体验式购物中心的设计案例及国外成功案例

第一篇：体验式购物中心的设计案例及国外成功案例

体验式购物中心的设计案例及国外成功案

例

生活“体验式”购物中心，作为同质化时代提出的一个新名词，在国外早已有一批经验丰富的地产运营商在付诸实践。然而国内对于何为“体验式”购物中心，开发商们对于这个概念仍处在未知或一知半解，还处于探索阶段。本期微风课堂将详细介绍生活体验式购物中心定义、满足条件、发展历史、规划设计、业态规划、运营要点，并对国外成功案例经验进行详细解析。

一、生活体验式购物中心定义

位于密度较高的住宅区域，迎合本商圈中消费顾客对零售的需求及对休闲方式的追求，具有露天开放及良好环境的特征。

主要有高端的全国性连锁专卖店，或以时装为主的百货主力店，多业态集合，以休闲为目的，包括餐饮、娱乐、书店、影院等设施，通过环境、建筑及装饰的风格营造出别致的休闲消费场所。

二、生活体验式购物中心满足条件

1、丰富的业态满足消费者对商品的需求和生活品质的追求；

2、坐落在相对集中的高收入人群区域；

3、面积一般在1.5-5万平米之间，近年来出现逐渐增大的趋势；

4、是在一个开放的环境中，而不像传统购物中心是在一个封闭的环境里；

5、停车方便，有足够的停车位；

6、更加注重环境和建筑风格的营造。

典型的Lifestyle Shopping Center通常有一条步行休闲购物街、若干条副街及休闲广场组合而成。而国际购物中心委员会定义中所指的开放空间，并不是室内大型开放空间或者中庭，而是室外的自然空间。尽管通过一流的商业建筑设计，Shopping Mall可以营造出舒适的购物环境，但是室内和室外的不同感受却不是可以设计出来的。

三、生活体验式购物中心发展历史

第一代、第二代购物中心基本上采用室内封闭形式，以购物为主要目的，至第三代到了MALL型购物中心的大发展时期。从第三、第四代开始，购物中心的购物目的退居其次，而是强调休闲娱乐功能，给消费者创造一个新的生活空间。

四、生活体验式购物中心规划设计特点

休闲第一

所谓休闲，广义包括餐饮、娱乐等服务功能。该服务功能是用来满足消费者在精神层面所追求的各种“生活方式”的，也是Lifestyle购物中心的灵魂所在。如果说Lifestyle购物中心是一种全新的商业地产模式，那其最创新的地方就在于将传统的消费模式向休闲的“生活方式”的倾斜和功能侧重。

环境第一

与Shopping mall和传统的商业步行街相比，Lifestyle Shopping Center更加注重环境和建筑设计，突出合理的布局、特色的风格和舒适、优雅的环境，追求与消费者阶层生活品位、消费习惯相匹配。据统计，美国129家Lifestyle购物中心的开发成本中，用于环境、景观设计及施工方面的成本占到5~10％左右，甚至更高。

规模适中

美国的Lifestyle Shopping Center规模平均在5万~6万平方米左右。如今国内的Shopping mall从规模上一般在美国Lifestyle购物中心体量的两倍左右，比较而言，Lifestyle购物中心从建筑形式和规模上更贴近于传统的商业步行街。

业态专精

Lifestyle Shopping Center从业态上更接近于集百货店、（大型）超市、专业店、专卖店等有店铺零售业态与休闲、餐饮、娱乐服务等为一体的集合体。但从业态、业种的比例分配上，一些明显的差异形成了本质区别。

Lifestyle Shopping Center将更注重消费者对“生活方式”的精神享受和追求，而Shopping mall则更注重于消费者基本的实际性购物需求，两者附加值的差异也造成了消费阶层的显著区分。

五、生活体验式购物中心运营要点

消费高端

精神层次的需求创造了Lifestyle购物中心巨大的附加值。高档的环境、高档的产品和倡导的时尚理念，营造了高档人群的聚集氛围，促进了高端消费。

营利润高

经营利润高是吸引业主的关键。Lifestyle购物中心的消费层面较窄，但由于总租用成本占经营收益的比重较低，且经营品项本身即为高消费、高利润率和高附加值的产品，致使Lifestyle购物中心的业主的零售净利润率平均达30%以上。

发展势头强劲

Lifestyle购物中心在美国诞生、兴起和发展的历程和趋势，一些专家预测Lifestyle购物中心在美国的开发热潮将持续三到五年，之后才会与Shopping mall形成一个均衡局面，形成一个相对稳定的商业地产格局。

六、国外成功运营经验借鉴、生活体验式购物中心运营要点

业态—餐饮

业态—家具与家居饰品

家具与家居饰品在国外的LSC中占据到了第二大的比例，但在国内来说，目前大众的消费观念还不太接近于在购物的时候花过多的时间在家居上，而习惯于去专业的市场。

因此在经营前期引入家居类业态的比例不宜过高，但因为针对的是高端客群，需要引进高档次的精品家居，此后可以根据市场的反映来调整业态。

业态—休闲娱乐

在国外LSC中的影剧院及其他娱乐设施比重几乎是Mall中的两倍。LSC中的休闲娱乐更具有创意和吸引力，比如创立喜剧俱乐部、夏季周末举办音乐节等。

在我国可以把休闲娱乐的品位提升在Mall之上，专门针对中产阶级的休闲娱乐业态，传统的保留，加强创新，比如创办一些俱乐部、定期举办一些时装秀、音乐会等。全方位提升项目品质。

年轻的业态也更能体现LSC的风格与内涵，因此需要更多的创新与新奇的风格。在国外的LSC和mall里，年轻的租户都是占据着主要的位置，原因主要在于年轻人的思维总是出其不意，能够引领着一个时代的潮流和风尚，因此租户的选择可以更偏向年轻化一些，更能迎合大众求新求奇的需求。

应该尽量避免百货、折扣店的出现。在国外的LSC发展历程中，最开始是没有百货和折扣店的，但从90年代后，一批新的LSC开始把百货和折扣店作为主力店开发。

但是这种趋势最终没有形成主流，在ICSC的调查中，租户中仅有0.6%为百货，0.4%为折扣店，说明这两种形式在LSC中是不能成为主流的，与LSC的高档定位形成了鲜明的差别。

且LSC的定位不是像目前的传统商业那样以折扣来吸引顾客，而是以自身的高端定位、优美的环境来增强自身吸引力。

七、国外成功案例分析

美国迈阿密 Cocowalk

Cocowalk被认为是美国第一家lifestyle center，其所采取的开放式建筑结构和偏重娱乐、餐饮的商业组合也成为lifestyle Center 的重要标准。

Cocowalk所在位置为临海的著名的商业区，并且商圈居民收入水平较高。

项目位置：位于迈阿密市南部靠近比斯坎湾的椰林镇，是迈阿密的著名繁华商业区。

周边商圈：项目商圈为迈阿密的富裕居民居住区，3公里商圈内人口为13万，家庭年收入为7万7千美元；并且由于新的住宅项目的进展，商圈内的人口仍在以年6%的速度增加。

规模较小的开放式建筑形式营造轻松消费氛围，而紧靠购物中心的停车场也最大限度的增加了顾客的交通便利性。

拥有16块放映屏幕的AMC影剧院占据了cocowalk三至四层的大部分面积，成为该购物中心的主力店。

美国洛杉矶The Grove

The grove 是美国近年开发的具有典型意义的lifestyle center，并以其杰出的设计获得ICSC奖项。

Grove的特点是仿造了一个美国风情小镇，在这里既有装饰着精美雕塑又相互连通的街道，又有绿色的公园、池塘和各种精巧的喷泉。

The Grove 将所有租户的店面都强制划分为二至三层,这样所有租户都拥有了一层的面向开放街道的门面,充分体现了开放式街区的特征。

作为lifestyle center ,The grove依然设有购物和娱乐主力店，同时设有大面积停车场。

新加坡Vivo City(怡丰城）

新加坡的vivo city 通过极具创意的建筑设计和商业组合，使得消费者在这座规模巨大的非开放式购物中心体会到与自然的亲近。

Vivo city 位于新加坡南部临海区域的港湾城（HarbourFront)，紧邻CBD区域，并有地铁通达。

一楼主要是主力百货店“诗家董”（Tangs）及国际时装店、面海餐饮区。

二楼主要是针对于青少年、小孩与家庭，租户为电器店、玩具店、快餐馆、茶餐厅等，并设有中央广场与户外庭园、喷泉水流。

三楼完全为休闲及餐饮空间，设有空中屋顶、户外剧院、奥林匹克泳池外和食阁“大食代”。

Vivo city 的三家主力店分别为vivomart大卖场、嘉华影院和高档百货店诗家董。

位于购物中心顶层的亲水露天活动广场增加休闲氛围。

作为临海的购物中心Vivocity充分利用了水岸景观增加消费者的自然感受并增加商业价值。

Vivocity的内部装修营造出流动的海洋风格，与建筑外观及商业定位完美配合。

第二篇：体验式营销案例

新疆A企业成立于2003年9月，位于新疆首府乌鲁木齐市，在其成立之初，一无品牌，二无市场，且在产品上市前，乌鲁木齐市场已有三个品牌的产品占据乌鲁木齐市场95%的市场份额，在经过2004年一年的市场开发、产品促销、品牌宣传推广以及新品开发上市，到2005年5月，该企业A产品在整个新疆市场产品日销量已达70吨，市场占有率达27 7%，跃升为新疆乳品企业三甲之列，尤其在其核心城市乌鲁木齐市场其产品销售量达50多吨，市场占有率近40%，成为乌鲁木齐市场销售量最大的乳品企业之一，但该企业在经历一年多的高速成长之后，面临新的发展问题。

1、市场销量虽达到了一定水平，但长时间处于停滞的平台期，怎样突破销售瓶颈，进一步提升销量

2、品牌的建设和品牌提升的问题。

3、产品宣传和推广上传播界限突破的问题。

针对上述三个问题，企业品牌推广小组首先，从该企业自成立之初的发展历程进行深入的了解，寻找原因，同时，对新疆乳业的现状和消费者的关注度状况进行了分析并作出SWTO分析：

优势：

1、专业的营销团队，进行深度分销的营销模式和一年的市场运作，拥有营销优势和。品牌、销量基础

2、六个千头牛奶场为其提供了可靠的奶源保障，形成了其它企业难以比拟的优势。

3、克隆牛技术独步新疆和该企业的研发能力，使其拥有技术优势。

4、先进的生产技术设备和完善的品控体系使其拥有安全优势 劣势：

1、产品销售过度依赖促销实现，销售不稳定。

2、企业进入市场较短，缺乏市场经验而且由于时间短品牌基础较弱，虽有知名度却缺乏美誉度。

3、产品定位模糊不清，企业的核心和竞争优势尚未传播开来。

4、产品口味与目前市场流行的香浓口味相比欠佳。

机会：

1、消费者对牛奶产品的消费上认识度较低、品牌忠诚度较弱，消费的随机性较强。

2、企业产品线丰富，便于组合，同时企业营销能力和思维转换较快。

3、消费者对牛奶产品安全的消费需求。

4、新进入牛奶消费市场中消费者的加入。威协：

1、作为新疆市场有50年历史的B品牌牛奶，其对消费者的影响

2、作为新疆第一品牌的C牛奶对市场的影响

3、外来全国品牌，对市场的冲激：

得出以下结论：

1、目前新疆乳业营销和品牌媒体运作同质性较强无明显差异化，品牌突围难度较大。

2、随着消费者对“乳品消费安全”的需要，乳品的安全问题备受社会和消费者的关注，给消费者消费的知情权这将是一个品牌运作的机遇。

3、对该企业来说，奶源优势是其最大、最突出的核心优势，以此为突破更利于企业的优势的传播。

4、从乳品消费者的消费观注点来看，参观牛场、参观生产车间了解乳品的生产过程对消费者有吸引力也是消费者消费的潜在需求，会引起引起众多消费者的关注和参与。

5、新疆乳业的竞争环境和现状决定，谁能出奇招实现差异化营销“第一个吃螃蟹”谁将是市场争夺最后的胜者。通过仔细分析与认真研究后品牌推广小组认为解决A企业面临的问题要达到三个实现：

1、产品上要实现由“口吃-----胃吃------心吃的推进，培养消费者的信任度、忠诚度和满意度，吸引新顾客的加入，提升销量。

2、品牌上要实现由单一品牌宣传向赋于品牌文化内涵的延升，给品牌进行定位与文气息，提供给消费者利益点，树立品牌。

3、宣传上要实现消费者由过去单纯的片面认识向全面认识的推进，使企业的优势，让消费者能从认识到认知、接受的方向转变，实现差异化传播和营销。

基于以上的结论和目标，推广小组确立了应用既能体现消费者的价值，又能突显企业的价值的体验式营销为营销手段的实现方式，以最能发挥该企业与众不同的优势奶源和牛场的优势作为突破口，利用企业母公司在新疆市场的知名度，确定了运用以”XX之旅”为主题的推广方案，通过 “XX之旅”活动引领消费者走出城市来到春光明媚的郊外牛场，亲近自然、亲近小牛犊，参观生产基地，寓教于乐，在旅游中了解牛奶的奥秘，实现消费者与企业之间互动为目标的体验式营销，以消费者的思考角度通过：感观：看短片介绍（公司简介）、看牛场、看工厂、与牛亲密接触――情感：照相留影、寄相片――思考：奶源现状、安全是硬道理、产品讲解―――行动：免费品尝、牛奶的鉴别、口感测试――关联：企业产品是最好的和最安全的并购买产品。这五个部分进行设计，以消费者一日旅游的形式来实现，为使此项推广方案能确实执行，推广小组进行了周密布置并写出了详细的策划案。

“XX之旅”策划方案：

一、活动目的

稳定和提升销量，完善品牌建设提升品牌知名度、品牌价值和品牌忠诚度，实现企业优势宣传与战略推广，成功地走出一条差异化的乳品品牌营销之道。

二、活动时间

2005年5月-----2005年10月（主要利用夏秋两季的时间便于活动开展，让消费者在体验之余能得到休闲）

三、活动形式

游牛场，认小牛，看工厂，听讲座，品牛奶，集体照相的一日游。

四、活动主旨

实现消费者在体验中了解、探索牛奶的生产源头和过程，教会消费者如何选择安全的乳品，提出乳品生产消费安全是硬道理的观点。

五、活动流程

在公司看短片介绍（公司简介）-→ 去牛场（由讲解员在车上介绍）-→ 参观牛场（了解奶牛、奶源状况）-→到厂房（了解生产工艺过程）-→到公司（公司和消费者进行沟通）-→ 品尝产品、填写信息反馈表、购买产品。

活动实施细则:

内部：

1、牛场选定：选定了该企业的第三牛场做为消费者参观的牛场，主要在于该牛奶离乌鲁木齐市场较近，同时做为该企业克隆牛的专门饲养地，对消费者能有很好的兴趣感。

2、牛场的环境布置：

1）、“牛场”的卫生要求

要求：地面干净、玻璃干净、消除或减少臭味新建一个较卫生的厕所同时增加垃圾桶数量，清除牛场周边的垃圾。目的：给参观区一个良好的环境卫生，减少参观区域的苍蝇数目同时方便消费者生理需要。

2）、“牛场”的环境改造和宣传布置

对参观牛场区域内的墙面粉刷并在墙体、门口和屋顶制作“XX之旅”的巨幅广告牌和宣传指示牌。

目的：吸引消费者眼球和目的地、参观点的确认

3、牛场内展厅的设计：

1）、“牛场” 参观走廊的设计

由于牛场安全生产和预防病菌的侵入，我们专门设计了两侧透明的参观走廊并进行装饰，目的：满足消费者既能方便游牛场近距离看小牛，又能避免病菌在牛场的传播。

2）、“牛场”内挤奶厅的设计

主要强调牛奶的生产过程的图解和挤牛奶的要求，使消费者能了解到安全的牛奶产品奶源是关键的道理。

3）、“牛场”内的设施配备

配备显微镜、投影仪、投影幕和空调。

目的：给消费者进行奶源知识的讲座并告知和让消费者了解好奶源与不好奶源的区别并通过消费者亲自看来加深印象和对比。

4、车辆的选择：我们选择有空调（考虑夏季的炎热气候）并有车载电视的车辆在对车体进行包装后并定名为“XX之旅”号，同时制作企业宣传广告牌，使消费者在一路上对企业和产品能有大致了解并配备专门的讲解人员进行全程服务。

5、参观工厂：从牛奶进入工厂的第一个环节至产成品出来的各个环节，邀请消费者全方位参观，并对生产的各个环节的事宜由工厂技术人员进行详细讲解，满足消费者对牛奶生产过程的了解心理。

6、专题讲解：开设牛奶知识的专业讲座和消费者座谈会与消费者沟通为消费者答惑解疑。

①、选择座谈场所：场所中专设电教设备、产品展示区牛场微缩模型，企业组织架构图等，满足讲座，产品展示与企业优势展示的需要。

②、制作讲座课件：课件内容包涵企业规模、优势、市场情况以及企业各品项产品说明，教消费者如何选购乳品、并着重提出乳品消费安全就是硬道理的主张

③、产品展示：对企业全品项产品集中展示，体现企业品种优势并对产品进行宣传。

7：免费品尝：消费者在对奶源、产品和生产工艺了解后，邀请消费者品尝，填写信息反馈表、购买产品，了解消费者需求，实现消费者对企业产品的更进一步了解与感受，并坚定消费者的购买决心。

8、留影纪念：选择厂区门品进行，加深消费者的每一次影响。

9、照片寄发：在照片冲洗出来后，分寄给各消费者并建立消费者档案，定时回访，使体验之旅自专自长更大面积产生影响，同时更能强化消费者在此之后的影响。

活动实施细则:

外部：

1：消费者选择：本着抓住消费人群中购买决定者的同时注重培养对消费有影响的人群，选择参与活动的人员：主要为成年女性与学龄儿童。

2、消费者的组织：

①、企业自发组织：主要是由企业联系社区、单位、协会、学校等相关单位。②、市场推广组织：主要通过在产品中夹带参观卷的形式让消费者来主动参加。

3：媒体选择：选择在乌鲁木齐市场具有最大影响力《晨报》宣传载体。

4：宣传角度：一方面利用新闻报道形式对“XX之旅”进行正面宣传报道，另一方面：宣传上我们通过儿童的认知角度，以儿童写作文投稿的形式对“XX之旅”对行隐性宣传，潜移默化影响和吸引更多消费者对A企业的关注和对A产品的了解，使参与“XX之旅”的人群逐步扩大。

通过“XX之旅”的活动，我们吸引了十几批近四——五百名消费者参与活动其中，消费群体遍布不同行业的各个消费层面，活动时间历时四个月，在此间不仅保持了A产品销售的提升，同时也强化了A品牌的美誉度，实现了消费者在消费前、消费中、消费后的体验，在乌鲁木齐市场更是引起较大反响，其对后期产品市场销售和品牌的传播及A企业的效益更有不可估量的影响。

同时随着“XX之旅”活动第一阶段的节束，从整个方案执行前后的全过程来看我们发现该活动仍存在许多的不足和要修正的地方：

a)该方案以A企业母公司名字为“XX之旅”虽体现了A企业奶源优势，但却削弱了产品的宣传，人为的割裂了A企业产品名与母公司名字的联系，减弱了宣传效果，如能命名为“XX.A之旅”将会更好。

b)该活动方案的执行面仅限于乌鲁木齐市场，没有将其执行面扩大至全疆市场，仅是一个区域市场的一个简单推广案因而宣传面和影响力受到限制。

c)对该活动方案因未提升到一个高度，使此活动方案在推广了过程中缺乏必要的宣传面和广告投入，使对消费者层面告知度不够未能更好体现该活动的效果和参与人群面。

d)该活动方案对赋于品牌内涵以健康和文化的提升仍有欠缺，需要活动中予以强化，宣传中予以告知。

比如，90年代芝加哥最热门的旅游景点是什么？既不是艺术博物馆，也不是1871年大火后幸存的古老水塔，而是位于芝加哥城北密歇根街区的“耐克体验城”。这是1992年耐克公司开设的一家商店，“耐克城”销售空间有将近7万平方英尺，18个独立的销售场，在这里展示了几乎所有的耐克产品。1996年，“耐克城”首次超过艺术博物馆，成为芝加哥最热门的旅游点，年客流量超过100万人，其年销售额也超过2500万美元。在芝加哥的耐克城取得巨大成功之后，包括在纽约的更多的耐克城出现了。

可以说，体验式营销模式已经成为众多商家摇起的一面大旗，似乎靠其纵横拓阖、攻城掠地，销售额、利润便胜利在望了。现实情况是，更多的商家的确是跟进“体验”了，结果却往往是中途折戟、铩羽而归，原因何在？谭小芳老师表示，首先，营销人必须意识到广告的意义：广告之中的欲望代码系统正在以日积月累的形式向人们提供了一个巨大的白日梦。

有的商家做广告还让我们的消费者亲身体验梦想，启发隐藏在我们内心的欲望，一方面让消费者从品牌表现及传播的信息中，建立独特的印象，使消费者产生想要追求、体验、拥有的动力及无限的想象空间；另外一方面在销售渠道之上建立体验梦想的平台！可谓一举两得。所以，从某种意义上来讲：解密欲望代码的指令和路径就是：体验经济——这其中不乏成功者，我们来看以下案例：

1、暹罗水泥集团

暹罗水泥集团（SiamCementGroup）的例子，这个面向企业运营的亚洲企业集团，刚刚在曼谷富裕的城郊开办了一个“概念商店”。在这个案例中，制造商试图直接面对消费者—那些可能为自己的新房子选择暹罗水泥集团某些高端卫浴设备、瓷砖以及其他建筑材料的消费者。谭小芳老师认为：这个建材商店太让人惊奇了，它就像是纽约第五大道苹果电脑公司商店的变种。

2、日本一家旅馆

日本一家旅馆的情节服务，设计的十分新颖：顾客要经过一段风景优美的林阴小路，路边的告示牌写着：草地与树上的野果请随便采摘，但请注意安全。还会经过一座藤木吊桥，并遇到一位当地的“指路人”„„这些经历让城市中的人感到新奇而又兴奋，将不便的交通环境变为了有趣的体验。到了旅馆会有侍者把芳香的花瓣与花露洒在顾客身上，并奏起当地独特而又优美的音乐，让人心旷神怡。这些有趣而又独特的情节与体验，让到过此处的顾客终生难忘；体验识别包含的更广，可能是光线、声音、情节或他们的组合。

3、激动的微软

体验“激动”的感受看来已经成了微软公司的着眼点。这个公司商店设有四个“区域”，分

别专注于不同技术产品的体验，微软公司在一份宣布该商店将于10月22日开张营业的新闻稿中说。商店的前部，巨大的雪松桌子上陈列着笔记本电脑，购物者可以坐在桌前的座位上操作电脑。沿墙排列的硕大液晶屏幕，播放着风景画面和产品画面。不远处，购物者可以仔细查看装备着Zunes播放器、Xbox游戏机、耳机和宽屏显示器的时尚个人电脑。

在商店的后部，微软公司为消费者提供了笔记本电脑包和软件产品，除此之外，还有一个“Xbox游戏机爱好者的真正富矿”，公司在描述游戏区时称，这个游戏区装备了一个94英寸的宽屏显示器，并设有座位和游戏控制杆，这样，消费者在现场就能玩了。“看起来这个商店令人印象深刻„„它给微软提供了一个让消费者接触和感受各种产品的机会，此外，这个商店还能让人们留下美好的品牌体验感受。”

4、联合利华

清晨，你的手机铃声响起，接收到一条视频，打开，画面上一位性感美女用甜美的声音对你说：“亲爱的，起床了。多么美好的一天，别忘了喷上你那诱人的香水哦。”对大部分年轻男性来说，这个视频拥有一切吸引人的因素：美女、甜美的声音、贴心的提示。如此展开一天，何不美哉？！更美的是，它在适当时候提醒你了相关产品信息——香水。

这是联合利华旗下的男士日用洗护品牌AXE在日本推出的“MorningCall（叫早）”营销活动。消费者登陆活动网站，选择自己喜欢的女生，设定唤醒你起床的时间，接下来，你就会收到开始的那段视频了。活动启动两周内，超过20000人注册叫早服务，网站获得100万次访问。它的成功源于几个重要因素：吸引眼球、信息相关、个性化体验。

谭小芳老师认为，从以上案例可以看出，体验经济时代已经到来。当你从高高的蹦极台上纵身跃下感受飞翔的快感、在五星级酒店霓虹摇曳的顶搂喝20美元一杯的咖啡、在迪斯尼乐园忘我疯狂并心甘情愿为之付费的时候，体验经济已经不再是未来学家们著作里的名词，而变成了我们现实生活的一部分。另外，谭老师着重指出一点：顾客体验要求你对品牌的所有宣传是统一的，每一个环节都给顾客带来独一无二的体验，如果平面广告做得出色，但却有一个无聊透顶的网站，这是不行的。或者有一个超炫的网站，但是顾客拿起宣传册就出现呕吐感——也不行。

第三篇：体验式作文案例

体验式作文案例

刘建始

“体验式写作课”是以引导学生体验生活并获得写作经验为主要特征的写作课。此课型使学生作文不再是难事，如同吃饭说话一样自自然然，成为一种需要和习惯。写作不用造、编、背，它植根于生活的方方面面，率直的流淌着自我的思想和情感。

活动情境创造激情，体验式作文第一个课型就是“创设活动情境”。语文教师在课改实验中创造性地设计了很多卓有成效的活动情境课。下面是掰手腕的教学设计，从中可以领略情境写作教学的快乐。

课题

课型 ：情境随笔课

掰手腕

学习目标：

1、让学生体验快乐的“掰手腕”游戏，并且把这种快乐的体验和过程写下来，从而培养学生的写作兴趣，克服害怕作文的心理障碍。

2、通过看游戏、说游戏、写游戏三个过程，让学生觉得有话可写，有话乐写，从而提高学生的观察能力、口头表达能力和写作能力。

重点：

激发和引导学生把观察和体验的过程转化为作文 ㈠、问题导入

同学们，你们觉得写作文最大的困难是什么？请说说。（学生的回答可能有“不知道写些什么”或者多种回答，老师可以归纳几点写作文最难的地方）

老师：能不能有一种方法，使我们既觉得写作文很好玩，又有话可写呢？ 老师：那就是一边玩一边写作文呗。今天，我们就来一边玩一边写作文。㈡、布置本节课的任务

1、师：这节课我们通过玩掰手腕的游戏，大家注意抓住两个方面来观察，一个是比赛的经过，另一个是比赛中人物的具体表现。

2、师：把你看到的，听到的和想到的三个方面的内容说出来，或者写下来。好吗？

板书： 赛前 赛中 赛后

掰手腕------------------的过程

比赛中主要人物的具体表现:表情、动作、语言、他或你心里想的。㈢、介绍比赛规则

1、教师：将全班分成四组，每组内先进行角逐，选出本组的大力士，然后四名大力士到讲台上进行比赛，选出本班的大力士。

2、比赛规则：

（1）每次都用右手，实行三局两胜。

（2）参赛人的屁股不能离开板凳，肘不能离开桌面，不能用指甲抠对方。（请各位同学注意观察，然后写写你看到的，听到的，想到的）

3、教师板书：游戏中。

A、赛前。让全班学生观察四名参赛选手的外貌、神态、动作、语言。观察后,学生说说.B、比赛时。学生掰手腕。选一名同学仔细观察或观察本小组的拉拉队员情况，还有你的心情和心理活动。

C、赛后。让上来比赛的学生谈感受。全班同学也可以谈谈自己的感想。

㈣、自主拟题，快乐写作

争取拟一个别人拟不出的题目，抓住一个或两个典型的人物，细致地描写一个或两个场面，表达自己真切的感受和想法。

㈤、交流作文，讲评修改

1、集体讲评、修改。（请个别的学生上台交流自己的作文，你最欣赏他哪一点？或者哪些地方需要修改？）

2、其他学生可以挑选自己最满意的一句话读一读，与大家分享。

我们得到了别样的惊喜，所有的学生都写出了作文，而且争先恐后地展示。从学生展示的作文中，可以看出学生对语文的热爱，学生的言语潜能如喷泉般地喷发而出，并且一发不可收拾。

体验式作文案例

刘建始

“体验式写作课”是以引导学生体验生活并获得写作经验为主要特征的写作课。

此课型使学生作文不再是难事，如同吃饭说话一样自自然然，成为一种需要和习惯。写作不用造、编、背，它植根于生活的方方面面，率直的流淌着自我的思想和情感。

活动情境创造激情，体验式作文第一个课型就是“创设活动情境”。语文教师在课改实验中创造性地设计了很多卓有成效的活动情境课。下面是掰手腕的教学设计，从中可以领略情境写作教学的快乐。

课题

课型

：情境随笔课 学习目标：

掰手腕

1、让学生体验快乐的“掰手腕”游戏，并且把这种快乐的体验和过程写下来，从而培养学生的写作兴趣，克服害怕作文的心理障碍。

2、通过看游戏、说游戏、写游戏三个过程，让学生觉得有话可写，有话乐写，从而提高学生的观察能力、口头表达能力和写作能力。

重点：

激发和引导学生把观察和体验的过程转化为作文 ㈠、问题导入

同学们，你们觉得写作文最大的困难是什么？请说说。（学生的回答可能有“不知道写些什么”或者多种回答，老师可以归纳几点写作文最难的地方）老师：能不能有一种方法，使我们既觉得写作文很好玩，又有话可写呢？ 老师：那就是一边玩一边写作文呗。今天，我们就来一边玩一边写作文。㈡、布置本节课的任务

1、师：这节课我们通过玩掰手腕的游戏，大家注意抓住两个方面来观察，一个是比赛的经过，另一个是比赛中人物的具体表现。

2、师：把你看到的，听到的和想到的三个方面的内容说出来，或者写下来。好吗？

板书： 赛前 赛中 赛后

掰手腕------------------的过程

比赛中主要人物的具体表现:表情、动作、语言、他或你心里想的。㈢、介绍比赛规则

1、教师：将全班分成四组，每组内先进行角逐，选出本组的大力士，然后四名大力士到讲台上进行比赛，选出本班的大力士。

2、比赛规则：

（1）每次都用右手，实行三局两胜。

（2）参赛人的屁股不能离开板凳，肘不能离开桌面，不能用指甲抠对方。（请各位同学注意观察，然后写写你看到的，听到的，想到的）

3、教师板书：游戏中。

A、赛前。让全班学生观察四名参赛选手的外貌、神态、动作、语言。观察后,学生说说.B、比赛时。学生掰手腕。选一名同学仔细观察或观察本小组的拉拉队员情况，还有你的心情和心理活动。

C、赛后。让上来比赛的学生谈感受。全班同学也可以谈谈自己的感想。

㈣、自主拟题，快乐写作

争取拟一个别人拟不出的题目，抓住一个或两个典型的人物，细致地描写一个或两个场面，表达自己真切的感受和想法。

㈤、交流作文，讲评修改

1、集体讲评、修改。（请个别的学生上台交流自己的作文，你最欣赏他哪一点？或者哪些地方需要修改？）

2、其他学生可以挑选自己最满意的一句话读一读，与大家分享。我们得到了别样的惊喜，所有的学生都写出了作文，而且争先恐后地展示。从学生展示的作文中，可以看出学生对语文的热爱，学生的言语潜能如喷泉般地喷发而出，并且一发不可收拾。

4、除了说贴鼻子的经过，还要注意整个场面，例如：如果鼻子贴歪了，同学们有什么反应？（注意说好“笑”的情景，如：哈哈大笑，前仰后翻、捧腹大笑，笑出眼泪，眼睛眯成一条线等等）

5、同位交流，说说评评。

6、小结：要把游戏经过说清楚，必须要抓住人物的语言、动作、神态说具体。（还要注意动词的用法，把句子说通顺。）

四、指导起稿，快乐作文

（二）我 喜 欢 的 小 动 物

实验小学

王文光

教学目标

1、选择自己喜欢的小动物，抓住它的外形特点或脾气特点、生活习性（捕食、嬉戏、休息）写一段话。

2、写出对小动物的喜爱之情 教学过程

一、创设情境，激发写作兴趣

1、考考你，听一段话，猜猜是什么动物？

它，一身洁白的羽毛，一双乌黑的小眼睛像两颗黑黑的小珠子。脖子长长的，整个身子就像阿拉伯数字里的 “2”一样，神气极了！

2、它是谁呀？

出示图片

3、交流：你们是怎么猜到的？

二、写法指导

1、再猜一个：它，有着一双红宝石般的眼睛特别漂亮，尖尖的鼻子下露出两只白色的大门牙。两只长长的耳朵可以听见远处的动静。别看它平时看不到它的腿，可跑起来它的腿特别有力。

2、明明都是白色的小动物，却一下子让我们猜出一只是白鹅，一个是白兔，为什么呢？

3、写出了小动物的特点，也就是不同于别的小动物的特殊之处。

（板书：特点）

4、归纳：像这样的描写属于外形特点

（板书 ：外形）

5、游戏互动：

你们都见过小动物，下面我们来个互相猜一猜，把你喜欢的小动物的样子，写一写，但是不能写出是什么？然后让大家猜一猜。

6、学生写小动物的外形特点，7、谁来读一读，猜一猜？

8、如果我们都养小猫，小狗，而且长相又差不多，那写出来的文章，可就一个模样了？

9、指导：回忆一下，你的小动物，有什么性格，特别是与众不同的脾气？（板书各种性格：懒惰、脾气暴躁等）

10、这些小动物太有意思了，今天我们就来写写自己觉得最有意思的一种小动物。

11、小结写作方法：先概括后具体、举例子、运用成语、比喻、拟人、对比

要写得生动具体、字里行间表露了喜爱之情

12、请同学们在下节课的动笔写作中，向大作家学习，抓住了小动物的特点，在字里行间自然流露出对小动物的喜爱之情

第四篇：体验式作文案例

作文话题：体育颂

设计背景： 体验式作文案例

体育精神所体现的一种永不服输、永不满足、不断否定自己而追求更高更快更强的精神，是一个民族一个国家的发展兴盛所必需的。同时，体育精神体现出来的竞争意识、规则意识、协同意识，也是个人、民族和国家在自身的发展中以及在国际竞争中所必需的。体育精神对学生人格的塑造以及竞争意识、拼搏意识、规则意识、协同意识和品质意志力的培养有重要影响，对学生创造性的培养有着重要意义。

训练目标：

因此，结合体育活动、体育训练、体育赛事深入感受体育精神，理解蕴含其中的顽强、拼搏、敢于挑战、敢于失败精神尤为可贵，这也正是我们学习生活中最可贵的精神。同时学习深入观察、思考、能有自己的真知灼见、叙议结合的表达等能力也是本次写作训练重点。

重难点：察要细，叙要真，议要深

课前准备：播放历届奥运会经典镜头剪辑和体育赛事图片。

前期体验：

1、搜集整理关于体育的文章、歌曲、图片等素材；

2、各抒己见：和同学交流自己最喜欢的体育明星故事或最感动自己的一场赛事；

3、阅读专题采访，有条件的进行专题采访：教练或队友眼中的奥运冠军。课堂指导：

一、导入新课： 1

“风之子”刘翔，在欧美称霸已久的男子直道项目上不懈地挑战着生命的极限，当《义勇军进行曲》那雄壮的旋律伴随着他飞一般的冲过终点而唱响在雅典上空时，他也用自己年仅21岁的昂扬朝气向世人宣告：相信我，我能赢！

刘翔在奥运会田径110栏比赛中不仅勇夺冠军，更以12秒91的惊人成绩追平了世界纪录。无论从何种意义上讲，这枚金牌的份量都不亚于许海峰20年前洛杉矶那次“零的突破”。

当刘翔率先冲过终点的一刻，很多人都在呼喊他的名字，然后冷静下来才发现，自己满脸都是眼泪。因为在奥运会的历史上，还没有一个黄皮肤的中国人能在奥运田径比赛的直道上冲进过前八。

2008年的北京，我们也见证了一位奥运英雄落寞和无奈。

刘翔用自己的表现证明，只要有勇气去某件事情，定律完全是可以打破的。刘翔也告诉我们，世事有成功也有失败奥运精神就是勇于挑战，鲜花与掌声不仅属于胜利者，而且也是给所有勇于挑战极限的人们，奥运精神不仅是体育精神，更是一种坚强、勇敢、努力生活的精神。

二、展示交流：

1、小组合作：根据搜集的资料，限时10分钟组内交流，可展示图片，可研读文字，可试唱体育歌曲多种形式展示交流，10分钟后，推荐展示。

要求：展示过程随时积累精美的语句、感人的画面、惊心动魄的瞬间。

2、我最感动的赛事或瞬间：

（1）资料是评论家笔下的运动员形象、奥运冠军形象，自己最感动的一场赛事或一个瞬间一个镜头又是怎样的呢？请你描述2008年奥运会最让你感动的人或事。

（2）小组交流自己最感动的奥运赛事或人物，教师引导怎样使人是的描写叙述更加真实感人。

(3)细节描写指导：抓住细微具体的瞬间准确生动的描绘。

指导方法：锤炼词语，细致白描，描写对象表情动作，虚实结合想象人物内心情感，真情感悟，挖掘人物内在精神，由此及彼，提升个体生命蕴含的价值意义。

3、他人眼中的奥运英雄

根据条件阅读他人访谈记录或就近采访奥运应许杜丽的家人教练，全面了解人物形象。

4、体育颂：

要以“坚持不懈，永不服输”的奥运精神激励自己，接受挑战，尽管有困难，那却是暂时的，就像奥运赛场上的运动健儿胡佳一样，不可能轻而易举的获得成功，必须经过痛苦的历练、磨练，才有可能成功，工作上也如此，不付出是不会有收获的。

三、思路点拨

1、立意

2、构思

3、选材

4、叙议结合，升华主题四、五、构思成文 读议评改

1、学生自主交换，阅读小组内同学作品，并写一句话点评：优点、缺点

2、推荐评选：最佳首尾，感人细节，最妙描写，最佳议论

3、对比赏读美文两篇

六、归纳总结，引导关注体育的兴趣，参与体育锻炼，学习体育精神

第五篇：成功运用体验式营销的案例解析

成功运用体验式营销的案例解析

时间：2010-08-12 16:41 编辑：芳萍 来源：世界工厂网 点击数：544

运用体验式营销的企业很多，因为企业可以通过创造营销“体验”，增加市场对核心产品的需求，或者成为潜在客户建立关系和达成交易的起点，而且，这种营销方式的效果比较明显，成功运营体验式营销的企业也很多。

几个案例

实际上，许多明白“体验即营销”这个原则的公司——包括美国女孩(American Girl Inc.)、星巴克和户外用品零售商REI——都发现，体验场所给它们带来了众多美誉(和大量经济利益)，所以它们做的传统广告非常少，甚至完全放弃了传统广告。而且，有些最有创意和最成功的体验式营销活动，本身创造的收益就足以覆盖其成本了。

我们以ING Direct实施的战略为例来说明这一点。这是一家没有实体营业网点的零售银行，它所有的业务都是通过互联网、电话和电子邮件完成的。为了向潜在的新顾客推销银行业务，ING Direct在纽约市的市中心开设了一家咖啡店。这家店环境优雅，设有一个舒适的休息室，顾客可以在这里阅读财经报纸，通过等离子屏幕了解市场的动向，利用免费的网络了解自己的投资组合情况——或者就是和朋友聊天或看看周围的人。

令人惊讶的是，顾客不能在ING Direct的咖啡店里办理金融业务。但是，仅这一个“网点”，在开业的头一年就带来了2亿美元以上的新增存款业务和抵押贷款业务。ING Direct银行意识到，金融服务的大众化程度非常高，要让潜在顾客接受银行的金融产品，向他们提供有吸引力的体验是最好的手段。

但是ING Direct银行的咖啡店并不是提供免费服务。它出售的咖啡、茶、脆饼和其他糕点的价格都和星巴克差不多——人们非常乐意付这个价格，因为在这里的消费体验很舒适。而且，虽然ING Direct银行不会披露咖啡店的财务运营状况(由于纽约的咖啡店很成功，它后来又在费城和洛杉矶也开设了咖啡店)，但是通过观察，我们有理由相信，这个营销体验项目能够赚回本钱，而且肯定还能有盈利。

还有一个例子是户外设备零售商REI。该公司率先在门店开展了体验活动，在西雅图的总部开设了一家旗舰店，里面有攀岩墙、自行车道、步行道和其他设施，顾客购买商品之前可以先在店内体验。这个策略非常成功，所以公司又开设了其他以体验为主的门店。其中在明尼阿波利斯的门店里有一条越野滑雪道，而在丹佛的门店里可以体验皮划艇。这两家门店里还都设有高55英尺的攀岩墙。非公司会员使用攀岩墙要交费(会员则要在一开始缴纳15美元的会员费)。而且，REI的供应商会承担这些设备和设施的全部费用，作为零售商,REI的营销体验活动不需要支付任何成本。

要说为顾客创造营销体验最成功的公司，可能要数American Girl了。它是美泰公司(Mattel)旗下的一个玩具公司，以前叫Pleasant(令人愉快的)公司。American Girl的第一家体验店设在芝加哥，后来在纽约也开设了一家，与ING Direct的咖啡店在同一条街上。体验店的主要顾客是带着孩子的父母或爷爷奶奶，每个人交25美元，就可以在American Girl剧院里体验70分钟的现场戏剧制作。顾客还可以支付16美元，在American Girl自己的咖啡店里体验“成长晚餐”;纽约的体验店虽然2003年11月才开业，但是已经非常火爆，到这里参与体验活动，需要排4个月的队。其他收费的体验活动包括摄影(含一册用小顾客的照片做封面的American Girl杂志)、布娃娃美发沙龙和布娃娃医院。

顾客花一大笔钱——往往要100美元以上——就是为了体验。他们常常在American Girl体验店里逗留4个小时以上，购买这个品牌的娃娃、服装、图书和其他能够纪念自己体验活动的商品。

几个提醒

在刚开始设立这种自行出资的营销体验项目时，企业应该考虑拿出公关和广告预算的20%，花在实体的体验项目上。企业还应该用不同的方式来利用传统的创造性来源。不要仅仅依靠内部的营销人才来支持广告活动，也不能完全依靠外部机构。相反，要意识到，能设计出最有创意的体验活动的人，就是那些能为企业产品带来需求的人。

想想过去几年那些具有非凡想象力的广告吧。例如，假如Gap公司不仅仅是让广告代理商为它制作表现年轻人跳舞场面的广告，而是与广告代理商签订合约，让它构思、设计并开展一项有吸引力的舞蹈俱乐部体验项目，孩子们可以付费到俱乐部学习摇摆舞，炫耀自己的卡其裤，会达到一种什么样的效果呢?如果耐克公司不仅仅让公司那些非凡的创作人才在广告中展示传球、球鞋踩在地板上的吱吱声和气喘吁吁的画面，而是设计一项真正在球场上打篮球的体验活动，让顾客能够真正在耐克专卖店里上场打球，又会怎样呢?那么耐克就能真正实践它那句著名的口号了，“Just do it”。

实体的体验活动还应该与虚拟体验活动相结合。例如，REI公司有效地把公司网站整合到零售渠道中来。门店的职员利用门店的电脑告诉顾客如何使用这个网站，在线的展示会吸引人们光顾实体的门店，并在那里拿到他们在网上订购的产品。REI公司发现，同时使用网络和门店两种渠道的顾客，往往是他们最好的顾客。

如果企业能够创造引人入胜、令人印象深刻的体验活动，顾客会很乐意为此付费的——而且企业还能收回自己的投资。或者换种说法，体验式营销不需要额外的营销支出，还能够覆盖相当大一部分成本甚至有所盈余;投资回报率计算公式中的分母为零，也就是说营销投入的投资回报率是无穷大。

企业在今天提供顾客想要的体验，就可以避免沦为一种大众化的商品，并能够获得经济回报。摘要：国内彩妆市场正在以每年超过50％的速度增长，蛋糕急剧放大，彩妆品牌的竞争非常激烈，相对于其它行业，技术壁垒低、市场错综复杂的彩妆行业与体验营销的结合尤为密切。结合体验式营销的概念，指出实行体验营销是彩妆营销创新的最好选择，并提出体验营销在彩妆销售前、销售中、销售后的应用策略。

关键词：体验式营销；彩妆体验营销；彩妆体验式营销

1.1 体验式营销的概念

著名学者伯德·施密特博士在他所写的《体验式营销》一书中指出：体验式营销是站在消费者的感觉(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行动(Act)、联想(Relate)5个方面，重新定义、设计营销的思考方式。这种思考方式突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者在消费时是理性和感性兼备的，消费者的消费前、消费时和消费后的体验，是企业制订营销计划的主要参考依据。因此我们认为：体验式营销是企业以消费者为中心，在顾客购买、消费的整个过程中，通过对事件和情景的安排和特定体验过程的设计，让消费者在沉浸于体验过程中，引发其消费的欲望，产生美妙而深刻的印象，并获得最大程度上的精神满足的过程。相对于传统营销在很大程度上仅仅专注于给消费者带来物质利益，体验式营销则把焦点放在顾客的“体验”上。并让顾客在广泛的社会文化背景中检验消费体验。体验通常不是自发的而是诱发的，其诱因来自企业提供的产品或服务，以及围绕产品或服务企业营销活动中为消费者所提供的刺激、暗示及其相关的事件或活动，消费者在售前、售中、售后的体验是研究消费者行为和企业品牌经营的关键。

1.2 彩妆体验营销是一种系统的营销整合管理体系

其涵盏过程包括从产品设计一直到营销推广整个过程的每一个环节。整个过程的主线很明确，就是一切都围绕着彩妆消费者这个中心来设计营销方法，要考虑消费者看到它、听到它、使用它时，会产生什么样的感受，更关注消费者者在购买的前、中、后的全部体验，让消费者感觉到产品是那么鲜活、多样化，而且是可以看得到和亲身感受到，超越他们的预先设想，这样的体验才是真正的体验营销。体验营销是彩妆营销创新的最好选择

2.1 从消费群体看，目标顾客的感性消费影响彩妆的销售

彩妆的目标顾客是女性，无论在哪个国度，无论时代如何变迁，保持漂亮的容颜，一直是女性内心深处永恒的追求。从消费心理的角度来看，女性是理性与感性的结合体，在一定的环境条件下，女性的消费行为以感性因素为主。一项对女性消费的调查显示：女性购买中情绪化消费占52.8％；非理性购买氛围中，心情是主导；79％的女性在非理性购买后无所谓或不后悔。这些结果表明女性应该是体验营销最适合的对象，因此彩妆的销售适合开展体验营销活动。

2.2 从消费内容看。个性化的需求影响彩妆的销售

体验营销就是要创造顾客的“唯一”，就像弗兰克·费瑟在《未来消费者》一书中所说的那样“购买习惯就像是人的指纹一样，非常个性化”，而传统营销，很难适应现在以个性化为追求的消费心理。彩妆是妆扮生命、美化生活的产品，社会文明的进步与发展不仅改变了女性的容貌，也深刻影响着女性的内心，在当今中国，已随处可见精制的妆容与充满自信的美感。以“创造美的价值”为宗旨的彩妆营销正在唤醒女性“美”的意识，她们讲求生活质量与品位，追求个性与自我的实现。这部分消费者中很多人将彩妆的购买与使用作为生活中的一种享受，是其观念、价值、生活方式的一种体现方法。因而她们在彩妆购买中，不仅重视产品的功能与效用，更在意企业与产品给她们带来的体验，产品的购买与使用中的感受。因而对彩妆企业来说，为顾客提供独特、积极的购物体验则成为其竞争优势的重要来源。

2.3 从消费过程看，体验的互动性影响彩妆的销售

2.3.1 情感的互动性，更能贴近消费者的心理

情感营销专家维基伦兹认为：“情感是成功的市场营销的唯

一、真正的基础，是价值、顾客忠诚和利润的秘诀”传统的营销关注的是产品的物质性差别，通过产品的销售来获取利润。体验营销关注的是消费者的体验与感觉，通过为消费者提供难忘的。与众不同的体验记忆来增加消费者价值，使消费者愿意花费更多的钱买感觉、买心情、买享受，买某种体验，并为其体验价值而心动，通过营销过程使消费成为记忆，从而更能吸引消费者并获得利润。

2.3.2效果上的互动性，更能影响消费者的购买

在使用效果上，彩妆产品与护肤品不同，护肤品在使用之后往往要经过一段时间才能见到效果，而彩妆则不然，现场演示化妆的征服力最强，通过专业销售人员的化妆造型，可以让顾客看到立竿见影的使用效果，让顾客自己通过妆后与妆前的比对，自己也会发现很大的反差，带给顾客一种无声但是却很强的说服力，极易促进销售，可以在比较短的时间内征服顾客。体验营销在彩妆营销中的运用

3.1 售前应用体验营销，吸引顾客消费

(1)从产品人手提供体验。具备良好功能和质量的产品还应具备满足使用者视觉、触觉、审美的需求，使其在使用过程中处处体验到美的享受。某品牌彩妆中国区总经理说：“我们出售的不是彩妆，而是在传播和分享美丽。”女人有美丽的欲望，有欲望就有市场，彩妆就是要抓住消费者的这种欲望，并赋予其体验。

(2)以广告传播体验。广告中的体验营销进一步强化了消费者的核心地位，由购中、购后的认知转为购前的预知，从而使消费者的购买风险得到提前释放。为此，广告要抓住消费者在购前的情感刺激点，以消费者内在的情感为诉求，借助于美学、情感、生活方式、参与等激发消费者正面的情感体验，从而引导消费者对其公司、产品或服务产生好印象甚至偏好，即在产品被使用或消费之前就通过广告增加产品的体验价值。“美宝莲”的视频广告——Mabel约会视频，视频内容根据Mabel的约会对象特质和美宝莲的睫毛膏色彩种类分为“黑色摇滚篇”、“蓝色商务篇”、“绿色书卷篇”、“棕色运动篇”，广告中不忘通过“约会突发状况情境”来传达产品的“防水”特性。

(3)以教育引导体验。彩妆对于国内市场来说，在以后相当长的一段时间内还处在市场教育培养的阶段，在这个阶段，首要任务是把消费者教育好，使她们会使用彩妆、习惯使用彩妆，这样消费市场会更成熟、消费者会更多，这是彩妆市场能够扩大的前提。因此，无论是化妆品企业主、营销经理，还是美容顾问、促销员，都应首先从美化肌肤的角度传播正确护肤理念，让更多的人理解支持甚至消费彩妆。

3.2 售中应用体验营销，刺激顾客消费

以往中国女性接受彩妆的途径无非是通过大众传播对于某一季、某一概念产品的推广认知。而其究竟是否适合自身肤色、是否能对自身气质予以提升、如何运用能对面部轮廓起到扬长避短的效果等等问题，多数女性仍处于懵懂或习惯式运用阶段，经调查许多女性非常喜欢化妆但是画不好又找不到适合的解决方法，希望能在彩妆消费过程中获得一对一的个人妆容诊断、获得彩妆色彩搭配知识、获得彩妆使用手法指导。比如对有价值的顾客，实行VIP式的一对一服务，或一些上门的化妆造型服务等等，让顾客得到体验。

3.3 售后应用体验营销，留住顾客永久消费

彩妆销售应通过全程服务，增强情感联系、加强体验，与顾客建立长期关系的服务。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动，也要考虑消费者情感的需要。售后服务人员在顾客购买一段时间后应该主动给客户打一个电话，询问使用情况，是否很舒服，是否配套用，需不需要指导及美容服务，目的是表示对她的关注，以便加以沟通、增进感情，引起再次购买，变成品牌的回头客，甚至帮助介绍新客户。也可以通过网络建立美容沙龙，美容论坛等，为消费者提供专业美容咨询、化妆时尚信息、专业护肤服务等。建立客户档案，便于形成顾客群，当有新产品上市时，可以免费向老顾客派送小试用品等。结语

体验营销作为一种新的营销模式，其核心就是客户参与，最终目的就是要为客户创造全方位的体验。因此彩妆销售既要从顾客理性消费的角度去开展营销活动，也要考虑客户感性消费的需要，注重与客户的双向沟通，发掘他们内心的渴望，站在客户体验的角度去审视并改进自己的产品和服务，搭建客户展示个性的舞台，努力使体验营销成为提升客户满意度和品牌忠诚度的重要环节。

体验营销是指企业通过采用让目标顾客观摩、聆听、尝试、试用等方式，使其亲身体验企业提供的产品或服务，让顾客实际感知产品或服务的品质或性能，从而促使顾客认知、喜好并购买的一种营销方式。这种方式以满足消费者的体验需求为目标，以服务产品为平台，以有形产品为载体，生产、经营高质量产品，拉近企业和消费者之间的距离。

体验营销的目的在于促进产品销售，通过研究消费者状况，利用传统文化、现代科技、艺术和大自然等手段来增加产品的体验内涵，在给消费者心灵带来强烈的震撼时促成销售。

体验营销主要有以下八种实施模式：

l.节日模式

每个民族都有自己的传统节日，传统的节日观念对人们的消费行为起着无形的影响。这些节日在丰富人们精神生活的同时，也深刻影响着消费行为的变化。随着我国的节假日不断增多，出现了新的消费现象——“假日消费”，企业如能把握好商机便可大大增加产品的销

售量。

2．感情模式

感情模式通过寻找消费活动中导致消费者情感变化的因素，掌握消费态度形成规律以及有效的营销心理方法，以激发消费者积极的情感，促进营销活动顺利进行。

3．文化模式

利用一种传统文化或一种现代文化，使企业的商品及服务与消费者的消费心理形成一种社会文化气氛，从而有效地影响消费者的消费观念，进而促使消费者自觉地接近与文化相关的商品或服务，促进消费行为的发生，甚至形成一种消费习惯和传统。

4．美化模式

由于每个消费者的生活环境与背景不同，对于美的要求也不同，这种不同的要求也反映在消费行为中。

人们在消费行为中求美的动机主要有两种表现：一是商品能为消费者创造出美和美感；二是商品本身存在客观的美的价值。这类商品能给消费者带来美的享受和愉悦，使消费者体验到了美感，满足了对美的需要。

5．服务模式

对企业来说，优越的服务模式，可以征服广大消费者的心，取得他们的信任，同样也可以使产品的销售量大增。

6．环境模式 消费者在感觉良好的听、看、嗅过程中，容易产生喜欢的特殊感觉。因此，良好的购物环境，不但迎合了现代人文化消费的需求，也提高了商品与服务的外在质量和主观质量，还使商品与服务的形象更加完美。

7．个性模式

为了满足消费者个性化需求，企业开辟出一条富有创意的双向沟通的销售渠道。在掌握消费者忠诚度之余，满足了消费大众参与的成就感，同时也增进了产品的销售。

8．多元化经营模式

现代销售场所不仅装饰豪华，环境舒适典雅，设有现代化设备，而且集购物、娱乐、休闲为一体，使消费者在购物过程中也可娱乐休息。同时也使消费者自然而然地进行了心理调节，从而还能创造更多的销售机会。

(四)体验营销的注意事项

1.设计好的体验

企业着力塑造的顾客体验应该是经过精心设计和规划的，即企业要提供的顾客体验对顾客必须有价值并且与众不同。也就是说，体验必须具有稳定性和可预测性。此外，在设计顾客体验时，企业还须关注每个细节，尽量避免疏漏。

2．量身定制企业的产品和服务

当产品和服务被定制化以后，其价值就得到了提升，提供的产品与顾客的需求也最接近。大规模地定制可以将商品和服务模块化，从而更有效地满足顾客的特殊需求，为他们提供优质价廉、充满个性化的产品。此外电子邮件、网站、在线服务、电话、传真等通讯手段，使公司可以迅速地了解客户的需求和偏好，为定制化创造了条件。

3．在服务中融入更多的体验成分

科学技术的发展使得产品同质化越来越严重，而服务更容易模仿，所以在服务中增加体验成分可以更好地突出个性化和差异化，更好地吸引消费者。

4．突出以顾客为中心 以顾客为中心是企业实施体验营销时的基本指导思想。体验营销首先要考虑体验消费的环境，然后才考虑满足这种消费环境的产品和服务，这是一种全新的营销思路，充分体现了顾客至上的思想。

5．注重顾客心理需求分析和产品心理属性的开发

当人们的物质生活水平达到一定程度以后，其心理方面的需求就会成为其购买行为、消费行为的主要影响因素。因此企业营销就应该重视顾客心理需求的分析和研究，挖掘出有价值的营销机会。为此企业必须加强产品心理属性开发，重视产品的品位、形象、个性、感性

等方面的塑造，营造出与目标顾客心理需求相一致的心理属性。

6．构造基于体验的价值链

就是将产品的研发拓展到相关领域中去，形成完整的价值链。

2.2 体验营销在中国存在认识误区

对于大多数中国企业来说，体验营销只是一个概念上的术语。在具体实施中，多数企业仍感到无所适从，仍把它作为传统营销中的一种战术性手段来运用，主要表现在：一方面，企业为了在短期内提高产品销量或品牌知名度，而把体验营销作为暂时的一种策略手段，却忽视了其作为企业未来发展的一项战略来进行；另一方面，大多数企业由于局囿于组织的传统心智模式，而仅仅把体验营销的实施停留在营销过程的某一环节，而没有从系统动态的视角去审视这一新生事物。 3 顾客参与度仍然相对较低

即将迎来50年店庆的麦当劳一直骄傲的认为，自己为消费者提供的并不是产品，而是一种参与机会和经历。我国企业虽然也已开始注重让消费者参与到体验的制造过程及消费过程中来，但顾客的参与度仍处于一个相对较低的层次上。真正能让消费者参与到产品的设计、制造和销售过程的企业少之又少。 4 产品品质差强人意

产品品质是传统营销的核心，体验营销下产品大多只是作为体验的载体而存在，尽管在体验营销的高级阶段，体验甚至脱离产品而独立存在，然而，处于体验营销初级阶段的我国部分企业却轻视甚至忽视产品品质，采取拔苗助长的手法想加速发展，其结果可想而知。企业实施体验营销的对策分析

树立“顾客导向”的全面体验营销观念

顾客是公司最重要的资源，所有其它要素存在的意义就在于支持和保留你的顾客。一方面，如何维持企业现有规模，增加客户的保留度；另一方面，拓展企业发展空间，发现和挖掘潜在客户，提高顾客满意度便成了当前新经济下一个亟待解决的问题。诞生于体验经济，以“顾客导向”为中心的全面体验营销便是一剂新开的良药；这也是我国市场经济发展的必然要求。 2 制定体验营销战略，实现体验营销立体化

企业战略，即企业发展方向。体验营销理念的树立，要求企业制定相应的营销战略。对企业而言，体验营销战略是确保企业战略目标的顺利达成，所有的营销环节包括市场调研、市场细分、市场定位、产品研发、广告宣传以及供应链管理等的组合。而体验营销立体化是指体验营销时间上的持续化和空间上的系统化。在企业的不同发展阶段，要适时对企业的营销策略作出修订，推陈出新，保证其在时间跨度上的连续性和空间分隔上的完整性，从而使体验营销取得良好的效果。 3 充分利用现代计算机网络手段，实现体验营销的网络化

现代网络通讯技术一日千里和生产技术的电子化、自动化、机械化，为体验营销的推行提供了良好的平台。借助现代计算机网络技术，可以大大提高消费者体验的参与度。从戴尔公司的直线营销为终端消费者提供个性化、人性化的网上订制服务到杰克·韦尔奇的“无边界管理”无不体现了“沟通零距离”的企业、顾客互动的体验营销新景观。企业应充分利用现代网络技术所提供的高便捷手段，建立顾客与消费者之间的网络系统。 4 体验营销的策略组合

如：挖掘品牌核心价值，获取高溢价能力；制定体验价格；整合多种感官刺激，创造终端体验；充分利用纪念品，开展体验促销等等。

体验营销在我国的导入和发展只是“小荷才露尖尖角”。诚然，发端于西方的体验营销自身还存在着一些不尽如人意之处，但在我国社会主义市场经济改革实践中，已初露锋芒。同时，庆幸的是，我们看到体验营销已经引起越来越多的企业的关注和重视。因此，笔者有理由相信，伴随新经济时代的到来，体验经济的发展，体验营销必将成为21世纪营销发展的必然趋势，成为企业参与竞争的有利武器。