豪宅营销20个心得

第一篇：豪宅营销20个心得

豪宅营销20个心得

一、跟有钱人谈文化

买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求置业顾问要广记博闻有阅历有见识有品位才行！

二、跟文化人谈钱

豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的，是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键。

三、跟富人谈什么

豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？——营销要对症下药，投其所好。

四、置业顾问状态最关键

豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是置业顾问的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有置业顾问过堂，发现对于售价，置业顾问自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！

五、渠道管理须精细

逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？

六、口碑好，才是真的好

越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！

七、富人的分类

富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。

八、面子很重要

为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以豪宅要给足客户面子：1.楼盘形象要好，知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居都有谁！

九、营销的三个高度

第一：知名度要高，要引起关注和议论。

第二：美誉度要高，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三：消费层次高，豪宅永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越有面子！卖的就是纯粹！

十、把钱花在客户看得见的地方

豪宅如美女，就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。1.手段：把钱花在客户看得见的地方。2.目的：让客户回家的心情更轻松。3.办法：模拟客户回家路线，重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手。

十一、要与媒体深度互动

与媒体合作绝不是你有版面我来投广告，不同媒体有不同功效，懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息，但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销，互动产生价值。

十二、信心比黄金重要

相信你的产品是置业顾问的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。豪宅逆市营销更是如此。

十三、学会找标杆

有人问房地产开发和营销有啥秘诀？我答一个字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比别人差，叫抄袭。抄的比别人好，叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验，多少成功失败的项目给了我们启示，所以，要学会找标杆。前车之鉴，后车习之，成功的概率才会更高！

十四、尾灯定理

战略中有个著名的“尾灯定理”——，“大雾行车，跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时，找个学习标杆是最重要的，切忌盲目超车。同样，豪宅开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好，但有可能不成熟。在标杆项目的基础上，进行改良和创新，会更加稳妥些。

十五、资源为王，服务保障

1.豪宅必须要有外部资源支持，山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源，如北京星河湾。

2.豪宅必须要有过硬的产品。设计以人为本，既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。

3.好产品要有尊贵服务相匹配，让物质丰富的客户得到精神极大满足。

十六、寻找意见领袖

意见领袖是具有话语权和影响力的人。豪宅不是广告吹出来的，必须首先得到业内人士、媒体圈等人的认同。其次是头羊客户的认同。参加星河湾的推介会，都是包括郭广昌、江南春还有众多各行业的知名业主在代言。豪宅客户尤重面子：和谁做邻居？绝对是一件值得炫耀的事情。

十七、活动要热炒

活动是豪宅营销推广的规定动作，有两种做法：1.把活动做小，宣传做大！如新闻发布会、媒体见面会、奠基仪式等，主要是靠媒体后期热炒。2.把活动做大，宣传做的更大！如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等，既要活动规模场面，更要媒体后期炒作！重活动，更要重宣传炒作。

十八、好名字很重要

命理云：一命二运三风水，四德五名六读书。好名字有助后天运程。同样，豪宅取个好名字也异常重要。如新城首个尊享项目取名“首府”，既寓意市场地位，亦谐音“首富”。广告语“献给荣耀这座城市的人”，顶级客户对号入座，一举奠定常州豪宅标杆地位。好名字功不可没！

十九、做好客户预期管理

许多伪豪宅“吹就天下无敌，做就有心无力”！没错，豪宅是需要树立高端的形象，但妄图靠广告来忽悠，不用心好好做产品，基本没戏！所以一定要做好客户预期管理，允许适度夸张，但不能当客户都是傻子！所谓希望越大，失望越大。口碑可以捧红你，但口水可以淹没你！

二十、让客户自我教育

豪宅客户喜欢挑剔以显示自身见识和品位。要善于利用此心态进行客户自我教育。例：某豪宅蓄客时曾派销售员拜访目标客户，不谈销售，只是请其对项目产品（规划户型景观智能化精装标准等）提意见挑毛病，客户均乐于参与，无形中促进了产品认知的自我教育，引发购买兴趣。

第二篇：豪宅营销心得

【豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化】买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？笔者经验：跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！

【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键

【豪宅营销心得3：跟富人谈什么？】豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？——营销要对症下药，投其所好

【豪宅营销心得4：销售员状态最关键】豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有销售员过堂，发现对于售价，销售员自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！

【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？

【豪宅营销心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！

【豪宅营销心得6：富人的分类】富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人

【豪宅营销心得7：面子很重要】为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以豪宅要给足客户面子：1.楼盘形象要好，知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居都有谁！

【豪宅营销心得8：营销的三个高度】1.全城人都知道！2.大多数人向往！3.少数人拥有！第一：知名度要高，要引起关注和议论。第二：美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三：圈层而售，豪宅永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越倍儿有面子！卖的就是纯粹！

【豪宅开发心得9：把钱花在客户看得见的地方】豪宅如美女，就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。1.手段：把钱花在客户看得见的地方。2.目的：让客户回家的心情更轻松。3.办法：模拟客户回家路线，重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手

【豪宅营销心得10：要与媒体深度互动】与媒体合作绝不是你有版面我来投广告，不同媒体有不同功效，懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息，但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销，互动产生价值

【豪宅营销心得11：信心比黄金重要】相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。豪宅逆市营销更是如此。

【豪宅营销心得12：学会找标杆】有人问房地产开发和营销有啥秘诀？我答一个字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比别人差，叫抄袭。抄的比别人好，叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验，多少成功失败的项目给了我们启示，所以，要学会找标杆。前车之鉴，后车习之，成功的概率才会更高！

【豪宅开发心得13：尾灯定理】战略中有个著名的“尾灯定理”——，“大雾行车，跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时，找个学习标杆是最重要的，切忌盲目超车。同样，豪宅开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好，但有可能不成熟。在标杆项目的基础上，进行改良和创新，会更加稳妥些。

【豪宅开发心得14：资源为王，服务保障】1.豪宅必须要有外部资源支持，山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源，如北京星河湾。2.豪宅必须要有过硬的产品。设计以人为本，既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。3.好产品要有尊贵服务相匹配。让物质丰富的客户得到精神极大满足。

【豪宅营销心得15：寻找意见领袖】意见领袖是具有话语权和影响力的人。豪宅不是广告吹出来的，必须首先得到业内人士、媒体圈等人的认同。其次是头羊客户的认同。参加星河湾的推介会，都是包括郭广昌、江南春还有众多各行业的知名业主在代言。豪宅客户尤重面子：和谁做邻居？绝对是一件值得炫耀的事情。

【逆市营销心得16：对销售团队多一点信托精神】信托精神的核心是信任和托付。逆市下销售团队承担着巨大的压力，一味的施压和批判，只会让大家感到沮丧，失去斗志和信心。于事无补！能否多一点点鼓励和支持？能否激发大家不服输的斗志？能否让销售团队感觉到信任和托付？这些才是关键！士气可鼓不可泄！

【逆市营销心得17：要学会抱团取暖】逆市营销面对的是冷淡的市场，数量有限的客户，犹豫不决的成交。更需要开发商、代理和广告公司三方协调配合抱团取暖。既对销售团队多一点信任支持鼓励，代理和广告公司也多帮开发商用心用力。拧成一股绳！确保心往一块想，劲往一处使。如果相互埋怨彼此扯皮，难矣！

【逆市营销心得18：胡萝卜加大棒管理团队】逆市营销，销售一线团队的状态至关重要！客户量本就有限，如果再让培训不过关，心理素质不行，销售技巧缺乏的销售员接待，结果可想而知！没错，销售团队要给胡萝卜鼓励士气，但更重要的是要大棒管理，全面加强管理和考核。考核不通过必须坚决停盘或淘汰！

【逆市营销心得19：必须关注三大问题】1.客户为何要立刻认购？认同并不难，难的是让其掏钱而非观望，让其下订的理由是什么？2.如何导入更多客户？如广告如何吸引来人？老带新如何促进？圈层活动如何导入？3.如何提高成交率？团队培训是否到位？案场氛围是否良好？销售政策是否能打动？聚焦才能解决问题

【豪宅营销心得20：活动要热炒】活动是豪宅营销推广的规定动作，有两种做法：1.把活动做小，宣传做大！如新闻发布会、媒体见面会、奠基仪式等，主要是靠媒体后期热炒。2.把活动做大，宣传做的更大！如产品推介会、客户答谢会、开盘活动等，既要活动规模场面，更要媒体后期炒作！重活动，更要重宣传炒作

【豪宅营销心得21：好名字很重要】命理云：一命二运三风水，四德五名六读书。好名字有助后天运程。同样，豪宅取个好名字也异常重要。如新城首个尊享项目取名“首府”，既寓意市场地位，亦谐音“首富”。广告语“献给荣耀这座城市的人”，顶级客户对号入座，一举奠定常州豪宅标杆地位。好名字功不可没！

【豪宅营销心得22：入市广告必须快速占位】如人之第一印象，豪宅首次入市，形象必须实现快速占位，盖因“不占位就没地位”！如何做？1.广告画面必须体现档次！2.对所需锁定的目标客群，用最简洁广告语言，概述产品最大卖点，竖立差异化形象。言简意赅，过目不忘！下图是新城首府入市广告，可对照验证。【豪宅营销心得24：定位三问！】项目定位必须回答的三个问题：1.地块能做什么？出发点是地块本身素质和控规指标。2.市场需要什么？从满足客户需要角度和竞品竞争规避的角度，寻找市场机会。3.公司期望值是什么？是薄利多销还是精耕细作。不同公司有不同开发模式。最后得出定位结论：项目应该做什么？！

【豪宅营销心得25：精准锁定客户】道理简单不过——与其在穷人身上割肉，不如在富人身上刮油。

【豪宅营销心得26：做好客户预期管理】许多伪豪宅“吹就天下无敌，做就有心无力”！没错，豪宅是需要树立高端的形象，但妄图靠广告来忽悠，不用心好好做产品，基本没戏！所以一定要做好客户预期管理，允许适度夸张，但不能当客户都是傻子！所谓希望越大，失望越大。口碑可以捧红你，但口水可以淹没你！

【豪宅营销心得27：要和客户“拍拖”】黑夜给了我们黑色的眼睛，我们要像寻找美女猎物一样寻找客户！要像追求美女一样追求客户！贴近他们了解他们，投其所好死缠烂打，胆大心细脸厚，虏获芳心！要像谈情拍拖一样维护客户，经常约会，不时有小惊喜，彼此牵挂如胶似漆，情深意重以身相许！童鞋，你懂的！

【豪宅营销心得28：让客户自我教育】豪宅客户喜欢挑剔以显示自身见识和品位。要善于利用此心态进行客户自我教育。例：某豪宅蓄客时曾派销售员拜访目标客户，不谈销售，只是请其对项目产品（规划户型景观智能化精装标准等）提意见挑毛病，客户均乐于参与，无形中促进了产品认知的自我教育，引发购买兴趣

第三篇：豪宅营销心得

豪宅营销心得

【豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化】买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？笔者经验：跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！

【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键。

【豪宅营销心得3：跟富人谈什么？】豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？——营销要对症下药，投其所好。

【豪宅营销心得4：销售员状态最关键】豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有销售员过堂，发现对于售价，销售员自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白搭！【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何促成交？

【豪宅营销心得：口碑好，才是真的好】越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！

【豪宅营销心得6：富人的分类】富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人。

【豪宅营销心得7：面子很重要】为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以豪宅要给足客户面子：1.楼盘形象要好，知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居都有谁！

【豪宅营销心得8：营销的三个高度】1.全城人都知道！2.大多数人向往！3.少数人拥有！第一：知名度要高，要引起关注和议论。第二：美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱的人都有冲动渴望拥有。第三：圈层而售，豪宅永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越倍儿有面子！卖的就是纯粹！

【豪宅开发心得9：把钱花在客户看得见的地方】豪宅如美女，就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。1.手段：把钱花在客户看得见的地方。2.目的：让客户回家的心情更轻松。3.办法：模拟客户回家路线，重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手。

【豪宅营销心得10：要与媒体深度互动】与媒体合作绝不是你有版面我来投广告，不同媒体有不同功效，懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息，但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销，互动产生价值。

【豪宅营销心得11：信心比黄金重要】相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。豪宅逆市营销更是如此。

【豪宅营销心得12：学会找标杆】有人问房地产开发和营销有啥秘诀？我答一个字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比别人差，叫抄袭。抄的比别人好，叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验，多少成功失败的项目给了我们启示，所以，要学会找标杆。前车之鉴，后车习之，成功的概率才会更高！【豪宅开发心得13：尾灯定理】战略中有个著名的“尾灯定理”——，“大雾行车，跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时，找个学习标杆是最重要的，切忌盲目超车。同样，豪宅开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好，但有可能不成熟。在标杆项目的基础上，进行改良和创新，会更加稳妥些。

【豪宅开发心得14：资源为王，服务保障】1.豪宅必须要有外部资源支持，山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源，如北京星河湾。2.豪宅必须要有过硬的产品。设计以人为本，既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。3.好产品要有尊贵服务相匹配。让物质丰富的客户得到精神极大满足。

第四篇：20100204_关于豪宅营销

0204林总关于豪宅营销的语录整理

关于高端住宅分类：

1、资源指向型，山湖临海、景观绝佳、指标优异，一般成为第二居所或者第三居所；

2、城市中心公园旁适宜居住的高端住宅，成为富人区，成为第一居所，如中信红树湾；

3、顶级商业地段里的顶级配套，如幸福里、翠湖天地，当时梳理幸福里的时候最有印象的一句话是“以步行的方式享受世界上最顶级的奢华配套”，而这类住宅也特别适合现楼销售，最利于实现价值最大化。对于大体量的豪宅项目，首先要明确项目的目标/立意在哪里，其次是考虑目前的关键目标和重要问题，战略就是项目的目标，战术就是项目的推售，一期我们输出的价值观和推售安排直接引领着整盘的立意与后续的推售，因此在思考项目目标的时候，一定是要跳脱一期，考虑整盘。那么具体来梳理目标：

1、“取势”，确定市场定位，形成影响力。这个问题需要明确我们在什么时间段、在多大范围内，确定我们的市场定位，形成我们的影响力。例如中信湾项目，作为这样一个大盘，可以立足5-8年来进行考虑，作为珠海的项目，首先来盘点珠海市场，很明确地发现市场上并没有同类或者同档次的产品，那么来看珠三角，盘点主要城市我们也发现并没有同类产品竞争。于是项目的定位就十分清晰了，我们一定是定位高端市场同类产品唯一供应，在珠三角范围内凸显核心竞争力，成为同类产品“一哥”、豪宅必看项目。那么项目影响力的传播范围就是珠三角，传播核心就是同类产品NO.1。

2、“明道”，确定客户定位，锁定核心目标。例如中信湾项目，我们的客户群体是锁定南中国的，要充分利用中信在南中国的影响力，摸清中信的楼盘家底，针对个城市主要是深圳、广州、佛山、东莞、汕头的贵宾客户做推介，像红树湾的客户，他们很有投资意识，也很好沟通，直接把一些项目核心竞争力针对性释放即可。那么关于项目目前售楼处不定这些因素，一定要树立“无后方作战”思想，建立推介会标准，即可锁定核心客户。对于中信湾项目，在北京、深圳、广州等城市做一级锁定，在香港、澳门、佛山和东莞做二级锁定。

3、“优术”，建立营销标准，凸显核心竞争力，完成首期营销目标。例如中信湾项目，既然定位南中国最牛的项目，那就做南中国最牛的事，包括核心手段、技术手段、服务标准，等等，在这里先说两个案例。

第一个案例，09年卖的最火的豪宅浦东星河湾，星河湾到底牛在哪里呢，1、开盘当天销售三百多套，实现销售金额40个亿，这个记录在一段时间内应该不会被打破；

2、星河湾的位置在浦东并不算好，如果把东方明珠当作市中心，那么星河湾顶多算三环，周边的均价只有2万，它却卖到了5万；

3、09年8月1号做发布会，8月4号开始认筹，8月8号开盘即售罄，这样一个快速营销的过程很值得思考。那星河湾究竟是如何达成的呢，个人认为主要有两点，1、极其奢华的营销+极其奢华的媒体+极其奢华的展示，短期内高密度、高金额的媒体投入，体验式的展示营销，销售代表的口径是“你所看到的一切就是交楼标准”，他们还有一个噱头是“目前你在星河湾能够看到1000多种名贵的树木，还有1000多种在运输的路上”，还包括讲求细节、追求完美的手工等；

2、客户资源的大胆调动，8月1号在上海、北京、广州三地同步开发布会，4号在上海、北京、广州做三地同步认筹，上海客户立刻被点燃，开始抢筹，就是这样利用客户互相刺激，利用外围客户挤压造势，8号又作了北京、广州贵宾客户的包机，为现场热销烘托了气氛。第二个案例，深圳益田大运城邦，地处东莞靠近龙岗的位置，30万占地，接近100万建面，从一房到四房、从别墅到酒店，产品类型很丰富，一期总共2200多套，开盘当天到场客户800多批，共3000多人，成交400多套，均价7500，当时周边的均价仅为5000-6000，镇区中心价格大概7000左右，每周能保证300批的上门，基本情况就是这样，关于这个案例我想说5点。

1、立意是南中国的大盘，最后的汇总是叫做“百万平米的国际大运健康生活样板”，它这个立意是非常高的。

2、确定主战场，因为它的立意很高，所以从一开始它的活动就是在深圳市区搞的，它没有把自己当作东莞的盘。

3、客户怎么来，其实这个项目第一个星期售楼处开放，第二个星期认筹，第三个星期开盘，这个周期也是很短的，那它的客户是怎么积累的呢；a）提前一年在益田假日广场作展厅，整体是一个非常时尚的调性，但是当时并没有任何物料可以发放，项目的时间节点也不确定，大概登记了2000-3000批的客户；后续在益田假日广场的咖啡厅作宣讲会，形式就是PPT+讲解，就这样对客户进行洗脑，办理城邦护照，这个护照是有条形码在上面的，客户上门或者参加活动是有积分可以拿的，这些积分后续买房可以减钱，最后升级了大概1000批的客户；b）10月份参加了秋交会，办了大概3000张护照；c）还有一个就是售楼处开放以后在持续办理护照；d）提早半年针对光大银行等上门推介，组织团购。当时世联进场以后主要是通过提前联动和call客来做客户。

4、开盘前声势巨大，12月31号晚上开跨年演唱会，一直持续到1月1号00：30，大概从11月开始宣传，300万的冠名费，100万的其他媒体配合，通过事件实现影响力的最大化。

5、整合资源，包括交2万顶5万、购房成功送益田假日广场2万块钱的购物卡等这些销售政策和资源整合。总的来说，大运城邦的策略整个来说是“三个大”，大事件——跨年演唱会和发布会，大展示——龙岗最好的现场，大客户——万人看房、千人买房。

反思中信湾项目，其实在珠海市场是很容易可以实现快速点燃的，这个阶段告知式的信息对于珠海市场就足够了，在售楼处投入使用之前反而应该把重点放在外围客户上，这个阶段对于珠海来说就是“引而不发，蓄势待发”。利用外围造势，造成内部挤压，目前珠海的客户还不成熟，还需要教育，但外围市场是有很多成熟市场的，可以用成熟客户来影响珠海客户。

关于品牌要搞清楚两个概念，品牌是什么含义和如何实现品牌落地。品牌等于知名度和美誉度，知名度和美誉度一定是建立在产品的基础上的，从项目角度讲，产品好、持续卖得好、售后服务好，从企业角度讲，那就是中信品牌的认知度。完全可以利用中信华南现有的广告立柱体系快速形成营销网络。

继续讲回“优术”。必须要想清楚的一点是：为什么这么做、做这个是为了什么>在做什么。就中信湾项目，目前需要考虑2个方面的问题：

1、目前现场、物料安排的问题。a)区域模型，你们认为目前的区域模型存在哪些问题？（自由发言），大家说的都对，总结起来讲，现在很多项目的区域模型直接等于一个交通地图，除了告诉你怎么到达没有别的用处，这就用偏了，区域模型的关键词是“未来”，它一定是告诉客户未来这里有什么；将项目所在作为区域模型的中心，将周围的城市和繁华聚拢，通过声光电的运用告诉客户“这里即将成为……”，这才是区域模型最大的作用。b)影视片，西安的芙蓉世家和澳门的新濠天地影视片都做的很有特点，让人一下子就能记住，影视片的关键词是“未来生活场景”，建议可以去大运城邦的现场参观影视厅和影视片，虽然还没有完成当时的理想，但是已经初步做到了。C)楼书，楼书需要考虑两点，1是楼书的形式，2是楼书的内容，现在的楼盘一般都会出至少两本楼书，一本形象楼书，一本产品楼书，其实这种强加“符号”或者“标杆”的做法我认为是没有必要的，踏踏实实做一本产品说明书和一本服务说明书，你从没有见过买哪件国际知名品牌的产品没有说明书的，实实在在把产品说清楚，顺带说出设计的团队和设计的用心，这就足够了，这就保证了信息的对称，其实这也是“足够的自信”和“郑重的承诺”。

2、目前营销、服务安排的问题。你们觉得现在楼盘接待的不足都有什么呢？（自由发言），现在确实存在着很多问题，包括刚才所说的价值点挖掘不够、整体服务感觉生硬这些。客户在接受价值点的时候是有一个正常的逻辑顺序在的，那么我们需要做的就是价值点挖掘和核心价值的传递逻辑，先要做卖点整合，然后进行分解，最后就是依据以上的工作对销售环节做设计，以达到客户的接受和理解，这点做的比较好的就是幸福里。那我们的现场要达到什么效果呢，标准的流程和水准稳定的服务，这两点说起来容易做起来却不容易，个人的发挥是很难保障稳定的，但是这些也不是不可以规避的，比如制定好标准的流程，采用分岗服务，这样有利于保证整体服务调性的稳定，再比如针对区域模型运用声光电背景音讲解、样板房背景音讲解等等，把不可控的因素标准化，这也是很好的解决方法。总结下来，我们的营销服务最重要的就是，按流程、高标准和稳定。

再补充一些其他的点，对于首次亮相的项目，现场的人气十分重要，一对一的预约式服务是可以营造高端的氛围，预约成功的客户感受也很好，但是这样会拒绝太多客户，不利于人气的聚集，因此首次亮相的项目对于这点一定要慎重。刚才讲到大运城邦护照上条形码的运用，其实可以直接将条形码印在贵宾卡的背后，客户上门、看样板房、看模型等全部需要刷条形码来开启贵宾通道，那么这样就可以实现高效精准的客户跟踪，因为目前我们的客户跟踪主要是通过销售代表来完成的，这中间的不定因素太多，很多时候策划对于这些客户的信息并不能做到有效掌握，那么我们就可以通过这些方法来规避。落到中信湾项目，还要考虑产品创新和装修方案，290㎡的超高层产品为了保证舒适度最好做到全套房，180㎡以上的产品至少做双套房设计，主卧最好做步入式衣帽间设计，这些点都需要考虑到。

第五篇：豪宅营销策略

◣关于豪宅营销◢

【豪宅营销心得1：跟有钱人谈文化】

买豪宅的人不缺钱，不缺房子。那么该如何沟通？什么话题能引起客户的兴趣？跟有钱人谈文化！有钱未必有品。男人可以谈财经投资高尔夫汽车旅游美酒甚至美女！女人可以谈美容奢侈品珠宝亲子购物宠物甚至男人！要求销售员要广记博闻有阅历有见识有品位才行！

【豪宅营销心得2：跟文化人谈钱】

豪宅营销，经常要搞很多跨界活动，比如郎咸平的讲座。其他还有红酒品鉴书画鉴赏养生美容等，需要请专家名人来演讲出席。请这些“文化人”目的

是为了跟客户“谈文化谈生活”，跟他们则需要认真谈钱，才可以压缩成本。达到四两拔千斤的目的。跨界营销，是豪宅营销的关键

【豪宅营销心得3：跟富人谈什么？】

豪宅营销，不要喋喋不休谈房子，富人不缺房子，何况好房子看得见，忽悠行不通，无须多费口舌。笔者总结：中国的富人只关心三个话题（当

然所有人都关心）：1.如何保持财富持续增长？2.如何保持自己和家人身体健康？3.如何教育好下一代？——营销要对症下药，投其所好

【豪宅营销心得4：销售员状态最关键】

豪宅通过广告竖形象，圈层跨界活动促来人，但这都不是关键。最关键是销售员的能力和状态！尤其是在逆市营销下，对于高房价的信心和说辞！笔者曾把一豪宅所有销售员过堂，发现对于售价，销售员自己都没信心，何谈教育客户？！临门一脚不行，再花哨的脚法也是白

搭！

【豪宅营销心得5：渠道管理须精细】

逆市销售豪宅，大量盲目投广告做活动，无异于大炮打蚊子。必须加强媒体的精细化管理。一定要想清楚：真正的客户在哪里？如何精准有效传递信息？如何邀约其到现场？客户成交最大的障碍是什么？价格？产品？如何拟定针对性的说辞？如何坚定客户购买信心？如何

促成交？

【豪宅营销心得：口碑好，才是真的好】

越高端的豪宅，客户口碑越是关键。尤其是进入续销期的豪宅，99%都可能是老客户介绍过来的。口碑好，才是真的好！因此必须：1.做好产

品。2.做好现场展示和服务。3.广告要树立良好形象。4.与其花钱做广告，不如花钱维护老客户。用细心耐心真心贴心恒心去感动客户！

【豪宅营销心得6：富人的分类】

富人分三种：1.富。看过浑身金光闪闪带金劳金链金戒指的人吗？就是这种，穷得只剩下钱的，多是暴发户。2.贵。跟风追名牌但不懂名牌，伪装优雅有品位，但言行内涵不足，虚荣心强却肤浅。3.雅。低调含蓄有气质，举手投足优雅，谈吐有礼知识广博，懂名牌而不张扬，真正富人

【豪宅营销心得7：面子很重要】

为什么本田奔驰进入中国后车标都大了很多？那是为了迎合国人的面子问题！刚富不久的国人，好面子是最大心理特征。“富贵不还乡，如锦衣夜行”。所以豪宅要给足客户面子：1.楼盘形象要好，知名度要高。2.现场服务要尊贵。3.要赞美客户的眼光和品位。4.告诉他邻居

都有谁！

【豪宅营销心得8：营销的三个高度】

1.全城人都知道！2.大多数人向往！3.少数人拥有！第一：知名度要高，要引起关注和议论。第二：美誉度要好，产品和服务吸引人，稍微有点钱 的人都有冲动渴望拥有。第三：圈层而售，豪宅永远是少数富人拥有的。买不起的人越多，买得起的人越倍儿有面子！卖的就是纯粹！

【豪宅开发心得9：把钱花在客户看得见的地方】

豪宅如美女，就算天生丽质也要后天打扮。因此开发策略须把握。1.手段：把钱花在客户看得见的地方。2.目的：让客户回家的心情更轻松。3.办法：模拟客户回家路线，重点打造围墙、大门入口景观、花园、建筑立面、大堂门厅、样板房。龙湖万科在这方面都是高手

【豪宅营销心得10：要与媒体深度互动】

与媒体合作绝不是你有版面我来投广告，不同媒体有不同功效，懂了才能深度合作。如户外报纸电视适用于单向发布信息，但可以结合活动形成互动。网络是开放平台互动性强。可以与活动结合软文硬广新闻深度互动。媒体互动适用于新闻传播话题炒作事件营销，互动产生

价值

【豪宅营销心得11：信心比黄金重要】

相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传给你的客户，如果你对自己的产品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。豪宅逆市营销更是如此。

【豪宅营销心得12：学会找标杆】

有人问房地产开发和营销有啥秘诀？我答一个字：“抄”。天下事，皆一大抄，抄得比别人差，叫抄袭。抄的比别人好，叫超越……多少人前赴后继创造了那么多经验，多少成功失败的项目给了我们启示，所以，要学会找标杆。前车之鉴，后车习之，成功的概率才会更高！

【豪宅开发心得13：尾灯定理】

战略中有个著名的“尾灯定理”——，“大雾行车，跟着前车尾灯行驶会更加安全”——当看不清方向时，找个学习标杆是最重要的，切忌盲目超车。同样，豪宅开发也切忌盲目创新。许多新技术新工艺好是好，但有可能不成熟。在标杆项目的基础上，进行改良和创新，会更加

稳妥些。

【豪宅开发心得14：资源为王，服务保障】

1.豪宅必须要有外部资源支持，山河湖泊历史人文遗迹公园高尔夫……没有资源也要创造资源，如北京星河湾。2.豪宅必须要有过硬的产品。设计以人为本，既彰显产品尺度的大气又能做到细节用心贴心。3.好产品要有尊贵服务相匹配。让物质丰富的客户得到精神极大满足。