提高网点邮政非金融类业务创收能力和水平

第一篇：提高网点邮政非金融类业务创收能力和水平

如何提高邮政网点非金融业务创收能力和水平

我县邮政三大板块业务收入中，金融类业务收入占比一般是75%以上，邮务类20%左右，速递物流类仅占几个百分点。为调整网点收入结构，实现邮政业务的均衡发展，增强邮政企业的竞争力和抗风险能力，提高非金融类业务收入是极具有现实意义的发展方向。

要创收，首先必须要找准市场，找准客户。如今的市场经济，早已不是以企业生产为主导，以企业提供的服务为基础去开展经营活动，而必须以市场需求为基础，以客户为导向来调整企业生产与服务。要建立系统的市场调研机制，增强对市场变化的敏感性。以邮政现有的业务为基础，参考实际情况，不断创新邮政新服务。同时，要建立全面的效益评估机制，对各个邮政网点进行全面的效益评估，重点建设市场需求大，有发展潜力的网点。

其次，要充分利用好邮政自身优势，不断完善邮政的投递网络，健全名址库信息，以此为基础大力发展税务账单、公积金账单、养老保险账单、电费账单、银行账单等多品种账单业务。加强与各政府机构、事业单位的合作交流，努力成为政府与人民之前的流通桥梁、宣传渠道。比如各政府机构、税务部门、政法单位的相关政策知识宣传。紧抓便民服务，建设公共服务平台。扎实推进各类代办代收业务，不断拓展新的便民服务项目。例如与交通部门合作代售汽车票、火车票等。

提高邮政网点的业务创收能力，除了建立以市场为导向的机制，深化与各部门、企业的合作之外，更需要建立一支规范的、专业的营销队伍。网点创收能力的提高必须落实到“以人为本”，这个“人”是指有综合营销素质、有敬业精神的人。我们以挖掘邮政企业内部人力资源为主，引进社会人才为辅，选择那些有较强求知欲和上进心、熟悉邮政业务的人员，充实营销队伍。使网点人员数量与收入规模、增长幅度、企业成本和经营效益相适应，人员结构同业务发展要求相吻合，确保梯次合理、比例适当。要树立总体营销观念，不拘泥于某项业务、某个部门的“单打独斗”。形成既有多部门共同参与，又有明确分工的整合营销模式，力求形成资源整合的团队合力，实现市场占有率和效益的最大化。

总之，在新形势、新体制、新任务的面前，我们必须以科学发展观为指导，创新思想，以实际情况为出发点，坚持在思考和探索中开拓前进，不断用贴近市场的新理念挖掘传统邮政业务，解决邮政业面临的诸多问题，探索新思路、新办法、新模式，才能做大、做强、做精邮务业务，提高网点实际效益，实现邮务业务均衡、持久发展。

第二篇：邮政如何做大金融类业务

益阳市邮政局金融类业务专题分析

一、金融类业务发展现状分析

1、经济环境分析

2010年，益阳全市生产总值超过700亿元，达到712.27亿元，增长14.7%。全年财政总收入45.19亿元，比上年增长23.5%，其中地方财政收入24.5亿元，比上年增长23.3%。城镇居民人均可支配收入15398元，比上年增加1596元，增长11.6%。全市金融机构各项存款余额606.27亿元，比年初增加91.80亿元。其中城乡居民储蓄存款418.31亿元，比年初增加52.27亿元。

以上是益阳市部分经济指标，可以看出，近年社会生产总值提高较快，城乡居民可支配收入增幅较大，良好的社会经济环境将使金融业务需求持续稳定增长，为银行业务的发展提供更多的机会。对邮政金融类业务来讲，未来五年将是至关重要的发展机遇期。国内经济持续稳定增长，社会主义经济体制不断完善，社会各方面多样化的金融业务需求日益增长，给邮政金融业务提供的广泛的发展空间。

2、行业内部分析

金融业是高速发展且竞争激烈的行业，在益阳市范围内基本形成了以四大国有银行为主，农村信用联社、邮政金融业务为辅的竞争格局。工农中建四大国有银行实力强劲，其业务种类繁多，各项制度完善，专业人才众多；农村信用联社进入市场较早，拥有众多客户资源。其中农村信用联社与邮政金融业务覆盖客户基本一致，是我们的主要竞争对手。面对激烈的市场竞争，邮政无论从业务种类，专业人才数量，网点硬件水平，与其他专业银行相比均有不小的差距。如何在激烈的金融市场竞争中站稳脚跟，并获得长足的发展，是邮政金融类业务急需解决的首要问题。

3、自身业务发展分析

2010年，我局累计完成金融类业务收入11322万元，同比增长19.99%，占全局业务总收入的74.94%。总存款余额为59.15亿元，市场占有率为14.14%，城区市场占有率为6%，农村市场占有率为37.1%。全年新增储蓄余额8.2亿元，占全市新增存款的15.69%。活期比重为43.05%，较年初增长3.06％。全年累计发放绿卡193606张；发放绿卡通卡55742张；布放商易通1520台；POS收单完成173台；发放贷款2840.56万元，市场占有率仅为0.01%；发展网银客户数21915户，客户交易量197878；完成代理保险收入1278.39万元；完成国债、基金、理财、中间业务、公司业务、信贷、信用卡、国际业务收入45.41万元，仅占金融收入的0.4%，而邮储银行新业务占比达53.56%，基金定投、国债、人民币个人理财等产品虽然有所启动，但均停留在硬性计划指标才能完成任务的阶段，不具备持续、稳定的营销能力。

通过对数据的分析，我们可以得出以下结论

（1）首先，我们在农村市场占据绝对份额，与农村信用联社两足鼎立，中央一系列支农惠农政策包括拉动内需对农村市场投资政策的倾斜，使农村市场极具开发潜力，也为我们发展金融类业务提供了极大的提升空间。其次，近几年，我们一直致力于开发各类资金的代收代付、商易通、POS收单等中间业务，大力发放绿卡，包括近段时间不断开发网银客户，目的就是不断做大基础客户群，依靠我们的网络优势，把金融服务延伸到全市每一个角落。今年截止4月30日，我局邮储规模达到66.37亿元，较年初增长7.2亿元，同比增长50%，这一成绩的取得不但再一次印证了抓基础工作的重要性，更表明了我们的基础工作已初显成效。

（2）农村市场是我们发展金融业务的主战场，反过来讲，城市市场的争夺就是我们的软肋。城区存款仅占总邮储余额的31.36%，市场占有率仅为6%。其次，我们的存款种类主要还是居民储蓄存款，公司业务仅为6058.6万元，占比仅为0.01%，位于同行业最后一名。第三，在金融新业务的发展上，我们远远落后于其他专业银行，甚至与邮储银行相比也有较大差距，我们新业务收入仅占金融收入的0.4%，而邮储银行已经高达53.65%。

二、益阳市邮政局金融类业务优劣分析

益阳市邮政局金融业务在国家政策的扶持下，通过全体邮政人的共同努力，已经基本实现了规模化、可持续化发展，但目前金融业竞争日益激烈，全球经济一体化不可避免。在这种情况下，如何面对发展中出现的各种问题，冷静分析对手，剖析自己，提高核心竞争力？

1、优势分析

（1）良好的社会信用。中国邮政在长期承担普遍服务的过程中，不仅得到了国家政策的扶持，而且在社会建立起了良好的信用，人民群众对中国邮政具有极高的信赖度，保证了邮政金融业务的持续发展，特别是对长远发展具有重大意义。

（2）良好的发展势头。近几年来，益阳邮政金融业务连续保持20%左右的增长速度，规模及实力不断扩大。通过提高服务水平、改善基础设施、加大业务宣传，邮政金融品牌的知名度不断提高，客户对邮政金融信心不断增强。

（3）强大的网络功能。邮政金融拥有得天独厚的网络优势，目前，全国提供邮政储蓄服务的营业网点有3.6万个，巨大的网络遍布全国，沟通城乡。其中超过60%储蓄网点分布在农村地区，成为沟通城乡居民个人结算的主渠道。特别是湖南省邮政公司实施金融“代工厂”战略以来，网点环境得到改善，办理业务台席增加，处理业务速度加快，得到客户一致好评。通过长期大规模的信息化建设，建成了全国覆盖城乡网点面最广、交易量最多的个人金融计算机网络系统。真正实现了“绿卡在手，走遍神州”。

（4）日渐丰富的市场营销经验。参与市场竞争以来，益阳邮政从增设代办员，到提高网点能力，拓展业务领域，参与代理业务，建立专职营销队伍；营销方式从全员营销逐渐向项目营销、专业营销转变。邮政参与市场竞争的能力越来越强，市场竞争力和抗风险能力不断提高。

（5）清醒的忧患意识。邮政金融已经清醒的感到金融市场的压力，也清楚的看到了自身在服务、管理、人力资源等方面与竞争对手存在的压力。邮政各级领导均高度关注金融类业务的发展，通过各种方式向员工灌输竞争意识、忧患意识。清醒的忧患意识，对邮政是一笔不可多得的精神财富。

2、劣势分析

（1）专业人才匮乏。要与专业银行开展全面竞争，需要我们的人员有良好的现代金融知识结构，懂业务、会操作、懂理论、会实践，受自身业务范围的限制，目前益阳市从事邮政金融工作人员的能力多局限在个人储蓄、汇兑、代收付、代理保险、稽查、技术等方面，而信贷业务、公司业务、理财业务、资产管理等方面，人才却严重不足。邮政金融业务想要健康发展，战略规划、市场预测、形象设计、新业务营销等方面都需要高素质的专业人才，而我们在这些方面显得捉襟见肘。

（2）服务工作存在差距。近年来，通过狠抓服务质量提升，服务质量不断改善，但仅仅是在服务态度上有所改善，还不能为客户提供个性化、人性化服务，特别是缺乏对优质客户的差异化服务，客户流失率较高。具体来说，未能实现被动服务向主动服务的转变，普通服务向个性化、差异化服务转变。

（3）业务种类不全面。金融产品种类有限，目前主要开办了个人储蓄、汇兑、代理保险、代理基金、代理国债、代收代付等业务，而在个人消费贷款、公司信贷、理财、票据、托管、担保、咨询顾问等新兴业务方面，几乎都是空白，不能满足客户多样化的金融业务需求。

（4）中低端客户占多数。由于邮政金融的主要市场在农村，且总体服务水平、业务处理能力、网点硬件水平跟竞争对手存在一定差距，因此在争取高端客户方面缺乏竞争力。客户数量虽多，但能产生高收入的优质客户较少。

三、金融类业务发展举措讨论

益阳邮政金融业务与其他专业银行相比，最大的劣势是产品及软硬条件较差，最大的优势是网点众多，遍布城乡。因此，根据实际情况，我认为要将金融类业务做大，必须做好以下几个方面的事情。

1、目标市场选择

数量庞大的中低端客户是我们赖以生存的基础，中小企业是我们实现跨越式发展的战略选择。高端客户和大企业是各专业银行竞相追逐的目标，在自身产品和软硬件条件没有达标的情况下进入高端市场，与专业银行进行正面竞争，我们的劣势十分明显，且会造成营销成本大幅提高，反而得不偿失，因此我们的目标市场应定位于中低端客户和农村客户，将邮政金融的发展定位于贴近百姓生活的零售银行，在服务中低端客户和农村客户的同时，紧盯中小企业的代收代发和对公存款。

益阳全市人口超过130万，其中中低端客户和农村客户占大多数，虽然这些客户收益率相对较低，但随着国民经济的不断发展，中低端客户市场潜力巨大。

中小企业数量众多，占全市生产总值超过60%，金融资源丰富，发展潜力巨大，应当成为我们培育客户群体、拓宽收益渠道、实现全面可持续发展的战略选择。

（1）中低端客户市场。目前，邮政金融拥有大量的中低端客户，这部分客户包括代发工资、养老金、各项代理业务客户，每月固定时间段，这部分客户都会来网点办理业务。由于网点条件差，人员紧张，在这个固定时间段都会出现排队现象，造成这类客户正常办理业务等待时间较长，导致这部分客户只办理取工资、交费等基本业务，而其存款和高收益业务则到其他银行办理，造成客户资源浪费。通过改善网点的软硬件条件，提高服务质量入手，辅以广告、促销或价格等营销手段，可以改变这类客户对银行的消费水平，使其成为邮政金融各项产品的客户。

（2）农村客户市场。益阳市邮政局邮政金融网点共计115个，其中农村网点74个，由于网点分布的特殊性，在农村市场比其他银行更具有网点优势。农村客户对新业务的需求量相对较小，最关心的是价格和方便。其存贷款额度较小，但由于该客户群数量众多，因此稳定农村客户对于提高网络使用率，稳定全局收入具有重大意义。对于这部分客户，主要还是通过价格策略进行吸引，即通过赠送小礼品等方式来推动市场开发。

（3）中小企业市场。中小企业代收代发和公司业务不同于个人存款业务的开发，仅靠关系营销或服务营销收效甚微，需要关注的是更加实际的问题。中小企业在发展过程中，普遍存在流动资金较少，用于业务发展的资金紧张等问题，对贷款业务的需求十分迫切，但受企业自身规模影响，中小企业在银行贷款较为困难，如果能帮助其解决融资方面的难题，其他业务的开发自然水到渠成。关键点很容易看到，但实际操作起来则困难重重，需要我们与邮储银行精诚协作，共同关注中小企业的贷款服务，实现互利双赢。

2、服务能力提高

服务能力和水平是制约邮政金融快速发展的第一道难题。对优质服务的理解不能在停留在表层的微笑服务上面，想要以服务取胜，首先要深化服务内涵，逐步实现从以产品为主导向以客户为主导的战略转变。例如，采取请进来和走出去的服务方式，对客户提供一对

一、主动上门等贴心服务；根据客户的需求和层次，提供专业理财等专业化、差异化服务；为重要客户开办VIP通道，将存取款业务、代理类业务、绿卡业务、个性化理财业务整合起来，满足客户一站式的金融理财需求。

3、产品创新

（1）推出新产品。随着经济的发展，客户对金融产品的要求越来越高，需要不断研究开发新产品才能进一步满足客户需求，稳定客户数量。比如现在网上银行业务已经开办，但在功能方面比较少，普通客户通过网上银行能办理的业务基本上只有查询和转账，可以加入网上缴费功能，满足客户足不出户办理业务的需求，这样既可以降低网上银行业务推广难度，同时对代办业务的发展也有深远影响。

（2）组合现有产品。邮政金融业务是邮政的一项业务，与邮政的其他业务有着密切的联系，因此可以利用该优势，进行产品捆绑销售，使产品实现差异化，建立品牌忠诚度。例如，有的客户在金融服务上需求较大，同时有部分包裹业务需求，但没达到包裹大客户申请标准，对这种客户我们可以采取捆绑销售，使用邮政金融产品达到一定额度，可以适当降低包裹大客户申请标准，提高客户对邮政品牌认可度。

第三篇：提高业务能力

（一）如何做好业务

心态

1）业务员要懂得“置之死地而后生”的道理，在灰心消沉后，必定要很快地鼓起勇气再出发，这种失意也是千载难逢的磨练机会，不防视为一种福气；

2）把握自己心态，别急躁：

基本营销流程

熟悉――跟进――谈判――交易。

一蹴而就完成整个过程是不正常的，遇到客户阻碍才是营销的第一步，遇障碍，要认为是考验，树立自信心。

勤业：A、脑勤.B、腿勤.C.全面提高个人在广告、本行业及营销方面的素质.获得客户好感的方法

（一）语言技巧的巧妙运用

1.语言要平缓，语调要低沉明朗,说话不要太快,声音不要太小,要让对方听得到。

2.运用停顿的奥妙

3.语句必须与表情相配合4.光用嘴说话是难以造成气势的，所以必须用嘴、眼以及心灵说话。

5.说到重点问题时应加重语气,以提醒对方注意.6.与客户交谈时要专注.（二）正确、迅速、谨慎地打接电话。

1.电话来时，对方讲述时要留心听，并记下要点。未听清时，及时告诉对方。

2.通话简明扼要，不要在电话中聊天。

3.接听电话时，要询问对方单位名称及所属部门，接转电话时为指定受话人提供便利。为防止掉线，在转接前应现告诉对方电话号码，并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。

4.对不指明的电话，判断自己不能处理时，可坦白告诉对方，并马上将电话交给能够处理的人。在转交前，应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。

5.工作时间内，不得打私人电话。

6.通话时声音不宜太大，让对方听得清楚就可以，否则对方会感觉不舒服，而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。

7.当对方要找的人不在时，在不了解对方的动机、目的是什么时，请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。

8.当你正在通电话，又碰上客人来访时，原则上应先招待来访客人，此时应尽快和通话对方致歉，得到许可后挂断电话。不过，电话内容很重要而不能马上挂断时，应告知来访的客人稍等，然后继续通话。

9.在电话中传达事情时，应重复要点，对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等，应再次确认以免出错。

10.如果对方没有报上自己的姓名，而直接询问上司的去向，此时应客气而礼貌地询问：“对不起，请问您是哪位?”

11.要转告正在接待客人的人有电话时，若有急事需要转达时，最好不要口头转达，可利用纸条传递口信，这样不仅可以避免泄露秘密，也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。

12.如果碰到对方拨错号码时，不可大声怒斥，或用力挂断电话，应该礼貌告知对方拨错电话。相反如果是你拨错了电话，应该马上向对方表示道歉。

13.如果电话突然发生故障导致通话中断，此时务必换另外的电话再拨给对方，向对方解释清楚。

（二）业务员必备的素质

一：必备素质

1．要有爱心――爱自己的公司，爱公司的产品和服务。

2．从小事做起，把小事做好。

3．出色的口才

4．良好的自信：

5．要有良好的道德素质

6．要有扎实的市场营销知识

7．要有吃苦耐劳的精神－恒心

8．有良好的心理承受能力

9．要有不断学习和创新的精神

10．良好的“悟性”――分析判断能力

11．自我激励能力

12．良好的人际关系处理能力

附录：案例两篇

一：前言

业务员是公司的窗口之一，客户从他们身上洞察到我们公司的管理水平，业务水平，专业化程度，企业文化等各个方面；同时业务员也是公司的利润来源的重要保证，业务员素质的高低将直接影响到公司的盈利和持续发展能力。

21世纪的企业竞争无疑是人力资源的竞争，优秀业务员是企业的宝贵财富。拥有优秀业务员的公司就有了在竞争中领先的一项重要资源。

销售队伍中的二八定律：有一个很有趣的现象，在一个企业内部，一般20％左右的业务员的业绩占全部业绩的80％，而80％的业务员的业绩只占20％左右；那么这20％优秀的业务员都有什么共性呢？一般来讲，这些业务员都有一些共性的素质。

二：必备素质：

1．要有爱心――爱自己的公司，爱公司的产品和服务。

业务员要有强烈的爱心，事业心；不要当进入公司却不肯尽义务的过客；既然认定这一行就要全心全意投入不要半途而废；要有一种在这行干成功的决心。追求个人，公司与客户的美好、进步、和成就。

爱的本质是奉献而非索取，而奉献往往是回报的前提。业务员要爱自已、爱家人、爱公司、爱客户、爱大家；爱心可以化解一切困难与矛盾，是业务员打开客户心灵、赢得市场的金钥匙，是业务员在激烈商战中的护身符，它可帮助业务员解除客户心中的疑惑乃至恐惧，因为人们可以拒绝一切，但决不去拒绝爱心。

2．从小事做起，把小事做好。

一个人很职业，不在于他是否满腹经纶，而在于他是否认真、规范、高效率地做好一件件小事：如果他出差在外，哪怕再迟，也要完成当天的出差报告；如果他拜访客户，他会认真地填写每一个客户资料；如果他做市场调查，他会详细地挖掘每一个市场数据；如果他组织会议，他会精心准备每一页的会议资料；如果他做开发，他会兢兢业业地编写每一个代码、撰写文档。。。一般人喜欢做有“脸面”的“大”事，而不愿意在“小事”上做实；我们习惯于编大程序，而不愿意撰写基本文档。。。结果我们变得幼稚，我们的管理不成熟，我们的人不专业，我们的市场不稳定。

要极度热爱自己的产品，对产品不热爱的业务人员永远做不好业务。

以热心投入工作，工作本身就是一种奖赏,热心可使自己充满活力,不论服务营销时遇到多大困难，面临多大的压力，始终会用不急不躁的态度去进行。只有抱着这种态度，服务营销才会成功，才会达成目标。

3．出色的口才

优质服务，尤其是业务员的素质和口才是促进成交的关键因素。业务员在最短的时间，以精练、准确的、专业的语言介绍产品，打动客户的心，就成为留住客户、促进成交的关键。因此，业务员在平时工作中练就的功夫就成为成功的重要保证。

平时要加强自己在口才方面的训练,可以在公司内部做一些演讲方面的训练,一个人讲,其他人提出意见;一开始可能有点紧张,但以后感觉就会越来越好.要说服客户购买自己的产品，除了凭有竞争力的产品质量和价格外，就凭业务员的嘴怎么去说，怎样让自己的语言既有艺术性又有逻辑性。善于交流是销售人员所必备的基本素质。交流是生意的基础，交流是建立感情的基本途径。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术，然而语言又不是交流的唯一工具，要懂得“到什么山上唱什么歌”。在任何可能的机会，和客户交流，和业务伙伴交流，和老板交流，和同事交流的目的在于沟通理解。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。

4．良好的自信：

信心“人之所以能，是因为相信自己能”，“困难像弹簧，你弱它就强’，信心是“不可能”这一毒素的最好解药。业务员在激烈的竞争面前不仅要承受孤独与寂寞，而且挫折与失败更是家常便饭。业务员要做好充分吃苦，屡败屡战、百折不挠的充分心理准备，累仅仅是身体上的苦，而且更多的是心理上的苦，而且不是“吃”就能成功，吃了苦也不一定能成功。因此，在碰到挫折时，既不要畏惧，也不要回避，成功只是属于那些勇于吃苦的人.首先要相信自己所推销的网络广告，相信对所推销的网络广告有足够的信心，面见客户的时候就不会去卖弄那些推销辞令，而是真心实意地帮助客户去选择他认为最好的方案去帮助他去盈利。要懂得自己的产品，这一点相当重要，没有客户愿意和不懂产品的业务人员打交道，因为你根本无法说服客户购买你的产品。

其次要相信自己所代表的网易公司，应当让销售人员更多地了解他所代表的公司，让他们相信他所代表的公司是一个讲诚信、重信誉、有实力的公司。任何时候，销售工作都应以符合商业道德为标准，并以此为准绳同客户洽谈。只有这样，销售人员才能心情舒畅地进行推销，做到问心无愧。

5．要有良好的道德素质

做业务员要经常挟很多的货款，有的是现金或是汇票；如思想不端正，则会给公司带来不必要的损失。向顾客推销你的人品，最主要是向客户推销你的诚实，现代的推销是说服推销而不是欺骗推销。诚实是赢得客户好感的最好方式。顾客希望自己的购买决策是正确的，希望从网易中得到好处，害怕蒙受损失。

推销员要做到诚实需注意：

1）介绍产品实事求是.2）遵守承诺。

6.要有扎实的市场营销知识

业务人员不仅仅是要作好自己的业务，而是要站到一定的高度去考虑自己的这块市场如何去良性的运作，销售的速度才会最快、成本才会最低。营销知识包括需求分析,营销计划的制定,市场定位等知识,广告学知识等.7.要有吃苦耐劳的精神－恒心

只有吃别人不能吃的苦，才能赚别人不能赚的钱，每天走访2个客户和5个客户效果是截然不同的。有口才的人成不了一个优秀的业务人员但有毅力的人切一定能成为一个好的成功者。

——恒心人生观积极的人拥有奋发向上、勤奋刻苦，走向成功的恒心；而人生观消极的人拥有的却是自私懒惰，唯利是图，走向毁灭的恒心。两者为达到目的付出的同样是坚持，只不过是前者被人们认为是意志坚强的人，而后者被人们视为意志薄弱者。既然无论走哪条路，都要付出这种坚持到底的恒心，那业务员—定选择有鲜花和掌声的恒心。而要做到这一点并非太难，只要自己肯拥抱正确的生活目的。机会永远与危机同在，成功永远与恒心相伴。

8.有良好的心理承受能力，永远不言败的精神

一个好的业务人员要有耐心，要能接受挫折，进行二次努力。人只有在挫折中才能成长销售是一份经常要“无事找事”的工作。即“把不可能的客户变成可能客户，把可能的客户变成真正的客户，把每一个新的客户变成长期的客户”。

当面临困难的时候，脑海里闪出的第一反应是埋怨、退缩、还是如何克服？一个专业销售人员的脑海中不会去想我会不会碰到困难，而是来了困难我解决困难。初次和客户见面的几秒钟内就能感觉到这个客户我是不是能拿下？

敢于进攻的心理基础是自信。首先你必须对自己有信心。要想教别人相信你就首先要相信你自己。你可以在心里不停地向自己说：“我是最棒的，我所代表的公司是最好的，我所销售的产品是最适合你的，我一定能够交你这样一个朋友，你一定会买我的产品。”

9.要有不断学习和创新的精神

学习是创新的源泉；作好一名合格的业务人员一定要打开自己的思路，利用自己独特的方法去开辟一片市场。成功的开拓靠学习。销售人员时时刻刻都需要学习。首先你要向自己学，挖掘出你的一切的知识和能力，并不断地总结与提高；向客户学，学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学，学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验；向社会学，因为你每天都在看到和听到销售与购买的过程；要多读书，对于做销售的人，你读的每一本书都会在工作中派上用场，多读书更会提高你的销售层次。销售的方式多种多样，要想办法创意营销，根据实际情况来设计出适合自己的销售方法；例如，有奖调查法。

10．良好的“悟性”――分析判断能力

“悟性”是指人对事物的分析和理解的能力。销售员每天都要面对不同的顾客或客户推销自己公司的产品，如何从这些需求各不相同的消费群体中确定潜在顾客，从而进行有效推销，同时，如何从顾客或客户所传递的许多不明确的信息中确定对方的真正需求，这时销售员的“悟性”就起着相当重要的作用。销售员只有有良好的“悟性”，才能在他与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的行为反应，及时作出判断，顺应客户习惯，投其所好，解决对方的问题，如此，生意大概就成功了一半。一项对200名销售员的调查资料显示：60%的销售员反映因在销售过程中无法准确掌握对方的需求而无法达成交易，相同的信息来源，对顾客的需求把握却大相径庭，根本原因就在于销售员的“悟性”的不同。

市场状况的不断变化及竞争对手的新的动态，也需要销售员通过一些微妙的变化及时作出判断，尽快调整销售计划，灵活机动地调整计划来适应客户的反应及需要，以完成销售任务，并将一线的变化及必要的对策向上级主管汇报。

11．自我激励能力

一个优秀的销售人员所必须具备的第二个基本素质就是自我激励能力。美国首屈

一指的动机学专家齐格拉，曾把激励比做一辆汽车上引擎的火花塞，没有火花塞，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱使力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售；而并不仅仅是为了钱，或为了得到上级的赏识。

当然，从心理学的角度来讲，一般人工作是赚更多的报酬和晋升的机会，事实上现实中也正是这样，但是如果缺乏内在的驱使力，当他的工作达到某一个水准时，那么他的销售业绩也就基本停滞不前了，只能维持这个水准，甚至开始逐渐下滑。很快就流于平凡的销售员，不胜枚举，他们最大的缺点就是缺少冲动和干劲，原因也就在于缺乏自我激励能力。调查结果显示：销售人员所面临的最大困惑是被客户拒绝或受到冷遇所带来的挫折感。美国推销员协会也曾经对推销员的拜访做过一次长期的调查研究，结果发现：84%的推销员，在第一次拜访遭遇挫折之后，就退缩了；

25%的推销员，在第二次拜访遭受挫折之后，也退却了；

20%的推销员，在第三次拜访遭到挫折之后，也放弃了；

5%的推销员，在第四次拜访碰到挫折之后，也打退堂鼓了；

只剩10%的推销员的锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。结果80%推销成功的的个案，都是这10%的推销员继续拜访五次以上所达成的。

通常，在销售过程中，销售人员经常遇到各种不顺利的情况，这对销售人员是一个挑战，而具有良好自我激励能力的销售人员，常常能够发挥人类潜能，极力克服困难，以期达到销售的目的。虽然他工作的目的不完全是为了报酬，但他能积极主动地去开拓市场，希望能有好的成绩。

销售人员工作上有很大的自由度，工作计划的设定、日程的安排，主要取决于销售人员个人，组织的控制比较困难。缺乏自我激励能力的人员，工作中常常缺乏进取精神，甚至产生懒惰的情绪；而具有强烈的自我激励能力的销售人员则会很好地进行自我管理，不断地去迎接挑战，不断地学习新的销售技巧和专业知识，以期能够有更大的突破。

一个人的销售能力，就是由这两个基本素质的交互作用来决定的。这两个基本素质不仅交互作用，而且彼此加强。必须有强烈的自我激励能力，加上自身良好的“悟性”，才能不断达成有效的销售。

具有良好的“悟性”和强烈的自我激励能力的销售员，是每一个公司理想的人才，这样的销售员还只是具有第一流人才的潜力，只要给予正确的训练与指导，他们必然能够有杰出的表现。

12．良好的人际关系处理能力

业务员要经常和客户打交道，善于沟通，具有亲和力，注重细节的能力将直接影响到是否能获得客户的信任；

看一个下面的例子:

“有一次一个业务员到三星集团去销售漆包线，通常店大欺客，请见下面一段对话： 徐：“我们三星集团是一个大公司，我们的制度很完善，关于货款的问题要按我们公司的制度来办。”

周：“徐部长，三星集团能作到这么大，肯定人员的修养和素质都很高，尤其象徐部长您这么年轻作到这个位置，能力一定不凡，贵公司是大公司，我公司也为大公司，贵公司的年产值15亿，我公司比你们少不了多少，贵公司厂房面积5万多个平方米，我公司比你们也小不了多少，贵公司有贵公司的制度，我公司也有我们公司的制度。”

以上是一段模糊语言的运用，当然后来还有很多精妙的故事，最后我们将生意作成了。

还有一例：

“一次我到宁波的另外一家公司，刚进门，部长要开会，这个部长很傲慢，打了个手势，“你等我一下，散会后我们再谈。”说完就开会去了，这时候，我的心理犯了嘀咕，但我的第一反应不是能不能将这笔生意做成功，而是如何将他的嚣张气焰打下去。25分钟左右，部长出来了，见面就说：“我只有15分钟的时间，很紧，你有什么事就快说吧。”说完，向椅子上一坐，接着腿翘到了桌子上，我当时的第一直觉是我如何让你把腿放下来，看到这时，我说：“张部长，您开了这么长时间的会议，一定是很累，我们先不谈生意，您先喝杯水休息一下。”接着我给他到了一杯水送了过去，我的水端到了他的面前，但没有放下去，这时，他坐不住了，急忙把腿放下，站了起来，双手把水接下，“周经理，我们屋里谈。”那次我们聊了足有40分钟，最后生意做下了，我们还成为很好的朋友。

当然，案例还有很多很多，如你第一次你到一个公司去，进了办公室，见到了部长，他坐着，你站着，这种情况你又如何来谈这笔生意呢等等，以上的例子就是说明，专业销售人员一定要有良好的自我感觉能力，碰到困难的时候，心态要调整好”。

第四篇：业务能力提高工作计划

业务能力提高工作计划

作为教师，要培养出符合21世纪要求的高素质人才，仅有教育教学能力的素质是远远不够的。教师的职业素质是全方位的。根据素质教育的要求，跨世纪中学教师应具备以下几种基本素质，即政治思想素质、道德素质、心理素质、业务素质、审美素质、劳技素质和身体素质。专业知识，教育教学能力仅仅是智能结构中的一方面，除此之外还有其他方面知识、能力、道德人格等素质，教师必须全面提高教师的职业素质，才是社会发展和教师工作进行的需要。特别是作为一名语文教师，就更应该不断提高和加强自身的业务素质。因为语文学科具有多重功能和奠基作用，是学生学好其它课程的基础，也是学生全面发展和终身发展的基础，因此，我计划在今年从以下几个方面努力提高业务素质，一、认真学习和掌握新课标的具体内容，从根本上改变学生的学习方式，由过去的授受习得的学习传统变为自主、合作、探究式学习，改变消极被动的接受是学习状况，依据学生身心发展和语文学习的特点，依据学生的个体差异和不同的学习需求，把学习变成学生在教师的指导下主动探索和积极构建知识的过程。

二、建立定期学习目标，有计划、有重点地进行理论学习和业务学习，了解最新教育信息、教改动态，认真总结以往工作中的失误、不足，力求不断改进教学方法。

三、坚持备课听课制度，经常深入课堂听一些有经验的教师的课，吸取他人的教学经验，使自己的课堂教学理念有较大的转变，对知识的掌握更加准确，使课堂教学效果有更大的提高。

四、完善自身的知识结构，除了熟练掌握本学科的专业知识，还要认真研究相关学科的知识、一般文化知识和教育科学知识。从而强化组织教学能力、语言表达能力、组织管理能力、教育科研能力和创新能力。

五、提高运用现代教育技术的能力。现代教育技术包括视听设备技术、计算机技术、网络技术、多媒体教学技术以及其它设计工具等，教师必须具备运用现代教育技术的能力，才能适应现代教育的要求，为社会的发展培养出更多的高质量人才。

六、在逐步完善和提高以上各项素质的同时，还要不断提高自身的审美素质、劳动技能素质、心理素质和身体素质。力争在今年通过不懈的努力，使以上各项素质都能够得到全面的提高，成为符合新世纪要求的合格教师。

第五篇：教师如何提高业务能力

教师如何提高业务能力

作为新课程下的教师，作为课改的实践者，能不能站稳讲台，担当重任，这就要看你能不能快速提升自己的业务能力了。

从理论上来讲教师的业务能力应包括：教学组织、教材把握、课堂驾驭、语言表达、实验操作、心理疏导方面。因为时间关系我这里重点讲讲五个方面的能力。

一、教师要有较强的专业技术能力

教师应该有一口流利的普通话，一手漂亮的粉笔字，各学科的教学基本功（简笔画、实验操作、解题等）。课堂上要能用普通话进行教学，正确、清楚地表达讲解内容，用词准确，条理分明，节奏适宜，过渡自然，逻辑性强，有幽默感，多用学科术语；能根据教学需要设计好板书，目的明确，重点突出，条理分明，书写美观。

二、教师要有合理把握教材的能力

我国著名的教育家叶圣陶先生曾经说过：“教材只能作为教课的依据，要教得好，使学生受益，还要靠老师的善于运用。”这句话告诉我们，教材不是圣书，它只是提供了最基本的教学资源。由于学生情况、教师素质、教学条件等方面的差异，教师对教材的使用应从实际出发，科学地处理教材，灵活地驾驭教材。用活教材，教活教材；只有教活教材，才能促进学生各种能力的发展和综合素质的提高。在处理教材时，教师应该注意以下几点：

1．仔细揣摩教材，理解编者意图

教师对教材的理解不仅要全面，而且要深刻。能否领会编者意图，是衡量教师理解教材深浅的一个重要标志。对编者意图领会得越深，越能充分发挥教材在教学中的作用。

教学过程是将教材的知识结构转化为学生认知结构的过程，教师在教学中要树立整体观念，从教材的整体入手通读教材，了解教材的编排意图，弄清每部分教材在整个教材体系中的地位和作用，用联系、发展的观点，分析处理教材。怎样理解编者的意图呢？主要是多问几个为什么。例题为什么这样设计呢？习题为什么这样编排呢？结论为什么这样引出呢？等。经过这样一番思考之后，教师肯定会提高驾驭教材的能力。

2．正确区分教学内容和教材内容

教材是落实课程标准，实现教学计划的重要载体，也是教师进行课堂教学的主要依据。但教材内容和教学内容并不是等值的。因为教学内容来自于师生对课程内容与教材内容及教学实际的综合加工，不仅包括教材内容，而且还包括了师生在教学过程中的实际活动的全部，教材内容只不过是教学内容的的重要组成部分。况且，教材本身还有一个不断完善的过程。因此，在处理教材上，教师的任务在于“用教材教学生”，必须充分发挥自身的创造性，做到尊重教材与灵活处理相结合。

3．深入了解学生，找准教学的起点

教学设计的对象是学生，教学设计的成效如何，将取决于对学生情况的了解程度。如果从变量的角度分析教学设计，那么课堂中的学生情况就是自变量，教学内容的组织，教学方案的选择、教学环节的调整等都必须随着学生这一自变量的变化而变化。教学要充分考虑学生的身心发展特点，结合他们的已有知识和生活经验设计富有情趣的教学活动。

4．客观分析教材，把握每节课教学的重点、难点和关键

当一节课的教学内容有几个知识点时，往往需要明确哪些是重点，哪些是难点，以免在教学时抓不住主要的重要的内容，而在次要的或者学生容易接受的内容上多花时间，或者面面俱到平均使用力

量，影响重点、难点的理解和掌握，而达不到预定的教学效果。教学的重点是对教材来讲的，而教学的难点是对学生来讲的。

所谓难点，就是多数学生不易理解和掌握的知识点。教材中，有的内容比较抽象，不易被学生理解；有的内容纵横交错，比较复杂；也有的内容本质属性比较隐蔽，或者体现了新的观点和新的方法，或者在新旧知识的衔接上呈现了较大的坡度，或相互干扰，易混、易错等。这种教师难教、学生难学、难懂、难掌握的内容以及学生学习中容易混淆和错误的内容，就是教学的难点。教学难点要根据教材的广度和深度，学生的知识基础和心理特征来确定。难点有时和重点是一致的。

教材中有些内容对掌握某一部分知识或解决某一类问题起到决定性的作用，这些内容就是教材的关键。作为教材的关键，它在攻克难点、突出重点过程中往往具有突破口的功能。一旦掌握好教材的关键，与其相关内容的教学就可以迎刃而解。

5．展示知识的发生过程，让学生在参与中学习。

现代教育认为课堂教学不是知识的传递过程，而是学生的发展过程；不是教师的教授过程，而是学生的学习过程；不是教师教会的过程，而是学生学会的过程。学生所学的知识往往是前人思维创造的结果。学习这些知识，不是简单地吸收，而必须通过自己的思维，把前人的思维结果转化为自己的思维结果。这个转化，就是由学生本人把要学的东西自己去发现或创造出来；教师的任务是引导和帮助学生去进行再创造，而不是把现成的结论灌输给学生。其实质就是充分展示知识的发生过程，把静态的知识结论转化为动态的探索对象，让学生在探索未知领域的过程中，付出一定的智力代价，从而有效地实现用知识来训练智慧的价值。

三、教师要具有驾驭课堂能力

课堂组织能力是一种综合能力，需要教师灵活，恰当地运用各种教学技巧，组织课堂，调控课堂。课堂组织能力的好坏事关教学质量的高低和教学效果的好坏。善于组织教学的教师，在课堂上能根据教育规律和学生心理特点，巧妙运用各种教学手段，对教学内容作出合理安排，形成适宜的教学情景。相反，如果教师不善于组织教学，学生在课堂上就会秩序混乱，注意力分散，兴趣不高，被动听课，这种状态势必影响教学效果。因此，如何提高组织教学能力是在新课程的实施过程中值得深入研究的问题。

随着时代的发展，人们的教育观念也发生了改变，课堂组织已超越了传统的课堂管理。组织好课堂应做到以下几个方面：

1．管理好课堂秩序，建立良好行为标准

在课堂教学中，秩序井然是有效教学的基础。著名教育家赫尔巴特说过：“如果不坚强而温和地抓住管理的缰绳，任何功课的教学都是不可能的。”因此，课堂组织能力首先要达到的目标就是管理课堂秩序。正常的课堂秩序，不仅可以保证教学的有效进行，而且还能训练学生养成良好的思想品质和行为习惯，要达到这一目标，我认为应做到以下几点：

（1）严格要求和体贴爱护相结合。这就是要求教师把尊重学生和批评违反纪律的行为结合起来。即一方面真诚关怀学生，充分信任他们的努力，另一方面，当他们违反纪律的时候，给予他们严肃的批评。

（2）正确运用奖励和惩罚。首先，正确运用奖励是教师维持良好的课堂秩序的有效手段。奖励的运用首先要选择具体的遵纪行为，如上课认真记笔记，不左顾右盼等；其次，要正确选择奖励，应以多次奖励为主，不必时时运用物质奖励，在不少场合，向学生微笑，口头赞扬同样能产生良好的强化作用；再次，在教师期望的遵纪行为出现后，就要立即给予奖励，不要延搁太长的时间。

（3）适时使用教育机智。教育机智是教师在课堂里对学生做出随机应变的快速反应和灵活采取恰当措施的能力，它属于创造性的教育能力。

2．集中学生注意力，保证学习精力的有效投入

集中学生注意力，就要防止和排除分散学生注意的不利因素，保证学习精力的有效投入，我认为应做到以下几个方面：

（1）可根据教学内容控制教学节奏。教师授课的大忌之一是面面俱到，40分钟一讲到底，像一首“催眠曲”，单调无味。要根据教学内容的深浅难易和重要程度来安排教学节奏。一般说来，对教学内容中的重点和难点，要“重锤敲打”，从细从慢，节奏宜缓，让学生有充分的时间去思考问题、解决问题。教材中的浅易内容，次要部分，则“轻轻叩击”节奏宜快，甚至有的内容可跳过不讲。

（2）可通过语言的变化来控制教学节奏。在课堂教学中，语言是信息传输的主要渠道，教师语言运用能力的高低，将直接影响学生学习的主动性和有效性。如果教师的语言节奏平淡没有变化，课堂必将是一潭死水，缺少生气、没有活力。

（3）应对干扰，随机应变。在课堂上学生常会突然提出一些意想不到的问题，需要教师灵活机智的回答；常常会出现各种意想不到的原因引起混乱喧哗，需要教师快速而冷静地妥善处理；常常会遇到一些难于应付的干扰，需要教师以尽可能小的代价迅速摆脱。教师在课堂教学监控中经常会用到的应变方法有：一是化被动为主动的应变艺术。二是顺水推舟式的应变艺术。

3．激发学生学习兴趣，产生学习动机

苏霍姆林斯基指出：“如果学生没有学习的愿望，那我们所有的计划，所有的探索和理论都会变成泡影。”兴趣是认识某种事物或某种活动的心理倾向和动力，是进行教育的有利因素，对鼓舞学生获得知识，发展智能都是有用的。当一个人对某种学科发生疑问时，就会使各种器官和大脑处于最活跃的状态，总是积极主动，心情愉快的进行学习，而不会觉得是一种负担，能收到事半功倍的效果。在教学之初，教师用贴切而精炼的语言，正确、巧妙地导入新课，可以激发学生强烈的求知欲，有一种力求认识世界、渴望获得知识，不断追求真理的意向，产生学习自觉性，并发出极大的学习热情。

课堂教学过程中，教师要把培养学生的学习兴趣，学习热情和良好的情感，态度作为重要的教学目标，教学中可通过联系学生生活实际，激发学生学习兴趣，增加学生情感体验，改进教学活动，使教学过程充满情趣和活力。

4．调动学生学习积极性，创造良好的课堂氛围。

课堂氛围要少一些刻板，多一些自由。心理学理论告诉我们，学生学习动机的激发与维持，很大程度上不是由于内在学习需求，而是更多地借助他人肯定自己，营造课堂氛围等外在因素。因此，教师应当帮助学生发现自己、肯定自己，要让更多的学生有所选择，能够自我表现，让更多的孩子陶醉在成功的喜悦中，在我们的阅读课堂教学中，逐步减少强制性和划一性，增强开放性和选择性，为学生思考、探究、发现、创新提供更大的空间。教师不应规定学生用什么方法，而是要给学生学法选择的自由，有意识地引导学生自觉选择，鼓励他们运用自己觉得有效的方法学习，不断优化学习方法，提高学习效率，同时培养学生的选择能力。

每一节课总体要求是：教学目标要简单，教学内容要简化，教学过程要简洁，教学媒体要简易，作业练习要精练，学生双基要扎实，学生思维要灵活。

（1）引出问题、接触重点要快（2分钟）。坚决去掉可有可无的教学环节。如：片面追求情境创设，片面追求算法多样化，片面追求合作交流、数学活动等。

（2）引导探索、感悟新知要慢（10分钟）。

问题的解决要体现“探究”和“原创”。教师在课堂上的作用就是组织和引导学生进行观察、实验、严整、推理与交流，并积极参与到学生的学习活动中去。在学生遇到困难时加以引导、点拨，起到为学生导航的作用。

（3）实际运用、深化理解要透（10分钟）。所谓“透”就是要使学生知其然，明白其道理。

（4）巩固新知、括展联系要精（8分钟）。练习要及时，做到让学生边学、边练、边反馈；习题必须精心挑选，更有层次有针对性，练习内容的设计要紧紧抓住知识的本质、知识的要害。要“条条有用”，“练一得三”。避免“面面俱到”、“贪多求难”的倾向。要尽量避免集中练习，而是把练习穿插于新课教学过程之中，学生学到哪儿就应练到哪儿。组织练习要坚持“多、变、全”三个原则。“多”是指学生在练习中动脑、动口、动笔的机会及反馈的次数要多；“变”是指围绕教学目标，区别于不同班级的学生，把握练习时间，变换练习的形式和方法：“全”是指在同样的练习时间里，全体学生能同时练习，积极地自觉活动，使错误即时得到纠正，所有人都能从中受益。

总之，教师教学组织过程中，集中学生注意力，引导学生学习，方法极其灵活，形式多种多样。

四、教师要具有人际交往与合作能力。

新课程改革十分强调改善师生交往，建立良好的师生关系。大量研究证明，师生关系的质量影响学生的学业成绩和行为，学生尤其喜欢热情友好、有亲和力、合作性强的教师。良好的师生关系应该具有以下特性：一是开放性或透明性，师生之间可以直言不讳，坦诚相见；二是关爱性，师生双方都感到被对方看重；三是相对的独立性，师生双方都允许对方发展自己独特性、创造性及个性。在与学生的实际交往中，教师要学会放下架子，主动与学生交朋友，更多地了解和接受学生，更积极地关怀学生，恰当而开放地进行师生对话，在学生心目中树立亲切友善的良好形象；教师还应提高自己人际沟通的技能和技巧，创建使学生感到有人理解、有人关心的环境，从而促使学生配合教师参与教学的各项活动。

五、教师要具有现代信息技术能力

教育部在谈到信息技术与课程整合时强调：教师除了掌握先进的教学思想外，也应掌握必要的信息技术能力，并把信息技术应用到课堂教学中去，构建全新的教学模式。每一位教师必须从细处入手，思考在信息化条件下如何教与学，树立全新的教育观念，掌握信息工具的使用，学会在自己的教案中体现充分利用信息技术和信息资源，科学地安排教学过程的各个环节，实现教学过程的最优化。现代教育技术就是以电脑为核心的信息技术在教育教学中的理论与技术。课件使用合理使用，让课件为教学服务，我们定能扬其所长，避其所短。

（1）课件不要过于追求华丽，以免喧宾夺主，使学生的注意力分散到漂亮的图片或无关的动画上去，要突出教学内容本身。

（2）不要忽视了板书。一些知识点在课件上手一点就没有了，而写在黑板上可以保留一整节课，便于把一堂课的知识串起来形成一个体系，一个知识网络，所以课件与黑板要配合使用。

（3）不要过分加大课堂容量。由于上课不用在黑板上抄写题目了，只要手一点一道题目就出来了，所以有的教师没有给学生留足够的时间去审题和思考就直接要学生讲或教师自己讲解，导致学生听不懂，对学习内容一知半解，影响了教学效果。

总之，要提高课件的实用性，应该以服务课堂为前提，以提高教学效率为目的，这样的课件才是有效课件，课堂才是有效课堂。

我们青年教师要提高业务能力还应做到以下几点：平时要加强学习。学习新课程理念，学习课堂教学的基本规律与教学原则。要多向人虚心请教，平时要多听课，备课时遇到困难多向老教师请教。

教研会听课时，要珍惜机会，不要小瞧那样的课，毕竟是人家精心准备的一节课，从中我们或许能获得很多启发。