周恩来1946年国共谈判期间的谈判斗争艺术

第一篇：周恩来1946年国共谈判期间的谈判斗争艺术

周恩来1946年国共谈判期间的谈判斗争艺术

吴小宝

周恩来在1946年国共谈判期间，坚持中国共产党的原则立场，从全国人民的根本利益出发，为争取实现中国的和平、民主、独立和统一，作出了真诚的不懈的努力，并坚决同国民党政府的内战、独裁、卖国方针和美国政府的援蒋内战政策进行了机智、果敢和针锋相对的谈判斗争，使我党赢得了人心，为中国人民的解放事业作出了历史性的贡献。

一、精辟分析国共谈判形势

1945年11月，在美国驻华大使赫尔利辞职、马歇尔被任命为总统驻华特使的同时，国民党企图挑起美苏冲突，极力渲染美苏矛盾，大肆散布第三次世界大战即将爆发的言论，一时间引起国内外各方面人士的关注与忧虑。美苏之间、国共之间有关“战”与“和”的问题，便成了当时人们普遍关注的中心问题。

周恩来倾注了极大的精力，深刻研究国共谈判形势，特别是对美苏关系、国共关系进行了精辟的分析。这为明确提出我党谈判方针和原则，灵活运用谈判斗争策略奠定了基础，可以说它是周恩来发挥其谈判斗争艺术的出发点。

1945年12月上半月，周恩来向中共中央多次报告有关国共谈判的情况，并起草了若干文件、指示，大都涉及美国对华政策问题。周恩来认为，战后美国对华政策由抗战时“扶蒋用共”转为“扶蒋压共”，其政策的基本点是不会改变的，但方法上却有改变的可能。从国际局势来看，美苏之争十分激烈，但两国仍在寻求和平解决的途径。这表明美国虽然扶蒋反共压苏，但其政策还存在着“某种限度”。周恩来12月5日在向中共中央所作的书面报告《关于国共谈判》中明确指出：“第三次世界大战爆发的象征，现在仍看不出。尽管美国反动派在挑动，中国反动派甚至想以三年内战来求之，但美苏关系绝未紧张到想要爆发战争的程度。”他在报告中不仅分析了资本主义世界，国际垄断资本与世界各国人民之间的矛盾，还着重分析了美苏之间的对立。他认为，美苏之间的对立和斗争，是两种社会制度之间的对立和斗争，这一矛盾“虽然是世界的一个基本矛盾”，但“苏联需要和平”，加上“世界人心所向”，因此美国虽然常常威胁苏联，但也只能“知难而退”，况且苏联也绝不给美国以“挑战”的“借口”。周恩来的结论是，“双方尽管是剑拔弩张，仍然要寻求和平解决之途的”。他进一步分析，指出“由于美苏的关系如此，必然要影响国共的关系”。蒋介石虽然不会“放弃反共思想和灭共企图”，但不能不顾及美苏关系，不能不顾及国际国内舆论，所以“要蒋目前下讨伐决心，宁进行长期内战而不惜，这也是不可能的”。然而，“国共关系会在相当长时期内摇摆不定，一时偏和，一时偏战，而在和之中便酝酿着战，战之中又酝酿着和”。正是美苏关系和国共关系的这个特点，决定了我们必须“寻求和平解决之途”。周恩来认为，我党确定同国民党和谈，代表了包括解放区军民在内的广大人民群众的意愿，和谈也是有可能性的，因为它是“大势所趋，人心所向”。

二、明确提出我党谈判方针和原则

在谈判过程中，周恩来认真执行中共中央的指示精神。每一次谈判和会晤后，他总是多方搜集材料和情报，同中央及各地军事指挥员互通信息，对形势作出恰如其分的估计，对下一步的谈判、中央工作及各前线的军事斗争提出行之有效的措施和对策，周恩来这种工作精神和大智大勇，在谈判过程中充分表现出来。

据不完全统计，《周恩来年谱》（1898—1949）中有关周恩来与中央及各地联络，商谈军

事、政策策略的电报有60余次。在中央每次重大决策的形成过程中，周恩来所提供的情况及意见，都起到了举足轻重的作用。

周恩来提出，“我们今后谈判的方针，应本着反内战、争民主、求和平的基本方针”，并特别强调“反内战必须与人民争民主的运动联系起来，否则不仅无力，而且也会无事可做”。（１）反内战是军事斗争的任务和目标，争民主是政治斗争的任务和目标，求和平则是全国全民奋斗的任务和目标。三者紧紧相关，密不可分。只有军事上停止内战、政治上争得民主，才能实现全国的和平，促使和平建国阶段的到来。周恩来强调反内战必须与人民争民主的运动联系起来，特别要同包括全国各民族各阶层人士在内的广大民众争民主的运动结合起来，我们的斗争才不会孤立，才会有力量，才会深入持久，轰轰烈烈，才会取得显著的成效。周恩来分析说，“一般人对谈判秘密进行，总是不耐的，尤其是磨延于解放区和内战的争论上，而未提全国性的民主自由，他们是不满的，故必须转入政治攻势”。他还进一步提出：“在目前，应以政治协商会议为我方进行政治攻势的主要讲坛，辅之以国共的幕后商谈。”（２）

在谈判一开始，我党就力争实现和平局面。直至6月，全面内战已一触即发，中共中央在地方的指示电中仍一再强调：我党方针是竭力争取和平。甚至到7月中旬，我党仍强调：要准备以长期艰苦斗争取得和平。这充分说明，我党从一开始就是抱着真诚的目的和态度去参加国共和谈的。只是当国民党以大规模内战彻底关闭了和谈大门之后，我党才不得不放弃和谈而以武装斗争来实行自卫。

反对内战，争取和平，既然是我党的方针并且代表了人民的意愿，我们当然要去争取。为此，周恩来明确指出，“和平民主团结统一，而以武装斗争为根本”和“实行政治进攻、军事自卫的原则”。（３）这充分说明，我党对和谈，对争取和平阶段到来的愿望，是以斗争求和平，以斗争求进步的。

周恩来在对美国政策的分析上始终如一地保持了清醒和客观的态度。他指出，美国是扶蒋压共，我们的政策是使美国“知难而退”。美国政策在不同时期虽有所调整，但“其资本主义本质则未变更”。（４）它无论采取哪种政策，变化什么办法，其“目的均在支持中国统一，好便于美国(在中国)取得优势或独霸”。正是基于这样的认识，他主张：“我对美国态度是力求在某种程度上中立它，不挑衅，但根据毛主席四种区别（政府与人民、错的与对的、反动分子与进步分子、今天与明天），对其错误政策必给予适当批评；对其武装干涉中国内政必给予严正抗议；对其武装进攻必给予坚决抵抗。这样，方可使其知难而退重新考虑政策。”（５）由于周恩来坚持了这种原则，使我党既顶住了美国的压力，批评了美国的错误政策，又避免把与美国的关系完全搞僵，确保了中共代表团任务的完成和全部安全撤离返回延安。

三、灵活运用谈判斗争策略

周恩来既是大政治家，又是大谈判家，无论斗争环境怎样恶劣，武装力量对比怎样对谈判不利，政治形势的变化怎样使谈判莫测，也无论谈判对手怎样奸诈和所谈问题怎样棘手，凡周恩来所进行的谈判都无一败绩。他在谈判的气势上、论理上、风度上，没有输过或失常过。

马歇尔曾向民主同盟的张君劢、罗隆基说：周恩来为他未遇过的外交对手。马歇尔还曾讲到：在他本人的经历中，他曾与各种人物打过交道，包括伦敦的一些非常狡猾的英国人，但是没有一位比周恩来更聪明。

作为享誉中外的大谈判家，周恩来在长期的谈判过程中，灵活运用谈判斗争策略，充分展示出他独具魅力的高超的谈判斗争艺术。

1.善于利用谈判揭露对方，唤醒更多的民众

全面内战爆发后，国共谈判破裂已成定局，但是蒋介石还想继续利用谈判作为他扩大内战的烟幕，并想把谈判破裂的责任推给中国共产党。因此，他并不宣布停止谈判。而中共中

央也决定继续利用“和谈”揭露蒋介石的内战阴谋，团结和组织更多的力量共同反对蒋介石国民党的内战阴谋。

对这个阶段的谈判，周恩来曾概括为：“这个阶段是表面谈判，实际大打，也就是拖中大打。一方面是我们坚持政协路线，另方面是蒋不断地破坏它。我们把谈判作为教育人民的工作，这个方针，连马歇尔也对叶剑英参谋长说：周将军最近几个月来，并不是为谈判而谈判，而是为宣传而谈判。这句话有一半道理，但责任并不在我，因为对方不愿解决问题，我们就告诉人民是他不愿解决，用以教育人民。从七月到我回来以前就是这样一个方针。”（６）

在这种复杂情况中的谈判，实际上是一场特殊条件下的战斗。周恩来在这样险恶的环境里，表现出大智大勇，坚定沉着。7月中旬，国民党特务接连暗杀了民盟中央委员李公朴、闻一多，企图以此恫吓各民主党派和民主人士。周恩来在《新华日报》上公开发表给闻一多夫人的唁电，痛斥国民党特务的野蛮行径。第二天，周恩来又召开中外记者招待会，向中外舆论界揭露蒋介石发动内战的阴谋和镇压和平民主运动的罪行。9月，局势进一步恶化，国民党宣布要进攻张家口。这表明蒋介石已决心实行最后破裂。周恩来愤然离开南京，来到上海，以他的行动使全国人民和全世界都知道，和谈已处于破裂的边缘，蒋介石所谓的谈判只是一种假象。为进一步揭露国民党的内战阴谋和美国政府援助国民党发动内战的反动政策，10月1日，周恩来在上海召开记者招待会，向国内外公布事实真相。周恩来的讲话，外国通讯社和国内外许多报纸都在显著位置予以报道，在社会上引起了强烈反响，使越来越多的人们看清了蒋介石假和谈真内战的丑恶面目。

2.善于利用矛盾，采取不同的对策

在时局转换的关键时刻，周恩来十分注意分析国民党与美国的政策差异，利用双方矛盾，采取不同的对策。1946年5月，周恩来估计，在东北问题上，国、美两方立场已日趋一致，但蒋介石想发动全面内战，美国尚不愿支持。对这个矛盾要加以利用，不过不能估计过高。周恩来主张的策略是：对国民党要针锋相对，以打对打，以和对和，以半打半和对半打半和；“对于美国则以争取为主，批评为辅”。（７）在与马歇尔的会谈中，周恩来不断揭露蒋介石积极布置内战的阴谋，列举国民党违反停战令、破坏政协决议的大量事实，表示中共希望马歇尔能站在公正的立场上调处。

随着内战的扩大和美国对国民党援助的不断增加，周恩来在谈判中加强了对美国的批评和斗争，从5月到9月，他对马歇尔的批评和斗争主要集中在反对让美方握有最后决定权和反对美国援蒋这两个问题上，指出美国违背了谈判初期的立场和不干涉中国内政的诺言，并郑重表示我党反对美国向国民党提供任何援助、要求撤出全部驻华美军的立场。

3.善于运用军事斗争以推动谈判斗争的进行

周恩来说过，我们的谈判是以力量、人民为后盾的。他很清楚，谈判斗争离不开军事力量作后盾，离不开人民的支持，否则任何谈判都是徒劳的。周恩来指出：“和平方针是矛，坚强抵抗是盾。战而遇到抵抗，使其知难而退，才会走向和。”（８）因此，周恩来在谈判斗争中始终注意运用军事斗争，以推动谈判斗争的顺利进行。

1946年停战谈判期间，蒋介石、国民党拒不承认中共领导的人民抗日武装在东北的地位。周恩来在多次与国民党代表陈诚、美国代表马歇尔交涉没有结果的情况下，致电中共中央，建议组织东北民主联军坚决抗击进攻的国民党军队，先在军事上打掉它的气陷，才能真正打开东北谈判之门。正是由于国民党军队在向东北推进中，受到民主联军的沉重打击，国民党方面才不得不同意派出军事小组，到东北商谈停战事宜。中共中央和东北局利用停战谈判的有利时机，抓紧整顿部队，建立巩固的东北根据地，为解放战争在东北的胜利，打下了良好基础。

4.善于争取主动权，粉碎国民党的阴谋

在谈判期间，周恩来始终高度警惕蒋介石发动内战的阴谋。1946年4月中旬，周恩来

发现陈诚在会见东北人士时忽然改口赞成东北先停战，立即估计到国民党军队不可能顺利通过四平街，不能在15日前到达长春。他立即致电中共中央，建议东北民主联军在两天内派兵进入长春，第二天中央即电告东北局：按周电办。4月18日，四平街保卫战打响。19日，民主联军进入长春，下旬占领哈尔滨、齐齐哈尔，从而不仅使我军在东北军事上占有有利地位，而且也增加了谈判的砝码。6月初，蒋介石提出东北休战15天。周恩来立刻察觉到蒋介石将要把战场转移到关内，并且很有可能爆发更大规模的内战。6月17日，周恩来致电中共中央，蒋介石“战意已在明”，建议中央：各解放区速做好各种准备，迎击蒋方的进攻。中央采纳了他的建议，立即向各解放区发出指示。不久，蒋介石又宣布将休战再延长到6月30日。周恩来根据谈判的动向，认定这是蒋施放的烟幕，很有可能在这八天里对解放区发动新的进攻。他再次致电中央认为，国方一切为了打，八天后整军方案也难得协议，故应在此八天积极备战。果然，蒋介石在6月26日悍然向中原解放区发动了大规模进攻，因中原解放军已预先准备，在国民党军队发起进攻之际，果断突围，一举突破了30万国民党军队的包围，粉碎了蒋介石的企图。

周恩来的斗争策略，贯穿于他所有的谈判斗争之中。他的谈判斗争，不是单纯为达成协议和求得和解而进行的舌战，而是从政治到军事，从谈判桌到战场，从打破美蒋阴谋到扩大统一战线基础的全方位大决战。这是周恩来谈判斗争艺术独具风格的一面。经过一年来的谈判斗争，周恩来的谈判斗争艺术运用得更加娴熟，同时，国内外各界人士也更加了解他、敬佩他。

笔者认为，在1946年国共谈判期间，周恩来的历史功绩表现在：一方面，广泛宣传了中国共产党的独立、和平、民主政策，彻底揭露了国民党反动派的卖国、内战、独裁的政策，使我党赢得了人心，掌握了政治主动权，使内战推迟了半年之久，为取得解放战争在全国的胜利创造了条件，奠定了基础；另一方面，为我党独立自主地把握中国革命的前途和命运，从美苏之争的大背景中摆脱出来，突破第二次世界大战后世界格局的束缚，反对控制与干涉，取得了宝贵的经验。

注释：

（１）（２）（３）（４）（５）（８）《周恩来一九四六年谈判文选》，中央文献出版社1996年版，第13页、第10页，第10页、第13页，第699页、第13页，第697页，第5-6页、第4页，第4页。

（６）《周恩来选集》上卷，人民出版社1980年版，第258-259页。

（７）章文晋：《周恩来与马歇尔使华》，《党的文献》，1989年第1期，第62页。

［本文1998年1月入选中共江苏省委宣传部、中共江苏省委教育工作委员会、中共江苏省委党校、中共江苏省委党史工作办公室、《群众》杂志社、中共江苏省教育委员会、江苏省社会科学院、江苏省哲学社会科学联合会主办，在淮安市召开的“全省周恩来生平和思想研讨会”。收入《业绩、思想、风范──纪念周恩来诞辰一百周年文集》（江苏人民出版社1998年版）。1999年10月获全国“中国革命史中青年学术奖”二等奖。］

第二篇：说到薪酬谈判技巧和艺术

说到薪酬谈判技巧和艺术，我个人倒是觉得，双方都比较坦诚的好，如果我们所能给的薪资水平跟求职者的心理预期不相符合，求职者无法接受的话，我们也不勉强，更不想空许诺一些什么，因为这样，就算求职者愿意入职，也呆不长久。

对于普通岗位，根据公司的薪酬制度，所有人的试用期基本工资都是一样的。转正之后，会根据每个人的实际工作能力，以及公司的薪酬制度，来确定每个人的工资。会给他本人明确自己的工资级别，晋升通道及标准。

对于管理岗位，或高技术型岗位，采用协商工资。

明确公司给出应聘者的固定收入部分，然后将同岗位福利及奖金的历史收入做一个展示。如果差异较大，可以综合该岗位重要性，和人才的稀缺程度，进行协议工资，但总额与公司制度要求应基本持平或略高。

第三篇：公关谈判艺术社会实践

公关谈判艺术社会实践报告书

题目：关于购买笔记本电脑的谈判姓名：

专业班级：

学院：人文社科学院

学号：

时间：2014.6.20

关于购买笔记本电脑的谈判

一、商品的名称:笔记本电脑 价格范围：1500~8000 种类：国产的有联想、神舟和华硕，国外的有三星、戴尔和thinkpad

二、市场分布：德州市数码商场

三、商品的三个目标市场：白天鹅商场，德州百货大楼和万达数码广场

四、目标市场利弊的分析白天鹅商场是一家自营商场，里面都是各种供货商分布地，价格是这三家最便宜的一家，但是都会自营，质量没有保障，而且有可能将里面的机芯换掉，信誉较低；德州百货大楼是一家国营商场，经营时间较长，信誉很好，质量有保障，但是价格也是这三家里面最昂贵的一家;万达数码广场也是闻名全国的一家大型数码交易连锁品牌，信誉较高，价格也居于白天鹅商城和德州百货大楼商城之间，而且有很多赠品赠送。

五、谈判目标体系：以我方最有利的条件购买所需笔记本电脑：满足娱乐需求和价格合理；若购进的电脑出现各方面的问题，则一个月包退，三月内保换，一年内保修。

六、模拟谈判：我和朋友进行了模拟谈判。

七、我进入万达数码广场，我想业务员明确点明了想要购买thinpadt430i这款电脑，业务员一看我是有备而来，又跟我详细介绍了这款电脑。然后进入了砍价阶段，我询问业务员：你看能以多大的幅度给我们优惠？他回答说：嗯！你既然选好了这款机子，我这边报个实价给你，给你们6700元，优惠400元。我接着问他：很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选笔记本忙前忙后。同时也感谢你给我们优惠了400元。不过我觉得还是很贵。据我了解到的情况，有其他商家比你们价格要低的多。你看看，你这边是否还能再优惠？他反问我说：那你说吧，你想多少钱买下来？出个价。我回答他：价？他说我出的价怕你一下子接受不了，这样吧，我们想知道你还能给我们一个什么样的优惠：这个价格已经是很低了，那家给你们那么便宜的话，你们为什么不到他们那家商家去看看？我回答他：我们看中了你们的服务和公司的规模，要是价格能跟他们差不多的话，我们就不用跑他们那边去了，毕竟花时间和精力。他说：那你说说吧，他们给你们是多少价格？我回答他说：是跟你们有一定的差距，他们给我们的价格是6000元。我一报价格，这位业务员就一副很吃惊的样子答：不可能的，我们这里没卖过这个价格的。然后，我接着说：这样吧，我们看你今天为我们服务的这么好，也挺辛苦的，我知道这么低的价格对你来说，是很难作出决定的，你看这样，你请示一下你们经理看看？听了我说的话，他就找他们经理去了。他们经理过来，问电脑现在是怎么回事了。我回答他说：电脑很好，你们的服务态度也很好，能为我们忙前忙后的，所以我们决定今天

一定要把电脑买回去，不然感觉不好意思呀！不过，现在就剩下价格没谈妥了。他说：你们想要什么价？我回答他说：刚才我跟你们业务人员已经说过了，我们是了解到有一家商家可以卖到6000元的，机子型号、配置都是一模一样的。他一听，回答我说：这样，我看一下我们仓库进库单，我核实一下进货成本。5分钟过后，他们俩回来了，经理说：这样吧，给你们6200元。我迟疑了一下，说：这样吧，我们也商量一下，等会给你们答复。我跟朋友说：我再尽力一次，看能不能谈到6000成交，要是实在不行，这个价格也可以考虑的。我朋友告诉我说：这个价格他还是比较满意了。然后，我们回来说：这样吧！经理，你看，我们把零头去掉，6000元整，可以的话，我们马上付钱。他回答说：不行，我给的价已经到位了，不然，真的没办法。最后，我说：看在你们的业务人员这么专业，态度这么认真，那我们决定就按照6200元买了。

八、回顾总结

一、首先，文中内容符合“可行可欲”的先决条件。即能谈，且谈比不谈好。

二、信息传达到位。我们很正确的向卖主表达了如果合适就成交的想法

三、用感谢之语来博得对方好感。我们始终重复“很感谢你今天花了很多时间给我们作有关电脑方面的说明。”“很感谢你，你不仅服务态度好，一直为我们挑选电脑忙前忙后。同时也很感谢你给我们优惠了400元”等语，这不仅是对对方的尊重，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛

四、我们没有在卖主做出退步后立刻决定成交而是让我的朋友考虑后再做决定，留有余地。

五、让对方出价，给自己留有回旋的余地。显然一个是卖主一个是买主，存在严重的信息不对称，自己贸然出价，必将难以将价格降到底线。不断让对方出价，通过观察对方的举止神态来推测是否到达低价，并一次改变自己的应对策略。

六、我们没有急于求成。讨价还价过程应该反复进行，且应该表现的冷静自若，要表现可买可不买的姿态。

七、达成交易。

第四篇：谈判的艺术读后感

《谈判的艺术》读后感

作者：林伟贤

读者：何正平

谈判就是双赢，客户赢在面子，我们赢里子，作为销售者来说，第一个要不断寻客户，寻找有能力的客户，第二。要找有购买力的人，第三步，让客户感到他能赚钱，对他有很多的帮助，第四，才是成交

谈判就是别人手里有你想要的东西，或者说你手里有别人想要的东西，谈判的第一个，要有明确目标，第二个要有多个选择的机会，第三个，要做好充分的准备，第四个，要不断跟对方交流，第五个主次分明

以前做生意靠机会，现在靠的是智慧

人三种情况下是脆弱的，成功的时候，失败的时候，信任的时候

优势谈判的基本原则

第一个，谈判双向，第二个，充分撑握谈判的技巧，第三个，不断练习谈判的技巧，在谈判的过程中，要无用几个力量，第一个，规定的力量，第二个，奖赏的力量，第三个，强迫的力量，第四个，传道的力量，第五个，迷人的力量，你六个，专家的力量，你如果对方是决策人，你要告诉他能做决定，如果对方不是决策人，你要鼓励他敢做决定 客户分类

第一类，果断又不带情绪，这种人我们称之为实际形或务实形的人

第二类，虽然果断，是有情绪，我们称外向行的人

第三类，不果断，可又情绪化的人，我们称为和善形的人

第四类，以不果断，以不带情绪，我们称为分析形的人

满足客户的虽求有三个

第一是产品，第二是服务，第三是态度

谈判的时候生气无所为，只控制好努火就可以了，这以是一种策略

谈判中会有三种困难，障碍，焦着，僵局

什么叫创造财富，就是只要你愿意帮助其它人，愿意为越多的人提供服务，你就可以创造越来越多的财富

两个小故事，一个是其的都有价只有一个鱼没介，结这个是别的好几十倍，第二个是就台湾做装修的，做油漆工的，在大陆来是专家名师讲课，谈判是艺术，是可以实现自己梦想的一个最重要的工具，是让你跟别人交往，跟别人淘通，跟别人交涉的时候，可以去突破自己的重要的关关健，后记

今天我终于读完这本书了，这本书带给我的是以前前我想都没想过的事，做都不敢做的事，其实谈判不是外家们的事，企业家们的事，商界领袖们的事，跟我没有多大系，数不知，我们在生活中以是谈判，跟父母，跟同学，跟同事，跟老师，买菜卖米都在谈判，我们学好了，对我们不光是在工作中，在生活中以会获益的，以后要多多学习，加倍努力，成为一名真正的谈判高手

何正平

2013-2-12

第五篇：林伟贤-谈判艺术演讲稿完整版

林伟贤《谈判艺术》

第一节：迎接双赢的谈判时代

谈判是一门科学，也是一门艺术。它不是简单的好友握手、合同签订和宴席碰杯，而是智慧和策略的较量。在我们生活当中随时随地都在进行谈判，谈判就等于商量，西方人管谈判叫谈判，东方人管谈判叫商量，外国人是先谈判再喝酒，中国人是先喝酒再谈判，西方人比较重视里子，东方人比较重视面子。

谈判要创造双赢的局面，经由谈判所得的每一分钱都是“净利”，谈判就等于胜利，胜利等于让对方获胜，让己方获利，让对方获得面子同时，让己方获得更多的里子。当客户开始投资你的时候要给客户更大的利息反馈，当客户觉得还差一点的时候要给客户喜出望外，给他很大一点。

谈判者---Negotiator的字母含义： N(need)就是发现他的需求； E(expectation)是创造他的需求； G(guarantee)是事实的保证； O(objection)是互动，处理你的异议； T(trust)去建立你的信任；

I(interation assume tip close)是去积极的互动； A(assume tip close)就是要假设成交； T(time)就是要掌握你的时间； O(over)就是满足他的需求；

R(relationship)要长期维系和他的关系

第二节：做好谈判前的准备

万事开头难，而好的开始是成功的一半。因此进行一场谈判，前期准备工作非常关键，谈判准备工作做的充分可靠，谈判者就会曾强自信，从容应对谈判过程中的变化，处理好各种问题，在谈判中处于主动地位，使对方按照自己事先设计好的路径来行事。

谈判前的准备：

1、先列出自己的最终目标，以及要实现这个目标战略和战术。

2、找到互相有需求的人。

谈判的双方都是有压力的，谈判的艺术就在于如何协调好你的期望值跟对方的期望值。有时候对方可能只在乎价值而不是价钱。

谈判的过程：1明确谈判目标。

2、准备好预备方案，提供有利于自己的方案。

3、做好充分的准备。

4、要不断的跟对方交流。

5、能够明辨主次，即主要目标和次要目标。即准备—提议—讨论—还价—结束。

在谈判的过程中每个谈判者都要有一份退让表和一份坚持表，要清楚那些地方时可以做出让步的，那些地方时要坚持不能让步的。要知道对方是想要还是需要，先把不切合实际的东西拿掉。

创建目标的三个组别;

1、哪些是你理想中的目标

2、哪些是你可以实现的目标

3、哪些是你必须达成的目标

第三节：收集信息、选择策略

俗话说：“知己知彼,百战不殆”“凡事预则立，不预则废”。谈判前进行深入的调查研究是非常重要的。当我们要上场谈判之前，你所掌握的手上的资讯越多，在谈判的过程里面就越容易成交；对对方了解的越多，相对成就的机会就越大。当你明确了谈判的目标，就要收集对自己有用的信息来支持你的目标，并且要找有利于削弱对方力量的信息，在收集信息的时候要做出明确的判断，判断信息是否正确，错误的信息比没有信息更糟。在得到别人更多的信息的同时也要防范自己太多的信息被别人拿到。

谈判策略：

1、了解对方之前谈判时的表现，如:拍桌子走人

2、评估对方的实力。推测对方目标的三个级别：

1、最高优先级，猜测对方必须达到的。

2、中等优先级，猜测对方希望达到的。

3、最低优先级，猜测对方如果达到，就会觉得自己很棒的，要协助对方达成他的最高优先级，给他一点希望，让他达到中等优先级，绝对不能让他达到最低优先级。

在谈判时先选择双方都能接受的共同点，再选择策略。谈判时要避免脾气暴躁、避免灰心丧气、不要发怒。另外在谈判的时候要有一个领队的，要有一个团队，还要准备一个

好人和坏人，最后还要一个总结者。

第四节：如何进行优势谈判

在现在我们会感觉到市场越来越难混了，过去成功靠机会，未来成功靠智慧；发现对方为了把你的价格压低，对方的压力也大了；还发现现在的人的谈判技巧也提高了很多，所以你不得不提高自己，学习更多的谈判知识。

客户有三种方法可以创造他的利润：

1、卖的更多或者推出新的产品。

2、降低他的营运开支。

3、铆尽全力跟你谈价格，直接把你的营业额当做他的利润放进他的口袋。

优势的谈判就是让买方答应你的要求，还要让他自己相信他是占了便宜。真正的优势谈判是两个人用同样的价钱跟同样的协定来成交。

谈判的技巧、谈判的先决条件

一、绝对不接受对方的起始条件；谈判桌上的成效取决于你能否一开始就提出夸张的要求，提出夸张的要求有三个好处：

1、为自己争取更大的谈判空间，2、搞不好对方就会接受，3、提高你的产品或服务在对方心中的价值。

二、注意新关系的发展，接触越多越有助于谈判的结果。反制对方开价离谱的方法：

1、提醒他公平的重要性。

2、运用上级，请示上级。

3、利用黑脸白脸策略。

夹心开价发；假设成交价为中间价。把理想成交价乘以2再减去对方的开价。

第五课 优势谈判的开场策略

在可接受范围内努力成交

1、闻之色变

2、群众压力

3、附带条件

4、虚张声势 谈判的开场策略如下：

1、视觉性（80%的人）

2、拆穿对方的意图

3、听觉性

4、感觉（感觉、感受、发觉）担任不甘不愿的买卖方，有效压缩对方议价范围

第六课 优势谈判中场策略

谈判中场策略注意如下：

1、挤压法【抱歉，你的条件（真的）还不够好】（那要多好才算好）

2、缄默成交法（闭上你的嘴巴）

3、不要陷入百分比陷阱，金额才重要（谈判所赚的都是净利）绝不主动分摊差异部分 1.不要认为一人一半是公平的 2.分摊价差时不要主动分摊 烫手山芋、基本策略

1、不要让别人把问题丢给你，测试问题真伪

2、我们是永远帮助顾客解决问题

3、被问一个问题时，要问回相同问题或对方说出问题时，要直接要求追问答案

4、今天谈不成的生意不代表永远谈不成，注意问话的技巧

第七课 交换条件 蚕食鲸吞

一、服务价值递减

1、不要随意递给顾客太多东西

2、不要轻意承诺服务，不要以为你让步，对方就有回报

3、服务之前要先谈好价钱

A:如果我帮你的忙，那你愿意帮我什么忙，不要轻意答应对方的要求

1、你可能真得获得对方帮忙

2、要求回报的同时也提升你让步的价值

3、避免对方蚕食鲸吞（做决定时百般挣扎，做决定后百般支持）B:蚕食鲸吞的好处 1.让你的合约条件更多

2.永远要多要求一次，要降低减少对方来要求让步的可能性 ①.用书面文字告诉他们任何额外的让步都需什么代价。

②不要让自己拥有让步的主导权，把握谈判的最后一刻做出原来不敢做出的要求。

二、:蚕食鲸吞的精髓是：

1.提出对方让步的要求最好是在第一次的协定之后。

2.第二个你一定要计划怎么样再一次地提出，再一次地努力，尽力说服对方原来所不同意的事情。

人最脆弱的时候

1、成功之时

2、失败之时

3、信任之时 蚕食鲸吞的策略

1、时机对的话，就可以拿到原来拿不到的东西

3、有可能对方下决定之后改变他的心意

第八课 优势谈判基本原则

一、谈判是双向

二、充分掌握谈判技巧

三、练习、演练

如果属于你该伸张的权利，那你不应该放弃 要随时随地专注你的议题 谈判所能利用力量：

1、规定的力量

2、奖赏的力量

3、强迫的力量

4、传道的力量

5、迷人的力量

6、专家的力量

7、情境的力量

8、资讯的力量

第九课 掌握不同的谈判风格

1、己所不欲，勿施于人；人之所欲，施之于人

2、果断、情感、做事、做人

3、果断而不情绪化，实际型（务实）

4、果断而情绪化，外向型

5、不果断而情绪化，和善型（友善）

6、不果断不情绪化，分析型

第十课 各国谈判特色

美国人相信有凭有据的合约、随和（注意契约结果，不注意关系）

英国人注意血统，绅士对时间比较重视、礼貌（为礼是从）、比较慢节奏、拘谨等 法国人节奏较快，浪漫、友善、比较坚守原则，逻辑的思考，守时，吃饭时勿谈公事

德国人严谨、坚定、不允许谈判时手放口袋中，刚开始比较冷淡，陌生，逐渐好转，注重头衔职称，合约非常的详细 东南亚人注重关系，签约才是开始

韩国人签约才是开始，把未来可能出现的情况写进合约 中国人先情理法，喜欢讨价还价，谈判

日本人只是听到了你说的话，用开放式的问话方式来收集更多的资讯，集体做决定 俄国人注重利益 回教人尊重其文化

中东地区办公室不能在一层谈判

第十一课 优势谈判者的特质

一、满足顾客的关键产品、服务、态度

二、解决动力型（放开来看各种结果）、竞争驱动型（拖延时间，最后做决定）、组织驱动型（全部的人都能接受的方案）

三、优势谈判者的特质

1、发掘一多资讯的勇气

2、比其他谈判员更有耐力

3、要有开高价的勇气

4、追求双赢的态度（让对方得到他们想得到的，其实是你想要的）

5、愿意当一个好的听众

6、模棱两可，能够接受一些不确定的状况

7、竞争的精神，不能因为为了得到对方的欢迎而放弃谈判

8、给他安全的保障 9给他真诚的赞美

四、优势谈判者的五件事情

1、压力在竞争的一方

2、谈判时根据游戏规则在玩的，遵守规则

3、当对手说不的时候是另一个谈判的开始

4、大智若愚

5、不要把情绪带进工作来

第十二课 善用压力进行谈判

一、谈判双方都有时间压力（限时、限期、限量、限制资格）

二、收集资讯

1、不要害怕承认无知问题

2、不要害怕问那些困难的问题

3、让客户远离他的工作环境

4、运用团体帮你收集更多资讯

5、随时随地准备走人

三、销售的四个要素

1、观察

2、合格

3、引起他的欲望

4、交易 5适当运用黑脸、白脸的策略

第十三课 组合搭配促成谈判

一、预留请求上级的空间

1、不要让对方觉得你有决定权

2、上级越模糊越好（电话里永远住着一个上级）

3、就是老板也要找部属商量

4、放掉自我意识

5、要对方承诺如果提案符合要求时，他就可决定

二、不让对方请示上级的方法

1、激起对手的自尊心，让他做出决定

2、让对手答应回去帮你说好话

3、视情况再做决定

4、想办法诱使对方说出自己可以决定

三、发现对方使用黑脸白脸策略时就应该使用以下反对策的策略

1、要揭穿对方黑脸、白脸的做法，或直接找对方的上级

2、用黑脸、白脸作法打掉对方蚕食鲸吞

第十四课 化解谈判障碍僵局 一、三种不同方式障碍僵局

1、障碍：反制障碍方法是迂回法（遇到障碍的时候可以把障碍放下来不谈，不谈障碍，先谈小事情）

2、胶着：让对方先吐为先

3、僵局;唯一出路引进第三者

二、如何移除障碍

1、别把“障碍”和“僵局”混为一谈

2、用搁置一旁的方式化解障碍

三、遇到胶着时的处理方法

1、改变谈判地点

2、缓和紧张的情势

3、调整财务安排

4、讨论分担风险的方法

5、改变谈判气氛（方法：①更换谈判成员②换掉对方最讨厌的人）

6、调整下规格

7、同意交付仲裁

四、改变僵局的方法

就是引进第三者：中间人、仲裁人（两方都相信的人）

五、降价的禁忌

1、降价的金额是固定的

2、在最后一次慷慨解囊

3、不要马上全盘让步

4、不要偶尔打个折扣再决定要不要让价

六、折扣的重点方式

1、折扣方式会在对方面前留下一个预期

2、降价的金额不要固定

3、最后一次让价不能太多，避免引起他的敌意

4、不要随意放弃自己所有的内容和权力

第十五课 查明底细各取所需

一、对方生气的原因

1、查明对方想做什么（愿不愿帮他更换产品）

2、交换资讯（让对方先吐为快、持续地收集更多的资讯）

3、寻求妥协（让对方先表态，自己就占了优势）

二、合约谈判

1、拟定的合约最好是同已方来拟

2、要大智若愚，不能在对方表现过于强势

3、不要更改拟好的条件（若对方坚持改动①可以另外写下对方意思②向已方上级请示③回去说说看但不能保证是否能写入合约里4如果不行，我也尽力了

4、注意避免掉入数字陷阱

三、做到双赢谈判的策略

1、不要把谈判只集中在一件事情上面、也就是寻求多方面的合作和条件

2、不要假设你想要的东西对方也想要

3、不要太贪心，想要一次赢者全拿

4、谈判之后把部分东西放回桌上去，让对方有赢的感觉

四、综合以上内容

1、按人格类型适同各种谈判

2、要承认形态各有不同

3、不断让对方有赢家的感觉

4、不要把焦点放在单一的议题上

5、不要认为帮对方完成目标会失去自己的立足点

6、不要那么贪心

7、把一些东西给对方,并且提供承诺

五、好的谈判标记

1、双方都觉得自己赢了

2、双方都关心对方的目标

3、双方都要对事不对人

4、双方都认为对方会守信用

5、双方都 希望再次谈生意

第十六课 识破不当谈判手段

一、对手声东击西让你忽略所要达成的主题反策方法 1.回去请示上级 2.黑脸、白脸方法应付

二、掩人耳目（故意让你做其它方面的让步）

三、以甲攻乙（防范的方法就是事先围堵）

四、请君入瓮（故意漏写某方面的要求或金额写少来诱惑你掉进陷井）

五、若无异议，自动生效

六、食髓知味

七、据有效消息说

第十七课 如何处理简短谈判

1、敢于做一个混球

2、迅速切入主题，策略放一边

3、向权威挑战

4、炫耀其它的选择

5、推波助澜（推荐一些额外条件，让你条件变得更有吸引力）

6、要有行家的模样(谈判两种情况:①简单复杂化②复杂简单化)

7、先享受再付款

8、拖延战术

9、绝不贸然接听对方电话

10、随时准备现成答案

第十八课 如何处理冗长谈判

一、灵活变换谈判技巧

二、规划共享的利益

1、态度和善、立场坚定

2、尊重对方意见坚持已方的立场

3、要把人做到位，把事情也要求到位

4、对事不对人

5、一有小道消息，马上要处理，改变对方同仁的看法，对你有帮助

6、以静制动，让对方先开价（善用时间压力）

三、拖延借口

1、大忙了

2、没时间

3、还没做好决定

四、避免跟低阶（受权有限）的人谈判

五、稳扎稳打、按步就班

六、感性地发傻，理性地考虑

第十九课 如何完成高额谈判

一、心大是完成高额谈判的重要因素

1、心大才能完成高额谈判

2、缩小自己才能容得下更多人，格局才能放大

二、心不大的根本原因

1、根本不晓得什么中心大

2、受限于过去的经验

3、向过去来寻求指引

4、谋求别人的机会而不计代价

5、平常生活中被小数目围绕着 一个成就的大小跟思想格局的大小成正比 把自己当成股票去宣传

第二十课 优势谈判共好双赢

总结自找测试题（①.1分从不做②.2分有时候做③.3分经常这样做④.4分总是这么做

一、谈判之前会对对方进行调查跟研究

二、在设计战略之前会阅清自己的背景资料特别跟对方有关的部分

三、清楚此次谈判的主要目的是什么

四、选择适合自己的谈判方法

五、谈判战略能够达到主要目标

六、委托谈判代理人时，给他们非常详细的资讯跟交代

七、委托谈判代理人时给他们所需的尽可能多的权力跟能力来执行我所交付他们的工作

八、在谈判里所持的是可变通的态度

九、相信谈判是双方都能够获得利益的机会

十、参加谈判时决心要达成令人满意的协议

十一、用清楚明白的语言来表达自己观点

十二、讲述观点时既清晰又很有逻辑性

十三、有意识地运用身体肢体语言跟对方交流

十四、避免暴露了另外一方的弱点，赞美对方

十五、谈判当中总是很有礼貌

十六、拟定出很场合实际的最后的期限并且通过谈判把它确定下来

十七、用直觉来帮助自己了解对方战术

十八、必要时有一定权力做出一定的决定

十九、对对手的文化差异的感觉是很敏锐的

二十、作为谈判小组的成员，自己的作为很好 二

十一、能很客观把自己放在对方的位置来作考虑 二

十二、知道怎么对方来提出建议 二

十三、自己绝对不会在开场时首先开价

二十四、通过一系列有条件的提议使得谈判可以获得更好的进展

二十五、总是一步一步接近最终的目标 二

十六、只把表露情感作为战术性行为的一部分 二

十七、定期总结谈判过程中已有的进步

二十八、会使用策略上的暂时休会让自己更有时间思考 二

十九、谈判破裂时邀请第三方的人加入来处理这个状况 三

十、会邀请调解人打破僵局的最有效的方法 三

十一、确保每一方都在每一项会议上面签名确认 三

十二、若有可能更希望谈判的结果是获得双赢 101提醒：

1、谈判前的准备 学会读懂对方的需要，了解对方的需求

2、努力做最充分的准备

3、最先考虑获得的利益，而不是损失，往好的方向进展

4、在谈判实践当中努力去提高谈判技巧

5、做好妥协，让步的准备，不可能永远坚持

6、根据谈判的类型来制定自己相对应的策略

7、明确代理人的职责

8、明辨主次

9、灵活机动

10、不要匆匆同意

11、写下完整的目标，主次

12、确定能妥协的和不能妥协的

13、用每一句话代表一个目标

14、在谈判之前，放弃不应该有的目标

15、情报中心

16、静坐旁观

17、学习策略

18、向了解对方的人学习，获得更多资讯

19、留意对方的策略和议程

20、不断地印证你之前的策略是否正确

21、如果可能的话，和之前跟对方交手过的人交流，来了解对方的策略

22、事先对谈判对手做详细的调查

23、要使你的谈判策略简单，灵活

24、不能让自己情绪失控

25、拟定下来整个时间表，很清楚的知道谈判的进程，和运用的策略，并不断演练

26、让自己看起来有专业的形象

27、适当的沉默以收集更多的资讯

28、试着把议程排好，让对方适应你谈判的节奏

29、让自己更早一点到达会议地点，以便自己掌控现场的资讯 30、用简洁的话记录

31、不要持续2个小时以上

32、一个钟，让双方都能把握时间

33、不要把你的战术一下都用掉

34、确认每一方都有自己的通讯工具

35、谈判过程中查询资讯

36、确保你的领队能掌控队员的状态和进度

37、谈判中有强硬派

38、位置有适当的排列

39、求同存异

40、一开始就强硬，让双方有一个共同的标准

41、在谈判过程中，不仅要听内容，也要听语调，来判断他的真实态度

42、提建议的时候就事论事

43、要有相关的话时才开口，言多必失

44、任何对方的提议都要仔细的去观察，已获得更多资讯

45、适当的表现你的幽默感，但不能表现的太精明，大智如愚

46、寻找谈判立场的共同点

47、等到对方陈述意见完全讲完之后，你才做回应

48、就算你要拖延也要聪明一点，不要让对方看穿

49、表现出来你所做的每一个让步对你来说都是一个很大的损失

50、有时候无法进行谈判的时候，要求适当的休息以取得更好氛围谈判的开始

51、如果你被一个成功的战术挫败了，要在任何一个回复前要三思而行，避免再次的挫败

52、不断的把谈判应用到实践中

53、当一些意想不到的因素出现时，要适当的喊停，避免新的因素影响谈判的结果

54、任何的争论只参加要建设性的争论

55、如果一个全新的问题出来了，先休会，收集资讯再讨论

56、有时候你留下了不留记录的诺言，要遵守

57、让你的一个成员专门负责收集对方发出的资讯

58、保持警惕

59、观察别人的肢体语言，但是也要相信自己的直觉 60、多问到底要怎么做，如何达到更好的结局 61、观察对方的肢体语言，以调整你的战术 62、不断的总结，并不断的调整你的立场 63、运用重复的方式和肢体语言来强调你们的观点 64、如果需要仲裁人的话不如委托第三方 65、永远不要损害对方的尊严

66、当对方失去冲劲的时候要一鼓作气，开始发挥你的优势 67、不要在一天结束的时候，谈论重要的事件 68、不断的监视对方的弱点在哪里

69、有时候你可以做出一点小小的让步，而不是全部的让步 70、保持从容的目光的接触，并且强调每个让步都是不轻易让出来的 71、除非你的让步得到相应的汇报，否则绝不轻易让步 72、在重大事情上绝不让步，妥协 73、提醒对方可以达成协议的范围

74、完整的记录在谈判的时候所达成的所有协议 75、记录谈判过程，以随时查阅判断的立场的改变 76、理清模糊文字

77、要确信你为了加快谈判进程而没有忽略任何重要事情 78、当你要结束一个谈判的时候语气要非常肯定 79、确定对方有足够的权利来完成谈判

80、当你给对方最后提议的时候眼睛一定要盯着对方 81、如果你对这个协议不满意，就不要签名 82、强调在谈判过程中和对方达成共同的观点

83、当对方表现出一些犹豫的时候，要表示理解而不是指责 84、当陷入僵局的时候必要时引进第三方调解 85、谈判过程中要很有礼貌，但一定要坚持原则 86、千万不要在谈判中要以牙还牙

87、不要一直讨论以前的不和，要顺势往前走

88、就算是陷入僵局也要和对方保持联络，以便了解最新资讯 89、一定要定好什么时间回复谈判，避免伤害 90、积极的邀请第三方担任你们的协调者

91、邀请仲裁者的时候要有心理准备，可能要有费用支出，但可能是值得的 92、保证第三方进来会发挥好的作用

93、考虑采用非原来定的方式来解决僵局，找出新的思维；来解决问题 94、对于一个好的仲裁者，你付一定的费用是值得的 95、确保你能了解全部的仲裁过程 96、选择双方都信任的仲裁者 97、如果有必要一定要邀请仲裁者

98、在整个协议执行的顺序上要有一致的意见，决定哪一件事要优先执行 99、对于任何协议要列出应该实践的具体时间 100、决定哪一些人需要了解整个协议进程的最新消息 101、留下好的最后的印象