第一篇：菜鸟学呼吸机(个人总结)
菜鸟学呼吸机（个人总结）
想起当时初到省医ICU进修的时候，对着病房里面一台台的呼吸机，看着呼吸机面板上的一大堆英文字母及数字，还有各种曲线，因以前从来没接触过呼吸机，故茫茫然不知所云，不知从何处下手，好比初夜时不知从何处下手一样。曾经也看过那些厚厚的关于呼吸机使用的专著，但里面的内容实在深奥，对于我这种初学呼吸机的人来说，实在没那种耐性一页页看下去。
也曾见过我院一位专家，把一个上了呼吸机的严重心衰患者的PEEP关闭了，还自以为是正确的，这时，我感觉到学点呼吸机知识是多么的重要，虽不能像呼吸科医生那样把呼吸机运用得炉火纯青，但也不至于像那位专家那样，所以只有静下心来，找一些关于呼吸机的资料看。现在结合自己看过的资料，写下总结——因是参考一些资料，故有些内容和某些资料雷同。因为是初学的菜鸟，所以写的都是一些很基础的东西，希望高手们不要见笑。同时，初学者未免错漏百出，希望高手们批评指正。
其实呼吸机和平时使用的电视机电脑一样，也是一台机器，我们就当它是一台家用电器使用。
首先，应该找到呼吸机的电源线插头和电源主开关。
其次，找到呼吸机的氧气管路和空气管路，没有空气压缩机的呼吸机只找氧气管路就行。在使用呼吸机前，氧气和空气管路一定要与高压的氧气源和空气源相连接，呼吸机送出的气体就来自高压气源，要注意检查高压气源的压力表，保持压力在正常工作范围（0.3-0.5Mpa）。
然后，连接呼吸机的外管道。呼吸机的管道分为吸气支和呼气支两部分，管道在病人端通过“Y”型管与病人的气管导管或气管切开导管相连。
我们知道，正常人在吸入空气时，空气会先经过鼻、咽、喉（即上呼吸道），空气在上呼吸道会被过滤、湿润、加温或冷却，到达隆突时空气湿度基本饱和，温度达到37摄氏度左右，但对于气管插管或气管切开的病人来说，吸入气都不经过上呼吸道，而先经过呼吸机的外管道，再进入气管，所以呼吸机的外管道相当于正常人的上呼吸道，为了达到和正常解剖结构一样的功能，我们人为地增加一些配件，使呼吸机外管道也具有过滤、湿润、加温或冷却的功能，所以在吸气管道上会装上过滤器、加温湿化器（或人工鼻）。
湿化方法：
1、湿化器：湿化器温度需达35-37摄氏度，相对湿度大于75%，但温度超过41摄氏度会造成气道损伤。
2、人工鼻：插在呼吸系统和气管插管之间，但无效腔可增加到150毫升，故可增加患者呼吸功。
注意一：
吸气过滤器一定要安装在机器端，然后再连接加温湿化器。
注意二：
加温湿化器通常都有单独的电源线和电源开关，千万要注意插好电源后打开，不然进入病人气管内的气体可就是又干又冷的。
注意三：
加温湿化器上可能会有个小温度计的插口，一定要插上专门的温度计，不然那里就漏气了。
注意四：
如果不使用加温湿化器而使用人工鼻的话，人工鼻一定要安装在“Y”型管与病人的气管导管或气管切开导管之间。由于呼吸机外管道暴露在室温下，温度低于体温，因此加温后及病人呼出的气体会在管道上形成冷凝水。处理冷凝水常用的方法有两种：一种是使用集水瓶，通常要放置在病人与呼吸机之间的最低点（当然也没这么绝对，只要明显比病人低就行了，这样冷凝水就不会倒灌入病人气管内）。另一种是使用带加热丝的管道，但在呼气管道末端也会有一个较大的集水瓶。注意：管道内和集水瓶内的冷凝水都应及时清除，否则会增加管道阻力。
初学者应将呼吸机外管道反复安装几次，越熟练越好。多数ICU的呼吸机外管道都是由护士连接好放在那里待用的，但我还是觉得作为医生也应熟悉怎样连接，以备不时之需，万一和你值班的护士也是菜鸟，而那时刚好呼吸机管路有问题了，你自己也会连接。
还有，气管插管有个气囊，气囊压力应在25-30cmH2O（指南上是25-30cmH2O，但有的资料是小于25cmH2O），我们一般用注射器往里面注气7-10ml院缺乏仪器监测。
就行，不需常规定期放气，但需常规监测气囊压，但很多基层医 做好以上这些后，就开始对呼吸机的控制面板进行操作，先选择呼吸模式，然后调整该呼吸模式的参数。所以以下内容得学习下。
机械通气有3个环节：
1、吸气的开始：即触发；
2、送气：在送气环节，呼吸机必须完成送气的量化指标，即完成送气目标，这一目标用容量（潮气量）或压力来衡量，即容量控制或压力控制；
3、吸气向呼气的转换：即切换。
触发：有2种。
1、强制触发（时间触发）：是呼吸机根据设置的呼吸频率强制启动通气，比如，如果呼吸频率设置为20次/分，那呼吸机每隔3秒钟就开放吸气阀，启动送气1次，即触发1次，即时间触发，无论病人是否需要通气，都会强制进行。
2、同步触发：呼吸机主动探测病人开始吸气的信号，一旦发现这种信号，即开放吸气阀，开始送气，呼吸机的触发与病人吸气动作的开始相同步。分两种：
⑴流量触发：在呼气末，吸气阀和呼气阀并非完全关闭，而是由一股连续气流从吸气阀送出，经过呼吸管路后，从呼气阀排出。这股持续气流就叫基础气流。如果病人不吸气，从呼气阀排出的基础气流流量不变，如果病人吸气，呼气阀排出的气流就会比吸气阀送出的气流有所降低，减少的幅度达到触发阈值时，呼吸机被触发，在完全开放吸气阀的同时关闭呼气阀，送气开始。此触发应用较多（原因见后面）。
⑵压力触发：每到呼吸末，吸气阀和呼气阀都处于关闭状态，如果病人做吸气动作，呼吸机管路内压力就会降低，降低到触发阈值时，这种吸气努力信号就会被呼吸机探测到，从而触发呼吸机，开放吸气阀，开始送气。
由于压力触发时，病人需要在盲管中吸气，并直到形成一定的负压值，呼吸机才会送气，因而采用压力触发时，病人触发呼吸机所需要的呼吸功更高，而流量触发恰恰相反。常用压力触发值为—0.5~—1.5cmH2O，流量触发值为2-5升/分。病人呼吸窘迫、急促时，应调高触发的绝对值，避免呼吸频率过快；病人吸气肌力较弱时，调低触发绝对值，保证病人吸气肌得到有效休息的同时保证吸气的同步性。
切换：指吸气结束并转换为呼气的过程，该环节实现有赖于吸气阀关闭及同时发生的呼气阀的开放。呼吸切换的依据包括时间、容量、流量及压力。
1、时间切换：通过规定吸气时间来实现，一旦达到规定吸气时间，即发生切换。
2、容量切换：通过规定送气容量（吸气潮气量）来实现，一旦达到规定的容量，就发生切换。
3、压力切换：预先设置一定的气道压力值，一旦气路内压力达到该预设值，就会发生切换。
4、流量切换：呼吸机以预设压力送气时，起始流量很高（峰流量），管路内压力达到预设压力时，为了保证管路压力不会超出设定压力，流量必然逐渐降低，当流量降低到某一数值时，即关闭吸气阀，开放呼气阀，完成切换。通常以峰流量的某个百分比值作为流量切换的量化指标，多采用峰流量的5%-25%作为流量切换的指标。
呼气灵敏度（Esens）：在吸气过程中当流速减至峰流速值的25%左右时呼气阀打开，病人呼气开始时无阻力感觉（此时吸气转为呼气），仅在自主模式起作用（后面有提到）。PB840呼吸机有此设置。
送气：有容控和压控。
1、容量控制通气（VCV）：是以潮气量为送气目标，比如，设置潮气量为500ml，呼吸机就会将500ml为送气目标，达到目标后，转为呼气。如图： 基本控制参数：潮气量（6-12ml/kg）、送气流速（或峰流量）。
只有在容控方式下才需要控制流速：
⑴恒流速：以不变流速向容积相对恒定的容器内持续吹入气体，其内压力不断升高，当送气结束转为呼气之前的一刹那，压力达到最高点，即峰压。气道峰压可能对肺组织造成损伤。一般选30 L/min。
⑵递减流速：避免峰压对肺组织损伤，一般选60L/min。
⑶按需流量：若呼吸机有按需气流功能，可根据病人需要，提供额外气流量。
⑷管路顺应性补偿。
VCV的特点：①不管气道阻力或呼吸系统顺应性如何，潮气量保持恒定。但在呼吸系统顺应性下降或气道阻力升高时，吸气峰压也升高。②不管病人呼吸能力如何，吸气峰流速保持恒定。根据临床需要可以选择流速波型，包括方波、减速波、正弦波等。但在病人呼吸需求增加时，可能会造成病人与呼吸机的不同步。③VCV的吸气时间取决于吸气流速、流速波型和潮气量以及是否设定吸气平台时间。④VCV对阻力高的肺泡可能充气不足甚至萎陷，而对阻力低的肺泡则充气过度甚至发生高容损伤。
2、压力控制通气（PCV）：以达到设定的吸气压力为目标，一般采用时间切换，即达到吸气时间后吸气切换为呼气。如图：
基本控制参数：吸气压力（15-30cmH2O）、吸气时间或吸呼时间比（1：1.5~1：2）。
PCV的特点是：①不管气道阻力或呼吸系统顺应性如何，气道压力恒定。而潮气量是不恒定的，影响潮气量的因素包括呼吸系统顺应性、气道阻力和压力设定。②吸气流速是可以变化的，流速的大小主要取决于设定压力、气道阻力和呼吸系统的顺应性。病人需求增加时，呼吸机会增加输送的流速和潮气量，因此可以改善病人与呼吸机的同步性。PCV的流速波型始终为减速波。③吸气时间可在呼吸机上设定。④压控（PCV）是定压型，压力克服了所有阻力使高、低阻力的肺泡均能得到适当的充气，而使肺内分流获得改善。
3、压力调节容量控制通气（PRVC）
压控具有压力平稳的优点和潮气量不稳定的缺点，容控具有潮气量稳定的优点和压力不稳定尤其是峰压较高的缺点，PRVC是用压力控制的方法送气，避免了容控的峰压，以设定容量为目标，保持容量的相对稳定。
基本控制参数：目标容量、吸气时间或吸呼时间比。
呼吸模式：分控制通气和自主呼吸。
一、控制通气：对通气三个环节（触发、送气、切换）进行机械控制的呼吸。
1、完全控制通气（CMV）：对机械通气的三个环节全部进行控制，用于自主呼吸很弱或消失病人。
触发：时间触发
送气：压力/时间控制或容量控制
切换：时间切换或容量切换
2、辅助控制通气（A/C）：允许病人主动触发，但病人在设定的呼吸间隔内不触发时，呼吸机自动转换为强制触发。用于自主呼吸较弱的病人。比如，设定频率20次/分，意味每3秒送气1次，在该时间段内，若病人有1次以上主动触发，呼吸机会按照病人主动触发，进行同步送气，若病人没主动触发，呼吸机会自动转为强制触发并送气。因此实际频率至少20次。
如图：
触发：主动触发或强制触发
送气：压力/时间控制或容量控制
切换：时间切换或容量切换，也可流量切换
参数设置：
容量控制A-C：潮气量、吸气流速/流速波形、通气频率、触发敏感度、PEEP、氧浓度
压力控制A-C：吸气压力、吸气时间、通气频率、触发敏感度、PEEP、氧浓度
3、同步间歇指令通气（SIMV）：呼吸机仍以预设的频率进行正压通气，但强制通气与病人的自主呼吸用力同步，在两次强制通气之间允许病人进行自主呼吸。自主呼吸与控制通气相结合，在触发窗内患者可触发和自主呼吸同步的指令正压通气，在两次指令通气周期之间允许病人自主呼吸。在病人没有自主呼吸时，SIMV与CV、A/C和IMV一样，病人获得的都是VIMB（呼吸机启动的强制通气）。病人有自主呼吸时，SIMV相当于PIMB（病人触发的强制通气）＋自主呼吸。适用病情较轻，不需要每次呼吸都给以控制呼吸的病人。
如图：
SIMV 与A/C的区别：
开始时候，还真搞不明白SIMV 与A/C的差别，但经过查阅有关资料后，终于悟出两者区别所在：
（1）SIMV模式并非每次触发都给以控制呼吸，每个既定时间段内仅给以一次控制呼吸，比如，SIMV呼吸频率设为10次/分，意味每6秒钟给予1次控制呼吸，且在此6秒钟内仅给予1次控制呼吸，呼吸机会自动将1次控制呼吸的时间段分为2个片段，其一为触发窗，其二为强制窗，发生在触发窗的第一次主动触发就会给予该时间段的控制呼吸，若触发窗结束，病人仍无自主呼吸触发，在整个触发窗内都没出现主动触发，在进入强制窗的第一时间，即给予强制触发，呼吸机即输送一次强制通气VIMB，完成本时间段的控制通气。
（2）再如，A/C和SIMV都会设定一个最低的呼吸频率，假设这个呼吸频率为12次/分。在病人没有自主呼吸时，A/C和SIMV的表现是一样的，都是给病人12次/分的VIMB。在病人有自主呼吸触发时，A/C模式是只要病人有触发，呼吸机就给一次强制通气，也就是说，如果呼吸机监测显示总呼吸频率为22次/分时，这22次都是强制通气，但都应该是病人触发的强制通气PIMB。而SIMV模式下，如果呼吸机监测显示总呼吸频率为22次/分时，这22次里只有12次（也就是设定的那个最低的呼吸频率，但也是病人自主呼吸触发的，即病人触发的强制通气PIMB）是强制通气，其余10次则是病人的自主呼吸。因此说A/C比SIMV对病人的支持程度要强一些。A/C和SIMV病人在有自主呼吸时只要病人的呼吸频率超过设定的最低呼吸频率，在A/C时就都会是PIMB，而在SIMV就都是PIMB+SPONT。还举例说，呼吸机上显示都是20次/分，设定的最低频率都是10次/分。A/C模式这20次都是PIMB，也就是说都是A（Assisted Ventilation)，没有C(Controlled ventilation)。因为前面说过的节律，所以20次/分时的呼吸周期是3秒，而最低频率10次/分的周期是6秒，这样，病人每次触发都在VIMB之前发生，因此就都是A了。
（3）A/C模式下，当自主呼吸超过设定频率时，每次送气都是按预设条件实施，而在SIMV模式下，超出的那部分呼吸次数由病人自己完成，呼吸机充当氧存储器的作用，但可以在SIMV+PSV模式下对超出部分利用PSV提供辅助。SIMV+PSV模式：比如我们设的频率为10次，那么机器设的呼吸周期就是6s，一般机器触发窗好像是固定的，比如西门子呼吸机触发窗是25%，那就是在一个呼吸周期如果最后1.5s没有自主呼吸触发的话，那么机器就自动按预设的参数供气（容控或压控），如果有自主呼吸触发，同样机器还是按预设的参数供气（容控或压控），不同的只是一个是自主呼吸触发，一个是被动呼吸。然后如果患者在一个呼吸周期剩余75%时间内有自主呼吸的话，机器就按所设置的PS(pressure surport)给与一定的压力，这个时候你看到监测的潮气量则是患者自主呼吸的潮气量，这个值可以判断患者呼吸肌情况，肺顺应性。
（4）A/C模式下，如果呼吸机设定的频率高于患者自己的呼吸频率，则总频率为设定的呼吸机频率，如果设定的频率低于自主呼吸频率，则总频率为自己呼吸的频率。且无论频率如何，每次输送的潮气量或通气压力都是按预设值完成。A/C模式结合了控制和辅助通气的特点，需要设置吸气触发灵敏度和呼吸频率。当病人呼吸频率超过呼吸机设置频率时即切换为辅助通气，低于设置频率时即为控制通气。呼吸机设置频率是病人通气的最低保障。由于设置了最低呼吸频率也就是设置了最大呼吸周期（频率越快，呼吸周期越短；频率越慢，呼吸周期越长），在达到最大呼吸周期时仍无自主呼吸触发时，呼吸机就会给一次VIMB，而病人的自主呼吸频率超过设置的最低呼吸频率时，也就是病人自主的呼吸周期要短于设置的最大周期，因此总是在达到最大呼吸周期前发生PIMB。这就是说，病人在没有自主呼吸的时候呼吸机按呼吸周期（时间）启动VIMB，只要病人有自主呼吸触发，即发生PIMB。
（5）SIMV模式下，如果设定频率高于自主呼吸频率，总的为呼吸机设定频率，如果设定频率低于自主呼吸频率，则总频率为自主呼吸频率。优势在于可以在提供一部分辅助通气的前提下，允许自主呼吸的存在，有助于锻炼患者的呼吸能力，这也是它可以作为脱机模式的主要原因之一。在SIMV下会有三种呼吸形式，A(assiit).C(control).S(spont)，该三种呼吸形式在PB840呼吸机上可有显示。这里有时间窗这个概念，如果在时间窗外病人触发了呼吸，那这次呼吸就是S，潮气量的产生数值由病人自己的努力加上psv辅助的大小量共同决定。如果在时间窗里病人触发了呼吸，那这次呼吸是A，潮气量值就是设定的值。如果在时间窗里病人都没触发呼吸，那机器按设定的时间点送一次气，这次呼吸是C，气量就是设定的。其实后面两种送的气量是一样，只是机器表示的不同，一种是A，一种是C。
参数设置：
容量控制SIMV：潮气量、吸气流速、压力支持、控制频率、触发敏感度、PEEP、氧浓度
压力控制SIMV：吸气压力、吸气时间、压力支持、控制频率、触发敏感度、PEEP、氧浓度
二、自主呼吸：病人对通气三个环节（触发、送气、切换）进行自主控制的呼吸。
1、完全自主呼吸：不可能常规应用。
2、辅助自主呼吸：病人在自主呼吸时，呼吸机给以一定的吸气支持。
⑴持续气道正压通气（CPAP）：通过按需阀或持续气流，在气道内形成持续正压，增加肺的闭合容积，就是病人在基础压力提高的情况下进行的完全自主呼吸，故应用CPAP的病人必须具有正常的呼吸驱动功能。可通过2种系统实施：①按需阀系统：大多数呼吸机通过按需阀和呼气末正压阀实现，按需阀为压力触发或流量触发，可通过呼吸机监测，缺点为需要病人作吸气努力打开按需阀，使其呼吸功增加。②持续高流量系统：缺乏监测，但可降低呼吸功。
如图：
基本控制参数：仅需设定 CPAP水平（5-15 cmH2O）。按需阀系统设置压力水平及触发灵敏度，持续高流量系统设置气流阈值和基础气流。
优点：增加肺功能残气量、促进塌陷肺泡复张、减少呼吸功、改善氧合。
缺点：CPAP压力水平过高，可使肺过度充气降低潮气量，导致通气不足；当病人存在肺过度充气时，若病人不耐受，可明显增加吸气功；如使用按需阀系统，呼气末正压阀的气流阻力高，增加呼气做功。
⑵压力支持通气（PSV）：是一种预设压力、流量切换的辅助通气模式，对病人的自主呼吸给予支持。可作为呼吸较稳定病人的一种辅助通气模式，也可作为撤机手段。对于病人的每次呼吸，压力支持通气都能提供与病人吸气用力协调的、由病人启动并由病人来结束的通气支持。
基本控制参数：支持压力值（PS，根据病人潮气量或平台压选择压力水平，一般5-12 cmH2O，COPD可15-25 cmH2O，ARDS20-35 cmH2O），流量切换值或呼气敏感度（ESENS）（15%-25%或5升/分），触发灵敏度，但要同时设置窒息通气以保证病人安全。
优点：呼吸主要由病人自己控制，人机对抗少，病人较舒适；压力支持水平越高，呼吸机做功越多，病人做功就越少，随着PSV压力支持水平增加，潮气量逐渐增加，而呼吸频率逐渐降低；应用5-12 cmH2O的PSV时，呼吸机做功可完全克服气管插管和按需阀的附加阻力，减少病人做功；通过调节PSV压力支持水平，病人可完全不做功，也可逐渐增加做功水平，有利于呼吸机锻炼；PSV有助于撤机困难病人尽早撤机。
缺点：潮气量不稳定。为保证病人安全，应设置备用通气或窒息通气。
（3）双水平气道正压通气（BIPAP）：指自主呼吸时，交替给予两种不同水平的气道正压，高压力水平(Phigh)和低压力水平（Plow）之间定时切换，且其高压时间、低压时间、高压水平、低压水平各自独立可调，利用从Phigh切换至 Plow时功能残气量（FRC）的减少，增加呼出气量，改善肺泡通气。
参数设置：高压水平（Phigh）、低压水平（Plow）即PEEP、高压时间（Tinsp）、呼吸频率、触发敏感度
一般参数设置：
一、呼吸频率（f）：CMV或A/C模式按照正常人呼吸频率设置，SIMV模式控制呼吸的频率应小于15次/分（若高于15次/分，则与A/C模式一样）。
二、吸入氧浓度（FiO2）：50-60%，在满足病人需要情况下，尽可能降低氧浓度。机械通气初始阶段，可给高FiO2（100%）以迅速纠正严重缺氧，后依据目标PaO2、PEEP水平、MAP水平和血流动力学状态，酌情降低FiO2至50%以下，并设法维持SaO2>90%，若不能达上述目标，即可加用PEEP、增加平均气道压，应用镇静剂或肌松剂；若适当PEEP 和MAP可以使SaO2>90%，应保持最低的FiO2。
三、呼气末正压（PEEP）：通过增加功能残气量，可增加肺泡稳定性、改善氧合、延长气体交换时间、增加闭合气量、保持肺泡在呼气相的容积、增加小气道内压力、防止气道早闭、提高平均气道压力、抵消内源性呼气末正压，但可升高胸腔内压，导致静脉回流减少、左心前负荷降低。
按压力-容量曲线下拐点以上2-3 cmH2O设置PEEP。也可从3-5 cmH2O开始，20-30分后测PaO2，如达不到预计氧合目标值，每次增加2-3cmH2O，逐步提高，最高不超过15 cmH2O。大多数病人可在机械通气开始时至少使用3-5 cmH2O的PEEP。
胸部或上腹部手术病人，术后机械通气采用3-5 cmH2O的PEEP，有助于防止术后肺不张和低氧血症。ARDS可用较大PEEP，COPD及哮喘用较小的PEEP。
COPD或哮喘等阻塞性通气障碍的病人，胸部听诊同时逐渐增加PEEP，当哮鸣音消失或减弱时的PEEP值，为合适的PEEP。
四、吸呼比（I：E）：1：1.5~1：2，吸气时间0.8-1.2秒。吸气时间长，可提高平均气道压，改善氧合，但病人不易耐受，而且呼气时间过短可导致内源性呼气末正压，加重对循环干扰。
五、触发灵敏度：压力触发为-0.5到-1.5 cmH2O，流量触发为2-5升/分。流量触发比压力触发敏感，呼吸机反应时间较短，更易实现人机同步，流量触发较压力触发能明显减低患者呼吸功，故流量触发较常用；但若触发敏感度过高，会引起与病人用力无关的自动触发，若设置触发敏感度过低，将显著增加病人的吸气负荷，消耗额外呼吸功。
六、峰流速：40-60L/min之间，流速波形常用减速波。容控时才需要设置流速，压控不需设置。
七、潮气量（VT）：6-12ml/kg。
八、呼吸机对气道压力的监测：
如图：
1、气道峰压（PIP）：指呼吸机送气过程中的最高压力，容量控制通气时取决于肺顺应性、气道阻力、潮气量、峰值流速和气流模式，压力控制通气时，气道峰值压力水平与预设压力水平接近。一般限制在45 cmH2O内，减少气压伤。与吸气峰压相关的报警有两种：即压力过高报警和压力过低报警。如果突然出现气道压过高报警，一般考虑气道阻塞，如管道和插管扭曲打折，管道内冷凝水过多而未及时清除，气道分泌物过多阻塞气管导管，还有一种可能就是报警设定值不合适。出现气道压过低报警最常见的原因就是漏气，因此要详细检查呼吸机管道的各个连接点，还有一个很重要的地方，就是气管导管的气囊，常有因气囊压力不足造成漏气而被所有人忽视的情况发生。
2、平台压力：在吸气末呼气前，不再供给气流，气道压从峰压有所下降，形成一个平台压，反映肺泡峰压。吸气末平台压不超过30-35 cmH2O，若超过，应减少潮气量。
3、平均气道压（MAP）：其意义在于它对循环功能的影响，应尽量低于25 cmH2O。
4、呼气末压力。
特殊情况下机械通气原则：
一、急性心肌梗塞：保证组织氧供和氧需平衡，减少呼吸功，给予适当镇静剂，使病人处于安静状态，避免加重心肌缺血。
二、严重心衰：尽早进行机械通气，进行血流动力学监测，应用镇静剂，降低呼吸功，减少心肌氧耗和心脏负担，使用PEEP。
三、阻塞性通气障碍患者如COPD：选择较大潮气量（6-8ml/kg）、较慢呼吸频率、并延长呼气时间，降低分钟通气量，防止肺过度充气，提高吸气峰值流速（一般要求吸气平台压不超过35-40cmH2O），使用PEEP，抵消内源性PEEP。
四、限制性通气障碍患者（ARDS、肺间质纤维化、大量胸腔积液），选择较小潮气量（6 ml/kg）、较快呼吸频率，并使吸呼比增大，使用10-15cmH2O的PEEP。
五、神经肌肉疾病导致呼吸衰竭：可采用较大潮气量（12-15ml/kg）及较高的吸气峰流速，缓解病人的呼吸困难，应用5-10cmH2O的PEEP，防止肺不张。高位截瘫者用控制呼吸，恢复期及有自主呼吸用辅助呼吸。
六、中枢神经系统疾病（脑出血、脑梗塞、脑外伤、脑炎），保持控制性轻度过度通气导致呼碱，使动脉PCO2 25-30mmHg，可减轻脑血管扩张，降低颅内压，如潮气量10-12ml/kg，f12-16次/分，I：E1:1.5。颅内高压改善后，逐渐降低分钟通气量（至少24-48小时），使动脉PCO2逐渐恢复正常。避免分钟通气量和动脉PCO2快速改变。因PEEP减少静脉血流回流，颅内压随PEEP的使用而增高，故颅内压增高患者慎用PEEP。
第二篇：个人实用开车技巧总结-菜鸟篇
开车技巧总结：
1.上车前，绕车一周，主要观察：车有无刮痕，胎压是否正常，车牌有无遮挡。
2.开车前：注意观察右后方是否安全，上车调整座椅（上：不小于一个拳头的距离，前：能轻松踩刹车到底，后：舒适。）-调整反光镜（车身占据后视镜内侧1/4，最远处水平线在后视镜中间线位置）和后视镜（能看到整个后窗）-查看仪表（机油表、油箱等）-系上安全带。3.行车：
开车起步：踩刹车-打火-挂档D-松手刹-松脚刹-给油。
红路灯停车：踩刹车-换挡N-踩脚刹或拉手刹。红路灯开车：换挡D-松脚刹或松手刹-给油。停车：踩刹车-换挡P-拉手刹-熄火。超车：踩油门。让车：踩刹车。
4:右侧侧方停车：（右打满倒车至左侧反光镜出现后车全部前脸-回正倒车至左侧反光镜中本车后车轮与后车左侧成一直线-左打满倒车至车身正-回正微调）
（右打满倒车至右侧后视镜外侧与前车B柱对齐-回正倒车至右侧后视镜外侧与前车后尾灯并齐-左打满倒车至车身正-回正微调）
判断车位大小：两个1/4原则（前1/4：驾驶员视线-透过本车前档板-看到前车后轮后边线以后的位置）后1/4（右后窗露出后车前脸的1/4以下）：
选择起始位置：纵向（本车右窗中央和前车B柱对齐）横向（80CM以上，右侧车门能顺利打开以上的距离）
挂R档，右打满倒车之与前车成45度角（左后视镜可以看见后车全部前脸或右后视镜最外侧与前车B柱即将重叠）
回正方向盘继续倒车之（右侧反光镜最外侧与前车尾灯成一直线或左侧反光镜中本车左后轮与火车左侧在一条直线）左打满之车正并进行微调。5:倒车入库： 6:其它：
如何保持车在路中央：左侧大腿对左侧边线，右侧大腿对道路中央，重点在感觉。安全车距：视线刚好可以看到前车保险杠中间位置为安全车距。拐弯：车辆行驶到路边护栏和驾驶员平行位置打方向盘转弯。
让速不让道原则：遇到障碍，减速或停车，不要让道，维护好自己的路权。打灯：左并线或左转打左转向灯，右并线或右转打右转向灯。刹车和油门：脚掌踩刹车，脚尖踩油门，轻踩油门，连续踩刹车。
第三篇：菜鸟入门 个人学习Linux知识总结
1.更改telnet登录慢的问题：cd /etc vi resolv.conf将里面内容清空
2.更改root用户不能直接远程登录问题：cd /etc cd pam.d vi login注释掉这行#auth required pam_securetty.so //该行注释掉
3.挂接USB移动硬盘将移动硬盘挂上。
#df 查看Linux下硬盘盘符mount /dev/sda1 /mnt/usb（举例）
5.更改Linux启动时用图形界面还是字符界面cd /etc vi inittab将id：5：initdefault： 其中5表示默认图形界面改id：3： initdefault： 3表示字符界面
8.配置smb可以被哪些IP所用。
cd /etc/samba Vi smb.conf找到hosts allow = 192.168.1.192.168.2.127.修改其为哪些机器所用，注意IP之间用逗号分开举例：hosts allow =192.168.1.110，192.168.1.120
9.禁止在后台使用CTRL-ALT-DELETE重起机器cd /etc/inittab vi inittab 在文件找到下面一行# Trap CTRL-ALT-DELETE ca：：ctrlaltdel：/sbin/shutdown-t3-r now（注释掉这一行）
如： # Trap CTRL-ALT-DELETE #ca：：ctrlaltdel：/sbin/shutdown-t3-r now
10.修改主机名vi /etc/sysconfig/network修改HOSTNAME一行为HOSTNAME=主机名
12.查看开机检测的硬件dmesg | more
13.查看硬盘使用情况df –m
14.查看目录的大小du –sh dirname
15.解压小全tar xvfj lichuanhua.tar.bz2 tar xvfz lichuanhua.tar.gz tar xvfz lichuanhua.tgz tar xvf lichuanhua.tar unzip lichuanhua.zip
16.显示内存使用情况free –m
17.忘记root密码，如果是grup 1.出现grup画面时，用上下键选启动Linux的哪一项，按e键2.上下键选择 kernel /boot/……… 然后按e键3.修改现在见到的命令好，加入single 结果：kernel /boot/vmlinuz-2.4.20-8 single ro root=LABEL= 4.回车返回，按b键启动，直接进入linux命令行直接执行： passwd root修改密码，你的密码就搞定如果是lilo：按Tab，画面出现lilo 键入：linux single，回车
18.显示系统运行了多长时间uptime
19.重新启动网络/etc/init.d/network restart
20.显示开机自检的内容命令dmesg
21.查看端口netstat –an netstat-anp
22……端口的详细列表/etc/services
23.查看物理信息lspci
24.安装图形界面不能出现，使用解析进行安装Linux lowres（使用的是640X480分辨率）
25.屏蔽主机的ping 命令，是被别人无法ping你的机器echo 1 > /proc/sys/net/ipv4/icmp_echo_ignore_all
26.彻底删除Oracle安装的程序，删除一下几个目录/etc/oraInst.loc /tmp/ /etc/oratab $ORACLE_BASE/*
28.RPM包1.卸载 RPM –e 2.查询 rpm –q-a 查询所有已安装的软件包-f 查询包含文件的软件的包-i 显示软件包信息-l 显示软件包的文件列表3.验证 rpm –v rpm –Va 验证整个文件丢失了哪些文件碰到不认识的文件使用rpm –qf 4.一个rpm包安装到哪里去了（已经安装的包）
rpm –qi 包名（这里不包括。rpm后缀的软件名称，也就是说只能用mysql或者mysql-3.23.54a而不是mysql-3.23.54a.rpm）
5.一个rpm包中包含哪些文件一个没有安装过的软件包：使用rpm –qip ***.rpm一个已经安装过的软件包： 使用rpm –qi ***.rpm
29.看已经安装的字符集locale-a
30.抓包命令tcpdump例：抓获192.168.1.32 的主机收到和发出的所有的数据包tcpdump host 192.168.1.32截获特定的端口tcpdump tcp port 21 host 192.168.1.32
31.文本截面的中文支持RH 9.0自带安装包 zhcon_0.2.3_1.rh9.i386.rpm安装完成后，执行： zhcon 就可以支持中文了
32.查看端口现在运行什么程序lsof –i：8001
33.察看实时的日志tail –f /var/log/messages
34.当mount出现死的现象1.fuser –m /mnt/share 查出该程序的进程，然后Kill掉2.再umount /mnt/share
35.linux 控制 windows 1.用RH9.0自己带rdesktop，版本是1.2.0命令：rdesktop –u user –f 192.168.1.70 色默认的是8位2要达到16色，就要下载新版本1.3.0 rdesktop –a 16 –u lichuanhua –g 800*600 192.168.1.70
36.Linux挂载Windows分区mount ntfs分区一。单机挂windows的NTFS分区1.上www.xiexiebang.com搜索并下载 kernel-ntfs-2.4.18-14.i686.rpm 2.rpm-ivh kernel-ntfs-2.4.18-14.i686.rpm 3.mkdir /mnt/share 4.mount-t ntfs /dev/hda1 /mnt/share要挂载Windows分区，首先新建一个目录/mnt/share，修改/etc/fstab，在最末尾添上（假设Windows安装在硬盘的第1个分区）
/dev/hda1 /mnt/share ntfs defaults 0 0二。网络上一台windows和linux机器，linux机器挂载windows上的共享文件windows IP：192.168.1.1 1.linux挂载192.168.1.1（windows）上共享文件dbf，挂在linux的/mnt/share目录下，在/mnt下建立share目录mount-t smbfs-o username=massky，password=massky //192.168.1.1/dbf /mnt/share 2.机器重启自动挂载，vi /etc/fstab最后加入：//192.168.1.1/dbf /mnt/share smbfs defaults，auto，username=m assky，password=massky 0 0
37.Oracle9i在Linux9.0上的安装1.确保RPM开发包，使用下面命令查看是否已安装这些包rpm-q gcc cpp compat-libstdc++ glibc-devel glibc-kernheaders binutils 2.进行解压zcat Linux9i_Disk1.cpio.gz | cpio-idmv zcat Linux9i_Disk2.cpio.gz | cpio-idmv zcat Linux9i_Disk3.cpio.gz | cpio-idmv 3.设置内核参数vi /etc/sysctl.conf，加入下面参数kernel.shmmax=4294967295 内存512M计算方法为：kernel：shmmax=1024*1024*RAM（M）/2执行sysctl-p生效4.建立数据目录和用户groupadd dba groupadd oinstall useradd –g oinstall –G dba oracle passwd oracle
mkdir /opt/oracle mkdir /opt/oracle/product mkdir /opt/oracle/product/9.2.0 chown –R oracle.oinstall /opt/oracle mkdir /var/opt/oracle chown oracle.dba /var/opt/oracle chmod 755 /var/opt/oracle 5.vi.bash_profile 设置变量export LD_ASSUME_KERNEL=2.4.1 export ORACLE_BASE=/opt/oracle export ORACLE_HOME=/opt/oracle/product/9.2.0 export ORACLE_SID=ora9i export $ORACLE_HOME/network/admin export ORACLE_TERM=xterm export TNS_ADMIN= NLS_LANG=AMERICAN_AMERICA.ZHS16GBK export $ORACLE_HOME/ocommon/nls/admin/data ORA_NLS33= $ORACLE_HOME/lib：/lib：/usr/lib LD_LIBRARY_PATH= $LD_LIBRARY_PATH：/usr/local/lib export LD_LIBRARY_PATH LD_LIBRARY_PATH=
$ORACLE_HOME/bin $PATH：
export PATH= $ORACLE_HOME/rdbms/jlib $ORACLE_HOME/jlib： $ORACLE_HOME/JRE： CLASSPATH= $ORACLE_HOME/network/jlib export CLASSPATH $CLASSPATH： CLASSPATH=
38.网卡的激活与停止超级用户；ifconfig eth0 down 停止ifconfig eth0 up 启动
40.Linux下cvs的安装配置1.安装CVS软件包。
2.groupadd cvs 3.useradd-g cvs cvsroot 4.chmod 777-R /home/cvsroot 5.cd /etc 6.vi profile新增以下二行：CVSROOT=/home/cvsroot export CVSROOT CVSEDIT=vi export CVSEDIT 7.查看/etc/services文件中cvspserver 所在行的注释状态（有则把注释去掉）
8.进入 /etc /xinetd.d，vi cvspserver该文件不存在，内容如下：service cvspserver { disable = no socket_type =stream wait =no user =root env =HOME= server =/usr/bin/cvs server_args =——allow-root=/home/cvsroot pserver log_on_failure +=USERID } 9.vi /etc/xinetd.conf 内容如下，每次开机自动启动服务：service cvspserver { port = 2401 socket_type = stream wait = no user = root server = /usr/bin/cvs server_args =-f ——allow-root=/home/cvsroot pserver bind = 168.168.1.110 }重新登录 换cvsroot用户10./etc/init.d/xinetd restart 11.cvs init（初始化：CVS版本库的初始化）
12.cvs-d ：pserver：cvsroot@192.168.1.110：/home/cvsroot login（用户登录）没有任何提示信息就成功。
13.首先要导入库，假设项目名称为LinuxISQuote.步骤：
1、进入LinuxISQuote.2、一个项目的首次导入cvs $CVSROOT目录下，可以看到多了一个LinuxISQuote的目录。import LinuxISQuote lch V_0_0_1此时到
41.命令绝对路径。如果不是绝对路径的话，你可以这样输入（1）[root@RedHat linux]# whereis adduser adduser： /usr/sbin/adduser /usr/share/man/man8/adduser.8.gz你这样输入就可以了 /usr/sbin/adduser $PATH：/usr/sbin：。export xxx（2）或者改vi /etc/profile，加入一句：PATH= PATH，就可以直接输入adduser
42.修改用户的权限。改用户权限的话，你可以改vi /etc/passwd如：我想lll变成和root用户一样，就改： lll：x：508：508：：/home/lll：/bin/bash改后面的 508 为和root后面的数据一样的就可以了！
改为：lll：x：508：0：：/home/lll：/bin/bash lll就拥有root的权限了。
43.修改grub启动时的背景图片1 将一图片转化成640*480，14色的XPM文件：#convert abc.jpg-colors 14-geometry 640x480！abc.xpm 2 压缩生成的xpm文件，使用gzip #gzip-9 abc.xpm 3 将abc.xpm.gz拷到/boot/grub下4 修改/boot/grub/menu.lst splashimage=（hd0，0）/boot/grub/abc.xpm.gz
44.VNC for Linux的安装1.第一步在linux上安装VNCserver tar zxvf vnc-X.tgz cd X cp *vnc* /usr/local/bin/没有vnc 目录，就建vnc目录mkdir /usr/local/vnc cp-r classes/ /usr/local/vnc/ 2.设置vnc server的访问密码vncpasswd 3.linux版vnc $ 为gnome-session server的改进。首先执行vncserver修改/root/.vnc/xstartup里的 twm & 4.启动vnc server vncserver注意New 'X' desktop is KILl：3 记住3是客户端要用到的端口5.客户端启动vncviewer，输入：如192.168.1.110：3 OK，你就看到了……哈……
如果在Windows客户机中安装了IE或NETSCAPE，还可以启动IE或netscape然后在地址栏输入（如果是1的话）
http://192.168.1.64：5801
45.改变或关闭Oracle XDB的ftp和http端口Oracle 9i开始，创建数据库时默认包含了XDB特性。一旦启动了数据库和Listener，Oracle XDB的http服务就占用8080端口，刚好和JBoss、Tomcat等默认端口冲突。因此，必须有一个做出更改。改Tomcat等容易，只是一时不知道怎么改XDB的配置。
在Google上搜索一下，找到了答案。原来Oracle XDB的端口设置不在配置文件中，而是在数据库里。修改XDB的http和ftp服务端口的方法有3种：1.使用sys登录Oracle，利用dbms_xdb修改端口设置SQL> —— Change the HTTP/WEBDAV port from 8080 to 8081 SQL> call dbms_xdb.cfg_update（updateXML（2 dbms_xdb.cfg_get（），'/xdbconfig/sysconfig/protocolconfig/httpconfig/http-port/text（）' 4，8081））/ Call completed.SQL> —— Change the FTP port from 2100 to 2111 SQL> call dbms_xdb.cfg_update（updateXML（2 dbms_xdb.cfg_get（），'/xdbconfig/sysconfig/protocolconfig/ftpconfig/ftp-port/text（）' 4，2111））/ Call completed.SQL> COMMIT；Commit complete.SQL> EXEC dbms_xdb.cfg_refresh；PL/SQL procedure successfully completed.2.使用OEM console，选择数据库，XML Database，Configuration.更改XDB的有关设置。
3.去掉数据库的初始化参数： dispatchers='（PROTOCOL=TCP）（SERVICE=XDB）'，将会禁止XDB的http和ftp服务。
46.XML for linux的安装我下载了两个文件：libxml2-2.6.13.tar.gz和xml4c5_4_0-redhat_80-gcc_32.tar.gz加入环境：export $PATH：/home/lch/xml/bin export XERCESCROOT=/home/lch/xml export PATH= $XERCESCROOT/msg export XERCESC_NLS_HOME= $LD_LIBRARY_PATH（on Solaris，Linux）$XERCESCROOT/lib： LD_LIBRARY_PATH=
进入xml4c5_4_0-redhat_80-gcc_32.tar.gz解压后的目录runConfigure-plinux-cgcc-xg++-rpthread。/configure gmake
47.ace for linux的安装由于安装说明文件―ACE-INSTALL.html‖中提及的linux安装过程极少，其主要针对Unix、Windows，手动配置较多，加上本人安装后感觉―ACE-INSTALL.html‖文件有些影响视听，因为主要的动作都可以由ACE包中的安装脚本ACE-install.sh自动完成，我们主要的工作就可以直接对这个安装脚本来处理即可。
1、安装环境：lRedHat 9.0 ACE安装包ACE+TAO+CIAO.tar.gz，http://deuce.doc.wustl.edu/Download.html，“Latest Beta Kit”，beta版既是ACE的最新版。
2、安装过程：第一步先设置ACE_ROOT环境，命令：―vi /etc/profile‖
在其中加入4行ACE_ROOT=/opt/ACE export ACE_ROOT $LD_LIBRARY_PATH export $ACE_ROOT/ace： LD_LIBRARY_PATH= LD_LIBRARY_PATH我是加在―export PATH USER…。‖后的。完成后将/etc/profile执行一次，命令：―chmod 555 /etc/profile‖
―/etc/profile‖
$ACE_ROOT‖
这样我们的ACE_ROOT就设置好了，可以用如下命令查看ACE_ROOT是否设置好了：―echo
这个时候最好reboot启动一次linux.第二步不要自己手工将ACE+TAO+CIAO.tar.gz包完全解开，特别强调不要完全解开，后面可以看到安装脚本会给我们解开它的；如果你手工解开全部，安装脚本将会将你的解压缩目录删除的！我们要做的事就只是将ACE+TAO+CIAO.tar.gz包中的ACE-install.sh安装脚本单独解出来，并对其修改。我们只要这一个文件就可以。
用mkdir建目录，如/home/my/ACE，然后将你的ACE+TAO+CIAO.tar.gz放在此目录下（用cp命令拷贝或mv命令移动到此目录）。注意这个目录将是你的一个存放ACE+TAO+CIAO.tar.gz的目录，安装脚本会来这个目录找这个文件的，这个目录和ACE_ROOT是不一样的，且ACE-install.sh也提示不要将这两个目录设置成同一个目录。ACE_ROOT将是我们的安装目标目录。
从ACE+TAO+CIAO.tar.gz解压出单个文件ACE-install.sh：―tar –zxvf ACE+TAO+CIAO.tar.gz ACE_wrappers/ACE-install.sh‖
解好后，会出来一个新的子目录―ACE_wrappers‖。此时可以先将ACE-install.sh移到外面的目录来：―mv /ACE_wrappers/ACE-install.sh.‖
―。‖代表当前目录。当然ACE-install.sh在什么路径下是没什么影响的，因为我们要对ACE-install.sh的内容进行修改的，里面有很多路径要修改。好，现在在/home/my/ACE就有了ACE-install.sh，我们现在用vi对其进行修改，修改前自己可以先备份一个。命令：―cp ACE-install.sh ACE-install.sh.bak‖
―vi ACE-install.sh‖
我们可以看到缺省的，这个文件是用来在UNIX下做安装的。所以我们要将其中的有关UNIX的部分换成linux即可。
${HOME}/aceconfig‖，将其改成―MY_ACEDIR=/home/my/ACE‖，就是改成我们自己建的、放有ACE+TAO+CIAO.tar.gz文件的目录，之后去掉前面的注释―#‖号。
先找到―MY_ACEDIR=
接着在下面一点，找到―MY_ACE_CONFIG=config-sunos5.4-sunc++-4.x.h‖，将其修改成 ―MY_ACE_CONFIG=config-linux.h‖，即改成linux下的配置文件。继续改，找到―MY_ACE_GNU_MACROS=platform_sunos5_sunc++.GNU‖，将其改成 ―MY_ACE_GNU_MACROS=platform_linux.GNU‖。这个是各种操作系统平台下的GNU宏文件设置。
好了，文件修改完毕，保存退出―：wq‖。
第三步我们的重点到了，现在就可以安装ACE了。
此时应该是在/home/my/ACE目录下，我们执行：。/ACE-install.sh
49开启后台talk会话功能开启talk功能： chkconfig talk on交谈 ： talk massky（用户）
50.不让显示器休眠setterm –blank 0
51.定制用户登录时显示的信息编辑 /etc/motd 加入登录时要显示的信息
52.查看路由信息netstat –rn route –n
54.显示硬件信息lsdev 55.显示当前加载的核心模块lsmod
56.列出系统内核所有可用的模块modprobe –l
57.根据进程名显示进程号pidof vsftpd
58.将内容倒序读出rev file.name
59.定制用户登录时显示的信息编辑/etc/motd 加入登录时要显示的信息
60.查看密码过期信息change –l longinname
61.显示最后一个登录到系统的用户last
62.显示最后一个登录不成功的登录尝试（lastb命令）
如果在系统上不能工作，就需要你建立一个文件：touch /var/log/btmp，然后在执行 lastb命令就可以查看到最后一个不成功的登录尝试，63.以3秒钟执行一个ls命令watch –n 3 ls
第四篇：IT销售菜鸟总结精华23条
IT销售菜鸟总结精华23条
作为一个销售我一直都比较喜欢在网上溜达，上天涯和包子多一点，这也几乎成了我的网络生活很稳固的一部分，在网络生活里我看了很多的东西也学习到了很多的东西，我想我自己为什么不分享下自己的经验给大家呢？虽然自己是走了很多弯路，但是也许能帮助很多的兄弟姐妹少走弯路呢。说做就做，所以今天我就把在自己做半年多IT销售经验和心得全部都分享给大家吧！希望能对刚做销售，或者在销售压力在郁闷的兄弟姐妹们有点帮助。没有什么丰富经验和语文写作功底的我写的这些东西都是菜鸟级的，再加上今天刚从珠海出差回来冷的要死又累，很多在脑子里的东西还没有去系统整理可能会比较乱，文笔粗略，诸位谅解！但是绝对是我自己的真实体验！
我想附加上简单的自介绍会有利于帮助理解下面我写的东西：我是一个农村出身比较能吃苦的孩子。05年大专毕业，在大学时组建过工作室和带过团队、也做过很多的推销工作和做过最低级的餐厅服务员、送过快餐、也派过传单、扫过楼、摆过地摊，也发起过很多的项目，毕业后搞过通信批发和直销、开过黑网吧、也和朋友合伙开过公司做显示器的生产和OEM。。。当伟大的梦想和激情夹杂着失败勇退时，半年前变的清醒的我进入现在的公司———广州一家做IT高增值产品做的非常不错的分销商做区域销售，目前业绩还不是很好，销售级别是菜鸟，热心度80%。
昨天晚上因为我想辞职的事主管和我沟通了很多，让我再次认识到很多自己的不足，所以我想：自己已经做了弯路了，为什么不把自己知道的也分享给大家呢，或者能帮助部分的人呢？以下是我对自己做了半年多IT高增值产品销售的经验23条，分享如下：
一、做为在一个IT公司做销售，一定要非常地了解公司和公司做的产品，还有起码的行业背景，特别是做项目的。毕竟做项目的都是先以产品技术公关搞定客户再谈商务，而且有时技术会成为一个项目的制高点，当然了解产品后这也是你以后转换阵地的重要资本之一，多说无益，多学有用；
二、工作一定要勤奋，勤奋不是做给领导看，是让自己成长的更加快和更加充实更自信，收获更加多。一流的销售是混业绩，二流的是混日子，三流的混饭吃，如果我自己定位是一个一流的SALES就必须把工作当作是自己的事，认真做，努力做，主动做；其实在IT圈里混，因为压力是比较大，除了要对工作总结外还要不断的学习产品知识和专业技术，就是要想怎么样去做把销售业绩做上来，怎么样去把利润提高，这都是要通过勤奋尽快来完成，其实我个人认为勤奋应该可以说是销售的一种品行，在我们是说没有疲软的市场，只有疲软的思想；
三、当你在公司混的时候一定要记得你是在公司，说话和做事一定都要顾及同事的利益和看法，即使是在部门里也是一样，该说的说，该问的问，同事不是你的朋友，更加不是你的亲人这点一定要记住。如果需要同事帮忙一定要礼貌，如果想帮同事一定要在暗地里、公司里的小事细节多留心多主动做。做为一个销售如果能把公司当作是自己的家，把工作当做是自己的事业，对于打造一个良好的积极销售心态就成功了一半，同时也能在这个公司混的不错，只是时间和耐心而已；
四、请为公司创造尽可能多的利润，如果你不行就辞职吧！这是一种心态问题，一来你为公司创造的多你自己所得的自然也多；二来不要总是以为自己被公司利用了或者为老板创造了多少自己才拿那么一点，因为准确来说能被人利用说明你还是有价值的，最可悲的是连利用的价值都没有，也就是说没有利润就等于失业。如果像我一样是这个行业的菜鸟，还挑什么挑呢，能找到个好公司混个好的领导带路学习就已经不错了，很多兄弟姐妹在工厂里郁闷了N年还遇不到一个伯乐，所以能成为黄牛是猛牛那是你自己决定的；
五、当你在和代理商和用户沟通时一定要记住你不是去求他们推你们的产品和不是来求用户买你的产品，因为你是来给他们带里利润和为用户解决问题的，这是一个各有所求的双赢，主管说这个非常重要，直接影响了你的工作心态，我也觉得非常有道理，如果你去求用户，他会越觉得你什么都不是，如果你能给用户价值和为他解决问题，用户也是觉得继续和交流或者接待你是值得的。另外老大说也说代理商和厂商、经销商都是在一个天平上，谁厉害就把对方翘到天上去，弱势的只能跟着混饭池；
六、做销售一定要自信，一个销售，没有了自信就会连说话的力气和打电话的勇气都没有，那就更加不要说出门拜访和做什么业绩了，自信主导着销售的内心，有了自信你可以随机应变地应对客户和代理商的刁难和挑战困难，没有了自信，在公司同事面前都会感觉羞愧。所以做为一个销售我觉得即使是在你受到打击的情况下，还要唱着歌去上班，并且坚持每天都是这样，我的老大就是这样的，每天进公司一定是哼着歌进来的，我佩服同事也佩服；
七、做销售的项目，因为项目都有一定的运作周期，所以没必要太急，但是项目一定要跟紧，其实跟紧不是叫你天天追着客户问，这样的话客户和代理会反感的，但是一定要跟进，哪怕客户反感不给你做这个项目，因为是做项目所以如果你不跟进的话你的成功率是零；简单说跟进的话最多就是丢单，但是不跟进就是肯定只有丢单了。另外我个人觉得平时对客户的真诚关心也是很重要的，有次一个客户住院，我在交谈中记下他说的要住院的日子，在那天发了个信息过去，后来客户感动的不得了，去到谈项目态度也很好、打电话也很跟我客气；
八、要不断地去创新和努力改进自己和修正自己的工作计划，发现新的不足并且去提高，这就说到了总结，很多人说销售就是思考，确实是这样的做销售一定要思考，特别是销售； 部门或者公司可能会下达一个计划和任务给你，但是你要根据自己的实际情况去调整，在不同的时间阶段和不同的区域要相应做调节，这和不要死读书是同一个道理，因为老师教的不一定就是最有用的。当销售在办公室时最好是多想下自己的工作思路和计划，并且写成问，好的还可以贴出来做警示和提醒；
九、做项目要懂得分析，很多不都是你看到的那样的，很多价格不是客户想要，很多话也是你不理解的，当你从交谈中了解到信息后你首先要懂得去分析，分析了以后还要去验证，可以通过代理商也可以直接通过用户单位别的人那里去打听，我就比较喜欢在用户那拜访了预约人后和其他的人撤撤蛋（当然不是在他面前），如果遇到下班或者是拜访离开的情况下一定要记得搞到一个人以上的联系方式，以便以后发展“内奸”和提供信息。有时向保安和扫地的阿姨，甚至是路人问问单位的整体情况也是有必要的，所有的沟通都是为信息收集准备，所有的信息收集都是为分析做准备，也许这就是所谓的项目把握吧：你掌握的信息越多、你分析的越透你做单的成功率越高；
十、一定记住三个字：想 学 做 tkink study do。这三个字真的很重要，它也包括了很多的东西在内，主管和我说了两次，我也觉得很有道理，即使是在任何的情况下，我觉得都是有必要的，只要是三个条件都能满足并且能坚持，相信成功只是时间的问题，销售是有敏锐的灵性和灵敏嗅觉的，多用思考和分析问题方式去看问题和解决问题，并且能不断地学习好的和借鉴别人的经验肯定能提升的很快，做是勤奋的意思；
十一、作为销售做事情一定要先做紧急重要的事情重点做，不太重要的又不紧急的事情大可以不做。最简单的可以用80/20定律来说明，一般的销售的80%业绩是出于20%的单，所以抓住了重点和大头，达成目标的几率就大了，我们也可以用余世伟的“重要紧急”事情规划表来每天提醒自己，这样的话不仅能把事情做到仅仅有条还能让自己的工作更加轻松高效，但是我觉得自己做的不是很好，要做到可不是那么容易，销售的事情有时是突发的，随时需要应急处理，再说销售是没有固定程序做事，所以销售把握好重要事情做是非常重要的；
十二、做销售除了一定要勤奋外，还要有耐心和恒心，不仅是对代理商还是客户，甚至是自己，都要相信坚持努力就一定能够会有收获，只是时间问题。我自己一直觉得很郁闷因为没有业绩，但是当主管告诉我他是在进了公司9个月后才出第一个单时我又对自己充满了信心，而且他还有2年的专业技术和3年的工作经验为基础呢！当然耐心和恒心不等同于混日子和等单，是要我们坚持保持上进努力去达成甚至超越自己，即使你是很差的销售，但是只要你是一个肯努力的人你总有一天是会成功的，因为你已经具备的销售的基本素质；
十三、做项目的话会遇到很多的客户，但是都是一样的解决办法：那就是先技术公关再进行商务公关，商务公关也就是回扣等问题，所以在报价的时候千万不要随便报，因为明价格是一个非常重要的东西，千万不能乱放，所以遇到用户或者代理商要价格时一定要懂得忽悠或者是转移话题，一般就给客户说：价格最终肯定不是问题，只要诚心合作！这和上面说的直接问用户问题是同一个道理，那就是你说了价格你就会在以后变的很被动，特别是当你还不了解情况的时候，而往往很多时候即使我们以为很了解情况了，但是事实上我们还是不是真的了解项目的真实情况，如果不说价格呢，大不了就被客户轰出去，但是一般很少遇到这样的客户，但是没乱说价格我们以后要开展工作就灵活多了，所以说：做项目价格很重要，千万不要乱放，如果还没把项目弄懂，放了价格那就是放屁，不仅有可能冲别人的单还有可能利润也做到还被人鄙视；
十四、做项目的一定要坚持代理商和用户两条腿跑路，单靠代理商是太被动了，单靠行业用户太窄了，靠代理商时往往被代理商一句话就把你踢出局，所以一般情况下，一定要亲自去见用户，并且尽可能通过自己把用户搞定，这样的话你的主动性就大，把握住项目的成功率就高，同时代理商换品牌的机会也小，如果公司有条件自己又懂技术的话还要坚持去给代理商培训产品和销售引导，只有他们被你洗脑了，他们推的产品一般思维模式才会跟着你走，这样的话你为别人做嫁衣的机会也不会那么的大；
十五、如果你想成为一个销售高手，那请你以后说话要抓住重点，要在和客户沟通了5句话后就知道客户是一个怎么样的人，需要用什么样的方式去面对和今天这次沟通应该说什么样的话、甚至是他关注什么、想要什么、背景和个人情况如何等，俗话说饭可以乱吃，但是话不能乱说就是这个道理，去到了客户那我们一般就是一个倾听者，而且是做一个客户喜欢的倾听者，因为倾听我们可以了解用户的真实现状，了解清楚后我们才能分析出较真实的需求，如果能让客户一吐为快又透露给我们所需的信息的交流那是比较成功的；
十六、如果是做项目的话一定要记住每次和用户沟通的几个最重要也是最基本的问题，那就是：是否有预算？项目几时做？项目的使用者、决策者、内部关系是什么？还有竞争对手是谁？项目的执行流程是怎么样的？客户好的代理商关系是谁？客户的个人情况和背景等，但是这些内容也许不是一次或者两次就能了解清楚，有时需要坚持去沟通，不要胆怯和没害怕被拒绝、正面不行侧面来、一处不通多处下手。还有一些话不是能在客户办公室能说，那就一定要想办法，或者采取用诚心打动客户，一定把客户约出来谈，只要客户不直接把你轰出去机会就一定有，特别是有时约客户一定要先问他说话是否方便说话时间是否方便暗示下，如果可以的话呢尽量在平时他适当休息时间多打打电话撤撤蛋，在那时客户的心情较好和没那么大的戒备心里，成功预约机会大点，并且在那时一般要说什么话也都较方便、沟通问题也较高效。如果客户拒绝你没关系，但是一定要坚持约，有的客户可以采取霸王硬上弓解决，比如直接到了楼下才打电话说要上来或者直接冲到他领导上面去给他看看，以及即使他说没时间还去他单位门口等他多样的方式；
十七、你必须在客户面前说该说的话，杜绝说不该说的话，特别是当客户问到你一些技术性问题时你回答的语气一定一定要坚决，但是不懂的你可以忽悠过去或者直接告诉客户这个问题你也不懂，待咨询了以后再回答（这样的话其实又产生了一次新的沟通机会），但是一说出去一定要兑现，客户总是记得你不好的地方，没有侥幸，在饭桌上谈话尽量等对方多喝点酒，一定要在能称兄道弟后才谈正事，要不可能收获不大或者收获的信息不准，对口才好但是不注意说话的兄弟包括我自己奉劝一句：口才好是优点也是缺点；
十八、做销售要敢于竞争。如果你做销售怕竞争的话，请你回家去种田，只有你那块地是你家的情况下别人才争不去，但是你可能要面临肯能有粮无人收等很多的天灾而已，所以说做为一个销售不要怕竞争，要敢于竞争，不要觉得我不如某某，其实只要你努力提升自己一定会有很大的超越的，如果自己还不够优秀和还不够努力那就得先检讨下我们自己了。遇到很NB不买你单又有实力的代理商时你就要边打边拉，打几个单抢他几个单他自动就来求你了，那时谈合作才是最有效的；
十九、如果可以的话请做销售的年轻兄弟都找个女朋友，因为这样的话起码心里的压力可以有一个倾诉的对象，如果女朋友体贴点的话呢你还会有一个很不错的奋斗动力源泉点，当然如果你们关系够好又打算对人家负责的话呢，能把生理问题也一起解决那是最好的，人都说做业务的人经常去JJ，但是我一直都劝告我自己尽量不要也不能去，不仅因为那很危险也觉得那些人看起来象白粉鬼让人很恶心，但是有时客户真的有那需求你也只能去满足，但是当逢场作戏就好了，上瘾的话那能算是毒品，不上瘾的话那也算是带了半个毒瘤。想做个好业务又想做个好男人的话还是好好衡量下再做好点，夜路走的多会碰鬼，坏事做的多必遭殃；
二十、对代理商来说，肯合作的当然是最好，不肯合作的要一边打一边拉，不要一味地迁就和害怕。突破代理商公司合作这块，首先应该先突破一个业务关键人物，只要他愿意去做你的产品的话那才能带动整个公司的人去做，如果老板就是业务的公司，那一定要搞顶老板先，空谈不需要太多，遇到项目合作好就行了，对于没实力做代理又有兴趣和热心的SI的话，不要有过多的承诺，如果能推动他们多去帮你跑销售机会回来就已经算是成功了，能给到代理商价值价值的话他肯定会跟着你走；
二十、基本的电话沟通水平和技巧必须掌握：如果电话没沟通清楚的问题一定先通过电话沟通清楚、如果电话能沟通的问题绝对不亲自去、如果电话里不能说的话坚决不说，这是我个人认为电话沟通必须做到的三个原则，这样既提高了效率也节约了成本，一般说来，打电话3句话内要把自己的目的说清楚，在寒暄后先问对方是否方便说话，还有如果可以的话尽量用些比较有特色的寒暄，这点我自己一直多不到。老是一不小心在客户上班时间习惯性地对客户冒一句：吃饭了没有？呵呵。如果说到打电话有什么诀窍的话，我觉得语气也是非常的重要，一定要用很自信和很恰当的语气去感染客户，只要能感染就一定有收获；
二十一、做为区域销售，经常要出差，除了要能吃苦耐劳、勤俭节约外，所以一定要对领导保持回报的习惯，这是余世伟说的，我觉得我用的收获很大。一个出差有回报的我老大很相信我，并且不需要主动让老大去了解自己的项目情况、工作情况、出差情况能省很多的事，同时这也体现一个人做事负责不负责的关键点，对同事和代理商、客户都是一样，承诺了就要做到，做不到就不要去承诺，别人问了你原则上是怎么样都一定要给一个回复；
二十二、做为一个销售，总结是很重要的，不仅是对自己的工作内容、工作效率、工作方式、沟通方式、错误发生、工作计划、出差计划、项目运作等，还要对自己、说话的技巧方式、肢体动作，甚至是个人的为人处世等进行总结，这也就是所谓的提高吧，总结了才知道不足，提高才有目标。专门对目标来说，因为目标是要建立在现实的基础上的，所以在执行的过程中一定要注意实际情况进行调整。其实我在这里写的时候已经对自己的工作做了一次总结呢，所以大家都来这里把你的工作总结和分享下吧；
二十三、做为一个销售，特别是做IT高增产品的销售，因为销售高增产品有难度较大和市场量较小又要求懂得如何运作项目等特征，所以对销售者本身的综合素质要求也是相对来说较高的，和一般的销售是不一样的，在饱受骄傲和挫折的时候我们一定要记得告诉自己：一定要自信、一定要坚持，同时做好丢单的准备（不丢单的业务原因只有一个：那就是连销售信息都没有）。tkink study do 想 学 做 希望做销售的朋友一起能做的更加好，一起能做的更加出色，只要坚持努力，成功只是时间问题！
23岁的我就写23条吧，乱了点，看了不要骂，错了不要怪。希望能向做销售的前辈多多学习和将我的经验分享给大家
第五篇：研发菜鸟的总结
个人总结
不知不觉间，来到鼎启钟华已经有1年了，在样品开发的工作中，经历了很多酸甜苦辣，有幸结识了良师益友，获得了很多经验教训，感谢领导给了我成长的空间、勇气和信心。在这1年的时间里，通过自身的不懈努力，在工作上取得了一定的成果，但也存在了诸多不足。回顾过去的一年，现将工作总结如下：
一、工作总结
在从来到公司到现在的时间里，先后参与了诸多客户的样品申请的实验及生产，从自己刚开始一个人只是负责实验制样，到现在跟大家一起工作，也完成了大量的样品需求。
二、在工作中主要存在的问题有：
1、刚开始由于专业度不够，所以在样品开发的过程给领导带来了一些困扰，而造成开发进度跟不上的情况，但是通过这1年多的了解和学习，对弹性体材料有了越来越深的认识和理解。
2、在样品开发过程中用到很多新的技术，由于开发时间紧促，发现的问题不能马上解决。但是样品开发的过程，同时也是我们学习的过程，通过不断的学习和总结，现在遇到的一般的问题都得到了很好的解决。
3、在工作初期，对工作认识不够，缺乏全局观念，对工作定位认识不足，逻辑能力欠缺，结构性思维缺乏。不过我相信，在以后的工作中，我会不断的学习和思考，从而加强对工作的认知能力从而做出最好的工作。
三、工作心得
1、在这1年的工作实践中，我参与了许多生产完成的工作，和同事的相处非常紧密和睦，在这个过程中我强化了最珍贵也是最重要的团队意识。在信任自己和他人的基础上，思想统一，行动一致，这样的团队一定会攻无不克、战无不胜。实验工作中，很多工作是一起完成的，在这个工程中，大家互相提醒和补充，大大提高了工作效率，所有的工作中沟通是最重要的，一定要把信息处理的及时、有效和清晰。
2、工作的每一步都要精准细致，力求精细化，在这种心态的指导下，我在平时工作中取得了令自己满意的成绩。能够积极自信的行动起来是这1年我在心态方面最大的进步。现在的我经常冷静的分析自己，认清自己的位置，问问自己付出了多少；时刻记得工作内容要精细化精确化，个人得失要模糊计算；遇到风险要及时规避，出了问题要勇于担当。
3、在1年的工作中，经过实际的教训，深刻理解了实验上每次变更、每次时间的滞延都是对公司很大的伤害，这就需要我们在具体开发之前，一定要对流程很了解，多辛苦一下，减少因为自己对实验的不熟悉或者对工作的流程的不熟悉，而重新返工的痛苦。
在1年的工作中，我学到了很多技术上和专业上的知识，也强化了实验的质量、高效、进度意识；与身边同事的合作更加的默契，都是我的师傅，从他们身上学到了很多知识技能和做人的道理，也非常庆幸在刚上路的时候能有他们在身边。我一定会和他们凝聚成一个优秀的团队，做出更好的成绩。
四、工作教训
经过1年的工作学习，我也发现了自己离一个职业化的人才还有差距，主要体现在工作技能、工作习惯和工作思维的不成熟，也是我以后要在工作中不断磨练和提高自己的地方。仔细总结一下，自己在半年的工作中主要有以下方面做得不够好：
1.工作的条理性不够清晰，要分清主次和轻重缓急；
在开发时间很仓促的情况下，事情多了，就一定要有详实而主次分明的计划，哪些需要立即完成，哪些可以缓缓加班完成，今年在计划上自己进步很大，但在这方面还有很大的优
化空间。
2.工作不够精细化；
平时的工作距离精细化工作缺少一个随时反省随时更正的过程，虽然工作也经常回头看、做总结，但缺少规律性。以后个人工作中要专门留一个时间去总结和反思，这样才能实现精细化，更正自己的不足。
3.工作方式不够灵活；
在样品生产的过程中，周围能能利用资源的就要充分利用，该让其他部门或者人员支持的就要求支持，不要把事情捂在自己手上，一是影响进度，二是不能保证质量。做事分清主次，抓主要矛盾，划清界限，哪些是本职工作，哪些是提供的帮助，哪些是自己必须要做的，都要想清楚。怎么和其他部门进行沟通，怎么和本部门人员进行沟通，怎么才能提供高质量的样品又不会多做职责外事情，以后是需要重点沟通学习的地方。
4.缺乏工作经验，尤其是生产现场经验；
今年的生产现场经验有了很大的提高，对整个生产过程有了认识，但在一些细节上还缺乏认知，具体的做法还缺乏了解，需要在以后的工作中加强学习力度。
5.缺少平时工作的知识总结；
这1年在工作总结上有了进步，但仍不够，如果每天、每周、每月都回过头来思考一下自己工作的是与非、得与失，会更快的成长。在以后的工作中，此项也作为重点来提高自己。
6.做事不够果断，拘泥细节；
如果工作更积极主动一些，更雷厉风行一些，会避免工作上的很多不必要的错误。其实有时候，不一定要把工作做到细才是最好的。进度、质量等综合考虑，抓主要矛盾，解决主要问题，随时修正。事事做细往往会把自己拘泥于细枝末节中，学会不完美也是工作中的一个进步，也是对精细化工作的一个要求。
在以后的工作中，我一定时时刻刻注意修正自己不足的地方，一定会养成良好的工作习惯，成长为一名公司优秀的职业化人才。
五、工作计划
接下来一年，公司要开发更多的客户，工作压力会比较大，要吃苦耐劳，勤勤恳恳，踏踏实实地做好每一项工作，处理好每一个细节，努力提高自己的专业技能和执行力，尽快的成长和进步。
其中，以下几点是我明年重点要提高的地方：
1、要提高工作的主动性，做事干脆果断；
2、工作要注重实效、注重结果，一切工作围绕着目标的完成；
3、要提高大局观，是否能让其他人的工作更顺畅作为衡量工作的标尺；
4、把握一切机会提高专业能力，加强平时知识总结工作；
其实作为一个专业知识有欠缺的员工，所有的地方都是需要学习的，多听、多看、多想、多做、多沟通，向其他员工学习他们身上的优秀工作习惯，向总工他们学习丰富的专业技能，配合着实际工作不断的进步。
在这1年中，有时候深刻的体会到，把自己所有的精力都投入进去，技术工作都不可能做到完美程度，毕竟技术工作太繁杂，实验多而人手少，但多付出一些，工作就会优化一些，这就需要认认真真沉下心去做事情，这样才会有更好的明天
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