第一篇：外贸老人经验分享15—如何应对交货期延迟附案例分析
外贸老人经验分享15—如何应对交货期延迟附案例分析
在外贸工作中，价格、质量和交货期，这三者可以说是最核心的三个方面。
虽然价格、质量和交货期这句话我们经常挂在嘴边，关于这三者的重要性也已经是老生常谈，但我感觉其实很多外贸业务员过多地关注价格和质量，而并没有真正足够地重视交货期。很多外贸业务员曾经碰到过这样的问题：合作中的客户订单越来越少，直到突然有一天失去了联系，断了合作。于是开始揣摩原因，是因为价格高了？（心绪不宁赶紧低价再拉拢客户）或者质量不过硬？
其实很多国外买家更换供应商不全都是因为价格高，质量差，也有很大一部分是因为供应商交货期频繁拖延。
我曾经看过很多国外论坛上的买家对于交货期延迟的问题，吐槽相当严重：
Many Chinese suppliers don't respect delivery time, that's why some buyers swift to other countries of Asia.I'm tired of so many excuses of delay-shipping, I will give chance to those suppliers whose price may a little higher but keep their words！
各种吐槽…… 各种悲催的故事…… 我就不列举了
看到很多朋友都有被客户催交期以及供应商交货不及时的困惑，我结合自己的经验愿与大家分享如下：
一、不要把客户的问题，变成你的问题。
我举这么一个例子：
有过这么一个法国的客户，平时发邮件很少回复。当他有订单计划的时候就会发来一封邮件询价格。价格低就不说了，交货期也压得很紧。
打个比方，我们正常做一个高柜的无纺布鞋套需要大概50天，可是客户要求30天交货。对于我们手工做的产品，交货期不可能是这么快的，我问他为什么每次订单的交货期都要求的这么紧。
客户说经济形势不好，不敢做库存（现在越来越多的客户都是这样），所以每次订单就只能订现货。另外他的客户要求60天交货，所以他只能给我们30天的交货期。
我核算了一下，正常来说PI发过以后等预付款需要3-4天，然后订原材料，包装材料需要7天时间，这么一算下来，10天没了。然后可能做一些生产安排和调整，不可能立即就能安排客户订单的生产，可能会相差个3,4天后，开始正式生产，那么只有大概10天时间来生产，这基本上是不可能完成的。
PI send---Transfer advance payment---RCV3-4 days
Purchase material & packaging----RCV7 days
Time of waiting for production----3-4 days
Production period------25 days
TOTAL: about 40 days.可以看到，我们大概是在40天可以交货。但是一般我还要加上至少7-10天的缓冲期。因此一般我报的交货期是50天。
客户说这个交货期太晚了，他无法接受。
我说很抱歉，我们最好的交货期就是50天，不过我们会尽量把生产计划协调得好一些，争
取早几天交货。
客户仍不满意，说上次交货期也是这么久，导致他客户库存断货无以为继只能从当地市场上补货供应。
我只好告诉他，对于一些交货期长的产品，请他的客户定期检查库存，有订单要请提前几天下，不至于影响后续的销售。我给客户建议，把一个高柜分成两个小柜走，分批装运。客户无视我的建议，继续抱怨，说我们的交货期就是比别的供应商长。
我说我理解你的心情，但是事实情况是每个供应商的订单情况和生产计划都尽相同，请他考虑我的之前的建议。
客户继续各种吐槽，最后说：we need more respect.You should do something to improve the situation.那时候，已经晚上9点钟了，我还在办公室里加班。心情有些烦闷，于是很快回复他：You deserve respect while we need more understanding.We've worked for one years and you are clear such hand-made products need more labor time.It's really upset for us to make urgent order.The work need to be arranged in advance.客户回复了邮件，You are right, I will talk with my client to place order in advance for future orders.But this time, my client really need goods urgently.So pls make the first 20ft container in 20days ok ?
客户做了妥协，说最多可以接受20天交货。但是我和工厂排算了一下，这样我们的交期还是太紧张，除非加班加点地赶货。综合考虑了一下，我还是决定不勉强接订单（实际客户的利润也不太好）。我告诉客户我没有办法确认这个订单，交期太紧张，无法确保按时交货。
做业务，心态一定要好（我老是强调），因为这对一个外贸业务员的健康成长，尤为重要。客户生气的时候你不能生气，客户急的时候你不能急（很多时候心急办坏事）。
如果勉强接了订单，最后没有按时交货，客户拼命催交期的时候，那时候的压力和痛苦远远大于一时的接单的快感。还有一个原因我不愿意勉强接订单是因为利润也不怎么好。如果你接的订单总是这些利润不高，要求又高的订单，我想最终会磨掉你大半精力，真的不值。
对于我们外贸业务员来说，应该怎样权衡订单呢？我个人认为：生产好安排，出货快，不纠结，不占用过多精力和资源的订单就是好单，这样客户翻单也快。这类订单赚得哪怕少点，但贵在不用操心。一单出货后定期问有没有新订单？最近生产繁忙，有订单请考虑尽快安排。
如果订单交货期又紧，利润又不好，接了单包装又麻烦，这类订单除非高利润，否则真的没有价值。劳心劳力吃力不讨好，费九牛二虎之力卖了颗原子弹，赚的钱只够买一锅卤鸡蛋，没那必要不是？
后来客户没回复，我也没在意。两天后，他发了一封邮件同意我的建议分批发货，让我发PI，要求尽量早一些交货。
在这个例子里，可以看到由于我们的交货期比较长，客户把一种紧急或者焦虑的情绪传递给了我们（情绪是可以传染的）。如果你接单心切，你也会变得很焦急，而忽视一些问题。
客户把他采购不及时的问题悄悄地踢给了我们，如果业务员的内心不够强大，很容易很快就妥协。到时候如果不能按时交货，又要面临客户的责备，失信客户，实在得不偿失。所以我想说，要做一个高效又有原则的外贸sales，要想办法帮助客户解决问题，但千万不要把客户的问题变成你的问题。
二、是你的问题，就要妥善解决
一般来说，交货期延误，会有各种各样的原因，如：
原料供给不及时，生产待料；
入料出料错误导致生产误料；
生产计划变更频繁；
包装到位不及时；
生产过程中质量把控不到位，造成返工，延时；
少量的货物无法单独生产，等后续别的订单一起生产等等。
出现了问题，总需要去解决。一味地抱怨和指责对解决问题没有任何帮助，只会让自己陷入负面的情绪。
当预期交货期要延迟时，要及时告知客户，不要等到交货期到的时候或者已经过了交货期再说，早说和晚说效果肯定是不一样的。因为有时候也不是最终客户，他也要和他的客户去沟通。等到交货期到的时候你才发一封邮件告诉客户要延迟交货，客户能不恼火？
对于工厂也是一样，如果要到交货期时才通知你货要迟写天交货，你也会很郁闷，怎么早不说？让我怎么跟客户解释？
既然交货期已经延误了，那么该怎么跟客户解释呢？总结以下常见的十四条推交期的理由：原材料供应紧张，送料晚了
包装厂太忙，材料延误
夏季限电，错峰用电
当地工业用电线路系统升级，停电了
商检耽误了时间
机器坏了，机器维护，更换新机器
模具坏了，更换新模具
节假日来到
夏季车间的空调坏了，气温太高，为了工人的安全，暂时停工维修
QC发现包装印刷上的条码有错误，重做包装
物流公司送货路上车坏了
港口大雾（CIF下）
厂区重建，搬迁
工人嫌工价低，在罢工，无奈停工
这些五花八门的理由，或者说借口，都快成为外贸行业的行话，很多朋友屡试不爽，多次对不同客户使用。需知只要有几年采购经验的买家，会碰到 N多次“停电”，“机器坏了”，“节假日”…… 也让客户很无语。
其实每个公司在不同时期都有特定的情况发生，或者受行业特点限制。比如：某种产品包装需要手工折叠而且是单只包装等。针对各种情况，理由一定要考虑充分，让人信服，而且要
让客户知道你做了很多努力。客户即使生气无奈，也还是可以谅解的。说词可以有很多，但要真诚。却也不能过于谦卑，过多的sorry会给人很厌倦的感觉，因为客户主要关心的是你的办事效率，而不是抱歉。
前面我在老鸟之路系列 外贸业务员怎样和供应商谈判以及怎样给客户涨价中提到一个观点：
当你对产品足够熟悉，对生产流程、工艺、产量等深谙于心的时候，你给客户的邮件内容就会显得很饱满，素材也更多，理由也会看似很充分，可信度也会高很多。
这里是同样的道理，各个行业各个产品的生产流程和工艺都不尽相同，你大可以找一些更专业更具体一些的技术问题或者工艺问题，甚至某一环节设备的零部件问题来解释，一方面避开这些常见的理由，降低一些客户的反感，另一方面你说的问题客户可能会有些吃不透，一来二去客户也有点懵，只求你尽快能解决问题尽快发货。
多去思考一下你可以总结一下能提出哪些说辞，不要出现问题的时候简单地用一些套话，这样久而久之客户的信任度会大幅降低。
另外，有些时候，交货期严重延误，有些甚至拖延一两个月，怎么去跟客户解释？？
这种事情有点离谱，碰到这种情况我估计很多业务员头都大了，一边绞尽脑汁编各种理由赔礼道歉，一边求爷爷告奶奶催工厂交货就差给跪了。有些理由，一定要想好，例如机器坏了，物流送货车子路上坏了等等，总不能坏一两个月吧？一些经不起推敲的理由，说了反而起很大的反作用。
曾经有一段时间，工厂未提前通知我，开始升级改造生产线。在手的两个客户的订单交期都要延误20天。无奈之下，我只有这么跟客户解释：
1）最近订单太多，生产紧张，我们延长了晚班的工作时间。结果有工人到当地劳动局投诉了我们，现在没有办法只能停止夜班接受当地部门的调查。预计很多订单的交期会受到影响。
等调查过后，我们会想一切办法赶货。但是交期可能会延误一个月，如果您要货比较急，我们可以先赶一批货发过去，希望理解！
2）最近订单太多，生产紧张，我们给工人加了晚班。由于疲劳作业，有个工人受了工伤，当地的劳动部门介入调查，我们没有办法只能先暂停生产并配合调查。预计很多订单的交期会受到影响。
等调查过后，我们会想一切办法赶货。但是交期可能会延误一个月，如果您要货比较急，我们可以先发一批货发过去，希望理解！
有时候你说实话反而得到的不是他们的理解，而是客户更大的担心和误会。合理的谎言该说的就要说，不该说的就换种说法，no cheating, no trading.这并不是简单地认为是一种说谎，只是一种沟通的技巧。
最终这两个客户虽然都无奈地接受了交期，但是中途没有再频繁催货，也没有要求分批发货。最后，原定交货期过后的第20天我们完成了生产把货发了。
这里要说明的是：工厂如果答复你10天后能交货，你就告诉客户15天，反正都是延迟了。如果他不同意，再说一定想办法，加班赶进度。然后过个两天告诉他可以提前5天，这样
客户会很高兴，还会感谢你们的努力。
注意：在给客户写交期要延迟的邮件时，最好第一句话就要开门见山，不要绕了大弯子最后才说要延迟交货，中国人和老外的思维很多时候是逆向的。你觉得是委婉，老外觉得是so much craps.你可以这样开头：We are sorry to inform you that we are not able to finish them until Aug 20th.(新的交货期), we apologize for this inconvenience caused by this.你不能只告诉客户，交货期赶不上，有的客户不喜欢模糊的时间，他会反过来问你 what's the exact time??
因此，给客户写邮件时，有几个方面是要特别注意的：
1、要求工厂给一个确切的交期，这个日期一定要达到。否则达不到下次还要再解释。没完没了的解释只会让客户对供应商的印象越来越差。
2、向客人道歉因为交期推迟给客户所造成的麻烦。
3、接着解释一下原因，但注意不要长篇大论。
4、向客户表明很珍惜双方的合作关系，希望没有对合作关系造成影响，今后将尽全力避免类似事件发生。
写完信，最好站在对方角度看一下这个信件，看信件是否让人感到不那么干涩冰冷生硬？注意：客户没有明确的确认，在谈好之前记住：先不要轻易发货，一旦发了货会存在较大的风险。
如果最终客户同意了延迟发货，那么你可以稍微松一口气。然后工厂赶货过程中，你尽力的催生产就好了，心里也不要急，千万不要急坏了身子，心态放稳，淡定一些。
但是不要搞定了客户之后就自我解脱了。千万注意要控制生产！亲身经历告诉我，越急越容易犯错！
尤其是工厂，一定要提醒工厂注意。货在生产中，经常去看看。否则最后客户收到货有问题，会对你更加失望。
处理交货延期的原则永远是：不逃避，不推脱责任，积极沟通，选择恰当符合逻辑的解释，尽量提出补救方案，表现诚意，不要放松质量关。
三、避免问题再次出现的必要对策
1）报价时候就应该有个弹性的时间算进去，给自己一些余量来应对突发的问题。
2）总结工厂的生产习惯，确定正常的交货期限，如果和工厂关系不错，可以给工厂提些提高管理方面的意见或建议。找理由不如找原因。
3）选择供应商很重要。不要找那些盛气凌人的大工厂，找个中等或者小规模（有扶持价值的），质量OK，配合度高，管理不松懈的。
让工厂给出订单生产开始日期，每天常规的产量，预计结束日期。有些工厂如果你就是他的主要客户，那你甚至可以让他们做个表格，隔几天就给你发生产进度表，可以更清楚地掌握
生产情况。
4)经常拖交期的供应商会间接降低你企业在买家心中的形象，因此建议定期对供应商进行评估。
5）要经常和供应商沟通，了解供应商的近期订单和生产情况。
在工厂困难的时候，比如淡季时，有些订单宁愿自己利润低一些也要坚决接下来，只是少赚一点，但却有可能帮工厂度过难关，甚至救工厂一命。这样在旺季的时候，工厂也会尽最大努力帮你。反之工厂忙的时候不会理你。
6）不要完全相信工厂的话，有时候工厂会迫于压力告诉你货已经做了。如果距离近的话可以经常到工厂去看看他们的生产情况和进度。如果远的话，可以让工厂让他们拍几张照片来看看，不要说你要看，而是客户要看。
7）有些对交货期要求比较高的订单，告诉工厂客户做的是信用证订单，交期延误范围不能超过5天，否则延误船期，出货会有风险。平时不要“板凳功力”太深，经常跑跑工厂和车间，验验货。
有些事情你持续跟，持续做，要求高一些，时间长了，工厂也就理所当然的提高了交货期意识和配合度。
8）大订单的交期一定要跟客户多争取一些宽裕的时间。
工厂不是怕做大订单，而是怕大订单来的没有稳定性和周期性，比如正忙得不可开交的时候来个大订单。如果你的客户持续有稳定的订单，工厂当然是非常乐意配合的。
像这种下大订单的客户，尽量和客户多交流，了解客户的下单周期。了解客户的下单周期，工厂就能在生产计划安排上有余量，这样你就会轻松很多。
9）如果你们是外贸公司，平时的同时，也注意多开发供应商。
对外贸公司而言，有时候多招一个细致认真能力强的采购比多招一个业务员更加有投入价值。（Sorry,各位原谅勿喷）
第二篇：外贸老人经验分享11-怎样给客户涨价附案例分析
外贸老人经验分享11-怎样给客户涨价附案例分析
很多业务员有害怕给客户涨价的心理，有种胆怯心理，害怕提价后客户会流失。其实完全没有必要。
要知道，市场上的规律永远是“买涨不买跌”。打个比方，最近国际市场上某原材料价格下跌了，客户有订单也会观望看看价格会不会继续下跌，并多比较几个供应商的价格。而如果市场上最近原材料在涨价而且要猛涨，那么客户手头的订单会尽快跟你确认甚至没有订单计划也会先下订单给你。（所以有时我们要学会先给客户一个涨价的预期，先别说涨价多少了。只传递一个信号即可）
一般来说，死气沉沉、毫无起伏的市场，商机不多，你赚的利润也是死的。但是当市场上波动的时候，反而是赚钱的好机会。对于那些对市场行情不了解，换言之信息不对称的客户，只要你把握住时机，一单就能赚之前两三单的利润。举个例子，原材料成本下降或者供应商下降的时候，你仍然和客户做着老价格，那么你实际就赚了。如果原材料成本上升的时候，只要你跟供应商沟通得当，那完全可以压住少涨一点或者不涨，你给客户涨价，那么也实际上是赚了。
对于涨价，我的看法是：涨价要么不涨，要涨就给客户涨到位。千万不要做一单就给客户涨一次价格，客户会很反感，早晚有一天不带你玩了。
对于利润一直不好的客户，当市场涨价时，涨价要狠，抱着宁愿不做的决心。利润非常痛苦的订单，不如不接。浪费工厂产量和交期。
而且涨价一定要显得有理有据，写邮件时务必谨慎，最好用数据说话，显得真实可信。我们来看一下一个例子：
Dear xxx, In the past two years, the exchange rate USD-RMB changed from 6.35 to 6.28.What's more, the labor cost went up by 10%, so we have no choice but to adjust prices.Please check the latest best price as below: xxxxxxxxx Hope to get your understanding and support.Best regards, xxxx
N多业务员写涨价邮件是这样的。当然还有些业务员会加上 “考虑到长久合作，我们愿意承担部分上涨的成本，因此最好的价格是xxx.”
下面一封邮件是我写给客户的涨价邮件，我感觉实际效果还是不错的，分享一下：
外贸老人经验分享11-怎样给客户涨价附案例分析
Dear XXX，Many thanks for your email.Re the new price for PE Sleeves, frankly speaking, it is really very hard product for us now.Because it is all made by hand, the labor cost is go up sharply from last year.Every worker can make about 1500pcs per day, we paid them usd 3.5 per day one year before, it is mean usd2.3/1000pcs, now, according to the law of the goverment, we at least pay them usd 7.9 per day, it is mean usd 5.2/1000pcs, it is about usd 2.90 difference per carton.Re the exchange rate, in your last order dated June.25, 2011, the exchange rate is USD1 : RMB6.54, today, it is USD 1 : RMB 6.30, it is mean 3.8% rise in the exchange rate, the price for your last order is usd 25.7/ctn, it is mean usd25.7 x 3.8% = usd0.97/ctn.(RMB is unit for Chinese curancy)
the new price should be usd25.7 + usd2.9 + usd0.97 = usd29.57/ctn, anyhow, to cooperate with you.we share some cost, we offer usd28.5/ctn fob shanghai.we do hope you can give us your kindly understanding and confirm the price.When we receive your kindly confirmation, we will prepare the P/I for you without any delay.We are sure any information from you will receive our prompt attention.Thanks in advance.Best regards, Sam
当你对产品足够熟悉，对生产流程、工艺、产量等深谙于心的时候，你给客户的邮件就会显得很饱满，涨价的理由也看似很充分，可信度也会高很多。
第三篇：外贸案例分析
中国出口韩国2200吨大蒜遭退回(组图)
2015年02月01日 01:54 来源：北京青年报
原标题：2200吨出口韩国大蒜被退回 前后两次质检结果不一 韩方称符合流程
1月21日，位于北京市朝阳区的一家韩国驻华机构门前，二十几位来自山东临沂兰陵县的蒜农在这里“讨说法”。两个月前，兰陵县蒜农投标韩国政府向中国招标的2200吨大蒜，中标后，蒜农根据标书要求进行备货，随后在经过收货方韩国农水产食品流通公社质检合格后，将大蒜发往韩国釜山港口。
但货到达港口后，韩国农管所以质量检测不合格为由要求将货物返送回中国。蒜农无法接受大蒜被返送的理由，同时他们认为，由货物返送所带来的经济损失高达1000多万元，这给通过集资才筹齐此次贸易所需货款的蒜农带来巨大压力。
发货之前质检合格 到韩国质检不过关
蒜农王先生告诉北京青年报记者，去年11月，韩国政府通过招标进口山东临沂兰陵县产的大蒜2200吨。其中，王先生组织供货600吨，另外两位蒜农分别供货600吨和1000吨。王先生表示，自己和当地的蒜农老乡一起凑钱做这次对外贸易，大家都是第一次做这种对外的进出口贸易。
王先生委托当地裕隆食品公司代理出口，并组织当地蒜农按照标书进行备货。12月初，大蒜发货前，按照标书规定，官方质检机构韩国农水产食品流通公社专职质检人员对大蒜进行检验、监装，检验内容为大蒜质量检查。合格之后，方才能够装箱运输。王先生表示，检验合格后进行封箱，箱子都是韩国农水产食品流通公社亲自打上公社的铅封后放入集装箱进行运输的。
12月中旬，货物到达韩国釜山港口，由韩国食品医药安全处和韩国农管所分别进行货物检验。韩国食品医药安全处负责对大蒜进行动植物检疫，农管所负责大蒜的质量检验。随后，农管所表示，质量检验不合格，重缺点大蒜超标，要求返送货物。
根据王先生提供的标书，对质量部分的要求是：重缺点大蒜占所有大蒜的5%以下。重缺点指有病虫害、带伤、形状不良及发霉、腐烂的。随后，王先生递交复检申请书，但复检结果仍显示质量不合格。王先生表示非常不解，大蒜在发货前，韩国农水产食品流通公社质检结果合格，但到达韩国港口后又被韩国农管所认定为不合格，这一前一后的不一致，令蒜农无法接受。
“我们县是大蒜生产大县，我们都是挑质量好的蒜在备货，当初见过我们备货的蒜的农民都夸我们的蒜质量好，品质高，现在怎么韩国那边说不合格就不合格了。”王先生说，他自己组织的600吨大蒜返送回国仅储藏费用和运费就需260万元之多，“现在压力很大”。
“因质量问题”被返送 蒜农认为不符合流程
王先生等蒜农不能接受大蒜被要求返送回国的原因有三。首先，大蒜在发货前，按照标书规定，由韩国农水产食品流通公社验货人员对大蒜进行质量检验，当时质检合格之后才按照标书规定流程进行装箱运输。但货物运送至釜山港口后，又被韩国农管所认定为质量不合格，前后不一致的检验结果令王先生等蒜农无法理解。
其次，王先生拿到的标书显示，货物返送的前提是：到港后，韩国食品医药安全处检测不合格时，含放射线照射物质时，需返送，返送费用由供货方承担。但是，现在韩国方返送的理由是韩国农管所质量检验不合格，重缺点大蒜超标。王先生等蒜农不能理解，按照标书规定，有权要求货物返送的机构是韩国食品医药安全处，现在突然出现了韩国农管所，这并不符合标书规定的流程。
此外，王先生等蒜农根据拿到的标书流程显示，货物到达韩国港口后，应该先由韩国食品医药安全处进行动植物检疫，检疫合格后，韩国农水产食品流通公社应该予以收货并付给蒜农90%的货款，收货后再由韩国农管所进行质量检验，如有质量不合格，可在剩下10%的货款中进行扣除。但现在，韩国方面在没有卸货的情况下，韩国农管所和食品医药安全处直接来港口进行检测，王先生等认为，这是不符合标书流程的。
事情发生后，王先生等蒜农找了韩国一家质检机构检验大蒜质量，检验结果为合格，但农管所并不认可此结果。王先生等还表示，农管所认为重缺点大蒜超标，但何为重缺点，何为轻缺点，定义十分模糊，解释权和检验的权利都归韩国方面所有，蒜农并不清楚哪些被定义为重缺点，因此不能轻易接受韩方的检验结果。
韩国方面称符合流程 蒜农手中的标书不全 对此，记者致电此次贸易的代理公司韩国大农农产。王先生等蒜农此次贸易中与韩国政府方面的沟通都通过大农农产公司进行。大农农产的独孤女士告诉记者，对于韩国农管所质量检验不合格这一点，大农农产方面也感到非常意外，“这是我们遇见的第一次货物被农管所要求返送的案例，一般都是韩国食品医药安全处要求返送。”独孤女士也表示，即使申诉，政府机构韩国农管所的检验结果也很难会被改变，“农管所一般不会改变自己的检验结果，他们不会愿意自我否认的”。
针对王先生等蒜农提出的质疑。独孤女士解释说，在发货前和货物到港后质检结果不同，原因是两次质检的方法不同。按照韩国农水产食品流通公社的检验方法，每袋大蒜在质检前可以先剔除出少于3%的整头坏蒜，之后再进行检验。但韩国农管所的质检方法是直接在每袋中抽取四分之一的大蒜进行质检，不提前剔除部分坏蒜，因此，检测出的重缺点大蒜比例变高。对此，独孤女士表示十分无奈，韩国农水产食品流通公社的质检方法和农管所的质检方法不同，但都是韩国官方质检机构，很难进行申诉。
王先生认为标书中提到，具备在港口验货并要求返送资格的为韩国食品医药安全处，对突然出现的农管所表示不能接受。对此，独孤女士表示，王先生拿到的标书是大农农产将韩国农水产食品流通公社的韩文标书翻译成中文之后的版本。原本韩国农水产食品流通公社的标书内容多达40多页。翻译的时候只翻译了其中的基本内容和重要信息，对于其他大农农产认为无用的信息没有进行翻译。而根据原标书，韩国食品医药安全处负责大蒜动植物检疫，农管所负责质量检查，两家机构均可同时验货，但翻译时只保留了韩国食品医药安全处的部分。韩国大农农产根据公司多年的经验，从未有过农管所质检不合格的先例，常发生的是食品医药安全处检疫不合格，因此，在翻译时直接去掉了韩国农管所部分的内容。
除此之外，对于王先生等认为不符合标书流程的部分，独孤女士表示，与韩国农水产流通公社签订最终合同的是韩国大农农产公司，都是韩文合同，蒜农并没有看到这份合同。根据合同内容，韩国政府机构方面是符合流程的。
同时，独孤女士还告诉北青报记者，农管所不允许参观质检过程，至于重缺点和轻缺点是如何区分和定义的，也一直没有明确的说法。
蒜农集资做出口贸易 维权只能在韩国起诉
王先生和供货1000吨的张先生都表示，这是自己第一次做对外贸易，当初考虑到对方是韩国政府机构，便十分认可对方的信誉。最初的资金都是通过各种途径从蒜农那里筹集来的。张先生表示，钱主要是从亲戚朋友那里借来的，也找了担保人向民间融资公司、资产互助合作社等筹钱，东拼西凑凑够了前期的资金。现在，当初借钱给王先生和张先生的人都知道这笔贸易出事了，很多人都来催债。“现在没上门来催债的，只能说都是自己特别熟的亲戚朋友了。”对于有可能落在自己肩上的这笔巨额债务，王先生表示，“压力非常大，走一步看一步吧。”
目前，考虑到货物在韩国釜山港口高额的储藏费用，王先生等人暂决定先将货物返送回国，在兰陵县政府的协调帮助下，当地银行向王先生等提供了一笔贷款，以供蒜农先将货物返送回国。现货物已经到达山东济宁港口，对于货物的后期处理，王先生和张先生都表示，只能一点点卖出去，能卖多少先卖多少。
针对此事，北青报记者致电兰陵县县委焦书记，焦书记表示，当地蒜农第一次做对外贸易，资料都是韩文的，蒜农看不懂，对对外贸易的规则不是很清楚，韩国方面条款也比较苛刻。现在，县政府也向韩国驻青岛领事馆递交了材料进行维权，并聘请了维权律师梳理此事。
北青报记者致电国家商务部询问此事，商务部工作人员表示，这类纠纷只能严格根据合同来处理，没有更好的处理方式，如果要走法律程序，也需要前往韩国的法院进行维权申诉。除此之外，中国驻韩大使馆和山东省商务厅均介入此事。王先生等也向国家商务部亚洲司官网递交材料进行申诉。
此外，记者致电韩国驻华大使馆办公室，工作人员表示，已经得知此事，但大使馆方面暂时没有计划介入此事的处理。文/见习记者高语阳
第四篇：外贸老人经验分享28-总结如何写精品外贸宣传册
总结如何写精品外贸宣传册
外贸有多种修炼，我最关注的，还是外贸翻译这个领域。因为作为翻译出身，做外贸的时候，我常思索，我们和客户，作为地理上相隔千万里，在网络上相遇的两个陌生人，应该怎样，才让客户对我们建立起信任。外贸路漫漫，也艰难，也多磨难，但是也充斥着签成订单的喜悦，和终于出货完成的激动。很多内容需要经历过，才能感同身受。福步上许多外贸人没有长期出国打拼的经历，所以很多人其实犯的错误，都是不懂老外的思维。还是希望和大家多分享一些。
当年在国外（南美洲）是做矿山项目，现在回国做矿山设备出口，主要市场也是拉丁美洲。现在常碰到一些老矿主，和他们拉拉家常，和他们说我当年工作过的矿山。圈子其实很小，南美那些老矿主都会露出惊讶的神情（得意），没想到你原来在矿山待过，怪不得那么聊得来！其实他们不知道，聊得来是因为不仅仅我熟悉语言，而且我熟悉南美洲当地的风土人情。外语进步最快的一段时间，是我正要申请学校读研，那个时候在国外辞了职，就和几个墨西哥人租了一套HOUSE。都是几个很开朗的小子。刚开始他们见到我还很诧异，为什么中国人和他们一起租房，他们也慢慢接纳了我这个―来自中国的老外室友‖。其实我认为，有很多贸易新人认为，外贸就是如何写开发信，外贸流程是什么，有哪些B2B，再高级一点会谈客户，会各种技巧。但我认为外贸不是这么简单，诚然这些都是外贸人的硬实力，后面我还会讲到。但是作为外贸人的软实力，就是怎么样理解老外客户的思维。
现在的外贸，其实已经远远不是发发开发信，贴贴B2B那么简单。随着人民币升值，中国的成本优势正在下降，价格红利正在转移，很多下游商品都在转移到其他更廉价的生产基地。虽然中国仍有基础设施、经济结构等等优势。但是竞争是快速、激烈的。经济结构的红利终究也会消失。高端制造业需要转型，我们就需要建立中国品牌，而不是单单的中国制造。这个道理其实大家都明白。国内很多有识厂商，已经开始做品牌优势。据我所见，有些厂商开始开辟国际传媒市场，利用SNS社区、移动互联APP开拓新的产品渠道，像论坛、Facebook、Linkedin、Youtube都是新的开拓渠道。我还见过有做新能源的厂商专门开发APP，把客户利用论坛的形式捆绑在一起，增加黏着度，发布一些激起讨论的话题，传播业内品牌。
今天我想谈的就是，怎样提高宣传能力，打造精品的外贸宣传品。外贸宣传品，顾名思义，就是在外贸工作中，为了开发客户，编辑制作的文字、幻灯、网站、音频、视频、多媒体等资源。从最基础的翻译，到编辑制作，到编程开发，会经历从简到繁的一个过程。很多小的外贸公司或者个人SOHO，往往拿着一个WORD或者EXCEL文档就开始开发客户了，这是一种非常不专业的行为。要知道在国外，WORD是作为很私下的文档编辑工具，一般公司之间的互通往来都是PDF文件。今天我就简单谈谈怎样制作一份精品的外贸宣传品。
首先，做一份文字的宣传册有几个用途。1.作为直接发给客户的文档 2.在粘贴B2B时候使用 3.可能有招聘外贸兼职的内容 4.在论坛里发起话题、解答话题使用，5.给客户发开发邮件时候用。先定义了这么几个用途，我们就能尽量把内容置于一个文档中。随时需要的时候，就可以从文档中Copy + Paste，非常方便。
一般国外专业的宣传册由 Title + Introduction + Additional Info + Catalogue + Product Details(Parameters)+ Why to choose + Contact。如果你们还有招聘内容，或者其他，可以添加一些Recruitment、Q&A（常用于论坛）等等。
第一页：贵司商标 + 名称，一般名称要大一些，最好是初号到小二的黑体，比较突出，首
总结如何写精品外贸宣传册
页的商标上不要写什么 Co., Ltd.Machinery等等一类，就是比如您公司是鼎新食品机械有限公司，不要把―Food Machinery Co., Ltd.‖都写在首页上，会干扰客户记住公司名称，就直接写 Dingxin，或者最多写Dingxin Machinery而且名称尽量符合外国人的发音习惯，不要有闭音节。或者有辅音连起来，比如我见有公司名称是ZK，老外很难记住，有条件的话，最好可以加一个原因，例如Zik等等，举个例子。总之首页是一个给客户印象深刻，能记住我公司名称 + Logo的页面。同时，如果您公司是注册公司，要多尽量在公司注册名后加圈R，表示Registered，有商标产品要价格小TM，表示Trademark，国外非常看重产品和公司的合法性。
如果是系列产品，不要什么GP Series、HP Series这样，国外Series是标志同一个产品集体不同标号，例如我们写GP系列圆锥破碎机，就可以直接写GP cone crushers(这里加一个s表示多个产品就可以了)，或者 Cone Crushers GP。然后就是突出你的商标、产品名称和公司使命，有时候可以在公司名称下面加一行宣传语，比如Expect results、Make Excellence等等……图片和商标、Logo等一定要分明，不要重叠、交叉等。在首页和前几页可以多放几张图片，利用Word的图片布局，调整到合适位置，之后我们转换为PDF文件后会比较美观。图片中可以添加文字框，进行一些说明，比如产品型号MVP450X: 400 hp(298 kW);up to 645 TPH(585 MTPH)，这个样子就可以了。
有申请专利的产品，尽量标注在图册中，即使没有，有一些比较好的技术也可以加星标，然后标注Patent Pending字样。
在第二页上，主要就是一些公司介绍、公司优势这些内容。最好不要再写什么brief introduction、product details这些，这都是很中国式的表达。外国公司一般是写简单几项。首先About us，或者Who are we，把公司介绍清楚。Products里面列出产品，Applications列出使用用途。Benefits and advantages产品优势。Components列出产品的零件名称。在公司名称的后面，可以写一句宣传的句子，例如decades of experience and in-depth industry knowledge 等等，作为口号。可以把合作商以图标的形式，添加在图册中，既不占地方，也可以说明贵司的合作商家很多。
国内很多商家，突出产品优点的时候，都说成本优势。其实在老外看来，这并不一定是优势，因为成本低可能会让人不放心。可以突出的优势其实有很多，比如High performance, excellent versatility, full control of process, easy to handle, robust design, all maintenance and inspection等等，甚至excellent shape。如果你愿意，还可以加一些mission and vision，说明一些公司的发展目标，还有environmental concerns，特别是涉及环境的产品，产品是否环保？外国对环境可是比我们重视的多。
一般一本美观的外语宣传册都是不同的图片、文字、颜色、字体搭配的结果。字体上，一般正文可以用Times New Roman，标题可以用Arial。如果标题超过两个单词，还可以使用不同颜色，显得整洁美观。大的段落首行可以用首字缩进。另外，一定要注意标点符号的使用，外语中逗号紧连前面句子，后面留一个空格。句号后面留两个空格。一般涉及规章制度、书名法规等等，中文常用《》、―‖，外语中没有书名号，也很少用单引号，例如我们说―十二五发展规划‖，但是外语中不能用引号，而是用重要单词词首大写的方式，不加引号，直接写Twelfth Five-Year Development Plan，这个时候有个小技巧，为了以后不重复提起（外语中是很怕重复的），我们可以在后面加个括号和缩写，如Twelfth Five-Year Development Plan(TFYDP)，这样以后再遇到我们就可以直接写TFYDP了。注意括号前也是要有一个空格的。
总结如何写精品外贸宣传册
然后我们就要写正文了，很多外贸图册需要有很多溢美之词，当然为了夸奖产品的品质。我们要平时多学一些这方面的单词，我给大家列出来我总结的一些。
-例如什么什么好，如设计精良，我们习惯说have an advance design，实际外语常加介词，如XXX is of advanced design。
-efficiency、high-performance、versatile、user-friendly、productive、high endurance, guaranteed, state-of-the-art这些都是常用的单词，可以多用。
-我们一说非常就是very，其实图册中常用high, highly，不知道大家注意没有
-有时候中文图册，说的饶口的话，我们没有必要完全翻译，会显得很冗长。例如中国说XXX是机电行业的龙头企业，我们一说就是XXX is a pioneer company in electromechanics industry，其实完全可以简单说XXX has pioneered the development of electromechanics industry
-写数字的规则大家都懂了，三位一隔，中间空格或逗号，如 3,000,000
-感觉我回到高中教英语了，然后就是注意不定时的使用，很多中国人写的时候往往堆砌名词，这是很避讳的。例如 A of B of C，往往可以用-ing形式，例如 mobile crushing plants
-当必须堆列一堆形容的时候，尽量用名词堆列，什么意思呢，比如我们中文说，灵活性好，容量大、质量可靠，很多人一翻译就是the mobility is true, capacity is high, quality is reliable，你看，用了多少个is，这种连续动词堆砌在外语中很避讳的。一定要用名词堆砌，如offer true mobility, high capacity and reliable quality。
-尽量用老外能理解的简单英语，来表达一些中国特色的东西。例如龙头企业，你说dragon-head enterprise，老外就完全不懂什么意思了，什么领导题词，director inscription，哈哈，这些都是我们翻译常头疼的问题吧。翻译看似没什么错，中国人不关心，老外看不懂。龙头企业就是leading company嘛，领导题词，我干脆不管他，什么领导不领导，commitment，或者最多 xxx（领导名）made the commitment of xxx，就可以了。
-还是多提提介词的问题，大家平时多看看as, of, beyond, above, under, underneath等等这些介词的用法，这是我们中国翻译的薄弱项目。比如可定制，我们常说成can be customized，其实完全for customization就可以解决了。
-在使用and的时候，正确用法是a, b, c, d, e, f and g（一定最后两项之间才能用and，前面都是逗号+空格）。排比的时候一定是动词-动词-动词，形容词-形容词-形容词，名词-名词-名词，一类单词才能排比。
-我们会经常滥用by，比如电脑优化，就是optimized by the computer，其实就是 computer optimized。但会经常少用for，这和中英文语言差异有关。
-很多中文里没法翻译出来的―小词‖，英文里经常用，我们往往会忽略，加上有时候会显得很原汁原味，例如是，我们肯定就写is，英文里其实常有 is considered of，你说中文怎么翻译？还有带有，我们就是have，其实可以换个用法，can be equipped with。
-表格，一般报表才叫table，参数表一般是form，带图片的是figure, graphic, image。表
1、表2是Fig.1, Fig.2
-我们说还……，总是has not...，英文多用remains，如remain unchanged。
书写中，一定注意语法。在英语的宣传册中一般都是使用无人称句，就是很少用I, you, we等等。中
文我们常说我们将提供给您最好的产品，在宣传册中进行使用无人称的被动句 The best products will be
provided.-最重要的是产品名称，我习惯是产品名称首先查询英文google，获得正确的名称，然后看看其他英
文目录，搜索的时候用 xxxx（产品名）+ filetype:pdf，这样就是搜出很多PDF版本的产品目录，过滤掉
很多介绍性的网页，看看外国公司的大概技术参数，然后就知道怎么写了。
-注意一定要逐条分开。最简单的是用Word的标号，但是有点俗气，我喜欢的方法是在Word中添加
符号
▇ 主要技术特征
▌小项1
总结如何写精品外贸宣传册
▌小项2
▌小项3
-构图方面，不妨尝试用单一色块充斥页面的上方、左方、或上左两侧，最好是绿色、蓝色、黑色、橘红色、红色等鲜明的颜色，然后在色块中写白色的问题，会很有冲击感。
-需要说明的内容，要列在括号里的，不能超过1行或1句话。如果超过的话，要添加尾注1、2、3，这样显得段落整洁。或者用分隔号分开，例如 thermal technologies – coal, gas, oil and nuclear – and holds
leading positions多加一些CAD或技术图，可以增强图册的科技效果。
-写货币的时候，比较专业的写法是前面 USD$+数字，―200 US dollars, 200USD‖等等都是不规范的写法
。其他货币类似。
-在提出多个选择的时候，可以在公司推荐的选择后面写(Preferred)国别有时候可以用国旗代替。后面写上国家的名字。
-乘号x，尽量不要用字母x，如果用请在前面和后面加上空格。单位尽量简写，例如tons per hour，一般都写 t/h间隔 3.邮政编码可以写ZIP，也可以不写，可以用括号内表示
电话的写法：
+86(××)××××××
+国家号(城市号)电话（3-4位一隔）
今天总结一下怎么来做外语的网站。我们做外语的网站，首先是为了让老外搜索到我们，浏览我总结如何写精品外贸宣传册
们的网站，从而对产品和服务产生兴趣，老客户获取必要的知识、维保信息，和公司取得及时联系，所以外语网站
对于我们的对外品牌和市场宣传的意义非常重大，不可以草率了之。看到国内有很多厂家，甚至很多大厂
家，外语网站都做得一塌糊涂，没有一点吸引力，所以今天结合我在国外十年的经验，谈谈怎么才能做吸
引人的外语网站。
标题：
很多外贸公司的网站都没有标题，我所说的标题，不是网页的标题，而是现实在IE浏览器的标题，无论你
是用网站软件（Dreamweaver, Frontpage等等），还是建站之星之类的自动建站网站制作，都要先设置整
个网站的总标题，一般为了更好做SEO，可以设置为：公司名Air compressors, for your best industrial solution.不要怕句子长，也不要忽视，因为
这在很多搜索引擎抓取你的网站的时候，会现实在搜索栏中。
背景
网站背景，一般来说，以白色为主，也可以根据具体产品变化。
主题栏
按照中文网站的习惯，一般可以分为这样几个部分
主页：Home 公司简介：About、About us、Our Company、The Company、Company Facts、Who we are、Overview 领导层：Leadership 产品介绍：Our products、Our portfolio、Porducts & Services、Our solutions 新闻中心：Newsroom、News & Events、News & Media 获奖情况：Awards 我们的客户：Our customers 公司历史：Our history 在线订单：Ordering
总结如何写精品外贸宣传册
招聘：Careers 联系我们：Contact、Contact us
这里有几点要注意的：
-公司简介不要写Introduction或者Brief introduction，这是中文的说法，非常不专业如果产品比较多，可以设置一个Portfolio A-Z栏目，按照英文翻译的产品名，把所有产品列在里面，方便老外查找
-现在社交媒体的广告越来越普遍，可以在右上角，除了写联系方式，可以写一个XXX in Social Media，把你公司开的facebooktwitterlinkedinblog等网站内容写在里面，所有从主页的链接都是比较直观的
-如果你有产品的外文宣传册，可以直接连接在主页上，最好单独设置一个按钮。如果没有可以在
Slideshare做一个，然后连接到XXX at Slideshare产品视频就不说了，大家现在都在Youtube上传视频了，只是国内还要翻墙进去，这些都可以放在新媒
体的模块中
-除了介绍产品，我们还可以按照客户不同的所在行业，方便可以查找产品，国内一般用解决方案，我们
可以在菜单栏上设置Solutions或者Your business，里面按照不同行业，分别设置二级菜单，但是这个做
起来比较麻烦，小公司如果嫌麻烦的话可以不做
-老外一般对公司的介绍比较详细，这样一来让客户更多了解公司，一来可以提升公司的软实力
总结如何写精品外贸宣传册
和品牌，这些也不仅仅介绍公司更有力度，一般我们还可以在公司介绍中多加入一些栏目，例如：
可持续发展：Sustainability 社会责任：Corporate Responsability 道德和合法性：Ethics & Compliance 社区：Community 环境领导：Environmental Stewardship 职工：People 战略：Strategy 目标和使命：Mission & Vision 重要指标：Key figures 公民责任：Citizenship 组织结构：Organization 工业分析：Industry Analysts 活动：Events 公司图册、宣传品：Publications 公司原料供应商：Suppliers 公司历史：Our stories 媒体报道：Press releases 创新：Innovation
做外贸的，或者其他公司，有时候还可以招聘一些兼职外贸业务员、在国外的小语种业务员帮忙拓展市场，作为公司，当然不是说招志愿者外国公司
很多网站上也有这种栏目：Students & Young Professionals。
——公司介绍
虽然每个公司各有不同，公司介绍格式都大同小异，但是写法、翻译方法却非常不同，这是老外对我们公
司了解的―第一张脸‖，怎么让你把公司介绍写的又体现中国公司特色，又用词原汁原味呢？我现在教你，一般都是招聘合作或者年轻工程师、招年轻学生的方式，总结如何写精品外贸宣传册
一些方法。
中文里常说―我们‖、―我（们）公司‖，在外语里尽量不要总是we、our的，都用公司名替代。这样增
加名称曝光率，当然，我们在第一帖中教了怎样起公司外语名，首先要有一个朗朗上口的外语名称。
多用形容词从句和副词从句，中文的习惯是主-谓-宾，英文中从句非常常见。可以尽量把2-3句合成为副
词从句，例如XXX has a history of more than 20 years.XXX is a trusted leader with an
exceptional quality.XXX is specialized in YYY products.好了，这三句都是说XXX公司生产YYY产
品，年头长，质量好的，我们可以用副词从句合并为一句：With a history of more than 20 years，XXX is a trusted leader with an exceptional quality, specialized in YYY products.这样是不是
写出来就很漂亮了？
另外，公司介绍中常用一些词有leader, reputation, exceptional, customer-focused, high-quality，most respected、comprehensive、expertise、unwavering commitment、competitive、mindset、insights, synergies, 等等。
中国公司经常说产品价格低廉，用cheap，但是这个词其实听起来很不好：廉价。我们可以用affordable（负担得起的)、competitive（有竞争力的）、highly cost-effective（性价比高）、significant
savings（明显节约）这样的词来替代。
说产品系列，不要总是用series，还可以用portfolio, range, spectrum。
说产品创新，不要总是用new，还可以用novel, up-to-date, updated, start-of-the-art。说产品销往多少国家，不要总是exported to，可以用accesible, available in, global position。说参见XX，不要总说refer to，还可以说Learn, more info。领导讲话，可以写
然后可以谈一些公司战略的东西，很泛泛的那种，或者写一些公司的使命、历史。一般外国公司简介就是
总结如何写精品外贸宣传册
写公司的历史和主要产品，其他情况都要分出来写。
一般领导讲话，都可以放在Management Team里面，Board一般是指股份公司，Directors可以译为领导。
第五篇：外贸老人经验分享22--外贸常见问题精华问答
外贸老人分享22--外贸常见问题处理精华
问题目录（按住ctrl并点击问题）：
Q1: 转介绍，报价出问题，谈判又回到原点！Q2: 联系了好几个月的客户还是爱理不理我？ Q3: 一定要懂葡萄牙语才有可能拉近距离吗？ Q4: 想了解各种付款方式！Q5: 如何拿到客户采购部的电话？ Q6: 客户看厂满意，但跟进没音讯？
Q7: 如何让外贸公司或者中间商对我们的产品有印象呢？ Q8: 如何做他代理 Q9: 买家为什么都不理我
Q10: 所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？ Q11: 一个格鲁吉亚的客户，下了3个高柜之后再也不理我了！Q12: 为什么发了很多PI之后就没音讯了 Q13: 关于样品问题
Q14: 为什么很多潜在客户都败在了价格上？ Q15: 外贸freshman如何着手阿里巴巴？ Q16: 联系了两个月的客户都不知道怎么跟进了？ Q17: 如何用Mastercard收款？美国的款项 Q18: 每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办 Q19: 遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢？ Q20: 产品单一价位高，如何开发市场？ Q21: 老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？
外贸老人分享22--外贸常见问题处理精华
Q1: 转介绍，报价出问题，谈判又回到原点！
目前遇到一个很棘手的问题，将局面又打回原形了，事情是这样的：
某天深圳的一家厂商给我在阿里上发了一封询盘，我及时回复了，通过交谈，得知，这家深圳公司也是工厂，一个德国客人找到他们，想要OEM 几款落地灯，但是他们做不出来，就找到了我们。
几经交谈之后，他说，客人要求打样，好吧，我们就给打了样，在这其中，她因为要生小孩，就休假了，叫另外一个同事跟我联系的，这其中就掉了链子，客人把样品的测试报告发回给到她，她没有发我，有一天客人说要来看厂，刚刚，那天是她宝宝的满月酒，她就没陪同客人来，依然叫她同事来的，她同事不怎么懂英语，反正接待那天有些乱。
后来，德国客人问起了样品的事，说我们有没有看测试报告，有没有什么问题，我一头雾水了，我根本就没有收到测试报告，当场，客人就要了我们的邮箱，直接把测试报告发我们，指出哪些地方要改，并要求我们重新给他打样，也就是这样，客人之后就直接联系我们了，我事后跟深圳工厂说明了这事，回客人邮件时，带上了她，但是德国客人回复时，又去掉了。之后，我给深圳那边打了个电话，说明了情况。我们统一想法，现在是由我这边联系客人了。
前2天客人要我发PI给他，我很高兴，因为，3个月的打样，终于要结成正果了。（德国客人要求很严格，样品都要经过测试，通过了才ok的）
发PI时，我有问过深圳工厂那边，给几个点。但是深圳工厂说，她之前不知道有这么严格的，报给客人的价格比我报给她的价格还低，我无语了~~~~
就这样，意料之中的，客人问我，之前有给他们报了价吗？叫我再重新把那封邮件发他，很显然，我给他报的价格，跟他之前收到深圳工厂的价格相差甚远。
所以，我们的谈判又回到了原点，从报价开始，客人说我们价格高，实际，也不是我们价格太高，可能是因为深圳工厂报的价格与我们的太悬殊。我们包590RMB/pc，他们报了290RMB，这让我情何以堪啊？还请各位支招~~~ A:我觉得当务之急你要做的事情一个是搞清楚在你们这个行业，按照客人的标准，这款灯的价格最低能做到多少，这个事情要花费你很多时间和精力去调查。第二个，跟客人坦诚交代整件事的原委，就如你在留言中所写的那样；一般情况下客人会理解；第三，你研究一下有没有什么办法能够在成本不大幅增加的情况下仍然满足客人的需求；如果可以的话，你可以给客人建议，看他们是否接受；最坏的结果就是客人不接受你的建议，并且不能理解你们之前的工作失误，在这种情况下你就告诉客人你之前的调查结果，他自会去验证；如果验证属实，他还会找你们下单，因为他已经在你们身上耗费了大量的人力和时间，不太可能一切重新来过。总体来说，你们拿到单的机会比你的竞争对手大，但你最终能拿到订单的关键在于你是否对这个产品目前市场的了解，以及能不能站在客人的角度去跟他们谈论整件事情。
Q2: 联系了好几个月的客户还是爱理不理我？
之前有个巴西客户，谈了2个多月，他答应下单了，但给了ＰＩ后就无影无踪了，邮件跟踪了３次（约１个月）后，他又理我了，说之前放假所以没看到邮件，让我修改ＰＩ细节什么的，我怕他跑掉，马
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上咨询老板修改给他，可惜他又没理我了，我想还是放弃吧，但不知道为啥，今天他又找我聊，还说帮他找其他产品，ＰＩ可以一起做，他是否真的有单呢？还是在耍我呢？冉老师，这种情况，我该怎么做才能试探出这客户的意图呢？巴西客户，真的都爱这样么？
A:可以肯定的是你联系的客户不是终端买家，他是一个中间商，所以他给你的感觉是神出鬼没。他每次和你联系是因为他的客户跟他联系了，在这种情况下，你只能和这个客人站在同一条战线上才可能拿下订单，把客人的利益视为你的利益；给他一些可行性的建议，当你的建议通过他最终打动了终端买家，你也就成功拿下订单了。我希望工厂能和客人一起成长，尤其对那些中间商，这些中间商和你们共同成长的同时会成为你们的top sales,而且是免费的。
Q3: 一定要懂葡萄牙语才有可能拉近距离吗？
这段时间收到比较多的葡萄牙语的询盘，我只会通过google的翻译工具勉强进行回复，咋知有些客户真的加了我skype，非常开心，但他每次写的都是葡语，且有些俗语通过google根本无法进行翻译，多问客户几次也不好意思了，真的不知如何是好，想与客户拉近关系，但碍于语言障碍无法流畅沟通！冉老师，遇到这情况，你是怎样解决的？怎样让捉住这部分的客户？真的不想放弃这些潜在客户吖！
A：你的问题确实是挺现实的一个问题，沟通出现问题就很难有更深层的发展；建议你还是了解一下葡萄牙语吧。如果学语言困难，你总会画画吧，有时候沟通不需要语言，闲暇时候可以用心构思一下，客人会感兴趣的。我们试过，结果那个客人见到我总会让我发个图片给他让他猜谜。图画配以简单的语言，够了。
Q4: 想了解各种付款方式！
请问，遇到自己没做过的付款方式，怎么寻求方法解决？因为这个问题，失去一单，痛心。有没有付款方式的综合资料，TKS!
A：外贸常用的付款方式有三种：
一、信用证（Letter of Credit，简称L/C），二、汇付，主要包括电汇（Telegraphic Transfer，简称T/T）、信汇(Mail Transfer，简称M/T）和票汇（Demand Draft，简称D/D）三种。
三、托收（Collection），主要包括付款交单（Documents against Payment，简称D/P）和承兑交单（Documents against Acceptance，简称D/A）两种。
D/P是付款交单，我们发货后准备好我们的议付单据，通过我方银行交单至客户方银行，客户银行提示客户单据已到，客户付款后银行交单。
D/A则是承兑交单，也是通过我方银行交单给客户银行，不同的是客人只需承兑我方单据，就
外贸老人分享22--外贸常见问题处理精华
可以拿走正本单据，到期后再付款。
T/T是电汇（单据一般是我方直接邮寄给客户，无需通过银行），如果我们跟客户用T/T付款方式，一般的做法是客户先要给我们30%的预付款，剩余70%一般保险的方法是，货装船后，客人凭我们传真的提单正本付款，等款到帐后再邮寄整套正本单据给客人。
托收付款D/P,D/A
D/A 承兑交单，核销退税，物流货代D/P和D/A的区别是，D/P必须付款买单，先交钱后交提单，如银行私自放单，责任在银行；D/A进口商在汇票上承兑XX天后支付货款，即可取提单，如逾期不支付货款，银行无责任。
D/P 付款交单（Documents against payment)是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。分为即期交单（D/P Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。
远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。
D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。
所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。6T)V+y.p5A+c9D)E
以上除即期交单（D/P Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。
D/P 付款交单（Documents against payment)是跟单托收方式下的一种交付单据的办法，指出口方的交单是以进口方的付款为条件，即进口方付款后才能向代收银行领取单据。
分为即期交单（D/P at Sight）指出口方开具即期汇票，由代收行向进口方提示，进口方见票后即须付款，货款付清时，进口方取得货运单据。
远期交单（D/P after sight or after date),指出口方开具远期汇票，由代收行向进口方提示，经进口方承兑后，于汇票到期日或汇票到期日以前，进口方付款赎单。
D/A 承兑交单(Documents against Acceptance)是在跟单托收方式下，出口方（或代收银行）向进口方以承兑为条件交付单据的一种办法。
所谓“承兑”就是汇票付款人（进口方）在代收银行提示远期汇票时，对汇票的认可行为。承兑的手续是付款人在汇票上签署，批注“承兑”字样及日期，并将汇票退交持有人。不论汇票经过几度转让，付款人于汇票到期日都应凭票付款。
以上除即期交单（D/P at Sight）还可以做，其他的都风险较大（相对L/C 而言），但也存在客户因市场价格等问题而不付款赎单，如果要做，只能做信誉较好、长期交往的老客户。
D/P付款（即：付款交单）、D/A付款（即：承兑交单）等付款方式采用得较少。主要由于这两种付款方式属于商业信用，即出口公司能否收到货款，完全取 决于进口商的信用。进口商能否按时、按质、按量收到货物也取决于出口商的信用。对于信用好的进口商，一般不会出现不付货款的现象，遇到信用差的进口商，常 常发生拖欠或拒付货款现象。因此，这两种付款方式多用于信誉比较好的
外贸老人分享22--外贸常见问题处理精华
进出口商。
D/P分险很大，但是如果和T/T结合起来，也不失为一种非常好的交货方式。因为有些国家，有些公司喜欢用D/P.那么打个比方30%T/T in advance, 40% after shipment, the balance D/P。这比做后T/T还要保险。
电汇T/T付款
T/T(Telegraphic Transfer)电汇,是指汇出行应汇款人申请,拍发加押电报电传或SWIFT给在另一国家的分行或代理行(即汇入行)指示解付一定金额给收款人的一种汇款方式.TT是电汇,L/C是信用证(可撤消和不可撤消)还可以分远期和近期.做TT通常会先打过来一定百分比的订金，如30%。这样能帮助企业有一个项目的启动资金。但是LC的话，收汇通常都在交货后，已经拿到各方的单证了，备妥后去银行交单压汇。
TT,虽然有一定的风险,但是费用低,现在在世界的外贸付款方式中很流行.一共有几种方式吧，1.100%前TT,这种方式很少见,如果你的客人在下单的时候给你100%TT过来,那么你走运了.这个客人应该是老客人或者金额比较小才会这么做.2.100%后TT,这个有一定的风险性,除非是老客人,否则我们就太被动了,随时都有可能钱货两空,付不付款全靠客人的信用.3.30%前TT(作定金),70%后TT,见提单付本付款,这种是最为常见的.Letter of Credit:信用证
信用证（Letter of Credit，简称L/C）是一种开证银行根据申请人（进口方）的要求和申请，向受益人（出口方）开立的有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指 定地点付款的书面保证。信用证是开证行向受益人作出的付款承诺，使受益人有了收款的保障，因此是对受益人有利的支付方式。但是受益人只有在按信用证规定提 供了信用证要求的单据时才能得到款项.因此信用证是银行的有条件的付款承诺。信用证分为光票信用证和跟单信用证两类。跟单信用证是指附有指定单据的信用证，不附任何单据的信用证称光票信用证。简单地说，信用证是保证出口商收回货款 的保证文件。请注意，出口货物的装运期限应在信用证的有效期限内进行，信用证交单期限必须不迟于信用证的有效日期内提交。
对外开立信用证一般须经过以下几个环节：
（1）买卖双方就交易的商品签定正式的买卖合同，并在合同中注明使用信用证方式结算；
（2）进口方根据合同规定填写开证申请书，连同合同副本及“进口付汇备案表”（如需）提交当地外汇指定银行，同时将信用证项下所须对外支付的资金足额存入银行的保证金帐户中，向银行提出对外开立信用证的申请；
（3）如只能存入部分保证金，不足部分可向银行申请办理备用贷款；与银行签订备用贷款合同；
（4）开证行根据申请书的内容，开立正式信用证，并通过合适的国外代理行，将信用证正本通知给出口商，同时将一份信用证副本交给进口方；
（5）银行根据信用证的金额和期限向开证申请人收取一定比例的手续费。
信用证虽然是国际贸易中的一种主要支付方式，但它并无统一的格式。不过其主要内容基本上是相同的，大体包括：
1.对信用证自身的说明：信用证的种类、性质、编号、金额、开证日期、有效期及到期地点、当事人的名称和地址、使用本信用证的权利可否转让等；
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2.汇票的出票人、付款人、期限以及出票条款等；
3.货物的名称、品质、规格、数量、包装、运输标志、单价等；
4.对运输的要求：装运期限、装运港、目的港、运输方式、运费应否预付，可否分批装运和中途转运等；
5.对单据的要求：单据的种类、名称、内容和份数等；
6.特殊条款：根据进口国政治经济贸易情况的变化或每一笔具体业务的需要，可作出不同的规定；
7.开证行对受益人和汇票持有人保证付款的责任文句
银行保证函L/G
银行保证函（banker's letter of guarantee)，简写为L/G），又称银行保证书、银行保函、或简称保函，它是指银行应委托人的申请向受益人开立的一种书面凭证，保证申请人按规定履行合同，否则由银行负责偿付款。
Q5: 如何拿到客户采购部的电话？
请问如何能够拿到客户的负责人直接联系方式？
A:规模化的公司才会单独设有采购部，对于这种大公司，你可以登录他们的网站或公司的facebook，linkin等方式查询，但这种方式不一定能找到，最有效的是付钱给当地的一些信息公司，从他们那里买到。如果一般的代理或者贸易商差不多都是老板直接采购，所以，你看到的电子名片上的电话一般都能联系到直接负责采购的人。
Q6: 客户看厂满意，但跟进没音讯？
提问：我们一个澳大利亚客户，过来看了我们工厂之后，很满意我们工厂的生产能力，然后客户是做OEM的办公椅子，在看完工厂后，客户说会把3D图纸发给我们，但是我联系了半个月了，客户回复如下：
We are approaching end of financial year which is 30/6/2013 and we have to also undertake stock take this week.As a result we are very busy, I am hoping to have the drawings too you in about 2 weeks.Sorry for the delay but we will try and get them too you ASAP in order to confirm pricing.现在已经过了两个星期了，但是我发了邮件给客户的时候，客户没有回复我，我该如何跟进呢？？
A:你的客户确实很忙，他也告诉你目前正在做什么事，他也告诉你处理完事情后就着手处理新单问题，所以还是有很大机会跟你们合作的，你只需要跟客人保持联系即可，但不要过于频繁地骚扰他
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Q7: 如何让外贸公司或者中间商对我们的产品有印象呢？
冉老师，给贸易公司或者其他的一些中间商报价之后，那边一般都会说“客户还没回复呢 或者 我们老板还没决定呢”。他们说的也是事实。可是，我们作为供应商，要怎么做才能让外贸公司或者中间人对我们的产品有印象，有意向呢？
A:给不同的买家做不同的报价。他们对那个点敏感，你在报价上就突出哪个点。
Q8: 如何做他代理
我有一位印度客人，他第一次来中国做生意，要求我做他的代理，他知道我没有任何代理经验，他叫我尝试去学习并说每个人总会有第一次的开始。。我非常感谢他给我机会，同时也想尝试一下，请问，我应该如何做？
A:你很幸运，有一个客户这么信任你，一个代理首先要了解你客人所采购的产品。这是必须的。然后就要了解各个货代公司，包括头程，这样，你可以做客人下单后给他选择最省钱的线路。印度人是很节省的。总之要让客人觉得你做的任何事都是为了他的利益着想。时间久了，你们的关系就牢不可破啦
Q9: 买家为什么都不理我
我从事外贸时间4个月了，头两个月都是在摸索阿里巴巴的平台，后来第三个月老板让我维护一下老客户，第四个月开始，除了维护老客户，老板让我去写开发信，我到网站上去下载了一些模版下来，稍微修改了一下，然后发给买家，每天都有发差不多20家，但是就是没有回复的。为什么都会这样呢？谢谢！
A:你犯了很多外贸新人都会犯的错误，那就是一开始就从网上下载一些开发信模板。我建议你要根据客人的特点去写邮件，而不是把邮件建立在一些开发信模板上。另外，当你写邮件的时候，最好了解下收邮件的公司是什么性质的，他们是终端买家还是代理，这两类买家还是要区别对待的。
Q10:所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？
所有前期工作都做完了，客人迟迟不付款或开LC过来有可能什么情况？你好，老师，我有一个斯里兰卡的客人，到目前为止跟踪了将近八个月的时候。就在今年五月份的时候，我收到他们的PO和相关的彩盒设计，以及相关的一些工厂证明之类的。相关的文件我们公司也都根据要求进行盖章签字回传了。按理说，我们只要等到收到客人开来的LC，我们就可以安排生产了。可到现在都已经将近两
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个月了，客人迟迟没有开LC过来，打电话也只是说在等待回复。请问一下这个是什么情况，以前很少遇到这种情况啊？是不是有可能客人找到别的供应商了？我很迷茫，期待老师的回复。谢谢。A:客人没有直接拒绝你，只是说在等回复，说明了两点；1.他不是直接买家，2.他没有找到比你更合适的供应商；理解了这两点，下面的任务就不是你如何获得客人的订单的问题，而是你如何帮助你的客户获得终端买家的订单。在他下最终决定之前，你可以写邮件给他一些建设性的意见，他觉得好就会推荐给他的客户，现在是考验你专业度和耐心的时候了。用你的专业让客人折服，用你的耐心让客人感动。加油！
Q11: 一个格鲁吉亚的客户，下了3个高柜之后再也不理我了！
冉女侠，我现在有个问题，百思不得其解。
故事是这样的：前年参展的时候有个格鲁吉亚客户来过展位，这个客户是做的连锁卖场。去年7月给我们发邮件说要采购我们的哪些具体型号，做了报价发过去之后，很顺利的客户就要我们做了PI，下了一个高柜。客户那边船运时间较长，除了订纸箱还要每箱放防潮剂。怀着兴奋的心情出货，结果体积计算失误，客户要我们退回这些尾货的钱，我们也还是退了，到了11月份的时候客户又下单采购了两个高柜，这次一切顺利，货也在年底放假的时候全部发完。为了产品的纹路问题还跟客户费了一番口舌，他们要我们做的文件柜的柜门纹路完全是完整的，可是这样很难做到，因为是批量生产，开料出来之后组装是随机的，没法保证，客户也接受了我们的解释，还说过完年之后有3个高柜，我心里那个美啊~不过，话说十万的现金和一百万的欠条，我们还是要眼见为实，收到钱才能真的高兴。结果过完年了我在Skype上跟进，客户就说在等他们boss的答复，他们boss经常周游列国，到处展会上寻找供应商。一直到上个月，我就问什么情况，结果就开始不答复我了。
对这个客户的总结如下：
1.开始合作的时候这个采购也跟我检查说他们boss不在办公室，经常到处参展，收集供应商。这是不是没有继续下单的很重要的一个原因，他们boss是在到处收集物美价廉的产品，然后不断的更换款式、颜色和供应商，以保证卖场的款式总是在更新。我们工厂参展只有3年，做成品家具也只有3年，可以说累积的款式不多。客户返单，两次合作选的颜色都不一样，但是颜色貌似不能成为决定性的因素来让客户下单。虽然说我们的颜色可供选择的范围极广，因为我们自己也做原材料。
2.我们今年7月份的时候将11年的价格全部重新核算了一遍，我跟客户打过招呼，他们说对我们新寄过去的色卡上有几个颜色还比较感兴趣，但是做最终采购决定的还是他们老板，即使是采购员和采购主管都跟我联系了，但是他们也只是做细节跟进和国内的摆样销售。3.虽然我们今年参展的时候极力邀请他来展位和工厂，但是他们算是婉拒了，他们自己在广州的办事处定了酒店，也没来我们的展位和工厂。
最后我的问题是：怎么样才能再这个客户再跟我们联系，再跟我们下单？我手上的客户资源不多，这个算是比较优质的，不想放弃，但是又没办法重新打动客户，真是恨不得飞过去亲自谈就好了。A:很明显，你的客户已经找到了代替你们的工厂；现在还没有必要专门飞过去跟他们谈，但有必要先了解一下你的竞争对手；很多时候，我们看问题，不但要看点也要看面，客户是一个点，那么你的行业就是一个面；再审视一下你们自己，知己知彼，百战不殆。
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Q12: 为什么发了很多PI之后就没音讯了
你好，我们是做美容仪器行业的。但是最近遇到，当初买家很有意向购买，发了PI之后就没音讯了。请问这个怎么去有效跟进让买家快速付款。也有回复的説，现在很忙，那我应该做什么来促成这个订单的形成。谢谢
A:两个原因：1.你的客户是中间商，他不能决定何时下单；2.你的客户是终端买家，他跟你联系后遇到了他认为更适合的卖家，正在犹豫；或者他想通过等待时机 从你那里得到优惠
Q13: 关于样品问题
有一客户A，来工厂2次了，每次都明确说要样品。我们的产品差不多都是OEM，产品是新设计，这不是A的，但是他一直提要样品，好吧，老板说做稍微改动，可以提供。在工厂是时候，我们说好费用（样品费，运费）客户承担，客户提的要求也都能做到，客户回国后，客户说不能提供样品费，只能提供运费，还狡辩说之前说好的。产品不轻，将近300kg，老板的意思是现付样品费，可以在以后订单金额中扣除，客户还是不愿意„这种情况下，请问老师，我该怎么办？
A:猜得出你的货值很大，一定要坚持收样板费；尤其是这种OEM的样板。而且跟这种客人谈的时候不要犹豫，语气要坚决。因为你的提议是合理的，拒绝合理的提议，那边肯定有问题。
Q14: 为什么很多潜在客户都败在了价格上？
有多次，客户对产品，包装，装运期，图片什么的都满意了，但是就是纠结价格问题，我给的价格是最低的，但是客户的目标价格简直更低！都不够我们的成本，有的客户很直截了当的说，我的这个价格已经下给另一个供应商了...这些客户真的是能拿到那么低的价格 还是我的沟通不到位，请老师支招，我该怎么办
A:你要清楚：一般的商人永远是唯利是图，所以低价有致命吸引力；在中国，价格没有最低，只有更低；虽然很多买家因为低价吃了大亏，但丝毫不会阻挡其他买家重蹈覆辙；如果你坚信你的价格按照正常标准已经是行业最低，你要做的是以专业的姿态告诉你的客户低于你们价格的不可行性，提示他即将遇到的风险。客人自会考虑。专业让客人折服，对你放心
Q15: 外贸freshman如何着手阿里巴巴？
给位亲爱的前辈，作为一个外贸新手，每天除了在阿里巴巴上面发布和重新编辑产品。就不知道如何更有效的利用这个平台了，在这里诚挚的向大家请教。非常感谢
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A:可以到公共平台搜素一下买家发布的针对你们同类产品的采购信息，你试着跟进一下，会有意想不到的收获。
Q16: 联系了两个月的客户都不知道怎么跟进了？
冉老师你好，我有个法国的客户，从询盘到现在一直跟了两个月的时间了，每次客户都说在等终端客户的消息，无论是电话还是邮件都跟了，但是就拿不下来这个单。价格方面客户也没有什么问题，但是不知道怎么一直没定下来。现在都不知道用什么方法跟进了？请教这个时候有什么好的跟进方法吗？谢谢了
A:1.等....，保持跟客户联系；
2.如果我是你，可以从跟客人谈的内容中找出终端买家；
Q17: 如何用Mastercard收款？美国的款项
如何用Mastercard收款？美国的款项，客人告诉了我这些信息：Please charge to Mastercard # XXXXXXXXX，Expiration Date:XXXXXXXXXXX
A:你必须到银行申请，成为有银行授权的商户，才可以利用对方的信用卡号姓名有效期来进行收款。个人是没办法的。而且这个过程也是银行代扣对方的款，然后再给你。如果你不是商户是以个人来收款，你可以让对方用他的信用卡充值到PAYPAL（支付宝就是学PAYPAL的形式），然后他用PAYPAL转账到你的PAYPAL上。（前提是你们必须都有PAYPAL)。或者让对方直接去银行给你汇款也行。总之，如果你不是授权商户，你即使知道对方的卡号姓名有效期，仍然没有办法收到款。
Q18: 每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办
每次找到一些客户都说价钱高很多，怎么办
A:1.或许你的价格真得很高；
2.你可能对你们产品的市场定位没搞清楚；
3.找到合适的买家即可，你的产品不会适合所有买家。
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Q19: 遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢？
遇到诸如此类的询盘，怎么回复才好呢? 以下是询盘内容： Hi, I would like to know the price for , I am interested in buying 1 Set/s, Please provide us with a quotation.Thank you.是智利的客户，搜索的也是与我们相关的产品——living room leather sofa sets.以下是我回复的内容：
Dear Mr.Ricardo Lizama, With honor we got your inquiry from Alibaba.com.This is Jenny from Bonliving furniture which is the manufacturer of leather sofa,dinning chair&table,offich chair about 60 years.In order to provide you a precise quotation,pls answer my question below: 1.Have you imported the leather sofa from China before? 2.What is your client,Wholeseller,distributors,or retailer or just buy for you home?
Pls kindly get back your comments to us.We are sure any of your feedback will get our prompt attention&reply.Thanks & B.Regards Jenny 5号收到的询盘，今天10号了，还一直未收到客户的回复，也没有显示客户已读未读状态。不知道该怎么继续跟进了。请冉姐帮帮忙吧。谢谢。
A:我要是你的客户也不会理你了。你邮件中的问题让客人觉得无聊，他是代理或者是中间商有必要告诉你吗，他有没有从中国买更没有必要告诉你。他想要一台沙发，你要是能卖，就直接推荐几款给他，附上价格，要是不卖，就直接告诉他你们MOQ熟练。你的邮件正文没有有价值的东西，丝毫不能引起客人的兴趣。说话比较直，不要见怪哦。
Q20: 产品单一价位高，如何开发市场？
产品单一价位高，如何开发市场。我们是做真空泵的厂家，但是我司的产品单一，共四款产品。但是产品定位教高，是同类产品的3-4 倍。
产品价位高的原因如下：1.由于工人较少，所以工价高。2：产品使用了较好的零配件，产品性能确实较好！
工厂今年才做外贸，在国外可以没有知名度。所以也很迷茫，不知如何进行下去。如何开发认识
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市场。
A:你们的价格是同类产品的三四倍，就这一点刚开是就吓跑了相当一部分客人；至于价格高的原因，人工高和配件质量好是客观原因，主要是你们有没有去主动想办法解决目前的问题；你们可以降价以迎合普通市场，这样销量就会上去，当然，你们也可以坚持做高价格的高端市场，看你们怎么定位。我相信市场上不止你们一家质量做得很好，何不去了解一下他们的产品呢？通过比较，才能找出差距。
Q21: 老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？
老客户已经下了单，为什么迟迟不打定金？有个南非的客户，去年自己来了厂里，订了几套沙发回去了，今年我新来的，老板要我跟进他的时候他自己给我也发了邮件，问我还记不记得他，后来他打电话来聊了一会，又约好在网上谈订单，第一次下了十几套沙发，要我给他发PI，我第一时间给他发了，他很满意，说过几天会打定金，过了很多天还是没有收到定金，于是给他发消息询问，他问我他的设计图我是否还保存，并要求我把图发过去检验，我发过去之后他很高兴，说是没想到我们真的还保存了，之后又改了订单，我还是很耐心的做好PI发给了他，他说马上打定金，结果过了几天又没了消息，如此反复一共下了4次单，但是始终没有打定金，我真的很郁闷，不知道到底为什么，他也说对价格什么的都很满意了，再后来出了新产品，发给他询问他的意见，他也说看过之后会回答我，但是到现在一个多月过去了，我发的消息，邮件他再也不回了，求解~~
A:你的客人是一个典型的非洲客人，而非洲客人一个通病就是办事效率比较低（不是地域歧视哦），虽然是老客户了，但你这个客户很可能是中间商，如果终端买家没有付钱给他，他是不会下单给你的。你需要适时跟他保持联系即可，不要催得太紧，太紧了他可能就不接你电话啦。非洲客人的特点就是他需要你的时候就十万火急，等拿到了信息，他就开始不紧不慢，你这边虽然急，但也毫无办法。没办法啊，民族特性，我们只能适应。
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