电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案

第一篇：电大《推销策略与艺术》形考作业参考答案

《推销策略与艺术》课程作业讲评（1）

一、判断题

1-10 ×××√√ ×××√√ 11-20 √×√×√ ×√√√×

二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 ACABC

三、简答题

1、影响推销工作的因素有哪些？ 影响推销工作的因素有：

（1）推销员的素质：作为一名卓有成效的推销员，至少应具备这样两项基本素质：一是善于从客户角度考虑问题；二是对于成功具有强烈的欲望和干劲。

（2）推销环境：这些推销环境包括人员环境、经济环境、竞争环境、地理环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境、国际环境等。

（3）推销工作的组织管理水平：这主要包括六方面的内容：确定目标；拟定推销员的规模和组织结构；招募与挑选推销员；培训推销员；督导和激励推销员；评估推销员。

2、“推销人员的责任主要表现在完成销售定额、向自己的公司负责”，这种说法是否正确？为什么？

这种说法不正确。因为推销员的责任主要表现在以下四个方面：（1）推销产品。这是推销活动的最基本功能。

（2）开发客户。推销员不仅要与现有的客户保持联系，更重要的是要不断地寻找新的客户，开拓新市场。

（3）提供服务。推销员可以为用户提供售前、售中、售后的各种服务，通过这些服务力求使企业的利益与客户利益协调一致。

（4）沟通信息。包括收集市场情报和传播产品信息两方面。

3、一个合格的推销员应具备哪些素质和能力？ 一个合格的推销员应具备的素质包括：

第1页，共3页（1）优良的精神素质：①热爱推销工作；②成功的欲望；③坚定的自信；④团队合作意识；⑤锲而不舍的精神；⑥学习的态度；⑦高度的诚信观念。

（2）良好的品格修养：①真诚坦白；②热情开朗；③善解人意。（3）合理的知识构成。（4）纯熟的推销技巧。（5）良好的身体素质。

一个合格的推销员应具备的能力包括：（1）观察能力。（2）创造能力。（3）社交能力。（4）表达能力。（5）应变能力。

4、推销员为什么必须了解客户知识？客户知识包括哪几方面的内容？

客户导向是推销工作的重要理念。为此，分析和了解客户需求是成功推销的前提和保障。所以，推销员必须了解客户知识。

客户知识包括：客户的心理、性格、消费习惯、购买动机、购买习惯、购买方式、购买时间、购买水平、是否具有购买决定权、采购的条件等内容。

5、简述“迪伯达”模式的六阶段。

“迪伯达”模式包括六个阶段：

（1）准确地发现顾客有哪些需要和愿望；

（2）把推销的商品和顾客的需要、顾客的愿望结合起来；（3）证实推销的商品符合顾客的需要和愿望，正是他所需要的；（4）促使顾客接受所推销的商品；（5）刺激顾客购买欲望；（6）促使顾客采取购买行动。

四、实训演练 可不写。

第2页，共3页 《推销策略与艺术》课程作业讲评（2）

一、判断题

1-10 ×√××× √×√√√ 11-20 ××√×√ √××√√

二、单选题

1-5 BDCAD 6-10 CCCBC

三、简答题

1顾客评估的法则有哪些？ 顾客评估的法则有：（1）二八法则

在推销活动中，这一法则表现为：20%的客户，涵盖了约80%的营业额。这一法则引导推销员在寻找客户的过程中可以锁定关键客户，找对努力的方向。

（2）STP法则

STP是市场细分、目标市场和市场定位的英文缩写，在寻找客户的过程中，同样需要运用这一原理，只有对市场进行适当细分之后，才能找出自己的目标客户。

（3）MAN法则

作为推销员，可以从三个方面判断某个人或组织是否为潜在客户：一是该个人或组织是否有购买力；二是该个人或组织是否有购买决策权；三是其是否有购买需求，而以上三点正是MAN法则的含义所在。

2、假如你是一位人寿保险公司的推销员，你认为采用何种寻找顾客的方法最合适？ 假如我是一位人寿保险公司的推销员，我认为采用链式引荐法最合适。链式引荐法，即通过老客户的介绍来寻找有可能购买该产品的其他客户的方法。这是寻找新客户的有效方法，是黄金客户开发法。具体而言，这种寻找顾客的方法包括：

（1）请你目前的客户向你介绍新客户；（2）请不满意的客户介绍；（3）请新客户推荐；

第3页，共3页（4）请那些拒买你产品的客户介绍；（5）请你的竞争对手介绍。

3、在洽谈前推销员要做好哪些准备工作？ 在洽谈前推销员要做好如下工作：（1）了解洽谈对手。

在开始洽谈前，必须了解以下潜在客户的信息：姓名、年龄、职务、性格特点、工作作风、经济状况以及客户本人及其所在部门和公司的问题、愿望和要求等。

（2）了解推销产品。

推销员必须掌握推销产品的性能、品质、用途、使用方法等，明确该产品能够为客户带来什么好处。

（3）制定洽谈要点。

主要考虑以下几方面：①洽谈对象是什么样的人？②推销的产品是干什么用的？③推销的产品能够为客户解决哪些问题、满足哪些要求？

（4）准备洽谈资料。

包括：①推销手册和产品说明书；②推销证明材料；③产品样品、模型；④图片和照片；⑤幻灯、录音和录像等资料。

4、洽谈中应如何倾听？ 洽谈中的倾听技巧包括：

（1）专心致志，集中精力地倾听。

（2）随时记笔记，通过记笔记来达到集中精力。（3）善于鉴别，从而有鉴别地倾听对方发言。（4）全面理解，克服先入为主的倾听做法。

（5）尊重他人，注意不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听。（6）沉稳耐心，不要因急于回答问题或作出解释而打断对方说话。

5、当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，是否意味着这位顾客确实不需要推销的产品，推销人员应立即放弃向这位顾客推销，而转向别的顾客？

当顾客说：“谢谢，我们不需要这种产品”时，并不意味着这位顾客确实不需要推销的

第4页，共3页 产品，因为客户异议在推销过程中是客观存在的，不可避免的。它是成交的障碍，但它也是客户对产品产生兴趣的信号。若处理得当，反而能使推销工作进一步深入下去。面对客户异议，推销员必须认识到推销过程中产生反对问题是正常的，提了问题的客户才是最有可能购买的客户。

因此，推销员不应立即放弃向这位顾客推销。本题中的顾客异议属于“需求异议”，推销员应该针对具体问题找到相应的解决方法。

四、分析题

1、需要具备3个条件

（1）该个人获组织确实需要凉茶，并能从消费中获益（2）该个人获组织具备购买凉茶的能力。

（3）潜在客户必须具备购买权或者是得到授权，具有选择产品生产者、种类及型号方面的选择权。

2答：广告开拓法比较有效

因为凉茶属于大众消费产品，推销员必须让尽可能多的人了解产品，广告媒介是很好的传播推销信息的手段，这样可以更多地找到潜在顾客，采取的形式有函询、邮荐、电话等。

《推销策略与艺术》课程作业讲评（3）

重庆电大远程教育导学中心经管导学部 刘冬梅

一、案例一《寻找文化庙会的潜在顾客》

（一）、如果你是王一，应该瞄准哪一个市场范围或者目标市场？

王一瞄准的目标市场应该以家庭为单位，这样的家庭成员应该有一定的文化底蕴、特别是家庭中要有喜爱戏剧的老人，因为文化庙会上的重头戏便是各地的传统优秀剧目；此外，家庭中最好还有儿童，因为燃放鞭炮和儿童动画城对他们吸引力最大。

（二）、如果你是王一，你应该怎样去寻找潜在顾客？

王一可以通过中心开花法寻找潜在顾客，如前所述，第一届文化庙会的目标市场以老人和儿童为主，王一可以在一个地区或社区有目的地选择一批有一定影响力的中心人物，如老年活动中心的办事人员、社区居委会的工作人员等，取得这些中心人物的帮助，使他们充当发挥影响力的核心。

第5页，共3页

二、案例二《积极的心态》

（一）你认为威廉取得成功的原因是什么？

威廉取得成功的原因首先在于他有一种积极的心态和锲而不舍的精神，在看似所有的门都被封死的情况下，他没有放弃，而是积极主动出击，这也反映出威廉作为一名推销员具有强烈的成功欲望和坚定的自信。其次，威廉有一个好的工作团队，团队成员的合作意识非常强烈，他们通力合作最终使威廉取得成功。

（二）什么是积极的心态？

如前所述，积极的心态包括：成功的欲望、坚定的自信、锲而不舍的精神以及对自己工作的热爱。

三、案例三《小李的约见》

（一）这些名单中哪些是合格的潜在顾客？为什么？

根据客户评估的MAN法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应的资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

（二）谁是最不合格的潜在顾客？为什么？

育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

（三）小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作？

对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。

展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况。

四、案例四（1）×√

推销员：贵公司承接了这么大的工程，对木地板的需求应该很大，为何不订购了呢？

第6页，共3页 推销员：我们公司木地板的质量好价格低，不用是不是有点可惜呢？ 推销员：我很想知道是什么材料受到你们的青睐了

推销员：是吗？我们公司也有铺设地面的石料，而且卖的非常好 推销员：现在公司正在进行优惠促销，现在买很划算

（一）试分析客户的真实需求是什么？

案例中的客户并不是没有订购地板的需求，只是其需求从松木地板变成了对石料地板的需求，因而客户的异议从某种角度讲，不是需求异议，而是产品异议。

（二）导致客户异议的问题可能是什么？

导致客户异议的问题可能是松木地板这种产品存在某些缺陷，从而令客户不满，否则他们不会选用新的材料来取代松木地板。

《推销策略与艺术》课程作业讲评（4）

一、判断题

1-10 ××√×× ×××√√ 11-20 √√√×× √×××√

二、单选题

1-5 ABBCB 6-10 ABBCC

三、简答题

1、成交的基本条件有哪些？ 成交的基本条件包括：

（1）成交最基本的条件是所推销的商品能充分满足客户的某种需要，且在满足程度上优于竞争者。

（2）客户与推销员的相互信赖是成交的基础。（3）识别出谁是购买决策者是成交的关键。

2、成交中的购买信号有哪些表现形式？ 成交中的购买信号表现为以下几种形式：

（1）语言信号。当客户有购买意向时，会从言语中流露出某种信号。当客户询问产品的使用方法、售后服务、交货期、交货手续、支付方式、保养方法、使用注意事项、价格、第7页，共3页 竞争对手的产品及交货条件、市场评价时，这是成交信号中最直接、最明显的表现形式。

（2）动作信号。即客户在行为举止上表现出对所推销产品产生了兴趣。表现为：频频点头、端详样品、细看说明书、向推销员方向前顷、用手触及订单等；向后仰，靠在椅背上舒展身体；再次查看样品、说明书、广告；摆弄产品或突然停止摆弄产品等。

（3）身体信号。这是无声的信号，它能表现客户的心情和感受。比如客户的注意力就是一种信号。

3、买卖合同一般包括哪些内容？ 买卖合同的内容包括：（1）当事人的名称和住所。（2）标的条款。（3）质量和数量条款。（4）履行期限、地点和方式。（5）价款。

（6）违约责任条款。（7）争议解决条款。

4、影响店面业绩的因素主要有哪些？ 影响店面业绩的因素包括：（1）商品陈列的丰富程度。（2）推销人员的形象与态度。

（3）能否及时补充符合顾客需求的商品。（4）售价是否合理并富有吸引力。（5）店面销售人员的配置是否合理。

5、当推销员与挑剔型顾客电话沟通时，一般有什么应对技巧？

（1）首先要摸清这类人的特点：他们喜欢把自己遭遇到的挫折说出来，希望得到你的理解；一般不会注意对方说的话。

（2）马上接受他们的指责，这样你就可以直接淡化他们的不满情绪。如果你附和他们，他们就不大可能会不同意你的意见。

第8页，共3页（3）肯定他们的抱怨是有价值、有根据的。这样他们会感觉到你非常真诚、可信、善解人意，他们也就没必要再抱怨下去了。

（4）对他们的心情表示理解和同情。

（5）想办法和他们统一观点，扭转被指责的态势。那样你继续电话交谈时会达成更多的共识。

（6）迅速而果断地作出反应，纠正他们对问题的看法。他们一旦提出了实质性的问题，你要马上给予解决。

四、案例分析

1、小张的行为说明，他没有认真分析顾客心理了解顾客的需求和动机。动机是产生行为的原因，在推销产品的时候要把握准顾客心理，找准对方的动机，进而让其产生兴趣，促成购买。可见小张需要坚定信心，具备百折不挠的精神，加强团队合作才能推销成功。

2、老黄使用了特别优惠促成法和最后机会促成法。

如果顾客在购买产品是需要得到一些优惠，推销员可以在自己的职权范围内提供一些优惠来促成交易；为了防止估计购买决定发生改变或者发现顾客还在犹豫，可以给顾客施加一定的心理压力，提示顾客要把握住最后的机会，促使其马上作出决定。

第9页，共3页

第二篇：最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务3试题及答案

最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务3试题及答案

形考任务3

题目1

成交的要求应当由客户提出，推销人员不应首先提出成交。（）

选择一项：

对

错

题目2

成交最基本的条件就是所推销的商品能充分满足客户的某种需要。（）

选择一项：

对

错

题目3

如果推销员是与个人签合同，合同的形式应十分简短、明确。（）

选择一项：

对

错

题目4

当客户听完推销员的介绍后询问商品的价格，说明他对这种商品没有兴趣。（）

选择一项：

对

错

题目5

今天，自我服务日益普及，顾客不再需要服务。（）

选择一项：

对

错

题目6

积极主动地向顾客致意打招呼会把顾客吓跑，所以还是不要主动打招呼。（）

选择一项：

对

错

题目7

产品种类和品种较少的企业适宜采用职能式组织。（）

选择一项：

对

错

题目8

在作商品介绍时，推销人员一开始就应当把产品的优点和交易条件和盘托出，以吸引客户购买。（）

选择一项：

对

错

题目9

及时兑现是激励推销人员的重要原则。（）

选择一项：

对

错

题目10

推销额是反映推销员推销成绩的最重要的指标。（）

选择一项：

对

错

题目11

一般在开架售货部，销售人员应当把接待顾客的时间掌握在对方已挑选到一半左右的时候。（）

选择一项：

对

错

题目12

转移标的物的所有权，是买卖合同的主要法律性质（）。

选择一项：

对

错

题目13

买卖合同必须采取书面形式。（）

选择一项：

对

错

题目14

电话约见中，原则上拜访客户的日期、时间应该由客户主动决定。（）

选择一项：

对

错

题目15

如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（）

选择一项：

对

错

题目16

在推销过程当中，要善于将产品利益数字化，这会为你带来预想不到的收获。

选择一项：

对

错

题目17

因为店面陈列的丰富性是是提升店面业绩的一个很重要因素，所以货物越多越好。（）

选择一项：

对

错

题目18

一定要等逛商店的人在一样货品前站住脚开始仔细观看之后，售货员才可以走过去介绍商品。（）

选择一项：

对

错

题目19

薪金制有较强的刺激性，有利于调动推销人员的工作积极性。（）

选择一项：

对

错

题目20

地区式组织主要适用于产品种类和品种较少的企业采用。（）

选择一项：

对

错

题目21

为了及时、全额回收货款，降低企业经营风险，有必要在销售前对客户进行资信调查。（）

选择一项：

对

错

题目22

在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。这种做法是非常必要的。（）

选择一项：

对

错

题目23

买卖合同的实际履行原则，要求买卖合同当事人必须按照合同约定的标的物履行应尽的义务，而不能任意用其他标的物代替。

（）

选择一项：

对

错

题目24

向买受人交付标的物，可以实际交付，也可以以提单、仓单、所有权证书等提取标的物的单证作为交付。（）

选择一项：

对

错

题目25

店面销售人员在迎接顾客时，直接谈论商品的方法最适合那些兴趣集中、正热切地寻找某种商品的人。（）

选择一项：

对

错

题目26

一种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。这是对以下哪种方法的描述？（）

选择一项：

A.积极假设促成法

B.强迫选择促成法

C.特别优惠促成法

D.建议促成法

题目27

当推销员询问了一个与推销有关的问题后，保持沉默，静静地等待客户的回答，此种方法的目的是促成客户直截了当地做出肯定的购买决策。这种方法称为（）

选择一项：

A.积极假设促成法

B.询问与停顿促成法

C.特别优惠促成法

D.建议促成法

题目28

王总，您好！我们已经在电话里沟通了好几次了，咱们之间也算有了初步认识。从这几次同您的沟通来看，我个人觉得您完全没有必要购买如此高端配置的电脑，因为很多功能在您的日常工作中用的几率很少。我建议您不妨买另外一款K88电脑试试，K88从配置和性能来说都非常

适合您，您看如何呢？”，这位推销员使用的是什么成交方法？（）

选择一项：

A.特别优惠促成法

B.建议促成法

C.最后机会促成法

D.试用促成法

题目29

在买卖合同中，买卖双方都既享有权利，又承担义务，双方的权利义务相互对应，所以，买卖合同又叫（）

选择一项：

A.双务合同

B.有偿合同

C.要物合同

D.不要物合同

题目30

以下哪个不应作为信用调查的主要内容？（）

选择一项：

A.交易双方工作人员及其工作态度

B.交易双方工作人员的学历背景和业余爱好

C.对方进货量与库存量的变化情况

D.对方的财务状况

题目31

对于哪类客户，推销员不要给对方提供太多的选择或者建议。（）

选择一项：

A.孤独型

B.犹豫不决型

C.谨小慎微型

D.擅长交际型

题目32

在客户逛商店时，再次回到了原先看过的某个商品时，售货员此时应当（），能够更好地实现交易。

选择一项：

A.给客户较大的空间

B.采取主动法为客户介绍商品

C.采取松动模式

D.多向客户提问题以了解基本情况

题目33

购买商品并使用后，客户在下列哪种情况下满意度最高？（）

选择一项：

A.拥有模式等同寻求模式

B.拥有模式大于寻求模式

C.拥有模式小于寻求模式

D.没有寻求模式

题目34

建议客户购买与某件商品相关的物品时，最好的时机应当是（）

选择一项：

A.在商品买卖成交前

B.在客户完成购买准备离开时

C.在包装商品和收款前

D.客户购买商品付款后

题目35

企业可先把推销力量集中在企业的主要产品、主要市场上，然后根据企业推销量的增加，市场范围的扩大，逐步增加推销人员。这种确定推销人员量的方法叫做。（）

选择一项：

A.工作量法

B.估量法

C.增量法

D.减量法

题目36

推销失败时，很多推销员都是草草收场，此时首先应做的是：（）

选择一项：

A.请求顾客指点

B.分析失败原因

C.吸取教训

D.克服拒绝情绪、避免失态

题目37

在居民小区里的小便利店，更容易被接受的打招呼方式是（）。

选择一项：

A.你来了，先生。

B.我来为你提供服务好吗？

C.先生，有用的着我的地方吗？

D.我来帮你购物好吗？

题目38

在设法摸清顾客的真正需要时，应当首先展示以下哪种层次的商品比较适宜？（）

选择一项：

A.价格较低的商品

B.中等偏上的商品

C.价格较高的商品

D.名牌商品

题目39

在销售过程中，小的共识会引发大的决定。如果你能让客户在一些小的问题上达成共识，你就可以理清对方的思路，这样当你准备让对方作出重大决定时，他们就不会感觉有太大的压力。以下哪种成交方法是基于这种考虑的方法？（）

选择一项：

A.特别优惠促成法

B.多种接受方案促成法

C.次要重点促成法

D.附带条件促成法

题目40

以下哪一点不宜作为使用电话约见的要求？（）

选择一项：

A.专心专意

B.坐姿正确

C.简洁明了

D.详谈细节

题目41

对推销人员进行业绩评估时，最重要的资料来源是：（）

选择一项：

A.推销记录

B.客户意见

C.推销报告

D.同事意见

题目42

“这种酒有两种包装，您要精装的还是简装的？”，这个推销方法是哪类推销方法？（）

选择一项：

A.积极假设促成法

B.强迫选择促成法

C.询问与停顿促成法

D.多种接受方案促成法

题目43

以下哪种情况不是成交信号？（）

选择一项：

A.客户询问是否有优惠

B.客户身体前倾，细看说明书，端详样品

C.客户不动声色，表情淡漠

D.客户请教产品的使用方法

题目44

哪种成交法的核心在于用建议和行动向客户表示，问题看上去已经解决，客户非得以极大的努力才能阻止这一进程，因而易于达成交易。（）

选择一项：

A.积极假设促成法

B.强迫选择促成法

C.特别优惠促成法

D.建议促成法

题目45

指出以下哪一点属于不正确的收款艺术？（）

选择一项：

A.态度强硬

不留余地

B.签约时有明确的付款日期

C.按约定的时间上门收款

D.争取客户的理解和同情

题目46

当企业的产品种类繁多或产品技术复杂、产品间毫无关联时，通常可考虑采用哪种组织形式（）

选择一项：

A.地区式组织

B.产品管理式组织

C.市场管理式组织

D.职能式组织

题目47

岗位培训法的主要优点是：（）

选择一项：

A.可使新录用的推销员深入现场，效果好、费用低

B.时间短、见效快、节省人力

C.能使新推销员在知识水平和专业技能上迅速得到相当程度的提高

D.有利于增强新推销员的成就感，激励其进取心

题目48

哪种报酬形式缺乏灵活性和激励性，还可能造成推销成本失控，以致企业出现亏损？（）

选择一项：

A.薪金制

B.佣金制

C.薪金加奖励制

D.奖励制

题目49

兼有几种组织形式的优点，能满足企业推销活动对产品知识、市场知识等方面的要求，适用于大公司、大企业的组织方式是：（）

选择一项：

A.市场管理式组织

B.产品管理式组织

C.职能式组织

D.复合式组织

题目50

在推销控制方法中，有种方法是用来衡量推销业务中各方面的获利情况，将每个分析对象的实际绩效与预期目标进行比较，对于那些低于预期目标的项目要进行改进分析。这种方法就是：（）

选择一项：

A.获利性分析法

B.生产效率测量

C.百分比分析

D.预算分析

第三篇：最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务2试题及答案

最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务2试题及答案

形考任务2

题目1

所有的潜在客户都是企业的现实客户。（）

选择一项：

对

错

.题目2

寻找客户的过程，就是收集客户资料，并进行详细分析的过程。（）

选择一项：

对

错

.题目3

个人观察法的优点在于接触面大，不会遗漏任何有价值的客户。（）

选择一项：

对

错

.题目4

接近客户的方式主要有：电话、直接拜访、发电子邮件信函等。（）

选择一项：

对

错

题目5

约见客户必须要有熟人介绍，否则难以成功。（）

选择一项：

对

错

题目6

赠送样品和小礼品有助于缩短推销员与买主之间的心理距离，达到接近客户的目的。（）

选择一项：

对

错

题目7

在你向客户介绍商品时，应当只介绍商品的优点，而对其缺陷只字不提。（）

选择一项：

对

错

题目8

当你拜访的一位新客户拒绝了你，正确的态度应该是很理解客户的心情，隔一段时间再去联系他。（）

选择一项：

对

错

题目9

运用中心开花法寻找客户的一个重要环节是中心人物的选择。（）

选择一项：

对

错.题目10

推销员在走入目标客户的办公室后就应该做详细的自我介绍。（）

选择一项：

对

错

题目11

鼓动性原则是洽谈的一项重要原则。（）

选择一项：

对

错

题目12

在洽谈中，重点在于推销员对产品的介绍，没有必要进行现场演示。（）

选择一项：

对

错.题目13

只要客户有钱，推销人员就能够让他们购买商品。（）

选择一项：

对

错

题目14

客户说：“我从来不喝啤酒。”这种异议属于需求异议。

（）

选择一项：

对

错

题目15

销售服务可以不作为洽谈的主要内容。（）

选择一项：

对

错

题目16

推销员对客户说：“这种款式的皮鞋是今年最流行的，许多客户都抢着买呢！”，这种语言能够有效地诱发客户的从众心理，从而采取购买行动。（）

选择一项：

对

错

题目17

客户说：“这款洗衣机还可以，但如果坏了恐怕没地方修。这种异议是质量异议。（）

选择一项：

对

错

题目18

如果你打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，一定要用多介绍有关推销品的内容，以引起对方重视。（）

选择一项：

对

错

题目19

推销人员不能只会介绍产品，而且要善于提问，通过高质量的提问获取尽可能详细的客户信息。（）

选择一项：

对

错

题目20

在寻找客户的过程中，所有的销售线索都是潜在客户。（）

选择一项：

对

错

题目21

面对客户的价格异议，你可以说：“我们这里从不打折”，这是一种很好的处理异议的方法。（）

选择一项：

对

错

题目22

实地观察是获取目标客户信息的唯一来源。（）

选择一项：

对

错

题目23

和客户确定约见时间，一般由推销员根据自己的工作节奏和习惯来选择时间。（）

选择一项：

对

错

题目24

在推销洽谈中，推销要点多多益善，要点越多，对促成交易越有益。（）

选择一项：

对

错

题目25

迂回否定法运用不当，可能会伤害客户的自尊。（）

选择一项：

对

错

题目26

二八法则对推销工作的意义是：（）

选择一项：

A.要注意客户需求的差异性，针对客户需求推销适当的产品

B.推销员在寻找客户的过程中应当锁定关键客户，找对努力的方向

C.要准确掌握拥有购买决策权的人

D.推销员要掌握对方的经济实力

题目27

某公司的一位推销员在推销前通过查看工商企业名录查询自己所需要的潜在客户，这种方法属于（）

选择一项：

A.市场咨询法

B.网络搜寻法

C.个人观察法

D.资料查阅法

题目28

小李在一次给王经理推销净水机时，在谈话中了解到王经理的朋友张总所在的小区水源不太好，便记录下张总的一些情况。小李运用了哪一种寻找客户的方法？

（）

选择一项：

A.向导协助法

B.中心开花法

C.个人观察法

D.连锁介绍法

题目29

小陈有一位老乡向小陈介绍市文化宫招待所需要地毯，并打电话向招待所负责人推荐他们的地毯。就这样，顺藤摸瓜，小陈找到了一个又一个的客户。这种寻找客户的方法属于（）

选择一项：

A.链式引荐法

B.向导协助法

C.中心开花法

D.走访法

题目30

现代推销活动最迅速、方便、经济、快捷的约见方式是：（）

选择一项：

A.信函约见

B.直接拜访

C.广告约见

D.电话约见

题目31

对于很有特色的产品，最适合采取的接近方法是：（）

选择一项：

A.自己介绍法

B.他人介绍法

C.产品开路法

D.利益接近法

题目32

纯棉的衣服能吸汗，所以穿起来会感到舒适。在运用FAB法则推销时把“穿起来会感到舒适”理解成为（）。

选择一项：

A.产品的特性

B.产品特性的优势

C.产品优势会给客户带来的利益

D.产品的优势

题目33

哪种原因引起的需求异议，推销员应该立即停止推销？（）

选择一项：

A.客户认识不到对推销品的需求，因而表示拒绝

B.意识到有需要，有些困难不能购买，又不想直接回答推销员的问题，因而以“不需要”作为拒绝购买的借口

C.客户确实不存在对推销品的需求

D.希望获得谈判的主动权

题目34

“很抱歉，这种产品我们和XX工厂有固定的供应关系”，这种异议，通常称之为

选择一项：

A.需求异议

B.货源异议

C.产品异议

D.价格异议

题目35

一位推销员向一位中年女士推销一种高级护肤霜。客户：“我这个年纪买这么高级的化妆品干什么，我只想保护皮肤可不像小青年那样要漂亮。”推销员回答：“这种护肤霜的作用就是保护皮肤，年轻人皮肤嫩，新陈代谢旺盛。用一些一般性护肤品就可以了，人上了年纪皮肤就不如年轻人，正需要高级一点的护肤霜。”这个推销员运用的异议处理方法，通常称之为（）

选择一项：

A.迂回否定法

B.直接否定法

C.转化处理法

D.优点补偿法

题目36

推销工作的起点是：（）

选择一项：

A.准备产品

B.寻找客户

C.约见客户

D.介绍自己

题目37

以下哪个不是地毯式寻找法的主要优点？（）

选择一项：

A.成本低，效率高

B.接触面大，范围广

C.同时进行市场调查

D.信息量大

题目38

以下哪个不是寻找客户的原则：（）。

选择一项：

A.寻找范围的限制性

B.寻找途径的灵活性

C.寻找方式的连锁性

D.说服客户的鼓动性

题目39

以下哪一项不是推销接近的目标？（）

选择一项：

A.引起注意

B.激发兴趣

C.寻找客户

D.步入洽谈

题目40

以下哪一项不应是约见的内容？（）

选择一项：

A.确定约见对象

B.明确约见事由

C.安排约见时间

D.签署成交合同

题目41

关于好奇接近法，以下哪个说法不正确？（）

选择一项：

A.推销员利用人的好奇心来接近客户，常常会收到事半功倍之效

B.使用好奇接近法不可过分卖弄技艺

C.推销员应尽可能发挥表演技巧，使用夸张的手法吸引客户的注意

D.这种方法是在掌握人们的心理的规律的基础上，采用了有效的措施

题目42

以下哪个不是反问法的优点？（）

选择一项：

A.可以使推销员处于主动地位

B.可以得到更多的反馈信息

C.找出客户异议的真实根源

D.有利于创造和谐的谈话气氛

题目43

以下哪种情况不适宜使用回避法？（）

选择一项：

A.客户提出一些与推销无关的异议

B.客户提出一些荒谬的异议

C.客户提出理由正当的意见

D.客户提出显然站不住脚的借口

题目44

“推销员应设法引导客户积极参与推销洽谈，这是促进推销信息的双向沟通，增强洽谈说服力的必要条件”。这句话说明了推销员应当遵循推销洽谈的哪项原则？（）

选择一项：

A.客户导向性原则

B.鼓动性原则

C.参与性原则

D.诚信原则

题目45

推销员：“这种产品的价格不能再降了，但我们可以承担运输费用。你看这样可以吗？”。这位推销员使用的是：（）

选择一项：

A.直接否定法

B.转化处理法

C.优点补偿法

D.反问法

题目46

客户异议是成交的障碍，但它也表达了这样一种信号，即客户对推销品：（）

选择一项：

A.决定购买

B.不满意

C.产生兴趣

D.没有兴趣

题目47

以下哪个不是直接否定法的优点

？（）

选择一项：

A.有利于保持良好的人际关系

B.可以增强客户的购买信心

C.有利于提高推销效率

D.有利于消除客户疑虑

题目48

以下哪个不是提问接近法的优点？（）

选择一项：

A.有利于客户消除异议

B.能使客户按照你选定的话题交谈

C.诱使客户讲出有价值的信息

D.将客户的注意力集中在他们最急于解决的问题上

题目49

在当今社会，以下哪个不适宜作为约见地点？（）

选择一项：

A.工作地点

B.家庭

C.社交场所

D.公共场所

题目50

以下哪种方法既能化解客户异议，又不伤客户自尊，有利于保持良好的人际关系？（）

选择一项：

A.回避法

B.反问法

C.直接否定法

D.迂回否定法

第四篇：最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案

最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务1试题及答案

形考任务1

题目1

推销的核心是说服。（）

选择一项：

对

错

题目2

推销员的首要任务就是最大限度地推销产品，无论采取什么手段。推销业绩是衡量推销成功与否的唯一标准。（）

选择一项：

对

错

题目3

企业利益与客户利益不可能同时满足，推销员要站在客户的立场上推销商品只能是纸上谈兵。（）

选择一项：

对

错

题目4

产品形象、企业形象和推销员形象是相辅相成的，彼此可以相互促进。（）

选择一项：

对

错

题目5

为了表达对客户的尊重，在与顾客交谈时，眼睛要始终盯住对方的眼睛。（）

选择一项：

对

错

题目6

为了顺利达成交易，一定要努力赞美产品，即使有所夸大也是应该的。（）

选择一项：

对

错

题目7

推销员在被允许进入客户房间时，为了礼貌起见，开门力量越轻越好。（）

选择一项：

对

错

题目8

推销活动的主体是被推销的产品。（）

选择一项：

对

错

题目9

一名优秀的推销员，不仅应具备敬业精神、自信心等，还应该具有较强的语言表达能力、观察判断能力和丰富的商品知识。（）

选择一项：

对

错

题目10

人员推销的主要缺点是开支大、费用高。（）

选择一项：

对

错

题目11

推销的目的是将顾客可用可不用的产品卖给他们。（）

选择一项：

对

错

.题目12

在推销员与顾客采取站立的姿势交谈时，双方的距离应该不超过60厘米。（）

选择一项：

对

错

题目13

在推销员与顾客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（）

选择一项：

对

错

题目14

在为他人作介绍时，应当先向年轻者介绍年长者。（）

选择一项：

对

错

题目15

如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主动递上自己的名片。（）

选择一项：

对

错

题目16

动机是一种推动人们为达到特定目的而采取行为的特定需要，是行为的直接原因。（）

选择一项：

对

错

题目17

在现实生活中，强力推向导向型的推销员最容易获得成功。（）

选择一项：

对

错

题目18

布莱克和蒙顿的推销方格论认为推销艺术导向型（5．5）的推销风格能够取得最佳的推销效果。（）

选择一项：

对

错

题目19

对培养推销员的自信心，提高其说服力最有帮助的推销模式是吉姆模式。（）

选择一项：

对

错

题目20

在抢购风潮中，大部分的消费者会产生一种从众行为。（）

选择一项：

对

错

题目21

一般来说，拜访客户的最佳时间是客户休息时间。（）

选择一项：

对

错

题目22

人员推销是一种个人活动，团队意识并不重要。（）

选择一项：

对

错

题目23

敬茶、饮茶是人们日常社交和家庭生活中普遍的往来礼仪。为客人倒茶时，为表示诚意应将茶杯倒满。（）

选择一项：

对

错

题目24

在一次不成功的推销之后，推销员给客户留下一张名片，并表示客户以后如有需要可随时联系。

这种做法是非常必要的。（）

选择一项：

对

错

题目25

如果和客户是第一次见面，可注视对方额头到鼻子这个三角区域，以显示自己的诚意。（）

选择一项：

对

错

题目26

以下哪项关于推销的描述是正确的？（）

选择一项：

A.推销是艺术，不是一门科学

B.推销就是促销

C.推销要为顾客着想

D.推销就是营销

题目27

在推销的要素中，（）是贯穿推销活动全过程、连结推销人员和推销对象的重要要素。

选择一项：

A.推销对象

B.推销人员

C.推销商品

D.推销信息

题目28

每一位推销员都要培养和激发自己开拓创新的精神和能力，善于独立思考，突破传统思路，注重好奇、敏锐、进取等创造性素质的训练，这属于推销员的哪一种能力？（）

选择一项：

A.创造能力

B.观察能力

C.应变能力

D.社交能力

题目29

在推销职责中，（）是推销活动的最基本功能？

选择一项：

A.推销产品

B.开发客户

C.提供服务

D.沟通信息

题目30

一般情况下，在交际中，每次目光接触的时间不要超过（）。

选择一项：

A.4秒钟

B.2秒钟

C.5秒钟

D.3秒钟

题目31

以下哪一点不是推销员应具有的态度？（）

选择一项：

A.锲而不舍的精神

B.团队合作意识

C.成功的欲望

D.为了成功可以不择手段

题目32

在为他人作介绍时，以下哪种情况是不恰当的？（）

选择一项：

A.先向女士介绍男士

B.先向年轻者介绍年长者

C.对身份相当的同性者，向先到场者介绍后到者

D.先向身份高者介绍身份低者

题目33

推销员千方百计说服客户购买，发动主动的推销心理战，有时甚至不惜向客户施加压力。这种推销风格属于（）。

选择一项：

A.解决问题导向型

B.客户导向型

C.推销艺术导向型

D.强力推销导向型

题目34

“爱达”模式是一种传统的推销手法，最早起源于（）。

选择一项：

A.英国

B.德国

C.美国

D.日本

题目35

在接受名片时，以下哪种做法是不正确的？（）

选择一项：

A.专心看一遍，同时口头致谢

B.面带微笑，双手捧接

C.以右手接过

D.以左手接过，一言不发

题目36

十分关心顾客但不关心销售的推销员属于（）。

选择一项：

A.强力推销型

B.顾客导向型

C.事不关己型

D.推销艺术导向型

题目37

在现代推销中，推销员应该持有下列哪一种观念？（）

选择一项：

A.以达成交易为主旨、说服客户购买

B.以高压式手段说服客户购买

C.关注“物”，使用一切技巧卖出产品

D.关注“人”，满足客户需要

题目38

请指出以下哪一点是不恰当的？（）

选择一项：

A.在天气寒冷时可以戴手套与对方握手

B.和新客户握手时，应以轻触对方为准

C.和长者见面时，一般应由对方决定是否愿意握手

D.一般应采取站立姿势与对方握手

题目39

在进行自我介绍时，以下哪方面的情况是不需要介绍的？（）

选择一项：

A.本人姓名

B.担负的职务或从事的具体工作

C.供职单位

D.个人兴趣和爱好

题目40

以下哪个不属于建立良好的第一印象的要素？（）

选择一项：

A.恰当的身体语言

B.超乎寻常的热情与殷勤

C.简洁清晰的开场白

D.良好的外表

题目41

在推销员的知识体系构成中，（）是排在第一位的，是最重要的。

选择一项：

A.市场知识

B.产品知识

C.公司知识

D.客户知识

题目42

“费比”模式的第一步是（）。

选择一项：

A.以“证据”说服客户

B.详细介绍产品

C.充分分析产品优势

D.相信自己的产品

题目43

推销技巧的核心是（）。

选择一项：

A.使客户对公司留下深刻印象

B.与客户建立长久的关系

C.说服客户购买，让客户因此获益或得到满足

D.卖出商品

题目44

以下哪个不是吉姆模式的三个要素？（）

选择一项：

A.公众

B.推销员

C.公司

D.产品

题目45

消费者求实购买动机的核心是（）。

选择一项：

A.“实用”和“实惠”

B.讲求装饰和打扮

C.“显名”和“炫耀”

D.“时髦”和“奇特”

题目46

以下哪一点不是个人购买者购买行为的特点？（）

选择一项：

A.专家购买

B.购买流动性大

C.购买量小

D.购买频率高

题目47

以下哪个对组织购买者的描述是错误的？（）

选择一项：

A.购买批量大

B.影响购买决策的人员多

C.受促销宣传影响大

D.购买批量小

题目48

在推销方格中，（）是最佳的推销心态，持有这种心态的推销人员是最理想的推销人员。（）

选择一项：

A.客户导向型

B.事不关己型

C.强力推销导向型

D.解决问题型

题目49

如果和客户是第一次见面，可注视对方（）三角区域，以显示自己的诚意。

选择一项：

A.眼睛

B.额头到肩膀

C.额头到鼻子

D.额头到下巴

题目50

按照迪伯达模式进行推销洽谈的第一个步骤是（）。

选择一项：

A.证实符合B.促使接受

C.产品结合D.准确发现

第五篇：最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及答案

最新国家开放大学电大《推销策略与艺术》形考任务4试题及答案

形考任务4

一、案例分析题

题目1

案例一（20分）：

小李的约见

小李是维科公司的复印机推销人员。维科公司的产品大多属于中小型机器，在整个复印机市场占有一定份额。维科复印机的市场价格在5000～40000元之间。该公司同时提供二手复印机的租赁服务，根据时间的长短，租金最低是每月200元。小李查找潜在顾客的资料，为下星期的约见做好准备。他获得的潜在顾客的信息具体如下：

人民医院的资深医生胡先生：胡先生是比较有名的医生，他领导的科室在某一领域的科研水平居于全行业领先水平，目前来看病的病人数量正在快速上升。办公室的一名文员负责资料和账目的管理，每天需要复印大量的文件资料。

佳园房地产公司：佳园房地产公司是一个在该地区规模和知名度都比较大的公司，在本地房地产市场已经推出了几个颇具影响力的楼盘。该公司已经购买了维科公司的大型复印机，现在随着公司规模的扩大，一些小的部门也需要采购复印机。采购部的申经理负责订货，但是否真的需要购买，则要由相关部门的负责人决定。虽然该公司的销售额在不断上升，但是由于公司经营战略的调整，管理层决定节约开支，压缩办公成本。

盛德法律事务所的钱先生：钱先生从某名牌大学法律系毕业，从业以来接手了很多经济纠纷案件，在业内小有名气，客户的数量逐渐增长，客户由小公司转向大中型企业。他招收了新的助手和合作伙伴。事务所每天要处理大量的文件，现在由一个秘书来负责打字、文案、档案管理工作。

育才小学的程校长：育才小学现在有在校学生l

000多人，100多名教师，平时需要处理大量的教学材料和档案管理文件。该学校的财务室决定办公费用的使用方向，他们没有明确什么时候购买复印机。程校长已经从老师们那里得到需要复印机的建议。

（资料来源：宋桂元主编，《现代推销实务》，重庆大学出版社，2006年8月）

问题：

1．这些名单中哪些是合格的潜在顾客?为什么?

2．谁是最不合格的潜在顾客?为什么?

3．小李该怎么分别进行约见，他该如何开展约见准备工作?

答：1、根据客户评估的ＭＡＮ法则，这些名单中合格的潜在顾客包括：人民医院的资深医生胡

先生、佳园房地产公司的申经理和盛德法律事务所的钱先生。这是因为小李推销的复印机属于中小型机器，符合上述潜在顾客的需要，并且他们拥有相应资金和决策权。尤其是佳园地产，虽然其处于节约开支、压缩办公成本的阶段，但他们的需要是客观存在的，小李可以通过租赁的方式来满足其资金方面的要求。

2、育才小学的程校长是最不合格的潜在顾客，一是因为小李的产品无法满足他们大量复印的需要；二是程校长没有决策权，学校的财务室决定着办公费用的使用方向。

3、对于人民医院的胡先生和盛德法律事务所的钱先生，小李可以采用电话约见的方式进行；而对于佳园房地产公司采购部的申经理，则可以采用电话约见和信函约见的方式，这样更符合其作为团体客户的特点。展开约见的准备工作包括：除了考虑个体客户的准备内容外，还应注意组织名称、性质、规模和所在地，组织人事，经营状况和购买情况。

题目2

案例二（25分）：

请阅读以下推销场景，并按要求回答相关问题。

推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧?

客户：我们不再需要订购地板了。

推销员：为何不需要了?可是这批地板是优质松木经过最新技术压制，受潮不易变形，在市场上非常畅销的呀!

客户：我知道你们的产品质量不错，但是我们不需要了。

推销员：你是说这次不打算买了?

客户：不买了。

推销员：真的不买?

客户：真的不买。

推销员：你肯定是不买了吗?

客户：是的，肯定不买!

推销员：哦，我的问题全都问完了。感谢你这么直率。

(1)分析这个场景，如果遇到同样的情况，应该采用以下哪种处理方式?

A、这个客户没有需求，不必再耽误时间了。（）

B、改变发问方式，运用开放式的问题鼓励客户说出细节。（）

(2)假如你是这位推销员，你应该如何提问，以获得客户不再订购地板的原因?请你根据客户的回答，补充正确的提问。

推销员：李先生，我知道你们对上次订购的地板非常满意。这次你们公司又承接了这么大的工程，我想您一定还需要订更多的货吧?

客户：我们不再需要订购地板了。

推销员：_________。

客户：因为我们不再需要了。

推销员：_________。

客户：因为我们采用了新的材料。

推销员：_________。

客户：我们要用石料进行地面装饰。

推销员：_________。

客户：(表现出兴趣)哦，是吗?那我们可以好好谈谈。

推销员：_________。

客户：听起来不错。

(资料来源：

胡善珍主编,《现代推销——理论、实务、案例、实训》，高等教育出版社，2010年6月)

问题：

（1）试分析客户的真实需求是什么？

（2）导致客户异议的问题可能是什么？

（3）在“推销员”后面的横线上，填入适当的句子，使对话得以顺利进行。

答：1、一是意识到有需要，有些困难不能购，又不想直接回答推销员的问题，因而以不需要作为拒绝确实的借白；二是客户确实不存在对产品的需求。

2.货源异指客户不喜欢推销员的托厂商的产品而产生的异议。

（1）客户对推销员的委托厂商不了解，缺乏信任

（2）客户对于目前的供应状况满意

（3）客户想取得交易主动权，从而得到更多利益

3、（1）推销员：既然您对上次订购的地板是满意的，您能说一下为什么这次不选择我们的地板吗？还是说您对我们的地板有什么不满意的吗？

（2）推销员：您为什么不需要地板了呢？

（3）推销员：我再次来，就是要向您介绍厂里新开发的产品。

（4）推销员：我们刚研制出的一种无放射性的仿石料强化木地板

（5）推销员：我们的这批地板可是优质松木经过最新技术压制而成的，受潮不易变形，在市场

上非常畅销。

题目3

案例三（15分）：

在一次冰箱展销会上，一位打算购买冰箱的顾客指着不远处的一台冰箱对身边的推销人员说：“那种AE牌的冰箱和你们的这种冰箱同一类型、同一规格、同一星级，可是它的制冷速度要比你们的快，噪音也要小一些，而且冷冻室比你们的大12升，看来你们的冰箱不如AE牌的呀！”推销人员回答说:“是的，你说的不错，我们冰箱噪声是大点，但仍然在国家标准允许的范围以内，不会影响到你家人的生活与健康，我们的冰箱制冷速度慢，可费电量却比AE牌冰箱少得多。我们冰箱的冷冻室小但冷藏室很大，能储藏更多的食物，你一家三口人，能有多少东西需要冰冻呢?再说我们的冰箱在价格上要比AE牌冰箱便宜300元，保修期也要长6年，我们还可以上门维修。”顾客听了，脸上露出欣然之色。

（资料来源：《抵消处理法》，MBA智库，http://wiki.mbalib.com/wiki/）

问题：

（1）客户提出的异议是什么?

（2）推销人员采用了什么处理异议的万法?

（3）这种方法使用时运用的条件和应注意的问题是什么?

答：（1）客户提出的是商品的异议。

（2）推销人员采用了补偿处理法。

（3）运用的条件：此方法主要适用于顾客难以达到心理平衡的时候。

运用的时候应注意的问题：（1）处理进应客观、实事求是；（2）观点明确；（3）扬长避短，突出优势。

应用题（每题20分）

题目4

1.你将要对一个以前没有见过面的新潜在客户进行推销拜访。这次拜访的主要目的是认识潜在客户并开始建立长期关系。你预期这位潜在客户会是一位很好的客户。请复习一下推销接近的相关原理，准备一份计划在拜访开始的前5—10分钟内的所说和所做的书面大纲，要求不少于300字。

答：一、访前准备

必须充分了解与推销有关的情况与资料。包括客户的情况、公司和所推销产品的情况以及竞争的状况。所有这些都必须依靠信息的收集来解决。其中的重点又是对客户情况的掌握，提前收集下面的资料（姓名、年龄、文化水平、居信地点、是否需要所推销的商品、购买能力、购买

决定权、家庭状况、拜访的作息习惯、个人特点、职业、兴趣和爱好）

二、约见

以可以电话约见方式确定约见地点，工作地点、社交场所、公共场所等。

三、接见客户

首先可以先自我介绍，主动出示名片相关证件，再根据客户的情况适当的聊一下其它信息，通过聊天拉近一下关系，当客户想要了解产品详情时，再详细介绍。

题目5

2.研究一款将来你想要购买或者是刚刚买过的手机，做好准备与一位也想要购买和你的手机相似的潜在客户见面。请根据推销洽谈的相关原理，设计一个与潜在客户接触的洽谈内容方案，包括洽谈策略、洽谈陈述。要求不少于300字。

答：必须向顾客全面介绍推销品的情况以及生产企业的情况，包括品牌、商标、功能、质量价格、服务、销售量、市场地位以及生产企业的情况。只有在顾客对相关各信息了解的情况下，才能做出购买决策。在洽谈之初，推销员要将自己所掌握的有关信息迅速传递给顾客，以帮助客户尽快认识和了解推销品的特性及其所能带来的利益，增强顾客对推销品以及生产企业的好感，诱发顾客的购买兴趣，为顾客进行购买决策提供信息依据。同时，推销员在向顾客传递信息时必须客观、恰当、实事求是。准确把握顾客需求从营销学的角度讲，只要能够发现人们的购买需求和动机，就可以预测和引导人们的购买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈买行为。购买行为是受购买动机支配的，而动机又源于人的基本需要。为此，推销员在洽谈之初中针对顾客的需求展求所带来的满足感，才能产生购买动机。