作文训练的教学案例

第一篇：作文训练的教学案例

作文训练的教学案例

作文训练的教学案例

写最熟悉、最动情的东西。

一节课。

1．了解写最熟悉、最动情的东西的意义；

2．要写具体，写出情意。

1．指导阅读教材，抓住内容要点。

2．组织讨论。(提出问题，引导学生思考、发言。)

因为有内容可写，而且能写得具体、生动、有感情。最熟悉、最动情的东西是自己所亲身经历的，有真体验，真感受，能写得见人见物见精神，能绘声绘色，生动描述。文学是脱离不开一个人的实际生活经历的，即使是作家，也只有写他们最熟悉的事物，才能写出好作品来，我们写文章也是如此。

要善于观察周围的人和事，用心感受。一件细微的小事，一句动人的话语，一个细致的动作，一处独具特色的景物，都能引起人们的某种感受，成为写作的契机和切入点。要有再现客观事物和表现主观情意的能力，所谓再现客观事物，就是把所见所闻的客观事物，如实地再现出来，形象地描绘人物和事物的状貌，清楚顺畅地表述人物的经历或事情发生的过程，让读者也有所感知。表现主观情意，就是要写出自己的感情和思想、意旨。凡是优秀作品，都是感于物而动于情的有感而发之作。文章不是无情物，人们说，没有情意的作品好像是泥胎、木偶、纸花，这是不无道理的。

3．例文借鉴。

下面选两篇初一同学的作文供参考。这两篇作文，一篇写同学，一篇写老师。两篇文章都是写熟悉的事、动情的事，不仅写得具体，而且写出了情意。类似文章中的事，在我们的生活中都会遇到，我们不也可以写出来，而且也能写好吗?

我的新朋友

从小学走人中学，我告别了旧时的伙伴，走进了一个崭新的世界——初一(3)班。这个新组成的集体对我来讲是那么陌生。这里都是新的老师、新的同学，使我感到十分生疏和寂寞。

9月1日参加完开学典礼，我们便回到班里坐着听班主任曹老师说事情。一会儿，曹教师说：“下面你们抄一下课程表。”我忽然一惊，哎呀，我忘记带纸和笔了!报到那天老师还提醒我们了呢，可是我还是忘记了。不抄课表，怎么知道上什么课呢?我想着，汗珠慢慢顺着我的脸颊往下流。

“怎么了?没带纸?”我被一声细小的声音从失望中拉了回来。我一看，说话的是我的同桌。

“嗯!”我无可奈何地点了点头。她听了马上从她那漂亮精致的小笔记本上撕下了纸，又从铅笔盒中拿出一枚圆珠笔：“给你。”

我惊讶地望着她：我们并未相识，我感激地对她点了点头，并且说了声：“谢谢!”

就这样，我对我的同桌——那位热心帮助我，而我又不知道她姓名的小女孩产生了好感。

开学两天了，这两天中，我跟我的同桌交上了朋友。

第一天上课时，老师在黑板上写字，我坐在最后一排往前看，总是模模糊糊的，很多字都看不清。这回我又着急了：这可是笔记啊!我抄不下来，回去怎么复习啊!我不禁扭头看了看我的同桌，她正低着头专心致志地写着。这可怎么办?我又扭回了头。突然，一个写着工工整整的字的本子，推到了我的面前。我一扭头，又是她!那个梳着长辫子，文

文静静的女孩。我心中充满感激地抄完了笔记，把本还给了她。下了课，我对她说道谢的话，她却说：“谢什么，我们是同桌。交个朋友吧!”我非常愿意，满口答应了。这样，我们两个就成了新班级里的新朋友。我们彼此介绍后，我也知道了她的名字——李伊娜。

我为我能有这样一个好伙伴而高兴。我相信，在以后的日子里，我们彼此间的帮助会更多，我们彼此间的友谊会更深厚。

1．在日常生活中，你遇到过类似这篇文章写的“小事”吗?

(提示：从各个方面想想，尽量回忆印象深的触动自己的一些事。)

2．你准备怎样把它写出来?

(提示：想到了一些事后，确定自己要写的一件或几件事。想清楚具体情景。整体把握事情的过程，当时自己的情况，对方的一举一动、一言一语，把要描述的地方捕捉住，就像这篇文章所写的那样。将客观事物和主观情意结合起来，写出来的事情才有动人之处。

一位老师

你见过这样一位老师吗?她总是习惯地双手背在身后，出现在教室里。不瞒你说，这位被同学们称为不像“老师”的英语老师，是与我们初一新生——同人校，刚刚开始教书生涯的汪老师哩。

汪老师她真有趣。上课时像个朋友，下课时像个伙伴。在我们班同学的眼里，她可真不像个“老师”。不信，你们看——

“小皮球，香焦梨，玛莉开花二十一……”，在我们女生跳皮筋的行列中总少不了她——那个笑得最开心，跳得最来劲的大朋友。别看她比我们大八九岁，可不仔细看，一点也看不出来，她竟是个老师。

“汪老师，您怎么分到学校来了?”“怎么，不欢迎?”她像朋友一样跟我们谈到她的同学大多数分在外企行业，不少出了国……然而她却选择了当教师这一行业。“我喜欢英语，得益于初一老师的启蒙，在最重要的基础学习阶级，老师为我们打下了良好的基础，从那时起，我就暗暗下定决心，要像我的老师那样，做一名好老师。”汪老师真诚地说。

说我们的汪老师不像个“老师”，你可别以为她光跟我们玩，谈起教学，她的“花招”可多了。听录音，看录相，唱英文歌曲，用英文给我们讲故事，组织我们演简短的英文小品，还给我们布置英语口语作业，……为了鼓励我们多说爱说，她还专门设置了红、白牌，像足球比赛上的裁判员一样，红的以示表扬，白的以示批评……现在，我们班同学学习英语的积极性可高了，期中考试，我们班的英语成绩在全年级名列第一(汪老师只教我们一个班)，汪老师高兴得两个晚上没睡好觉，这不能不说我们汪老师教学有方吧!

有一次，我的英语考试成绩不够理想，心里非常难过，——连几天都闷闷不乐的。作业本发下来，只见里面夹着张纸条，上面写着：

我一直认为你是一个好学生，上课发言积极，发音也很准，这次没考好，一定有什么原因，让我们一起找找问题的所在，好吗?

你的大朋友

这张纸条像一股春风温暖着我的心，现在我把它贴在我的日记本上，作为动力，催促我上进，勉励我向前……经过汪老师的不断帮助，和我不断的努力，我的英语成绩在班里名列前茅。

说起这位不像“老师”的老师，话儿没个完，不过，我想，说到这里，你一定了解我们的汪老师了吧?你说她像不像个“老师”?你喜欢这样的老师吗?

这篇文章写的一位老师，为什么给我们的印象深？

(提示：这位同学写出了这位老师的特点。他选择了这位老师几件突出的事：和同学一起跳皮筋；教学的“花招”；关怀自己、写纸条沟通思想等。这些都是自己熟悉的动情的事。

作者没有笼统的、空洞的叙述，写的都是具体的情景，有老师的动态、言谈以及内心独白，因而这位教师的形象，活脱脱地展现在我们眼前。

作者把自己的独特感受表达了出来，(在文章中处处可以读到表达这种感受的语句。)这种感受也传染给了读者。文章末尾问道：你喜欢这样的老师吗?自然也就引起读者强烈的共鸣。

第二篇：普通话口语训练教学案例专题

<<普通话口语训练>>教案

教学目的: 1.认识学习普通话的目的和意义

2.了解方言在交流中的局限性

3.掌握普通话的学习方法

教学重点: 掌握普通话的学习方法 教学时数: 2课时

一、普通话的定义: 以北京语音为标准音,以北方话为基础方言,以典范的现代白话文著作为语法规范的汉民族的共同语.二、口语: 口语,也叫口头语言,是指运用语音表情达意、通过口耳进行交际的语言形式.普通话口语是现代汉语的标准口语.三、学习普通话的目的和意义 1.现代社会发展的需要 2.提高语文能力的需要 3.将来工作中的需要

四、学习方法

1.以练为主,讲练结合 2.以听促说,听说结合 3.有易到难,循序渐进 4.课内课外,坚持不懈

第三篇：听说训练教学案例

Never say never，I believe I can fly

----听说训练教学案例

教材采用任务型语言教学模式，融汇话题、交际功能和语言结构。好的教法是开展好教

一、背景

学活动的基本保证，我在教学中十分注重学生对话的听说训练。

二、教材分析

1．话题。本课选取的是围绕如何提出建议和作出决定展开讨论的。

2．语言点。What shall we do ? Where shall we go ? How/What about …? Couldn’t we …? 3．目标。引导学生根据图片领会所要谈论的话题，启发学生的思维。掌握提出建议的基本句式、词汇。

三、教学片断

Step 1 情景导入

Show some pictures of famous persons.设计思路：

以讨论日常生活中学生比较感兴趣的明星，名人周末活动为情景，活跃课堂气氛，激发学生的好奇心，引出本单元的话题。“What shall we do on Sunday ? Where shall we go ? ” Step2 阅读对话，理解大意。

设计思路：听力之前要做好充足的准备工作，先读对话是为了下一步的听力做好铺垫。Step3 听对话，模仿录音跟读。设计思路：

做听力的训练，不仅培养了听的能力而且让新的语言点在听力材料中再现，从而加以巩固，实质上是变换语言输入的形式。不断地大量的模仿可以使学生掌握良好的发音。提升英语口语的水平。Step 4 针对对话，回答问题。What shall we do ? Where shall we go ? 设计思路：进一步理解对话内容。Step 5 小组合作，练习朗读。设计思路：

在生活中运用语言进行交际。激发学生们学习英语的好奇心、表现欲以培养语言学习的信心。暴露容易出错的问题和错误，以培养孩子细心做事、合作的习惯，从而使他们的思维更加缜密。最终提高英语口语能力。Step 6 尝试背诵，模拟对话。

设计思路：学习语言的目的是为了更好的运用，让学生复述或者模拟对话，进一步掌握对话内容，提升英语口语。Step 7

小组比赛，展示风采。

设计思路：调动学生的好胜心和求知欲，让英语课堂不再乏味。真正实现Never say never，I believe I can fly.三、教后记。

针对上述教学设计和具体的教学活动，有以下几点思考：

（1）明星演员、运动员等是学生崇拜的人物，引入他们来导入新课会使学生对学习充满兴趣并感受英语学习的乐趣，从而有利于创造良好的课堂氛围。（2）让学生在读--听--诵相结合的训练，提升学生的听说能力。

（3）给学生自由练习的空间，让他们在使用语言中巩固知识，感受用英语交流的成就感，从而培养了学生的运用语言、进行合作学习的精神。

四、教学反思。

在教学实践中，我体会到，新课程英语教学应当处理好以下关系： 1．正确处理教师“教 ”和学生“学”的关系。

教师应更多的关注如何让学生学会自学，教学过程应该是学生在教师的帮助和指导下，掌握知识，并且形成技能的过程。

2．教学设计过程中，要尽可能突出重点。本节课主要是提升学生的听说能力，所以我将着力点放在学生的听说训练上。

3．任务型教学要求学生在教学中不仅要关注学习的结果也要关注学习的过程。

学生完成学习任务的过程就是发现问题、思考问题、解决问题的过程，这就是提升学习能力的过程，把握好了这个过程，结果就有了保证。

4．在教学中恰当的引入竞争的学习机制，使学生学习热情高涨，培养学习激情，感受成功的乐趣。

5．在反思中成长。反思是实践的一面镜子，每次教学反思都能折射出教学的成功和不足。只有汲取成功的经验，改进不足，才能不断提高课堂教学的质量，保证教学任务的圆满地完成。

第四篇：英语口语训练教学案例

英语口语训练教学案例

----漠河县立人学校 万春梅

一、受试对象：

初三（3）班全体学生

二、受试对象基本情况：

英语学习成绩比同年级其他班级优秀。学生学习兴趣较浓厚，乐意接受新知识。

三、受试对象主要问题：

1．学生习惯于主要由老师讲解，未能体现学生的主动学习和增效减负的目标。

2．缺少良好的英语教学环境，学生的口语交际能力欠缺。

3．学生较注重“书面表达”这一学习目标，未能实现听、说、读、写等学习目标的全面达成。

四、辅导方案：

要想解决该班学生身上存在的问题，必须追根寻源、对症下药。因此我对全体学生的课堂表现，作业情况，英语口语等进行了全面的调查了解，并和部分同学深入交换了意见；从中发现学生学习刻板单一的主要原因如下：

a)教师课堂教学长期以“一堂灌”方法为主，导致学生口语表达能力得不到训练。

b)随着学生年龄的增长，课堂上与教师的交流明显减少，学生逐步对英语口语产生畏惧心理。

根据这些情况，我制定了一个干预计划： a)

创设和营造良好的英语交际环境。b)

表扬鼓励，挖掘潜能。

c)

强化信息技术整合，提高语言综合运用能力。d)

建立多元而有层次的激励性评价制度。

五、辅导过程：

1．创设和营造良好的英语交际环境

外语学习缺少良好的环境氛围是其不同于母语学习的一个重要特点，所以必须重视营造良好的英语学习环境，拓展学习时空。我在日常课堂教学中严于律己，和学生一起用英语交流，消除他们的恐惧感和害羞心理。每周安排一节英语口语小课（40名学生分成两班），继续巩固课堂教学中已经学过的topic，做到熟能生巧。通过互动交流提高学生的人格修养、审美情趣与文化品味，以促进学生的自我发展和终身学习。

2．表扬鼓励，挖掘潜能。

现代教学认为，对孩子最好的教育方法是鼓励。我在整个实验过程中，力求做到：把表扬还给学生，让学生拥有表达的空间；把鼓励还给学生，让学习充满生命活力；把创造还给学生，让更多具备潜能的学生大展鸿图。我努力在课堂教学中和全班一起大声朗读单词、词汇和课文，这个看似简单的工作在学生以前的教学中竟然被取消了。要知道语音语调和模仿能力是学习任何一门语言的基础，为了培养和建立学生的自信心，我选择了模仿这一切入点，使他们所受到的语言体验真正潜移默化的深入人，最终演变为个人良好的操行品质，从他律走向自律。并根据本班学生年龄、心理特点以及认知能力的差异，对学生进行模仿－－对话－－小品－－课本剧－－交流等分层递进系列教学活动；随着力度的加强、深度的挖掘、广度的拓宽，相信这条探索之路必将开创出新的局面，成为英语教学园地中的一支多彩的奇葩。

3． 强化信息技术整合，提高语言综合运用能力。

互联网以独特的魅力吸引着广大中学生，通过网络的窗口，他们关注“家事、国事、天下事”，使视野空前开阔起来。我开始尝试把英语作业和网络相结合，让学生的作业更具有生动性、吸引性、互动性和有效性。充分利用每个unit 后的project 和survey ,让学生以小组为单位，在教学中讨论后运用网络技能完成多姿的电子作业，在课堂上交流和相互学习，体验成功的喜悦。互联网的应用使我深深感到，怎样强化信息技术整合，满足学生最大的需求；而不是老师简单的制作和枯燥的说教。学生们喜欢新颖的作业形式，“喜欢”能让他们挖掘出自身最大能量的参与到活动中来，让作业最大限度地发挥出展示他们能力的舞台的作用。

4．建立多元而有层次的激励性评价制度。

英语评价课程制度是促进英语教学改革的必要措施，实施评价的多元化和层次性，激发每一位学生的学习积极性。在该班推行听、说、读、写等学习目标的多元评价法，改变以往只注重书面成绩而忽视英语真正的交际与交流的用途。

六、结论与反思：

通过一学期的学习，由于学生的不懈努力及我的不断督促和训练，证明了我对学生在英语口语交际能力上的培养步骤、方法是正确的。这不仅给了我很大的激励，也提高了学生学习英语的积极性和主动性，更为今后的学习奠定了基础。同时结合了外语特色班的特殊性，时时“以人为本”，在教会学生“学会英语”的同时也教会了他们“学会生活”！

希望在今后的工作中能不断探索，能将学到的科研方法更多地运用于平时的工作中，真正实现增效减负的目标。

第五篇：有效训练案例

人才辅导的阶段性需求分析

人才辅导的阶段性：

     1个月内—植入期 2-3个月—扶植期 4-6个月—栽培期 7-18个月—成长期 19-36个月—稳定期  37-终生—成熟期

每阶段人才辅导的需求分析汇总：

一个月内――植入期

1)了解行业前景、公司文化、规章制度、基本法、实践案例 2)练习基本功：险种、条款、填单流程 3)条款和投保规则的细化学习，消化吸收

4)养成良好的工作习惯，强调四个坚持：坚持8小时工作制，坚持填写工作日志（计划100），坚持晨会，坚持总结

5)“计划100”的客户分析，细分类别 6)培养获取新客户信息的习惯 7)掌握寿险的意义和功用 8)掌握社保基础知识

9)植入专业化销售流程概念，强调严格执行 10)手把手教会基本技能

11)关心心态变化，分析新人将来可能会遇到的问题，提前打预防针 12)根据具体情况提供陪访的支持

13)帮助设计有针对性的产品组合、卖点分析 14)帮助设定销售目标 15)培养主动沟通的意识 16)塑造良好的团队氛围

2―3个月――扶植期

1)信心建立、心态调整，保持平和心态，及时、适时沟通 2)教导新人做应该做的事情而非感兴趣的事情 3)进一步强化寿险的意义和功用 4)多用激励方式来促使其转正，纠正展业不正确观念，树立正确的“事业观” 5)强调转正标准

6)通过衔接培训和专业化流程的细化、提升、训练来加强技能培养，打好专业化基础 7)陪同展业 8)活动量管理 9)渗透增员意识 10)制定合理的拜访计划

11)养成自觉获取新准客户的名单的习惯 12)拒绝问题处理、背话术 13)从别人的分享中获益

14)指出前一个阶段不足，订立发展目标 15)帮助其有序经营客户

16)分析优势、劣势，帮助解决重点不足，强化优势的发挥 17)帮助他分析市场开拓方案及寻找新客户群的培育和开拓方法 18)进一步引导生涯规划

19)目标――计划――实施――追踪

4－6个月――栽培期

1)明确晋升目标，结合基本法制定晋升方案 2)加强增员拜访，养成增员习惯。

3)进行增员方法的培训和辅导，进一步激发增员意愿 4)关心、关怀，既做良师也做益友 5)主顾开拓辅导

6)职涯规划—清晰化（愿景）7)提高抗挫折的能力

8)在发生困难的时候及时发现、跟进并帮助解决 9)深度研究市场理财、市场销售的技能 10)制订组织发展的目标，强化意义和重要性 11)学会管理与自我管理的基础框架

12)目标市场定位，制定其中期目标，让其分担责任，找出达成目标的方法 7－18个月――成长期

1)形成自己的一套管理模式，提升管理的能力和技巧 2)业绩和组织发展同时抓 3)培养独立工作的能力 4)不能去代管、包办

5)设定个人晋升明确目标及达成细则并协助实施，提高把握晋升的节奏和时机意识(借势、造势)6)根据其特点，选择不同的成长道路 7)强化信念，持续奋斗，不断学习8)培养成为兼职讲师、使其快速成长 9)将客户层面提升一步，成为业务高手 10)在原有职级上再得到提升 11)强化搭建架构的意义

12)提高辅导新人能力，陪访，为新人制定目标，分析市场，帮助新人建立好的习惯。13)学习管理团队，建立团队威信 14)强调表率作用对团队建设的重要性 15)强调主动参与营造团队氛围的意识

16)正确设定业绩目标，不能冒进，要稳中求升。

19－36个月――稳定期：

1)提高其带领大团队的能力 2)协助其建立团队架构和辅导

3)保持连续、稳定的市场经营，维护老客户的同时，不断开发高端客户 4)业绩上作团队的领头羊

5)带领整个团队保持良好的发展势态（增员、辅导、育成、不断晋升）

6)配合协助其发展，让其分担重大任务，给他大目标、大任务、大压力，使其成长。

37－终生――成熟期

1)亲情平等化的管理 2)更大的胸怀、宽容 3)以个人魅力凝聚团队

新人的四个发展周期的表现及辅导

案例分析：

王雅娴的成长历程与心理变化-（1）

一周的新人岗前培训后，王雅娴内心有些兴奋，她觉得寿险营销是她喜欢的行业，因为前景好而且命运掌握在自己的手中，但她同时又很担心，她不知道自己适合销售这个行业吗？熟人拒绝她怎么办？工作环境能适应吗？认识的人都买过保险了，怎么办?面对这一切，王雅娴有些犹豫„...新人的犹豫期表现：

•担心拒绝；担心没面子；担心不适应环境；担心能力不够„„ •他们还有哪些表现„„

案例研讨结果：犹豫期 表

现：

1)担心自己干不长，对不起客户 2)担心交谈不好破坏自己原来的人际关系 3)担心没有客户源，收入不稳定，不会市场开拓 4)来自家庭的反对阻力 5)觉得赚朋友的钱丢脸 6)对行业发展信心不足 7)信念不坚定

8)担心专业知识掌握不够，在客户面前没有底气 9)分辨不清客户的问题是真是假 10)担心拒绝，求人没面子

11)不知如何切入，不适应新的工作环境和工作方式 12)新进陌生行业有工恐惧感 13)试探性进入寿险行业 14)社会舆论和偏见对本人的压力 15)觉得寿险营销与传销一样

对

策：

1)找出新人的犹豫期的具体表现，结合活动量管理手册、早会工作笔记、拜访日记找到(准确)辅导需求点，协助分析每一个客户，及时帮助解决问题

2)强化寿险的意义和功用

3)引导新人积极参加公司的促销方案，协助其建立市场和客户源 4)以忠告的方式不断地提示和辅导新人

5)与新人的家人进行一些联谊活动，获得家人的理解和支持

6)提高目前衔接培训的针对性，将公司的系统培训与主管的个别辅导结合起来 7)提升新人的意愿及协助其获得收入是关键

8)和新人分析诊断客户情况，一起设计产品计划，设想能遇到的困难，减少挫折感依据自身特点，找出适合他的客户群

9)不能急于促单，应注重长期培养客户

10)把自己的经历讲给新人听，自己做的时间越长，客户对其越有信心

11)鼓励新人到陌生市场找一下营销的感觉，但不能目的性太强，最好利用一定的营销工具 12)多鼓励、多沟通、多陪同

13)增员人担负起“警察’的作用，要求其天天参加早会，参加培训，不断学习，每天二度早会后根据活动量管理手册进行有针对性的辅导，教给其直接解决问题的话术，让其背过，如：没钱，买了保险，有社保等。针对产品的简单说明，出门之前先讲一遍，先说服自己才有可能说服客户。

14)让其坚定信念，帮其分析市场、行业、计划100，帮其找到方向和方法，掌握业务技能，把握市场客源，使自己的收入和技能提高，这样自信心会更强，帮助渡过犹豫期，在辅导同时，陪访很重要。

王雅娴的成长历程与心理变化-（2）

经过增员人和主管的工作，王雅娴上岗正式成为一名销售人员，王雅娴上岗先从缘故开始销售，五天后舅舅就买了一万多元的保险，她高兴极了，充满信心，见了谁都要与之交流一下展业的心得，在职场与展业的道路上充满了王雅娴忙碌的身影。

新人的兴奋期：

•销售并不困难；收入后的喜悦；好学习；充满信心„„ •他们还有哪些表现„„

案例研讨结果：兴奋期 表

现：

1)认为销售并不困难

2)收入后的喜悦，忽略了困难，认为赚钱很容易，出现拜访量减少 3)好学习4)充满了信心

5)认为基础工作没必要，忽略了专业化流程以及客户的铺垫 6)在客户那里喋喋不休，三句话不离本行，没有倾听的习惯 7)铺垫不足时，急于促单 8)有成绩后骄傲，不听主管的辅导 9)情绪波动大

10)浮躁，对行业没有正确深入的认识 11)自以为是，认为晋升很容易 12)不按时出勤

对

策：

1)适时降温，提醒不要盲目乐观

2)帮助新人客观分析顺利签单的主要原因，不过份吹捧，给予实事求是的评价，总结优势，找出不足

3)进行挫折教育，指出今后还将会遇到的困难和挫折，防止兴奋期后情绪波动过大 4)宣导行业特点和规律，强调寿险事业是长期、稳定经营的事业 5)帮助整理下一步工作思路和目标，不要拔苗助长 6)制订切实可行的学习计划

7)提醒在此期间多积累准客户，帮助寻求客户的转介绍，增加技能的多样性 8)协助其把握好拜访及促单的良性节奏 9)扎实做好基础管理，适时建立良好的工作习惯 10)加大拜访量 11)保持平和心态

王雅娴的成长历程与心理变化-（3）

4周销售生涯过去后，王雅娴的心情很低落，因为许多原本认为应该签单的缘故的客户却没有象她认为的那样，而介绍和陌生的客户有些拒绝让她很难堪，她不知道该如何面对客户那些很专业的投资理财问题，她觉得她的工作效率很低，她觉得她很失败。

新人的挫折期：

•拒绝的痛苦；知识的缺乏；工作效率不高；客户不足„„ •他们还有哪些表现„„

案例研讨结果：挫折期 表

现：

1)极其容易流失（是流失的高峰期）2)盲目请教，容易受到一些负面信息的影响 3)没有信心，自我设限，走不出去

4)拒绝的痛苦，知识的缺乏，工作效率不高，客户不足 5)对自己的能力、行业、公司和团队产生怀疑，打退堂鼓。6)情绪不稳定，很难沟通

7)自卑、脆弱，与团队不合作不同步

对

策：

1)提前预防，降低挫折期的挫折度

2)提醒新人自己不能做垃圾筐，不能把负面信息带给他人 3)帮助新人整理准客户名单，及时进行陪访

4)帮助明确每天“收获”的真正含义，不一定签单，能带回问题或收集到名单也是一种收获 5)帮助设定合理的阶段性目标，以较低的可达成的目标，增加其信心，建立基本的习惯和理念 6)再次强化其中、长期目标

7)“警察”角色：强化基础管理和技能提高

8)“医生”角色：调整心态，助其坚定信念（具体：以自我的心路历程帮其分析尽快渡过挫折期，借鉴周围有过类似经历的优秀伙伴与其谈心)9)营造更好的团队氛围影响、激励通过或聚合和团队活动创造沟通心理的环境和平台 10)家访，借助家人的关心为期增强信心

11)帮助其分析市场，分析客户，更重要的是分析本人的优缺点，找出问题所在。

12)让其清楚地知道这个行业没有永远的英雄，也没有永远的狗熊，不仅仅是指出不足，更重要的是还要给其方法，聆听其倾诉，听其将所有的痛苦和问题讲出来 13)寻找其闪光点并加以鼓励，进一步加深理解行业特点

14)以朋友的姿态一对一地分析困难，将心比心帮助其快乐展业，多做些真实客客户的演练，制定一些可实现的工作目标

王雅娴的成长历程与心理变化-（4）

7周的销售生涯过去后，王雅娴今天特别开心，因为她转正了，她很感谢衔接训练讲师的辛勤授课以及业务经理的耐心辅导，没有签下的缘故客户有的主动打电话要求投保，客户的拒绝对王雅娴情绪也没有太大的影响，她觉得她会成为一名优秀的业务代表，当然她也知道有许多地方要不断提升，如：不断适应市场和客户需求变化的销售技能、金融及投资理财知识、如何取得转介绍名单„...王雅娴知道寿险营销是持续奋斗的事业，她将不断学习、追求„...新人的成熟期：

•正确的认识销售工作；知识技能的改善；心态的稳定„„ •他们还有哪些表现„„

案例研讨结果：成熟期 表

现：

1)能帮助主管辅导新人 2)以晋升做为努力方向 3)能够正确认识销售工作 4)知识技能改善、心态稳定 5)增员意愿加强

6)对自己能够制定切合实际的目标 7)能够独立的开拓市场，开展业务

对

策：

1)让新人分担团队建设的责任、贡献度

2)鼓励新人进行个性化营销，进行个人目标市场的开拓，并帮助其分析目标市场 3)引导增员：职涯规划、观摩主管的增员面谈 4)固化其原有的工作节奏，每日三访的好习惯 5)分享团队的长期目标及主管个人的目标、价值

6)确认自己的职涯规划，长、中、短期规划，月、周、日计划制定与实施 7)根据其本人的能力为其制定阶段性的晋升计划，包括人力和业绩

8)帮其设定更切实的目标与计划，制定组织发展方案并进一步制定寿险事业的生涯规划 9)设定目标，制订系统的追踪，推动计划、定期总结，找差距