市场营销实战感想

第一篇：市场营销实战感想

市场营销实战感受

读万卷书，不如行万里路。对于市场营销这么强调实践的课程，如何将知识运用到实际的操作中，对于我们来说是一件值得思考的事情。于是，我们开展了一次市场营销实战的训练，而我们的项目就是对健力宝旗下爱运动的品牌调查。

首先，作为三水人，我对于健力宝有着一份特殊的情感，也许是因为从小就喝这长大的习惯吧。对着这个民族品牌的日益衰弱，希望能利用自己的专业知识，找出其中的原因并提出相关的建议。而在本次的调查中，我发现原来实战与课本的知识是有着如此大的差别，我们不得不面对很多自己不曾设想的问题。

第一个问题是，调查什么？在确定调查的主题时，小组就出现了很多种方案。最终我们确定了进行爱运动的品牌调查。一方面是因为健力宝公司对于爱运动这个新产品有推广的需要，而爱运动的受众主要就是年轻人。另一方面，品牌营销在市场营销课程中是重要的一个环节，我们希望能做到学以致用。

第二个问题，如何设计问卷？问卷设计的好坏，将直接决定我们本次调查的质量。在短短的两页纸调查中，我们问什么问题，如何问，问的顺序是如何，这些都是我们直接需要解决的问题。为了设计出一份科学合理的问卷，我们耗费了无数的心血，在多次的讨论修改之后终于“苦尽甘来”。

第三个问题是调查活动的执行。如何劝服同学接受我们的调查呢？所以，在时间、地址、人员的选择上我们也是下了一定的功夫。例如，选择在吃饭时间，在饭堂门口，以吃晚饭走出来的同学为主攻对象…这些都是我们经过实践总结出来的经验。在本次调查的活动中，我们调查的对象以学生为主，而大部分同学对于我们的工作配合度是挺高的，所以我们的工作进展比较顺利。但同时，我们也认识到，如果将调查放到学校外，那我们遇到的阻力可能就是现在的好几倍，这就更加考验我们的耐心和能力了。

总的来说，这次市场营销实战给了我一次很好的锻炼自己的机会。首先很高兴能与一群有着不同特长的同学合作，在他们的身上我认识到了自己的不足。同时，这次实战经验让我对于市场营销有了更深刻的了解，也明白了自己在这个领域还只是入门者，需要学习的知识还很多。所以，以后还需要不断地通过实践学习来锻炼自己！

第二篇：卫生巾市场营销实战实录

卫生巾市场营销实战实录

八亿多农民的吃喝拉撒，衣食住行，生老病死，形成了庞大的农村消费市场。企业在觊觎这块大蛋糕的同时，面临着两个现实问题：

一是大部分营销预算被大媒体、大卖场等费用大鳄吞噬。上山下乡，深度分销成了一些的企业行动口号，销售政策却难以倾斜。面对少的可怜的乡镇市场推广费用，扎根农村的业务知青们忘天兴叹，市场工作流于形式，销量固步不前。

二是现代农民兄弟们虽仍重实惠，但对品牌不是完全没有追求的。只是相对城市居民，品牌意识有些淡化。高端媒体对农村渗透疲软，对乡镇消费形成不了足够的拉力。推广组合的有效性，是市场人员面临的大难题。

怎么才能将公司给予有限资源最大化的利用，如何提升乡镇市场销量？我们看一下JT卫生巾在一个县级市场用两年时间实现销售规模N级跳的案例。

JT卫生巾从2002年进入T市以来，市场一直不温不火。公司先后换了3任主管，销量都没见什么起色，年销售始终在12万左右徘徊。T市是个70来万人口 的县级市。从地理位置上来看，该县好比安徽伸进苏北的一个拳头，全境绝大部分被江苏版图所包围。经济较安徽其他县发达,老百姓消费意识也相对前卫。

2006新年伊始，小杨成为该市场第四任主管。公司派小杨接任该市场，就是因为小杨肯动脑，办法多，在原来所管片的市场，业绩突出。T市是个经济与消费能力相对很强的市场，希望他能够快速打开该市场销售低迷的尴尬局面。

市调先行，确立方向

做市场的道理与中医看病“望、闻、问、切”的诊断方式异曲同工。提高销售业绩，首先要了解自己的市场，找到突破口，对症下?。小杨用了10天的时间，泡市 场、泡经销商、泡乡镇、泡终端、泡消费者。对市场进行了全面排查。对市场的整体情况有了较全面的了解与认识，并总结出10条市场现状：

1、JT经销商实资金实力不足，不肯大面积铺货，网络辐射能力也差。经销卫生巾的代理商有6家，4个在县城，2个在下面较大的镇上。网络覆盖能力都参差不齐，批零兼营。

2、JT铺货率低下，县城有效网点铺货率不到40％，乡镇铺货率更低，只有两个大镇有货，而且每个镇只有两家终端有货，空白市场还很多。

3、JT终端几乎没有推荐力，客情关系、产品陈列与出样基本都处于劣势。也没有看到什么POP宣传品。

4、JT产品销售属于自然销售，缺乏终端激励措施，也没有促销活动。

5、JT品牌基础弱，个别终端老板都不知道有JT牌卫生巾。

6、整体市场零售规模在900万元左右，JT卫生巾的市场占有率还不到3个百分点。80％以上的市场份额被中低档产品占据，20－30片包装规格，4－10元价格区间的产品普遍受欢迎。

8、农民喜欢集市采购，卫生巾60％左右的销量集中在有集市活动的5个大镇。

9、乡镇消费者对卫生巾还没有形成一定的品牌忠诚度，大部分也没有指定购买习惯，只要价格合适就行。终端老板的推荐也是关键。

10、品牌竞争紊乱，近20个品牌，百余种规格。零售终端的进货一般都锁定在3－5个品牌上，没有哪个品牌在区域内形成铺货与销售规模。在推广工作上都彰显薄弱，推广手段非常单一，没有哪个品牌有较系统的推广组合。

根据这10条基础信息，小杨找出提升销量的思路。从自己产品所处的弱势着手，提高铺货率，提高知名度，改善终端客情关系，提高首荐率。经过两天时间的深思 熟虑，小杨给自己定了个天价目标，两年时间做到100万，第一年做50万。他自己清楚，没有一定的销量规模支撑，公司给的那点推广费用根本就无法形成有效 组合与推、拉合力优势。这个目标虽然很高，但还是有市场规模和终端数据支撑的，也不是空穴来风。

写了份比较详细的提升销量的推广方案，细致到具体终端销量分解与终端份额争夺策略，随着一份20％的费用额度申请，一同上呈省级经理。

第三天一大早，省经理老黄来了电话。再次询问了市场的具体情况，最后告诉小杨：你的方案和费率申请，我是跟总监做了担保的，你必须要在年底实现你的50万销售目标。否则，我不用杀你，你也不必到办事处报道，就地买张票回老家。

撂下电话，小杨按照自己的思路，列了个和月度工作计划，贴到办公桌对面的墙上。暗自要求自己，每天必须进行对照落实。全面提高铺货率

工作的第一步就是要现解决铺货率低下的问题。经销商库存只有一万多，可就是不愿意进货，这点库存哪能够铺货呢？必须要求经销商至少进20万的货，否则就换 经销商，不能在一棵树上吊死。JT虽年走量不大，但利润空间还是比较可观的，经销商一年轻轻松松的就能赚个三四万，钱多不烫手，其他经销商早都有取而代之 的图谋，多次向公司暗中送秋波。根据前期调查的终端数据，小杨写了份终端铺货计划放进挎包里，想了一下谈判的思路，就径直去批发市场找经销商王善水。

王善水的宏图批发部处在批发市场正门旁的醒目位置，小杨老远就看到王善水撅着屁股，半蹲半站在椅子上，兴致勃勃地跟批发市场的几个小老板斗地主。看到小杨来了，点了下头，算是打过招呼了。

过了一会，王善水找了个顶班，将赢来一堆散币胡乱揣进裤兜里。拍拍小杨的肩膀道：杨经理新官上任，对市场有什么想法？

小杨将市场调研的情况跟老王详细了谈了一遍，老王边听边频频点头，有点身临其境的感觉。接下来，就直奔主题，谈运作思路，提高铺货率，要打款。

当老王听到20万时，差点没蹦起来。20万？你们一年才买10万啊！仓库里还有库存呐。20万，谁来给我卖？

“我给你卖！”小杨斩钉截铁地说。又将自己的销量提升的思路跟老王谈了一遍，还将不同规模与不同利润做了比较。最后，掏出自己写好的方案、申请和铺货计划，让老王简单地过了下眼便收进包里。

杨经理，我实话跟你说吧，我资金真的很紧张，根本没有办法打这么多的款子。

这点我也考虑到了，我有个建议，你拿你家的门面做抵押，我跟公司建议给你先赊货，你按照银行同期利率承担利息，分三批在三个月内将货款全部打掉，第一次先打10万。

拿房子做抵押？哪有这样做生意的？不可能的！你们的生意我们没法做了！这时，在一旁假装埋头算帐的老板娘开腔了。

我是跟公司立了军令状的，今年做不到这个数字，我自己卷铺盖走人。你们要是不做，那我可以另外想办法„„..小杨心里想：你就是卖身也要把老子货给备足了！

第二天早晨六点多，王善水就打来电话。进货问题顺利解决了。

接下来就是铺货了。小杨从毕业到公司已经快四个年头了，也算是个老业务了。铺货对他来讲，早已驾轻就熟了。终端铺货技巧无非就是四字诀：软磨硬泡、满脸堆笑、嘴比蜜甜、见风使舵、趋利避害、欲擒故纵、制造假象、小恩小惠、捆绑赠送，还有就是促销活动。

设计了一个进货奖励政策，用公司洗化系列的产品作为赠品（自己的产品成本价核算，可以节约费用）。进货10包送袋装洗发水一条，进货20包送三条袋装洗发水„„„

根据乡镇布局情况，列出了一个铺货计划表，明确了人员分工，推进速度，铺货率要求、陈列要求等等细节，深入浅出地讲解、演示了铺货技巧。在一个东方微露鱼肚白，寒意料峭的清晨，小杨开着王善水装满卫生巾的柳州小五菱，一个业务员踩着三轮，另外三个业务员每人扛着一大包卫生巾整装出发了。

由于准备充分，铺货工作比较顺利。15天时间，就做到了县城与乡镇街道有效网点的铺货率达到了85％以上，还替王善水收回了6万多的现金。老王将欠公司的10万尾款提前打掉，收回了让他两口子寝食难安的房产抵押协议书和房产证。

找到合适的宣传载体，提高品牌知名度

铺货解决了销售“看得见，买得到”的第一环节。但关键是要形成“愿意买、乐意买”这个决定最终销售的销售氛围。公司在该省卫视投放的每天三次5?品牌广告，不注意根本看不到。必须要利用公司给予的有限推广费用，最大化地宣传品牌知名度。

一次去a镇做集市促销宣传的途中，小杨与漂亮的售票员胡吹海侃自己的产品时，被mm的一句话提醒：你们怎么不拿点画贴在我们的车子上，做做宣传呢？她所理解的画就是我们广泛用于宣传的写真、喷绘类的户外广告啊！三轮、汽车、墙体不都是我们的宣传载体吗？

回到市区，小杨就赶紧跑到市内路线的西门汽车站了解情况。通往个乡镇的中巴有100多辆。由于这个县级城市还没有形成什么经济与媒体意识，几乎没有车体广 告，要做也不收钱。不行，我们做了竞品还不是可以做，要给钱，签协议。就这样，3000元搞定了百余辆中巴后窗上的一年时间的车贴广告。

一个创意可以无限延伸，下面就要就开始琢磨墙体和客运三轮了。小杨让员工到乡镇去的路上，留意比较醒目的墙体。最终敲定了20块位置最佳的目标墙体，都是 通往各个集镇的咽喉要道处的醒目位置。以每块100－200元不等的价格，与房主签订了一年协议。20块40┫以上墙体喷绘广告15天内全部上墙。

每个集镇都有大量的客运三轮车，三轮后面是很好的宣传位置。

为了能够避免竞品模仿，让业务员们跟车主达成协议，一个月检查一次，广告没有明显破损，发袋装洗发水5袋。这招很有效，车主们都会悉心保护好车后面的广告，为的是解决全家老小一个月的洗头问题。

在做户外广告和终端包装上，小杨还进行了经验总结。一是要做喷绘，不能做写真。喷绘的价格便宜，而且在阳光照射下褪色慢，色调保持周期长，还比写真经久耐 用。二是在粘贴时，双面胶跟喷绘布的接触面要大，边缘接触要严丝合缝，贴完还要用手面用力来回反复挤压，这样粘贴牢固，很难被竞品业务员撕掉。三是广告语 直接突出主题，农民的文化水平有限，太深奥了没法理解。就是“JT牌卫生巾，月月舒心”，才能做到直接、简单、有效的传播。

做了这么多便宜有效的户外，经销商王善水、各个终端都很兴奋。纷纷打听花了多少钱做的，小杨开口就是10万元起步。消费者的消费激情也逐渐被调动起来了，业务员终端拜访时，时常能听到老板（娘）说有人指定要购买“JT”卫生巾。终端形势越来越好，终端店主对业务员也愈发客气了。

有了视觉冲击还不行，还必须要有音效刺激。市电视台、电台的广告贵，不可能做。镇里不是有广播站嘛。这个广播的宣传力量不可忽视，每个村庄都会有有线的大喇叭广播。每天早中晚吃饭时间播上10来遍，比在央视、卫视的效果不知道要好多少。每个月给个几百元就搞定了。充分利用传家宝――促销活动

广告是拉力，光拉还形成不了很好的销售力，必须要有地面的推力，二力合一才能形成很好的销售力。那怎么做才能增强地面的推力呢？经过员工讨论和自己的良久思考与酝酿。小杨决定从集市、终端、社区、学校、工厂等目标群集中的目标下手。

促销活动是零售业一线销售的传家宝，虽然方法老套，但很有效。促销活动要有合适的时机，有利的环境和细节的准备。

为了保证每场促销活动的成功，小杨将促销活动进行了制度化的细化。对促销活动的时间设定、人员分工与组合、促销手段、物料配置、促销品搭配、位置选择、现 场氛围营造、突发事件处理等细枝末节都做了标准订立。如：在活动时间的设定与时机选择上，根据农民赶早集的习惯，要求秋冬季节必须在早晨8点前到位，春夏 季必须在早晨7点前到位；节假日做社区促销活动；下班时间做工厂宿舍促销活动；放学做中学生宿舍促销宣传活动。

针对5大镇的集市促销，小杨和同事们基本上是逢场必赶，擂打不动。乡镇集市不但起到了很好的品牌推广，还形成了有力的销售。平均每次销售都在200包以上，最好的一次现场销售了800多包。把附近的两个超市和几个夫妻老婆店的库存都卖空了。

本地的玩具厂、鞋厂、服装厂比较多，工人大部分都是年轻女性。小杨选择300人以上的员工规模的厂，在下班时间到工人宿舍做促销活动。深入到消费者中进行销售是拦截与反拦截的最好方式。

面对中学生群体，每半月一次在市一中、二中、各大镇高中，放学时间到学生宿舍区做促销活动。中学生在农村属于时尚一族，接受新事物快。在中学生层面做宣 传，可以树立消费意见领袖，提高品牌的美誉度，培养忠实的消费群体。一次，小杨在一中门口听到一个女学生正在埋怨给她送生活用品的妈妈：叫你买JT牌，这 个牌子的我不要，你自己用，我自己买JT牌。听到这样话，小杨顿时感觉一股暖流涌在心头。

本地的庙会，大型摸奖活动等，小杨和同事们都会去凑个热闹，促销活动的阵地无处不在，他们也几乎是无孔不入。

做促销活动时，适量发放《优惠券》，指定零售活动点，形成活动与终端有效互动。

由于所有的促销活动都紧紧围绕终端来做，卖的产品都从终端出货，增加了终端销售热情，培养了不少铁杆终端，也建立起了良好的终端客情关系。

用协议套住终端，提高终端竞争力

终端拦截与反拦截的最好方式是增加自己的见面与销售机会，减少甚至隔离竞品与消费者的见面机会，抢夺竞品的市场份额是提升销量有效方式。

为了达到这个目的，小杨将各个终端的上的卫生巾销量，竞品的销量进行了全面摸底。对年销售卫生巾在3000元以上的目标进行锁定，与他们签订《终端零售、陈列协议》。协议主要内容与目的如下：

1、给这些终端设定JT卫生巾的销售任务，设立不同销量不同的奖励梯次，给予不同的活动与赠品支持，提高终端首荐率和单店销售占有率。

2、对单次进货量都作了约定，让进货量在一段时间内，最大程度上噎死终端库存，减少对竞品的进货量。

3、在终端包装、陈列上都做了优势规定，营造了良好的售点氛围，避免了竞品对终端包装与陈列的恶意破坏。

4、约定统一零售价格和处罚界定，维护公司的价格体系，保证渠道、终端利益。

年终大盘点

销售目标，超额完成，接近70万。按照申请的费用率，整体费用使用率不到70％。

有效网点铺货率95％以上。B类以上终端首荐率70％，知名度目标第一，市场占有率目标第二。

案例随感

做市场好比蓄洪，市场推广手段的有效性与密集度一旦蓄积到超了极限，销量就会喷涌而出，势不可挡。

多频次、多手段且在一段时间的持续推广组合与运用，会潜移默化地将品牌牢牢根植到消费者的心智中。

我们很多的市场人员目光仅仅盯在公司的费用和推广策略上，将自己的思维画地为牢，缺乏工作的创新能力与自我突破能力。你在在怨天尤人，哭爹叫娘或沉迷于网 游和软床的同时，别人正在积极思考市场突围的办法，一步一步用行动来改变现状。市场推广可利用的环境、时机、事物无处不在，就看你能否善于发现与转换。

有很多你认为很老套的营销手段，事实上是非常有效的市场战术。关键在于你能否巧妙、合理、持续运用。促销活动是市场推广运用最广泛，也是最传统的推广手段。案例中的小杨使用的办法基本上都是市场推广上经常运用的一些手段。贵在其深入、巧妙、持之以恒的运用。

什么是绝招？什么又是秘笈？如果你能把传统的手段用到极致，就是绝招，就是秘笈，就是你优势于别人的杀手锏。马步还没扎稳，双手还无缚鸡之力，就想玩个降龙十八掌，一掌穿墙。只怕墙还没动，你的手已经折了。

市场的机会就在你身边，不要让它从你的眼皮底下溜走了。

第三篇：市场营销感想

市场营销策划总结

在本次市场营销策划中，我们小组齐心协力、团结一致，对学校内的橙果奶茶店进行了市场营销策划。在本次策划中，我们小组四人本着认真谨慎的工作作风，坚持一切从实际出发，利用所学的市场营销知识，发挥自己的优势，认真完成任务。在确定选题时，我们各抒己见，最后根据我们的特点和意见确定了这次的主题。然后我们进行任务分配，我负责的是前言和STOW分析，在这次策划中我收获很多，也让我们学会将书本上的知识运用于实际。

本次营销策划我首先了解到橙果奶茶店，奶茶种类繁多，口味独特，并且服务周到，深受广大学生喜爱。橙果奶茶店不光是单一的奶茶销售，还有热狗等学生喜爱的食品可供销售，让前来消费的学生享受到更优质的服务。本奶茶店位于校食堂一楼，地理位置优越，门面装潢时尚，经营状况良好，而且根据调查表明有高达70%的人会愿意喝奶茶，拥有自己固定的消费群体。但是同时在经营上也有一些问题，虽然有50%的顾客会选择在该奶茶店消费，但是，同时不少的同学喜欢到二楼比较便宜的奶茶店和自习室旁边环境更好的奶茶店消费。我们先对消费者的喜好等进行调查，根据调查结果来制定了这个营销策划。在过程中我们也遇到了许多的难题，才明白将理论运用于实际也是很有难度的，最后在我们查找资料，默契的配合下，问题迎刃而解。

总的来说这次的市场营销的收获还是很多的，我们学会了团结的重要性和在关键时刻不放弃，遇到挫折不服输积极探索的学习态度。在我们的努力下完成了这份策划书，也许这跟专业的策划书是没有办法相提并论的，但是这是我们努力的结果。我们在利用理论和老师提供的平台的基础上去应用和创造，发挥我们特有的优势，丰富了教学，此外还巩固了我们的专业知识，学会了如何运用理论和实际相结合。在充分肯定我们取得的成果的同时，也不能忽略我们的不足，我们毕竟不是市场营销专业的，理论知识还不够丰富，所收集到的资料也不是完全正确，我们所了解到的也仅仅局限于学校及周边，还不够全面。希望在今后的学习和工作中能够扬长避短，更加的完善自己发挥自己的优势。

姓名：马婕妤

学号：201104084142

第四篇：钢结构企业市场营销实战策略

钢结构企业市场营销实战策略

1.这是一种环保型建筑。轻钢结构建筑由于大量使用钢材等新型建筑材料，避免了砖瓦石灰沙等建材对环境破坏的缺点，符合住宅产业化和可持续发展的要求。由于装配化施工，所占用的施工现场、建筑垃圾、建筑施工噪声等都减少到最低的程度，改建和拆迁容易，材料的回收和再利用率高。因而被誉为二十一世纪的“绿色建筑”。

2.这种建筑造价低（一般比同规模的混凝土建筑低1/3）、施工快（一般是混凝土建筑的2/3）钢结构体系自重轻约为混凝土结构的1/2，砖混结构的：1/6-1/4，可减轻建筑物的重量约30％，因而地基及基础的处理就简单，这样大大减少了基础的造价钢结构大部分构件在工厂生产，运往现场通过焊接或螺栓进行整体组装，可全天候作业。同时，由于钢结构本身可作为劲性结构承担结构荷载和施工荷载，施工时不必支模、拆模，由此降低成本，大大加快施工速度。

3.建筑风格独特，具有现代感。相当于其它形式而言，钢结构建筑可以极大程度地超截止结构的束缚，创造多种形式的空间和形象，产生轻盈、灵巧、通透的效果。另外，斜线、曲线的钢结构建筑中作为一种常见的造型手段创造出许多新奇、优美的建筑形象。其强大的造型潜力是砖混结构形式建筑所难以企及的。钢结构的跨度一般在6米以上，开间大，分隔灵活；结构面积小，可以提高使用面积率5%-8%，并且各种管线可有序埋设在墙内，不影响使用。

4.钢结构体系可以带动其它“节能环保”型建筑材料的推广应用。钢结构体系由于连接的灵活性，各种轻质高强高效墙体材料都可以采用，并将节能、防水、隔热、门窗等先进的成品集合在一起，实现墙体改革和综合成套应用。

户外形象牌。地点选择在各地区主要城市大型开发区或在车流辆大的高速路口。在不太高的建筑物楼顶或高架上安装我公司钢结构的品牌形象广告，背景是一幅用钢结构搭建的美观、造型新颖的建筑物。广告语为“FH钢构:绿色建筑先锋”。下面是我公司的名称、地址和联系电话。广告形式为高精度的电脑喷绘，灯光采用外置灯光。字体大而显眼，精美的广告画面能有力的冲击消费者的视觉系统，吸引消费者的注意力，增加对本公司产品的品牌形象记忆。广告面积大约为200余平方米，巨大的广告形象能加大消费者对本产品的记忆力度，强化品牌的形象。广告费用控制在15-30万/年左右。效果评估：合理的地点选择加上巨大的广告形象，形成了强烈的品牌诉求力度，在行业内和消费者中，树立了良好的品牌形象。

信息渠道:

（1）宏观政策分析。通过对国家宏观政策的分析可以了解国家将支持向什么方向的投资，可以从总体上把握信息的发展方向。

（2）设计院策略。投资商在正式建设之前要进行建筑结构及工艺等设计。设计院策略是必须采取的策略，他不仅是信息来源的渠道，同时也决定是否中标的关键要素。

（3）开发区策略。新建企业多在开发区。投资商在决定正式设计之前，要选择建厂地点。开发区的招商部门就是一个十分重要的信息渠道。

（4）建筑工程公司策略。轻钢公司属于专业公司，在整个钢结构建筑中一般处于分包商的位置，而总包商则是建筑工程公司。现在80%以上的工程要与建筑工程公司合作。因此，该策略十分重要。

（5）互联网策略。全国各地的招商信息很可能是明年的施工项目。一般的说，招商的项目都是经过政府批准的项目，今年的招商项目很可能是明年的施工项目。因此，安排专人在互联网上搜集招商信息，为今后的项目跟踪打下很好的基础。互联网是我们取得信息最简洁和低成本的方式。

（6）老客户策略。老客户一般分三种，即投资商、中介机构和工程合作者。对于投资商来说，投资建厂很少有多次的，但他有同行；中介机构确是从事一种信息中介服务；工程合作者一般属于建筑公司，良好的合作意味着良好的信息源。关注老客户，是取得信息的可靠来源。

除此以外，培养安装团队，提高人员素质和安装技能，以及责任感，严格把好每项工程的质量关，保证工期顺利完成，做好售后服务，收回工程款。

第五篇：市场营销心得感想

我做营销多年但是对其管理、策划工作还是知之甚少，所以非常感谢公司领导给我们提供的培训学习的机会，让我对市场营销有了更深一层的认识，也非常感谢倍垒张老师倾囊相授的无私精神。

通过这次的培训我懂得了在实践中锻炼出一个高绩效的营销队伍对公司来说是多么的重要。在自然科学与技术科学领域，我们可以采取“拿来主义”把国际上最先进成果拿来“为我所用”，但在市场营销管理方面，却不能把国外的那一套体系生搬硬套地直接移植过来，正如古人所说“桔生淮南则为桔，生于淮北则为枳，叶徒相似，其实味不同。所以然者何?水土异也。”我们应该结合我们的国情、民情以及企业的实际情况加以融会贯通地创造出适合国内的市场营销管理体系做到“洋为中用”才能奏效。

下面就是我参加此次市场营销学习后在倍垒管理的一些个人感悟，在这里分享给大家。（chinabeilei）

一、准备充分，不打无准备之仗

准备的重点就是要做到成竹在胸，让下一步接近客户的工作能够具有较强的针对性，能够有计划有步骤地展开，避免失误，争取主动高效地完成销售。

1、物质准备

物质准备要做好了能让客户感到我们营销人员的诚意，能够给帮助我们的销售人员树立较为优良的形象。物质方面的准备，首先是销售人员自己的仪表气质，以整洁大方、干净利落、庄重有气质的仪表给客户留下其道德品质、工作作风、生活情调等方面良好的第一印象。其次销售人员应根据访问目的的不同准备随身必备的物品，通常有完备的客户资料、样品、价目表、合同纸、笔记本、笔等等。物质准备应当认真仔细，不能丢三落四，以防访问中因此而误事或给客户留下不好的印象。行装不要过于累赘。风尘仆仆的模样会给人留下“过路人”的印象，就会影响洽谈的效果。

2、掌握公司服务的敏捷度。需采用运送方式送到客户手中的产品，客户对公司的服务的敏捷度要求就非常高，客户所希望的不仅是送货及时，而且要准确无误，如果送货有差错，就可能影响公司的形象，甚至使客户愤然离开，使销售工作无法进行下去。

3、销售人员必须熟悉本公司有关价格、信用条件、产品运送程序以及在销售过程当中不可缺少的其他任何情报。在销售过程当中，公司要有良好的信用条件，公司必须守信用、守合同，产品运送必须准确、及时，销售人员只有熟知这些知识，才能在销售的过程当中及时地利用优惠条件来吸引客户，引发客户的购买欲。

4、要有自信，对于销售人员取得成功至关重要。销售人员在毫无准备的情况下贸然访问客户，往往因为情况不明、底数不清总担心出差错，造成言词模棱两可，而客户看到这种对推销自己的产品都信心不足的销售人员时，首先会感到担心和失望，进而不能信任销售人员所推销的产品，当然更不会接受。因此，充分的前期准备工作，可以使销售人员底气十足，充满信心，销售起来态度从容不迫，言语举止得当，容易取得客户信任。

5、销售人员要做到“知己”，才能提高销售的成功率。所谓的“知己”就是需要掌握自己公司多方面的生产、经营、规模等情况以及自己负责的产品的性能、指标、价格等知识。

二、如何寻找目标客户

1、我们的核心目标是什么？目标是指导一切行动的根本，我们的问题是如何在销售工作中设定一个核心的目标。还记得销售之神乔吉拉德曾说过，“不管你所遇见的是怎样的人，你都必须将他们视为真的想向你购买商品的客户，这样一种积极的心态，是你销售成功的前提，我初见一个客人时，我都认定他是我的客户”，我们就应以这种信念和精神去寻找我们身边的每一个可能的客户，努力去开拓并占领市场。

2、销售人员要有一双慧眼。销售人员需要具备狼一样敏锐的目光时刻调查市场动向，具备狼一样坚忍不拔的意志始终追逐目标不放松，具备狼一样机敏的谋略，这样才能保证销售工作节节攀升，不断创造新的辉煌!

3、销售人员一定要勤奋。有句话说，只用双手工作的是劳动者;而用双手、大脑、心脑和双腿工作的是销售人员。为了获得更多的客户，更快速地提升销售业绩，除了精心维护老客户，同时还必须勤于开发新客户，时刻注意市场的变化和客户的最新情况，随时做好向客户推荐产品的准备。

这就是我在倍垒的所学所得，在此感谢我的公司，感谢我的领导，感谢倍垒教育的老师们。希望我能在销售这条道路上走的更高更远。