上水平”深入推进的大好形势，河南中烟再次对“黄金叶”大发展寄予了新厚望，提出了“3181”品牌发展目标。即在“十二五”后三年时间里，河南中烟将力争实现“黄金叶”品牌年销量规模__万箱以上，其中，一类烟和二类烟合计销量规模___万箱以上，年销售收入___亿元以上，进入行业三类烟以上销量规模品牌排名前___位和销售收入前___位；公司全部产品规格年销售收入____亿元以上，整体实力力争进入行业第一方阵。答案：300、100、800、5、10、1000

6、当前市场上销售的“黄金叶”品牌系列卷烟除下列规格15个规格外还有哪几个？天叶、小天叶、上河图、茗仕之风、百年浓香、金如意、软大金圆、红软大金圆、盛世金典、硬大金圆双十支、黄金眼、尚酷、硬金红、硬帝豪和金满堂）。答：硬禧满堂、硬福满堂、硬红旗渠、流金岁月、天香，共5个。

（三）风险题30分

1、有个人去买葱问葱多少钱一斤？

卖葱的人说 1块钱1斤，这是100斤，要完100元。买葱的人又问：“ 葱白跟葱绿分开卖不卖？” 卖葱的人说： 卖！葱白7毛、葱绿3毛

买葱的人都买下了称了称葱白50斤、葱绿50斤、最后一算葱白50*7等于35元；葱绿50*3等于15元；35+15等于50元。买葱的人给了卖葱的人50元就走了，而卖葱的人却纳闷了为什么明明要卖100元的葱而那个买葱的人为什么50元就买走了呢？你说这是为什么？

答案：葱价是加权平均数，由葱白和葱绿两部分价钱加权而得，不是葱白+葱绿。不是累计值。

2.阳光公司销售一种进价为21元的电子产品，按标价的九折销售，仍可获得20%，则这种电子产品的标价为多少元？

答案：21*1.2/0.9=28元

3.某品牌手机降价20%后，又降低了100元，此时售价为1100元，则该手机的原价为多少元.答案：（1100+100）/0.8=1200/0.8=1500元

4、甲、乙两个超市相同商品的原价相同，甲超市举办“所有商品打八折”活动，乙超市举办“买五送一”活动，妈妈打算买10千克的苹果，到哪个超市购买比较省钱。答案：甲超市。甲超市所有商户打八折，相当于原价的0.8倍。乙超市“买五送一”，就是用5斤的钱买了6斤。相当于原价的0.833倍。

5、旅馆三个人间房价30，三人一人掏10块合住一间房，后来老板又打折了，收25，让服务员退给他们5元，服务员偷拿了2元，退给他们一人一元…这样等于他们三个一人掏了9元，3x9＝27，再加上服务员的2元，是29…问，那一元去哪了？有谁能想明白么？

答案：本案例中一共发生额为30元。我们将30分解为以下三个部分。30=25+3+2=第一次收了三人25元+第二次每人退1元（共3元）+服务员偷拿的2元。

6、小李是卖鞋老板，一双鞋进价20元卖30元，客人拿了50元，可是小李没零钱，于是小李向邻居换了5张10元的，找了客人20元。不久，邻居说那50元是假钱，小李不得不赔了邻居50元。请问小李一共亏了多少钱？

答案：亏了40元，小李支出金额：进鞋用了20元+赔邻居50元+找客人20元=90元。小李收入：邻居找回5张10元的共50元。收入-支出=50元-90元=-40元，假币面值为0

（四）加赛题

1、（10分）一台电视机先提价10%，后又降价10%，这台电视机的价格与原价比（）

A.提高了 B.降低了 C.不变 D.不能确定 答案：A。1.1*0.9=0.99

2、（20分）什么是“三感三珍”，“三追三提” 三感：感恩制度、感激组织、感谢同志，三珍：珍惜行业、珍惜岗位、珍惜待遇” 三追：追求信念、追求实干、追求业绩，三提：提升自身素质、提升工作水平、提升精神情趣

3（30分）黄金叶“三烤、三净、三润”技术是指什么？ 答案：三烤工艺：一烤透本香，定金黄；二烤出净香，固本香；三烤成醇香，保温润；三重净化：一净，净烟叶，提醇香；二净，净烟丝，提本香；三净，净烟气，降危害；三道润喉：一润覆膜锁水，不干燥；二润低温保湿，成温润；三润滋养持水，不口干。

第五篇：北京烟草卷烟商品营销技能竞赛技能模拟题2-参考答案

北京烟草卷烟商品营销技能竞赛模拟试卷

营销师（卷烟商品营销）（三级）职业技能鉴定

能 力 部 分 试 卷(二)参考答案与评分标准

一.市场营销（共20分）

第一题：市场调研、分析与预测（12分）参考答案：

1、无问卷编号，不利于整理及归档，应在页眉处插入编号。

2、保密原则没有交代清楚，应加入：您的个人资料将会严格保密，此次问卷仅使用于该次调查之中。

3、第一问中：各备选答案不符合互斥性原则，“吸”与“偶尔吸”相容，“不吸”与“从来不吸”相容，应将备选答案C、D删去。

4、第二问中：备选答案A、20岁以下与B、20-29岁违背了“相互独立”的原则，应将A改为“19岁以下”或将B将为“21—29岁”。

5、第三问中备选答案不符合穷尽性原则，可增加一项答案E、其他

6、第四问中“收入”一词有歧义，问句可改“您的月总收入是”

7、第五问中“经常”二字不恰当，不明确。该题可改为：您一周至少购买一次香烟吗？ A、是 B、不是

8、第八问中备选答案不符合互斥性原则，被调查者会出现多项选择，可将问句改为“您首先会考虑它的”

9、第九问中未考虑时效性，易使被调查者因需要回忆前年情况而产生抵触心态。该题题干可改为：“在过去的一个月里，您购买了几种品牌的香烟？”

10、第十问题干出现诱导性语句，可能会导致调查资料失真，“吸烟危害健康已成为共识”一句可删去。

第二题：货源组织与货源投放（8分）参考答案：

1、（1）12月份D品牌的上柜率＝销售D品牌的客户数/总客户数*100%＝58.09%；

（2）12月份D品牌的重需率＝12月有需求记录的客户数/9、10、11月份有订货记录的客户数*100%＝94.06%（3）12月份D品牌的订足面＝12月份D品牌订足率为100%的客户数/总客户数*100%＝47.29%。

2、（1）老李12月份D品牌的订足率＝12月份D品牌的订货数量/老李12月份D品牌投放限额*100%＝100%。

（2）D品牌是上市不久的新品卷烟，由上述计算出的单品订足率来看，老李对D品牌的订足率为100%，高于其他品牌的平均订足率75%，这说明老李对于D品牌在市场的初始接受度相当高，老李对其有足够的销售信心。此时，应保证货源供应的稳定性，进一步扩大市场份额。二.品牌营销(共30分)第一题：品牌战略规划（15分）参考答案：

1、(1)品牌经理小赵所绘制的图表为品牌定位排比图。(2)绘制排比图最关键的是特征因子的选择。

2、该品牌定位排比图全面地分析了A、B、C、D四个卷烟品牌在品牌知名度、香气细腻纯正等决策因子上的相对表现，清晰地展示了各品牌的优势和定位。

从对比中可以看出，卷烟品牌C相对于其他三个品牌来说，在产品做工质量和购买方便方面有突出表现。因此，对于卷烟品牌C，可以从卷烟做工质量和购买渠道这两个方面着手，突出卷烟品牌C的独特风格，从中提炼品牌的核心价值，并实施有效地传播，就能获得相对竞争优势，实现差异化的品牌定位。

3、(1)甲工业企业与乙工业企业合作生产的A卷烟品牌采取的是复合品牌架构中的联合品牌架构策略。

(2)优点：采取联合品牌架构能够相互借势，具有扩展效应；对于品牌的发展，合作双方风险共担；如果合作双方来自不同国家或区域，还能共享市场。

缺点：联合品牌架构若协调不好，就有相互拆台的危险。因此，企业在采取这种架构前要慎重，选择合适、理想的合作伙伴后，还要待到动机成熟后方可采取下一步行动。

第二题：区域市场发展规划（15分）参考答案

1、(1)C、E品牌的市场价值和市场容量都大于64.5，属于重点品类；

(2)A、D、H品牌的市场价值小于64.5，但市场容量大于64.5，属于常规品类；(3)F、G品牌的市场价值大于64.5，但市场容量小于64.5，属于潜力品类；(4)B品牌的市场价值和市场容量都小于64.5，属于一般品类。

2、不合理。首先，主销品牌应占到同品类70%以上的市场份额，但材料中C、E这两个主销品牌所占的市场份额只有62.5%；其次，替代品牌个数应与主销品牌个数一致，而材料中替代品牌有3个，与只有2个主销品牌个数不符。

三.服务营销(共30分)第一题：客户信息与分类管理及服务设计（15分）参考答案：

1、当前价值=贡献度+支持度+信用度 潜在价值=影响力+成长度 A当前价值=15+18+13=46 潜在价值=13+10=23 B当前价值=8+19+12=39 潜在价值=18+17=35 C当前价值=19+17+15=51 潜在价值=19+17=36 D当前价值=16+13+8=37 潜在价值=10+13=23

2、A是次价值客户； B是潜在价值客户；C是价值客户；D是低价值客户；

C是价值客户，该类客户的当前价值和潜在价值均较高，是理想状态。一个企业拥有这样的客户越多，市场就越稳定，企业就越有发展潜力。公司应当把重要资源投入到保持和发展这类客户的关系上，对客户设计和实施一对一的客户保持策略。

第二题：服务监测与评估（15分）参考答案：

1、服务目标未达成的原因可能有：1)在服务执行过程中企业员工存在不恰当的行为；2)企业自身的服务流程存在缺陷；3)企业的目标值设定过高。(3分)修正服务目标的作用：可以有效弥补在客观情况发生重大变化、员工无法实现原定目标，或原预测情况有误时所设定的目标，从而使得企业的运营合理化，员工有动力去实现目标任务。(4分)

2、自上而下的修正方法：指管理层在服务监测过程发现由于外界环境的变化或事先预测的偏差，使得制定的服务目标值过高或过低而进行目标修正的方法。自上而下的修正需要与服务执行人进行充分的信息沟通，询问新定目标的合理性，同时也可根据其他同类企业在运用过程的经验进行设定。还有自下而上的修正方法。

四.营销管理(共20分)第一题：组织管理（8分）参考答案：

1、根据专业化程度的不同，A省的地市级营销中心属于产品或品牌管理型组织。优点：能将各种营销要素较好地组织起来，发挥营销系统的综合优势；能快速地对市场发生的问题作出反应，并及时解决；提高了产品或品牌培育工作的针对性。

缺点：产品或品牌经理能力有限，与其他部门之间的协调会出现矛盾冲突；不容易熟悉其他方面的业务规范；成本往往比预期的组织管理费用高。

2、根据结构化特征，A省烟草公司营销管理部门属于金字塔型组织。

第二题：绩效管理（12分）

参考答案

1、(1)作为企业战略目标的分解，关键绩效指标的制定推动企业战略在各单位、各部门的执行。

(2)关键绩效指标使上下级对本职工作的职责和关键绩效要求有了清晰的共识，确保各类人员努力方向的一致性。

(3)关键绩效指标为绩效管理提供了透明、客观、可衡量的基础。(4)关键绩效指标帮助员工集中精力处理对企业战略有重大驱动力的方面。

(5)通过定期计算和回顾关键绩效指标执行结果，营销管理人员能清晰了解经营领域中的关键绩效参数，及时诊断存在的问题，采取行动予以改进。

2、(1)战略目标分解；

(2)对企业的关键成功要素进行分解，形成关键绩效指标要素；(3)细化关键绩效指标要素；(4)确定关键绩效指标。

3、标杆法、平衡记分法。