经销商的开发培训感想

第一篇：经销商的开发培训感想

经销商的开发培训感想

南通办事处 张宗仁

做业务有一段时间了，从阅历上、人脉上都有一定的积累，如今回想起当初菜鸟式辛苦的开发经销商，总觉得当初开发经销时的态度不妥。今天的经销商开发与谈判技巧的培训，让我更加深刻的了解到这一点。

从我进入公司以来，领导给我们新员工的任务就是开发定格经销商，当初我什么也不会，也不认识行业内的其他经销商，所以寻找起来很难，没有目标客户。随着时间的推迟，加上领导的指导，我开始有一点方向，我学到了寻找经销商渠道捷径的方法：到一些客情店去查阅店里的供货单，记下供货单位的电话号码，及联系地址，销售的品种。这样一来，寻找经销商资源信息就省事多了，我一下就记下了上百家经销商和批发商的联系方式。但是我在和经销商谈判的过程中没有经验，也没有专业的培训过，所以我觉得有些不妥的地方。

一、心急办不好事。

由于当初我定格的经销商极度不配合，所以我极度想换掉他，希望自己开发一个能够配合自己工作的经销，但是就是这样急促的心态，导致在和目标客户谈判时出现了劣势，那些做别的快消品的经销商感觉到我的急促，就把自己的地位放得很高，感觉我们是在乞求一样，乞求他来做我们经销，这样中间就产生了一种不平等，谈判就受到阻碍了。现在我知道，厂家和经销商之间是合作关系，共赢关系，互惠互利关系，在合作的过程中不是谁去乞求谁，而是谁能互相默契的配合。

二、经销商的选择要有标准

之前找经销商，就是大量的撒网，将本子上记下的上百家经销的电话打个变，不管他的匹配能力，经济实力，也没有去考察过，没有在圈内行业内打听过，只要答应做我们的经销商就是头功一件。经过培训和学习，现在觉得这样的态度是不对的。我们要选择经销商，首先要看他是否认同我们的产品，其次再看他的网络匹配能力，再次考察他能力匹配，最后在到行业内打听一下，该经销商的名声，业内形象是否和我们的公司和产品匹配。有了这些匹配能力后，还要看是否有钱，区域和渠道是否强势，要有发展的思路，能配合厂家销售所作出的市场策略，运作专一更好。但是之前我从没有这样系统的去考量过。

三、在谈判的过程中不失尊严。

开发经销商不急不躁，在谈判的过程中不卑不亢，在谈判的过程中我们业务员是代表厂家，代表的是我们的品牌价值，不能没有尊严的是跪下来乞求，这样反倒引起负面的后果，我们的产品价值和厂家形象会大打折扣，别人也不会做没有品牌价值、没有尊严的产品的经销商。

四、经销商开发成功后不能溺爱。

在经销商的开发过程中会很辛苦，一但开发成功后，会有人比较宠爱这辛苦得来的结果，这样对待经销商是不明智的。对待经销商不要太亲近，但距离也不要远，不要随便跟经销商承诺什么事情，承诺了没有做到，那么你的想象也会大打折扣，偶尔的为经销商带来一些利润或者政策，这会让经销商更加欣喜，以后的工作会更加的配合。对经销该狠就狠，有不配合的苗头时就要侧面的警告经销，比如跟他说别的定格的某经销商不配合，我们厂家已经缩减了他的费用投入，或者业务员直接让你定格的经销商在不配合的经销商定格里供货，再加上语言上的侧激，让经销商的不配合想法死在摇篮里。

这些想法，是我在之前寻找经销商的过程中和以后的培训和学习中总结的，只代表个人的想法，还需要多多的实践来验证。

第二篇：浅谈如何开发经销商

浅谈如何开发经销商！

第一步：找到你的市场在哪里及其特点，做到目标明确

第二步：知已知彼，做到心中有数

1、知已（企业基本情况与销售政策）

2、知彼（经销商、终端用户、竞争对手）

第三步：谋划区域市场发展蓝图，做到系统思考

业务员在开发新市场时，应该好好的学一下“木匠”，“木讲“在正式动手做佳句之前，在头脑里对家具的轮廓与用材及数量都有了一个规划，也明白先做什么再做什么。业务员对区域市场作了详细充分的市场调查之后，应该对区域市场要有一个全面的系统规划。

区域市场要规划什么呢？

一个完善的区域规划包括区域市场销售目标与市场份额目标及进度、切入市场的产品品种组合、价格与返利政策、选择渠道模式、推进的目标县（乡村）市场与进度、开发经销商的数量与标准、销售人员的布署与激励措施、营销推广计划、促销品计划、广告计划等内容。业务员在正式启动或者调整市场之前，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，至少对区域市场的运作有清晰的思路。这样，业务员在运作市场，开发新客户时，不会盲目。

第四步：找准目标对象，做到有的放矢

业务员对区域市场进行规划后，应当尽量对目标区域市场所有经销商进行搜索，然后与渠道模式和经销商选择标准相对照，结合所掌握经销商资源的实际情况，确定拟开发的目标经销商。业务员选准了经销商，不但能迅速将其开发成功，而且新开经销商对区域市场的销量和市场份额增长以及售前、售中、售后服务保障甚至品牌知名度提升等具有极大的促销作用。业务员要成功开发目标经销商，首先必须找到符合公司发展需要的目标经销商。

业务员如何才能找到符合企业发展需要的目标经销商呢？

首先，最大限度的搜索经销商。搜索经销商最原始的方法是业务员挨家挨户的去走访经销商，了解经销商姓名、电话、主销品种、销量、价格、网点数量、主销区域、送货方式、经营产品质量等等状况。也许挨家挨户走访经销商效率很低，且工作量很大。确实这样，要花费很多的时间与精力。但是业务员应该明白：只有手头有充足的客户资源且掌握了他们大量的信息，才有可能从中找到符合公司发展需要的目标客户。

接着，筛选符合企业发展需要的目标经销商。从所掌握的经销商当中，筛选最符合企业发展需要的目标经销商。

筛选的方法通常可采取两种：感知法和科学评价法。感知法是业务员在拜访经销商时，通过

与经销商的交流以及对其店面、仓库、经营产品等观察，感知该经销商与其他经销商有明显的优势。科学评价法是区域销售员设计一个《经销商综合评价表》，包括经销商资金实力、信誉、销量、销售网点、市场开拓能力、服务能力等内容，每项内容根据轻重设定分值，然后通过对经销商的调查实际对应打分。达到什么分值就认定该客户符合公司发展的需要。

最后，找到既符合企业发展需要又可能与企业合作的目标经销商。开发新的经销商就好比谈恋爱，要双方走到一起来，还得双方都中意。不管是用感知法还是科学评价法筛选目标客户，最终要考虑二点：一是经销商是否有可能经营你的产品；二是经销商经营你的产品后他将把你的产品放在一个什么位置，每月能达到多少的销量。并且在这两点原则的基础上，对目标经销商进行ABC分类，按ABC的次序开发新客户。

第五步：正式拜访前精心准备，做到万无一失

业务员在拜访目标经销商前，更主要的是对开发策略做精心的准备。包括经销商开发目的、经销商开发的目标设定（销量）、经销商切入的品种、价格（厂价、批发价、零售价、毛利）、经消商的区域设定、经销商的网点开发策略、示范策略、技术讲座策略、拜访的时机等等。而要做好这些准备，关键在于业务员对区域市场和目标客户的熟悉程度。

区域销售员在拜访目标客户前，要检查一下自己的公文包，是否该带的东西都带齐了。包括笔记本、笔、计算器、电话本、企业介绍样本、产品说明书、营业执照、产品检测报告、产品样品、产品包装袋等等。

业务员在拜访目标客户前，应该与拟拜访客户预约，确定预约的时间和洽谈多久的时间，安排一天的行程路线。只有这样，才能提高销售效率。

第六步：推销自己，让经销商对你产生好感

业务员进入经销商的店内，首先不要和经销商谈生意上的事情，往往与经销商第一次接触就谈生意的，不是被经销商拒绝，就是因找不到双方感兴趣的话题而尴尬，最终你的产品还是无法进入经销商的店内。因此，业务员开发经销商的第一件事情是想办法与经销商交朋友。

第七步：探询经销商的需求，做到对诊下药

很多业务员在拜访经销商时，急于求成的心理特别严重，走到经销商的店里，不管经销商是否愿意听，也不管经销商是否听进去了，反正叽叽呱呱的向经销商灌输自己的企业是如何的有实力，如何的优秀，如此等等。而结果是不管自己讲得多么动听，多么到位，但最终经销商还是无动于衷。最有效的说服是说到点子上，也就是你所说的是客户所关心的。因此，业务员在正式的说服销售之前，要了解客户的需求。

如何了解客户的需求？有两种方法：多问、多听。多问，问什么呢？

问客户的爱好，问客户的家庭成员，问客户的经营历史，问客户的经营厂家，问客户月销量，问客户的品种结构、价格及销量，问客户的经营利润与开支、问客户市场竞争状况，问客户现有厂家对其主要支持，问客户对现有厂家评价，问客户现在的困惑，问客户区域市场的发

展趋势，问客户下一步的打算，问客户对本企业的了解程度。

多听，为什么要多听呢？

多听，可以让客户感觉你很尊敬他，可以使客户畅所欲言，最大限度的了解客户的基本情况；多听，可以有足够的时间判断和思考客户的讲话是否真实，如何继续引导话题。

业务员应以开放式的姿势，积极投入的方式倾听；听清全部内容，整理出关键点，听出对方感情色彩；以适宜的身体语言回应。

经销商常见的需求有哪些？

1、利润需求：经销商以赚钱为目的，其时刻扮演着“有奶就是娘”的角色，一旦经销品牌或者经销品种由于厂家净底价格高或者市场价格混乱，经销商的经营利润比较低或者没有利润时，经销商将背离原品牌厂家，投入高利润品牌厂家的怀抱。

2、发展需求：很多有做大做强欲望的经销商选择经销品牌时，除了考察拟经营品牌的价差和利润外，更重要的是考察拟经销品牌厂家的实力、品牌知名度、厂家对其支持政策力度、经营区域等等影响其发展因素。

3、感情需求：很多经销商除了考虑利润因素和发展因素外，还喜欢跟重感情的业务员和企业打交道。

因此，业务员全方位探询和了解潜在经销商最重要也是最迫切的需求，才有可能打动潜在经销商，使潜在经销商真正变成公司的现实经销商。

第八步：顾问式销售打动经销商，做到润物细无声

业务员在正式说服经销商前，就应该思考：经销商凭什么选择你的产品？一般的经销商选择厂家和产品，更多的关注是你的产品给他能带来什么利益，更多的关注经销你的产品比经销其他厂家的产品有哪些更多的好处。

业务员在对市场和经销商的状况充分了解和熟悉的前提下，以顾问的方式，帮助经销商分析行业的发展变化与趋势，帮助经销商分析他目前的处境、所面临的机会与威胁，帮助经销商理清思路，规划他下一步发展，强调我们公司是他最好的选择之一，同时陈述公司的市场运作思路，包括产品策略、人员布置、帮助经销商开发网点等等。

第九步：消除经销商的异议，做到让经销商毫无顾虑

业务员在开发客户的过程中，肯定会遇到很多异议，包括公司产品价格太高、公司现款现货政策难以接受、市场处与淡季生意不好做、已与其他厂家订立了合同、要做区域总代理等等。很多业务员遇到客户的异议就不知所措，对自己、对企业失去了信心，甚至放弃对客户继续的解释与说服。

业务员首先要有面对客户异议的心理准备。业务员应该知道自己的产品相对于其他厂家来说价格可能高、现款现货的结算方式确实苛刻等等不利的因素，客户对这些提出异议是很正常的事情。相反，客户的异议是合作的开始。客户只有将问题抛出来，业务员才有可能对症下

药，各个击破，最终赢得客户的理解与认同。

业务员引导客户陈述异议。可以直接问客户，“X老板，你应该对我们公司及我们公司的产品了解差不多了吧。你看，还有什么问题影响着我们的合作呢？”。也可以通过客户周边的人，如店员、搬运工、其家人、其朋友等等去了解。

业务员接下来要分析客户异议的真假。客户异议的两种情况：真异议，事实确实如此，客户没有办法接受；只是客户的一种借口，或者是一种拒绝的形式，是一种假异议。判断客户异议的真假，主要在于对市场、对客户了解与熟悉的程度。然后，分析客户为什么会有这样的异议？难道是自己的工作还没有做到位，还是客户想获得更多的优惠政策，还是客户打心眼里就不会与你合作。

业务员针对客户异议，调整策略或者策略性答复客户的异议。如价格确实高，可以调低价格或者说明客户你的价格为什么会高，这种价格能够帮助客户带来更多的价值等等。总之，要消除客户各种各样的异议，只有消除了客户的异议，双方才能在轻松愉快的气围中合作。

第十步：充分借用资源，做到推波助澜

有时业务员开发经销商时，做了充分的努力，但是单凭自己的力量，无论如何也无法打动客户。这时，业务员就应该反省，是自已能力问题还是缺乏公司强有力的政策支持呢？业务员针对有价值的、久攻不下的经销商，可以邀请公司领导等有影响力或者开发与沟通能力特别强的领导前往沟通，给予政策支持；可以将这些经销商带到企业所在地，让他们参观企业，现身感受企业的发展与实力，并与企业领导沟通与交流；也可以带他们前往市场运作成功的样板市场或者样板经销商处，让他们现场感受和体会。总之，业务员应该利用一切可以利用的资源，来达到消除异议，成功开发的目的。

第十一步：缔合约，下订单

很多业务员前期作了大量的如市场调查、经销商拜访、经销商沟通、带经销商参观公司等工作，经销商也表示愿意经营你的产品，但最终还是没有向公司报计划、下订单、提货。造成这种困境的原因主要有：一是业务员没有盯紧经销商，针对经销商心中没有目标，缺乏危机感；二是客户还在犹豫，还没有最后下决定。因此，业务员应首先拟定好合同，拿到经销商那里，“X老板，我们的公司、产品、政策你也了解得差不多了。我迫切希望能尽快与你合作。为了更好的维护和保障你的权益，我拟定了一份经销合同，你看看吧，如果没有什么问题，我们现在就将合同签订下来，你看行吗？”主动积极的催促并与经销商签订经销协议。经销协议签订后，马上要求经销商报计划、下订单、拿货，“X老板，我们的合同已经签订下来了，咱们是不是现在就确定一下提货计划，报下计划，以便公司好安排。你看，这样行吗？”催促经销商下订单，提货。

第三篇：经销商的培训感想

华兹卜2011经销商特训营

——经销商培训感想

1、安徽阜阳魔涂漆经销商邢飞：在这次培训中，我知

道了我们应从哪里开始，我的方向在那，该怎样做。培训中我学到怎样提高自己的能力，怎样去做，是为谁做，是为公司做，还是为自己做，让我明白不是为公司做而是为自己做，华兹卜为我提供了这么好的学习的平台，我相信自己一定能做得更好，相信华兹卜，相信自己。

2、安徽六安菲柯特经销商许华：通过这次培训，让我认识到以前的经营模式有许多不合适的地方，这次培训让我了解如何做好市场推广，以及如何处理与油工之间的关系，如何通过他们来扩大自己的销量，这次回去，我会协助我父亲做多方面的改进，争取蒸蒸日上！

3、广东英德菲柯特经销商张坚：这次培训中的方法，程序，理论知识都很好，希望能多参加像这次实战经验的演说，交流。

4、广东英德菲柯特经销商李启锋：在这培训之前，我对自己没有多大的信心，因为我对营销管理这一块不是很了解，但是通过这次特训营，让我有机会跟着新加坡工商管理硕士，华兹卜集团公司中国区首席执行官黄宏亭先生学习营销，让我知道该如何去建设自己的团队，怎样去管理业务，管理油木工，更重要的是使我懂得了营销的概念，相信这次培训的经验会对我以后的经商之路有不可或缺的重要性。

5、广东连州菲柯特经销商欧阳志军：通过这次的培训

对我的改变很多，也对我经营的菲柯特有了更好的方针政策，找到了成功的答案，我相信华兹卜明天会更好。

6、贵州遵义菲柯特经销商贺宝长：此次前来华兹卜与以

往来大相径庭，首先让我对黄总的为人做事的风格有了进一步的了解，也让我受到了启发与深思，今后有了更高的参照。另此次培训内容也让我明白了沟通的重要性与组建团队的必要性。深信照着做按着走一定会有意外的收获。

7、河南上蔡县魔涂经销商张伟：这次不远万里来到这

里参加培训，有着很深的感触，这些感触在生活中和市场竞争对手中是学不到的，在这里能学到这么好的方法去赚更多的钱，我一定要把这次学习的理论与我实际经商的实践结合起来，让自己变得跟强大。

8、河南禹州魔涂经销商夏战清：通过这次学习可以改进

我以往的做法，提高了我的知识面，让我在以后的销售过程中，更好的发挥，灵活运用经商之道。

9、湖南永州菲柯特经销商唐书军：通过本次培训，本

人充分感受到团队的作用与公司化运营的效果，不仅开阔了视野，丰富知识，走出狭隘单一的传统营销模式，也提高了自身的竞争力，认识了来自全国各地的公司合作伙伴，彼此交流、鼓励者、鞭策着。为华兹卜，为自己创下辉煌的一笔。

10、湖南株洲菲柯特经销商张国军：走进华兹卜大家庭，才知道自己是如此的渺小，知道原来经营也是有很大的学问的，通过这次特训营让我知道自己是多么的需要学习，多么需要提升。

11、江苏徐州魔涂经销商孟庆君：通过这次培训，我懂

得了以后的市场的发展方向，看到钱在向我挥手，我还认识了很多经销商朋友，我相信我能做得越来越好，相信华兹卜，相信自己。

12、江苏新沂普尔漆经销商陆子荣：通过此次华兹卜之

行，不但开拓了我们经销商的视野，更了解了公司的先进模式，可以有效地与自己的具体情况相结合，通过调整自身的经营模式实现巨大的发展。

13、江苏泰州菲柯特漆经销商张少友：通过两天的培训

学习，我学到了很多我们在市场营销过程中无法解决的问题，以前总希望通过自己及爱人的努力来做好，也希望自己做大，但是很不理想，现在通过学习认识到要改变自己，要改变店面，要改变方法，要培养一个优秀的团队，要做好油木工工作等等才能把自己的产业做好。利用这次所学，我要在本区域积极行动起来，力争前五。

14、江西抚州菲柯特漆经销商李淑英：通过这次特训营，让我更深的了解黄总，感受到了黄总也跟我一样在奋斗，在学习，更努力的想把菲柯特做好，让我们一起努力吧，把菲柯特当作我们共同的事业，华兹卜加油，菲柯特加油！

15、陕西渭南魔涂经销商张哪哪：首先感谢公司上层领

导给这么好的机会，通过这次培训让我受益匪浅，认识到组建团队的重要性，开油工会，小区推广等的正确方法。还有通过参观学习菲柯特漆中山直营店，看到公司直营店的装饰布置、摆货、堆货，还有产品的体验营销，原来可以这样开专卖，走高端。

16、浙江永康菲柯特经销商陈建进：通过这次培训我必须

要建一个真正优秀的团队，公司产品质量是一个过硬的软实力，我对我们公司产品的品质有足够的信心，希望在以后的发展路上把这次培训的知识学以致用，我相信在理论与实践很好结合起来上我能成为区域涂料领头人。相信华兹卜，相信自己。

17、福建泉州普尔漆经销商蔡培金：在这次特训营中我觉

得我原来我对自己团队沟通不够，行动力不到位，决定加强自己的行动力，加强团队力量。

18、福建连州普尔漆经销商曾慎财：经过这一次培训，对

我来说深受启发。感觉到自己不足之处，听完课后，我清晰的知道了原来自己的营销团队不够一致，自己作为领导者，以前却没有觉察到。行动力，执行力也不到位，缺乏团队精神，通过这次培训让我对今后的路应该怎么走有一个很清晰的了解。谢谢华兹卜，谢谢黄总，相信华兹卜越来越强大。

19、广西防城港魔涂漆经销商禤开德: 通过这两天一

夜的强化培训，我觉的自己在各个方面都得到了一定程度的提升，在以后的工作中我会尽我所能的去建设好一个优秀的团队，创造一个狼性的团队，给团队注入文化和灵魂。

第四篇：经销商 开发 管理

经销商开发与管理——

经销商管理是建立在对经销商管理实际需求的基础上，根据经销商工作的实际情况，对经销商的管理模式、进行细分，并制定专业而有效管理方法，其中包括：终端选址、活动促销、店面管理、人员管理等管理模式、和方法。

经销商开发与管理课程目标：

★做好经销商的开发、管理与维护

★掌握经销商选择的思路、标准与流程

★掌握与经销商的沟通与谈判技巧

★帮助渠道销售人员理顺经销商的管理思路

★在企业的帮助下，增强经销商的生存能力

★全面提高销售人员的渠道开发与管控能力

经销商开发与管理面临的问题：

■需要掌握经销商选择与管理等市场开拓管理方面的专业技能。

■在管理代理销商方面，缺少实际操作方法，感情投入大于管理。

■不知如何进行市场规划，不知市场增量从何而来?

■销售人员的综合业务技能需要进一步增强。

■团队整体业务水平有待提升，需向专业化和技能化方向改进。

经销商开发与管理的应用行业——

经销商开发与管理主要应用于快速消费品、耐用消费品，以及工业品及设备销售管理。我国进入WTO以来，世界500强企业纷纷入驻中国，由于地区文化的差异，著名外企均采取了本地化销售伙伴战略合作的销售模式。

在十五年行走经销商管理的生涯中，谭老师见过了厂商之间太多的纠纷，听过厂商之间太多的故事，总是让人感慨。厂家说经销商不学习，过于保守;经销商说厂家朝秦暮楚，说的比唱的好听。厂家说经销商见利忘义，脚踏几只船;经销商说厂家过河拆桥，鸟尽弓藏。厂家说经销商欲壑难填，敲骨吸髓;经销商说厂家言而无信，斤斤计较。厂家说经销商客大欺店;经销商说厂家盛气凌人。厂家的偏见，经销商的职责，纠缠着生意、承诺甚至夹杂着个人恩怨，厂商之间的这一本糊涂账，虽然算不清，但总是让厂商关系出现诸多芥蒂，让厂商合作牵牵绊绊，效力难以充分发挥。

跳出市场来看，产品要完成交易才对行业有价值。从这个角度来讲，厂家和经销商应该是一体的，他们必须协力同心完成对消费者的承诺。事实上，厂家和经销商之间主旋律应该是合作，而不是算计，是信任，而不是猜忌。当一个经销商选择了一个产品时，他的行为就已经充分说明了他对厂家的信任。因此，如果双方合作出现了问题，那么双方应该做的第一件事情应该是反思而不是相互指责，尽管中国人更习惯后者。这是我在看过这本书之后得到的最大启示。

成为经销商经营管理的专家，谭小芳老师的成就来源于他们的态度——热爱、执著、认真、勤奋;而要获取令人尊敬的市场成绩，厂家、经销商合作成败关键也在于他们的态度是否相互信任、相互体谅、相互欣赏。就像有句话说的，态度决定一切。

经销商管理制度诀窍——

经销商管理制度诀窍

一、建立“任人唯贤”的人力资源管理制度：

经销商管理制度诀窍

二、建立“帐目清楚”的财务管理制度：

经销商管理制度诀窍

三、建立“责权明细”的营销管理制度：

经销商管理制度诀窍

四、建立“科学规范”的产品管理制度：

经销商管理制度诀窍

五、建立“优势互补”的厂商合作制度：

经销商管理制度诀窍

六、建立“不断冲电”的培训学习制度：

经销商管理制度细则——

经销商管理制度条款一：

为规范经销商管理，本经销商管理制度由大华公司事业发展部负责实施。

经销商管理制度条款二：

对经销商适用的原则：平等互利、诚信守法、实现双赢、长久合作、优势互补的原则;对经销商管理实行日常管理和定期评价相结合的原则。

经销商管理制度条款三

凡是熟悉周边养殖状况、具有较强的资金实力、具有较高的个人威望、良好的信誉、较强的市场开拓和服务能力，持本人有效证件均可到公司登记，经公司审查通过双方签订合作协议后，成为公司授权的经销商，公司对其采用分区域统一编号管理。

“兵无常势，水无常形”，随着市场营销环境的不断变化，经销商们感到了生存的压力：生意越来越不好做了!他们感到迷茫和困惑：如何才能继续生存和发展下去?如何才能继续赚钱?经销商们不光要面临复杂多变的前台经营问题，还要解决更令人头痛的后台管理问题。经销商管理专家谭小芳老师将从提升认知、人员管理、市场经营、产品管理、厂商关系五个方面指导经销商转变固有的思维模式，拓展思维空间，强化内部管理，协调外部关系，最终成为一名“精销商”。

经销商开发与管理案例——

青岛啤酒采用了所有一级经销商在一个统一的平台(经销商协同管理平台)上，根据一个统一的业务标准，统一进行跨企业业务协同管理。青岛啤酒经销商协同管理平台项目经过两年的运作，不管从工作效率、信息透明，还是绩效分析都得到了极大的提高。订单的完成率由以前的70%提高到95%以上;订单流转时间由以前1天提高到2小时;订单的准确率达到100%;订单状态查询回复时间由以前1天优化为实时查询跟踪;在库存管理方面，加强了临期过期产品，减少过期损失，加强了产品的多样化管理;提高了库存周转率;可进行批次管理，提高对产品窜货的控制力度。

青岛啤酒经销商协同管理平台项目经过两年的运作，不管从工作效率、信息透明，还是绩效分析都得到了极大的提高。青啤不是以信息技术项目招标这样一个简单的思维模式、去对待SCM的建设，而是从从自己的实际应用层面解决青啤由增长模式、走向发展模式、的战略转型，董事长到区域事业部老总都积极参与、关注供应链管理。在统一管理思想统一了，再通过有力的技术实现，最终达到了自己预期的目的。上海国通供应链管理有限公司以ASP方式、的提供供应链管理解决方案，针对企业信息化管理项目决策周期长、费用高、实施速度慢等特点，根据企业不同的需求，对软件模块实行自由拆分组合，满足客户的不同需求。用户无需在设备、软件、人员等方面投入费用，符合现在很多国内企业的实际使用需要。

经销商开发与管理课程导向——

谭小芳老师的经销商开发与管理课程立足于企业实际运作的需求，既对经销商管理的基础知识做了详细而深入的介绍，又注重从多个角度来阐述经销商管理方方面面的细节：先从厂家的角度来分析如何开发经销商、管理经销商，从而更好地与经销商合作;再从卖场的角度来分析如何选择经销商，以及对经销商的合同、费用、促销进行管控，从而更好地与经销商合作;又从经销商自身的角度来分析经销商如何选择厂家和卖场，如何提高自身的素质和能力，从而更好地与厂家和卖场合作。

经销商培训前调研的问题：

1、经销商在人员招聘使用上跟品牌厂家是不能比的，由于经销商给人们的印象是小企业，没有发展前途，没有社会背景等因素，往往招不到优秀的人才进来，即使偶然碰到个还是很不错的，往往为其服务的时间都不会太长，有的甚至感觉自己是个人才，这个小水塘里容不下他这个大鱼，往往不服从管理，给整个公司管理带来困难。

2、没有建立科学的薪资考核制度。这在很多经销商公司里是最常见的;由于没有建立科学的考核激励机制，对员工的考核往往会停留在老板对员工的印象中，员工平时在老板的心里印象还是不错的，到了发工资是就会稍微高些，反之就会低些。

3、经销商的企业文化建设几乎为零。根据我对经销商员工的调查，居然高达90%以上的员工对企业的未来发展及企业理念表示并不知道，员工对企业的忠城度也是非常的低，总是在想，先干着，有好的就跳吧。这可以说是绝大部分经销商员工的心态。

4、没有给员工做职业规划。作为经销商老板不能仅仅想着如何赚钱，如何节剩费用?经销商培训专家谭小芳老师表示，还需考虑这些跟着自己打拼的兄弟们。要对员工们的职业做个规划，要让其有明确奋斗目标，有理想，每天不只是为了应付工作，而是要怀揣理想，为此奋斗。当然也并不是说只给员工们画个大饼，而是要落地。

经销商管理怎样培训?

这个问题之所以要谈，是因为在许多人的脑子里，做培训就是一群特定的人员坐在一间教室里接受一位培训师滔滔不绝地“说教”。不错，这是培训的一种形式、，但这却不是培训的全部形式、。对新加盟的经销商进行培训，可以有以下多种方式、：

集中培训：

如刚刚提到的让特定的受训者(经销商的销售人员)坐在一间教室里接受一位企业销售人员或培训师的专门课题的训练。

终端销售示范：

企业的销售人员在销售终端亲自做产品陈列、摆放促销品和亲自接待顾客等，以此为经销商的终端销售人员做出示范。

分销推广示范：

企业的销售人员带领经销商的销售人员拜访经销商的下线客户，向目标客户介绍企业及其产品，并进行合作事项的沟通与洽谈，以此为经销商的销售人员做出销售示范。

如何管理经销商?

经销商作为当代市场的主要流通渠道的承载者，由经销商直接把产品输送到终端，经销商起着主导的作用，这是任何企业都不能够忽视的问题。那么每个企业都有自己管理经销商的措施，谭小芳老师提出以下办法是个人的一些建议，供大家参考。

1.销售额增长率分析

2.回款统计

3.了解企业的政策

4.商品的库存状况

5.促销活动的参与情况

6.访问计划

7.访问状况

8.对自己公司的关心程度

9.对本公司的评价

10.建议的频度

11.经销商资料的整理

12、协助对终端卖场的管理

13、协助经销商了解竞争对手情况

经销商谈判的内功心法：

新经销商谈判具体“套路”第一步——业务员声速建立专业形象

新经销商谈判具体“套路”第二步——让经销商感到安全

新经销商谈判具体“套路”第三步——让经销商感到一定会赚钱

新经销商谈判具体“套路”第四步——经销商谈判残局破解

经销商人事创新管理——

第一式、使用职业经理人的几大误区

第二式、对老员工的妥善处理

第三式、办公环境，是投资给员工的 第四式、经销商的人事困惑

第五式、经销商的员工管理，至关重要的前三个月

第六式、如何巧劲淘人才

第七式、员工的个人价值认定，就差那么一点

第八式、比人才重要的是什么

第九式、从人的生理特性来看问题 第十式、把握好新员工的黄金一月

第十一式、中国式、管理的三大难题

第十二式、管理老板娘

第十三式、换个角度看待经销商公司的薪金设计

经销商内部创新管理——

第十四式、改革之前该做些什么?

第十五式、销经商遭遇行业性事故怎么办

第十六式、经销商的学以致用

第十七式、为什么经销商不愿意出名

第十八式、光杆经销商的出路何在 第十九式、经销商的能力封顶

第二十式、经销商如何制定事业目标

第二十一式、经销生意起步时常见的三个误区

第二十二式、如何用销量控制库存管理

第二十三式、经销商仓库的内窃

第二十四式、经销商信息化管理在仓储方面的运用

第二十五式、经销商采取新赢利模式、的紧迫性

第二十六式、经销商缺少发展资金怎么办

谭小芳老师认为，经销商选择品牌也是有规律可循，有方法可依的，具体来讲，有以下十大标准：

1、企业信誉度

这是经销商与品牌合作的前提和基础。在市场中，厂商双方都最重视、也是最欠缺的就是“诚信”。“人无信则不立”，品牌如无信誉，则经销商的利益得不到保证，所以，经销商选择经销品牌，一定要将品牌的“信誉”放在首位。

2、基本情况。(1)历史：考察品牌成立的时间来验证品牌的市场竞争力。(2)产品：考察品牌的产品质量、包装等产品指标，验证品牌的产品竞争力。(3)管理：一个企业的管理水平如何，从一些细节完全就可以看得出来，比如走到企业的厕所去看一看就可以了，如果厕所臭气熏天，那么企业的管理也就不敢恭维了。(4)意识：指品牌的营销理念、产品意识、市场意识、服务意识等，尤其是管理层的理念和意识。

谭老师认为，以上各项可以通过和品牌营销人员旁敲侧击地了解，公司的各种证件和简介、公司的网站、成熟的市场方案等等，都可以成为了解品牌的途径。

3、品牌打造

当今市场，生产力过剩，市场竞争残酷，一个新产品市场开发，前期没有巨额的资金来运作市场，对经销商来说，可不是一件乐观的事。这反映的是一个企业胆识、魄力和决心的问题，可以想象，一个舍不得在市场上进行前期投入、没有必胜决心的企业，你和他合作会有什么好处和前途?

4、区域市场宣传

一个品牌，短时间内不可能做到全国内声名四起，但一定能做到区域为王。如果企业有这样的想法和策略，在区域内进行有特色的宣传和推广支持，那么对双方都是一件好事。

5、合作支持

任何一个行业，传统粗放式管理和操作已经远远不能适应当今市场环境和形势了，渠道下沉到销售终端，进行精耕细作，共同运作市场，这才是对经销商最有利的条件，也是最有保障的合作支持。

6、信息管理

信息时代，一个庞大的用户信息数据库，能为企业提供更多的帮助和支持，提供更有效的信息和决策依据。品牌是否帮助经销商有效的管理用户的信息，并最终形成完备的营销数据库?与经销商息息相关。

7、管理培训

品牌对经销商是否有系统而专业的培训支持(管理、销售、服务、专业技能等)?这是经销商赖以发展和实现共赢的基础。

8、产品差异化

产品同质化时代靠什么销售产品?答案就是：USP，即独特的销售主张。一个产品，没有独特的销售主张，差异化核心卖点，就象一个人没有思想，没有个性，人云亦云，自然就得不到市场的青睐和终端用户的认可。

9、售后服务

“服务就是二次销售”，而“二次销售”的意义远远大于“第一次销售”，“二次销售”不仅仅可以获取更大的利润，而且还可以得到更多的信息，牢牢锁定顾客群，提高品牌忠诚度。所以，经销商对品牌的考察，品牌有没有技术服务及售后服务的承诺及支持，至关重要。

10、运作模式

品牌有没有市场运作模式方面的专业方案，有没有指派区域经理或专业指导经销商的市场运作和支持，这是一个企业对市场运作的基本策略问题，每一个经销商朋友都应该清楚：跟着一个糊里糊涂做市场的品牌是不可能获得成功，也是不可能赚到钱的。

综上所综，创业者在选择饰品品牌加盟时，一定要慎重选择，避免加盟后落入经营困境

第五篇：如何开发经销商学习心得

如何开发经销商学习心得

作为渠道销售面临最直接的问题就是如何开发属于自己的经销商客户，如何去选择好的经销商。通过学习“经销商开发”一文，收益很多。

我们在选择经销商时应该确立一个标准，按照标准进行选择。选择要求可以参考西方、美国等国家大学选材思想进行：宽进严出的标准。可以从以下几点进行思考经销商的选择：

1、全面考察评估经销商情况。我们要从经销商的实力（人力、财力、知名度等方面）、市场能力（经销商目前所代理产品销售情况）、管理能力、口碑（在同行中该经销商的信誉度是否够高）、合作意愿度（是否有强烈的合作意愿，对该品牌的市场前景是否有信心）。

2、选择适合自己公司的经销商。我们选择经销商时不一定非要需求大的，知名度非常高的经销商。不可否认，大的经销商无论从经济实力还是市场能力、口碑等方面都强于那些中小型的经销商，一旦抓住了一个大的经销商，就相当于开发了好几个中小型经销商，而且对于公司的产品销量会非常稳定。但是，大的经销商一般都有自己稳定的、长期合作的知名公司的货源，想要从中打破平衡，难度可想而知。我们在选择经销商时要注意从你的整体销售全局考虑，权衡大小，选择适合自己公司销售策略的经销商才是最好的。

3、选择经销商要与企业市场发展策略匹配。选择的经销商其市场销售策略如果不能与公司整体市场发展策略同步，其后果必然会导致市场混乱，对公司自身产品品牌建设有害无益。

那么，我们怎么去了解、判断该经销商的能力呢？我们可以采取多问多观察方式进行。比如我们可以问某个经销商其代理的品牌经营状况，在各种渠道销售情况，以拜访者身份请教当地市场经营情况、消费情况、企业发展状况等，如果经销商对这些问题不知道或者含糊其辞，那么至少说明该经销商实际经营能力较差，由此可以初步判断我们是否继续发展该经销商作为自己的代理商。

除了问经销商问题之外，我们还要在初步选择的经销商店铺门面上进行1周或者1个月的观察，了解该经销商早晚经营情况，人流量是否多、电话是否多、现场管理能力如何等等。了解经销商网络知名度、资金状况、库存状况等。

个人认为，在选择经销商时，合作意愿度是最为重要的，只要经销商合作意愿度强，诚心合作，那么很多问题都可以迎刃而解。对于选择到的中小型经销商，我们可以帮助他们跟我们一起发展，建立长期合作关系，实现双赢局面，这样的合作关系更加牢固长久。

在新的区域，选择新的经销商时，由于对市场了解度不够，选择到了“错误“的经销商时，我们要当机立断，马上考虑对其进行替换，否则可能导致严重的后果。

以上是个人在学习如何开发经销商时初步认识，市场是瞬息万变的，不确定因素、情况很多，只有在实际实践中学些、摸索，找出自己的销售、管理方法，才能在动态市场中立于不败。