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第一篇：《谈判艺术》电子教案.ppt.Convertor

《谈判艺术》

一、语言交际艺术与谈判

语言交际学是研究人类运用语言进行交际的规律的一门科学。它的研究对象是人类交际中的语言现象，包括体态语言交际、口头语言交际和书面语言交际。交际语言的种类 第一章

绪论

第一节

谈判的定义

谈判双方（或多方）基于一定的目的，所进行接洽、协商、交流、沟通的过程以及由此而达成的结果，它是现代社会中人们解决彼此矛盾纠纷的重要途径之一。

二、谈判存在的前提基础

“需要”是谈判存在的前提基础。

1.需求层次

美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：

（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（归属或爱）的需要（4）自尊与尊重的需要（5）自我实现的需要（6）认知的需要（7）美的需要

2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：

（1）谈判者顺从对方的需要（2）谈判者使对方服从其自身的需要（3）谈判者同时服从对方和自己的需要（4）谈判者违背自己的需要（5）谈判者损害对方的需要（6）谈判者同时损害对方和自己的需要

三、谈判赖以存在的要素

主观要素1.关系人 2.目的3.协商方式 客观要素 1.信息2.时间

3.权力 第二节

谈判的特征与原则

一、谈判的特征

（一）一般谈判的特征

1.目的性 2.矛盾性3.原则性 4.妥协性5.策略性

二、谈判原则

（一）理性原则（应该性原则）

1.平等原则2.协商原则3.互利原则

（二）操作性原则

所谓操作性原则是指具体谈判过程中解决某一细节问题所要遵循的原则。

1.求同原则2.阶梯原则3.迂回原则4.墨菲原则 第三节

谈判层次与种类

一、谈判的层次:

（一）个人间的谈判

（二）组织间谈判

（三）国家间谈判

二、谈判的种类

（一）以谈判的内容为标准1.人生谈判 2.购物谈判3.商务谈判4.军事谈判5.政治谈判

二、谈判的种类

（二）按照引入谈判的环境状态区分 1.正常状态下 2.危机状态

第五节

影响谈判的客观因素

一、实力

二、准备:

（一）思想与心理准备

人生三步曲：“做生意（状态）——做事业（层次）——做人（境界）”。

（二）信息准备

三、文化

文化是什么？——生存方式。

由于西方物质文明占优势，其文化也自然占优势。“英语”语言文化霸权状态会持续。

未来世界竞争与冲突是“文化冲突”。（参见亨廷顿：《两个文明的冲突》）

四、谈判各方在历史上的交往状况 第六节

影响谈判的心理因素

一、第一印象与首因效应

二、近因效应

（二）首因效应与近因效应的不同

1.时间不同

首因效应是一开始形成印象后，产生的心理效应。

2.针对人群不同

首因效应针对的是陌生人；近因效应针对的是熟人。

三、晕轮效应

晕轮效应是一种常见的心理效应，一旦形成之后，也往往不能够轻易更改。

四、刻板印象

五、心理定势效应

心理定势具体包括内容1.知觉习惯 2.观念上的先入为主 3.思维定势4.情绪和心境方面的定势 六、三点罗列效应

七、小数点效应

八、错误的心理假设 第三章

谈判人员素质

第一节

知识素质

具体可以分为两种：基础知识和专业知识。

一、基础知识 1.公共关系知识

2.人际关系3.心理学

4.文化礼仪5.口才6.体态语言7.政策性知识

二、专业知识

第二节

谈判人员的能力素质

一、判断能力

1.观察分析能力2.逻辑判断能力

3.评价能力4.直觉能力

二、决策能力

1.应变能力 2.创新能力

三、谈判人员的语言表达能力

1.书面表达 2.口头表达3.体态语言

四、人际交往能力

五、毅力和耐力

第三节

谈判人员的职业道德

一、正确价值观

二、谈判人员的敬业精神

三、谈判人员的职业道德 第四章

谈判前的准备 第一节

谈判人员准备

一、谈判人员的思维模式

（一）思维模式种类

人的思维模式主要可以分为三种类型，即发散式思维、聚合式思维和评价式思维。

（二）谈判人员的思维模式要求

谈判小组必须由具有发散式思维优势者、具有聚合式思维优势者和具有评价式思维优势者三类人构成。

二、谈判小组人员选择与组织

（一）谈判小组的规模

谈判小组内部管理幅度是决定谈判小组规模的首要因素。

所谓管理幅度是指一个指挥、监督管理人员能领导多少隶属的人员。

（二）谈判小组成员的思维模式选配

（三）谈判小组年龄组合（四）谈判人员精力集中度

第二节

谈判信息准备

一、信息

二、谈判信息

（一）谈判信息的收集渠道

谈判信息收集渠道可以分为两类：正式渠道和非正式渠道。

正式渠道是指通过正式和相对公开的媒介刊载和传递信息的渠道。非正式渠道主要是指通过组织之间人与人之间的私人关系而获得信息的渠道。

（二）谈判信息的种类划分

谈判信息分为：环境信息、主题信息、组织信息和个人信息。

（三）谈判信息的整理

谈判信息加工经过的程序是：“筛选”，即选出适用性高的信息以进一步处理；“分类”，即按一定标准分别划归存放信息；“分析”，即对于各类信息进行深人推究，并且作出应用分析；“评估”，即断定出信息的价值或对其价值做出判断。

第三节

谈判方案的准备

一、谈判方案的确立过程

任何谈判方案都是通过以下过程而最终产生的，即：信息准备一目标提出一方案设计一方案选定一信息反偏修正方案。

（一）信息准备

信息准备是任何决策活动的前提条件。西蒙在他的四段决策论中明确表述为“情报一设计一选择一审查”。

信息准备包括信息收集和信息加工整理两个阶段。

（二）目标提出

所谓谈判目标是指谈判者各方的期望值。

（三）方案设计

方案设计是为了协调“目标”与谈判中“可控因素”和“不可控因素”的关系。方案设计是针对谈判过程中不可控因素而提出对谈判过程中可控因素的各种控制方案，从而保证谈判目标的实现。

（四）方案选定

方案选定是要协调谈判“收益”、“损失”和“效用”三者之间关系。

（五）信息反馈修正方案

信息反馈修正方案有两层涵义：一是在谈判方案选定之后查漏补缺使其完善；二是指在内外环境发生变化之后及时将信息反馈，对谈判方案中的某个方面进行取舍，从而使方案更具有可行性。

二、谈判方案的内容

谈判方案的内容具体包括，谈判主旨目标和谈判议程两个方面。

（一）谈判主旨

所谓谈判主旨又称谈判主题或谈判目标，就是此次谈判所要解决的问题和要达到的目的。

谈判目标可分为高、中、低三个程度，即最高目标、可以接受的目标和必须达到的目标。

最高目标是指己方在谈判中所追求的最理想的目标，即最大期望值，在谈判的过程中，在必要时可以予以放弃。

可以接受的目标是指己方在谈判中可以作出一定幅度、范围的让步或经努力争取可以达到的目标，此目标一般均具有一定的弹性，只有在万不得已的情况下才考虑予以放弃。必须达到的目标是谈判者在谈判中为己方确立的最低目标，此目标是必须要达到的目标，谈判者宁可使谈判破裂，也不能放弃此目标。

（二）谈判议程

谈判议程就是指谈判时间和谈判内容安排。具体包括：谈判计划和谈判进度。

谈判计划，是指谈判在何时举行，为则多久及议程安排表，其内容有需要讨论的议题以及双方必须遵守的规则与程序。

谈判进度，是指谈判预计会谈的速度。

谈判议程的安排具有技巧与策略性。谈判的沟通渠道

一般而言，沟通管道有“听得到、看得到”的管道，谈判并非每一次都必须达成协议，谈判有时也有说“不”的必要。第四节

谈判时间与环境准备

一、谈判时间的选择

在选择和安排谈判时间时要尽量选择对己方有利的时间。

（一）要有充足的时间去交涉

在谈判活动中，哪一方有充足的时间，哪一方往往可能就拥有谈判的成功。哪一方时间欠缺，则往往会导致失误。

（二）身心低潮、心情紧张状态下不宜进行谈判

人的精神和体力总是表现出高潮与低潮。在高潮期间，人的体力充沛、思维敏捷；在低潮期间，人的体力则不支，精力会减退。因此，谈判人员要尽量选择高潮期去谈判，避免低潮期进行谈判活动。

在人疲劳甚至身心不适时，人的思想、情感、情绪往往比较零乱，人的观察能力、思维能力、想象能力和辨别能力则会减弱，难以控制自己意识与行为。

人在紧张状态下，对于自己的思想、决策和行为也往往会出现在正常状态下不可能有的失误。

在谈判过程中，自己出现疲劳或紧张状况，要采取相应策略防止对方乘虚而人。

（三）明确谈判死线

谈判中的“死线”（DEAD LINE）是指谈判的最终截止时间。

二、谈判地点

谈判应该选在什么地方进行？心理学家指出，人们在自己熟悉的地方，会较有自信，讲话也比较肯定，同时还能以逸待劳，和自己人套招演“双簧”给别的人看。因此如果可以自己选择地点，大家多半都会选在自己熟悉的地方谈判。可是在熟悉的地方谈判也有缺点，那就是压力会特别大。第五章

谈判的过程和阶段 第一节

谈判气氛

任何一种谈判在一开始都涉及到谈判气氛，又称之为洽谈气氛。比尔·斯科特将洽谈气氛分为以下四种：

第一种：冷淡的、对立的、紧张的；

第二种：松松垮垮的、慢慢腾腾的、旷日持久的；

第三种：热烈的、积极的、友好的；

第四种：平静的、严肃的、严谨的。

任何一种洽谈气氛都将对谈判起推动或拖延，有利或不利的作用。正是基于此，上述任何一种洽谈气氛都不能简单化评价其优与劣、好与坏。

一、谈判气氛的重要性

谈判气氛是谈判开始阶段迅速形成的对以后行为活动产生深刻影响的心际效应。

形成谈判气氛往往是在刚一开始，且时间极为短暂，几分钟、甚至几秒钟。它是由谈判人员彼此之间给对方留下的初始印象谈判人员的诚意状况以及个性差异而形成的综合表现。谈判气氛一旦形成，在以后谈判实务中将会具有较强的影响作用，难以轻易改变。

谈判气氛不仅受最初在几秒钟多则几分钟内发生的事情的影响，还受到彼此在正式见面前的预先接触、预备会议甚至以前交往印象、传闻等等的影响。

谈判气氛实际上是与心理学上的首因效应、晕轮效应等紧密结合在一起的。

谈判气氛良好，就可能为以后顺利解决问题提供良好的前提基础，而谈判气氛恶劣必然给人无诚意的感觉。

二、如何建立良好的谈判气氛 什么是良好的谈判气氛呢？

我们认为良好的谈判气氛必然是诚挚、合作、轻松和认真的谈判气氛，彼此之间为解决问题而来，且均有诚意。

在谈判尚未正式开始阶段，严格讲，从谈判人员初次见面开始，彼此双方就已经开始传递有声的和无声的信息了。

谈判气氛一旦形成，将影响到谈判过程中具体问题的解决，但随着问题、矛盾的融释与否，谈判气氛也可能会发生相应地变化，而新的谈判气氛又对谈判进程中后继问题的解决状况具有一定的促使或拖延作用。

脱离谈判活动就无谈判气氛，而无谈判气氛的谈判活动亦不存在。第二节 谈判开始阶段

一、明确“4 p”

即明确此次谈判的目标（Purpose）、计划（Plan）、进度（Pace）、个人（Personalities），简称“4P”

（一）目标

所谓谈判的目标是指双方所明确表述出来的对此次谈判所期望达到的目的和意图，明确双方为什么要进行此次谈判。

（二）计划

所谓计划是指谈判的议程安排表。在计划中具体涉及在整场谈判活动中，双方所要涉及到的议题以及双方必须遵守的规程。

（三）进度

所谓进度是指双方在会谈过程中进展的速度。

（四）个人 这里讲的个人是指谈判各方代表中每个成员的具体情况，包括姓名、业务职衔以及在此次谈判中的权力、地位和作用

二、谈判开始阶段的技巧

在开始阶段要注意下列技巧：

1．陈述简洁，逻辑清晰

无论是陈述己方的意图，亦或是论述己方的观点，都必须做到不拖泥带水，不罗哩罗嗦和滔滔不绝

2．轮流发言，机会相当

这是指要使每一位洽谈参加人员都有发言的机会，谈判代表是来谈判的，而不是一般的观众听客。

3．取得共识，诚意合作

在谈判一开始就应该富有合作精神。只要有可能，应当尽量多提些使双方意见趋向于一致的问题或建议、设想，要给对方足够的时间和机会发表不同意见，不要粗鲁地打断对方的讲话，也不要急于发表自己的见解和评论。

第三节

实质性谈判阶段

一、列示需求阶段

列示需求阶段是由摸底阶段和报价阶段构成的。

（一）摸底阶段

摸底阶段是指在谈判开场之后双方探听对方虚实、意图、倾向、底线的阶段。狭义的摸底阶段是指在“4P”解决之后，涉及到具体问题时，双方探究对方底细的阶段。广义的摸底阶段是指从双方一见面开始，通过分析对方的有声语言和体态动作信息，分别列示需求，直到正式对问题磋商的阶段。

（二）报价阶段

报价阶段是谈判各方正式展示自己的希望和需求的阶段，每方都列示出自己的意图和观点，从而公开显示出彼此在一系列问题的希求，暴露相互的差异，也揭示出彼此间在问题上的重叠领域。在报价阶段，任何一方都将

1．报价

报价就是指谈判一方公开明确己方观点和意图，因此又称确定报价。谈判人员在确定报价时要注意遵循两个原则：

第一、所报价对报价者最有利化。

第二、所报价获得对方认可的可能性最大化。

在报价时，谈判人员应注意掌握以下技巧：

第一、报价果断。

第二、报价明确。

第三、报价简洁。

2．还价

还价人员应注意掌握以下技巧：

第一、善于提问。

第二、就事论事。

第三、还价合理。

二、磋商阶段

（一）谈判人员在磋商阶段应遵循的原则 谈判进人磋商阶段之后，各方代表都会站在自己立场上斗智斗谋，应坚持如下几个具体原则： 1．据理力争，善待分歧 2．原则在先，具体置后 3．容易先谈，困难后议 4．互为让步，善于妥协

（二）磋商过程中应注意的问题

1．对所有问题分别提出原则性的意见 2．寻找与对方谋求合作的可能性 3．横向地向纵深发展 4．控制谈判议程

第一、检查谈判进展。

第二、明确谈判议程。第三、归纳谈判结果。第四、重申谈判共识。

5．适当让步打破僵持局面

第一、让步同步原则。

第二、让步幅度原则。

第三、让步速度原则。

第四、让步极限原则。

三、成交阶段

（一）成交即将出现时谈判人员心理状况分析 人的意志品质的个体差异性具体表现为两个方面，一是受示性与自专性的差别；一是果断性与徘徊性的差别。

1．受示性

2．自专性

3．果断性

4．徘徊性

（二）成交在即时的行为分析

（三）成交

第四节 认可与结束阶段

一、起草

二、签署

三、谈判基本结束后的工作 第六章 谈判策略 第一节 试探性策略

一、探底的技巧

（一）投石问路

所谓投石问路，“投石”其意在激起对方的反应和反响，从而明确对方确切意图，或得到对方的资料、信息。投石问路的具体表现常常是“假如„„会„„”的模式。

对方可能假设在订货的数量上加倍或减半、质量上严格或放宽、合约时间的延长或缩短、支付方式的多种形态供选等议题的变化，征询你方的意见。

（二）声东击西

声东击西是指把谈判对方的注意力或兴趣集中在我方不甚感兴趣的问题，以增加以方的满足感。声东击西文称作“佯攻”。

在谈判中，洽谈双方所关注、关心的问题并不是完全一致的，有时甚至具有很大的差异性，谈判人员要会巧妙地运用这些差异性，促使谈判顺利进行，谋求己方的利益，同时使对方利益在一定程度上得到满足。

声东击西技巧提示我们：在解决自己所关心的问题时，要求说服对方同意己方的建议，行之有效的办法之一就是先提出一项与己方意图恰恰相反的主张。

声东击西技巧在采用上一定要不露声色，一旦被对方识破，对方就有可能牵着你的鼻子走，不利于你方问题的解决。

（三）不吝赐教

二、报价的技巧

（一）喊价要狠

杰尼·科尔曼曾经花费四年时间和从事商务谈判活动的两千名主管人员做了许多次试验，从而归纳出良好的谈判人员在喊价上应遵循的三条规则：

（1）“假如买主出价较低，则往往能以较低的价格成交”；

（2）“假如卖主喊价较高，则往往能够以较高的价格成交”；

（3）“喊价高得出人意料的卖主，假如能够坚持到底，则在谈判不致于破裂的情况下，往往会有很好的收获”。

他提出了在喊价时要学会“喊价要狠”的策略，并且指出，在运用此种策略时“喊价要高，让步要慢”，“不要失之轻率，而毁坏了整个交易。”

（二）虚假承诺

虚假承诺又称为“故意出假价”或“假出价”，是指在谈判时，为了使自己以后控制谈判进程和结局，承诺接受对方的出价，而一旦卖主或买主要与他完成交割手续时，他便开始削价或抬价，讨价还价自此开始。可以选择以下技巧：

1．价格一旦谈定应签定具有法律约束力的文书，即使简单几条也可以，其中要明确罚则。

2．要求买主预付大笔的定金，使其不敢轻易反悔。要求卖主提供自我限制的方法，使其随后不会抬价。

3．一开始就找一个中间人在场，中间人要立场中性。

4．对轻易得来的承诺，要三思而行，不要轻信。

5．在交易正式完成之前，不要丢掉其他客户。在交易活动中“普遍撒网，重点培养”和脚踩几只船都会对自己有利。

（三）吹毛求疵

吹毛求疵是在讨价还价中惯用的压低对方报价的技巧，一般是指谈判一方再三挑剔并提出一系列问题和要求，出难题，最后谋求原报价的降低。在商务谈判中，压低对方商品价格时，常常采用此方法。

在运用“吹毛求疵”技巧时，“求疵者”要有耐心和细心，所谓耐心是指能够不厌其烦地挑剔对方毛病，所谓细心是指在寻疵时要仔细地搜寻对方的疵漏和疵点，以为自己讨价还价提供依据和佐证。因为只要你耐心地和细心地去寻找，表面上再完善的东西也都有其不足之处。

当有人对你吹毛求疵时，你首先也要有耐心，给对方不厌其烦地答复；对于自己清楚的某些问题，要能避重就轻、视若未睹或轻描淡写地一带而过；向对方提出具体的解决问题的方案，而不去讨论枝节末梢问题；坚持“一分钱一分货”原则；笑而不做解释和答复，等对方口干舌燥时，提出一个折衷方案；一再声称那是非原则性问题，无关紧要。

（四）最后出价

最后出价是指在谈判报价上明确“这已是最后的出价”或者“这是最低的出价”，给对方以压力，使其感到应该接受这个价格，否则，谈判就会告吹。

针对最后出价的破解可以从以下几个方面人手：

1．认真倾听对方所讲的每句话，分析一下是否在闪烁其词。

2．观察对方的非口语信息，分辨对方是否表里如一，其语言表述是否具有确定性。

3．不必过份理会对方所说的话，可以继续听对方讲话或照自己话题谈下去。

4．装出退出谈判的架式，以试探对方的真实意图。

5．预感到对方要采取“最后出价”时，可以先出些难题以遏制、阻止对方。

（五）报价先后

所谓报价先后是指在谈判过程中先报价还是后报价。先报价能够先声夺人，后报价则可以后发制人。至于先报价有利还是后报价有利，要具体情况具体分拆，不可一概而论。

1．抢先报价

抢先报价能够抢先列示出自己的需求，由于先行报价，在谈判场上影响较大。

抢先报价有利也有弊处，其弊处有二：一是先列示己方报价容易暴露自己的底细，对方可以根据你的报价迅速调整报价；二是先报价一方难以发现对方底牌，在对方对报价发起进攻时，先报价一方往往较被动，难以迅速调整策略。

2．推后报价

推后报价是指等待对方报价，而不轻易暴露自己底牌。后报价的利处在一方能够根据对手先报之价及时调整自己的想法，较晚地暴露自己的意图。

推后报价也有其弊端。其弊处有二：一是后报价者在场上的影响较小，讲话声音较弱，在对谈判场合的控制上较被配角。二是先报价一旦形成影响，后发制人便成了一句空话。

一般而言，只要是出现下列情况之一时，我方应采取抢先报价策略：

（1）谈判各方处于高度紧张和高度冲突的气氛中；

（2）谈判各方参加人员都是行家里手时；

（3）谈判各方实力相当势均力敌时；

（4）准备集中力量先发制人时。

只要出现下列情况之一时，我方可以采取推后报价策略：

（1）谈判对手是行家里手，而我方则不是，拟以对方报价扩大视野时；

（2）以摸对方底细为谈判目的，让对方先暴露意图；

（3）准备集中力量后发制人时。

三、烟幕技巧

（一）数字魔术

（二）虚假绣球

虚假绣球的具体表现可能是下列情况之一：

1．获得的对方的电话记录、记事本。

2．截获对方与其他谈判对方接触时的报价。

3．亲耳听到的对方谈判人员之间或对方谈判人员与客人的谈话，4．没有什么交往的第三人送来的对方材料。

5．在对方办公室或下榻的住所见到匆匆离去的客人后，对方在报价上表现出某些为难或神秘。

6．发现对方和与你竞争此笔交易的对手亲密地在一起。

7．谈判中对方谈判材料未收拾起来，你可以趁机偷看几眼。

8．你应约到对方住所时，对方正在与他人通电话，报价刚好被你听到；或你有机会顺手翻阅一下对方的保密材料。

怎样防止虚假绣球呢？多问问自己为什么会这么“巧”就行了。

（三）虚张声势

大凡在谈判中，你要什么对方有什么，要多少有多少的情况一旦出现，就表明对方在虚张声势。尤其是对方并不想弄清你的真实意图时便仓促回答和应诺，更应该引起你的注意和多虑。

资料记述：一个成年人，每天要有13次左右的说谎。

怎样分辨对方在谈判中是否在虚张声势呢？在洽谈具体议题时，可以询问一些你已经知道答案的重要问题，把已知的答案和对方的回答或反应作一对照，以此来衡量对方是否诚实，从而也可以推断对方在其他事情上的诚实度，并且探知其许多事情。

采取虚张声势的技巧，是一件冒险的事，因为一旦被人识破，对自己来说不但极为尴尬而且可能因而失去信用，让许多人敬而远之。第二节 处理性策略

处理性策略是指在谈判涉及到具体议题的解决时，谈判人员根据自己的需要所采取的推进或延缓问题解决的技巧的综合。

一、防守的技巧

（一）搪塞推辞

对方表示对你所提出的问题“不清楚”、“不明白”、“不知道”。“没有听说”，你能有什么办法呢？而等你论证完毕，证明对方知晓此问题，或对方必须加以回答时，对方可能已经利用这一段时间进行了短暂的思想整合，择定出应采取的有效技巧，使随后的回答变得从容不迫、合情合理了。

采用搪塞推辞技巧并不是不想回答对方的提问，而是不想立即对于对方的问题进行解释，之所以搪塞推辞，是为了便于自己能够从容不迫、镇定自如。

（二）大智若愚、大愚若智

所谓大智若愚是指在洽谈中，谈判人员以愚笨、迟钝的面目出现，但实质上聪明、睿智，即看似“愚”，实在“智”，而得以在谈判活动中以防守的面目出现，伺机获得谈判场上的主动权。

大愚若智则是指洽谈人员在谈判活动中，对于某个议题或某些问题并非完全知晓，为了掩盖自己的弱点而从容自如地以智的形象即内行的模样出现，从而迷惑对方，保全自己的一种技巧和谋略，简而言之，大智若愚是看似“愚”实则“智”，大愚若智是表现出“智”实则“非智”。这一对技巧都属于防守对方保护自己的方法。

据美国某调查公司统计：在成功的推销人员中，有70％是那些口才一般，不善言辩和看起来憨厚老实的人。这正和谈判中大智若愚技巧不谋而合，过于精明能干的人往往会引起对方的警觉和防范。

（三）以逸待劳

美国人类学家爱德华·T·霍尔在本世纪60年代初期首创了“空间关系学”（Proximics一词来源于Proximity或Nearness）.他指出：动物都在其生活周围拥有一定量的占有空间，每个人都以他所占有的一定地方或一定空间作为自己身体的延伸，并且对其所拥有的财产或通常使用的地方构成一定私人的界域。

罗伯特·阿贝尔在他所著的《重要的领土》一书中，又指出：动物在自己的领土里，最有办法保护自己。人类的领域在自己的家庭、办公室、城市等方面体现出来，基于这些重要的人类学上的研究成果，我们可以清楚地解释，为什么人常常乐意在自己所居住的城市、所工作的环境和所熟悉的地点与对方进行某些重要问题的洽谈了。

阿菲思·多弗尔在《未来的震撼》一书中指出：远离的人们都会感到身心震撼的双重痛苦，正如常见的，在陌生的地方，即使上，洗手间也变成一个问题。在很多时候，仅仅为了赶赴商谈地点，一方谈判人员就因奔波耗力费神，以致于抵达预定的洽谈地点后已经弄得身心疲乏了。

在谈判地点的选择上为了保护自己或为使自己能够在谈判中形势有利，主动选择自己熟悉的环境不失为一个良好的主意.为了防止对方采用以逸待劳技巧，你方应该尽量选择一个中立的地方作为谈判地点，诸如酒店的客房或写字楼的写字间或非对方公司专用的洽谈室，同时可以带有一定人数的同来前往，以便人多势众，消除单个人、或少数人前往对方地点的孤独感、危险感，从而使自己保持从容镇定的状态。

二、进攻的技巧

（一）欲擒故纵

（二）疲劳轰炸

（三）蚕食获利

（四）限定选择

限定选择在西方常被称为“从一张有限的菜单上选择”，其涵义是指主动给予对方两种或两种以上的有一定限定的选择，使对方能够在你指定的战成类别中做出有利于你方的确定或选择，从而引导谈判局势翩曾与你方有利的方向发展。限定选择是给对方留有余地，不轻易说“就这样，否则就算了”。

这样会造成一种形势使对方感到你方是在为对方考虑，并且是设身处地的考虑，从而做出自认为对自己比较满意的某一选择。

比较著名的利用有限莱单法使国际重大事件圆满得以解决的是一次劫机事件。1977年8月

（五）最后通碟

对付最后通牒呢可以采取以下方法：

1.退出谈判，查看对方是否紧张和不安，如果对方表现出紧张和不安，则意味对方是在虚张声势。

2.直接向对方的上级抗议，并且解释自己一方做法的合理性。

3.继续你自己的话题，表现出你仿佛根本就没有听到他所讲的话，以引发对方第二次、第三次的“最后通牒，从而在不知不觉中消融对方的气势。

4.表示要向外界公开双方的分歧，警告对方由于其最后通碟而导致的谈判破裂以及由此而产生的后果。对方负有不可推卸的全部责任。

5.立即休会，冷却对方激 动的情绪。私下会晤，寻找解决问题的途径。

在使用最后通牒技巧前，一定要深思熟虑，除非有了较大把握或者是在万不得已的情况下，千万不可滥用和多用。

（六）设立限制

谈判一方公开声明在此次洽谈中，只就某些问题或只以某种方式进行谈判的方法，称为设立限制。

提出设立限制方法的一方，一般说来是因为自己在某些方面准备得较充分或者在某种洽谈方式上得心应手，以防止对方远离你方的主题或采用你方不甚熟悉和不习惯接受的方式进行谈判。一旦一方提出的设立限制提议被另一方接受，在洽谈中对涉及到的问题的解决，往往对于提出限制的一方有利，为了防止对方采取设立限制而对其有利，避免洽谈中自己出现不应该出现的失误或由于对方的限定而产生的误导，一旦对方提出限制，你方可以提出异议，并相应地提出自己的限制。

不管怎么样的限制，一旦对方提出，你就必须多加小心。

（七）上层路线

从管理学理论而言，管理的跨度有严格的界限，但是在具体工作中我们不难发现许多领导或多或少地都有着越疽代抱的情况。这就给了一个启示；在谈判中有时是可以直接去找对方的上司，陈述已方的观点，对于洽谈进程和过后的实效会产生一定影响。这种在谈判中越级的方法，就称为上层路线。

上层路线并非洽谈中必备的灵丹妙药，而用得太多会给自己造成不良影响，如果你的所有谈判对手中间都流行这样一句话：低家伙不得了，动不动就会找你的老板。你在谈判领域将会是一个什么形象？针对上层路线的惯用者，要在一开始就明确申明、告诫对方，我已经被授权。

作为谈判一方的上级要坚持“疑人不用，用人不疑”的原则，授权于下属，让具体谈判人员放心、放手大胆地去工作。在未弄清问题之前，不轻易下结论，断定某事，否定自己下属的工作。

三、退却的技巧

（一）谈判舞蹈

霍华德·雷法在《谈判的艺术与科学》一书中把谈判中的让步过程称之为“谈判舞蹈”（negotiation dance）。

（二）权力有限

权力有限是格在谈判进展过程中发现自己有明显失误，或感觉到自己正在按照对方意图来行事时，为了自我防护，而声称自己仅有被限定的权力，从而拒绝对已经商定的间回进行认可成进一步洽谈原来已有进展的间回的技巧。

权力有限技巧，大多是在谈判进展到关键时期或最后签约时，已经发现必须反悔才可以挽回失误的局势时而使用。在谈判一开始时，任何一方大都不会声称在己权力有限。

从另外一个角度来看，对于谈判人员的权力进行限制，反而往往能够使之处于较有利的地位，权力只有限制才能更好地运用权力。

在对方提出权力有限时，一定要追问对方是否有必要更换洽谈人员，也可以立即行对方直接与其上级联系，通电话或发传真，让对方上级迅速赋予谈判代表以更大的权力，及时使洽谈进人正常状态。

（三）走为上策，第三节 综合性策略

（一）软硬兼施

（二）彼得原理

美国著名管理学家彼得·卓克尔指出：一个公司90％的销售，只有通过产品本身的力量表现为10％，购买的人却把90％的注意力，放在产品的本身，这一要诀在管理学上便称为

90／10的原则，又称为彼得原理。在谈判中，彼得原理具体运用就是，让对方花费90％的时间商谈一些占总值10％的无关紧要的事情，而用10％的时间解决 90％的重要议题，即谈成占总值约90％的交易。

当有人找你谈话时，对方一开始就声称“没什么大事，只是想和你聊一聊”，你就得多一个心眼了。在现代社会中，生活和工作节奏都如此紧张，想必不会有如此多的闲聊时间，而一旦对方在最后几分钟告诉你“对了，你看我差一点给忘了„„”。怎么样？这才是对方此行的目的。

（三）顺手牵羊

（四）远利诱惑

远利诱惑是在某一议题的洽谈中出现危机之后，为了使对方能够做出妥协和让步，提醒或承诺在随后的交易中给对方此次损失以补偿，以诱使对方在目前问题上做出让步的技巧。就每一个人而言，都不可能无视或无法回避将来利益对自己的诱惑。在谈判中，一旦一方抛出将来诱人的利益一会有许多人在目前利益的谋求上产生犹豫不决。从广义角度而言，人人都是因为远利而不断地追求的。

你一定要记着：对方可能只是在说说而已，此承诺并不一定具有确切的约束力和限制性，不必过多地在意。当然，如果能够以此次洽谈成功为前提，而得到对方远利的有效承诺，并非不是一件顺手牵羊的好事。

（五）人质战略

这是在谈判中，为了使自己控制洽谈局势、使结果朝着有利于自己一方发展，在洽谈开始前或洽谈中拿对方一手，以使对方就范的技巧，称为人质战略。

二、心理分析技巧

（一）嘻笑怒骂

在日常生活中，讲述自己观点声音高者、嗓门大者，往往对周围的人产生较大的影响。大部分的人往往难以抵抗这种战术。在谈判中，凡是借助喊叫怒骂、高声大气和嘻嘻哈哈与对手进行问题交涉的方法，统称为嘻笑怒骂。

（二）逆反心理

（三）抬高权威

在当今世界上，身份、地位、权力往往和商品一样地被列人评价项目，有些人就象交易货物和商品似地交换着彼此的地位关系。一个地位高的人向一个地位低的人说话时，由于某种世俗观念和某种心理因素，有可能占得某种优势。因此，不同的地位之间，有着一层说不清的微妙关系。

（四）察言观色

察言观色是对人的行为语言的观察分析和判断。察言观色是由“察言”和“观色”构成，即察对方口头语言表达和行为动作语言，观对方表情反应和身体各部位所产生的变化。从而归纳概括出或演绎椎导出对方当时的心理状态，以便采取相应的策略。

第二章

商务谈判理论

2.1.1商务谈判的目的1．寻求合作2．谋取利益 2.1.2商务谈判的哲理

商务谈判的哲理即商务谈判的指导思想，它决定着商务谈判的目标、计划、策略等的制定与实施。指导思想正确与否，关系到商务谈判全局的成败。

“谈判双方都是赢家”的谈判哲理，要求参与商务谈判的任何一方都必须带着合作的诚意，并从谈判双方的共同利益出发，为满足共同的需要而进行谈判，谈判时采取的是符合双方利益的策略。

2.2 商业谈判的经济功能

2.2.1 商务谈判是企业获取市场信息的重要途径2.2.2 商务谈判是协调商务矛盾的有效方式2.2.3 商务谈判是实现商品交换的重要手段2.2.4 商务谈判是企业提高经济效益的可靠保证 2.3 商务谈判的理论简介

（1）不轻易给对方讨价还价的余地（2）在没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判（3）要通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力（4）向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应采取暗示的方式（5）要为对手制造竞争气氛，让对手们彼此之间竞争（6）给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地（7）注意信息的搜集、分析与保密（8）在谈判中应多听、多问、少说（9）要与对方所希望的目标保持接触（10）要让对方从开始就习惯于你的大目标

2.3.1 温克勒的谈判实力理论

美国谈判学家约翰·温克勒是最早从事谈判技巧研究的学者。他通过对世界各国企业巨头们的习惯进行分析和总结，发现在绝大多数情况下谈判技巧运用的根据和成功的基础是谈判实力，建立并加强自己谈判实力的基础又在于对谈判的充分准备和对对方的充分了解。他认为技巧的运用与实力的消长有极为紧密的关系。通过恰当的语言和交往方式，在对手面前树立或制造关于我方的印象，探索彼此的力量，采取一切可能的措施增强我方实力，这样，就为技巧更加主动、灵活的运用打下了基础。

谈判实力与通常认识上的公司实力既有一定联系，又有一定区别。公司实力主要由三大实力要素构成：

（一）公司的财政实力。

（二）公司的技术实力与管理水平。

（三）公司的信誉。

温克勒认为一个较为完整的谈判过程包括：

收集情报；分析形势；评估讨价还价的力量；确定目标；研究策略；构造对方的期望；调查对方的需要；开局；取得进展；回顾目标；战术性动作；和解范围；终结讨价还价；确定最后文本。

在这个过程中，作为本方的谈判代表，应该：

适当地展示自己公司的实力；例如用各种数据、各种媒体的宣传；展示产品、工厂、公司的图片等；适当地表示对某一些业务不屑一顾问；故作轻松等。以实力进行谈判的十大原则

(1)谈判的第一大原则：不轻易给对方讨价还价的余地。(2)谈判的第二大原则：当没有充分准备的情况下应避免仓促参与谈判。(3)谈判的第三大原则：设法让对方主动靠近你，你在保持某种强硬姿态的同时，应通过给予对方心理上更多的满足感来增强谈判的吸引力。(4)谈判的第四大原则：在向对手展示自己的实力时不宜操之过急，而应通过行动或采取暗示的方式。(5)谈判的第五大原则：要为对手制造竞争空气，让对手们彼此之间去竞争。(6)谈判的第六大原则：给自己在谈判中的目标和机动幅度留有适当余地。(7)谈判的第七大原则：不要轻易暴露自己已知的信息和正在承受的压力。(8)谈判的第八大原则：在谈判中应多问、多听、少说。(9)谈判的第九大原则：要与对方所希望的目标保持接触。(10)谈判的第十大原则：要让对方从开始就习惯于你的大目标。

温克勒建议，作为卖方的谈判者，应当确认以下事项：(1)买方谈判者的个人地位、实力与权威性如何?(2)买方的决策者是谁?(3)买方的决策程序如何?(4)买方的报价由谁制定，由谁开出，由谁审查?(5)买方谁能说“不”?(6)买方的资金由何而来?

对于买方的谈判者，温克勒建议其应当确认以下事项：(1)卖方谈判者的权限有多大?

(2)卖方谈判者本人对该生意的渴求程度是否强烈?(3)这笔生意对卖方来说是否很重要?(四)组织特征剖析的内容：

（1）组织分析

公司类型；雇员情况；财政规模；生产线状况；服务对象；竞争对手；竞争地位；组织结构；价格政策；推销政策；分销方法；发展计划；对我方特定业务的需求；当前面临的问题。

(2)购买程序剖析：

调查程序；决策过程；产品分析；价值分析；卖主分析；所牵涉到的人员；时机问题。

(3)销售程序剖析：

销售策略；市场策略；销售组织；定价方法；折扣方法；可商谈的条款；关键人物；销售压力。

2.3.2 尼尔伦伯格的谈判需要理论

1。谈判的广泛性2。谈判是信息交流的过程3。谈判的多变性4。谈判的规律性5。谈判是一种需求的模式

尼尔伦伯格提出了应为谈判者熟知的八种基本心理现象：

1文饰作用 2投射 3移置作用 4压抑 5反应形成 6自我意象 7 角色扮演 8理性行为 人类的七种需要

1生理(体内平衡)的需要；2安全与寻求保障的需要；3爱与归属的需要；4获得尊重的需要；5自我实现的需要；6认识与理解的需要；7美的需要。尼尔伦伯格将谈判划分为三个层次：

个人与个人之间的谈判； 大的组织之间的谈判； 国家与国家之间的谈判。

尼尔伦伯格进一步地在谈判的三个层次的基础上将适合于不同需要的谈判方法分为六种类型：

1谈判者顺从对方的需要；2谈判者使对方服从自己的需要；3谈判者同时服从对方和自己的需要；4谈判者违背自己的需要；5谈判者损害对方的需要；6谈判者同时损害对方和自己的需要。

要发现对方真正的需要，你必须采用侦探所采用的各种方法和技巧。

1。倾听；2。搜集材料；3。调查了解；4。证实；、、、、、、六、谈判需要模式应用中的建议

发现对方的需要的一种主要手段是提问。恰当的提问往往能迫使对方透露某些需要，驾驭谈判的进展。尼尔伦伯格认为提问的关键在于四个要点：一是提出什么问题，二是如何表述问题，三是如何提出问题，四是推测对方的反应。 由于提问是获得信息的一种手段，它可以发现对方的需要，故而也成为衡量谈判者谈判能力的一种重要标志。谈判能手常常也是提问专家。高水平的提问，容易引起对方的注意，保持双方对议题的兴趣，促使对方将自己的需要显露出来。但是，许多谈判者仍常常苦于不善提问，难以探寻到对方的真实意图。 尼尔伦伯格建议，提问者在提问之前最好对提问的形式和某些技巧有个了解，以便发挥它们不同的功能。他将提问的形式归纳为五种类型：

1．一般性提问 2.直接性提问。3.诱导性提问。4.发现事实的提问。5.探询观点的提问。

尼尔伦伯格经过实践的摸索和理论上的研究，总结出了为贯彻应用“谈判需要模式”而设想的典型策略：忍耐策略，出其不意策略，造成既成事实策略，不动声色地退却策略，假撤退策略，逆向行动策略，设立限制策略，假动作策略，合伙策略，联系策略，脱钩策略，纵横交错策略，散射策略，随机化策略，任意取例策略，意大利香肠策略，夹叉射击策略，代理人策略等18种策略。

2.3.3 比尔·斯科特的谈判三方针

人与问题：把人与问题分开

利益与立场：重点放在利益上，而不是立场上

意见与选择：在决定如何做之前，先构思各种可能的选择 标准与公平：坚持最后结果要根据某些客观标准 1．系统及系统工程

系统是事物和过程的集合，是由两个以上各不相同、互相制约、互相依存的具有特殊功能和共同目的时要素组成的综合体系。

系统工程是以科学的观点和现代数学的方法，在充分调动人的积极因素基础上，对系统进行组织和管理，使其在总体上达到最优目标的管理方法。2．商务谈判战略决策的目标系统

商务谈判的战略决策是一个系统。在系统中，战略决策目标是由多重目标结合而成的。当提出己方的目标任务时，必须同时强调对方能诚意合作的前提；当己方力求实现一定的利益目标时，又必须保证对方对此有足够的接受能力；当谋划实现某种目标的手段时，还必须考虑如何使对方抗击这些手段的作用力达到最小等。3．商务谈判系统理论的思想方法

(1)全局性观点（2）综合性观点(3)满意性观点(4)可行性观点 2.3.6 商务谈判的平衡理论平衡原理

在一个系统内，当众多要素在比例关系上达到并维持在一定值上时，就表现出协调、适应和均衡的关系，这种系统的均衡状态称为平衡。2.3.7 商务谈判的弹性理论

弹性原理

弹性是物理学中的一个概念，通常是指某物体在外力作用下发生形变，若外力取消则物体的变形随之消失恢复原状的特性。该原理引用到社会生活领域，主要指人们在处理问题时，为争取主动而留有余地或宽容度的现象。

第二篇：说到薪酬谈判技巧和艺术

说到薪酬谈判技巧和艺术，我个人倒是觉得，双方都比较坦诚的好，如果我们所能给的薪资水平跟求职者的心理预期不相符合，求职者无法接受的话，我们也不勉强，更不想空许诺一些什么，因为这样，就算求职者愿意入职，也呆不长久。

对于普通岗位，根据公司的薪酬制度，所有人的试用期基本工资都是一样的。转正之后，会根据每个人的实际工作能力，以及公司的薪酬制度，来确定每个人的工资。会给他本人明确自己的工资级别，晋升通道及标准。

对于管理岗位，或高技术型岗位，采用协商工资。

明确公司给出应聘者的固定收入部分，然后将同岗位福利及奖金的历史收入做一个展示。如果差异较大，可以综合该岗位重要性，和人才的稀缺程度，进行协议工资，但总额与公司制度要求应基本持平或略高。

第三篇：谈判的艺术读后感

《谈判的艺术》读后感

作者：林伟贤

读者：何正平

谈判就是双赢，客户赢在面子，我们赢里子，作为销售者来说，第一个要不断寻客户，寻找有能力的客户，第二。要找有购买力的人，第三步，让客户感到他能赚钱，对他有很多的帮助，第四，才是成交

谈判就是别人手里有你想要的东西，或者说你手里有别人想要的东西，谈判的第一个，要有明确目标，第二个要有多个选择的机会，第三个，要做好充分的准备，第四个，要不断跟对方交流，第五个主次分明

以前做生意靠机会，现在靠的是智慧

人三种情况下是脆弱的，成功的时候，失败的时候，信任的时候

优势谈判的基本原则

第一个，谈判双向，第二个，充分撑握谈判的技巧，第三个，不断练习谈判的技巧，在谈判的过程中，要无用几个力量，第一个，规定的力量，第二个，奖赏的力量，第三个，强迫的力量，第四个，传道的力量，第五个，迷人的力量，你六个，专家的力量，你如果对方是决策人，你要告诉他能做决定，如果对方不是决策人，你要鼓励他敢做决定 客户分类

第一类，果断又不带情绪，这种人我们称之为实际形或务实形的人

第二类，虽然果断，是有情绪，我们称外向行的人

第三类，不果断，可又情绪化的人，我们称为和善形的人

第四类，以不果断，以不带情绪，我们称为分析形的人

满足客户的虽求有三个

第一是产品，第二是服务，第三是态度

谈判的时候生气无所为，只控制好努火就可以了，这以是一种策略

谈判中会有三种困难，障碍，焦着，僵局

什么叫创造财富，就是只要你愿意帮助其它人，愿意为越多的人提供服务，你就可以创造越来越多的财富

两个小故事，一个是其的都有价只有一个鱼没介，结这个是别的好几十倍，第二个是就台湾做装修的，做油漆工的，在大陆来是专家名师讲课，谈判是艺术，是可以实现自己梦想的一个最重要的工具，是让你跟别人交往，跟别人淘通，跟别人交涉的时候，可以去突破自己的重要的关关健，后记

今天我终于读完这本书了，这本书带给我的是以前前我想都没想过的事，做都不敢做的事，其实谈判不是外家们的事，企业家们的事，商界领袖们的事，跟我没有多大系，数不知，我们在生活中以是谈判，跟父母，跟同学，跟同事，跟老师，买菜卖米都在谈判，我们学好了，对我们不光是在工作中，在生活中以会获益的，以后要多多学习，加倍努力，成为一名真正的谈判高手

何正平

2013-2-12

第四篇：公关谈判艺术社会实践

公关谈判艺术社会实践报告书

题目：关于购买笔记本电脑的谈判姓名：

专业班级：

学院：人文社科学院

学号：

时间：2014.6.20

关于购买笔记本电脑的谈判

一、商品的名称:笔记本电脑 价格范围：1500~8000 种类：国产的有联想、神舟和华硕，国外的有三星、戴尔和thinkpad

二、市场分布：德州市数码商场

三、商品的三个目标市场：白天鹅商场，德州百货大楼和万达数码广场

四、目标市场利弊的分析白天鹅商场是一家自营商场，里面都是各种供货商分布地，价格是这三家最便宜的一家，但是都会自营，质量没有保障，而且有可能将里面的机芯换掉，信誉较低；德州百货大楼是一家国营商场，经营时间较长，信誉很好，质量有保障，但是价格也是这三家里面最昂贵的一家;万达数码广场也是闻名全国的一家大型数码交易连锁品牌，信誉较高，价格也居于白天鹅商城和德州百货大楼商城之间，而且有很多赠品赠送。

五、谈判目标体系：以我方最有利的条件购买所需笔记本电脑：满足娱乐需求和价格合理；若购进的电脑出现各方面的问题，则一个月包退，三月内保换，一年内保修。

六、模拟谈判：我和朋友进行了模拟谈判。

七、我进入万达数码广场，我想业务员明确点明了想要购买thinpadt430i这款电脑，业务员一看我是有备而来，又跟我详细介绍了这款电脑。然后进入了砍价阶段，我询问业务员：你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们6700元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回答他：价？他说我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格？我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6000元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看？听了我说的话，他就找他们经理去了。他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天

一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价？我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6000元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们6200元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友说：我再尽力一次，看能不能谈到6000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。我朋友告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧！经理，你看，我们把零头去掉，6000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照6200元买了。

八、回顾总结

一、首先，文中内容符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。

二、信息传达到位。我们很正确的向卖主表达了如果合适就成交的想法

三、用感谢之语来博得对方好感。我们始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关电脑方面的说明。”“很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选电脑忙前忙后。同时也很感谢你给我们优惠了400元”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛

四、我们没有在卖主做出退步后立刻决定成交而是让我的朋友考虑后再做决定，留有余地。

五、让对方出价，给自己留有回旋的余地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。

六、我们没有急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现的冷静自若，要表现可买可不买的姿态。

七、达成交易。

第五篇：艺术概论word电子教案ip2

第二章 艺术的起源

一、本章的内容概要 艺术起源的五种学说：

（1）艺术起源于“模仿”。这是最古老的一种说法。主要代表人是两千多年前古希腊哲学家德谟克利特和亚里士多德，他们认为模仿是人的本能，所有的文艺都是“模仿”，不管是何种样式和种类的艺术。中国古代认为音乐也是由模仿现实生活中的自然音响而来。鲁迅认为，“画在西班牙的阿尔塔米拉洞里的野牛，是有名的原始人的遗迹，许多艺术史家说，这正是‘为艺术而艺术’，原始人画着玩玩的。但这解释未

免过于‘摩登’，因为原始人没有19世纪的文艺家那么有闲，他的画一只牛，是有缘故的，为是关于野牛，或者是猎取野牛，禁咒野牛的事”。

（2）艺术起源于“游戏”。这种学说的代表人是 18 世纪德国哲学家席勒和 19 世纪英国哲学家斯宾塞，称为“席勒一斯宾塞理论”。这种说法认为，艺术活动或审美活动起源于人类所具有的游戏本能，它表现在两个方面，一方面是由于人类具有过剩的精力，另一方面是人将这种过剩的精力运用到没有实际效用、没有功利目的的活动中，体现为一种自由的“游戏”。

需要注意的是，艺术起源于“游戏”的说法，仅仅从生物学或心理学的角度出发，仍然未能揭示出艺术产生的最终原因。尤其是这种说法把“游戏”看作人和动物共有的本能，更是错误的论断，因为艺术活动与审美活动仅仅属于人类社会所专有。事实上，动物的“游戏”可以归结为过剩精力的发泄，而人的“游戏”则是为了精神需要的满足，二者之间有着严格的区别。人的“游戏”是以使用工具的物质生活活动为基础，并且具有了超越动物性的情感和想象等社会内容，成为一种具有符号性的文化活动。正是由于人的社会实践活动，使得人和动物界真正区分开来。而艺术起源于“游戏”的说法脱离了人类的社会实践，所以仍然不能揭开艺术诞生的真正奥秘。

（3）艺术起源于“表现”。19世纪后期以来，艺术起源于“表现”的说法，在西方文艺界具有较大的影响，流行于现代西方各种美学思潮。西方现代主义文艺思潮的主要理论基础，就是强调艺术应当“表现自我”，显示出这种说法的巨大影响力。

系统地以理论方式提出这种说法的应当首推意大利美学家克罗齐。其美学思想核心是“直觉即表现”说。英国史学家科林伍德对克罗齐的表现说作了进一步的详尽发挥，认为艺术不是再现和模仿，更不是单纯的游戏，只有表现情感的艺术才是所谓“真正的艺术”，艺术就是艺术家的主观想象和情感的表现。而把艺术的起源归结为“表现”，脱离开人类的社会实践，脱离原始社会生产力低下的实际情况，仍然是把现象当作本质，把结果当作原因，同样不能科学地阐明艺术的起源问题。

（4）艺术起源于“巫术”。此种学说的代表人物是英国著名人类学家爱德华·泰勒。他在《原始文化》一书中，最早提出艺术起源于“巫术”的理论主张。他认为，原始人思维的方式同现代人有很大的不同，对原始人来说，周围的世界异常陌生和神秘，令人敬畏。原始人思维的最主要特点是万物有灵。山川草木、鸟兽虫鱼，在原始人看来都是有灵的，并且都可以与人交感。英国著名人类学家弗雷泽认为原始部落的一切风俗、仪式和信仰，都起源于交感巫术，人类最早是想用巫术去控制神秘的自然界，显然是办不到的，于是，人类又创立了宗教来求得神的恩惠。当宗教在现实中也被证明是无效时，人类才逐渐创立了各门科学，以此来揭示自然界的奥秘。

我们认为，艺术的产生最初确实是与巫术有密切联系的，但艺术起源于“巫术”的理论又并不准确，因为原始时代的巫术活动是直接和当时原始人类的生产劳动密切联系在一起的。原始的艺术活动虽然具有明显的巫术动机或巫术目的，但归根结底还是离不开人类的实践活动，尤

其是物质生产活动。在原始社会生产力低下和人类早期认识水平低下的情况下，人们无法把握自身，更无法支配自然界，于是原始人便寄托于巫术，使得巫术与原始社会的日常生活与生产劳动都有了密切的联系。因此，无论是艺术的起源，乃至于巫术的起源，最终还是应当归结于人类的社会实践活动。 （5）艺术起源于“劳动”。在我国文艺理论界占据主导地位的理论，是认为艺术起源于生产劳动。19世纪末叶以来，在欧洲大陆许多民族学家与艺术史家中，就广为流传艺术起源于“劳动”的理论。希尔恩在《艺术的起源》中就曾经列出专章来论述艺术与劳动的关系；俄国普列汉诺夫在《没有地位的信》中，通过对原始音乐、原始歌舞、原始绘画的分析，以大量人种学、民族学、人类学和民俗学的文献证明，系统地论述了艺术的起源及其发展问题，并且得出了艺术发生于劳动的观点。恩格斯指出，“首先是劳动，然后是语言和劳动一起，成为两个最主要的推动力，在它们的影响下，动物的脑髓就逐渐地变成了人的脑髓”。

（6）关于人类实践与艺术起源的多元决定论。法国结构主义学者阿尔都塞，理论研究范围相当广泛，尤其是他将结构主义符号学与精神分析学结合起来，用于研究马克思主义关于经济基础和上层建筑的理论，用于意识形态批评研究。认为，社会发展不是一元决定的，而是多元决定的，并进而提出了多元决定的辩证法，或者说是结构的辩证法；任何文化现象的产生，都有多种多样的复杂原因，而不是由一个简单原因造成的。著名的芬兰艺术学家希尔恩就认为，艺术本身就是一种综合性现象，因此，研究艺术的起源必须从社会学、人类学、心理学等多学科相结合的综合研究方法，才能真正揭示艺术起源的奥秘。

总之，艺术的产生经历了一个由实用到审美、以巫术为中介、以劳动为前提的漫长历史发展过程，其中也渗透着人类模仿的需要、表现的冲动和游戏的本能。艺术的发生虽然是多元决定的，但是，巫术说与劳动说更为重要。从根本上讲，艺术的起源最终应归结为人类的实践活动。事实上，巫术在原始社会中同样是人类的一种实践活动。归根结底，艺术的产生和发展来自人类的社会实践活动，艺术是人类文化发展历史进程中的必然产物，艺术的起源应当是原始社会中一个相当漫长的历史过程。

二、本章内容的重点和难点 1．艺术起源的五种学说

（1）艺术起源于“模仿”。主要代表人是两千多年前古希腊哲学家德谟克利特和亚里士多德。（2）艺术起源于“游戏”。代表人是 18 世纪德国哲学家席勒和 19 世纪英国哲学家斯宾塞，称为“席勒一斯宾塞理论”。

（3）艺术起源于“表现”。系统地以理论方式提出这种说法的应当首推意大利美学家克罗齐。

（4）艺术起源于“巫术”。代表人物是英国著名人类学家爱德华·泰勒。（5）艺术起源于“劳动”。俄国普列汉诺夫在《没有地位的信》中，通过对原始音乐、原始歌舞、原始绘画的分析，以大量人种学、民族学、人类学和民俗学的文献证明，系统地论述了艺术的起源及其发展问题，并且得出了艺术发生于劳动的观点。恩格斯指出，“首先是劳动，然后是语言和劳动一起，成为两个最主要的推动力，在它们的影响下，动物的脑髓就逐渐地变成了人的脑髓”。

（6）人类实践与艺术起源的多元决定论。法国结构主义学者阿尔都塞认为，社会发展不是一元决定的，而是多元决定的，并进而提出了多元决定的辩证法，或者说是结构的辩证法。

2．艺术起源的归结

艺术的产生经历了一个由实用到审美、以巫术为中介、以劳动为前提的漫长历史发展过程。从根本上讲，艺术的起源最终应归结为人类的实践活动。事实上，巫术在原始社会中同样是人类的一种实践活动。归根结底，艺术的产生和发展来自人类的社会实践活动，艺术是人类文化发展历史进程中的必然产物，艺术的起源应当是原始社会中一个相当漫长的历史过程。

三、本章小结

关于艺术的起源有多种说法，其中影响较大的主要是“模仿说”、“游戏说”、“表现说”、“巫术说”、“生产劳动说”等五种，每种说法都有一定的道理，但又都不够全面。因此，我们主张第6种说法，即“多元决定论”。

艺术的起源或艺术的发生，经历了一个由实用到审美，以巫术为中介，以劳动为前提的漫长历史发展过程，其中也渗透着人类模仿的需要、表

现的冲动和游戏的本能。艺术的发生虽然是多元决定的，但是巫术说与劳动说更为重要。从根本上讲，艺术的起源最终应归结为人类的实践活动。

四、本章需要掌握的重要概念 1．模仿说 2．游戏说 3．表现说 4．巫术说 5．生产劳动说

五、本章的“思考与练习”

（1）关于艺术起源的五种观点是什么？

（2）如何理解艺术起源与人类实践活动的密切关系？ （3）你是怎样认识艺术起源的多元决定论的？ （4）如何理解艺术产生于非艺术，实用价值先于审美价值，艺术起源于人类社会实践的历史发展之中？

六、“思考与练习”解题思路

（1）关于艺术的起源有多种说法，其中影响较大的主要是：①“模仿说”、②“游戏说”、③“表现说”、④“巫术说”、⑤“生产劳动说”等五种。

（2）每种说法都有一定的道理，但又都不够全面。要有具体阐述（略）。

（3）艺术的起源或艺术的发生，经历了一个由实用到以巫术为中介，以劳动为前提的漫长历史发展过程，其中也渗透着人类模仿的需要、表现的冲动和游戏的本能。艺术的发生虽然是多元决定的，但是巫术说与劳动说更为重要。从根本上讲，艺术的起源最终应归结为人类的实践活动。 （4）略。

七、本章参考书目

1．《西方文论选》上、下卷，上海译文出版社，1979年版。2．《西方美学史》上卷，人民文学出版社1980年版。3．《鲁迅全集》人民出版社1981年版。4．《美育书简》，中国文联出版公司1984年版。5．《艺术原理》，中国社会科学出版社，1985年版。6．爱德华?泰勒《原始文化》。7．[英]弗雷泽《金枝》。

8．[美]托马斯?门罗《艺术的发展及其他文化史理论》。9．《宗教，一种文化现象》，上海人民出版社，1987年版。10．阿尔都塞《矛盾与多元决定》。

11．《现代西方美学史》（朱立元主编），上海文艺出版社，1996年版。12．《中国舞蹈史话》，中国社会科学出版社，1983年版。