一次交易磋商的感受

第一篇：一次交易磋商的感受

一次交易磋商的感受

大学将要毕业，为了更好的适应将来就业我选择去相关单位实习为就业打下基础，在朋友的介绍下我进入了青岛一家花台进出口贸易有限公司实习，公司建立于2000年，它是一家综合性的外贸公司，经营的产品主要有蔬菜、水果、服装、鞋、羽绒服五类产品，在蔬菜水果方面尤其突出，产品质量受到多国的厂家好评，多次有国外厂家来本公司参观和定制大量的蔬菜水果，产品远销欧洲、日本、美国、俄罗斯，公司共有五个

初进这家公司我不免有些紧张不知所措，慢慢熟悉周围的人和环境，周围的同事也主动帮助我，让我了解公司的主要业务和工作范围，让你给我了解到商务工作挺复杂，而且在此工作中要有忍心、恒心、信心。

经过实际参观，我了解到国际贸易中间环节多，涉及面广，除交易双方面当事人外，还涉及商检、运输、保险、金融、车站、港口和海关等部门一级各种中间商代理。如果哪个环节出了问题，就会影响整笔交易的正常进行，并有可能引起法律上的纠纷。另外，在国际贸易中，交易双方的成交量通常比较大，而且交易的商品在运输过程中可能遭到各种自然灾害、意外是个和其他外来风险。所以通常还需要班里各种自然灾害、意外事故和其他外来风险。所以通常还需要班里各种保险，以避免或减少经济损失。之后，我被安排进入了营销部门开始正式的专业实习，并找个了很有责任心的老职工带我实习。

实习期为一个月，所以我必须抓紧时间，多学一些经验知识，张经理让一个比我大两岁的小伙子带我，我叫他王哥，他工作经验很丰富，在这家公司工作了三年了，我感谢张经理(主管蔬菜部)的好意，也希望能从刘哥那里学到多点东西，初次交谈中，感觉刘哥这个人还不错，还是很容易相处的，跟他在一起什么多需要他指导，还好刘哥很有耐心的给我讲解，也很愿意帮助我，冬天里蔬菜和水果是我们这出口的重头戏，这个季节也是我所在的公司最繁忙的时候了。

王哥给我一些信用证的副本，让我认真研究，还有一些他以前跟外商所发的电子邮件，其中很多是用英语，也有一些是俄语。王哥说，大多数还是英语方便一些，看了他发的电子邮件我感觉书本上的东西太浅了，原来实践中还有这么多的东西需要我去了解，需要我去掌握，他的这些经验对我即将从事的贸易磋商工作打下了坚实的基础。我利用这一个星期的时间熟悉农产品方面的专业术语。一周的这方面的培训，我开始正式接触实际的操作，一天我收到一封来自俄罗斯莫斯科市海恩施（Haines）外贸公司欲建立贸易关系的信函，内容如下： Dear Sir，We have obtained your address from the Commercial Counselor of your embassy in Moscow and are now writing you for the establishment of business relation.We are well connecting with all the major dealers of Chinese good if we get your offers at competitive prices.As to our standing, we are permitted to mention the bank of Russia Moscow , as a reference.Please let us have all necessary information regarding your product for export Yours faithfully

这是一个新客户，接到这样一份新的建立关系的书信对大家来说都是一个令人兴奋的事情，而且这家公司坐落在莫斯科市，王哥说要想建立好业务关系就要先了解该公司的状况和基本情况，海恩施外贸公司成立于1997年主要进口蔬菜水果，信誉良好，在莫斯科该公司所售的货物比较受欢迎，有很好的发展前景，正好我们想扩展我公司在那里的市场，张经理对这个新客户非常在意决定由刘哥亲自受理，由于王哥带我，所以我很高兴也很荣幸能跟他一起参与这笔交易的全过程，王哥让我先试着打一份报盘给他，于是我尽我所学的知识和他传授给我得经验打出下列内容： Dear sir, We welcome you for your enquiry of January 1st and thank you for your interest in our export commodities in reply to your inquiry, we take pleasure in making you an offer as follow provided your reply reach us within 7days from today: Tomato(西红柿)1000.00$(per ton)Paprika(红辣椒)1500.00$(per ton)Eggplant(茄子)1400.00$(per ton)Chinese cabbage(白菜)1500.00$(per ton)The price is on the basis of CIF Moscow , Packing: at seller’s option

Payment: we hope we can prohibited partial and prohibited Transshipment : in one month.Shipment: by confirm irrevocable L/C payable by draft at sight to be opened 30 days before the date of shipment.This offer is subject to your reply here on or before 16th January.please not that we have given you our most favorable price and we trust that the above

will be agreement to you.We highly appreciate your early reply.Yours faithfully

王哥看完我的报盘后指出我这其中的错误，本来是允许转运（allow transshipment），和允许分批装运的(partial shipments)，让我打成不允许转运，不允许分批装运，这是我需要改正的地方之一，还有王哥告诉我在报标的物名称的时候一定要注意别写出了，尤其是Chinese cabbage(白菜),为了省事写成cabbage(卷心菜)，这二者在国外是不同的，如果报错了将会给公司增添不必要的麻烦，就我犯的错误，如果不及时纠正的话不仅会增添我们交货的压力，可能不能在合同规定的日期内履行合同，因而造成一定的经济损失，更重要的是将严重影响我公司在莫斯科市场的声誉，对以后发展企业规模构成阻碍，我把上述错误改正之后，就发送给对方，等他们的还盘，或者订单，我们则开始在周边寻找货源和观察最近各个品种的行价，我方以很低的利润报价，而且以保证质量为前提，除非他们要改变贸易方式。

第二天我们收到海恩施的客户就运输方式提出异议： Dear Sirs, We have received your offer NO.246 offering us for four kinds of the subject goods.Please make us an offer EXW JIXI for all above.we await your pleasant reply again.Yours faithfully

收到对方的还盘，感觉对方也有达成这笔交易的愿望，因为就运输方式来说，我们采用CIP（费保险费付至），是增加我们的交货风险和责任。而对方要求用EXW，完全是有利于我方的，这是我方承担风险最小的交易方式，也许买方也有他们的目的，经过公司领导们的开会决议同意买方的要求，在王哥指导下，由我从新发了一个报盘： Dear Sirs, Your fax of January 10 asking us to offer you the subject article has received our immediate attention.In reply to your inquiry ,we take pleasure in make you an new offer as follow:

tomato(西红柿)845.00$ paprika(红辣椒)1550.00$ eggplant(茄子)1100.00$ Chinese cabbage(白菜)1250.00$ The price is on the basis of EXW JIXI.Please note that we have given you our most favorable price and we trust that the above will be acceptable to you We are expecting your early order.Yours faithfully 三天后收到对方订单发过来了： Dear sir，We confirm our Agreement on purchase of the follow goods.description: A tomato(西红柿)

10tons 8,450.00$ B eggplant(茄子)

20tons 22,000.00$ C paprika（红辣椒）

20tons 31,100.00$ D Chinese cabbage（白菜）10tons 12,500.00$ Packing(包装):each ton is wrapped in a poly bag and packed in a standard export cardboard carton lined with foam.Unit price: EXW（工厂交货）net JIXI per ton dollars.Payment: 100% by irrevocable letter of credit opened immediately through bank of china and draw at sight Delivery: January As our customers urgently need the goods, we hope you can give priority to our product.Yours faithfully

收到对方的订单，我算是整个公司最兴奋的一个了，因为这是我第一次实际参与贸易流程工作，以前都是在书本上学这些过程，现在能在实际当中完成真是另一种感觉，我在王哥的指导下，又给对方发了一个认收： HUATAI INTERNATIONAL COMMERCE CORPORATION Tele:0467-2658699 fax: 0467-2631424 Thank you for your order NO.678 we accepting your order for 10tons of

tomato ,20 tons of eggplant ,20 tons of paprika,10 tons of Chinese cabbage and will arrange shipment corroding.Our letter of acceptance will reach you in a few days.大约过了一个星期我方就收到他们的信用证NO.890，至此,这次交易磋商就算结束了。

通过这次磋商，让我把我所学的和实际相结合，更深切的了解国际贸易的含义。相信，有了这次的经验，无论是以后学习还是工作，甚至是生活，我都会更加清楚自己要做什么、该做什么、该如何做，怎样才能做好；并且对于即将跨上工作岗位的我来说一定也是一个好的铺垫。我会继续加强我的英语能力。

近一个月的实习就要结束了，让我了解到，在当今国际贸易中，技术进步对一个国家乃至整个世界的经济增长贡献日益加强，这也是我在实习期间通过各种外贸出口安利的学习中感触颇深的。随着技术创新，产品创新，国际贸易的产品结构不断升级，技术含量的档次高，质量高，高附加的产品在国际市场上才具竞争力。这样的贸易发展趋势必然将给我们这些国际贸易专业的大学生带来了巨大的挑战，也可以说是重任。现在的实习对我来说是一次考验，也是我不仅从个人能力，业务知识上有所提高，也了解到了团队精神、协作精神的重要性。也让我从那些同事身上学到好多书上没有的东西。事无巨细，工勤为佳。不要好高骛远，不要眼高手低，我需要锻炼的就是尽一切可能保质保量的去落实一件事的能力。也让我了解到，我的贸易只是有哪些地方还有所欠缺，需要在以后的学习中进一步加强。

第二篇：交易磋商

1.交易磋商

中建材集团进出口公司（中文简称“中国建材国际”）是一家建材专业国际贸易服务商，现为国资委管辖的中国建材集团有限公司旗下国际贸易平台。经过二十多年的发展，中建材集团进出口公司拥有五家全资子公司，七家控股子公司，已建成五大业务平台： 中建材贸易、中建材装备、中建材矿业、中建材钢铁、中建材木业。公司与全球160多个国家和地区的客户建立长期稳定的合作关系，营业额以年均 50% 以上的速度递增，公司名列中国外贸百强企业，荣列第64名。中国建材行业外贸五强企业，荣列第3名。2009年被国务院国资委评为中央企业先进集体，2010年实现营业收入536亿。

美国纽柯公司Nucor与中国建材国际是合作多年的业务伙伴。2010年9月4日，Nucor.公司以传真的形式向中国建材国际购买一批牌号为10F，抗拉强度>=325σ b / MPa,伸长率>=32δ 5(%)的优质碳素结构钢热轧厚钢板和宽钢带，按GB / T711 — 1988标准执行。要求中国建材国际2011年3月20日前交货。

2010年9月5日上午，中国建材国际收到传真后，立即联络无锡中建材钢铁有限公司，根据Nucor公司提供的规格生产出样品，然后用DHL邮寄给Nucor公司确认。

2010年9月11日，Nucor公司收到中国建材国际寄去的样件，回复确认合格。要求中国建材国际报价。当天，中国建材国际根据指示书要求，以无锡中建材钢铁有限公司的报价、公司利润等为基础向Nucor公司报价。

经过多次磋商，9月26日，双方最终确定以每件USD12.80的报价成交。Nucor公司要求中国建材国际根据该份报价单制作合同传真其会签，同时传真形式发票供其开具信用证。

合同签订后，双方就成衣细节进行修改和最终确认。

二、落实信用证

2010年1月31日，中国银行上海省分行通知中国建材国际收到Nucor.公司通过美国花旗银行（Citibank）开来的编号为63211020049的信用证电开本。

其中与缮制单据有关的条款如下：

1.开证行：美国花旗银行（Citibank）

2.通知行：中国银行上海省分行

3.不可撤销信用证号：63211020049，开证日期：2011年1月29日

4.信用证有效期及地点：2011年4月10日，中国

5.申请人：

中国建材国际

Nucor

6.受益人：

中国建材国际

7.信用证金额：USD32640.00

8.商品描述：

SALES CONDITIONS: CIF MONTREAL/CANADA

SALES CONTRACT NO.F01LCB05127

LADIES COTTON BLAZER(100% COTTON, 40SX20/140X60)STYLE NO.PO NO.QTY/PCS USD/PC

46-301A 10337 2550 12.80

翻译

销售条件：蒙特利尔/加拿大

f01lcb05127号销售合同

女式棉外套（100%棉，40sx20/140x60）

风格号订单号数量/PC美元/电脑

46-301a10337255012.80

9.分批装运及转船运输：不允许分批装运，允许转运，从中国运至洛杉矶港。

10.最后装船期：2011年3月20日

11.议付单据要求：

(1)商业发票六份，受益人代表签名。

(2)美国海关发票四份。

(3)3/3全套正本已装船的清洁海运提单，抬头人为“TO THE ORDER OF BNP PARIBAS(CANADA)”，显示运费预付，通知人为开证人的名称和地址。

(4)明细装箱单三份。

(5)普惠制产地证一份副本(FORM A)。

(6)输美国钢材出口许可证一份副本。

(7)受益人证明：证明装运后5天内，将普惠制产地证正本、输美国钢材出口许可证正本、商业发票副本、明细装箱单副本、正本提单的复印件已经由快递方式直接寄送给开证人，并附快件回执。

(8)提供开证人的传真确认函，确认货物在装运前生产的样品由开证人认可。

(9)印有承运人抬头的证明，显示承运公司的名称和地址、海运提单号、集装箱号，以及本次承运人的集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘，以及其它任何原生木制包装材料。

(10)客检证正本一份：要求出运前15天用DHL寄出钢材样品，经检验合格后由Nucor公司出具客检证。

(11)中国人民保险公司出具的保险单一份正本一份副本。

12.附加条款：

(1)如果提供的单据不符合信用证条款的规定，每个不符点55美金。

(2)一切结算费用由受益人支付。

(3)本信用证的数量和金额有3%的溢短。

(4)所有的单据、证明、申明必须签字及标明日期。

(5)如下内容仅作参考：

请注意，从1999年1月4日开始，所有从中国运往加拿大的货物，如果包装物中含有木制成分，将被加拿大海关禁止。因为，原生木质中含有一种亚州长角甲虫(LONG HORNED)。

(6)加拿大政府现在坚持所有进行加拿大的货物必须提供上述所有文件。

(7)海运提单和商业发票必须证明如下内容：

集装箱内不含有任何原生木料制成的支撑物或托盘，以及其它任何原生木制包装材料。

(8)受益人的银行帐号为0777103281054。

注意事项：议付单据中有关客检证条款项，对我方公司极为不利。如果客户信誉良好，多会在样品检验合格后及时签发客检证明。但有些客户会故意拖延签发客检证的时间，导致我方不能及时交单议付。因此，遇到有此项条款的信用证，我方公司需特别注意及时寄样和催客户及时签发客检证。

三、出口备货

收到信用证后，2010年11月1日，中国建材国际立即与早已联络好的无锡中建材钢铁有限公司签订订购合同，指定碳素结构钢热轧

厚钢板和宽钢带的规格。11月5日，无锡中建材钢铁有限公司正式投产。

根据信用证规定，9月5日，中国建材国际寄出样品给 Nucor公司检验。9月11日，Nucor公司收到后，经检验合格，签发客检证正本一份并用DHL寄回给中国建材国际。

注意事项：关于品质检验和客检证的签发，视客户检验的具体状况而定。一般不外乎有以下两种方式：

其一，客户派员亲自来厂检验，检验合格后当场签发客检证，或该员将检验结果向客户汇报后，由客户将客检证寄给我方。在此种方式下，客户一般是在出运前4-5天来厂检验，此时工厂的加工、包装已基本结束。验货通过后即可安排出运。

其二，将样品寄给客户检验，检验合格后，客户签发客检证并寄给我方。在此种方式下，一般客户会要求我方在出货前10-15天寄样品供其检验。

第三篇：国际贸易实务案例交易磋商及答案

《国际贸易实务》案例（交易磋商程序）

1、我国某公司向美国某贸易商出口工艺品一批，我方与周一上午10时，以普通电报向美商发盘，公司原定价为500美元CIF纽约，但由于我方工作人员疏忽而误报为每单位500元人民币CIF纽约。

请问：在下述三种情况下应如何处理较为妥当：（1）如果是在当天10点半发现问题，应如何处理？

（2）如果是在第二天上午9点发现，客户尚未接受，应如何处理？（3）如果是在第二天上午9点发现，客户已经接受，应如何处理？ 参考答案：

（1）如果是当天10点半发现，外商有可能未收到该电报,我方应尽快撤回发盘，并采用加急电报或传真等方式，使撤回通知早于或同时达到受盘人。让受盘人无法接受该项发盘。（2）如果是第二天9点发现，我方要想撤回发盘已不可能，但客户尚未接受，则可以撤销发盘，并将撤销通知于受盘人发出接受通知以前送达受盘人。该项发盘可以撤销。（参看《公约》规定）

（3）如果是第二天9点发现，客户已经接受，则等于交易已经成立，双方都要承担法律责任。但双方在合同正式签署前，我方可与外商协商允许我方更正错误。如对方拒绝我方的请求，则我方只能接受该笔交易或承担违约后果。（参看《公约》规定）

2、某月8日，我方向韩国A公司发盘“可供一级芝麻10公吨，每公吨1500美元CIF纽约，适合海运包装，订约后即装船，不可撤销即期信用证，请速复电” A立即复电：“你方8日电我方接受，用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋。”我方收到复电后着手备货，数日后，芝麻的市场价格猛跌，A商来电称：“我方对包装条件作了变更，你方未确认，合同并未成立。”而我方坚持合同已经成立。请按照《公约》的规定对此案进行分析。参考答案：

按照《公约》第19条规定，发价表示接受但载有增加或不同条件的答复，除发价人在不过份迟延的期间内以口头或书面通知反对其间的差异外，仍构成接受。

此案中A 公司在接受函中，将包装条件添加为用双层新麻袋包装，内加一层塑料袋，属于非实质性变化，我方对此项接受，未表示反对，二是着手备货，因此该接受有效，合同成立。

所以A上的说法不成立。

3、我国某公司与国外洽谈一笔丝绸产品的交易，经过双方对交易条件的磋商之后，已就价格、数量、交货期等达成协议，我方公司于是在3月8日致电对方：“确认售与你方丝绸产品数量为××，请先电汇5％的货款。”对方于3月11日复电：“确认你方电报，条件按你方电报规定，已汇交你方银行××万美元，该款在交货前由银行代你方保管„”请问这笔合同是否成立？并简述理由。参考答案：

这笔合同不成立。

根据《公约》规定，有关合同付款的添加或不同条件，均视为在实质上变更发价条件。对方最后复电改变了付款条件，我方要求对方电汇5%的货款，但外商将该笔货款修改为保证金，即为实质性的变更了发盘条件，应视为还盘。

4、香港某中间商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证，同时收到A中间商的来电称：“你8日发盘以转美国B商。”经查该商品的国际市场价格猛涨，于是我将信用证退回开证行，再按新价直接向美商B发盘，而美商B以信用证于发盘有效期内到达为由，拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。

请问：对方要求是否合理？为什么？ 参考答案：

对方要求不合理。根据《.公约》规定：构成一项有效的接受应具备的条件是：第一、接受必须由受盘人自愿做出。第二、接受必须在发盘允许的有效期内做出并传达到发盘人。第三、接受的内容必须是发盘的内容，二者必须相一致。第四、接受的意思表示的传递方式必须符合发盘的要求。

本案中，我方发盘的特定受盘人是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接受效力。12日我方收到美国B商人按我方发盘规定的各项交易条件开来的信用证可视为一项发盘，该发盘必须经过我方接受，合同才能成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。

5、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单”。11月1日卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。

请问：双方的合同是否成立？为什么？ 参考答案：

双方的合同已经成立。因为，在国际货物买卖中，买卖双方之间订立的长期贸易协议对双方具有约束力。本案中，双方订立的长期协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。”本案中，卖方于11月1日收到了买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应20阗件装，其答复已超过了双方长期协议中规定的收到订单后15天，其行为可视作已接受了订单。所以，双方的合同已经成立。

进出口交易的磋商案例 [案例1] 1990年，阿根廷某公司应中国某公司的请求，报出镁矿石初级产品200公吨，每公吨2 150美元，即期装运的实盘。但中方接到阿方报盘，未作还盘，而是一再请求阿方增加数量，降低价格，并延长有效期，阿方公司将数量增到350公吨，每公吨价格为CIF上海价2 100美元，有效期经三次延长，最后延长至9月25日，中方公司于9月20日来电表示接受该盘。阿方接到该电报时，得知国际市场镁矿石价格上扬，因此决定拒绝成交，于是向中方发电，称：“由于国际市场镁矿石价格发生变化，货物已于接到你方电报时售出。”而中方对此拒绝接受，认为中方是在发盘有效期内接受了阿方发盘，坚持要求按发盘的条件执行合同，阿方如不执行合同，则要赔偿中方的损失，即差价25万美元。

（问题）:中方公司9月20日来电表示接受的发盘是实盘还是虚盘？此时合同是否成立？（分析）

发盘，又称报价，即民法上所称的“要约”，是指一方当事人向一个以上特定的当事人提出的订立合同的建议。一项有效的要约必须具备以下条件：（l）向一个或一个以上特定的人发出。（2）内容中必须十分明确、肯定。一经对方接受，合同即告成立。明确即需要写明货物名称并明示或默示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格。如果要约中伴随着要约人的保留条件，就不算是有效的要约，而只能是要约邀请，即使对方表示了承诺，合同仍然不能成立。③要约要送达受约人。接受，又称“承诺”，是指受盘人（受要约人）愿意根据报价人所列的条件订立合同的意思表示。一项有效的承诺必须满足以下条件：（l）承诺要由受要约人作出才发生效力。（2）与要约的条件保持一致。（3）承诺应在要约的有效期间内作出。（4）承诺必须通知要约人才发生效力。因此，如果一方当事人向对方提出一项要约之后，对方对该项要约无条件予以承诺，双方当事人之间就达成协议，从而成立了一项对双方当事人都具有法律效力的合同。

发盘分为实盘和虚盘。实盘是指含有确定意思的发盘。实盘有两个主要特点：（1）必须提出完整、明确、肯定的交易条件；（2）必须规定有效期限。所谓虚盘，是指不含明确意义的报价，也就是发盘人有保留地愿意按一定条件达成交易的一种表示。实盘对发盘人来说，具有法律拘束力，如果受盘人在有效期限内表示接受，合同即告成立。虚盘对发盘人没有法律向束力，发盘人可以随时撤回或修改虚盘的内容。即使受盘人对虚盘表示接受，仍须经过发盘人的最后确认，才能成立一项对双方都有拘束力的合同。虚盘的特点有：（1）在发盘中附有保留条件；（2）在发盘中不规定有效期。

在本案中，卖方在发盘后，经3次延长有效期后，合同中的实质性条款完整、肯定、明确，而且规定了有效期为9月25日，由此看出卖方发出的是有确定意义的发盘，因此，此发盘为实盘，而非虚盘。

按照约定必须信守原则，阿方发出的实盘，受盘人在有效期限内作出接受的意思表示，即承诺后，双方合同关系即告成立，就应履行各自的权利和义务。本案中，发盘方向受盘方提出有效期是9月25日，而受盘方9月20日就发电表示接受，发盘方也于9月20日接到受盘方的电函，因此，在9月20日，此货物销售合同已经成立，在双方当事人之间形成了合同约定的权利义务关系，一方违反合同规定的条款，即构成违约，应当承担违约责任。因此，本案中的销售合同在9月20日已成立。

（小结）:国际货物买卖合同是当事人之间意思表示一致的结果，是通过一方提出要约、另一方对要约表示承诺而成立的。要约一经受要约人承诺，合同即成立，当事人双方就应履行各自的权利和义务。

第四篇：交易磋商与订立合同习题

第十一章 交易磋商与订立合同

一、名词解释

1、发盘

2、接受

3、逾期接受

4、一般交易条件

二、单项选择题

1、我某出口公司于5月5日以电报对德商发盘，限8日复到有效。对方于7日以电报发出接受通知，由于电讯部门的延误，出口公司于11日才收到德商的接受通知，事后该出口商公司亦未表态。此时，（）

A、除非发盘人及时提出异议，否则该逾期接受仍具有接受效力，合同成立

B、不管我方是否及时提出异议，合同不成立

C、只有发盘人毫不延迟地表示接受，该通知才具有接受效力，否则合同不成立

D、由电讯部门承担责任

2、某公司向欧洲某客户出口一批食品，该公司于3月16日发盘，限3月30日复到有效，3月18日接到对方来电称：“你方16日来电接受，希望5月装船。”我方未提出异议。于是，（）

A、这笔交易达成B、需经该公司确认后交易才达成C、属于还盘，交易未达成D、属于有条件的接受，交易未达成3、根据《公约》的规定，发盘和接受的生效采取（）

A、投邮生效原则B、签订书面合同原则

C、口头协商原则D、到达生效原则

4、英国某商人3月15日向国外某客商用口头发盘，若英商与国外客商无特别约定，国外客商（）

A、任何时间表示接受都可使合同成立B、应立即表示接受方可使合同成立

C、当天表示接受即可使合同成立D、在两三天内表示接受可使合同成立

5、A公司5月18日向B公司发盘，限5月25日复到有效。A公司向B公司发盘的第二天，A收到B5月17日发出的、内容与A公司发盘内容完全相同的交叉发盘，此时，（）

A、合同即告成立B、合同无效

C、A向B或B向A表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立

D、必须是A向B表示接受，当接受通知到达对方时，合同成立

6、下列条件中，（）不是构成发盘的必备条件。

Ａ、发盘内容必须十分确定

Ｂ、主要交易条件必须十分完整齐全

Ｃ、向一个或一个以上特定的人发出

Ｄ、表明发盘人承受约束的旨意

7、我方6月10日向国外某客商发盘，限6月15日复到有效，6月13日接到对方复电称：“你10日电接受，以获得进口许可证为准。”该接受（）

A、相当于还盘B、在我方缄默的情况下，则视为有效发盘

C、属有效的接受D、属于一份非实质性改变发盘条件的接受

8、按《公约》的规定，一项发盘在尚未送达受盘人之前，是可以阻止其生效的，这叫发盘的（）

A、撤回B、撤销C、还盘D、接受

9、我公司星期一对外发盘，限该发盘星期五复到有效，客户于星期二回电还盘并邀我电复。此时，国际市场价格上涨，故我未予答复。客户又于星期三来电表示接受我星期一的发盘，在上述情况下，（）

A、接受有效B、接受无效

C、如我方未提出异议，则合同成立D、属有条件的接受

三、多项选择题

1、促使发盘终止的原因主要有（）

A、发盘的有效期届满B、发盘被发盘人依法撤回或撤销

C、受盘人对发盘的拒绝或还盘D、发盘人发盘后发生了不可抗力或当事人丧失行为能力

2、在国际贸易中，合同生效的时间主要有（）

A、接受送达发盘时B、依约签订正式书面合同时

C、依国家法律或行政法规的规定，合同获得批准时D、口头合同被当即接受时

3、在国际贸易中，合同成立的有效条件是（）

A、当事人必须具有签订合同的行为能力B、合同必须有对价或约因

C、合同的形式和内容必须符合法律的要求 D、合同当事人的意思表示必须真实

4、交易磋商程序中必不可少的两个法律环节是（）

A、询盘B、发盘C、还盘D、接受

5、构成一项发盘应具备的条件是（）

A、向一个或一个以上特定的人发出B、发盘内容十分确定

C、表明发盘人承受约束的意旨D、发盘必须规定有效期

6、构成一项接受应具备的条件是（）

A、接受由特定的受盘人作出B、接受的内定必须与发盘相符

C、必须在有效期内表示接受D、接受方式必须符合发盘的要求

7、在实际的进出口业务中，接受的形式有（）

A、用口头或书面的形式表示B、用缄默表示

C、用广告表示D、用行动表示

8、我某公司15日向日商发盘，限20日复到有效，日商于19日用电报表示接受我方15日电，我方于21日中午才收到对方的接受通知，此时（）

A、合同已成立

B、若我方毫不迟延的表示接受，合同成立

C、若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门的延误，则我方缄默，合同成立

D、若我方于21日才收到接受通知是由于电讯部门的延误，则合同一定成立

四、判断题

1、还盘一经作出，原发盘即告失效。（）

2、如发盘未规定有效期，则受盘人可在任何时间内表示接受。（）

3、根据《公约》的解释，接受必须用声明或行动表示出来，沉默或不行动本身不等于接受。

4、根据《公约》的规定，如果撤回通知于接受应生效之前或同时送达发盘人，接受得予撤回。（）

5、交易磋商的内容必须包括11种交易条件，在此基础上合同才能成立。（）

6、邀请发盘对双方具有约束力。（）

7、一项发盘，即使是不可撤销的，也是可以撤回的，只要撤回的通知在发盘送达受盘人之前或同时到达受盘人。（）

8、根据《公约》的解释，一项发盘，在受盘人发出接受通知之前可以撤销，但有两种例外情况。（）

9、根据《公约》的解释，一项发盘，即使是不可撤销的，于拒绝通知到达发盘人时终止。

五、案例分析题

1、我A公司向国外B公司发盘，报谷物300公吨，每公吨250美元，发盘有效期为10天。3天后，B公司复电称，对该批货物感兴趣，但要求进一步考虑。2天后，B公司两次

来电，要求将货物数量增至600公吨，价格降至230美元/公吨，3天后我公司将这批谷物卖给另一外商，并在第10天复电B公司，通知货已售出。但外商坚持要我方交货，否则以我方擅自撤约为由，要求赔偿。试问：我方应否赔偿，为什么？

2、我某公司与某外商洽谈进口交易一宗，经往来电传磋商，就合同的主要条件全部达成协议，但在最后一次我方所发的表示接受的传真中列有“以签订确认书为准”。事后对方拟就合同草稿，要我方确认，但由于对某些条款的措辞尚待进一步研究，故未及时给予答复。不久，该商品的国际市场价格下跌，外商催我开立信用证，我方以合同尚未有效成立为由拒绝开证，试分析，我方的做法是否有理，为什么？

3、我某技术贸易公司就某项技术贸易的进口事宜与国外某客户进行洽谈，经过双方多次的函电往来，最终使交易得以达成，但未订立正式的书面合同。根据双方的函电往来表明，对方应于2000年12月前向我方提供一项技术贸易的出口，而时至2001年1月，对方仍未向我方提供该项技术贸易。我方曾多次要求对方履行合同，对方却以未订立正式书面合同为由否认合约已达成。问（1）双方的交易是否已达成？为什么？（2）就此案例，我方应如何处理？

4、我某进出口公司向国外某商询购商品，不久，我方收到对方8月15日发盘，发盘有效期至8月22日。我方于8月20日向对方复电：“若价格能降至56美元/件，我方可接受”，对方未作答复。8月21日我方得知国际市场行情有变，于当日又向对方去电表示完全接受对方8月15日发盘。问：我方的接受能否使合同成立？为什么？

5、某进出口公司欲进口包装机一批，对方发盘的内容为：“兹可供普通包装机200台，每台500美元CIF青岛，6至7月份装运，限本月21日复到我方有效。”我方收到对方发盘后，在发盘有效期内复电：“你方发盘接受，请内用泡沫，外加木条包装。”问：我方的接受是否可使合同成立？为什么？

6、买卖双方订有长期贸易协议，协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天答复，若未答复则视为已接受订单。”11月卖方收到买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应2000件服装，买方认为合同已经成立，要求供货。问：双方的合同是否成立？为什么？

7、我某进出口公司向国外某客商询售某商品，不久我方接到外商发盘，有效期至7月22日。我方于7月24日用电传表示接受对方发盘，对方一直没有音讯。因该商品供求关系发生变化，市价上涨，8月26日对方突然来电要求我方必须在8月28日前将货发出，否则，我方将要承担违约的法律责任。问：我方是否应该发货？为什么？

8、香港某中商商A，就某商品以电传方式邀请我方发盘，我方于6月8日向A 方发盘并限6月15日复到有效。12日我方收到美国B商人按我方发盘的各项条件开来的信用证，同时收到A商的来电称：“你8日发盘已回转美国B商。”此时该商品的国际市场价格猛涨，于是我方将信用证退回开证行，再按新价直接向美国B商发盘，而美商拒绝接受新价，并要求我方按原价发货，否则将追究我方的责任。问：对方的要求是否合理？为什么？ 参考答案

二、单项选择题

1．A2．A3．D4．B5．C6．B7．A8．A9．B

三、多项选择题

1．ABCD2．ABCD3．ABCD4．BD5．ABC6．ABCD7．AD8．BC

四、判断题

1．√2．×3．√4．√5．×6．×7．√8．√9．√

五、案例分析题

1、我方不应赔偿。本案中，B商两次来电，要求将数量增加到500公吨，价格降低到

225.00美元/公吨，已经构成了还盘。还盘一经作出，原发盘即告失效，合同没有成立。既然合同没有成立，也就不涉及毁约的说法。所以，我方不应该赔偿对方的损失。

2、我方的做法合理。根据我国《合同法》的规定，当约定合同于签订确认书生效时，双方签订了确认书，合同方成立。本案中，我方在电传中表明，要签订确认书交易才达成，在我方研究有关条款的措词时，对方向我方电催开立信用证，此时，合同未成立，我力可拒绝开证。

3、（1）双方的交易已经达成。因为，根据我国的《合同法》规定，我国与国外当事人订立的国际货物买卖合同必须采用书面的形式，书面形式包括电报和电传。此案中，我某技术贸易公司与国外某客户之间的交易是经过双方多次的函电往来达成的，尽管双方未签订正式的书面合同，但双方函电往来的内容已构成了合同的内容，所以，双方的交易已经达成。（2）就此案例，我方应责成对方履行合同，按双方的约定尽快向我方提供技术贸易的出口，另外，我方仍保留索赔的权利。

4、我方的接受不能使合同成立。因为我方在8月20日曾向对方复电：“若价格能降至56美元，我方可以接受。”该复电已构成了还盘。该还盘一经作出，原发盘即告失效。所以，当我方8月21日得知国际市场行情有变，向对方表示的接受已不具有接受效力。因此，我方的接受不能使合同成立。

5、我方的接受可使合同成立。根据《联合国国际货物销售合同公约》的规定，受盘人对货物的价格、付款、品质、数量、交货时间与地点、一方当事人对另一方当事人的赔偿责任范围或解决争端的办法等条件提出的添加或更改，均视作实质性变更发盘条件。受盘人在接受中的添加或更改，如果在实质上变更了发盘条件，就构成了对原发盘的拒绝，其法律后果是否定了原发盘，原发盘即告失效，原发盘人就不再受其约束。本案我方在接受通知中，表示对包装条件的添加，并不构成实质性变更发盘条件，不属于还盘性质，除非发盘人在合理的时间内及时地表示不同意受盘人的添加，否则，该接受仍具有接受的效力。因此，我方的接受可使合同成立。

6、双方的合同已经成立。因为，在国际货物买卖中，买卖双方之间订立的长期贸易协议对双方具有约束力。本案中，双方订立的长期协议规定：“卖方必须在收到买方订单后15天内答复，若未答复则视为已接受订单。”本案中，卖方于11月1日收到了买方订购2000件服装的订单，但直到12月25日卖方才通知买方不能供应20阗件装，其答复已超过了双方长期协议中规定的收到订单后15天，其行为可视作已接受了订单。所以，双方的合同已经成立。

7、我方不应发货。因为我方7月24日用电传表示的接受，已超过了发盘规定的有效期，属于逾期接受。对于这种逾期接受，只有当对方毫不延迟的表示同意，才属于有效接受。本案中，“对方一直没有音讯”，所以，我方7月24日的接受无效。因此，合同并未成立，我方不应发货。因该商品的市场行情上涨，我方应寻找出价较高的买方将货物销售出去。

8、对方的要求不合理。根据《公约》规定，构成一项接受应具备的必要条件之一是：接受由特定的受盘人作出。本案中，我方发盘中特定的人是香港某中间商A，其发出的接受通知才具有接受的效力。12日我方收到美国B商人开来的信用证可视作一项发盘，该发盘必须得到我方的接受，合同才成立。在合同未成立的情况下，B方就要求我方发货是不合理的。

第五篇：外贸交易磋商与履约实习指导书

实习指 导 书

一、实习名称

外贸交易磋商与履约实习

二、实习类别（认识、专业、毕业、岗位实习）

专业实习

三、实习周数

2周四、大纲说明

（一）适用专业

国际经济与贸易

（二）主要先修课程

《进出口实务》、《国际贸易理论与实务》、《外贸英语函电》

五、实习目的和要求

本实习的目的是为学生提供用英语函电进行外贸业务模拟操作的实践机会，熟练并准确运用外贸英语的词汇、句型于外贸磋商与履约中，熟悉各个外贸环节英语函电的书写和合同的签订，复习外贸实务中的常见贸易术语、各种付款方式、保险条款、货物质量条款等，熟悉运用B TO B网站寻找客户的流程，进行运用英语通过电子邮件进行外贸业务谈判的训练，提高学生进行外贸业务操作的实际能力。学生以自己实践为主、老师指导为辅，体验真实世界的交易过程。要求学生在下一学期开学第一周的周五递交实习报告。

六、实习内容和时间分配

实习安排在第五学期进行，共2周，其中：

1、写英文询盘信（1天）

2、用英语信函的方式报盘、还盘及确认（2天）

3、用英语信函讨论支付方式、包装、保险、运输等的具体内容（1天）

4、撰写英文的销售合同（2天）

5、联系工厂并跟单（1天）

6、安排海运并通知对方（1天）

7、撰写实习报告（2天）

七、实习方式和安排

上机运用SIMTRADE软件进行外贸交易磋商与履约实习。

分小组进行，2人一个小组，一人扮演买方，另一人扮演卖方。双方可以通过信函或电子邮件的形式进行交易磋商。不限地点。

交易磋商的内容通过电子邮件，最终完成四份销售确认书（SALES CONFIRMATION）。

电子邮件的格式要符合外贸英文函电的要求，养成左对齐书写，在落款下面要留下自己详细的联系方式的习惯。

进行磋商时，电子邮件往返的次数大于3次，磋商的内容包括贸易术语、付款方式、保险、包装、装运期。邮件内容不能过于简单，需要完整地将问题阐述清楚。

销售确认书中不限制商品的种类和数量，不限制装运港、目的港，不限保险、包装等条款，但是4份合同中最重要的贸易术语和付款方式分别如下：

1.第一份合同：FOB + 30%T/T+70%sight L/C；

2.第二份合同：CIF + 100% sight L/C；

3.第三份合同：FOB + 20%T/T+80% D/P；

4.第四份合同：CFR + 100% L/C AT 30 DAYS。

销售确认书的要求内容准确、完整、清晰、条款齐全。

T/T（Telegraphic Transfer 的缩写）中文译为电汇，是汇付（对外贸易中，采用汇付方式，一般是由进口方按合同约定的条件和时间，将货款通过银行汇交给出口方）的一种，是指由汇款人或付款人将一

2定金额的汇款及银行手续费付给当地汇出行，委托银行用电报、电传或电话方式通知国外收款人所在地的分支行或代理行（汇入行）将汇款付给收款人的一种汇付方式。采用电汇方式，出口人可以迅速收到货款，一般当天或隔天就可收到。

八、实习报告撰写具体要求（学校文印中心有统一封面，实习报告字数不少于3000字）

要求学生实习结束一周内交有学校统一封面的实习报告，字数不少于3000字，附上磋商中所写的信函或电子邮件以及合同的打印件。主要谈实习期间对于应用英文信函进行交易磋商与履约的运用情况，以及学生实习的收获。

九、考核内容和方式

考核内容包括学生的出勤情况、交易磋商中书写的信函或电子邮件（包括其合同各部分内容讨论的深入程度以及英文语法）和实习报告。出勤情况、信函或电子邮件和实习报告各占成绩的33%。

十、实习注意事项

1.要求学生在实习中携带外贸英语函电和国际贸易实务的教材便于查阅。2.要求学生保留磋商中所使用的信函或电子邮件。

3.学生两人一组进行实习，若为奇数，则安排一人扮演银行或工厂。进口商完成4笔进口交易，出口商完成4笔出口交易，工厂的交易数量根据实际情况而定。