提升OEE(设备综合效率)实战训练--心得

第一篇：提升OEE(设备综合效率)实战训练--心得

提升OEE（设备综合效率）实战训练

---心得

一、简述

1、培训时间： ***年*月*日

2、地 点： *******

3、学员 ***

3、主办单位：

北京冠卓企业管理顾问有限公司

4、培训目的：

保证设备的良好运转，为生产提供助力、提升企业竞争力。

5、培训内容：

·认识设备综合效率（OEE）

·如何计算设备的综合效率{OEE0} ·降低设备停机损失的分析和改善 ·缩短生产准备时间的分析和改善 ·设备性能降低的分析与改善 ·设备加工不良的分析与改善 ·设备综合效率的现场应用 ·设备OEE提升的改善活动

6、培训方式

讲授法模式进行培训

二、培训心得体会

两天的培训学习提升OEE的应用，我个人的认识和感想与大家一起分享，希望能有所帮助。

1、OEE含义

OEE是一个独立测量设备效率的工具，也是展示TPM活动成果的指标，它表示了设备实际的产出对于理论产能的比率。

2、(OEE)理论计算

OEE = 时间运转率 * 性能运转率 * 良品率

其中：

时间运转率 = 运转时间 / 负荷时间 * 100% 性能运转率 =（单件产品的理论生产时间 * 总生产数量）/ 运转时间 * 100% 良品率 =（总生产数量 — 不良数量）/ 总生产数量 * 100% 通过这样统计计算的目的，就是让我们有数据可分析，而后才能准确的得以改善，控制我们的工作流程，以求达到改进工作的目的。

3、设备OEE低下的分析和改善 分析方法：

当我们的设备OEE低下时，我们需要选择一种符合生产现场的分析方法，将设备OEE低下的问题分析出来，从而才能浮现出改善方法，在培训学习提升OEE中,有一个分析工具叫“PM分析法”，PM分析法：将现象(Phenomena)作物理(Physical)解析，并从结构上(Mechanism)作分解，导出所有与人、机、物、料、环、及工艺相关的原因，逐项排查，进而找到问题发生的根本原因排除设备故障。

运用PM分析法的7个步骤：①查明现象→②物理分析→③成立条件→④逐一排查→⑤找出异常→⑥制定方案→⑦改善设施。改善方法：

①对生产设备准备时间的损失的改善，我们可以用“快速换型”，也就是单分钟模具转换（﹤10分钟），换型时间的定义是，从上个产品的作业结束，到下一产品开始出现良品时所需的时间。将这种方法用来减少换模时间的浪费，但是我要注重的是将所有换型时间控制在10分钟以下，才能达到我们预期改善的目的。

②生产设备性能低下的改善：设备速度低下、空转瞬间停止是主要影响设备性能低下的原因。设备设计时要达到额定速度，赋予固有可靠性，设备使用和保养时要赋予使用可靠性。可靠性既是指系统、设备或零部件，在规定的条件和时间内，完成规定功能的能力。

三、改善计划

目前我公司未进行OEE计算，我个人认为可不进行计算，因为OEE是展示TPM活动成果的指标，我们需要将TPM预防维修推行成功后才能实施OEE计算。

对生产设备准备时间的损失的改善：

①针对生产设备日常更换刀模具停机损失进行分析，预计2012年12月15日前完成。②前期阶段以11#机生产设备为示范，制定成切刀、棉切刀总成更换改善方案，预计2012年12月30日前完成。

③2013年元月30日完成11#机1台设备作示范，如试用可行，便对其他设备逐一进行改善。

四、总结

对于系统实施提升OEE，后续TPM预防维修逐步完善后才能推行，这样才能保证设备的良好运转，为生产提供助力、提升企业竞争力。

设备科

第二篇：中层核心管理技能提升实战训练培训心得

中层核心管理技能提升实战训练培训心得

（2014年6月26日）

2014年6月20日（星期五），参加了邓优博士老师主讲的《中层核心管理技能提升实战训练》，在课堂上，培训老师从国内外各种企业成功案例进行分析和讲解，提取各种成功的经验和教训进行分享，通过此次学习，让我受益匪浅，感触颇深。

一、培训是一种学习的方式，是提高管理者素质的最有效手段，通过《中层核心管理技能提升实战训练》，使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认知，认识到加强培训与学习，是我们进一步提高经营管理水平的需要；加强培训与学习，则是提高企业管理者管理水平最直接的手段之一，也是提高经营管理水平的迫切需要。只有通过加强学习，才能了解和掌握先进的管理理念和管理方法，取他人之长补己之短，只有这样，才能不负组织重望，完成组织交给的工作任务。

二、通过学习培训，使我清楚地认识工作的实质是什么？

工作不是消极被动的“打工”，也不是表面上的“完成任务”。工作的实质就是不断的遭遇问题，发现问题，正视问题和解决问题的过程。做个有心人，勇敢地承担自己的责任，积极的寻找有效的解决途径。邓优博士老师讲得好，没有问题便是最大的问题，管理者的主要任务就是发现和解决问题。作为一名员工，一名中层干部，我们在日常的工作中要积极去发现问题，要勇敢的去面对问题，不要害怕问题给我们的工作带来困扰，包括前途的不确定感、挫折感等，问题常常看起来太多，太乱，使人不知道从哪方面着手，面对的这一系列的困难，回避不是个好办法，我们只能勇敢的去解决问题。因为问题不会自动消失，最好的办法就是放松身心，整理思路，坦然的接收现实。

然而，接受问题并不是最终的目的，如何正确的解决问题才是我们想得到的，要想解决工作中的问题，首先要正确的找出问题的原因，很多时候我们不能解决问题是因为我们对我们的工作还不算真正的了解，对自己的工作认识仅仅限于习惯性的工资任务上，为此，我们要培养自己对工作的热爱，多一点上进心，遇事多看看、多想想，就可以更好的了解自己的工作，只有了解了自己的工作我们才可以从中发现到底要解决什么问题，冷静的去思考找出问题的关键所在？

针对问题积极的想办法，只有相信没有不能解决的问题，才有能力解决一切的问题。发现了问题我们勇敢的面对了也去想办法了，但是办法是有很多种的，所说的最后的结果都是解决它，可过程同样重要。要牢牢记住问题等于差距，只有永远对自己的不满意，才能主动去发现问题，主动去解决问题，从而使自己的工作能力逐步提高。

总之，通过这次《中层核心管理技能提升实战训练》学习，使我既增长知识，拓宽了工作视野，又学会了诸多工作方法。如管理中“高层对中层的五大担忧”的讲评提到：

1.执行力不足，习惯于说“不”，畏难。2.工作方式守旧，不会弹钢琴。3.“各自为政”与“山头主义”。4.“无后为大”与个人英雄主义、保守。5.“承上无巧、启下无方、合作无量”。

使我充分领会到邓优博士老师所讲评的核心意义：解决问题构成了“工作”的主题，一靠智慧，深入查找原因；二靠责任心，深入分析问题；三靠决心，深入解决问题。解决问题就是能力，解决问题就是发展，不在问题中灭亡就在问题中崛起。

沧海横流呈本色，解决问题显身手，让我们勇做企业的自强自胜者！

第三篇：“中层核心管理技能提升实战训练”培训心得

“中层核心管理技能提升实战训练”培训心得

公司于*月*日在大会议室开展了一堂生动有趣的，关于中层核心管理技能实战训练的课程，本次课程邀请了暨南大学企业管理博士邓*老师为我们主讲。邓*老师拥有丰富的销售经验、销售团队管理和高层管理经验，曾任大型企业市场总监、销售总监、分公司总经理、公司副总裁等职务，并曾为数十家政府机构和企业进行咨询和培训，实践经验丰富，理论功底深厚，擅长针对行业特点和面临的具体问题，使学员在体验式培训后能获得解决工作困难的方法和能力。

本次课程，邓*老师在理论中穿插案例，通过我们身边真实发生的事，将枯燥深奥的理论知识生动形象地表现出来，这种深入浅出的表达方式不仅活跃了课堂气氛，让理论知识更容易理解，也大大加深了我们的印象，使我们在以后的工作中可以更好地解决出现的困难。

课程的编排除了系统化地对中层管理人员在工作中正确的心态、定位以及工作方式方法做了详细的讲解说明，还重点对我们提出的问题进行了回答，并通过这些回答结合具体案例对中层管理中发生的各种情况的原因进行了分析并就此情况下如何正确地开展工作进行了指导说明，进一步提升了我们实际工作中的工作能力。

通过此次培训，使我有了以下几方面的收获：

一、摆正定位、调整心态

1)做领导的助手和盟友：要为领导排忧解难，认真完成领导交代的任务，想领导之所想，做领导之所需。管理者因目标而生，而领导的目标就是我们的目标。

2)做一个创新者：在原有模式上提升执行力不应是中层管理者的目标，通过不断创新和开拓新的工作思路和方法，如何做到化繁为简，务实高效的执行工作，更好的达成使命才是执行力提升的目的，可以说开拓创新才是执行力的动力。这就要培养对新工作方法、思路的敏感性，把实施决策的原则性和解决问题的灵活性统一起来，在可控的范围内，多做尝试和探索，积累相关改进的数据，参考相关的素材，待时机成熟，提出切实可行的实施思路和具体措施，创造性地开展工作。3)做一个沟通者、抚慰者：中层管理者是一座承上启下的桥梁，是一条维系整个团队的纽带。上下级之间、同级之间都要及时地沟通交流，并且在下属出现情绪波动时进行及时安抚，让整个团队保持良好的凝聚力和战斗力。

4)保持积极进取的心态，不要妄想自己是一个受害者、迫害者、拯救者和创造者。

二、如何带领一个好的团队

1)什么是好团队：一个好的团队要有共同的目标，相互协助配合，达到一加一大于二的效果，并且还要有共同的使命感和集体荣誉感。

2)发展个人及团队合作：一个团队必然是由各式各样的人员构成，每个人的性格和长处都不一样，中层管理者作为一个团队的领导，经过遴选后的团队成员，要给予充分的锻炼和信任，成员虽然不能要求赴汤蹈火，但也是要在各个方面要求成员独当一面的。所以平时要多进行团队活动，通过接触，了解每个员工的思想，需求等各个方面，以便在团队内培养成一个互相信任、互相支持、互相配合、互相帮助，相互尊重、相互激励、相互交流的团队合作氛围，使其能够更好地形成合力，为发挥团队的才智和力量，做好基础工作。

3)授权：一个好的中层管理人员不应该是所有的事都事必躬亲，要懂得将合适的事给合适的人，给予其足够的信心和信任。授权某件事的时候要考虑被授权人员的意愿和能力，定好目标以及时间限制，并听取他对此事的做法，并对其进行指导，还要要求其进行定期的汇报。

4)激励：激励是保持团队的高战斗力必要的手段。不同阶层不同类型的员工具有不同的需求，要想激励政策取得最大的效果，就必须针对不同的需求进行激励。激励的方式有胡萝卜（奖励）、大棒（惩罚）和信任激励。我们应该少用大棒、多用信任激励，并且要有一定的胡萝卜。这样才能使我们的团队保持活力与激情。

这堂课邓老师用幽默风趣的语言，良好的感染力和演绎能力，让课堂一直都保持了良好的氛围，使我们在欢笑中管理能力得到了确实的提高，一定能帮助我们在今后的工作中更好地解决出现的问题，为公司做出贡献。

第四篇：综合训练心得

前言

时光如梭，转瞬自己的大学生活的已过一年半了。在这段时间里，自己学到了很多，也得到了很多，作为学习通信工程专业的学生，作为以后即将成为一名通信人的学生来说，了解通信基础知识，掌握通信专业的学习方法，明白通信行业最前沿的科技知识，是关系到自己前途，关系到自己人生价值能否实现的人生大事。

通过短短一周综合训练的学习，平时自己通过杂志，报刊，网络的了解，和老师的讲座。现对自己掌握的通信基础知识进行整理，总结，以便在今后的生活，学习，工作中更好的系统利用这些资源。

一、短距离无线通信技术

近年来，由于数据通信需求的推动，加上半导体、计算机等相关电子技术领域的快速发展，短距离无线与移动通信技术也经历了一个快速发展的阶段，技术、蓝牙技术、UWB技术，以及射频识别(RFID)技术等取得了令人瞩目的成就。

关于短距离无线数据通信，目前最为成熟的三个标准是：红外数据传输、蓝牙(Bluetooth)和无线局域网802.11(Wi-Fi)。随着科技飞速发展，最近，两种新兴的短距离无线传输技术：射频识别（RFID）和超宽带（UWB）凭借其独有的特点进入了我们的视线。

1、蓝牙无线通信技术 蓝牙技术以低成本的近距离无线连接为基础，采用高速跳频(Frequency Hopping)和时分多址(Time Division Multi-access—TDMA)等先进技术，为固定与移动设备通信环境建立一个特别连接。

蓝牙核心系统包括射频收发器、基带及协议堆栈。该系统可以提供设备连接服务，并支持在这些设备之间交换各种类别的数据。

蓝牙技术（Blue Tooth）曾被誉为继互联网、第三代移动通信之后的21世纪最有前途的信息技术。蓝牙技术从本质上说是一种代替电缆的技术，解决了小型移动设备间的无线互连问题。它的硬件市场非常广阔，涵盖了局域网络中的各类数据和语音设备。爱立信公司蓝牙手机的上市正式使蓝牙技术从概念变成了产品。

2、超宽带(UWB)技术

超宽带(UWB)有着悠久的发展历史，但在1989年之前，超宽带这一术语并不常用，在信号的带宽和频谱结构方面也没有明确的规定。1989年，美国国防部高级研究计划署(DARPA)首先采用超宽带这一术语，并规定：若信号在-20 dB处的绝对带宽大于1.5 GHz或相对带宽大于25%，则该信号为超宽带信号。此后，超宽带这个术语才被沿用下来。2002年2月，FCC批准UWB技术进入民用领域，并对UWB进行了重新定义，规定UWB信号为相对带宽大于20%或-10 dB带宽大于500 MHz的无线电信号。

与常见的使用连续载波通信方式不同，UWB采用极短的脉冲信号来传送信息，通常每个脉冲持续的时间只有几十皮秒到几纳秒的时间。因此脉冲所占用的带宽甚至高达几GHz，因此最大数据传输速率可以达到几百分之一。在高速通信的同时，UWB设备的发射功率却很小，仅仅是现有设备的几百分之一，对于普通的非UWB接收机来说近似于噪声，因此从理论上讲，UWB可以与现有无线电设备共享带宽。UWB是一种高速而又低功耗的数据通信方式，适用于高速、近距离的无线个人通信。它有望在无线通信领域得到广泛的应用。

随着无线通信技术的发展，人们对高速短距离无线通信的要求越来越高。超宽带（UWB）技术的出现，实现了短距离内超带宽、高速的数据传输。其调制方式和多址技术的特点使得它具有其他无线通信技术所无法具有的很宽的带宽、高速的数据传输、功耗低、安全性能高、多径分辨能力强，定位精度高、体积小、功耗低等特点。

3、Wi-Fi无线通信技术

随着互联网的迅速发展及普及，人们开始对互联网有了依赖性，随时随地上网的需求产生了大量的WLAN服务需求。新一代的无线网络，将以无须布线和使用相对自由，建立起人们对无线局域网的全新感受，不受任何约束随时随地访问互联网不再是梦想。其中，WiFi发挥了至关重要的作用。

Wi-Fi是无线保真(wireless fidelity)的缩写，全称Wireless Fidelity。指具有完全兼容性的802.11标准IEEE802.11b子集，简单来说其实就是IEEE 802.11b的别称。它使用开放的2.4GHz直接序列扩频，最大数据传输速率为11Mbps，也可根据信号强弱把传输率调整为5.5Mbps、2Mbps和1Mbps带宽。无需直线传播，其主要特性为：速度快，在开放性区域，通讯距离可达305米；在封闭性区域，通讯距离为76米到 122米，方便与现有的有线以太网络整合，组网的成本更低。是现在使用的最多的传输协议。

WiFi手机的速率大约在2兆左右，理论最高速率可以达到11兆，这一速率大大超出了普通家用型有线宽带。同时，WiFi手机可以实现VoIP网络电话功能，用户只要身在机场、酒店、餐厅、办公场所等任何WiFi覆盖区域内，可以免费或以低廉资费拨打国内或国际长途电话。

4、紫蜂（Zigbee）技术

蜜蜂在发现花丛后会通过一种特殊的肢体语言来告知同伴新发现的食物源位置等信息，这种肢体语言就是ZigZag行舞蹈，是蜜蜂之间一种简单传达信息的方式。借此意义Zigbee作为新一代无线通讯技术的命名。在此之前Zigbee也被称为“HomeRF Lite”、“RF-EasyLink”或“fireFly”无线电技术，目前统称为Zigbee。

ZigBee技术是一种近距离、低复杂度、低功耗、低速率、低成本的双向无线通讯技术。主要用于距离短、功耗低且传输速率不高的各种电子设备之间进行数据传输以及典型的有周期性数据、间歇性数据和低反应时间数据传输的应用。

Zigbee是部署无线传感器网络的新技术。它是一种短距离、低速率无线网络技术，是一种介于无线标记技术和BlueTooth之间的技术提案。Zigbee一词源自蜜蜂群在发现花粉位置时，通过跳ZigZag形舞蹈来告知同伴，达到交换信息的目的。借此称呼一种专注于低功耗、低成本、低复杂度、低速率的近程无线网络通信技术。ZigBee联盟成立于2001年8月，2002年下半年，英国Invensys公司、日本三菱、美国摩托罗拉以及荷兰飞利浦等四大公司加盟ZigBee，这一事件成为ZigBee技术的里程碑。目前联盟的成员涵盖了IT领域以及其它行业的150多家企业。

5、RFID技术

射频识别即RFID（Radio Frequency IDentification）技术，又称电子标签、无线射频识别，是一种通信技术，可通过无线电讯号识别特定目标并读写相关数据，而无需识别系统与特定目标之间建立机械或光学接触。

频识别标签是目前射频识别技术的关键。射频识别标签可存储一定容量的信息并具一定的信息处理功能，读写设备可通过无线电讯号以一定的数据传输率与标签交换信息，作用距离可根据采用的技术从若干厘米到1千米不等。

识别标签的外形尺寸主要由天线决定，而天线又取决于工作频率和对作用距离的要求。目前有四种频率的标签在使用中比较常见。他们是按照他们的无线电频率划分：低频标签（125或134.2 kHz），高频标签（13.56 MHz），超高频标签（868~956 MHz）以及微波标签（2.45 GHz）。由于目前尚未制定出针对超高频标签使用的全球规范，所以此类标签还不能够在全球统一使用。而超高频标签的应用目前也最受人们的最受注意，此类标签主要应用在物流领域。频率越高，作用距离就越大，数据传输率也就越高，识别标签的外形尺寸就可以做得更小，但成本也就越高。目前面向消费者的识别标签外形尺寸需求，一般以信用卡或商品条形码为准。

二、移动通信技术

中国移动与中国联通在移动通信市场的竞争日趋激烈，竞争领域从原先的话音业务发展到增值业务。伴随着移动增值业务的不断发展，迈向3G（3rd Generation，第三代移动通信）则是两大移动运营商的必然选择。与前两代系统相比，第三代移动通信系统的主要特征是可提供丰富多彩的移动多媒体业务，其传输速率在高速移动环境中支持144kb/s，步行慢速移动环境中支持384kb/s，静止状态下支持2Mb/s。其设计目标是为了提供比第二代系统更大的系统容量、更好的通信质量，而且要能在全球范围内更好地实现无缝漫游及为用户提供包括话音、数据及多媒体等在内的多种业务，同时也要考虑与已有第二代系统的良好兼容性。

目前国际电联接受的3G标准主要有以下三种：WCDMA、CDMA2000与TD-SCDMA。CDMA是Code Division Multiple Access（码分多址）的缩写，是第三代移动通信系统的技术基础。第一代移动通信系统采用频分多址（FDMA）的模拟调制方式，这种系统的主要缺点是频谱利用率低，信令干扰话音业务。第二代移动通信系统主要采用时分多址（TDMA）的数字调制方式，提高了系统容量，并采用独立信道传送信令，使系统性能大为改善，但TDMA的系统容量仍然有限，越区切换性能仍不完善。CDMA系统以其频率规划简单、系统容量大、频率复用系数高、抗多径能力强、通信质量好、软容量、软切换等特点显示出巨大的发展潜力。

1、WCDMA 全称为Wideband CDMA，这是基于GSM网发展出来的3G技术规范，是欧洲提出的宽带CDMA技术，它与日本提出的宽带CDMA技术基本相同，目前正在进一步融合。该标准提出了GSM（2G）—GPRS—EDGE—WCDMA（3G）的演进策略。GPRS是General Packet Radio Service（通用分组无线业务）的简称，EDGE是Enhanced Data rate for GSM Evolution（增强数据速率的GSM演进）的简称，这两种技术被称为2.5代移动通信技术。目前中国移动正在采用这一方案向3G过渡，并已将原有的GSM网络升级为GPRS网络。

2、CDMA2000 CDMA2000是由窄带CDMA（CDMA IS95）技术发展而来的宽带CDMA技术，由美国主推，该标准提出了从CDMA IS95（2G）—CDMA20001x—CDMA20003x（3G）的演进策略。CDMA20001x被称为2.5代移动通信技术。CDMA20003x与CDMA20001x的主要区别在于应用了多路载波技术，通过采用三载波使带宽提高。目前中国联通正在采用这一方案向3G过渡，并已建成了CDMA IS95网络。

3、TD-SCDMA 全称为Time Division-Synchronous CDMA（时分同步CDMA），是由我国大唐电信公司提出的3G标准，该标准提出不经过2.5代的中间环节，直接向3G过渡，非常适用于GSM系统向3G升级。但目前大唐电信公司还没有基于这一标准的可供商用的产品推出。三个技术标准的比较

WCDMA、CDMA2000与TD—SCDMA都属于宽带CDMA技术。宽带CDMA进一步拓展了标准的CDMA概念，在一个相对更宽的频带上扩展信号，从而减少由多径和衰减带来的传播问题，具有更大的容量，可以根据不同的需要使用不同的带宽，具有较强的抗衰落能力与抗干扰能力，支持多路同步通话或数据传输，且兼容现有设备。WCDMA、CDMA2000与TD-SCDMA都能在静止状态下提供2Mbit/s的数据传输速率，但三者的一些关键技术仍存在着较大的差别，性能上也有所不同。

三、课程实习

这一节是由杨老师从专业新词汇、移动互联网、行业发展趋势三方面来讲的，主要论述了通信与计算机的关联；还有刘老师对有关通信专业课程的概述，着力讲了《数字通信原理》和《程控交换技术》这两门课。

《数字通信原理与技术》全面系统地介绍了现代数字通信原理和通信技术。全书共11章，内容包括绪论、模拟信号的调制与解调、模拟信号的数字传输、多路复用与数字复接、准同步与同步数字传输体系、数字信号的基带传输、数字信号的频带传输、同步原理、差错控制编码、伪随机序列及应用、宽带接入网技术。

《数字通信原理与技术》兼顾信息技术本科教育和高职高专教育的特点，系统性强，内容编排连贯；注重基本概念、基本原理的阐述，对系统基本性能的物理意义解释明确；强调通信新技术在实际通信系统中的应用；

《程控交换原理》共分七章，分别介绍了电话交换技术基础、信号系统、程控数字交换基本原理、硬件组成及软件系统、S1240程控交换机以及程控数字交换机与ISDN。

通过认识实习，本人对通信专业的发展有了一个感性认识，对以后的课程学习也更具有目的性，希望学校应该多多安排这样的实习，最好是能够让学生亲手去设计去操作去创新，让我们更多的理论联系实际，这样更能够培养我们的能力提高我们的素质。使我们对自己所学的知识更感兴趣，从而使我们以更高的热情去学习去探究。

综

合训

学院：电子信息与工程学院 班级：通信 姓名：刘凯 学号：练 心

得

10—01班

1006030111

第五篇：房地产开发、招商、销售实战技能提升训练

《商业地产招商、销售实战技能提升训练》

主讲：何明

随着宏观调控政策对房地产企业的全面影响，近几年商业地产大量涌现，竞争激烈程度前所未有，无论是老牌开发商或是新生代开发商都遭遇不少问题。很多商业地产开发团队当前困难主因就是缺乏一套有效的商业地产专业知识，引导项目的商业定位、客户定位、项目开发、招商与运营管理等工作流程及内在衔接的关系。新生代开发企业更陷入团队专业知识不足、人才窘困、资金沈淀、成本上扬等多样困难。

商业地产是一个复合型的产业，一个系统工程，项目运作涵盖：开发（销售）、招商、经营、管理，是一个不可中断的链条。其功能又涉及地产、商业、投资、金融等方面，因此，专业的项目运作团队就显得极其重要。那么如何做商业营销推广？如何进行有效拓客？如何实施营销团队管理？如何快速提升团队成员的专业度和战斗力？已经摆在很多房地产开发企业的面前。尤其在招商销售团队的打造、销售技能和话术的提升上需要进行系统训练，使之能够快速掌握商业地产项目价值的核心，将准客户高效转化为成交客户，提高销售业绩，解决现阶段公司困境。

要快速实现商业地产的招商和销售，应做到以下几点：

1、优秀的商业地产开发团队应该懂得销售型商业地产和持有型商业地产在项目操作上的本质区别，掌握项目的核心价值及未来3—5年的商业发展空间，熟悉持有型商业地产的市场运作规律及对区域性商业消费特征的了解，在项目定位、商业业态规划布局、招商和运营管理等方面有前瞻性判断

2、招商销售团队应该充分了解区域房地产市场，尤其是商业地产投资需求和经营特点，懂得挖掘项目除常规卖点之外潜在的投资价值，快速有效的对投资需求客户进行价值引导；

3、营销人员必须全面懂得自我修炼之法并不断自我激励与提升，锻炼自己一流的定力和一流的沟通洽谈技巧以及应对话术并在工作中灵活运用；

4、熟练掌握与客户互动链接的方式，学会高效沟通和杀客逼定的技巧；

5、熟悉客户全程服务的内容，使客户舒心、安心直至走心。

营销观点：成功的营销离不开好的产品，但高水平的营销一定是建立在产品之外，所以，懂得客户类型判别能力、客户心理洞察能力，学会判读客户心理变化产生的各类生理反应，懂得快速与客户建立链接拉近距离、抓住客户心理并促使其下定成交！是冠军级营销人员必备的素质。课时安排：2天12小时（课程内容可根据企业项目和团队实际需求进行调整）授课箴言：实战不是我的特色，真实才是我的根本！

课程特色：根据需求设计，理论讲解，案例分析，模拟演练，问题讨论 授课方式：

1、训练为主，互动式教学，抢答、辩论及现场演练；

2、理论讲授30%，按照房地产销售接待流程进行梳理；

3、实战话术训练及提升点评40%，针对接待流程中各个重要环节进行动作技 巧和话术演练；

4、案例讨论20%，针对接待流程中最重要的几个环节进行案例分享和讨论；

5、现场疑问解答及分享10%，现场解答学员的问题并与学员快乐互动。课程收益：

1、导师具有多年从事国内标杆商业地产项目招商、销售经验与研究，透过现身说法以实战经验带给学员以自信，提升工作状态和团队凝聚力；

2、课程以开发商的角度，实案剖析商业项目前期定位、招商、销售难点及要点，使学员全方位解析项目开发过程中需要注意的问题；

3、教会学员如何判别客户类型、性格特点及特长喜好，快速有效拉近客户距 离，挖掘客户真实需求；

4、教会学员快速灵活运用逼定技巧和话术，提升业绩；

5、教会团队如何有效筛选商户、租金及租期谈判的技巧、便于后续商业调整； 讲师介绍：

何明老师--只专注于房地产行业培训和咨询的资深专家，13年的行业从业经验

1、复旦大学EMBA，房地产营销“能量论与截道术”创立者，房教中国、中房商学院特聘讲师；

2、前绿地集团商业管理公司招商中心总监、上海源恺集团营销总监，负责商业地产前期开发、项目定位、营销策划、招商和销售工作；全程操盘过的大中型项目达30多万平方米，销售实战经验丰富；

3、拥有国家二级心理咨询师证、讲师证的房地产专业高级讲师，华东师范大学房地产学院客座讲师；

4、知识丰富、兴趣广泛，擅长将生命体验融入到销售沟通中，快速准确抓住客户需求的核心，高效成交。培训对象：

房企招商总监、营销总监、案场经理、置业顾问、投资顾问、客服等 课程大纲： 课前谈： 有问题才会学习，想提高才会学习，请你将招商、销售执行过程中遇到的最重要的问题提出来，现场提炼5—10个问题，导师将会在课程中穿插这些问题进行实战剖析和解答。

第一单元 商业地产项目全方位解析

（一）新常态下重新认识国内商业地产市场 1、2011年前后商业地产投资热的起因

2、近几年商业地产项目开发运营的现状和原因分析

3、后续商业地产开发该如何破局

4、商业地产的项目本质及核心价值解析

5、招商与招租的区别与现状分析

6、当前商业地产的招商销售现状

（二）商业地产项目开发、招商、销售成败分析

1、商业地产项目开发的标准流程

2、当前商业地产开发错误流程及项目操盘中的实际问题

3、商业地产项目开发前期必须细化研究的7大内容

4、商业地产项目最好的招商销售推广方式

（三）商业地产开发、招商、运营观念转变──互动问答

1、项目前期应该解决什么问题？

2、是先有客户还是先有产品？

3．项目在什么时候动工是最好时机？

4、招商销售的工作起点在哪里？

第二单元 住宅项目营销关键策略

（一）新常态下怎么找到目标客户

1、自身项目的全方位分析

2、对竞品项目的调研分析细化

3、如何圈定项目的目标客户

4、住宅项目的5大类客户细分及需求关注点

5、最有效的营销拓客方式

6、全方位做好客户关系管理

7、如何把做广告的钱用在人身上

8、住宅营销拓客的8大渠道及实施细节

第三单元 房地产项目能量和价值挖掘

（一）房地产项目能量和价值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消费品内在能量和价值案例剖析

3、你的项目能量在哪里、价值几何

4、在项目规划定位阶段你该做什么

5、如何在定位阶段做好前期招商销售推广

（二）招商、销售团队能量和价值挖掘

1、人本身所蕴含的能量解析

2、顾问与客户之间能量的释放与吸收

3、树立正确的“客户观”和“价值观”

4、冠军级顾问气质修炼四法门

第四单元、招商、销售的内涵和成功的秘诀

1、招商、销售的内涵和营销技巧的实质

2、如何快速并有效让客户建立信任感

3、销售接待过程的超级说服力

4、项目价值塑造的四类说辞

5、必须懂得你才是一切的根源

6、销售成交三部曲循环及运用

第五单元、冠军顾问的招商、销售技巧提升训练

（一）、沟通技巧

1、电话行销拓客、接听和追踪话术实战演练

2、接待客户时的倾听、附和与赞美实战演练

3、挖掘客户需求、掌握客户信息的话术演练

（二）、沙盘讲解技巧

1、沙盘讲解3个核心理念

2、沙盘讲解4类价值描述

3、沙盘讲解5个注意事项

（三）、带看现场技巧

1、带看前的3项准备工作

2、带看过程讲解2大技巧

3、带看过程1大注意事项

4、带看后留住客户5种方法

（四）高效价格谈判技巧

1、正确认识价格谈判、找准谈判对象

2、客户“砍价”的心理和“杀价”的理由

3、客户的“价格陷阱”及化解方法

4、守价的原则和方式

5、议价阶段的技巧和话术

6、定价成交后的应对技巧和话术

（五）、快速逼定技巧

1、客户下定原因分析

2、逼定的3个信念

3、逼定的条件、环境、时机及方式

4、客户成交时机出现的四要四不要

（六）、客户提出异议的处理技巧

1、客户提出真假异议的7个原因

2、判断客户异议真假的4个方法

3、处理客户异议的5个步骤

4、化解客户异议的6种技巧

（七）、高效成交技巧

1、富兰克林成交法

2、大数化小成交法

3、小数聚大成交法

4、退让成交法

5、团队SP成交法

第六单元、房地产客户性格类型及心理分析

1、房地产意向客户4种性格类型分析及应对策略

2、你该做什么性格的人 第七单元、客户真假拒绝的心理动因分析

1、客户决定购买的语言和行为7大信号分析

2、客户拒绝成交的5种借口及应对话术

3、客户喜欢却迟迟不下定的处理技巧

4、下定客户迟迟不来签约付款的处理技巧

学员心得体会分享和问答环节 课程总结与思考──将知识转化为能力！将梦想转化为动力！