职业技能推销策略与艺术

第一篇：职业技能推销策略与艺术

1)(A)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

2)在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(B)。

3)会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是(D)4)洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用(A)。5)具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是(D)。6)洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是(A)。

7)率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是(C)。

8)由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是(B)。9)具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是(D)。10)具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是(C)。

11)每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是(D)。

12)具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是(B)。13)由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是(A)的优点。14)(C)一般适用于以合作为主的洽谈。

15)(D)往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

16)(D)一般适应于商务洽谈的提议方。

17)(C)在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

18)(A)一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

19)(B)首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

20)(A)一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

21)区域战争属于(C)。22)贸易磨擦属于(B)。23)不可抗力属于(C)。

24)(A)就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

25)谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为(A)。26)政治风险属于(C)。27)市场性风险属于(B)。

28)(A)是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

29)(B)是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

30)在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作(B)。

31)(A)主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

32)(D)是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。33)货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于(B)。34)(D)是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

35)举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于(C)。

36)通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作(D)。37)通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为(C)。

38)将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为(D)。

39)(D)就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

40)让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种(A)的方式。

41)某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(B)。42)(A)是成功地展开洽谈工作的基本要求。

43)在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个(B)字。

44)在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(C)字。

45)在谈判的后期，在掌握节奏方面要(B)。

46)(D)是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

47)

(B)是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

48)通过(D)方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。49)(A)主要用于工商合同。

50)(C)就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

51)对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过(B)进行调解。

52)有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取(A)。

53)遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用(A)。

54)(C)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

55)(D)是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。56)申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(B)内提出，超过期限的，一般不予受理。57)经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由(D)一级仲裁机关处理的，可请求移送。

58)(C)是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

59)(D)是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

60)(C)是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

61)(B)是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达

62)63)64)65)66)

67)68)69)70)71)72)73)74)75)76)77)78)79)80)81)82)83)84)85)86)87)88)89)90)91)92)93)94)

到自己目的。

(D)是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是(D)。在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用(A)。在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用(C)。

(B)是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

(B)是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

(C)是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

(B)是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

(D)是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于(D)。

作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用(C)。

(C)是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(ABCD 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是(ABD)。商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是(ABC)。商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(ACD)。商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(ACD)。

商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是(BCD)。

商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(ABD)。商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(ABC)。

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(ABCD)。

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(ABC)。

商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(BCD)。商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(BCD)。商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD)。商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(AB)。

商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(AB)。

商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(ABD)。

商务谈判中，常用的限制性因素主要有(AB)。

商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(BCD)。下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(ACD 下列选项属于市场性风险的是(ACD

影响工程设备远期价格的因素主要有(ABCD)。

95)人员风险主要有(AB)。

96)下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(ABCD

97)降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(AB)。

98)商务风险从微观上具体地分为(AD 99)对商务风险的评价主要应集中在(AC 100)要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(ABCD 101)转移风险有(BC)的方式。102)风险自留可以是(ABCD 103)双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有(CD)的方式。

104)作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(105)成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD 106)谈判的节奏主要反映在(BC)等方面。] 107)每场谈判的结束方式可据(ACD)来确定。

108)我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD 109)我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD 110)对经济合同纠纷的处理，可以采取(ABCD)的方式。

111)双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD 112)双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)。113)双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD 114)经济合同纠纷的调解方法有(ABCD 115)经济合同纠纷的调解方法有(ABCD 116)常见的谈判策略与技巧有(ABCD)等。

117)商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(BCD)。118)商业竞争从某种意义上可分为(ABD 119)常见的谈判策略与技巧有(BCD E)。

120)商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD 121)商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD 122)商务谈判中，化整为零策略的特点是(ABCD 123)常见的谈判策略与技巧有(ABCD 124)商务谈判中，声东击西策略的特点是(ABCD)。

125)商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 126)商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 127)商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(ABC 128)商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 129)商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(ABCD 130)作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有(BCD)。

131)商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有(ABCD 132)常见的谈判策略与技巧有(ABCD)。

133)商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(ABCD 134)商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(ABCD 135)商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是(BCD)。

136)

商务谈判中，坚定的让步策略适用于(AD)的情况。

137)商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(ABCD 138)企业对终端工作人员的管理表现在(ABCD)方面。

ABCD

第二篇：2015年电大职业技能实训《推销策略与艺术》

第1题:()是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是()。

第3题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是()。

第4题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()。

第5题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是()。

第6题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是()。

第7题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是()。

第8题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。

第9题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()。

第10题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是()。

第11题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是()。

第12题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是()。

] 第13题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。

第14题:()一般适用于以合作为主的洽谈。

第15题:()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。

第16题:()一般适应于商务洽谈的提议方。

第17题:()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息。

第18题:()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

第19题:()首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利

第20题:

()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

第21题: 区域战争属于()。

第22题: 贸易磨擦属于()。

第23题: 不可抗力属于()。

第24题:()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

第25题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为()。

第26题: 政治风险属于()。

第27题: 市场性风险属于()。

第28题:()是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

第29题:()是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

第30题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作()。

第31题:()主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

第32题:()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。

第33题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。

第34题:()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。

第35题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。

第36题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。

第37题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。

第38题: 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()。

第39题:()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

第40题: 让合作方的担保人来承担有关责任风险是一种()的方式。

第41题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为（第42题:()是成功地展开洽谈工作的基本要求。)。

第43题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个()字。

44题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个()字。

45题: 在谈判的后期，在掌握节奏方面要()。

第46题:()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行解决合同纠纷。

第47题:()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。

第48题: 通过()方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

第49题:()主要用于工商合同。

第50题:

()就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。

第51题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。

第52题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取()。

第53题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用()。

第54题:()亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

第55题:()是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

第56题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起()内提出，超过期限的，一般不予受理。

第57题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由()一级仲裁机关处理的，可请求移送。

第58题:()是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

第59题:

()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。

第60题:()是指在谈判中的一方虽然想做成某笔交易，却装出满不在乎的样子，将自己的急切心情掩盖起来，似乎只是为了满足对方的需求而来谈判，使对方急于谈判，主动让步，从而实现先“纵”后“擒”的目的。

第61题:()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

第62题:()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。

第63题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。

第64题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()

第65题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

第66题:()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

题:()是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

第68题:()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

第69题:

()是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

第70题:()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

第71题: 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于()。

第72题: 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用()。

第73题:()是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目标。

第74题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是()。第75题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是()。

第76题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是()。

第77题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是()。

第78题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是()。

第79题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是()。

第80题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是()。

第81题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是()。

第82题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是()。

第83题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是()。

第84题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是()。

第85题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是()。

第86题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是()第87题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是()。

第88题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是()。

第89题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有()。

第90题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有()。

第91题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于()。

第92题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是()。

第93题: 下列选项属于市场性风险的是

()。

第94题: 影响工程设备远期价格的因素主要有()

第95题: 人员风险主要有()。

第96题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是()。97题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括()。

第98题: 商务风险从微观上具体地分为()。

第99题: 对商务风险的评价主要应集中在()。

第100题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有()。

第101题: 转移风险有()的方式。

第102题: 风险自留可以是()。

第103题: 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有()的方式。

第104题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(第105题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有()。

第106题: 谈判的节奏主要反映在()等方面。

107题: 每场谈判的结束方式可据()来确定。

第108题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

第109题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有()。

第110题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取()的方式。

第111题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。第112题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是()。

第114题: 经济合同纠纷的调解方法有()。

第116题: 常见的谈判策略与技巧有()等。

第117题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是()。

第118题: 商业竞争从某种意义上可分为()。)。

第119题: 常见的谈判策略与技巧有()。

第120题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。

第121题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意()。第122题: 商务谈判中，化整为零策略的特点是()。

第123题: 常见的谈判策略与技巧有()。

第124题: 商务谈判中，声东击西策略的特点是()。

第125题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。第126题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有()。第128题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有()。第130题: 作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有()。

第131题: 商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有()。第132题: 常见的谈判策略与技巧有()第133题: 商务谈判中，坚定的让步策略的特点是()。

第134题: 商务谈判中，坚定的让步策略的优点是()。

第135题: 商务谈判中，坚定的让步策略的缺点是()。

第136题: 商务谈判中，坚定的让步策略适用于()的情况。

第137题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(第138题: 企业对终端工作人员的管理表现在()方面。)。

第三篇：实训一(推销策略与艺术)

第1题:(让步)是洽谈双方为达成协议所必须承担的义务。

第2题: 在开始时寸步不让，态度十分强硬；到了最后时刻，则一次让步到位，促成和局，这种策略是(坚定的让步策略)。

第3题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的优点是(不易让买主轻易占了便宜 /遇到性情急躁买主时，削弱买房的议价能力 /容易在利益均沾的情况下达成协议)。

第4题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的缺点是(容易使人产生疲劳厌倦之感/洽谈成本较高 /必须要耐心等待才能获得更多利益)。

第5题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的特点是(富有变化/灵活/比较机智)。

第6题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的缺点是(给对方的感觉是我们不够诚实，不稳定，影响了初期留下的美好印象)。

第7题: 商务谈判中，先高后低、然后又拔高的让步策略的优点是(让步的起点比较恰当适中，洽谈中富有活力，能够保住己方的较大利益)。

第8题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的特点是(ABCD)。

第9题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的优点是(让步起点较高富有较强的诱惑，此比较容易使对方产生优胜感而达成协议，最后稍大一点的利润往往会使对方很满意而达成协议)。

第10题: 商务谈判中，从高到低的、然后又微高的让步策略的缺点是(容易加强对手的进攻性，容易给强硬的买主造成我方软弱可欺的不良影响，对方造成我方的诚心可能不足的印象)。

第11题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的特点是(比较自然，符合商务洽谈活动中讨价还价的一般规律，坦率)。

第12题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的优点是(ABCD)。

第13题: 商务谈判中，由大到小、渐次下降的让步策略的缺点是(往往使买主感觉不十分良好故结局情绪不会太高，缺乏新鲜感也比较乏味)第14题: 商务谈判中，开始时大幅度递减，但又出现反弹的让步策略的缺点是(开始时表现软弱对手得寸进尺，可能由于三期让步遭受拒绝后导致僵局和败局)第15题: 商务谈判中，不同的让步策略给对方传递不同的信息，选择、采取哪种让步策略，取决的因素有(洽谈对手的洽谈经验，准备采取什么样的洽谈方针和策略，期望让步后给予我们何种反应）

第16题: 商务谈判中，常用的限制性因素主要有(权限限制，资料限制)第17题: 商务洽谈人员拥有的权利大小主要取决于(上司的授权，国家的法律和公司的政策，一些贸易惯例)第18题: 下列选项中属于谈判中的非人员风险的是(区域战争，贸易摩擦，不可抗力)第19题: 下列选项属于市场性风险的是(汇率风险，利率风险，价格风险)第20题: 影响工程设备远期价格的因素主要有(ABCD)第21题: 人员风险主要有(技术性风险，素质性风险)第22题: 下列选项中属于商务谈判中技术性风险的是(ABCD)第23题: 降低由于风险造成损失发生的机率的内容包括(预先控制，事后补救)第24题: 商务风险从微观上具体地分为(投机风险，纯风险)第25题: 对商务风险的评价主要应集中在(对损失程度的估计，对事件发生几率大小的估计)第26题: 要想有效地回避商务活动中可能出现的风险，通常可采取的措施有(ABCD 第27题: 转移风险有(保险，非保险 第28题: 风险自留可以是(ABCD)第29题: 双方紧张情况下的续场、缓和气氛这一话题，大致有(设问式，列账单式)的方式 第30题: 作为主谈，要想成功地展开洽谈工作，需要掌握的策略与技巧包括(ABCD 第31题: 成功地展开洽谈工作、抓住分歧的实质的主要措施有(ABCD)第32题: 谈判的节奏主要反映在(时间的长短，问题安排的松紧程度)等方面 第33题: 每场谈判的结束方式可据(时间气氛内容)来确定 第34题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)第35题: 我国产生经济合同纠纷的原因主要有(ABCD)第36题: 对经济合同纠纷的处理，可以采取(ABCD)的方式

第37题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第38题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第39题: 双方当事人在协商解决经济合同纠纷的过程中应注意的是(ABCD)第40题: 经济合同纠纷的调解方法有(ABCD)第41题: 经济合同纠纷的调解方法有(ABCD)第42题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)等。

第43题: 商务谈判中，运用欲擒故纵策略应当注意的是(要给对方以希望，要给对方以礼节，要给对方以诱饵)第44题: 商业竞争从某种意义上可分为(买放之间的竞争，买方与卖方之间的竞争，卖方之间的竞争)第45题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)第46题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD)。第47题: 商务谈判中，防御浑水摸鱼策略时，应注意(ABCD)。第48题: 商务谈判中，化整为零策略的特点是(ABCD)。第49题: 常见的谈判策略与技巧有(ABCD)。

第50题: 商务谈判中，声东击西策略的特点是(ABCD)。

第51题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选）第52题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第53题: 商务谈判中，对于买主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第54题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(全选)第55题: 商务谈判中，对于卖主来说，寻找临界价格的方法有(全选)。第56题: 作为一名良好的商业谈判者，应具备的素质有()。

第57题: 商务谈判中，让对方不失面子地改变其主张的方法有(全选)第58题: 常见的谈判策略与技巧有(全选)第59题: 商务谈判中，坚定的让步策略的特点是(全选)。第60题: 商务谈判中，坚定的让步策略的优点是(全选)

第62题: 商务谈判中，坚定的让步策略适用于()的情况。

第63题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的特点是(全选)第64题: 企业对终端工作人员的管理表现在(全选)方面

第65题: 会给对方既强硬，又出手大方的强烈印象的策略是(坚定的让步策略)。第66题: 洽谈的投资少、依赖性差，因而在洽谈中占有优势时，应采用()。

第67题: 具有态度诚恳、务实、坚定、坦率特点的策略是()。

第68题: 洽谈者一开始就向对方亮出底牌，让出自己的全部可让利益，比较容易打动对方采取回报行为，以促成和局的是()。

第69题: 率先做出让步榜样，给对方以合作感、信任感的是()。

第70题: 由于一次性的大步让利，可能失掉本来能够力争到的利益的是()。

第71题: 具有态度谨慎、步子稳健、极富有商人的气息特点的是()。

第72题: 具有让步平稳、持久特点，本着步步为营原则的是()。

第73题: 每次让利的数量相等、速度平稳，类似马拉松式的洽谈，给人的感觉平淡无奇！容易使人产生疲劳厌倦之感的是()。

第74题: 具有比较机智、灵活、富有变化等特点的策略是()。

第75题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。

第75题: 由于在二期让步中减缓一步，可以给对方造成一种接近尾声的感觉，容易促使对方尽快拍板，最终能够保住己方的较大利益，这是()的优点。

第76题:()一般适用于以合作为主的洽谈。

第77题:()往往给人以和谐、均匀、顺理成章的感觉，是洽谈中最为普遍采用的一种让步策略。第78题:()一般适应于商务洽谈的提议方。

第79题:()在让步初期即让出了绝大部分利益，二期让步到己方可让利益的边际，到三期则原地不动，这就向对方传递了能让的利已基本让完了的信息

第80题:()一般运用于在洽谈竞争中处于不利境地，但又急于获得成功的洽谈。

第81题:()首先果断地让出绝大部分可让利益，二期让步时再让出一小部分利，使己方可让的利益全部让完。

第82题:()一般适用于陷于僵局或危难性的洽谈。

第83题: 区域战争属于()第84题: 贸易磨擦属于()。

第85题: 不可抗力属于()。第86题:()就是指在挑选交往对手不慎、对专业问题的无知、不合理的合作条件等等问题上，往往可以由谈判人员预先了解并予以控制，因此，完全可以将风险消除在萌芽状态。

第87题: 谈判人员所无法控制的风险因素，它们既难以预测，也难以对付，使谈判人员只能做出被动的滞后反应，这种情况人们称之为()。第88题: 政治风险属于()。第89题: 市场性风险属于()

第90题:()是指在较长的付款期限内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

第91题:()是指国际金融市场上，由于各种商业贷款利率的变动而可能给当事人带来损益的风险。

第92题: 在国际商务活动中，参与人员的素质欠佳往往会给谈判造成不必要的损失。人们把造成这种损失的可能称作()。

第93题:()主要就是技术项目本身和谈判中技术操作不当而可能带来的风险。

第94题:()是指纯粹造成损失却没有任何受益机会的风险。第95题: 货物运输途中，货主即将面临船沉货毁的风险属于()。

第96题:()是指会带来受益机会又存在损失可能的风险。第97题: 举办合资企业在国外，这既为我们开拓海外提供机会，也有产品可能不够畅销的可能，这属于()。

第98题: 通过放弃或拒绝合作，停止业务活动来回避风险的做法叫作()。

第99题: 通过减少损失发生的机会来降低风险损失称为()。第100题: 将自身可能要承受的潜在损失以一定的方式转移给第三者称为()。

第101题:()就是指通过将风险留给自己的方式来回避，风险自留可以是被动的，也可以是主动的；可以是无意识的，也可以是有意识的。

第103题: 某些商务谈判往往要经过几个回合的谈判，每一回合的开始阶段都被称为(开场)。

第104题:()是成功地展开洽谈工作的基本要求。第105题: 在谈判的初期，在掌握节奏方面应基于一个(快)字。第106题: 在谈判的中期，在掌握节奏方面应基于一个(稳)字。第107题: 在谈判的后期，在掌握节奏方面要(快慢结合)。第108题:()是在经济合同发生纠纷时，由双方当事人在自愿、互谅的基础上，按照《合同法》以及合同条款的有关规定，直接进行磋商，通过摆事实、讲道理，取得一致意见，自行第109题:()是指发生经济合同纠纷时，当事人双方协商不成，根据一方当事人的申请，在国家规定的合同管理机关的主持下，通过对当事人进行说服教育，促使当事人双方相互让步，并以双方当事人自愿达成协议为先决条件，达到平息争端的目的。解决合同纠纷。

第110题: 通过(调解)方法使问题得到恰当地解决，是合同管理机关解决经济合同纠纷的基本方法。

第111题:()主要用于工商合同。

第112题:()就是请双方当事人开调解会，当面协商，兼听双方意见，鉴别有关依据，经过反复多次的协商调解后，在事实清楚、责任明确的基础上达成协议。第113题: 对于矛盾比较单纯，是非责任比较明确，金额不大，申诉方远在省外的，就可以通过()进行调解。

第114题: 有的经济合同纠纷案件，事实清楚、责任分明，但申诉一方调子很高，被诉一方则推卸责任，消极应诉，对于这种情况，一般可采取()。

第115题: 遇案情复杂，而且纠缠不休的经济纠纷案件，可采用()。

第116题:(仲裁)亦称“公断”，是指当事人双方对某一问题或事件，争执不决时，由无直接利害关系的第三者，作出具有约束力的裁决。

第117题:()是由国家规定的合同管理机关，根据合同当事人的申请，对合同纠纷在查清事实、分清是非的基础上，根据法律，作出仲裁，制作仲裁决定书，交双方执行。

第118题: 申请仲裁应从知道或应知道权利被侵害之日起(1年)内提出，超过期限的，一般不予受理。

第119题: 经过初步审查，认为案情重大或其他特殊理由需要由(高)一级仲裁机关处理的，可请求移送。

第120题:()是指经济审判机关根据当事人一方的请求，依法处理经济合同纠纷案件而进行的职能活动。

第121题:()是指在商务谈判过程中，以两个人分别扮演“红脸”和“白脸”的角色，或一个人同时扮演这两种角色，使谈判进退更有节奏，效果更好。第123题:()是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己目的。

第124题:()是指在谈判过程中的场外交涉时，以间接的方法和对方互通信息，与对方进行心理与情感的交流，使分歧得到解决，从而达成协议。第125题: 在谈判过程中，一个人的态度强硬，另一个人的态度温和，则此谈判团采用的是()。

第126题: 在谈判过程中，注意使自己的态度保持在不冷不热、不紧不慢的地步，这是在运用()。

第127题: 在和对方吃饭的时候趁机说出己方的一些要求，这是运用()。

第128题:()是指在谈判中，故意搅乱正常的谈判秩序，将许多问题一股脑儿地摊到桌面上，使人难以应付，以达到使对方慌乱失误的目的。这也是在业务谈判中比较流行的一种策略。

第129题:()是指谈判者为了达到一定的谈判效果，利用消耗对方精力、麻木对方神经的办法，使之在谈判中失利。

第130题:()是指谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其项目分成若干块，分块议价，最终达成交易。

第131题:()是指谈判的一方故意装出糊里糊涂、惊慌失措、犹豫不决、反映迟钝，以此来松懈对方的意志，达到后发制人的目的。

第132题:()是指谈判一方利用向对方泄露己方虚假信息的手段，诱人步入迷阵，从而从中谋利的一种方法。

第133题: 故意在谈判室或走廊上遗失你的备忘录、便条或文件夹，或者把它们放到对方容易找到的纸篓里等做法属于()。

第134题: 作为使用者，不到万不得已的情况下一般不宜采用()。第135题:()是指谈判过程中，当某个问题谈不下去了时，巧妙地变换谈判议题，转移对方视线，从而实现自己谈判目

第136题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的优点是(全选)。

第137题: 商务谈判中，一开始就拿出全部可让利益的策略的缺点是()。

第138题: 商务谈判中，等额地让出可让利益的让步策略的特点是()。

第四篇：市场营销专业推销策略与艺术试题

市场营销专业 推销策略与艺术试题

2013年1月

一、判断正误(请根据你的判断，正确的在题后括号内划√”错误的划“×”。每小题1分l共20分)

1．推销的核心是说服。()

2．推销品一般是指有形产品，不包括服务等无形产品。()

3．产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。()

4．人员推销是一种个人活动点团队意识并不重要。()

5．一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力观察判断能力和丰富的商品知识。()

6．在为他人作介绍时，应先向年轻者介绍年长者。()

7．在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。()

8．敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。()

9．个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。()

10．个人购买者属于非专家购买，受推销影响大，感性购买占有一定比重。()

11．接近客户的方法主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。()

12．在推销方格中，解决问题型是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。()

13．洽谈的主要任务是处理客户异议。()

14．一个组织或个人只要具有购买能力，就可以将其作为潜在客户。()

15.一位家用电器公司推销员向一位零售店采购员推销一种吸尘器。

客户：“你们的吸尘器为什么叫荷花牌，不叫兰花牌?”

推销员：“噢，荷花和兰花都很漂亮。你看；这种吸尘器两档调速，用途广泛。”这位推销员运用的异议处理法为迂回否定法。()

16．采用地毯式寻找法，可以随机确定走访范围，而无需可行性研究。()

17．顾客买走商品，并不是一次购买行为的终点。()

|8．在推销洽谈中，有效的倾听和恰当的提问同样重要，是洽谈的两大重要艺术。()

19．推销人员不能只会介绍产品，而且要善手提问，通过高质量的提问可能详细的客户信息。()

20．客户与推销员的相互信赖是成交的基础。()

二、单项选择(在每小题的4个选项中选出一个最优的。将其序号填入题后括号内。每小题2分。共20分)

21．以下哪项关于推销的描述是正确的?()

A．推销就是营销B．推销就是促销

C．推销要为顾客着想D．推销是艺术，才是一门科学

22．在推销员的知识体系构成中，()是排在第一位的。，是最重要的。

A．公司知识B．产品知识

C．客户知识D．市场知识

23．一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过()”。

A．5秒钟B．2秒钟

C．3秒钟D．4秒钟

24．推销员千方败计的说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于()。

A．解决问题导向型B．客户导向型

C．强力推销导向型D．推销技巧导向型

25．某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于()。

A．市场咨询法B．网络搜寻法

C．个人观察法D．资料查询法

26．对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是()。

A．产品开路法B．他人介绍法

C自己介绍法D．利益接近法

27．一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。顾客：像我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作

用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为()：

A．迂回否定法B．转化处理法

C．直接否定法D．优点补偿法

28．有统计表明，如果潜在客户能够在实际承诺购买之前，先行拥有该产品，交易的成功率将会大大提高。基于这样的考虑，可以采取哪种成交方法?()

A．特别优惠促成法B．建议促成法

C．最后机会促成法D．试用促成法

29．对以下哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议()

A．孤独型B．犹豫不决型

C.谨小慎微型D．擅长交际型

30．购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高?()

A．拥有模式等同寻求模式B．拥有模式大于寻求模式。

C.拥有模式小于寻求模式D．拥有模式不等同寻求模式

三、多项选择：在每小题的4个选项中有不少于两项是正确的，请选出它们并将其序号填入题后括号内。每小题2分，共20分)

31．推销人员的基本素质主要包括()。

A．优良的精神素质B．良好的品格修养

C.合理的知识构成D．良好的身体素质。

32．“MAN"法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有()。

A．对商品的认知力B.对商品的购买力

C.购买商品的决定权D．对商品的需求意愿

33．推销接近的目标有()

A．引起注意B．激发兴趣

C．寻找顾客D．步入洽谈

34.坚特诚信原则包括以下哪几方面内容（）

A．讲真话B.卖真货

C．讲大话D.出实证

35．回避法通常在哪几种情况使用?

A．客户提出一些与推销无关的异议

B．客户提出一些荒谬的异议

C．客户提出理由正当的意见

D．客户提出显然站不住脚的借口

36．多种接受方案促成法的正确描述有()。

A．提供多种方案供客户选择

B．利用一连串的肯定方案，引导客户同意推销员的看法

C．这种方法鼓励客声从正面思考问题并果断对推销员的说法表示赞许。

D．推荐商品的各个细节客户都持赞许态度，在成交的时机到来时就更容易赞成和接受被推销的商品

37．买卖合同的履行必须共同遵守一些基本原则。这些原财主要有（）

A．实际履行原则B．全面履行原则

C．非全面履行原则D．协作履行原则

38．在电话中促使客户成交一般有以下技巧()。

A.请潜在客户拿定主意B．将利益极大化

C．假设客户同意购买D．制造紧迫感

39．开店前的销售准备通常包括()。

A．挖掘客户B．自身形象

C．所售商品D．店堂环境

40．推销员在确定访问路线时，应()

A．尽量减少旅途时间B．节省差旅费

C．增加销售活动时间D．履行服务保证

四、简述(简要阐述以下各题。每小题8分．共24分)

41．当潜在客户接上电话时，为在最短的时间，引起潜在客户的兴趣要注意做到哪几点?

42．推销员在自我介绍时应注意哪些问题?

43．个人观察法是一种基本的寻找客户的方法。举例说明这种方法的优缺点。

五、案例分析(认真阅读以下案例并回答词题。l 6分

44．推销员老黄带着小张前去拜访省委的一位处长，推销中英文电脑记事本。小张开始 向处长详细地介绍商品，并拿出样品向处长做了一番演示，处长接过电脑记事本摆弄一番，说：“这东西很不错。这样，我现在还有一点事情，过几天我给你打电话。”显然，这是顾客在委婉地拒绝。小张只好抱着万分之一的希望对处长说：那我等您的电话吧。”．老黄在旁边仔细地观察着这一幕，这时他站起来，走到处长的办公桌前，向处长问道：“郑处长，使用电脑记事本很方便，带在身上也很气派，您说对吗？”

郑处长点点头说：“是很方便，也很气派。但是我今天有一点事情明天再谈吧”

老黄接着说：“省计委的几位处长都买了这种记事本，他们都感觉使用起来很方便。”郑处长马上问道：‘‘是吗?”

老黄接着说：“是的。而且这种产品目前是在试销期，价格是优惠的。试销以后，价格就会上涨10％，这么好的产品，您为什么不马上就买呢？”

郑处长默默地看着老黄，终于点点头说：“好吧，我买一台。

告别顾客回到公司，在当天的公司推销研讨会上，老黄对小张说：“推销工作是一个以业绩定输赢以成败论英雄的工作，不论标推销中的其他工作做的多好。如果不能与顾客达成交易，也毫无意义。也就是说，没有成交就是失败推销员应该熟练运用推销技巧：促使顾客下定购买的决心：”

(资料来源：钟立群主编，《现代推销技术》，电子工业出版社，2006年)

请阅读以上案例，回答下列问题：

(1)小张的行为说明了什么?

(2)老黄在推销活动中使用了什么推销技巧?(16分)

第五篇：店面推销人员具备的素质、推销策略与艺术

店面推销人员具备的素质、推销策略与艺术

(来源：河南报纸网)

一、店面推销人员必备哪些素质？

1．态度

即店面推销人员对工作的看法。从事店面推销工作的人员要对本职工作充满热情，热心服务，不断学习，总结经验，工作中做个有心人，逐步提高自己的推销工作水平。

2．知识

指店面推销人员要掌握丰富的商品知识，熟悉商品的性能。

3．艺术

这里所说的艺术是指店堂推销人员的推销策略与技能。

二、店面推销的主要步骤如何？

店面销售人员的中心工作是在顾客走进商店之后对其的接待、服务和推销。店面推销工作一般可分以下步骤：准备、迎接(打招呼)，介绍与展示、说服，成交、成交后的行为、售后服务。

三、在准备阶段应采取怎样的策略与艺术？

准备阶段通常在商店还没有开门时或顾客还没有走近柜台时就已经开始。作为柜台推销人员，通常都要比商店开门时间提前半个小时来到商店做准备工作，准备工作要从 3个方面进行：

1．自身形象

2．所售商品

至少应做到以下两点：

（1）将商品擦拭一新——一尘不染的商品更能吸引顾客的注意力。

（2）将商品摆在恰当的角度和高度——将商品摆放在顾客更容易注意到的醒目之处，能更多地吸引顾客的目光。

3．店堂环境

四、在迎接阶段应采取怎样的策略与艺术？

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在这一阶段，售货员工作的关键是设法在与顾客的最初接触中给顾客产生好感，引起顾客对商品的注意和兴趣。

1．用微笑迎接顾客

2．迎客阶段的步骤

（1）友好地与顾客打招呼

（2）让顾客能够置身于商品中

（3）初次接触时，要注意私人空间

（4）第二次接触可采用主动法或选择法

（5）如有异议，简单呈现商品，与顾客保持社交距离

（6）自始至终保持微笑

3．几种接待方式

（1）打招呼，主动提供服务

（2）问好

（3）直接谈论商品

（4）及时接待

五、在介绍、展示与说服购买阶段应采取怎样的策略与艺术？

1．成功的促销词

店堂售货员应当注意研究用什么样的简短开场面能够顺利地开展生意。这种开场面应当说明或表示出顾客买了某种商品之后可以得到什么利益或好处。不仅仅要宣传产品的优点，而且要把产品的优点转化为顾客的利益。

2．松动模式

要使开场面说得成功，售货员除了要大致揣摸一下顾客的性格、收入、职业等基本因素外，还必须确定顾客的寻求模式是什么样的和是否具体，商店里有没有合适的商品。如果模式不够具体或商店没有与寻求模式完全吻合的商品，那么就要设法使模式变得有弹性。

3．展示恰当的商品

售货员摸清寻求模式后，可及时向对方展示在某种程度上与寻求模式相适合的商品，售货员把话题从泛泛的交谈慢慢转向这种商品的性能、用途及为什么适合于对方上。

在设法摸清顾客的真正需要时，还有一点要注意，即应当首先展示什么档次的商品。大部分商店通行的办法是：如果从顾客的外表和问话中看不清楚想买什么档次的商品，那就把中间偏上的货色拿给他看。这样，不管是向上还是向下，顾客都容易根据自己的情况进行调整。

把各种规格的商品同时放在顾客面前是错误的，这样只会扰乱顾客的思路。只要顾客对某一种产品表示了不满就应当马上把它收起来，不要让它影响顾客做决定。

4．不要向顾客提过多的问题

最好在询问对方的同时拿出几种型号的商品来，以明确表示愿意提供服务。售货员要在实践中训练和提高自己的业务素质，对于例如服装尺寸、款式这一类的问题，要能给顾客作参谋、顾问。这能对可能买主产生良好影响，有助于沟通买卖双方的感情。

六、在成交及成交后，推销人员应注意哪些问题？

在成交阶段，售货员必须注意，购买决定的作出，是购买过程的最高点，但不是整个购买过程的终点。成交后的感觉是顾客满意及其今后行动的关键环节。应该对顾客始终保持友善的态度，尽可能地保持到他在商店买完东西离开为止。如果售货员发现顾客还是继续有疑虑，就要适当地挽留他再花费些时间，以便查明疑虑的原因并设法消除。

在与顾客成交后，销售人员可根据情况适当建议顾客增加购买，或者建议顾客再买相关的商品。售货员应当在包装商品和收款之前争取顾客再买相关的商品。

七、良好的售后服务通常包括哪些内容？

售后服务包括包装、运送、安装、调试、维修、与顾客的联系等等方面。服务项目的多少应根据商品的性质特点和价值高低等因素决定。一般有以下方法：

1．与顾客保持经常的售后沟通

2．向顾客及时传达有利的产品信息

3．对技术复杂的产品，企业要能正确指导顾客使用。

4．建立调查卡。

5．安装调试。

6．尽快处理问题或抱怨。

(来源：河南报纸网)