海天酱油 积极参与慈善事业

第一篇：海天酱油 积极参与慈善事业

海天酱油 积极参与慈善事业

一元、十元、一百元„„，2011年6月，应第二个“广东(佛山)扶贫济困日”号召，海天酱油员工纷纷行动起来，党员、团员、工会会员多交一个月特殊党费、团费、工会费，其它员工参与“一元捐”，根据最新统计，本次共2095人捐款，金额为26857.3元。

2011年6月30日晚，海天酱油工会主席梁婉芸代表公司参加了主题为“人人奉献爱心，共建幸福家园”广东(佛山)扶贫济困日佛山电视募捐晚会。在晚会中，梁书记代表公司捐出了两百万元的善款。据悉，慈善日的善款将帮助全省23万名贫困村60岁以上老人购买社保和资助30万名贫困户搬迁安置。

互助友爱，温暖人心。一直以来，海天酱油公司都积极关注慈善事业，并尽其所能的奉献爱心，对于扶贫济困活动更是积极参与。在2010年，第一个“广东(佛山)扶贫济困日”，公司就捐出了一百五十万元的善款。2010年，“海天阳光基金会”慈善平台成立之后，进一步增强了海天酱油员工互助互爱、热心公益，助人为乐的热情和精神。捐款不分多少，善举不分先后。海天酱油公司和员工一起用一次次的行动，大力发扬“良心、爱心、责任心”的“三心”企业文化理念，在企业发展壮大的同时，不忘回报社会。

海天酱油积极参与慈善活动的行为，也得到了政府和社会的认可与肯定，海天酱油公司被评为“佛山市扶贫济困玫瑰慈善银杯奖”。奖杯的获得不仅代表荣誉，更是对我们以后继续加大慈善宣传，加强开展慈善活动的激励。

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第二篇：海天酱油员工的平凡故事（本站推荐）

海天酱油背后的“技术匠人”。工匠精神就是“四个一”：一个行当，我只做调味品；一门技术，我只做机电工程技术；一家单位，我只服务海天；一辈子，从大学毕业到退休。——王力展

劳模名片 姓名：王力展 年龄：49岁

职务：佛山市海天（高明）调味食品有限公司酿造设备研产部总监 个人简介：

1993年从华中农业大学食品机械专业毕业后，加入海天，先后任设备维修技术员、工程总监、设备研发部总监等职位。1998年以后，他作为企业工程技改的主要负责人，一直从事企业技改发展规划的制定、专用设备研发和工程设计与实施等技术工作。

2011年，以他为技术带头人的科研团队，在酱醪连续自动压榨生产线的研制上取得重大突破，多项技术填补国内空白（获得发明专利6项，实用新型专利12项）。该项目获得了佛山市、广东省、甚至国家级的各种专利奖项，他本人也获得了“佛山市首届创新领军人才”的称号。2018年，他获得广东省五一劳动奖章。

一张床，一个衣柜，小小宿舍已塞得满满当当。窄窄的过道上，1.8米高的他侧躺在地上，衣柜上、地上铺满一张张白纸，上面写满了密密麻麻的编程方式。这是90年代初，海天宿舍里的一幕。躺着的这位年轻人是海天的设备维修技术员，这时候，一台工业电脑价值1900多元，因为宿舍没有电脑，他只能用笔写下一行行代码，反复查看代码中是否存在错误，力求在使用电脑时节省更多时间。

为了能在宿舍都可以继续研究，他咬咬牙，决定自己买一台工业电脑，尽管此时他每月的工资只有800多元。就是这位年轻人，在其后的20多年，研发出多项创新技术设备，为海天酱油省下了将近十亿的生产成本。他，就是“佛山市首届创新领军人才”，2018年广东省五一劳动奖章获得者，王力展。

做酱油，不“打酱油”

1993年，王力展加入海天调味食品有限公司，刚入行时，他只是一名普通的设备维修工人，每天守在维修室的电话旁守着电话，电话一响就追着老师傅们，看他们拿哪些工具、怎么查出设备问题、怎么维修……刚入行的设备维修学徒大部分都是从“打酱油”中慢慢累积经验，他却开始醉心研发制作酱油的设备技术，这一“醉”就是24年。

“这世上没有捷径，真的是靠努力。”十几年前，王力展一个月工资800多元，为了学编程，他花1900多元买来一台工业电脑，捧来各种设备维修书和工业电脑编程书，所有工余时间都用来钻研设备技术研发。他一本书能看6遍，“我记得每一台机器的构成、记得每一个轴承的型号，没有这样的投入、没有这样的专注，是没有办法做出一点成绩的。”经过不断研究，他研发出1.9升全自动罐装机等设备，改良了酱油的灌装技术，直到今天，还有9台当时研发的灌装机在公司正常运作。

靠“脑补”出来的国内唯一

尽管调味品消费市场庞大，但国内的酱油生产技术却较为落后，大多只是半自动化设备，甚至是传统的人工制作。酱油的生产通常是通过人工铺布，然后机器在布上铺豆，足足铺满200层再进行压榨，压榨完毕后，再人工清理布上的豆渣，耗时耗人力。

日本最先出现了能够做到渣、水（酱油）分离的酱醪连续自动压榨机，海天的技术人员组团赴日本的公司参观学习，当即提出购买酱醪连续自动压榨机，通过购买设备来提高生产效率。当时，日本同意售出10台机器，每台约价值人民币3000万元。

但以海天的酱油产能及市场需求量，远远比日本整个国家的还大，海天需要是几十台甚至上百台这样的设备。“都是同一个脑袋，他们能做出这台机器，我们也能做！”高昂的设备价格及不足的供货量，让王力展萌生了自己研发全自动酱醪压榨机的念头。

王力展当即提出再去一次日本看看这台机器，但被对方公司拒绝了。其后，王力展让曾亲眼看过这台设备的同事把关于这台机器的每个细节描述下来，构思半年，他画下了他脑袋中的酱醪全自动压榨机，其后向公司申请了300万的研发经费，找到了当时国内首屈一指研发核潜艇的武汉研究院，靠自己“脑补”出来的设计图，从最初的在二手市场购买废铁开始制作设备雏形。

高速路上他在想设计图，连续错过了两个公路出口；半夜凌晨2点想到设备的改进方法，从床上爬起来画草图……从废铁制到碳钢制，经过两年研发时间，王力展最后用不锈钢做出了国内唯一一台酱醪全自动压榨机，每台压榨机的成本仅为日本购买价钱的八分之一，按照32条生产线计算，为海天节省了接近十亿的生产成本。“同事说这台机跟日本那台不像，我说当然不像啊，因为这是我自己想出来的，是我们中国人自己做的！” 全球最大调味工厂的“技术匠人”

王力展的研发打破了日本在全球酱油技术和市场垄断，填补了国内技术空白。项目的顺利投产，为公司节约劳动力600多人，有效提升了原料的利用率，降低了生产环保的处理难度，助力海天打造成全球最大的调味工厂。

此外，王力展通过专门定制、技术引进、消化吸收和自主研发等方式，不断推动新技术、新设备的应用，先后研发出酱油包装纸箱自动封口机、1.9升酱油自动灌装机、酱醪连续自动压榨生产线等专用设备，在取得显著经济效益的同时，共获得授权的发明专利7项，实用新型专利16项，为企业装备核心竞争力的构建做出了突出贡献。

王力展表示，酱油调味品行业创新需要四个要点：第一，要有主意，要能想到新的点子；第二，要有能力，把好的点子变成实实在在能动起来的机器；第三，要坚持不懈，遇到困难的时候不放弃；第四，要有公司和团队的支持，公司要有自主研发的意识，提供的平台、资金和人才支持设备及技术创新。

入行24年，王力展白天干工程，晚上搞研究，把事业变成了自己的爱好。王力展笑着说：“工作累不累？我觉得不累啊，这是我的爱好，我觉得这是最大的乐趣！” 他介绍，目前海天有自己的设备厂专门研发酱料的相关设备。设备厂跟苹果公司的iPhone一样，核心部件自己造，其余零件分散给其余工厂，制作完成后再送回设备厂组装，因此海天有自己的核心技术，非常注重自主研发。“工厂哪里人多，哪里就是研究方向。实现全自动化、节省人力就是我的追求。”

记者采访手记

你会用两个半月的工资去买一个只能用于工作的设备吗？王力展会。在海天公司内有一面属于海天的工匠墙：我们海天人，用工匠精神对待工作……买电脑前，王力展是一个愿意手写编程的技术员，那一行行用笔和纸写下来的代码，写的是专注，是钻研精神，更是王力展眼中的梦想。

华灯初上，餐桌上的每一道菜都离不开调味品，当中包含了多少人对精益求精的追求。王力展说，“如果你不惜代价，何愁没有方法，何愁不成功”。这句话，与君共勉。

第三篇：专注精品打造,海天酱油产品、品牌双提升

专注精品打造，海天酱油产品、品牌双提升。随着市场环境的变化，消费者的消费习惯也在不断发生变化，在选购产品时更多看重的是产品的质量及品牌知名度。海天味业在保证产品高质量水平的同时，对品牌进行推广，实现了与年轻消费者的良性互动。

实施精细化管理，降低成本提升效率

海天味业通过对生产全过程实施精细化管理，在降低经营成本的同时，也保证了产品的高质量，做到每一瓶产品都是精品。海天味业率先引进了先进的智能化生产线，提高了生产效率，亦减少了出现生产问题的机率。

在发展中，海天味业深入推动企业信息化建设，通过将智能化、大数据等技术手段融入生产全过程，支持各种生产流程的高效运作，让企业的生产实力进一步增强，在高效生产的同时，也保证了产品品质的高效。

用心做品质，推出精品酱油

海天味业在降低生产成本，提升经营效率的同时，更加注重对海天酱油等产品的质量把关。在不断发展和创新中，海天味业推动了精品海天酱油的工程建设，对传统的酱油产品进行升级，让产品的口感更佳，风味更独特。

借助海天的品牌影响力，精品酱油的推出，在市场中取得了良好的成绩，受到消费者的认可。海天味业凭借对酱油品质精益求精的态度，实现了产品与品牌的双提升，巩固了在市场中知名品牌的地位。

弘扬工匠精神，追求品质无休止

海天味业注重发展海天酱油品牌的同时，还在企业内部推行工匠文化，通过在企业员工中弘扬工匠精神，打造更多精品。同时海天味业鼓励员工提升专业技能，通过对每一道生产工序做到极致，对产品品质精益求精，实现产品的高质量，不断丰富“海天品质”的内涵。

在推进精品工程的背后，海天味业对产品品质一向保持严要求，产品除了要为消费者带来健康与美味，更要给消费者最好的产品体验。为此，大至产品的关键工序，小至一个酱油瓶盖的设计，海天味业从每一个细节做起，尽力做到精益求精。这一经营理念，让海天酱油的品质得到不断的提升，品牌影响力也在不断加强。海天酱油品质与品牌的双提升，不仅巩固了海天味业在行业的领先地位，同时也使海天味业深受广大消费者的信赖。

第四篇：海天酱油助力佛山公益慈善联盟

海天酱油助力佛山公益慈善联盟

今年的行同济活动已经落下帷幕。作为“温爱佛山”慈善万人行系列活动之一的佛山首届公益慈善盛典也成功举行。伴随铭刻有“温爱佛山”四个大字的爱心鼎上“燃”起浓浓的爱心之火，由佛山传媒集团、佛山日报与海天酱油等市内10多家龙头企业发起的佛山公益慈善联盟宣告成立。

联合发起成立佛山公益慈善联盟

作为今年行同济系列活动的重头戏，在公益慈善联盟筹备之初，海天酱油便积极响应佛山传媒集团的倡导，积极配合、参与、支持到联盟筹备的各项工作和活动中。作为佛山公益慈善联盟的发起单位之一，接下来，海天酱油还将为“佛山首届公益慈善项目大赛”获奖项目提供不少于5万元的资金支持，以帮助更多有需要帮助的群体。

据介绍，佛山公益慈善联盟将通过媒企联动，致力于搭建专业、透明的公益平台，提升公益资源的充分、有效使用，构建阳光、持续的佛山公益慈善联动系统，弘扬佛山企业公民乐善好施、行善积德的佛山公益慈善文化。

点滴之间爱心接力

海天酱油是中国最大的专业调味品生产企业，海天酱油的公益慈善活动已持续开展了数十年。据不完全统计，截至2011年底，海天酱油通过爱心捐助、慈善募捐、捐资助学、扶贫济困等多种形式，已先后向社会捐资捐物累计数千万元。海天还积极参与、支持政府公益及社会慈善事业活动，用行动倡导慈善。国家铁强化酱油推普活动、一年一度的万人跑暨慈善募捐活动、慈善日活动、无偿献血活动、爱心超市扶贫助困慰问活动„„，点滴之间，绵薄之力，传承行善恒乐理念，助推慈善事业发展。

阳光基金温暖互助

记者还了解到，近年来海天酱油还在企业内部推行“员工服务”计划，加大对员工的关怀力度，在企业内部形成友爱互助的爱心文化氛围。2010年，海天酱油还启动了首个公益慈善基金——海天阳光基金，为企业构建系统慈善企业，员工互帮互助提供了一个稳定可靠、公开公正的平台。借助这一平台，海天酱油每年还制定一系列的公益慈善计划，除了由企业每年固定拨款，还面向企业全体员工，发动所有员工与企业一起参与各类公益慈善活动。目前该公益慈善基金已帮扶的对象，既包括企业内部有困难的员工，也包括社会上需要帮扶的各类群体。全员慈善的企业文化氛围在企业内部逐年发酵、升温。

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第五篇：海天酱油营销创意,味王雄心占领市场

海天酱油营销创意，味王雄心占领市场

小小一瓶酱油、一个月可以卖掉一亿元，等于业内一个中型酱油厂全年的销量，一年可以卖十余亿元，如何去卖？这可是酱油，不是矿泉水，一天可以喝好几瓶啊。海天近年来销售额年增长30%，远远超过同业增长水平，海天像成吉思汗一样，以让国内外竞争者胆寒的速度不断地扩张着自己的商业版图。

海天酱油过去为什么会成功？海天酱油现在如何成功？海天酱油将来如何成功？本文着重谈此3点,并以此为核心，研究调味品业销售，经销商管理、渠道管理和经营运作等，与各位一起探究调味品企业的成功模式。

纵横天下

一、难以模仿的技术

调味品业成功的最大关健是技术。技术是海天真正的核心竞争力。许多FMCG业者以为调味品门槛低，自己的品牌不错，又有拥有密集的销售网络，就可以在这里面分一杯羹，结果白白浪费了精力和资源。比如海天的草菇老抽，专业厨师一眼就可以分清楚：草菇老抽烧完菜之后，酱香浓郁，略带金黄，而且能持久不变，而用其它同类产品来做，要么是黑，要么先前颜色好，出锅不久，颜色就淡下去。

海天享有全球领先的老抽制造技术，而作为增加鲜味的生抽，与其它酱油对比，海天金标生抽吃过之后会有一股长长的回味，这是生抽酱油所能达到的顶尖水平。海天老抽作用是上色，生抽作用是增鲜，能满足中国各个菜系的要求，所以它可以在广泛范围内取得销售的成功。

二、不断变化的本能

巴顿将军有句名言，只有在运动中敌人的子弹才打不到你。海天经营的核心就是一个“变”字，变瓶子，变瓶贴，变营销方式，内部改革，股份制改造，技术更新，设备改造，经营管理变革——海天始终在变。海天认为只有不断地运动才有安全感。

以包装来看，第一次变由业内通用的630ml大瓶变成了500ml中瓶，后来又增加1900ml壶装、5L大桶装，瓶贴由原来业界通用的重品名改为重品牌，颜色也由大家都用的黑色改为红黄，红金，当时甚至引起一场**，公司及经销商很多人都一进难以接受，最后证明这样变是多么重要的。让业内经销商印象深刻地是，回款制度也不断地发生变化，当业界还在先给货后收钱的时候，海天已经开开始逐渐变为先款后货。

也正是这种本能，使海天较早地南下、北上、东拓、中垦，西进，抢在竞争对手之前将产品铺向了全国，从而抢得先机。

三、经销商双驾马车制度

海天的每个区域市场不设总经销，经销商起码设两个，这是铁打的，谁也不能改变。这也体现着海天的管理思想，始终要把主动权紧紧握在自己的手中。海天在同行之中较早实行多家经销的制度，几家经销商同时做，经销产品完全一样，使得经销商产生相互竞争的赛马效应。正是由于这种制度，使得海天在区域市场的二级分销得以在广泛的渠道和区域上完成覆盖、再覆盖，所以海天只用了极少的代价便完成了深度分销工作——公司销售额达到十几亿元的时候，全国销售人员只有五十几个人，亿元销售额的市场只有一两个人，由于海天在业内的超强影响力，许多经销商都是主动找上门。

四、独特的用人育人制度

在海天，真可以套用那句话，如果你爱他，你可以劝他去营销部，因为那里最受礼遇，如果你恨他，你可以劝他去营销部，因为那里如果干得不好，就得下车间，去闷热的流水线下放，甚至是改做门卫或者是三轮车送货员，这个准则适用于从总监、大区经理到普通业务员，而且每个级别均创有先例。

也许是看惯了企业的风云变幻，这个大志深藏的企业领袖决心创造一种体制,这个体制保证企业的运转和发展，要做到“少了任何一个人都可以”，所以海天的营销人员绝少有好几年还负责一个地方的，每隔一阵就会换防，不让市场控制在某一个人手中。听起来好象没有什么人情味，但这就是海天，它保证了市场不会大起大落。

内忧外患

自笔者在《中国轻工报》2000年9月15日《国内酱油须奋起直追》一文首提酱油市场四分论之后，得到了业内专家学者及企业界的各方肯定，数十家媒体引述此观点，现在过去一年多，这个趋势越发明显，无论是后来的”氯丙醇事件”、新国家标准，还是”铁强化酱油”概念的推出，业内进入门槛越提越高，强者愈强的趋势非常清晰。

海天在现阶段所面临的不是三国争霸，而是战国七雄的局面。如何能横空出世，力破六国，海天任重道远。如果用一句话业表达那就是“群雄并起，强龙过江，谨慎自信。”

一、群雄并起

调味品企业群雄并起，无论是宿将还是新秀，再在有越来越多的食品巨头来这个行业淘金，拼实力，拼渠道、拼策略。我们煮酒论英雄，一一简析：

1．致美斋

致美斋的衰落成就了海天，这一点海天和致美斋都不会承认。致美斋是个百年老企业，在全国调味市场曾经到达过辉煌的顶点。然而体制、营销方法等等情况却使他在市场竞争中逐渐落伍，目前在全国市场中处于相当不利的地位。但不容忽视的是致美斋还是有相当强的企业基础，产品质量非常过硬，在全国市场威名尤存，如操作得当，三年内重振雄威还是有可能的。

以一个观察家的眼光来看，致美斋目前的瓶颈有两个，一个是营销能力，一个是人力资源的问题，其它诸如资金，技术，设备等等都是这两点的注解，如果被外资收购，这两大问题迎刃而解，会成为海天扩张道路上的新麻烦。

2．李锦记

李锦记为港资，与海天、太太乐之后共列调味品三甲，其优势在于蚝油和酱类。它一直在世界的各个角落和海天交手。从各个方面评估，李锦记是目前和今后相当长一段时间内海天的最大敌手。蚝油为李锦记首创，到目前为止，产品生产非常老到，同时酱类产品也是第一品牌。

李锦记走的是高档专业路线，主打餐饮线，价格非常高，近段时间，李锦记不断在网罗业内人才，在广东新会600亩的的酱料城旁边，又迅速扩张500亩，准备建成中国甚至东南亚最大的酱料生产基地，从集团主席到公司总经理，不停在各大媒体宣传造势，气势不小，李锦记在产品推广方面经验实足，无论是赞助美食活动，请“食神”推广、策划“蒸鱼豉油”等等，无不成为营销经典实例，李锦记就像一个站在卧榻旁边的敌手，让海天难以酣睡。

3．美味鲜

中山美味鲜的产品质量是不错的，在华北、华中的销量较好，但能否翻牌要看他们下一步如何走。美味鲜的生存之道要么是痛苦挣扎，要么是和其它调味品强企业联合，美味鲜的鸡精是有优势的，它抓住了这个机遇，所也也有相当之实力。

4．其它区域性品牌

由于中国地广人多，口味不一，所以还在很多区域强企，北京金狮酱油的社区推进策略，创造出卖的像卖报纸一样卖酱油的销售模式，实为一绝；河北地区的珍极在酱油项目上一直不曾停步；广东佳隆几经沉浮，又有了新的亮点；还有湖南加加酱油等等，都在区域市场取得了很不错的业绩，这给海天也多少带来了一些压力。

二、强龙过江

1．龟甲万

这是全球酱油产销量的老大哥，雄霸欧美市场多年，在日本国内市场占有率相当之高，为日本酱油五雄之首。目前，它在和统一合作，在江苏生产龟甲万和统一两个品牌的酱油，龟甲万价格高，销量少，一般家庭更是消费不起，故目前并非海天威胁。

2．雀巢

雀巢在获取美极、太太乐之后，又收购了四川豪吉，以求东西呼应；美极产品则牢牢占领高端市场一隅，太太乐鸡精销量全国第一，豪吉雄据西南，都是绕开海天市场、产品的强区来打。雀巢产品在商超渠道经验成熟，太太乐在终端餐饮上经验丰富，豪吉则在批发流通方面打拼多年，而这三个强势经验正是调味品企业目前和今后的渠道重点，所以雀巢是对中国调味品业最大危胁的外企。

3．联合利华

在并购老蔡之后，又成功收购家乐；是走中档路线的，在以上海为中心的华东地区，提起老蔡，很多人是记忆深刻的，联合利华收购之后，进行一系列策略调整，销量略有上升，但目前发展态势还有待进一步观察。

4．亨氏

亨氏一口气收购以美味源为首的三家国企，引起媒体广泛关注，做了一个免费大广告，算是补了一下收购后包袱带来的损失，亨氏走的路线一直为高档，而美味源一直走中低档路线，亨氏的渠道重点在商超，而美味源一直在批发流通产生销量，亨氏自己还得花时间磨合。

5．达能

达能占壳的艺术真叫人佩服，先是收购淘大，让上海海鸥给它加工，后来干脆把海鸥也吃了，和它在其它领域的收购如出一辙,在上海推出的淘大黄豆酱油曾红极一时，主要是达能多年对商超渠道顾客心理的精确把握，加升不加价策略运用得当，打价格战，抓住了上海人重实惠的心理，它也乘势追击，在江浙一带推广，起到了不错的效果，但是总是没能进一步扩大战果。海欧在上海主要路线是低档袋装，顾客群是普通市民，它也曾想转到做中高档酱油，但因多年来低档形象深入人心，销量一直不理想，就算在华东大本营，也不是正面同海天交手的品牌。

外资企业在中国征战多年，但对于中国的调味品渠道、经销商、销售模式也没能真正地了解和把握。因此外资酱油不是一个太大威胁，复合调味品有潜在压力。海天要警醒的是，也许在酱油这个项目上，外资暂时还不是个危胁，但是外资的组合拳，在多个产品和品牌的合力，会形成一个强大的力量，加上他们的企业实力，不容忽视，要知道，发动价格战，是FMCG业外企的习惯作法，不得不小心提防。

三、谨慎自信

海天近年来销量一路上升，虽然30%这个速度已经是非常之快，但实际上还有相当大的空间。要进一步做大，还存在几大问题急待解决：

1．产品线猛将不多，后劲乏力,令人担忧：海天产品六大品类，二百来个品种，但只是在酱油上有优势，蚝油刚刚冒尖，其它产品优势不明显。成熟产品销售额占整体销售额比重过大，十几亿的销售额有好几个亿来自于少数几个卖了近百年的品种。因此海天应在产品研发、产品推广上下大功夫。

2．经销体制要与时俱进：海天多家经销的经销商政策，使得区域市场相互杀价，窜货、冲货情况屡禁不止，经销商利润相当之薄，早有怨言，而转型时期的经销商，已经逐渐成熟，不再听命于厂家，2003年3月底调味品业内47家重量级经销商联合成立百龙商贸就是一个例子，这其中包括很多个海天的经销商，他们经销的产品加起来占了海天销售额的相当比例，而百龙的发展思路是上下通吃，即上控股、收购制造企业，下控制销售终端，他们不仅控制着当地商超和酒楼，不少人还拥有所有权。海天对此应予以足够重视。

3．渠道转型，经历阵痛。现代商超大卖场的迅速的崛起，像家乐福、麦德龙、沃尔玛、好又多等，批量购买的价格已经和批发市场接近，甚至更低，对于海天这样的中高档调味品，主要顾客为餐饮酒楼，他们去大卖场购物，风险更低，环境更好，更方便，这使得渠道模式发现了较大的变化，海天所倚重的传统副食品批发市场逐年蜕变和萎缩，尤其是在大中城市，现代商超较为发达的地区，海天一定要把握好这个趋势，在渠道成员的选择、商超政策调整上当机立断。传统渠道上面对于广大农村市场，需进一步完善销售网络，尤其是深度分销，实行通路精耕，增加产品在二级市场、三级市场的可见度，以为产量拓宽渠道。

4．物流问题急需解决。随着产销量的进一步扩大，物流就会成为一个大问题，销量大，经销商占用的资金就会多，由于海天产品平均利润不高，而经销商的资金有限，那么他们会因为考虑投资回报而不会一次订太多货，结果造成市场断货，进而影响到区域市场全局。产量大，物流成本占整个销售额的比例就是一个问题，FMCG行业很多名企为了提高市场竞争力，而以地域划分设立物流中心，从而减少了物流成本，如果海天在这个问题上没能解决好，物流成本降不下来，就会逐渐丧失竞争优势。

巨人学步

过去不等于未来。海天和它的敌手们都明白这一点。

海天的计划是在2005年，实现销值100亿元、产量100万吨，这个产量如能实现，海天将成为全球产量最大调味品生产商，为达成这一目标，2001年至2002年海天对为此投入的资金达1.3亿元，在未来几年内，海天还将再投入4到5亿，南海占地600亩之后又在高明开辟一个占地1500亩的调味品分厂。

要实现这个目标，对于目前的海天，是极不容易的。要在两年的时间从15亿猛增到100亿，调用数亿元的资金，把市场占有率由4%提高到20%，如果不是出于宣传目的，那么海天就得在一年半内上市，而且是股票收益相当之好，之后再用这笔资金去兼并5个以上的中型以上调味品厂家，在两年内实现，这是一个庞大的工程，光企业兼并谈判至少得一年的时间。

海天目前是国内味界龙头，但是这个巨人要在新的形势下再立新功，非得下一番苦功不可，以前的那些成功的营销售方法与手段，是否还适用于已经大大改变的市场形势？这个问题需要海天认真思考。

长期以来，海天是以批发市场来做销量的，通过二批最终把产品流向餐饮终端，而在不远的未来，二批，以及中小副食品批发市场正在慢慢缩小并最终消失，新的战场会转变成商超终端和餐饮终端，从现在大中城市的发展来看，大卖场已经逐步取代传统的批发市场和菜市场，销售渠道逐步成为扁平化结构，海天如何适应这种变化？

现在外资企业进入中国调味品业，他们在扎扎实实地做终端，商场、超市、卖场、餐饮、特通，而海天还是在批发市场那里打转转，虽然是对商场超市目前也重视起来，但是海天没有专门做商超这方面的经验。因此，笔者对海天有几点建议：

一、成立全国KA部

管理全国1000家最大的商超，无论是直营，还是通过经销商来做，都可以得到有效的管理，同时可以全国统一步调来做促销工作。面对日益壮大的餐饮连锁企业，KA也将大有作为。还有工业渠道这一块，也可以做起来。

二、整合市场部，加强策略制定

市场部不是仅仅是产品包装、广告联系和确定工作，也不是专门做市场费用审核的部门，在外企，市场部都是很厉害的部门，策略的制定，新品的上市、推广、包装、市场调研、消费者行为分析等方方面面的问题，市场部部都想得很周到，全面，所以，现在适应了环境的外企在华推广产品，每推一个，大多都能引起广泛的关注，并且很快达到一个较好的效果。公司也可以通过各地办事处来收集信息，做出调整,加快对整个市场的把握。产品开发不是研发部的事情，而是市场部的事，市场部通过分析，对研发部提出要求，这样推出来的产品成功率才会高。在现有市场环境下，好的产品不能在适当的时候用适当的方式推出，也是注定要失败的。在战争中，军事参谋部强不强，这个很重要的。

三、成立拓展部，负责企业并购和上市问题

海天生产基地迟早是要向外拓展的，包括李锦记，已经在南方拥有和海天几乎同大的生产基地了，还在悄悄北上，寻求合作生产伙伴，有关并购问题，早解决的好。通过企业并购，实现整体销售增长，也是一大谋略，江苏恒顺就是通过这条途径而取得大的增长的。中山大学教授、中国营销研究中心主任卢泰宏曾将调味品行业的现状与啤酒业进行对比，认为调味品企业可借鉴青岛啤酒三年内通过一系列的扩张兼并，使市场占有率由3％提升到两位数的案例，但是，调味品企业并不能简单像啤酒一样进行扩张兼并，酱油受天气的影响比啤酒大得多，这里还有一个问题，海天的兼并之路，并不需要全部兼并酱油企业，可以将鸡精、酱类，复合调味料等企业选择性地兼并。

海天的100万吨，100个亿的双百工程，单靠酱油是达不到的。酱油不能做并购，可能是由于气候的问题，但是调味酱（如李锦记、老干妈）、复和调味品（如王守义十三香）、腐乳（如广合）、醋（如恒顺）、鸡精（如太太乐）、急汁（李派林）等等，海天均不是老大，酱油不是仅和那些同类型的厂家来竞争，还在和那些替代品在竞争，如四川市场为什么总是打不开，那是因为人家很少用酱油，如果单是用酱油这种思路去打，只能牺牲时间，海天不能仅依靠酱油来完成“海天味，中国味”的梦想，如果综合实力上去了，自然而然可以打败其它强劲的对手，这样，酱油的市场占有率自然可以大大提高了，那么从4%提高到15%也许并不是个很大的问题，企业的销售额提高到50亿也不是个问题，因为上述的那些产品市场的容量都是相当之大。

目前有三支调味品股票上市，莲花味精、恒顺醋业和星湖科技，企业规模都比海天要小得多，调味品业界一直在猜测海天为何不上市，现在海天要进一步扩大企业规模，资金就紧迫起来，上市也成为眼前急务。前三支股票中恒顺醋业上市后对企业的帮助较大，恒顺用股市上筹得的资金成功收购了好几个企业，把醋的产销量提升到全国最大，销售额也大幅提高，企业竞争力明显提高。

5．形象定位束缚发展。海天强调“北回归线的阳光”，不知是想刻意营造行业进入壁垒还是强调工艺传统，但这种宣传最终只会束缚自己，现代酱油的生产技术不可能仅仅局限于南方，这只能证明自己的技术不成熟。龟甲万不仅日本国内生产，还在在美洲、欧洲、亚洲、大洋洲等地有生产基地。

6．对市场敏感不够，痛失市场发展机会。比如在鸡精这个产品上，海天先是认识不足，起步较晚，错过先机，等到大家已经占领市场之后再去硬推，并且价位、包装、产品质量都未能令人满意，使这个在大部分企业中年增长50%的产品白白错过机会。还有干调复合调料市场，河南王守义十三香做到数亿元，海天还没有起步。以海天目前的渠道来看，推出这些产品是完全没有问题的。

前段时间在“氯丙醇”事件上，海天所谓的危机攻关，辟谣广告投放100余家，预算超过300万，也充分体现了这一点，如果在平常和新闻界保持良好接触，这个钱不仅不用花，还可就此扩大影响。

四、经销商参股，形成利益共同体

经销商发起成立的百龙商贸，已经成为一股新的力量，这也反映出转型时期经销商的迫切需求，如果最后百龙成为与海天相抗衡的巨大力量，海天是极为麻烦的，所以趁现在百龙脚跟未稳，其它经销商还在观望之机，让一部份有实力，条件好的经销商参与进来，形成利益其同体，那么不仅稳定了全国战局，而且对竞争品牌的产品推广也是一大抑制，如此不仅可破百龙，而且还可消灭一部份潜在危胁，更可稳取绝对市场占有率。

五、成立海天营销学院，加强企业培训

海天目前的营销人员，虽然很多出身院校营销类专业，而且有三分之一，已经在市场上历练了三四年以上，但是海天的营销技术在FMCG业来讲只属中等，某些方面还较为落后，仅靠员工自学或是在市场中摸索，这要同世界重量级的企业来竞争是很危险的。海天要成为一个史上最伟大的调味品企业，没有强而有力的营销管理人才是不行的。

六、开发新产品

海天的6大品类，酱油、蚝油、调味酱、醋类、调味粉、调味汁，200来个品种中，真正的担纲花旦只是那么几个。这是个很紧迫的问题，不要说中国人口味多，就是日本人，龟甲万的品种一度高达5000多种，现在精简之后畅销的也有2000来种。海天如果不能从口味上下功夫，很快就会面临替代品的竞争。蚝油可以进一步扩大战果。

七、强力出击，以主要竞争者为导向策动进攻

进攻是最好的防守，海天没有一个强劲的对手来同它竞争,也影响了它的发展，使行业不能快速发展。好象康师傅和统一，百事可乐和可口可乐。如果开战,那么两大品牌将血洗战场,数以百计的小厂就会关门。海天少了替代品的竞争，单是低档酱油推出，就可再把市场占有率推上8%或更多，低档酱油虽并不能为海天增加利润，却可杀伤竞争对手，降低企业综合成本。

八、打造强大的物流中心

今后调味品的趋势是小批量多品种的订货，快速交货，海天能否适应这种改变？物流的打造,海天目前沉醉于第三方物流之中,可是龟甲万已经做到小到十箱都送货（1993年7月龟甲万制定了新的配送基准，规定对批发商的最小送货批量为20箱、对零售商的最小送货批量为10箱），如果海天在这上面多下些工夫,这也是小厂所无法做到的,这样做精准物流,竞争对手是无法与我们相比的。不能做到“有效消费者反应”（Efficient Consumer Response），是不能在未来市场竞争中取胜的。

二百年来，海天历经风雨，一直没有停过前进的脚步，数辈先人为今日之成功付出了艰辛的努力，做为一个快速流转消费品公司,一定要有世界的雄心。走出广东，走出中国，走向全世界，愿海天在不同的舞台上，在不断变化的背景前，演绎新的传奇。