关于《优势谈判》的读后感

第一篇：关于《优势谈判》的读后感

关于《优势谈判》的读后感

《优势谈判》这本书，分为五个部分11章节。谈判大师罗杰·道森在书中结合亲身管理实践及大量鲜活的案例，将工作与生活中“优势谈判”的要点倾囊相授，要点明确，语言干练，让人印象深刻、获益匪浅。优势谈判的要旨在于，通过谈判达到“双赢”的结果，即：在离开谈判桌时，谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判，这是谈判的最高境界。

下面，我通过全文的阅读，提炼出对我本人影响更大的11个谈判要点，并将贯彻落实到平常的工作和生活之中。

1、开出高于预期的条件。尤其是你对对方的情况了解的越少越要在刚开始谈判时把条件抬得越高，因为只有把条件抬高，后续才有调整的空间，才能在谈判的刚开始就掌握主动权，才能让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。这是一招非常有用的技巧，事实上，包括我本人在内的许多人在日常的沟通和谈判中，由于顾忌太多，往往不会或者不敢开出远远高于预期的条件，使用这一条，必须要有足够的信心和勇气，摈弃害怕对方嘲笑和发怒的心理。要想成为一名沟通和谈判的高手，必须首先克服恐惧和害怕的心理。

2、学会感到意外。一旦听到对方报价之后，第一个反应应该是，通过肢体语言和脸部表情来表示大吃一惊。从日常的谈判过程来看，对方刚开始的报价应该是他最理想的利润点，他的报 1

价属于投石问路，然后静观其变，如果你没有感到意外，对方会觉得你完全可能接受这样的条件，但是你表示出意外的神情后，对方通常会做出一些让步。前几天逛街的时候，有意识的使用这样的技巧，结果同样一件卖主报价55元装饰品，我只付出了30元，而我后面的一位买主支付了50元。

3、主动避免对抗性谈判。谈判的目的在于双赢，是双方都能达成一致和妥协，谈判开始时，说话一定要十分小心，尽量避免陷入直接对抗。即使完全不同意对方的说法，也不要立刻反驳，直接反驳通常容易激怒对方、强化对方的立场。最好的办法是，先同意、后反驳，使用“感知、感受、发现”的方式表达自己的意见。

4、做不情愿的卖家和买家。即使你心里迫不及待地想买或者卖东西，但是也要表现出不情愿的态度。例如，别人要买你的一样的东西，你通常可以说，“我一直用得挺顺手的，从来没有考虑卖它，但是既然你这么感兴趣，不妨看看你最多能出到什么价钱？”这样方式，能够在谈判开始前就将对方的谈判空间压到最低。

5、学会使用最高权威的方式。更高权威式一种非常有效的谈判方式，它既可以给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。具体操作方法是，对方向你推销一种产品，你用尽一切手段将价格压到最低，然后你告诉对方：“我们谈的很好，不过这件事情我要先向领导汇报一下，明天给你最终答复”，第二天告诉对方，领导要求价格必须再降多少钱，这样也往往会起到压

价的作用。

6、让步的同时一定要索取回报。通过要求对方作出回报，可以让你所作出的让步更有价值，这种策略还可以避免不必要的纠纷，如果对方知道每次要你作出让步都要付出相应的代价的话，就不会无休止的让你一再让步。此外，每次的让步一定要讲究幅度递减的原则，每次让步都要让对手感觉到，目前的价格已经越来越贴近你的成本底限。

7、善于使用白脸—黑脸。白脸与黑脸策略是最有名的谈判策略之一，或者两个实体，或者虚拟一个黑脸，给对方制造压力，但又不让对方产生对抗情绪。当然，应对白脸与黑脸策略的最佳方式就是识破它。

8、尝试蚕食策略。蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间后，逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，但是在谈判刚开始的时候，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪，可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，例如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务，等等。

9、谈判中坚持让对方首先表态。在谈判过程中，如果能够让对手首次表态，你就会占有优势，因为对手的第一次报价可能比你的预期要高；可以增强对对方的了解；可以帮助你限定对方的价格氛围，等等。

10、谈判结束时一定要记得祝贺对方。无论谈判过程多么艰难、对手谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺，比如说：“你们太厉害了，我知道我们并没有取得预期的效果，但是我从这次谈判中确实学到了许多东西”，从而让对方感觉自己赢得了这场谈判。

11、随时准备离开。在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。在谈判时，心理因素非常重要，在进行任何谈判之前，这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，“不要害怕失去”这是优势谈判的前提。此外，在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略，这样可以取得意想不到的效果。

第二篇：《优势谈判》读后感

上海大学2013～2014学年冬季学期试卷

法律硕士研究生课程考试论文

课程名称：法律谈判

论文题目：《优势谈判》读书报告

学

论文评语：

《优势谈判》读书报告

这学期我们开了一门法律谈判课程，期间老师推荐了一本书—《优势谈判》，带着对书名好奇的心情，在课后我将此书通读了一遍，个人感觉的确是一本好书，甚至可以作为个人的一本枕边书，因为书里面讲的方法与技巧，在生活中都可以充分利用起来，不仅给自己带来利益，还能获得额外的收获，让自己在生活的各个谈判中占优势，所以，读完了此本书，个人体会很多，学到了很多实用的谈判技巧，觉得获益匪浅。

但是，在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例、以及如何与美国人做生意、美国人的谈判特点等等。也感觉与作为学生的我来说，用处不是特别大，当然，话说回来，任何一本书都不可能把每个人想要的东西都写出来，不同人看同一本书也有不同的体会，所以看书的时候我也会有的放矢，选择自己想看的章节，然后仔细体会，尤其是书中的个别技巧对我来说特别有用。接下来，我将根据自己目前的一些生活经验，谈一谈自己的一些心得体会。本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分具体，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

读完本书，我有几个印象特别深的几个谈判技巧，也是我生活中市场忽略的地方，接下来我将详细谈谈，其有利于我今后生活中加以更好的运用：

一、你给出的条件一定要高于你的预期。

这是优势谈判最主要的法则之一，即在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要注意的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。然而在生活中我们是否并没有完全做到这一点，举个例子，有时候个人出去买东西，经常自己遇到这话总情况，我看上一件商品，我先是问了一下老板的价格，然后自己提出来少一点，结果老板说，你看你给个什么价格，我提出来过后，结果老板一口就答应了，这种结果其实就意味着这个谈判是失败的，自己肯定多给了钱。如果运用这个技巧，尽量压低价格，其一，说不定老板也同意了呢，这样岂不是就赚了么，要是老板不同意这个价格，至少可以继续加价，一步步谈，最后肯定能以更低的价格成交。所以这个技巧在今后应该好好利用起来。

二、让步之后一定要索取回报。

在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。但是书中告诉我们一定要注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

三、谈判时一定要注意细节。

谈判其实是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，在谈判过程中要学会发现问题。个人感受：就以买东西为例，你在买东西的过程中，你要学会从商品上找瑕疵，或者说商品不好的地方，这样在“贬低”上的价值，让商家知道你对他的商品不是很满意，这样你才能为后面的压价谈判做上一个良好的铺垫作用。这里我想到了书中的一个例子特别实用。作者一天去某地讲课，在入住宾馆是想降低价格，他就在单人间和双人间上找对方的问题，对方如果说有双人间，他就要单人间，对方如果有双人间，作者就提出只要双人间，然后进行谈判，其实他根本就不在乎是双人间还是单人间的问题，而是集中在降价的问题，因为他一个人双人多人间根本不是问题，从这个例子我们看出，要注意细节，从对方的商品和提供的服务上问题，这样就能为后面的压价谈判起到很大的作用。

四、谈判时一定要控制情绪。

在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去，因此，对待和把握谈

判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面，这个度有时候很难把握，所以在谈判的过程中不能一根筋，不能太顾及脸面的问题，比如说你想买一件商品，然后在你的范围内又只有这一个商家，你就不能太顾及脸面，不然你除非不买人家的商品。所以我们在谈判的过程中要有进有退才行，这样谈判才能好好的进行下去。

五、多多尝试蚕食策略。

蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间后，逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，但是在谈判刚开始的时候，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪，可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，例如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务，等等，这个方法在我们生活中很常见，也特别的实用，作者在书中举得一个例子个人就觉得特别有道理，小孩出去旅行找家里人要钱，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出来了，最终他就达到了自己想要的一切条件。

六、一定要自己起草合同。

口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同还有一个优势就是以防对方在合同中又加条件，这样自己才能更加主动，在起草合同中更加清楚自己的条件，避免遗漏，还有弥补漏洞的机会，如果是对方起草合同，那么如果发现漏洞，想增加条件，又得请求对方，以至于被对方牵着鼻子走。

七、要随时准备离开。

在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。在谈判时，心理因素非常重要，在进行任何谈判之前，这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，“不要害怕失去”这是优势谈判的前提。此外，在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略，这样可以取得意想不到的效果。

八、谈判结束时一定要记得祝贺对方。

无论谈判过程多么艰难、对手谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺，比如说：“你们太厉害了，我知道我们并没有取得预期的效果，但是我从这次谈判中确实学到了许多东西”，从而让对方感觉自己赢得了这场谈判。这样会让对方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要谦虚才行，因为毕竟谈判只是一个开始，后面还会和对方继续后面的交际，毕竟不仅仅是和对方做一次买卖，如果想要有个长久的合作，这是很好的一个方式，一是让对方觉得我方会为人处世，更愿意与这样的合作方贸易。所以，一定记得此条法则，应该在以后得谈判中学会多多运用，一定能起到良好的效果的。

九、学会使用最高权威的方式。

更高权威式一种非常有效的谈判方式，它既可以给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。具体操作方法是，对方向你推销一种产品，你用尽一切手段将价格压到最低，然后你告诉对方：“我们谈的很好，不过这件事情我要先向领导汇报一下，明天给你最终答复”，第二天告诉对方，领导要求价格必须再降多少钱，这样也往往会起到压价作用，这样对方的会担心失去贸易机会而继续降低价格，这同时又是一种二次压价的机会，本来压价之后，自己还可以回去再思考权衡，运用这种技巧，其实就是在一次给自己一次压价机会，确保交易条件是合理的，这种方式在谈判中效果也非常明显。

但是，话又说回来，谈判技巧真的有用吗？怎么用？我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？我就找到了答案，其实，这是生活习惯导致的，生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了，举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我们还真没有谈判的意识，按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大，当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下

子改变过来，因为思维定势了，所以我们必须学会改变，读一本一定要会运用，让它去实践，多多运用几次慢让她成为了自己的一个习惯，那么我想这本书就起到了最大的作用了。

我觉得任何一门学问都得靠实践才行，在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。比如

第4章谈到的不道德的谈判策略等，所以，我们应该要把这些技巧学会运用到我们的实际生活中去，一次不行来第二次，不断的运用改进，最后真正让其成为我的生活的必备技巧。

以上就是我读罗杰·道森《优势谈判》这本经典著作的主要的几点体会。其实，谈判就是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要我们具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练。我将把老师推荐的这本书作为我在沟通交流方面的一本枕边书，时常翻阅，去熟悉书中的一些实用技巧，运用到我的实际生活中去，我想这本书不管是在我接下来找工作，平时的生活购买商品等各个方面都对我有很大的帮助。

第三篇：《优势谈判》读后感

上海大学2012-2013学年秋季学期课程读书报告

课程名称：生活中的谈判课程编号：0600R600学号：12122189姓名：刘洋所在学院：社区学院

报告名称：谈判技巧的运用——《优势谈判》读后感报告评语：

成绩：任课教师：评阅日期：

谈判技巧的运用

——《优势谈判》读后感

谈判是基于双方的需要，双方相互妥协，寻求共同利益的过程，这是一个复杂的过程，既要确定各自的权益，又要考虑他方的惠利，怎样才能让谈判取得最佳的结果，的确第一门艺术。罗杰·道森的《优势谈判》通篇都是围绕着谈判来讲，详细叙述了谈判的每个进程，谈判的技巧以及谈判人自身应该具备素质等，同时在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例。虽然书中讲的内容并不能适合生活中的所有情况，但读了这本书，我收获很大，学到了不少实用的谈判技巧，下面我结合自己的生活实例，谈一谈自己的感触。

由于自己现在还是个学生，还没有机会接触特别正式的谈判，整本书中讲的很多谈判技巧目前在生活中还没有适合使用的场合，因此我只对其中的几个技巧感受特别深。

一、你给出的条件一定要高于你的预期。

优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

二、学会感到意外。

当对方提出自己的条件后一定要作出一副感到意外的样子。通常情况下人们在谈判时都没有指望对方会接受自己刚开始提出的条件，但如果你没有感到意外，对方就会觉得你很有可能会接受他们的条件，这就大大加大了你接下来谈判的难度。

三、善于运用时间压力。

每当面对时间压力时，人们通常会变得更加灵活，一切事情都会有转寰的余地。因此在谈判时如果知道对放有时间压力，你一定要把谈判进程尽量往后拖，这样对方就很有可能做出更大的让步。而如果你有时间压力，千万不要让对方知道，免得对方利用这点。下面是我的一个生活实例。

到大学之后就感觉自己空闲时间挺多的，又想到自己家里的经济状况也不是特别好，就想找一个兼职。正好前两个星期时，一个研二的学姐说一个家长要她帮忙给自己的孩子找个家教。大致情况是40元/小时，主要内容是高二的数学，物理和化学三科，一星期去四次，每次大概两个小时，具体情况还要。我知道学校成才服务中心家教部帮学生找的家教兼职都是在50元/小时，但觉得自己并没有做家教什么经验，40元/小时也是可以接受的。于是我就联系了那个家长。了解到她孩子现在是高二，将来打算报文科，因此化学和物理就没用心学，现在面临会考，担心物理和化学过不去，而且她孩子数学也不是特别好，就想给孩子补一下这三科。从她的话语中我感到她挺急的，希望能尽快开始上课。接下来我们就开始谈工资问题，由于这段时间一直在看《优势谈判》这本书，我就想试一下书上教的技巧。她开的价格是40/每小时，这根之前学姐说的一样，也在我的接受范围之内，但我还是装作很意外的说：“阿姨，现在外面的家教最低的也是50/小时，40元/小时也太低了吧？”她说只是要我给他孩子讲他们的作业题，不用给他讲课，所以不用我做任何的准备工作。我觉得，这样确实可以轻松不少，就说那最底也要45/小时，她坚持40元/小时，我就说我要考虑考虑，考虑好在给她回电话，其实我心里觉得40元/小时也是可以接受的，毕竟每次去上课前不用花大量时间计划讲什么，只是感觉她很急，所以就想等等看，结果第二天她就给我打点话，说45/每小时可以，就是要尽快开始。我感到有点惊喜，没想到才过了一天，她就这么爽快的答应了我的要求。然后她说了她家里的地址，我看了一下发现去的话要做地铁，每次往返路费要8元，向她提出了要车贴，她说45/每小时已经是她出的最高价了，不能再付车贴，我想了想，自己的期望也达到了，就同意了。然后她又说希望我每星期去四次，分别是周一，周二，周三晚上和周六下午。一般家教都是一星期两次，这个之前我也有所了解，其实我空闲时间是比较多的，我反而更希望去四次，但我还是装作很意外很为难的说：“阿姨，家教不都是一星期两次吗？我们大二要专业分流，学习也是比较紧张的，一星期四次的话，我感觉自己的时间就太紧张了。”她说由于孩子每晚作业都要做到很晚，因此希望我能多去几次。我装作很勉强的说：“好吧，这个我尽

量，但如果我每星期都去四次，您又能为我做点什么？毕竟，这有可能会耽误我自己的学习。”电话那边沉默了几秒钟说：“这样吧，你每星期来四次，我给你算上车贴。”我也听心里简直是太高兴了，但还是尽量保持平静得结束了电话。挂完电话我就笑了，笑的特开心。这是我第一次尝试着用优势谈判技巧，真的很有效，以后还要多多使用。

以上是我读罗杰·道森《优势谈判》的几点体会。谈判是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练，在今后的工作中我还需要不断提升和加强。

备注：

读书报告撰写要求：

1.字数1000字左右；

2.报告围绕罗杰.道森的《优势谈判》或同类谈判书籍撰写读书报告；

3.读书报告应以所阅读的书籍中让你印象深刻或感悟的一点内容写作，并举一个生活中的例子以表达你对所感悟的内容的理解；

4.报告应有自己的观点，不得有抄袭、雷同现象。

第四篇：《优势谈判》读后感

《优势谈判》读后感：这些谈判策略，你需要知道

看了《优势谈判》后，我第一次知道谈判还能有这么系统的方法和规则；我第一次发现谈判原来无处不在、无时不有；下面列举几个感悟较深的观点和大家分享，这些观点在我们的生活中随时都能用到。

1一、“谈判开局，开出高于你预期的条件”

平时工作或者生活中，我们总是不敢提出高出自己预期的条件，甚至害怕提出自己的条件。为此，我们失去很多机会，失去本来可以属于自己的优势，只因为我们不敢提出高于自己预期的条件，甚至你连想都不敢想。在销售过程中，开出高于自己期望的条件，这样才会有更大的讨价还价的空间。

2二、“退后一步的同时，也必须要求对方”

这点给我受益匪浅，很是震撼，跟客户谈判之时总是答应退步却不敢提要求，以至于本来可以争取更多的利益的却失之交臂。但是自从看了《优势谈判》这本书的观点：退步的同时必须要求对方也做出必要的让步，我明白单边的让步总是唱独角戏，不好玩的同时也让对方觉得你很容易搞定。

3三、“白脸-黑脸”策略的阐述

两个人，一个感觉很难说话，很严肃，很有原则；一个让我感觉很温和，很替我着想，让我感到尊重。在这样的一唱一和之下，我不知不觉就让乖乖就范了。看了《优势谈判》之后才明白原来他们使用了黑脸-白脸的策略，有时候还会拿出不在现场的上级来当自己的黑脸角色，效果也很好。可能在日常生活中我们会无意中使用黑脸-白脸策略。

《优势谈判》不管是在生活中，还是在工作中，都给予我们很多解决冲突的办法，而谈判无疑是最有效率的手段，书中系统的谈判技巧，共赢的谈判理念，进退可守的谈判策略，定会让我们在日常生活工作中解决矛盾问题更游刃有余，更省时省力。

金小传

读《优势谈判》有感

李小利

一，升华了沟通技巧的概念

原来做管理时，一直学习沟通与协调的知识和技巧，通畅的沟通，无疑是管理的良剂。便是沟通像是在推销自己和自己的观点，让对方是被动的接受，让对方配合性的让步或妥协。而优势谈判，完全改造和升华了沟通的作用，这种奇特的功效作用，让沟通黯然失色。沟通的的技巧性，远不如优势谈判的智慧那么深远。

二，学习的理念收获

优势谈判，带来了如下的理念收获：

1.什么是优势谈判？

2.优势谈判、步步为营。开局谈判技巧：开出高于预期的条件、永远不要接受第一次报价、学会感到意外、避免对抗性谈判、不情愿的卖家和买家、钳子策略；中场谈判技巧：应对没有决定权的对手、服务价值递减、绝对不要折中、应对僵局、应对困境、应对死胡同、一定要索取回报；终局谈判策略：白脸-黑脸策略、蚕食策略、如何减少让步的幅度、收回条件、欣然接受；

3.巧用策略、坚守原则。不道德的谈判策略：诱捕、红鲱鱼、摘樱桃、故意犯错、预设、升级、故意透露假消息；谈判原则：让对方首先表态、装傻为上策、千万不要让对方起草合同、每次都要审读协议、分解价格、书面价格、书面文字更可信、集中于当前的问题、一定要祝贺对方；

4.解决问题、化解压力。解决棘手问题的谈判艺术：调解的艺术、仲裁的艺术、解决冲突的艺术；谈判压力点：时间压力、信息权力、随时准备离开、要么接受要么放弃、先斩后奏、热土豆、最后通牒；

5.知己知彼、互利双赢。与非美国人谈判的技巧：美国人如何谈判、如何与美国人做生意、美国人的谈判特点、非美国人的谈判特点；解密优势谈判高手：肢体语言-阅人之道、听话听音、优势谈判高手的个人特点、优势谈判高手的态度、优势谈判高手的信念；

6.谈判高手、优势秘笈。培养胜过对手的力量：合法力、奖赏力、强迫力、敬畏力、号召力、专业力、情景力、信息力、综合力、疯狂力、其他形式的力量；造就优势谈判的驱动力：竞争驱动、解决驱动、个人驱动、组织驱动、态度驱动、双赢谈判。

三，心得

1.你所开出的条件一定要高出你的心理预期。原因主要有5条：（1）对方可能会直接答应你的条件；（2）可以给你一些谈判空间；（3）会抬高你的产品在对方心目中的价值；（4）可以避免谈判陷入僵局；（5）可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。

2.永远不要接受对方的第一次报价或还价。因为这种做法通常会让对方立刻产生两种反应：我本来可以做得更好（下次一定会注意）；一定是哪里出了问题。千万不要先入为主地设想对方会对你的报价作出怎样的反应，当对方接受你看似不合理的要求时也不要过于吃惊，一定要有充分的心理准备，这样才不会因为出现意外而放松警惕。

3.“不情愿的卖家”这种谈判技巧可以在谈判开始之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用“不情愿的卖家”这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。个人真实案例：2012年8月，我做为一家公司体系部经理时，河南一家工厂请我过去做生产副总，我当时在深圳公司上班拿8000一个月，因为正在上“清华大学工商管理总裁班”，也已经填报了“河北工业大学EMBA学位班”，对方给我开出12000时，我的报价是18000，否则我不会去。对方开车送我到家，分开时叮嘱我仔细考虑12000并给他电话，我过了三天都没有给他电话，第四天晚上，对方打来电话：你要求18000没问题，我们给你订好了机票，请你三天内去河南给我们讲一次课。这样工作就谈成了。到了2013年年初，我因为车祸回到深圳上班，也同时满足了学习的时间安排。对方再次电话邀请我参加该公司的一周年开业庆典，并提及工资加到超出18000，并报销往返上学的机票，请我回去为该公司完善体系、品质、行政等管理工作，不再负责生产。我这次回复没有提及钱的事，我指出了该公司老板不授权并随意改变策略、相信小人打报告、老板掌大权老板娘掌小权职业经理人没实权的问题，任何公司请我去做管理，务必要责权利相等，否则一个管理人员的责权利不平衡时，管理的无力或失败，责任在公司（老板），不在（职业经理人）。这个谈判并没有改变什么，但至少我没有再次鲁莽地离开重新回来的公司、也没有重新回到工资很高的工作，但至少我的选择、我的沟通技巧、我的优势谈判体现出来了我的个人价值：搞管理我有一定的实操经验，深入现场并深得民心，走动式管理在现场解决及时的营运障碍和品质异常，与一线员工在寒冷的冬天里共进退始终鼓舞着士气，及时的奖惩，让劣者生惧、让优者欣慰、让公司体现公平正义、让管理体现在文化建设中、、、、、、让许多人想我并怀念过去，不再接受其他低于我的管理模式和管理人员（在我离开后，该公司请了我曾经的上级过去任总经理、并半年内替换了数批高管接替我的位置，甚至还把我原来的工作同时聘请两人来管理，也并没有改变什么甚至更糟）。

四，有感

绝对不要折中。我计划买一辆轿车代步，我在4S店，把一辆现代瑞纳车，从11.98万讲成了9.48万，这2.5万元的差距，让人感觉优势谈判的神奇！我陪同的朋友回复报价，是选择了车行与我的手势1（10万）的折中，如果这样，我非多出1万多元不可。于是我转到了其它车行，比较了一下大众和丰田价位相同的车型。再次回到这个车行时，对方试图对我采用优势谈判，心里想我还是个被迫回头的笨客。可让对方没有想到的是，我根本不谈报价事宜，我把其它车型的优势和赠送，以及保养里程、残值出卖的优势，侃侃而谈，对方终于忍不住问我是不是要买车，这时我态度认真地看着对方的眼睛，请她把她的经理叫过来，我要亲自跟她的上级来谈。对方被我的严肃给震住了，以为自己冒犯了我会引起投诉。她弱弱的过去请她的经理来了，并给我倒了一杯热茶，笑眯眯地问我有什么事好好讲，我神情庄重地跟对方说，我要对这款现代瑞纳下单，并且是要一辆白色的车，最后的报价是9.28万！那位经理和促销员显然是很惊讶，看我态度坚定，那位经理说我要去请示一下，回来我们就是9.48万成交了！与我们当时的折中方案，赢得了1万余元的谈判成果，如果简单的折中报价，一定正中其下怀，我也会为了这近一个月的工资，悔得肠子都会绿了的！

第五篇：优势谈判读后感专题

优势谈判读后感

读了优势谈判真的有些心得，把它写出来更能够深刻理解充分运用，人生中谈判无处不在，不是讲条件、不实在，而是为自己为公司争取应得的最大利益。

记住谈判的最初一定要开出超过自己预期的条件，要用肢体语言表达对对放开出条件的吃惊，一定要学会索取回报（如果我们为你做了这个，你又能为我们做些什么呢），要集中当前主要的关键的问题（不要被对手分散注意力，尤其是一些小问题），要学会使用时间压力（要坚持到最后），谈判结束一定要恭喜祝贺对方（不论你认为他的水平有多差）。

谈判所赚到每一分钱都是你的净利润，学会谈判就会明白，你取胜的关键不是权力而是你的谈判力。

优势谈判就是在离开谈判桌时（或者说结束谈判时），让双放都感到自己是个赢家。要让你的对手觉得和你谈判是一件很愉快的事，还很期待和你的下一次谈判。

（一）你给出的条件一定要高于你的预期。优势谈判最主要的法则之一就是，在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要提醒的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。

正如我们市场部会有一份最低底限报价单，可是我们永远不会让客户知道上面的具体价钱，我们会在原有基础上提高20%左右的价钱，这样也方便我们与客户进行下一步商量，等于放长线钓大鱼。

（二）永远不要接受第一报价。这个其实大家想想也是知道的，商家第一报价肯定是自己的理想利润点，我们之后于他的交涉砍价则是尽量压低一下他的利润。当然，商家也不会做亏本的买卖。

（三）一定要索取回报。在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢?”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

我们平时也会尽量为学生争取更多利益，比如车贴和饭贴，还有培训费等等。

（四）一定要注意细节。谈判是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真-相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失。很多细节要注意，如谈判地点的选择应该是你的地盘，也就是你有控制力的地方;谈判时不要被对方的头衔吓倒，美国很多公司的副总裁其实就是和经理一样的，但你第一次听说对方是副总裁后心理就要被胁迫了，国内应该也有类似情况。

（五）一定要控制情绪。在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面。

遇到再难搞的客户，我们也要笑脸相迎，控制自己的情绪，以防自己的不良情绪影响了项目的正常运营。