案例钢筋混凝土方案案例（范文）

第三篇：钢筋混凝土方案 2

北京货运中心大红门货场改造工

程2#仓库

钢筋、模板、混凝土工程施工方案

编制人： 审批人：

北京京铁联建建筑工程有限公司

2014年4月10日

本工程主体建筑为二层仓库，建筑长187.70米，宽32.8米，建筑高度为15.30米，建筑面积12358平方米。该单体建筑建筑及结构设计使用年限50年。

主体工程主要为钢筋混凝土结构（钢筋工程、混凝土工程、模板工程）、砌体结构。各分部结构的施工均严格按照国家现行的规范、规程及验评标准为依据。

一、钢筋工程

1、原材料的质量控制：

混凝土结构中所用钢筋必须具有合格证和质量保证书，其各项参数符合规范《混凝土结构工程施工及验收规范》（GB50204-92）要求。进场后必须进行送检复试，复试合格后方可使用。并复核钢筋的抗拉强度实测值与屈服强度实测值的比值不小于1.25, 钢筋的屈服强度实测值与钢筋的强度标准值不大于1.3.2、钢筋连接

钢筋连接方式主要包括搭接和机械连接。工程中柱规格最大为Φ25，其连接方式主要采用套筒连接连接；另外可适当采用钢筋搭接连接。

该工称中钢筋主要采用机械连接，材料要求:钢筋的级别、直径必须符合设计要求及国家标准，应有出厂质量证明及复试报告。作业条件:凡参加接头施工的操作人员、技术管理和质量管理人员，均应参加技术规程培训。操作人员应经考核合格后上岗;钢筋应先调直再下料。切口端面应与钢筋轴线垂直，不得有马蹄形或挠曲不得用气割下料。

3、钢筋的加工

每一施工段中，对钢筋的下料，必须事先充分熟悉图纸，了解图纸的各项要求，对每部位的钢筋认真的配筋，不得任意的加长或缩短钢筋的长度，更不可漏配。钢筋的级别、种类和直径应按设计要求采用，在市场购买不到的情况下，当需要代换时，应征得设计单位同意，可按钢筋的受拉承载力设计值相等的原则进行代换配制。

钢筋在加工过程中，如发现脆断，焊接性能不良或力学性能显着不正常等现象，应根据现行国家标准，对该批钢筋进行化学成份检验或其它专项检验。

钢筋的加工，主要在钢筋操作场上进行加工，成型后运至工地。简易的钢筋成型在现场进行加工，钢筋加工的形状尺寸必须符合设计要求。出据钢筋配料单。

钢筋下料时，应根据构件尺寸、混凝土保护层厚度、钢筋弯曲调整值和弯钩增加长度等规定综合考虑。

钢筋的调直，主要用于φ10以下的盘圆钢筋，采用卷扬机冷拉调直，必须根据钢筋的调直冷拉率进行调直（Ⅰ级钢筋不宜大于4%）控制钢筋的拉伸长度，不得任意乱拉。

钢筋的切断：对较细的钢筋，采用大剪切断，对较粗的钢筋采用切断机切割。切断时，应根据钢号、直径、长度和数量，长短搭配，先断长料后断短料，尽量减少和缩短钢筋短头，以节约钢材。机械切断时，要事先调整好机械，保持切口的平整，不得形成马蹄形。

对较细钢筋的加工，采用人工弯曲成型，对批量较大的钢筋品种，应在操作台上先预配，符合要求后，做好相应的长度和角度控制记号，保证同品种钢筋加工的准确性和规格的统一性。对形状比较复杂的钢筋，应在弯曲下料长度调整值在弯曲操作方向相反的一侧长度内部扣除，划上分段尺寸线，或弯曲点线，然后按规定方法进行弯曲。对较粗钢筋的加工采用机械加工法，即使用弯曲机。成型时，心轴直径是钢筋直径的2.5倍，成型轴必须加偏心套，以适应不同直径钢筋的弯曲，钢筋的放置要平直，不得倾斜，保证成型钢筋平面的平整，不发生翘曲等现象。4.钢筋的绑扎

一般分为柱子、墙体钢筋的绑扎和梁、板、梯钢筋绑扎。钢筋绑扎中钢筋的最小锚固长度Lae和最小搭接长度Las严格按03G101及图纸设计规定执行：对于Ⅰ级钢筋，其锚固长度为30d，搭接长度为36d；对于Ⅱ级钢筋其锚固长度为40d，搭接长度为48d，另外，当d>25时，其锚固长度要求增加5d。

钢筋绑扎时，做到布筋均匀，位置正确。底板及墙体钢筋必须做到点点绑扎，采用缠扣绑扎；楼层板筋的绑扎，在板四周二排做到点点绑扎，板内钢筋采用梅花型绑扎，双向板要求点点绑扎，并采用八字形绑扎法；梁、柱钢筋的绑扎采用套扣绑扎。

钢筋绑扎进度，必须与安装配合，及时进行安装工程预埋管线和预埋件的预埋，避免事后撬拆、返工，影响质量和进度。安装预埋施工时，应有专门接零接地设置。

钢筋绑扎完毕后，即时垫好混凝土保护块。钢筋混凝土主筋保护层厚度按图纸设计要求，并做好相应的钢筋成品保护。

（1）柱子钢筋的绑扎

柱子箍筋的放样尺寸，应根据柱纵筋间距均匀及箍角均有纵筋进行放样配筋，切忌等分箍筋再定柱纵筋间距。

柱子的箍筋应按弯钩错开，理好套在基础或楼板面伸出的插筋上，再立起柱子钢筋并与底筋立焊接好，按照纵筋上事先划好箍子的间距线，绑扎好。

箍筋转角与纵向钢筋并接处应绑牢，绑扣应互相显八字形。柱子箍筋应设置135°的弯钩，应用复合箍时，其拉筋应勾住封闭箍并紧靠纵筋，在梁柱节点处做封闭箍有困难时，可做开口箍，其余部位不得采用。（2）梁板钢筋的绑扎

梁箍筋的制作放样尺寸，应同柱箍筋放样。

梁纵向受力钢筋采用双层排列时，两排钢筋之间应垫以直径≥25mm的短钢筋，以保持其排间距离，箍筋的接头应交错布置在两根架立钢筋上，其余同柱。

板的钢筋网绑扎，四周两行交叉点应每点扎牢，中间部分交叉点可相隔交错扎牢，但必须保证受力钢筋不移位，双向主筋的钢筋网，则须将全部钢筋相交点扎牢，绑扎时应注意相邻绑扎点的铁丝扣要成“八”字形，以免网片歪斜变形。

板、次梁与主梁交叉节点处，板的钢筋在次梁上，次梁钢筋居中，主梁的钢筋在下。板的上部负弯矩筋不得被踩下，特别是雨篷、挑檐等悬臂板的负弯矩筋应设置马凳，要严格控制其位置，如有电线管道预埋，应放在混凝土层的中间。

框架节点处钢筋穿插十分稠密时，应特别注意顶面主筋间的净距离不小于30mm，以利浇筑混凝土。⑶楼梯钢筋的绑扎

楼梯板筋的绑扎中，对板式楼梯，主要受力筋均须根据具体情况放置，主要受力钢筋，应沿梯板底板放置，分布筋布置在受力筋的上方，主钢筋及架立筋必须均匀放置，间距相等。

5、钢筋工程的质量标准

钢筋的品种和质量，焊条、焊剂的牌号、性能及接头所用钢板型钢均应符合设计和有关标准要求。

钢筋的规格、形状、尺寸、数量、间距、锚固长度和接头设置，均应符合施工规范规定。

钢筋网片和骨架的绑扎，其缺扣、松扣的数量不得超过绑扎数量的10％，且不得集中。

钢筋安装及预埋件位置允许偏差和检验办法符合规范要求。

6、安全注意事项

钢筋加工机械使用前应先空运转，试车正常后方能开始使用，在停止工作时应断开电源，开关箱且加锁。

钢筋冷拉时，冷拉场地两端不准站人，不准从正在冷拉钢筋上跨越，操作人员进入安全位置后，方可开始冷拉。

使用钢筋弯曲机，操作人应站在钢筋活动端的反方向，弯曲小于400MM的短钢筋时，要防止钢筋弹出伤人。

大钢筋切断时，冲切力大，应在切断机口两侧机座上安装两个角钢挡杆，阻止钢筋摆动。

焊接机械的操作场（栅）建筑不得使用易燃材料，其周围亦不得堆放易燃和易爆物品，在室内进行焊接时，要有良好的通风条件或措施。

搬运钢筋时，要注意前后方向有无碰撞危险或被勾挂料、物，特别要避免碰撞周围和上下方向的电线，人工抬运钢筋，上肩卸料要注意安全。

起吊或安装钢筋时，应和附近高压线路或电源保持一定的安全距离，在钢筋林立的场所，雷雨时不得操作和站人。

在高空安装钢筋应选好位置站稳，系好安全带。

7、隐蔽验收

凡属隐蔽工程和隐蔽部位应及时组织有关部门进行检查和验收。

每个结构楼层的各部位钢筋在隐蔽之前，对钢筋的规格、型号、类别、位置、根数、间距、锚固长度、搭接长度、焊接质量、预留插筋、保护层厚度等要做好工序自检工作，自检合格后由专职质检与施工负责人进行验收，合格后提交监理进行工程验收，方可进行下道工序。

二、混凝土工程

在混凝土结构工程的施工中，应符合《混凝土结构工程施工及验收规范》（GB50204--92）。

1、混凝土的等级：

下梁、板柱为C30，垫层为C15，圈过梁、构造柱为C30。

钢筋保护层，基础梁板、临土面为40；地框架柱为30；框架梁为25；其余板为15；且不小于纵筋直径

2、混凝土拌制要求

本工程采用商品混凝土，为保证混凝土工程的质量和安全，商品混凝土的制作、运输泵送和震捣，应按规范认真做好每一个工作环节。

3、混凝土的配制

严格把握材料质量，水泥进场时，必须具备质保书，进场后，按标准随机从20个水泥袋中抽取0.5kg样品，混合均匀后送蚌埠市工程质量检测中心进行复试，再随机抽出20个口袋，过磅检验水泥总重量，再分别将每袋水泥进行过磅验重，确保混凝土配制中的水泥用量。不同成分的水泥不得使用于同一构件中。配制混凝土所使用的砂，宜用颗粒竖实、洁净的粗砂和中砂，碎石应质地坚硬，级配良好，不含杂质。抽样送检符合各项技术指标后方可使用，进行配合比配制。各种材料应分堆堆放，不得混杂。

为增加混凝土的抗渗性和抗裂性，掺加WJB混凝土复合液，增强混凝土减水性、和易性，另外外加剂还有防水剂、防冻剂等。

混凝土工程开始施工之前，应先将模板中的垃圾、木屑、泥土等杂物清理干净。木模板提前浇水湿润，且不留积水，提供钢筋工程的隐蔽验收记录和混凝土的配合比。准备各种机械，且进行试运转。混凝土搅拌，采用混凝土搅拌站，各种材料重量控制在相应的误差范围之内。即水泥、外掺合料±2％，粗、细骨料±3％，水±2％，骨料含水率应经常测定并对用水量进行调整，保证混凝土的水灰比，每盘混凝土的搅拌时间不得小于90秒钟，做到随拌随用。

4、混凝土的运输

混凝土的运输应保证混凝土均匀密实，不发生离析现象。

5、混凝土的浇筑

柱、梁的混凝土浇筑，采用插入式振捣棒振捣。使用时应垂直自然插入，棒体插入混凝土的深度不得超过棒长的2／3－3／4，逐点移动，顺序插入。当插点呈方格形排列时，移动间距不得大于振动器作用半径的1／2，并应避免碰撞钢筋、模板、蕊管、吊环预埋件等，不得利用振动钢筋来振捣混凝土。振动棒应快插慢拔，每次振动时，需将振动棒上下抽动，以保证振捣均匀。当混凝土表面平坦呈现浮浆，不再下沉时应将振动棒慢慢拔出。拔出时，应使插孔周围混凝土受到振捣而将插孔填满，防止在混凝土中留下孔隙。分层浇筑时，振动器应插入下一层混凝土50mm，保证上、下层混凝土结合成整体，但上一层必须在下一层混凝土初凝之前浇捣完毕。梁柱节点部位钢筋过密或带点钢筋过密时，可采用同强度等级的细石混凝土。

楼（屋）面混凝土结构，采用平板振动器进行振捣。振捣时绝大部分楼面混凝土厚度能够满足厚度要求，有些较厚的混凝土层面必须分层浇筑，每层混凝土厚度不宜超过200mm，在分段振捣时，相邻两段之间应搭接50mm左右，以使混凝土交接处密实。当混凝土停止下沉并往上泛浆，或表面平整且均匀出浆时，即可转移振捣位置，边振捣边移动时，振动器的一端应搭盖已捣固好的混凝土边沿移动，移动速度不得过快，一般不宜超过1m／分钟。

振捣过程中当遇有预埋管，预埋件时应小心操作，振捣器不得接触预埋件，以免预埋件移位。

6、混凝土表面处理

为了减少混凝土表面水泥浆较多及混凝土的收缩裂缝需对其表面进行二次振捣处理。二次振捣时间掌握在混凝土接近初凝之前进行，用平板振捣器振动，辅以人工用铁滚筒碾压，用“木蟹”打拍密实，以闭合收缩裂缝。预留洞、坑四周，主要以碾压、木蟹打碾除掉浮浆。最后表面压实抹光进入养护阶段。

7、施工缝的处理

施工缝的留置原则，应根据相应规范执行。对于每分部的混凝土，要求每分部一次性浇筑完毕，尽量不留施工缝。如在确实必要的部位，柱的施工缝应水平设置，设置在基础的顶面及梁和梁牛腿的下面。梁板同时施工时，施工缝应垂直设置，混凝土施工方向应顺着次梁方向浇筑，施工缝设置在次梁净跨中间接1／3范围内，设置时，在板上按板厚放一木条，梁上闸以木板，并在中间留切口以通过钢筋。

施工缝的处理方法：清除表面浮浆，压力水冲洗干净后，清扫明水，应清除已硬化的混凝土表面的水泥浆，薄膜和松动石子或软弱混凝土层，并加以充分湿润，但不得积水。浇筑前，施工缝处应先铺设与混凝土成分相同的水泥砂浆层，并注意细致捣实，使新旧混凝土紧密结合。悬挑构件严禁留设施工缝。

8、水平标高的控制

混凝土浇筑水平标高的控制。预先在所要浇筑的水平标高上方 500mm高处的柱立钢筋或预插钢筋上测设标高，作好标记。在浇灌时并注意保持该处标高记号的钢筋不偏位、不倾斜、不移动。柱子、墙混凝土的标高控制，直接测设于墙、柱立向钢筋上。梁板标高的控制，在浇筑时，将两根有标高记号的立筋用塑料线拉通，以水平的塑料线为依据，向下倒测尺寸，保证梁板混凝土的标高控制。

9、混凝土平整度的控制

混凝土浇筑平整度的控制。在下料时，注意铺设平整，浇筑时使用2.5-3.0m长的大直板刮平,做到高低一致。表面平整，约20分钟后，再用木卡普遍拉毛，便于以后楼（屋）面工程与现浇板层的粘结。

10、混凝土试块留制

为保证混凝土工程的质量，测定混凝土各龄期的强度等级。按照混凝土试块的制作与养护标准，每一现浇部件必须至少留制两组标准试块，一组作为现浇混凝土同条件下自然养护用于模板拆除时混凝土强度控制，一组送专门委托的试验室标准养护28d测试其强度值，检验其强度。混凝土中除加防水剂或减水剂外不得掺用其它化学附加剂。

11、混凝土养护

混凝土养护应区分对待，以不同的构件和不同的施工季节，而选择相应的养护方式。柱、梁因水化热较大，除浇水养护外，还应覆盖湿润草袋。夏季施工柱、墙、梁、板采用浇水湿润养护；冬季施工采用缓拆模板及表面覆盖草袋，禁止浇水湿养护。养护时间：一般构件全湿养护不少于7天，特殊结构全湿养护不少于14天。对已浇筑完毕的混凝土，在完成后12h之内对混凝土加以浇水养护。普通硅酸盐混凝土，养护时间不得不少于7天，浇水次数以始终保持混凝土处于湿润状态为度。必要时要求用湿润的草袋加以遮盖，养护期间，混凝土不得受冲击振动。只有在混凝土强度达到1.2Mpa以后，才准在其表面上继续施工。养护过程中，如发现遮盖不好，浇水不足，以致表面泛白或出现细小干缩裂缝时，要立即加以遮盖，加强浇水养护，并延长浇水时间，加以补救。

三、柱子工程

框架结构柱，均为矩形，抗震等级为三级，严格按照03G101中相应抗震等级要求进行施工。

（一）柱子钢筋的绑扎

1、柱子纵筋，钢筋连接采用电渣压力焊。柱子纵向主筋的焊接位置一般分为两截面，柱子纵向立筋的焊接位置，截面之间的距离为35d且不小于500mm，截面与楼层面之间的距离为柱子截面，且不小于1/6楼层净高及500mm。并均要求满足钢筋接头数在同一截面内不超过

50％。柱每侧同一截面接头数量不多于4根，多于4根接头，分两个截面设置，多于8根，分三个截面设置。

2、柱子断面变化时，柱子纵筋数量变化时，可重新调整插筋，也可按规范进行1/6折弯；柱子纵筋直径由大变小时，直接采用不同规格电渣压力焊，柱子纵筋直径由小变大时，必须将底层钢筋封闭，上部楼层重新插筋。柱子纵筋在顶层封闭时，位于中跨柱，纵筋达到锚固长度Lae，且设直钩12d，位于端部柱，外侧纵筋伸出柱内侧20d，内侧纵筋达到锚固长度Lae，且设直钩12d。

3、柱子箍筋的放样尺寸，根据柱纵筋间距均匀及箍角均有纵筋进行放样配筋，切忌等分箍再定柱纵筋间距。柱子的箍筋应按弯钩错开，套在基础或楼板面伸出的插筋上，再立焊柱子纵向钢筋，按照纵筋上事先划好箍筋的间距线，绑扎好。柱箍筋弯钩制作时，要弯曲135°且平直钩部分的长度为10d且≥100mm，采用复合箍时，其拉筋应钩住封闭箍并紧靠纵筋。在梁柱节点处做封闭箍有困难时，可做开口箍。

（二）柱模板

柱模采用15厘板，50×100木方背楞，加Φ48钢管做抱箍，在整个过程中，抱箍的间距，底部距楼（地）地150向上以350－400逐渐向上设置。施工程序及要点：

按标高及所弹柱位置线用1：2.5水泥砂浆找平柱边外框（100mm）宽。结构楼平面上100mm左右柱主筋上焊“井字“型Ф25定位钢筋。分片安装柱模、Ф48钢管抱箍，并校核模板位置及垂直度。大尺寸柱，设Ф12对拉螺栓拉结钢筋，间距位置，以增强柱模的刚度和整体性。为确保主、次梁在柱端位置的精确性和阴角处顺直，柱顶留出梁高加20mm的高度，另做柱头模。柱模每边设2根拉杆，固定于事先预埋在楼板内的钢筋环上，吊垂线控制垂直度，利用花篮调节校正。拉杆与地面夹角45°，预埋的钢筋环与柱距离为3／4柱高。柱模立制好后，在柱模跟部使用1：2水泥砂浆封底，以防柱根跑浆，出现烂根现象。柱子模板的拆除，按照支模的相反顺序进行，先拆掉柱斜柱撑，卸掉柱箍，再把连接每片模板的U型卡拆掉，然后用撬棍轻撬模板，使之与混凝土脱离。

（三）柱混凝土浇筑

柱浇筑前底部应先填以5—10MM厚与混凝土配合比相同的减半石子混凝土，柱混凝土应分层振捣，使用插入式振捣器时每层厚度不大于50CM，振捣棒不得触动钢筋和预埋件。柱子混凝土应一次浇筑完毕，如需留置施工缝时应留在主梁下面。在与梁板整体浇筑时，应在柱浇筑完毕后停歇1—1.5小时，使其获得初步沉实，再继续浇筑。

四、梁板工程

各楼层梁板工程施工顺序为：梁板支撑→梁底模→主梁钢筋绑扎→次梁钢筋绑扎→梁侧模→板模→板筋绑扎→电气预埋→负弯矩绑扎→构造柱插筋→预埋铁件。

楼层施工时，必须结合各相应楼层部位的活荷载要求，保证使用荷载及施工不超过其楼层荷载限制要求。较重的设备安装及维修时，应采用加垫木等有效措施，将集中荷载分散均布到梁上。

（一）楼层钢筋的绑扎

楼层钢筋绑扎时，应注意其绑扎位置和顺序，不得颠倒造成返工：主梁钢筋在次梁钢筋下；板受力钢筋布置于短跨方向且在长跨钢筋位置下；悬挑构件的边梁钢筋布置在悬挑梁钢筋上。

1、梁体钢筋

1）梁体在平面和垂直位置交错时，纵向钢筋的设置原则是能贯通的就贯通，不能贯通的即要求达到锚固构造和长度Lae；双主梁于柱子节点处，有集中荷载作用梁的主筋位于下排。次梁支于主梁及剪力墙（暗梁）处，上层筋锚固长度≥Lae（主梁）和Lae（墙）下层筋锚固15d（Ⅰ级钢）和12d（Ⅱ级钢）。

2）次梁搁置的主梁部位，设置吊筋，且连梁在节点两个各加密3根箍筋，吊筋直端长度达10d（受压区）和20d（受拉区）；有次梁搁置的悬臂梁端，在节点处设二道加密箍筋。

3）各楼层根据建筑要求，认真插置构造柱钢筋和墙体拉结筋。特别是构造柱要求各楼层上下均有预留。2．板体钢筋

1）板筋在阴角处，加设双向负筋，加密长度为板跨1/3短边长，布筋间距同原板内配筋，间距（即插入一档）；在阳角处，加设放射状阳角筋，在板跨1/3短边长范围内加设筋的长度为1/6板跨长。2）板上有墙体时，该板部位600宽范围内加设4Φ12，且在布筋范围内支座筋为原板内支座筋。

3）板体钢筋搭接，一般在受压区搭接，搭接长度为36d，板底筋伸入端部超过梁中且不少于5d，负弯矩筋在支座处的锚固，必须伸至梁的侧面，且保证弯钩长度为15d。

4）楼层板筋的布设，双向板的底筋，短向筋放在底排，长向筋放在短向筋的上面，双向板的顶层筋，短向筋放在长向钢筋的上面。5）当板面高差≤30mm时，板内的支座负筋可在梁体部位弯折，不必另外切断成分离式负筋。

6）板的钢筋网绑扎，四周两行交叉点应每点扎牢，中间部分交叉点可相隔交错扎牢，但必须保证受力钢筋不移位，双向板主筋，则须将全部钢筋相交点扎牢，绑扎时应注意相邻绑扎点的扎丝扣要成“八”字形，以免网片歪斜变形。

7）楼板上予留孔洞时，当洞口边长（或直径）不大于300MM时，可将受力钢筋绕过洞边，钢筋不得切断，当d＞300MM时，根据图纸设计，对应洞口类型，进行洞口加筋处理。

8）管道井处楼板，待管道安装完毕，再浇筑砼，事先需予插板体钢筋。

（二）楼层模板制作

支撑系统采用高效快装快拆体系，先拆除梁体侧模，加快模板的周转使用。主要采用小头直径大于Φ8杉原木支撑和多合板模板。

1、梁体模板

梁模板的立制在柱头模板支护之后进行，先根据设计标高搭设脚手架。在搭设脚手架的时候，就必须考虑到大梁的中部起拱支模要求，按照图纸各规范要求规定。悬臂梁长L≥200时，起拱1/150，当梁板跨4

立梁底模时，就须按照梁的轴线位置调整正确，在确保梁底模的水平及平面方向上都准确无误的情况下，在梁底模两边用钢管支撑扣件扣紧定位。

梁体模板的支撑，采用小头直径大于Φ8杉原木支撑，支柱在高度方向应设置纵、横水平拉杆和斜拉杆，水平拉杆一般离地面200mm处一道，以上每1500mm一道，立杆底部应铺设50mm厚垫板，垫板下面如果为土地面，应夯实拍平，在边柱支撑时可增用斜杆支撑。梁底模使用木模，厚50mm，侧模使用复合木模板等大模板。梁底支撑部位，竖龙骨间距为750mm。

2、楼（屋）面模板

楼（屋）面的平面面积较大，平整度要求较高，故采用大片的复合木模板，并采用模板早拆体系，为增加复合木模板的使用周转次数，达到降低材料损耗的目的，楼（屋）面模板支撑，采用满堂支撑，每根支撑立杆的间距为@1000，在满堂支撑的横杆上铺设60×90的木楞，间距为@500，并保证模板拼接边位于木楞上，增加大复合木模板的整体刚度，然后在木楞上铺设复合木模板，这样在整个平面上的模板能达到较大程度的平整，然再通过水准仪测量验模，调节模板下部支撑高度，调整复合木模板楼（屋）面模板的水平。

楼板与墙相交处使用定型加工的阴角模，不规则处底模用木胶合板加木方加工成异形模。卫生间板面结构标高与楼层结构标高30mm。

（三）楼层梁板砼浇筑

1、浇筑板的虚铺厚度应略大于板厚，用平板振捣器垂直浇捣方向来回振捣，厚板可用插入式振捣器顺浇筑方向拖拉振捣，并用铁插尺检查混凝土厚度，振捣完毕后用长木抹子抹平。施工缝处或有预埋件及插筋处用木抹子找平。浇筑板混凝土时不允许用振捣棒摊混凝土。

2、混凝土浇筑平整度的控制。在下料时，注意铺设平整，浇筑时使用2.5-3.0m长的大直板刮平,做到高低一致。表面平整，约20分钟后，再用木卡普遍拉毛，便于以后楼（屋）面工程与现浇板层的粘结。

3、各楼层管道井部位预置钢筋，等管道安装完毕后，再浇筑混凝土板加以封闭。

4、节点混凝土浇筑：某些梁、柱、梁、梁和梁、墙交节点钢筋布置太密，为防止混凝土浇筑时，不易振捣，造成结构质量问题，该部位混凝土浇筑时可配置相同标号的细石混凝土，采用插片式振捣器进行振捣，以充分保证混凝土的质量。

5、混凝土具体浇筑方法，详见“混凝土工程”。

五、楼梯工程

（一）楼梯钢筋

楼梯板筋的绑扎中，对板式楼梯，主要受力筋均沿楼梯底板纵向设置，横向分布筋置于其上，纵向受力筋及分布筋必须均匀设置，间距相等。

楼梯与剪力墙相邻时，在非受力楼梯板与墙体间加设ф8拉结钢筋，每个踏步设置一根，入墙250mm，入板250mm。

（二）楼梯模板

楼梯主要采用小头直径大于Φ8杉原木支撑，木板材和多合板配合使用。楼梯模板，先根据大样图控制好平台标高，再安装楼梯底板模板，支撑底板的搁栅间距为@500mm左右。钢筋绑扎好后，在帮板上钉好踏步侧板。楼步高度及宽度要均匀一致，踏步侧板下口钉一根小支撑，以保证踏步侧板的稳固。

为减少模板的材料损耗，充分利用定型模板。所拆除的楼梯模板要清理干净，专门堆放，以便向上楼梯模板的支设。

（三）楼梯混凝土浇筑

1、楼梯段混凝土自下而上浇筑，先振实底板混凝土，达到踏步混凝土一起浇捣，不断连续向上推进，并随时用木抹子（或塑料抹子）将踏步表面抹平。

2、施工缝：楼梯混凝土宜连续浇筑完，楼梯的施工缝应留置在楼梯段三分之一的部位，一般在楼层向上的3－4个踏步位置。施工缝面应垂直于楼梯底板面。

第四篇：酒类营销策划方案案例

酒类营销策划方案案例

在婚庆上，白酒是必不可少的，为促进白酒的销售，起草一份婚庆白酒营销策划

方案是必不可少的，本文提供了一个婚庆白酒营销策划方案范本，以供参考。

在婚庆上，白酒是必不可少的，很多商家也把其作为提高销量的一种方法，要充

分利用婚庆提高白酒的销量，起草一份婚庆白酒营销策划方案是必不可少的，那

么，婚庆白酒营销策划方案如何写呢?

本文提供了一个范本，希望能够对大家有所帮助。

一、婚庆白酒营销策划方案的行销通路与普通白酒的行销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。

(一)其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道(批发商、较大的零售商店等)

(二)白酒营销策划方案婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传营销策划 thldl.org.cn，但是可以通过很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目

标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务更

周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的

“渠道”的概念，其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒

及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个

不可忽视的环节。

(三)做好核心通路的优化组合，白酒营销策划方案互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸

为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将

特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效果。

推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心和信

任，最终目的达成互动行销。

三、白酒营销策划方案必须把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力;

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产品的

首次进店和上货的利益推动;

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心传递 到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为;

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往

可以达到事半功倍的效果;

四、白酒营销策划方案既要在市场推动促销政策允许又要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用酒产

品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提

高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要兼

顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售业绩

和积极性(尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理)。

2、大力度的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选

择，要么降低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。

小编提供的婚庆白酒营销策划方案仅供大家参考，千万不可死板硬套 :

随着市场竞争的加剧，白酒品牌市场的逐步细分，婚庆用酒作为一个用量大、口

碑传播较为广泛，互动影响较强的一块大蛋糕，越来越被众多的白酒企业所看重，甚至被一些中小型白酒企业看作是启动区域市场或团购市场的利器，一时间，上

到国内高端白酒品牌，下到地方白酒企业纷纷进入婚庆用酒行列，使婚庆用酒市

场在极速开拓的过程中也显得混乱起来。

俗话说无酒不成席，所以无论是在亲人团聚，还是红白喜事、朋友小酌，酒

都是餐桌上必备的助兴之物，作为婚宴，白酒更是不可缺。根据中国习俗，结婚

往往要大宴宾客，用酒量极大，这为白酒企业进入婚宴市场奠定了良好的容量保

障，就连五粮液、今世缘等企业也逐步进入婚宴市场。但市场的细分不仅仅是品

牌名称的细分，也并非给白酒贴上“婚宴专用酒”或一个大大的“喜”字，目标顾客

在消费的过程中就一定会选择你。一般情况下只要这个品牌的名字吉利，包装喜

庆，价格适中，基本上都可以拿来用做婚宴用酒，由于各区域文化的差异，也就

造成了各地选择婚宴用酒的多样性，使婚宴用酒的“不确定性”异常突出。要想真

正启动白酒婚庆市场，做大婚庆市场份额，必须要着重考虑下列因素：

一、提升产品自身的行销能力，为品牌的成长打下基础

（一）婚宴用酒的现状：

1、品牌产品的命名同质化。大部分婚宴用酒的命名都始终徘徊在XX喜酒、XX缘酒，更有甚者干脆就给酒的名字叫“婚庆专供酒”，好像用这种名字就能将

目标群体锁定于该产品一样，严重缺乏创新，导致品牌个性化突出不明显，昙花

一现后就无声无息。

2、产品的形象包装同质化。目前在国内的众多市场中，各类婚庆用酒的包 装几乎都是千篇一律的大红底子，加上一个大大的双喜字，有的还在喜字旁边点

缀几串鞭炮，再在加厂家名称，单调而无新意，缺乏时尚与潮流。

3、品牌情感诉求同质化。众多的婚庆用酒产品感性诉求肤浅，只是站在“红

双喜”、“好日子”、“缘”等观点上诉求，庆贺新郎、新娘成婚之日，产品缺乏诉求 的延伸和消费群体的延伸。

（二）婚宴用酒要想实现突破，必须要结合品牌特性，提升产品个性，营造

浓厚的氛围：

1、从视觉行销的角度，产品的外包装必须要章显出明显的个性化突出；

2、在产品的命名方面，最好能结合本企业的现状及该产品的战略定位，即

该产品将来是准备做全国性市场还是区域性市场；是准备做单一的婚庆用酒还是

借助婚庆用酒开拓市场，等待时机成熟时借机拓宽消费群体，进行产品定位延伸

等等综合因素考虑。

3、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保

健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和

劝酒习惯，红酒和饮料也逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面

逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。

4、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过

程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。

通过婚宴市场建立的口碑，可信度大、信息干扰少、传播效率高。所以从一定意

义上讲，婚宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一

部分宣传费用。所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。

白酒婚庆市场启动策略

二、把准核心通路选择，实现通路优化组合（一）婚宴用酒的常规通路选择：

婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的行销通路与普通白酒的行

销通路相似但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的 核心特殊通路。其主要常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

（二）婚宴用酒的特殊通路选择：

1、婚纱影楼。

2、民政局结婚登记处。政府机关一般不允许进行商业宣传，但是可以通过

很多先入为主的导入信息方式，将产品信息植于目标群体的心目中。

3、婚庆服务公司。基本操作思路同“婚纱影楼”，但可以做得更专业，服务

更周到细致，从而提高目标消费者的品牌信任度。

4、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简

单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒

及喜糖的主要场所。

5、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是

一个不可忽视的环节。

（三）做好核心通路的优化组合，互动宣传。

1、以常规通路为前期产品切入市场的形象展示点，到产品切入市场后期，延伸为产品购买的支撑点。

2、将婚宴用酒的特殊通路做为目标客户的接触点、通过严密的利益线设计，将特殊通路变为产品与目标客户的直接沟通和交流点，强化产品的口碑宣传效

果。推进目标客户对产品品牌的信任和接受。

3、通过常规通路和特殊通路的合理组合，快速提升消费者对该品牌的信心

和信任，最终目的达成互动行销。

三、把握好利益线的设计，提高全员动力

1、目标客户的购买利益线设计，提高产品在众多竞争品牌中的竞争力；

2、传统销售渠道的利益线设计，推进产品快速进店和上市，同时要兼顾产

品的首次进店和上货的利益推动；

3、特殊通路各环节的利益线设计，确保与目标客户首次接触的信息和信心

传递到位，加深品牌在目标客户心目中的映象，促成后期的购买行为；

4、企业内部营销人员的利益线设计。一个好的营销人员利益线设计政策，往往可以达到事半功倍的效果；

四、市场推动促销政策要兼顾各方利益

由于婚宴用酒在市场切受口碑传播影响较大，随机性强。所以在推广婚宴用

酒产品市场时，除了要考虑合理的媒体宣传外，还要通过配合一些互动促销政策，提高产品在销售过程中的推力和顾客购买的吸引力。但在制定销售政策时一定要

兼顾各方利益。

1、商超的促销政策不宜过大。商超的促销政策过大，会影响餐饮业的销售

业绩和积极性（尽管有些产品是分通路来做的，但是会引起抵触心理）。大力度 的促销政策还会严重影响特殊通路的利益线设计，企业业只有两种选择，要么降

低特殊通路的利益，要么企业向里贴钱。笔者曾经在某地看到张弓酒业推出的喜

酒，在超市中做了近1个月的15.8元/瓶，买一赠一的捆绑销售政策，其结果每

周也就是销售4瓶左右，绝大部分还是因为消费者认为很便宜才购买的。该种销

售政策的推出，已经严重偏离了该产品的初始定位，最终结果大家可想而知。

2、做婚宴市场首先必须要有一支精干的营销队伍，针对结婚消费群大胆地 去推销自己的产品。所以在制定销售政策时千万不能因为促销政策很大而降低对

营销队伍的利益线设计标准，这样会严重打击营销队伍的工作积极性。

3、要随时把握目标客户的心理需求，根据他们的心理和实际需求设计合理 的促销方案，提升产品的自身竞争力。

4、协调好传统通路和特殊通路的利益关系，做到利益兼顾。

从目前看来，在婚庆用酒市场还没有形成主流品牌或是还没有形成强势品

牌，所以众多白酒企业才有机会可以进入，也真诚的希

望部分白酒企业能把握好市场机会，真正领会婚庆用酒市场拓展的核心方法

和方式，共同做大，做强！

第五篇：如何制定谈判方案案例

商 务

谈

姓名：杨娜娜

班级：

学号：判 方 案 09连锁一班 0913320133 谈判方案

谈判方案

会议时间：2011年10月30日

会议地点：国际会议中心2号会议

主方：中远有限公司客方：世达科技有限公司

总经理：***（组长）总经理：***（组长）

销售总监：***财务总监：*** 财务部经理：***市场总监：*** 公关部经理：***法律总监：*** 法律顾问：***技术总监：*** 谈判具体方案

一、谈判双方公司背景：

1、甲方公司分析

中远电子有限公司成立于1997年底。本公司主要从事系统集成方案设计与实施、网络综合布线、工程建设、软件发开、技术培训、设备维修等。公司拥有设备齐全的办公条件及优越的工作环境，办公面积达近400平方米。现有员工56人，管理层由富有经验的it精英与专业管理人才组成，技术骨干队伍毕业于国内各名牌院校，80%的员工具有大专、本科以上学历。公司下设市场部、商务部、系统集成部、监控事业部、技术服务部、工程部、财务部、行政办公室业务经营、管理部，拥有一批计算机专业、通信专业技术人员，已形成一支素质优良的队伍。公司自成立以来一直运用高技术及良好的本地服务给各计算机的同仁及各行业直接用户提供全面的解决方案及完善的技术支持。公司给业界各用户提供全面的触摸系统解决方案、软件的编程及触摸技术支持已取得了良好的口碑，使公司在广西的触摸市场占有率达到85%以上。

2、己方公司分析：

世达电子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研发和生产高品质的

mp3系列随身听为主的高新企业，是目前国内屈指可数的有自主研发能力的mp3企业之一。经过一年多的高速发展，魅族mp3正在为越来越多的消费者了解、接受、认可和喜爱，产品已远销日本、瑞典、香港等国家和地区。在2004《微型计算机》mp3产品评选中，魅族e2获得mp3播放器三个编辑推荐奖之一，也是获奖的唯一国产专业mp3。总部客服电话：

数码店客服电话：

传 真：555555555e-mail:77777777 总部地址：中国烟台

二、谈判的主题及内容：

1、经销mp3、mp4两种数码电子产品，不用型号的价格、数量，主要是价格的折扣情况；

2、货物的结算时间及方式；

3、定金的支付，违约的赔偿问题。

4、促销措施及奖励。

三、谈判目标：

（1）以对我公司最有利的条件代理经销mp3、mp4两种数码电子产品：价格合理，所经销的mp3、mp4两种数码电子产品型号符合消费者使用需求。

（2）奖励办法及促销活动方案

a:、月销售量达200~300台的，超出部分每台返3%的现金。达300~350台的，超出部分每台返5%的现金。月销售量超过400台的，超出部分除每台返8%的现金。

b、月销售量持续三个月达200台以上的，除被评为魅族4s形象店之一，还将受到本公司的额外奖励：现金5000元。

（3）厂家支持

（1）旺季：1~3月，7~9月，9折优惠，送耳机（充电套装+精美水杯+时尚t恤）

（2）国庆，元旦，春节88折，送耳机+充电套装/（精美水杯+时尚t恤）

（3）淡季：送充电套装+精美水杯+时尚t恤

（4）各种型号的e3，x3及miniplayer送原装耳机及线控

四、谈判形式分析：

（一）我方优势分析：

1、全国75家有名代理经销商排名第37名，信誉好，实力强，公司产品对消费者具有很大吸引力，消费者需求市场大。

2、作为代理经销商，自由选择权大。我公司作为多家数码电子产品代理经销商，代理经销谁的产品，选择权在我们手中。

（二）、我方劣势分析：

我方作为数码电子产品代理经销商，在南宁市场中，有多家实力雄厚的公司与我公司进行竞争，比较有名实力雄厚的数码电子产品代理经销商

（三）、我方人员分析；

小a：洞察力强，看问题比较冷静，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主要对手和关键人物。

小b：注重细节，性格开朗，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验。小c：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力，具备较高的管理财务素质。

（四）、客方优势分析：

（四）、客方劣势分析：

1、国内外mp3、mp4品牌竞争激烈。纽曼、苹果、蓝魔、海尔、飞利浦等知名国内品牌都在与之竞争。中国作为一个拥有13亿人口的大国，最终消费者和潜在的消费者具有强大的吸引力，国内外知名名牌纷纷依托自己产品的优势抢住中国市场，有望在中国市场占有自己的一席之位。

2、作为国内知名企业，产品的售后服务体系与其他国外知名企业差距大，有待加强，产品维修一般都要到特许或指定维修点。

（五）、客方人员分析：

dd：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，头脑灵活，是一位合格的将才。ee：熟悉mp3行业，市场经验丰富，看问题善于抓住本质

ff：性格友好，在气氛紧张的时候缓解紧张局面，遇事冷静。

五、谈判的方法及策略：

（1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后，把拟谈判的议题全部横向展开，多项议题同时讨论。在立

场上可以软硬兼施。

（2）谈判策略：

a)突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周随机配件:电池内置

3.7v700mah锂电池，通过usb口充电，一次充满电（≤2.5小时）最长可详的列举，尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。b)模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱，难以主控战局。在了解优、劣后，就要假想各种可能发生的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟。

c)底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”，却常常忽略要“付出多少”，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清：可让什么?要让多少?如何让?何时让?为何要让?先行理清，心中有效。否则，若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。

d)了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前，了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益。如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄，着意提及，将对方的戒备敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌，有助谈判达成。

e)随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔，超出己方假设状况，己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”——断了自己的后路。f)埋下契机。双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际，也无需逞一时口舌之快，伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章，好事多磨了。买卖不成仁义在，双方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。

六、谈判的风险及效果预测：篇二：商务谈判方案及案例分析

商务谈判方案及案例分析

例一

江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统—谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂，欧洲有—家，有的曾来过中国．有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排

见面等，工厂认为这对自己有好处．来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败.问题：1 这种联合算不算联合?为什么? 2．外商的主持谈判成功在哪儿? 3，北京进出口公司的主持失败在哪儿？4，有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做才能实现联合目标? @分析； 1．这不算联合对外的谈判．因为它设满足联合谈判的基本条件。

2．外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异(交易条什)；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3．北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统—联合谈判的规范做。

4．有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统—‘”条件的实现。@案例六

意大利与中国某公司谈判出售某项技术．由于谈判已进行了一周．但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求(意力降价40%)改善5％(要求意方降价35％)。意方罗尼先生讲： “李先生，我已降了两次价，计15％，还要再降35%,，实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后．建议休会下午2 ：00再谈。下午复会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4：00时，罗尼先生说：“我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12：00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2：30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，(意方再降5％)表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15％，但能不能再压价呢?明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2：30的航班是否有。结果该曰下午2：30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏．判定意方可

能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示：“意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应，中方可以在意方改善的基础上，再降5%，即从30％，降到25％。”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：1．意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？ 2．中方破戏的戏做怎么评价？3．意方和中方在谈判的进取性上各表现如何? @分析：1．贵方的戏做的不好，效果也没达到。2．若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间．至少有顺路航班的时间。若为表示“最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：

“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话．但不讲“若不接受，我就乘下午2：30的飞机回国”的话。3．中方破戏破的较好。

4．双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。@案例一

欧洲a公司代理b工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评．建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来．毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力．双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题：1．欧洲代理人进行的是哪类谈判？2，构成其谈判因素有哪些？3．谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判? @分析：1．欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2．构成其谈判的

因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲a公司，欧洲b工程公司和中国c公司；背景——中国市场竞争和a公司第一次进入中国市场——微观经济环境.3．谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。a公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极’应做“好人”。@案例三

1983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2．4亿日元，设备费12．5亿日元．包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o．09亿日元。谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。设备费按工序报价，清洗工序1．9亿日元；烧结工序

3．5亿日元；切割分选工序3．7亿曰元；封装工序2．1亿日元；打印包装工序o．8亿日元；技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元；技术指导人员费用l0人月，65o万元曰元。背景介绍(1)日本公司技术有特点．但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场．也适合中方需要。(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物．烧结工 序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外，有些辅助工装夹具。(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85％，而中方仅为40％左右。问题：1．卖方解释得如何？属什么类型的解释？2．买

方如何评论？@分析：1．卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。2．买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。评论点较多：其一，技术价。针对卖方取数——

年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论；其二，设备价。针对各工序设备构成按工序总价值或工序单机进行评论，如清洗工序的设备价值；其三，技术服务。可分为技术指导和技术培训两大类，各类又可分出时间、单价、人员水平、辅助条件(吃、住、行)等点进行评论。@案例二

天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，a公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：a公司与香港b公司的关系是什么？有的出价很高。a公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。