职间营销实战工作总结

第一篇：职间营销实战工作总结

职间营销实战工作总结

自2011年3月1日任职公司营销部经理以来，在一线的营销实战工作中，有成功，有失败，现将就职期间走过的路，经历的一些事进行总结，不管成败，希望能为公司带来一点经验和教训。

一 营销模式

1、电话营销：此模式需要做大量的信息搜集工作，只有具有足够的信息，才能更多机会的电话沟通，良好的沟通建立起来了，才有更好的合作机会和平台；电话营销有两个重要的作用：第一，公司品牌的宣传平台；第二，发现和挖掘意向客户（其合作的物流公司、价格、服务标准等）；

在电话营销开始之前，作为一个合格的营销人员，必须具备的一定的心理素质和话语技巧；尤其是在开展过程中，心理素质非常重要；其实，事情很简单，就看我们作为一个营销人员有没有勇气去面对；电话营销过程中，使用的话术不能太死板，记住一点：我们需要的是通过电话搜集意向客户名单。

对于已经成交的老客户，在新产品推出时，也可以通过电话拜访进行产品宣传。

优势：能够迅速的建立沟通平台，散播和辐射面广；

劣势：不能更准确的定位客户，无法让客户在沟通的过程中感受更多的真诚；（在很多的企业面前，总以为物流就是配货站）。

2、拜访客户：可以分为两种子模式，陌拜和意向拜访。这两种模式相同点就是直接面对面接触客户，及时准确的传递公司的产品信息，更准确的把握客户信息。

陌拜优势：与客户面对面接触

陌拜劣势：耗费大量的人力，而效果不一定好

意向拜访优势：这是一种针对性较强的拜访，针对从电话拜访中确定的意向客户进行的一种较强目的性的模式。成交机率较高；

意向拜访劣势：前期付出的人力、物力较高；在这种模式中可以采取粘性服务。

3、短信销售：这种模式比较适合于新产品推出和客户关系的维护。新产品的推出用短信展现给客户一个爆炸性的亮点；利用短信平台可以及时向客户传递货物的走向。这种模式比较适合于成交合作的老客户。运用这种模式的时候，比较注意的一点，在向客户传递货物走向的时候，务必收货人和发货人同时传递。

优势：及时快速的传递信息，省时、省力；

劣势：部分客户以为是垃圾和广告短信，很少关注。（为避免这样的情况，个人建议：在电话销售的过程中，务必让客户记录和保存手机号码）。

此种模式，对于维护客户资源少的营销人员来说非常有用，当客户群达到一定数量的时候，这种利用短信平台来维护客户服务关系的模式，具有很大的局限性。

4、网络销售：广泛将信息借助于网络平台进行散播和信息传递。目的：借助百度、谷歌等平台的强力搜索功能，让主动寻找信息的客户能够及时了解我们。这种模式基本属于守株待兔型，只需要把信息发布到网络平台；这种模式只是一种辅助模式，只是在业余时间不断的更新和发布信息；而且这种模式会出现“咨询多、成交低”的现象。但是，从长远来开，只要有信息传递，肯定有意向客户咨询，只要有意向客户咨询，那么我们就有成交的机会。

二 信息搜集途径

在整个的营销过程中，信息的搜集非常重要，只有掌握了更多的信息，营销才有了真正的开始。毫无目的的去莽打莽撞是非常可怕的。长时间的莽打莽撞不仅仅削减营销人员的士气和激情，而且造成营销无方向。现就现有的几种途径和方法介绍如下：

1、网络搜索：这个平台能够收集到很多客户信息资源，但很大程度上有效的资源相对来说少，因为利用网络收集到的客户信息很大程度上已经是过去式了；但这绝对不乏是一个好的途径，简单、易操作、数量多；而且，客户代表可以根据各自的喜好针对某一种产业进行收集。

2、纸报搜索：晨鸿信息、齐鲁晚报、潍坊晚报等等，很多电话信息，及时掌握这些信息或许能带来意向不到的效果，这种方法也很简单，而且也很容易得到。这种方式也包括购买政府黄页、邮电局的电话号码簿等。

3、闲游搜索：当我们在公交车上，当我们走在大街上，当我们在购物广场里，我们都有可能看到一些广告电话、公司宣传电话、招聘电话、厂家电话等等；这些都是我们营销人员的一些关注的地方；让自己养成随时随地做笔录的良好习惯。

4、亲友提供：通过同学、朋友、亲戚等提供相应的信息资源；尤其是在政府部门工作的亲友，他们提供的信息资源相对来说准确而有效；还有一些保险公司、网络销售公司、培训机构等人员提供的信息也非常的广泛，只是在针对后部分人员进行信息搜集时，或许是有条件的进行交换或给予。

5、客户转介绍：这种方式是在客户关系维护非常成熟的情况下，让其切身感受到公司的优质服务基础上，让客户给予提供客户信息的一种方法。毕竟每一个客户都有自己的一个事业圈和生活圈，通过转介绍这种方式，更容易让更多的客户信息浮出，而且对于以后成交具有很大的崔进作用。而且这种转介绍的客户相对来说对公司的信任度非常高。

6、门官提供：在进入一个公司之前，首先要过的就是门卫关，从这些人处得到的信息是非常值得研究的；生产什么货？货发哪里？货量有多大？一般进出多大的车？周围还有那些企业？这些信息都可以从门卫处得知。而且，过了门官这一关，你将会有意想不到的效果。

对于这些信息的途径仅是我在实际工作中运用到的，而还有更多的途径还没有挖掘出来；或者说已经想到而没有付诸实施，所以也无法针对这些未接触的东西写出自己的亲身感受。

三 营销方法

1、以点带面法：对行业带有兴趣的营销人员，这无疑是个好的模式，在行业带中攻下几个具有代表性的客户源，依据这些客户源进行群体攻击；而且通过这种模式，还会寻找到产业链上的深层次客户（包括上游和下游客户）。如果再加上借力用力，充分发挥营销潜能，更会取得非常好的效果；市场局面的打开也是顺理成章的事情；

2、先跟后带法：在整个的营销过程中，沟通和交流是很有必要的，在这个过程中，首先要不断的认同和赞美客户，目的是要在感性上让客户认同你；在建立初步信任的基础上，然后再谈及相关业务。有时候，我们在客户面前充当的就是一个倾听者，让客户感受到一份真诚；而作为一个合格的营销人员，不仅仅是作为倾听者出现，而是通过与客户的沟通找到切入点；比如现合作物流公司的现状，包括价格、服务、是否出现货损、是否违反行业潜规则等。

3、以片换片法：名片代表的是一种形象，在企业品牌的宣传方面起非常重要的作用。名片的本身就是一个信息。名片的交换实际上是一个信息的交换。随时随地的散发名片，随时随地的将信息进行传播。物流营销的过程非常简单，客户也在通过各种途径寻找合适的物流公司。通过有效的信息交换，为我们的合作架起了一座桥梁。

4、粘性服务法：前面提到过这个词语，粘性服务顾名思义就是将客户黏住。通过电话沟通、短信平台，不断的去为客户解决实际问题。哪怕你的一些建议根本无法为之解决问题，但通过这些粘性服务，你已经给客户留下了深刻的印象，他记住了你的名字，他习惯了你的短信，当他在遇到问题的时候，或许想到的第一个人就是你。这种粘性服务需要长时间的磨合，不断的让你成为客户的一个习惯，前期的付出是非常大的；粘性服务最忌讳的就是半途而废。

5、引导选择法：当客户在即将成交面前举棋不定的时候，我们可以给予客户适当的引导；这是心理学的一些东西；打个比方，当一个人站在十字路口上，不知道选择走向何方的时候，有人告诉他，不是向南走就是向北走，向南走有什么好处，向北走又有什么好处。在这种情况下，客户的思维会被你所牵引。拿到我们公司来说，既有价格优惠的普通汽运，又有高效服务的卡车航班。抛给客户一个选择题，在这种引导下，客户会根据自己的实际情况作出一个合适的选择。

6、找对人，做对事：随着社会分工的细化，各负其责已经成为一个企业的基本模式。所以我们在营销过程中一定要找对人，当你找到老板的时候，说不定老板丢给你一句话，说不定业务就无法开展；当你找到了负责发货人员的时候，说不定业务就成了。因为找对人，很多程度上是建立在双方共同关注的事情的基础上。在此基础上，双方才能找到更多的共同语言。做对事，有的人能把坏事变成好事，也有的人能把好事变成坏事。

7、产业链挖掘法：一个产业如同一个人，不可能孤立的存在。有生产拉链的就会有制作拉链头的，有生产胶管的就会由制造塑胶机的，有生产食品的就有加工食品添加剂的，等等。当一个具有智慧的营销人员，往往在做一个产品的时候，不断的发现相对应的产业链在哪里？这无疑也是成功的一个亮点。

8、借力用力法：在整个的营销过程中，借力用力很重要，当我们在“找对人”的这个过程中，很好的借力用力会取得意想不到的效果。比如在某公司的物流部可以这样借力用力：今天，我来贵公司拜访刘总，但刘总没有时间，所以他让我来找您谈谈有关物流合作的事宜。其实，你有没有和刘总约好不重要，重要的是你要学会借刘总的力。还有借助配货站和包厂方的力量也可以进行营销突破。

以上就是在实际工作中运用的几个方法，营销的方法成千上万，这些方法总是千变万化的，需要每一个营销人员灵活的去掌握，充分发挥自己的悟性，领悟营销的要点。

四 营销准备

1、熟悉货物理性：7-15天的时间，熟悉货物理性，必要时直接在理货员岗位实习。做营销首先要熟悉这些东西，才能与客户进行沟通。重货？抛货？重抛？这些都需要营销人员必须掌握的基本常识。物流行业本身接触的货物就是各型各色的东西，货物的理性也是各具特色。在这个过程中，需要营销人员的悟性和敏锐。

2、熟悉专线地图：了解沿途必经的几个大的城市，包括距离、到达时效、地域货物等。掌握这些以后，在与客户谈判的过程中可以将公司的物流成本、费用等分析给客户，让客户感受我们运价的合理性。同时，对于客户关系的维护也有很大的作用。货物什么时候发车的，大致到了哪个地区，大体什么时间到达，等等。

3、熟悉运价：包括港到港价格和中转价格。港到港价格相对来说周期内比较稳定，而中转价格很不稳定，这需要营销人员必须及时准确的掌握价格信息。这样才能将运价准确的传递给客户，避免引起一些不必要的麻烦。

4、心态的调整：一个优秀的营销人员必须具备良好的心理素质，它的养成需要营销人员及时的调整自己的心态；而且具有坚定的信心和信念，尤其是在开展粘性服务的过程中，这种信念显得更为重要。相信自己，相信办法总比困难多，相信自己一定能行。给客户持续不断的自信。

5、计划自己的营销：在营销工作开展之前，必须让营销成为一种计划活动，包括电话拜访、客户走访、短信营销等。而通过自身的计划发现客户的发货周期，必要时，找到客户的发货计划。

6、营销人员必带的工具：电话、名片、笔记本、宣传册、有关物流行业的书籍（这个本人在实际营销过程中实行欠缺）。

五 营销总结

1、定期的回顾自己的营销历程，找到自己成功和失败的案例，从中总结经验和教训，并将之分享；

2、必须养成随时做记录的良好习惯，不断的回顾已成交客户的成交记录，发现客户的发货周期，必要时主动联系客户，促成进一步成交；

3、关注细节，对客户的生产、财务、销售、供应等部门的任何异常都要关注，这些东西有可能直接关系到货量的增减、货款回收的难易等等；

4、回顾和客户当时成交的情景并做详细记录，总有一天我们这些东西会用的着。这是一种与客户感情加深的捷径，但前提是营销人员必须要有促成感情加深的情景；

5、将短信和网络平台更好的运用。当得知客户有问题需要解决的时候，可以利用这些平台传递一些有助于客户解决实际问题的短信或邮件；当得知我们的尊敬的客户生病的时候，不妨发个短信问候一下；假节日来了，发个短信；这些都是有助于营销人员开展工作的工具；

6、优秀的营销人员不仅仅是维护发货人利益，同时也在维护收货人利益。由于物流行业的特殊性，本身就是作为一种服务介质出现在发货人和收货人之间。所以两头的客户关系的维护非常重要。

7、当自己的操作发生问题的时候，要勇敢的面对客户，客户最忌讳的是欺骗；其实人心都是肉长的，将自己面临的困难或者发生的事情如实的告诉客户，恳请客户的原谅，相信客户也会理解的；千万不要去欺骗客户。因为一个谎言需要无数个谎言的支撑。欺骗行为，一旦让客户失去了信任，我们将面临丢掉客户。

8、在客户面前，任何一个营销人员必须要充满自信，俗话说：没有金刚钻，不揽瓷器活。既然我们揽了，我们就要非常有信心的去做。没有底气，客户是不会将货物交给我们的。

9、在客户面前，做营销不是要饭。而是为客户更好的服务，更好的为客户节约物流成本。

10、不要忽视团队的力量，营销过程中，单打独斗已经无法达到最终的效果。巧妙的运用团队的力量，针对不同性格的客户，充分发挥每一个营销人员的优势，必定征服客户。

11、积水成河，积少成多。中国有句俗语：勿以善小而不为。不因单小而不为，不要整天想着去做大单，营销过程是一个资源和信息积累的过程，一点一滴的积累，从无到有，从有到多，从多到优。千万不要把发货量小的客户不当回事，这句话不是光挂在嘴上，而是体现在实际行动上。在物流行业里面，很多时候，经理们往往注重了货量的大小，而忽视了零担客户的维护，久而久之，势必影响到整个小客户群体的市场份额。

12、物流末端配送服务在整个的循环模式中显得非常重要，最终他要与收货人直接接触，为之服务。末端配送服务的水平和质量直接影响到整个公司的品牌和效应。这个环节中，和公司合作的中转公司也在其中占了很大比例的份额。这就需要公司优化供应商。这一点虽然与营销系统没有直接的关系，但这一环节直接影响到营销部客户关系的维护。

13、风控系统的建立和健全。现有的风控体系只是出现在事后的一种处理状态；个人理解的是：既然是控制，必然具备事前预防的动作。而事后的动作只是亡羊补牢；仅仅在事后处理时要求业务人员与客户交涉将损失至最低限度，这种模式是非常不可取的。

六 营销技巧

1、识面识人，读懂客户：这与心理学有一定的关联，一个人的面部表情与一个人的心理在很大程度上是一一相符的；有时候我们不得不相信自己的第六感；通过面相可以识别一个的性格特点，在营销的过程中，我们就知道应该怎么去和客户谈判；

2、会哭的孩子有奶吃：营销人员开始做业务的时候，激情高涨，冲进很大，找到客户，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实我们应该继续跟进，不断的询问，什么时候发货，直到有结果为止。其实，客户也在等我们问他，就像孩子不哭，怎么知道他饿了呢？

3、应该钓鱼，不是撒网：这个技巧与上面提到的以点带面非常相似。钓鱼法就像恋爱中的男孩追女孩，难道男孩会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗？我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。敏锐的营销人员会选准一个行业，从行业里挑出几个认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。如果再转到别的行业，复制它，就像钓鱼一样，看准大的，一条一条的钓，很舒服。

4、胆大、心细、脸皮厚：胆大，不管将来发生什么事情，我们必须时刻告诉自己要有勇气和胆量去面对，敢说敢作敢为敢当，始终让客户感受到我们的自信和攻无不克的决心。心细，关注细节，不断的在细节上提醒客户，哪怕你不专业，但对于客户来说无疑是很有用处的。脸皮厚，前面的粘性服务，还有钓鱼中就说了这个方面。

5、谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。营销人员在和客户聊天时，往往很注意谈话的内容，老是找不到话题，其实应该注意到谈话的过程和气氛。如果哪天聊的很愉快，很融洽，感情就会很亲近，在多天之后，我们往往忘记了当时谈的是什么，只记得那天聊的很开心。在这种情形之下，营销工作就比较容易开展。

6、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟客户那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了，其实我们也是要拿到货款才有提成，欠债还钱，天经地义的。

7、异性之间做业务相对来说比较容易；自然的生理规律告诉我们，男女搭配，干活不累；这句话完全可以运用在营销技巧方面；异性之间的接触，荷尔蒙起了很重要的作用，这是谁也改变不了的事实。

8、电话营销或走访客户的语气一定要温和而不乏自信；只要通过这些肢体语言和话语表现出来你对产品非常的自信，客户才有胆量和你合作；如果言语唯唯诺诺、毫无底气，客户怎么敢和你谈。

9、谈判的整个过程，尤其是第一次接触，千万不要出现冷场现象；一旦出现这样的气氛，客户几乎没有成交的可能；这些需要营销人员不断在交谈过程中，敏锐的掌握到客户的心理，客户到底想要的是什么？同时，给客户留下一个快乐轻松的第一次。

10、不管在什么情况下，一定要让客户放心；知道客户关注的焦点有哪几个？安全？时效？代收款？大致也就不外乎这几个方面；通过客户关系的维护，可以感觉到现在客户对到货时效非常关注；尤其是发的货物属于半成品的加工原料，生产计划已经安排；所以我们一定要对这些货物进行特别关注。

以上是在营销部实际工作中得到的一点点经验之谈，算不上什么成功之道。只是在这里写出来，好的地方就借鉴一下，不好的地方就删除。

七 营销流程

作为一个营销团队，必须要有自己的营销流程，并将流程不断的更新与完善，进而不断促进营销工作的开展，现将自营销部成立以来逐步建立的营销流程描述如下：

1、营销计划：纵向包括部门计划和个人计划，横向包括月度计划和日工作计划。月度工作计划由部门经理和员工一同制定，达到目标一致的作用；日工作计划是个人制定的目标，这需要每个营销人员不断的去挑战人性的弱点。当一个优秀的营销人员将自己的计划不断的实施并逐步改进的时候，成功已经距离很近了。计划的内容可以包括：信息搜集的数量、电话拜访的次数、客户走访的次数、预计成交客户的数量等（这一环节在实际运行过程中，没有全部的运行）。

2、信息搜集：营销人员必须保证每天都有足够的信息才能更好的按照计划开展营销工作；

3、电话拜访：按照搜集的信息和自己的计划进行电话拜访，上面也提到过电话拜访的一些东西。抓住的一点：发现和挖掘意向客户信息；

4、客户走访：根据电话拜访的结果，针对意向客户进行实地拜访，直接面对面的进行沟通，进一步促成发货意向。这个过程，需要营销人员的诚意和信心；

5、客户成交：通过电话拜访可以成交，通过走访意向客户也可以成交。营销的最终目的就是客户成交。我们不管运用哪种方式，但最终的结果只有一个。但成交前的过程需要营销人员不断的付出和努力。相信有付出必有收获。

6、客户关系维护：通过电话不断的了解客户需求，通过短信平台向客户了解货物动态，通过成交记录增加与客户情感沟通。利用一切可利用的资源与客户保持密切联系。这个过程也是优化客户的一个过程，优秀的营销人员可以将劣质客户转换为高端客户。而且通过客户关系的维护，进行客户的优胜劣汰。对所有的客户划分等级；

7、转介绍：通过客户关系的维护，适当的时候，让客户给与转介绍。这种途径相对来说非常有效。因为通过客户的介绍减少了很多不必要的工作。这种介绍具有最基础的一致点就是信任；

营销没有终点，优秀的营销人员可以将这些流程进行细化，并不断分解，循环使用。最终形成一套自有独特的营销体系。营销人员在整个的操作过程中，不仅仅充当销售的这个角色，客服、风控等这些职能都会涉及到。如何处理问题，维护客户关系，需要每个营销人员自己去领悟。营销需要不断的创新和改进。

七 营销流程的原则

1、可行性：确保流程执行过程畅通无阻，具有较强的可操作性，否则只能事倍功半；但在实施过程中，需要每一个营销成员认可，它不是死板的，营销人员可根据自己的喜好进行变通；

2、系统性：确保环节之间的协调畅通，确保整体流程畅通；整个操作的环节的进行，需要营销人员自己掌握；什么样的客户电话拜访完毕以后需要进一步电话跟踪还是走访，走访完毕以后，什么时候需要电话跟进；这些都需要营销人员灵活掌握，形成一个系统；

3、连续性：一套系统始终是循环的，有首有尾，首尾交接，不断创新，持续改进；营销系统的连续性能够促使粘性服务的更顺利进行；更加能够加深与客户的沟通，不断的了解客户需求，找到切入点，发现竞争对手的劣势；

4、记录性：必须对所有的过程和客户信息做详细的记录并存档备案。

八 营销箴言

在我的词典里，我将这些箴言命名为“疯言疯语”，既然路走过来了，总要有脚印留下，潘长江说过：浓缩的都是精华。

1、贪婪和惰性是人性的两大弱点，只有不断的挑战自己的这种弱点，才能不断的取得成功；

2、缺乏自信是自己对未知事物的一种恐惧感；

3、阻挡我们前进的不是千难险阻，而是鞋子里的那粒沙子；

4、知道自己多少斤两的人，叫自知之明；连自己都不知道几斤几两的人，叫糊涂虫；

5、再小的船也能在风浪中行驶，再大的船也有可能会被风浪掀翻；

6、江湖无风浪谈不上江湖，江湖有风有浪；

7、营销的成败与事情的计划和准备成正比；

8、成功的开始来自每一件小的事情，小事成功的多了也就成就了大的成功；

9、团队协作可以让营销工作变得轻松快乐；

10、主动出击，与拒绝较真；

11、让我痛苦者必让我强大；

12、鲁迅说：敢于直面惨淡的人生，敢于正视淋漓的鲜血；我说：敢于直面刁难的客户，敢于正视客户的错误。

九 营销过程注意的细节

1、营销礼仪：这里包含肢体礼仪和语言礼仪，一个优秀的营销人员必是能够活跃气氛的人，能够通过语言和肢体的相互配合将气氛融洽；同时，这种礼仪折射出来的是公司的整体形象，也是公司宣传的一个窗口。（礼仪的细微程度可以与客户的习惯相吻合）；

2、合同审核：认真审核签订的每一份服务合同或托运单，确保双方的合法权益；这个细节主要向客户表明，我们具有极其负责的工作态度，不仅仅对公司负责，也要对客户负责；而且通过这一细节也向客户表明，我们是非常有诚意的，我们的服务也是无微不至的；

3、成交情形：务必记录每一个成交客户即时即景成交的情形。把这些做成文案，不定期的跟客户经常谈起这些情形，必要时，将这些记载文案的情形和客户一起浏览，一起回忆当时的情景；这是一种心理上的情感战术；

4、了解客户创业时的艰难和成功之后的那种自豪感；不断的赞美和认同客户，当你走的路与客户曾经走的路相似的时候，会找到很多共同探讨的地方，进一步加深与客户的情感；

5、时刻关注客户内部的异常；有时候客户一句不经意的话，后面隐藏的就是客户公司内部的异常；这个需要营销人员高度的职业敏感性；比方说，发货人员的更换、财务人员的更换、客户处人员的工作状态、负责人的牢骚和抱怨等等，都有可能是一些异常信号；

6、尽量接触客户的销售和生产人员，这一层面的公关可以让营销人员提前预知客户的发货计划，在此基础上，我们可以提前跟客户确认运力等方面的工作；

7、结算方式的确定：一般情况下，在物流行业中存在现付、到付、回付、月结等几种结算方式，其中还有两笔付和货到打卡等比较传统的方式；作为营销人员为保证公司的资金回笼，在成交之前务必注意该环节，初期最佳的结算方式是现付和到付，当然这需要营销人员对客户做正确的引导，引导客户接受最佳的结算方式；

8、毛重和净重：在成交过程中，务必注意毛重和净重；现在很多加工厂一般给报的都是净重，而不是毛重，这需要营销人员在谈判过程中需要注意，这个有时候直接影响到与客户的合作关系，发生双方推卸现象；

9、代理费的计算：在物流行业里面，代理费模式普遍存在，这就与客户事先交涉明白，是人家的就给人家，不要贪婪，而且账目一定要清清楚楚；

10、电话拜访很多时候是在路上进行的，当你在任何时候，只要有电话或者准备一份路上电话拜访客户名单；充分利用自己的空闲时间与客户保持联系；

11、充分发现和挖掘发货方与收货方的合作关系，我们做物流服务是作为两者的一种介质出现在他们之间的，一个敏锐的营销人员必须抓住这些信息，才能在收发双方的客户关系维护中做到游刃有余；发货方的很多发货计划是根据收货人的计划而进行的，这也是营销策略的一个点。

12、代收货款：很多客户要求物流公司代收货款，首先营销人员在成交之前，务必通过发货人探听一下收货方的信誉问题，通过这个动作，可以确定是否做送货上门服务。

13、第一笔交易，不管大小，营销人员在尽可能的条件下参入全过程的跟踪；第一，首先熟悉此客户的货物理性；第二，更加熟悉客户的性格和行为方式；第三，确保初次合作的顺利进行，保证客户的满意度和对公司的信任度。

十 营销过程中常用方法

在此，这些营销方法一般在面对面的谈判过程中。

营销是一种以结果论英雄的游戏，营销的最终目的就是要成交，再好的营销过程没有成交最终的结果都是风花雪月，一场空谈。在我们营销人员的心中，除了成交，别无选择。而在整个的营销过程中，过程显得并不怎么重要，但是如何掌控营销的整个过程需要营销人员务必掌握并熟练的使用一些方法。而排除客户对我们营销人员的疑义无疑就是一件好的事情。

1、顾客说：我要考虑一下。

对策：时间就是金钱，机不再失，时不再来。

1）询问法：通常在这种情况下，客户或许对客户感兴趣，但可能还没弄清你的介绍（如港到港是什么意思？）或者有难言之隐，不敢决策（如没有决策权）或者直接就是推托之词。所以要利用询问法找到真正的原因，在对症下药。（比如：①请问我刚才说的，您还有哪里不清楚的，所以你才要考虑一下？②对于这个事情，我相信您完全就可以做决定了，是不是还要和您的老板商量一下？语气一定要温和。③这个项目的推出，已经是非常优惠了，我想您就不用考虑了。）

2）假设法：假设马上发货的话，客户会得到什么好处？如果不马上发货的话，有可能会失去一些利益。这个利用人的虚伪性立刻成交。

3）直接法：对于男性主管来说，利用一些激将法，或许能取得很好的效果。但是这种方法运用一定要柔和，不要因此伤了和气。所以在使用时，务必掌握一个度。

2、客户说：价格太贵了。

对策：一分钱一分货，其实一点都不贵。

1）比较法：

①横向比较：同行的优势和劣势针对切入点分析给客户，比如时效、服务、价格等；

②纵向比较：与公司同期的价格做个比较，同时注意物价上涨和经济情况进行综合分析。比如，运力成本、人工成本等。

在我们公司有个很大的优势，要时效有时效，要优惠有优惠，多重选择，总有一种适合客户。

2）拆价法：

在利用这个方法的时候，将提货费、送货费、港到港价格，这个期间也可以将运力成本、人工成本逐一的分析给客户，每个环节的必要费用如果能让客户满意的话，那么整个价格就会让客户感到合理。

3）平均法：

特别是在大吨位货物的谈价上，这个方法有时候很实用；按照吨位报价，不管市场价格如何，给客户的感觉就是高；如果平均到每公斤的价格，或许就是几毛钱而已；在感觉上客户以为是便宜的。

4）赞美法：

主要目的在于，通过赞美不得不让客户为了面子而达成营销成交。比如：您看您是非常重视成本核算的，对于成本管理来说，您是老师。在这里我将我们公司的成本都逐一的向你做了汇报，就是真诚的希望能和你达成协作。

3、客户说：经济萎缩，市场不景气。

对策：在这种情况下，才更有更大的机会占领市场。

风险法：别人都不敢做的事情，我们做了，别人不敢给你供货，我们给你，同时在经济萎缩的情况下，我们为客户抢先服务了。那么我们就会占领更大的市场份额。

4、客户说：能不能便宜点。

对策：价格是价值的体现，便宜无好货。

1）得失法：交易就是一种平等互利的投资，你投入金钱，我投入服务，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对客户本身是个遗憾。

2）底牌法：这个价格已经是目前潍坊物流市场上很优惠的价格，我们有高效的卡航和价格低廉的动车航班，要快有快，要便宜有便宜，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实或许并不是底牌，离底牌还有距离）。

第二篇：营销实战总结

故事的积累：

1.不是卖房子 是卖樱桃树 和自己租房的选择是一样的房东卖的是一个位置

2.狡猾的出版商

卖点的提炼：

1.独特卖点优质服务百度售后服务 客服来自总部培训和蓝计划

2.独特卖点 方便 简单

3.独特卖点吉祥数字 健康 美丽（“化妆品”卖的是一种“美丽”“年轻”“青春” 药“”卖的是一种“健康”）

4.独特卖点 是一种愉快感觉 聊天气氛很好很融洽 客户就冲这种难得的愉快心情，下订单了

行业人士说：买“奔驰”就是买一种“高贵”的感觉 买“宝马” 是买一种“时尚”的感觉 买“沃尔沃”是买一种“安全”的感觉

异议处理（拒接处理）

1.价格太贵了费用太贵了。（商务谈判）

第一个是附加条件成交法。

（增加单批成交量二线三线品牌常用的方法）

延长交货时间。（很多产业供应商和合作伙伴的关系）

是服务打折或者减少服务（售后服务卖股票软件时 一个礼拜两只股票变成一只）第四是变更交易条件（用现金交易比其他方式交易对自己有利）

第二个是同理引导法是引导（引导到效果和售后服务 和品牌性价比）

第三个是资源互换法

第四个幽默化解法

2.不需要。

第一个是我们暂时不需要：首先：我今天不卖产品 只是有几个想请教您

第二个我不需要： 其次：没关系 只是想把我们的资料发邮件给你参考！方便你需要的时候，能够及时找到我，行吗？请问您的邮箱地址是。。？

第三个我们暂时不需要我当然知道我知道你不需要 因为没有一个人会在还不了解一个产品的情况说需要的 而且 如果您有需要的话。肯定早买了。您能告诉我为什么不需要吗？

第四个我们没有兴趣，不需要真的吗？ 您是今天不需要，还是永远不需要？如果是今天不需要，那我改日打过来；如果您永远不需要，那我觉得那是不可能的。因为这世界上没有永恒的东西 您说对吗？

3.考虑考虑。

面对客户说考虑考虑时，最有效的回答是立即询问“为什么还需要考虑”？找到对方犹豫不决的真正原因，并提供一个解决疑虑的方案给对方担心效果 ：成功案例 讲故事

考虑是应该的，我在购买任何一个产品之前也会认真考虑，我通常会考虑产品质量好不好？使用后会不会有效果？对方的服务承诺是否会兑现？ 请问您是担心什么问题？

非常感谢您在考虑我们百度产品，这说明您对我们的产品有兴趣，但您心中一定有某方面的顾虑，才让您难以下决定。您看这样行不行，您把您心中的顾虑说出来，看看我们能不能帮忙解决？

4.现在很忙。

真忙：开会 开车在和别人说话等 不方便接 只要立即约一个时间再打过去了 假忙：陈述的事情调动不起对方的兴趣 对方就说忙为借口进行推托

好极了，我就是找忙碌的人合作。据我个人的经验，忙碌的人一定是个事业心很强的人，而我今天要告诉您的好消息，恰恰能够帮助您能够把事业做强做大。

5领导还没同意（保住对方的面子和自尊心很重要）。多次通话后，对方常以：领导还没同意为由 进行推脱，多数情况下，可以判断出对方没有实际或者最终决策权。

多种说法参考：

领导还没同意，过两天我和你联系

非常感谢您为这个项目付出了这么多的心血，另外我希望您能帮我一个忙，麻烦您将您们领导方式告诉我，好吗？处于礼貌，我想问候一下你们领导。

领导很忙，我们合作的事情还没有批下来，等批准下来我再和你联系。

好的，非常感谢，我知道您一直把这件事放在心上。由于这个事情比较紧急，您看明天能给我一个答复吗？

领导还没同意呢！

这段时间真是太辛苦您了，您看我为你做点什么吗？如果方便的话我可以直接跟你们领导联系一下，您觉得如何呢？

5.我们已经有其他供应商了。

最忌讳的就是贬低对方现在的供应商，盲目抬高自己。（贬低对方的选择也就是贬低对方 对方之所以选择竞争对手是有原因的）

最聪明的说法是赞美对方的选择，并且巧妙展示产品的独特卖点 让对方做一个比较。

第三篇：实战营销培训

什么是实战营销培训？

所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，实战营销培训就是指利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。营销培训的目的是实战

培训的目的是为了实战。所谓实战，意思就是针对这个行业的具体可用的操作方法技巧，而不是泛之四海都可用的那种经验理论。面对诸多各式各样的培训方式如：企业内部订单式课程、公开课、定期培训班、体验式培训，拓展训练、员工进修等等。但许多一部分的企业和培训机构，却忘记了培训的目的——实战。将培训所学得到的东西正确的运用到市场操作中这才是培训的实质。

但大多数的企业却陷入了为培训而培训的误区之中。要公司内部的营销高手或请某些培训机构，在不了解每一个一线销售人员的实际胜任力下，开始糊涂的自以为是的将一些高深的故作玄虚的理论填鸭式的塞给被培训者，完全不管受训者接不接受理不理解。然后拍拍屁股走人，面对这些连消化都消化不了的玄虚理论，还何谈将他们运用到营销中，这是难为一线营销售人员，也是在难为企业。

要把实战放在培训中显而易见的地方，时刻记得营销培训的目的，教授于企业，应用于市场。只有教授的知识理论用在了市场中，才能转变为利润。

如果只是为了培训而培训，还不如发些资料大家看看，根本没必要进行专门的培训。

以战养战远胜纸上谈兵

几乎大部分企业的采取过各式各样的培训方式，如：公司营销高手的内部培训，外来专家授课，知名教授的讲座。但我们听到的是上面例子中的类似企业常常的反映——“培训的内容在实际工作中用不上”、“培训后员工没有多大的转变”、“培训课程针对性不强，不能解决实际问题”这是很多企业在一线销售人员培训中所头疼的问题。纸上谈兵永远是最无用的。

战场上的士兵永远比军校中的学生成长的快。《孙子兵法》中的以战养战同样适用于营销培训之中。而在营销的战斗中我们得到的不是木材，粮食，兵器，我们得到的是由血和汗涂抹出的适用于市场的真正理论，得到的是面对市场的灵

活的操作应变力。得到的是面对市场沉着不变的行为执行力。

实战营销培训的核心就是以战养战。利用具体有代表性的实际销售操作指导学员形成营销理论和操作技巧，反之又以所形成的营销理论和操作技巧作用于实际市场操作中。

理论和实战要两腿走路

再好的理论没有实战实践那也只是一句漂亮的空话。再大的实战没有理论支持那也只是一场终败的博弈。

在培训过程当中，不难发现有些培训讲师只是把其它通用行业的一些技巧方法死搬硬套的向大家讲授，虽然可以给本行业提供一些借鉴意义，但学员们应用起来却很费力。讲师不了解一线的实际情况，因此就不能将经验理论与销售实际结合起来讲述，而欠缺了这种必要的结合，学员应用起来就很困难，也不实用。

实战营销培训的前提就是理论和实战两条腿走路。以实战获取理论基础，又以取得的理论提高总结在指导于实战。

第四篇：快餐店营销实战

快餐店营销实战

在这之前, 很多人一直惯性的把品质服务及干净舒适的环境摆在影响快餐店 营业额最重要的位置上,但是这种靠内部品质,服务,环境对营业额的维持,需 要很长时间的顾客认可,以及连锁店的数量倍速增加,方可达到好的效果.就拿员工的朝气和成就感来说吧, 光靠提升品质和展现亲切自然的服务和加 上清洁舒适的环境,晋升的机会等等,这些远远都比不上与强大的品牌对手争夺 市场份额及占领市场更具有成就感.所有的人都会眼看着由于市场营销的注入, 一家餐厅的生意由差到好,由亏本到盈利的快速有效增长所产生激烈商战的魅 力.所以我认为,所有店内的最高标准品质服务,包括店内的培训都是为市场 营销服务的,由于这种观念的转变能激起全体人员的激情,因为他们有了更高的 挑战和目标,从努力学习到行动都是为了达到完成整体最高的目标.这种乐趣是 所有的人都能想象和感受的到的.这种成就感是所有的人愿意承受和感受的,也 是体现人生价值的最有意义工作.由于这种快餐连锁营销采用了一切都从最高目标去要求内部的品质服 务,环境及店内设备全体人员等等.更注重于加强内外部一切可利用,可合作, 可影响提升营业额的资源,这种方法已成功的整顿提升了多家餐厅,甚至改变, 提升了许多员工的思想及认识人生道路.

整合营销 所谓营销,是指有计划,有策略,有组织,有目的的持之以恒的为市场目 标而付出的行动.市场营销致力于营造长期有效的市场氛围, 笼罩并且占领市场.所以对市场营销的决策者要求具有最长远的目光,最深刻的感受力,举一反三及 灵活多变的应变能力,而不是拘限于一朝一夕.很多目光短浅的人说: “我们明 天一定要把营业额做高” ,孰不知这需要多少个昨天,前天,大前天甚至一周, 两周,一月,两月的付出做铺垫,才能见成效.尽管我们不能否定有效的隋机调 整所产生的短期效益,当然我们也不能说: “今天要为明天做准备” ,我们要时刻 应对不同的市场变化及市场定位,做出建设性的调整,才能让“营销”达到最佳

效果.其实按我的理解市场营销本身就必须是一套完整全面的方案;也不是偶尔一 举;更不能有短期的思维及行为.那么,你首先要明白你想要得到的究竟是短期 的成效还是长期的市场?短期市场就如治国平天下之道中的霸道:“修行厉法, 富国强兵,使民怀刑畏威以法服人,此霸道也.”治国平天下之霸道就如企业经 营中的为一时暴利而放弃有利于长远发展的质量服务和眼光短浅吝啬的放弃有 利长远的软性宣传及品牌塑造.我们时刻要清醒,或许一时的成就取决于当时的 无竞争或某一个亮点,但当竞争开始或亮点褪色的时候.我们

需要的是一个长远 的,有利益的十年或百年计划,而不是短期的成效.行霸道者以力服人,力消即 衰,力尽而亡.就如秦国行治国之霸道,力尚足控制秦国,但一推广到天下,没 几年时间强大的大秦帝国就已毁于一旦.对于销售来说,最重要的是你要清楚的知道你的顾客究竟是谁,尽管曾经有 人把梳子成功推销给和尚,但其实真正购买使用的人是拜佛的香客,其运用的是 侧面销售和连带销售的新思路让我们能从中总结出旁敲侧击和连带销售对营销 的重要性,是营销的构成点.对于餐厅营销来说,也有其直接顾客,间接顾客, 连接顾客,我们不仅要直面宣传,侧面影响,更要懂得“含沙射影”,“润物细 无声”等渗透性的具有感染力,影响力的思想氛围;使顾客对我们的企业产生莫 名的眷恋.我们要把消费者的思想当种子种植,用企业文化的沃土培植其成长.可我们还必须清楚以下几点: 1.你卖什么 2.你的顾客是谁 3.你所销售的产品适合在哪种环境/氛围(店内装璜及员工服务)4.你所销售的产品服务,文化理念适合在哪种地段 5.你现在所处的位置及周边的顾客详情 当你明白以上五点以后, 你就可以针对第一点把你所卖的产品做专, 做精, 做大.使产品更专业化,更规模,更具特色.针对第二点;要透彻分析你的顾客是谁并不容易, 要让他们成为忠实的顾客更难.首先你必须了解你的顾客是谁,那么我们必须从店内做顾客分析,沟通,调查来 获取顾客的来源,例如顾客是因为产品品牌而来,那么你必须继续做好你的品质

服务及品牌维护,如果是因为广告宣传而来,那么我们可考虑哪方面更节约, 更有 效的去做广告;如因周围的大商场或超市,那你就要去构思与超市,商场的合作 点;如是大型书城或娱乐场所,那么我们要加强与他们的联系,达到顾客共享,如 是因住宅较近或交通方便的原因,那我们需要多做与社区有关的宣传及发放优惠 券等有效行为.根据以上分析,我们就可以发现我们的顾客来自哪里.以此类推, 这样就可以让我们更直接,更快速,更有效的找到我们的顾客源泉.我们都知道 人有感性及理性之分.而具有人性化的软性宣传对两者都有效,对感性的人我们 在行动和情感中交流,感化并贴近他们;对理性的人我们可以影响,软化他们的 思想.也即“思想销售”.最后我们必须收集所有的顾客资料,并详细填写,资 料来自于餐厅内部,学校,幼儿园,周边单位,社区甚至过路的行人.针对第三点,如果你所销售的产品或这个行业适合儿童,就必须营造可爱, 童趣一些的氛围, 包括你的员工在给顾客的感觉上都必须具备童趣及可爱亲切的 精神面貌;如果适合于情侣,你需要的是制造一些浪漫,朦胧的感觉.针对第四点,如果你的产品

适合学生,你需选择在学校附近,如果你的产品适 合家庭,你需选择社区周边,以此类推,有目的性的选择.针对第五点,你必须时刻关注及了解你的顾客的变化及周边环境的改变,并 有效的及时调整餐厅的营运状况及活动.下面为比较有效的“入侵”儿童,学生顾客的思想的一些方法,与学校, 幼儿园之间的合作就我们可以从以下几点入手: 1.春季运动会我们可以给老师赠送饮料,从而引导学生消费我们的饮料 以及更多的产品.2.期中,期末考试给优秀班级体或个人提供奖品,要求学校在大会上颁 发,从而提高企业的知名度.3.定期举办主题绘画比赛,贴出展览,一方面宣传了企业文化,为今后 的活动做铺垫,另一方面也可吸引参加比赛的小朋友再次来观看他们 展览的画并带动消费.4.举办店内参观活动,锻炼孩子吃苦耐劳的精神,以此贴近我们之间的 距离,引导孩子亲手制作产品并购买品尝自己的劳动成果,制作的同 时也可以对我们的卫生及品质放心,从而对我们的企业产生好的印

象.活动结束后让孩子写下参观后的感受,选出优秀作品给予适当奖 励或投报,如果能发表,借助媒体宣传的效果将会更显著.5.天气热的季节举办“我与 环保秀”活动,各学校选出有创意的孩子

用旧报纸,纸等杂物动手制作服装,以比赛的形式或汇演的形式联系 主题演出.6.定期举办生日会,以月为单位,可以在餐厅报名,学校宣传报名也可 以打电话邀请,根据实际情况考虑收费的标准,活动内容一定要丰富 多彩,有意义.7.夏季大节,如五一,六一,联系大型幼儿园或学校在餐厅外围举办大 型文艺汇演活动, 联系离餐厅较近的公园带去游玩, 也属于大型定餐.8.餐厅内的教育性游戏及学习舞蹈等活动更不可忽视,内容要丰富,如 生活常识,感恩父母等内容,不仅让孩子得到了学习锻炼,同时也让 家长感觉到孩子不仅在这吃的好,玩的好的,同时还通过学习与锻炼 得到成长.9.餐厅的情感交流版面设计要温馨.让顾客为其亲朋好友留下祝福,心 愿等.10.建立校园联络员团队, 人选是周边学校性格比较活跃, 有人缘的同学, 主要是帮餐厅派发每月的优惠券,学生卡的办理以及生日登记和宣传 新产品或传达最近的活动等.11.以双赢的形式与旅行社,书店,网吧,影院,移动公司等大单位进行 合作,在对方张贴或发放宣传资料,或联系福利发放的定餐活动,最 重要的是顾客共享.下面我们把九月做为案例分析: 九月, 我们面临两个传统的, 相对来说比较重要的节日: 教师节, 中秋节.首先我们可以为这两个节日做些准备, 我们可推出教师特惠餐或赠送贺卡及贵宾 卡,还可以准备饮料去学校慰问等;中秋节也可推出家庭套餐送月饼或准备一种 能与中秋

节相关联的产品加强宣传力度等.在此之前我们可以打印出各类优惠政 策与优惠券订在一起铺商圈,社区及餐厅周围发放,目的是吸引顾客的眼球,让

其了解我们的优惠政策及活动细节以突显与其它餐厅的不同之处,从而选择我 们.九月份各校都已开学,我们必须坚持时刻准备在九月上中旬要去拜访各 校,各幼儿园的核心人物,不必谈任何活动,只是带些贵宾卡及纪念品去拜访, 目的,加深与各单位的感情,使其对我们留下更深刻的印象,同时也可以使今后 的活动更轻松的进行.幼儿园方面也不可松懈,接待员要有计划地去各园教健康 舞蹈,宣传企业文化;中下旬可在餐厅做一些中小型活动,例如:绘画比赛,店 内参观等.每周一,三,五在各中小学校门口发放优惠券.当然,我们平时一直 在做的也同样要坚持,每周至少四天有计划的铺社区,商圈,并进行追踪,尤其 每周五的优惠券都应确保有新意,如打印“凡周末在本餐厅消费的小朋友即可参 加”欢乐带动跳“活动与接待姐姐一起在游戏中快乐着,在快乐中学习着,锻炼 着,参与的小朋友还可得到精美礼物”字样的宣传单与优惠券订在一起,使优惠 券更具吸引力及新鲜感,同时也宣传了我们的活动.当然,以上所有一切都建立在餐厅内部的品质,服务,卫生达到最精准 的地步, 万众一心, 草木皆兵, 只有把这种思想深入到餐厅每一个员工的脑子里, 确定一个目标并为此奋斗,让餐厅内外同步进行,为此,我们需要做的是全力以 赴.其实,任何市场营销及策划方案都在于餐厅的定位及周围的环境,没有 任何一项“死”的计划.众所周知“孙子乒法”乃兵法圣典,读者从古到今以亿 万计都不为过之,领悟者有多少,能成将军的有多少,能打胜利的又有多少,能 正奇两用因地制宜的又有多少,能战无不胜,攻无不克者更是寥寥无几.所以我 们要根据餐厅及市场的各方面因素(因地制宜)对我们的计划随时做出改变及调 整,只有这样,才能真正把一个餐厅激活.我们需要的不仅是丰富多样化更有新意的优惠卷,也不仅仅是低廉的价格, 更重要的是把以上所有例子想法紧扣起来,密切联系加以运用,并持之以恒才能 最有效的提升一个餐厅的市场占有率.

第五篇：景区营销100种实战

景区营销莫发愁，百战百法不重样，100种各行实战促销方案珍藏版

2016-01-28景区营销实战派景区营销实战风向标，汇集各景区营销职业经理人最实用、最新奇的景区营销实战成功案例和实战经验，助力景区快速有效解决市场营销难题。

所有的营销活动都离不开促销，但是，景区由于特殊产品，具有区域性和不可移动性，造成了景区的促销活动往往比较单一，遇到节日或者做活动，不管是什么形式，无论以什么理由，无非是给游客找个合适的由头，来变相降低价格。

那么景区促销，除了动价格之外，就没有更好的促销方法了吗？即便是降价，该以什么样的方式降低才合适？他山之石，可以攻玉，景区营销莫发愁，百战百法不重样，精心整理了各个行业的100种实战促销方案，基本上涵盖了目前市场上常用的所有促销方式，希望各位景区职业经理人在参考各行业促销方案的基础上，制定出适合自己景区的促销方案。

价格促销方案

方案1 错觉折价——给顾客不一样的感觉，例：”两张门票进三人”“花100元买130元商品”错觉折价等同打七折但却告诉顾客我的是优惠，不是折扣。

方案2 一刻千金——让顾客蜂拥而至，例：超市“10分钟内所有货品1折”，客户抢购的是有限的，但客流却带来无限的商机。景区可以在某一天的某一时段，进行免费，用以刺激人流量。

方案3 超值一元——舍小取大的促销策略，例：“几款价值10元以上的货品以超值一元的活动参加促销”，虽然这几款货品看起来是亏本的，但吸引的顾客却可以以连带销售方式来销售，结果利润是反增不减的。景区内有二次消费的，此种方法，尤为可取。

方案4 临界价格——顾客的视觉错误，例：10元改成9.9元，这是普遍的促销方案。

方案5 阶梯价格——让顾客自动着急，例： “销售初期1-5天全价销售，5-10天降价25%,10-15天降价50%，15-20天降价75%”。表面上看似“冒险”的方案，但因为抓住了顾客的心里，对于店铺来说，顾客是无限的，选择性也是很大的，这个顾客不来，那个顾客就会来。但对于顾客来说，选择性是唯一的，竞争是无限的。自己不去，别人还会去，因此，最后投降的肯定就是顾客。

方案6 降价加打折——给顾客双重实惠，例：“所有光顾本店购买商品的顾客满100元可减10元，并且还可以享受八折优惠”先降价再打折。100元若打6折，损失利润40元；但满100减10元再打8折，损失28元。但力度上双重的实惠会诱使更多的顾客销售。

奖品促销方案

方案7 百分之百中奖——把折扣换成奖品，例：将折扣换成了奖品，且百分之百中奖只不过是新瓶装老酒，迎合了老百姓的心里中彩头，而且实实在在的实惠让老百姓得到物质上的满足，双管齐攻收销匪浅。方案8 “摇钱树”——摇出来的实惠，例：圣诞节购物满38元即可享受“摇树”的机会，每次摇树掉下一个号码牌，每个号码牌都有相应的礼物。让客户感到快乐，顾客才会愿意光顾此店，才会给店铺带来创收的机会。喜庆元素，互动元素，实惠元素让顾客乐不思蜀。

方案9 箱箱有礼——喝酒也能赢得礼物，例：此方案涉及的顾客多，且没有门槛要求，所以是最为广泛应用的。

会员促销方案

方案10 退款促销——用时间积累出来的实惠，例：“购物50元基础上，顾客只要讲前6年之内的购物小票送到店铺收银台，就可以按照促销比例兑换现金。6年一退的，退款比例100%；5年一退的，退款比例是75%；4年一退的，退款比例是50%……”。此方案赚的人气、时间、落差。

方案11 自主定价——强化推销的经营策略，例：5-10元间的货品让顾客定价，双方觉得合适就成交。此方案要注意一定先考虑好商品的价格的浮动范围。给顾客自主价的权利仅仅是一种吸引顾客的方式，这种权利也是相对的。顾客只能在店铺提供的价格范围内自由定价，这一点是保证店铺不至于亏本的重要保障。

方案12 超市购物卡——累计出来的优惠，例：购物卡的有点稳定了客源，双赢，广告效应。

变相折扣方案 方案13 账款规整——让顾客看到实在的实惠，例：55.60元只收55元。虽然看起来“大方”了些，但比打折还是有利润的。

方案14 多买多送——变相折扣，例：注意送的东西比如“参茸产品”可是是“参茸”也是可以是“参茸酒”也可以是“参茸胶囊”。其实赠送的商品是灵活的。

方案15 组合销售——一次性的优惠，例：将同等属性的货品进行组合销售提高利润。

方案16 加量不加价——给顾客更多一点，例：加量不加价一定要让顾客看到实惠。

年龄促销方案

方案17 小鬼当家——通过儿童来促销，例：六一儿童节让孩子自己选择喜欢的玩具在导购阿姨的陪伴下自己当家选物品，父母在休息区等候付账。注意时间点，立足点，促销方案，细节取胜。

方案18 自嘲自贬——中年人最求实在，例：一家饭店门前门帘为“却山珍少海味唯独便宜，无名师非正宗图个方便”横批“隔壁好小吃店。自曝取点却突出有点“便宜，方便”。

方案19 主动挑错——打动老年顾客的心，例：将有瑕疵的货品，主动写明瑕疵来出售，让顾客主动挑错，得到客户信任。

方案20 “欢乐金婚”——即做广告又做见证人。

方案21 “寿星”效应——让寿星为店铺做广告。

性别促销方案

方案22 英雄救美——打好男性这张牌，例：美国一家烟草店铺，橱窗中一位美女被香烟压着并向往来的男性求救，只要男士卖掉香烟美女就可以从困境中出来。此方案目标明确多重心里的把握适应性强等特点。

方案23 挑选顾客——商场促销的“软”招，例：一家服装店打着女性专店男性谢绝入内的牌子，为男性安排休息区，女性选购商品又保证了私密性。

方案24 赠之有道——满足女顾客的“心”需求，例：赠送的是成套商品中的一种如被套，这样顾客为了配齐整套的货品又来购买增加了店铺销量。

方案25 “换人”效应——给女性不一样的感觉，例：服装店推出广告“带着几十元钱来这里，我们保证给你换一个人”，来店顾客接收店铺的搭配服务，给人一种焕然一新的感觉，并且接收“换人”销售的女性顾客适当给予一些折扣和小礼品。

方案26 爱屋及乌——做好追星女孩的文章，例：将流行的东西附加赠送给追星的女孩，提高销量。方案27 “情人娃娃”——让单身女性不再孤单，例：在情人节，推出购物即可领“情人娃娃”加上广告的宣传达到好的效果。第三节心理于情感促销方案28 货比三家——顾客信任多一点例：售前劝告“货比三家”提高客户的信任度。

方案29 吃出幸运——为幸运而疯狂消费，例：餐馆消费可抽奖，消费多抽奖几率高，获奖留影张贴墙上，广告词“幸运，越多越好”。优势：商品优势，顾客可以拒绝买但吃饭是不会拒绝的；幸运比例优势，消费额度高抽的奖项高，中奖率高，这样中奖比例是由店铺控制的不仅不会亏本还会激发顾客积极性。

方案30 能者多得——引诱推销的法宝，例：零食铺，推出买零食即可翻卡片，答对问题送同样的零食，赠品零食小少精。抓住孩子喜欢逞能的特点，又有小赠品的满足感。

方案31 档案管理——让顾客为之而感动，例：在特定的日子给顾客以短信礼品的问候打动顾客。

方案32 一点点往上加——让顾客喜欢上你，例：“多一点商铺”在承重时，拿的少一些，然后一点点往上加，这样顾客有种增加的感觉。顾客消费同样看重感觉哟。

方案33 模范双星——紧抓民族文化传统不放，例：老年用品店用“模范双星”评选活动，评选“寿星”“孝星”。得到大家的熟知提高品牌知名度。

摆设促销方案 方案34 “绿叶效应”——新鲜水果自由顾客来，例：水果铺体现水果的新鲜，水果上带着叶子。

方案35 混乱经营——乱中取胜的好办法，例：服装地摊的乱中取胜，启示：商品销售不能一成不变要反其道而行之，摆设可以反映价格信息。

方案36 货比好坏——好货需要劣货陪，例：将质量差异大而外形相同的货放在一起销售，效果明显。

方案37 排位有诀窍——便宜的总是在前排，例：将一些便宜的货放在前面，打出便宜的口号吸引人。

包装促销方案

方案38 故弄玄虚——满足顾客的档次心理，例：将商品二次豪华包装，将商品变成礼品。

方案39 心心相印——用来见证爱情，例：花店二次包装和婚介合作为新人举办集体婚礼手捧心心相印的鲜花见证爱情。同样是二次包装，但可通过活动将信息传达给顾客。

方案40 齐聚一堂——搭配出来的畅销，例：水果店把一些水果放在一个篮子了，这样即好看有实惠。同类产品组合销售就是好的方法。

店铺广告促销方案 方案41 现场效应——在现场为自己做广告，例：羽绒系列当场拆开衣服被褥让大家看内里的东西。卖点：眼见为实，口碑相传，邀请顾客体现互动行。

方案42 暗示效应——让顾客自以为是，例：饭店在大厅拜访名人的就餐照，暗示这家是名人常来光顾的店。卖点：提高店铺知名度，利用客户的心里漏洞。

方案43 点名效应——让顾客关注自己的品牌，例：搞些公关活动提高店铺知名度。

方案44 对比效应——让顾客看到实际效果，例：洗车店门前放置一台没洗过的车和洗过的车来引起大家的关注。

媒体广告促销方案

方案45 “夸张效应”——吸引顾客的眼球，例：卖手表的放在水里卖。卖点：展示商品的质量，抓住顾客好奇心。

方案46 巧用证人——真正的活广告

方案47 名人效应——让名人为店铺做广告

方案48 搭顺风车——借力取胜的捷径，例：在重大活动中做在前排争取露脸机会，提高曝光从而可以做宣传。

公益活动促销方案

方案49 温情一元——超市卖场的助学之旅，例：超市购物满38元即可要求服务台往捐款箱里投入1元资助希望工程的学校。

方案50 免费领养——把奖品变成领养权，例：广告让人们领养被遗弃的小动物，宠物店签署协议不再遗弃小动物，宠物店提供一个星期免费粮食。

方案51 “买“来的学费——另一种形式的助学促销，例：书店活动购物满多少元即可抽奖，奖品是现金，名额有限。

方案52 希望商场——把让利变成孩子的希望，例：在地震的时候，商场推出让利促销活动价格保持不变，所有利润捐给慈善总会，以帮助地震中的孩子早日回到学校。例如当时王老吉的做法。要以有影响力的事件为立足点，要兑现自己的承诺。

公关活动促销方案

方案53 破坏效应——让顾客真正放心，例：床垫用压路机压过去，证明质量。

方案54 效果展示——让质量自己说话

方案55 消费卫士——迎合顾客心理做文章，例：质量有问题的货品在大家面前请出店铺。方案56 传声筒——让顾客帮你促销，例：奥运时的全民运动会，电动车经销商尾随，让掉队的人做上车永远不掉队。传声筒就是一次口碑销售。

传统节日促销方案

方案57 新年红包——春节礼品促销。

方案58 非常1+1——清明节鲜花促销，例：1+1=一站式购物，卖点方便，价格合理。

方案59 五五有礼——端午节粽子促销，例：注意方案可以不新颖，但一定要实在；让利幅度大，善于一点带面。

外来节日促销方案

方案60 情人价格——情人节花饰促销。

方案61平安是福——平安夜苹果促销。

方案62 圣日“圣”情——圣诞节蛋糕促销。

特定人群假日促销方案

方案63 三八彩头——妇女用品促销 方案64 快乐童年——儿童节玩具促销，例：儿童购物广场播放儿童喜爱的动画片提前热身后，玩游戏，答对问题赢奖品，且在活动期间购买玩具可享受折扣。

方案65 亲情厨房——让您的母亲更轻松，例：母亲节的厨具促销，购物送康乃馨，赢“亲情海南三日游”。

方案66 含蓄父爱——父亲节礼品促销

方案67 尊师台——尊师重教的创意促销，例：教师节十字绣店铺的广告“老师将自己的汗水和知识融进了一笔一划的粉笔字中，作为学生的你，为什么不将尊重和感谢一针一线地绣在十字绣里送给老是呢？教师节期间，凡在本店购买十字绣的顾客都能得到一张精美的教师节贺卡。”

开业促销方案

方案68 大派“红包”——见者有份的促销策略。

方案69 疯狂舞会——让顾客爱上你的店铺，例：KTV开业大型舞会。

方案70 步步高升——寓意双关的游戏促销，例：数码店的“CS精英赛”。

店庆促销方案

方案71 积分优待——真情回馈老顾客。方案72 自助销售——招揽更多的新顾客，例：店庆时任选3件金额50元。

方案73 有奖征集——店庆提升影响力，例：征集广告语。

其他主题促销方案

方案74 金上填金——用金色来吸引顾客的眼球，例：手机店金色的滑盖手机购买就可以抽奖赢真金“现金奖”。

方案75 店铺植物园——让环保记住顾客的名字。

方案76 幸福五胞胎——愿顾客幸福常在。

服务人员促销方案

方案77 美女效应——让顾客美不胜收。

方案78 侏儒店铺——一笑而过的新鲜。

方案79 爱美之心——抓住女性的攀比心里，例：化妆品店“你有漂亮吗？你想和我一样漂亮吗？那么请来CC试试？”的试妆活动。

促销人员促销方案 方案80 另类模特——别开生面的促销场面，例：服装店请老年模特，宣传语“老年人的时装我们都能做好，更何况是给年轻的你呢？”。

方案81 美丑分明——给人震撼的视觉效果

方案82 双赢模式——做好促销员的文章

方案83 人情促销——满足顾客的情感需要，例：以促销员的亲戚为借口促销。

方案84 沉锚效应——促销员的服务语言创意，例：问客户要不要啤酒不如问要1瓶还是2瓶啤酒。

售前服务促销方案

方案85 样品派送——更直接的试用感觉。

方案86 适当越位——多给顾客一点儿。

方案87 欲取先给——店铺服务的取舍之道。

售中服务促销方案 方案88 自选餐厅——一切都为了服务顾客。

方案89 将错就错——让顾客都觉得满意。

方案90 依样画瓢——给顾客一个思路。

方案91 按需供应——不让一个顾客失望。

售后服务促销方案

方案92 榜上有名——给顾客最好的服务。

方案93有求必应——想顾客之所想。

方案94 无理由退货——赢得声誉的服务方案。

免费服务促销方案

方案95 免费服务——一种超前的感情投资。

方案96 额外服务——真心诚意为顾客服务。

方案97 涂鸦服务——让顾客恋上你的店铺，涂鸦文化其他服务促销。

方案98 请君入店——小服务带来大利润。

方案99 栽梧引凤——方便顾客，也方便店铺。

方案100 用心服务——知其好，投其所好。

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