外贸老人的一点意见

第一篇：外贸老人的一点意见

前言

话说本宫在这个群里也混了一个年头之久，群里卧虎藏龙、人才济济，每个人都有过人之处，今日受群主所托，跟各位分享自己的外贸经历和如何跟进维护客户，实乃冰山一角，不妥之处，欢迎指正。

PS：一定要适应我的语言风格！其实群就是个交流放松的地方，不需要太上纲上线，死板严肃，大家工作不如意了，受老板鸟气了，遭同事排挤了，或者又接大单子了，客户多付尾款了，提成奖金又翻倍了这类不能叫不能嚷的不能得意不能炫耀的事，有个发泄和得瑟的地方，当然我群也一向本着共同交流，光大外贸事业为己任，所以群主组织得这次有利于提升我群整体素质和档次的活动，我举双手双脚支持，好了，废话少说，我要开始了。心得体会

1.放平心态、切忌急躁（乌拉圭客户）

初做外贸或者转入一个新行业，业务员着急成单的心情可以理解。但是做外贸最忌讳的就是着急，由于时差地域沟通等问题，往往和客户联系起来不是那么有效迅速顺利通畅，外贸成单周期也就随之拉长。所以就需要我们去调整自己适应这种节奏，只有和客户在一个Key上了，才能弹奏出好的乐章。

e.g.我的一个乌拉圭客户这是到目前为止周期最长的一个，从九月份上海展会上认识，发过开发信，一直到11月份他才回复我（有时候开发信没回复，不一定是坏事，客户可能暂时不需要我们的东西或者正在拟定采购计划等等），要我们产品的价格。兴冲冲报过价格，他之后问了我包装的一些事，告诉我要和他在中国的代理联系，但是没有明确的告诉我他要的产品编码，导致他总说我们报的价格不对，就这样我和他代理有一搭没一搭的联系，最终要来明确的编码确定好了价格。客户代理又说要验厂，之后就一直没在联系我，期间我发的节日问候邮件客户通通不回。我都对这个单子不抱希望了，就在12月10号左右，有个验厂的公司联系我说要验厂，我们定好12月14号验厂，但是验厂负责人在前一天发邮件说由于客户未付款，我们暂时不安排验厂。心里又咯噔一下子。。等着吧，但是这期间我一直没联系他，心想就是爱怎么样就怎么样吧，总是我上赶着不是买卖，就这样又过了四五天，终于验厂确定了，心里算是舒服点，可是验完厂心又开始悬着了。。因为临近圣诞节，给客户发过一封问候邮件外加说了一下验厂的事，同样的没有回。。又过了一周左右，圣诞节过后的那个早上（大概是26号）邮箱里就出现了客户代理发来的预付款水单，我也不知道怎么表达，就当是圣诞节的礼物吧（捂嘴偷笑。），一般客户买我们的产品，大抵都是报完价格就要PI了（也适合我这种急脾气），一直没遇到过这种拖沓将近俩个月的，因此也很感激这个客户，他又丰富了我的外贸经验，让我懂得调整自己，心平气和。In conclusion~~~~只要心态好，万事难不倒

2.坚守原则，不卑不亢，不能惯坏客户（黎巴嫩）

我一向不奉行“客户就是上帝”的原则，他买我的东西我固然高兴，但是他不要也绝不会再三追赶，不只是客户挑供应商，我们供应商还要挑客户，不能一味的见着外国人询个价就死不撒手，这一点我们老板坚持的也很好，在有客户向我们询价之前，我们要通过各种渠道去查看客户的公司搜索他网站，从而初步对这个客户内心有个评估。在原商定好的原则问题上更是不能让步，有一次就会有第二次，不能让他们得寸进尺。e.g黎巴嫩这个客户可以算是我这目前最大的一个客户了，和他沟通一直很愉快，他办事效率也高。事件原委，且听我细细道来。。因为客户要的是特殊包装，所有的纸盒包装都严格按照他们的要求来打版，光是图纸就来回确认过好多次，由于客户的特殊包装，我们是要求收取打版费（打十多个版）大概500美金吧，老板也想跟这个建立长期的合作，因此我们和客户约定好客户在付尾款时额外加500美金，但是我们会在第二次订单时，把500美金如数返还客户（确实就这么愉快地决定了。。）

但是货走了，客户却只付了尾款，拒绝支付那500美金，我以为是忘记了，就提醒一下客户，谁知那厮分明记得，我当时继续好脾气的问他既然你记得，是不是要安排人给我们打款呀，结果他很坚决地说NO，we won’t do that,no need!客户说以后会合作，并且说觉得我们打版费太贵（注意现在说贵了），没办法我只好又继续跟客户描述了一遍当初我们的约定，并且说你这样让我在公司和你之间感觉很为难，xxx（和谐掉）客户居然对我说“我相信你能说服他们”，欲哭无泪。。此处省略一万字，谨以此向该客户家人及祖上致以真诚的问候。

当时老板也很坚持，不收到500美金绝对不寄单据，第二天抱着壮士一去兮不复还的心态跟客户讲了，先生（平时叫他名字），我和我的老板都希望你能遵守当初的约定支付我们500美金，然后我们会尽快把单据寄给你，做生意需要互相尊重和守信，这样才能长久，不是么？这时候我的态度和语气就已经很明确的表达了我的观点了，即使没直接说我老板说了你丫不给钱就别想提货，就冲你这德行我们以后也不陪你玩了这类直白的话，但是我相信客户已经懂了。。于是乎他再确定了一遍我们会在返单时把钱退给他后，痛快地打了钱。。关于打板费用一直沟通特别好

但是不知道为什么他当时那么坚持那件事 骗子是他还是我们

老板也怕上当，当时坚持让货代出主单

3.角色准备时刻转化，心里一定认清自己的位置（斯洛文尼亚）

外贸是个舞台，优秀的业务员都是好的演员，有时候我们需要代表公司的利益，有时候又需要找到跟客户才是亲人的感觉，既要得到老板的信任，也要获得客户的认可，但是我们的最终目的是成单子拿提成为自己。

e.g斯洛文尼亚这个客户曾是我最烦的一个，他是老板的客户，老板平时很忙英语又不是很好，就把他发配给我管理，这才是麻烦的开始。。因为老板把他分给我的时候，已经由于种种原因耽误了他的交货期了，延误了将近两个多月。。客户也很火大邮件发来就是劈头盖脸一顿好说。。说什么害他损失客户了给他造成很大的损失之类的话，而我就是那个最无辜的替罪羊（xxx老板，和谐掉），我能做得就是给客户解释延误的原因并且说明我们现在厂房扩建，生产能力已经大大提升，不会出现类似的情况了，一直在道歉安抚他的情绪。总之跟这种态度很强硬的客户扮可怜提感情很有效。客户也很有意思，邮件开头渐渐地从“hi”到“Susie”再到“Dear Susie”,一直到后来，我判断他心情怎么样都是从他对我怎么称呼上（这客户有时候也跟小孩子一样，挺有意思了）

闲话少叙，重点来了，好不容易盼到他的货走了，以为收个尾款就万事大吉了，xx居然在货发了之后，跟我们要总货款25%的赔偿，要知道外贸出口的利润一般维持在10%-15%（只限于我了解的产品，切莫强硬解析）之间，他简直是狮子大张口，合着我们白干活不赚钱还挨骂了，老板的意思是钱可以给，但是不要超过15%（超了就真赔钱了)，尺度让我自己把握，跟客户周旋。首先我对客户提的要求表示理解之后给出我们公司最多只能支付5%的赔偿，接下来可想而知客户回的邮件又是一顿狂风暴雨，什么要起诉我们呀，要退货呀，总之就是宁愿倾家荡产付出生命也要跟我们讨回公道直到要到他最后一分钱的架势，看客户这么激动，我并没有直接回复他赔偿的事，而是迅速变了角色，站到了客户那队，跟客户说希望他保持冷静注意身体，我一直把他当朋友，我会帮他劝说老板，争取多给他些赔偿。客户同意之后，我一周多才再回复他，说经过跟我们老板商讨，他决定给你8%的赔偿，客户回的邮件对我表示了感谢，但仍旧对结果不满意，强烈要求我再去跟老板商议始终坚持要求25%的赔偿，不过我能感觉到这事有缓机了，于是我表现出勉为其难的样子，跟客户继续套近乎说等老板出差回来再去试试。于是安安静静地小半月过去了，其实我一直也在等，客户既然现在有心跟我墨迹讨论，就是因为货在海上，他不着急提货，等到货快到港了，我再顺势给他个差不多的赔偿，他为了尽快让我寄单据也就从了，果然两周后他拖不住了，给我打电话问我事情怎么样了，我回答说正在开会和老板讨论这件事（好吧，那时候我在听歌刷微博顺便和群里扯扯淡），一个小时后给他答复，就这样顺势给他涨到了10%的赔偿，我也尽了最大的努力云云，并且说明老板说不会再多支付一分钱了，希望他能慎重考虑一下，然后给我们答复。当然把我们老板在客户那体现的略微那啥了点。。没办法老板关键时刻就是拿来“出卖”的。。老板的力度大于我们，最终客户还是妥协了，说事到如今只能这样了。

安静了十多天，客户又发来邮件，照例给我们货挑了一堆似有若无无伤大雅的毛病，然后说有新单子做，但是要签他们的合同，明确责任等等。希望这是我的春天吧，阿弥陀佛，菩萨保佑我。。In conclusion 角色时刻转换~ 4.节日问候

有关这个节日问候的问题，我表明过很多次态度了，客户除了平时业务往来之外，还有个节日交情的问题。客户无非分三类：第一类是陌生的（包括只发过开发信和有过询盘但无后文的），这类客户节假日基本可以忽略不计，但凡是个客户估计节假日，邮箱都会被这类问候邮件挤爆吧，在这个时间段不容易做到出彩，客户不容易记住你，比平时建立联系更难，所以放弃。第二类是微熟的（邮件一直来来往往，下单意向忽明忽暗），这类客户也最好不要单独的发封问候邮件，只是在你们往来邮件中，谈论问题时最后顺便祝福一下就好。第三类就是老熟人（也就是我们说的老客户，定期给你返个单子的）这类客户可以单独发问候邮件的，最好的是下点血本，给客户寄点小礼品过去，一年也就一次，花不了多少钱，客户对你印象好了，以后提高个价格，多来点单子啥的都好赚。毕竟投入才有产出呀！

e.g荷兰的客户，当时跟我们约定在展会上付尾款和拿单据礼物，就还剩了两盒茶叶了，谁知道他们来了三个人，就只给了两个人茶叶，那一个人我边道歉边送了小U盘晚上到酒店怎么琢磨不是事，问好客户的酒店，又给那个客户补送了一份，结果客户从我这又定了一批xxx，还是付的全款。真欧元

in conclusion：丹丹对待客户的认真态度，告诉我们对待客户要拿出真心，一个小细节可以决定成单与否

5.有关询盘回复和下单率技巧。

这点本来不打算写的，但是刚才看到羽翼在群里问这个问题，那我就实话实说了，询盘回复技巧大家应该都知道，改邮件主题（Re：。。的格式点开率更高，可以加上PRCIE，SAMPLES等客户所需要的东西，这个不多说），我建议邮件尽量简洁、直入主题，除非客户问你公司规模或者之前和该国家有无合作之类的，否则不要回答这些，因为我们的都是阿里邮箱，客户可以直接看到网站和公司简介之类，在他发询盘之前十有八九已经了解过了，没必要啰嗦。下单技巧说实话就是个天时地利人和的事，客户需要的无非就是物美价廉的产品，你需要的就是明白怎么做到这些。这样说可能有点残忍，但这是事实，所以外贸业务员当初选择做哪种产品和市场就很重要了。

e.g快消品，金额不高，成单周期相对比较短 In conclusion ：一个好的业务员能定位好的市场和产品，能够很清楚的分辨出这个产品的卖点，把握热卖的趋势，紧跟市场潮流，方能成为一个时代的弄潮儿 后序

以上我说的这些，都是些本人的真实经历和体会，这些方法和心得只不过是为大家在解决问题时拓宽一下思路，照本宣科也不定有好结果，只是刺激一下神经，还是要具体问题具体分析，不同客户不同对待。可能大部分大家知道或者已经在做了，不过没关系，仁者见仁智者见智的事，写的好与坏，尽心尽力就好，还是希望能对大家有所帮助，谢谢。

一蓑烟雨

2013-1-10

第二篇：外资外贸企业发展意见

外资外贸企业发展意见

1.鼓励外资企业增资扩量

对工业类外资企业注册或增资 100 万—500 万美元、501 万—1000 万美元和 1000 万美元以上，且当年全部到帐的企业，分别按当年到帐额的 5‰、8‰和 10‰给予奖励，单次奖励最高不超过 300万元人民币。外资到帐的验资费用和所缴纳的印花税由县财政予以全额奖励，实行先缴后奖。投资性的外资企业和异地整体搬迁外资企业，被上级商务部门认定为新到帐外资的，同等享受上述奖励政策。非工业类外资项目按照工业类项目标准的 80%奖励。

2.支持外贸进出口企业做大做强

对生产型自营进出口企业（含其注册的外贸公司）当年进出口 50万—500万美元、且比上年增幅超过20%，或初次自营进出口50万-500万美元的，每进出口1美元奖励0.015元人民币；501万-1000万美元、且比上年增幅超过 15%，或初次自营进出口 501 万-1000 万美元的，每进出口 1 美元奖励 0.025 元人民币；1000 万美元以上、且比上年增幅超过 10%，或初次自营进出口 1000 万美元以上的，每进出口 1 美元奖励 0.04 元人民币。

3.有序发展外贸公司

对经商务部门批准的年出口额达 3000 万美元以上的外贸公司给予奖励。其中，3000 万美元以下部分，每出口 1 美元奖励 0.02 元人民币；3000 万美元以上部分，每出口 1 美元奖励 0.03 元人民币。

4.扶持企业拓展国际市场

对获得国家和省中小企业国际市场开拓资金扶持、且年内进出口总额 300 万美元以下的企业，县财政按 1:0.5 给予配套奖励；300 万美元以上（含 300 万美元）的，县财政按 1:1 给予配套奖励。

5.支持企业参加各类展会

对参加由省级以上（含省级）单位组织的产品展示展销活动的企业，县商务局积极争取省财政摊位费奖补资金；参加由县商务部门组织的经贸洽谈会等贸易活动的企业，县财政给予摊位费 60%的奖补。省、县不重复奖励。

6.鼓励企业境外注册商标、申请专利

对当年在境外成功注册商标或申请专利的费用给予 50%奖补，单次奖补资金不超过 5 万元人民币。

7.支持企业依托各类电子商务平台开展业务

对加入电子商务平台，当年有自营进出口实绩的企业，依据实绩给予一次性入网费奖补资金，最高不超过 1 万元人民币。

8.鼓励企业建设厂房

对发展潜力大、市场前景广、技术含量高的外资企业，经开发区会同相关职能部门审核认定后，可由开发区先期注入资金、代建厂房，由企业在投产后 3 年内按建设成本价分期付款予以回购。租赁台商集聚社区标准化厂房的外资企业，凡新建单体项目固定资产投资 500 万美元以上、注册资金 300 万美元以上且当年全部到账的，三年内租金按 50％奖返；新建单体项目固定资产投资 1000 万美元以上、注册资金 500 万美元以上且当年全部到账的，三年内租金全额奖返（租金奖

励政策待固定资产投入到位后兑现）。

9.给予企业厂房租赁优惠

对入驻台商集聚社区的外资企业，注册资本新增部分超过 200 万、300 万、500 万美元且当年全部到账的，三年内厂房、公寓租金分别享受 9 折、8 折、7 折优惠；对年纳税额达到 200 元/平方米、300 元/平方米的，分别给予 50%、100%的租金奖励。对符合奖补条件的外资外贸企业，按季度组织申报，15 个工作日内完成项目审核、公示和奖补资金兑现。以前出台的政策，与本文件相抵触的，以本文件为准。

第三篇：外贸老人经验分享28-总结如何写精品外贸宣传册

总结如何写精品外贸宣传册

外贸有多种修炼，我最关注的，还是外贸翻译这个领域。因为作为翻译出身，做外贸的时候，我常思索，我们和客户，作为地理上相隔千万里，在网络上相遇的两个陌生人，应该怎样，才让客户对我们建立起信任。外贸路漫漫，也艰难，也多磨难，但是也充斥着签成订单的喜悦，和终于出货完成的激动。很多内容需要经历过，才能感同身受。福步上许多外贸人没有长期出国打拼的经历，所以很多人其实犯的错误，都是不懂老外的思维。还是希望和大家多分享一些。

当年在国外（南美洲）是做矿山项目，现在回国做矿山设备出口，主要市场也是拉丁美洲。现在常碰到一些老矿主，和他们拉拉家常，和他们说我当年工作过的矿山。圈子其实很小，南美那些老矿主都会露出惊讶的神情（得意），没想到你原来在矿山待过，怪不得那么聊得来！其实他们不知道，聊得来是因为不仅仅我熟悉语言，而且我熟悉南美洲当地的风土人情。外语进步最快的一段时间，是我正要申请学校读研，那个时候在国外辞了职，就和几个墨西哥人租了一套HOUSE。都是几个很开朗的小子。刚开始他们见到我还很诧异，为什么中国人和他们一起租房，他们也慢慢接纳了我这个―来自中国的老外室友‖。其实我认为，有很多贸易新人认为，外贸就是如何写开发信，外贸流程是什么，有哪些B2B，再高级一点会谈客户，会各种技巧。但我认为外贸不是这么简单，诚然这些都是外贸人的硬实力，后面我还会讲到。但是作为外贸人的软实力，就是怎么样理解老外客户的思维。

现在的外贸，其实已经远远不是发发开发信，贴贴B2B那么简单。随着人民币升值，中国的成本优势正在下降，价格红利正在转移，很多下游商品都在转移到其他更廉价的生产基地。虽然中国仍有基础设施、经济结构等等优势。但是竞争是快速、激烈的。经济结构的红利终究也会消失。高端制造业需要转型，我们就需要建立中国品牌，而不是单单的中国制造。这个道理其实大家都明白。国内很多有识厂商，已经开始做品牌优势。据我所见，有些厂商开始开辟国际传媒市场，利用SNS社区、移动互联APP开拓新的产品渠道，像论坛、Facebook、Linkedin、Youtube都是新的开拓渠道。我还见过有做新能源的厂商专门开发APP，把客户利用论坛的形式捆绑在一起，增加黏着度，发布一些激起讨论的话题，传播业内品牌。

今天我想谈的就是，怎样提高宣传能力，打造精品的外贸宣传品。外贸宣传品，顾名思义，就是在外贸工作中，为了开发客户，编辑制作的文字、幻灯、网站、音频、视频、多媒体等资源。从最基础的翻译，到编辑制作，到编程开发，会经历从简到繁的一个过程。很多小的外贸公司或者个人SOHO，往往拿着一个WORD或者EXCEL文档就开始开发客户了，这是一种非常不专业的行为。要知道在国外，WORD是作为很私下的文档编辑工具，一般公司之间的互通往来都是PDF文件。今天我就简单谈谈怎样制作一份精品的外贸宣传品。

首先，做一份文字的宣传册有几个用途。1.作为直接发给客户的文档 2.在粘贴B2B时候使用 3.可能有招聘外贸兼职的内容 4.在论坛里发起话题、解答话题使用，5.给客户发开发邮件时候用。先定义了这么几个用途，我们就能尽量把内容置于一个文档中。随时需要的时候，就可以从文档中Copy + Paste，非常方便。

一般国外专业的宣传册由 Title + Introduction + Additional Info + Catalogue + Product Details(Parameters)+ Why to choose + Contact。如果你们还有招聘内容，或者其他，可以添加一些Recruitment、Q&A（常用于论坛）等等。

第一页：贵司商标 + 名称，一般名称要大一些，最好是初号到小二的黑体，比较突出，首

总结如何写精品外贸宣传册

页的商标上不要写什么 Co., Ltd.Machinery等等一类，就是比如您公司是鼎新食品机械有限公司，不要把―Food Machinery Co., Ltd.‖都写在首页上，会干扰客户记住公司名称，就直接写 Dingxin，或者最多写Dingxin Machinery而且名称尽量符合外国人的发音习惯，不要有闭音节。或者有辅音连起来，比如我见有公司名称是ZK，老外很难记住，有条件的话，最好可以加一个原因，例如Zik等等，举个例子。总之首页是一个给客户印象深刻，能记住我公司名称 + Logo的页面。同时，如果您公司是注册公司，要多尽量在公司注册名后加圈R，表示Registered，有商标产品要价格小TM，表示Trademark，国外非常看重产品和公司的合法性。

如果是系列产品，不要什么GP Series、HP Series这样，国外Series是标志同一个产品集体不同标号，例如我们写GP系列圆锥破碎机，就可以直接写GP cone crushers(这里加一个s表示多个产品就可以了)，或者 Cone Crushers GP。然后就是突出你的商标、产品名称和公司使命，有时候可以在公司名称下面加一行宣传语，比如Expect results、Make Excellence等等……图片和商标、Logo等一定要分明，不要重叠、交叉等。在首页和前几页可以多放几张图片，利用Word的图片布局，调整到合适位置，之后我们转换为PDF文件后会比较美观。图片中可以添加文字框，进行一些说明，比如产品型号MVP450X: 400 hp(298 kW);up to 645 TPH(585 MTPH)，这个样子就可以了。

有申请专利的产品，尽量标注在图册中，即使没有，有一些比较好的技术也可以加星标，然后标注Patent Pending字样。

在第二页上，主要就是一些公司介绍、公司优势这些内容。最好不要再写什么brief introduction、product details这些，这都是很中国式的表达。外国公司一般是写简单几项。首先About us，或者Who are we，把公司介绍清楚。Products里面列出产品，Applications列出使用用途。Benefits and advantages产品优势。Components列出产品的零件名称。在公司名称的后面，可以写一句宣传的句子，例如decades of experience and in-depth industry knowledge 等等，作为口号。可以把合作商以图标的形式，添加在图册中，既不占地方，也可以说明贵司的合作商家很多。

国内很多商家，突出产品优点的时候，都说成本优势。其实在老外看来，这并不一定是优势，因为成本低可能会让人不放心。可以突出的优势其实有很多，比如High performance, excellent versatility, full control of process, easy to handle, robust design, all maintenance and inspection等等，甚至excellent shape。如果你愿意，还可以加一些mission and vision，说明一些公司的发展目标，还有environmental concerns，特别是涉及环境的产品，产品是否环保？外国对环境可是比我们重视的多。

一般一本美观的外语宣传册都是不同的图片、文字、颜色、字体搭配的结果。字体上，一般正文可以用Times New Roman，标题可以用Arial。如果标题超过两个单词，还可以使用不同颜色，显得整洁美观。大的段落首行可以用首字缩进。另外，一定要注意标点符号的使用，外语中逗号紧连前面句子，后面留一个空格。句号后面留两个空格。一般涉及规章制度、书名法规等等，中文常用《》、―‖，外语中没有书名号，也很少用单引号，例如我们说―十二五发展规划‖，但是外语中不能用引号，而是用重要单词词首大写的方式，不加引号，直接写Twelfth Five-Year Development Plan，这个时候有个小技巧，为了以后不重复提起（外语中是很怕重复的），我们可以在后面加个括号和缩写，如Twelfth Five-Year Development Plan(TFYDP)，这样以后再遇到我们就可以直接写TFYDP了。注意括号前也是要有一个空格的。

总结如何写精品外贸宣传册

然后我们就要写正文了，很多外贸图册需要有很多溢美之词，当然为了夸奖产品的品质。我们要平时多学一些这方面的单词，我给大家列出来我总结的一些。

-例如什么什么好，如设计精良，我们习惯说have an advance design，实际外语常加介词，如XXX is of advanced design。

-efficiency、high-performance、versatile、user-friendly、productive、high endurance, guaranteed, state-of-the-art这些都是常用的单词，可以多用。

-我们一说非常就是very，其实图册中常用high, highly，不知道大家注意没有

-有时候中文图册，说的饶口的话，我们没有必要完全翻译，会显得很冗长。例如中国说XXX是机电行业的龙头企业，我们一说就是XXX is a pioneer company in electromechanics industry，其实完全可以简单说XXX has pioneered the development of electromechanics industry

-写数字的规则大家都懂了，三位一隔，中间空格或逗号，如 3,000,000

-感觉我回到高中教英语了，然后就是注意不定时的使用，很多中国人写的时候往往堆砌名词，这是很避讳的。例如 A of B of C，往往可以用-ing形式，例如 mobile crushing plants

-当必须堆列一堆形容的时候，尽量用名词堆列，什么意思呢，比如我们中文说，灵活性好，容量大、质量可靠，很多人一翻译就是the mobility is true, capacity is high, quality is reliable，你看，用了多少个is，这种连续动词堆砌在外语中很避讳的。一定要用名词堆砌，如offer true mobility, high capacity and reliable quality。

-尽量用老外能理解的简单英语，来表达一些中国特色的东西。例如龙头企业，你说dragon-head enterprise，老外就完全不懂什么意思了，什么领导题词，director inscription，哈哈，这些都是我们翻译常头疼的问题吧。翻译看似没什么错，中国人不关心，老外看不懂。龙头企业就是leading company嘛，领导题词，我干脆不管他，什么领导不领导，commitment，或者最多 xxx（领导名）made the commitment of xxx，就可以了。

-还是多提提介词的问题，大家平时多看看as, of, beyond, above, under, underneath等等这些介词的用法，这是我们中国翻译的薄弱项目。比如可定制，我们常说成can be customized，其实完全for customization就可以解决了。

-在使用and的时候，正确用法是a, b, c, d, e, f and g（一定最后两项之间才能用and，前面都是逗号+空格）。排比的时候一定是动词-动词-动词，形容词-形容词-形容词，名词-名词-名词，一类单词才能排比。

-我们会经常滥用by，比如电脑优化，就是optimized by the computer，其实就是 computer optimized。但会经常少用for，这和中英文语言差异有关。

-很多中文里没法翻译出来的―小词‖，英文里经常用，我们往往会忽略，加上有时候会显得很原汁原味，例如是，我们肯定就写is，英文里其实常有 is considered of，你说中文怎么翻译？还有带有，我们就是have，其实可以换个用法，can be equipped with。

-表格，一般报表才叫table，参数表一般是form，带图片的是figure, graphic, image。表

1、表2是Fig.1, Fig.2

-我们说还……，总是has not...，英文多用remains，如remain unchanged。

书写中，一定注意语法。在英语的宣传册中一般都是使用无人称句，就是很少用I, you, we等等。中

文我们常说我们将提供给您最好的产品，在宣传册中进行使用无人称的被动句 The best products will be

provided.-最重要的是产品名称，我习惯是产品名称首先查询英文google，获得正确的名称，然后看看其他英

文目录，搜索的时候用 xxxx（产品名）+ filetype:pdf，这样就是搜出很多PDF版本的产品目录，过滤掉

很多介绍性的网页，看看外国公司的大概技术参数，然后就知道怎么写了。

-注意一定要逐条分开。最简单的是用Word的标号，但是有点俗气，我喜欢的方法是在Word中添加

符号

▇ 主要技术特征

▌小项1

总结如何写精品外贸宣传册

▌小项2

▌小项3

-构图方面，不妨尝试用单一色块充斥页面的上方、左方、或上左两侧，最好是绿色、蓝色、黑色、橘红色、红色等鲜明的颜色，然后在色块中写白色的问题，会很有冲击感。

-需要说明的内容，要列在括号里的，不能超过1行或1句话。如果超过的话，要添加尾注1、2、3，这样显得段落整洁。或者用分隔号分开，例如 thermal technologies – coal, gas, oil and nuclear – and holds

leading positions多加一些CAD或技术图，可以增强图册的科技效果。

-写货币的时候，比较专业的写法是前面 USD$+数字，―200 US dollars, 200USD‖等等都是不规范的写法

。其他货币类似。

-在提出多个选择的时候，可以在公司推荐的选择后面写(Preferred)国别有时候可以用国旗代替。后面写上国家的名字。

-乘号x，尽量不要用字母x，如果用请在前面和后面加上空格。单位尽量简写，例如tons per hour，一般都写 t/h间隔 3.邮政编码可以写ZIP，也可以不写，可以用括号内表示

电话的写法：

+86(××)××××××

+国家号(城市号)电话（3-4位一隔）

今天总结一下怎么来做外语的网站。我们做外语的网站，首先是为了让老外搜索到我们，浏览我总结如何写精品外贸宣传册

们的网站，从而对产品和服务产生兴趣，老客户获取必要的知识、维保信息，和公司取得及时联系，所以外语网站

对于我们的对外品牌和市场宣传的意义非常重大，不可以草率了之。看到国内有很多厂家，甚至很多大厂

家，外语网站都做得一塌糊涂，没有一点吸引力，所以今天结合我在国外十年的经验，谈谈怎么才能做吸

引人的外语网站。

标题：

很多外贸公司的网站都没有标题，我所说的标题，不是网页的标题，而是现实在IE浏览器的标题，无论你

是用网站软件（Dreamweaver, Frontpage等等），还是建站之星之类的自动建站网站制作，都要先设置整

个网站的总标题，一般为了更好做SEO，可以设置为：公司名Air compressors, for your best industrial solution.不要怕句子长，也不要忽视，因为

这在很多搜索引擎抓取你的网站的时候，会现实在搜索栏中。

背景

网站背景，一般来说，以白色为主，也可以根据具体产品变化。

主题栏

按照中文网站的习惯，一般可以分为这样几个部分

主页：Home 公司简介：About、About us、Our Company、The Company、Company Facts、Who we are、Overview 领导层：Leadership 产品介绍：Our products、Our portfolio、Porducts & Services、Our solutions 新闻中心：Newsroom、News & Events、News & Media 获奖情况：Awards 我们的客户：Our customers 公司历史：Our history 在线订单：Ordering

总结如何写精品外贸宣传册

招聘：Careers 联系我们：Contact、Contact us

这里有几点要注意的：

-公司简介不要写Introduction或者Brief introduction，这是中文的说法，非常不专业如果产品比较多，可以设置一个Portfolio A-Z栏目，按照英文翻译的产品名，把所有产品列在里面，方便老外查找

-现在社交媒体的广告越来越普遍，可以在右上角，除了写联系方式，可以写一个XXX in Social Media，把你公司开的facebooktwitterlinkedinblog等网站内容写在里面，所有从主页的链接都是比较直观的

-如果你有产品的外文宣传册，可以直接连接在主页上，最好单独设置一个按钮。如果没有可以在

Slideshare做一个，然后连接到XXX at Slideshare产品视频就不说了，大家现在都在Youtube上传视频了，只是国内还要翻墙进去，这些都可以放在新媒

体的模块中

-除了介绍产品，我们还可以按照客户不同的所在行业，方便可以查找产品，国内一般用解决方案，我们

可以在菜单栏上设置Solutions或者Your business，里面按照不同行业，分别设置二级菜单，但是这个做

起来比较麻烦，小公司如果嫌麻烦的话可以不做

-老外一般对公司的介绍比较详细，这样一来让客户更多了解公司，一来可以提升公司的软实力

总结如何写精品外贸宣传册

和品牌，这些也不仅仅介绍公司更有力度，一般我们还可以在公司介绍中多加入一些栏目，例如：

可持续发展：Sustainability 社会责任：Corporate Responsability 道德和合法性：Ethics & Compliance 社区：Community 环境领导：Environmental Stewardship 职工：People 战略：Strategy 目标和使命：Mission & Vision 重要指标：Key figures 公民责任：Citizenship 组织结构：Organization 工业分析：Industry Analysts 活动：Events 公司图册、宣传品：Publications 公司原料供应商：Suppliers 公司历史：Our stories 媒体报道：Press releases 创新：Innovation

做外贸的，或者其他公司，有时候还可以招聘一些兼职外贸业务员、在国外的小语种业务员帮忙拓展市场，作为公司，当然不是说招志愿者外国公司

很多网站上也有这种栏目：Students & Young Professionals。

——公司介绍

虽然每个公司各有不同，公司介绍格式都大同小异，但是写法、翻译方法却非常不同，这是老外对我们公

司了解的―第一张脸‖，怎么让你把公司介绍写的又体现中国公司特色，又用词原汁原味呢？我现在教你，一般都是招聘合作或者年轻工程师、招年轻学生的方式，总结如何写精品外贸宣传册

一些方法。

中文里常说―我们‖、―我（们）公司‖，在外语里尽量不要总是we、our的，都用公司名替代。这样增

加名称曝光率，当然，我们在第一帖中教了怎样起公司外语名，首先要有一个朗朗上口的外语名称。

多用形容词从句和副词从句，中文的习惯是主-谓-宾，英文中从句非常常见。可以尽量把2-3句合成为副

词从句，例如XXX has a history of more than 20 years.XXX is a trusted leader with an

exceptional quality.XXX is specialized in YYY products.好了，这三句都是说XXX公司生产YYY产

品，年头长，质量好的，我们可以用副词从句合并为一句：With a history of more than 20 years，XXX is a trusted leader with an exceptional quality, specialized in YYY products.这样是不是

写出来就很漂亮了？

另外，公司介绍中常用一些词有leader, reputation, exceptional, customer-focused, high-quality，most respected、comprehensive、expertise、unwavering commitment、competitive、mindset、insights, synergies, 等等。

中国公司经常说产品价格低廉，用cheap，但是这个词其实听起来很不好：廉价。我们可以用affordable（负担得起的)、competitive（有竞争力的）、highly cost-effective（性价比高）、significant

savings（明显节约）这样的词来替代。

说产品系列，不要总是用series，还可以用portfolio, range, spectrum。

说产品创新，不要总是用new，还可以用novel, up-to-date, updated, start-of-the-art。说产品销往多少国家，不要总是exported to，可以用accesible, available in, global position。说参见XX，不要总说refer to，还可以说Learn, more info。领导讲话，可以写

然后可以谈一些公司战略的东西，很泛泛的那种，或者写一些公司的使命、历史。一般外国公司简介就是

总结如何写精品外贸宣传册

写公司的历史和主要产品，其他情况都要分出来写。

一般领导讲话，都可以放在Management Team里面，Board一般是指股份公司，Directors可以译为领导。

第四篇：外贸老人经验分享22--外贸常见问题精华问答

外贸老人分享22--外贸常见问题处理精华

问题目录（按住ctrl并点击问题）：

Q1: 转介绍，报价出问题，谈判又回到原点！Q2: 联系了好几个月的客户还是爱理不理我？ Q3: 一定要懂葡萄牙语才有可能拉近距离吗？ Q4: 想了解各种付款方式！Q5: 如何拿到客户采购部的电话？ Q6: 客户看厂满意，但跟进没音讯？

Q7: 如何让外贸公司或者中间商对我们的产品有印象呢？ Q8: 如何做他代理 Q9: 买家为什么都不理我

Q10: 所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？ Q11: 一个格鲁吉亚的客户，下了3个高柜之后再也不理我了！Q12: 为什么发了很多PI之后就没音讯了 Q13: 关于样品问题

Q14: 为什么很多潜在客户都败在了价格上？ Q15: 外贸freshman如何着手阿里巴巴？ Q16: 联系了两个月的客户都不知道怎么跟进了？ Q17: 如何用Mastercard收款？美国的款项 Q18: 每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办 Q19: 遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢？ Q20: 产品单一价位高，如何开发市场？ Q21: 老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？

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Q1: 转介绍，报价出问题，谈判又回到原点！

目前遇到一个很棘手的问题，将局面又打回原形了，事情是这样的：

某天深圳的一家厂商给我在阿里上发了一封询盘，我及时回复了，通过交谈，得知，这家深圳公司也是工厂，一个德国客人找到他们，想要OEM 几款落地灯，但是他们做不出来，就找到了我们。

几经交谈之后，他说，客人要求打样，好吧，我们就给打了样，在这其中，她因为要生小孩，就休假了，叫另外一个同事跟我联系的，这其中就掉了链子，客人把样品的测试报告发回给到她，她没有发我，有一天客人说要来看厂，刚刚，那天是她宝宝的满月酒，她就没陪同客人来，依然叫她同事来的，她同事不怎么懂英语，反正接待那天有些乱。

后来，德国客人问起了样品的事，说我们有没有看测试报告，有没有什么问题，我一头雾水了，我根本就没有收到测试报告，当场，客人就要了我们的邮箱，直接把测试报告发我们，指出哪些地方要改，并要求我们重新给他打样，也就是这样，客人之后就直接联系我们了，我事后跟深圳工厂说明了这事，回客人邮件时，带上了她，但是德国客人回复时，又去掉了。之后，我给深圳那边打了个电话，说明了情况。我们统一想法，现在是由我这边联系客人了。

前2天客人要我发PI给他，我很高兴，因为，3个月的打样，终于要结成正果了。（德国客人要求很严格，样品都要经过测试，通过了才ok的）

发PI时，我有问过深圳工厂那边，给几个点。但是深圳工厂说，她之前不知道有这么严格的，报给客人的价格比我报给她的价格还低，我无语了~~~~

就这样，意料之中的，客人问我，之前有给他们报了价吗？叫我再重新把那封邮件发他，很显然，我给他报的价格，跟他之前收到深圳工厂的价格相差甚远。

所以，我们的谈判又回到了原点，从报价开始，客人说我们价格高，实际，也不是我们价格太高，可能是因为深圳工厂报的价格与我们的太悬殊。我们包590RMB/pc，他们报了290RMB，这让我情何以堪啊？还请各位支招~~~ A:我觉得当务之急你要做的事情一个是搞清楚在你们这个行业，按照客人的标准，这款灯的价格最低能做到多少，这个事情要花费你很多时间和精力去调查。第二个，跟客人坦诚交代整件事的原委，就如你在留言中所写的那样；一般情况下客人会理解；第三，你研究一下有没有什么办法能够在成本不大幅增加的情况下仍然满足客人的需求；如果可以的话，你可以给客人建议，看他们是否接受；最坏的结果就是客人不接受你的建议，并且不能理解你们之前的工作失误，在这种情况下你就告诉客人你之前的调查结果，他自会去验证；如果验证属实，他还会找你们下单，因为他已经在你们身上耗费了大量的人力和时间，不太可能一切重新来过。总体来说，你们拿到单的机会比你的竞争对手大，但你最终能拿到订单的关键在于你是否对这个产品目前市场的了解，以及能不能站在客人的角度去跟他们谈论整件事情。

Q2: 联系了好几个月的客户还是爱理不理我？

之前有个巴西客户，谈了2个多月，他答应下单了，但给了ＰＩ后就无影无踪了，邮件跟踪了３次（约１个月）后，他又理我了，说之前放假所以没看到邮件，让我修改ＰＩ细节什么的，我怕他跑掉，马

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上咨询老板修改给他，可惜他又没理我了，我想还是放弃吧，但不知道为啥，今天他又找我聊，还说帮他找其他产品，ＰＩ可以一起做，他是否真的有单呢？还是在耍我呢？冉老师，这种情况，我该怎么做才能试探出这客户的意图呢？巴西客户，真的都爱这样么？

A:可以肯定的是你联系的客户不是终端买家，他是一个中间商，所以他给你的感觉是神出鬼没。他每次和你联系是因为他的客户跟他联系了，在这种情况下，你只能和这个客人站在同一条战线上才可能拿下订单，把客人的利益视为你的利益；给他一些可行性的建议，当你的建议通过他最终打动了终端买家，你也就成功拿下订单了。我希望工厂能和客人一起成长，尤其对那些中间商，这些中间商和你们共同成长的同时会成为你们的top sales,而且是免费的。

Q3: 一定要懂葡萄牙语才有可能拉近距离吗？

这段时间收到比较多的葡萄牙语的询盘，我只会通过google的翻译工具勉强进行回复，咋知有些客户真的加了我skype，非常开心，但他每次写的都是葡语，且有些俗语通过google根本无法进行翻译，多问客户几次也不好意思了，真的不知如何是好，想与客户拉近关系，但碍于语言障碍无法流畅沟通！冉老师，遇到这情况，你是怎样解决的？怎样让捉住这部分的客户？真的不想放弃这些潜在客户吖！

A：你的问题确实是挺现实的一个问题，沟通出现问题就很难有更深层的发展；建议你还是了解一下葡萄牙语吧。如果学语言困难，你总会画画吧，有时候沟通不需要语言，闲暇时候可以用心构思一下，客人会感兴趣的。我们试过，结果那个客人见到我总会让我发个图片给他让他猜谜。图画配以简单的语言，够了。

Q4: 想了解各种付款方式！

请问，遇到自己没做过的付款方式，怎么寻求方法解决？因为这个问题，失去一单，痛心。有没有付款方式的综合资料，TKS!

A：外贸常用的付款方式有三种：

一、信用证（Letter of Credit，简称L/C），二、汇付，主要包括电汇（Telegraphic Transfer，简称T/T）、信汇(Mail Transfer，简称M/T）和票汇（Demand Draft，简称D/D）三种。

三、托收（Collection），主要包括付款交单（Documents against Payment，简称D/P）和承兑交单（Documents against Acceptance，简称D/A）两种。

D/P是付款交单，我们发货后准备好我们的议付单据，通过我方银行交单至客户方银行，客户银行提示客户单据已到，客户付款后银行交单。

D/A则是承兑交单，也是通过我方银行交单给客户银行，不同的是客人只需承兑我方单据，就

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可以拿走正本单据，到期后再付款。

T/T是电汇（单据一般是我方直接邮寄给客户，无需通过银行），如果我们跟客户用T/T付款方式，一般的做法是客户先要给我们30%的预付款，剩余70%一般保险的方法是，货装船后，客人凭我们传真的提单正本付款，等款到帐后再邮寄整套正本单据给客人。

托收付款D/P,D/A

D/A 承兑交单，核销退税，物流货代D/P和D/A的区别是，D/P必须付款买单，先交钱后交提单，如银行私自放单，责任在银行；D/A进口商在汇票上承兑XX天后支付货款，即可取提单，如逾期不支付货款，银行无责任。

D/P 付款交单（Documents against payment)是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。分为即期交单（D/P Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。

远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。

D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。

所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。6T)V+y.p5A+c9D)E

以上除即期交单（D/P Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。

D/P 付款交单（Documents against payment)是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。

分为即期交单（D/P at Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。

远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。

D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。

所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。

以上除即期交单（D/P at Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。

D/P付款（即：付款交单）、D/A付款（即：承兑交单）等付款方式采用得较少。主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取 决于进口商的信用。进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的进口商，常 常发生拖欠或拒付货款现象。因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的

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进出口商。

D/P分险很大，但是如果和T/T结合起来，也不失为一种非常好的交货方式。因为有些国家，有些公司喜欢用D/P.那么打个比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。这比做后T/T还要保险。

电汇T/T付款

T/T(Telegraphic Transfer)电汇,是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式.TT是电汇,L/C是信用证(可撤消和不可撤消)还可以分远期和近期.做TT通常会先打过来一定百分比的订金，如30%。这样能帮助企业有一个项目的启动资金。但是LC的话，收汇通常都在交货后，已经拿到各方的单证了，备妥后去银行交单压汇。

TT,虽然有一定的风险,但是费用低,现在在世界的外贸付款方式中很流行.一共有几种方式吧，1.100%前TT,这种方式很少见,如果你的客人在下单的时候给你100%TT过来,那么你走运了.这个客人应该是老客人或者金额比较小才会这么做.2.100%后TT,这个有一定的风险性,除非是老客人,否则我们就太被动了,随时都有可能钱货两空,付不付款全靠客人的信用.3.30%前TT(作定金),70%后TT,见提单付本付款,这种是最为常见的.Letter of Credit:信用证

信用证（Letter of Credit，简称L/C）是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指 定地点付款的书面保证。信用证是开证行向受益人作出的付款承诺，使受益人有了收款的保障，因此是对受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用证规定提 供了信用证要求的单据时才能得到款项.因此信用证是银行的有条件的付款承诺。信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款 的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。

对外开立信用证一般须经过以下几个环节：

（1）买卖双方就交易的商品签定正式的买卖合同，并在合同中注明使用信用证方式结算；

（2）进口方根据合同规定填写开证申请书，连同合同副本及“进口付汇备案表”（如需）提交当地外汇指定银行，同时将信用证项下所须对外支付的资金足额存入银行的保证金帐户中，向银行提出对外开立信用证的申请；

（3）如只能存入部分保证金，不足部分可向银行申请办理备用贷款；与银行签订备用贷款合同；

（4）开证行根据申请书的内容，开立正式信用证，并通过合适的国外代理行，将信用证正本通知给出口商，同时将一份信用证副本交给进口方；

（5）银行根据信用证的金额和期限向开证申请人收取一定比例的手续费。

信用证虽然是国际贸易中的一种主要支付方式，但它并无统一的格式。不过其主要内容基本上是相同的，大体包括：

1.对信用证自身的说明：信用证的种类、性质、编号、金额、开证日期、有效期及到期地点、当事人的名称和地址、使用本信用证的权利可否转让等；

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2.汇票的出票人、付款人、期限以及出票条款等；

3.货物的名称、品质、规格、数量、包装、运输标志、单价等；

4.对运输的要求：装运期限、装运港、目的港、运输方式、运费应否预付，可否分批装运和中途转运等；

5.对单据的要求：单据的种类、名称、内容和份数等；

6.特殊条款：根据进口国政治经济贸易情况的变化或每一笔具体业务的需要，可作出不同的规定；

7.开证行对受益人和汇票持有人保证付款的责任文句

银行保证函L/G

银行保证函（banker's letter of guarantee)，简写为L/G），又称银行保证书、银行保函、或简称保函，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付款。

Q5: 如何拿到客户采购部的电话？

请问如何能够拿到客户的负责人直接联系方式？

A:规模化的公司才会单独设有采购部，对于这种大公司，你可以登录他们的网站或公司的facebook，linkin等方式查询，但这种方式不一定能找到，最有效的是付钱给当地的一些信息公司，从他们那里买到。如果一般的代理或者贸易商差不多都是老板直接采购，所以，你看到的电子名片上的电话一般都能联系到直接负责采购的人。

Q6: 客户看厂满意，但跟进没音讯？

提问：我们一个澳大利亚客户，过来看了我们工厂之后，很满意我们工厂的生产能力，然后客户是做OEM的办公椅子，在看完工厂后，客户说会把3D图纸发给我们，但是我联系了半个月了，客户回复如下：

We are approaching end of financial year which is 30/6/2013 and we have to also undertake stock take this week.As a result we are very busy, I am hoping to have the drawings too you in about 2 weeks.Sorry for the delay but we will try and get them too you ASAP in order to confirm pricing.现在已经过了两个星期了，但是我发了邮件给客户的时候，客户没有回复我，我该如何跟进呢？？

A:你的客户确实很忙，他也告诉你目前正在做什么事，他也告诉你处理完事情后就着手处理新单问题，所以还是有很大机会跟你们合作的，你只需要跟客人保持联系即可，但不要过于频繁地骚扰他

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Q7: 如何让外贸公司或者中间商对我们的产品有印象呢？

冉老师，给贸易公司或者其他的一些中间商报价之后，那边一般都会说“客户还没回复呢 或者 我们老板还没决定呢”。他们说的也是事实。可是，我们作为供应商，要怎么做才能让外贸公司或者中间人对我们的产品有印象，有意向呢？

A:给不同的买家做不同的报价。他们对那个点敏感，你在报价上就突出哪个点。

Q8: 如何做他代理

我有一位印度客人，他第一次来中国做生意，要求我做他的代理，他知道我没有任何代理经验，他叫我尝试去学习并说每个人总会有第一次的开始。。我非常感谢他给我机会，同时也想尝试一下，请问，我应该如何做？

A:你很幸运，有一个客户这么信任你，一个代理首先要了解你客人所采购的产品。这是必须的。然后就要了解各个货代公司，包括头程，这样，你可以做客人下单后给他选择最省钱的线路。印度人是很节省的。总之要让客人觉得你做的任何事都是为了他的利益着想。时间久了，你们的关系就牢不可破啦

Q9: 买家为什么都不理我

我从事外贸时间4个月了，头两个月都是在摸索阿里巴巴的平台，后来第三个月老板让我维护一下老客户，第四个月开始，除了维护老客户，老板让我去写开发信，我到网站上去下载了一些模版下来，稍微修改了一下，然后发给买家，每天都有发差不多20家，但是就是没有回复的。为什么都会这样呢？谢谢！

A:你犯了很多外贸新人都会犯的错误，那就是一开始就从网上下载一些开发信模板。我建议你要根据客人的特点去写邮件，而不是把邮件建立在一些开发信模板上。另外，当你写邮件的时候，最好了解下收邮件的公司是什么性质的，他们是终端买家还是代理，这两类买家还是要区别对待的。

Q10:所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？

所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？你好，老师，我有一个斯里兰卡的客人，到目前为止跟踪了将近八个月的时候。就在今年五月份的时候，我收到他们的PO和相关的彩盒设计，以及相关的一些工厂证明之类的。相关的文件我们公司也都根据要求进行盖章签字回传了。按理说，我们只要等到收到客人开来的LC，我们就可以安排生产了。可到现在都已经将近两

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个月了，客人迟迟没有开LC过来，打电话也只是说在等待回复。请问一下这个是什么情况，以前很少遇到这种情况啊？是不是有可能客人找到别的供应商了？我很迷茫，期待老师的回复。谢谢。A:客人没有直接拒绝你，只是说在等回复，说明了两点；1.他不是直接买家，2.他没有找到比你更合适的供应商；理解了这两点，下面的任务就不是你如何获得客人的订单的问题，而是你如何帮助你的客户获得终端买家的订单。在他下最终决定之前，你可以写邮件给他一些建设性的意见，他觉得好就会推荐给他的客户，现在是考验你专业度和耐心的时候了。用你的专业让客人折服，用你的耐心让客人感动。加油！

Q11: 一个格鲁吉亚的客户，下了3个高柜之后再也不理我了！

冉女侠，我现在有个问题，百思不得其解。

故事是这样的：前年参展的时候有个格鲁吉亚客户来过展位，这个客户是做的连锁卖场。去年7月给我们发邮件说要采购我们的哪些具体型号，做了报价发过去之后，很顺利的客户就要我们做了PI，下了一个高柜。客户那边船运时间较长，除了订纸箱还要每箱放防潮剂。怀着兴奋的心情出货，结果体积计算失误，客户要我们退回这些尾货的钱，我们也还是退了，到了11月份的时候客户又下单采购了两个高柜，这次一切顺利，货也在年底放假的时候全部发完。为了产品的纹路问题还跟客户费了一番口舌，他们要我们做的文件柜的柜门纹路完全是完整的，可是这样很难做到，因为是批量生产，开料出来之后组装是随机的，没法保证，客户也接受了我们的解释，还说过完年之后有3个高柜，我心里那个美啊~不过，话说十万的现金和一百万的欠条，我们还是要眼见为实，收到钱才能真的高兴。结果过完年了我在Skype上跟进，客户就说在等他们boss的答复，他们boss经常周游列国，到处展会上寻找供应商。一直到上个月，我就问什么情况，结果就开始不答复我了。

对这个客户的总结如下：

1.开始合作的时候这个采购也跟我检查说他们boss不在办公室，经常到处参展，收集供应商。这是不是没有继续下单的很重要的一个原因，他们boss是在到处收集物美价廉的产品，然后不断的更换款式、颜色和供应商，以保证卖场的款式总是在更新。我们工厂参展只有3年，做成品家具也只有3年，可以说累积的款式不多。客户返单，两次合作选的颜色都不一样，但是颜色貌似不能成为决定性的因素来让客户下单。虽然说我们的颜色可供选择的范围极广，因为我们自己也做原材料。

2.我们今年7月份的时候将11年的价格全部重新核算了一遍，我跟客户打过招呼，他们说对我们新寄过去的色卡上有几个颜色还比较感兴趣，但是做最终采购决定的还是他们老板，即使是采购员和采购主管都跟我联系了，但是他们也只是做细节跟进和国内的摆样销售。3.虽然我们今年参展的时候极力邀请他来展位和工厂，但是他们算是婉拒了，他们自己在广州的办事处定了酒店，也没来我们的展位和工厂。

最后我的问题是：怎么样才能再这个客户再跟我们联系，再跟我们下单？我手上的客户资源不多，这个算是比较优质的，不想放弃，但是又没办法重新打动客户，真是恨不得飞过去亲自谈就好了。A:很明显，你的客户已经找到了代替你们的工厂；现在还没有必要专门飞过去跟他们谈，但有必要先了解一下你的竞争对手；很多时候，我们看问题，不但要看点也要看面，客户是一个点，那么你的行业就是一个面；再审视一下你们自己，知己知彼，百战不殆。

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Q12: 为什么发了很多PI之后就没音讯了

你好，我们是做美容仪器行业的。但是最近遇到，当初买家很有意向购买，发了PI之后就没音讯了。请问这个怎么去有效跟进让买家快速付款。也有回复的説，现在很忙，那我应该做什么来促成这个订单的形成。谢谢

A:两个原因：1.你的客户是中间商，他不能决定何时下单；2.你的客户是终端买家，他跟你联系后遇到了他认为更适合的卖家，正在犹豫；或者他想通过等待时机 从你那里得到优惠

Q13: 关于样品问题

有一客户A，来工厂2次了，每次都明确说要样品。我们的产品差不多都是OEM，产品是新设计，这不是A的，但是他一直提要样品，好吧，老板说做稍微改动，可以提供。在工厂是时候，我们说好费用（样品费，运费）客户承担，客户提的要求也都能做到，客户回国后，客户说不能提供样品费，只能提供运费，还狡辩说之前说好的。产品不轻，将近300kg，老板的意思是现付样品费，可以在以后订单金额中扣除，客户还是不愿意„这种情况下，请问老师，我该怎么办？

A:猜得出你的货值很大，一定要坚持收样板费；尤其是这种OEM的样板。而且跟这种客人谈的时候不要犹豫，语气要坚决。因为你的提议是合理的，拒绝合理的提议，那边肯定有问题。

Q14: 为什么很多潜在客户都败在了价格上？

有多次，客户对产品，包装，装运期，图片什么的都满意了，但是就是纠结价格问题，我给的价格是最低的，但是客户的目标价格简直更低！都不够我们的成本，有的客户很直截了当的说，我的这个价格已经下给另一个供应商了...这些客户真的是能拿到那么低的价格 还是我的沟通不到位，请老师支招，我该怎么办

A:你要清楚：一般的商人永远是唯利是图，所以低价有致命吸引力；在中国，价格没有最低，只有更低；虽然很多买家因为低价吃了大亏，但丝毫不会阻挡其他买家重蹈覆辙；如果你坚信你的价格按照正常标准已经是行业最低，你要做的是以专业的姿态告诉你的客户低于你们价格的不可行性，提示他即将遇到的风险。客人自会考虑。专业让客人折服，对你放心

Q15: 外贸freshman如何着手阿里巴巴？

给位亲爱的前辈，作为一个外贸新手，每天除了在阿里巴巴上面发布和重新编辑产品。就不知道如何更有效的利用这个平台了，在这里诚挚的向大家请教。非常感谢

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A:可以到公共平台搜素一下买家发布的针对你们同类产品的采购信息，你试着跟进一下，会有意想不到的收获。

Q16: 联系了两个月的客户都不知道怎么跟进了？

冉老师你好，我有个法国的客户，从询盘到现在一直跟了两个月的时间了，每次客户都说在等终端客户的消息，无论是电话还是邮件都跟了，但是就拿不下来这个单。价格方面客户也没有什么问题，但是不知道怎么一直没定下来。现在都不知道用什么方法跟进了？请教这个时候有什么好的跟进方法吗？谢谢了

A:1.等....，保持跟客户联系；

2.如果我是你，可以从跟客人谈的内容中找出终端买家；

Q17: 如何用Mastercard收款？美国的款项

如何用Mastercard收款？美国的款项，客人告诉了我这些信息：Please charge to Mastercard # XXXXXXXXX，Expiration Date:XXXXXXXXXXX

A:你必须到银行申请，成为有银行授权的商户，才可以利用对方的信用卡号姓名有效期来进行收款。个人是没办法的。而且这个过程也是银行代扣对方的款，然后再给你。如果你不是商户是以个人来收款，你可以让对方用他的信用卡充值到PAYPAL（支付宝就是学PAYPAL的形式），然后他用PAYPAL转账到你的PAYPAL上。（前提是你们必须都有PAYPAL)。或者让对方直接去银行给你汇款也行。总之，如果你不是授权商户，你即使知道对方的卡号姓名有效期，仍然没有办法收到款。

Q18: 每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办

每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办

A:1.或许你的价格真得很高；

2.你可能对你们产品的市场定位没搞清楚；

3.找到合适的买家即可，你的产品不会适合所有买家。

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Q19: 遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢？

遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢? 以下是询盘内容： Hi, I would like to know the price for , I am interested in buying 1 Set/s, Please provide us with a quotation.Thank you.是智利的客户，搜索的也是与我们相关的产品——living room leather sofa sets.以下是我回复的内容：

Dear Mr.Ricardo Lizama, With honor we got your inquiry from Alibaba.com.This is Jenny from Bonliving furniture which is the manufacturer of leather sofa,dinning chair&table,offich chair about 60 years.In order to provide you a precise quotation,pls answer my question below: 1.Have you imported the leather sofa from China before? 2.What is your client,Wholeseller,distributors,or retailer or just buy for you home?

Pls kindly get back your comments to us.We are sure any of your feedback will get our prompt attention&reply.Thanks & B.Regards Jenny 5号收到的询盘，今天10号了，还一直未收到客户的回复，也没有显示客户已读未读状态。不知道该怎么继续跟进了。请冉姐帮帮忙吧。谢谢。

A:我要是你的客户也不会理你了。你邮件中的问题让客人觉得无聊，他是代理或者是中间商有必要告诉你吗，他有没有从中国买更没有必要告诉你。他想要一台沙发，你要是能卖，就直接推荐几款给他，附上价格，要是不卖，就直接告诉他你们MOQ熟练。你的邮件正文没有有价值的东西，丝毫不能引起客人的兴趣。说话比较直，不要见怪哦。

Q20: 产品单一价位高，如何开发市场？

产品单一价位高，如何开发市场。我们是做真空泵的厂家，但是我司的产品单一，共四款产品。但是产品定位教高，是同类产品的3-4 倍。

产品价位高的原因如下：1.由于工人较少，所以工价高。2：产品使用了较好的零配件，产品性能确实较好！

工厂今年才做外贸，在国外可以没有知名度。所以也很迷茫，不知如何进行下去。如何开发认识

外贸老人分享22--外贸常见问题处理精华

市场。

A:你们的价格是同类产品的三四倍，就这一点刚开是就吓跑了相当一部分客人；至于价格高的原因，人工高和配件质量好是客观原因，主要是你们有没有去主动想办法解决目前的问题；你们可以降价以迎合普通市场，这样销量就会上去，当然，你们也可以坚持做高价格的高端市场，看你们怎么定位。我相信市场上不止你们一家质量做得很好，何不去了解一下他们的产品呢？通过比较，才能找出差距。

Q21: 老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？

老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？有个南非的客户，去年自己来了厂里，订了几套沙发回去了，今年我新来的，老板要我跟进他的时候他自己给我也发了邮件，问我还记不记得他，后来他打电话来聊了一会，又约好在网上谈订单，第一次下了十几套沙发，要我给他发PI，我第一时间给他发了，他很满意，说过几天会打定金，过了很多天还是没有收到定金，于是给他发消息询问，他问我他的设计图我是否还保存，并要求我把图发过去检验，我发过去之后他很高兴，说是没想到我们真的还保存了，之后又改了订单，我还是很耐心的做好PI发给了他，他说马上打定金，结果过了几天又没了消息，如此反复一共下了4次单，但是始终没有打定金，我真的很郁闷，不知道到底为什么，他也说对价格什么的都很满意了，再后来出了新产品，发给他询问他的意见，他也说看过之后会回答我，但是到现在一个多月过去了，我发的消息，邮件他再也不回了，求解~~

A:你的客人是一个典型的非洲客人，而非洲客人一个通病就是办事效率比较低（不是地域歧视哦），虽然是老客户了，但你这个客户很可能是中间商，如果终端买家没有付钱给他，他是不会下单给你的。你需要适时跟他保持联系即可，不要催得太紧，太紧了他可能就不接你电话啦。非洲客人的特点就是他需要你的时候就十万火急，等拿到了信息，他就开始不紧不慢，你这边虽然急，但也毫无办法。没办法啊，民族特性，我们只能适应。

第五篇：外贸（本站推荐）

背景：从事外贸9个月不到，三个单，共不到2万美金，T/T 和 L/C都体验过（不过两个客户都比较好）

公司：从事电器行业，工厂，报价是老板报，所以在报价方面经验甚少。公司的每个外贸员自己找客户，自己处理单子的一系列问题，也就是说没有专门的单证员，一路单子下来全部自己搞定

1.刚到公司像个小屁孩什么都不懂，做在那里还在看大学里的一些教材，过了几天来了电脑日子好过些，开始寻找自己的产品信息，慢慢开始触摸到外贸的气息。FOB 给了我很大帮助。当然基础要有。什么是FOB,CIF,流程虽然模糊可是基本的线路该知道些，这毕竟是基本功。建议大家下载一个详细的流程图看，我觉得这个很好，当时下的是这个：

http://info.jctrans.com/gongju/cx4/2005719109465.shtml

2.熟悉了基本流程，渐渐开始接触到英语专有名词，也要非常熟悉，那次记得客户说了一句CC to me, 我就懵了，后来问了才知道原来是抄送给他的意思。这方面渐渐积累，平时遇到不懂马上查出来记下，免得到时候在客户面前出洋相

3.本子上的前几页全是产品的英文解释，产品技术参数的英文，非常详细，一个产品的三十几个部件自己都花心思注释上了英文，并且标明了部件的材料，很用心，车间就更别提跑了多少趟了。

这样一个月过去了……

本子上有一处还记着：

8：00－10：00 阿里巴巴，开发信，FOB论坛 10：00－11：00 了解产品信息 1：30－3：00 车间

3：00－5：30 了解产品，背单词，英语，阿里巴巴

关于邮箱！

当时我设臵的MSN邮箱名字很幼稚。。还带自己出生年份的。唉！大家千万不要犯这些。算不上错误的错误。可以设臵：“公司简称.自己英文名@hotmail.com” 这样也给客户一个很明了的提示作用

不过说真的：

Hotmail邮箱很不好用，不易于整理，Yahoo的我没用过因为在大学里就见识过他的垃圾邮件泛滥程度，现在基本上都用的是Gmail，非常好用，我建议用Gmail，易于整理，很多人性的处理，让你很惊喜！

接下来笔记本上都是些闲散的记录了：

1-如车间一些员工车间长的名字，因为我特别健忘。2-信用证的一些基本内容和总结 40A: 信用证类型 50客户名

59受益人（逐字核对）45A货物品名（防治过于简单）

44C/44D 交货期（确认仔细，碰到几截几开的船要算好，因为如果25号交货，而船期是27号开的那只有赶上一班船，比如说23号的，而报关需要2天，货到港口要1-2天的话，货物就需要在19-20号就准备好了）

46A（仔细再仔细）后面还有附加条款的话一定要仔细看不要忽略了。48交单期限（货物装船后，在什么时间内要备齐所有单证交到银行，但必需要在交单后21天内，不要接受境外到期，在改交货期或者交单期的时候不要忘记改信用证的有效期）

本子的顶角记着：

1-每天早到5分钟 2-报价要注意： 是否含税, 最记录时要写上报价日期，贸易术语，货币及产品要求等

出单常见错误：

1-溢短装条款（无规定按5％）

2-汇票收回人地址名称不要打错了，并且和信用证相符 3-汇票，发票，信用证，保险单的币值名称要相符 4-发票上的货物描述与信用证的描述不符合

5-单单之间商品名，数量，计量单位，唛头描述，毛净重相符 6-信用证要求的单证不要少了

7-该有的签字印章应符合要求（合同要盖公章，发票，装箱单，其他证明类的只要盖中英文章）

下面结合我做的那票信用证一起说吧！越南信用证交单经验： 那天我忐忑不安的把对过好几次的单据交到银行，在回去的车上，他们就给我手机打电话说了审单结果（那个女的说有好几处不符点我和你说一下。。）：

1-装箱单不详尽（我想是可能我的装箱单上没有说几只一箱吧，只有件数，箱数，毛净重和体积）

2-报单上没有显示赔付币（这个我是听了半天才懂的，唉！）3-发票上的DISCRIPTION OF GOODS不完整，没有和L/C上做到一致（我发票做的比较简单，考虑到打不下了，我是为了美观，比较简单的在发票上写了品名。）

4-所有单句上面都没有显示L/C NO.(我说这个也要显示的啊？上面没有说明啊？她说后面的附属条款里就有啊，以后上面的看完了下面的也要看一下的！后来同事告诉我这是基本的，尤其在提单上一定要注明L/C NO.)5-厂家证明CERTIFICATE OF MANUFACTURER上面没有明确显示自己就是工厂（我说我提供这个单据就是我是厂家啊。她说一定要有AS MANUFACTURER: *****CO.,LTD这样显示才明确）

6-发票上的收货人地址有错（我想天啊，我对的这么仔细都没看出来她怎么这么强就看出来了，当时脸发胀）

7-保单要求1正3副你拿过来3正3副（因为第一次开保单，拿过来有三分正本一份副本，我是复印正本的做成3份副本也能用，这里有要说，我一直以为什么单据都是复印正本的就能做副本的，其实不是，比如说产地证，如果要多做一份副本要买那里的副本签字盖章了再叫他们打一份的，而不是自己简单复印一下就可以的。）

8-提单上只有DELIVERY AGENT 没有FORWARD提单内容不完整（说完。我啊了一通～～～）

9-提单日期过了最迟发货日期10天了。（对于这个我肯定是和客户事先说过的，因为第一次做生意，这个不符点这么明显，对于我们很不利，可是我一直催客户该单，客户说没关系你交吧交吧我这边银行没问题。可我还是坚持他改单，折腾了几天，货都到越南了，逼我上梁山啊！怎么办，客户要付滞港费的，于是狠狠心我还是交了。）

银行的人说完问我寄不寄，我已经听傻了说真的！我问她你们的经验是寄不寄呢？我完全没了主张。

她绝情的说这个要看你了，你说寄我们就寄，不寄的话我们留着（后来想想银行这么说还是比较中立的，应该这么说）

我想想恨了心说寄吧！当然理由1-客户感情比较好，已经联系3个月了来回email有60封了，还是比较积极的，2-客户还等着我们到钱了给他付5％的佣金。（其实说真的风险还是很大的。）

结果：

没两天，客户顺利并且迅速付款，我们很快把佣金付了给他！

佣金：

5％是我和客户协商好的，如果他要5％我就在报价基础上多5％给他，多出的就是他的。老板说OK，我们还能多些退税（不知道大家是怎么做佣金的！呵呵）

如何支付佣金：

1-COMMISSION LETTER 要签字盖章 上面有客户的帐户资料 2-我们公司的收汇水单 3-合同 交给银行就可以了。当然这票我们是这么操作的！

在做信用证的时候由于考虑到交货期有限制，所以大家做的时候要一切考虑周到，不要到时候急急忙忙的，下面是一些自己积累的算不上经验的小经验

1-在寄给货代报关单的时候要多给他寄几张空白的盖章纸以便出现问题不用浪费快递时间

2-信用证对提单有什么要求的时候，在确认提单的时候要和货代讲清楚，几正几副(以前我一直以为总是3正3副的，可是上次我做的那票TT那个货代就给了我2正3副，吓了我一跳。还好有上次TT经验在先。)比如说上面要显示信用证号应该也告诉货代的吧。（只是这次我不知道要打L/C NO没这么做）

3-记下核销单号，这个应该也不能倏忽的，同事说经常有货代（想想货代也有新手呀。）把核销单搞错的。所以自己一定要记下！

第二个月：

基本上还是了解产品，产品的各个部件，技术参数，性能，试验报告（现在我基本上能翻译中文的试验报告了）－－这些了解已经在英文的基础上了！

期间翻译了一下公司的客户满意度调查表，发现原来自己连公司英文名都不知道，地址，电话都不熟悉。

办理邀请函 我一共办过两次

尼日利亚客户（是给我同事办理的）：这个国家比较谨慎需要提供（具体问题大家大可大胆打电话去外事办咨询）

1-担保书（要自己写，就是客户在这里的一切行为我们公司担保，费用谁承担等，签字盖公章）2-合同（或者商业发票）

3-付款证明（就是银行的收款水票）

4-审批表格（可以到当地外事办网站下载，或者去领都可）5-和客户的邮件往来证明3封 6-营业执照（双方都要）

7-客户的出境执照（注意要看仔细不要过期了的，并且从入境期起至少要保持半年有效期－－这两点就让我足足跑了两次外事办！）

波兰客户（最后没有成为客户，现在也还只是邮件联系）

只需要提供自己做一份自己公司签字盖章的邀请函扫描发给客户就OK了。根本不用跑外事办，轻轻松松！

有的时候看到办公室里忙忙碌碌的其他人自己也感觉特别失落！可是千万不要忽视了其他人的那些“忙碌”你可以在他们打电话中听到许多外贸专用词，在他们和老外的电话中听到许多有用的句子。下次同事接电话的时候，新手们乖乖竖起耳朵哦～

快两个月：

同事教我如何商检我们是榕基易检系统（第一次感觉很复杂，第二次一点难度也没有，只是需要把该填的都填起来，不要落了就OK了。操作上也很简单）尤其要注意：

1-代报商检（也就是说如果是我们工厂给外贸公司报的话发货人该填外贸公司）

2-合同号，发货日期，启运口岸，目的国家尤其要注意不要错了 3-预报检号和报检号是不同的

4-包装种类要清楚，啥是辅助包装，我报检快几个月了才知道什么是辅助包装。尤其是包装的个数千万不能错。否则肯定要改的（不过同事说是报的比实际少了要改，比实际多了就不用改！）

报错了，要跑到商检局修改：（现在已经有网上撤单，改单了）1-要填写更改申请单（盖公章）

2-带上报检需要的资料（如这一票商检的合同，发票，装箱单，商检单，如果是代报商检那么还要外贸公司的代报商检合同）3-到工作人员那里签字－盖撤销章－重新打印换证凭条－OK

这一块东西因为是直接和商检机构打交道，所以遇到具体问题大家还是虚心和同事学习或者亲自打到商检局咨询（他们态度不错的），不建议大家在网上拼命的问哦。

关于产地证

谢谢各位让我有些受宠若惊呢！也证明了我付出一份力，收到的是10分的快乐，希望大家能互相帮助。

一般产地证―――一式三份：一正两副（只能是一正，副本要增加的话要先买COPY件再打，所以上次越南客户开信用证过来的时候是2正3副我只能叫他改为1正3副了）

办理地点：1-（如果信用证上没有要求要盖商会章的话）商检局或者贸促会

2-如果要盖商会章的话，只能在贸促会

Form A―――一式两份（一正一副，正本只有一份的）办理地点：商检局

不好意思本人目前只做过这两样。别的经验没有呀！附：Form A是只能在商检局办理的，CO如果不需要盖商会章的话商检局和贸促会两个地方都可办理，如果信用证要求在CO上盖商会章的话，就只能去贸促会办理了

办理产地证注意： 1-一律用大写！

2-每张纸都要记得盖上中英文章，不过签字只要在头一张纸上签就ok了，因为会印下去（我没有经验跑了两趟：一次是签字盖章在错地方了，第二次是盖章只盖了第一张纸。那次我快要疯掉了。）3-所以新手们出门带上中英文章和公章好了。

至于哪些国家办理FORM A，哪些只要普通CO，大家大胆地打电话过去咨询吧！

广交会

三个月：参加广交会： 废话不多唠叨了，几点注意吧：

1-文件类：

价格表，(很重要，直接让客户了解你是否是个称职的业务员)主要产品的装箱尺寸，自己要有本随身样本（以便和客户交流时在自己的样本上做记号），笔记本用来钉客户的名片，公司题头的便笺纸，空白预约发票（有的客户会直接在广交会上下单的）

2-心理准备：

不要怕自己英语不好。英语对许多老外也是第二语言，他们甚至比我们说的还要烂，不要担心听不懂他说些什么，听懂一个单词就OK了，用自己流利的英语反问他是不是这个意思，当然事先大家还是需要迎战准备一下的，比如看见客人应该如何打招呼，交流中注意什么，该背的句子背两句。

总结：

可以说第一次去广交会我文件类一样都没带。连笔记本和名片都不知道带，（我当时请教过同事需要带什么，她说带衣服啊，牙刷呀，她根本没打算把这些告诉我。我问她我需不需要印名片，她说不需要的，这次老板是让你去见识一下就不需要印了，后来我尊重她就没印，真的，让我后来在广交会上糗大了，事后老板责怪我怎么没印名片就来了，我说不是你让我不要印的么？所以告诉大家，不要想让同事告诉你什么了，如果自己不明白直接问老板，如果自己不懂去网上搜，真的搞不明白自己碰壁过一次自然会比别人教的更深刻，不要怕！）

广交会就这么多，至于成单多少，70多张名片我只有一个单，但是到现在联系的客户还有2-3个，有一个在100届上认识的101届又过来了，下单的机会很大（相信不久就可以听到我的好消息吧），大家坚持。

寄样品：

1.客人不付运费是坚决不要发样品，在我的十多次发样品的经验中，真的，如果客人诚心做生意，他会说“of course it should be paid by us” 大家不要因为急于做单就轻易“妥协”了，不过如果是寄样本的话，比较难抉择呵呵！

2.寄出去后应该及时把运单号给客户，自己也要跟踪查询，如果件到了也可以提醒客户说件已经到了，盼佳音等。

3.我这里不评价DHL 或是FEDEX等的速度啊价格啊服务，我们因为是和DHL有协议的。所以每次只选择DHL

关于DHL：

1.寄样品的时候如果客户答应付运费，并且我们也拿到了他的到付帐号，要做的是

1.1打电话去快递公司查询一下帐号是否真实有效 1.2帐号是否到付帐号

1.3帐号什么时候过期（这一点我相信大家都会忽略！可是我同事就被一个客户骗过，客户提供过来的FEDEX帐号虽然是到付的有效帐号，可是这个帐号在样品寄到的时候已经无效了，最后我们白白付了差不多1万块的快递费！这件事情虽然不是我们的原因，可是也有我们的疏忽。大家一定要谨慎客户。不能一味听他们的迁就他们的，这件事也让我明白什么是“江湖险恶”了）

2.在客户答应付运费，却没有到付帐号的办法：

可以叫客户去当地的DHL付押金到那边，当地的DHL会联系我们所在地DHL，然后他们会打电话联系我们的。我们只管把物品寄出去就OK了（我在去伊朗，越南的样品上适用过）

3.DHL运费计算：

很多情况下客户会问我们运费多少？我们怎么办？很简单

3.1如果是客户先把运费打给我们的话： 价格＝报价×（1＋燃油附加率），如果是和DHL有协议的话就是：协议价 ×（1＋燃油附加率）

3.2如果是客户自己在当地付运费，那要我们把样品的体积重量给他，跟他说价格是你们那边定的。

提单

在做业务之前一定要了解提单，提单知识！提单就代表货物，一定要对提单有足够的了解。内容是部分抄网上的＋自己经验总结

提单 BILL OF LADING（B/L）承运人： CARRIER 运输行： FORWARDER

1.前面提过，提单几正几副，通常是3正3副，也有2正3副的。

1.1 信用证有要求的话（一般都是三正三副）要和货贷说明。1.2 T/T的话理论上只需要一张正本就可以了（提货后其他正本自然失效，副本不能提货），T/T收到全部货款后需要给客人寄正本的时候可以考虑给自己留一张正本，其他全部寄给客户（以免提单在寄件路途中丢失）

2.提单正面要显示承运人（全名）这是我先前抄的，可是在我做那票信用证的时候，银行告诉我提单上没有显示承运人后仍安全交单收款（可以看出理论上应该是要显示的）

2.1 正面显示承运人的则右下角直接由承运公司盖章签字

2.2 正面没有显示承运人的并且是由运输行签署提单时，则在签署提单时注明签署人身份

2.3正面有显示承运人的全名但运输行签署的提单，在签署时应注明运输行的身份。

3.已装船提单和备运装船提单： 3.1已装船提单：货物已经装船后签发的

3.2备运装船提单：货物在未装船时签发的只代表承运人接管托运人所交的货物，因此该提单无法证明货物的装船时间（备运装船提单日期并非装船期）

3.3当备运装船提单上加盖“已装船”同时注明装船时间后才能转变为已装船提单。提单不能有不清洁批注

5.提单的收货人和通知人必须严格按照信用证填写

自己总结几点算几点吧！

一些单证知识：

1.Before 不含当日

2.提单日期不一定是装船日期（对于收妥待运提单就是这种情况）3.After 15th April 则 4月15日的提单不接受 Until 15th April 则4月15日的提单可以接受

4.L/C 在FOB条件下，要求提单在运费条款中注明 FREIGHT COLLECT 5.如果信用证没有规定交单期限，根据UCP500惯例，应该在装日期21日内交单（但必须是在信用证的有效期内），如果当装运期后21日恰好是银行停止营运日，则22日交单银行不得拒付

6.信用证到期日： 所有单据应该在到期日或该日期之前提交；无到期日的信用证无效；迟于到期日提交的单据是无效的提单分类：

提单分为下列三种提单：

一是记名提单（straight B/L），即列明收货人姓名的提单。我国《海商法》规定记名提单不得转让，承运人必须向提单载明的收货人交付货物。记名提单在国际海运贸易中使用并不广泛，一般只在运送个人物品、展览品时用。

（我的的一票TT 就是做的收获人直接是客户的名字，没意识到潜在的危险性：在没有收款保障的情况下，千万不能做记名提单。因为在许多国家里，记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。就象空运提单一样，收货人只要凭身份证明就可以提货。即便是信用证结算，开证行都不愿意接受记名提单，所以一般信用证都规定为：TOORDER这样的空白抬头的提单，由此来控制和掌握货权。因此，不能只片面的记得记名提单的不可转让，还要记住“记名提单的收货人可以不凭提单就可以提货，因此提单实际上已经失去了货权的作用。”这一至关重要的一点！概念一定要记得全面，才不会给工作带来差错和损失。所以，你们这种只收30%货款，且后T/T70%的收款方式，如果做成指定收货人提单，即记名提单的话，客户如果信誉不好，不付款，你们将有可能遭遇款、货两空的境地。当然，如果你们对客户有信心和收款有把握，则另当别论。）

二是不记名提单（Open B/L(Blank B/L, Bearer B/L)），即提单收货人栏内不列明姓名。此类提单无须背书即可转让，承运人凭单放货。不记名提单上不列明收货人名称的提单，谁持有提单，谁就可凭提单向承运人提取货物，承运人交货是凭单不凭人。提单上在收货人一栏注明的是：To the order

三是指示提单，即按提单载明的指示人的指示交付货物的提单。是当前国际贸易中通常使用的提单。凭银行指示。即提单收货人栏填写为“to the order of xx Bank”。2 凭收货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of A.B.C.Co.Ltd”。凭发货人指示。即提单收货人栏填写为“to the order of shipper”，并由托运人在提单背面空白背书。这种提单亦可根据信用证的规定而作成记名背书。托收人也可不作背书，在这种情况下则只有托运人可以提货，即是卖方保留货物所有权。

而所谓无单放货，是指承运人未凭正本提单交付货物的行为。目前，对于指示提单和不记名提单，承运人必须凭正本提单放货，承运人未凭正本提单放货，无论货物放给哪一方，正本提单的合法持有人可以向承运人追究无单放货的违约责任。这点在我国海事司法实践中都是统一的。但在记名提单的情况下，如果承运人未凭正本提单将货物交付给记名人，记名提单的合法持有人能否向承运人主张违约责任呢？目前理论和实践都存在否定的倾向。

综上所述，各国内货主单位应当充分认识记名提单的危险性，对贸易买方要求签发以其为收货人的记名提单不能随意答应，以确保在信用证等方式结汇受阻的情况下，对承运人无单放货追究其违约责任。

1-提单的签发，日期和份数：提单必须由承运人或船长或他们的代理签发，并应明确表明签发人身份。一般表示方法有：CARRIER，CAPTAIN，或“AS AGENT FOR THE CARRIER：XXX”等。

2-对于提单上印有船公司（承运人）名称的，一般上边货代会打上as agent for the carrier。如果提单上没印船公司名称，就要有船公司的盖章签字了（你那票应该是由承运人签字的船公司提单吧）

3-我那票信用证的不符点：银行说提单上未显示承运人－－我查了下应该解释是这样的吧：按照《跟单信用证统一惯例》第23条第1款的规定，海运提单必须在表面注明承运人的名称，并由承运人或者作为承运人的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实，或者由船长或作为船长的具名代理人或者代表签字或者以其他方式证实。

4-提单的签发人不同可分为：

FREIGHT FORWARDER B/L 指的是从事国际货物运输的，但又不拥有船舶这样的运输公司签发的提单。ORIGINAL BILL OF LADING，俗称海单.我想这些东西对新手很重要，重新整理资料的时候也让我重新学习了一下。当然这篇里面大部分是COPY过来的。不好意思！

自己总结的各单证制作时间顺序：

合同－－－>信用证开证－－－>发票(发票日期要注意早于交单日和信用证有效期，商业发票上的日期不能早于信用证上的开证日期，且发票日期在各单据之首)－－－>产地证（产地证的日期是要和自己做的发票上的日期要一致的。申请产地证可以在发票做成当天或之后申请，签发的日期也就等于或迟于发票日期了）、保险单、箱单、出口许可证、商检、其他检验证书－－－> 船公司证明（如果需要这个的话）－－－>提单日－－－>汇票(汇票日期注意要早于信用证交单日和有效期)、受益人证明（我做的那票信用证没有做受益人证明，单据要求里面没有需要这个）、装船通知（等于或晚于提单日后三天内）

反正需要交单的那些单据资料日期都得早于交单日。

基本上也就是根据整个外贸流程下来的

当时没做过老是觉得要记这些东西，不过做过 一票就很清楚什么先做什么后做了。我写的应该比较详细了吧

关于唛头： 在发货前当然一定要和客户确认唛头，有直接在纸箱上打印的，也有作出空白纸箱最后贴上唛头的。

当时我碰到的一个问题是合同上客户写着。NO./C1-UP 后来我搜集了这种形式该怎么打。也供大家参考！

NO:/C1, NO:/C2………………NO:/C10 NO:/C1-10, NO:/C1-10………………NO:/C1-10 NO:C1/10, NO:/C2/10………………NO:/C3/10 NO:/C1-1, NO:/C1-2………………NO:/C1-10

砍价让步原则：

1.开价的时候稍微留点余地，（考虑到网上很多文章写客户不让老板不让的情况，业务员难报价的情况，我一般的做法是老板报多少我会自己在这个价格上加点价格报给客户，如果客户砍下来就可以自己和他磨，不用次次请教老板，最后快定下来的时候可以问下老板，这个价格能不能做下来。一般老板都会点点头的。你想想如果客户跟你讲价每次都请示老板，老板不烦，自己都觉得麻烦哪）

2.让步速度慢，幅度小。（道理很简单，呵呵，不用我多说了）3.让步可以附带其他条件（如支付方式稍微做下改动，如交期可适当延长点等等。）

我现在碰到的那个客户就是非常了解我们的竞争者，都比我还熟悉了。他老是拿别人的价格压我。每次我都很羞涩的问老板这个客户又开始砍价了，非常不好意思。唉。。这方面我是一点经验都没有的，等下次有些对付办法了再和大家分享。

提单发放形式：

1.电放：

需要提供正本“电放保函”（我做的第三个单就是电放的，从下单到出货只花了一个星期不到。嘻嘻，因为货比较少，其次我们3天就完成生产了，所以这次的操作也让我更加熟悉整个流程，所有操作都在1个星期完成，感觉很爽，也很考验自己吧！）保函就是出具一份申明说这批货什么东西放给你的什么客户，然后下面加盖公章就可以了。传给货贷，剩下的就不用你操心了。（当然电放的前提是安全收款！我这票是前TT所以收到钱，我们才电放的），提单确认，出货，等着货贷会把提单副本传给我，我传给客户就可以了。这票货前面的我基本上都熟练了就是后面出了一点小小的差错，就是我忘记把发票和装箱单寄给客户了，本来想省点快递费的呵呵！后来客户跟我要了我才DHL寄给他。还好是电放，这两个东西只是报关用的，不影响客户提货。

2.分单：开船后3-4天（我做的第一单应该是分单，TT，一个客户在我和其他一个工厂定了正好一个柜，方便起见也为了安全，我们做了分提单。各自给客户寄过去。）

3.并单：同上

4.异地放单： 要经过船公司同意

做箱情况：

1-门到门：就是向货贷定舱，约好时间，然后货贷会派车队到你的工厂，或者指定地方装货，再回到港口

2-内装：指工厂直接把货发到货贷的仓库，然后再由他们帮你拉进港区，货主无权直接送进港区。

核销流程：

重点：在报关前先上网核销备案 拿到纸制的核销单（去外汇局领取）－－－>外汇局在数据中备案－－－>企业在出口货物报关前，预先将核销单号在上网向出口报关地海关备案（海关办理出口报关单验放手续时，逐票进行核销单纸质单证和电子单证的一致性核查）－－－>货物出口后，上网将已经用于出口报关的核销单向外汇局交单（电子交单）－－－>收汇后：企业持核销单，报关单，出口收汇核销单专用联到外汇局办理核销手续（实际交单核销）

这不是我的实际经验，是网上摘抄的！自己用简单的话已经总结一下了。我们的操作都是领一批过来一起备案的。因为经常出宁波和上海，所以就每样做5张备案（哪个口岸的用铅笔做一下记号），我现在单子比较少，所以都是临时跟其他业务员拿的，我从哪个港口出，就跟他们拿跟哪个港口备案过的核销单。呵呵！

重要的英语

笔记本上接下来都是英文了，什么报报价英语，还价英语，谈判英语啦

估计是那个时候是做外贸几个月了。觉得自己英文太差了不够用吧。呵呵，大家也要不时给自己上上课，充充电！至于这些内容我就不照搬照抄了反正也是网络上摘抄的，大可去网络上去搜索！很多！

这里说下自己的经验：

1.当时记得给客户写第一封信，整整花了大半个下午，磨磨蹭蹭，一点点挤牙膏一样。十分费力，大概写了有2-3封了，就慢慢熟悉了。因为无非是介绍公司，报价，砍价，贸易术语这些内容。写写写就写习惯了。

2.对于英文大胆说吧，我的同事英文说的都不是很好尤其是我们这边的人，说英语都带点本地腔的，可是照样生意做的红红火火。英文不好不是决定因素。但是英语好确实会给你加分（记得有一次接一个常驻美国的客户（他不是美国人，但在美国工作），客户在车上突然问我，Annie，where do you learn English? in school? 我说:Yes，Any problem? 客户说： No, I just want to say you speak very good english!那心里美滋滋的）

3.突如其来的问题＋和客户自然的沟通：

记得在阿里巴巴上的TRADEMANAGER上面，（阿里巴巴上面总是这样，每次加了我，买的却是MP3啊，空调啊，有一次有个客户甚至问我直升飞机，我当场叫出来，后来问仔细了才知道是玩具飞机。），不过每次我还是加了他们，有的客户说要我帮他找卖家，有的还问我什么是FOB和CIF让我跟他解释一下，妈的有一次有个客户还要我跟她解释什么是UCP500什么是LC，这个这么多我怎么说啊

在MSN上有个伊朗客户和我从伊拉克问题一直扯到伊朗核问题，他当然说美国没资格管他们啦，这是他们的自由权力啦，他还问我怎么看，我随便和他吹了一通，他佩服的不得了。

有一次我以外的看到了一个很久没说话的伊朗客户的MSN中文签名：是杜甫的诗句，我感到很惊讶？我主动问他，NIMA, you knwo Chinese? 后来反正聊了大半天，原来这个客户大学里是中文系的，他说知道中国很多文人，也会背一些诗句，他说他很喜欢中国的古代文人，诗句，签名里的是他最喜欢的。。我当时好兴奋。后来聊完就说BYE了，不过相信客户不会轻易忘记我了吧

大家好好把握吧，听完故事继续努力！

出国参展经验（算不上经验，第一次出国！见笑了。）

生活上：

1-不可少的相机，可以拍别人的产品，别人的摊位。出去参展也是出去学习别人。2-每个地方都有不一样的风俗习惯，比如上次老板去的那个菲律宾还是马来西亚他们那里没有草纸的。。他们却纸巾也没有带上。，我们这次去的地方宾馆里没有提供牙刷，拖鞋的。所以去每个地方都要了解那里的情况。

3-天气，我是女生，所以特别注重保护皮肤，女生出去一定要带上整套的护肤用品（不要偷懒哦）这次我是吃了大亏了。皮肤受损很严重，不过至少比那些男的好，他们嘴唇裂的裂，破的破，一个个跑来跟我们女生借唇膏用 润肤露。出门在外买点东西真的很不方便。所以还是该带的带上。用自己的多舒服。

4-喜欢购物的MM，带上足够的美钞吧。我这次也跟室友借了点钱呵呵。

5-是个人的泻药，降火药，感冒药都是不可缺的。出去谁都会水土不服很正常。

工作上：

1-带上足够的名片，上次老板出去发了4盒名片，这次只发了一盒半，市场不同。少带宁可多带些名片！

2-其他的工具，跟广交会上的一样，业务上的该带的最好都带上呗 3-吃早餐的时候，老板教我，出来参展最重要的不是业务，是去认识人，认识同行，多认识些这些朋友，会对自己帮助很多。别人都比你经验多。确实是，室友她做了7-8年了，教我好多经验，工作是如何一点点起步的，三年才做出点成绩，告诉我女业务员一定要好好保护皮肤。更在为人处事，还聊相亲一直聊到12点多。

4-还有还有就没什么了吧。呵呵！这次出去没什么大的问题。

提单确认

提单确认很重要，记得第一次货贷给我确认提单的时候对了好几次。总是害怕出错。后来几次就慢慢习惯了。（这段是我在网上抄下来的，觉得总结的很好。也有一部分是自己的总结吧）

1-港口（Ningbo）后面最好加国家名（China）

2-电话传真： TEL；+86 755 *******（；应该为：，另外没有+）3-收货人的名称，地址和联系号码要对仔细

4-唛头：T/T的话不是很紧，L/C一定要严格根据信用证来做 5-一些简单的单词错误一定要校对仔细

6-Prescription of Good 一定要仔细，严格与发票和装箱单上的一致

7-重量体积等

8-集装箱号、铅封号要与自己的存单核对清楚

9-信用证要求的，如CLEAN ON BOARD，FREIGHT COLLECT/PREPAID 要按信用证要求打上

10-做信用证的需要打上信用证号

11-装箱数，货贷也经常出错 12-粗心的货贷有时候公司名也会打错

一个单子做下来的需要存档的一些资料：

1.有客户签字的合同

2.银行收汇水单（我们财务拿到单子会每次给我们复印一下留底的）3.退下来的报关单（要交给财务）

4.核销单号（在寄出核销单给货贷报关的时候就要记下核销单号）5.装箱单，发票，保单（这个随便留个底）

6.提单（TT建议保留一张正本，毕竟是自己寄出去的，万一丢了呢？ LC的话一般都是要全套的，就可以复印一份保留）

7.报检单，换证凭条（这些东西是需要全套的，就是报检全套资料，另外还包括合同，发票，装箱单，现在一般是电子商检，所以商检局的人会过段时间过来抽检一次，这些资料都要老老实实保存好。我上次就被抽过一次，还好同事告诉我很多应对的办法。）

8.司机手里拿过来的集装箱单（这个不知道啥用，反正是发货的人发完了交给我的，我也存着了）

9.托单（这个避免货贷临时找不到集装箱的情况，可以迅速把资料交给另一个货贷，紧急的时候就不用重新做了，第一次发货我就碰到这个情况，货贷居然在我们快发货的前两天告诉我们定不到仓了，气死人。）10.退回来的场站收据（这个也不知道什么用，反正是要交给财务的）11.货贷开过来的各种单证费，运费，装箱费，定舱费等发票留个底。

报关资料

1.报关委托书 2.报关单

3.合同，发票，装箱单

4.换证凭条（这个如果来不及出来也可以发传真给货贷）5.托单

6.核销单（寄出去的时候别忘记记下单号）7.空白的盖章纸准备几份（以便应急之用）

8.信用证上如果有对提单，保险单要求的也要告诉货贷。

同事在报关的时候也有经常出差错了，比如报关资料寄丢了（快递有的时候也很让人发火的），货物临时包装件数改动，港口更变，出货了才知道要熏蒸，等等，很麻烦。所以大家务必尽早寄出报关资料。赶早！

如何应对商检局的临时抽检

现在都是电子报检，想想每批都是这么快就通过了，真的好像很简单的样子。可是偶尔商检局里的人也会过来抽查一下的！（反正我们公司是一年大概过来一两次吧）而我不幸那次被抽到了!

1-报检委托书要规规矩矩填写好（如果是外贸公司托工厂报检的话，我们是工厂）

2-所有文件必须是复印件，不能是传真（商检局规定所有文件必须保留3年的）

3-厂检报告（虽然我们是工厂每次出货也都有检验，可是厂检报告我们都懒得做，如果商检局来的话一定好全都补起来。喔天，上次真的补死了）

4-产品外包装箱上必须要有唛头贴起来，并且贴上生产批次（就是报检单上的生产批次）（同事说补贴起来又要被商检局的人骂懒头了）5-报检单上统统要盖上公章

6-被抽中的那批报检资料尤其要做好，然后需要拿到商检局留在那里备案的。

7-所以在商检局人过来之前一定要把全票的资料都准备好，以前报过的每一票都放在档案代理，按顺序整理起来，我是按不同公司逐票整理的，因为这样比较好找，（同事说以前都要按生产批次顺序整理起来的），商检局的人过来了，叫我把以前报过的全部拿出来给他看，他看我至少整理过了就说没关系，只要整理起来就可以了。

商检局的人过来，连老板都一个劲的说好话，他说如果商检不行以后每次报检都要跑商检局，麻烦大了呢！以前每次过来商检我们的业务员都被骂死了，说资料不齐，唛头没贴，批次没整理好，资料太乱。。还好这次我做的比较好，商检局的人检查了下货，打开后，随便问了下，上楼跟我们做了下调查就拍拍屁股走人了。一个下午就搞定了，随后就发货了。

跟这些人打交道还真危险哪~~~~~

报关。截关。进仓

第一次问货贷运费的时候，货贷给了2截5开，我一下子不知道什么意思。（觉得新人真的很辛苦，在别人觉得什么都是理所当然的情况下，自己一头雾水却仍要慢慢去学），我不禁问货贷什么是2截5开？我根本不知道是什么意思，那个货贷居然没回我。我知道这肯定又是个低级的问题叻，后来才知道，截是截关，开是开船，多么理所当然，可当时却显得那么蹩脚！

在报关。截关。进仓的时间掌握上要好好把握，（其实和货贷的实力也有关系，如果货贷实力好些一般能顺利帮我们解决很多问题，所以出货这一块一定要和货贷沟通好。）

货物入仓－－>码头提货－－－>装柜－－－>还柜码头－－－>拿到柜号及相关资料去报关－－－>审核通过－－－>放行－－－>截关－－－>开船 －－－>拿到提单

对于我们来说重点就是:

1.在截关前一定要把货物送到

2.如果有拖延问货贷最迟的进仓时间，能否再有宽限一点时间 3.这个时间顺序在做L/C的时候尤其重要，比如客户规定是17号最迟装船，截关到开船之间有2-3天时间，报关要2天左右吧，货物进仓路途运输需要几天吧（按工厂到港口而定），这么多手续就足够要一个星期了吧，所以不要以为17号就是货物生产完毕的那天，那么生产至少要在10号左右就得完成了，而我做的第一次信用证就傻傻的以为把货在17号做好就完事了。唉！~~~~~ 4.如果客户很近，几天就能到他那边得，信用证的资料就要尽早准备交单了。免得像我第一次一样货都到港了还在和客户争执改信用证的问题，搞的手忙脚乱的，当然第一次我也不知道怎么处理这种问题只能庆幸我那次NNN个不符点的交单，新客户能顺利付款，当然中间扣了200美金了。

剩下的问题，一般我都只管问货贷了呵呵。。

接待客户

1.来之前，客户一般都会先EMAIL告诉你，他会过来，那我们当然要很热情的欢迎啦。毕竟客人过来意味着你们关系一个很大的进步！

1.1 问他的航班号。自己可以查时间准时去机场接他，当然客户有的时候是先去别的工厂然后下午或者第二天再去自己公司的，那要和客户做好沟通，你要在事先的EMAIL中留下自己详细的联系方式，手机号，去接机的时候必要时别忘了打一张大大的客户名字的纸。1.2 来之前可以细心的告诉客户的天气情况，是否需要我们预定宾馆 1.3 对有目标的客户要知道来意，特别是可以知道他要来的时候提前准备好之前信件中提到过的产品样品，准备好等他，很关键。1.4 客户大概几个人过来（有一次客户居然来了4个人。算上死机我们6个人挤一辆车快晕了。还好我身材比较小个。）

1.5 有的时候客户是到了中国直接会来找你，不要怕咯，我也有过这样的经历，没关系到时候做到顺顺利利去接他就是了。

1.6 挂完电话时，可以顺带说句，Hope can see you soon, thank you for your calling, See you later, Hope you a good trip in China, Hope you all fine, Hope everything goes well.这些。

2.客户来了

当然时先带领他直接参观工厂。（不过第二次来的客人基本上就不会再看了，直接会跟你谈单子的事情的。呵呵）对于这个如果是新手一定要做好充分准备。比如，每个车间的名字，什么什么车间，要会说。一些基本的材料（因为客人看到会问这是什么东东，那时什么东东。），一些基本的制作流程，工艺，等等。那些材料是自己做的，那些材料是从外面买过来的。客人问的时候我们应该很熟练的答上来。（当然我也是慢慢才熟练起来的，刚开始也是手忙脚乱的问车间里的人：“客人问这个是啥东东？”）

参观完了可以带客人到会议厅凉快凉快了，你可以跑去把准备好的新样本拿给客户让他们看着，自己去找公司的一些证书之类的让客户浏览。（既然来了总的有什么让他们看什么嘛。让他们一次看个够吧），另外准备好计算器，自己的名片，公司便笺纸，价格表。和客户慢慢侃吧。。

3.带客户去吃饭。

有的客户可挑剔了，有的客户也很随和。反正大家做到自然就好。酒店呢基本上也会介绍一些给外国人吃的菜，基本的菜名要会说。肉要不要吃，猪肉牛肉，得问他。可以介绍中国米饭，面条啊什么的。

4.其他的基本上就没什么别的了。做到自然就好。不卑不亢咯。经验多了便会自然而然和客户聊天起来的。还有如果客人要赶飞机的话一定要准时准时，千万不能因为吃饭啊什么的延误班机那样就实在不好了。宁可吃肯德基。哈哈。还有客户来的时候要提醒客户随时小心自己的钱包和护照。丢了实在麻烦而且伤感情。

客户联系方法改革：

昨天一个客户突然给我来信要报价： 情况是这样的，4月份广交会之前发过一次样品给他，最后就一点消息也没有了。我多次发信给他问他样品收到没？样品如何？是否满意？他连个MESSAGE都不回我。气死我了，那是个越南的，我一想穷国家，滚。。样品寄过去连回都不回，寄之前还天天邮件的呢，一来火，就把以前的那些照片，报价记录那些都抛掉了。二来也是因为那些乱七八糟的报价记录和资料实在太多了，很多客户没有回音，我也就作罢了。

可突然昨天那个客户又死热情的给我回信了，说需要我们报价，样品收到了，谢谢我。我晕死了要。时差也没这么严重吧，还好我有Gmail能很方便就找到所有邮件记录。完事了。

总结：

1.现在切身体会到了客户的神经质，大家还是谨慎，资料能放就放起来，准备个大抽屉咯。

2.不要怕客户不联系你了。隔断时间还是要发个骚扰信给客户的。客户还是知道你的。不要总以为自己没戏了。特别是像我们这种女生，呵呵!3.一般像我这种生活中比较被动型的女生其实做这些事也挺累的，老要主动出击的，想想习惯了就好。大家慢慢适应。哪怕被客户拒绝了还要理智的“死缠烂打”下去。＝＝曾经在FOB中见过一个帖子是说被客户据绝了还能做成大单的事情，大受鼓舞。

小小经验：

1.重要的东西要复印不要只留传真件，传真纸会在半年以后就淡的看不见了。哎哟。不好意思。我现在才知道。有些合同我直接在传真之上盖章回传的，真是没经验。以后记得要复印一下了。

2.从工作到现在抽屉里已经藏了一堆废纸了，都是传真纸，或者是那些复印失败的纸张。建议大家不要丢掉全部留起来，浪费可耻，这么多纸张背后还能记好多东西。

3.我现在每天积累单词了，扩大自己的词汇量。才进行到第3天，哈哈。我会继续坚持的。。

大家也要督促我诶~~~ 4.对于大家作外贸的收藏夹一定很重要吧？大家重装系统一定要注意收藏夹的备份，否则N多东西跑没了。是很没有信心全部找回来的。。我重装过两次系统，妈妈的都忘记备份了，还有一次是不知道怎么回事收藏夹里的东西突然没了，去网上下载了个软件，才弥补了些回来，心情大受挫折啊。具体怎么备份自己去网上搜咯！

十月份广交会小记

大家这么看得起我啊呵呵。。虽然九个月的时间我做了才2W，可是12个月的时候我已经做了15W哦，而且都是自己找的客户哦，公司没有客户给我的。。还是一个很大的进步吧

其实我很差劲的啦。哎，到现在还是有很多不懂，尤其是怕自己只懂操作，原理都不懂，比如核销单，其实我只知道要先备案，报关。。退回来，缺不清楚中间具体是怎么流通的。继续学习ING........废话不多说！

离开的这段时间又去了一次10月份的广交会

还是收获全无，虽然如此，还是给大家建议，拿来的客人名片还是要积极去发信件，我有一次经验就是上次广交会的报过一次价格，觉得还满看好的，因为当时客人还要我把价格传真再传到他酒店，结果广交会一结束那人一点音讯都没有了，我自己都块忘记了。结果这次广交会之后他主动问我询价，我激动了半天，结果价格报过去又是跟死了一样没音讯了。哎~~~ 还有一次就是100届广交会的客户，当时发邮件过去的时候也屁没回我，这次10月份也是主动联系我，在广交会之前主动拜访我们工厂了。还有一次啊，4月份的，有个客户当场下了个样品单，定了2000多美金的货，结果后来还是没有续单。。

对待这些名片我们不要期待太多，但是对于名片我们该做的都应该做到！

看到FOB上很多活生生的例子，大家做的越久经验越多，可是碰到事情也越多，新的问题总会冒出来。大家多逛逛真的给自己很好的借鉴呢。

客户下了不是自己生产的产品单

许多公司的样本上都印有不是自己生产的产品，客户很多情况下，也会对这些产品下单，我有个客户就是，一口气要了20多种东西，乱七八糟的，包括自己工厂生产的产品，我要分别到4个工厂买，数量还不多一点一点的。加起来合同金额才1万3美金，气都要气死，可是还是做，有单子怎么不做！况且这个单子我的利润有50％足够有！

1.跟其他工厂做合同时，合同金额很关键，有一次我计算机好像有毛病了。算出来明明是整数的他却显示出有小数点的，我还照抄。唉。。结果很丢人

2.那次是第一次做出口购销合同，呵呵，随便拿个别人的一拷就OK了

3.其次客户有特殊要求的一定要和工厂仔细对过，样品或者图纸或者具体型号最好有先确认过.4.商标，唛头，产品售后服务，交期，港口，运费谁承担，包装，质量赔偿问题，付款条件 等都要却人好了再给工厂下单，很多工厂生产很好，可是许多其他服务做的实在不好，我们自己也承认。所以这些问题一定要一次性都确认好

5.付款： 也有外贸公司付美金的，可以通过他们的离岸公司付过来。6.商检是他们报还是自己报。（因为我们也是工厂嘛，呵呵）反正能自己报的尽量自己报得了

7.发货前一个星期要主动联系工厂，确认交货时间，催

8.出货前确定船期再报商检等，核销单也要提早拿到，以免临时情况，有的时候电子口岸会进不去啊备案备不了，核销单用完了等情况 9.验货

10.叫工厂开票（增值税票）付款，当然如果和工厂做的是不含税价那就没有税票了。

这么多货，包装就N多种，我算的好仔细呢，报关也是，我把20多种归类到一起也要报7项，商检也是，包装数量，重量，都要做到很仔细，幸好货安全出运了。

空运操作！

当然，空运前提是客人钱全部到帐，再走货！原则问题。

1.操作流程和海运出口一样，商检，报关。。

2.运费： RMB***/KG，（一般都是人民币计价的，我第一次以为是美金，吓死了。这么贵）3.到港机场和客户确认

4.总费用： 空运运费单价×重量或者体积＋操作费啊，报关费啊等 5.一个星期一班，通常是出运前再确认，价格变动较大

6.商检上做 BY 飞机（不是空运集装箱）－－－没弄懂啥是空运集装箱。嘻嘻

7.空运提单不用确认，货贷给你传真过来的AIRWAY BILL直接扫描或者传真给客户就可以没事了。。

这是我操作空运单的一些注意事项啦。呵呵 有问题的话要提醒我哟。。

好久没来了。最近比较忙抱歉。另外好像觉得该写的都写完了似的

不过有学到新的东西我会都写出来告诉大家的。当然我不可能把所有的东西都一一写出来，比如如何对待客户，客户的一些complaint如何处理，客户电话打过来如何接待。这些我不可能一一写出来。我觉得好没感觉，这些还是要靠磨练和经验吧。多多积累自己在平时工作中的小失误，你会越做越好的。

1.现在汇率问题这么严重，所以大家的报价有效期一定要有所缩短了，以前公司是45天的，现在我也自己改成15天了，如果是老的客户的话30天的样子。或者可以在下面解释一下：近期如果价格改动都是因为汇率变动，你到时候直接把两个时段的汇率一比较给客户看，价格涨了多少客户自己也清楚的。好的客户就会理解

2.前阵子也出了一个问题：关于收到正本提单，临时又改为电放提单的

原先客户一贯的做法都是要寄正本提单的，不过因为春节的缘故客户迟迟不打钱过来，我也只好扣着提单，年后货已经到目的港口了，客户需要电放提单！

其实很简单，将手上的正本提单全部寄给货代，让货代拿去船公司盖电放章，然后告诉客户说已经电放了。就行了。

几个问题：

2.1 邮件告诉客户又要一天，其实这种情况可以让货代把电放凭证发传真给我，然后我直接传真给客户，这样客户当天就可以拿到证明。因为有可能这边的中国船公司已经点放了，客户港口那边还没接到消息。

2.2 告诉客户滞港期有几天，另外告诉他如果港口那边货代收费太高的话，可以给我们看下他们的费用清单，如果实在高，我们这边的货代会帮忙处理甚至帮忙投诉。2.3 紧急情况给客户致电，客户会看到你的诚意和处理事情的态度。（滞港费其实我也没什么概念的。不过客户老是邮件过来说快快快点放否则收费很高。我也搞得紧张西西的。）

2.4 另外电放后等收到钱尽快寄出剩下的清关资料：CO,PI,PL等.....我又迟寄了。又被客户埋怨了一下下。。哎~~~~

谢谢我的货代那天一直陪我等到晚上九点多，客户来信说已经处理完了，我们也才下班。谢谢他。

整柜发货

联系货代，集装箱什么时候过来。司机会在快到工厂的时候会打电话联系你的。

*箱号：集装箱的号码，箱上有显示的。*箱封号：封集装箱的锁上面的编码

箱子到了就可以安排装柜了。记得装完柜子跟司机要箱单。箱号，箱封号在箱单上司机都会写上的。

发货的时候经常出现紧急问题，比如，1.箱单丢了（要赶紧联系货代看看那边能不能再打一份，我丢过一次呵呵还是星期六装货的时候。不过后来货代说能再打一份。）2.货少装了。可能是发货的时候忘记发了，也可能是体积算错了装不下。（我没出现过这种情况，呵呵，我同事有过）

3.货还没生产好。经常出现的情况。集装箱可能要等一夜。产生费用还要具体问货代

4.海关查箱，商检查箱。（自认倒霉吧）要么罚钱要么退货。退货很麻烦，产生更多的费用。一般船期都是一个星期一班一等就是一个星期了。还是罚比较核算。差劲的货代也有趁火打劫的吧，呵呵 5.船迟开，也是非常正常的，所以做信用证的时候一定要考虑到，最迟船期比如说是30号，你定的船是29号开的。那也是非常悬的，比如MSC一贯迟开，一般不出倒签提单。那就麻烦了。所以如果船期是29号的，还是定前一个航班保险点吧！

出口许可证（钢铁）

反正这个也就是国家对个别出口产品的出口管制吧，没有这个报不了关，大家提前准备。

1.一票一证，每次出单都要做一次许可证 2.产品范围： 可以从网上搜到的，总之是HS编码是清单里有的都要做证

3.办理单位：省经贸厅（浙江就只有在浙江省对外贸易经济合作厅有办理，在杭州）

4.表格： 办理单位的网站上都有下载的

5.准备资料：（做之前最好打电话到当地再咨询下保险点）

-出口企业备案登记表（复印件2份），要不要加盖公章我忘了。-营业执照（复印件2份），要不要加盖公章我忘了。-盖章合同（复印件2份）

-许可证申请表（原件2份）手写还是机打忘记了，不过局里的人要了我机打的那份

6.填写许可证注意：

-可以去百度上搜，很详细的，每一栏都有说明的。我也是自己搜来做的，表格一次就OK了

-规格等级，能分详细点就老老实实写吧，免得又出问题，毕竟这些海关还管的老严。如果规格等级超过4项就需要填写第二张申请表（在网络上别人博客里里学的）

-单价： 保留4为小数（在网络上别人博客里里学的）-总值： 保留到整数（在网络上别人博客里里学的）7.费用： 20元/证

8.时间： 4个工作日，（交表格的时候，他会告诉你什么时候去领证的。）

其他注意事项： 使用新的HS编码的时候，务必看下：-出口一些限制条款，报关需要的特殊文件

-有无出口关税，退税率，征税率 出口关税计算： FOB美金价格* 汇率/（1+征税率）*征税率

教训： 这次因为不清楚柜子进柜子了，才知道要办理许可证，白白让柜子等了一个星期，又是一笔费用~~ 价格没有把进口关税计算进去，这笔单子亏了~~还好老板说第一次出口这个东西不怪我~~呜呜呜，我出的是钢铁，出口关税15％

钢铁： 我报的是裸装，毛净重记得要一样（package： in nude）

外贸有的时候做的很疲乏，做每一行都这样。灰心的时候放松下自己，记得时不时也要记得鼓励下自己。其他小事~~

1.信用证开到另外一个银行，把通知费付掉就OK了，剩下的等交单文件准备好就直接交给自己信用证账户所在银行，让他们安排交单，一样的。

咨询银行，解答很热情的~~

2.提单之后才有预录入单

3.星期六星期天截关的都要在星期五之前报关完毕，所以星期五的时候数据通道很忙。另外如果装箱数据跟报关文件可能有出入的话，最好在星期五之前发货完确认数据后，再报关。

4.随机文件： 空运时跟随飞机一起带给客户的文件（一般是一些清关资料： 发票，箱单，熏蒸证明等）

哎~~~外贸N多么学，N多细节…………偶尔还是会觉得自己有点小小白痴~~

集装箱超重

集装箱超重了怎么办。如果货物比较重，最好问下货代船公司柜子的限重是多少。最好不要超过。

1.超重了，真是提心吊胆的的，怕柜子吊起来摔下去怎么办，怕货到港了集装箱破了怎么办，怕过地磅的时候查出来怎么办。唉……货代跟着一起担心，总之能不超重尽量不超重

2.实在是要出超重柜子的话只能在报关的时候把报关数据改到限重内的重量。货代也会事先通知车队用好点的车子来拖柜。拉柜子带来的箱单上，当然也要填写和报关数据一样的重量`~

3.保佑柜子别被查到吧`~~

疑？ 我这样是不是 有点……教坏大家了?海关是越来越严了,改报关数据也越来越罗嗦了，费用也越来越昂贵了。大家最好如实报吧~~

UCP 600 管理摘要（纯属个人整理哈～）