销售五颗心

第一篇：销售五颗心

刘一秒 攻心销售笔记

来源： 李志坤的日志

第一集

就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。我们说话只有一个目的：让对方采取行动。赚取财富的能力：销售力 小名片大智慧： 在所得名片上备注：

1、见面的时间、地点、事件

2、他（她）的言行对你的影响

3、他（她）当时遇到什么问题？ 第二集 五颗心：

一、相信自我之心

1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。

认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。

2、拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险？

3、转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。

别来烦我！（发火了）以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是表示客户现在正忙。我不需要。以前表示：被拒绝了。化解恐惧：只是客户对产品还不了解。（面对被拒绝六次，还敢来第七次的推销员，考虑连人一起买过来。）只要我不放弃，你永远拒绝不了我。

二、相信顾客相信我之心

1、价值观同步

购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。

销售策略八步：

1、你想看看某某产品吧？

2、也曾今看过一些吧？

3、那挺花费时间和精力吧？

4、那我们这里也不一定适合你？

5、我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。（顾客不相信你时，你讲的全是废话。）

6、我介绍你到其他地方对我没有任何好处。

7、提前把我们的产品卖点列好。

8、让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。）

销售就是：

1、找出顾客价值观

2、改变顾客价值观

3、种植新的价值观

2、客户的人格模式和购买模式 A、成本型和品质型

成本型（实惠是做人最高美德，浪费是可耻的。）

品质型（人生在世只有你花的钱是你的，没有花的钱都是别人的。人生两大悲哀：第一条到死的时候，钱还没花完；第二条人还没死钱就不够花。）

B、配合型和叛逆型 C、自我判定型和外界判定型 D、一般型和特殊性

3、如何与客户沟通 问：与顾客沟通的关键

（1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。）（2）问二选一的问题。

（3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。）听：倾听的秘诀

倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。说：说话的技巧

（1）给顾客明确的指令（成交的一切意义在成交本身）（2）不要说太多废话（当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。）

三、相信产品之心

销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。）相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。

顾客永远买结果，不是买过程和成分。——拼命讲你产品的成功案例。针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。把所有经典案例打印成册。

每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。老板与员工的根本差别：对产品的态度。

四、相信客户现在就需要之心

化解顾客障碍：太贵了——代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。你有见过比这便宜的吗？同一时期，你要买到比这便宜的，便宜多少返还多少。

质量！——代表顾客想要承诺（保证）。你有什么保证？——你要什么保证你才放心？——给他一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？——你要什么特殊服务？——给他量身定做服务。

五、相信客户使用完产品之后会感激我之心 核心：麦凯66表格

年轻人需要常说：我需要你的指导。用心

一、相信自我之心

现在让刘一秒老师告诉我们一个秘密，怎么能活下去的秘密，听好啊，今天我遭到顾客、批评之后，我们走了，过了一个月顾客还记不记得这个事，所以张先生还记不记得他曾经批评过我、骂过我？如果你要是记得那你就是把自己当回事了；因为顾客一天骂十个人了，他根本记不住骂过谁，他也忘了他发火发到什么程度，但是你依然还记得，并以此来重复，今天跟同事讲，我今天见顾客，顾客给我一顿骂一顿摧残；同事又说我比你还惨，我一见顾客，顾客就把我名片撕碎了；你发现员工会三番五次跟别人复习这个画面，越复习越深刻越复习越痛，越复习越坚定自己越来越痛苦，这次听明白了吗？现在我要告诉你第一个存活的秘密，相信自我第一条，当顾客拒绝完你、骂完你，他已经忘了，是你自己还记得并以此来摧残自己；反正到过去十五年，改革开放这十几年你是一个假如说事业不来理想的人，我跟你保证我跟你说顾客，包括所有的顾客，包括合作伙伴之间的矛盾，包括顾客给你脸色看，包括什么误会，你最后化解了，说我不经商，经商太痛苦了，用普通话说今天我憋屈了；同意吗？谁只要带个帽子就可以欺负你懂这句话吗？所以你发现最后放弃说我不经商了，我还是当主任比较好，没活力当没活力的主任，是你自己以此来摧残你，这是第一条；所以根据这句话以后在商场上遇到任何摧残还要不要放在心上？你就想你记着但他已经忘了，所以既然你都忘了，我还记得干吗？所以今天我跟你讲一下我怎么平衡自己；他那个观众给我抬上来；一个人连台都不敢上还挺文静，想上还不敢上，不敢上还想上，你这种心态还能销产品？你们猜猜看她现在什么心情？她现在想一脚把我台下去；你们在石家庄拜访客户有谁拜访到顾客当场把名片给撕碎？有没？只要你还没拜访到这个程度就是今天你们努力还远远不够；如果够的话他就会再要，所以员工他没饭吃，他不敢拓展，这前三回合很平就下来了。（学员再次递名片）刚才我是示范听懂了吗？所以今天如果顾客啪把门一关，把名片撕碎，你还敢不敢敲了？我跟你保证十个连十一个半都不敢，连魂都吓跑了；为啥没有业绩？假如说员工连饭都吃不上，原因在哪儿？就是这套心出了问题，他不敢说，所以在二十岁我见顾客，在哈尔滨一个小处长，当时我卖书籍，找他几次他当场把名片给我撕碎了；他说你再也不要来烦我了，在五楼我刷一下泪如雨下，赶紧到一楼，最后一个台阶时我想我到这儿来干吗来了？难道我是等他来批评我啊？我找把，骂完我之后我就走，我不受伤了吗？我一擦泪转身到五楼我说我今天要励志要成为不一样的人，我要从销售商赚取财富，今天你的动作可能摧残我，让我一辈子不想做了，如果这样的话你要自责一生。事实你摧残了我，刷一下就呆了，还有人敢说这样的话？他做梦也没想到还敢回来，他说那我跟你买吧；我不卖给你了；后来卖了，但后来这个人下岗了，在哈尔滨十年之后来听我领导力课程已经下岗了；他装不认识我，我说你把我名片撕碎还装不认识？这叫报应听懂了吗？我说实话某个老板你稍微稍微过于残酷的动作行为真的不知不觉会使一个年轻人会过普通人的一生，因为他受摧残了；但倒过来讲，这不怨老板，老板没有义务去渡所有人，他又是佛祖；这件事靠员工自己解。当老板发火的时候不要往心里去就行了，所以名片撕碎了再拿一张，也就一毛钱，当丢了；什么时候一个业务员练到这个心态的时候他就快成功了，听懂这句话了吗？所以这是第一句话。我是在一线完全被踢出来的，我今天为什么在台上不敢讲一句话理论的废话，我讲十八天课我一个字都不用看，就代表我讲的全是我在第一线用的，每天扎实用的，所以包括今天讲领导力也是一样，我可以在两年开一百零六家公司，我教你开三十家、五十家都没有问题，都是我随时讲；讲销售也是一样，所以对我们的学生来讲，有可能在河北我就讲这一次了，给你们一个机会掌声鼓励一下；你完全来自第一线，为什么我不敢讲这些，我连续三天是在大学前三年，在11个省演讲被轰下台；换个人都活不了，你们现实顾客谩骂拒绝，你受不了，三番五次受不了，我在11个省N次一上场三百人我讲十分钟给我鼓掌，我说鼓掌什么意思？赶紧下去的意思，你没听懂吗？我下去吧，刚走两步后面说哪来的学生？后面我说省会难伺候，我到地级市，到大宏、大庆什么的，到包头什么的，后来还不行，后来最后就在心中，我又讲还要鼓掌，后来我听懂为什么我能相信自我之心？我后来明白了，我们见顾客，只要顾客说我讲的不好，后来我发现没人把我推下去，后来我就坚持讲，后来他们走了，听懂这句话了吗？那我不就活了吗？虽然人是这么练出来的；后来他们再鼓掌，我说我知道你们鼓掌是啥意思，我说你们鼓掌让我下去，你们以为我的不好吗？不是那么回事，今天看到我的主题是什么？我主题是一个业务员工如何包容顾客，所以今天为了训练你的包容力，不是我讲的不好，我是顾意讲的那么差来训练你的包容力；听懂这句话没？连这么无耻的话都说出来，把他心灵都振碎，他都不好意思的说真的是这样吗？然后就呆在那里听我讲，然后边流泪边讲，然后嘴唇一动，啪，把泪花崩出去，什么叫泪花四溅那才知道；你们都说我今天见顾客我心都碎了，我那不叫心碎，我那叫肝肠寸断，听懂什么意思了吗？但是我今天有抗体了，今天如果有两个人拒绝我或者给我脸色看而影响我？不太可能的事情，也就是员工敢于突破到那个极限，顾客把名片撕碎都不当回事，顾客给你脸色看还不是小意思；你说你真客气；顾客说我怎么客气了？你都没把我的名片撕碎？顾客吓一跳啊，他想赶你走都不敢赶你走，马上把话拉回来说话；所以我要讲相信自我的第二条，所以今天员工是缺方法还是心的问题？不是方法，是心有病；

第二条我讲一下你们感觉是拜访顾客有危险还是不拜访有危险？不拜访有啥危险？你不拜访就没有机会推销了嘛；有没有谁在拜访顾客时被顾客打伤打残的人请举手；我把第一颗心讲完之后，还是那句话，后半生你不超越自己你来找我；我教你方法，如果见顾客，顾客把你打伤你不有地方吃有地方住了吗？他不得给你治疗吗？但你发现不拜访顾客不就饿死了吗？有听懂啥意思了吗？所以有些人不要觉得比较善良，有一天一个狼抓住一只羊刚要吃，那羊说你看我多可怜，你别吃我了；那狼说行啊，不吃你了，那吃啥啊？这就相当于员工见顾客，顾客说你别烦我了；员工说那我不烦你了，那吃啥呀？听懂啥意思？连狼都想做一个好人，狼都想做一个善良的动物，但是狼知道它只能消化肉不能消化草；如果你们全家都可以吃草就不用见顾客了，听懂啥意思了吗？你喜不喜欢见人？那是你喜欢不喜欢吗？父母亲饭都吃不上，生病都看不起，父母亲一这到国外转一圈有没有机会？然后你还说钱不多；是钱不多还是你没有这个企图心？是你没有企图心；所以那个财富是怎么来的？就是这样来的。所以写第二句话，拜访顾客有危险还是不拜访有危险？答案你们自己填； 我就讲三句话让你相信自我之心，所以第一句话；听问事后还怕不怕决绝了？不怕了，因为他拒绝完他就忘了； 第二句话，再说拜访没啥危险，不拜访就吃不上饭，就会饿死；所以今天孩子上好学校没有钱，你看想什么呢？他在算这个账，然后看一个比较好的衣服没有钱，旅游没有钱，见顾客他说我不好意思，那什么好意思；我发现有人借钱好意思，赚钱不好意思，这听懂了没？他缺钱跟人借钱他好意思，见顾客他张不开嘴这种人全疯了；以后你们永远不要借钱给这种人，我跟你保证他还不上了，听明白了吗？因为他都不敢向市场赚钱，他拿什么还？这是第二条；

第三条，我就直接教你转换恐惧；我这样讲你们能不能承受啊？有心脏病的请举手，上次在西安讲，有个心脏病的人直接就休克过去了，抬出去了；真事！在沈阳也是一样，一千三百人，上下楼，也是一样，有一个听了之后就抬着走了；被别人搀出去了，为什么？怎么走了呢？他说心难受；我说心怎么难受呢？他回忆过去太痛苦了。所以我每次都先确认心脏不好真听不了我讲的课，所以你们想过一个正常生活以后就不要来听我讲课；听我三项修炼更不能来听，包括你们孩子要跟我学六天那更不能听，因为想让孩子听话一般人就不要来找我了，我能助纣为虐吗？所以家长只让孩子学那样，我只对那样的有兴趣；我对培养一个对中国多两个上班人员我没啥兴趣；

恐惧对你影响大不大？太严重了，都怕批评，都怕出丑，所以你发现很多人怕出丑，我换个方法讲，你发现今天一天没出丑你变没变化？没变化吗？那怎么才能变化？要敢于出丑；

第一句话出丑才会成长；第二句成长就会出丑；所以你们记得今天这一天没出丑就代表你今天没成长；这句话我会说到你心颤抖；你说刘老师我三年都没出过丑了。完了，三年没成长。你到一个场合上唱个歌说我不会唱，怕出丑不会唱，十年没唱，结果到第十一说我忘了唱歌了。现在很多人连笑都不会了，你看那个表情，很多人都得癌症了的表情，就是脸比较坚硬就是癌症了，笑都不会笑了，所以往左边看一看那个人会不会笑？掐他脸一下；来一起把这句话说三遍，开始；

所以从现在开始接下来所有这半天包括下午一直演讲，你们要不要怕出丑？我每次说上台要不要赶快往上冲？是第一个还是第二个？往上冲最多是出丑，出丑今天就成长，突破了，说我今天面对两千五百人没问题，连上台都不敢上；但是到现在还没一个人听懂，到现在还没人敢上来出丑你看看！他会在那儿听在那儿想；你看这个小女孩今天才出丑了，你咋这样啊？（出什么丑啊，出丑就是成长啊）她学会了啊，掌声鼓励一下，自我介绍一下说一下自己叫什么名吧；（学员1自我介绍）（学员2，大家好我叫沈宁，很遗憾，我是那个给你们拍婚纱照的人，如果说今天有人想拍，还有勇气拍婚纱照的话，现场预定，我亲自给他拍）

你看你从来没学会销售，今天是头一次，以后不能这样讲话，我下回讲到做销售是靠问还是靠讲？你得问呢？有至少结过一次婚的请举手；想再次结婚的请举手；一般你就说凡是二次结婚的都免费，听明白了没？这句话敢不敢说？（敢，三次结婚我倒贴钱）咋地？你看他都报名了；我的意思是讲话要讲两三句别人从来没讲过然后印象比较深刻的话，听明白啥意思了没？凡是你介绍完之后别人没留下什么印象就代表自己讲的都不是啥人话；以后要每句话要严格来进行设计，我都会把这些告诉你；感谢二位谢谢；

如何来化解恐惧，今天我就来教你三句话，这三句话之后以后任何人他不能影响你，想不想学这三招？以后他发火你当没事一样，他让你滚你和没事人一样，他说我不买不需要，你像没事一样，我把这三招学会以后你就会行走江湖没有太大问题；

写这么一句话，第一句，别来烦我；有没有顾客生气发火说别来烦我，有没有？在过去十年我听过很多人讲一句话他说刘老师，我见顾客，顾客跟我发火了；凡是一个员工说这句话都是不知天高地厚，请听好，一个老板今天在办公室心情非常好，心花怒放，这个时候你去敲门，顾客会不会突然发火？会不会？也就是员工你觉得顾客跟你发火，一句话你太高看自己了，因为顾客怎么可能有心情跟你发火？你以为你是谁？你值得他发火吗？所以无数员工连这点心理还没明白，我马上给你讲明白；你知道怎么回事，我们走进一个误区，人是如何成为别人情绪的牺牲品？别来烦我，发火了；以前表示被拒绝了；别来烦我，没看到在忙吗？啪，走了；一般员工遇到这样情况就觉得被拒绝，这是第一条；

看第二条有没有，顾客态度非常好，你好啊，需要的时候给你打电话，你辛苦了；有没有这样的顾客？他给你打电话了没？写上第二句话，需要时候给你打电话；态度非常友好，让你非常舒服，无数员工也死于此；等我讲完之后你就会知道，条条出现问题，大多时候都错，所以有你想有结果怎么可能；但你发现打没打，就表现已经被拒绝了；

第三条，还有人这样不冷不热说，我不需要；所以今天在市场上就这三句话，这三句话让有些人一辈子变成普通人，也就是在商场做十年他还不知道这三句话是啥意思；不冷不热，我不行，我不需要，我用不上；表示被拒绝，三句话；所以以前在公司有这样研究过的请举手，就是在你们公司做业务领导带头研究这三句话的请举手，就是没学过，自己研究的，不管卖酒、卖化妆品、卖服装自己研究，所以你们在训练员工什么？有几位，不错，这都疯了，就代表在用心做业务，不是在工作，这三句话可以让任何那些不太老练，不太成功的员工马上回去，好吧，需要给你打电话，那好吧这是我的名片，您需要不要忘了给我打电话，他走了，他还觉得今天挺工作了，连续拜访十个顾客，顾客都说了这句话，然后回家了，老板说今天拜访顾客了吗？拜访了，拜访十个顾客；顾客怎么说？他们说了，对我印象比较好，大家需要会给我打电话；一天就结束了；所以在座的员工你看看每天都这样做事他怎么提高，能提高收入吗？能从两千变成两万吗？所以二十一二岁我就弄懂这套了，把它化解，后来我发现这是一个陷阱，你能听吗？不能听；怎么化解？

现在我就教你三招，你们在1后面接着画，听好，顾客原来心情很好会不会特别为你发火？会不会？如果你要觉得顾客会特别为你发火，还是那句话，你已经太把自己当回事，太高看自己了，顾客都不认识你，都不了解你他跟你发什么火？现在我告诉你一个商场秘密，人生存的秘密，为什么见顾客顾客发火？我告诉你，只是表现顾客心情不好；我跟你讲90%以上决定准，只要见顾客今天你拿起电话就发火，我跟你保证他现在心情不好；你没关系谁打他都发火，这话听懂吗？他正想找个人发火出气，你突然间幢到枪口上，只有表示顾客心情不好，现在你回想这十年来我是这么活，今天见顾客，顾客发火你给我滚，暴跳如雷一拍桌；你知道今天顾客心情不好，我受不受影响？不受影响；然后拜访下一个顾客，刚才那个心情不好，再下一个，当你这样想的时候自己受没受影响？自己没受影响，自己没受摧残，否则自己遭到摧残，你已经完全听明白了怎么回事，第一条，需要时我给你打电话；这表示什么？以前表示拒绝，以后表示什么？表示顾客现在正忙，以后见到顾客说好吧需要的时候给你打电话，你感觉你是被拒绝还是他在忙？你在忙；没问题。这样想自己一点没受伤，保护心理最关键，所以说我今天晚上怎么吃饭，所以我经常讲，一个维佛者最善于看好自己的心境，自己心境被别人影响你已经被别人影响了；所以一个员工要想影响顾客必须看护好自己的心扉；心扉、心灵三番五次受伤谁都受不了，人心都是肉长的，这个表示顾客正忙；有没有这样可能我去见顾客，顾客在办公室等着我们，来吧，我专门等你呢；怎么可能？都没约人家正忙，正常不正常？目前顾客正在忙，见顾客不该有情绪是正常，第三个我不需要，不冷不热，以前表示被拒绝现在表示顾客不了解产品；我教你三句话行走商场然后心情比较好。现在表示顾客不了解，以后把后面三句话给我记住，第一句话只是表示顾客心情不好；第二个表示顾客现在正忙，第三个表示顾客不了解产品，把这三句话回去贴在员工脑门上，然后一见顾客，顾客一发火；你心情不好是吗？顾客说我需要的时候给你打电话，你说好你忙吧，我等一会；顾客说我不需要；哦，那就是你不了解。他不了解需要啥？以后这三句话会让你轻描淡写游走商场之间而不受伤；而你如果这样影响他，现在教你如何影响他，赵毅志你看把后面写这么多，我敢保证没有一个人把后面看完过，你们在街上看过很多这种，有看完过没？根本看不完；名片写这么复杂我看不完，现在所有公司领导、主管听好，回去把你公司名片后面改一下，别写那个产品介绍；当顾客对你没好感，看它还有没有用？把后面给我写这三句话，顾客发火了，表示心情不好；顾客说我需要时给你打电脑表示顾客正忙；然后一见面就把名片给他，顾客会看完这面看后面；所以当顾客看后面你就看他，然后你问他今天是心情不好还是忙啊？顾客先就笑了，说小鬼你是从哪搞这套？对你公司有帮助没？那我给你讲讲吧？从这么开始讲行不行？第一种如果名片不方便写，就单独一个卡片，中午马上去给我实行；单独一个卡片，卡片上写三句话，员工敲顾客门之前先复习一遍；一敲门顾客问你找谁？你看，你正在发火？你咋知道我发火呢？我就知道你发火；我刚敲门，你还没见我你就这么大声你肯定不是对我发火，你心情不好；顾客吓一跳，顾客说我需要时我给你打电话；我知道你在忙？你咋知道的？你这样说不就表示你在忙吗？所以顾客说什么你心里已经有数了，这个时候你影响了他，他影响不了你，这次彻底听明白了吗？我把看家本领都告诉你了；所以你们有人都领教了所有斯巴达战士这种状态了，你不来我要找你，六次不来我找十六次，我见顾客可以见到106次，有个集团叫三九集团你们听过吗？我找他总裁100多次，后来成了万年之交，现在已经退休了，我找他100多次，就找他；后来他就说年轻人啊你要有点尊严，意思就是你还要不要脸？所以当顾客说你还要不要脸，你说你也是像的人样；后来我刷把话接过来了，所有老板请听好，今天很多老板来上课还不敢跟人换名片，怕很多员工烦他；后来我就问，我说总裁，你们公司员工两万，三万员工有没有一个员工见顾客见100次？对方刷没话了；我说三万员工都像我一样坚持到底公司业绩早就提升了；他说你在哪儿，我派司机去接你；我说不用了，我自己去就可以；现场是领导是老板的，当你把名片和别的员工换了，人家说卖远程教育的，卖化妆品的，卖保险的，卖直销的，卖保健品，当他找六次你，你都骂他，这种时候他还敢找你第七次，听好你就要考虑不是买他的产品你要连人一起买过来，这能听懂吗？因为这些员工才能打仗，你身边八十个员工，给顾客打四次电话，顾客一发火他不敢打，他能打仗吗？所以无数的老板天天说缺优秀的员工，优秀的员工在哪儿？我现在告诉你秘密，优秀员工就是那些天天打电话烦你的人，把那烦的要死的人，然后你没办最后成交给人；这次听懂了吗？是那些；所以为什么这么多公司全国各地无数公司，无数老板看到斯巴达哪的战士好就想挖，还没挖动现在，就是这样；要了解的事情，这是第三句话。

第四句话更有杀伤力，写上只要我不放弃，你永远拒绝不了我；这就是杀手锏；只要我不放弃，永远拒绝不了我；你见顾客，说我只要没放弃你就拒绝不了我。还是那句话，我有的是时间来，你们是十七楼，十八楼是我的顾客，我每次到十八来到十七楼来看你一眼；所以做业务就永无变脸，我确定我的产品对你有帮助，就这三句话，我们看第一句话，顾客批评完就忘了，第二句话拜访有危险还是没有危险？第三句话，转换恐惧，把这四句话给我写在一个卡片上或者名片后面，让顾客看着，我今天没放弃你就拒绝不了我，所以靠这三句话，你一个员工就已经足够相信自我，以后顾客说不需要这句话根本就不要听，你说我送给你要不要？他说那行啊，就代表需要，听懂了吗？连墓地都需要，连骨灰盒都需要，而且墓地更贵比房地产都贵；我的意思是东西就有人要，他用不上可以给别人用，所以能相信他不用吗？这个思维要转换，然后慢慢来影响他；就这四句话，不是在商场，以后跟别人见面谈判，如果他发火你怎么说？一个老板跟一个员工，一个员工情绪不好提意见，老板怎么说？今天你心情不好，明天再来谈，回去吧；这三句话就是只要跟人相处就有效，完全有效；这是第一颗心，把第一颗心学会之后你的收入已经倍增10%我保证没问题，在你能力一点没增加的情况下，就把第一颗心相信我之心学会你的业机会增加10%在你的行业内 第二颗心相信顾客相信我之心

第二颗心是什么心大声告诉我，相信顾客，相信我自己；第二条我要引导看你们做业务有没有到及格的水准，我先讲第一条，价值观同步；什么叫价值观同步？我现在给你示范一下让你来了解；就是我想喝水就叫价值观同步，听懂了吗？要想要让顾客相信你，顾客是相信他自己还是相信一个业务员？所以究竟怎么才能影响顾客，我要在这条看看做业务，做销售有没有达到60分及格水准，这是价值观；什么叫价值观？顾客的购买价值观；顾客购买产品时对他来很重要的参照点就是他当下的购买价值观，我把这条说完之后现场我给你保证真正做业务的人他中午吃饭最多吃一半；他会回想这么多年浪费态度时间和光阴，顾客购买产品时对他来说很重要的参照点就是他购买的价值观。我现场做的示范，有未来和今年想买车和房子的请举手，到台上来；你想吗？到台上来吧；顾客购买产品时他的参照点请听好，一个顾客来买房子，有人在乎价位，有人在乎朝向，有人在乎格局，所以一百个顾客来买房子他们在乎的点一不一样？但你发现中午你们可以随便去测试，随便到一个售楼处你看那个售楼小姐对一百个人都讲一样的话，从头背到尾，现场是卖车的请举手；所以你发现我们去买车，三个卖车的小姐从头背到尾，我们车有十二大优点，从头背到尾；卖化妆品的请举手；人家顾客去买化妆品他把化妆品优点从头背到尾，做其他服务行业的请举手，其他事情的，你看顾客一进你的门，你从头把你的产品背到尾，凡是到现在尤其主管和经理，所以以后张经理不要觉得自己有两把刷子，然后就去跟公司谈条件，我讲完之后你就知道为什么十年还不太理想，因为还不太入门，有就是到现在你们公司还在按部就班把公司的产品背完；来个顾客跟他背一遍，来一个又背一遍，这种公司你就记得非常辛苦，但业绩非常有限，至少你已经浪费很多时间浪费很多智慧，其实业绩本来可以更好，应该怎么办？所以在这条，开始我就说要做好心里准备，因为这一天我讲完之后你发现在过去百分之八九十你都做错。所以今天顾客要买房子，我们今天来测试一下，今天我是一个售楼员，今天他来买房子；通常会这样讲，我们的房子交通便利，会所安全，管理非常好，绿化多，旁边有学校、有医院；我背了十条他都听不完了；所以今天无数公司业务员天天给顾客催眠，现在我当场示范；来自我介绍一下（学员做自我介绍）你买房子的标准第一个条件是什么？（学员的买房条件）现在我以最普通的方式来让你们听懂，今天我是一个卖房子的业务员，她来买房子我就跟她讲了，我们的房子增值空间非常大，听好第一个，第二个旁边有配套的学校，第三个有配套的医院，第四个朝向非常好，第五个整个管理非常安全，也就是今天我是员工，我讲这五条她想不想听？她都没给我机会讲五条，我刚讲第四条她就说好，我自己看看；现在不管你什么行业只要顾客说行了，我自己看看，就代表你已经把顾客要气倒了；这个时候做拉着顾客讲就有把顾客气走的意思。所以不管餐厅，不管你做什么行业，不管你是做足疗，所有行业你只要讲这些话就根本没长心，没长大脑，这是好听的话，不好听的话根本就是不务正业，都不了解说啥；但是我现在告诉你非常遗憾的是无数人就是这样说话，无数的公司、无数的人都非常这样的简单，所以全国商场都讲三句话，第一句话欢迎光临，第二句话随便看，第三句话就是打折，就这三句话；全国都在讲这三句废话，家里也讲三句废话，老公一下班老婆就讲才回来？吃饭没？睡觉！跟孩子也三句话废话，放学了，作业做没做完？吃饭；跟员工连三句话都没有，我再说最后一次，这无数老板跟无数领导说的鬼话；你都要三番五次都要学会你怎么跟员工说一次就要求学会呢？怎么可能的事情？所以今天要记住，现在我再给你一个机会，这六条哪一条最关键？（价位）第一条给我排一下，多少钱大约？（）第二条环境；第三条配套设施；今天我是员工我就先弄明白她买房子最关注的几条，三条，然后我就不问了，我就讲我们的房子价位有多少的适合，然后我们的环境有多么好，配套有多么安全，我就讲这三句话，其他都不讲；现在有听懂我讲什么了吗？我讲到这儿你已经发现无数员工都非常聪明叫聪明反被聪明误；凡是你能把产品所有优点说完，就想把顾客气死的意思，想亲自把顾客赶走的意思，因为让顾客自己都不知道该选择哪，反正这一天我讲完之后你就明白了犯多少错；我了解顾客了，问出顾客价值观，我就跟顾客的需要和需求一二三跟他讲，甚至我第二条都不用讲第三条也不用讲，就讲第一条，就讲第二条就可以了；因为正好是她适合的，她最关心这个价位，价位不适合免谈，你就用这条看看，我们买服装、买车、买房子，买任何产品有几个员工懂？为什么那么辛苦，当十年服务员，卖车卖十年还没有成为经理，还没有成为独当一面，还愿公司不给你机会；所以这已经有问题。那要说如何找到价值观呢？这就成为销售最关键，所以根据这句话你已经明白了，要想打动顾客是了解顾客重要还是了解自己产品重要，所以中国有一句话叫知己知彼百战不殆；我敢保证我们现场2600人，凡是人生还不太理想，我敢给你保证就是这几个字，八个字；这八个字让中国从建国之后让无数人成为普通人；为什么？我已销售为例你发现你们公司所有领导、员工听好，只要你们公司领导主管在拼命训练你们了解产品技巧，我现在告诉你百分之八十错的一塌糊涂，所以通过我刚才讲的是了解产品重要还是了解顾客重要？是了解我们有什么重要还是了解顾客要什么重要？是了解顾客最关键点重要还是了解我们最关键点重要？是我们很会说最重要还是说到点子上重要？是能把所有话说完重要还是说到点到为止重要？所以天天开会在训练，所以叫聪明反被聪明误，越训练多越死的惨就在这儿。那如何找到价值观，我先示范一下我是怎么来的，我到现在全国在深圳大部分卖房子的话术都是我的原创，后来有几个省我不知道是怎么学会的，有人听过课，他们有学过这套方法，卖房子这样卖的；我一天我去买房子也是这样，那天都没想买后来再买一栋，从香港回来一过关跟女朋友上车，下午快黑天了到一个楼盘，挨着海边，你看人家怎么说话，你听好人家是怎么说话的；我们一进门，没等我们说话人家说话了；您好先生，想看看房子是吗？她没说买房子；你记着顾客去逛商场你说他今天买西装吗？顾客怎么说？我看看；你要看顾客你看看西装吧；他说我想买；有听懂这么微妙吗？今天下午我就叫做你微妙之处，人家说你想看房子吗？我说对啊；他第二句话说看了很多吧？我说是；那花费很多时间和精力吧；我是可不是怎么的；我这个时候心里暖乎乎的。第四句话全国没有几个人会说，她说那我们这里也不一定适合你；全国业务员都怎么说？都倒过来说，你算来对了，我们这里一定适合你。说这句话的人都长一半大脑。听明白啥意思吗？顾客一听就烦，你不了解我要什么我不了解你有啥，你就说会适合我，一听就夸张，今天中国的顾客已经非常的厌烦这句话，但是很遗憾的是无数公司的员工还天天讲上个世纪的话，所以用上个世纪的方法只能得到上个世纪的结果，永远记住用原来的方法，用原来的思维只会得到原来的结果，要想获得新结果必须换一个新思维，在21世纪所有推销方法都是有限，要开始攻心；我讲攻心销售这都是超前的，尤其上个世纪开始讲，所以在21世纪我更加适用；第四句话，她说我们这里房子不适合你，但是我卖房子卖十年了，现在让我了解一下你的需求，如果我这里也不适合你就不用再看了，我介绍适合你的楼盘你去看这样会节省很多时间和精力，有听懂啥意思的吗？所以人是这样说话的明白吗？所以那个优秀员工是这样说话，优秀经理要教员工这些话；所以一说完这样的话顾客心理的防范就一笔勾销，还没等我说，我妈就说了一句话，必须看海第一句话；第二，十八层以上然后两层，就说完这三句话，什么都没说，环境什么的都不用介绍了；那服务员特别聪明，她也就不说话了，拉着我就去看了，到十八楼我一看，不对啊，厨房的格局不太好；她说橱窗你还长时间的用吗？我说会所的游泳池太小；她说海多大啊；我就说两句话，他发现我挺难对付就不跟我说话了；这个业务员就厉害了，她马上就跟大女朋友套热乎，你看在卧室看海、在书房看海，在客厅看海，所以下班回来之后正好是夕阳西下，远处有红霞，大船小船都有，你看回到家里一坐所有的疲惫瞬间烟消云散这是花多少钱都买不来的你说是不是？记住顾客第一观念是什么？就是看海，她就讲这儿；我说视野、绿化问题，他说毕竟看海是最重要的。我说交通，她说你们自己开车都没问题，毕竟海是最关键的；就这样说半小时，直接刷卡买完了；到后来我突然反过来说你这套跟谁学的？她说刘老师我三年前就上给你的课了。跟我学会这套方法又套用我身上，后来又经过我介绍有很多领导一起买房子也一样，我帮她介绍卖的房子总价格超过1200万，你想因为这个她收入多少就不用说了，就是学会这套方法了；所以今天我要把这套方法教给你，以后见到顾客先是先说还是先问？所以你发现很多人他一见面他就先说，我现在告诉你一个，以后在吃饭上在很多地方上看到谁是有智慧没智慧，一开始他总是问别人你就知道他很有智慧，一开始人家没问什么话他就先说今天我跟你讲个事我有一个电视剧叫征服，刘华过生日他就是在这儿拍的；这是昨天我们吃饭有一个人说的话。就假如说我们这些人在一起你说这些话有用吗？所有他说完之后我们谁都没说话，来吃饭吧，然后不讲话了，你们听懂我说的话了吗？所以看谁讲不讲费话就知道他平时做事怎么样；一个平时不讲费话的就是高手，就是有境界，他做事肯定不一般，可能会不错，不用了解，不用调查。所以如何找到顾客价值观先想找到价值观的策略，我就讲这么七八句话你们着不着忙吃饭呢？你还需要休息吗？有人还想要去洗手间，你连膀胱都控制不了能成功吗？所以找到价值观的方法，我就简单教你七句话，如果我这么教你也学不会的话我就保证你没机会再变了，第一句话，不管卖什么你们员工都要学会这个策略，第一句话你想看看某某产品，卖化妆品，顾客进来你第一句话你就说你想看看化妆品吗？就这样说；卖车你就说想看看车吗？千万不要说你买什么车？这话都不是人讲的话，不能说；你想买什么车？他说我看看；你问顾客，顾客能不能直说？顾客不能直说；顾客能说吗？我一说你就跟着我的话说，我就上当了。你想看看某某产品吧？所以吗和吧就不一样；第二，也曾经看过一些吧？因为一般顾客买音响买麦克风一般他都会多少看一些；也曾经看过一些吧？他说是的；第三句话，那挺花费时间和精力吧？这句话是人都有同感；他说是；第四句话，那我们这里也不一定适合你；跟以前的方式变了。第五句话，我做这个行业十年了；这个要根据自己的情况；现在让我了解一下你的需求或者条件，这里不适合我直接介绍适合你的地方，把这个话都给我背熟了，一句话都不能错，轻描淡写，像聊天一样，顾客啪把心扉打开；你发现顾客还紧张的时候会买产品还是会放松的时候？第一句话，第二句话顾客是对你有好感的时候买产品还是没好感的时候？第三个是顾客相信你的时候还是不相信你的时候会买？所以你在旁边写一句话顾客不相信你时你讲的全是废话；所以根据这句话你就知道反正一个员工为什么辛苦十年，做业务十年、卖车十年了，行政上是个主管，但是业务能力一般，你就知道他这十年他都没用心去研究什么叫销售。顾客不相信你时你讲的全是废话，所以第一步要先取得信任，就是相信顾客会相信我；有办法引导顾客会相信你然后再讲出你要讲的话，非常简单；结果正好相反，太急于求成，一见顾客就问买不买；第六句话，当你说完这五句话顾客一般放不放心？会放心吗？错了，顾客心里还有最后的一道疑虑；他会想你介绍我到其他的地方你是不是有提成啊？顾客心里会这么琢磨，顾客好不好意思把它说穿？不好意思；你必须把这句话给我说出来，化解顾客最后的疑虑，所以写第六句话，我介绍你到其他地方对我没有任何好处；顾客永远不会把这句话说透，但是他心里还不好意思，不好意思还要猜想，最后忧郁；所以做市场谁能成功就是看谁能了解顾客；在华人世界有两个人，一个是周润发一个是李嘉诚；所以在商场跟下棋一样，顾客下棋对手想三步骤，你想五步骤，最后他输给你，做市场也是一样，你想六步骤他想四步骤，最后你赢他。顾客心里想了这里不一定需要我，顾客如果说员工说需要，说百分之百分百适合我就不相信，一个业务员说好吧，张姐我介绍你到其他地方买车；我怀疑，顾客心中有三个怀疑，还没开始心里知道，一见面我把他化解掉，现在听懂的告诉，这就叫销售；销售有用心，要用到这种程度。所以你发现在卖服装，在十年还是服务员；在一个大餐厅当领班当十年还是领班就一句话，他根本没把心放在这个餐厅上，其他都是这句话的注解；我介绍你到其他地方没有任何好处，因为你什么去我不知道，你也没留电话，穿什么衣服不知道，同意吗？把话说的越细致顾客越放心；然后第七句话，提前把我们产品的卖点列好；能不能标数字？不能标；千万不能自己列第一第二，你记着卖车你说第一条安静，第二条节能，第三条安全，顾客就意味那三个是关键；千万不要写，那会影响顾客选择，你就列十条；第八条，让顾客自己选最在乎的是什么，提供选项不多于三个；问对方你卖车最在乎的是什么？千万要把它列出来，千万不能不列就直接问，你说先生你好，你买车最在乎什么？他说我也不知道；因为一般顾客知不知道自己要什么？顾客一般买房子是不是很清楚卖点？一个女人说好今天上街买裙子，给老公买的风衣回来了，再加两双袜子，两条领带，再加一双儿童鞋。顾客不太了解买房子花八百万买别墅他也不理性，他想都不用想；就这八条，能不能让顾客全选超过三条，你们再写一句话，没有任何一个产品能满足顾客所有需求，我们只能卖要点，所以顾客今天买房子，让他说，他会说几点，能不能超过三点？听好不能让顾客提出他要买产品的超过三点，你就在三点之内就把他停住，听懂这句话了吗？这就是会做业务人员会用这三条，你说刘老师我们这一条没有呢？那再继续选，听懂了吗？选到前三条为止，就这八句话，今天晚上午什么也没学会，就把这八句话给我记住了，然后跟人说话你就会了，见顾客，顾客就会喜欢你，莫名其妙，随便问了；卖浴缸，你就把这一天学会，你们在商场上在社会上随便选的产品，你就说我今天想赚50万，你就随便选的产品就行了；只要你愿意按着我说的来就行了，很简单。现在我给你示范一下我是如何帮顾客，我是给房地产公司培训，培训完之后我去监督，我去管理，有一天旁边一位售楼小姐，两一堆夫妻，人家说了我们来这里就是给父母买房子，表达孝心，条件就是三到五楼，其他都不用谈；结果她发现三楼五楼卖没了；然后她说话了；她说你不是老师吗，我没卖给房子教他们卖房子，她肯定不服啊，尤其是多年前，她挑战，她说老师你要能把这房子卖出去我就服你，我就跪地磕头拜你为师；我说试试看吧；然后就把这对夫妻请过来了；听好我现在给你最后示范之前，我让你知道什么叫销售；我说你们是想买房子孝敬父母亲？他说对啊？而你孝敬的条件是在三楼、五楼正适合老人住；他说对啊；请听好，你们也要学会孝心；我说孝敬父母亲，父母亲开不开心是住的楼层决定还是父母亲在这个小区有没有老年朋友决定？是哪一个？如果父母亲买的房子再好在这个小区就只有他们两个老人，孤单都孤单死；所以如何去有杀伤力去引导顾客，这个他们两个都是老师，他一听就听懂了；我说你给父母买房子，今天整个小区都是年轻人上班走之后就是一座空城，就你父母亲在这里散布，他能呆下去吗？所以先显然给父母找伴；如果这个小区里都是你父母亲这么高层次，这就这么高文化，都是老师、校长出身，如果这个小区都是从乡村来的，都是没有太高问题，假如父母亲或者有人不认识字跟你父母亲在一起你父母难不难受？他说太难受了；他说我咋没想过这事呢？现在我们来看一下我们小区里面有没有一定知识，一定阅历的老人家住，后来一看百分之八十以上都是从大城市来或者从中小城市来的，只有极个别是从县城来的，就是被儿女带来的；大多都是重中大城市；所以我说你看今天有100个老年朋友，当你们上班之后你父母亲跟他们在一起钓鱼、打球、打牌、聊天然后跳舞扭秧歌，他们才会有沟通，回顾过去，畅想未来，有没有听清是啥意思？所以做业务要做到这儿才叫销售；当我说完这句话之后，他们就说那你们有吗？一问自然有；到后面来跟我交定金，直接刷卡八十万人民币买一套房子，所以听明白什么叫销售了吗？什么是销售？销售就是找出顾客价值观，第二改变顾客价值观，第三个给顾客送一个新的价值观，三句话；所以你看一个人跟别人谈判说话，他把这三句话弄通了，你就知道他已经达到做义务做销售及格水准，否则连60分还没到，所以在座的各位我不管你在商多少年，假如这块还没做到的话就是刚刚及格，然后浪费很多时间浪费很多精力，浪费无限青春。找到价值观，改变价值观，种植新的价值观。也就是顾客本来没有想，我在兰州教第一名怎么卖车？就是人家指名道姓就来买奔驰500；后来我就问他你买奔驰500的第一条是什么？听好，他说是身份的象征；我说你在当地，在基础行业里面都是第一名，以你的身份还需要用车来证明，你发现大的老板大的企业家是不是需要用车他来证明是什么身份？重不重要？我就一句话；他说对啊；我说对你来说安全是第一位的；那你感觉在车里面安全哪个最安全？他说沃尔沃；但是我们不卖沃尔沃；那怎么办呢？我们卖的是沙漠风暴，陆地迅洋舰，我说今天你发现这个沙漠风暴和陆地迅洋舰和沃尔沃相撞哪个有问题？他说还是沃尔沃有问题，我说那你现在想买什么呢？所以来说对你来说安全是第一位的，你已经不需要用车来证明身份了，同不同意？再说一个老板买一个奔驰500、600一般的官员敢坐吗？所有的官员都不敢坐，官员跟老板出去最多坐奥迪你们听懂啥意思了吗？哪个官员敢坐老板宝马啊？他一坐就知道有关系嘛，所以你还买它干嘛？后面开开心心开着陆地迅洋舰回去了。考虑几个月要买奔驰500，后来多没有买，改变他，改变他的价值观。更夸张，我在深圳商场训练，人家来了两个女士就说我要买康佳电视；她买康彩霸我就能改变她买TCL；我说你要买康佳彩霸只有两个啊，那剩下就是TCL了，对不对？你为什么要买康佳？她说颜色；我说你家是不是灰色，TCL也有灰色啊；什么尺寸？34寸；我说TCL也有34寸啊；她说要电脑储存的，回放的；我说TCL也有啊；她说价位呢？她解释要八千九，我们八千九也有；我说最后确认一下你就是买TCL吧，灰色的八千九吧，34吧？她说对啊；后面搬着TCL就回家了。也就是要学会引导他种植新的观点，让他不知道，事实上人就是慢慢不知不觉被影响，所以如何引导这些，如何学会这些，所以在吃饭之前我先给你留个作业，你会想一下如何引导、如何种植、如何改变，我先给你做个示范让你中午吃饭再吃不好，看一下犯了多少错误；未婚的请举手；我给你们做个示范让你们终生难忘，让你们知道过去这么多年是怎么做的？来！你看着她的眼睛，你就问她你愿不愿意嫁给我？（你愿不愿意嫁给我？）（考虑考虑吧，要不给你一个机会）所以业机会了吧，听好，但通常她说的是心里话还是客气话？（客气话）你真喜欢他吗？（还没感觉呢）请听好是什么意思？你们见到一个喜欢的女朋友就说你愿不愿意嫁给我，就跟你们拿产品见顾客说你需要包吗？这个原理是一模一样的，听懂了吗？见顾客就问买不买，就相当于见人家就问你愿不愿意嫁给我一样；这就是今天无数员工、无数业务员天天在红尘上，在社会上努力十年天天说这种废话，十年如一日，人生不理想，所以假如现在在场工作超过十年还收入三千、五千、六千的我现在就告诉你现在就把这些全弄反了，所以中午边吃饭边想这些，然后下午我教你真正的做销售最关键的前两颗心是入门水准，真正核心就在第三课心；为什么是第三颗心？预知后事如何且听下午分解；

接着上午来讲；第一颗心是什么心？所以我这些是让你做好准备，因为下午讲这些会让你更加难受，因为再次把你过去的那些完全推翻，所以做好准备慢慢消化否则就会走火入魔啊，所以相信自我之心的第一条是什么？当顾客拒绝完你骂完你之后他已经忘了，是你还用来摧残惩罚自己；第二条，是拜访有危险还是不拜访？所以第三条叫转换恐惧；所以以后见到顾客发火代表什么意思？有些时候员工给老总提意见，有些时候老边耐心倾听，有些时候老板不倾听，后面员工说老板素质不高，现在我告诉你跟素质没有关系，是那天老板心情不太好，刚刚吵完架，这是第一颗心；第二课心是什么？相信顾客相信我之心；第一条就是顾客的价值观同步；第二条顾客的人格模式和购买模式，我都讲到人性。所以你会发现过去我训练几十种行业，概人卖卡车、卖酸奶、卖全中国最大的音响生产商，卖麦克风，上午是第一条，下午是第二条，顾客的人格模式是顾客的购买模式；我就把这句话说完之后你会发现顾客拒绝我们说了多少次话；请听好，你发现我们一进商场一般服务人员是讲贵还是讲便宜？他是讲正在涨价还是讲正在促销？上来两位；现在我给你演示一下一般犯什么错？你自我介绍一下怎样称呼你？（）看着，久刚，我们是朋友了，我从深圳来他从上海，她从北京来，来到石家庄，他是一个本地人，然后领我们去石家庄最高档商场是什么地方？然后还个服务员，这个服务员我们一进商场，他领着我们，我们这几个还算不错，都有点小事业，然后他领我们去逛商场，看着慢慢走，刚进商场门，然后服务员说话了，欢迎光临，我们正在促销打折买一送一；听着，就像今天久刚这个身份，你看这个形象，这个头型就知道，所以当他听到一个服务人员，一个销售人员说完这句话，他是停下来看还是不知不觉加快脚步赶紧走过去啊？是前者还是后者？也就是不但没停下来看，而且还马上昂首挺胸走过去了，不知不觉加快速度我们给跟着走过去，他心里会想我就是给别人这种印象吗？我就是买打折品的人吗？他心里恨死这个业务员，而且还当朋友面这样侮辱她，听懂啥意思了吗？顾客的心就微妙到那种程度；所以为什么今天很多人在十年之后还是个服务员，他都没用心去研究，我在深圳比较大的商场做常年顾问服务，教他让员工不能说这句话，什么话？还说欢迎光临，这是什么话？这能说吗？什么都不用说，你就用眼睛过来看，当顾客一进门，不管你们卖什么，只要是一见面也好，你要保持冷静，先观察顾客，一句话也不要说，如果是卖酒的，顾客一进店你千万不要说话，就看他言行举止看他眼神，看他眼睛看哪瓶酒眼睛放亮；看到顾客看到哪套西装眼睛放亮，你就知道他已经有兴趣了，这次听懂了吗？然后才能把产品卖出去，怎么可能先讲；谁先讲谁先死，就被动了。也就是根据顾客模式，我要讲大约四五种，让你瞬间知道，第一种包括两部分成本型和品质型；所以顾客至少分两种，有些顾客买产品越便宜越好；他买袜子就买五块钱一双，五十他看都不看；有些顾客专门买品质型，现在所有员工听好，只要你面对顾客说贵说便宜会瞬间损失一半顾客，这次听清楚请举手；而你发现平时工作都在这样讲话，都是是天天在浪费一半顾客，所以你就知道做一个工作销售人员，第先说贵还是便宜还是先判断他是什么型？要不动声色先看这个顾客是一个成本型还是品质型？买房子他说二十万绝对不能高，高过二十万我连看都不看，所以你今天就不要想让那花二十五万买，累死他都想买，但是最后你白忙，这句话听懂了没？你就给他弄的十九万八那样的，听懂了没？然后他感觉有成就感，买了他要的房子，所以为什么不能成交，他了解不了顾客；现在一个一刻走来，一个顾客从眼前走过，那个业绩好的人他瞬间就可以判断他是成本型还是品质型；一看这个打扮是个品质他就不会说促销，也不会说打折，也不会说实惠，也不会增值，什么都不说，卖房子的就说这房子就是适合你住，住起来感觉高压，很有境界，有关房子交通便利提不提高？不提；因为他都不坐车，便不便利他都自己开车，听懂啥意思了吗？现场有没有做理发的请举手；一个理发师，在北京有一个理发师，你可以去找他，他理发起价三千八，一般在六天左右，他自己规定我上午理一个，下午理一个，晚上理一个，最多一天理三个；后来找到去理发，我们在那里等了十分钟，他说先生你先等一下，我现在心情不好，我现在要调整调整心情，他在那里听MP3找感觉呢，你还得等他一小时；你要不等的话就找别人理去，他还得排队还排不上；那无数个歌手都找他理发，反正我就一天理三个，都提前十天半个月都没约上；我的意思是一个理发师是他的技术比较好还是他能够读懂顾客心思？尤其理发类，一个理发师那能快速判断出他什么头型、什么身份、什么感觉，传达什么气质，这就成为一流的理发师。任何的技术人员光靠技术高低，理一辈子的头发最多是一个理发匠。你们现在卖服装，卖地毯、卖化妆、卖家电等卖十年还不理想，我现在告诉你现在你已经进入了匠的境界，没有用心去体会，今天快速知道顾客什么感受、什么感觉；需要在讲话之前都忘了产品先看顾客是什么型的人，他是成本型你就跟他讲实惠，你是实惠是做人最高美德，然后浪费是可耻的；如果是一个品质的人，你就说人生在世只有你花的钱是你的，没花的钱都是别人的。他一听对啊，要买品质的；然后告诉他人生两大悲哀，第一条到死的时候钱没花完；第二条就是没死的时候钱不够花；然后让他只有买品质，所以讲话很有针对性，直接讲直接核心，所以我们有些业务人员看到顾客都根本不知道说什么话，所以今天我现场训练数十万人，你就知道只要员工一说话我就知道他还有没有入门；结交朋友在一个饭桌上吃饭说什么话都是非常非常关键；这是A；再看B，配合型、叛逆型；说完这句话，你就知道过去十年又得罪一半顾客，又天天浪费一半精力，什么意思？有两种顾客，一种是配合型，他就习惯你说这个颜色是流行，他说是；有的顾客说这次宋楚瑜来中国大陆访问会加大两地之间的交流，他会说是。他有的顾客他会怎么说？我觉得不会那样。也就是有一种人不管你说什么他就说不是，有一种人不管你说什么，他就说是；所以现在听好，你们觉得从小孩到大人，在当今时代是配合型的人比较多还是叛逆型的比较多？配合型的请举手；叛逆型的请举手；那些没有举手的就是畸形；也就是两种，很显然叛逆型人比较多，你发现老总今天八点半把货给我送到，原购说九点行不行？你告诉儿子说饭好了，过来吃饭；他吃不吃？是马上过来吃吗？还是在托一会？（马上吃饭）那是以前还是以后？（以后）你都知道你那个孩子是叛逆型，你就不要说来儿子6点吃饭；你就这样说你说妈妈做好饭了，你再看电视看一会吧，我先吃饭了；你会记好，他会马上关电视马上过来吃饭；因为他叛逆型，你不让我吃，我就给你吃；考试也是这样，你说儿子千万不要给我考95分，千万不要靠100，你绝对不能考满分；他说考给你看；所以尤其是女人晚上回家吃饭，今天很忙，跟老公吃完饭你千万不要说这句话，如果老公是叛逆型，一般男人都是叛逆型，你说老公我比较忙，我加班，你把所有家里锅碗瓢盆收拾一下，你这样说老公动不动？现在教你对付老公的方法，男人先把耳朵捂上，也就是今天知道老公常叛逆，你今天吃完饭你绝对不要收拾东西，锅碗瓢盆等我回来洗，我去加班，不管几点，十一点回来我十一点洗，洗碗不要动；然后你转身去加班，然后回来老公收拾的干干净净的。因为他是叛逆型号。所以有一半顾客以上都是叛逆型；今天卖服装，来个顾客，你说看你穿这个服装正适合你，她要是叛逆型他会说我感觉不太适合我；如果叛逆型说你穿这个服装不适合，更这个裤子不搭配；她说我有能搭配的裤子；那就比较习惯了；你说东就西，所以做业务靠快速判断顾客是什么型，如果你看到顾客是一个叛逆型你就不能说，他刚试完服装，你就不能说服装太标准，简直就跟给你做的一样；顾客说你可别忽悠我了，你看顾客就是那种叛逆型你就说这个服装上身不太适合你，打领带更不适合你；他说我从来都不打领带；他马上会找到理由跟你对抗；那种叛逆型的顾客你就不用管了，他什么都不用管，看车都不用管，所以叛逆型的顾客来买车你都不用管他；他看一下你就说这个不一定适合你，这个比较贵，不理他；然后这个耗油比较多；耗油多，我喜欢耗油多的，马力大啊；因为他就喜欢那个叛逆，所以现在销售叫见人说人话；所以事实就应该如此，所以佛祖释迦牟尼都说过根据不同的人有不同的玄机，所以叫天机要妙用；怎么用？根据不同的人来说；决定也时候是好话，有时候是坏话，有时候说你行，你发现他越激励他越不行为；有人打击你，你算完了，你这辈子没出息了；他说我做给你看，有没有？就像我这个人就是这样，我到现在大学都还没念完，没毕业呢；我上初中就开始偏科，那个初中老师说，你要能考上大学板凳都能考上；我说我考给你看，后来还是物理、化学不及格，后来到高中学文科，我说不学理了，可是考试还是数学及格，高中老师说你要能靠上大学全班，我以后他说全班人呢，他说全班桌子都能考上，我说考给你看；我后面考艺术学院不考数学，气死他，听懂这句话没？所以说有些人叛逆你往叛逆上去激励，这是第二条，随意刚讲完A和B你就知道今天一个人活在商场，活在世上是很用心还是很用方法？很用心来体会这些策略来了解顾客，所以你们用心听这句话，这个世界没有不能成交的顾客，只有你不了解的顾客，这才是最后来讲，讲到第五颗心的时候把谜底告诉你究竟什么是更加的核心？七包括两部分，自我判定型和外界判定型；什么意思呢？有一种顾客他就喜欢自己说的算，有一种顾客买产品他总想问问；有人买房子说我看这个价位不错，环境挺好我就买。有人买房子他就说我得问问我老公啊，我得问我同事啊，我得问我表哥，我表哥刚买完房子问问到底行不行，也没有这种顾客？所以所有员工请听好，至少顾客在这个角度分两块，一种就是喜欢作主，今天一个员工见到一个顾客他自我判定型他喜欢作主；所以你说话了，今天你要不要跟你老公商量一下；这个顾客怎么说？完全不用商量，但是你这句话已经刺痛他，他感觉你有情绪，感觉你看不起他，他已经开始反感，只要再问第二句话他今天就不能买了，这是大事啊；顾客想这是大事我作不了主吗？在加上叛逆型马上生气了。所以有些顾客就是那种自我判定，有些就是外界判定。这是他换个头型他得看看同事，人家用这个头型我也来这个头型，也没有这种人？就完成模仿别人，就按照别人的思路来，他说你看我换这个头型行不行？他说挺好，他就做了；所以在商场上大部分顾客是自我判定还是外界判定？我就直接问成规者是什么型？所有成功者铁定是自我判定，也就是很有主见，尤其是一个女人，那些成功的女人都喜欢自己逛街，所以我就告诉你们，任何行业，只要一个女的自己来逛街我现在告诉你了他就是百分之一万自我判定型，想都不用想；但你发展一般的人，普通人他买服装得找的伴，得找的同事有没有？他边穿就边问同事，说你看我穿这个西装适不适合？如果他同事说适合他买不买？不买了；没带同事带个孩子去了他问谁？你们听好顾客现在可怜会到什么程度？他说女儿你看爸爸穿这衣服适不适合？但是如果顾客也没带同事也没带孩子他会问谁？你知道人能愚蠢到这样时候在某一时间，他边问服务员你看我适不适合？服务员能说不适合吗？也就是人在最后拿钱做决定的时候能脆弱到那种程度；完全都疯了，所以听懂这句话了没？所以下半场跳舞要不要上来跳啊？（要）这是C；再看D，一般型和特殊型号，顾客又分两部分，有些人买车；卖车的请举手。你们知道顾客买车是买他喜欢的车吗？顾客买是他喜欢的车还是他需要的车？这两条都不是，我知道无数个卖车的就这样卖，听好我现在透露个秘密百分之八十的人买车他也不买喜欢的，听好他也不会买他最需要的，你记着尤其是现在买车他是跟自己比还是跟周围有车的比？听懂这句话的请举手；买车买房买化妆品买个大件他都跟周围比，老公你看咱有六个同学，那几个同学都买十五万、十四万、十六万、十二万，咱买车来能买第二万的车吗？老公说绝对不可能，本来怎么买的比较晚就已经没面子了，要买就买个十八万的，借钱也要买十八万的。所以卖车必须了解他身边人开什么车然后再介绍产品，不是问他喜欢什么车，所以这才能卖出车去；有些顾客就是这样，看人家穿灰色毛衣他也来灰色毛衣，看人家买电动车他也买一个；跟人一样；有人特殊型，现在我讲一下就这下面一句话会使很多公司业务员损失很多商机，卖车、卖房子、卖服装也好，顾客来买产品他说了，我们这个产品卖的非常好，昨天就卖了十八套有没有？或者买卖西装，我们的西装卖的非常好，昨天就卖十八套西装；一般员工见顾客拼命说自己卖的好，现在我跟你透露一个秘密，如果现在他是一个特殊型；他说昨天你卖十八套啊，那你的意思满大街都是吧；还没开始就结束了，这叫销售工作，你以后工作每天往脑袋里一放就叫工作吗？应该怎么办？我在东北训练他们卖貂皮，就是四万八，五万那样的一套大衣，顾客一看来的打扮就是完全与众不同，那是什么型？标准特殊型。顾客来了，看到卖服装你就说这句话，他说这个服务长卖吗？我们一共就进了三套；他说怎么就剩一套？他说有一套已经被衡水的一个人买走了，另外一套被唐山的人买走了，意思是现在你要买在石家庄就你一个人穿，听明白啥意思了吗？那个特殊型顾客今天就直接说我本人买产品包括买服装都是这样买，包括买表也是一样，都是这样买；只要凡是能看到的我都不会问，所以我就仔细体会，你就发现通过我讲到现在你发现我也不是什么老师，我也不是什么专家，专业，但我就是和你分享一下吧事做好，如果一定要说我是什么人？我告诉你今天我给自己定位一下我就是一个用心的消费者，这听懂了吗？这是这四条，就这四条在过去五年你们早听的至少多赚两千，同不同意？

这是第二条，相信顾客相信我之心的第二条，一个是价值观同步，一个是瞬间了解顾客的人格模式；看地三板块，更关键了，A问的模式，对问，就是这一个字，所以销售问是比较关键还是听比较关键；所以在中国有一个比较最会销售的行业，一群人他们最会问你们猜猜是哪群人？中国有这么一个职业非常顶尖；医生？记者？不是；比法院还高一级的，法院律师是，但是法院还得排第二位，这个整个行业他都那样说话，他都问你，问几句话就开药；到前面来一下，坐这儿，听好我给你示范一下，有没有感冒过一次这么多年？（感冒过）你看医生怎么说话，这样说话了，他去医院，医生第一句话说哪不舒服啊？（嗓子痛）疼几天了？（）以前有这个症状吗？（）第三句话，以前吃什么药？（康泰克）那今天再康泰克；有效吗？（）吃没吃上康泰克？（）现在还没吃上？就问四句话，然后就开康泰克了；一句话都没讲，听懂啥意思了没？这就叫销售。还有一句话就说如果吃三天还不好的话再来打吊针。听懂啥意思了吗？完事了，结果三天没好又来了，说开双黄连三瓶，一瓶一百八，三瓶五百四你连讲价都不讲，你们在河北去医院讲不讲价跟医生？医生开药开五百四你说六折行不行？或者有没有人跟他这样讲价；所以一般一生都不超过七句话，就问六句话就直接开药了，一整套销售策略，会问，所以今天给顾客先问还是先讲？所以要先问顾客不能先讲，只有先问才能了解顾客；问什么话？一般顾客喜欢回答复杂的还是简单的问题？第一，问简单的问题；请那个小朋友上来，麦克风给他，你看现在变得挥洒自如了，敢笑了；现在还怕不怕了？（）问简单容易回答的问题；未来你想不想有钱？（）你觉得你能不能学习好？（）你能考上大学吗？（）你是问他未来想不想有钱他好回答还是他未来学习好他好回答？哪一个？就是未来他学习好他就会不太好，他说我能不能，不一定；他说能是为了回答，但是他心里根本没底他就这样说了；但是问他想不想未来成功致富有钱，他说想；比较好回答，所以问顾客要问顾客好回答的问题，不能问他比较难的；第二个顾客都是被自己所说服，找到他核心价值观，用价值观来撬动他，问二选一的问题；然后你不断问他是他自己重要还是他同学重要，老师重要还是他父母亲重要，所以必须快速了解顾客核心价值观，顾客都是被自己所说服，这是第二；第三条，问封闭式问题；然后再问他，你未来在班级里向成为第一名还是最后一名？（）那你能成了第一名吗？什么叫封闭式问题？就是他会说好，今天你感不感谢你父母亲？（）所以今天你感谢父母亲最好方法就是让你自己未来成功出人头地，你愿不愿意这样做？（）所以成功的先天条件就是身体健康同不同意？（）所以身体健康有两种，一种是吃鸡蛋，一种是吃胡萝卜，选鸡蛋还是选胡萝卜？（选鸡蛋）当鸡蛋天天吃，吃腻了之后选什么？（钙片）家里没有钱买不起钙片；（那更买不起胡萝卜）是钙片贵还是胡萝卜贵？很显然钙片比较贵啊；就两种选择，没有钙片和其他的，你选什么？（什么都不吃）什么都不吃不就饿死了吗？吃米饭没有营养，身体会越来越差然后没有活力、没有激情，像这样吗？（总会有其他东西可以代替胡萝卜）那你说用什么代替胡萝卜？（现在还没有研究出来的东西）所以在过20之后你再吃你身体已经慢慢老化，然后慢慢生病已经去世了；所以就不断跟他碰撞，不断挑战他的所有心理，经过三十分钟，三小时，三天之后总会找到一个核心点，一次性把他说完，最后他会找到一个答案，否则他十年八年还是一个这样的性格，听懂做掌声告诉我一下，必须花一个时间直接把事谈到底谈完；问简单的二选一的，问封闭式，什么叫封闭式，我就问他感不感谢父母亲？他会说感谢还是不感谢？他就会说感谢，他就会说感谢，他就会说想健康，然后以此来引导他，按照他的方式去走，他想有代替，事实上他今天最想证明什么？他是顾客的话，今天我要卖给他胡萝卜，所以以他是顾客，他最想证明什么？所以是胡萝卜比较关键还是面子比较关键？对顾客来说哪个关键；所以写上这句话，对顾客来说上顾客舒服大于对错；顾客买产品就是比较舒服，不买产品就是不太舒服；对顾客来说让顾客舒服大于对错，大于好坏，所以人是理性的还是比较感性的？所以根据这句话，所以创造一个卖场，这个卖场让顾客很舒服，然后你不断来沟通，不断来挑战，这是问；接着写，问完了还要听，我把这三套说完你就知道了，倾听重不重要？那用什么来倾听？是用心还是用头脑，这两条都没什么用；现在我给你示范，我先问一下，你们有没有谁在以前跟别人说话，然后你说这着说着感觉有重点，别人开始记录的请举手；就是你说话，别人不知不觉开始记录，我采访一下；来这位，当时你心里是什么感觉？你们先采访一下当时是什么感觉？（我觉得我说的话对他有帮助）然后对他有帮助你是什么感觉，你是觉得很累还是很兴奋？（我很高兴）是那种由衷的被认可的感觉？（对）有这种体会的请举手或者能体会这种感觉的请举手；好手放下；那你们感觉倾听用什么才有效？倾听用什么来完成？就把这几句话问学会了倾听学会然后回答学会之后，如果你跟客户沟通所以跟顾客面对的时候倾听是用点头、用微笑还是用心还是用脑这些都已经过时，我现在告诉你有绝对杀伤力，倾听用纸和笔来完成；然后我告诉你拜访顾客怎么拜访？现在有看报纸习惯的请举手；手放下，有每天专门看人物专访的请举手；就是每天看报纸专门关注人物专访的请举手；请站起来，请起立；我采访一下，你有没有去拜访过一个报纸上曾经报道过的成功人士？你从事什么行业？（）卖什么产品？（）卖房子正好卖给那些被采访的人同不同意？为什么没有拜访那些人？（）离家比较远，想不想拜访？（）给他掌声鼓励一下；现在我就教你真正生存的方法，真正成功方法，也就是倾听用指和笔，什么要用纸和笔，现在是做业务的卖车卖房卖什么产品，你记着必须看报纸，看报纸看什么？我发现有人看报纸专门看新闻说哪里闹孤了，哪里火车出轨了，哪里发水了，这种人脑袋全进水了，自己心里有鬼，要想成功不能关注这些新闻，必须关注跟钱有关的事情，跟发的有关事情；现在我就教你一个这个世界最有杀伤力用倾听来拓展顾客的方法，今天你们再报纸上看到一个顾客，假如说张先锋报纸上刚登完；来正好，在这里来，我给做的示范，到前面来，给他一个掌声鼓励一下；就是他是顾客，报纸上刚报道他如何成功，然后自己经常，然后自己平常比较成功；我是个员工，看着啊，我在报纸上看到他的报道，然后你看我今天怎么卖给他产品，听着啊，不管你卖什么，只要稍微一接近就行了，然后我就去拿着报纸，早晨八点买的报纸，今天首次报道，我直接冲进办公室；一开始第一道有保安，保安会问你找谁呀？这个时候你连话都不用讲，就是拿着报纸有头像嘛，你就一敲，敲三下听懂了没？什么话都不用解释；他问你找谁呀？有什么事吗？你就敲报纸三下，报纸报道的，老板的头像在这上面呢，你就直接进，一般保安一敲他就不问了，他看你这么从容，听懂这句话了吗？所有做业务从容大于能力，什么时候变得很从容？这是第一条件；然后还有秘书问你找谁？有约吗？怎么说？你就直接说我看了报道，我想采访你们张总，如果他不同意你在来说这句话，你说你们这个报道有涉及到我个人阴私问题，跟我有关系，我感觉报道不符合实际，我要今天问你怎么回事，这句话问完之后全国秘书全迷糊，他会说等一下，张总啊，有人说咱们报道不属实，他来找咱来了；张总说进来，听懂这句话了吗？然后两关之后直接见董事长，总裁级任务；一见面就一句话，听好不管男生还是女生就一句话；我32虽，毕业8年了，混到今天快要倾家荡产，我都不想活了，郁郁寡欢，突然间看到你的报纸，看到你的报道我才知道你低谷的时候你比我还差，看到你的报道我就不想死了，我还想活下去；听懂这句话了吗？然后再说我现在请教你成功的秘诀是什么？第一条是什么？（）老板会随便说你努力干吧；那你马上说等一下，第一条，努力；看见没？你这一记，刷，他的心一稳；那第二条是什么？（）那选择自己的目标，听对这句话了没？问完这两句话，顾客已经会不知不觉会说那第三个成功的秘诀是什么？（）第三个整合资源；也就是尤其你们跟政府官员沟通谈判，你就记着把这套方法一用，一般的就十成九稳了，然后问他十条八条之后，他讲十个成功关键，我就问他张老板你这十条成功经验你下面经理都能做到吗？他说有些经理做不到；你的销售员工都能做到吗？他说做不到；那你们用什么方法来培训呢？他说我们自己来培训，也会找别人培训；那你们培训的方法是什么呢？他说我们主要抓策略；那今天你们有没有发现老板给员工讲话，让员工努力，员工就不愿意听，公司执行力差，现在你想不想让员工跟你一样有执行力，想不想？（）所以现在就一个课程，专门教你执行力；（肯定是斯巴达的）对，有听懂啥意思的吗？只要顾客，我给你讲一下过程，开始他让你站着记，他跟你说三句话之后说你请坐，你记着顾客越大老板他会让你坐着说话，然后他就会讲，把电话都关掉和你讲，成功第十二个秘诀，成规第十三个秘诀，因为他头一次上报纸还没有人这么关注他；所以这就叫攻心，真正攻进顾客的核心，把顾客的心攻进，所以倾听用纸和笔来完成。现在我就告诉你，我如何用这个方法让我姐夫成为校长，请听好，所以是老师、是主任还没成为校长的请举手；你在学校开会是喜欢听一个边听边打手机的老师边发信息的老师还是喜欢一个老师边听你开会边看报纸，还是喜欢看一个老师他听你讲话最认真记录？（听我讲话认真记录的）你记着为人之道多简单啊；你不想成为校长、副校长什么的？（想，很早就想）请坐，现在我就教你成为校长的方法，我姐夫也是他是副校长，他有一天给领导花八百块钱送礼，送完礼还骂了一句，他妈的又花八百；我说你送礼，又批评这又骂人这能当校长吗？他说我知道我当不了；我说你给我做二十个菜我教你做校长的方法；我说以后教育局局长和主管教育的副市长开会，你必须最早到，八点半开会你就八点到，听懂这句话了吗？你千万不要掐点去，掐点去就是不上不下的人，简称中庸之道；然后迟到的人就是小人，早去的是忠臣；你要先去等着。然后做第一排，就是教育局局长在这儿讲话，你就坐第一安排，买最豪华的本子，最好的笔，穿最好的西装，穿的最板正；然后局长讲话，他讲话一快，你说张局长请你讲话慢点我再记一遍，你们告诉我，局长会不会听他安排？不是会，是非常会，不知不觉二百八十个老师都不看他就看你一人讲话，对你印象深刻；后面他就变成校长了，就这么简单，这是我的看家秘密都告诉你了，教育局一个副市长，管教育的，他也是坐在第一排，副市长后来学三个代表，让他帮学三个代表学完之后学第一名，然后马上就成校长了；他不认识别的老师，听懂这句话了吗？别的老师没有好印象，这还不会吗？所以用倾听，就是用纸和笔来完成，今天晚上你们吃饭，我给你们留个作业，今天晚上你们跟别人吃饭，八个人吃饭，你就记着你听到某个人讲话很关键，你就说停，你做说一遍我记一下；没有纸马上让服务员现拿纸现拿个笔写，写上三句话，你记着以后谁讲话重要你就写，哪怕一转身你就丢掉不用管，你就记；我告诉你结局就是今天你没开车来，这个人是开车来的我保证吃完饭他开车把你送回去；这次听懂了吗？回去你一示范就知道这就叫销售的攻心之道，做业务就是这么做；所以问完了倾听，倾听完了才是说，说只占一小部分；写一个字“说”；一共三个字问、听、说。如何来说话？每次讲到这儿我都难受，为什么？我们就是有时候员工是太能说还是不太能说？太能说了；所以写第一句话，给顾客明确指令；我给示范一下，你看平时都是怎么说话怎么做事；我们要去那个路口，我是外地司机，他是本地人，他说一秒从前面路口左拐可以到达那个酒店，听好，我刚把转向打完准备要拐他说一句话，听好，他说前边也可以，这常不常见？然后我是听他之前指令还是听他之后？马上打过来刚开这儿开一半他又说话了，他说其实前边也挺近；为什么夫妻会吵架，就是夫妻俩去逛街，买个裙子老婆问老公这绿色怎么样？老公说行吧；买完了然后往回走，路上老公说一句话，我感觉还是那个粉色更适合你；这就是平时人出现矛盾出现问题的原因；所以在家里面在跟顾客也是一样，现在给你演示一下，一个聪明的员工如何来把顾客拒绝走，我活生生给你演这个真实的故事；卖复读机，我是他顾问；我亲眼看他这样，一个服务员然后来一个顾客，一个妈妈来买复读机；他的儿子说妈妈给我买的复读机，这个时候妈妈知道什么叫复读机？还不太了解，所以她也不知道什么牌什么系列，你们看看你们如何教会顾客，如何把顾客羞愧走？妈妈来了，儿子说给我买个复读机；你们听好服务员是怎么说话？她说复读机有六个品牌你要哪个品牌的？有没有这句话？人家买浴缸，你告诉人家有两个品牌，人家买的插座，你告诉人家有六个品牌，你要哪个品牌还是TCL？这就是不会销售；一个店面的杂工都天天得罪顾客，看着啊；她说我不知道我问问我儿子吧，我打一个电话问问；儿子到底你买复读机是什么品牌啊？儿子说来一个精华吧；她说我儿子说买精华复读机；他说精华复读机有四个眼色你选哪个眼色呢？四个颜色？又打电话儿子你喜欢什么颜色啊？儿子说黑色就行；来黑色精华复读机；他说黑色精华复读机有五种功能的，有一种复读三十秒，复读三分钟，有带MP3、有带MP4，你要哪一款？这时候顾客就蒙了，问儿子吧，你到底要哪一款？我也不知道啊；儿子说我也不知道有P3、P4的啊？他说你就买那个复读十分钟就可能了；好了，给我买黑色的，复读十分钟精华；这个时候服务员又说话了，复读十分钟黑色有两种，一种是以前款的，一种是现代款，以前款是280，现代款是360，你要280还是360？这时候顾客又蒙了；以前和现在有什么差别啊？他说差别那可多了，说完之后顾客今天根本不会买；回到家就问儿子，你到底要买什么复读机？儿子说你就买这样的复读机，我给你拿的样品吧，第二天他妈妈拿着复读机在旁边柜台成功的买个复读机；为什么他妈妈会到别的地方买？因为她不好意思再去买；能听懂我说的意思的请举手；好手放下，有生活的人；你记着我去买车，我跟你服务员探讨半天，我把车弄通了，我一般不会在你这儿买了，我不好意思谈价了，听懂啥意思了没？而且也没底了，而且你感觉我也不了解了，所以无数公司员工很聪明的教会了顾客，然后顾客去别的地方买，也就是没有给顾客明确的指令；那我问一下你们感觉这个事应该怎么处理？会处理的请举手；谁可以教我？（给你儿子买就买一个黑色的，就买精华的，买新款的吧，买30秒的就为）现在听好我告诉你什么叫做市场，什么叫做业务，凡是真正做事的人，说话非常少，但是动作非常到位，今天顾客来买复读机为例子，他来买复读机最顶尖销售员，一句话都不说，顾客说，我买个复读机，你们听好，他马上拿个复读机，这是柜台，顾客在这儿站着；你要买复读机，就是他在六个品牌，八大系列里随便拿一个大约中等价位一放280，就啥也不说了，什么都不用介绍，马上他就买；因为顾客只知道复读机，他没有别的概念，他会马上交钱买，等他交完钱拿货，手里拿着复读机，这个时候再跟他介绍所有系列复读机；因为不是骗顾客，因为现在你依然可以换，听懂啥意思吗？现在买280的，你是黑色不好换灰色，灰色不好换白色，白色不好你换什么都可以，只要有的；更关键你买280不够你买360也没问题，你说精华不好买其他的也行；总之你可以现在换，但是今天肯定是成交了，这次听懂的请举手；所以写这句话，成交的一切意义就在成交本身；所以今天顾客来买任何产品是先成交还是先介绍完？先成交然后我再来给你介绍；你可以调整，但顾客的心已经比较锁钉了；第二再写第二句话，是石家庄本地人的请举手；我来问，你们一起回答，从这里到火车站有没有公交车？（）有几路？3路、107路、8路、50路、48路，停！刚才踊跃回答的人你要反思了，我就告诉你一件事，凡是刚才常回答的话，你记着你犯了一个什么错误？不止现在，以前你干保证你在工作中常犯；看着，来，今天我们自己来到石家庄街头，看到一个人说先生请问一下我到火车站怎么走？听好，遇到一个非常热心的顾客，顾客说107路、50路、48路都到；听好，这个时候如果顾客告诉你5路车，你会不会就选一坐了还是再问一下别人再确认一下？会直接上车走的请举手；当你问完人，人家说5路之后，决定自己再问一个人确认一下再问哪一个更方面的请举手；手放下；就这一个最简单现象，你就知道今天在工作上我们已经走了多永远；有就是当顾客问你问题你告诉顾客很多答案的时候，顾客会瞬间不知道取舍；那些会卖产品的会怎么卖？会这样；你问他你好这位小姐，我从这到火车站怎么走？她说就坐107，我天天上班都坐；你还会不会问别人？你会上车就走，因为他天天上班都坐；很显然是最近的是最方便的，所以今天讲到说话我们无数公司的员工，你记着，我们再重申，我们不要说太多废话，全把顾客吓跑，把顾客弄迷糊，把顾客弄到不知道选择，不知道取舍；所以现在尤其是第一线员工你更加知道更加明白为什么过去五耐心自己业绩不太理想，都是聪明反被聪明误，说话说多了；所以我要讲的第二条是这句话，写上，我现在教你去任何商场买东西，然后你会知道贵不贵，便宜不便宜？也就是以后去商场买任何商品你会知道买贵了还是买便宜了，还去不去砍价？想不想学这些？你们去商场，我告诉你方法，你们去买麦克风一千八，请听好，或者买服装680买个裙子、衣服，我现在告诉你们怎么看你们买的值不值？也就是你买服装680，当你觉得要买了，都拿钱了或者交完钱了，然后这个服务员还说你今天是买对了，我们一般没卖过这个价，只要服务员说这句话，我现在就告诉你，今天你就买贵了，听懂的请举手；好手放下；为什么谁告诉我？为什么今天买贵了？（学员1）（学员2）你说为什么觉得我买贵了？（学员3）因为只要员工买给顾客产品他还再说还再解释就说明他心虚，所以你们以前在家里做销售，经理教员工销售教这些这么关键的请举手；做销售必须要教到这种程度才有效，那表面文章都没有用了，都过时了；结果还在背那些方法，我都教你心法；所以现在我就直接教你核心，现在写第二条，当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，我的看家本领都告诉你了；卖什么产品？包括所有的学员我都直接告诉你了，以后我们卖产品，顾客决定你就就等着收钱就可以了，什么都不要说，你不要说的多便宜，你就不要讲了；有些员工是人家顾客交完钱拿完钱再跟别人说话，说来说去最后退货了；这常不常见？不是常见，遍地都是；然后还怨呢，你满这个顾客不受信用，交完钱又拿回去了，现在我告诉你核心秘密，接着写，当顾客决定买你就闭嘴等着收钱，收完钱转身就走。服务从下一次开始，我不是讲服务，我是讲销售心法，服务是从下一次开始，我公开教你。这件事在任何销售数据上不可能写，换句话说有点自私的人他不可能讲这句话，收完钱转身就走，服务从下一次开始；我讲一个现象有个人姓药，叫药匣子你们听过没？姓李叫李宝库听过没？现在我给你们做个示范，来两个战士；你们回忆这个画面，说有一天，李宝库先生那个药匣子先生到宾馆去卖产品叫专制男女不孕不育症的药，然后有夫妻俩，所以那个药匣子要卖给他们产品专制不孕不育症的药给他们，有画面没？回想回想，然后人花二百块钱买了，买完收完钱之后还不走，还在那儿说话；我说老人家你家都有什么人？他怎么说的？他说我家就老俩口，有这句话说没？然后顾客说你卖专制男女不孕不育症，你家就老俩口，有这个画面没？最后结局是什么？马上退货，现在彻底听明白的马上告诉我；所以现在至少你们做事情一个员工上班上超过五年的，你自己回想，就我光讲这一条在过去你不懂你损失多少钱你自己算；每一年不要说五年了，都是以万计，随便一个员工；就是他对公司创造利润随便一个员工都是以万计，不要说以千计，都是损失一万以上，想都不要想，就光这一条；他卖车卖房都是一样的，卖化妆品、卖手机，人家都决定买了，边打包他说这句话，卖衣服他边说这句话，我们的这衣服最好一件了，顾客心想最后一件有问题吧？看了半天，你看这里开线了；便宜50吧；这时候服务员恨自己我说它干嘛呀？结果后面不便宜50不买，结果他便宜50。所以今天把这些学会，会经常的人他就比较从容，觉得买完以后跟没事人一样就啥也不说了，然后下次好好对你服务个绝对不是欺诈，绝对是标准市场、标准商人；所以想到这儿你就知道所以自己很努力业绩不理想，就像中国足够一样差临门一脚，最是找不到感觉；所以做业务刚才我讲，我就问和听这三句话，你记着不会在任何书上看过，都已经是看家本领了，我公开这样说，所以今天再次听到这样的话再次掌声鼓励一下；我那本书上我都没写啊，真是，不便公开写，写完之后很多人都会，我都会犯众怒，同意吗？就把人家的秘密给揭出来，但你发现要想学，不学核心根本没用，所以光讲那些也没用，因为我不是老师，我不代表老师，所以我是做我自己的事业和企业，顺便来跟你分享我怎么做事就行了；所以你们听我讲话千万不要带上老师这个头衔，不是老师，所以他们都叫我先生，不叫我老师了，就是直接跟你怎么分享怎么做事，这是第二课程；

第三颗心——相信产品之心：

我选十个人代表，讲十个案例，第三课心相信产品之心，在这个颗上打三个重点号，不管我讲那些多关键，多有效也会帮你提高利润，但真正根本就在这第三颗心，现在我现在讲第一个心态，第一条交换心理；现在示范，拿二十块钱上来，不能谁要钱都给啊；我做个示范你们看看，然后让你知道你看看尤其是销售经理的，现场是销售经理和主管的，然后自认为自己是销售第一名高手的，我讲完之后你看看到底做市场有没有入门，对产品的理解有没有入门？员工见顾客紧不紧张？就是员工想把产品卖给顾客紧不紧张？你记着，听好，你现在问你你觉得员工拿着产品想卖给顾客员工紧张的最根本原因是什么？（学员1）（学员2）（学员3）（学员4）以前你们在家里训练员工有拼命训练员工让员工觉得这个麦克风值一千八，这箱酒值一百八，让训练员工卖服装值一千

六、值二千六，就是在家训练主要抓精力，就是训练员工让员工相信产品的请举手；你们看现场两千人都不超过两只手；你就看，一般几个人，这都是顶尖高手，为什么能成功？为什么能进五百强企业；所以你就知道这么多年你在干什么，穷十年之攻训练员工，我就发现为什么等长大，他长大就是因为训练这个东西训练对了，所有方法都苍白，今天你让一个员工卖产品，员工紧张就是相当于我拿二十块钱换五十我紧不紧张？只要员工觉得产品不值五十，你记着所有策略都没有任何意义；最终我跟你保证在一到关键上这员工心就退步，因为太心虚，没底，他讲不出底气的话，不敢这样讲，敢讲吗？所以最后没有成交；

博士们其实你们培训的那些有关讲话那些有用，有点用，有时候能创造点效益，但最根本就在这儿；所以让我卖，我紧张我说这能值吗？这根本就不值啊，但调过来呢？调过来我紧不紧张？就是这麦克风定价20我怎么感觉是50，你说员工紧不紧张？所以员工紧不紧张给这之间有许多关系？根本没关；结果当今中国号称职业营销专家，他告诉人家培训员工，员工紧张是员工的素质问题，我听完之后就说一派胡言；所以那天下午说，学错东西最危险，人生第一大风险，你记着不要在平时训练那些根本没关的，你要让员工知道我就坚信这值50。就相当于拿50换20；你好！自我介绍一下；（）听好，一敲门，你找我有事吗？（有事吗？）我说孙总今天来有一件事情，请你拿出20块钱，她就会问我为啥？我就说别废话，拿20块钱，就是那个员工理直气壮的说拿20块钱；你什么事？你别废话，拿20块钱，快；老潇洒了；拿过来，给你50，我给你换，我用50换你20；我就是现在我告诉你在商场上做市场能够比较从容，真的发自信比较自如的员工是他坚信绝对绝对不止这个价；所以今天我倒回来说，能卖我们课程，能卖全中国能卖我个人课程能卖的比较好的员工我现在告诉你，所有斯巴达员工听好，什么方法都有限，最关键的是他坚信这个产品不止值200，就是你花200我来之后，一赚甚至可以赚两千，他真正相信，所以只有跟顾客讲，顾客怎么品评怎么谩骂，怎么指责，怎么给你脸色看，他根本不往心里去。所以销售的核心第三条叫交换原理；所以写上员工所有问题在于用少的换多的；员工所有问题在于认为产品不值，所以这条没解决其他都有问题；

做什么行业？（）哪家公司？（）你做几了？（）现在什么级别？（初级）现在知道为啥初级了吗？（）给他公司在总部讲课，总部有两千人开会，包括他下面几个区域经理给他培训是一样，从一个退伍军人然后到年收入超过两三百万以上，一个小男孩现在变成男人了；我现在透露谜底，我就教他们完美公司一个经理，我就告诉他一句话，让员工拼命的相信产品，你们敢不敢学这些？然后马上要教你相信产品的策略；最有效最有效的方法就在这儿；（我是做婚纱摄影的，我叫张翠）你那个婚纱摄影多少钱？最高的多少钱？（无价）一听他就心虚；听懂啥意思了吗？她都不敢说，听懂啥意思了吗？凡是问她干什么的？他说我这个跟传统行业不一样，你问他干什么，他不敢直接坦荡说干什么他都做不好，同意的请举手；员工所有问题在于认为产品不值，我为什么会把那本书叫世界上最伟大的推销员，一天会卖出七八千本，我见顾客，我见四千人讲话，我就直接讲，所以你发现不管是听我两天还是三天还是六天六夜，我讲话我会不会我认为我觉得的话；我连这词都几乎都没有，我就直接说，我确定这就是核心，我就告诉你收完钱转身走，告诉你顾客没有指令，也就是对这个东西已经不是百分之百，是百分之一万确定，我确定你只要按照我这个做结局绝对有，即使没有跟我做的一样学百分之十就已经够你用了。所以早就有收获，你不能把我这一天所讲的全用会，全用会之后你成功太快你适应不了，你会怀疑自己怎么突然间又收入两万了呢？真不适应啊，非常难受；第一条所以引导员工相信，所以在感情范畴有人说刘老师我老公脾气不好老发火，现在我告诉你标准答案，只要你老公动不动动发火跟脾气没有关系，就是他心里有没有你，一个脾气再不好的人他心里在乎这个女人他心里也不发火；听懂啥意思没？你就明白这个核心跟顾客跟这个原理是一模一样，所以你就知道我们被摧残到什么程度；有人给我写个条说什么孔子说什么话？我现在告诉你就孔子说的话百分之九十的话都是教你做普通人，所以你听了就是普通人，所以要成为普通人就要跟他学；

写第二条，就是相信产品之心的核心，我告诉你怎么相信？无数公司还跟员工讲今天我们产品怎么合成的，什么手工制作的，怎么造价的，凡是说这些话的人都不懂，今天我说完之后，你回去看广告，凡是做市场的人你不要看电视据，要拼命给我看广告；因为我们要做市场，你会发现电视上百分之八十的广告，做广告的那些公司或者拍广告的我给你保证他不懂这些，你一看就知道了，为什么它没有效，就是他不了解顾客想听什么，凡是讲成分、讲制作，讲那些东西就代表他不了解用什么去打动顾客，不是好、不是美，不是对，是有一个什么东西？你发现我们给顾客讲产品、介绍产品，顾客喜欢听这个产品成分还是喜欢听这个产品给别人带来的好处？顾客是买结果还是买过程还是买成分？先写下第二条，顾客永远买结果，千万不要介绍你这个车的性能有多好，听不懂；你就说这个车卖捷达，你就不用问了捷达车还有什么性能？出租车天天跑都不坏你还问什么问？听懂啥意思没？卖车你就讲这些？什么发动机进口、原装，他能听懂吗？夫妻俩都不懂机械，最愚蠢的卖车人就是人家夫妻俩都不了解什么事，连换机油都不知道，换备用胎都不懂，然后跟人家讲备胎是怎么回事，这种人都能笨死；你就说你看有别人开着车跑来跑去你今天卖帕萨特，你就说帕萨特这么多人买就代表你考虑的问题别人都考虑完了，你连想都不用想，很简单；顾客要买结果，那怎么能有结果呢？应该怎么说呢？所以要拼命讲你产品的成功案例；

刘一秒邀请现场先来五个人，就是讲一下你的产品，就讲故事，时间、地点、人物和事件，真名实姓，你卖酒的你说我的酒谁代理了，因为代理我酒一年赚多少钱，所以酒批发商不要说酒便宜好不好卖，促销品，没关系，你直接讲谁用了你的酒之后帮那个小店创造了多少利润，其他话都不用提，听懂的请举手；为什么今天销售不理想？就是因为他还不知道说什么话，不该说的全说了，该说的全的还没学会，现在我选五个，来自不同行业的先来五个；边听你们有两种，第一个记录他的感受，第二个你们边记录你们自己的案例，就是你们自己经理的案例把它写出来，只要一家公司还没有把这套系统建起来，我现在可以教一个使公司业绩备受的方法不用找不培训了，就把我这套你把它变成体系，也就是让全员工每个人心里有10案例，不管什么产品卖车的，必须给我记住，有哪十个顾客买了我们的车之后变成了结局？找五个，站到前面来；每个人最多给你两分钟的时间，讲什么？讲你的产品的成功案例，听懂了没？就是谁用了你的产品有什么好处，听懂了吗？听懂了；真名实姓的，不能编；所以先酝酿，然后你们边听边记录感受，同时你们边听他是真话还是假话，然后你们就编辑自己，好，开始！

（学员1介绍自己的成功案例）你站好！卖什么产品？（家用纯水机）听好，现场给你示范，觉得刚才她讲的是她完全真心体验的请举手，这是他真的切身体验了，而且很触动真心，自己看多少人？也就是今天你是销售的话你讲完这些话只有这么人有感觉，那些人没感觉，不怨那些人是你，讲这个故事，第一个当她做这个事的时候不是完全很投入是第一，第二这个事发生之后不是对他真的很触动，听明白的请举手，这个案例听了不是很触动；第三个她还是不敢说，我特意强调指名道姓她还是说某某银行，你记得这话都不能说，你要么指名道姓，要么就不能说，说了没有任何意义；所以今天卖产品卖什么？所有好的广告都会讲这些。

（学员2介绍自己的成功案例）什么产品？（美容护肤品）你是以前是做美容的是不是？（对）所以他讲的案例零到十分，真实度是几分；你看个分数都有，头一次讲吗这个案例；（在这儿头一次讲）以前讲过几次？（经常讲）那经常讲为啥还不知道叫啥名呢？（因为我确实不知道他叫什么名）那早就调查清楚了应该；（就是因为没有调查清楚所以现在做的级别不是很好嘛）所以他悟到了；我要用五个人来证明让你知道，让你从睡梦中惊醒，让你知道什么叫真正做销售；（学员3介绍自己的成功案例）这是讲几次了？你们感觉他是常讲还是不常讲？常讲会是这样吗？我的意思是过去做一了还不知道给顾客说什么话第一，第二该知道说什么话但还说不到关键点，说不到最有杀伤力的话；因为他根本讲不明白产品对他真正的影响，他讲了几句话，包括怎么一个过程，如何让自己变到进这个结局，就是用我的话来说写小说、写记叙文都写不好；但是今天敢上来已经顿悟了；

（学员4介绍自己的成功案例）停一下，他说到现在你听没听懂他说了什么产品？还想不想听了？你记着不管多复杂事如果你三句话两句话说不清楚你说我要用十分钟，我跟你保证你永远做不好，要用最简单话把你要做的说清楚，我现在为什么说不是老师，因为老师和老板不一样，老师会把一句话说成十句话那叫老师，老板会把十句变成一句，你们听懂是啥意思了没？就是把最根本说完就完事，你正那么复杂好象很有学问似的；

（我是来自广东的，我今天要跟你们分享影响你们一生的机会你们说好不好？那么大家看到我手上的这本书，这是一套帮助你们如何在你们成功的路上打造一个有益的环境，各位要想成功先有一个成功环境重不重要？如果这套机会能够帮助你们打造一个有利的环境你们需不需要它？）你先说一下这个东西帮助过谁吧？（我在2003年的时候我自己的生意业绩下滑，当时我就是用了这套机会，让我在短短的一年之内由负资产200万，快速的回升到正资产500万，就是用了这套机会，所以今天有机会在这里跟大家分享，有时候我们很努力，但是结果还是不如意，况且我们的健康方面会无缘无故的出现问题那么在这种时候就可以通过我手上的这个电子罗盘最新的设计高科技电子罗盘，快速的帮助你测出你生存空间的磁场，立刻帮你分解出你所处空间的激磁的吉凶方位，然后通过这套悬空机会帮你们打造一个有利的环境，帮助你们解决这些困惑；）听广东话还得慢慢听，你看一样是五个人一样说几句话，你们觉得印象比较深刻的是哪一位？拿产品的这个是吧？为什么留下深刻的印象？第一个他是有备而来同意吗？他拿产品上来，我现在告诉你们一个秘密就是真正做好一个行业他会走到哪儿，你看他三句话不离本行，你就记住他已经着魔了；但不着魔之前不可能成功；一个业务员一个老板也是一样；然后随时携带他的产品，随时携带；所以你只要来上销售课，然后有机会想上台，自己还没准备展示什么，你拿个什么产品背上来，往那儿一放，边背着边讲，决定留恋终生的印象，同不同意啊？

我马上会讲到第三条，什么叫差异化营销的问题，所以有关你们要买纯水机、化妆品、治咽炎的，这个市场是很大还是很小？这个产品是不是完美最核心的产品？（是）是靠它创造主要利润吗？你记着要在很多场合要讲你的那个和平产品，常卖的那个产品；你讲一个不太常卖，是有效但是卖量又不大你说它干吗？要用最短时间最简单场合说最有杀伤力那个产品，听明白的举手；你是什么产品？（就是治疗鸡的病毒病）就是鸡吃饲料吃多了，把鸡病制好，是卖给养鸡的人；然后你这是电子罗盘；所以就像电子易经似的，吃了能开会吗？所以连一个话都说不太清如果能用的话那我们有能学会同不同意？所以有关要买台上五个人的产品私下跟他们联系；掌声鼓励一下；

所以现在是员工的只要我听你讲话我都知道你用没用心做业务；所以现在根据这第三颗心的核心，给我写上，让每个员工拿出十个案例，不管什么行业，幼儿园、做英语教育、你们是卖汽车、卖房子，不管做什么产品只要是你做工作，包括老师也是一样，一个老师也给我整出十个案例来，就是你们教务主任让老师来也一样；每个员工拿出十个案例，针对不同顾客群，有的对男人、女人、老人、孩子，然后对大城市、小城市，对不同行业弄出十个案例，这是第一句话；第二句话回去把所有经典严厉打印成册；今天卖酒，所以今天你们知道卖酒做批发，卖酒卖了十五年究竟哪些代理商有利润，哪些代理商没利润，什么样代理商会做成功，什么样代理商不能成功，姓什么、叫什么赚多少钱？520你们知道吗？你们是代理商还要批发给别人是不是？所以有卖520卖成功的是怎么回事，它成功的秘诀是怎么回事，赚多少钱？你要让我代理酒你得给我讲这些；这次听懂的请举手；回去把经典案例打印成册，让员工熟烂于心，所以这是我们教斯巴达员工，谁也没做过，但知道核心，让每个员工给我背上十个，某个老板今天有一个人姓钱，叫钱镇海上完课变化是什么？某某上完是什么样？就把它全说完，把它说清楚，怎么一回事情；新员工来咱公司给新员工培训什么你们知道吗？给新员工培训什么最有杀伤力？写上让新员工学习经典案例，然后我再告诉你一个秘密，然后再让你稍稍休息，然后下半场我再教你如何让你做业务达到百分之八十，如何化解顾客抗拒，顾客太贵了这到底是什么意思？反正百分之九十不懂是啥意思？

让新员工学习经典案例，看这一句话，我换个教法，往前看，在这儿写个“人”；现在我请问你们一下这个字念什么？我在用潜能开发来教你，觉得这个人是念“人”的请举手；我问一个小朋友吧，大人会撒谎；念什么？（念人）为什么念人？（因为人是这么写）谁告诉你的？（家长）家长告诉你几遍？（好几遍）给他掌声鼓励一下；我教你这个世界上真正做市场最伟大的秘密就是训练员工最核心的问题在哪儿？听着，你们以后不要再回去给员工讲道理，不要跟员工讲生产产品是怎么回事，怎么才能财务成本高？那跟员工都没有用，你感觉员工还是不相信产品，现在你回想刚才我问小朋友说，你为什么坚信他念人？你发现老师让你写几次？N次，回去给我写十行，给我注音注六行，然后造六个句子，再组十个词，也就是让你告诉经典案例这两个次人你天天写天天说，当我们N次重复之后结局是我们坚信这两个字念什么？坚信它念人；同理可证我就告诉你要员工天天说成功的案例，当员工说到一定的程度他就会坚信产品就是这么好，听懂了的站起来；就是经过不断重复你会坚信这个字念“人”让员工讲案例，让员工讲一百个案例，然后讲一百天之后他会坚信这个产品就这么好；好给站这的人掌声鼓励，那么没听懂的回去慢慢学习就可以了；请坐；我为什么要让你站一下，现在我再重申，所以今天他有多少关键；所以只要是做市场的人，还没有了解，没有亲自训练员工让员工反反复复，为什么我们会爱党，因为党是一天说一次还是一个月一次，是经常说，每次新闻联播来一个红色的回忆，然后不断重复坚信党啊，亲爱的妈妈；这都很简单，来自于确认；所以领导知道、员工知道在做市场上的核心，再给我说一遍是第几颗心？第三颗心，相信产品之心，相信产品的核心就一条拼命重复成功的案例，所以今天谁没学会把这个核心给我学会，就这绝对影响后半生，这是第三颗心。

我们稍候休息，然后告诉你第四颗心如何化解顾客抗拒，顾客会说我不需要怎么办？顾客说太贵了，顾客说质量不好，然后告诉你们过去我们说了多少废话，人家顾客说质量不好你还说好，顾客说贵你说不贵，你就知道我们天天在讲废话，这件事稍候休息我们回来再战；先在稍微测试一下有没有谁曾经研究过老板和员工最根本差别在什么地方？答对一百港币；（N位员工回答）

老板为什么能自己干？老板为什么能干下去？我提示一下，看谁最快可以答到，谁最快答到的归谁，记住现在讲销售，老板跟员工最跟本的差别在哪儿？（我感觉老板和员工的区别在于老板更加相信自己的产品）听懂的给他掌声鼓励一下；一个不认真听课的人都听懂了，他还拍摄像，送给你了，掌声鼓励一下；所以给我写下这句话，老板和员工最根本的差别在于对产品相信不一样，老板相信百分之一万这个事，员工是不太相信；老板与员工最根本的差别是对产品的态度。什么是努力，为谁干那都是后来延伸的，你记着老板能创业，就是老板坚信这个产品行，所以敢创业；跟梦想有关系，那是原始推动，在真是操作和执行上老板敢选择麦克风，老板尽心一个麦克风卖一千八绝对卖的出去，这就是老板；员工就觉得一千八有点贵，八折比较好；然后买一个麦克风送一套音响比较好，这样比较好卖；这就是老板跟员工根本的差别对产品态度，老板敢创业是对自己有信心还是对产品有信心？任何老板敢做事，他对那个产品那个行业有信心，不是相信自己，所以他坚信一套婚纱六千八绝对能买出去，所以他说我做影楼，然后有利润，就代表他坚信能卖的出去，所以现在是领导者到现在创业十年八年不太成功，人生不太理想，现在在重申就是你对产品不太有感觉，受顾客影响，人家说不行；所以毛泽东能创业成功他就是对他的产品有感觉；人家说革命能成功吗？他说绝对能；人家说红旗能打多久？他说想打多久打多久，所以他成功了；其实今天原创行业包括比尔盖茨，原创行业原始发行行业都是一样，都看不到希望，但是老板能做，就是老板坚信这个产品能卖的出来，所以有一个电视剧叫《商道》看过的请举手；这个电视剧如果还没看过，马上买回去看，看了之后你会立刻知道《商道》，你会像胡雪岩一样，甚至比胡雪岩在当时还伟大；一个企业家能成功，我现在再重申就是对他那个产品比对他的孩子还要爱，比对他对孩子还有信心，这就要成功。否则根本无法延续，可以在某一时间赚到钱，有点利润，但想持续创造大业那不太可能。

第二篇：五颗心心得

销售的“五颗心”

一：相信自我之心

什么样的人会让我们相信？

说话掷地有声，凡事能充满自信的侃侃而谈而不以自我为中心，考虑听者的感受，时刻调动讲话的气氛，有一种感染力，能够把握自己，才能把握别人，反之，一个人说话总是唯唯诺诺，言语之间透露着不自信，时刻对自己的话有疑问，如何能让顾客相信你？

相信自己，不是无条件的心理暗示，做好功课，相信我是给别人带来帮助，不是麻烦，相信别人喜欢听我讲话，相信有把握面对每一场谈判，控制好节奏，相信每一个问题都在自己的把控之中，如此一场“谈判”下来，必定取得客户信任，拥有成就感。

二：相信顾客相信我之心

首先，锁定好目标客户，不是所有人都能拿下的，没有必要在不需要的人身上浪费时间； 其次，相信自己是给客户带来利益和方便的，如果觉得打扰别人，客户是没有办法相信我们的，一句不方便可能就没有办法接下面的话；介绍清楚自己的来意，自己先说，客户才会放下戒备跟你聊，一味问客户问题，目的性太强，客户一句“你是干嘛的，关你什么事”就能堵住我们的嘴；把我们自身情况介绍清楚，告诉客户我们能做到什么样的效果，客户能得到什么，这才是客户关心的； 打电话之前，抱着我是帮助客户的的心态，“闻其声而知其风”，电话销售的缺点在于，没有办法通过肢体语言给客户感受，但这同样是优点，避免尴尬，交流更加自如。声音应该是热情而平和，自信而稳重，给人亲切而专业的感觉。

三：相信产品之心 公司的品牌效应也很重要，产品质量的保证是我们的自信之源，不了解，不相信自己的产品，是没有办法把益处介绍给别人的；

第一，了解产品，熟悉产品，客户问起，应该头头是道；

第二，了解案例，初期我们没有太多的经验，我们可以吸取同事的经验，公司以往的成功案例，了然于心，变成自己的成功案例，这样才能转化更多的成功；

第三，了解公司和客户，有针对性的给客户介绍相应服务，灵活变通，量体裁衣，多从客户角度考虑，客户会觉得被尊重，被重视，而不是被硬逼买产品，只推荐我们觉得好的，客户一句“我不需要，暂时没有这方面的需求”，一句近乎条件反应的回答会让我们无从下手，谈话的过程，要和客户不断达成共识，多肯定客户，不能急于求成，长远考虑潜在客户，对于一些确实是了解不多，基础较弱的客户，先褒后贬的方法比较能让客户接受；

有人说销售是一场谈判，我们需要有谈判的专业和严肃，更需要聊天般的轻松与愉悦，心里不要太多设防，把每一次谈话当成去和朋友交流。

四：相信客户现在就需要 不要时常从销售角度考虑客户是否真的需要，实际情况没有那么多的预知，即便客户不需要，或许他的朋友、同事会需要，电话前的心理负担不能有，就我们而言，一项研究性课题下来也要3、5年，我们几乎每个阶段都能有相应的帮助，只要客户做科研，只要不是一些基层医院，都会有需求。客户说不需要，我们可以问有没有计划，很多时候客户觉得不需要并不代表真的不需要，很多人一年以内要发文章，还觉得没有压力，这样的情况我们需要告诉客户，必须抓紧，人都有惰性心里，我们要做的是把所有客户觉得不需要的变成他们认为需要准备了，否则等到真正有需要的时候，我们可能都已经错过了服务时间。给自己暗示，客户现在需要，所以有打电话的必要，反之，就会犹豫是否要打电话，很多情况就放弃不打了，分析不需要的情况，时间还长、还是工作繁忙，还是单位不要求等等情况，我们有相应的话术方案，这样任何时候客户都会有需要。

五：相信客户用完产品会感激我之心 这颗心的前提是，我们要相信产品之心，一个正常人绝不会把自己都觉得不好的东西推荐给别人，了解了客户获益之处，我们先是用语言说服客户，其次是服务流程的专业和周到，再者是客户拿到文章的感受，我们有很多成功案例，这些经验会增加我们的信心，一件衣服的好坏是客观的，但是我们的服务很多时候是主观感受，周到、专业的服务流程比产品本身更能打动人，销售的素质是客户对我们的第一印象，“晓之以情，动之以理”，比起苍白的肯定自己和否定别人更能让人信服，怀着这样的心，我们才有底气把服务推荐给客户。

自信、交际能力、热情、专业、谈判力等等，这些是作为一个销售必须的，忽略这份职业包装，一个人的真诚、责任心和细心才是保障工作日臻完善的必备素质，我们的目标是签单，但我们的目的是服务客户满意，一次不经意的帮助，不厌其烦的沟通，会让我们的销售之路走的更远更广。

客服专员：仇伟伟

第三篇：班主任的“五颗心”

浅谈班主任的“五心”教育

[摘要]班主任的工作最艰辛的、繁琐的。“五心”教育是班主任做工作的桥梁，是师生之间心灵的沟通交往过程。本文是我集良师的良好方法，以及本人多年做班主任实践的体会融为一体。并提出一些见解，为从事班主任工作的教师谈谈自己初浅看法。

[关键词]：

班主任

热心

爱心

耐心

信心

放心

有位教育家说过：“教师个人对学生心灵的影响所产生的力量，无论是什么的教科书，什么样的思潮，什么样的奖惩都代替不了的。”作为班主任老师，与学生的交往最多，其世界观、品行、生活和对每一事物的态度都影响着全体学生，影响着学生人格的形成。由此可见，班主任工作十分重要，我认为一个好的班主任应有以下的“五颗心”。

一、热心

班主任对工作要“热心”。因为工作的特定对象是学生，热爱班主任工作也是热爱学生。班主任身兼多职，其工作头绪多，费力气。而且没有高度的热情是不行的。班主工作任既艰辛又光荣。有个别教师不敢接受班主任工作，认为这项工作琐细，烦杂，工作量大，这是缺乏事业心的表现。教师不仅要教书，更要育人，面对一个个有血有肉有感情的一代少年，是祖国的未来和希望，只有具备强烈的事业心与责任感，才能有爱这份工作的热心，才能产生做好班主任工作的动力，才能用积极的态度认真地去干，不怕千辛万苦一心管好人、培育人。因而热爱班主任工作就是有奉献精神，“热心”是班主任必须具备的思想素质。

二、爱心

对学生要有“爱心”。爱是教育成功的原动力。这种根植于教育的爱就是教育爱、师爱，这是照亮教师职业道路和学生心灵的不灭明灯。正是班主任心里有对事业，对学生的这份热爱，才能教育好学生的喜悦和苦恼敲打为师者的心，进而引起发自内心的思考、关怀和担心。爱护学生，理解学生，才能得到学生的拥护与爱戴。一次，我班有一个“双差的留守生”。没有请假，问同学，同学不清楚，打电话到他家没有人接，我利用空余时间到他家看看怎样。刚进门就看见他独自躺在椅子上。一动不动的，脸色苍白得吓人。经了解，奶奶外出务农，他刚刚看病回来，正准备吃药。我先给他倒了一杯开水，又关心地问他想吃点什么？后来我在厨房东忙西忙，好不容易才熬好一碗白粥，亲自送到他跟前。一晚一日没吃东西的他，多么需要这碗粥！透过粥升腾的热气，我发现热泪滋润了病人的双眼——他被感动了，可见自己的努力没有白费。“情通则理达”，后来，他的学习自觉性提高，学习成绩不断进步，学期末被评为“劳动积极分子。”

三、耐心

对后进生要有“耐心”。在生活上，班主任要有慈母般的爱，在具体工作上，又有充分的耐心，遇到困难不急躁，不厌倦，有的放矢地做好学生的思想工作，解决好学生的实际问题。不能有鄙视态度对待后进生，更要多看其优点，同时，更特别关心、扶持，还要适当的表扬，再配合耐心细致的思想教育，使其不断反省，发挥优势。虽然转化一个后进生比培养一个三好学生要难得多。所以班主任要动之以情，晓之以理，帮助他们克服缺点，善于利用其闪光点，发挥他们的长处，那怕是微小的进步都要充分肯定，以激发其改正缺点，迎头赶上的信心和勇气。

四、信心

对未来要有“信心”。班主任工作信心是来自学生的回报，而学生的学习信心是班主任引导而来的。所以在学生的优劣问题上，要对学生充满信心，做到一视同仁，积极进行教学和兴趣的培养，充分发挥他们的特长。如：在我所带的班上有一个学生邓海城，学习成绩一

直上不去，他自己也十分苦恼，总觉得前途无望，失去学习的信心。因此，我经常找他谈心，耐心地给他辅导。同时，捕捉他身上的闪光点（喜欢画画）。鼓励他参加学校的画展活动。但通过这次展出，他突然发现一轮红日正从自己的心中冉冉升起。从此，他积极学习，学习成绩不断进步，又专心画画，由同学蔑视变成被同学称道。

五、放心

用班干部要“放心”。一个班级要管好，单凭班主任一人的积极性是不够的。要培养学生骨干来管理学生工作。充分发挥班干部的作用，对他们的工作给予适时的指引，放心让他们大胆去干，这样，使学生工作会做得更加实际、细致，更加深入。怎样选择和使用班干部呢？我首先要克服感情用事，选择品德好、学习好、能力强、作风正的同学担任。其次，要着眼于培养和提高班干部的工作能力。当好班干部的参谋，为他们出点子，给他们放“权”，让他们挑重担，有意识地使他们在同学中立威信，充分发挥班干部的“桥梁”和“纽带”作用。班干部工作中存在的问题，班主任要主动帮助他们分析原因，并研究改进方法，使他们工作能力不断提高。只有这样，班干部们的积极性才能得到充分发挥，才会愈加巩固班集体，班级的工作才能越来越好。

无论班主任工作有多艰辛，我们都要有热心、爱心、耐心、信心、放心，因为我们是教师，育人是我们最终的目的。

第四篇：班主任管理“五颗心”

班主任管理“五颗心”

尊敬的各位领导老师：

大家上午好，今天我能够站在这里和大家交流班工作经验，感到非常荣幸，首先感谢各位领导对我工作的支持和认可，同时更感谢支持我的各位老师们。谢谢大家！

作为班级的组织者、领导者和教育者，我深刻意识到班主任，首先要有一颗爱心，要有对学生的挚爱之情和为教育事业献身的精神，并且在班级管理中要恰当处理好刚性管理与柔性管理，即严与宽的关系，这样才能有效地提高班级管理的质量。通过多年的班主任工作实践，我认为，要搞好班级工作，班主任要有五颗心——责任心、爱心、细心、耐心及恒心。

班级管理工作千头万绪，如何开展小学班主任工作就至关重要，下面我谈谈自己的体会。

一、爱心常伴学生，树立班主任威望

世界上有两种爱是最无私的：一种是父母对子女的爱，还有一种就是教师对学生的爱。与母爱、父爱相比，教师对学生的爱有着更深刻的道德意义，它是教师的一种崇高的道德情感。教师对学生的热爱之情，不同于一般意义上父母对子女之爱，因为教师对学生的爱不仅仅表现为关心与怜悯，迁就与放任。而是出自于对教育事业的投入与热爱，不但自觉而且有明确的原则性。列宁曾经说过：“没有人的情感，就从来没有也不可能有人对真理的追求。”教师对学生诚挚的爱，唤醒的将是学生心灵深处最美好的情感。

第二天，孙连启家长到了学校，决定把孩子带回去治疗，与我算了医药费之后，又要给我一百元钱，说“陪孩子来医院，还做饭、喂饭、买吃的，刚开学还从家把自己儿子的衣服拿来给我孩子穿，我们做家长的真的很感激，英才的老师太好了，钱不多，你一定要收下，这是我们的心意。”我坚决没收，并告诉他们，这是我应该做的，所有英才老师遇到此事都会这样做，更何况我还是一位老英才呢。我想这就是我们英才精神吧。

“爱”不仅是教育的“润滑剂”，也是教育的出发点。研究学生是教育取得成功的必要条件，这也是爱他们的具体体现。最好的途径是通过活动观察，了解班风、学风、了解学生们的优缺点，然后对症下药。

王梓全同学也是2012年暑假的新生，江苏人，生活习惯很不好，9月开学第一次轮到我班洗浴时，我看到他盆里有五六条短裤，五六双袜子，问他是怎么回事，他不说话，其他同学说，他一天换一次并且还不洗。我一听很吃惊，我让他洗，他说不会。（班主任

www.xiexiebang.com）于是我教他洗，同时把他这些短裤、袜子全洗了，告诉他，下次必须自己洗。以后他开始自己洗，虽然洗不好但有了很大进步。这件事影响了很多学生，也感动了很多学生，快乐着很多学生的心灵————

在亲近学生和研究学生过程中，班主任要努力展现自身的素养和文化，一定要讲诚信，使学生对你“又亲近又敬畏又崇拜”，既让他认定你是值得信赖的老师，又把你当做朋友，当做偶像，从而树立班主任在班里的威望。开学初，我班任宇同学生日，我从家里煮了鸡蛋，代表妈妈给他滚灾，并给了一个妈妈的拥抱，组织了活动为他庆祝。当天很多学生羡慕的说：“老师我生日你也给我煮鸡蛋滚灾吧！”我笑着承诺，你们每个人过生日老师都会送两个鸡蛋，当时孩子们高兴地跳了起来。我一如既往的坚持了一学期，每次孩子们都说，老师您真好。事总有意外，有一次，我班金启繁同学过生日，他向我说明，我表示也给她煮上两个鸡蛋，但事情太多，一时忘记了，当我早上到班上的时候，看到他期待的眼神，我意识到，我犯了一个极大的错误，让孩子伤心了。于是我想办法补救。当着全班同学的面，我郑重的向金启繁道了歉，第二天早晨我及时的给她补上了这两个重要的鸡蛋。其实两个鸡蛋对于我们来说没什么，但它对于孩子却是十分重要的，因为这不仅仅是两个鸡蛋，而是学生对老师的信任，对老师的尊敬和对老师的期待。这是一种公平的对待，这又是一种尊重的体现。

二、责任心与细心并行是班级管理法宝

班主任工作琐碎，所以责任心及细心是班级管理的最大法宝。往小说班主任是在管理班级和几十名学生。往大说，我们是在管理这些孩子的人生。往往老师的一句话，一个行动会影响到孩子的一生。所以有的老师能在孩子的生命中留有一丝痕迹，而有的老师却遭到孩子们的埋怨。这和班主任的责任心和细心是分不开的。“两心”主要体现在学习和生活两个方面：学习方面，作为班主任一定要为孩子的学习效果负责，不仅要把课讲完，而且还要总结分析，针对每一个学生的特点进行个别辅导或是集中培训，就如同我们“培优补差”一样，最终把孩子们学习成绩搞上去，才能使孩子们爱你、敬你。另一方面就是德育及生活上要有所体现，我们做班主任的，必须要注重孩子们的品行教育，每天的晨会就一定要利用好，根据学生反映上来的问题加以正确引导或奖惩。在生活上，我们要时刻充当家长，关心他们的身体健康，关心他们的情绪，关心他们的集体生活。让孩子们觉得在学校就像在父母身边一样。

三、耐心恒心要坚持

班主任工作还是一个具有不懈性的工作。魏书生老师认为：班主任是船工，在岸边接了一届新生上船，奋力将船划向彼岸，学生奔向远大前程，我们却又要再接一批新生。班主任就是在这条河上由黑发变成白发。而我认为班主任是学生的公仆，就是为学生服务的。

班级中，学生的水平层次不一，智商情商也不同，这样就需要我们有耐心和恒心，做必要的指导，恰当的点拨，千万不能出现“另眼相看”。多寻找时机，创造条件，用耐心去开导他们，使他们在学习上充满信心，让他们在鼓励中成长。这样的事情，我们要坚持不懈地搞下去。这样，我们的班级才会有条不紊的前进，就会整体的提高。班主任要以身作则，即要求学生做到的，自己一定做到，比如要求学生不迟到、勤奋，自己每天最早到班或宿舍，每天亲自送学生回宿以后才离开；又比如在搞好班级卫生工作方面，根据魏书生老师提出的：“人人有事做，事事有人做，时时有事做，事事有时做”，开学初做出计划。并且也要为自己安排上工作。

特别是刚接手班级之时，班主任要先示范，并要手把手指导学生如何去拖地、擦窗、清洗鱼缸、养花等等；再比如课余谈话时间，一定要循循善诱，尽量以平等的口吻与学生交流，找出问题的症结，定期对学生进行思想引导……所有这些，需要班主任日复一日地努力，持之以恒，绝不能凭着一时兴趣，这就要求班主任有锲而不舍的敬业精神。

以上就是我多年教育常用的“五颗心”，在我的教师生涯中，没有惊涛骇浪；在我的工作履历中，没有惊天动地，而我却时刻在寻求生命的价值和奇迹。一位名师说：“在岗位上感悟幸福。”我愿意用我的“五颗心”在平凡的岗位上实现不平凡的教育业绩和幸福的人生。最后祝我们所有英才人平安快乐，永远幸福。

第五篇：浅谈班主任工作中的五颗心

班主任工作总结

踏上讲台将近16年了, 16年的教学生涯,其中尝透了其中的酸甜苦辣,也体会到不少的人生真理,每当在课室门口,面对五十多双闪闪欲动的眼睛,内心之中总会涌起阵阵的回忆。也许,我不算是一位出色的班主任,但在教育每一位学生的过程中,都让我领会到作为一名教育工作者的辛苦与甘甜。在这里,我总结了将近几年的班主任经验,我认为作为一名班主任,在教导学生的过程中要时时刻刻关心学生，要作为学生的良师益友，对学生要真诚对待。

一、作为教师应当具备一颗“良心”

“教学是一门良心债”,在班主任的工作中,总会遇到这样、那样的学生。可以说，学生不是一个饼模印出来的，在众多的学生当中，总会有一部分会是成绩差、纪律差，也有相当一部分是认真学习的。班主任在面对这些学生的时候，就不能偏心成绩好、纪律好的学生，放弃“双差生”，而是从自己的良心出发，做到“问心无愧”。

二、教师应当对学生时时刻刻要“关心”。

在班上有５８位同学，他们有的来自圩镇，有的来自农村，有的家庭环境比较好，也有的是家庭环境非常困难的。班主任在平时学生的学习生活中应给有困难的同学多一点关心，让他们感觉到班集体的温暖，能够安心在课室里面上课。

班上有位同学，家庭环境相当困难，但这位同学的学习成绩还算可以，近段时间，我发现这位同学在学习上好像心不在焉，静不下心来学习，学习成绩不断下降。发现这种情况，我知道这当中肯定有原因的。我找这位学生出来谈心，从交谈中，我了解到这位同学由于自己的家庭环境不好，对将来能否继续读书有一种迷惘的心态，而且他还有早点出去打工，挣点钱来帮补家计的念头。面对这种情况，我束手无策，在经济上，我爱莫能助,但作为他的班主任，又岂能不理呢？通过向学校领导的了解，知道有特困生补助的优惠政策，而且现在在升学到高一级学校有贷款上学的政策，这些有利的条件在一定程度上都可以减轻学生的学习负担。我向这位学生详细叙述了这些情况，而且还帮他申请到特困生补助，减轻了他暂时的学习负担。这位同学知道这些情况后，重新燃起对学习的欲望，能够静下心来学习，而且学习成绩也逐渐回升了。

面对有特别困难的同学，我教师都应给予无微不至的关心。三、一颗苦心、成就成功。

“苦心”就是苦口婆心。在班上总有一些思想比较顽固的学生，他们平时学习成绩比

较差，在课堂上往往不能够好好地遵守课堂纪律，经常闹出一些问题来。这些学生不是一下子就能教育好的，班主任在面对这类学生的时候就要“苦口婆心”了。

我班有一个同学，他已经是出了名的捣蛋大王，他上一年的班主任已经三翻四次的告诫我要注意这位学生。结果，开学不到两个星期，他就跟同学打架了，经过教育他认了错，但不到一个星期，他又故意捣乱课堂纪律被老师揪了出来。面对这位屡教不改的学生，我向其他同学了解，他是一位脾气倔强的学生，吃软不吃硬的。我找他出来，不是恶狠狠地教育他，而是跟他坐在草坪上，谈谈其他东西，比如他的家境情况，平时喜欢去那里玩，喜欢做什么东西，将来有什么意愿，交谈的过程非常轻松，最后，我跟他说：“不是每一位老师都能这样跟你心平气和地交谈的，每一位老师都是喜欢学习好，纪律好的同学，你想永远都跟我这样开心地交谈，你必须遵守好纪律，这样，老师跟你聊的时候会更加开心。”这位学生被我的“苦心”感动了，纪律有了一些好转，但改变一位同学不是一朝一夕的事情，我希望在将来的生活中能更多的机会跟他交谈，能够彻底地去改变他。

四、诚心对人，真心对事。

对待学生要有一颗真诚的心，学生是最天真无邪的，他们在身体上，在心理上都处于成熟时期，在这个过程，他们真正需要的是别人对他的一颗真诚的心。教师尤其重要。可以说，教师是大多学生心目中的一位崇拜者，老师的一言一行，都会给学生造成一种影响，所以教师在对待学生时都要有一颗真诚的心，让他们从教师的真心当中去学会做人的道理，让每一位学生都能够用真诚的心去对待别人，从而形成师生间、同学间那种纯洁的情谊。

五、恒心不变，点石成金。

“十年树木，百年树人”，教育是一门永恒的工作。教师在教育学生的时候都要有一颗恒心。“路遥知马力，日久见人心”，只要教师能坚持不懈，认真对待每一位学生，决不放弃每一位学生，无论教师采取什么样的方法、手段，终有一日，学生始终会明白，始终会理解教师的心，从而能够改变自己，用实际的行动给老师一个回答，从而达到教师教育的目的。

教育是一门最苦、最累的工作，而教师当中的班主任又是担当了其中最苦的工作，但再苦再累也好，只要每一位班主任能用真诚的五颗心去对待每一位同学，就算付出再多的汗水，相信始终有一天会的到真实的回报。