武汉市汉口旧租界实践报告[范文]

第一篇：武汉市汉口旧租界实践报告[范文]

民族学与社会学学院

学 期：起止时间：实践地点：武汉市汉口旧租界年级专业：学 号：学生姓名：张景润指导教师：秦熠实践成绩：

本科实践报告

2014-2015学年第二学期 2014年5月6日-20日

2013级历史学专业 201321043035

实 践 报 告

一、实践项目名称：武汉市汉口旧租界考察实践

二、实践指导教师：秦熠

三、实践目的与意义：

1、了解古德寺的历史变迁，观察古德寺的建筑风格，研究其宗教观念，并从中分析其存在的文化价值和历史价值。

2、了解大智门火车站的历史变迁，见证中国近代铁路建设的历程。

3、了解八七会议的历史原貌，分析八七会议的历史事实。

4、了解旧租界的基本面貌，观察各国领事馆的建筑风格，并从中分析当时租界的作用及地位。

四、实践内容与过程：

五月六号清晨，我们从学校南一门出发坐车到古德寺，虽然在路上堵车了，但我们的热情却没有受到一点影响，反而更加期待。

古德寺始建于清光绪三年。1921年始建现有的大雄宝殿。后来发展成为占地两万平方米、建筑面积达3600多平方米的“古德禅寺”。“文革”前古德寺与归元寺、宝通寺、莲溪寺并称为武汉地区四大佛教丛林。古德寺建筑风格独具一格，是依照缅甸阿兰陀寺的艺术形式建造的。其艺术风格在我国内地汉传佛教寺庙建筑中独一无二。全寺的核心建筑是圆通宝殿。此殿仿照缅甸阿难陀寺建造，是一座典型的具有浓郁异域建筑风格的、装饰精美华丽而功能完善、环境优美的寺庙，为汉传佛教唯

一、世界仅存两座此类风格的佛教建筑之一，具有重要的宗教、建筑和文化历史价值。圆通宝殿的门廊呈三角形分两层朝后递收向上，烘托着顶部中心高耸的山花，具有古罗马建筑的表现手法，这种处理，强化了宗教的神秘感。它的内外墙之间的回形步廊和许多方柱，又依稀具有希腊神庙的风韵。总体上看，整座建筑又充满了哥特式教堂的上升感。与一般寺庙的大雄宝殿最为不同的是它的顶部，上面有大小佛塔共九座，这又与中国道教的北斗九星、七显二隐的说法暗合。确实，站在地面上，从任何一个方向看塔顶，只能看到七座，有两座总是看不到的。细看九座塔的流线形塔身，以及内外墙面装饰的花卉、狮头、象头和大鹏金翅鸟等细部，又充分再现了印度和东南亚各国的帕那瓦建筑风格。九座佛塔的塔刹，既像风向标又像十字架，在中国塔文化中独树一帜。上面的96个莲花方墩，寓“国之四维，天圆地方”。这种融汇大乘、小乘和藏密三大佛教流派于一身，并具有多元化建筑风格的建筑，在汉传佛寺中实属罕见。参观完古德寺后，我们便乘坐轻轨来到大智门火车站。

大智门火车站是位于武汉市京汉街、京广铁路的汉口终点站。建于1903年，新中国成立后改名为汉口火车站。1903年底建成完工。大智门车站不仅是记载了中国铁路发展历史的活文物，它也见证了保卫武汉的日日夜夜。1991年10月1日，新的汉口火车站建成後，这座火车站停止使用，2001年06月25日，大智门火车站作为近现代重要史迹及代表性建筑，被国务院批准列入第五批全国重点文物保护单位名单。

大智门火车站位于汉口是武汉市的一个重要组成部分，为武汉的商业中心，与武昌和汉阳并称武汉三镇。汉口地处长江西北、汉水以北的地域，隔长江与其东南侧的武昌相望，并汉江与其南侧的汉阳相望。三镇不仅各有其独特的历史发展轨迹，而且分别各自形成了独特的城市面貌，在功能分工上各自扮演不同的角色。虽然三镇在行政上已经合并接近60年之久，这种情形并未发生根本改变。汉口得名于地处汉江注入长江之口，因古时称汉水为夏水，故当时有夏口之地名。但夏口既没有聚集成市，也不是今天的汉口之所在。1949年以后，“汉口”不再是一个官方的行政区划名称。这一点，汉口与武昌、汉阳不同。武昌、汉阳至今仍是区级行政区划的名称，而汉口被分割为江岸区、江汉区、硚口区三个区级行政区划。民间也常常把东西湖区吴家山、常青花园一带称为汉口，实际上东西湖区位于张公堤以外，并不属民国时期的汉口市，原属汉阳县，1964年析置建区。同时，汉口也是武汉市市委市政府以及其它市级政府部门的所在地。今之汉口，原与汉阳相连，是汉阳县属地。即使在明成化年间汉水改道，两地以河为界后，汉口也一直属汉阳管辖，至1899年（清光绪二十五年）设立夏口厅，汉口始与汉阳分治。因此，汉口一直没有如汉阳、武昌那样环绕四周的古城垣。大智门火车站是由法国工程师设计的。按照西方铁路车站的设施设置，在建筑外观造型上，体现了西式新古典的风格，建筑平面呈横亚字形，中部突出。立面造型为中部和两端突出，五个屋顶。中部四角各修筑有高20米的塔堡。堡顶为铁铸，呈流线方锥形。墙面、窗、檐等部位以线条和几何图形雕塑?装饰。屋顶有五个屋面，正中部高，中部两侧稍低，两端稍高，屋面均不出檐，檐周修有栏杆式女儿墙。主出入口系由并列的三洞六扇门组成，设于大厅正中。室内正中为一层候车大厅，空间高10米，两端为二层，它诞生时曾是亚洲首屈一指最现代化和最壮观的火车站。它占地面积800余平方米，楼上办公，楼下售票、候车。候车厅坐西朝东，正中为一层，空高约10米，两侧为2层平房。

回过头来，再看历史，民国初年商会的要求，在百年之后终于实现了。今天的大智门火车站已经成为历史的陈迹，昔日的铁轨已经延伸到了汉口的新火车站——金家墩火车站。今天的大智门火车站原址，只剩下百年老站房静静地看着我们，昔日的人声鼎沸早已远去，这个与众不同的老建筑及其周边的空寂和苍凉，更是让人莫名地生出一股愁绪。站在这栋建筑之前，感受它的内涵，它是如此的与众不同，四个绿色的圆形尖塔笔直地向空中伸展，一只苍鹰在其间振翅飞翔。它虽然完成了自己的历史使命，但它依然静静地伫立，默默地守望着昔日的京汉铁路线——车流不息的京汉大道。

随后我们又参观了旧租界的各国领事馆和八七会议馆，以及其他的近代建筑。最后乘坐轮渡返回到武昌区，坐公交回到学校。

五、实践结果、反思与启示：

通过这次实践活动，使我们了解了武汉旧租界的历史变迁，让我们认识到这些历史建筑其存在的独特价值，它们不但是过去历史的见证者、记录者，还是我们创造美好未来的指引者、警示者。时间易逝，转眼百年，它们承载着历史的沧桑，傲立于世，向世人诉说着过去，诉说着那还未完成的夙愿，诉说着曾经的荣辱和兴衰。我们作为二十一世纪的接班人，应该牢记历史，牢记过去，不能有丝毫的怠慢。过去的兴衰荣辱，我们已不能改变，但是我们可以把握现在，去完成先辈们未完成的心愿，去承担我们应承担的责任，投身于社会主义现代化的建设中，为中华民族的伟大复兴贡献自己的力量，做一个合格的接班人。

六、指导教师评语：

第二篇：汉口租界导游词

逛武汉，游租界（以汉口租界为载体的异国建筑文化）

***4谢孟孟

汉口租界导游词

各位游客朋友们：

大家好！欢迎你们来到美丽的江城武汉观光游览，我叫谢孟孟，是武汉中国旅行社的导游，大家可以叫我小谢，那年长一点的游客朋友们也可以按照武汉人的习惯，叫我一声“丫头”。这位呢，是我们的司机李师傅，他有着丰富的驾驶经验，大家乘坐他的车尽可放心。今天呢，主要由我负责给大家提供导游讲解服务，我会尽力安排好大家的行程，使大家有一个愉快的旅途，如果大家有什么需要和问题也尽管提出，我会尽最大的努力帮大家解决，最后祝大家能够有一段难忘的旅途。

不知道大家是否有这样一种感受？提起汉口，大家就会想起一幢幢欧式建筑，华丽的装饰、浓烈的色彩、精美的造型，雍容华贵、庄严圣洁。我想，很多朋友都有过这种感受的，而会有这样的感受的主要原因就在于我们今天要游览的汉口租界了。汉口租界主要指江汉路至黄浦路、中山大道至长江之间的约1.8平方公里的颇具西洋风格的城区，这里最具特色的便是异域建筑了，各种流派的建筑在这里交相辉映，显现一派异域风情，素有“东方芝加哥”之称。呵呵„，我听见有的朋友在问“都有哪些风格的建筑？”，那我想先问一下朋友们，大家所知道的欧式建筑风格主要有哪些？

„„

朋友们回答很正确，看来大家在这个方面都是有所了解的。其实，说到欧式建筑啊，有几个主要的代表，像大家说的文艺复兴式、浪漫主义式、以及新古典主义式等等, 其实在汉口租界这些风格基本都有，但是以外廊式、新古典主义风格、新艺术运动风格以及Art Deco风格为主。

今天的汉口租界虽然很美丽，令人神往，但是却有一番沧桑的历史，它一路走来，历经坎坷，也见证了中华民族近一百多年来的荣辱兴衰，它是因外来文化和经济的植入而带来的社会形态和文化的舶来品，整个租界呈现的是与周边“华界”风格迥异的城市格局和社会文化形态。说到这里啊，就不得不跟大家讲一讲汉口租界的形成与发展了。汉口租界自第二次鸦片战争，具体来说就是19世纪50年代末开始形成，到了20世纪初期范围达到最大，共有英、法、俄、德、日五国租界，沿江汉路一字排开。这个发展过程大致可以分为三个阶段。下面我就每个阶段租界建设的背景，尤其是每个时期主要的建筑风格给大家作一个简要地介绍。

第一个阶段是从19世纪五六十年代到19世纪末，这个阶段可以说是租界创立的初期。第二次鸦片战争战败，清政府于1858年与列强签订了《天津条约》，汉口开始开埠通商。从1861年英租界设立并修建领事馆开始，到1898年日租界建立，汉口租界的范围及轮廓基本形成，就是我们今天所看到的样子。初期的建设主要是领事馆、洋行、银行及配套的基础设施。而这一时期的建筑风格主要是殖民地“外廊式”和古典主义风格。不知道大家听过殖民地“外廊式”没有？也许很多朋友对这个风格没有印象，但大家一定听说过文艺复兴式，殖民地“外廊式”就是以它的风格为基础发展起来的，简称为外廊式或殖民地式。它起源于西方人在印度、东南亚的殖民地，是为了适应热带气候而创造出来的一种建筑形式。主要

受英国乔治王朝时代和维多利亚时代盛行的新文艺复兴风格建筑风格的影响，建筑的正面以连续的半圆券为主要元素，除此之外，还有整齐的柱式外廊，这种风格的建筑讲求比例、简洁、有秩序的视觉效果，二楼有平拱的或券式的窗框，而且檐口和券的线角都能够显示出西方正规的建筑特色，建筑的整个外墙面是用灰泥粉饰的，没有什么其它的装饰，屋顶也是比较简单而平缓的斜坡，铺设小青瓦，建筑的平面布局是方盒子形。在租界里有很多“外廊式”的建筑，一会大家可以好好的观察一下。刚刚提到第一阶段主要的建筑风格时，还提到了新古典主义风格，这种大家可能就比较熟悉一点了，像巴黎的凯旋门，伦敦的大英博物馆，华盛顿的国会大厦都属于新古典主义风格，这种风格在十八世纪60年代到十九世纪流行于欧美一些国家的，当时，人们受启蒙运动的思想影响，崇尚古希腊、罗马文化，于是在建筑方面就崇尚严谨的古希腊、古罗马形式，采用新古典主义建筑风格的主要是国会、法院、银行、交易所、博物馆、剧院等公共建筑以及一些纪念性的建筑，在一般的住宅、教堂、学校等地方是很少见的。

接下来呢，我就要给大家讲一讲汉口租界的第二个发展阶段了。第二阶段是从19世纪末到20世纪初，准确来说是1898年到1917年，大家对这个时期比较敏感吧！没错，此时甲午中日战争刚刚结束，这个阶段是租界的发展与扩张阶段。甲午战争和庚子事变后，列强得寸进尺加大界内建设，此时租界规模达到顶峰，内部建筑几乎覆盖所有领域，而此时的建筑风格则以新艺术风格为主。不知道游客朋友中有没有来自哈尔滨的，新艺术运动风格源于欧洲，但在欧洲的时间并不长，大约不到10年，但是在哈尔滨却持续30年之久，应该说，哈尔滨是新艺术运动的终结地。这种建筑风格是为突破“折衷主义”风格而出现的新的建筑艺术风格，它摆脱了古典传统形式，创造了一种适应工业化时代的凝练手法和简化装饰，建筑特色十分明显，外形简洁，常用简单流畅的几何曲线，门窗洞口常采用圆角方额，突出凹凸有致的花饰和流水曲线的墩朵装饰；而且建筑的檐口部位与众不同，富有雕塑性。大家今天在汉口看完这种建筑之后，以后也可以去哈尔滨看一看，也许你会发现相同风格的建筑在不同的地方拥有不同的魅力。

最后呢，要和朋友们讲一讲离我们最近的第三个发展阶段，准确来说汉口租界发展的第三阶段是从1917年到1937年，这20年里是汉口租界极盛和转逝时期。我相信大家对这一时期或多或少有一些了解，当时中华民族资本主义崛起，汉口租界内经济稳步发展，于是一些新的建筑就拔地而起了，但是本时期的建筑与前两个时期的在风格上是有很大区别的。此时因受欧美兴起的现代主义思潮的影响，建筑形式更加现代、简洁，因此现代主义建筑和art deco 风格成为时代的潮流，这一点在汉口租界体现的也很明显，不过它主要以art deco 风格为主。Art deco也被称为装饰艺术，是一种看起来既传统又创新的建筑风格，有着丰富的线条装饰与逐层退缩结构的轮廓，在装饰上主要是寓意式或花纹状的浮雕，建筑的风格强调建筑物的高耸、挺拔，能够给人一种拔地而起、傲然屹立的非凡气势，从而表达出不断超越的人文精神和力量。Art Deco最早出现在法国，最初的建筑运用了因工业文化发展而兴起的机械美学，如扇形辐射状的太阳光、齿轮或流线型的线条、对称简洁的几何构图等等，在色彩搭配方面，主要用明亮且对比明显的颜色来彩绘，如亮丽的红色、吓人的粉红色、电器类的蓝色、警报器的黄色，以及带有金属味的金色、银白色以及古铜色等等。后来随着欧美帝国资本主义向外扩张，远东、中东、希腊、罗马、埃及与马雅等古老文化的物品或图腾，也都成了Art Deco装饰的素材来源，如埃及古墓的陪葬品、非洲的木雕、希腊建筑的古典柱式等等。可能现在很多人并不能接受这样的思想，用现在的话来说，无论它的装饰还是它的色彩都是“非主流”的，但是，在当时Art Deco 风格的建筑通过运用新颖的造型、艳丽夺目的色彩以及豪华的材料，使建筑成为一种摩登艺术的符号，是很受欢迎的，当年在租界内建了大量的Art Deco 风格的建筑，像现在的江汉路的中国人寿信托投资、江岸区四路的胜利饭店等，都属于Art Deco 风格，目前呢，都被列为了武汉市优秀历史建筑，大家待会儿到的时候可以仔细的观赏。

当然，我在一开始的时候就跟朋友们说过，在汉口租界内除了我刚刚介绍的几种主要风格的建筑，也有其他风格像宏伟别致、韵律感强的巴洛克风格，古朴粗扩、体形雄伟高大的古希腊风格„„待会到达之后我在一一给大家讲解。朋友们，现在我们已经到达我们的目的地了，相信大家都被眼前这些古建筑的美震撼了，不过啊，这还只是冰山一角，待会走到里面去的时候，大家一定会有更加强烈的感受，你会明白，为什么这里会有“东方芝加哥”的美誉，它的确是名不虚传的。接下来呢，我们就要开始我们的穿越时空的非凡之旅了，大家可以细细观赏，我相信这里可以让你在武汉体会到独特的异域风情，两个小时之后我们在这里集合。

„„„„

各位游客朋友们，美好的时光总是过得很快，我们的旅途到这里也接近尾声了。说再见，再见就在眼前；到离别，离别已不太远，真的很感谢大家对我的工作的支持与配合，我在讲解的过程中有什么不周到的地方也希望大家能够多多谅解，另外，大家对我的工作有什么意见和建议也可以跟我提出来，我一定会虚心听取的。希望下次能够和朋友们再次相聚，那是我会为大家提供更为优质的服务。谢谢大家！

第三篇：武汉市旧机动车买卖合同

合同编号：___________

出卖人（甲方）：__________签订地点：__________

买卖人（一方）：__________签订日期：______年__月__日

双方经协商，签订本合同，其条款如下：

一、甲方同意将______车出售给乙方，该车相关参数如下：

┌──┬───────┬───────┬───────┬───────┬───────┐

│品牌│号牌号码│车辆类型│发动机号│车架号│ 累计行使里程 │

│型号││││││

├──┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┤

││││││公里│

├──┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┤

│年审│ 养路费有效期 │　保险有效期　│ 路桥费有效期 │ 车辆使用性质 │其他状况│

│有效││││││

│ 期 ││││││

├──┼───────┼───────┼───────┼───────┼───────┤

│││││营运││

│││││　非营其他││

└──┴───────┴───────┴───────┴───────┴───────┘

二、车辆交易约定事项

1、交易车辆价款：（人民币）__________元；大写：__________。

2、付款方式：乙方于_____年__月__日向甲方预付车款的__%，计______元；待交易车辆过户、转籍手续办理完成，且车辆及其证件交付完毕时，即时支付交易车辆的所有余款______元。

3、甲方应提供及其证件，以便办理车辆过户、转籍手续；并于______年__月__日交付交易车辆，交付地点__________，应随车移交的相关证件如下：

机动车行驶证 机动车登记证书 车辆购置附加税本 车船使用税票

养路费凭证 路桥费凭证 机动车辆保险单 营运车辆专用票、证 其它证件 __________。证件总计______件

4、甲乙双方同意委托____________________（交易公司全称）依法办理交易车辆过户、转籍手续。双方约定，交易手续费、证照费由___方承担。

三、权利义务

1、甲方应保证其对出卖车辆享有所有权或处置权，且该车符合国家有关规定，能够办理过户、转籍手续。

2、甲方必须真实、准确介绍所售车辆的基本情况，并提供合法、有效的卖车相关证件；乙方应提供合法有效的买车相关凭证。

3、乙方应按照本合同约定时间、地点与甲方当面验收车辆及审验相关政见，并支付相关款项：甲方在收取车款后，应开具收款凭证。

4、在办理交易车辆过户、转籍之前，因交易车辆所发生的任何经济及法律责任风险由甲方承担，在办理交易车辆过户、转籍过程中，因车辆使用发生的问题及法律责任风险均由使用者负责和承担；交易车辆过户转籍完成及其证件交付之后，因乙方原因所发生的任何经济及法律责任风险由乙方承担。

四、违约责任

1、第三人对交易车辆主张权利并有确实证据的，甲方应承担由此给乙方造成的损失。

2、因甲方原因致使车辆在约定期限内不能办理过户、转籍的，乙方有权中止合同、甲方应向乙方返还已付车款并承担由此造成的损失；因乙方原因致使车辆约定期限内不能办理过户、转籍的，甲方有权中止合同、退还已付车款并由乙方承担由此造成的损失；因交易公司的原因致使车辆在约定期限内不能办理过户、转籍的，由交易公司承担由此造成的损失。

3、甲方未按照约定交付车辆或相关证件的，逾期每日按车款总价__%的标准支付违约金。

4、乙方未按照约定交付车辆的，逾期每日按车款总价__%的标准支付违约金。

五、合同争议解决方式

因本合同引起的争议，由当事人协商解决；也可向有关部门申请调解；协商或调解不成的，按下列第___种方式解决：

1、提交__________仲裁委员会仲裁；

2、依法想人民法院起诉。

六、甲、乙双方已阅读本合同条款，并充分理解合同各条款之内容；

本合同一式四份，经甲乙双方签字盖章后生效；未尽事宜由双方另行签订补充协议；补充协议与本合同具同等法律效力。

出卖人（甲方）：买受人（乙方）：

出卖人姓名（签章）__________买受人名称（签章）__________

地址：__________地址：__________

电话：__________电话：__________

交易公司（加盖公章）：______________________________

公司地址：____________________

公司电话：____________________

第四篇：农发行武汉市汉口支行召开党员领导干部民主生活会

农发行武汉市汉口支行

召开党员领导干部民主生活会

中国农村金融网讯根据《关于以加强领导干部作风建设为主题开好县以上党和国家机关党员领导干部专题民生活会的通知》和上级行党委的有关要求,农发行武汉市汉口支行召开了以加强领导干部作风建设为主题的民主生活会,支行党支部成员和中层干部全部参加,上级行领导应邀参加了会议。会议在团结、真诚、和谐的气氛中圆满完成了各项议程,取得了明显的成效。

一、确定会议主题，有的放矢

支行领导对这次民主生活会高度重视，会议召开前，首先确定了会议主题：坚持以邓小平理论和“三个代表”重要思想为指导，深入学习贯彻党的十六届六中全会及中纪委第七次全体会议精神，通过认真回顾自身在思想作风、学风、工作作风、领导作风、生活作风方面的情况，特别是对照胡锦涛同志提出的八个方面良好风气的要求，认真检查自己是否存在“不思进取、得过且过，漠视群众、脱离实际，形式主义、官僚主义，弄虚作假、虚报浮夸，铺张浪费、贪图享受，阳奉阴违、我行我素，独断专行、软弱涣散，以权谋私、骄奢淫逸”等不良风气，以及廉洁自律情况，深入开展批评与自我批评，并就存在的问题深刻剖析思想根源，以求真务实的态度制定整改措施，切实解决党员领导干部在作风建设和廉洁自律方面存在的与加强党的执政能力建设和先进性建设，扎实推进改革和发展，构建和谐银行不相适应的问题，不断提高班子和党员领导干部的治行理政能力。为这次会议的顺利召开奠定了理论基础。

二、会前准备充分，确保质量

（一）认真组织党员领导干部学习规定的内容。围绕专题民主生活会的主题，认真组织好学习。党支部成员安排了３天左右的时间重点学习了党的作风建设的有关文件，特别是胡锦涛同志在中央纪委第七次全会上的重要讲话。在学习当中各位领导能注重发扬理论联系实际的学风，认真对照自身的工作、学习、生活和作风等方面进行检查，为开展批评与自我批评奠定良好的思想基础。

（二）广泛征求党内外职工群众意见。支行指定专人，在3月中旬专门下发了征求意见单，征求员工对党委班子和党员领导干部在作风方面的意见和建议，发出征求意见单26份，收回26份，收回率100％。并对意见和建议进行归纳整理，如实反馈给每名党支部成员，为这次会议的顺利召开奠定了一个良好的群众基础。

（三）认真撰写发言提纲。按照专题民主生活会的主题，领导班子都能认真对照党章规定的党员义务、领导干部的基本条件、八个方面良好风气的要求，结合征求到的意见和建议，进行总结近年来自身在思想、工作、作风及廉洁自律等方面的情况。并能对自身存在的突出问题进行重点检查，认真剖析自身存在的问题的思想根源，积极撰写了个人党性分析材料，为民主生活会党性分析做好了准备。

三、结合实际，开展批评和自我批评

会上，党支部书记、行长殷卫在虚心听取了征集到大家对领导班子和其个人意见的基础上，围绕会议主题，首先开展了批评和自我批评，随后副行长张军作了自我剖析，他们都从思想作风、学风、工作作风、领导作风、生活作风方面做了汇报，并深刻剖析了自身存在的问题，针对问题提出了初步整改措施，提出了今后工作的奋斗目标。之后，党支部成员之间展开了推心置腹的互相评议，大家对确实存在的问题和矛盾毫无隐瞒，班子成员共同商讨改进的对策，起到了相互督促、共同进步的作用。

四、会议总结

参加会议的上级行领导认为我行这次民主生活会准备很充分，人心很齐，程序合理，主题紧扣，质量较高，开展批评与自我批评态度诚恳，问题找的准，原因分析深刻，措施具体。充分肯定了支行领导班子的工作，是一个团结务实、勤政廉政、高效有战斗力的领导班子，希望支行加强建设，重创新、重素质、重落实、重正气、重操守。

通过此次民主生活会，进一步促进了支行党支部班子的团结，加强了领导干部作风建设，达到预期目的，取得了良好的效果。

第五篇：汉口银行(原武汉市商业银行)2003年工作会议讲话

武商银办〔2003〕1号

武汉市商业银行关于印发王春汉行长、朱永彤副行长、阮绪洲副行长、李玲副行长在 全行2003年信贷管理和业务营销

工作会议上的讲话的通知

各一级（直属）支行、总行各部门：

现将5月30日王春汉行长、朱永彤副行长、阮绪洲副行长、李玲副行长在《2003年全行信贷管理和业务营销工作会议》上的讲话印发给你们，请认真组织学习，领会讲话精神，并用于指导各项业务工作。

附件：

1、王春汉行长在全行信贷管理和业务营销工作会议上的讲话

2、朱永彤副行长在全行信贷管理和业务营销工作会议上的讲话

3、阮绪洲副行长在全行信贷管理和业务营销工作会议上的讲话

4、李玲副行长在全行信贷管理和业务营销工作会议上的讲话

二○○三年六月五日

王春汉行长在全行信贷管理和业务营销工作会议上的讲话

同志们：

这次会议是按年初全行工作会议提出的工作要求举行的，原来准备分开召开信贷管理、公司金融、个人金融和国际业务等专业工作会议，考虑到综合营销的必要性和防范控制风险的重要性，因而将这几个专业工作的工作部署放在一起召开，形成了今天召开的“信贷管理和业务营销工作会议”。朱行长、阮行长对工作进行了部署，提了要求，李行长就对部门签订目标责任书作了讲话说明，讲的都很好，我完全同意，请同志们在工作中遵照执行。

一、对本次会议进行小结

会前各相关部室、部分支行及行长室开了几次专门的讨论会，对以往的各项工作进行回顾、讨论，对我行目前各项资产负债业务的开展和管理情况加以评判，经过各专业部门的思考、测算、分析，形成了今天会议的各项材料。本次会议体现出如下特点：

1、专业分析较为准确。问题提得较尖锐，能够揭示我行相关专业工作中存在的问题，能够正视矛盾，能够直视相关专业中的最薄弱环节。只有看到问题，揭示问题，才有解决问题的决心和办法。对我行开展业务的有利因素有的也作了分析，为下一步解决问题提供了方向、办法和措施。

2、专业措施较为具体。有的工作目标通过专业部门提出了工作意见加以落实，这是总行部门工作的一个进步。过去那种原则领导说原则的话，宏观领导说宏观的话是不行的。由于总行处于统领地位，有的工作意见仍然是方向性的，这也是必然的，但今天的会议尽可能结合了支行的实际，提出了较好的专业措施意见。

3、全面体现了全行整体营销的经营指导思想，并在工作措施中有所反映。各专业部门已对下一步的工作作出部署，使各专业的业务营销的整体性和联动性更强，而不是片面强调本部门工作。市场是这样要求的，业务的发展也需要进行整体营销。

4、总行公金部、个金部、国际业务部既作为管理部门，更作为营销部门的面貌出现，在各自的工作报告中特别突出了这三个部门进行营销的特点和自我加压、严格要求的态度，强调了部门直接营销的作用和工作主动性。

5、进一步强调防范风险的管理思想，提出了相关措施，体现了我行的发展必须是健康发展的根本要求。

这些专业部门的发言，大家不要一听而过。我总结概括了以上几个方面，既是会议的特点，也是工作的进步，希望引起大家重视，回去后能对会上提出的工作意见作进一步的研究，并用于指导具体工作。

二、关于我行业务整体营销工作

1、从概念上讲，整体营销是指公司金融、个人金融、国际业务等各类业务营销的一体化。是指一个支行，一个外勤人员对一个企业、一个行业进行银行各类业务的综合营销，是通过推行我行整体服务，使一项业务尽可能在行内实现循环，全方位跟踪服务到位，以取得更大、更好、更长远的效益。整体营销也是本外币一体化营销，因而公司金融、个人金融、国际业务不仅要在各自专业内，而且更要加强各专业的各类金融产品间的相互关联性、联动性和渗透性。

2、整体营销也是全员营销。总行行长室、各支行、各部门负责人是当然的营销人员，各二线部门和人员都应全力支持和服务营销工作。要逐步构建形成一个灵活、高效的市场营销组织运行体系，这都是为了适应市场需要和我行自身发展的要求。

3、整体营销要求进一步加强总行与支行间，总行部门与部门间，支行与支行间整体联动，相互配合，信息互通。

4、整体营销还要对客户进行主动营销，强调事先对客户进行分析，对整体营销的可能性和可行性进行论证，制定方案。

5、要建立适应整体营销要求的信息互通体系，快速反应体系，营销组织体系，以及营销网络体系。

6、要进行整体营销方面的培训，尽快培养综合型业务全能人才。为适应市场、扩大规模需要进行整体营销，对人员素质的要求会提高，趋于综合化。不仅要注意培训的人次和数量，更要讲究培训后的效果和质量，要认真检测有多少人通过培训掌握了知识，以及将这些知识运用在实际工作中取得了什么效果。不仅要培训人才，还要及时发现、使用、提拔基层的优秀信贷营销人员。在大胆使用的同时，更要完善相应的激励约束机制。

7、推行我行的整体营销工作要全面认识，实事求是，循序渐进。既要根据我行各专业的情况进行研究，也要根据我行各个金融服务品种的情况具体分析，不能说单项的好的业务就不做了，只做整体营销，这种认识也是片面的、错误的。

以上是我个人对整体营销的一点初步的肤浅的认识，请大家在工作实践中多探索，积极研究讨论，逐步完善和丰富我们对整体营销工作的认识。

三、关于我行信贷风险防范工作

1、在大力发展业务的同时尤其要注意防范风险。不能因为风险防范机制要不断完善而不强调风险防范，或者一切制度都制定好了再说风险防范，更不能因为发展业务而牺牲资产质量，造成风险。对形成现实风险和损失的，在及时明确责任后，应根据情况坚决予以追究和处理。

2、当前有两项工作很重要，一是要坚持做到信贷工作的基本要求：贷前调查，贷时审查，贷后检查。尤其是我行贷后检查的工作做得很不够，有的甚至没有做。这一点我很赞同詹天乐总经理做出的有关这方面的深刻分析。二是支行和部门都要做好信贷风险提示工作，这是通过贷时审查、贷后检查实现的，只要坚持这样做就不会出大的风险。

3、要以对银行长远发展负责的态度进行营销，而不仅仅是为了完成当年的目标任务。发生了风险就说是因为对市场预测不足不准，是最大的不负责任和最大的推卸责任。我们完全有能力把市场研究透，起码今天到会的同志是有这个水平的。今天参会的很多干部同志有贷款签字权，要严格要求，认真地承担起自身责任。

四、关于我行清收保全工作

1、要加大不良贷款和逾期息的清收力度。各支行，信贷管理部，公司金融部，国际业务部，保全部都有这方面的责任和义务，在拓展业务的同时，丝毫不得放松对不良贷款和逾期利息的清收和转化工作，要落实到户，落实到人。这项工作的任何成绩和进步，对我行整个发展，对改善我行资产质量是有大的好处的。

2、要加大诉讼不良资产的清收力度。诉讼是清收工作的最后一项环节，也是不得己而为之的一种工作措施。下一步，要对我行诉讼不良资产甚至有些不良信贷资产进行一次按户的深入分析，根据不同的户，不同的情况，提出有实质意义的工作重点。对于多年完全清收无望的“死户”，在经过严格的评判，完成了严格的工作程序后，可以将这方面的工作放缓，以腾出人手和精力，对于可能收回的尽量多做工作，一刻也不放松。

3、对有的不良资产，可站在新的视野角度，运用资产运作的方法对其进行改造转化和重组，思路要活一些，措施办法要多一些，尽可能多盘活资产。这方面，我行已有几个相当成功的工作实例。（举例略）

前面说的是整体业务营销，这里说的是整体清收转化不良资产。这个整体清收保全，确实非常好地体现了整体的效果。这中间有很多很好的经验，也有一些教训。举这个例子是想让大家在这方面更加重视和注意。我不认为今年整个不良贷款的下降额以及清收不良资产、诉讼清收不良资产的任务目标是很高的，根据我行目前的不良资产状况，我想经过努力都应该完成或者超额完成目标任务。清收不良资产及欠息工作做好了，也是我们效益的来源。这方面的工作也要体现整体组织，上下配合，用整体营销的精神进行整体清收。

五、关于增强发展信心和注重工作方法的问题

金融市场是无限的，发展空间是无限的，发展机遇是无限的。不是没有空间，是没有看到空间；不是没有市场，是没有及时适应市场的需求和变化；也不是没有办法，是没有动脑筋想办法。一切推诿、强调客观困难都是没有出息的，当然也是没有出路的。因此我们在做业务工作时要全神贯注，集中精神，一门心思想如何把业务工作拓展开，发展好。业务真正做开了，后面的工作就会顺利一些，“雪球”也会越滚越大。按部就班地下班和休息肯定做不好。目前的竞争和社会现实决定了我们必须多付出劳动。

前些时我去了趟日本，晚上6、7点钟城市的道路上安安静静，我奇怪怎么下班时间不堵车？到了晚上10点多钟，先生们女士们陆陆续续从地铁出来了，街上一时大堵。日本老板从来不给加班费，员工加班全部是自觉的。日本人的基本思维是觉得得到保有这份工作不容易，一定要好好干。难怪日本的经济发展那么快。日本一些城市二战期间被炸平了，经历了数次地震，很快就恢复，其国民精神确实令人钦佩。

我一贯认为我行在工作面貌方面有很大的进步，但仍然时有起伏，还有一些现存的消极观念，使得我们全行近两千人的工作效率、主观能动性、创造能量的扩散没有形成一个集中的、持续的正面效应。实际上每个同志只要再往前努力一到三分，再多想一点点，多做一点点，多坚持一段时间，远不是现在这个情况。全神贯注地去做，继续发扬我们好的工作精神，相信在一段时间内会有更多新的工作成绩。

六、几项工作要求

1、在拓展业务时要始终注意宏观把握我行各项资产结构尤其是信贷资产结构，使之保持在一个科学合理的要求范围内，要建立这方面的提示制度。计划财务部，信贷管理部和相关部门在这方面尤其要注意，保证我行资产使用效率的最大化。从减少风险的角度，提高效益的角度，还从保证支付的角度保持一个科学合理的结构状态，并时时给予支行一些具体的工作指导。

2、今天的会议，实际上是正式启动了我行的整体营销战略，开始建设相应的人员组织体系，包括信息、通报分析制度，快速反应体系等等，要有意识地建立这方面的整体营销体系。今天发言的相关部门，在进行工作部署并提出工作意见的基础上，要在相关行长的领导下，着手进行一些具体的设计，同时在工作实践中进一步摸索，形成整体营销的制度体系。

3、今年不再开全行性半工作会议，但各种业务会议、工作碰头等要及时，要加强。要充分利用我行的办公网等一切联络和信息手段，及时沟通、交流和部署我行各个层面的业务工作，通气、汇报、研究、讨论、通报，对这些工作首先一定要有一些沟通的形式载体，保证日常业务工作的组织更加及时化和科学化，保证整体营销的观念和总体工作指导和把握能够始终得心应手，从而保证业务开拓工作不断进步，最终完成全年的目标任务。

4、越是强调开拓业务，越要注意加强管理，加强风险防范。要加强所有外勤人员的风险防范意识。要做好稽核工作规划，加强稽核工作的频度。

5、请各支行及相关业务部门注意研究业务实战策略及实战效果，注意研究具体户头，有对具体户头的工作方法。时机如何把握，谁去，去找谁，什么时候去，去了说什么，下步怎么办，以及过去很好的业务如何维护保持扩展，都要认真反思和总结，并且最终要体现在具体人员的有效的行动和行为上。同时，还要考虑到并努力做到我们的竞争最终是服务的竞争。

6、进行工作发言的四个部门任务非常繁重，希望能按各自发言工作计划按时或提前完成。发言中说到的有些工作作为思路和想法，下一步要具体化并且付诸实施。其它各部门都要以完成今年目标任务为总体要求，努力发挥好本部门职责，积极支持配合一线部门，服务支行，不断提出新的工作办法和新的措施，使部门工作不断进步。特别是今天还进行了部门目标考核责任书的签订，这是改革也是进步，体现了行长室对部门工作的严格要求，也是期望。

7、请支行和部门的同志对今天会议的内容进行再一次组织学习传达，认真学好这些工作部署、工作意见，要结合各自支行具体情况对与自身有关的业务冷静、客观地进行讨论研究，调整具体的工作方向、目标，提出工作方案，落实到人，全面展开，按年初提出的工作项目和指标任务，逐项落实完成。

希望大家通过下一个月的努力，首先把今年上半年的目标任务完成好，也希望同志们在繁重的工作任务中注意创造和积累经验，把行里各项工作做得更好。

以上意见供同志们在工作中参考。谢谢。

朱永彤副行长在全行信贷管理和业务营销工作会议上的讲话

同志们：

今天召开的全行信贷管理及业务营销工作会议是一次非常重要的会议。刚才信贷管理部、公司金融部、个人金融部、国际业务部的总经理分别从各自专业角度对2003年的工作意见作了全面报告和布臵。应该说，这些工作意见的指导思想明确、工作思路清晰、办法措施具体，对全行开展业务营销工作具有一定的指导性。我认为只要今天参会的同志们，也是全行业务工作的组织者和参与者，把这次会议的精神贯彻落实到位，真正在全行上下形成“专业支持、协调配合、整体营销”的工作机制，全行各项业务一定会在现有的基础上加快发展，全面实现今年的各项任务指标。阮行长已就信贷管理和公司业务补充说了很好的意见，下面，我在个人金融部和国际业务部所述工作意见的基础上，就这两个专业的工作补充说几点意见。

一、关于全面发展个人金融业务的问题

1、全行应进一步加大对个人金融业务的投入

(1)加大思想认识的投入。目前我行个人业务的局面来之不易，要从四个方面来认识这个问题。一是广大储户对我行的信心得到恢复。主要是通过各种中间代理业务的开展，使客户对我行了解从原信用社的不良印象到现在的不断加强信任，已经发生了重大改变。二是要克服满足于现状的不良思想，要有不断进取，继续把我行个金业务做大做强，做出特色的工作精神。三是要防止随意放弃个金业务拓展，仍沿袭老的思维方式对待个金业务的错误思想和行为的产生。四是个金业务的特点决定了其业务的零售性，其业务开展的协作性，以及营销方式的整体性等特性。在对上述问题有了清醒认识，我们就会自发的认为，珍惜和扩大现有的工作成果，是每个干部员工义不容辞的责任。个金业务能否开展好的前提，很主要一点是看认识上是否给予了高度重视。思想认识上的投入，必然会带来行为结果上的产出。

(2)加大人力的投入。有两方面含义：一是对现有柜面人员进行整合，推行综合柜员制，节约柜面人力成本，将有潜力的同志向外勤工作转化和发展，扩大营销队伍。二是通过考核机制的完善，合理增加收入分配，激发外勤人员积极创造优良业绩。

(3)加大自助设备投入。今年总行下大决心增加了自助设备投入，准备新增ATM40台，多媒体查询机20部，这些投入一方面有利于对外树立我行现代银行的良好形象，另一方面有利于节省柜面资源，并利用跨行手续费的收取来收回自助设备的投资和营运成本。

2、充分利用我行已有的科技服务手段，做好市场及客户的细分，多方式、多渠道对个金业务产品和各类个金业务客户展开营销。

(1)今年调整个金部职能的一个主要指导思想，就是要让个金部拿出更多的时间和精力一心一意研究市场，抓市场，抓营销，从而成为一个真正意义上的一线营销部门。

(2)个金部工作意见中提出的对客户的分类，实际是一种差别营销方式的体现。这些方式的实现，还需要全行上下密切配合，共同推进，因此，各支行要按照这些分类标准，对各类客户进行分析，针对自身的客户群特征，制定可行的分类营销措施。

(3)从服务方式、金融品种和服务手段来看，我行已不落后本市其他银行。我行的客户服务中心、理财E线通、九通卡、九通保康卡、自助设备等，都为我们有针对性地开展客户营销打下了良好基础。同时，我行还在积极研究和开发一些新的金融产品和服务手段，必然将在今后成为有力的营销工具。当前我们的工作重点就是对现有的产品进行整合，一方面要加大宣传，另一方面要针对不同的客户群体进行专项营销。

3、全方位营销个人金融业务。抓个人负债、资产及中间业务，既要齐头并进，更要互相联动。在抓负债业务时，要甄选出优良客户，促成其在我行办理资产业务。在抓资产业务时，更要以此为契机和切入点，让客户的负债类业务从他行转入我行。同时，中间业务的开展，也是锁定个人客户及其关联人员资金的有效方式。只要做好了三者联动，就必然会在资产收益、存款规模、对外影响这三方面取得三赢的效果。而这也是整体营销的一种表现形式，以及整体营销作用的一种发挥。

(1)个金部的工作意见已对不同类别客户提出了各自的营销策略的措施，支行同志们要充分理解，灵活运用，在总的指导原则下有创意地开展工作。要注意开发、利用新形势下的营销方式。如将我行的金融产品和服务品种通过客户单位的OA网进行公布、宣传。对高端客户或大客户关键人物，可通过其私人邮箱发布我行产品消息，推介各类服务等等。要在营销的过程中体现出我行营销的先进性与时代感。

(2)要摸索、研究、制定出符合我行实际的、完整的个金业务营销方案。一是总行个人金融部对此方案的策划应承担主要责任，要站在部门的专业角度和全行的高度，积极思考，汇集众议。二是全行干部员工都是参与者、创造者和策划者。大家可从自身的所感、所想出发，出主意，想办法，利用行内OA网、电话、传真、邮寄、专项报告等多渠道向部门提供信息。三是可以考虑请专业的策划公司进行全面策划。目的就一个，就是运用全行所有人力资源，集群众智慧之大成，寻找新思路，开创新局面。

(3)要注意各业务间的整体营销。对公司业务、个人业务和国际业务，要做到信息互通、措施联动、利益共享。例如总行营业部受理的大连万达项目就是对公业务与个人资产业务整体营销的一个典型事例。各支行应从这些成功的整体营销案例中汲取经验，创造性地开展营销工作。

4、在严格控制风险的前提下，积极稳妥推进资产业务的发展。

(1)几类贷款的工作重点：

房地产按揭贷款：工作重点是继续发展好的楼盘，对有实力的开发商提供按揭。同时要关注还款人是否有超过三期未还款的情况，对此要进行专项检查。

商铺按揭贷款：这类贷款的特点是金额大，还款来源是门面租金或自身的经营收入，一但发生门面租不出去或经营困难的问题，对还款将产生严重的影响。为此，对此类贷款的按揭成数要严格控制，同时对不同地段的门面价格要充分了解清楚。在不考虑房地产市场价格出现巨大波动的前提下，绝不允许因价格高估造成信贷资产缩水的情况发生。

车贷：要认真研究保险公司停止信用保证的情况下，如何归避风险，在这一问题未根本解决的情况下，支行开展此项业务要特别慎重。总行个人金融部要迅速研究拿出对策。

耐用消费品贷款：仍需取得进一步的专业经验后再在全行逐步推开。

(2)相关支行一定要严格审查，正确使用好总行授权。目前房贷50万元以下，车贷30万元以下，耐用消费品贷款5万元以下的权限均在支行，个人金融部和信贷管理部下步要对支行授权范围内的贷款质量进行检查，视检查结果决定是否调整授权。

(3)支行要加强贷款的日常管理，要重视个贷资料的整理、归档工作，归档资料应严格按有关文件所列标准管理。建议由稽核部、信贷管理部、个人金融部、会计结算部在七月底以前对全行个人消费贷款的管理工作进行一次全面检查。

5、做好“九通卡”的营销及维护工作。

(1)目前我行“九通卡”已发卡55万张，今年还将继续增发30万张，我行九通卡在全市银行卡市场上已占据一定份额。因此，对已发卡的维护工作与营销工作一样显得成尤为重要。发卡不是目的，发卡不是营销工作的终结，我们的目的一方面要通过发卡吸收更多存款，另一方面要提高客户的用卡频率，只有多用卡我行的品牌才深入人心。

(2)各支行要创造良好的用卡环境，扩大用卡范围，大力发展POS特约商户的开发工作，个人金融部应加大对支行的培训力度。必须要有人跑市场、跑客户，争取更多的收单行。一但我行成为商户的收单行，其对公结算业务也相应归入我行，这是一项个人业务与对公业务整体联动创造效益的工作。

(3)加大对自助设备正常使用的考核力度，考虑调整自助设备的管理模式，一方面要保证设备的正常运行，另一方面要提高支行推广使用自助设备的积极性。

二、关于国际业务本外币一体化经营的问题

1、真正从思想上牢固树立本外币一体化的经营观念。(1)各支行主要负责同志包括分管行长、业务主管，应认真检视自己在日常经营中是否关注外汇业务，是否投入了一定精力去熟悉了解外汇业务，进而主动走出去争取客户。在主观意识上是否把外汇业务放在了一定的工作位臵上，如果还没有这种意识，是不可能在外汇业务营销上有所作为的。

(2)公司部、国际业务部要在现有基础上，进一步加强信息的沟通，使本币对公业务与外币对公业务互相促动。各支行的业务部在具体营销中，一定要在信息的收集上、业务的开拓上、始终关注有外汇业务的企业，积极渗透，特别是目前外汇业务开展不太理想的支行，更要加大这方面的工作力度。

2、克服畏难情绪，加大对外汇业业务工作的组织领导。(1)从武汉市地区外汇业务总量来看，其规模不大，但这并不应成为我们作为开展外汇业务难的借口。总量不大，但总有增量，别人能在有限的资源中争取到份额，我行也一定能做到。只要上下共同努力，一定能在现有基础上，进一步扩大我行外汇业务的市场份额。

(2)按国际业务部的工作意见，全年要加大三个层次的外汇业务培训，希望这项工作能得到各支行的支持，积极参加培训学习。工作中的畏难情绪，实际上在一定程度上也反映了我们抓业务的行长对外汇业务不熟悉，不熟悉的结果就是不知该如何营销，不敢营销。只有自己掌握了该项业务基本知识，才谈得上去主动的争取客户，才谈得上组织支行外汇业务顺利开展。

(3)在外汇业务的营销工作中，仍然提倡敢于碰大户，敢于去营销他行营销多年的外贸企业。从国际业务部的分析中可以看出，我行目前营销的客户是市属外贸公司多，也是我市目前出口创汇好的外贸公司，但有自营进出口权的生产型企业很少，几乎是空白。这也说明我行可做工作的空间很大。我行人民币对公业务在建行初期，其大客户寥寥无几，而现在我行的客户结构已得到了相当程度的调整。说明一但方向明确了，只要我们努力，就一定能做成，做好。同样，在外汇业务营销大户方面，只要大家的认识统一，并且有出去争揽大户的主动性和积极性，我相信我市乃至省属优质外资企业一定能成为我行客户。

3、国际业务部要在加大自身营销的同时，帮助和指导支行开展好外汇业务工作。

(1)开发外资企业难，但维护好外资企业更难，这就需要国际业务部与各支行密切配合，共同做好营销维护工作。国际业务部将视各支行的条件，将自身营销的客户逐步移交支行维护，但如各支行专业人员不足，对外汇业务不熟悉，势必会造成客户重新流失。

(2)各支行一定要组织有关业务人员，认真学习国际业务部下发的有关外汇业务的五个管理办法。这五个办法也是我行目前开办的几项贸易项下的融资业务，并不难，但必须学会学懂。学习文件的过程也是熟悉、了解业务的过程，国际业务部还将进行指导。要求分管行长和相关业务人员对其操作流程、业务规范和政策界线必须全面掌握。

(3)今年将加大对各分管行长抓外汇业务工作的考核力度。其方法是定期召开业务汇报会，了解所在支行外汇业务的组织及营销情况。一方面沟通业务信息，确定上下整体营销方案，另一方面也可听取支行意见，有针对性地做好差别营销服务。

(4)力争在三季度对全行外汇业务进行一次检查。检查的重点是五个办法的执行情况，信贷档案资料的管理情况。以上就个人金融业务及外汇业务所谈的意见，仅是对两个专业工作意见的补充说明，相信大家一定会在这次大会后，按照各专业确定的工作意见，结合各支行实际创造性地开展工作，全面完成今年的各项工作任务。

阮绪洲副行长在全行信贷管理和业务营销工作会议上的讲话

同志们: 为认真贯彻落实3月底召开的全行工作会议精神和各项工作部署，促进全行业务的快速健康发展，为今年全行目标任务的胜利完成进一步提供具体的保证措施，经行长室的决定、部署以及与总行相关部门、支行一起认真研究，并经过相关部门的认真准备，今天召开全行信贷管理和业务营销工作会议。这次会议的召开，体现了我行整体营销、协调配合、专业支持、规范管理、风险控制的业务发展指导原则。

刚才四位部门负责人在这一原则的指导下，分别提出了专业工作意见，我作为分管信贷管理和公司金融业务的副行长，在信贷管理部詹天乐总经理、公司金融部李宁总经理所提出的工作意见的基础上，讲三点内容。

一、全行上下应有充分的信心争取完成或超额完成对公存款目标任务和资产质量目标任务。

关于全行目标计划的制定，在3月份的全行工作会议上王行长对完成目标的必要性、可行性已经作了充分的论述，此次我主要透过今年各项主要指标进行分析，以增强大家的信心。

（一）存款。至5月28日，全行存款总额141.3亿元，比年初增加7.9亿元。其中，各项存款135.13亿元，比年初增加8.1亿元，较去年同期增加的1.3亿元多增6.8亿元。各项存款中，人民币对公存款余额为82.9亿元，比年初增加2.3亿元，已比去年同期的66.9亿元增长16亿元。从这些简单数据的变化可以看出我行对公存款具有如下特点：

1.今年对公存款增长优于去年同期。去年1—5月份，对公存款比年初下降2.8亿元，而今年同期增加2.37亿元，与去年同期相比多增加5.1亿元。

2.今年对公存款止降回升的时间提前。今年1—3月份对公存款处于下降状态，但4月份开始回升，当月增加3.36亿元，5月份（截至28日）当月增加2.37亿元；而去年5月份对公存款仍处于下降状态，当月（截至28日）下降8600万元。

3.在与全市同业的比较中，我行对公业务存款也显现出相对稳定并处于增长势头的特征。从4月份全市13家商业银行的对公存款数据的变化情况看，至4月末，全市13家商业银行的对公存款比年初增加17亿元，余额达到1228亿元。其中，交行增加17.9亿元，农行增加7.2亿元，浦发增加5.5亿元，兴业增加4.9亿元，建行增加3.5亿元；中行、中信、光大、华夏、我行与年初基本持平；招行下降9.7亿元，工行下降8.4亿元，民生下降6亿元。4月当月，全市商业银行的对公存款下降12.9亿元，其中，当月光大增加5.6亿元，建行增加4.2亿元，我行增加3.36亿元，华夏增加2亿元，浦发增加1.34亿元，兴业增加1.1亿元；工行、交行当月基本持平；中行当月下降11.9亿元，农行下降7.6亿元，民生下降6.2亿元，招行下降3.55亿元，中信下降2.15亿元。通过以上数据可以看出我行对公存款处于相对稳定和增长势头。

4.各支行对公存款增减变化的结构好于去年同期。去年10家一级支行和营业部等11家营业机构对公存款上升的有5家，下降的有6家；今年18家一级（直属）支行和营业部等19家机构，对公存款上升的有11家，下降的有7家（一家未开业）。去年下降最多的支行是北湖支行，下降2.3亿元，今年北湖支行和王家巷支行对公存款合计比年初有所增长；去年球场路支行下降1.48亿元，今年增加785万元，若加上发展大道支行同口径相比，则今年增加7549万元。此外，对公存款业务发展较好的还有：红钢城支行增加9243万元，关山支行增加8271万元，发展大道支行增加6764万元，武胜路支行增加6134万元，洪山路支行增加4946万元，钟家村支行增加4402万元，等等。支行对公存款（包括贷款）增减结构和趋势的变化，充分体现了全行组织机构调整、干部竞聘制度改革、全行工作会议部署这三项主要措施正发挥着积极的作用。

透过对公存款变化的分析，全行应有信心可以完成全年目标任务。但我们也应看到其中存在的问题也较多，主要表现在： 1.对公存款在全行存款增长中处于不利地位。全行存款增加了8.1亿元，而对公存款仅增加了2.3亿元，贡献率仅28%，主要存款增长仍为储蓄存款的增长。

2.从全市同业来看，我行对公存款增长情况仍不及许多其他商业银行。深入分析可知我行整个对公客户的存款和贷款的关联度仍不大，说明结算存款偏少。90户1000万元以上的正常贷款户，整个贷款余额42.38亿元，存款余额5.56亿元，关联度仅13%。

问题虽然存在，但我们仍应肯定1—5月份所取得的成绩，只要全行在今年后7个月内，继续保持4、5两个月对公存款增长的势头，全行对公业务指标就一定能够完成。

（二）贷款和承兑。从贷款这项主要资产业务和承兑这项主要对公中间业务来看，至5月28日，全行贷款总额81.8亿元，比去年初增加10.1亿元。其中，公司类贷款80.3亿元，比年初增加9.4亿元；个人住房和消费贷款1.54亿元，比年初增加6934万元。全行存贷比为59.79%。截至5月28日全行承兑余额8.5亿元，比年初增加2.7亿元；去年同期余额4.7亿元，与年初持平。通过分析贷款和承兑的变化特点可以看出以下特征：

1.今年全行贷款增长好于去年同期。去年1—5月贷款增长2亿元，今年比去年同期贷款多增加8亿元，为全年效益目标的实现争取了主动，也为今年增加对公结算往来、促进对公存款增长争取了主动。下一步要加大结算往来。

2.与全市13家商业银行的贷款增长相比较，1—4月份，全市商业银行贷款余额达1670亿元，比年初增加115.73亿元，平均增幅7.45％；1—4月份我行贷款增加7.59亿元，增幅10.59％，高于全市平均水平。

3.一批经营状况良好的大中型客户加强或与我行建立了信贷关系。今年1—5月，优良大中型客户明显增加。教育产业中，我行分别向湖北经济学院发放了5900万元贷款，向武汉化工学院发放了3000万元贷款，向华中师范大学汉口分院发放了2000万元贷款等等；现代制造业中，我行与国营武汉船用机械厂、武汉味全食品有限公司、武汉中邮普泰移动通讯设备有限公司、湖北文华科技教育发展有限公司等竞争型客户相继建立信贷关系；房地产业中，向大连万达发放贷款23450万元用于项目启动，向城投房地产贷款4000万元，用于其与华中科大联合开发的教师公寓项目。此外，我行还与汽车经销、钢材经销等经销商加强并扩大了合作往来，如武汉东风南方汽车经销有限公司、武汉有色金属产品经销公司等等。这些都充分说明，我行的客户群体正日益扩大，市场营销能力日渐增强，也说明了这些优质企业对我行认同度和信任度逐日提高。

4.作为对公中间业务的银行承兑汇票业务的发展已上升一个台阶。这主要体现在：

（1）承兑业务的客户群已由过去的中小客户向优良大中客户转化。目前我行承兑业务主要集中在武钢经销商、大型医药批发企业、汽车经销企业和有市场品牌的批发零售商等企业。如五星级钢材经销商“运盛”、“中坚工贸”；品牌汽车经销商“友之友”；医药批发商“新龙”、“九州通”、“九鼎”；商业零售批发商“国美电器”等。

（2）承兑汇票品种已由过去传统的承兑业务向“工商银”、“商商银”、“保兑仓”业务品种提升，使承兑业务的风险控制能力增强。

（3）承兑业务成为加强与客户结算往来、增加我行对公资金来源的一种重要业务品种和手段。

（三）逾期贷款。至今年5月28日，全行逾期贷款余额253504万元，比年初下降7695万元。随着逾期贷款绝对数的下降和贷款规模的增加，逾期贷款比率下降到31.37%，比年初下降近6个百分点。这主要得力于华信不良贷款的转化。

由此看来，我行今年确定的目标任务：贷款新增25亿元，不良贷款控制在25%以内，逾期贷款比例比年初下降有望达到。但是我们应该认识到我行不良贷款的风险控制形势依旧很严峻，这主要是由于部分支行不良贷款还在处于上升状态。除新路支行逾期贷款比年初下降138万元、积玉桥支行下降771万元、钟家村支行下降11万元、武胜路支行下降23万元、民族路支行下降44万元、王家巷支行下降439万元外，其他支行的不良贷款仍在增加。

二、相互借鉴学习，掌握市场拓展方法，坚持规范操作，促使全行业务健康发展。

今年1—5月对公存贷款及中间业务发展较好的支行有：红钢城支行、武胜路支行、钟家村支行、洪山路支行、关山支行等，此外发展大道支行、北湖支行、徐东路支行等也表现出自己的特色。通过对这些支行的分析可以看出其业务拓展和管理上的一些共同特征。在此简要介绍一下这些支行在市场拓展和信贷管理中的主要做法和经验。

1.深入分析区域经济环境特点，准确把握对公业务方向。尤以钟家村支行、武胜路支行、红钢城支行最为突出。钟家村支行每年进行业务拓展时，前期的市场调查分析非常充分。在采用地毯式的市场调查方式的同时，还自身设计了专门的企业调查问卷，分发至每一个营业机构、每一个信贷员手中，逐家填写，进行分析排队，进而明确提出目标客户。武胜路支行也非常注重此项工作。红钢城支行赵兴国同志上任后进行了两次市场调查，提出了两份市场调查分析报告，从而提出抓大经销商的工作方向。

2.充分挖掘、发挥网点优势，突出经营特色。主要是基于周边环境的透彻分析和每家支行外勤人员素质层次予以定位。例如钟家村支行下属的龙阳大道支行其目标客户主要是汽车板块和医药行业；汉阳大道支行以钢材市场为主；江汉二桥支行具有建筑行业的特色。武胜路支行的建设大道支行以交通、能源板块为主，古田二路支行以钢铁工业板块企业为主，武胜路支行营业室则以商贸板块为主，等等。这些支行在各自的发展中均已形成自身的金融服务特色。

3.成立综合项目营销小组，提高对重要客户和项目的营销效果。这要求基于我行外勤人员队伍素质进行判断。目前我行仍未推行真正的客户经理制，外勤队伍素质层次差别较大，故应采取项目营销即组合营销方式。一个项目几个人进行组合攻关，对大客户进行重点攻关，从而可以集中优势兵力主攻优质客户，亦可避免其它商业银行在推行客户经理制时所出现的“银行个体户”问题。

4.充分利用业务创新手段，针对优质客户提供个性化服务。通过分析业务发展较好的支行可以看出以下共同特征：（1）坚持传统营销方式不变。即通过感情联络型营销方式，结合现代企业需求，提供创新手段。（2）在传统的感情营销方式基础上，提供新的营销方式即产品创新和跟进，如“工商银”、“商商银”、“流动资金循环质押”、“汽车合格证质押”、“车标质押”、“保函”、“综合授信”等等。（3）在综合授信方面，钟家村支行因其对优良目标客户很明确，基本上对其支行范围内目标客户均启动了综合授信业务，以稳固与客户的关系。

5.及时抓信息，及时进行阶段性总结和工作策略性的调整。每一个业务发展较好的支行均具有该特征，尤其是洪山路支行，信息工作非常及时到位，故对今年开发的几个教育板块中的大学发现信息及时，与总行一起营销，从而及时争取到位。武胜路支行发动全员抓信息，只要员工提供的存贷款信息通过营销获得成果，将给予提供信息的同志单项奖励。此外这些行每月或每半个月都会对业务营销进行阶段性总结，及时调整工作方向和目标客户。

6.抓规范操作，对每笔信贷资产进行正确的风险揭示，并寻求采取风险控制措施，确保资产安全。如钟家村支行贷前调查充分，这种充分是基于很长时间对目标客户的追踪调查分析形成的，而不是临时性的，随机性和临时性的盲目客户营销，不可能贷前调查得深入。如大东门支行每季度要求对信贷客户做贷后总结分析，提出分析报告，及时发现新问题。

以上的一些好的作法，借此机会向大家介绍一下，有些支行的一些好的做法也许总行还未掌握，下一步将加强此方面信息交流沟通，及时传导好的经验、做法，提升全行整体营销水平。

三、认真落实此次信贷管理和业务营销工作会议提出的各项工作措施，调动一切积极因素，实现全行目标任务的顺利完成。

我在部门提出工作意见的基础上，主要强调以下几点内容，帮助大家进一步理顺思路，抓住工作重点。

1.强调抓整体营销。主要是强调总行部门之间的协调配合和专业支持，下一步将按月定期召开业务工作联系会议，尤其是主要的专业业务部门，并请支行同志参加。

2.强调全行真正抓目标客户的攻关。这是对公市场拓展的重中之重，其前提是每家支行真正做到对现有客户和潜在客户分类排队，落实到每个业务人员、营销小组，定期督促、检查其业务拓展工作。只有全行上下分层次协调攻关，才能顺利完成全年目标任务。

3.强调全行上下真正转变金融服务方式。在坚持传统营销方式的基础上，将产品设计、服务、跟踪、评价工作做好。只有如此，传统营销手段才能发挥更大的作用，留住更多优良客户，拓展更多好企业。

4.强调抓业务营销队伍的建设。一是总支行对自己的营销队伍的现状要真正做到心中有数，对每个人的素质、特长要做到心中有数，在此基础上采取正确的营销组合方式。二是积极设计营销人员的考核激励办法，充分调动营销人员的潜能。三是抓各项专业技能的培训。

5.强调全行真正抓规范管理和风险控制。风险控制和市场拓展是完全统一的。业务拓展好的支行首先是因为前期贷款调查工作到位，调查报告脉络清晰、信息全面、风险点、控制措施明确，注重贷后检查，档案管理规范，基本上做到按期进行贷后检查和分析报告，及时跟踪客户变化。

目前，全行的信贷管理机制建设和管理到位的程度还不够，所以在全行信贷管理工作指导意见中很多具体措施都需要强调，尤其在规模扩张中切记风险控制防范。从信贷管理角度来看，下一步的工作重点是抓贷后检查。6月份总行将下发一系列文件，包括对全行信贷授权以及具体权限管理办法予以调整，全行授信业务管理办法，企业的内部信用评级，风险度测算等办法，运用相对科学的手段，推动全行信贷管理水平和风险控制能力的提高。

作为行长室的成员之一，下一步我将积极和总行相关部门、各支行一起落实此次信贷管理和业务营销工作会议所部署的各项工作措施，保证全行各项业务真正得到快速健康发展。

李玲副行长在全行信贷管理和业务营销工作会议上的讲话

同志们：

今年，我行推行了全行组织机构调整和干部管理制度改革，在3月份的全行工作会议上，行长室提出要与总行各部门签订目标责任书，对2003年全行目标任务与总行各部门工作职责挂钩进行考核。

今天，会上即将签订的总行部门目标责任书内容是经过部门首先提出，行长室反复研究决定的，相对其他同业来说是走在了前面，也是一次有意义的尝试。今天，签订目标责任书仅仅只是开始，实际履行责任书的工作项目、完成目标任务还有相当多的工作要做，还需要全行上下的共同努力。下面，我谈三个方面的内容。

一、对总行部门实行目标考核的目的

围绕全行的经营管理目标任务和二次创业的总体规划，年初，我们调整了总行部门的组织结构，按照市场和竞争的要求，形成了市场营销、成本和风险控制、服务支持、管理监督、后勤保障的结构体系，各部门的角色和职能定位发生了一定的转变，但各部门能否真正发挥其应有的功能作用，直接关系到我行的经济效益和同业竞争能力，关系到我们能否实现二次创业的目标。在此谈三个方面的内容。

1、树立短期目标与长期目标相结合的思想

在2003年全行工作会议上行长室提出了我行二次创业的主要目标，明确了我行未来五年的发展战略。以这个中长期目标为前提，我们制订了2003的总体经营计划。今年，我行实施对总行部门的目标考核也是立足于全行今年及未来五年的目标，为强化总行管理职能，强化总行对各支行的专业性指导和引导作用，强化总支行间、总行部门间的协作与沟通，真正形成全行整体化的营销体系，确保我行在激烈的同业竞争中不断增强竞争能力，最终实现长期发展的战略目标。

2、突出各部门功能职责的专业特性

在2003年全行工作会议上明确了我行组织体系中的功能划分，各部门所属的功能类别是不同的，在组织中担负的职能作用和做出的业绩贡献也是不同，因此，目标任务和考核标准也是有差异的，达成目标后的收入分配结果也是不一样的。与各部门签订的目标责任书在形式上是一样，但实质内容有较大的不同，体现了各部门较强的专业特性，只有每个部门都认真地、保质保量地落实目标计划，才能保证全行总目标的实现，才能保证全行经营管理效益和核心竞争力的提高。

3、完善系统化考核的目标体系

实施对总行部门的目标管理与绩效考核是我行目标管理体系的一项重要任务，只要各部门都围绕全行的总目标，树立起以服务客户为中心的开放式管理理念，形成我行专业支持、协同营销的经营模式，使总行与支行组成合作更加紧密的业务运作流程和服务流程，为客户提供更有竞争力的服务，我们的工作效率和协作程度就会提升，核心竞争力就会增强。

二、推行总行部门目标考核的总体思想

1、定性考核与定量考核相结合

总行各部门目标考核指标包括五个方面的内容：功能职责类指标侧重考核部门中长期目标；工作计划与任务类指标侧重考核部门当期目标；服务与效率类指标侧重考核部门的协作性和工作效率；部门内部建设侧重考核部门的团队凝聚力和员工士气；经营性指标体现部门与全行经营业绩指标挂钩的程度。前四个方面的内容以定性为主，依据部门实际工作与目标计划的差距进行评价，最后一个方面的内容完全是定量的，按照全行当期总体经营实绩的一定权重进行考核，不同部门定量指标的权重不同，以增强目标考核的引导机制。

2、被考核者制订自身工作的考核标准

由于总行各部门的功能职责不同，专业性较强，大部分部门自身工作具有特殊性，其它部门一般不甚了解，这部分工作考核标准的制订者就是被考核部门自身。在本次部门目标责任书编制过程中，各部门目标任务的具体内容和期望值大部分是由各部门自身提出来的，提交分管行长、行长室进行修订后，针对性、专业性、权威性较强的考核评价标准才最终确立。

3、目标制订者承担分管业务指标的考核

全行经营业绩指标分解下达到各个一级支行、直属支行后，总行各部门分别承担对口分管业务的指导、引导职能，特别是营销部门在强化职能管理，搞好与支行协同营销的同时，还必须完成自身的经营目标。总行部门管理的绩效应体现在业绩和效率两个方面。比如，公司金融部负责全行对公业务指标的完成，个人金融部负责全行储蓄业务指标的完成，等等。部门的管理工作要和支行工作紧密挂钩，部门专业性工作要与全行的目标任务完成情况紧密挂钩。

4、多角度的目标考核体系公开透明性

这次与各部门签订的目标责任书将汇编成册，印发给各支行、部门或直接在OA网上公布，这样可以加强部门间的相互了解和沟通，各支行也可以知道总行各部门所做的工作。半年或年终，各部门要对照目标责任书审视自己的工作，完成的程度，部门负责人和分管行长都应有一本账，目标考核委员会还将邀请各支行和其他部门进行评议。对总行部门实施多角度、全方位的目标考核有助于体现上级部门对下级部门的指导、强化下级部门对上级部门的监督，有助于激发部门的工作潜力、提高各个部门快速决策意识和决策水平，真正从机制上倡导“反不作为”。

三、对下一步实施部门目标考核工作的要求

1、深入学习领会部门目标责任书的内容

今天，我们在这里签订目标责任书应该看作是一个起点，各部门都需要认真地研究目标责任书的内容，严格按时间进度要求完成，大部分计划和承诺是各部门自己提出来的，考核的标准也是部门自己制定的，目标考核委会员将严格按标准来实施考核。

2、强化分工与协作确保目标任务完成

调整完善总行各部门职责的目的是为了建立更有效的“以市场为导向，以客户为中心”的组织管理和经营体系，畅通行内信息传导与沟通，加强总支行整体联动与协作。只有各级经营单位和职能部门都围绕全行总目标，不折不扣地完成本单位的分目标，履行好在组织结构中应尽的职责和义务，我行整体管理效率和经营业绩才会提高，总体竞争实力才会增强。

3、在实施过程中补充完善

总行部门的目标考核工作对我行来说是一项新的课题，在执行过程中还会遇到这样或那样的问题。有问题不是坏事，解决了就是进步，各部门要积极思考怎样来完善，目标考核不应该仅仅是人力资源部和目标考核委员会的事，应该是每个部门自己的事，是全行所有经营单位和职能部门共同的事，只有大家都来参与，考核才会科学、才会有效。

同志们，总行部门目标考核是今年全行工作会议上行长室提出的一项重要工作，是在推行全行组织机构调整和干部管理制度改革的基础上实施的，是我行积极应对日益激烈的市场竞争，充分发挥一级法人优势，实现我行二次创业目标的基础性工作。我们必须坚定信心，上下一致，团结一心，为全面完成今年的各项目标任务而努力奋斗！