桂林孔子学院桃源书院,特训营金牌课程（大全）

第一篇：桂林孔子学院桃源书院,特训营金牌课程（大全）

课程安排及作息时间

★第一天

8:00 集合，快乐开赴营地

11:00 到达营地，分配宿舍及床位，宿舍队员相互了解，回宿舍稍事休息

12:30中餐

午休

14:30举行开营仪式，致欢迎词，营员、教官、老师代表发言，开营宣誓 15:10 课间休息（午点）15:30 学习“营规” 16:15 课间休息

16:30军事训练：学习军事口令，站军姿。18:00 晚餐，念《感恩词》 18:40处理个人卫生

19:30 观看励志教育片《冲出亚马逊》 20:40 营员分享心得及写心得 21:30 熄灯休息

★第二天

6:00 起床，洗漱，整理内务 6:20晨练：学习《太极拳》 7:00诵读经典《弟子规》 8:00 早餐（念感恩词）

8:30 拓展训练——《多人齐步走》（培养团队齐心协力）10:00认识《弟子规》，学习《一日常规》。学习《弟子规》之《入则孝》下 10:45 课间休息

11:00 拓展训练——《接水》培养协调能力、反应能力 12:00 午餐，（念感恩词）12:40 午休

14:30 学习《弟子规》之《出则悌》上 15:30 学习《弟子规》之《出则悌》下 16:15 课间休息（午点）

16:30 拓展训练——《无敌风火轮》培养学员团结一致，密切合作，克服困难的团队精神；培养计划、组织、协调能力；培养服从指挥、一丝不苟的工作态度；增强队员间的相互信任和理解。

17:15习劳耕作（锻炼孩子吃苦耐劳，懂得“锄禾日当午，汗滴禾下土。谁知盘中餐，粒粒皆辛苦！”）18:00 晚餐（念感恩词）18:40 处理个人卫生

19:30 观看行孝教育片《妈妈再爱我一次》 20:30乐教《跪羊图》

21:00营员分享心得及写心得 21:40 熄灯休息

★第三天

6:00 起床，洗漱，整理内务

6:30 诵读经典《弟子规》 7:10 晨练《太极拳》 8:00 早餐（念感恩词）

8:30 学习《弟子规》之《谨》上 9:20 书法训练

10:00拓展训练——《坐地起身》这个任务体现的是团队队员之的配合，该项目主要让大家明白合作的重要性 11:30 总结分享

12:00 午餐，念《感恩词》，12:40 午休

14:30 学习《弟子规》之《谨》下 15:30 学习《中华德育故事》 16:15 课间休息（午点）

16:30拓展训练——《十人九足》培养团队队员之间的配合和信任，本游戏主要为锻炼大家的团队合作能力及协调能力。

17:15习劳耕作（锻炼孩子吃苦耐劳，懂得“锄禾日当午，汗滴禾下土。谁知盘中餐，粒粒皆辛苦！”）18:00 晚餐（念感恩词）18:40 处理个人卫生

19:30 观看行孝教育片《暖春》 20:40 乐教，《生命之河》、《跪羊图》 21:10 写心得 21:40 熄灯休息

★第四天

6:00 起床，洗漱，整理内务 6:30 诵读经典《孝经》 7:00 晨练《太极拳》 8:00 早餐（念感恩词）

8:30 学习《弟子规》之《信》 9:20书法训练

10:00拓展训练——《立石》训练孩子定性，自我反观 11:15 心得分享

12:00 午餐，念《感恩词》 12:40 午休

14:30 学习《弟子规》之《泛爱众》 15:10 课间休息（午点）

15:20拓展训练——《一口气写对1到600》训练孩子专心和耐心，从而了解孩子的内心动向。

16:00 拓展训练——《袋鼠跳》是比较受学员欢迎的一项户外游戏，不仅锻炼了大家的身体，还锻炼了学员们的团队合作能力及协调能力。

17:10习劳耕作（锻炼孩子吃苦耐劳，懂得“锄禾日当午，汗滴禾下土。谁知盘中餐，粒粒皆辛苦！”）18:00 晚餐，念《感恩词》

19:10 观看张艺谋主导的经典教育片《一个都不能少》 20:10 营员分享心得。20:40 乐教：《生命之河》、《感恩的心》、《跪羊图》 21:10 写心得

21:40 熄灯休息

★第五天

6:00 起床，洗漱，整理内务 6:20 诵读经典《孝经》 7:00 晨练《弟子规》操 8:00 早餐，念《感恩词》

8:30 学习《弟子规》之《亲仁》

8:40 户外野炊（训练孩子动手能力和生存能力，更是能体验父母持家的辛劳）13：:10 午休

14:30 野炊心得分享 15:15 课间休息（午点）15:30 写心得

16:30 拓展内容：国学常识、观看《中华德育故事》之悌篇

17:15习劳耕作（锻炼孩子吃苦耐劳，懂得“锄禾日当午，汗滴禾下土。谁知盘中餐，粒粒皆辛苦！”）18:00 晚餐

18:40 处理个人卫生

19:20 观看邹越老师的励志教育片《让世界充满爱》 20:10 分享心得。20：40 写心得体会 21:40 熄灯休息

★ 第六天

畅游漓江

★ 第七天

6:00 起床，洗漱。

6:30 诵读经典《朱子治家格言》 7:00 晨练《弟子规》操 8:00 早餐，念《感恩词》

8:40 拓展活动——《驿站传书》使学员强烈意识到，充分沟通对团队目标实现的重要意义； 制度规则的建立与修正。10:00 唱《国歌》、《跪羊图》 10:20 团队总结、个人总结 12:00 午餐，收拾行李

13:30 闭营仪式，为优秀、合格营员颁奖 14:20 告别营地，踏上归途。

以上课程根据每期营员情况不同，会有调整。请您放心，我们会尽最大努力让孩子在开心的基础上，心智得到最大的拓展，学会做人，学会感恩，学会做事，不怕困难，敢于挑战。。

有更好建议请致电：*** 廖营长 QQ：569557989 我们将以最优质的课程奉献给孩子！

第二篇：打造金牌店长特训营

★刘晓亮：打造金牌店长特训营

——门店转型，39大痛点，76个解决工具模板，快速打造冠军门店

【课程对象】董事长、总经理、运营总监、运营经理、区域经理、培训经理、督导、店长、储备店长、资深导购等；为获得最好的学习效果，产生最佳的落地绩效，特别建议黄金团队组合：董事长+总经理+运营管理者+培训经理+督导＋5名精英店长！

【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具 【温馨提示】本课程可为企业量身订制内训服务，欢迎咨询！

一、直面挑战：

O2O时代，门店“印钞机”的“印钞”能力大大降低了。传统门店如何转型突破瓶颈？从线上到线下，从线下到线上，大家都很浮躁，出路在哪里？客流少了；有客流却抓不住客人；抓住客人了成交量却低；有会员却发现顾客忠诚度越来越低，怎么办？生意不好表面上是门店销售问题，实质却是移动互联网时代门店经营管理转型问题，核心就是店长缺乏打造冠军门店的管理思维与技能。不理解新常态下零售的思维、零售的方向与零售的感觉---困惑的问题持续改，简单的事情重复做！总结起来，门店经营不力的七种病态如下：

1、微营销时代，客流量明显减少，如何提升进店人数？

2、目标如何科学分解，如何做好目标数据分析与目标追踪？ 3、90后员工不好管理，员工流程执行力低，如何提升团队领导力？

4、新员工流失多，上手慢，如何复制导购，如何提升教练辅导技术？

5、如何做好员工情绪管理，有效激励员工斗志，如何天天给员工打鸡血？

6、员工有效沟通，公司部门要协调，客户投诉冲突处理，如何做好内外沟通管理？

7、现场人货场问题，店长不会系统分析与思考问题，如何提升店长现场解决问题能力？ 面对打造冠军门店路上七只“拦路虎”，怎么办？中国店长培训第一人刘晓亮老师将手把手教你如何做到“武松打虎“！北大汇丰商学院连锁企业店长培训指定讲师、著名渠道管理专家、连锁运营专家、金牌店长创始人刘晓亮老师，对20多年门店管理培训与辅导过数以千计的经验进行总结，研发出这套《金牌店长“Q7技能模型”课程体系》，告诉你：要打造冠军门店→就要有超级执行力员工→就要有高凝聚力团队→店长就要有管理思维→基于PDCA圈的Q7技能模型。“工具先生”刘晓亮继续以“工具”说话，用讲授、案例与演练把工具落地，为店长的门店经营管理技能系统提升提供实效解决方案。我们“不卖理论，只卖落地工具”。一切问题都是 “人与岗位”结合产生的执行力问题，作为门店操盘手的店长经理，”Q7技能模型“是将会使你管理变得更轻松！„„

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二、培训目标: 1、020时代，掌握打造商圈冠军门店的必备技能。

2、明确店长角色，由“销售思维”转为“管理思维”。

3、微营销时代，客流量明显减少，提升进店人数能力。

4、目标如何科学分解，做好目标数据分析与追踪管理能力。5、90后员工不好管理，员工流程执行力低，学会提升团队领导力。

6、新员工流失多，上手慢，如何复制导购，快速提升教练辅导技术。

7、如何做好员工情绪管理，有效激励员工斗志，学会天天给员工打鸡血。

8、员工有效沟通，公司部门要协调，客户投诉冲突处理，掌握有效内外沟通管理。

9、现场人货场问题，店长学会系统分析与思考问题，快速提升店长现场解决问题能力。

10、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统诊断门店赢利模式，成为门店经营管理与盈利改善的高手。

三、培训内容：（14小时）

模块一：掌握“门店七大运营系统”－解码冠军门店的“五脏六腑” 【解决什么问题】很多店长由一线导购或服务员提拔上来，不知道门店系统怎么构成的？怎么运作的？这个“七大系统”保证了冠军门店赢利模式的健康机能与工作效率，没有它赢利模式就成为无本之木了。这个模块就是帮助店长构建门店运营系统知识框架，做到胸中有数掌握门店运营系统。迅速培养店长对门店运营的系统思维与基本赢利模式的掌控能力。

一、店长为什么要看懂门店七大运营系统？

1、是什么确保了门店赢利模式健康运转？

2、店长能看懂门店日常运营七个核心系统了吗？

3、七大运营系统成就冠军门店四大目标：市场占有率、赢利能力、顾客满意度、员工满意度

-门店成本控制十大方法、顾客满意度调查表设计、员工满意度调查三每法、离职管理五部曲

二、基于PDCA管理圈的门店七大运营系统就是冠军门店组织的“五脏六腑”： 系统1：营销管理系统，核心是什么？系统2：目标管理系统，核心是什么？ 系统3：统帅管理系统，核心是什么？系统4：训练管理系统，核心是什么？

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系统5：绩效管理系统，核心是什么？系统6：沟通管理系统，核心是什么？ 系统7：现场管理系统，核心是什么？

三、打造冠军门店必须同时打开七大系统，你的企业关闭了几个系统？

四、现场诊断：对照自己门店的现状，你会诊断七大运营系统中哪里出故障了吗？

模块二：精通“门店七项核心管理技能”－打造冠军门店的“七把利剑” 【解决什么问题】

单店赢利模式持续赢利要靠七个门店运营系统的可靠性，七个门店运营系统健康运行，又取决于门店是否有一支高效团队在推动，而冠军团队的打造最终决定于店长的七项核心管理技能的运用。如：超强领导力、员工执行力、激励与辅导能力、带领团队解决问题、销售目标追踪与数据分析能力等等，环环相扣。这部分不教理论，七把管理利剑，76套原创落地工具，一定让你成为“打虎”英雄。

第一项技能：引客进店能力

一、互联网时代，为什么门店客源都少了？

1、分析自己的商圈特征与竞争环境

2、明确谁是我的目标人群

二、巧妇难为无米之炊啊！快速增加进店人数的“铁三角”招数：

1、门店微营销集客进店10大策略

2、如何找到你低成本高回报的推广组合？

3、互联网时代，“导购员”如何转变成“跟单员”？

4、门店转型时代，VIP会员关系管理的“顾客粘性”策略

三、研讨：如何建立你门店品牌优势的引客进店“铁三角”模型？(工具：推广组合、功能小组、后台考核，怎么做？)

第二项技能：目标追踪能力

一、门店目标管理的误区

1、门店目标管理5个误区？

2、你的方法有误吗？如何有效做好员工目标追踪？

①目标分解科学吗？-有人找借口；有人无所谓；有人月末破罐子破甩；怎么啦？ ②学会用PK法激励部属达标-PK后遗症，新人进不来，员工关系差，怎办呢？

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二、分派任务目标的方法与要领

1、分解目标直到人头的“五分法“：月周日时品，如何操作？

2、任务落地的三连环原则与话术：5W2H法、承诺法、激将法，如何操作？

三、激励部属达成目标的123导航系统

1、PK导航机制，如何运用？

2、标语导航机制，如何运用？

3、例会导航机制，如何运用？

-牢记例会两大目的：总结经验，唤起行动-如何开好月、周、日、班四种例会?-晨会流程－《活力晨会五步曲》与《月度晨会经营表》操作 －对付会后无执行的“利器”《PDCA行动改善表》

4、每月目标追踪中对付月末泄气员工“必杀技”：《周目标追踪检查表》操作

四、如何学会门店数据分析，读懂销售报表，追踪员工目标进度？

1、数字是店铺的温度计： ①数字是快速诊断店铺问题的关键 ②店铺的基本数字：

－营业额、库存、订货额、毛利、回转周期、坪效率、人效率、搭配率、目标达成率、SKU数、等等

2、店长用数据分析读懂销售报表，有效进行货品调整，降低库存？ ①数据分析四部曲

②运用分析工具读懂进销存报表系统

③案例分析：××运动服饰《销售周报表数据分析》心得

3、案例分析：广州xx母婴连锁店利用“开门红”原理，有效解决月末员工目标泄气的难题

第三项技能：领导执行能力

一、我是谁？

1、“猴子穿衣不算人”

2、店长不明白“开门七件事”

3、角色的苦恼：为什么我总是站错位？

二、优秀店长如何在门店做好“五好”角色？

1、好“太太”—做好本职树榜样，如何做？

2、好“媳妇”—上司职务代理人，如何做？

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3、好“妯娌”—部门协作创绩效，如何做？

4、好“妈妈”—带人带心还带性，如何做？

5、好“朋友”—刺猬取暖常跟进，如何做？

三、由工地“包工头”到门店“领导者”的领导力法则：由内而外改变员工行为

1、为什么头脑里只有导购思维，没有店长思维？

2、如何做好四种领导力转变？①首要任务； ②工作关系；③角色转变；④工作范围

3、不授权下属就不会成长。有效授权的一中心、两大原则、三个步骤与四个陷阱

4、“全员操心法”彻底改变员工执行力的落地工具

四、如何有效树立门店领导者威信？

1、拥有威信的9种基因

2、快速树立威信的123工程

3、店长服众由弱到强的五种权力来源

①头衔权 ②利益权 ③人事权 ④专业权 ⑤典范权

五、店长必须掌握的136铁军团队模板复制方法

1、为什么团队人心散、凝聚力差？

2、打造快速反应的门店“136铁军”模板： ①团队游戏《我们是一个人》的深刻启示

②打造136铁军：一个信念（日行一善手册）、三个特征（家文化三部曲）、六个条件（团队六连文化树）

③课堂作业：136铁军团队三套落地模板的运用

3、现场落地：学习麦当劳“船员”文化。你的店长各有各的风格，如何形成连锁企业统一的“门店文化”？

第四项技能：教练辅导能力

一、员工带教与辅导的五大困惑

1、店面培训五个老大难问题：

新员工不想学、老员工抗拒学、学习后不去用、店长不会教练、导购难以复制

2、五大对策：导入《培训积分制》、《神秘顾客制》等等五大落地工具方法

二、专业店长必须精通的三大带教部属的教练技术

1、OJT教练模型四步法－解决岗位技能不足问题，现场操作？

2、GUIDE 教练模型五步法－解决思维应变不力问题，现场操作？

3、DIRECT 教练模型六步法－解决工作绩效不佳问题，现场操作？

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4、教练技术中的四步沟通法与5个细节问题

三、“新人”到“熟手”立竿见影的五套“模具”

1、如何快速复制人才？如何缩短新人成长周期？

2、工具：《三洗五会训练体系》快速复制销售高手

四、视频分享与现场演练：OJT四步法的运用 第五项技能：有效激励能力

一、你的激励手段老化了吗？

①薪酬机制老化②精神激励缺失③店长没有激情④不会员工情绪管理⑤没有打造快乐门店

二、激励别人先激励自己 ①店长做到“激情三部曲” ②现场演练

三、激励员工及员工情绪激励的有效策略

1、员工消极的6大原因

2、情绪激励的2P原理：P=P-I

3、《员工情绪管理五部曲》工具现场运用

三、激励员工工作积极性的“六台发动机”

1、除金钱以外就无其他激励方法吗？看看这六台大排量涡轮发动机如何制造氛围？

2、课堂作业：如何诊断自己公司员工士气低落的六台“氛围”发动机？

四、终极挑战－如何让员工天天拥有持续的工作激情？

1、打造快乐门店的方法与机制

2、工匠心态养成四部曲

3、你会现场落地吗？

五、请问：什么样的员工薪酬激励制度是最有效的？

－个人提成制度？-团队提成制度？-混合提成制度？三者利弊分析 第六项技能：沟通攻关能力

一、为什么员工很难沟通？不懂人性之故

1、精通人性四墙：自我性、差异性、被动性、恐惧性

2、因人而异的沟通策略：四性沟通法

3、检查工作，指出员工工作不足的艺术

-为什么夸奖一个人打倒一群人？为什么批评一个人，离散一团队？

-落地工具：导入《夸奖与批评的沟通机制》

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4、二、在现场，员工有效的沟通管理艺术 1、10种“刺头”管理沟通三部曲

2、IQ高EQ低的90后店员管理沟通法

3、沟通神器：员工达成共识三部曲

4、“三点式”检查工作、指出问题的沟通技巧

三、跨部门沟通与整合资源六原则

1、目标每前进一步都要沟通开路

2、与总部职能部门沟通六原则

3、商圈物业公司与政府部门公关三策略

4、顾客投诉与冲突处理五步消气法

四、案例分析：我店中一老员工，每天自以为是，自己觉得很了不起，好像我店面离开她就要关门，怎么沟通管理这种类型员工？ 第七项技能：解决问题能力

一、为什么只有老板一个人操心？

1、为什么店长看不到问题？

2、门店里谁是上交问题的高手?

3、你学会了带领团队解决问题的工作方法吗？

二、培养店长系统分析问题与解决问题的能力

1、现场解决问题的意识与思维方式的培养 工具－“连问5个WHY”

2、现场带领团队解决问题的核心工具与应用 工具1：《鱼骨图六步法》运用

工具2：《PSP解决现场问题六步骤》运用

3、作业：现场运用“鱼骨图”解决门店问题

三、如何在企业内部培养创造性解决问题的文化？

1、制度－下属不可向上司出问答题，必须出选择题！

2、工具－头脑风暴法的操作

3、培养企业创造性解决问题文化的五部曲

四、案例分析：王店长带领团队解决了公司50万库存货品，盘活资金的创意方法，感动了董事长

模块三：巩固“门店管理76套落地工具”－成就冠军门店的“落地指南”

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一、《76套落地工具》指导手册

1、如何成立公司内部“落地小组”推动门店管理改善？

2、《76套落地工具》分为店长领导工具与门店运营工具

3、学习之后落地问题常见困难问与答

二、《90天落地指导手册》运用 1、90天落地指导的具体事项及注意问题

2、第二个90天、第三个90天、第四个90天„„的落地方法。

讲师简介 刘晓亮先生 实战渠道管理专家 实战连锁经营管理专家 中国十大经销商培训名师

清华、北大、上海交大EMBA班特聘讲师

他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业管理培训与咨询的从业经验。以“为企业培养实战型渠道管理及连锁运营人才”为使命。专注于成长性品牌连锁经营与终端业绩快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的落地工具，被誉为“工具先生”。已有成千上万的职业经理人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“加盟商赢利模式老化” 和“忽视门店精细化管理”是制约连锁品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业管理培训领域长期以来效果难以落地的痼疾，为中国企业管理培训落地服务作出了重要的贡献。他主讲的《连锁运营团队建设与管理》、《门店销量倍增五大法宝》、《经销商做强做大六项修炼》、《自动增长模式经销商总裁班》、《MCC门店管理教练技术特训营》、《TTT连锁门店种子讲师特训营》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌连锁企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“快乐、激励、分享”培训文化，广受学员的好评。同时，在咨询辅导方面，刘晓亮老师认为“改造人性”比“建立标准”更重要，他研发的《高效运营人》辅导项目从根本上改造了人性，让每个找讲师、公开课，上诺达名师网，中国最大的培训平台 http://qy.thea.cn/

员工以“我就是老板”的心态看待工作标准，打造出了“强大经营团队”,给企业安装了一台持续经营的“发动机”。

刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：

【连锁经营类】同仁堂药业连锁、亨得利钟表连锁、苏氏牛肉面连锁、周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、斯华洛世奇水晶、眼镜直通车、瑞贝卡股份、小猪班纳、好妈妈母婴、贝贝熊母婴、阳光宝宝、那屋宝贝、朵朵贝儿、可儿娃娃、乐与宝宝、育儿之家、快乐宝宝、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、乐克时尚、舒友服饰、潮流前线、朵以、曼陀罗、李医生护肤、中国移动、王者天创、金立手机、7-11便利店、天蓝百货、围场百货、国美电器、惠民城电器、社区001、怡口净水设备、高仪卫浴（超宝）、惠泉美居、每日集团、江南家居、美吉特集团、澳林集团、我乐橱柜、上海新华集团、新东方教育集团、上海九百集团、邓禄普轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿翔一心堂药业、鸿仁堂药业、紫薇星实业、五环胜道等著名企业 【渠道管理类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、啄木鸟医疗、岛津中国、富达钟表、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、三菱空调（华南）、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、福田电器、松下洗衣机、朗能电器、同益电器、风华高科、朵唯手机、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉亚洁具、简一陶瓷、斯米克陶瓷、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、顶固集团、宝迪五金、菲林格尔地板、惠尔地板、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、宏岳管材、金塑管业、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、口味王、瑞虎集团、三诺生物、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅高控股、香百年、陕汽重卡、福田雷沃、吉利控股、五羊-本田、建设银行、工商银行、农商银行、平安集团、中国邮政、奇瑞徽银、长城资产等著名企业

客户评价：

2014年2月我们全国大店店长在聚集总部。聆听刘晓亮老师的实战、精彩的课程，收获很大；刘老师通过对同仁堂门店的深入调研，设计了具有针对性的培训解决方案，并编出了一套门店运营管理工具。刘老师以其实用、风趣、大方的授课风格很好地调动了现场学员的热情和学习的积极性，满意度达到98%。

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——同仁堂药业培训部 于淼经理

刘老师的课程很生动、富有激情，最重要的是紧密结合了餐饮行业门店经理在工作中遇到的具体问题来分析。案例较多，实战性强，具有很强的指导作用。我们合作了5场，收获很多。希望刘老师推出更多好的课程。——苏氏牛肉面 人力资源部 张景江总监

我们公司2013－2014集团零售系统要对全国区域门店经理进行专题培训，我们人力资源部从全国各地选拔讲师，北京、上海、深圳常去听课，最后我们还是决定由刘晓亮老师担纲本次项目主讲。我们合作了8场，大家反映都很好，刘老师的课很实战、落地工具多，课堂气氛活跃。

——亨得利集团培训中心 常晨明经理

2012年7－9月，刘晓亮老师为中国的代理商完成了《经销商做强做大六项修炼》5场巡回培训。刘老师的课程信息量大、案例丰富、工具落地、互动性强，课堂氛围很好。最重要的是紧密结合了家具行业经销商在工作中遇到的问题，有针对性地进行分析。我们收获很大，以后希望有更多的合作。——全友家居 张友全总裁

第一次与刘老师合作，我们请他为我们全国核心渠道商做了《经销商管理》的课程。我们的经销商听过很多课了，刘老师不但能教会理念的东西，更能教会一些评估的实用工具，实用性强，学员反映收获很大。——联想集团大联想学院 孔庆斌院长

刘老师的课程最重要的是紧密结合了珠宝行业门店管理人员在工作中遇到的实际问题。实战案例情节丰富，分析也很透彻。管理人员很快就学会了解决问题的思路，不象以前那样一旦遇到问题就是抱怨。我们比较过好几个培训讲师，最后聘请了刘晓亮老师，效果不错。——周大福珠宝华中分公司 张老师

刘晓亮老师在百度里点击率很高，第一次请他上课我还是比较放心。听说他跟清华大学EMBA班也上过课，很实用，我才邀请他来上课。刘老师为人和气，很具敬业精神。他的课程方向性强，注重实战，工具不少。是能够让我们VIP会员企业满意的培训讲师，我们已经邀请他来北大讲课4次了。

——北京大学汇丰商学院 张俊东老师

我本人做销售带团队，很喜欢学习。上过不少老师的课，刘晓亮老师的课程十分实用，是我们SLIC提升销售人员零售终端表现的好课程，谢谢刘老师。——施耐德电气智能终端事业部华北区 李总

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这几年，我们请过很多国内名气大的营销讲师，刘老师可以说是中国照明行业最优秀的实战营销讲师。刘老师讲课生动活泼，极富哲理，具有实战性、幽默感，2010年欧普照明举办了6场全国销售人员培训，学员反映很实用，都很满意。——欧普照明华东区营销总监 杨总

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第三篇：金牌店长特训营(张少卿)

金牌店长特训营

●课程大纲:

第一模块：金牌店长的职业化塑造(1.5小时)

一、店长职业化塑造

1、什么是职业化

2、职业化三大要素

二、店长的角色定位

三、金牌店长三大修炼

1、老板合作之道

2、店员合作之道

3、店长时间管理

四、店长能力要求与工作职责

第二模块 销售型店长-实战销售技巧

一、门店零售核心思想

二、门店导购六步引导术（含20大顾客沟通技巧及标准话术）

1、营业准备

2、迎宾破冰

3、了解需求

4、产品推介

5、解决异议

6、主动成交

三、客户投诉处理技巧

第三模块管理型店长-门店管理实务

一、门店管理实务

1、开门七件事

2、门店形象管理

3、最有效鼓舞-如何开好晨会

二、门店团队建设

1、卓越销售型团队解析

2、如何招到好的人？

3、如何提高执行力？

4、如何留住好的人？（团队激励）

5、团队建设123法则

第四模块：经营型店长-门店经营实务

一、门店销售管理

1、门店经营基础导论

2、销售计划制定与推进

3、门店销售分析

二、门店促销策划与执行

1、促销活动目的与手段

2、当前行业促销的困惑与误区

3、促销活动的八大步骤

1）确定主题

2）活动方案

3）宣传方式

4）终端布置

5）资源准备

6）培训鼓动

7）执行调整

8）促销总结

4、当前行业热点促销解析

【时间地点】此课程循环开课，更多开课时间请致电课程顾问：135-1093-6819 敖先生

2012年11月27-28日北京

【参加对象】 经销商老板、店长、市场经理、督导、优秀导购等。

【费用】 ￥1980元/人（包含资料费、学费、中餐费；不包含住宿费、交通费）

【课程主办】深圳市华晟企业管理咨询有限公司

【报名热线】(0755)8622 2415（全国招生）移动手机：135-1093-6819 敖先生

【在线 Q Q】 4763 04896（课程咨询）

【培训时长】第一天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

第二天 上午9：00-12：00下午：13：30-17：00

●课程目标:

1、明晰店长角色定位和管理职责，打造积极阳光心态；

2、通过门店管理方法的学习和工具应用，把您从销售能手快速打造为一个经营高手；

3、教您如何打造一支有战斗力团队；

4、强化门店销售技巧及沟通话术，更好地做好培训和示范；

5、拓宽业务思路，掌握“走出去，请进来”的行销方法；，7、用数字说话，掌握销售计划分解和分析方法，快速达成门店指标；

8、揭秘当今最有效促销的精髓，超越对手成为市场焦点和销售冠军；

提供全套门店实战管理、销售工具，对于门店工作效率、经营效益提升有行之有效之直接效果；

●课程形式:理论讲授+案例分享+体验式训练+工具应用

●主讲专家:

张少卿老师

店面业绩提升训练导师促销策划第一人

零售系统建设专家

国内著名零售系统操盘手

建材学院零售系统首席顾问 培训在线高级讲师

国际注册高级培训师 中国讲师经纪联盟认证讲师

北京市商务委《外贸大讲堂》特邀专家 中国教育培训协会专家委员

十余年的商业、连锁企业工作经历，曾任国美电器分部总经理、店长、采购经理、集团培训师，国内集成电器某一线品牌营销总监。能销售懂经营会管理，拥有丰富的经营管理经验，熟悉国内零售行业环境和一线实战情况，对建材、家居、家电行业零售系统建设有独特建树。完整地将国美电器零售运营体系进行整理提炼并结合行业、企业实际情况进行融合推广，被业界誉为“国美零售运营系统推广”第一人！

结合自己的实际操盘经验总结出一套适合当前店面的零售操作系统，提倡不仅从人员能力提升着手，更重要的是建立完整的系统和管理规范化提升，包括店面管理系统、业务拓展系统、销售分析系统、宣传促销系统和客户服务系统的建立和规范化提升，能够按零售企业当前市场情况和运营需要，提供个性化的解决方案。

授课风格：

培训以亲身经历和一线实战情况为基础，观点新颖、语言幽默、案例贴切、气氛活跃，深入浅出，特别容易引起学员互动和共鸣。注重培训理论化、实战化和工具化的结合，受训学员得到的不仅仅是理论和能力的提升，更能得到一套可复制运用的门店运营系统工具。强调从心态调整和方法提升两方面对经销商团队进行打造，倡导学员有触动、方法很实用，训后才能立即行动。

擅长领域：

建材家居、家电、服装等连锁经营等行业的门店运营实务、零售店面销售技巧、门店销售渠道拓展、零售活动促销和宣传、如何成为卓越店长、销售经理的销售管理、团队建设个管理

主讲课程：

《卓越店长》、《零售门店管理实务》、《现代门店管理“四化”提升之道》、《跟着国美学门店管理》、《门店销售三剑六步法》、《卓越团队训练》

服务企业：

北京建材经贸大厦、世友地板、大唐照明、华鹤木业、国美电器、科勒橱柜、北京迪亚天天、宝兰电器、山东中烟、交通银行、皮阿诺热水器、星艺装饰杭州21世纪不动产、先超电器、同济阳光

第四篇：2013年全新《打造金牌店长特训营》（xiexiebang推荐）

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★刘晓亮：打造金牌店长特训营

【课程时间】2013年8月20-21日

深圳

2013年9月4-5日

上海

2013年9月12-13日 广州

2013年10月16-17日

深圳

2013年11月7-8日 杭州

2013年12月11-12日

广州 2014年1月8-9日 深圳

【课程投资】2800元/人（含教材费、税费、午餐、上下午茶点）

【课程对象】储备店长、新任店长、正副店长、门店经理、区域督导、营运经理等渴望提升系统门店经营管理水平的人士

【授课方式】讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 +角色扮演 + 讲师点评 + 落地工具。【报名电话】 用户名

【温馨提示】本课程可为企业量身订制内训服务，欢迎咨询！

【课程背景】：

“开不开店看老板，赚不赚钱看店长”，门店与门店的竞争事实上就是门店店长之间的竞争。店长不仅是门店最高层的管理者、经营者，在规模上与效益竞争的日益加剧的今天，店长更成了连锁经营发展的关键。零售连锁行业竞争白热化的时代，您是否存在以下让您头疼的问题： ◆店长无法独挡一面，管理起来很困难？ ◆店铺销量严重下滑，怎么办？ ◆店铺管理账目混乱，怎么办？ ◆店员服务意识很差，怎么办？ ◆店铺员工人心涣散，怎么办？

◆店铺货品流动性差，怎么办？

针对以上问题，我们特邀渠道营销及终端管理专家刘晓亮先生，与我们一同分享《金牌店长特训营》的精彩课程，本课程 “聚焦店长日常管理中27个头痛的问题”，“19个实用管理工具，回去就能用，行动就见效”系统解决店长在销售方面、管理方面、经营方面来全面提升店长的综合能力，使店长在激烈的竞争中发挥巨大作用，带领团队为完成业绩指标，打赢前线第一仗。

【课程目标】:

1、牢记开店的目的：“盈利才是硬道理”!

2、明确店长的角色定位，服务意识及系统管理能力。

3、掌握高效率门店领导与管理的方法，迅速提升员工效率。

4、树立品牌在门店落地生根信念，学会品牌店内塑造宣传的方法。

5、掌握门店日常营运管理七大核心“武器”，确保门店业绩的持续成长。

6、学习有效激励与管理员工和新员工辅导的技巧，迅速提升店长领导才能。

7、加强VIP顾客管理，用创新服务拉动销量；赢得忠诚顾客，确保门店持续经营。

8、学会销售数据的管理与分析；了解库存积压对生意的危害；掌握货品在门店快速流转的销售策略。

9、由“销售型店长”到“管理型店长”再到“经营型店长”三级跳。系统掌握门店赢利模式，成为门店经营管理与绩效改善的高手。

【课程内容】：

第一阶段：金牌店长必修篇---销售型店长

第一单元：“卖手”的特质

一、自我心理修炼

1、“温水煮青蛙”的无压力催眠术

2、门店“超级卖手”的七大特质是什么？ 参加此课程报名电话见

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二、快速赢得顾客信任的策略

1、“引君入瓮”――15/5/1接近法则

2、“策略关怀”——快速让顾客喜欢你、信任你的55%:38%:7%的黄金影响术

第二单元：3.0时代的顾客促成策略

一、门店四类顾客的特征与对策：

1、全确定型顾客的特征与应对：

要折扣、与网店比价、与同品牌其他门店比价，三招搞定客人

2、半确定型顾客的特征与应对：

巧妙打击对手、让客人从此不再货比三家的“围点打援”术

3、不确定型顾客的特征与应对：

用“531策略”一网打尽“外行”客人

4、随意型顾客的特征与应对：

让导购变成品牌代言人，让单店变成广告传播中心

二、“见人说人话，见鬼说鬼话”的FABE中的“B”策略

三、如何熟练运用FABE策略来快速提高连带销售率与客单价？

第二阶段：金牌店长核心篇---管理型店长

第一单元：“猴子穿衣不算人”

一、店长的苦恼：

“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？

二、作为门店领头羊的“四好”角色：

1、好“太太”—做好本职树榜样

2、好“媳妇”—上司职务代理人

3、好“妯娌”—部门协作创绩效

4、好“妈妈”—带人带心还带性

三、由“超级导购”到“团队教练”的四个职能转换：

1、首要任务

2、工作关系

3、角色转变

4、工作范围

四、明确店面营运的四大目标

1、销售目标

2、盈利目标

3、员工满意目标

4、客户满意目标

五、你知道店长每天开门7件事吗？

1、快乐的奶牛产奶多：店长的自我情绪与压力管理方法

2、你属于哪一幅：《店长的18张通病画像》

第二单元：“带人带心，带心带性”的领导力

一、为什么我叫不动员工？

二、店长服众威信的来源：

1、树立店长权威的123工程：

①一颗公心 ②两手专业 ③三身榜样

2、店长服众由弱到强的五种权力来源

①头衔权 ②利益权 ③人事权④专业权 ⑤典范权

三、分派工作技巧与培训方法

1、分派工作三原则

2、OJT教导四步法：我说你听-我做你看-你做我看-我检查你

3、门店最有效的培训方法：角色扮演与个案分享会的操作

4、导购流动性大、跳槽多的留人妙招：三洗五会培训法（洗脑/洗手/洗脚）

四、有效的领导激励方法

1、以人为本的四性沟通法

2、细节夸奖的艺术与先麻醉后开刀的批评方法 参加此课程报名电话见

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3、店面现场人事问题处理的PSP思路与方法

4、激励员工工作积极性的“10台发动机”

5、十种“刺头”店员的管理艺术

6、IQ高EQ低90后店员的管理方法

五、快速提升门店执行力

1、《我说你做》游戏的启示

2、为什么我的部属执行力总不到位？五大原因分析

3、有效解决部属执行力的五大策略与工具

4、门店执行力问题案例分析

第三单元：打造狼性团队的“136部队” 门店团队认知

明星队与冠军队，你选谁？

二、团队协作的困难分析

1、“三个和尚”扛水过桥启示录

2、“漏水木桶”启示录

三、狼性门店团队与凝聚力塑造的“136部队”

1、一个观点

2、三个阶段

3、六个指标

四、打造狼性门店“136部队”的六项沟通与协作原则 ●团队游戏：《报数》与《明镜高悬》的深刻启示

第四单元：门店高效运营的七大“核心武器” 一、七种武器之一：《激情四射的早会经营表》

1、晨会内容-决定销售目标的关键

2、晨会流程-5分钟晨会推动销售的技巧

3、晨会主持“推土机”：一做士气，二做品牌，三做服务 二、七种武器之二：《店面客户满意评价表》操作

1、怎样衡量顾客的满意度？

2、让顾客满意的两个条件 三、七种武器之三：《员工岗位规范检查表》操作 四、七种武器之四：《货品陈列的AIDCA原则》操作：

1、陈列的要求：人的运动化、货品的生动化、场地的节日化

2、十五项原则教会你陈列 五、七种武器之五：《工作待办单》操作

1、工作繁忙，怎么办？

2、最有效的时间管理工具：《工作待办单》 六、七种武器之六：《周目标纠偏检查表》操作

1、为什么要做目标管理？

2、店铺目标管理方法 ①目标分解落实

②学会用目标激励部属达标

3、门店目标管理中应注意几个问题

4、激励部属达成业绩目标的123方法：

●案例分析：白云国际机场xx皮具专卖店AB两班目标PK，创造销量奇迹。七、七种武器之七：《VIP客户信息包》拉动销量的操作

1、VIP顾客发展方案

2、《客户信息包》的档案内容建立 参加此课程报名电话见

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3、活用VIP顾客关系管理十大策略，持续拉动门店销量

●案例分析：××著名咖啡连锁店的VIP顾客关系管理法使生意源源不断。

第五单元：树立优质服务的经营理念

一、服务的理念

1、谁是我们的顾客？

2、顾客的分类

二、优质顾客的价值

1、失去一个顾客的代价

2、不满意的顾客怎么做？

3、满意顾客带来的价值

三、顾客在购买什么？

1、顾客对价格质疑的根本原因在哪里？

2、哪些行为在为品牌加分？哪些行为在为品牌减分？

四、店面服务中的四类明星与四大恶人

五、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练

第三阶段：金牌店长高阶篇---经营型店长

第一单元：明白：老板要销量，更要毛利

一、不要总以折扣吸引客人，要从门店毛利为出发点

二、牢记开源节流：利润＝收入－支出

1、学会成本控制意识：“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉门店不必要开支的10把利剑

第二单元：如何对门店进行数据分析，快速形成有效销售对策？

一、数字是店铺的温度计-快速诊断店铺问题的关键

1、店铺的基本数字：营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市场占有率、SKU数

2、如何根据门店数据表现，找到改善销售的对策

二、如何根据门店数据分析，有效进行货品调整，降低库存？

1、不要怕库存：有效库存与无效库存的分析

2、究竟保持多少库存为好：科学订货的五大原则

3、要有量身定做的进销存软件

三、案例分析：根据门店的10个主要表现指标，分析问题病因，形成改善库存积压的方案？

第三单元：培训后“落地”工具说明与应用 工具一：《短信复习法》操作 工具二：《531行动表》培训跟进 工具三：《门店问题改善提案书》应用

【讲师简介】： 刘晓亮 先生

实战营销管理专家

渠道营销及终端管理专家 中国十大经销商培训名师

清华大学、上海交大EMBA班特聘讲师 广州集德能企业管理咨询有限公司首席顾问 参加此课程报名电话见

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他从外企销售代表做起，拥有超过10年跨国企业中高层营销管理工作经历和全球著名咨询公司麦肯锡PAI营销活动管理项目辅导顾问资历，并且拥有15年企业营销管理培训与咨询的从业经验。创立的集德能营销学院，以“为品牌企业培养实战型渠道及终端管理人才”为使命。专注于电器、照明、家居、建材、汽车、服饰等耐用消费品成长性品牌渠道营销与终端快速提升的问题研究与课程开发，培训中经常提供各种有效解决问题的小工具，被誉为“工具先生”。目前已有成千上万的职业营销人受益于刘晓亮老师的“理念+方法+工具”实用课程，在各自企业的营销管理工作岗位上发挥着重要的作用。他认为“忽视渠道精细化运营管理”和“经销商赢利模式老化”是目前制约品牌在终端门店持续扩大市场份额的两大难题。同时，在营销咨询方面，刘晓亮老师发明的“五维增长法”帮助许多品牌渠道终端解决了“单店业绩提升”问题。

刘晓亮先生知识渊博，视野开阔，信息量大。课程风趣幽默，互动性强，观点精辟、工具落地。是许多品牌企业经销商大会指定演讲嘉宾。他始创的“345B”培训质量控制体系，较好地解决了企业营销管理培训领域长期以来效果难以巩固的难题，为中国企业管理培训创新作出了重要的贡献。他主讲的《市场开发与经销商管理》、《经销商管理与终端销量提升》、《经销商做强做大六项修炼》、《打造超级战斗力销售团队》、《打造金牌店长特训营》等咨询式培训课程已帮助众多品牌企业及其经销商团队迅速改善管理，大幅提升生意。一惯倡导的“实战、专业、快乐”培训理念，广受学员的好评。

刘晓亮老师近年专项培训辅导过的部分客户：

【电子电器类】联想、TCL、施耐德电气、3M医疗、岛津中国、飞利浦照明、欧司朗照明、雷士照明、欧普照明、西顿照明、欧帝尔电器、名派照明、豪利达灯饰、乔森电气、家的电器、美的照明、创维集团、格力空调、怡口净水设备、美的净水设备、华帝燃具、爱浪音响、松日电器、福田电器、惠民城电器、松下洗衣机、朗能电器、朵唯手机、金立手机、王者天创、国美电器等著名企业 【家居建材类】高仪卫浴（超宝）、东鹏陶瓷、新中源陶瓷、乔登卫浴、四维卫浴、圣莉雅洁具、简一陶瓷、惠泉美居、穗宝集团、曲美家具、全友家居、丽星家具、双虎家具、建辉陶瓷、江南家居、美穗天花、德国艾仕壁纸、沃莱菲壁纸、河北盛德龙、华润涂料、美涂士、雅图化工、卓宝股份、滇宝建材、永大胶粘、联塑管道、爱康集团、金塑管业等著名企业

【时尚服饰类】周大福珠宝、六福珠宝、swatch手表、富达钟表、斯华洛斯奇水晶、亨得利钟表、眼镜直通车、瑞贝卡股份、中国服装协会论坛、李宁服饰、雅鹿集团、唐狮服饰、迪柯尼服饰、威丝曼服饰、美思内衣、柔漾内衣、卡帝乐鳄鱼、完美女人、伊希雅服饰、24小时、毕加索、苹果服饰、沙驰皮具、新秀丽皮具（逸臣）、天桥集团、希伯莱皮具、小猪班纳、好妈妈、阳光宝宝、朵朵贝儿、乐克时尚、可儿娃娃、舒友服饰、潮流前线、朵以、李医生护肤等著名企业

【综合集团类】上海新华集团、新东方教育集团、新希望集团、六和集团、白沙集团、海大集团、五粮液（江苏）、枝江酒业、上海九百集团、瑞虎集团、邓禄普轮胎、马牌轮胎、三九集团、东南亚药业、鸿仁堂药业、一统医药、先锋药业、诺亚生物工程、维达纸业、华山泉、来利洪集团、雅居乐地产、雅高控股、建设银行、工商银行、平安集团、丰田汽车、陕汽重卡、福田雷沃、五羊-本田、奇瑞徽银、长城资产等著名企业。更详细信息欢迎登陆百度“刘晓亮 百度百科”查阅。

第五篇：5、金牌客户经理(理财经理)特训营(5天完整版)（范文模版）

金牌理财经理营销能力锻造特训营

课程背景：

作为零售银行理财经理，你是否经常有这样的遭遇和困惑：

■销售工作仍旧是产品推销导向而不是客户需求导向，沟通成本高、客户感知差，成功率低!■客户貌似总是不太相信我们，生怕被我们忽悠，到底应该怎么做? ■“你这个产品都不保本，我个人觉得风险太大”——客户总是这么说，然后拒绝购买； ■“保险都是骗人的”——客户总是这么拒绝你推荐的银保产品；

■产品呈现不专业打动不了人，太专业客户又未必听得懂；部分产品客户强烈抵触，根本不给呈现机会；做了呈现之后客户总是“再考虑一下”，然后再没有下文，无奈!■“其他银行的收益比你这边高很多呀”——这句客户频率老高的话直接让人吐血；

训练目的：

★让理财经理学会用客户需求导向的销售模式取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，展现客户期待的角色形象——理财顾问而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系；

★让理财经理学会营销自己，迅速建立客户的好感与信任；

★让理财经理掌握一套科学有效的电话约见流程与约见话术，学会在客户的良性感知下展示能另客户心动的约见理由；

★让理财经理学会如何在电话中获得客户认可与好感，并有效敲定见面时间；

★让理财经理掌握电话后续跟进技巧，强化客户良性感知，为面谈或下一次电话做好铺垫„„ ★让理财经理学会在客户面谈中针对不同的客户背景策划能够建立起真诚且专业顾问形象的开场白脚本

★让理财经理懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从“你觉得我需要”转化为“我认为我需要”；

★让理财经理懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获理财产品高效成交7大绝招 ★让理财经理懂得如何给客户导入理财观念，产品成交之后的压力得到有效化解

★让理财经理学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性。

课程特色：

◆落地性——课程内容一听就懂，一懂就会，一会就用，一用就灵。无须二次转化，拿来即用

◆针对性——为理财经理量身定制，课程内容100%贴合理财经理的工作实际。◆实用性——培训突出实用效果，结合典型工作情景，聚焦理财经理在客户营销中遭遇的各种疑难和困惑，给出解决要点和话术，学习之后，学员不需要转化并能直接应用到工作中。◆生动性——采用讲授、研讨、案例分析等多种互动交流的培训形式，突出课堂生动性。

课程时间：5天，6小时/天(共30小时)授课对象：零售银行理财经理

课程大纲： 第一单元：分析篇

一、知己——为什么营销工作这般艰难 反思：角色认知测评，我工作的角色是什么?

1、我们竞争对手是谁?

2、理财业务三类营销角色分析

a)“托”——短暂业绩带来客户的终生流失

案例分析：“XX国有银行银保产品营销之后的静坐大事件”

b)“推销员”——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知 案例分析：“柜员一句话顺势营销的无限悲剧” c)“金融顾问”——能赢得客户托付终身的专业伙伴

案例分析：“面对竞争对手买存款，不仅留下客户的钱，更留下客户的心”

3、理财顾问角色的特征

a)基于客户的金融现状与实际需求

工作情景分析：“当我们面对主动来网点咨询产品的客户” b)时刻以客户利益为中心

工作情景分析：“当我们面对从未接触过基金却要大额申购基金的客户” c)懂得为客户负责

工作情景分析：“当我们面对他行期限74天、保本，预期收益率8.2%的人民币理财产品”

4、客户到底在拒绝什么

案例分析：“理财经理抱怨自己不是销售人员”

5、如何传递理财顾问的专业与动机

视频分析与话术示例：我们需要怎样的营销模式才能留住客户的心，并有效提高重复购买率与客户转介率

总结：我今后的工作该如何定位?

二、知彼——客户心理与行为分析

1、客户的终身价值与成交价值

建行十大金牌客户经理案例研讨：“1500万的趸交保单，来的就是这么自然”

2、客户的理财行为分析

3、营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析

案例分析：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的

4、客户如何看待我们的信用价值与专业价值 讨论：客户需要银行带来什么?

5、“杀死”客户的8种行为

总结：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

第二单元：电话邀约技巧篇

一、让客户期待我们的电话——电话邀约准备 反思：我之前是怎么制定客户联系计划的?

1、制定联系计划对工作的帮助

2、客户信息的提前收集与分析 3、5W1H联系计划制定法 案例讨论：看看别人的联系计划

4、短信预热

“电话未打，约见便已经成功一半”

案例分析：这个刁难的客户为什么会期待理财经理的电话

5、电话目标的设定与排序

练习：典型客户的约见准备——制定联系计划表、设计预热短信

二、打开客户的耳朵——低风险电话开场白 反思：我之前是怎么做电话开场的?

1、客户对陌生人的信息需求

2、传统电话中的信息效用分析

3、开场白的三个关键点 a)确认客户 b)告知电话内容 c)约定电话时长

4、电话开场白的脚本策划

话术导入：陌生客户开场白示范、熟悉客户开场白示范 改进思考：今后我应该怎么做电话开场?

三、邀约理由呈现与时间敲定

1、职业化的言语风范

2、以客户利益为中心的语言意识

3、客户约见理由的选择与包装

工具导入：《“牧之牌”约见客户的150个理由》 工具导入：《约见理由包装要点》

4、高度客户化的语言内容

话术示例：办理贵宾理财卡的约见理由呈现

5、时间敲定死循环与传统技巧误区

6、时间敲定三步曲

a)欲擒故纵——让客户自己敲定 b)主动出击——时间限制法

c)有张有弛——退求其次，约定下次电话时间 话术示例：时间敲定三步曲参考话术

四、电话后续跟进

1、跟进的作用分析

2、跟进的方式与要素

3、跟进的核心内容 a)针对约见成功客户 b)针对未成功客户

案例分析：第一次邀约成功之后的跟进短信 案例分析：三次邀约失败之后的跟进信笺 练习：这种情况下如何进行短信跟进

第三单元：电话邀约实战演练篇

一、符合办理理财贵宾卡条件的客户如何约见 【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户约见要点

2、学员按流程设计邀约话术

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、参考话术提炼

二、基金亏损客户如何约见 流程同上

三、未买过理财产品的客户如何约见 流程同上

四、打过电话但是未成功的客户如何约见 流程同上

第四单元：营销面谈技巧篇

一、销售是可以设计的——客户面谈准备 反思：我之前的客户面谈做了哪些准备?

1、面谈准备——以“二变”应“万变”

2、“菜园式”规划营销的核心——客户信息的收集

3、客户潜在理财需求分析 案例分析：资深CFP的工作困惑

4、善假于物——销售工具准备(人民币理财、基金定投、银保等)案例分析：“温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩”

5、善假于物——客情关系建设道具准备

案例分析：“一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量” 改进：今后我会怎么做?

二、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白 反思：我之前是怎么做面谈开场的?

1、开场白的三大忌讳与三大目标

视频研讨：神医喜来乐——师傅与徒弟为什么会有完全不同的遭遇

2、迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点 话术示例：客户感知非常棒的开场白

3、顾问式开场白的脚本策划

实战演练：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住

三、变“我认为你需要”为“你认为你需要”——需求探寻技巧 反思：我之前是怎么做客户需求探寻的?

1、需求探寻行为与销售动机的关系

2、个人理财客户的典型需求

工具导入：《“牧之牌”客户理财生命周期产品配置地图》

3、顾问式寻求探寻的四项关键任务

4、顾问式需求探寻流程四步走 案例分析：一个赞美切入带来的300万人民币理财

5、需求探寻的脚本策划 案例分析：客户主动需求的陷阱

讨论：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

6、本环节典型异议处理

实战演练：对银保产品有偏见的客户如何做需求探寻

四、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧 反思：我之前是怎么呈现产品的?

1、产品呈现关键技巧

客户化、结构化、情景化、双面传递

2、一句话产品呈现技巧 话术示例：网银一句话呈现话术

练习与话术提炼：贵宾金卡、手机银行、“日日升”的一句话呈现话术设计

3、产品讲解FABE9步呈现法 话术示例：结算通卡FABE呈现

练习与话术提炼：“基金定投”FABE呈现

五、让成交成为必然——交易促成技巧 反思：我之前是怎么做成交促成的?

1、临门一脚应该怎么理解

讨论：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么?

2、成交的潜在好时机——透视客户心理

3、成交的风险控制

4、“牧之牌”高效成交7大法宝——让成交成一种必然 实战演练：客户很想购买，但是又担心风险，怎么做? 实战演练：客户想买，但表示要跟家人商量，怎么做?

六、攻心为上——后续跟进与客户维护 反思：我之前是怎么做后续跟进的?

1、后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度

2、基于产品利益本身的跟踪如何做?

3、基于情感关系本身的跟踪如何做? 案例观摩：写给高端客户的一封信 实战演练：成功营销的客户该如何跟进?

4、如何收集客户的意见，并予以处理?

5、如何再次深挖需求并要求客户转介绍 讨论：后续跟进的“3个1”工程

第五单元：客户面谈实战演练篇

一、基金亏损客户如何面谈

【零售银行真实个人客户背景信息】

1、导入本类客户面谈要点

2、学员讨论设计面谈思路

3、学员现场演练

4、演练点评与讨论

5、参考话术提炼

二、只存钱不理财客户如何面谈 流程同上

三、主动来网点咨询的客户如何面谈 流程同上

四、对银保产品有偏见的客户如何面谈 流程同上

第六单元：互动总结篇

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划，以及优秀学员评选与奖励。