加油站客户开发十步曲[精选]

第一篇：加油站客户开发十步曲[精选]

加油站客户开发十步曲

客户资源是成品油零售的核心资源，谁拥有了客户资源，谁就占有了市场，谁就有了稳定的零售量和利润来源。所以，各加油站都越来越重视客户开发工作。水无常形，兵无常势。客户开发需要“一区一策”、“一线一策”、“一站一策”、“一客一策”，但还是有其基本规律可循。笔者通过对客户开发实践，总结出了加油站客户开发10步曲，记录下来与大家分享。

1、寻找潜在客户。

要想开发客户，首先要知道客户在那里。加油站可以通过“点线面客户寻找法”来寻找属于自己油站的潜在客户。

点，即以加油站为一个点，从每个进站的加油客户和不加油的潜在客户中寻找。

线，把经过油站的道路作为一条线，从这条线上经过的车流中寻找。

面，以油站为中心，以合理半径划定商圈，在这个商圈中寻找。

在寻找潜在客户的过程中要了解客户用油的基本信息。

2、潜在客户分类。

知己知彼，百战不殆。不同的客户，有不同的需求，有不同的消费特点和习惯。要想把潜在客户变成现实客户，就要知道油站潜在客户的需求、消费特点和消费习惯。这样就需要把已寻找到的潜在客户进行分类。

从不同角度出发，客户有不同的分类。从开发客户需要出发，主要以两个标准对客户进行分类。

（1）按照客户类型进行混合分类。可以把潜在客户分为单位车辆客户、私家车客户、出租车客户、长途货车客户、短途货车客户、长途客车客户、公交车客户、农用车客户、摩托车客户、厂矿类客户、宾馆酒店类客户、工地类客户、水上客户。

（2）按照是否在油站加过油进行分类。可以分为新客户和流失客户。

3、确定开发对象。

潜在客户众多，不能眉毛胡子一把抓，要抓住主要矛盾和矛盾的主要方面。所以要对

潜在客户从客户吸引力和开发可能性两个方面进行分析，将潜在客户分为4类。即：

A类：客户吸引力大，开发可能性大；

B类：客户吸引力大，开发可能性小；

C类：客户吸引力小，开发可能性大；

D类：客户吸引力小，开发可能性小。

按照这样分类确定出开发的次序：A类—C类—B类—D类。要把A类潜在客户作为开发的主攻目标。

4、客户重点调查

磨刀不误砍柴工。重点调查是决定客户开发方案成功与否的关键因素，直接影响到客户开发的成败。要投入足够的精力做好此项工作。

在已掌握潜在客户用油基本信息基础上，对拟开发潜在客户要进行重点调查。调查的信息主要是用油决策人和用油决策的相关人及其个人的相关情况。个体和较小的单位潜在客户一般只有用油决策人，国企、政府部门等较大单位需要找到用油决策的相关人，要了解清楚相关人在决策中的作用，是倡议者、技术把关者、商务执行者、使用者、决策者、内部影响者和外部影响者，要了解相关人在决策中的责任、关注点和利益。个人相关情况包括：教育背景、家庭情况、业务背景、特殊兴趣和生活方式等等，具体可以参照“麦凯66条”来做。

5、制定开发方案

预则立，不预则废。开发方案是客户开发的具体行动书和路线图，决定着开发的成功与失败。

制定客户开发方案的原则是：整合资源、投其所好。根据调查到的信息，找到客户“所好”；然后从油站、油站的上级单位及各方面可以利用的资源中，找到符合客户“所好”的资源和办法，形成开发方案。

如根据客户出生地打乡情牌，客户爱好打爱好牌，客户毕业院校打校友牌，等等。

6、电话预约（销售）

电话营销是一种高效率的营销方式，美国营销协会将打专业电话作为营销人员的专业入门标准。如果能够实现电话销售，是最佳选择。一般都需要当面沟通，就需要电话预约。

电话预约首先要做好预约前的准备。然后是克服恐惧心理和疲惫状态。再次是掌握接听电话、拨打电话、结束通话、常见问题处理等基本电话礼仪。第四要通过面带微笑打电话、适中的语速、沉稳的语调等塑造充满魅力的声音。第五是掌握约见和处理被拒绝的技巧。

7、登门拜访

登门拜访是实施开发方案的关键环节，决定开发的成败。

登门拜访要按照制订拜访规划—做好准备—建立信任—开场—了解客户需求、采购标准、采购方面的其他信息—销售展示（以客户为中心，展示产品特点、客户价值和相关成功案例）—处理客户疑异—要求承诺—访后致谢—拜访评估等基本流程进行，可以根据具体客户的不同有所删减和侧重。

要从着装仪表等方面注意塑造良好的职业形象，从访前、拜访时间把握、问候、交换名片、交换资料、介绍、坐姿、饮水处理、结束拜访、访后致谢等方面注意拜访礼仪，要注意非语言信息的运用。

8、谈判签约

谈判是一个博弈和妥协的过程，要有充分的准备和良好的技巧。谈判内容主要包括供货价格、供货地点、供货方式、数质量、结算方式、资源保护条款、合同期限等。核心是价格。

要制订包括谈判条款、竞争策略、谈判目标和报盘策略等在内的谈判策略，要做好包括组建谈判团队和谈判日程、地点、条件、用品等的谈判准备，要按照开场、探寻、报盘和接盘、磋商、达成协议等流程，充分运用谈判技巧搞好谈判过程控制，掌握主动。

根据用油量大小和将来预期，可以由油站经理或上级公司领导签约，对用量大、有重要影响的客户可举行仪式签约。

9、严格履约

履约是树立加油站诚信经营的关键，加油站是一个公司的形象和代表，所以要认真的做好履约工作。原则上协议一经签订，就要严格履行。在约定的地点和约定的时间，以约定的价格将约定的油品提供给客户。不能因为加油站处于最基层，或者油站的客户相对较小等原因，而忽视加油站的履约。

需要注意的问题有两点：一是国内成品油市场已逐步和国际接轨，国际油品市场变幻莫 测，导致国内成品油市场不断变化，批发价格经常调整。零售需要有相对的稳定性，不可能经常变化。所以不能因批发价变化而去调整约定价格，那怕暂时毛利空间较小，也不能因此伤害自身诚信的形象。二是因非不可抗力因素将影响到履约时，要想办法克服困难，近最大可能保持履约，如实在不能履约，要事先通知客户，并采取适当的方式作出适当的补偿。切忌不可凭借自身的某些优势或特定时期的一时优势，霸王式的更改约定伤害客户。

10、跟踪维护

俗话说“不怕没有搂钱的筢子，就怕没底的匣子”。客户开发也是这个道理。在市场激烈竞争的今天，开发一个客户都很难，但流失一个客户却很容易。所以要把留住客户象 开发客户一样重视，力争不流失客户。

一是要建立客户维护责任制。明确不同层级不同人员的客户跟踪维护责任，及时了解掌握客户情况和想法，帮助解决相关难题，为客户提供“一对一”的服务。

二是核定客户维护费用预算。为客户维护提供必要的手段。

三是做好客户的走访。要利用电话问候、登门拜访、节日问候、生日问候，客户特殊纪念日拜访，客户团拜会等各种方式，对客户进行定期和不定期的拜访，建立起良好关系，保持长期合作。（销售公司加油站管理处供稿）

第二篇：精彩演讲十步曲

精彩演讲十步曲

第一步：要讲战略。每次演讲，你必须坚持包括两个主题，一是你应邀要讲的，二是领导艺术。抓住第一个主题，第二个主题即你的领导能力自会贯穿其中。

第二步：留意听众和演讲环境。要达到有效的交流，不仅要了解你的讲题，还要了解你的听众。你想要什么样的听众？是躲在小房间的人们、报道演讲的新闻媒体、某位领导或贵宾，还是广大公众？你的听众能理解哪种信息？你所参与的究竟是何节目？

第三步：不要操之过急。走上讲台前，每个想法都要字斟句酌，务求讲得有血有肉，你的演讲才会卓有成效。篇幅的长短、时间的分配、演讲的节奏及内容的组织，都要事先充分谋划。

第四步：力求简明。只要你对节目的程序能产生影响，把你的演讲限制在20分钟内。如果需要花很长时间，切记插入一些视觉辅助材料，或提问、或回答问题、甚至可以加上一些娱乐材料。现在的听众不会忍受枯燥冗长的演讲。

第五、六、七步：简洁、幽默、雄辩。20分钟的演讲最好如此展开：先礼貌地向主持人和听众道谢，感谢他们为你提供演讲机会，然后再开个玩笑、来点幽默打破僵局，以与听众建立融洽的关系。

第八步：不要害怕怯场。相反，将你的紧张化为赢得听众的决心。要提早打算，轻松撰写和准备你的讲稿，以尽量减少最初的恐惧感。不要拖到演讲的前一天晚上才仓促准备，也不要在演讲前几天就闭门谢客，搞的自己紧张兮兮。早做计划，就能轻松准备，不会占用你太多时间，也不会打乱你的正常生活。

第九步：战胜意外。即使你准备的再仔细，也难免发生意外情况，如咳嗽阵阵、麦克风出现故障、有人诘问、听众对你的笑话毫无反应等。遇到上述情况，应尽量大事化小，小事化了。要承认问题，面临压力不失风度，把演讲继续下去。

第十步：赢得听众。各种规则再多也无法掩盖一个事实：要做一个成功的演说家，必须找到自己的声音，讲适合自己的语言。演讲时，必须言之有物，不要不知所云，必须对自己的话深信不移，对自己所相信的一切充满信心。

第三篇：个人职业生涯规划十步曲(06.23)

学习导航

通过学习本课程，你将能够： ● 学会制定职业生涯目标； ● 正确确定职业生涯计划； ● 了解职业潜能测评的方式； ● 掌握个人职业生涯规划十步曲。

个人职业生涯规划十步曲

制订并落实自己的职业生涯规划，就是做自己人生的编剧、导演和主角；不做职业生涯规划，只能做别人人生的剧务、场记、配角，甚至只能做道具。世界上有两种人，一种人做规划，另一种人被规划，如果自己不规划自己，就只能等着被别人规划。所以，我们需要做好职业生涯规划。

具体来说，做职业生涯规划要做好十件事：确定时间坐标、明确心中的梦想、宏观环境分析、微观环境分析、找到生命中的贵人、确定具体目标、确定成功标准、职业潜能测试、找准素质差距、确定计划。

一、确定时间坐标

所谓确定时间坐标，就是制订职业生涯规划时要将起止日期写清楚，最短是1年，最长是到退休，这点非常重要。如果没有时间坐标，计划就很难实现。

【案例】

趁着不忙，先玩1年

有一个年轻人听完职业生涯的培训课以后，跟老师说：“听完您的课，我的心情很激动，我定了一个雄伟的目标。”老师问：“是什么目标？”

年轻人说：“我要用10年的时间成为像李嘉诚一样伟大的企业家。”老师说：“好啊，中国需要这样的人才，那你今年打算干什么呢？”

年轻人认真想了想，说：“我想了一下，我决定今年我就是玩。”讲师说：“为什么呢？”年轻人说：“你想啊，我要是成为一个伟大的企业家，到时候一定会很忙，就没时间玩了，我趁着不忙先好好玩1年。”

要知道，不出发永远到达不了目的地，职业规划一定要有起止时间。

二、明确心中的梦想

真正的就业辅导不是对学员进行就业教育，指导学员找什么工作，而是引导他们思考，帮助他们确定自己从事的职业、最高的职务目标、人生价值目标，这叫做明确心中的梦想。

三、宏观环境分析

宏观环境分析就是把个人利益和社会利益相结合，明确社会需要哪些职业，国家需要哪些人才，把自己放到社会发展的大环境中考虑，这就是一种借力、借势。

四、微观环境分析

微观环境分析就是把个人利益与企业利益相结合，知道行业最缺哪类职业人、企业最缺哪类职业人、企业希望新员工在哪些方面最快做出贡献、能够为企业做的事情是什么，带着这种心态去求职，力争成为企业最需要的人，这是借领导的力发展。

把职业生涯规范放到企业的小环境中，越不为自己考虑的时候，实际上为自己的发展创建了越多的有利因素。

五、找到生命中的贵人

所谓生命中的贵人，是指在职业生涯发展道路上，曾经给自己出主意、提供帮助，让自己少走弯路的人。

【案例】

程老师生命中的贵人

30年前，程老师在天津一个校办工厂的制鼠药车间当一名制药工人。有一天，鼠药罐爆炸冲向天空，把房顶盖掀掉了，他望着车间的残垣断壁，模模糊糊地思考职业生涯发展问题。当时正逢文化大革命后已经恢复高考，所以程老师决定考大学。由于他连初中都没有毕业，所以需要从初一的课本看起，而学习的时间就是在班车上。

有一天，一位坐班车的学校老师说：“我看你天天在车上看书，你准备干什么呀？”程老师说：“我想考大学。”“你念过高中吗？”“我没念过。”一听初中都没念完，老师说：“那你能考上大学吗？”他说：“我一定要考上大学。”

这个老师观察了他一个月，看到他确实天天在看书。有一天老师问：“你要考大学，你有那套数理化自学丛书吗？”“没有啊。”“你自学考大学一定得有那套书，你得买啊。”“我去过书店，里头都进不齐，我又没时间排队，我也很发愁买不到。”“你别发愁，我帮你买。”

没想到这位老师真的花了两个周日的时间排长队，最后帮程老师买了一套数理化自学丛书，并免费送给了他。这位老师说：“你好好学吧，如果年轻人都像你这样，我们的国家就有希望了！”

后来，程老师真的考上了大学，并学了两个专业，最终完成了一个博士、两个硕士的学习，毕业后又学了6年的心理学。

在没有成功的时候，要努力寻找自己生命中的贵人。贵人总是出现在开始拼搏时，如果一个人尚未遇到生命中的贵人，说明他还没有开始拼搏。总之，没有成功的时候，寻找自己生命中的贵人；有所成功的时候，要做别人的贵人，因为人人都可能成为贵人。

【案例】

互为贵人

某讲师在北京曾经进行过一次职业生涯培训，学员中有一个独身闯北京的女孩，当时她没有固定的工作，也没有家、房子、车子，她只有一个决心，就是要在北京找到她的立足之地。听完讲师的讲述后，她给自己制订了一个职业生涯规划，并在之后一直为之努力。

几年之后，这个女孩活得非常滋润，她成为全国一家著名的人力资源杂志经营部主任，在北京买了房子，有一个幸福的家庭。为了感谢当时的讲师，她在自己的杂志上为其免费宣传，并将老师的照片登在杂志2008年第一期的封面上。由于那篇文章，该讲师获得了塞拉人力资源大赛的优秀成果奖。

可见，人和人之间可以互为贵人。

六、确定具体目标

制订目标包括三项技能：目标的选择、分解和组合。

1.目标的选择

有时候，人们不能成功不是因为没有目标，而是因为目标太多了，所以有的目标要放下，有的目标要放弃。放下和放弃有区别的，放下还有再重新拿起的机会，放弃就是不要了。

【案例】

海南农民抓猴子

海南农民抓猴子的方法很简单：把椰子壳削下来一点，在椰子壳的一头拴上铁链，然后在椰子壳里放进猴子特别爱吃的食品，躲起来。猴子蹦蹦跳跳寻找爱吃的东西时，发现椰子壳后，就把爪子伸进去抓食物，抓住食物之后，它的拳头就变大了，这时候农民就摇摇摆摆走出来。猴子很着急想逃，但是它不肯放手，最后农民拎着铁链就把猴子拽走了。

其实，猴子逃生很简单——放手就行。不肯放弃，就永远被别人牵着走。

一般来说，所有外职业生涯的东西，如职务职称、工资待遇、权力地位、老板台、高靠背椅、汽车、房子等，都可以放下或放弃；所有内职业生涯的东西，如知识、观念、经验、能力、心理素质，尤其是人格、信仰、梦想等，永远要保持在心中，要永远抓住。

要点提示

制订目标的三项技能： ① 目标的选择； ② 目标的分解； ③ 目标的组合；

2.目标的分解 目标的分解是把大目标分解成小目标。千里之行始于足下，再大的目标都不可怕，可怕的是不知道应该为实现大目标实施什么行动。

3.目标的组合

目标和目标之间有组合互补的关系。将目标分解之后，就要把剩下的目标组合起来。

七、确定成功标准

人生目标和人生目的应该保持一致。有的时候，人们实现了目标，却仍然感觉不快乐，就是因为在实现目标的过程中忘记了自己的目的。

【案例】

买房的目标与生活的目的

一个人对自己的妻子说：“我们的目标是买一个大房子。”为了买这个大房子，他们把家里能卖的都卖掉了，省吃俭用凑了一笔钱，并借了一笔债，买了一个160平米的大房子。妻子说：“哎呀，咱们一下买这么大的房子干什么，日子都没法过。”丈夫说：“苦几年就苦几年，15年交完这些月供，房子就是咱们的了，多好啊。”

这个家庭在这10多年中节衣缩食，父母的营养跟不上，生病了也只能忍忍，孩子也不能上一个比较好的学校，妻子连买化妆品的钱都没有。

多年以后，房子的目标实现了，可是丈夫并不快乐，因为父母因为没有很好的营养保证、有病没有及时治疗，很早就去世了，妻子也跟他离婚走了，孩子没有上好学校，跟很多不良少年混在一起，整日惹是生非。

在这个案例中，大房子是丈夫的目标，但是目标实现后他并没有快乐，因为他没有实现他的目的——人生更加幸福、快乐。可见，如果目标和目的脱节，即使目标实现，人生也会很痛苦。

八、职业潜能测评

进行职业潜能测评比较有效的方法是软件测评，常用的有两种测评方式：一个是智源皮纹测试，可以测试一个人先天的多元化智力潜能；另一个是DNSA，可以测评职业性格。

此外，还有一种测评方式叫实际模拟测评。实际模拟测评需要有组织地设定一种真实的场景，让受试者在这个过程中表现，有人观察、记录、分析，由此判断其价值观和行为准则。这种测评方式在经济比较发达的国家使用历史较久。聘请比较高层的管理人员时，如果通过试用好几年来检测其是否合格，一旦结果是不合格，企业将蒙受重大的损失。所以，这种测评非常重要。

测评的目的是更好地沟通，测评可以测评潜能，如思维力潜能、表达力潜能、执行力潜能等，所以在做职业生涯规划时，做几项严肃的、真正有含金量的测评是非常有必要的。

九、找准素质差距

所谓素质差距，是指目前状况与职业生涯目标之间的观念、知识和能力上存在的差距。

1.观念

观念，主要是指是否具备了系统观念、创新观念和积极的心态。

2.知识 知识，主要是指是否欠缺管理知识、专业知识、综合知识。

3.能力

能力，主要是指是否具备演讲能力、倾听能力、身体适应能力、外语能力、心理承受能力、运用互联网的学习能力等。

十、确定计划

在制订计划时，人们可以通过读书向智者学习，通过交流向榜样学习，通过实践向自己学习。要想使自己的计划具有可操作性，就要搞清楚6W和6H。

1.6W

6W即What，干什么；Why，为什么干；Who，谁来干；Where，在哪里干；When，何时干；Whom，针对谁。

2.6H

6个H，即How，如何干；How often，频率，多长时间这件事情要做一次；How many，一共要干多少次；How much，成本；How long，做多长时间；How，标准。

制定职业生涯规划就好比旅游，不可能没有计划、没有目的地随时出发。管理者的职业生涯发展不仅影响自身，还可能影响一个部门，甚至一个企业。所以，刚毕业的学生，尤其是担任管理工作的人，都应该认真做一份职业生涯规划。

第四篇：精彩演讲十步曲-胡鑫

第二步精彩演讲十步曲

第一步：要讲战略。每次演讲，你要坚持两个主题，一是你应邀要讲的，二是领导艺术。抓住第一主题，第二个主题即你的领导能力自会贯穿其中。

第三步：不要操之过急。走上讲台前，每个想法都要字斟句酌，务求讲得有血有肉，你的演讲才会卓有成效。篇幅的长短、时间的分配、演讲的节奏及内容的组织，都要事先充分谋划。

第四步：力求简明。只要你对节目的程序能产生影响，把你的演讲限制在20分钟内。如果演示需要花很长时间，切记插入一些视觉辅助材料，或提问、或回答问题、甚至可以加上一些娱乐材料。现在的听众不会忍受枯燥冗长的演讲。

第五、六、七步：简洁、幽默、雄辩。20分钟的演讲最好如此展开：先礼貌地向支持人和听众道谢，感谢他们为你提供演讲机会，然后再开个玩笑、来点幽默打破僵局，以与听众建立起融洽的关系

第八步：不要怕怯场。相反，将你的紧张化为赢得听众的决心。要提早打算，轻松撰写和准备你的讲稿，以尽量减少最初的恐惧感。不要拖到演讲前一天晚上才仓促准备，也不要在演讲前几天就闭门谢客，搞得自己紧张兮兮。早做计划，就能轻松准备，不会占用你太多时间，也不会打乱你的正常生活。

第九步：战胜意外。即使你准备得再仔细，也难免发生意外情况，如咳嗽阵阵、麦克风出现故障、有人诘问、听众对你的笑话毫无反应等。遇到上述情况，应尽量大事化小，小事化了。要承认问题，面临压力不是风度，把演讲继续下去。

第十步：赢得听众。各种规则再多也无法掩盖一个事实：要做一个成功的演说家，必须找到自己的声音，讲适合自己的语言。演讲时，必须言之有物，不要不知所云。必须对自己的话深信不移，对自己所相信的一切充满信心。精彩演讲十步曲

第五篇：观看《入团十步曲》的感想

观看《入团十步曲》的感想

在刺骨的寒风中，不知不觉，冬季悄然逼近。即使是这样的寒冷，却仍然阻挡不了我想要入团的热情与决心。

老师给我们播放了《入团十步曲》，这是一部以动漫形式呈现的、对入团步骤解释的小视频，十分生动有趣。共有十个关卡，第一关便是团前教育，也是最令我感慨万千的。通过团前教育，我们将能了解到团的历史、知识和模范人物。中华人民共和国悠久的历史是耐人寻味的，正是因为革命先辈为我们打下了光明的道路，我们才有了今天幸福的生活。但是，我不会因为沉浸在美好生活中而变得懒散，取而代之，我将会更加刻苦读书，努力成为一名有理想有文化有道德的少年，为将来能够对国家做出贡献打下基础。这么远大的理想目标和强烈的使命感，仿佛一道暖阳，饱含着祖国对我的希望与期待，就这么温和地洒在了我的身上。

或许，加入共青团的路程是漫长而艰辛的，但是我相信，我要入团的热情与决心一定会温暖整个冬天！