优势谈判阅读总结（共5则范文）

第一篇：优势谈判阅读总结（共）

《优势谈判》阅读总结

什么是优势谈判？你可能听说过优势谈判的目标就是达成一个双赢的结果，所谓双赢就是离开谈判桌时，双方都会感觉到自己赢得了谈判。

第一部分：谈判技巧

1、开局谈判技巧。①开出高于预期的条件。

A开出条件之后一定要让对方认为你的条件是可以商量的。B要让对方先亮出条件，千万不要让对方诱使自己先开出条件。C让步时注意让步的方式，幅度应当逐步减小。②永远不要接受第一次报价。

A永远不要接受别人的第一次报价，因为这样会让别人产生“我本来还可以做的更好的反应”。

B不要先入为主的想象别人对你第一次报价的反应。C可以应用更高权威法来拖延，从而寻求更进一步的优惠。③学会感到意外。

永远要对对方的报价感到意外，当别人提出报价时，他们通常只是想观察你的反应。④避免对抗性谈判。

A在谈判刚开始时候，即使你完全不同意对方的观点，也千万不要立刻反驳，这只会导致双方的对抗。

B最好先同意对方的观点，然后再慢慢用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。⑤做不情愿的买家或卖家。

A优势谈判高手通常在谈判中会表现出不情愿。

B所有报价中，首次报价通常被认为是“理想价格”，另外还有一个是对方心理底线的“走开价格”，所以应当通过试探的方式确定对方的“走开价格”。⑥钳子策略

A当对方报价给你的时候，可以告诉对方：“你一定可以做得更好“。B当对方用钳子策略对付你时，你可以反问对方：“你究竟希望我给出一个什么样的报价呢？”

2、中途谈判技巧。

①应对没有决定权的对手。

A任何宣称“自己有权做最后决定”的谈判者在一开始就把自己放在了非常不利的位置。

B用模糊的实体作为“更高权威”，更高权威策略不仅可以给你的谈判对手带来压力，也不会造成任何对抗情绪。

C面对对方使用的“更高权威策略”，应对办法如下：

首先确定对方是否会使用“更高权威策略”，你可以在谈判之前就提出“如果我们的报价符合您的全部要求，您可以今天就可以决定吗？” 步骤1，激发对方的自我意识。你可以微笑着问对方：“他们通常都会听从你的推荐，是吗”。对于自我意识很强的人，一定要在刚开始就阻止对方诉诸更高权威，“你觉得把这份单交给你的上级，他们会批准吗？”

步骤2，要让对方保证自己会在委员会面前积极推荐你的产品。通常可以这样讲“你可以向他们推荐我的是吗“。这其中应当注意几点，反对并不可怕，漠不关心才真正的可怕。只要对方反对，你就有机会劝说对方改变主意。

步骤3，取决于步骤。在谈判当中乙方在使用“更高权威策略“时，也可以通过”取决于策略“向对方施加压力。对于是否诉诸更高权威取决于对方报价或者服务，通过此种方式让对方做出让步。

如果你还没有做好准备，不妨告诉对方你只好放弃这笔生意，当一个人在压力状态下时，处理问题会变得更加灵活。

②服务价值递减。谈判当中任何一次让步，都会被很快被对方忘记，所以对于谈判当中的让步一定注意以下几个方面。

A谈判当中做出的任何一项让步，都应当让对方给予回报，千万别等。B对于服务型工作一定要在开始提供服务之前就提出价格，因为一旦服务结束，价值会马上贬值。③对于谈判价格的折中。

a谈判当中千万不能对价格提出折中，要鼓励对方首先提出

b鼓励对方对价格进行折中，实际上是鼓励对方首先进行妥协，然后可以在对方妥协的基础上再进行协调。④应对僵局。

a僵局，是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧，而且这种分歧已经影响到谈判的进展了。

b困境，是指双方仍然在谈判，但是似乎无法取得任何进展了。c死胡同，是指双方在谈判当中分歧巨大，双方都感觉没有必要再谈下去了。

对于分歧巨大的某一个问题，双方可以先暂时搁置起来，先从一些小问题开始着手解决，双方先通过解决一些小问题积累动力，从而使那些较大的较难解决的问题更容易解决，一旦对方在那些微不足道的小问题上达成共识，对方将变得更加容易被说服。

⑤应对困境。双方仍然在进行谈判，但是谈判没有办法取得任何进展。A调整谈判小组的成员。

B调整谈判氛围，可以建议双方先休息一下，然后再进行讨论。C调走本小组中某位惹怒对方的人员，可以缓解对方承受的压力。D缓解紧张的气氛，可以通过谈论一些其他轻松的话题缓解紧张气氛。E讨论是否可以在财务问题上做出一些调整，比如说是延长账期，降低预付金额，重新调整支付方式。

F讨论与对方共同承担风险，尤其是对方比较感兴趣的问题。G高谈一些细节问题。

H谈判时的氛围可以在咄咄逼人与寻求双赢之间进行转换。

⑥应对死胡同，对于谈判当中出现的死胡同，可以通过引入第三方进行仲裁或者调解。

⑦谈判当中任何的让步，很快会被对方所忘记，所以谈判当中任何一次让步，都应当让对方给予相应的回报。所以说谈判当中不论多么小的让步，一定要向对方索取回报。

3、终局谈判技巧。

①白脸-黑脸策略。当你想给对方制造压力，又不想让对方产生对抗情绪时，白脸-黑脸就是一个非常有效的策略。

A谈判当中从一些微不足道的问题开始，然后不断深入，这确实是一种比较有效的方法。

B谈判当中两个人，一个人强硬一点，另外一个人慈祥一些就是白脸-黑脸策略。

C谈判当中可以通过使用一个模糊的更高权威作为我方的黑脸。E如果对方使用白脸-黑脸策略来对付你，你可以直白告诉对方不要使用此种策略。

②蚕食策略。优势谈判高手都知道，通过使用蚕食策略，即使谈判双方已经就所有问题达成共识，你还是可以从对方那边得到更多的好处。A优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始就直接提出自己的条件，不妨稍微耐心一些，等双方谈好大部分条件之后再提出自己的要求。B一旦谈判双方达成了最初的协议之后，他们内心就会产生一种非常好的感觉，会强化自己做出的决定，所以此刻往往会放松警惕，往往会接受对方的要求。

C谈判刚开始的时候不要将所有条件全部提出来，在谈判快结束的时候可以提出一些要求，这里候别人往往更容易答应。

③如何减少让步的幅度。在就价格问题进行谈判时，一定要非常小心，千万不能让对方发现你的让步模式。

A让步的幅度应当一步比一步小，不应该一步比一步大。

B不要在谈判一开始就做出让步，不要因为别人讲说不喜欢讨价还价就报出底价。

C千万不要在最后一步，做出较大的让步，会让对方产生敌对情绪。④收回报价、条件。这种技巧我称之为“两害相权取其轻”策略。A对于谈判首先要对交易表现出一种不情愿的态度。

B当对方拒绝你的第一次报价时，你可以在第二次报价中高于第一次报价，这样他们就能够接受你的报价了。

C千万不要收回那些重要的条件，这样会惹怒对方。D构建一个更高权威。

⑤让对方欣然接受。谈判当中为保证谈判协议的达成，保证对方愉悦的接受谈判的结果，可以在谈判最后附带一些让步条件，让对方感觉良好。比如： A我将亲自监督整个安装过程。（虽然你本来就打算这么做）B我可以带你们出海，现场演示如何进行操作。C我可以延长保修期，提供跟踪服务。

D让步的时机比让步的幅度更重要，只要时机合适，即使让步幅度很小，也可以产生很好的效果。

第二部分：谈判策略及原则

1、不道德的谈判策略

①诱捕，对方会使用诱捕的方法将你的注意力从真正谈判的重点上引开。通俗的讲，诱捕策略重点在于诱导至其他话题，通过吹毛求疵的方式找出对方的缺点并加迫使对方做出让步。

②红鲱鱼，红鲱鱼策略是主动提出一个对方无法接受的而且也不是自己想要的条件，只是借此对对方施加压力，然后自己做出让步，让对方也做出让步。

③摘樱桃，就是通过多家报价，选择最理想的那一家，然后再根据别人的报价往下压价。

④故意犯错，故意犯错是一种非常不道德的谈判策略，卖家会在计划书上或者产品介绍中故意设置一个陷阱，漏掉一些成本，从而让对方觉得遇到一个千载难逢的机会，然后在结账的时候卖方突然发现这个问题。⑤预设，谈判对方会假设对方会接受某一个条件，这样会给此方带来较大的优势。预设的对方往往是那些比较忙或者比较慵懒的人，当他们表示拒绝时，可以跟他们讲别人都是这样的或者以前你也是这样的，为什么现在却要拒绝呢，让对方在情理上处于劣势。

⑥升级，在对方为此时做出努力或者付出较大时，在关键时刻自己提出加价。就像是那种接工程，当完成一部分，对方将所有材料等准备好之后，自己以放弃为由加价。

⑦故意透露假消息，故意透露给对方假消息，让对方以为有竞争对方，迫使对方做出让步。

2、谈判当中应当注意的原则 ①让对方首先表态;②装傻或者假装自己处于弱势;③不要让对方起草合同;④每次都要审计协议，防止对方改动内容;⑤分解价格，推销一件产品时，尝试分解价格，让对方觉得没有那么难以接受，另外推销产品时应该鼓励对方用信用卡或者银行卡进行结算，通常使用信用卡时，他们消费的更高。

⑥书面打印出来的东西更有说服力，文字性的东西让人觉得更可靠;⑦集中当前的问题，谈判当中一定要集中于谈判的焦点，而不是对方的情绪或者行为。谈判当中应该注意让对方到自己所处的环境当中，不要去对方自己的场所当中。

⑧谈判结束之后一定要祝贺对方，优势谈判就是让对方觉得自己赢得了胜利。

第三部分 解决问题 化解压力

1、引入调解人，一旦谈判遇到死胡同，一个最好的办法就是引入一个都被双方视为中立的的第三方进行调解或仲裁。①第一次见面双方陈述自己的立场

②调解人分别与双方举行会谈，了解目前的情况，了解对方所能做出的让步。③调解人与双方举行第二次会谈，要求双方提出自己认为可以解决问题的方案。

④一旦双方达成共识，须立即委托律师拟定书面协议，并尽快签署。

2、仲裁的艺术。

进行仲裁时，谈判双方往往会分出输赢，进行仲裁时，双方需要选择一位比较信任的仲裁者，通常是3位仲裁者。另外为避免单方面接触，仲裁者通常需要聘请一名行政助理来处理细节性的工作，例如仲裁地点及会议时间安排。

①预备会议，首先参与者双方阐述自己的观点，探讨双方是否可以通过调解的方式进行解决，如果双方选择自己进行调解，他就丧失仲裁资格，如果调解无效的话，双方就应当选择另外一个人进行仲裁。

②仲裁听证，仲裁听证类似于法庭听证会，仲裁没有陪审团，法庭上道听途说不能做证据，仲裁可以提供。

③仲裁者不需要就自己的裁决做出解释，也不需要保留所做的记录。

3、解决冲突的艺术。①面对冲突，应当学会用小的让步化解大的冲突。在人质劫持案件当中，谈判者一定要记住，不可以给嫌疑犯任何离开现场的机会。②面对冲突的处理流程：

首席谈判专家与对方进行沟通，要确保首席谈判专家是唯一一个与对方进行沟通的人，应当避免谈判分子与其他人接触。

警方应该迅速切断人质所在地的水电，或者供暖。一起共患难的人容易建立感情。

那些提出最后期限的绑匪很少会伤害人质，人质受伤害往往是发生在比较激动的时刻的，嫌疑犯感受到自己被出卖了比较容易激动。

嫌疑犯提出要求时，不过要求多么离谱，往往意味着嫌疑犯愿意进行谈判。如果嫌疑犯一言不发，往往意味着嫌疑犯内心正极度沮丧，谈判专家通常会告诉嫌疑犯不要绝望，所有问题都会得到解决。

谈判专家可以通过“如果你伤害其中任何一名人质，我就没有办法保证你的安全了“来对嫌疑犯进行威胁。

时间越久，谈判者的愤怒越小，也就越容易接受专家的建议。④有效的化解对方的愤怒。

对于冲突要有效的控制现场，防止事态进一步恶化。

让对方的情绪得到发泄，对方之所以会愤怒一定是别人受到了伤害，要学会从对方的角度看待问题。

一定要尽快表明自己的立场，一旦对方提出具体的要求时，不应该马上拒绝，应当满足对方部分的要求。

对方提出的要求一旦可以量化，问题也就解决的了一大半。对方要求辞职，除非可以加薪水，可以问对方“你到底要求加多少“ 尽可能收集比较多的信息

尽量让对方改变最初的立场，将对方的注意力集中到双方共同的利益上来。一旦过于强调分歧，就很容易忽视双方的共同利益。

谈判当中只有双方都表明自己的意图，并开始努力寻求双方的共同利益时，你才可能真正与对方进行谈判。

在进行谈判时，谈判者最重要的想法往往不是“我能让对方给我什么，而是我怎么样才能提供给对方一些既不会改变我的立场，又能够对他们有价值的东西。

第四部分，谈判压力点。

1、时间压力。

8020法则，在许多不同的领域都能得到体现。对方做出的80%让步都是在最后20%的时间里完成的，另外就是在最后20%的时间里，双方提出的要求，对方更容易做出让步。

①一些细节性的问题，应当在开始的时候就提出来，一些开始并不重要的小事，可能最后会变成大问题。

②每当遇到时间压力时，人们往往会变得更加的灵活。在举行会谈时，千万不要告诉对方你的最后期限。

③谈判中双方在谈判中投入的时间越长，越容易就某些分歧达成一致意见。所以在谈判当中应当有足够的耐心，一点点说服你的对手。④如果你觉得自己很难接受对方的条件，一定要果断的停止谈判。⑤刚开始对方往往不会考虑你所提出的条件，对方需要一些时间去考虑你的条件，我们称之为接受时间，千万不要匆忙的达成交易。

2、信息权利

一方对另一方了解越多，就越容易战胜对方。一名出色的谈判专家，必须是一名出色的聆听者。①应该承认自己的无知。

②不要害怕向对方提出问题。通过提问向对方了解更多的信息。（所有的问题一旦量化之后，就解决了百分之八十。

③如果你想了解一个人，最好的办法就是直接提问。在很多情况下，只要你开口，很多人愿意跟你分享他们的信息。

④在提问当中，应当避免用“为什么”来提问，这会让别人觉得你是在质问对方。

⑤提问中应当避免一些简单的，类似“是”或“不是”的提问，应当提出一些开放式的问题。例如：你多大了？是一个封闭式的问题，而“你对你的年龄有什么看法？”则是一个开放式的问题。⑥收集信息时可以采用以下的方式：

A首先，你可以重复对方的问题。对方说你们要价太高了，然后你可以重复对方的问题，“我们要价太高了吗”这样对方就会做出解释说明。B询问对方的感受，当对方在做抱怨时，例如：包工头抱怨“我一到工地，他们就把我们臭骂一顿。简直让人难以忍受”这里，你不应该问是什么原因，而应该问，你觉得怎么样？？ C询问对方的反应。

D要求对方复述一遍他们自己的话，他说你要价太高了，你可以讲“我不明白你为什么这么讲“。

⑦提问可以达成很多目的。

A通过提出不相关或者不重要或者已经知道答案的问题去批评对方。B通过提问引发对方思考。C通过设问句教育对方。D通过提问表明自己的立场

E通过提问让对方做出承诺，例如，你希望我们送多少货。

F通过提问拉近双方的关系。这是一个调解人经常用的一种方式，例如“如果我让对方将价格提高到5%，你会怎么做？”

3、随时准备离开

①如果说有什么办法能让你的谈判技巧迅速提高10倍的话，那就是：学会随时离开。一定不要错过离开的最佳时机，这个世界上没有任何一笔交易是值得你不惜一切代价去争取的。当一个人在说，我一定要谈成这笔买卖，那他就已经输掉了这场谈判。

②一旦造成假像，让对方以为你随时可以离开时，那你就已经是一名谈判高手了。当你威胁离开时，如果对方没有竭力挽留，你还可以使用黑脸-白脸策略来挽回局面。例如，你可以这样说“不好意思，我刚才有些急躁了”。③谈判当中应当让对方到自己的“地盘“来，另外，谈判刚开始的时候应当让对方听众你的建议，即使是最小的建议也会让你不知不觉得中占据优势。听从你的建议，意味着对方开始信任你，并依赖你。这对于以后的谈判是一个很好的开端。

④让对方以为你会离开谈判，而不是真得离开，所以一定要注意方式，注意语调温和。例如“如果你坚持这个价格，我想我们就不得不停止谈判了“ ⑤谈判当中，要想在 保持态度坚定的同时又不得罪对方，最好的方式就是使用最高权威策略了。

4、破解对方“随时离开”的策略。如果对方对你使用此策略，应对方式如下：

①以其人之道还治其身，你也可以使用此策略，然后等对方叫你回去。不过应该注意此策略是否对对方有比较大的影响，对方对于你的离开是否很在意。

②爬到对方脑袋上去，你可以问对方，谁有权可以为我破例一次，或者是“我是否就此事与你的上级沟通？“

③用一种比较有面子的方式改变对方的顽固立场。例如可以通过其他方式的一些优惠，或者给予对方本人的一些利润，达成目标。

5、先斩后奏

除非你并不关心对方的反应，而且不担心对方给你报复，所以千万不要使用此策略。

6、热土豆

在销售中或者谈判当中，往往对方会说自己没有决定的权利，或者是预算中没有这么多，当对方提出这些问题时，你应该使用此策略。

①对于出售房产时，对方说我只有1万美元时，你可以采用如下应对。“如果我们很快找到你所喜欢的房子，而且你的家人也非常满意，但房价可能要1.5万美元，那我们是否不觉要带你去参观呢？还是直接推荐给其他买家呢？

②另外一种应对的办法是，询问对方谁有决策权，就是如果超过预算，谁最后有决定权。

③最后就是要学会不要让对方将问题转嫁到你身上。

7、最后通牒

最后通牒是一种非常高调的谈判方式，那些没有谈判经验的人，在接到最后通牒时会吓一跳。比方说恐怖份子劫持了全体乘客，如果警方不答应要求，会在明天中午时每小时杀死一名人质。（缺点是，如果你下达了最后通牒，你最好是实现承诺，不然你会失去大部分谈判筹码）

①对方要求，明天十二点之前一定要送货至指定地方。可以反问对方，可否先发送一些以应急。

②拒绝接受，但可以保证竭力配合对方完成要求。③拖延时间。对方往往只会在迫不得已的情况下才会兑现自己最后通牒中所承诺的事情，所以通过拖延时间，对方情绪缓和，他们就不会兑现自己的承诺了。④蒙混过关

如果操作得当，这通常是最佳的选择，因为它不仅立竿见影，而且让对方知道，这种方法对你根本行不通。你要充分了解对方的信息，确认对方的计划，确认他们是否还会同你保持业务关系。

第五部分，与非美国人谈判

1、美国人看来，打官司只是解决纠纷的一种方法，并不会招致任何仇恨。非美国人更注重双方关系。

2、与非美国人做生意，先观察，再聆听，最后再发言。

3、美国人的特点：

①美国人表达方式非常简洁。②美国人都很爱国。

③美国没有特定的阶级制度，区分的标准就是金钱。（美国头衔很重要）④美国有关深厚的宗教情结 ⑤美国有积极的开拓者心态 ⑥美国人相信时间就是金钱

⑦美国人的性格：坦诚、直接、固执己见 ⑧美国人有给小费的习惯

⑨美国是世界上最为多样化的国家之一 ⑩美国人喜欢自立

4、美国人谈判特点

①直接快速 ②偏好单枪匹马 ③不玩情绪游戏 ④关心短期收益 ⑤不乐意学外语

⑥无法忍受沉默（谈判当中第一个开口的人往往就是谈判中的输家）

5、非美国人谈判特点 ①英国人，英国人有强烈的阶级意识，有绅士风度，英国人一般不去干涉别人的行为，很少会提及有关隐私的问题。事先应该预定好时间，应当准时，但不应该早到。

②法国人，法国人要准时，不要迟到。谈判中，说是的，意思是可能是吧，说不的意思是，我们可以谈谈。③德国人，德国人注意守时，注意头衔。

④亚洲人注重人际关系。签署协议往往意味着开始而不是结束，一旦发生情况变化，他们并不会固守协议。

⑤中国人注重“合情，合理，合法”，首先关心的是双方的合作关系，他们把集体利益放在首先考虑，喜欢团队作业。

⑥日本人是一个非常不愿意说“不”的民族，日本人说“是”的时候，并不代表同意你的观点，他只是表示他在听你的话而已。日本人更加注重团队作业，他们的 谈判团队中可能不存在首席谈判专家。

⑦俄罗斯官僚主义很大，他们不会做任何一件没有上司准许的事情。俄罗斯人以自我为中心，他们很少关心双赢的结果。俄罗斯人说不方便，意思是说那根本不可能。

⑧中东人没有什么强烈的时间观念，签署一项协议，往往意味着谈判的开始，房子第一层往往是店员跟顾客打交道的地方，楼层越高，就表示对你越重视。

第六部分，解密优势谈判高手

一、优势谈判高手的个人特点：

1、要有勇气寻找更多信息

要敢于提出一些大胆的问题，并积极寻求更多的信息。

2、要有耐心与对方展开持久战 耐心是谈判高手所共有的一种美德

3、要有勇气向对方狮子大开口

通过让对方觉得你随时都可以走，然后可以提出过于夸张的报价。

4、要有诚信，在局势明显利于己方的情况下，仍然可以考虑到对方的利益，即使自己占尽优势的情况下，也应当考虑一下对方的利益。

5、善于聆听对方，注意不要在别人话没有讲完的时候，打断对方的讲话，更不要在别人还没有讲完的时候发表评论。

6、优势谈判高手态度上有与众不同之处： ①愿意接受不确定性

②富有竞争意识，将谈判看做一场游戏。

③不要追求讨人喜欢，真正的优势谈判专家的重要的事情是寻找一种双方都可以接受的解决方案。

④谈判中谈判双方面临同样的压力，应当明白谈判客户存在同样的压力。

⑤谈判是一个有章可循的过程。⑥拒绝只是谈判的开始。

⑦钳子策略“你可以给我一个更好的价钱”。或者是“我觉得这样还不够”

二、培养胜过对手的力量

1、合法力。合法力是个人力量第一要素，可以通过以下方式获得自己的合法力：

①如果有头衔一定要使用，如果没有一定要给自己找一个头衔。②避免对方直呼自己的名字，赢得别人的尊重。

③如果有可能尽量在你的办公室或者自己控制的环境时进行谈判。④在与人谈判时，一定要使用自己的交通工具，不要让对方驾车。⑤尽量安排一个秘书或助力接打电话，显得庄重，有实力。⑥享受一些特权是营造有效合法力的重要举措。⑦秉公守法、传统习惯、固定流程都是合法力。

2、奖赏力。优势谈判高手都知道，一旦你可以让对方相信，结束谈判之后你可以给予对方一定程度的奖励的话，会对对方产生一定的影响力。

①奖赏力有很多种形式，金钱是其中的一种，另外还有表扬别人、大原谅别人，授予头衔，分派工作等。

②进行谈判之前，不管是什么谈判，要拿一张纸，写下自己可以奖赏对方的三条理由。

③对于销售工作也一样，可以写下让对方选择自己的三条理由。④对于应聘工作，可以写下对方公司选择自己的三条理由。⑤另外，一旦你相信对方有奖赏你的能力，那么你无疑给了对方胁迫你的权力。

3、强迫力，强迫力与奖赏力刚刚相反，强迫力是让对方相信自己有强迫对方，使对方难堪的权利。

①强迫力体现在，如果对方不选择你，那么他可能会造成什么损失。②不必把对方接受自己当做一种奖赏，也不必把拒绝当成一种惩罚。③最熊心抵御的强迫力是通过嘲笑让你难堪。④由于害怕嘲笑，让我们放弃本来可以得到的东西。

4、敬畏力，能持之以恒地坚守一套价值观念的人就会有这种力量，例如宗教领袖。

①大多数客户都喜欢那种前后保持一致的客户，如果你能坚持你的原则，尤其是你可能因此遭受经济损失时，你就能得到别人的信任。②当你表现出自己的敬畏力时，你的谈判对手会注意到这一点，他们会很尊重你坚持原则的行为，这会给你带来极大的影响力。③处理问题时，一定不要搬起石头砸自己的脚，不要制定原则，而自己又去破坏原则。

④敬畏力是所有影响力要素中，最强大有力的一种，只要让别人相信你有一套做事的原则，而自己不去背离这个原则，那么自己就会获得很大的影响力。

⑤敬畏力会一直不断的增长。

⑥当你的对手用这一招来对付你，你可以告诉对方有先例，先例是强大的。

⑦你可以告诉对方：“虽然你们的原则曾经非常有效，但是现在已经不适应环境了“。虽然对方一直在坚守一项原则，但并不说明原则不可以改变。

5、号召力。号召力是一种能够让人抓住别人的想象力，激发别人的支持和忠诚的能力。拥有号召力必需拥有以下几个特点：首先他必须具备一定的戏剧天赋，能够有意识地塑造自己的公众形象，能够有效的运用各种修辞手法，能够展现一定的操控能力，能够清晰地让公共感受到自己的个人性格，能够保持自己的受欢迎程度，能够适应并学会享受总统所必须面对的各种 仪式性工作，同时还必须展示出足够的活力和决断力。

6、专业力，当你让周围人感觉你在某个特殊的领域掌握有更多的专业知识的时候，你就会拥有一定的专业力。

7、情景力，他们在其他地方可能毫无影响力，可是在某些特殊的情况下，他们就拥有一定的情景力。在进行谈判时，一个关键性的问题是，有时候对方的情景力过于强大，无论你有多么好的谈判技巧都会输掉谈判。优势谈判高手都应当清楚对方的情景力区域，并在谈判中有意识的避开这些区域。

8、信息力。分享信息会在人与人之间形成一种感情纽带，你就会感觉跟对方的关系又近了一步。一定程度上的保密可以使管理层更有控制权。别人在会议室讨论时，你坐在外面，这种情况下，别人是把秘密作为一种方式，来降低你谈判的信心。

9、疯狂力。当你让别人认为你已经陷入一种疯狂的状态时，那么你也就有这种力量了。

10、综合力，是指专业力、号召力、敬畏力综合形成的力量。

11、其他形式的力量。混乱力，混乱力是指谈判当中制造混乱，让对方大脑觉得混乱，没有头绪，然后让对方对你产生依赖，进而掌握主动权。例如：你可以告诉对方，对于目前的情况，有25种选择，而你对于整个流程很熟悉，知道该怎么处理；竞争力是指谈判当中，你要让对方知道，你还有另外一个选择，让对方觉得有压力。

三、谈判驱动力。

在进行任何一场谈判前，你都应当对整个谈判进行评估，一定要认清自己是在进行一场怎样的谈判。

1、竞争驱动。竞争驱动下的谈判人员都知道，要想记得谈判的胜利，那就必须尽可能的知道对方的信息。竞争性的谈判是一场“你死我活”的较量，双方一定会分出一个输赢高低。

2、解决驱动。解决驱动是最理想的谈判形势，双方都希望找到一个解决方案来解决目前面临的问题。在这种情况下，双方都不会对对方产生威胁，彼此都会抱有一个良好的意愿。如果有对方告诉你，他们只是想找寻一个解决方案时，你应该了解这有可能只是他们的伎俩，他们会通过这种方式让你亮出底牌，然后获取利益最大化。

3、个人驱动，他们谈判的目的并不是谈判获胜或者寻找一个完美的解决方案，而是为了获取个人利益最大化。比如说律师，他们谈判的目的并不一定是为了官司获胜，而是为了自己获取诉讼费。

4、组织驱动。组织驱动指的是谈判的人真得是在寻找一个好的解决办法，但是又可以向自己的组织交待。例如公司的成员进行一场谈判，或者是工会委员与企业谈判。在寻求一个好的解决办法时，也让自己对于自己的组织有一个很好的交待。你可以在公共场合维持一个比较激进的形象，在谈判中可以进行轻微的调整，那么对方的组织就会觉得你是做出了一些比较大的让步。对于组织驱动形势的谈判，你不妨可以给对方创造一些条件，让对方可以向他所在的组织有所交待。

5、态度驱动。那些受态度驱动的人只要谈判双方喜欢对方，信任对方，他们就可以成功的解决分歧。受态度驱动的人，永远不会通过电话或中间人来解决问题。他们喜欢直面自己的谈判对方，感受一下对方是一个什么样的人。

6、双赢谈判。谈判的目的并不是控制对方，而是要和对方一起协作找出问题，并寻求适当的解决办法去解决双方目前面临的问题。做到双赢谈判，你需要做到以下几点：

①永远不要接受对方的第一次报价 ②提出高于你预期的价钱

③当对方提出报价时，一定要显得犹豫不决 ④避免对抗

⑤假扮成不情愿的卖家或买家 ⑥使用钳子策略

⑦使用更高权威和白脸-黑脸策略 ⑧永远不要对双方的报价进行折中

⑨一旦出现僵持局面，不妨将争议先放在一边 ⑩当你让步时，一定要求对方做出相应的让步 ⑾在做出让步时，让步的幅度一定要越来越小 ⑿努力为对方着想，让对方更容易接受你的条件

7、双赢谈判法则 ①谈判当中千万不要把谈判集中到某一个焦点上面，应当提出一些新的条件，以此在随后的谈判中作为交换条件。

②人们想要的东西往往都是不一样的，谈判当中千万不要假设对方和你的目标完全一致。当你明白，双方想要的东西不一致时，你才可能与对方谈判达成双赢的结果。

③千万不要过于贪婪。“谈判桌上最后1美元是十分昂贵的“谈判当中不应当过于贪婪，不要把所有的利益都试图放入自己的腰包。

④谈判结束之后，不妨返还对方一些好处。胜负是一种感觉，通过适当自我调整，你可以让对方感觉自己赢得了谈判，而你自己又没有牺牲自己的利益。

第二篇：优势谈判读后感

优势谈判读后感

篇一：优势谈判>读后感

今天重拾《优势谈判》这本书，是暑假时从地摊上买来的盗版，当时觉得自己有可能成为一个法律人，或者至少人活着总是要和人打交道的，说话是相当重要的，而从说话中获得说话本身以外的一些东西更是值得高兴的事。于是就花了十元钱，买来读读。

本来早就该读完的，但是中间发生了很多事，始终静不下心来。刚好最近闲下来，今天看完整本之后，其实发现并不需要细细品读，也只不过是快餐文化的产物而已。

内容主要来源于人们的现实生活，包括日常买菜的砍价还价，以及教育子女时套用的技巧之类。不过最使我觉得推崇的，是作者对于各国文化的了解，即如何面对一个陌生顾客的时候，尽快的进入状态，很值得思考。当然，作者在此处使用的不是读心术，没有那么的玄乎，而在于其对于信息的大量掌握。

作为一个徘徊于政界和商界之间的罗杰道森来说，细心的观察力，和灵活的应变能力是其谈判之所以被人崇敬的优势所在。另一方面，必须有广袤的知识背景，特别是对于各学科的了解，以及自然人文的了解。

其实这一点的好处我在暑假期间便有所体会。

当时我在挂职锻炼，遇到一个老乡，当他以发音我便知道他是哪里人，于是一种关系便建立起来了，而这就是其方言将其出卖。也正是这样，其在工作方面便必须保持对我的忍让，否则就是对不起老乡。

作者正是通过一种比以上例子更为高深的建立关系的手段，摸透了来者身上所存在的价值，甚至判断出其要通过此次谈判达到什么样的目的或者结果。正如生活中买东西一样，当我们知晓了店主的最低成本价格之后，我们的讨价还价能力便会增强很多倍，否则便只能等着被店主宰割了。

而如此能力的培养，需要个人素质加上后天大量的阅历。正如作者文中很多所谓经典经验，事实上都是我们在日常生活中使用过的，也正是因为我们将这些人为仅仅是生活中的小经验，所以不敢用在大事务上，而作者恰恰相反。正是这样一些很小的生活经验，成就了一个谈判高手。

之前读书就有一种疑惑，我从书中要知道什么呢？很多人回答说是知识，而知识又是什么呢？一些知识是直接来自生活的，对于这部分知识，其实并无必要去通过呆板的文字而获得，完全可以通过活灵活现的现实场景和人生阅历而得到。而对于另一些所谓原本的知识，我认为对于其的学习，更多的是感悟，是其中的思想。

于是得出一个普遍的结论，读书要学习方法，学习作者的思想，学习一种可以万变不离其宗的东西。这才是读书的精要之处。

而读完这本书之后，特别是看到如此高的评价，无论是对其作者，还是文本本身。总之，我认为书中所体现的思想和方法方面的价值远远高于那些可以通过自己的总结而在生活中寻求到原型的所谓知识的生活经验的价值。

读书是一种享受，而享受是成体系的一个过程。如若夹杂一种煎熬，或者是别的与读书本身无关的心情，或许得到的最多只是可能过时的所谓知识。

篇二：优势谈判读后感

最近读了一本书，罗杰·道森的《优势谈判》，很经典，非常具有实战价值，简直就是谈判学的圣经。

本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分给力，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

老实说，这本书的前半部分让我啧啧称赞，非常精彩，我因此做了大量笔记。而后半部分，就不太给力了，或者说我不怎么理解，看不懂啊，特别是后面两章，我琢磨不透。不过，瑕不掩瑜，这本书还是难得的好书。

其实，没读本书之前，谈判技巧我还是略知一二的，只是不习惯运用罢了。我以前读过的《影响力》，里面的有些策略，和《优势谈判》有着异曲同工之妙，包括像“开出高于期望的条件”、“白脸-黑脸策略”等之类的技巧。这不奇怪，事实上，谈判谈判，其实就是心理博弈，你来我往，暗流涌动。谁能深谙其道，谁就能控制局面，更胜一筹。

早前，李开复先生在微博上发表了一些谈判的技巧，引起了强烈的反响，很多网友都参与了讨论，包括我在内。大家各抒己见，评论很精彩，我都看了，并且还和一位网友进行了互动。大家讨论的范围很广，包括开放式和封闭式的话题，十分精彩，百家争鸣，百花齐放。

后来，很多网友在质疑，这些谈判技巧真的有用吗？怎么用？过后我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？不久我就找到了答案。其实，这是生活习惯导致的。生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了。举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我们还真没有谈判的意识。按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大。当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下子改变过来，因为思维定势了。

《优势谈判》确实精彩，但我不知自己掌握了多少，会灵活运用吗？我不知道。这就好比一个想学游泳的人，他看了世界冠军编写的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己会游泳了没？其实这是很可笑的。纵使他书看得再熟练，如果他不去试水，他永远都不会游泳。其实，我就像那个想学游泳的人，若不去实践，一切技巧都将是纸上谈兵。

罗杰·道森应该是一位集理论和实践于一身的大师，书中的技巧相信是源自他多年的实践经验之谈。我突然想起，最近韩寒等知名作家在联合讨伐百度，控告百度文库侵权，双方进行了谈判。但是，作家方出师不利，谈崩了。既谈谈判，我很好奇，如果韩寒他们请了罗杰·道森，并且罗很熟悉中国法律中国国情中国潜规则，那么，财大气粗的百度，会输了这场谈判吗？呵呵，当然这是个不可能发生的问题，我假设玩的。

其实，人生处处有谈判，为人处世，商海浮沉。谁会优势谈判，谁能炉火纯青，谁定能纵横四海，海阔天空。

篇三：优势谈判读后感

曾经，我一直没有想明白，为什么人与人之间的谈判要你来我往好多回合，最后才能有一个结果，可能也没有结果。年少的我一直想，为什么大家不简单一点，直接一点，开放一台，一次性就搞定呢？

疑问存在于脑海里好几年，而我也由一名几乎买东西不砍价的菜鸟成长成为至少买东西的时候会小砍的新手。我知道在谈判的过程中，如果我一方的坦白、直接，大多数情况下不会有一个好的结果。在>我的朋友同学圈，我买同样的东西，付出的钱往往会多不少。而后我心存困惑，我难道不应该做一个简单诚实的人？后来自己做了销售，才终于的茅塞顿开，原来彼一事此一事。随着人类高度文明发展以后，必然的会出现谈判的复杂。正如马斯洛需求理论说的，人满足了初级阶段中级阶段的需求以后，有“自我实现”的需要。而我理解双赢的优势谈判恰好是“自我实现”的一种。

感谢作者罗杰。道森先生，他用通俗易懂的语言，系统化的章节结构，紧密的逻辑把一本伟大书呈现在了我们面前。有了此，我可以当做谈判的人生宝典，如果哪一天在谈判的过程中遇到问题了，只要翻翻他，我就能在书中找到我想要的方法。

坦白的说，我比较喜欢看书，虽没有如饥似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥补啥的话来说，我知道自己销售比较弱，所以找了一些销售小说看了一下：《输赢1 2》《纵横》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通关》《商战》《狼商》《步步为赢》等。不过我最大的一个缺点是，我看书严重的消化不良，我看完一本书能转化成我自己的知识少之又少，有时过了一段时间我尽然不知道这本书主要讲什么。不过看了一些这些销售小说以后，以前我对书中的人物使用的那些谈判技巧那是佩服得五体投地，而现在看过《优势谈判》以后我才明白，可能让我佩服的技巧只是《优势谈判》中间的很小的一个点。我也明白了，目前市场上基于谈判的书，所有的理念都可以从《优势谈判》找到，无出其右。

看了《优势谈判》以后，我对自己曾经的谈判的技巧，羞愧难当。记得曾经的一个1200元的产品，客户只是略施小计，就让我一下降了200元。也记得曾经有一个朋友找我买东西，我直接给个几乎没有赚钱的价格给朋友，但是最终朋友没有买我的产品，后面我们基本联系甚少„„也曾经为客户付出了很多，但是从客户那得到的回报不从正比，而另外一个竞争>对手只是比我更会谈判，回报呈几何的给他。羞愧的例子，不一而足。以前总是觉得自己存在问题，存在能力上的问题，但是一直没有找到好的办法医治。就算偶尔看一书，或者问一些人，也只是治标不治本的找到一个小小的方法。从来没有标治过。我想现在总算找到了良方，只是需要时间去“医治”。

反复看了四遍《优势谈判》后，感觉太多的要改进，现在的谈判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《优势谈判》，认真的把书中的要点用在工作中争取做到及格。路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。

第三篇：《优势谈判》读后感

上海大学2013～2014学年冬季学期试卷

法律硕士研究生课程考试论文

课程名称：法律谈判

论文题目：《优势谈判》读书报告

学

论文评语：

《优势谈判》读书报告

这学期我们开了一门法律谈判课程，期间老师推荐了一本书—《优势谈判》，带着对书名好奇的心情，在课后我将此书通读了一遍，个人感觉的确是一本好书，甚至可以作为个人的一本枕边书，因为书里面讲的方法与技巧，在生活中都可以充分利用起来，不仅给自己带来利益，还能获得额外的收获，让自己在生活的各个谈判中占优势，所以，读完了此本书，个人体会很多，学到了很多实用的谈判技巧，觉得获益匪浅。

但是，在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例、以及如何与美国人做生意、美国人的谈判特点等等。也感觉与作为学生的我来说，用处不是特别大，当然，话说回来，任何一本书都不可能把每个人想要的东西都写出来，不同人看同一本书也有不同的体会，所以看书的时候我也会有的放矢，选择自己想看的章节，然后仔细体会，尤其是书中的个别技巧对我来说特别有用。接下来，我将根据自己目前的一些生活经验，谈一谈自己的一些心得体会。本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分具体，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

读完本书，我有几个印象特别深的几个谈判技巧，也是我生活中市场忽略的地方，接下来我将详细谈谈，其有利于我今后生活中加以更好的运用：

一、你给出的条件一定要高于你的预期。

这是优势谈判最主要的法则之一，即在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要注意的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。然而在生活中我们是否并没有完全做到这一点，举个例子，有时候个人出去买东西，经常自己遇到这话总情况，我看上一件商品，我先是问了一下老板的价格，然后自己提出来少一点，结果老板说，你看你给个什么价格，我提出来过后，结果老板一口就答应了，这种结果其实就意味着这个谈判是失败的，自己肯定多给了钱。如果运用这个技巧，尽量压低价格，其一，说不定老板也同意了呢，这样岂不是就赚了么，要是老板不同意这个价格，至少可以继续加价，一步步谈，最后肯定能以更低的价格成交。所以这个技巧在今后应该好好利用起来。

二、让步之后一定要索取回报。

在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。但是书中告诉我们一定要注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

三、谈判时一定要注意细节。

谈判其实是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，在谈判过程中要学会发现问题。个人感受：就以买东西为例，你在买东西的过程中，你要学会从商品上找瑕疵，或者说商品不好的地方，这样在“贬低”上的价值，让商家知道你对他的商品不是很满意，这样你才能为后面的压价谈判做上一个良好的铺垫作用。这里我想到了书中的一个例子特别实用。作者一天去某地讲课，在入住宾馆是想降低价格，他就在单人间和双人间上找对方的问题，对方如果说有双人间，他就要单人间，对方如果有双人间，作者就提出只要双人间，然后进行谈判，其实他根本就不在乎是双人间还是单人间的问题，而是集中在降价的问题，因为他一个人双人多人间根本不是问题，从这个例子我们看出，要注意细节，从对方的商品和提供的服务上问题，这样就能为后面的压价谈判起到很大的作用。

四、谈判时一定要控制情绪。

在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去，因此，对待和把握谈

判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面，这个度有时候很难把握，所以在谈判的过程中不能一根筋，不能太顾及脸面的问题，比如说你想买一件商品，然后在你的范围内又只有这一个商家，你就不能太顾及脸面，不然你除非不买人家的商品。所以我们在谈判的过程中要有进有退才行，这样谈判才能好好的进行下去。

五、多多尝试蚕食策略。

蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间后，逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，但是在谈判刚开始的时候，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪，可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，例如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务，等等，这个方法在我们生活中很常见，也特别的实用，作者在书中举得一个例子个人就觉得特别有道理，小孩出去旅行找家里人要钱，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出来了，最终他就达到了自己想要的一切条件。

六、一定要自己起草合同。

口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同还有一个优势就是以防对方在合同中又加条件，这样自己才能更加主动，在起草合同中更加清楚自己的条件，避免遗漏，还有弥补漏洞的机会，如果是对方起草合同，那么如果发现漏洞，想增加条件，又得请求对方，以至于被对方牵着鼻子走。

七、要随时准备离开。

在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。在谈判时，心理因素非常重要，在进行任何谈判之前，这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，“不要害怕失去”这是优势谈判的前提。此外，在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略，这样可以取得意想不到的效果。

八、谈判结束时一定要记得祝贺对方。

无论谈判过程多么艰难、对手谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺，比如说：“你们太厉害了，我知道我们并没有取得预期的效果，但是我从这次谈判中确实学到了许多东西”，从而让对方感觉自己赢得了这场谈判。这样会让对方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要谦虚才行，因为毕竟谈判只是一个开始，后面还会和对方继续后面的交际，毕竟不仅仅是和对方做一次买卖，如果想要有个长久的合作，这是很好的一个方式，一是让对方觉得我方会为人处世，更愿意与这样的合作方贸易。所以，一定记得此条法则，应该在以后得谈判中学会多多运用，一定能起到良好的效果的。

九、学会使用最高权威的方式。

更高权威式一种非常有效的谈判方式，它既可以给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。具体操作方法是，对方向你推销一种产品，你用尽一切手段将价格压到最低，然后你告诉对方：“我们谈的很好，不过这件事情我要先向领导汇报一下，明天给你最终答复”，第二天告诉对方，领导要求价格必须再降多少钱，这样也往往会起到压价作用，这样对方的会担心失去贸易机会而继续降低价格，这同时又是一种二次压价的机会，本来压价之后，自己还可以回去再思考权衡，运用这种技巧，其实就是在一次给自己一次压价机会，确保交易条件是合理的，这种方式在谈判中效果也非常明显。

但是，话又说回来，谈判技巧真的有用吗？怎么用？我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？我就找到了答案，其实，这是生活习惯导致的，生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了，举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我们还真没有谈判的意识，按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大，当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下

子改变过来，因为思维定势了，所以我们必须学会改变，读一本一定要会运用，让它去实践，多多运用几次慢让她成为了自己的一个习惯，那么我想这本书就起到了最大的作用了。

我觉得任何一门学问都得靠实践才行，在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。比如

第4章谈到的不道德的谈判策略等，所以，我们应该要把这些技巧学会运用到我们的实际生活中去，一次不行来第二次，不断的运用改进，最后真正让其成为我的生活的必备技巧。

以上就是我读罗杰·道森《优势谈判》这本经典著作的主要的几点体会。其实，谈判就是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要我们具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练。我将把老师推荐的这本书作为我在沟通交流方面的一本枕边书，时常翻阅，去熟悉书中的一些实用技巧，运用到我的实际生活中去，我想这本书不管是在我接下来找工作，平时的生活购买商品等各个方面都对我有很大的帮助。

第四篇：《优势谈判》读后感

上海大学2012-2013学年秋季学期课程读书报告

课程名称：生活中的谈判课程编号：0600R600学号：12122189姓名：刘洋所在学院：社区学院

报告名称：谈判技巧的运用——《优势谈判》读后感报告评语：

成绩：任课教师：评阅日期：

谈判技巧的运用

——《优势谈判》读后感

谈判是基于双方的需要，双方相互妥协，寻求共同利益的过程，这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，怎样才能让谈判取得最佳的结果，的确第一门艺术。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备素质等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。虽然书中讲的内容并不能适合生活中的所有情况，但读了这本书，我收获很大，学到了不少实用的谈判技巧，下面我结合自己的生活实例，谈一谈自己的感触。

由于自己现在还是个学生，还没有机会接触特别正式的谈判，整本书中讲的很多谈判技巧目前在生活中还没有适合使用的场合，因此我只对其中的几个技巧感受特别深。

一、你给出的条件一定要高于你的预期。

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

二、学会感到意外。

当对方提出自己的条件后一定要作出一副感到意外的样子。通常情况下人们在谈判时都没有指望对方会接受自己刚开始提出的条件，但如果你没有感到意外，对方就会觉得你很有可能会接受他们的条件，这就大大加大了你接下来谈判的难度。

三、善于运用时间压力。

每当面对时间压力时，人们通常会变得更加灵活，一切事情都会有转寰的余地。因此在谈判时如果知道对放有时间压力，你一定要把谈判进程尽量往后拖，这样对方就很有可能做出更大的让步。而如果你有时间压力，千万不要让对方知道，免得对方利用这点。下面是我的一个生活实例。

到大学之后就感觉自己空闲时间挺多的，又想到自己家里的经济状况也不是特别好，就想找一个兼职。正好前两个星期时，一个研二的学姐说一个家长要她帮忙给自己的孩子找个家教。大致情况是40元/小时，主要内容是高二的数学，物理和化学三科，一星期去四次，每次大概两个小时，具体情况还要。我知道学校成才服务中心家教部帮学生找的家教兼职都是在50元/小时，但觉得自己并没有做家教什么经验，40元/小时也是可以接受的。于是我就联系了那个家长。了解到她孩子现在是高二，将来打算报文科，因此化学和物理就没用心学，现在面临会考，担心物理和化学过不去，而且她孩子数学也不是特别好，就想给孩子补一下这三科。从她的话语中我感到她挺急的，希望能尽快开始上课。接下来我们就开始谈工资问题，由于这段时间一直在看《优势谈判》这本书，我就想试一下书上教的技巧。她开的价格是40/每小时，这根之前学姐说的一样，也在我的接受范围之内，但我还是装作很意外的说：“阿姨，现在外面的家教最低的也是50/小时，40元/小时也太低了吧？”她说只是要我给他孩子讲他们的作业题，不用给他讲课，所以不用我做任何的准备工作。我觉得，这样确实可以轻松不少，就说那最底也要45/小时，她坚持40元/小时，我就说我要考虑考虑，考虑好在给她回电话，其实我心里觉得40元/小时也是可以接受的，毕竟每次去上课前不用花大量时间计划讲什么，只是感觉她很急，所以就想等等看，结果第二天她就给我打点话，说45/每小时可以，就是要尽快开始。我感到有点惊喜，没想到才过了一天，她就这么爽快的答应了我的要求。然后她说了她家里的地址，我看了一下发现去的话要做地铁，每次往返路费要8元，向她提出了要车贴，她说45/每小时已经是她出的最高价了，不能再付车贴，我想了想，自己的期望也达到了，就同意了。然后她又说希望我每星期去四次，分别是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期两次，这个之前我也有所了解，其实我空闲时间是比较多的，我反而更希望去四次，但我还是装作很意外很为难的说：“阿姨，家教不都是一星期两次吗？我们大二要专业分流，学习也是比较紧张的，一星期四次的话，我感觉自己的时间就太紧张了。”她说由于孩子每晚作业都要做到很晚，因此希望我能多去几次。我装作很勉强的说：“好吧，这个我尽

量，但如果我每星期都去四次，您又能为我做点什么？毕竟，这有可能会耽误我自己的学习。”电话那边沉默了几秒钟说：“这样吧，你每星期来四次，我给你算上车贴。”我也听心里简直是太高兴了，但还是尽量保持平静得结束了电话。挂完电话我就笑了，笑的特开心。这是我第一次尝试着用优势谈判技巧，真的很有效，以后还要多多使用。

以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

备注：

读书报告撰写要求：

1.字数1000字左右；

2.报告围绕罗杰.道森的《优势谈判》或同类谈判书籍撰写读书报告；

3.读书报告应以所阅读的书籍中让你印象深刻或感悟的一点内容写作，并举一个生活中的例子以表达你对所感悟的内容的理解；

4.报告应有自己的观点，不得有抄袭、雷同现象。

第五篇：优势谈判读后感专题

优势谈判读后感

读了优势谈判真的有些心得，把它写出来更能够深刻理解充分运用，人生中谈判无处不在，不是讲条件、不实在，而是为自己为公司争取应得的最大利益。

记住谈判的最初一定要开出超过自己预期的条件，要用肢体语言表达对对放开出条件的吃惊，一定要学会索取回报（如果我们为你做了这个，你又能为我们做些什么呢），要集中当前主要的关键的问题（不要被对手分散注意力，尤其是一些小问题），要学会使用时间压力（要坚持到最后），谈判结束一定要恭喜祝贺对方（不论你认为他的水平有多差）。

谈判所赚到每一分钱都是你的净利润，学会谈判就会明白，你取胜的关键不是权力而是你的谈判力。

优势谈判就是在离开谈判桌时（或者说结束谈判时），让双放都感到自己是个赢家。要让你的对手觉得和你谈判是一件很愉快的事，还很期待和你的下一次谈判。

（一）你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

正如我们市场部会有一份最低底限报价单，可是我们永远不会让客户知道上面的具体价钱，我们会在原有基础上提高20%左右的价钱，这样也方便我们与客户进行下一步商量，等于放长线钓大鱼。

（二）永远不要接受第一报价。这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的买卖。

（三）一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

我们平时也会尽量为学生争取更多利益，比如车贴和饭贴，还有培训费等等。

（四）一定要注意细节。谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方;谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。

（五）一定要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。

遇到再难搞的客户，我们也要笑脸相迎，控制自己的情绪，以防自己的不良情绪影响了项目的正常运营。