谈判的艺术读后感

第一篇：谈判的艺术读后感

《谈判的艺术》读后感

作者：林伟贤

读者：何正平

谈判就是双赢，客户赢在面子，我们赢里子，作为销售者来说，第一个要不断寻客户，寻找有能力的客户，第二。要找有购买力的人，第三步，让客户感到他能赚钱，对他有很多的帮助，第四，才是成交

谈判就是别人手里有你想要的东西，或者说你手里有别人想要的东西，谈判的第一个，要有明确目标，第二个要有多个选择的机会，第三个，要做好充分的准备，第四个，要不断跟对方交流，第五个主次分明

以前做生意靠机会，现在靠的是智慧

人三种情况下是脆弱的，成功的时候，失败的时候，信任的时候

优势谈判的基本原则

第一个，谈判双向，第二个，充分撑握谈判的技巧，第三个，不断练习谈判的技巧，在谈判的过程中，要无用几个力量，第一个，规定的力量，第二个，奖赏的力量，第三个，强迫的力量，第四个，传道的力量，第五个，迷人的力量，你六个，专家的力量，你如果对方是决策人，你要告诉他能做决定，如果对方不是决策人，你要鼓励他敢做决定 客户分类

第一类，果断又不带情绪，这种人我们称之为实际形或务实形的人

第二类，虽然果断，是有情绪，我们称外向行的人

第三类，不果断，可又情绪化的人，我们称为和善形的人

第四类，以不果断，以不带情绪，我们称为分析形的人

满足客户的虽求有三个

第一是产品，第二是服务，第三是态度

谈判的时候生气无所为，只控制好努火就可以了，这以是一种策略

谈判中会有三种困难，障碍，焦着，僵局

什么叫创造财富，就是只要你愿意帮助其它人，愿意为越多的人提供服务，你就可以创造越来越多的财富

两个小故事，一个是其的都有价只有一个鱼没介，结这个是别的好几十倍，第二个是就台湾做装修的，做油漆工的，在大陆来是专家名师讲课，谈判是艺术，是可以实现自己梦想的一个最重要的工具，是让你跟别人交往，跟别人淘通，跟别人交涉的时候，可以去突破自己的重要的关关健，后记

今天我终于读完这本书了，这本书带给我的是以前前我想都没想过的事，做都不敢做的事，其实谈判不是外家们的事，企业家们的事，商界领袖们的事，跟我没有多大系，数不知，我们在生活中以是谈判，跟父母，跟同学，跟同事，跟老师，买菜卖米都在谈判，我们学好了，对我们不光是在工作中，在生活中以会获益的，以后要多多学习，加倍努力，成为一名真正的谈判高手

何正平

2013-2-12

第二篇：《劣势谈判》读后感

《劣势谈判—小人物的谈判策略》

读书笔记

一、认清自己很重要

劣势谈判，何为劣势？总有人认为，决定权在我，我便是优势的一方，信心满满，甚至轻敌。拳击台上的双方总是从上台到挥出第一拳时尽力的嘶吼以恫吓对方。他们只想让对方误以为：“嘿，小子，你的实力不如我！”新手往往就从此时吓到一直到倒地时，而自信满满的老拳手也会因为这种惯用的伎俩而小看年轻力壮的拳手，最后也是一脸不相信的倒地。其实，无论高看，低看，这种并未充分认识对方实力的相仿才是一种劣势。过于简单化，过于表面化的认识一件事，无论如何，你都会来到劣势的一方——你对对手一无所知，何来取胜之说？而，那个故意让你轻看的人你的对手，能有此计谋，更是不容小觑，也更了解你，更容易将你玩弄于鼓掌。所以，将主动权准确判断，并不容易，更需谨慎，这也许就是你痛击对手或被对手痛击的一个开始。

二、与巨人谈判

而让我们更加疑惑与绝望的是，我们往往在与一些巨人谈判，阿里巴巴穿插在社会的每一个角落，每年的双十一都会有人呼天抢地的吃土，剁手，巨大的横幅，恒大的球赛，我们的每一笔线上线下交易，似乎都离不开这个商业帝国，在我们对此不满时，它就是我们谈判桌对面的巨人。可能我们写在官网上的不满，只会石沉大海，而掀不起一丝波澜。万达集团的少东家王思聪日日在网上叫嚣，我们也只是无奈，有谁能与他来场谈判然他收敛？我们总是看到听到高官钱权交易的例子，却只能心中默默期待他下马，我们面对着高权，高压的态势时做不了一丝反应？面对巨人我们只能不作为，微作为？我们就像在拳击台上瘦弱的拳手，面对着一位重量级的世界拳王。

三、小人物的做法

怎么办？四两拨千斤，这个词似乎在优劣势明显的谈判中变得很重要，它的精彩之处就在于四两与千金的对比，更重要的是，是怎么拨，用什么拨，这就是小人物在劣势谈判中要学习的。

显然，这本书的目录就像一个小贴士一样的明确告诉你应该怎么做，然而作为一个写读书感想的人，并不会庸俗的把它通篇复刻出来，草草总结。我挑选了三个我很喜欢的技巧来谈论。

(一)第一章的培养正确的习惯——不要正面谈判

一部电影，叫《对话尼克松》，它就很直观的表现了优劣势之间的谈判，落魄的BBC记者与美国刚刚辞任的总统尼克松之间的采访，我们可以发现的是，在采访之前，双方都是准备充分，有各自的团队，有各自的计划，充分了解对手，（特别是对方的弱点，如水门事件，越南战争）这一切似乎都不是面对面进行的，但这些却成了采访（与其说是采访，这个像是谈判。）的重要内容，就连采访时也会中途休息一做准备，双方还通过媒体喊话，以舆论造势。更能就此看出的是，福斯特之所以会赢，关键在于尼克松在最后采访阶段的前一天夜里与他的私下通话，以至于让尼克松在第二天早上被逼得说出了失误之语。

我们知道，巨人之所以是巨人，他一定有他的坚韧不拔之处，巧舌如簧更是必备技巧，作为劣势人物的我们，能做的，场外影响，打场外局似乎都成了谈判的一个必备要素了，拳手之间的怒吼，运动队之间的口号，一场公关项目的宴会，一次酒品汇，台湾领导人最会的也是饭桌谈事，避免正面，就是避免双方最冲突的一面，最尖锐的一面，更何况悬殊还如此之大呢？拳手有招招正面而不躲闪的吗？一个重量级的选手用了十成之力向你挥拳，弱小的你是正面应敌还是后退躲闪背后伏击？(二)第二章——抵御失信

这看起来让人不解，既然谈判是解决不公，一直与双方信任彼此，为什么还有失信一说？可是，我们要知道，我们面对的可是巨人！他的权力，他的能力是我辈不能想象的，希拉里被爆出邮箱事件，却能处之泰然，继续竞选，也就是说，巨人能处理一些我们不能处理的事，他有团队，他有头脑，他有权利，他有钱和时间，关系，这似乎肯定了优劣势之间的不公平局面——巨人会有犯规之举，对此你表示愤恨？但这确实存在。所以，巨人犯规了，怎么办？我们应该怎样做来缩小这种不公？书中的苏珊就是一例，丈夫的再次犯错，使他们之间的婚姻协议奏效，利益因错误再次权衡，苏珊得到了财产与自由。同样的例子是，渑池之会和完璧归赵，蔺相如真的是一个谈判专家，面对强秦的数次犯规，他的做法就是摔玉与以剑威胁秦王，让巨人明白犯规后你将会付出巨大的代价！这样就会规避巨人的犯规行为，一定程度上也就约束了巨人的一定优势。

也就是说，要让巨人答应你们之间的约定，并且不再次违约。我们从上述的话语中有所感悟。首先回答巨人为什么会违约？巨人完全忘记或没能理解谈判内容，巨人没能实事求是，还有就是他们有意为之，所以我们要做的就是预防这些，让巨人不忘，就像十二铜表法一样，它是用刻的，是立在市中心的，他不会让人忘记，反而是越记越牢！还有就是要充分满足双方的利益，不能因为你是劣势你把你的利益写得满满，而巨人得不到任何，他怎么会答应？所以就要写下双方都要求的利益，让彼此都满意，苏珊的老公觉得这样的协约也对他有利，秦王能保住性命，也是有利。这样可以让上方答应也可以避免违约情况。再者就是惩罚机制，如上说道，不按规则就有损失，这鞭策着双方履行约定。(三)第三章—设法影响规则的制定者

巨人犯规，由上诉所讲，这没有什么不可以，并且这确实存在，所以如果我们这些小人物做出一些手段，这又有何不可呢？我们得承认，谈判中，我们是最害怕偷换概念的手段了，它让我们难以察觉，又让我们偏离自己的论点，特别是在谈判激烈阶段，情绪的失控更让我们会被别人牵着鼻子走，这种结果是很让人痛苦的，因为你几乎是你自己都说服了自己。所以，我们也可以以此来对付巨人，那就是影响规则的制定者。

书中的盖伊就上演了一个很好的例子，他想要与董事会谈判，但是有资质力量不够于是就加入董事会，将自己的意愿转换成巨人的意愿，尽管巨人们冷眼相待这个假巨人，但不得不说，他偷换概念成功了，巨人们不得不对他的指令执行，巨人站到了小人物的一方，矛盾解决，谈判胜利。这样的例子数不胜数，就像《林海雪原》中的杨子荣假扮土匪打入敌人内部一样，影响了巨人的立场与体系，让巨人的思路更着他走。来具体分析一下他们的做法吧；

首先，赢得圈内影响力，先是认同，你才能有余地施展，最起码你要保证巨人集团不能把你赶出去，这是基础。盖伊就是各种方法取得了同意，得到了保留，杨子荣也是一句“天王盖地虎，宝塔镇河妖”得到了圈内人士的认可。接下来就是取得巨人的资源与洞察力，资源是巨人的财富，取得资源，就意味着能够像巨人一样发号施令，做出有利于本方的决策，然而洞察力是需要学习的，巨人的洞察力异于常人，但一旦取得，那就是很好的技能，也能帮助你离巨人更近一步。最后就是，以对方的方式颠覆对方。如果说前面是准备，这就是点睛之笔了，以对方的方式颠覆对方，看似很难，但你不要忘记，你已经成功打入内部了，你可以代表巨人的意志了，只要你说结束一切他就算蓄积力量反抗也无能为力，因为，你就是他，所以书中的例子，新西兰议员玛丽莲，以右倾民主党的身份加入，却做着左倾的事，而且还很成功，这就让人为之惊叹了。

这三个技巧，其实都很基本，我们发现，在于巨人谈判之是就是用各种技巧躲避巨人的高压，或转移他们的力量，总之就是不接受他们的全力以赴，去把我们的最大效力成倍影响他们。也许我们在吵架的时候用得很是熟络，但在我们提到的这一特殊背景下——巨人与小人物时，我们总是紧张与吃力，为什么？为什么我们站在巨人面前就像一个犯了错误的小学生面对班主任？还是因为开篇的问题，你对优劣势的谈判丝毫不理解，优即胜？劣即败？以何谈技巧？那便是你决定扳倒巨人的决心，所以四两拨千斤何所惧？引用故事中玛丽莲的话：“冒险—冒任何风险，不再顾虑他人做法，做世上最难之事，为自己做事，直面现实。”

公共管理一班

张圣婷 160150852

第三篇：谈判力读后感

从谈判中挖掘更多利益

－读《谈判力》所想

我们每一个人都是一位谈判者，每天都不可避免地要与谈判相伴，或为己，或是为公，但要谈出好结果却不容易。如何在千差万别的各类形式的谈判中获得更多利益，是否有一个不变的原则能去遵守。《谈判力》中所介绍的 “原则谈判”便是众人追寻的谈判方式，这种方式可以发掘出远大于预期的目标利益，书中也详细的介绍了有关原则谈判的方法。

一、什么是原则谈判

谈判是从别人那里寻求自己所需的一个基本途径，是与谈判双方存在相同和不同利益时寻求解决方案的相互交流。而原则谈判更是对这个概念的体现。相对于温和的谈判和强硬的谈判，原则谈判是进行一种不卑不亢的谈判。

温和者的谈判为了达成共识，早点解决事情，往往会轻易的让步或者表述观点时没有气势，其实往往希望有一个愉快的解决方案，却常常被利用;强硬者的谈判是一种非对即错的谈判，对于谈判的结果认为是一场意志的较量，谁更极端，更盛气凌人谁就能站到最后。往往很多人都认为强硬的谈判就是一场完美的谈判，因为整个过程华美而又精彩，让人更是有一种精心动魄的感受。

书中所提的原则谈判则是介入两者之间，不温和也不强硬的谈判，即刚柔并济。原则谈判的目的是寻求一种问题的解决方案，是一种相互交流、不断调整的过程，而不是进行一场各抒己见、你死我活的讨价还价!这种方式根据事情本身的是非曲直寻求解决方案，强调把人和事分开，着眼于利益而非立场，当双方利益发生冲突时，让谈判结果基于某些公平的标准，而不是某一方的意志为转移。通过对原则谈判的学习和了解，更深刻的体会到谈判中，更需要对自己有一个反复提问的过程，将遇到的情形和问题实现设想出来，那么尽早的设计出最好的解决方案，方能让谈判朝良性进行。

二、原则谈判的四种方式

1、把人和事分开

谈判对方是活生生的人，不是一个抽象的对方的代表。人是感性和理性的组合体，每个人都有自己的人性，包括感情、价值观、不同的背景、性格特点以及看问题的角度等。谈判中人性的一面有其益处，一个建立在信任、理解、尊敬和友谊的基础上，并经过时间考验的合作关系会使谈判一次比一次顺利。人们期望给别人留下一个好印象，这会使他们更注重考虑对方的利益。另一方面，人们的自我意识很容易被否定，他们用自己的角度看待世界，把感觉与现实混淆在一起。他们通常会误解对方所表达的东西，误解加剧便会形成恶性循环，这种谈判最终会变成一场你争我斗的游戏，会使双方实际利益均遭到损失。

谈判者作为“人”。在任何一个谈判中首先要了解对方的性格特点等，针对对其“人”的特点，准备谈判的策略;其次不要因对方个人情绪的表现而影响自己的判断，不要让对方用情绪把我们引向错误的理解，比如对方很愤怒的要终止谈判，那么我们就要根据事情的本身去判断对方是否确实不愿谈判下去了，而不是根据其情绪的表达来判断;要让自己的视角和思维始终围绕着要解决的事情本身。

谈判是围绕着促进而不是有损人际关系以及为以后的谈判铺路的目的而展开的。把人际关系的基础放在准确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上，直接与人际关系打交道，把人和事分开，不能指望牺牲实质利益来换取良好的人际关系。

2、着眼于利益，而不是立场。

利益是谈判中的焦点，而非立场。不同的立场，定会存在不同的利益，但却不意味着不同的立场背后全部都是相冲突的利益，只能说利益的不同是基于立场的不同产生的。而谈判却不能改变对方的立场，双方只需考虑在谈判中各自的利益是否能够实现即可，而不需把自己的立场看的太重而影响自己对利益的判断。劳动者要挣钱就需要到企业上班，有企业支付工资，企业要创收需要雇劳动者，给劳动者相应的报酬。这就是基于双方的利益而产生的一种合作谈判。

利益的确定要尽量摆脱立场的因素，而对于利益的确定则是谈判中问自己“为什么”的开端。为什么我需要这个利益?而且是要站在对方的角度去问为什么。想象着自己是谈判的对方，问自己这一方为什么需要这个利益?确定对方认为的我们希望他们所做的决定，然后对方不这么做时，问“为什么不”!要用一连串的问题来确定我们的利益和对方会希望我们争取的利益。谈判在考虑到经济利益的同时也要满足人的基本需求：安全感、经济利益、归属感、获得他人的认同、能主宰自己的生活。这些需求是每个利益中最基本的要素。要注意到对方的利益更是需要这些基本要素。充分的考虑、重视对方的利益，对方才会重视我们的利益，讨论我们的提议。成功的谈判就是将强硬与灵活有机的结合起来。

3、为了共同利益创造选择方案

“创造解决方案”是整个谈判中解决问题的关键。对于之前的沟通，和利益的商讨都是为解决方案埋伏笔，做准备。解决的选择方案越多，达成合意的可能也就越大。

在传统的谈判模式中追求谈判的目标，而非谈判开始的目的，谈判的目的是解决纠纷，双方都最大程度的维护自己的权益。而不是简简单单自己的权益要实现多少这一单一的目标。

对于解决方案的创造，是对思维的考验，如果没有可选择的解决方案，那么这个谈判方案就是形同虚设，毫无价值!因为只知道如何谈，却不知道如何解决，就失去了谈判的意义。

在创造选择方案中要反复的强调共同利益，如果没有(基本不可能)则需要尽可能的让对方选择方案，给对方决策权。因为单方或双方经过讨论创造出选择方案，让对方决定是，对方就会在思想上觉得是自己愿意这么做的，而不是被胁迫的。

因而，可选择的方案一定要：对自己代价最小，对对方好处最大的方案。这个看似矛盾的问题，双方分别站在自己的角度时就会迎刃而解。

4、坚持使用客观标准。

客观标准，是原则谈判的前提，即“根据事情本身的是非曲直”。因为自由的意愿很容易使谈判陷入僵局或者决裂，自由意愿的谈判，更容易陷入立场谈判中，而立场谈判则又会使谈判双方放弃共同寻找解决方案，只为自己的利益进行讨价还价，甚至不欢而散。

客观标准也是俗语所称的“以理服人”!我们在谈判中所遇到的每一个需要解决的问题都要共同寻求客观标准，而不能一味的说对方的错误和不应该!客观的标准包含两个方面：公平的标准和公平的程序。公平的标准是为了解决实质利益，即能拿多少钱的问题;公平的程序是解决利益的冲突，即如何拿钱的问题!客观的标准并不是单方定的，而是在每一个问题中双方讨论确定的，在确定客观标准后，后面的每一个问题都可以进行借鉴和引用，虽说在讨论客观标准是用了不少时间，但是在解决问题时却是省下了更多的时间。

三、总结

谈判是一个思维创造的过程!创造谈判的开局，应对谈判的分歧，创造谈判分歧的解决方案等等。要学会谈判，首先就要学会灵活创造，不拘泥于传统。在谈判开始及中间，都会遇到谈判的拒绝，对方随时可能离开，因观点的冲突、利益的冲突、解决方案的不一致等都会让谈判不欢而散，那么谈判就需要随时创造出谈判的新开始，让谈判开启或维持谈判的继续。分歧是致使谈判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解决分歧，更是需要在分歧产生时不忽视，不逃避，勇于讨论和面对，创造出对自己代价最小，对对方好处最大的方案。

当然，无论我们的谈判技巧如何丰富，通过谈判所能获得的总是有限的。我们不能奢望着，谈判就能最完美的解决我们的问题，但是可以通过谈判去努力争取自己的利益，只有我们的条件比对方的最佳替代方案，或者对方的条件比我们的最佳替代方案更有吸引力时，才有可能谈判成功，并最大限度的寻求自己的利益。

谈判是一种交流，很多观点和利益不是表达一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反复多次的提起和交流，才能让对方确认和重视，对方不重视的东西可能是我们没有很明确清晰的表达。同时在谈判者之间建立良好的关系，可以增加谈判的力量。如果双方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情绪，从而使谈判更加顺畅。

想要取得好的结局，谈判方式必须能产生令人满意的实质性结果：在原则问题上取胜并不是唯一的目标，而失去原则肯定不是其答案。从书中我体会到原则谈判方法会达到甚至超过用其他谈判技巧所取得的实质利益。我也会在谈判中更多的应用，更深层次的理解本书的内容，从谈判中为自己挖掘出更多的利益。

第四篇：《优势谈判》读后感

上海大学2013～2014学年冬季学期试卷

法律硕士研究生课程考试论文

课程名称：法律谈判

论文题目：《优势谈判》读书报告

学

论文评语：

《优势谈判》读书报告

这学期我们开了一门法律谈判课程，期间老师推荐了一本书—《优势谈判》，带着对书名好奇的心情，在课后我将此书通读了一遍，个人感觉的确是一本好书，甚至可以作为个人的一本枕边书，因为书里面讲的方法与技巧，在生活中都可以充分利用起来，不仅给自己带来利益，还能获得额外的收获，让自己在生活的各个谈判中占优势，所以，读完了此本书，个人体会很多，学到了很多实用的谈判技巧，觉得获益匪浅。

但是，在书中提到了很多各种商业和政治谈判的实例、以及如何与美国人做生意、美国人的谈判特点等等。也感觉与作为学生的我来说，用处不是特别大，当然，话说回来，任何一本书都不可能把每个人想要的东西都写出来，不同人看同一本书也有不同的体会，所以看书的时候我也会有的放矢，选择自己想看的章节，然后仔细体会，尤其是书中的个别技巧对我来说特别有用。接下来，我将根据自己目前的一些生活经验，谈一谈自己的一些心得体会。本书共有五部分，十一章。前半部分写得十分具体，主要聚焦在优势谈判技巧上，分为开局、中场、终局，可操作性很强；后半部分就显得罗嗦了，主要在讨论谈判的艺术和各国人的谈判特点，以及一个谈判高手所具备的特点和力量。

读完本书，我有几个印象特别深的几个谈判技巧，也是我生活中市场忽略的地方，接下来我将详细谈谈，其有利于我今后生活中加以更好的运用：

一、你给出的条件一定要高于你的预期。

这是优势谈判最主要的法则之一，即在开始和对手谈判时，你所开出的条件一定要高出你的期望。之所以要这么做，一个最明显的原因就是：它可以为你以后的谈判预留空间。除此之外，开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的位置。需要注意的是，在开出条件之后，一定要让对方觉得你的条件是可以商量的。然而在生活中我们是否并没有完全做到这一点，举个例子，有时候个人出去买东西，经常自己遇到这话总情况，我看上一件商品，我先是问了一下老板的价格，然后自己提出来少一点，结果老板说，你看你给个什么价格，我提出来过后，结果老板一口就答应了，这种结果其实就意味着这个谈判是失败的，自己肯定多给了钱。如果运用这个技巧，尽量压低价格，其一，说不定老板也同意了呢，这样岂不是就赚了么，要是老板不同意这个价格，至少可以继续加价，一步步谈，最后肯定能以更低的价格成交。所以这个技巧在今后应该好好利用起来。

二、让步之后一定要索取回报。

在谈判的过程中，无论在什么情况下，只要你按照对方的需求作出一些让步，就一定要学会索取回报。但是书中告诉我们一定要注意使用这种表达方式：“如果我们能够为你做这个，你会为我们做什么呢？”千万不要改变措辞，也不要索取任何具体的回报，因为那样很可能会在双方之间制造一种对抗情绪。当我们跟客户很熟悉的时候，我们提供给客户的一些帮助也会在对方心理占据一定的位置，此时客户也更清楚我们的需求，在我们未提出需求前相信客户也能为我们提供一定的便利。

三、谈判时一定要注意细节。

谈判其实是充满挑战的特殊交际活动，它要求谈判人员在复杂多变的谈判环境中，能辨明真相，认准目标，掌握要领，灵活运用一切谈判手段维护和争取自己的利益。谈判中某个细小的问题处理不当就可能会导致谈判的失败，给双方带来损失，在谈判过程中要学会发现问题。个人感受：就以买东西为例，你在买东西的过程中，你要学会从商品上找瑕疵，或者说商品不好的地方，这样在“贬低”上的价值，让商家知道你对他的商品不是很满意，这样你才能为后面的压价谈判做上一个良好的铺垫作用。这里我想到了书中的一个例子特别实用。作者一天去某地讲课，在入住宾馆是想降低价格，他就在单人间和双人间上找对方的问题，对方如果说有双人间，他就要单人间，对方如果有双人间，作者就提出只要双人间，然后进行谈判，其实他根本就不在乎是双人间还是单人间的问题，而是集中在降价的问题，因为他一个人双人多人间根本不是问题，从这个例子我们看出，要注意细节，从对方的商品和提供的服务上问题，这样就能为后面的压价谈判起到很大的作用。

四、谈判时一定要控制情绪。

在谈判活动中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛。当然，我们期待谈判对手的感情表露以有助于谈判的顺利进行。但要注意，情绪具有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步，结果双方之间很难再合作下去，因此，对待和把握谈

判时的感情表达也是影响谈判结果的一个重要方面，这个度有时候很难把握，所以在谈判的过程中不能一根筋，不能太顾及脸面的问题，比如说你想买一件商品，然后在你的范围内又只有这一个商家，你就不能太顾及脸面，不然你除非不买人家的商品。所以我们在谈判的过程中要有进有退才行，这样谈判才能好好的进行下去。

五、多多尝试蚕食策略。

蚕食策略的关键在于，在谈判进行了一段时间后，逐渐提出一些看似微不足道的要求来达到自己的目的。蚕食策略之所以有效，是因为一旦一个人作出了某项决定，他的大脑就会不断强化这个决定，但是在谈判刚开始的时候，他可能会对你的所有建议抱有一种强烈的抵制情绪，可一旦决定接受你的建议后，你就可以通过蚕食的方式提出更多的要求，例如说要求对方提高订单金额、升级产品、或者是提供更多的服务，等等，这个方法在我们生活中很常见，也特别的实用，作者在书中举得一个例子个人就觉得特别有道理，小孩出去旅行找家里人要钱，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出来了，最终他就达到了自己想要的一切条件。

六、一定要自己起草合同。

口头交谈的事情很多，有可能就会再起草合同的时候遗漏，当然也不能用这一点作为优势占对方便宜。只不过在谈判过程中，即使双方都以为自己已经就所有问题达成共识，双方对谈判结果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同还有一个优势就是以防对方在合同中又加条件，这样自己才能更加主动，在起草合同中更加清楚自己的条件，避免遗漏，还有弥补漏洞的机会，如果是对方起草合同，那么如果发现漏洞，想增加条件，又得请求对方，以至于被对方牵着鼻子走。

七、要随时准备离开。

在所有的谈判施压方式当中，这一条是最为有力的。在谈判时，心理因素非常重要，在进行任何谈判之前，这个世界上没有任何一笔交易是值得你“不惜一切代价去争取的”，“不要害怕失去”这是优势谈判的前提。此外，在进行一些比较重要的谈判时，一定要在使用“离开谈判桌”技巧的同时加上白脸-黑脸策略，这样可以取得意想不到的效果。

八、谈判结束时一定要记得祝贺对方。

无论谈判过程多么艰难、对手谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺，比如说：“你们太厉害了，我知道我们并没有取得预期的效果，但是我从这次谈判中确实学到了许多东西”，从而让对方感觉自己赢得了这场谈判。这样会让对方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要谦虚才行，因为毕竟谈判只是一个开始，后面还会和对方继续后面的交际，毕竟不仅仅是和对方做一次买卖，如果想要有个长久的合作，这是很好的一个方式，一是让对方觉得我方会为人处世，更愿意与这样的合作方贸易。所以，一定记得此条法则，应该在以后得谈判中学会多多运用，一定能起到良好的效果的。

九、学会使用最高权威的方式。

更高权威式一种非常有效的谈判方式，它既可以给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。具体操作方法是，对方向你推销一种产品，你用尽一切手段将价格压到最低，然后你告诉对方：“我们谈的很好，不过这件事情我要先向领导汇报一下，明天给你最终答复”，第二天告诉对方，领导要求价格必须再降多少钱，这样也往往会起到压价作用，这样对方的会担心失去贸易机会而继续降低价格，这同时又是一种二次压价的机会，本来压价之后，自己还可以回去再思考权衡，运用这种技巧，其实就是在一次给自己一次压价机会，确保交易条件是合理的，这种方式在谈判中效果也非常明显。

但是，话又说回来，谈判技巧真的有用吗？怎么用？我也在思考，如此经典的技巧，为什么大家会觉得无用武之地，甚至质疑？我就找到了答案，其实，这是生活习惯导致的，生活中，大多数人没有谈判意识，也就不具备谈判思维，更别说谈判的习惯了，举个例子，比如我们去地摊淘货，一件商品卖家叫价10元，而我们的心理价位是8元，那么，很多人会直接说，老板，8块钱吧。运气好的，可能老板会推托，但最终会8元成交。不过，我想大部分人在一番讨价还价之后，应该都会9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我们还真没有谈判的意识，按照优势谈判技巧，想要8元成交，我们应该叫价6元，然后逐步退让，这样在心理价位成交的概率才会比较大，当然，说归说，很多人包括我，下次买东西，原来怎么讲价还是怎么讲价，一如既往，压根不会运用优势谈判技巧。为什么呢？因为几十年的购买经验和讨价习惯，强大惯性作用下，使我们很难一下

子改变过来，因为思维定势了，所以我们必须学会改变，读一本一定要会运用，让它去实践，多多运用几次慢让她成为了自己的一个习惯，那么我想这本书就起到了最大的作用了。

我觉得任何一门学问都得靠实践才行，在读这本书的过程中，我觉得最主要的就是要去实践，因为书中所讲的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三观有所摩擦，但是可能你觉得他说的策略和技巧在这个社会上是可行的，那你就应该去实践一下，让策略技巧同你的三观进行融合。比如

第4章谈到的不道德的谈判策略等，所以，我们应该要把这些技巧学会运用到我们的实际生活中去，一次不行来第二次，不断的运用改进，最后真正让其成为我的生活的必备技巧。

以上就是我读罗杰·道森《优势谈判》这本经典著作的主要的几点体会。其实，谈判就是双方智慧、心理、耐力的较量，除需要具备实力外，更需要我们具备技巧和敏锐的思维，需要实践的历练。我将把老师推荐的这本书作为我在沟通交流方面的一本枕边书，时常翻阅，去熟悉书中的一些实用技巧，运用到我的实际生活中去，我想这本书不管是在我接下来找工作，平时的生活购买商品等各个方面都对我有很大的帮助。

第五篇：中国式谈判读后感

<<中国式谈判>>读后感

——谈判桌上如何出牌？如何守住自己的谈判底线？

——影响谈判成功的因素主要有哪些？

——谈判桌上的战术机关你都了解吗？

——为什么西方的谈判技巧使用起来总是那么别扭？

——在中国，究竟该如何与商业合作伙伴进行谈判？

想知道这些就要跟我一起来拜读一下刘老师的<<中国式谈判>>一书，刘必荣，福建福州人，1957年生于台北，亚洲顶级谈判专家，台湾政治大学外交系学士、约翰?霍普金斯大学国际关系硕士、弗吉尼亚大学国际关系博士。现任东吴大学政治系教授、和风谈判学院主持人。

刘老师从事谈判研究至今长达二十余年。从1988年开始，他就为各大企业进行谈判培训，并为海基会、台湾地区政经部门定期讲授谈判技巧课程。其谈判课程颇受两岸企业界人士的推崇，并且经常往来于新加坡、马来西亚等地进行谈判培训。著有十余本谈判专著。很多知名企业都把刘教授的课程作为主管晋升的必修课程。服务过的知名企业包括微软、摩托罗拉、IBM、惠普、戴尔、麦当劳、肯德基、统一集团、雅芳等。

<<中国式谈判>>一书汲取刘老师30余年谈判和培训经验的精华，是为中国商务人士量身打造而成的；概述更是一度荣膺中国移动、微软、摩托罗拉、肯德基等众多世界500强企业主管人员的晋升课程。

刘必荣教授将谈判技巧与中国人的谈判心理、思维特点和行事习惯完美结合，能够帮助读者快速看透谈判桌上和桌下的各种规则，掌握中国人谈判中的各种战术机关及说服技巧，从而在实际谈判中挥洒自如，游刃有余。

随着经济全球化时代的到来，中国市场经济飞速发展，各种经济组织之间的商业合作往来变得日益频繁。在商业活动中，为了达到某种经济目的，双方或者多方当事人决定在一起进行相互沟通和磋商，如果能够在具体条件上达成一致，则会进行下一步的具体商业合作。我们把这种发生在经济组织之间、为了达到一定的经济目的而相互进行沟通和磋商的活动称之为商业谈判。商业谈判是“一个过程，谈判双方或者多方通过这一过程商讨交换货物和服务并尽力就交换条件达成一致意见。谈判的主要内容包括价格、条件、运输、质量、服务和培训等”。

国内学者大都采用了描述性的方法。如陈德湖等人阐述了如何进行成功的商业谈判，他们认为，要确定平等、互惠的商业谈判方针，充分收集资料，精心选择谈判人员，制定明确的谈判目标，并在谈判中恰当地运用谈判策略等。马彦丽强调在商业谈判中要善于利用心理因素来谋求最大的谈判利润。王信海主要就商业谈判中的让步问题进行了专门阐述，指出在商业谈判的交锋过程中，为了取得谈判的成功，双方应学会在适当时候做出适当的让步。贺建军具体地阐述了许多商业谈判的技巧和策略，如先易后难、声东击西、旁敲侧击等。总的来说，国内关于商业谈判的相关研究侧重于对商业谈判技巧的具体分析，缺乏对中国商业谈判行为的定性或定量研究。国外文献对商业谈判行为的分析比较全面。除了关于商业谈判的综述性文字描述之外，一些国外学者也对不同国家的谈判行为进行了量化分析。他们主要关注美国、加拿大、英国、法国等发达国家的商业谈判行为。近几年来，随着中国经济的迅速发展，中国的商业谈判行为也受到国外学术界的广泛关注。

而刘老师更多的是用生动的语言和案例让我们对商务谈判的精髓感同身受…他在书中写道…谈判，有一半是靠唬的。有一次，我坐出租车，司机师傅跟我说：“ 这个世界就是你唬我，我唬你。”他说的有一半是对的。那么，到底什么叫“唬”呢？两车狭路相逢，谁也不肯让，你可以用林肯的方法胜出。林肯那个时代，他的车子当然不是汽车，而是马车，马车

跟马车狭路相逢，谁也不肯让，林肯就站起来了。林肯长得又高又丑，他一站起来，灯光下影子拉得很长。林肯跟对方说：“你让不让？”对方一看，这人这么勇猛，打不过，忙说：“让。”后来错车错到旁边的时候，对方越想越不服气，问林肯：“刚刚如果我不让，你准备怎么样？”林肯说：“不怎么样，你不让我让。”由此可见，谈判有一半是靠“唬”的。

2002年1月份，我到上海浦东去给一家移动通信公司上课。这家公司是做电话的，它的亚太区主管选定了一家做手机托架的公司欲订货，但这家公司很牛气，死活不降价。该公司的采购部经理跟那个做手机托架公司的负责人在电话里说：“你不降价，还那么牛气，你能赶上我交货的期限吗？” 对方说：“我当然能赶上了，你们亚太区选定我以后，我模也开了，料也进了，我20万元人民币都投进去了，我就等着你单子一来马上生产，我能生产不出来吗？” 这个采购部经理说：“这样子啊，对不起，我不要了！” 对方显然有些着急：“不要了，你们亚太区选定的怎么能不要呢？” 采购部经理不慌不忙地说：“你没搞清情况，亚太区定的是规格，我谈的是价格。如果他规格、价格都谈妥了，那我还做什么呢？你的东西，如果在我能接受的范围之内，我当然可以买你的。但你开的价格超过了我预算的限制，我可以不买你的。”说完，“啪”地把电话挂了。

过了10分钟，对方就把电话打过来了：“好了，那就照您刚才谈的价钱吧。” 这个采购经理跟我说：“老师，我算准他会打来的。我套他的话，知道他20万元人民币都投进去了，他能跟我熬吗？我赌他熬不下去，所以逼他。最后，他让步了。” 我问：“那如果他后来没有把电话打过来呢？” 他笑了笑说：“那我就给他打去。因为我真的很需要！”所以说，大公司欺负小公司，很多是靠唬的。

这种斗智斗勇都还只是冰山一角,整本书通读下来不难总结出中国商业谈判的八个要素：关系、中间人、社会等级、人际和谐、整体观念、面子等。中国商业文化由中国国情、儒家文化和中国计三维构成，谈判前需要层层机关审批，双方首先建立信任关系，然后进入谈判状态，谈判之后有许多后续工作仍然需要继续谈判，会签订一系列补充合同。且中国人注重关系、和谐，讲究等级，商业谈判会涉及社会上的方方面面，非常复杂；西方人的谈判行为比较程序化，商业谈判是公司之间的行为，不需要建立复杂的关系。

无论是在国内谈判，还是在跨国谈判中，中国的商业谈判者作为买方都采用了解决相互问题倾向的策略中国谈判者的谈判策略更注重竞争，但如果谈判一方采取策略，会积极影响另一方采取同样的策略，也会积极影响另一方的谈判利润。中国商业谈判者采取解决相互问题倾向的策略有利于谈判对手利润的提高和对谈判结果满意度的提高；同时，如果一方采取解决相互问题倾向的谈判策略会促使谈判对手采取同样的策略。最值得一提的是中国商业谈判者的个人魅力会积极影响谈判对手对谈判结果的满意度。

从书中的各个案例所总结出来的道理有助于人们了解商业谈判的技巧、中国商业谈判的真实情况以及中国商业谈判行为跟国外商业谈判行为的区别。不但对现实中的谈判者具有指导意义，也为未来相关的研究奠定了理论基础。但这些研究仍存在一些不足之处：国内关于商业谈判行为的量化研究仍处于起步阶段，研究方法大都采用了描述性方法，侧重于对具体的商务谈判技巧的分析，缺乏以中国商业谈判的真实数据作为研究对象的相关量化分析。

不过我坚信在不远的未来中国的商务谈判也能日臻完善,逐渐走出一条具有中国特色的商务谈判之路,让我们一起拭目以待吧!