健峰销售实战特训总结

第一篇：健峰销售实战特训总结

健峰销售实战培训总结

今年公司组织员工培训，提供员工整体的素质，作为公司的销售人员，我有幸获得此次销售实战特训的名额，感谢公司的栽培。感激之情，不胜言表。在此同时，经过这次总共7天的集训，系统性的学习了作为一个业务人员在销售实践中的相关知识及具体运作，我个人收益良多。特作如下总结：

一． 礼仪与人际关系

1.销售的本质是为客户提供服务，继而为公司创造效益，提供服务的首先是要给客户留下美好的第一印象，因此，在学习之初，给我们上课的便是教导我们商务礼仪的讲师，我感触比较深的是：这是一个不断变革的社会，企业在不断改变，企业的产品结构也需适应时代的房展，个人的能力也需不断的提高。而个人的能力与发展方向需要随着企业产品结构及经营策略改变的同时，自发的提升与适应。

2.客户为何没有选择我们的道理，因为对手做到了我们做不到的事情。3.勤奋是永远不变的真理，工作八小时以内求生存，八小时以外求发展。4.在现在竞争的市场中，我们从差异化的销售要增加顾客关系，因为一切价格在关系面前不堪一击。

5.销售过程中，相同价格比质量，相同质量比服务，相同服务比售后，相同售后比专业，只要我们做到比对手多一点、细一点，细节决定成败，努力总不会错。

6.销售中的服务，我们要先知先觉，想在客户前面，客户还未开口，就把工作做好，反之，造成客户理所当然的印象，只能落于下乘，没有竞争力，因此这就需要换位思考。

7.人际沟通的八字箴言：肯定、赞美、感恩、尊重，尊重不代表同意，代表不冲突，尊重的前提是要自尊，希望客户尊重你的同时，自己得学会自尊，销售与购买的双方是处在平等基础上的，一味的忍让或者降低身份的迎合，即使暂时能促成一笔业务的成交，在后期如果发生任何事情，在这种不平等的基础上，会让你一败涂地，因为在客户心里，你没有分量。二． 营销与销售

1.营销与销售是有区别的，这区别就好比古时候的战争，有运筹帷幄的，有决战千里的，而营销的本质是运筹帷幄，营销是制作策略，分析市场，关注的是明天的事。

2.首先要制定目标客户，分析好自己得市场定位，制定出销售渠道等等，分析性价比。

3.新开发客户，如何做进去：首先自己要勤奋，不怕失败，为人要实在，至少表面要实在，给客户留下可以信任的印象，比如某些销售员出去会说自己是什么工种出生，以前是搞生产的或者技术的，或者从基层做上来的，了解产品技术。勤奋是要不怕失败，有些客户可能需要你去多次拜访都未有成效，但要相信也许某一天，某一细节会成为你打开局面的敲门砖；

4.直接走高层路线是一种实用有效的方式，首先领导层具有决定权，且人文素质修养较高，一般会比较有礼貌。相对更利于打开局面。

5.学会客户管理，销售人员要善于记录，分析自己手上的客户，分为A、B、C三类：

A类客户：从大到小累计到总额的80%客户； B类客户：除A客户外累计到总额的95%客户； C类客户：剩余客户；

6.根据分类，决定事情处理的轻重缓急，决定权重。

三． 个人心得感悟

1.客户档案的建立------需要每个业务员的支持，并要不断地修改与调整，才能找到战胜客户的办法；

2.业务员心态的调整-----以集体形式做事，多考虑他人（公司），每次的工作的失败都要想到集体（公司）；

3.建立标准话术-----统一公司对外的答问，需要平常记录客户问题，才能知道用矛还是盾；

4.学会ABC------明白哪是A，哪是B，哪是C，只有明白客户、产品在公司的地位，才能有的放矢的开展销售工作；随着企业的发展，从起步到发展，再到现在的相对成熟期，企业的精细化、流程化、信息化、绩效考核迫在眉急。

5.今年，公司在外部大环境不利的局面下，花费数万元去让员工学习，进步，就是提升每个人的能力，更好地的团队服务，为客户服务。

6.平常记录、积累的太少，根本没形成标准的格式，没有为后来人提供标准的话术，没有针对性的销售战术，没有完全的客户档案

7.感受到我们现在工作的肤浅，离真正意义上的销售还差一大级。8.通过老师的总结，提炼，才能把各位平常工作的状态进行标准化，转化为标准格式，再学以致用，提高工作效率。

9.清楚了先做人后做事的道理，沟通交流在人际交往中的巨大意义。10.体会了团队利益永远高于个人利益的真正价值。11.学习了销售实战中的知识，并在今后的工作中加以利用。

四． 论团队协作的重要性

本次培训，老师课间让我们小组配合做一个游戏，一个老生常谈的游戏：小组同学按顺序和奇偶数规律找数字，过程中不让跳过，最后小组间比赛哪个速度最快，当我们个人找寻的过程中总会遇到某些数字难以找到，这时候伙伴的力量就体现出来了，他总是在你卡住的时候及时的提醒你在哪，而同样你也可以帮助到他。大幅提高了效率。因此，团队的力量能够集思广益，使复杂的事情程式化、简单化。个人的力量终究有限，当你因为一个客户焦头烂额时，也许你就陷在某个死循环里，我们可以把这个问题在团队会议里提出来，也许别人从某个侧面稍稍提点一下，那可能令你茅塞顿开。

团队合作往往能激发出团体不可思议的潜力，集体协作干出的成果往往能超过成员个人业绩的总和。正所谓“同心山成玉，协力土变金。”红军长征胜利是中国革命史上，乃至世界军事史上的一次奇迹。创造这个奇迹的红军战士和整支红军队伍就是有一个为天下所有贫苦人民打天下的共同目标。而且他们都不畏艰险，相互帮助、共同合作充分发挥了团队合作的力量。他们是一个优秀的团队，在共同协作下不尽走出了困境还为革命的胜利打 下基础。所以成功需要克难攻坚的精神，更需要团结协作的合力。一个团体，如果组织涣散，人心浮动，人人自行其是，甚至搞“窝里斗”，何来生机与活力？又何 谈干事创业？在一个缺乏凝聚力的环境里，个人再有雄心壮志，再有聪明才智，也不可能得到充分发挥！只有懂得团结协作克服重重困难，甚至创造奇迹.五． 总结

销售并没有具体的操作方法，它不同于技术，面对的是产品跟图纸，它面对的是人，人心是多变的，而人性是共通，而了解人性是随着自己接触的社会，随着自己阅历的提高慢慢总结的，当今社会气象万千，风云际会。时代发展的脚步大步前进，只有努力提升自己，不断的学习实践，处理好身边复杂的人际关系，才能适应潮流，在多变的客户关系中寻找共通点，将客户变为朋友，增加自己的关系网。有的时候万千努力不如熟人的一句话，这种例子太多太多，如果只在家里闭门造车，车就算再先进，没有人脉一样无法推销出去。我们要做好随时把握机会的准备，而这种准备也是要通过自己不断的努力，不怕失败，自信的面对。总结销售成功的共同点：喜欢，自信，悟性，德性：喜欢自己的工作，自信的面对自己接触的人和事，相信自己能够处理好，悟出成功的关键点，善于总结，提高个人的品德，一个有品行的人是容易得到别人的信任的。

最后再次感谢公司给予信任，给予自己这样一个平台，能够发挥自身的价值-谢谢

第二篇：健峰学习体会

健峰学习体会

2015年6月27日，在总经理的带领下，同质量部付经理一行三人，参加了台湾健峰企管集团李政璋老师在济南吉华大厦组织的“现场品质日清与班组长品管角色认知”的培训。通过本次培训，从质量引申到我平时所做的生产计划管理，学习到了很多工作方法，总结汇报如下：

1、首先是学习态度，李政璋老师讲了要有“空杯心态”，今天来学习首先要把以往的工作方法先放下，空着脑子来，才能尽可能多的去吸收学习。

2、其次是做事的方向，如果方向做错了，越努力越窘迫，只有把大方向搞对了，才能把事情做好。

3、通过谈品质管理，学到如何合理的满足客户。

品质=钱，李老师对“品质”的定义是：“众多的人都在斤斤计较看得见的价格与看不见的价值是否相符”，通过对品质的解析，教育员工提升品质意识：不能单看不良率，关键是看损失的钱，这就又与产品成本进行了挂钩。

统一品质意识，以老板为准，建立统一的意识标准，特别是不良品样品留存，通过实物教育操作者。

4、谈到了工业4.0及互联工厂，开拓了思路。第一次了解到“中国制造2025”，看到海尔的深圳互联工厂，通过模块化、互联化、客户化，实现了客户互联网下单，通过iMS系统，工厂直接出产个性化的产品。联想到我们的旧有观念不更新已经更不上时代更新的步伐。特别是我们的计划管理，就应从互联化入手，让每个操作者自己去负责自己的产量，并实现计划部的统筹管理，减少人力成本，提高生产效率。

5、谈到了管理，何为管理，李老师定义为把不顺畅的事物捋顺就是管理。第一步是讲理，第二步就是定规矩，并通过自己的以身作则去实现管理。

6、人机料法环测的重新认识：

人——新人培训——班组长亲自教，才能做到行为到位

机——设备维护保养——当成自己的设备

料——对照计划核查型号、数量、确保正确符合图纸

法——作业规定、作业指导书——班组长自己写，由技术部审查

环——5S管理，区分要与不要，三定（定品、定位、定岗）

测——量具

7、先进的管理理念：

一流的企业每个人自检产品，不让不良品转出

二流的企业专人负责检查，我们也应在工作中逐步实现人人自检、工序互检。我们的计划管理也一样，机台计划顺序生产，按工艺要求转出，下道工序进行监督，避免违规问题出现带来的派生工序，降低生产成本。

8、执行力：

心变则态度变，态度变则行为变，行为变则习惯变，习惯变则品质变。通过以上四句话对本次学习进行总结。

第三篇：实战销售特训听课纪要:业务沟通的艺术

朋友们：

大家好！

迎大家的光临。今天我穿的是李宁牌休闲装，看着很随意。但穿什么衣服不重要，重要的是讲什么？我做为一位多年的推销员老兵、老业务员，和大家谈谈心得体会，作为交流，抱着学习的心态。在这里要讲一下，记录比记忆；复习比学习；运用比行动，做好上下级的互动。不要独军作战而脱离团体。

21世那一世小说网 http://www.xiexiebang.com纪，企业最大的短板是营销模式；营销模式最为核心的营销体系；营销体系最为关健的执行节点是：营销团队！我们将针对您企业的营销队伍，定制最佳的培训与咨询方案……

本课程将为您带来非常深刻的服务理念和服务技巧与方法，并将影响您的企业及服务人员！

我们的宗旨：用精英来影响精英，以成功吸引成功！！

我们的口号：用最短的时间打造最卓越的团队！！

在这个世界上，不是有钱人的世界，不是有权人的世界，是用心人的世界。

努力是把工作做好，用心是把工作做好，多用脑，少用脚。

全面提升公司的核心竞争力，打造创业明星企业。

作为销售精英，与客户沟通，设计广告语非常重要。当你与客户时，话不在多而在于到位，因时间有限，所有销售是需要提前设计出来的。哪怕在心里打腹稿。平时要多看广告，体会宣传语。

销售人员有四难：

一难：是门难进。有些门口会贴有宠物、业务人员不得入内，或销售人员、业务人员不得入内。

二难是：面难。脸面放不开。

三难是：口难开。比如，给你两分钟时间，你来介绍一下你的产品。

记住：只要进门有机会，那么开口就有机会，不在乎你说的有多清楚，关健是能提起对方兴趣有多高。

引起客户兴趣是销售的良好开端。

下面我想问问大家，培训的目的是什么？单位花钱，花费人力、物力，花费精力搞培训，为的是什么？

我问过很多人，答案各异，不尽人意。

那么我来直接回答大家：培训的目的是让你有自知之明，让你知道自己知识不足，知识不够用，有缺陷，需要通过培训来进行提高和加强。

大家记住，离开了学校，不等于是离开了学习。最有学习的人，才是最有竟争力的人。

作为销售人员，要具备三个基本点：

一、品德是前提，即人品。

销售人员不光要靠嘴说，要靠个人的人格魅力来感染对方。销售人员给客户要留下的印象是：人可信，企业可靠，产品能用，记住：不要说我的产品是最好的，因为时代在发展，科技在进步，过高的夸大自己的产品，等于是王婆卖瓜自卖自夸，给人于不可信。

二、敬业是根本。

案例1：美国一个佛里达州一位商人开着一部丰田车在大雨中缓慢的行驶，然而，事不如意，车上的刮雨器不能正常的工作了，为安全起见，他只好开起了报警灯，把车靠路边，等待着停雨后再联系车辆维修人员，因为他知道这一带离这时距离有很远的。就在这时，大雨中一位穿雨衣的老人从这里经过，老人走到他的车前，看了一下他的车子后，对他说，我来给你处理一下。说完脱下大衣，不顾大雨把全身淋透，很麻利地开始给他维修刮雨器，经过维修和调试，很快解决问题。商人拿出钱包问他要多少时，老人淡淡一笑说：我是丰田公司的退休工人，我不希望看到我公司的产品出现问题。

案例2：大家应该听说过明星章子怡吧，而章子怡在刚出道拍电影时，导演是张艺谋。为拍一场雪景剧情，导演要求大雨凝眉成霜，效果要真实感强，画面以大特写为标准，章子怡竟然站立在大雪中一个多小时不动，只到见眉毛上果然凝雪成霜后，想大声喊大家，但怕一开口时热气会把眉霜吹掉，只好缓缓动手招呼大家。等大家把这个场景拍好后让她进屋温温时，章子怡全身已被冻僵不能动了，之后通过医疗急救才脱离险情。

三、学习是保证。

销售人员只有通过不断地去学习，你的专业能力才会不断地增强与提高。而感到有竞争压力大的人往往是说明你能力上的不足，不能解决你目前的难题。美国的调查显示：80%的人面对困难选择的是逃避；15%的人上面对难题，知难而进；5%的人是在找寻困难。知识要用心体会，才能变成自己的东西，内化和使用。学习不丢脸，有时要学会不耻下问，养成记笔记的习惯。一个人素质的高低会决定你今后的能力和成绩的优劣，要学会尊重第一个人，要平易近人，不要给别人太大的架子，不要过多地考虑别人的职业与身份。

营销人，你不够完美的十个环节

1、约见客户

做过营销的朋友都知道，约见客户是开展营销的第一步。客户的宫女涅盘 史上第一混乱 异世之暗黑全职者 步步生莲 一剑惊仙 重生之官道 http://www.xiexiebang.com

约见有很多的技巧，一般客户都会说自己很忙，不愿意接待，那么尽量在约见时采用比较激昂有感染力的声音进行约见，细节是：“采用2选1法则”。例：您是9点有时间还是10点方便呢？（客户的回答选择在这两个之间，产生其他回答的机率小）

2、访客前的准备

都说良好的准备是成功的一半，着装的准备，心理的准备，资料的那一世小说网 http://www.xiexiebang.com准备，都是要准备充分了才能出发。资料有日常公司常备资料和针对该客户的个性化资料。还有：别忘了带一个小小的礼品。（也许会成为你成功的关键）

3、建立信赖感

很多的营销人都善于做这个环节，那就是赞美。陌生人之间总是会有抗拒和距离，尤其是对一个销售人员。赞美是解决这个问题的好办法。当然，老板大都听烦了对他和他办公室如何豪华等溢美之辞，所以赞美要恰到好处，否则适得其反。多创新，多关注细节，赞美他的高雅爱好等。例：一个营销人员初通风水，他知道老板有这个爱好，赞美老板的工厂是“虎踞龙盘、藏土得水、五行不缺”老板大悦，后面的销售就很成功了。

4、客户需求分析

很多营销人，包括中高级的营销人都会忘掉这个环节，而直接开始讲述产品，这是大忌。在和客户寒暄中慢慢的发现客户的需求，这个时候再进行有针对性的“下药”，一针见血。医生的“望、闻、问、切”，就是客户需求分析的最好例子。

5、讲述产品

这个是营销人的基本功，熟悉自己的产品，最好进行互动式的讲解。不要向讲课一样灌给客户，尤其注意讲解要通俗，隔行如隔山，客户不懂您的行业，这样客户会听的睡着了。把你的产品讲的80岁的老人、10岁的孩子都能听懂，那才是本事。

6、竞争对手的分析

讲完产品后，可以进行一次缔结，但是客户往往会提出“某某公司”比你们如何如何。竞争对手的分析要客观一些，偏激的抨击竞争对手，只能带来客户对你的反感。一个原则：只说自己的好，不说别人的不好；只说行业现状，不说针对谁。

7、异议的处理

此时客户已经有了签单的意向，但他会挑一些产品或价格方面的毛病。这是任何一个消费者的通性，所以不要慌，想想我们去买东西时也会在选定后随口问问“能不能便宜点？”产品的问题，可以给客户再讲一遍。价格的问题，要学会坚持价格，如果客户提出优惠，你立刻优惠，这个生意基本没戏，客户会认为你的第一个报价太虚了，甚至觉得你的人不真诚。

8、缔结

销售中最重要的环节。很多营销人很会谈客户，但是不会签客户。一味的和客户海阔天空的神侃，直到客户说：你先回去吧，我考虑考虑！合适的时机“亮剑”，是营销课程中重要的一堂。在客户最兴奋的那个点上成交，不仅很快而且还有可能把单放大。这个时候也是2选1法则常用：可以问客户“您是现金还是支票？”顺势把合同递过去。或者在要签合同的时候说：您公司全称是“某某有限公司吧？”。忌讳跟客户直接提签合同，因为合同牵扯到法律效力，客户会提高警惕，因此产生一系列的问题。

9、客户服务

签完合同，不是服务的结束，而是刚刚开始。产品本身的服务是最根本的。除此之外：每周的短信，每月的回访，每一个和客户相关的节日给他的惊喜等等。

10、客户转介绍

这是优秀的营销人持续做出优秀业绩的法宝。在和客户持续的服务沟通过程中，赢得客户的心，让他主动介绍自己的朋友来购买你的产品。更高的层面是：要求客户转介绍，这是一个销售心理，很多人因为和客户成了朋友反而迈不出这一步。

总结：以上是一个简单的，销售过程中经历的10个环节，我叫它“十全十美销售法则”，在我的工作中屡试不爽。希望其中的某一条对部分销售人有帮助。

这不是对销售技巧的讲解，所以并不是很精彩，但这是对销售流程的梳理，它比盲目的行动更重要。

讲话要有一定的技巧，有些业务人员不会提问题。

机智型的如：美国的一个基督教堂做祷告时，一位烟瘾大的忍不住抽起了烟，牧师走上前说：你是个罪人，祈求上帝饶恕你吧。这位瘾君子只好依依不舍地熄灭了手中烟。牧师走后，烟瘾使他又拿出了一根烟，环视了一下教堂，灵机一动，大胆地一口一口抽起烟来，牧师走上前，怒目而视，旁边的人也冷眼横对。这位抽烟者不慌不忙地说：牧师，我抽烟时可以祷告吗？牧师一愣说：上帝与你无处不在，阿门。（如果他对牧师说：我祷告时可以抽烟吗？那么就绝对会被牧师请出教堂。）

销售讲求：攻心为上，注重细节。适当地要投其所好，学会送礼。

例：美国的一位销售人员叫尼克，为了想见某一集团的总裁推销自己的产品，他费尽心思地把总裁的电话、家庭背景、住址、爱好、习惯等掌握地一清二楚，充满信心地走向该公司，当他来到一楼前台，前台接待笑容满面地迎向他，他讲明了来意，接待人员很有礼貌地接待：请问有总裁预约吗？回答自然是没有。当即接待人员说，不好意思，老总没时间。来访被拒绝了。这位销售人员不死心，连续三天去公司，但都被礼貌地谢绝来访。电话打到该公司，也被秘书礼貌地给拦截了。无耐之下，只好回家再查阅资料寻找突破口。黄天不负有心人，有个线索居然让他给发现了，这个总裁的儿子喜欢看nba职业蓝球赛。而且小孩再过两天就是12岁的生日了。于是他立刻去买了一张乔丹的一等位的比赛门票，因为这个位置可以得到乔丹的亲笔签名的一个篮球。之后，他拿着这个篮球去总裁家里，总裁的妻子和小孩在家，但总裁不在家，他有些失望。把篮球送给了小孩做生日礼物，并告诉了小孩和总裁的妻子，他名字叫尼克，某公司推销人员后就怏怏地离开了。之后，总裁回家看到儿子抱着篮球一脸的喜悦，他问妻子原因。不等妻子把话讲完。儿子就大声说：我喜欢尼克叔叔，他送给了我这些年来最好的生日礼物。总裁想着平时的工作太忙，忽视了对儿子的关心，歉疚地看了看儿子说，让他明天来参加你的生日宴会吧。于是，借生日宴会的机会，尼克成了总裁的嘉宾，并把自己的销售产品情况向总裁作了简要的介绍，居然一下就拿到了一千多万的订单，之后竟成为长期的供货大客户。

做业务要广结良缘。哪一片云彩会下雨，谁知道？学会培养你的内线，多结交一些有用人员加以利用。

注意：塞、帮、用的含义。

销售是你从一进门就开始的，首先要给自己一个定位：推销的推：是把产品塞给我的客户。人是第一的，即客户要先接受你，第二才是产品。根据客户需要，帮客户拿到他所需要的产品。

理解“用”的含义，以顾客为焦点，满足顾客需要。

卖产品，首先就要卖自己，卖理念。

化妆品销售点上，一位漂亮的小姐走来，销售人员笑脸相迎说：你的皮肤真好，用我这一品种的口红会令你更加的光彩照人。于是小姐停住脚步，听她介绍了产品优点，很高兴地买下了这支口红。

化妆品公司：这就是卖一个爱美的观念。抓住顾客爱美之心。

保险公司的保障：卖责任——观念。

保健品公司：卖健康——理念。

金利来、皮尔卡丹等品牌，目前不说价位，单看知识产权，价值就不菲。

再谈谈李宁服装。有一个品种，去年是150元，今年就涨到280元。为什么？因为他今年在奥运会的开幕式上飞了一下，身价就飙升了。

我们再看看三鹿奶粉，一提到这些，大家就引起憎恨心态。

我们再看看黄山烟的广告词：“感受黄山，天下无山”。

凤凰周刊烟的广告词：一品梅，芳香满人间（这就是卖点）。文化是“一品梅”的“根”，“一品梅”不仅扎根于企业，还扎根于社会。把“一品梅”的芳香代表着企业的真爱奉献给社会，用爱心提升“一品梅”的形象，使人们充分感受到这种品牌文化的“博大”。

文化作的好，广告做的好，理念、词汇精典。

如利群广告就做的很好：人生就像一场旅行 不必在意目的地 在乎的是沿途的风景和看风景的心情 利群 让心灵去旅行!

这是利群香烟的广告词，平时相信大家都看过好多遍了，我也是，也不觉得有什么，但有一天我突然发现似乎另有深意。“人生就像一场旅行”，是的，人生有起点有终点，旅行也是一样。“不必在意目的地 在乎的是沿途的风景和看风景的心情”，也许旅行可以做到这样，但是我认为，这句话的潜台词是：不必在乎你能活到多少岁，只要在生命过程中体会到利群给你带来的“快乐”或者说“乐趣”就足够了。这就是怂恿我们去吸烟。最后一句“利群 让心灵去旅行!”潜台词：利群，给你带来腾云驾雾的感觉。

销售要站在顾客的立场去换位思考，你会发现很多，明白很多。当你与客户坐下来沟通，那么你的80—90%的精力会放在什么地方？

我的经验之谈：80—90%的精力会放营造良好沟通氛围，与客户打成一片的机会。以前讲在商言商，而现在讲在商不言商。隐蔽性要强。20%的精力是放在产品上的，因为这是你此行目的，前者是基础，是铺垫。后者是水到渠成。

与客户打交道要有一见如故的本事。即使第一次，不要考虑熟不熟悉的问题，要想法拉近双方的距离，最后给客户营造出相见恨晚的感觉。

与客户互动——感觉

与客户服务——细节

“进去不认识，出来是兄弟。”或“有一面之缘，相见恨晚的感受。”销售沟通要达到这种效果。

俗语说：关系进步，促进消费。关系到位，愿意消费。

问题：麦当劳靠什么赚钱？

（炒地产赚钱的。）

问题：人最大的悲哀是什么？

一是：人死了钱没有花完；

二是：人没死钱就花完了。

买彩票——中奖机率——中特等奖的机率有多少？去把握千万分之一机会，微乎其微。

路边假信息的赚钱技巧：骗人的小把戏。。。（略）

邦迪创可贴在中国的营销技巧：先请中国大陆的医学界专家、医院院长到美国参观旅游。当他们回国后，随即就派人推销他们的产品，顺理成章，可想而知的成功。这是因为美国人研究了中国的习俗，掌握了中国人性的弱点。那些领导吃人家的嘴软，拿人家的手软。能不听命于人吗？

洞察人心、洞悉人性。

这个营销的核心就是服务在销售之前。抓住人性欲望，满足他后，利用他的特权。

例1：中国反腐败典型：厦门远华集团老总赖昌星就是其中之一的聪明人，在学历方面谈不上，居资料显示，他直到10岁才开始上学读书，三年后辍学。所以他的学历仅为“小学三年级”;文化程度为“小初，但他洞察世情，抓住人性弱点，为其所用。他在厦门一度呼风唤雨的“赖老板”，通过金钱、女色等手段大肆贿赂腐蚀党政、执法机关和国有企事业单位的部分领导干部及关键岗位工作人员，利用厦门远华集团有限公司为掩护，在厦门关区苦心经营，构建了一个规模庞大、组织严密、手段狡猾的“走私王国”，其走私货物的总金额高达500多亿，偷逃税款超过300亿，厦门海关公职涉案人员160余人，成为迄今国内最大的走私案。

例2：中国通俗方法销售：老百姓在买水果时，很多都是先品尝再后买。我在山东时，有一次去逛街，一个50多的妇女推着车子在卖枣，她热情地招手向我打招呼，那一脸的热情劲，不得不让你去看看他的枣，然后卖枣的妇女说，你先尝尝，个大又甜又脆、味又正，不卖会后悔哟。说着随手就给我捡了一个枣子，然后细心地用布擦拭了一下递过来，我接过来后“咔嚓”一口，果然和她说的一样，甜而脆。她看了我满意的表情，就说到：来一斤还是来两斤。哇，我惊讶，这是我们常用的“二选一”法则呀，以前专门培训过这些方法，看来她很专业。看看衣着朴素的她，怎么也看不出专业的字眼，但语言上和行动上体现了她的专业，我从心里佩服她了。本来没打算买枣的我，这时也不得不免强说一句：就来个半斤吧。哦，她带着点失望的表情拿了个塑料袋，麻利地用手揽着往袋子里装枣子，嘴里说着：这可是我们这里的特产，吃一个呀，口味甜美，回味悠长，让你做梦都想着。我正在回味她说的话，下意识看了一下袋子，装了不少了。忙说：够了，够了，不要太多了。妇女麻利地拿起称，称好后让我看了看称，笑笑说，你真厉害呀，一说好，就刚好一斤。好了，数量很足的，再给你加一个，给钱吧。哦，我就只好乖乖地给钱了。

从那以后，我买水果，买肉呀，本来是买一斤，我就只说买半斤。如果要买半斤，就说二两，准没错，对方卖时总是给你多来点儿。所以在这里也给大家提个醒，买一斤就说要半斤，准没错。在此同时我们心里要想一想，他们的销售策略在哪儿。

例3：铤而走险，急中生智。

一个叫阿英的19岁姑娘，家住城郊，在城里以打工为生，每天晚上下班后都要徙步走回家。有一天在下班回家的路上，当时的天已经朦朦黑了，隐隐约约地感觉有人在跟踪她，留心观察后发现，确实有两个奇装异服的年青男子不紧不慢地跟着她，心存警惕的她赶紧加快了脚步，可她走快，后面的人也走快，眼看后面的脚步声越来越近，阿英吓得拔腿就跑。谁知，她快跑，后面的也跟着快追。离阿英家的路上有一段地有一大片坟墓，平时阿英从这里走时都是头发竖着，横着心、壮着胆，尽量地避绕着走过这片坟地。而今天为了躲避坏人追赶，顾不得那么多了，径直从坟墓地中间超近道往家的方向赶路。于是就这样深一脚浅一脚地跑了一段坟地，后面的脚步声越来越远，疲惫的她感觉脚越来越重，直到被地上的什么东西绊了一下，跌倒在地上，她累的大口地喘着粗气，睁大着眼睛环顾着四周，隐约中可见墓碑林立，坟包一个紧挨着一个。她以为坏人一定是被她甩掉了，想好好地歇一歇再走，猛然听到身后不远处有人在说：继续往前追，应该跑的不远。她吓的一动不敢动。耳听到脚步声离她越来越近，危机时刻，她灵机一动，爬到一个坟前，双手抱着墓碑，扬头对天，语音凄厉，声嘶力竭，一唱一顿地大声说：“我---到-—家---了。”只听“嗖”地一声，两个年青人吓得急忙往坟地外面的方向奔去。

例4：逼上梁山。

在重庆工作之时，某年六月的一个周末，我利用休假时间一人计划去逛商场，走到商场门口迎面遇到一个二十岁左右的小姑娘，手上拿着鞋油叫卖。她热情地对我说：先生，您鞋子脏了，买支鞋油吧。好品牌，比商场便宜几元，很经济实惠的，我可以先擦拭给你看看，不好不买的。说完招了一下手，旁边立刻上来一位中年妇女，没等我回过神，对方提着工具箱就蹬下身子开始擦灰，打油，打光，那个麻利劲就不用说了。两分钟时间，鞋子油光铮亮，确实没说的。然后，小姑娘说，您是买一盒还是买两盒呀。我一愣，又是二选一法则，原来这是受过专业培训的呀。哼，这叫鲁班门前耍板斧，到我面前玩技巧呀，我有一种受骗的感觉，气的大声说：“不要”。小姑娘眼圈一红说：如果想要时再来吧，我是一个穷大学生，靠周末挣点学费的。如果一天不完成要求的任务，就没有钱挣的。这么大热的天，我在这里坚持，为的是通过自己劳动来挣点学费，这鞋油的确很不错的，你看能帮帮忙吗？我的恻瘾之心一动，但很快就被理志所占据。心里想，会不会是个套呢？我可是专业人士呀，不要在阴沟里翻船。于是说：不用了，以后需要再说。于是就向商场走进去，走了几步，发现一个小孩看着我鞋子对她妈妈边笑边说：这叔叔好怪，一只鞋子是新的一只鞋子是旧的。我这才注意到这点，急忙转身找到小姑娘说：你的鞋油我买一支，顺便把我另一只鞋子也擦干净吧。

后来，我想这件事时，体会很多。销售在于多坚持一下，要学会示弱，调动客户的恻瘾之心。同时，赚钱要合理，客户买的是价格还是价值？价值体现在哪儿？

三个理由：

1、顾客非买你产品的理由是什么？

2、我的产品独特卖点在哪儿？

3、给客户潜在利益点在哪儿？

销售人员要结识三种人：

1、经验比你多的人；

2、实力比你强的人；

3、关系比你广的人。

找比你大10—15岁的人交流，你会少走很多弯路。

1、30岁以前你要跟对人，或找对人，不怕一无所有，但怕一无是处。

2、30岁以后你要入对行。就如女怕嫁错郎。

3、40岁要做对事情。（这个年龄是多事之秋）

4、50岁把钱放对地方。（留点棺材本，这是针对一些家庭不稳定的人）

学会独处，一拜自然为师；

二拜经典故事为师（学习古人）；

三拜智者为师--教你很多社会经验及为人处世之理。

跑业务不在于从业时间长短，在于的是悟性的大小。

悟性：

1、悟性思路，条理清晰。

这里我们要区分一下“讲”和“说”。

①“讲”通过拆开字面：是言和井。语言严谨，比较多用在一些相对正规，层次较高的场合下，比如说：在开会时。请某某讲话，含尊重意思；含领导级为讲话，下属级为发言；你不能说请某某说话呀！

②“说”通过字面：是言和兑。语言兑现。一般场合的随意性较强。如：说说而已。

2、悟对方法。把握好时间、地点、时机，才能取得好的效果。

3、悟品心态。注重细节，重在前期铺垫，不在于多高明的技巧，关健要心态平和。买卖成了是锦上添花，不成不要气妥，因为已经是多个了个关系，多了个朋友，多了个渠道，以后总是有机会的。

有人问做生意是赚钱吗？谁能回答？

众说纷纭，众说不一。

回答最贴切的是：做生意是赚取人心。（这就是含金点）

多层次多角度分析：知识面不够？

学会-----喜怒形不于色：

三国诸葛亮有羽扇遮面典故：

传说诸葛亮手中总是拿着一把鹅毛扇，这把鹅毛扇有什么用处？鹅毛扇又是那里来的呢？说来也真有点传奇。诸葛亮嫂嫂诸葛瑾夫人与其提亲黄承彦先生之女阿丑（黄月英）。阿丑生相奇丑，但却博学多才，是远近闻名的才女。

诸葛亮对阿丑相貌并不计较。阿丑也久闻诸葛亮极有才华。两人都想见面相识。诸葛亮在嫂嫂的陪同下，到黄家与阿丑见面，两人一见如故，便无拘无束的以天下形式谈论起来。阿丑一边倾听，一边注意诸葛亮的表情。当谈的刘备兵少将寡，夺天下困难重重时，诸葛亮面露难色；当谈到刘备为人忠厚，深得民心，必夺天下时，诸葛亮即面呈笑容。两人谈后心心相印，互表爱慕，亲事便定了下来。诸葛亮与阿丑在交换信物时，阿丑特意做了把鹅毛扇，递给诸葛亮并问道：“君可知其意？” 诸葛亮含笑答：“鹅毛虽轻，情意重啊？” 阿丑道：“这是其一，君可知其二？” 诸葛亮道：“倒要请教。”阿丑道：“君即将出山，肩负重任，千头万绪，全系一身，遇事必须从容、冷静。古人云：‘喜不大笑，怒不暴跳，乐不轻佻.’我与君交谈时，见君高兴面则喜，畏难面则愁，今赠鹅毛扇，可做遮面之用。”诸葛亮听后连连点头称是。

诸葛亮出山后，就把鹅毛扇时刻带在身边，不管春夏秋冬，总是扇不离手。如遇喜、怒、哀、乐之事，一看鹅毛扇便尽力克制，不露形色。一时控制不住，当即以扇遮面，以免旁人看出。日子一久他修养成性，遇事总是镇静自若，指挥从容。这就是羽扇的大用场。

“双喜”的典故：

中国人在结婚办喜事的时候，都要在门窗或者物件上贴上“喜喜”字，以表示婚姻吉祥如意，来渲染气氛。单“喜”字古就有之，那么这双“喜喜”字是怎么来的呢？

相传王安石年轻时因为进京赶考，来到汴梁城东舅父家住宿。路过镇上马员外家门口，见门外悬挂的走马灯上写着一幅： “走马灯，灯走马，灯熄马停步” 的上联，却没有下联，王安石不禁拍手称好。此话被马员外的管家听到，回去禀报，老爷出来就要他对出下联，王安石苦思冥想也未能对出。次日，王安石应考，答卷十分出色，交了头卷。主考官见他聪明，就传来面试，指着厅前的飞虎旗曰： “飞虎旗，旗飞虎，旗卷虎藏身”。王安石顿时想起马员外家那副上联，立即对出，主考官惊赞不己。在回程路过马员外家宅时，被管家看见，立即请到马员外家，再请他出下联，王安石信手写出主考官出的对子。不想走马灯上的对子是专为老爷的小姐择婿而出的。于是马员外执意要将女儿许配给他，并择吉日完婚。结婚那天，恰逢官差来报：“王大人金榜题名，明日请赴琼林宴”。王安石是喜上加喜，便拿笔在红纸上连写了两个大“喜”字，并吟道：“巧对联成双喜歌，马灯飞虎结丝罗”。

自此以后许多人家办喜事都要贴大红“喜喜”字。男婚女嫁，成双成对，“喜喜”为两个喜字相合，含有夫妻恩爱、天长地久之意，当然受到人民的欢迎，“喜喜”字自然就成为喜事上的重要象征和吉祥含意。

井盖是圆的，为什么？

1、最节省材料；

2、盖不容易掉下去；

3、按面积计算，最轻。

销售的最高境界是什么？

1、做业务从来不说一句假话；

2、做业务从来也不说一句实话；

3、做业务从来是见人说人话，见鬼说鬼话；

4、做业务是见了哑巴学比划；

5、做业务是以对方能接受的方式来讲话。

深入浅出，雅俗共赏，随机应变。

销售没有标准答案，只有最合适的答案。

灵活：不要太呆板。洞察人心，洞悉人性，注重一个“勤”字，天道酬勤，勤能补拙。

客户是被你惯坏的，价格不能动，服务项目可增加。

有理走遍天下，无理寸步难行。

毛泽东以中国人民的心理需求，运用思想根源，来抓住人心，深入人心，凝聚力量，从而最终取得革命的胜利，这些是时代的要求，利用天时、地利、人和，策略符合当时实情。

邓小平的“一国两制”，成功地收回香港、澳门，因地制宜，适时有效。“改革开放，加快发展”，建立“开发经济小区，使一部分人先富起来”，“引进外资，引进技术”等一系列政策，使中国的经济得到高速飞越式发展。是富有中国发展的有特色社会主义道路的开拓性政策。这些是智慧的结晶，智慧的体现。

在山东的酒桌上，听到这么一个有意思的劝酒词：

“上下五千年，人口十几亿，我们来相聚，实在不容易。”说到这地步，你说该喝吧！

塑造产品的价值点，希望思路开拓，要广，办法要多，营销，行销。

1、向大家推荐一些销售有用的好书：

《蒙牛内幕》这本书里记录了一些让你少花钱、不花钱、赚钱的技巧。

《史上最牛的史玉柱》、《笑着离开惠普》、《我爱钱更爱你》等，2、销售人员要经常关注一些电视栏目：中央二套10点的《赢在中国》；央二套每周三的《商务时空》；12点30分的财富故事会》。

3、销售人员要观看一些电影：《大染房》、《乔家大院》、胡雪源版式的陈道明、《商道》。

敬请大家再次光临！！

宫女涅盘 史上第一混乱 异世之暗黑全职者 步步生莲 一剑惊仙 重生之官道 http://www.xiexiebang.com

第四篇：健峰培训有感

质量决定企业的生存 改善决定企业的发展

——健峰企管培训后有感

2014年6月30日，我以一个学生的姿态来到了余姚这座城市，来到了这里的健峰企管集团，充实的七天就此开始。首先要感谢公司各位领导让我有这个机会接触到这样的培训，凝练理论知识的同时提升了我们的个人素养。在这里我更深刻理解了做人要学会感恩，要学会自我约束；做事要用事实说话，更要有大团队精神。

在这七天里，我们遵守着严格的内务标准，执行着严格的作息时间，同时我们的课程内容更是非常的充实，实实在在的起到了充电的作用。

健峰的资深顾问师都来自台资企业，有着系统的理论知识和丰富的实战经验，他们的很多想法非常务实，对企业也非常关键，更加激发了我们这些求知欲很强的学员的学习欲望。

这几天的学习内容是理论和实战相结合，全员参与及团队精神被反复强调，给我们这些生管人员上了重要的一课。我们回到各自工作岗位以后，要将这些正能量传递到团队的每个角落，调动团队工作的积极性。我们的企业是由业务、研发、资材、生产、品管、人力资源、财务等不同功能的各个单位组合而成，这些单位从业务接单、新产品开发、生产规划、物料计划、采购作业、执行生产到产品交付等一连串过程，无一不需相互配合与依存，以满足顾客需求的共同目的，正因如此，我们企业内部各个团队之间更因紧密的合作。

质量对于企业来说意味着企业的生命，因为质量将直接面对客

户，直接面对市场，关系到企业运作的各项指标，影响着企业的品牌形象。而质量工作是团队合作的体现，要想做好质量工作，必须要有大团队的意识。影响质量的5M1E的因素，都是我们工作分析的对象，作为管理者，我们都是质量过程的所有者，都将对质量负责。作为生产管理者首先要有强烈的质量意识，严格的遵守公司的质量制度，并且扮演好自己管理者的角色，将质量意识传导给员工。质量的标准不是恒定的，它随着客户的要求而发生变化；质量工作的目标是零缺陷；而做好质量工作的前提，是要全员知道质量是如何产生的，又该如何保障，质量保证的工作任重而道远。这次余姚之行颇有收获，如：鱼骨图，柏拉图等分析问题原因的实用工具，我们的顾问师带着我们一起学习，探讨，自己动手的同时，将这些工具深深刻在脑海里。

大家都知道，企业生存的根本是利润。而利润=售价-成本，其中售价是由客户与市场决定的，我们只能通过降低成本来提高利润。影响成本的因素有很多，站在生产管理者的角度以下几点非做不可：

1.根据公司的KPI指标，制定出部门的质量指标，并且跟踪达成情况；

2.做好生产部门5S工作，5S工作是各项管理工作的根本，也是培养员工执行力的平台，更是企业文化的摇篮。

3.精确掌握产品的标准工时即产能，以便管理生产单位的生产效率；

4.通过数据化的分析，做好生产计划以及物料管理工作，从计划的源头合理利用企业的资源。

综上所述，改善才是降低成本的关键所在。

工作上的改善，并不是思考新鲜的大规模的创新，而是只要在每日的工作中发现浪费时间、材料、异样部品(物品)、困难作业事项，努力设法消除这些，做到提高质量，节约费用，缩短时间的动作。

改善要脚踏实地，一步一个脚印，并一定要做到持续不断的改善。它可以从很多角度切入：

一、有关质量方面

二、作业方面

三、搬运方面

四、夹具方面

五、５Ｓ方面

六、材料方面

七、安全卫生方面

生产管理是有境界的。让生产有一个自动运行的机制，这是管理的第一重境界；第二重境界，是让每个人都有自动运行的机制。第三重境界，也就是最高境界，是员工的自动运行和生产的自动运行相结合，互相推动，互相促进。要达到第一重境界，基本途径是制度建设。靠的是管理者的规范能力和掌控能力；要达到第二重境界，基本途径是动机的激发，需要综合使用绩效管理和团队建设的手段，靠的是管理者的价值观和激励能力。第三重境界则是前两重境界的融合。在这个过程中，文化建设和队伍的培育与发展成为最关键的问题。

任何工作都是持续不断的进行的，我们的努力应该没有终点，我们的目光应时时刻刻在寻找问题，在超越自己，不能有丝毫的松懈大意，不畏惧任何挑战，这是作为生产管理人员的原则。而同时生产管理人员应积极响应各部门的意见，做出企业需要的调整，充分发挥大团队的力量。

最后勉励自己勤沟通，详计划，抓执行，虑改善。带领员工和企业共同成长。

祝公司发展一帆风顺，前程似锦。

卢朝俊

2014年7月13日有感

第五篇：健峰学习感想

学习心 得

一直听同事讲健峰学院的管理、培训都很有特色，可一直都没有机

会去，心中一直留有遗憾。而在我们公司的企业文化中，对员工的培训一直都放在公司发展战略层面的高度上，尤其是以陈建强副总指挥为首的总经理领导更是重视对基层管理人员的培训、提升，基于此，公司为了加快提升基层管理人员的综合能力，打造一支更有战斗力的团队，花费巨大的财力、物力、人力，把“健峰老师”请到公司来，给我们创造了良好的学习机会。我们也深知此次机会的来之不易，所以倍感珍惜。争先恐后的报名，但名额有限，所以能有幸参加这次培训感到特别的高兴，在此感谢公司给予我这次机会，也感谢健峰学院的各位老师来到我们天能安徽公司授课。

虽然学习的时间只有短短的四夜五天，但在这四夜五天的学习当中让我学到了很多的东西，受益匪浅。健峰学院的课程安排的十分丰富，合理实用。这几天的学习主要学习课程是“如何成为一名优秀员工“，“班组长的角色，职责及做法 ”，“团队建设的重要性”，“如何沟通”，“现场管理的重要方法6S管理”“QC七大手法”的运用”“如何分析问题，改善问题”等。课程的安排有条不紊，井然有序。现在就我这几天的学习成果跟大家做以下分享：

通过第一天风趣，总是带着笑容的邓元玮老师的教课，让我对如何成为一名优秀员工的认知有了很大的改变。在我的脑海里优秀员工的定义就是服从安排，产量高、品质好就行了。可邓老师的讲课给我打开了另一扇大门。是啊，成为一名优秀的员工不仅要具备这些，更重要的还要有与公司荣辱与共的精神，强烈的责任心，从此刻起我要转变自己的思想，以公司核心价值观“责任为魂，创新共赢”来规范自己的行为，高标准，严要求，融入到天能企业文化之中，成为一名真正的优秀员工。

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“班组长的角色，职责及做法’的学习，更进一步掌握了班组长的角色和职责，也了解了班组长的重要性和不可缺少性。班组长是公司生产管理的直接指挥和组织者，也是企业中最基层的负责人，属于兵头将尾，是一支数量庞大的队伍。班组管理是指为完成班组生产任务而必须做好的各项管理活动，即充分发挥全班组人员的主观能动性和生产积极性，团结协作，合理地组织人力、物力，充分地利用各方面信息，使班组生产均衡有效地进行、产生“1+1>2”的效应，最终做到按质、按量、如期、安全地完成上级下达的各项生产计划指标。班组长是企业管理的基础，只有班组长全面成长了，企业才有可能持续经营。

白天邓老师的讲课加上晚上的小组团队活动让我深深的体会到了团队建设的重要性，如助教每天与我们的智库分享说的一样，一朵鲜花打扮不了春天，只有百花齐放才能春色满园。我们只有融入团队，为团队考虑，不搞个人主义，团队至上，这个团队才是最完美、最成功的团队。

第二天的邓老师的讲课让我领悟到了沟通的重要性，沟通是从心灵上挖掘人与人的内心交流，关心每个人善于听取他人的意见和建议，才能充分发挥其聪明才智与积极性。良好的沟通，可以缩短员工与员工、员工与管理者之间的距离，使员工充分发挥其能动性，使我们企业的发展获得更加强大的原动力。

前两天的学习告一段落，邓老师通过课堂互动，案例说明把怎么成为一名优秀员工，优秀班组长，以及如何加强自己的团队建设，如何沟通给我们做了详细的指导。第三天知识丰富，风度偏偏的林老师给我们带来了现场管理的方法的授课，让我们更深一步的了解现场管理的方法。林老师就现场问题通过理论学习、分组讨论、、分组演练的形式来加深学员对所学内容的掌握，让每个学员都有锻炼的机会。我以前对管理的认识还很不全面，而通过学习，我了解到管理就是组织个体或一定的群体，以标准化为基础，按Ｐ（计划）、Ｄ（实施）、Ｃ（检查）、Ａ（改善）模式不断循环改进，已达成管理者目标的一切活动。通过这次学习，我明白了P-D-C-A管

理模式的精髓所在，它适用于我们工作、生活中的每一件事。

第四天、第五天理论与实践经验都特别丰富的吴老师讲解了如何去分析现场问题，改善问题。吴老师通过小组的讨论，案例，事件分析来阐述。通过“折飞机，试飞”活动的游戏，让小组成员都参与进来，共同讨论“为何飞机未能飞的更远、更久”，把课堂上所学的“ QC七大手法”运用到实际来，使用柏拉图来分析原因，使用鱼骨图分情况来找原因，根据鱼骨图的分析的问题提出解决措施，最后根据解决措施来实施改善，查看效果，再利用P-D-C-A循环管理模式再去根据问题查看根源。老师通过游戏让我们把所学的东西运用到实际上，也更轻松容易的掌握了所学的知识。

随着时间的流失，我们的培训也即将告一段落，在这几天的学习，让我的思想和理念有了很大的改观，也加深了与同事的关系。健峰老师以小组讨论，游戏互动的形式让我们自己体会到团队合作的重要性。形动形象的讲课方式，激发了我们学习的欲望。

虽然我们的培训即将结束，但我们所学的知识还未终止。我们要把在课堂上所学的知识，运用到实际中，理论与实际相结合，充分发挥所学的知识，做好学以致用。而公司当前处在决战四季度的关键时期，这是一场没有硝烟的战斗，作为基层管理人员的我们，将冲锋陷阵在第一线，为公司打赢这场战斗贡献出自己的力量。同事们、同学们，你们有没有信心打赢这场战斗？ 你们有没有信心完成四季度的生产任务？

最后，再一次感谢公司为我们提供了这次难得的学习机会，感谢健峰学院的各位老师为我们带来的精彩讲课。

品质部

2011年10月16日