第一篇：空调业务员商务技巧培训
暖通空调业务员商务培训宝典
自从本人加盟XX公司，担任营销总监一职以来，经常要和各种企业的业务员打交道。有些业务员确实很专业，也很敬业，但大多数业务员还缺乏业务员的专业素养及一般的推销技能。现将本人一些关于如何做一个合格的暖通业务人员心得体会与诸位分享。
一、注意塑造第一印象
作为一个业务员给人的第一印象是指交往双方初次见面时所留下的印象。主要是对对方的言谈、举止、身材、姿态、表情、仪表、年龄、服装等方面的印象。虽然这些印象很肤浅，但由于心理定势的作用，却能在人际交往中产生重要作用。如果一个人在初次见面时给对方留下了良好的第一印象，就会影响人们对他日后一系列行为的解释，反之亦然。有鉴于此，第一印象往往成为人们以后交往的重要的心理因素。
二、着装要适度
俗话说：“佛要金妆，人要衣妆。”“人靠衣裳马靠鞍。”两句精练的话说明了一个道理：一个人主要是靠服饰给人们以美感，给自己以美感，也给这世界以美感的。因此，在陌生访客时，衣着服饰是一个不得不考虑的因素。服饰美观大方有三大优点：
一是自我感觉良好，尤其是到一些层次较高的0ffic 或者企业穿着相当档次的衣服，可以增强自信心，消除自卑感；
二是尊重别人，上门造访，衣冠不整，这是不尊重人，不尊重本身职业的表现；
三是给对方第一印象好。
在初次见面的几分钟内，容貌仪表，服饰打扮，言谈举止是第一印象的基本内容。“以貌取人”虽不可取，但却是一种普遍心理。作为业务员，更要注重服饰的庄重，尤其是女性业务员切忌衣饰过短、过薄、过露，那会给人一种轻浮的感觉，进而认为她所在的企业的负责人不是一个可靠的人，再进而认为她的企业也是不可靠的。
三、保持良好的态度
初次见面，在与客户商谈过程中要保持良好的姿态。这不光包括良好的心情，正确而良好的姿态也是非常重要的。姿态包括优雅的坐姿，手的正确摆放位置及安详、专注的眼神等等。
坐时：注意腰、背挺直坐好，不要弓腰驼背，显得懒散，没有精神。两膝不要开得过大，否则大张着两腿，显得没有教养。适宜的距离是不要超过肩膀的宽度。此外，还有二个切忌的事。
切忌翘起二郎腿，脚尖乱抖，这一是没礼貌，二是从相法上来说，这还是破财之相。
切忌当着客户的面脱鞋，这会引起客户恶心。
双手要保持正确的位置和姿势。标准的姿势是将手轻轻置于面前的桌上，或交叠放于膝上，一手搁在扶手上。
眼睛：许多业务员不知道眼睛看哪里，不敢正视对方的眼睛，这往往是由于胆怯。
正确的态度应该是：视线的焦点集中于对方的双眼，余光遍及对方的口、鼻及其面意味每一个细微有表情。当想强调话题或改变话题时，更要注意对方的眼神。
每个业务员应该随时注意对方的各种表现，从而揣测他的心态，使自己始终处于有利的上风。
四、访客时的仪表风度
在访客时业务员更要注意自己的仪表风度，仪表风度指的是人们日常生活交往中穿着打扮、言行举止，反映了一个精神面貌和气质 养等。试想一个举止粗鲁、行为野蛮的业务员能做出好业绩吗？因此，对业务员来说，仪表风度尤为重要。
微笑是消除一切障碍的良方。微笑是人际交往中的最好礼物，是人际交际中最简单、最方便也最易做到的礼仪。微笑可以使彼此心灵沟通、表达出自己对对方的尊重、欢迎和欣赏。
人们在第一次交往中，双方的容貌、仪表、举止、服饰等在彼此的心中都会留下深刻的印象，“这个人仪表堂堂，举止大方”，你对他便产生好感，“这个人蓬头垢面，邋邋遢遢”，便很容易产生恶感。在交往过程中往往双方一言未发，而内心深处的好恶却已初步形成。所以我们应该注意自己的外表，使之美观大方，赏心悦目。风度，是获得良好的第一印象的必要条件。
风度，是人们在漫长的社会生活中逐渐形成的，它是人们对于美的人体形态，举止言行，服饰打扮的一种衡量尺度。风度，是与一个人的文明程度，受教育程度以及修养程度有着密切联系。
五、不能轻视寒暄
刚与对方见面，必定要说几句客套话。虽是客套话，可也非常重要，值得注意。这数分钟的寒暄，有助于气氛的融洽，有助于商谈正题气氛的营造。如果刚见面就开门见山，单刀直入，很容易让人觉得突兀，态度不免就会强硬，不利于商谈的展开。
在寒暄阶段，对人都要称“您”，无论男女、无论年纪大小，都不要直呼“你”。
此外还有些文言词语如“贵公司”，“敝公司“都应注意恰当使用。态度要真诚大方，不要满脸假惺惺的让人不堪忍受。初次访客，应注意以下几点：
1、见面后要简洁地自我介绍，如：“我是XX公司的XXX，我们的公司是从事......。”不要废话太多，适可而止，女业务员在访客时要庄重大方，不要忸怩作态，让人难受。
2、不能过于豪放，不拘小节。毕竟是陌生访客，偏偏要装成像老友重逢。亲疏之别是不能忽视的。
3、第一次访客如果未碰上对方，应该要求对方秘书给个回话，约好下一次商谈的时间和地点。千万不要“空手而回”。
4、初次访客时，遇到对方，一面交换名片，一面打招呼寒暄：“X经理，我今天特地来拜访您。我们公司的服务一向是受到客户的欢迎，但是还来不及与贵公司联系，我想我们可以先交朋友，再做生意。“如果对方一开口便拒绝，就不要勉强，同时表示下次再来。三天后必然要打电话给他，说我就是前两天来的X公司业务员XX，今天打电话来没有什么事，无非是加深印象，保持联系。这个电话非打不可，这一来对方再也不会忘记你。等第二个电话过去时，一般应这样寒暄：“X经理，我是XXX，我们有几个新的服务项目想说给您听听。我的事业，我个人的前途都需要你的支持。”这们往往会有良好的效果，客户网络也是以此为基础而建立起来的。
寒暄在初次见面时是必不可少的礼节。在商界人际交往中，寒暄对第一印象起着重要的作用。如同跳高、跳远前助跑，有助于气氛的营造，气氛越好，大家越容易相互获得好感。但也要恰倒好处。
六、初逢对手的礼仪
俗话说，商场如战场。但并不需要真的冲冲杀杀。相反，温文而雅、彬彬有礼是非常重要的。初逢对手，态度不要过分亲昵或大大咧咧，应保持一定距离庄重有礼。
握手：对女性、长者，对方不伸手，就不要贸然主动伸手。握手时，可以略微点一下头，弯一下腰，眼光正视对方双眼，态度热情，但不可过分。
点头：不握手可以用点头来表示敬意。略含微笑，切忌不能嬉皮笑脸。态度庄重温和，彬彬有礼。
入座：别人请你入座时，千万不要“嗵”的一声就一屁股坐下，或者七倒八歪，坐不正，这些都有是没有教养的表示，很容易招人反感。
正确的坐姿：
1、入座时应礼貌地点头，表示谢意，然后平稳坐好。
2、坐姿应该注意，不要弯腰曲背，像个虾米，不要跷起二郎腿或脚尖不停地颤动，或两腿叉开。
万一遇到不知如何就座的情况时，就选择最挨近大门处的座位坐，就是谦虚的表现，也是避免万一因坐错位置而失礼的好方法。
七、谈话的技巧
在人际交往中，十分讲究说话的技巧。在商界交往中，对说话技巧性的要求应当更高。业务员语言稍有不慎，或不太有技巧性，都会直接影响到商业利益，甚至企业声誉。的确，商谈主要是依靠“说话”来进行，说话技巧运用的好坏，关系到一笔业务的成败。好的说话技巧能使一桩濒于破裂的交易起死回生，焕发生机；而拙劣的说话技巧，即使一件即将大功告成的生意也有可能为此而白白断送。说话的技巧表现在：
1、即使是我方的要求，也要设法说成向是向对方询问。例如在电话访客时，对客户说：“我明天上午十点钟去拜访您，好吗？”或“明天十点您有空吗？我能不能在这个时间去拜访您？”
这句话原意并没有改变，所变的只是口气温和了许多。但给人的感觉就大不一样了。从命令转为请求，从要求变成了询问，语言的妙处就在这里。
2、否定对方之前，先加一句“缓冲语”。使对手心理有所准备，免得客户心里不好受。
如有的业务员来我公司推销产品，而我公司则不需要，就可以说：“谢谢您专程打电话来，可是我公司目前没这方面的需要。”
有的客户来电询问有关其它的服务，而我公司没有，就可以回答：“对不起，我公司没有这方面的服务，但是以后会有的。”
3、技巧性的提出反驳意见
一般的原则是客户提出的任何反驳意见，业务员总是以“是……但是……”来回答。
如客户说“你们的合同还是老样子吗？”业务员可以回答：“是，但是我绞尽脑汁，修改了几个条款，尽力能使贵公司满意。”
在回答客户挑毛病时，可以说，“您说得很有道理，但我想从另一个角度来解释一下……”
做到反驳而不露痕迹，让对手舒舒服服地接受你的恭维，但不知不觉中已经进了你的圈套，接受你的观点和意见。
4、电话沟通的一般技巧
电话沟通本身是无法与客户见面，虚拟了一个服务网，如何取得客户的信任，是推销成败的关键。我公司一般采用这七种方法，有效地和客户沟通，将会产生良好的效果。
放风筝：这是针对反应平淡的客户采用的方法，不能放弃跟踪是原则。因为对这类客户还没有引起他们的兴趣点，放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢？首先就是要做好长期跟踪的准备，同时，要掌握一个度，追的太紧，患者易产生极端，甚至不采纳我们的产品了，这就有可能流失；如果追的太松，让其它厂家介入了，也有可能流失。因此，这个过程就像放风筝，拉的太紧，它飞不高；线放的太长，收线就慢。因此，要适度跟踪。
换位：换位有两层意思，一是与客户换位，要站在对方的立场考虑问题，设身处地的为客户考虑，进而把握客户的心理，寻求有效的对策。你只有站在对方的立场，你才能感受到客户真正需要的是什么？只有了解了客户的需求，你才能有的放矢，抓住要点。二是人员换位，也就是说在和客户沟通的过程中，如果发现客户不能下定决心购买，就可以借助已有客户的力量，因为已有客户的说法具有一定的借鉴性，让已有客户给潜在客户沟通一次，将能促使其产生信任，下定决心购买。
表与里：表与里就是学会由表及里，从表面现象看到内在实质，学会分析问题，找出客户真正关心的内在问题。多问几个为什么，不能被表面现象所迷惑，找到客户真正的需求，满足他们的需求，实际也就达到了我们的目的。
制造悬念：在沟通的过程中，如果出现客户有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进，就要立即结束那些客户不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的，要给患者留下一些想头，制造一些悬念。比如可以告诉客户一个已经是你客户的电话号码，让他不妨去了解以下。你为他着想，给他好处，他总不能不接受吧！这样就可以为下一次沟通留下话题，使你与客户的联系不会间断。
大范围：在这种电话推销的过程中，要想达到更高的推销额，就要有更多的目标名单，只有名单多了，你筛选的有效名单才会多，因为成交是有一个概率的，所以只有通过大范围的筛选，你才会有更多的推销机会。
比较：比较是在推销过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中，要善于发现自己的优势，而不是去攻击对手，只讲我们的特点，别人没有的，首先取得竞争优势。二是让客户直接参与进来，让他自己比较，帮助客户发现我们的优势。
我们要知道你所接听或拨出的每通电话都是重要的，我们代表的是公司形象，对每一个用户都要抱着认真负责的态度，决不能敷衍；你的良好形象，建立在每一个电话里，你的事业和你的人脉（与客户建立的良好关系），会在你的每一个热忱的电话中悄悄拓展开来。在与用户的交流中，饱满的热情可以通过语言表达出来，但支持它的是一种敬业精神。
你所接听或拨出的每通电话对方，都是你生命中的贵人或者将成为你生命中的贵人。关于贵人，有一个笼统的定义，即能改变你命运的人，能给你带来成功，能改变你的人脉关系的人。如果结合我们的工作，可以理解为：让你有成就感，对你的工作给予肯定，愿意接受并维持与你客户关系的人，都可以算为贵人。现在面临的一个问题就是：谁是贵人？是啊，我们每天接听、打出上百个电话，哪一位用户才是贵人呢？答案有两个：一个是不知道，另一个是每一位用户都是贵人，所以我们必须重视每一个电话，把每一位用户都当作生命中的贵人，认真对待，热诚服务。
我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音要想赢得对方的信任，就要喜欢打电话的对方，同时善于揣摩客户讲的每一句话，表现出对客户的话感兴趣、认可和关心，流露出的是发自内心真心实意的感觉。（注意：要让用户感觉到）
世界上有各种各样的爱，全部的爱，都是从喜欢自己开始的，都发源于对自己的爱。你如果不喜欢自己打电话的声音，你的电话怎么能打好呢？要喜欢自己的声音，就要想办法把自己的声音调整到最动听、最悦耳、最动人的程度，做到语不惊人誓不休，语不动人誓不休。
假如用户讲话的声音很爽朗，很热情，而你的声调低沉，声音微弱，你觉得协调吗？用户感觉会好吗？
假如对方讲话很温和，很文雅，很有礼貌，而你的讲话却简单生硬，你觉得你们之间协调吗？
假如对方讲话很快，思路很敏捷，而你却慢条斯理，反应迟钝半天才回应一句，你会认为你们之间很协调吗？
假如对方讲话很慢，而你讲话快的犹如爆米花，令人耳不暇接，你认为效果会怎样？
打电话应该注意：
你的声音听起来是不是适合你的年龄和性别?
你的声音听起来是不是十分嘹亮？
你的声音有没有高低快慢，抑扬顿挫的变化，是不是能够充分表达你的感情？会不会显得单调？
听起来是不是很自然？是否发自内心的诚意？
讲话的速度会不会太快或太慢？有没有时常变更讲话的速度？
你的声音听起来会不会让人感觉嗲声嗲气？
有没有过分强调不必要的言辞？同时有没有强调该强调的言辞？
你的声音听起来是否带有鼻音或嘶哑的声音？
说话中有没有停顿过久的问题？
你的声音听上去是否清晰，普通话是否标准？
请针对自己的特点逐条落实，作为改正自己声音的参考。
电话是全世界最快的交通工具，电话沟通比直接拜访要节省时间，而且有充分准备，如资料、推销内容可以事先做好笔记，在沟通时可以更家增加信服力。当然，通过邮件、传真来传递信息速度也十分快。但我认为打电话可以直接达到我想要的结果。自信会成功，自信会从每一个电话中学习到更好的知识，这就是我想要的最好结果：我下一通电话比上一通电话都有进步。谁也不能保证每通电话都能成交，但我们能从每一通电话中不断总结和提高，如学识、推销技能、对用户购买心理的了解、处理问题的态度等等。在打电话时，你要有这种心态。
因我帮助他人成长，所以我打电话给他：推销产品不是我主要的目的，重要的是我向用户推销了优质的产品，节省用户的时间，帮助用户做好参谋。
我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，就能感动别人：热忱是一种意识状态，能够鼓舞人的斗志。热忱会让你的整个身体充满活力，释放出潜意识的巨大力量，支持你不会疲倦；热忱是成功的源泉，你的意志力，追求成功的热情越强，成功的机率就越大。
我会成为电话推销的顶尖高手：人类的想像力很伟大。正如过去渴望拥有翅膀的人类真正做出了翅膀，创造出可以飞往各地的交通工具一样。想像力能使你的愿望变成现实。在做每一项工作之前都要树立信心，要有不服输，做最好的精神。当你决心一定要成为电话营销高手时，就是说明你已经成功了一半，另一半是不断的努力，让梦想成真。
没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，或我推介的角度不是最好，力度不够大。在推销过程中，有时会遭到顾客拒绝，如：婉转的拒绝：以后再说，直接的拒绝：我不买、不需要、别耽误我的时间了等等。面对拒绝，你或许有些失望和沮丧，但你同时要清楚，在推销过程中遭遇拒绝是很正常的现象，不要因此有失败感。要善于总结，考虑一下用户拒绝的原因；回顾一下推销过程中是不是没有发挥出最佳水平，譬如产品的哪些优势介绍得不到位，没有吸引顾客等等。
要有吸引注意力的电话推销：当你主动打电话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品。然而，大多数时候，你会发现，你刚作完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在，就让我们来看一下，怎样有效组织开始通话，来提高电话推销的成功率。一般来说，接通电话后的20秒钟是至关重要的。
你能把握住这20秒，你就有可能用至多一分钟的时间来进行你的有效开始，这其中包括：
介绍你和你的公司
说明打电话的原因
了解客户的需求.说明为什么对方应当和你谈，或至少愿意听你说下去。
引起电话另一端客户的注意
主动打出最重要的事莫过于唤起客户的注意力与兴趣。对于素不相识的人来说，一般人都不会准备继续谈话，随时会搁下话筒。你需要准备好周密的脚本，通过你的语言、声音的魅力引起对方的注意。能够唤起客户注意力的引子通常有以下几类：
能激起兴趣的通用说明：我了解到你们新开发的楼盘要使用中央空调，我现在向你推荐一种比普通中央空调功能更多，而且运行费用要便宜将近一半的新型地板中央空调系统。
用问题来取得对方的注意力：从您提供的信息上看，贵公司想采用地板采暖，那么夏天制冷这一块你们是如何打算的呢？”
由衷的赞扬：贵公司已在暖通领域里已占领先地位，但我公司提供的建筑节能五合一系统客户的购买数去年占行业的38%，远较第二名１５％为高……
提出问题的严重性：“张老板，我市白领阶层大多在办公楼工作，而办公楼基本都使用中央空调系统，因而大多数白领或多或少都有一些空调病，如果您和您的同事将来也处在这样一种工作环境中，我建议您能了解一下我们推出的……
用类比方式：胡太太，某某小区已有56%的住家使用了地板中央空调系统，它是环保、舒适、节能的一种新型空调系统。我相信您对这样的系统也是同样关注的。
提及客户熟知的同行已采用：您好！李总。我是王正，是帝思迈公司的业务员。我们是提供恒温恒湿恒氧建筑节能系统的专业公司。最近ABC公司也采纳了我们的系统。
如果以上都不适用，你则在介绍你自己名字与公司名字之后问一句：“您听说过我们公司吗？”为下一步的简述作转接。介绍致电目的的方式
第三方引介：我给您致电是因为我们都熟悉的孙艳丽小姐介绍，说您正在寻找降低建筑节能的新方法……”
直接跟进：我来电是想了解一下我们按您的要求寄出的公司介绍是否就是您感兴趣的内容……”
提及对方最近的活动：贵公司最近组织中层以上的经理详细了解国务院最近颁发的有关建筑节能的法规将您的产品与著名专家的论点联系起来：地暖行业的专家邓有源程先生最近发表的有关建筑节能的论文和我们公司推出的节能方案及其相似。站在给客户提供价值的角度设计对话
即使你的头衔是推销代表，你也应该用客户更容易感觉价值的称呼。比如，如果卖保险，称呼自己为财务顾问，如果你卖家具，称呼自己为室内设计顾问。在介绍公司和产品时也是一样。如果你是暖通行业的业务员，就强调“我们帮助开发商在更短的时间与更低的成本下可以提供舒适、节能、环保的建筑节能系统。”而非简单地说：“我们提供地板采暖。”
如果你的产品能解决一个业界知晓的现象，或带来业务上的突破，就强调这个：我们新一代的恒温恒湿恒氧系统，能够解决冬天制热、夏天制冷、新风、南部去湿、北部增湿再加上免费提供生活用热水。
在开始通话的内容快结束时，如果你能帮助客户更多地了解对他的价值，通常对话能顺利进行下去：“如果我能向您展示我公司如何提高建筑节能效率，您会有兴趣和我讨论吗？”
在彬彬有礼地问候后介绍你自己与你的公司。然后集中于客户的高度注意力与兴趣，通过解释致电目的并提供给客户的价值，将客户带入沟通的下一阶段。
只有善于从失败中总结的人，才会不断提高。不管是在电话里，还是直接面对面的交谈，一定要谈吐幽默，使生活充满情趣。幽默能改善交际双方相互的位置。幽默里总有种平和的机智，不给人直接的挫伤感，在交际中动用幽默，使人融合双方意见的长处，使交谈增添活气，能使双方在妥协中进行交往。同时，幽默能画龙点睛，轻松地点出问题实质。
生活中许多问题难以回答，在商界交往中，难免会遇上一些令人难堪的窘境，用正儿八经的方式去解决每每不能如愿。倒是一则精巧恰当的幽默反能轻轻化解，正所谓四两拔千斤。
中国原外经贸部部长吴仪在与美国代表谈判知识产权问题时，美方代表说：“我们在与小偷说话。”吴马上回答，“我们正与强盗交涉。”周恩来总理在某次接待外国记者时，有一外国记者问：“中国有妓女吗？”总理回答：“有！在台湾！”全场掌声雷动。
八、制造和谐气氛的技巧
你去拜访客户时，不可能一开始就讲到主题，需要一个前奏来进行铺垫。这种前奏就是制造和谐的气氛。
这种和谐的气氛对初次交往的人是非常有益的。称赞一下对方公司的气派、产品等等，都是能使谈话越来越轻松，接下来推销之事也就变得简单了。制造和谐的气氛，还可以用柔和的声音来实现。
人类的心理是非常奇妙的，赞同或不赞同说话的对方并不是因为说话的内容，而经常是受对方说话的态度或表情所影响。即使你说的是正确，但用大吼大叫的方式，听者就会感到一种强迫性，进而对你产生傲慢的印象，造成“这件事你不说我也知道”的反感。相反声音不大，用一种娓娓动听的语调，以显示自己的真心和诚意。
九、增进双方亲近的技巧
与陌生人交际，有多种方式：
选择恰当的话题，双方会产生亲切感。陌生访客一般是双方的业务人员先展开话题。
强调与对方有共同点，使双方产生共同意识。
不论任何人，一旦和对方之间产生了共同点，那么即使是初次见面也可以消除紧张感。而只要心理的距离
一旦接近，话就容易谈得拢了。比如，如果谈起双方共同的同学或同事，便容易很快产生同伴意识；如果对方已经成家了，那么问孩子的年龄或人数来找出共同点，这样可以加深双方关系的亲密程度。因此，欲亲近对方时，不妨多找出双方的共同点。
见面次数多，比见面时间长更能增进双方的亲切感。
十、以小手段来换大交情的技巧
在人际交往中，很多人往往侧重注意一些较大的交际原则和方法。其实，生活中有些不注意的小手段同样也可以换来在交情。
1、小赞美。林肯说过：“人人都喜欢赞美的话。”心理学家也认为，人类本性中最深刻的渴望就是受到别人的赞美。在人际交往中，你赞美对方的聪明、成就、漂亮、有效率、有才华、穿着得体、精力充沛等等，不仅令人高兴，同时别人会同样喜欢起你来。
2、小手段。恩格斯说过，幽默是具有智慧、教养和道德上优越感的表现。在社交场合中来点小手段，可使人际关系呈现出一种融洽和谐和愉快的气氛。
3、小特长。人们在社会交往中常常喜欢“求知、求新、求乐”，这就要我们具备小特长。为此，要努力学习，注意学习各种常识，也应该留意你要结交的人们常说起的话题，事先备课，这样就不会在访客时因为无知而只能保持沉默。
4、小奉献。在人际交往中，大有必要提倡双方相互多作一点小奉献。时下，社会上有很多人都有是勇于“受”而吝于“施”。这种功利主义者一经发现必将被人嫌弃。作为一个业务员，多跑几次，多为客户的利益着想，这就是“施”，如果一个业务员就在公司里打打电话，发发传真，即使这样做下来的客户也不是长久的客户。因为他是注重“受”，而不是“施”，至少也是“施、受”二者平衡，这种人把人际交往看成“商品交换”的人，十有八九是交不到朋友的。在商场上，同样也是得不到别人依赖的。
十一、树立自己诚实的形象技巧
要强调自己的诚实可稍稍表露一些自己的缺点。但是顶多只能表露出一点两点。因为在这种少缺点的情况下，对方会有一种，你除了
一、两点缺点以外，就没有其它缺点的错觉。
欲使人产生心地磊落的印象，说话时最好看着对方的眼睛。看着对方的眼睛说话，容易带来相当程度的紧张，故许多我为避免这种紧张，都会在下意识中转移视线。说话时不看对方或低着头，就是对自己说的话缺乏自信的表现，并在无意中表达了自己地位比对方低的心理。而看着对方的眼睛说话，则可以给对方一种堂堂正正而充满自信的印象。因此，在与人说话时，尤其是在让对方了解自己的谈话时，紧紧盯着对方的眼睛，会令人感到你的魅力与自信，进而增加你的说服力。
恪守在谈笑间所订的诺言，可增加对方认为你很诚实的印象。
我们往往在与客户交谈时，会做出一些承诺，但是既然做出了这些承诺，就应该信守。虽然在一般人的观念里，不守诚诺就是不诚实的表现，但在谈笑间所订的诺言，即使你不去遵守，也不会受别人的指责。而你却守之不渝，所以对你的诚实会令人留下深刻的印象。
自己不懂的事情就坦白地说不知道。任何人都会有隐藏弱点以显示自己了不起的心理，故有时不懂的事也装懂的样子。但有时对不懂的事情坦白地说不知道，反而可以成为非常有效的自我表现法。因为坦白的本身就会给人一种强烈的印象，使别人认为你非常诚实。此外，说不知道，就某种角度来看，还充满着除此以外什么都知道的自信。
十二、如何寻找客户
刚入行的业务员一开始寻找客户，总是依靠亲戚，朋友介绍
一、两个客户。但是亲友资源是要用光的，那么，我们应该从那里去寻找客户？一般可以运用如下方法。
１、普遍寻找法。这种方法也称逐户寻找法或者地毯式寻找法。其方法的要点是，在业务员特定的市
场区域范围内，针对特定的群体，用上门、邮件或者电话、电子邮件等方式对该范围内的组织、家庭或者个人无遗漏地进行寻找与确认的方法。比如，将某市某个居民新村的所有家庭作为普遍寻找对象、将所在地区所有的宾馆、饭店作为地毯式寻找对象等。普遍寻找法有以下的优势：地毯式的铺开不会遗漏任何有价值的客户；寻找过程中接触面广、信息量大、各种意见和需求、客户反应都可能收集到，是分析市场的一种方法；让更多的人了解到自己的企业。当然其缺点也是很明显的：成本高、费时费力；容易导致客户的抵触情绪。因此，如果活动可能会对客户的工作、生活造成不良的干扰，一定要谨慎进行。普遍寻找法可以采用业务员亲自上门、邮件发送、电话、与其他促销活动结合进行的方式展开。
２、广告寻找法。这种方法的基本步骤是：向目标顾客群发送广告；吸引顾客上门展开业务活动或者
接受反馈展开活动。例如，通过媒体发送广告，介绍其功能、购买方式、地点、代理和经销办法等，然后在目标区域展开活动。广告寻找法的优点是： 传播信息速度快、覆盖面广、重复性好；
2、相对普遍寻找法更加省时省力。其缺点是需要支付广告费用、针对性和及时反馈性不强。
3、介绍寻找法。这种方法是业务员通过他人的直接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业
务员的熟人、朋友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等由他们进行介绍，主要方式有电话介绍、口头介绍、信函介绍、名片介绍、口碑效应等。利用这个方法的关键是业务员必须注意培养和积累各种关系，为现有客户提供的满意的服务和可能的帮助，并且要虚心地请求他人的帮助。口碑好、业务印象好、乐于助人、与客户关系好、被人信任的业务员一般都能取得有效的突破。介绍寻找客户法由于有他人的介绍或者成功案例和依据，成功的可能性非常大，同时也可以降低推销费用，减少成交障碍，因此业务员要重视和珍惜。
4、资料查阅寻找法。我们一直认为，业务员要有很强的信息处理能力，通过资料查阅寻找客户，既
能保证一定的可靠性，也减少工作量、提高工作效率，同时也可以最大限度减少业务工作的盲目性和客户的抵触情绪。更重要的是，可以展开先期的客户研究，了解客户的特点、状况，提出适当的客户活动针对性策略等。需要注意的是资料的时效性和可靠性，此外，注意对资料（行业的或者客户的）日积月累，往往更能有效地展开工作。业务员经常利用的资料有：有关政府部门提供的资料、有关行业协会的资料、国家和地区的统计资料、企业黄页、工商企业目录和产品目录、电视、报纸、杂志、互联网等大众媒体、客户发布的消息、产品介绍、企业内刊等等。一些有经验的业务员，在出发和客户接触之前，往往会通过大量的资料研究对客户做出非常充分的了解和判断。
5、委托助手寻找法。这种方法在国外用得比较多，一般是业务员在自己的业务地区或者客户群中通
过有偿的方式委托特定的人为自己收集信息，了解有关客户和市场、地区的情报资料等等，这有点象香港警察使用“线人”。在国内的企业，委托相关人员定期或者不定期提供一些关于产品、推销的信息。另一种方式是，老业务员有时可以委托新业务员从事这方面的工作，对新业务员也是一个有效的锻炼。
6、客户资料整理法。这种方法本质上属于“资料查阅寻找法”，但是，也有其特殊性，我们强调客户资料管理，因为其重要性十分突出，现有的客户、与企业联系过的单位、企业举办活动（如公关、市场调查、展会等）的参与者等等，他们的信息资料都应该得到良好的处理和保存，这些资料积累到一定的程度，就是一笔财富，在市场营销精耕细作的今天，这尤为重要。不要把概念弄得很复杂，如果真正观念到位、措施到位，其实很简单，举个最简单的例子，某个家庭，第一代使用的是“帝思迈地板采暖”、第二代使用的是“帝思迈新风系统”、第三代使用的是“帝思迈恒温恒湿恒氧系统”，你如果要做到真正让客户的下一代都用“帝思迈的系统”，客户的资料和客户的精细服务就是必不可少的。客户使用的两代系统都是帝思迈的，正要更新换代，这中间就有业务机会，而且也可以通过一些活动加深厂商与顾客的感情。开个玩笑的话，我们可以提出一个营销口号：“让帝思迈在客户家里代代相传”。
7、交易会寻找法。国际、国内每年都有不少展会，这是一个绝好的商机，要充分利用。交易会不仅实现、完成交易，更重要的是寻找客户、联络感情、沟通了解。本人就曾经参加了一次展会后，我向全体业务员宣布一个惊人的好消息：“我有足够的信心向大家保证：今年我们的推销额要比去年翻一个倍！”，其成效明显主要原因之一是因为我们产品的特殊性，但是更重要的是本人已经全面学会和掌握了这个有效的途径。
8、咨询寻找法。有些组织，特别是行业组织、技术服务组织、咨询单位等，他们手中往往集中了大
量的客户资料和资源以及相关行业和市场信息，通过咨询的方式寻找客户不仅是一个有效的途径。有时还能够获得这些组织的服务、帮助和支持，比如在客户联系、介绍、市场进入方案建议等方面。本人就曾经为一个国外企业进入中国市场提出合作建议方案、寻找合作者甚至参与项目论证等方面提供过一揽子服务。
9、企业各类活动寻找法 企业通过公共关系活动、市场调研活动、促销活动、技术支持和售后服务活 动等，一般都会直接去接触客户，这个过程中对客户的观察、了解、深入的沟通都非常有力，也是一个寻找客户的好方法。有效地寻找客户方法远远不止这些，应该说，是一个随时随地的过程。一般信息处理过程是：“所有目标对象——接触和信息处理－—初选——精选―重点潜在客户——客户活动计划”。
十三、什么是推销
要讨论推销，就应该清楚推销到底是什么？我用三个简单的概念来跟大家分享推销的定义：推销是一种双向的行为改变；推销是分前台和后台的；推销要明白客户的需求。
首先，推销就是业务员要改变消费者平时的消费习惯，产品才有推销的机会。每个人、每个企业都有稳定的消费习惯，改变原来消费习惯的行为就是消费转移。原来消费很少的量，现在消费很多的量，这个是消费频率的改变。如果一个推销手段促使消费者产生了上述两种之一的改变——消费转移和消费频率改变，那就获得了商业机会。客户的内在需求发生改变的时候，业务员如果抓住了这种需求的改变，就可以改变客户的行为。所以业务员首先要了解客户内在需求的改变，然后根据这种改变把产品打扮成客户想要的样子，然后就能改变客户。所以说这是个双向改变的游戏：企业要想改变客户，就要明白先改变自己，然后才能改变消费者。这是推销的基本规则。业务员的机会来源于改变客户的行为，而业务员要改变客户的行为，就要改变你自己的行为。我认为这是推销的第一个意思。
其次，推销是分前台和后台的。这和演戏一样，导演是后台的，演员是前台的。我们从商业角度来看，拍电影不看导演水平如何，而只看票房的收入有多高。而在市场上，就是看你的客户是不是喜欢你的产品。常言说“内行看门道，外行看热闹”，但问题往往是看热闹的决定了什么产品受欢迎。所以，在推销中如何理解客户的视角很重要。企业的研发和后台的设计都是基础，很重要，但不卖钱，但产品要卖得出去，卖得好，卖得快，那就看业务员是不是很好地把握住了客户的心态。
最后，客户看热闹是有模式的。业务员要明白客户，客户都是先看热闹的，业务员就要想办法吸引客户的注意力，但仅仅吸引注意力还不能卖东西。有了兴趣以后，客户心里就要盘算一下，这个盘算就是购买的理由。给客户的理由不要多，一个就够了。最重要的，让客户产生尊重感。如果从这三个层次来满足消费者的需求，就是一个成功的推销了。
在理解了推销定义的基础上，我们可以来探讨一下什么是营销了。现在讲营销的很多，什么品牌营销、电话营销、整合营销、标准营销、深度营销、分众营销、经销商营销、定制营销、体验营销、网络营销、区域营销、定位营销、直复营销、组织内营销，会议营销等等。我的理解就是：推销是战术，是士兵所要掌握的技巧；营销是战略，是指挥者所要掌握的技巧。
第一：营销的社会责任因素，或者说是卖形象的营销与社会的营销。
什么是买形象的营销？所有的人都吆喝东西直接卖，这是围绕着以产品为核心的营销。这种营销虽然可以不断地创新出奇，但是很多时候其实并不容易。以前有句老话叫“王婆卖瓜，自卖自夸”，王婆卖瓜的时候说：“我的瓜很好”。现在变成王婆卖瓜不卖瓜，而变成“卖王婆”，就是说如果买瓜的人知道王婆在卖瓜这个领域一向诚实、可靠，而且王婆选的瓜一定是好瓜，卖瓜的王婆是个好同志的话，以后买瓜的时候只要看到是王婆在卖瓜，那她的瓜准好。假如王婆万一偶尔犯点小错误，选的一只瓜正好不甜，那买瓜的人也会说没关系。因为王婆一向是个好同志，偶尔犯点小错误，改正了以后，她比一般的同志还要好。
第二：深度营销。
中国的市场五六年以前由大众化市场转化为细分市场。这让我们知道了细分市场更能有效的占据市场。随着社会细分越来越细，现在在同一个社会层次中有不同的层次，这就是所谓的深度细分。比如白领阶层现在发展成了很多个群体，每个群体的模式又是不一样的，对消费的要求和产品的要求不同。雅皮、小资都是白领，但他们之间的行为模式、消费的内容，包括他们要去的地方，都会有差别。有效的营销是在这几种人群中选择谁。
第三：符号性消费，任何产品都是由两个产品组成的，一个是实体的产品，另外的就是符号产品。F1的帽子去年卖600多块钱一顶，加工成本五六块钱，值600块的就是F1的符号产品。在经济不发达的时候，消费者买东西只讲实惠。今天大家手头富裕了，还有空闲时间了，现在已经进入了一个有钱加有闲的购买时代。而且有时还在讲究攀比。在这个时代，符号型消费就有很大的增长空间。企业在营销的时候，低成本、压价，这个都叫做“有用型营销”。如果揣摩消费者的需要，满足他虚荣的需要，附加值还特别高，这叫做“没用的营销”。
在营销研究领域，最初我们说营销的重点是促销、推广，后来我们知道渠道也是，在价格这方面我们也比较关注，其实营销很少甚至从来没有真正有效的结合到研发和推销中间去。
普通产品的基本模式是企业生产出产品，做广告的时候再找找什么概念，整合一些特殊词汇；而业务员则根据企业所生产的产品，加上一些广告概念等等，就直接去面对客户。很少有企业是从业务员中得到信息反馈，预先了解客户有什么需要，再根据这些需要去研发，用技术去实现。我们把现在的营销叫下半身营销。营销第一个就是产品，它是怎么来的，如果它不能体现消费者的需求，企业花费的钱就是无底洞。
一定要更多的把概念开发放在产品开发之前。从一开始企业就要非常明确，所开发的产品满足了哪群人的期望。需要注意的有三点：第一，要关注国际上的新产品，关注较高端的；第二，关注关联产品。不要以为手机就跟手表没有关系，如果一个人带着劳力士手表，用的是海尔手机，你一定会说他的表是假的。因为普通消费者最简单的模式是配不配：我买这个东西跟我配不配，所以要用它；第三，要研究消费者心理需求碎片。哪些不满意，消费者不可能明确的告诉企业自己需要什么样的葡萄酒，他所能描述的只能是些碎片，把那些碎片结合起来就是相对完整的图画。
十四、总结
成功推销的能力，与你的客户质量直接相关。因此，推销最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而，并不是每个企业都能清楚地告诉它的推销人员，如何开发客户，找到需要自己产品和服务的人。十条“营销圣训”是进行成功推销和开发客户的法则，经过多次实践，证明它们确实是行之有效的。
1、每天安排一小时。
推销，就象任何其它事情一样，需要纪律的约束。但推销总是可以被推迟的，你总在等待一个环境、一个更有利的日子。实际上，推销的时机永远都不会有最为合适的时候。
2、尽可能多地打电话。
在寻找客户之前，永远不要忘记花时间准确地定义你的目标市场。如此一来，在电话中与之交流的，就会是市场中最有可能成为你客户的人。如果你仅给最有可能成为客户的人打电话，那么你联系到了最有可能大量购买你产品或服务的准客户。在这一小时中尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的，多打总比少打好。
3、电话要简短。
打电话做推销拜访的目标是获得一个约会。你不可能在电话上推销一种复杂的产品或服务，而且你当然也不希望在电话中讨价还价。电话做推销应该持续大约3分钟，而且应该专注于介绍你自已，你的产品，大概了解一下对方的需求，以便你给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。最重要的别忘了约定与对方见面的时间。
4、在打电话前准备一个名单。
如果不事先准备名单的话，你的大部分推销时间将不得不用来寻找所需要的名字。你会一直忙个不停，总是感觉工作很努力，却没有打上几个电话。因此，在手头上要随时准备一个可以供一个月使用的客户名单。
5、专注工作。
在推销时间里不要接电话或者接待客人。充分利用营销经验曲线。正像任何重复性工作一样，在相邻的时间片段里重复该项工作的次数越多，就会变得越优秀。推销也不例外。你的第二个电话会比第一个好，第三个会比第二个好，依次类推。在体育运动里，我们称其为“渐入最佳状态”。你将会发现，你的推销技巧实际上是随着推销时间的增加而不断改进。
6、如果利用传统的推销时段并不奏效的话，就要避开电话高峰时间进行推销。
通常来说，人们拨打推销电话的时间是在早上 9 点到下午 5 点之间。所以，你每天也可以在这个时段腾出一小时来做推销。如果这种传统推销时段对你不奏效，就应将推销时间改到非电话高峰时间，或在非高峰时间增加推销时间。你最好安排在上午 9:00-10:00，中午 12:00-13:00 和 16:00-17:00 之间推销。星期一上午和星期五下午最好不要打电话。因为星期一上午要开会的居多，星期五下午因为是周末，恐怕要安排私人的事居多。
7、变换致电时间。
我们都有一种习惯性行为，你的客户也一样。很可能你们在每周一的 上午10 点钟都要参加会议，如果你不能够在这个时间接通他们，从中就要汲取教训，在该日其它的时间或改在别的日子给他电话。你会得到出乎预料的成果。
8、客户的资料必须井井有条，使用电脑化系统。
你所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户，不管是三年之后才跟进，还是明天就要跟进。
9、开始之前先要预见结果。
这条建议在寻找客户和业务开拓方面非常有效。你的目标是要获得会面的机会，因此你在电话中的措辞就应该围绕这个目标而设计。
10、不要停歇。
毅力是推销成功的重要因素之一。大多数的推销都是在第5次电话谈话之后才进行成交的。然而，大多数推销人员则在第一次电话后就停下来了。
综上所述，推销首先是在推销自己，其次是在推销你所在的企业，最后才是在推销你的产品。一个良好的业务员一定在各方面都是一个优秀的人才，他到那里都是受到欢迎的人，因为他会设身处地的为别人考虑，也会改变别人的思维方法。建议业务员读二本书：一本是《推销之神-原一平》，这是介绍日本一个卖保险的业务员从连鞋子都穿不起的穷小子到月入100万美元的业务员的成长经历；另外一本是：《儿子兵法》，是一个台湾房地产中介业务员李经康自己写的他在房地产推销方面的心得，中国有本《孙子兵法》，他认为儿子要比孙子大，所以他就写了这本《儿子兵法》。
第二篇：空调业务员工作计划
空调业务员并不是特指销售员，是兼职多种身份的工作人员。小编整理的空调业务员工作计划，欢迎大家来查阅这篇文章。
空调业务员工作计划
1根据公司xx长沙地区总销售额1亿元，销量总量5万套的总目标及公司xx的渠道策略做出以下工作计划：
一、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。xx内销总量达到1950万套，较20xx增长11.4%.20xx预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，长沙空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在长沙空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及xx的产品线，公司xx销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xxLG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但长沙市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上情况在xx计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至xx配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的xx的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在xx年4月―8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
空调业务员工作计划
2一、首先进行市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2004内销总量达到1950万套，较2003增长11.4%。2005预计可达到2500万-3000万套。根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套。中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%。
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及200*的产品线,公司200*销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到下降到140个左右,年均淘汰率32%.到在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。lg受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作计划。
二、其次进行工作计划
根据以上情况在2017年工作计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、k/a、代理商管理及关系维护
针对现有的k/a客户、代理商或将拓展的k/a及代理商进行有效管理及关系维护，对各个k/a客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2008的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各k/a及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2005年至2008配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个k/a系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的09的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在08年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日a、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。b、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。c、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-2009年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活
动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
空调业务员工作计划
3根据公司2017深圳地区总销售额1亿元，销售工作计划总量5万套的总目标及公司2017的渠道策略做出以下工作计划：
(一)、市场分析
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。
二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。2005内销总量达到1950万套，较2004增长11.4%.2006预计可达到2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套,根据区域市场份额容量的划分,深圳空调市场的容量约为40万套左右,5万套的销售目标约占市场份额的13%.目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右,但根据行业数据显示近几年一直处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将形成高度的集中化。根据公司的实力及2017的产品线,公司2017销售目标完全有可能实现.2000年中国空调品牌约有400个，到2004年下降到140个左右,年均淘汰率32%.到2005年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。2006LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在2006受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上情况做以下工作规划。
(二)、工作规划
根据以上情况在2017计划主抓六项工作:
1、销售业绩
根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案(根据市场情况及各时间段的实际情况进行)此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司2017的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在2006年至2017配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊情况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训 团队工作分四个阶段进行：
第一阶段：8月1日—8月30日A、有的促销员进行重点排查，进行量化考核。清除部分能力底下的人员，重点保留在40人左右，进行重点培养。B、制定相关的团队管理制度及权责分明明晰和工作范围明晰，完善促销员的工作报表。C、完成格兰仕空调系统培训资料。
第二阶段 9月1号-2017年2月1日 第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，积极进行终端布置建设，并保持与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
第三篇：业务员技巧
做业务的就是3条路
1、升职。做主管、经理。
2、自己做生意。用自己在业务上学来的东西，在商场上实践，自己给自己打工。
3、改行。意味着业务员不适合你，你得另找出路。销售人员的基本工作职责
销售人员的基本工作职责
步骤/方法 某公司销售人员的基本工作职责
为了保证公司销售目标的实现，规范销售人员的行为，特制定本职责如下：
1.所有公司员工都必须遵守国家的法律法规和公司的规章制度。
2.所有销售人员均应遵章守纪、保证自身安全。
3.销售人员在日常工作中要注意自身言谈举止，树立公司良好形象。
4.销售人员应当深入理解公司相应的销售政策，并且把它变成自己的语言，流利地把它表达出来。
5.销售人员必须按照实际工作情况填写相应的销售报表和总结报告，并按时上交这些报表。
6.销售人员必须按照客户的实际情况，在销售内勤的协助下，把自己所管辖的客户进行分档管理。
7.销售人员每月底都要根据公司总体销售目标，制定出下月自己的工作计划和销售目标，并把它们分解到每周甚至每天。
8.销售人员每月底都要制定出自己下月的老客户回访计划，以便在开发老客户的同时，稳定老市场，稳定基础销量。
9.销售员作为公司领导作出销售决策时的助手，必须及时收集与公司有关的市场信息，并把自己认为有用的信息整理出来，及时上报销售内勤备案或直接找自己的主管反映。
10.销售人员在接到销售内勤安排的客户跟踪工作之后，要按时跟踪处理，并将跟踪处理结果及时汇报。
11.销售人员在走访市场时，必须认真听取客户投诉或建议，并认真作出记录，回公司后报与销售内勤备案并反馈处理建议;能够当场处理的，尽量及时处理，并把问题及处理结果及时报与销售内勤备案，以免客户再次追诉。
12.销售人员必须保证公司指定的通讯工具在7∶30-22∶00的畅通性。
13.如果公司政策调整、新品上市等情况变更，销售人员应及时按照公司部署通知到每位客户，以便公司政策的执行、新品的推广等。
14.销售人员要做好所辖销售网点的设备监管及使用指导工作，以保证公司所投放设备使用的安全性和设备的专用性。
15.准时参加公司组织的销售会议，遵守会议秩序。
16.销售人员在办公室要自觉遵守办公室制度，有临时工作时，要主动配合其他人员完成。
17.销售人员应认真执行公司领导安排的所有临时性工作。
此外，在竞争日益激烈的市场环境中，要想做好销售工作，销售员还要做好以下八点：
1、成为一个专业的区域熟手
销售员要想成为一名专业的区域熟手，必须要保持做市场调查的习惯，经常围着经销商转的销售员肯定做不好市场，只有透彻了解市场，才能真正定位市场;
2、协助经销商完成区域销售目标
要把自己的角色从管理经销商向经销商的专业协理员过渡，所以，第一个角色做的好坏会直接影响第二个角色;
3、主动疏通下面的渠道
等经销商去细致开发分级渠道会影响整个区域市场的业绩和计划，要坚决“到广大农村市场”，去二、三线市场，去终端去与消费者打成一片，那儿才是真正的市场;
4、要有培训经销商的能力
经销商一般会代理或者经销很多厂家的产品，你的产品在他眼里，也许就是一个鸡肋，但你又确实感到经销商能够在这个时期帮你，如何引起他的重视，让他对你的产品、你背后的公司以及你个人产生浓厚的兴趣，完全可以通过培训他的方式来获得，尤其是快速消费品行业，很多经销商都是出奇的夫妻店发展而来，他们需要现代的管理知识、需要现代的营销理念、需要不断了解行业的新情况，这些都是你能够做到的，都是你向经销商展示自己以及公司的机会;
5、协助经销商完善业务员团队管理
帮助他制定营销计划，帮助他提升销量，帮助他解决应收款难的问题等，都会在无形之中提升自己产品在经销商心中的地位，更重要的是，在这些工作中，你的产品销量和品牌已经实实在在的上升;
6、市场信息的反馈
传统的销售员要么认为信息收集是市场人员的工作，要么应付差事，敷衍了事。事实上，销售员要时刻把收集信息放在工作的范畴之中，只有这样，才能保障自己的区域市场畅通的后勤补给，不会一味抱怨产品不适合市场需要，公司政策太呆板等，聪明的销售员最懂得用实际数据区打动公司管理层的心;
7、回收货款
这个不用多说，是销售员永远的职责
8、懂得自己策划区域市场
一个不懂得策划区域市场的业务员，只能是一个送货员或者促销员。
业务是从市场上学出来的，不是从书里学出来的 我曾收藏过一篇 一个老业务员的自白 的文章
拿出来和你分享下
希望对你有所帮助
1、业务员和客户聊天的时候哪些话题不需要聊太多关于技术和理论的话题，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，业务员在日常的时候必须多读些有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事，这往往是最好的话题，这样我们在拜访客户时才不会被看成孤陋寡闻、见识浅薄。
2、关于业务员晚上的四个小时。一个业务员的成就很大程度上取决于他晚上那四个小时是怎样过的。最差的业务员晚上就抱着个电视看，或者在抱怨，出去玩等。这样的业务员没出息。一般的业务员去找客户应酬，喝酒聊天。这样的业务员会有单，但我个人认为难有很高的成就。好一点的业务员晚上整理资料，分析客户，做好计划等。这样的业务是一个好业务，应该有前途。最好的业务员我认为是在做完好业务员的工作后还坚持看一个小时的书。我觉得这样的业务很有出息，以后有机会可以做老板。
3、关于业务员本身。很多人觉得，业务员最好身材高大，英俊潇洒。业务员一定要口才好，能说会道，嘴里能吐出油来才叫口才好。业务员一定要会抽烟，身上随时带着烟，逢人就派。业务员一定要会喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其实我感觉这些都不是重要的。就我个人而言，我身高不到160MM，刚开始跑业务时心里很自卑，说话都不流畅，更别说口才好了。我是从来不抽烟的，喝酒我最多一瓶啤酒，多点就醉了。可是勤能补拙，我刚跑业务时，在惠州，刚开始三个月，我拿几件衣服就到东莞的弟弟厂里一跑就是几天。一个工业区，一个工业区的跑。就这样，我走了三个月，客户也跑下了几个，可是皮鞋也烂了一双，人黑的像黑碳头一样。我现在自己开工厂了，我经常对业务员，头三个月过的是不是人的日子的，熬过后就可以了。所以业务的办公室在厂外。
关于找客户
做业务刚进公司的头三个月是考验业务员能否成功的最关键的三个月，这三个月可以说是影响了业务员以后的业务工作的。这之中第一个面对的就是如何找到客户的问题，关于怎样寻找目标客户。一般来说新业务员进到一个新公司后，在熟悉到1个星期左右的产品知识就要自己找客户去拜访了。如果开始没有业务经理或者老板提供客户资源的话，可以通过以下方法去找客户。
1、网络搜索。我们可以通过关键字去搜索，如在百度输入我们要找的客户的生产产品的名字，我们可以找到大把的客户。我们也可以通过专业的网站来找客户，如中国企业网 http://www.xiexiebang.com 等等。这样我们可以找到很多客户的名单了。而且还可以找到老板的手机号码和老板的姓名等。
2、浏览招聘广告，就象在深圳，《深圳特区报》每天都有大量的招聘广告，还有《南方都市报》每个星期一都有招聘广告，我们可以通过阅览的招聘广告来获得我们想要的客户。我们也可以去附近的招聘市场看看，一般的招聘市场会在门口贴出每天的招聘单位的名称和招聘工种我们也可以通过他招聘的工种来分析他是做什么的，这样就可以找到我们要的客户了。还有我们可以去一些大的工业区附近转转，现在几乎所有的厂都招工，也可以通过他们门口的招工广告找到的。我们也可以上网看招聘网站，如卓博招聘网等。
从招聘广告中找的客户的好处是第一可以找到很多新的客户，因为有很多新的厂，他或者刚开，或者刚搬过来，如果我们第一个先找到他，那就是捷足先登了。还有，一般有能力大量招工的厂家生意都比较好，对以后业务做成功后的货款回收也相对有点信心。
3、黄页,一般公司都有很多黄页的，如《深圳黄页》等。我们可以按照上面的分类等找到我们的原始目标客户。现在深圳也有好多专业类的行业黄页，如家电黄页，玩具黄页等，业务员最好找到这样的黄页来收集第一手资料。这些黄页在一般大的图书馆都有。可以拿个本子去那里抄就可以了。
4、我们也要经常上街找客户，我们去逛商场，我一般会到家电商场去看看，他们都有包装的，或者有品牌和公司的名称，我们可以记录下来，回去上网找就可以了。我们可以通过商场的产品的销售来判断一个客户的经营情况来的。这从侧面也反映了他的一个经济实力。
5、但我个人认为最好的找客户的方法是通过交际网络的相互介绍来发展客户。以后做业务讲究资源共享的时代。例如你是做电线的，我是做插头的，他是做电阻的。我们同时做一个音响的客户。如果我们都可以资源共享，把好的客户都互相介绍，这样做进去一个客户就非常容易和省心。而且我们的客户因为大家互相看着，客户一有什么风吹草动.大家可以提防，风险不就低很多了吗。
6、还有个最好的办法是客户介绍客户，这是成功率最高的。厉害的业务员在有了几个原始客户以后，就会认真服务好这几个客户，和他们做朋友。等到熟悉了，就开口让他们介绍同行或者朋友给你。这时候不要让他们给你名单就好了，名单那里都可以找到，最主要是要让他帮你打个电话。如果他帮你打了个推荐电话，好过你打100个电话。你以后就主要服务好他介绍的客户，然后也依次类推的让这个新客户介绍下去，那样你就可以很轻松的找到你的客户网络拉。
所以我们是有很多方法来找到我们想要的客户的，只要我们要用心。业务员的身上无论什么时候都要有三个东西在身上，除了冲凉的时候，这三个东西是：笔，小笔记本，名片。别人都说业务员有8个眼睛的，也是很有道理的，生活中处处留心，就可以找到很多商机。
关于打电话
我们找到客户之后，第二个问题就是要想着怎样打电话约客户了。这里面也有一些细节的。注意一下就可以了。
1、很多人打电话都会遇到这样的情况。客户还没有听完我们的介绍，就说不要不要，接着就啪的一生挂电话了。还有你说要去拜访他，他说没空，让你传真资料给他，或者把资料放到门卫室去。我们千万不要传真资料和放到保安室给他，没用的。遇到这样的情况我开始就很郁闷，后来我就这样想，可能采购小姐今天一上班就给老板骂了，不高兴所以才拒绝我，或者想可能采购小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。没关系，我下次再找你好了。我很多客户都是打了好多次电话才得到约见的，有时就是这么奇怪，采购小姐昨天还说不要，今天再打就可以让你带样品去见她了。所以生意的成功往往就是看你坚持不坚持了。
2、无论你的业务技巧多么熟练，我觉得打电话是还是要想一想将要讲的内容比较好，不要一拿起电话就聊。因为我们会聊着聊着就忘记了一些本来要讲的内容，往往刚挂掉电话又要打多一次。搞的大家都不好。对于刚做业务的朋友最好用纸写下来。这样会讲的比较有条理。
3、我觉得站着打电话比较好点。因为人站着的时候我感觉注意力比较集中，会比较认真，还有站着的时候中气十足，讲的话声音比较好听。大家不信试试看。无论你刚刚受了多大的气，打电话时最好带着微笑。这样气氛比较轻松，客户会感觉的到的。做业务本来就是受气的活，可是我们的客户没必要和你分担。
4、我们不要等到有求于客户的时候才打电话给他们。我们在平时的时候要经常给他们打电话，聊聊天，问候问候也好。直到他一听到声音就知道是我为止。最好能让他惦记着你。做业务就像谈恋爱一样。我们不能约了一次会后就指望别人能嫁给你。采购是很健忘的，我们要不断的提醒他。
初拜访客户
1、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好样品，目录书、笔和笔记本等。见客户之前先想想开场白、要问的问题、该说的话、以及可能的回答。平时对与公司产品有关的资料、说明书、广告等，均必须努力研讨、熟记，同时要收集竞争对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．
2、准时赴约——迟到意味着：“我不尊重你的时间”。迟到是没有任何借口的，假使无法避免迟到的发生，你必须在约定时间之前打通电话过去道歉，我相信提前出门是避免迟到的唯一方法。
3、服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。我不喜欢我的业务员穿着红色绿色的T衬衣等去见我的客户。我起码要求是衬衣。还有公文包一定是皮的。
4、我们不可能与拜访的每一位客户达成交易，他应当努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比。在拜访客户时，我们应当信奉的一个原则是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，销售代表不能空手而归，即使你拜访的哪个暂时没有需求，不能成交。也要想办法让他帮你介绍一位新客户。
5、对客户而言。要经常留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动。你就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。我们在和采购聊天的时候，往往很注意谈话的内容，老是说没话题。其实我们要注意到我们谈话的过程和气氛。如果我们哪天聊的很愉快，和融洽，我们的感情就会很亲近。在许多天后，我们往往回忘记了当时谈的是什么，只记得哪天我们聊得很好。其实采购也一样。价格我们会有报价单给他，品质我们有品质承认书给他，交期我们会盖章签名回传给他。所以我们只要和业务之外的事情就可以了，聊他感兴趣的问题最好。
如何维护客户
1、业务员在做到应该钓鱼，不是洒网。跑业务时最有效和舒服的做法是用钓鱼法。就像我们刚开始追女孩子时，难道我们会同时追几个女孩子，然后在博他有一个成吗吗。我们往会看准一个，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是这样跑业务的。我会选准一个行业，比如我要做耳机行业，我会挑行业里的3个左右认认真真的去攻他，直到做进去为止，以后其他的就很好做了。这样等你在耳机行业里占到80%的份额。我们再转到别的行业，复制它。就像钓鱼一样，看准大的。一条一条的钓，很舒服。胆大，心细，脸皮厚。我们年轻的时候，追女孩子，大一点的告诉我们的经验就是:胆大，心细，脸皮厚。其实做业务就像追女孩子一样的。
2、据估计，有80％的业务之所以完成，是由于交情关系。现在竞争都很激烈，在同样质量，同样价格，同样服务等的情况下，你要竞争过对手，只有凭交情了，如果你比对手更用心的对待客户，和朋友结成朋友关系。这样谁还能抢走你的单？所以你把时间花在什么地方，你就得到什么。所以说交情是个宝。
3、一定要热情，热情可以感染客户的。可能我们有很多业务员刚开始会非常热情，可是等到你做到一定的成绩就会变成老油条了，失去了往日的热情，有时候感觉反而单没那么好做了，你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。
4、一定要有个试用期。一个客户做下来，就像男女结婚一样。发现客户就像我们发现一个心仪的梦中情人。从打电话到下单就像开始送情书到订婚那么漫长。到真正结婚了，都还要度完蜜月才可以认认真真的过日子。所以我们和客户也要度度蜜月，我们不要一下子就做的很大。一见钟情而结婚的新鲜感过后很难维持的。我们都应该给点时间客户和我们。互相考察一下信用，服务等等。
关于成交
1、很多业务员开始做业务的时候，往往冲劲很大，找到客户，送了样品，报了价就不知道怎么办了，往往前功尽弃。其实你应该不断的问他，你哪个单什么时候下呀，不断的问他，知道有结果为止。其实，采购就是等我们问他呢。会哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我们怎么知道他饿了呢？所以我们要要求客户购买。然而，80％的业务员都没有向客户提出成交要求。
2、如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期，如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下—次见面的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。
3、我的感觉是，做业务要坚持追踪，追踪、再追踪，如果要完成一件业务工作需要与客户接触5至10次的话，那你不惜一切也要熬到那第10次倾听购买信号—如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时，通常会给你暗示。倾听比说话更重要。
做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
关于收款
1、做业务不要爱面子。业务做下来了，到收款的时候，很多人会想，我跟采购那么熟，一天到晚去追他的款感觉不好意思。所以就很少追款或者追几次没追到就不追了。其实我们也是要拿到货款才有提成拿呀。欠债还钱，天经地义的，如果你给他欠的太多，你的生意还做不长久呢。我一般追款，不是求他安排，而是说。**先生，你星期3安排货款给我，我哪天下午去拿。他有时会说哪天不行，那我就说，那就星期二罗，他往往就说星期三行了。
2、对自己而言，在做客户之前，应该细心的去了解客户的一切。比如他之前和谁做的业务，也就是你的竞争对手是谁，知道了这一点你就可以报价和做出对策。了解客户为什么会想和你做生意。如果是别人不肯供货给他，那我们就可以要求他做现金。他肯定会赖帐。如果是对手的原因，例如质量不好，价钱高，服务不好。你就可以作相应的对策去应付他。如果是你在某方面做的比对手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。
3、预防客户的拖款最好的办法是和客户成交之前的调查。我们要认真的考察客户的一切信息，包括他的员工工资水准，发工资准时否，厂房是自己的还是租的，老板是那里的。生产的东西是在中国卖还是外销。最好是要认识客户的一些老供应商，这样可以向他们了解客户的的信用情况。
书嘛，多看看是有必要的，平时抽空去书店看看，书店关于业务方面的书很多的。
第四篇：业务员谈话技巧
业务员的注意事项：
1）对行销的产品，本身要深具信心。无论结果如何，必先认同产品，才好进行销售；
2）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；3）把握自己心态，别急躁：
基本营销流程
熟悉--跟进--谈判--交易。
一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。
---做好第一次签单后的服务工作，为下一步合作打下基础。
---勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质.获得客户好感的方法
（一）语言技巧的巧妙运用
1.语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。
2.运用停顿的奥妙
3.语句必须与表情相配合
4.光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。
5.说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.6.与客户交谈时要专注.（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。
1.电话来时，听到铃响，跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候，并自报公司、部门。
对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。
2.通话简明扼要，不要在电话中聊天。
3.接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话 人提供便利。为防止掉线，在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。
4.对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。
5.工作时间内，不得打私人电话。
6.通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。
7.当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。
8.当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。
9.在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。
10.如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问：“对不起，请问您是哪位?”
11.要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。
12.如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。
13.如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。
14.结束时礼貌道别，并道谢，待对方切断电话，自己再放话筒。
（三）倾听的技巧
1.积极的倾听： a.站在对方的立场倾听;b.要能确认自己所理解的就是对方所讲的;c.要以诚恳、专注的态度倾听对方的话语;d.在合适的时机点头
2.倾听的技巧： a.培养积极的倾听态度;b.让客户把话说完，并记下重点;不要打断客户的讲话 c.秉持客观、开阔的胸怀d.对客户所说的话，不要表现出防卫的态度;
e拜访客户时，都要尽量带给客户一个积极的能给他带来利益的消息，从而诱发他的兴趣和好奇心，这样，每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你与客户接触就相对容易了。
客户有客户的立场，他也许不会把真正的想法告诉你，他也许会找藉口或不实的理由搪塞，或为了达到别的目的而声东击西，或另有隐情，不便言明，因此，你必须尽可能地听出客户真正的想法。
3、点头：不需要用语言表明你正在注意倾听别人讲话的最好方式之一就是点头。
4、向前倾身：在客户谈话的过程中，如果你不想结束谈话，那么你就要轻轻向前倾身，从而让客户了解你对他所说的话很感兴趣。
(三）掌握客户真正的想法,给自己提问题.1、首先要听清客户所说的是什么?它代表什么意思?
2、他说的是一件事实，还是一个意见?
3、他为什么要这样说?她说话的依据，是自己亲身经历的，还是听别人说的。
4、他说的我能相信吗?
5、从他的谈话中，我能知道他的需求是什么吗?
6、从他的谈话中，我能知道他希望的条件吗?
（四）真诚的赞美
1.要真诚的赞美而不是谄媚的恭维
2.间接地赞美客户
3.赞美须热情具体
4.赞美要大方得体适度 对年轻人，语气可销带夸张；对德高望重的长者，语气应该有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑的人要尽量明示，把话说透。5.赞美要实事求是,不要过分夸张，（五）给对方以自重感
真心地向客户求教，是使客户认为他在你心目中是个重要人物的最好办法，既然你如此重视他，他也不会让你真的失望。
(六)沟通过程中的关键因素
身体语言是一种持久不变的、不用口头语言来表达的交流手段。不必说一个字，你的身体语言就能够表露出你的感觉和你的想法。
我们如何从他人那里获取信息：（指面对面的交流。）
ü 55％的人从他人那里得知的信息来自对方的身体语言。
ü 38％的信息来自对方说话的语气。
ü 7％的信息来自对方的口头语言。
实际上，人们的身体语言传递的信息比他们所说的更令人相信。你阅读客户身体语言的能力和成功地使用你自己的身体语言的能力是你具有的花费最少却是最有效力的技巧之一。身体语言主要包括以下几个方面：眼神。面部表情。身体姿势和动作。手势。身体接触。身体的距离。
（七）眼神目光的交流
目光对视:目光接触可以使我们不仅听到客户所说的话，也可以了解他的感受。把目光的焦点柔和地放在客户脸上，就能做到有效的目光接触。
在谈话中,目光要真诚、专注、柔和地平视客户。
要学会将你的关怀和赞赏用眼神表达出来，要学会用眼神与客户交流，使客户从您的眼神中看到自信、真诚和热情
研究表明：每当人们意识到他人的脸上将表现出某种感情的时候，就会停止目光接触、把目光移开。但是当你同一位烦恼的客户交往时，这种并不想打扰他人、使他人尴尬的自然反应就不适合了。为了给人一个表明你非常关心的印象，不要把目光移开。相反，要保持目光的接触。这样做会给人留下一个印象，认为你很想听客户讲的话，而且通常这样也会让他感觉好一些。要表示出同情和耐心。
（八）微笑:
你的面部表情就像一块告示牌，它能让你周围的人知道你是否高兴、难过、激动等。
建议大家对客户尽量多一些微笑，这样，可除去两人之间的陌生感，使双方敞开心扉，陌生感消失了，彼此就在某一点上沟通了（设法让客户笑）。也可以减少紧张感，包括打电话时要让微笑融入到声音中去.（九）手势：
当你说话时运用你的手势是一种表达感情的很自然的方式。有些人每当讲话时，就一边说话，一边做手势，似乎是在指挥一支管弦乐队。有两种手势需要我们认识到：
1.运用手和其他物品来表示。是指那些依靠某些道具，能够清楚地为你提供关于客户情绪信息的手势，这些手势包括：
A、把笔帽套在钢笔上并把它装进衣袋：这个动作表示准备结束这次会面或谈话。
B、用手指叩击桌子：这表示一种不耐烦或失望的情
C、不停地咔哒咔哒地转动圆珠笔：这个动作可以有两种不同的含义：一种表示客户很不自在；另一种表示客户正陷入沉思，观察一下其他身体语言信号来决定当时哪一种是合适的。
D、哗啦哗啦地抖动衣袋里的零钱：这个动作通常意味着：我很着急，我要离开！
2．单独用手表示，是指不用任何道具。这些手势包括：
A、张开手的姿势(五指伸开，四指并拢)这种姿势用来表示一个指示，它们表示邀请向某一方向走或朝某个方向看。张开手的姿势也是指向一个人或物品的更有礼貌、更优雅的一种方式。
B、合拢手的姿势(伸出一根手指指着)用这种手势来传达一个指示，它被解释为一道命令，而不是一个邀请。
C、推进的手势当你在路上遇到交通堵塞时，你会从后视镜中看到这种手势。它们通常表达得非常清楚，不需要更多的解释。
表达过度：要想了解最多、最充分运用手势的情况，那么看一看在夜间电影播映期间为汽车商所做的商业广告。广告中，那些汽车商在讲话时，以一种幅度很大、不自然的、容易分散注意力的手势四处挥舞，使人很难把注意力放在他们正讲的话上。
表达不充分：明显的缺乏手势会分散人的注意力，就如同它们像章鱼一样四处挥舞一样。许多人对运用他们的手势表达非常不自然，以致于他们总是在身后、身前紧握着手，或者把手紧贴在两侧。
手到哪里，胳膊就跟到哪里。许多国家的人，如意大利人，总是很自然地运用大幅度的手和胳膊的动作。而另外一些国家的人，如日本人，喜欢保持很小的胳膊和手的姿势，而且很少用手势。事实上，在日本幅度很大的运用手和胳膊的姿势被看做是不礼貌的。所以运用手势要把握好尺度。
（十）行为•坐姿•敲门（形象外在因素，第一印象）
1、职员必须仪表端庄、整洁。
a.头发：头发要经常清洗，保持清洁，男性职员头发不宜太长。
b.指甲：指甲不能太长，应经常注意修剪。女性职员涂指甲油要涂无色的。
c.胡子：不能留胡子，要经常修剪，最好每天刮。
d.口腔：保持清洁，上班前尽量不吃有异味的食品，不得喝酒。
e.女性职员化妆应给人清洁健康的印象，不能浓妆艳抹，不宜用香味浓烈的香水。
2、工作场所的服装应清洁。
a.衬衫：无论是什么颜色，衬衫的领子和袖口不得有污秽。
b.领带：外出前或要在众人面前出现时，应佩带领带，并注意与西装、衬衫相配。领带不得肮脏、破损或歪斜松弛。
c.鞋子应保持清洁，如有破损应及时修补，不得穿带钉的及旅游鞋，正式场合男性应穿系带鞋，女性上班不得穿无跟凉鞋。
d.女性职员要保持服装淡雅得体、不得过分华丽。夏天女性不得穿无领无袖的衣服,不得穿露脐装及奇装异服。夏天男性不得穿短裤及凉鞋。
e.职员工作时不宜穿大衣或过分臃肿的服装。
3、站姿：两脚脚跟着地，脚尖离开约45度，腰背挺直，胸膛自然，颈脖伸直，头微向下，使人看清你的面孔。两臂自然，不耸肩，身体重心在两脚中间。
4、坐姿：坐下后，应尽量坐端正，把双腿平行放好，不得傲慢地向前伸或向后伸，或俯视前方。要移动椅子的位置时，应先把椅子放到应放的位置，然后再坐。
5.出入房间的礼貌：进入房间，要轻轻敲门，听到应答再进。进门后，回手关门，不能大力、粗暴。进入房间后，如对方正在讲话，要稍等静候，不要中途插话，如有急事要打断说话，也要看住机会，而且要说：“对不起，打断您们的谈话”。
6.递交物件时，如递名片、文件等，要正面、文字对着对方的方向递上去，7.走通道、走廊时要放轻脚步。
8、接打手机电话，应在自己座位上。
(十一)握手：握手可以使本来陌生的两个人马上建立起友谊。
1、握手时用普通站姿，并目视对方眼睛。握手时脊背要挺直，不弯腰低头，要大方热情，不卑不亢。伸手时同性间应先向地位低或年纪轻的，异性间应先向男方伸手。
2、正确的握手要迅捷，但是在握手的瞬间应有力度并且充满热情。
3、握手是最常见的礼节。握手的姿势、力度和持续时间都可表达不同的感情信息。
4、手掌直伸，略微用力表平等、尊重；
5、手心朝上表顺从、谦恭，晚辈宜采取这种方式；
6、手心朝下则显得比较傲慢、粗鲁，不受欢迎；一般不要用。
7、双手重叠握住对方，显得真挚、热情；
8、为表示热烈，可以长时间紧紧握手，并上下摇动几下。
9、在握手的同时要目光直视对方。
10.握手的先后顺序。
a、如果对方是长者、贵宾，或是女士，那么最好先等对方伸出手来，再与之握手。女士不伸手无握手之意，男士点头、鞠躬致意即可。
b、当长者、贵宾向你伸手出来时，你最好快步趋前，双手握住对方的手，身体可以微微向前倾，这表示对对方的尊敬。
c.握手时间不宜过长或过短.d.握手前，男子应脱下手套，摘下帽子。
e.握手时一定要用右手（除非右手受伤），用左手与人握手是不合适的。在特殊情况下用左手与人握手应当说明或者道歉。
(十二)介绍和被介绍的方式和方法：
1.无论是何种形式、关系、目的和方法的介绍，应该对介绍负责。
2.直接见面介绍的场合下，应先把地位低者介绍给地位高者。
3.把一个人介绍给很多人时，应先介绍其中地位最高的或酌情而定。
4.男女间的介绍，应先把男性介绍给女性。
（十三）随时说谢谢，谢谢不仅是礼貌用语，也是沟通人们心灵的桥梁。
（十四）寒喧是交谈的润滑剂，是建立人际关系的基石，也是向对方表示关注的一种行为，寒喧能使客户产生认同心理，满足人们的亲和要求，所以有针对性的寒喧是一个人际关系好坏的关键，所以要特别重视。要学会问候客户，尤其在客户生病、失意时，应给客户以最诚挚的问候。
（十五）结束交流前，有意识地将客户的要求和意向与客户再叙述一遍，保证沟通的质量。可以准确无误的领会客户的意图。提高部分----切入市场客户的技巧
1、切入时机：
A、适合洽谈时间：高兴、空闲、正常业务接待时间。
B、不适合洽谈时间：心情不好、开会、忙生意、接电话、有重要客人。
2、切入方式：
A、自我介绍： B、用杂志开路：
C、点明客户做广告的利益： D、首先发问：
E、散发小礼品：请柬类。
F、恭维：
以上手法都会使广告主对您留有深刻印象，使广告主对与你交谈引起兴趣。
-----接近广告主后如何介入广告业务： A.迂回法： B． 直接介入：
C．切入时一定要注重第一印象.----诱导广告主进行广告行为：
1、广告洽谈原则
A、切莫与广告主争执.B、树立自己的自信心.C、控制洽谈方向.D、选择适当时机，一锤定音.E、保持洽谈友好气氛。
2、诱导行为基本原则
赢得客户信赖：信任公司，信任同事。
3、诱导的几种方法
A 打通客户的思想障碍.B 针对客户情况进行有效、真诚、可信的广告建议。
C 在洽谈中使用热切、坚定的富有感情色彩的语调
D 重复广告建议但应换种行为方式或语言表达方式，勿一成不变
E 促使客户自发决定.F 通过客户同行的广告比较，让广告主动心作广告。
G 逻辑推理：（逻辑学中三段论A--B，B--C，所以A--C）
H 举例说明。
4、洽谈中的随机应变
A 不理会客户的叫嚷或玩笑
B 及时分手撤退
C 接受意见并迅速成行动（即签约）
D 及时反击污蔑不实之词
E 缓和气氛
F 深谈细叙待转机
G 转变话题
H 受外部干扰：如客户有急事，应马上分手，约日再谈：如客户接电话，你应在再次交流时重复电话前话题。
I 掌握客户情绪
如何赢得难以对付的客户
如出现以下的反应，有六个步骤可以以帮你顺利渡过对付难对付客户的难关。
√ 收紧脖子与双肩
√ 听到客户的声音就畏缩
√ 惧怕电话铃声
√ 头痛
√ 生气
√ 无礼或粗鲁
√ 不必要地抬高嗓门 √ 语调僵硬
√ 面色突变
√ 磨牙
这六个步骤如下：
第一步：让客户发泄
当客户心烦意乱时，他们想做两件事：第一，想表达他们的感情；第二，想使他们的问题得以解决。客户要发泄怒气可能会强烈到碰上谁就向谁发泄的程度。一些业务员把客户这种发泄看做是浪费时间，因为他们急于想解决问题。然而，不先了解客户的感觉就试图解决问题是难以奏效的。只有在客户发泄完后，他们才会听你要说的话。要闭而不言
当带有问题的客户在发泄时，没有什么比告诉客户让他们平静下来而更快激怒他们了。如果你试图阻止客户表达他们的感情，你反而会使他们恼羞成怒。最好的办法是保持沉默，而不是打断客户的发泄而使事情变得更糟。下列句型应避免使用：
√ 您好像不明白
√ 您肯定弄混了
√ 您必须
√ 我们不会
我们从没
我们不可能
√ 您弄错了
√ 这不是我们的政策
虽然你不想在客户发泄的时候打断他们，但是，你肯定想让客户知道你正在听他们说。当他们发泄时，你应该做到以下三点：
√ 不断地点头。
√ 不时地说“嗯、啊”。
√ 保持眼神交流。
不要转嫁给自己
当客户发泄的时候，他们可能会表现出灰心丧气、烦恼、失望或者气愤等情感。所有这些情感中，气愤是你最可能把它个人化的一种。因为生气是正对着你的感情。提高的音量、突出的血管、骂娘和晃动拳头可能使你想跑、隐藏或者以牙还牙。生气是一种总想找人或找事责备的情感。如果你的脚尖踢在沙发上，你会生沙发的气；如果一只蚊子叮了你，你会生蚊子的气；如果你将钥匙锁在车里，你会生你自己的气，然后狠狠地踢车轮一脚以表示你的沮丧。因此，尽管客户似乎对你发火，但一定要记住，你仅仅是他们倾诉的对象，不要把它当真。
第二步：避免陷入负面评价
你与难对付的客户之间的摩擦往往因你评说他（她）的行为的方式而弄得更糟，想一想你对他们说的那些难听的话（不是当着他们面，而是在内心默默地骂）。你甚至还会用笔写下几句你想骂他们的话。有时还会称呼客户为：傻冒、笨蛋、素质差、脑积水等。
一旦你认为客户是这样的人，就会对客户形成一种负面评价，这将大大改变你看待对方、与其讲话及听其讲话的方式。
如果在客户处受了委屈，可回公司向你的经理发泄。
宁愿转移话题也不开战
不可避免地，有时你可能会对有些客户有一些偏见。问题是不要陷入这些负面评价中。了解了它的负面影响，并不意味着一定要抛弃它。但这样你就有了是否重视它们的想法。消除这种偏见的方法是把它们转变成积极的服务态度。你可以自问一下：客户需要的是什么?而我又是如何提供的?
这个问题为你提供了一个可供选择的方法。如何互换位置来考虑这个问题，你的着眼点就改变了。这种偏见就会逐渐消失了，而积极主动的态度占据了主要地位。这种转移技巧就像黑暗房间里的手电一样有效。通过改变你的注意力，就会知道需要注意些什么问题，而不是主观地去评价一个客户的言行了。
第三步：移情于客户
如果你给客户一个发泄的机会，他们发泄完怒气后，就能积极地与你谈话。用简短而真诚的移情作用的表达方式，使不易相处的人平静下来，这是非常有效的。移情作用是虽然已意识到和明白别人的感情，但没有必要非得赞同他们。通过让客户知道你明白他们为什么难受，那你就能在你们之间架起一座理解的桥梁。
移情作用不是同情。同情就是你过于认同他人的处境。例如，如果有一位生气的客户向你走来说：“你们公司真不注重服务！”一个同情的回答将是：“您说得对，我们只注重金钱！”这样只会加深客户的愤怒，对公司有错误的认识，产生负面影响。
移情用语
移情作用的措词是一个用简单而容易的表达方式，来表达你明白客户的处境。对客户移情表达的最佳语句包括：
√ 我能明白您为什么感到不满意。
√ 我明白您的意思。
√ 那一定非常难过。
√ 我理解那一定使人心灰意冷。√ 我对此感到遗憾。
移情意味着你总要说很遗憾
第四步：主动解决问题
现在你可能已经结束了与客户的对话，那就可以通过提问的方式，主动帮助客户解答问题。
当你问客户问题时，一定要注意听她所讲的每个细节，不要自作结论。不要因为你以前也可能有过相同的经历，就误以为已经知道答案了，从而疏忽了一些对于客户来说很重要的细节。
收集一些你需要的额外信息
第五步：双方协商解决方案
在收集了所有信息后，你需要与客户一起拿出一个双方均可接受的解决问题的方案。如果你还不知怎样能让他满意，就要问他。此时你会发现需要暂时离开客户，以便做一些解决问题的幕后工作。在这种情况下，要切实让客户知道你让他等候的原因及要等多长时间。最后就如何解决问题取得一致意见时，务必要解释一下你为实施解决方案准备采取的步骤。
第六步：跟踪服务
对客户进行跟踪服务--通过电话、电子邮件或信函核实解决方案实施得如何，会使你在服务记分榜上取得高分。如果你与客户联系后发现他（她）对解决方案不满意，则要尽快消除到些为止的念头，而是继续寻求一个更可行的解决方案。
有意识地注意这些举动。当你注意到他们的时候，就用这些方法以帮你克制愤怒。熟能生巧，你会发现使用这六步法越多，你就越能赢得难以对付的客户。
根据以上的技巧指导，我们将自己的一些应用心得试做抛砖引玉，大家可以不拘形式，多想多做，自然会有不菲的收获。
记住：“最重要的是，只要有心，并付诸于行动，就一定会积累丰富的”斗争“经验，就一定会成功！”
第五篇：业务员打电话技巧
家装业务员打电话的技巧
家装业务员培训 首先你要懂装修是怎么回事 其次 你要了解你的公司 第三 你要了解客户的需求 要懂客户的心理 先简单的介绍你自己（您好，我是XX公司的的业务代表，很高兴能为您提供一些对您有帮助的信息，相信您一定有兴趣来了解一下），但要一开始就打动客户，让他有接着听你说下去的意思，这里面有一点沟通技巧哦。因为一般有的客户有时候见到业务员会比较反感，所以，最好一开口说话就让他有接着听下去的意思/这个技巧需要长期的观察。如果客户要走了，记得说谢谢你愿意听我说，耽误你宝贵的时间了。最好也要掌握一些设计上的知识，免的客户问到专业问题，你回答不上来。跟客户说话，一定不要觉得充满自信和风度，不要让客户觉得你是一个业务员，要让他感觉是和一个朋友在谈心
注意事项：
1、心理上做好充足的准备。不要以为自己是什么什么学校，什么专业毕业的做这个有点对不起观众；这将是你失败的种子，（个人建议放弃这行）。希望你们能静下心用心去跑，因为做这个真的很锻炼人的！做业务员就是要做沟通开始的！业务做好了，那么 你以后的事业就可以说是成功了一半！（这是我在以前一家公司老板对我说的，她业务能力很强的！她有能力控制局面，我见过一次具体就不能说了，呵呵。）所以，做业务人员心态一定要积极！
2、脸皮不够厚。我这的意思不是在指：不好意思主动和业主搭话？还是害羞？其实 多数人只想到这里了，主动和业主搭话不害羞对于业务人员来说只是刚开始。真正的厚脸皮最能体现价值的地方的是，在第一次接触业主后的电话联系和二次以后的 见面联系！这里就要厚的有水平了！你给业主打电话说什么？你再见业主了该怎么说？举止该如何？此外当你厚到一定程度时候就没有脸皮了，那会就不叫厚脸皮了叫感动了。你凭什么一下子找你装修呢？从一个角度来说也可以说 是打动或者说是感动吧！所以，做业务人员脸皮不但要厚还要厚的有技术含量！
3、对于专业知识的欠缺。这个很好理解，对于业主的一些问题答不上来！也许，你不会的可以乱说。但是遇到故意考你的业主你只要和单子说：“886”。呵呵，有的学了！你能保证业主突然冒出来一个很奇怪的问题吗？所以，做业务人员对于专业知识一定要掌握好！
4、对于自己所在公司的景况不熟悉！这是一个很低级的失误！比如自己公司刷乳胶漆一平方米的报价！管理费收多少？＝＝可以说业务员要比你的老板还要熟悉公司！所以，做业务人员先了解好了自己再出来跑吧！
5、信息的来源上没做好文章！面对在装修过程中的种种问题，业主不可能完全知道。目前业主对于装修的知识来源最主要的第一是听别人说，第二是报纸（记着有一个业主问我的问题就是我们当地 《华商报》昨天的一篇关于家装的文章），第三是网站。身为业务人员在消息的获取面上一定要比业主广，你对信息的猎取要远远大于业主！家装行业的信息战也开始了啊~哈哈。所以，做业务人员对于情报收集也很重要的！
6、坚持就是胜利！做业务员是又苦又郁闷尤其是不见单子的时候，那种身体上和心理上的压力是巨大的，也是漫长的。坚持不懈古人的成语还是有道理的！
7、工作力度要够！也可以说不够狠！快吃饭了这点就举个例子说明吧！业务员的上班时间一般是8：30~17：30。而很多业主会选择18：00后吃完下午饭去看房子。这个时候 小区业务员就几乎没有了，也没有人捣乱了！这时候就是你的SHOW TIME 了（呵呵，不过自己的业余时间就没了你自己看着办吧！）成功从某种意义上来说是自我的牺牲！
一，教你怎么说死装修行业的那些所谓大公司！名气？ 羊毛出在羊身上，广告费最后还是落实在业主头上！施工质量？ 目前任何一家装修公司都没有自己的工人。都是在大街上拉来的～区别在于和施工队伍合作的长短而已。对于装修质量我们公司也有自己的一套验收标准，我可以给你，不比那些大公司在质量把关上放松多少！所以我们的质量一样有保证。专供材料？ 你可以试着问那些说自己的材料是指定的公司，没有一家具有生产能力的！所谓的专供材料是一些大公司在材料需求上量比较大，所以生产厂商愿意给其贴牌生产！而你使用我公司的材料是市场上厂家直接生产的，具有一定名气和信誉的产品！试问那种材料让你心中跟加有数？ ＊＊＊公司说这种材料已经被淘汰了你们怎么还在用？ 如 果这个材料真被淘汰了！你又怎么知道这个材料呢？为什么还有人在大量使用呢？这家公司之所以这样子说，是因为他们和这个品牌的材料有合作，买它的话一定利 润是最大化的！至于你说的那些比较，我可以告诉你他给你所说的只是那他们材料的优点和别人的缺点比！任何一个材料的存在必然有其优势所在，只是在比较中取 舍，看那个更适合自己而已！＊＊＊公司在全国有多少多少分公司设计师有多少多少？ 这里面只有少数是其真正的分公司，多数也只是加盟公司而已！设计师的多少最后落实到家装上都是设计师一对一的服务，有时只能体现在工装上面！我看＊＊＊公司店面有好多在西安面积也好大。说白了我们在资金上不如他们，因为我们穷所以我们很珍惜每一个单子。提供最完美的服务！只有这样才能形成一个好的循环发展壮大自己！所以，我们很需要和你进行愉快的合作！
二、教你怎么说死游击队： 游击队真的便宜吗？ 没错游击队是便宜！可是你把自己买材料的钱和投入的精力加一起再算算真的就便宜吗？工人吃住在你的新房，你心理舒服吗？ 游击队能给你保证是以个人诚信为基础！而公司是自然的法人，试问一旦出问题你觉得谁比较可靠？此外，一旦有纠纷！你想过吗？游击队是以农民工为主题！是弱势群体，到时候就算你有理也难有“理”了！选择公司这个风险就转嫁到公司这里了！施工质量？ 呵呵，你选择游击队是因为便宜！可是你便宜得到的结果就好吗？工人不是雷峰！如果少道工序你知道吗？也许面面上很好，可是这中间有多少门道是你不知道的！公司的话因为要最少保证一年的质量它自己就会严格的自律！自己买材料就便宜吗？ 也许你会说公司买材料会吃回扣！可是就算公司吃掉回扣后，给你的价钱也比你买的价钱要便宜在有些项目上!为什么你不能理解成为批发和零售的关系呢？
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