医疗软件商务之学习心得

第一篇：医疗软件商务之学习心得

医疗软件商务之学习心得

通过两天的培训和学习，对行业知识进行了具体了解，感受震撼，从大的政策方向上对产业进行了了解，转化为实际的销售行为上，需要对自己与院方不同层次的人具体用什么样的方式方法有了一个初步的了解。

在初次进入医院拜访时，寻找关键人，通过问话的方式找到主要负责人及其联系方式，在找到具体使用科室负责人后，介绍软件，挖掘需求，在交流的内容上，作为销售必须要搞清楚三个问题，谁有决策权，怎么决策，目前竞争对手都是有哪几家公司有影响，医院是一个复杂的决策圈，不同的人决策能力不同，具体是由院内控制还是由院外控制，到底是由办公会讨论决定 还是由投票来决定，都需要在现场进行了解透彻。在竞争对手上，一定要有非常强的竞争意识，高度关注竞争对手所采取的公关活动，而且要看对手所采用的公关活动，在院方是什么样的态度才是关键，在决策圈中，哪些人会支持我们，哪些会支持竞争对手，医院的HIS、LIS、PACS都是由哪家公司来做的，与同竞争对手相比，我们的优势在哪里。

首先要搞明白目前医院业务开展过程当中有什么困难，实现系统化运行能给医院带来的目标是什么，确实医院的预算金额，而且要知道不同的医院选择软件的标准是什么，医院最迫切需要的软件功能有哪些，了解一下医院的采购小组成员有哪些，具体信息科能够在采购当中起到具体什么样的作用，最终项目的采购会由谁来决定。其次，了解医院的采购流程，采购我们的软件需不需要来招标，如果确定使用哪家的软件是由什么样的方式来决定，比如说院内办公会还是投票或者打分之类的，要将情况了解清楚，如果可以的话，尽量能够将评分标准能够拿到手进行研究。

最后，通过沟通了解院方在同类产品上有没有了解，是通过上门推销的人员来了解的还是通过现场参观，对竞争对手的产品了解一下是否进行过演示，客观的角度上请院方对各家软件进行一个评价，看哪家软件的什么功能更能打动院方的需求。

在与院方的沟通上，表达强烈的愿望能够赢得这个合同，请教院方领导如何才能让我们成功，当然，在与院方沟通上要进行多方求证，有可能客户的回答因为已经被竞争对手买通而不负责任。

在产品表达上，是按照客户的要求百分之百的量身打造，是百分之百的项目化销售，在合同签订前要明确合同的修改内容和范围，做出一个较高的项目价格，把限制修改作为公司以后降价的条件来用，尽量让客户感觉的到我们在产品上力争给客户做到优质，尽量在合同谈判过程中，让步要慢，不能随意答应客户的各种要求，要让客户感受的到我们的诚意。

在沟通过程中，肯定会不同程度的遇到反对意见，认真分析反对意见的深层原因，与公司领导商量解除反对意见的思路和方法。

最后在项目的标书制定上和投标上，要多与公司沟通，积极听取公司领导意见，尽可能的在满足医院的同时能够与院方达成共识。

第二篇：淘宝之软件学习心得

千牛工作台的使用

“工欲善其事必先利器”对于网上开店的人来说，首先要学会的就是网店的工作台的使用。

在这一课题中是学习到千牛工作台的使用。从而了解到千牛其主打功能可分为：

1.卖家工作台：支持子帐号登录，提供店铺关键信息提醒。以及商品、交易、数据等常用操作快捷入口。

2.消息中心：商品消息、订单消息、退款消息、官方公告等，都会在第一时间推送提醒。3.支持手机和电脑同时登录，联系人、聊天记录和快捷短语与电脑同步，可添加好友，查看买家个人主页。

4.插件中心：商品管理、交易管理、数据统计等常用功能，均有多款插件功能供选择，分销商，卖家可订购使用供销商管理插件。

不得不说，千牛工作台的操作功能是很全面的，能够完成更多的操作，更方便使用。但是无论是阿里旺旺商务沟通软件也好还是淘宝千牛工作台也好，其主要的都是为了帮助卖家能更好更快的找客户、发布、管理商品商业信息，能够及时快速的把握商机，随时洽谈做生意，可以更好的服务买家。

第三篇：医疗软件销售技巧

第一步：寻找关键人

就是通过问话的方式找到主要负责人及其联系方式。通常情况下的问话方式有：

1、请问你们医院有没有开展体检业务？是哪个科室在负责？那边电话多少？负责人是谁？

2、（不知道哪个科室在做体检）那请问，医务科（门诊部、办公室）的电话是多少？

3、（体检各个科室都有做，像内科、外科。。）我知道，那体检报告是哪个科室负责发给体检人员的呢？

4、我们是XX单位的，要做体检，问一下是哪位在负责，电话号码是多少？

5、扮演企业老板的助理或是秘书的身份去问体检中心的负责人和联系方式。比如：

1、您好！是XX医院吗？ 是。

2、请问你们医院可以做体检吗？ 可以。

3、是体检科负责还是医务科负责？ 是医务科负责。

4、医务科电话号码多少？主任贵姓？ 是------。

5、那现在分管医务科院长是那位呢？电话多少？ 对方要是不愿意讲。你就继续问或问体检可以做单位几百人的体检吧或体检现在是手工出报告还是电脑出报告。可以做但具体操作不太清楚。

6、那分管院长是那位？ 是---

电话号码是多少？对方要是反问为什么要院长电话，我们可以不用直接回答对方，或表现得很急的样子，在电话沟通过程中不要让对方有问你的机会，不要让对方想要不要回答你的问题，而是要让对方跟着你的思路走，告诉你电话后才有点后悔又问你是具体那家公司的，你就给他一个合理的理由或说我们过来体检时会跟你医院联系的。

7、如果是主任直接接的电话，在还没有说是我们身份之前，都可以跟他介绍我司及软件的；如果说出身份了也直接问他电话及现在体检的事情没有关系的，问到电话后说改天我们公司过来体检会跟他医院联系的。改天再以真正的身份联系他时，他不会记得的。

（象小6这样的问话，一般都在两分钟以内最好，越短时间问到电话越好。）

第二步：找到使用科室负责人后，介绍软件，挖掘需求

在这里重点突出的是，挖掘客户手工模式下的痛苦和电脑信息化之后能够带给他的一些

好处，比如说挖痛苦式的介绍软件的好处：

u

电脑化管理是必然趋势，不采用电脑化管理就没有竞争力。u

没有软件，工作效率低，出体检报告周期长

u

手工书写体检报告，工作强度大，保健建议内容单调，不容易阅读，不美观 u

不使用电脑，统计数据慢，不准确，有些数字统计不出来 u

自动产生保健建议，内容丰富规范，效率高

u

体检数据汇总后打印报告，整齐漂亮，不需要分拣、粘贴的工作 就可以用到下面的问题：

1、请问您现在是手工在写报告还是电脑打印出来的呢？

2、（电脑）您的报告是用WOER、EXCEL做出来的，还是用其他的软件打出来的？（不太清楚）那哪里比较清楚，是信息科还是另外负责软件这块的科室？

3、主任每年的体检量挺不错的，还是手工在操作。据我了解，您们在手工写报告的时候，像一些小结、建议都要写，工作量是很大的，主任有没有考虑过通过一个方式来减轻这块的工作量呢？

4、主任，现在体检业务开展得怎么样呀？一年下来体检大概有有多少啊？有没有用软件来进行管理呢？工作量这么大，那手工操作是不是很麻烦啊？检验科那边的化验单主任是不是都是护士一张张找出来，然后每个人对应好再粘贴上去啊？如果是单位过来体检，单位需要一些疾病类的统计报表怎么办啊？

5、我们的体检软件能将产生的异常结果自动生成保健建议，这样节省了很大一部分工作量，把工作人员从事务性的繁琐的手工劳动中解放出来了，同时还提高了工作效率，而且，软件打出来的报告非常整洁、规范，在统计分析上也减轻了很大的劳动强度。也能提升医院的形象，主任您觉得呢？

6、主任，在您们本市里的XX医院都用了我们的产品了，他们都反映用了以后的确能帮他们解决工作中的一些问题，主任您是不是也了解一下我们的软件呢？现在客户对环境的要求还是比较高的。

7、主任，您觉得工作中最需要解决的困难是什么？您想通过软件来改善哪些工作现状呢？

8、主任，如果让您使用软件的话，主要是希望软件能帮您解决哪一部分的困难？

第三步：问决策人/圈/链、决策模式、决策过程

1、预算多少？

2、是否招标，哪些情况下可以不招标？

3、院外招标时：服务单位是谁？决策的方式（最低价中标、投票决定、评分决定、讨论决定）是什么？流程是什么？医院的影响力有多大？医院将指派谁代表医院评标？谁对决策起关键作用？

4、院内招标时：是否有严格流程？决策人员有哪些？决策的方式（最低价中标、投票决定、打分决定、讨论决定）是什么？每个决策人员所起作用是什么？谁起关键作用？

5、体检科中谁起关键作用（主任、护士长、总检医生）？

6、信息科对决策是否有影响力？影响力有多大？信息科的哪个人有影响力？

7、主管副院长是否有影响力？影响力有多大？

8、在决策链中，谁在最顶端？最有权力的决策人是独裁的，还是民主的？

9、在招标的过程中，会不会有二次报价的机会？

10、每家公司会按照什么顺序给做产品介绍呢？

11、会给每家公司多久的陈述时间呢？ 可以用到如下说法：

u

主任，这次体检软件的预算有多少呢？检验那边也要做接口么？主任多少价格能定呢？（主任帮我们推荐推荐，我这边也感谢您啊)u

如招标是怎么样的情况下才会招标呢？是不是有超过一定金额的时候才会招标呢？

u

（问采购流程、决策模式）主任，那咱们如果要采购的话，大概采用一个什么样的方式去做呢？是大院长直接拍板，还是招标？（若招标）是咱们一般超过多少金额就要招标？主任你看这个事情能不能通过什么方法不招标呢？（招标）那到时候是院内组织议标，还是交给第三方到院外进行招标？

u

需要通过外面招标的项目，是否有规定？是否有采购金额的限制？ u

如果是院内议标的话，是怎么样一个流程？

u

主任这边有没有上LIS检验系统？如果有上，是哪家公司的？上了多长时间？用得怎么样？当时是否就是信息科主任牵头上的这个软件？多少金额？是以什么形式的采购的？院内议标还是通过外面招标公司招标的？

u

院里的HIS系统是哪家公司的？上了多长时间？用得效果怎么样？当时主任是否有在位？是院里哪位领导定的？

u

之前院里采购软件是采取什么样的招标流程呀？有哪些人员参加？

u

主任，您觉得我们软件不错（他自己有这样的想法），那主任这边是不是就可以定这个事情？（不行）那有没有把您的想法跟领导沟通过呢？跟哪个领导沟通过？领导对这块是什么意见？

u

主任，现在软件的事情申请的还顺利吗？您看我这边还能做些什么推动一下这个事呢？院长那边对这个事情是怎么看法呢？

u

主任，这个事情院里有没有信息科会参与呢？还是现在我们报上去院长同意就好了？会采取什么方式来定呢？

u

有其他公司跟您这边或者是信息科联系了么？信息科对这个事情是怎样看待的？

u

主任，咱们医院是不是有个信息科？他会在采购过程中大概需要做哪些事情呢？

u

主任，这个事情什么时候会定下来呢？院长那边更看重的价格还是功能？（对主任宣传功能的重要性）

第四步：问竞争对手

1、哪些公司参与项目竞争

2、**公司第一次同医院接触的时间

3、**公司同医院的哪些人接触过

4、**公司在医院做了哪些推销活动（简单拜访介绍、做方案、演示、考察用户、考察公司）

5、同竞争对手相比，我们有什么样的优势和劣势

6、哪个公司是主要的竞争对手

7、在决策圈中，哪些人支持我们，哪些人支持哪个竞争对手？

8、医院的HIS系统是哪家公司做的？本次会不会来参与项目招标呢？

9、医院的LIS系统是哪家公司做的？本次会不会来参与项目招标呢？ 10． 医院的PACS系统是哪家公司做的？本次会不会来参与项目招标呢？

可以用到如下说法是：

u

主任，有没有其他软件公司跟主任推荐过体检软件？是哪些公司？主任也曾经了解过体检软件，对比过我们这几家公司的软件，对比其他公司软件，我们的软件有什么不足的地方？还请主任能赐教？

u

主任，现在还有哪些公司在跟您联系？您看过他们的产品演示吗？这几家公司比较而言，您觉得哪家的更让您满意？那您觉得XX公司让您满意的地方在哪里？您觉得我们公司还有哪些地方做的不足？您觉得我们要怎样做才能跟院里面达成合作？

第四篇：商务沟通学习心得

学习商务沟通-说服的艺术心得

沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和反馈的过程,以求思想达成一致和感情的通畅。

讲得广义一点就是双方或多方通过交谈、文字等方式对事情的处理意见达成一致。听起来很简单，但是在工作中能做到很好的沟通又很难，而沟通又不紧紧是知道对方的想法与目的，如何能通过沟通达到自己的目的就难上加难了。

通过此次培训，学会了很多沟通中的小技巧。生活其实很简单而又非常复杂。如果事情过去了就过去了，不进行反思，生活就很简单，如果经常深思为什么，生活似然变得复杂了，但是你也成长了。例如：两个相关联的职能部门之间，甲想走乙的程序，明明能推进的工作却在乙那进行停滞，这个时候就要深思，并且加以分析，是什么原因乙卡着我？沟通不难，难的是沟通出结果，而这个结果还要达到我们的目的，这就需要非常好得沟通技巧—说服。

先求同后求异，这便是一个很好的说服战略。

什么事先求同后求异呢，就是先肯定对方的言论，不否定他，因为一但先否定了，会让对方产生抵触心理，产生危机感，他便会下意识的进行自我保护，而驳倒你的观点。先进行恭维，让对方喜欢听你的言论，然后在阐述自己论点的过程中慢慢的由小及大的否定他的观点，这样至少能让对方将自己的话听完，优秀的说服家会在沟通之前进行很多资料的了解，做到知己知彼。优秀的说服家适应生活中的很多角色，见什么人说什么话，能好不费力的把自己的观点移植到别人的脑海里。

故与智者言，依于博；与博者言，依于辨；与辨者言；依于要；与贵者言，依于势；与富者言，依于豪；与贫者言，依于利；与贱者言，依于谦；与勇者言，仍于敢；一愚者言，依于锐。----------《鬼谷子》

这则故事是说对待不同的人群要从不同的方面入手，对症下药，跟天文学家讲医术，即使你说的再好也不会取得什么效果，而你从天文知识入手便很快就能找到共同话题。

在现阶段工作中，这种方法也十分适用，在与市场部，子公司业务员沟通过程中，也要多多进行交流，有时间多沟通，常聊聊，将同事关系发展为朋友、战友关系，对今后的工作开展会有很大的帮助。

沟通的好，是艺术家，说服的好，是行为家。以说服为目的，以语言为媒介的沟通，在工作中起着至关重要的作用，说服是能力，当我们都拥有这种能力的时候，工作会变得很简单，会节省大量资源，所以学习沟通的艺术—说服是非常重要的。

第五篇：SPSS软件学习心得（模版）

SPSS软件学习心得

SPSS（Statistical Product and Service Solutions），名称是“统计产品与服务解决方案”软件。SPSS软件的统计分析步骤：

（1）读入数据文件，或直接建立SPSS数据文件，或调用其它类型的数据文件，如：Excel、纯文本文件等；

（2）调用统计分析程式或模板；

（3）选择变量，设定参数并运行；

（4）查看统计分析输出结果。

SPSS的主要功能分为两个方面：一个是对数据文件的建立和管理；另一个是提供了各种统计分析方法。对数据文件的建立和管理主要通过Data菜单和Transform菜单实现，可以对数据进行修改编辑、查找、排序、合并、分割、抽样、加权、重新编码、编秩、设定种子数及计算或转换新的变量等多种功能；提供各种统计分析方法则是通过Analyze菜单实现．可以对数据集进行一般统计分析，如描述性统计、探索性分析、t检验、单因素和多因素方差分析、协方差分析、四格表和列联表卡方检验、相关分析、线性回归分析、非参数检验、生存分析等。

特点：不需编程，完全采用菜单和对话框的操作方式，绝大多数操作过程仅靠鼠标点击即可完成，简便易学，易于操作；具备完备的统计图表制作功能，能绘制精美的统计图表，并可以极其方便地对其编辑和修饰。

应用例子：如为了科学合理的评估和开发利用河北省土壤中水分，并在不同地区因地制宜的采取相应措施，选定了干旱指数、土壤质地和植被等指数，用层次分析法，计算出每个指标的权重，利用SPSS统计软件，对河北省土壤水资源进行分类，细分为了8类，实现了有效合理地利用土壤水分。