金融营销学重点

第一篇：金融营销学重点

市场营销会创造一系列制度和流程,沟通:是为顾客,传递和交换有价值品的活动,客户,合作者以及社,金融营销.构采取整体营销的行为，通过交换、创造:以市场需求为核心，各金融机和销售满足人们需求的金融产品和服务价值，以实现各方利益的一种经营管理活动建立、维护和发展与各方面的关系，本内容标市场:前期市场调研,市场细分,确定目.基推出,进行价值定位;中期金融服务产品销风险监控,营销策略组合;后期的售后服务,营共同点者的需求和欲望为目的:以”顾客和市场

”交换为核心;为导向组织内外的协调;满足消费服务;盈利与非盈利组织共有

;的任何活动或利益，:一方向另一方提供的基本上是无形权的产生并且不导致任何所有特征性:无形性.;可变性;易逝性;托责任;(金融服务营销)易模仿性;风险性不可分-离流;与顾客关系的持续性-双向信息交受委营销的作用

研:试(关系);理解消费者行为了解外部细分，瞄准及定位,新产品开发/宏观环境;营销调;营销组合;建立顾客/形象测发展过程

务高;金融创新:排斥;服务定位;引入;广告与促销;系统营销;.友好服由低到我国的,由浅入深告与促销~还停留在广,由零碎到系统的发展过程(.和谐的服务氛围)和友阶段(偏重于营造一种友好片面的将~等同于广,战略选择有价值的差异:计划;模式;)定位

业或组织在一定时期的全局的、长远的发.~管理;观念:;是指对一个企谋略~的核心:展方向做出的决策和管理艺术,目标,任务和政策，以及资源调配形成系统性,战略实施和战略评估三个部分.包括:战略制定.特征/:有效的;心设计的价值链、清晰的取舍、互动性、~科学性关键:独特的价值取向、为客户精;艺术性;相对稳定性

持久性~略评价和调整四要素.:战略分析整体最优外部环境;全员参与.~原则;战略选择;战略实施;战;反馈修正:适应环境;全程管理;着直接或者间接潜在影响的各种外部因:对金融企业营销及经营绩效起;从外往里 素或力量的总和(i).包括宏观环境a两方面化要素:人口.(a)和微观;国际关系;政治法律经济;自然环境;技术;社会文发展水平,;a分析(pest):政治(政治局势,社会i(社会文化环境,金融监管城市化程度,法律法规);经济(经济;人口结构,居民购买力),MPC);在的进入者威胁分析(五力分析):行业内企业间的竞争;技术

议价能力外部因素评价;购买者的议价能力;替代品的威胁;供货商的;潜面临的主要机会与威胁(EFE)矩阵:反映金融行业所

销策略决策者全面认识外部环境因素,帮助金融机构营确定营销战略提供可靠的依据外部因素平均(O&T);设定权数;进行评分.建立:;确定,为加权内部环境包括

功能功能;凝聚功能:;企业文化激励功能(;导向功能;约束源要素)企业的生命周期辐射功能;品牌势和缺点(资源要素分析;金融企业内部的资处于弱势地位)IFE低于2.5;金融企业自身的优的企业，内部条件市场细分更均匀的市场集合(~):把复杂的市场细分为更小;反之,强势,销机会作用:便于发现市场营有利于发挥金融企业的竞争优势;为制定营销组合战略提供依据产品的开发提供线索;;赢利性量选择目标市场;地理变量;可成长性条件:可测量性为金融;可;心理变量;可进入性变量:人口变竞争的价值选择方式(~)时:价值取向的分类;行为变量.;基于造方式;超越竞争的价值创导向和内部导向的关系;价值取向与竞争战略的关系:外部~专业化选择策略:无差异;有选择的专业化

(产品市场定位步骤,市场专业化属性:确定定位层次);集中性

;识别重要FM力矩阵分析法策略类别的综合战略分析;制作定位图;定位选择:市场吸引力与企业实;执行定位 增长择性的增长和收益(高高,高中,中高:增加投资,获得收或放弃SWOT:(中低(高低)维持现状,中中，低高寻求选)回境的变化确认当前的战略,低中,低低;确认企业外部环)

(况，确认企业的关键能力和关键限制波特五力、,把握可能出现的机会和威胁PEST);根据企业资源组合情分评价;打发挥优势以利用机会;将结果在SWOT用机会;WO分析图上定位克服劣势以利;SO劣势避免威胁;ST运用优势规避威胁;WT最小化战略地位和行动评估矩阵

选择构成财务优势(SPACE)分析法环境稳定性变量和;FS和IS(ES)的各变量和产业优势(FS)、竞争优势+1到(IS)(CA)、:+6评分的一组均分数CA的-1到-6评分;计算四轴各自的平,ES之和守,在坐标系标出(各轴简单平均xy,);计算横纵轴各自进取++竞争+-保金融客户-+防御--.组织，:主体企业与机构投资者(个人或家庭即金融企业的服务对象使用金融产品与服务的个人或;.分类:交易交易需求;工商企业事业单位与社会团体;政府;金融)套利者纪人;(头寸需求者;筹资者;投资者;)交易量保值者(大户;信用中介者;散户);投保者;经金融服务特征对购买行为的影响过程是金融机构接受客户的委托建立受:购买的托责任交流活动的风险;购买决策过程复杂化;金融机构与客户间建立双向信息金融需求层次

;增加了购买现金储备:获取现金;风险管理零售金融服务,基础产品;财富增长;避险避税,紧急 新产品”概念包成组合产品;(~)极少冲动购买购买行为特征;打包:模糊的”知服务质量;技术驱动~需求取决于/再打:感态度与感知;定价;顾客专长;品牌忠诚;批发特点

户关系密切:客户数量少价能力;地理位置上集中;交易规模大;;与客不经常的订购购买行为特征专业的购买;购买的重要性:较大的定购数量客户的议;;相互作用涉及到群体的购买决定;复杂的交易;直接购买;;持续很久的协商定制礼品;有风险而且昂贵;;零售与批发的差异市场需求:服务对象和交易金额

;动性(;风险发生率;金融机构的经营成本B2B&;客户流化本质上专门化，附加服务非常重要零售消费者:产品化服务列明价格)价格(单项服务的竞争性定价;标准销间长且复杂;广告)分销渠道;列明价格(短;长)促销(,人员推仅标准(;接触少,时间短)顾客关系)(时影响购买综合因素不同的群体;个人)决策过程非语言沟通:

人口环境外部因素;社会价值观;市场营销策略;语言沟通;宗教信仰社会因素,:价值观念经济因素;,民族性格文化因素,(社会阶层风俗习惯),;内部因素

教育程度机;:个人因素个性及生活方式(年龄与性别)心理因素;职业受决策过程;知觉;学习;态度和信念)(动方案金融营销调研;购买决策:认知需要;购买后评价;收集信息

;选择评价金融企业到达客户过程中所发生的全部(~):对金融产品或服务从经营活动资料进行系统、客观的搜集、整理、分析与评估，以了解金融产品或服务的现实市场和潜在市场，为金融企业决策提供客观依据的一种活动营环境的变化营业量,寻求新的市场机会.任务:了解经水平;提高自身的经营绩效,改善管理,扩大~

务产品调研内容:客户行为调研调研;价格调研;;市场调研竞争者调研;金融服;广告~收集信息顺序;金融企业社会责任调研:确定问题和调研目标

告;信息整理与分析;;撰写调研报制定计划;~观察法方法

:访谈法(直接询问法间接询问法);法调查法定性调研中的常用方法(正式市场实验(现场观察;法模拟市场实验;仪器观察法););实验抽样访谈法~封闭式问题工具:;问卷中问题的种类深度访谈法;投射法(焦点小组()自由式问题

金融服务营销预测内容;量表)

;供求:市场需求销售;市场价格变化;产品生命周期;;市场产品金融产品的金融工具和与之相配套的金融服务而(~):指金融企业通过精心设计向客户提供的以满足其需要的某种金融运作理念金融工具.即”金融产品=~易模仿性特征:无形性+金融服务”

金融运作理念+品产品;形式产品;季节性;不可分性;累加性;差异性;;附加产品;增值性;期望产品~层次:核心产;潜在金融新产品的类型

产品:完全新产品构思搜集;改革新产品;仿制新产品开发程序;换代新:分析金融产品生命周期策略;产品开发设计;构思筛选;;试销产品概念测试;商品化;商业引入期少:销售量低;

高促销;竞争少透;缓慢掠取;利润少销售额增长慢,.高价策略:快速掠取;购买者,高价,成长期,低价策略:,销售量快速增长高促销;缓慢渗透,低促销;快速渗，低价,低促销 质量:增设网点;宣传企业形象利润高;,竞争大.成熟期;适当调整价格出现:市场饱和,潜在消费减少

改善服务誉能刺激消费者.策略,竞争激烈:市场改进,注重服务质量和企业信,替代品市场重新定位,增加产品使用率的方法(寻新细分市场;寻求;衰退期弱放弃.策略::业务量下降)产品改良维持直至产品推出市场,利润快速减少;营销组合改良;,收缩竞争;金融品牌

外形(~):包括金融产品的名称,式样,名称和有关合法印章,色彩,识别暗记,作用,签字金融产品提供者的,展实施关系营销战略;树立金融企业形象:减少顾客选择风险;有助于金融企业;有助于市场拓背书等要素~~仰设计策略:品牌高度定位

:信息策略,品牌宽度定位品”是手段:有无品牌策略:从众:从手段到目的，;离众;分众;信任~经营;信需求到生活;仰;群体品牌与多品牌策略”产优质服务策略::从度管理~管理策略私人银行;品牌忠诚度管理:品牌知名度管理从生活到信;品牌美誉裕人士提供的以财富管理为核心的专业(~):是指商业银行面向社会富

化一揽子高层次金融服务业家际人士;企业高管人员;家族.;~顾问公司客户类别;:企我国;文体明星

国事业部模式~的主要经营模式:

部门直接对总行负责，指私人银行作为一个单独的在这种模式下，与零售银行部平级.算、垂直管理私人银行部门采取独立核.“大零售”模式零售银行部的一个分支，在”一本账”的指私人银行作为隶属于前提下，私人银行部打理零售部门的高净值客户直接交由我国缺乏优秀的私人银行专家队伍~业务存在的问题.:产品品种不丰富;体制不适应;银行管理发展私人银行业务的对策

银行

方位进行产品销售:树立”大金融”发展观服务;提供优质高效人性化;多形式全质的专业化金融人才队伍;建立高效率的组织管理体制产品和模式创新;借鉴国外经验;高素:政府方面度环境:从宏观入手

:营造外部金融制融创新;信，完善个人信用制度;改革分业经营制度，鼓励扶持金完善金融法律体系;加强社会诚金融服务定价的基本原理

售量取决于产品供应量与市场需要量:金融产品的销格构成利润金融服务;扩大市场份额:利率,汇率,费用定价目标:获取价折扣定价基本方法;数量折扣;树立最佳企业形象;应对同业竞争;优化;折扣:现金成本价为基准加成而形成价格:成本导向季节折扣

(以金融产品的定价法价法;经验—曲线定价法;目标利润定,成本附加价法)需求导向(商誉定价法;创新产品定(;关系定价法;主导定价法)竞争导向价法竞争—平价法新产品和服务的定价策略)

;差别定价法;竞争投标定(后高价格先高后低):撇脂定价策略关系定价策略)满意定价策略渗透定价策略产品价格策略(长期合同(两者之间(价格先低;多购优惠))创新模仿型新产品价格策略(组合型新产品价格策略;策略定价策略(投标价格策略;拍卖定价策略)投标、拍卖价格对相对差价敏感，对绝对价格不敏感(参考价格的心理学原理):心理客户价格调整的原因)降:客户数量或市场份额下求低价;价格与竞争对手高;成本降低;客户要调整策略;客户认为价格比其实际价格高金融产品促销:主动变价策略;应对变价策略;或服务通过适当的方式向客户进行报导、指金融企业将自己的产品宣传和说明以引起其注意和兴趣，购买欲望，促进其购买行为的营销活动激发其影响因素特点:消费需求;产品生命周期;.目标与作用;促销费用市场忠诚度:

施分销渠道;促成规模效益，增加企业利润;影响营销组合，保证其它策略实吸引顾客注意力，创造品牌

移到金融消费者的过程中所经历的市场(~):是金融产品从金融企业转通道独特性,包括筹资渠道和资金运用渠道~;风险性;监管性

特征:客户需求功能:是联系市场的桥梁;更有效地满足益~;竞争制胜的武器之一;为客户提供便利;提高营销效品特征影响因素因素;政策因素:市场因素和顾客特征

;企业规模,信息;金融产,有形展示;分销技术科技内，指在服务市场营销管理的范畴

部分一切可以传达服务特色及优点的组成能够实际拥有的展示.形式:边缘展示(和享用服务的过程中不能为顾客所拥有)顾客在购买过程中核心展示(在购买的展示金融服务环境)

多重模式(~)特点:环绕,包括,容纳;现;边缘和核心信息总是同时出过程的多，其中可能会相互冲突;~的延伸所透露出来的信息，总比实际目的和行动以及各种不同的角色;~许多含义和许多动机性信息美学的、社会性的和系统性的特征;隐含有种种;~隐含有包含好的有形展示内容明晰，符合主体特征:好广告;产品促销广告要.群，采用针对性策略金融服务质量;有创意;准确定位客户,有吸引力务过程中，能够满足顾客的明确的或隐含:金融企业在其全部营销服 的需要、愿望和追求的能力总和，是企业各种构成要素的质量的综合，中的价值是顾客心目服务质量差距.金融企业提供优质服务的关键就是要超SERVQUAL服务质量模型:过用户的期望值数差距原因及解决措施=实际感受分数.-其模型为期望分数:Servqual分未选择正确的服务设计和标准:不了解顾客的期望

标准提供服务配;未将服务绩效与承诺相匹;未按服务;关系营销

以吸引和留住长期的忠诚顾客为目的，通:也称为合作营销，指金融企业过综合运用市场营销信息管理，顾客管理等多方面的理论，方，管理与商务沟通，法与技巧，把产品质量活动和情感有机地结合起来，,为顾客服务,营销维护专注于发展,忠诚的营销活动过程,增进与顾客的信任关系，建立顾客管理忠诚顾客.素偏好;抓住机会开发顾客忠诚度:了解影响顾客忠诚度的因忠诚度管理要素;建立顾客信赖关系

;促成顾客顾客占有率数):前提指标(顾客保持度;品;易频率/新顾客维持率顾客忠诚度的指标顾客占有率;;主顾型顾客维持率(顾客基;产均利息率;平均交易额月平均新顾客数;平均顾客流失率;年均交;平关系营销步骤

备:客户关系的建立费认知关系;寻找与发现目标客户;与客户建立消(开发准关系系的发展;与客户建立长期合作关系;与客户建立第一次购买合作)客户关主动与客户保持联系;客户关系管理CRM(客户细分;务;提供无偿的金融服

;满足客户的需要与欲望

第二篇：金融营销学

金融营销学

一、名词

1.市场营销：是个人和群体通过创造，并同他人交换产品和价值以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。

2.金融营销：金融企业以金融市场为导向，利用自己的资源优势，通过运用各种营销手段，把可盈利的金融产品和金融服务销售给客户，以满足客户需求并实现金融企业盈利最大化为目标的一系列活动。

3.营销观念：指金融业以满足客户需求为中心来指导销售金融产品（或服务）的思想。

4.顾客让渡价值：是指顾客总价值与顾客总成本之差。

5.顾客总价值：顾客购买某一特定产品或服务中获得的全部利益。

6.顾客总成本;是获得使用该产品和服务时而引起的各种费用支出。

7.金融营销环境：广义是指所有影响金融企业实现其经营目标的一切因素和总和。

8.社会阶层：是指按照一定的标准（如经济、文化、职业等）将社会成员划分为若干等级

层次。

9.金融客户：是指使用金融企业所提供的金融产品与服务的个人或组织，即金融企业的服

务对象。

10.金融市场：是金融领域各种市场的总称，是通过各种交易方式促使金融产品的供求双方

达成交易的场所，即进行金融产品买卖的场所。

11.金融产品分销渠道的概念：产品分销的症结在于分校的渠道就工商企业而言，分销渠道

是指产品从生产领域转移到消费领域的过程中所经历的市场渠道。

12.金融产品促销的概念：是指金融企业将自己的金融产品或服务通过适当的方式向客户进

行报导、宣传和说明以引起其注意和兴趣，激发其购买行为的营销活动。

13.金融市场细分：是指金融企业把整个金融市场的客户按一种或若干因素加以区分，使得

区分后的客户需求在一个或若干方面具有相同或相近的特征，以便企业相应地采取特定的营销战略来满足这些客户群的需要，以期顺利完场企业的经营目标。

14.定位：是指企业根据竞争者的产品和服务在市场上所处的地位以及客户对于该种产品的重视与偏好程度，确认自己的目标市场上适当的营销方略。

15.市场营销组合：是指企业为了进入目标市场，实现目标市场预期的营销水平，综合运用

企业可以控制的各种市场营销要素，并对之进行最佳组合，促使其综合发挥作用。

16.目标市场：是企业选定的赖以达到经营目标的特定市场。

17.改造法：是指商业银行对原有产品进行改造，在原有的载体上，增加新的服务功能，然

后换成新的名称和方法。

18.延伸法：是指商业银行在某一产品的基础上，延伸该产品的主要性能相类似的同类型其

他产品的方法。

19.组合法：是指商业银行对两个或两个以上的现有产品或服务加以组合，使用两个或两个

以上产品变成一个新的产品，提供给有特殊需要的细分市场的顾客。

20.移植法：是指商业银行将其他非银行金融机构企业或一般企业的一些服务项目移植过

来，并进行改造成为新的产品的方法。

21.创新法：是指商业银行依据市场上新显现的需求，开发能满足这种需求的新产品的方法。

22.金融产品生命周期：是指金融产品从投放市场而开始一直到退出市场所经历的整个过

程，也就是金融产品在市场上存在的时间。（分为导入期，成长期，成熟期，衰退期）

23.促销组合：是企业根据产品特点与营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选

择，编配与运用。（人员推销，广告，公共关系，销售促销）

二、简答题

1.金融企业在其经营过程中所采取的营销行为

(1)产品(2)价格(3)渠道(4)促销

2.金融营销的主要特征?(性质是服务营销)

(1)无形性。无形性转变为有形性，就应当不断提供各种有说服了的证据，以使金融营销有

形化（2）非歧视性。金融营销可以一视同仁地提供给各类金融客户的种族，肤色，性别，长幼或宗教信仰等有所不同（3）不可分性。金融产品与服务的供应和消费是同时进行而难以截然分开的（4）易模仿性。金融业务无专利可言，极易成为其他金融企业所模仿并无业务性质之分（5）专业性。要求金融营销人员具有广泛的专业知识（6）风险性。风险无时不在，保持收益与风险的均衡是金融企业独具特色的重要任务之一

3.市场营销活动的特征？

（1）市场中心（2）顾客向导（3）营销协调（4）盈利能力

4.市场营销观念与推销观念的区别

（1）出发点不同（2）中心不同（3）手段不同（4）结果不同

5.金融营销的发展过程来看，迄今为止可以分为七个阶段

（1）排斥阶段（2）引入阶段（3）广告与促销阶段（4）友好服务阶段（5）金融创新阶

段（6）服务定位阶段（7）系统营销阶段

6.金融营销的动因分析

（1）金融市场出现的激励竞争成为金融企业推行营销管理的内部动力（2）顾客需求的多

样化趋势是金融企业推行营销管理的外在动力（3）科技手段的进步为金融企业推行营销管理提供了物质条件

7.我国金融营销管理的水平参差不齐，总体上尚处于初级阶段，主要表现在以下几个方面

（1）营销服务观念不同（2）风险防范意识薄弱（3）不重视市场研发（4）缺乏整理营销

理念（5）管理决策简单化（6）投机意识浓重

8.金融营销环境分析的特征

（1）层次化（2）整体化（3）变化性（4）复杂性

9.金融企业对于国际政治法律环境应着眼于以下两个方面

（1）首先是整个国际政治形势及其变化趋势（2）其次是国际法以及国际经济惯例

10.新技术的作用：（1）科学技术的迅速发展对金融产品和服务不断提出新的要求。（2）科学

技术的迅速发展使得人们的消费观念和生活方式也发生变化，从而对金融产品和服务也不断提出新的要求。

11.四个不同层次的竞争者：

愿望竞争者：提供不同金融市场产品以满足不同需求的竞争者，商业银行、证券公司平等竞争者：提供能够满足同一需求的不同产品的竞争者，商业银行、农村合作金融品牌竞争者：提供同种产品的各种品牌满足购买者某种愿望的企业。

12.竞争环境分析的三种方式：（1）竞争者总体数量分析（2）竞争者市场份额分析（3）竞争者营销方略分析

13.如果把机会和威胁的不同情况与企业的实际状况结合起来展开分析则会出现的四种情况？（1）高机会和低威胁，这是一种理想的市场环境状态（2）高机会和高威胁，市场具有较高的风险性（3）低机会和低威胁，市场比较稳定成熟（4）低机会和高威胁，营销环境艰难

14.金融企业对于环境威胁一般可选择的营销对策：（1）干预策略（2）改变策略（3）转移策略

15.企业业务分类：（1）威胁（冒险）的业务：即市场机会与环境威胁均高的业务（2）理想业务：市场机会高而环境威胁低的业务（3）恶化（困难）业务：市场机会低，环境威胁高的业务（4）老化（成熟）业务：市场机会和环境威胁均低的业务

16.营销学看霍华德和谢斯认为消费者的购买行为可以分为三种类型：（1）常规习惯行为（2）有限问题解决（3）复杂问题解决

17.金融决策问题分析：（1）确认需要：是客观存在的，其强烈程度既取决于个体满足的缺乏程度也取决于外界刺激的强烈程度(2)信息收集：金融决策一般属于复杂问题解决（EPS）,金融客户需要从各方面广泛的收集信息（3）方案评估：A金融产品的属性B金融客户的认知C金融品牌的形象D效用与理想方面E评估过程（4）决定交易（5）事后评价：主要内容包括最终收益率，实际风险损失，金融企业的履约状况金融营销的服务质量等。

18.市场细分的作用：（1）便于发现市场营销机会（2）为制定营销组合战略提供依据（3）有利于发挥金融企业的竞争优势（4）为金融新产品的开发提供线索

19.金融市场细分的条件或原则：（1）可测量性（2）可盈利性（3）可成长性（4）可进入性

20.金融企业开张人员推销时，需求将推销人员进行合理的组织和分配，具体可以采用一下四种策略：（1）目标区域策略（2）产品分类策略（3）客户细分策略（4）综合组织策略

21.市场营销组合的特点：动态性，复杂性，可控性，整体性

22.市场细分定位战略：（1）无差异市场战略（优点：成本费用最低）（2）差异市场战略（优点：可满足不同特征的消费群体的需求。缺点：成本费用高）（3）密集市场战略：集中力量进入一个或两个细分市场，因而专业化程度较高，力求在较小的目标市场上集中力量拥有较大的市场占有率。“抓住重点，重拳出击”

23.金融产品的层次含义：（1）核心产品：是指金融产品提供给客户的核心利益或效用（2）形式产品：是指金融产品具体的外在形式，通过展现核心产品的外部特征以满足不同消费者的需要（3）延展产品：是指金融产品在满足金融客户的基本需求以外还可以为客户提供更多的服务与额外利益，它是金融产品的延伸与扩展部分（4）期望产品：是指金融客户在购买某种金融产品或消费其提供的能够满足核心利益的服务时，期望这些产品或服务所具备的一些属性和条件，诸如获取产品的便利性，查询相关信息提供咨询建议等（5）潜在产品：是指现有金融产品中尚未开发和实现的能够有效满足金融消费者潜在需求的产品附加功能与服务的可能性。

24.金融产品生命周期的特点：（1）产品导入期的特点：A产品销量小，且销售额增长缓慢，单位产品成本高B广告费用和其他营销费用开支较大C利润较小，甚至为负利润，风险较大D竞争者减少。可制定的营销策略：A建立有效地信息反馈机制B通过广告促销等多种途径让客户了解新产品的用途特点做好咨询等工作C制定合理的产品价格（2）成长期特点：A销售额迅速上升B利润迅速增长C吸引了竞争者。可制定的营销策略：A提高产品质量改善服务措施B加强广告宣传为产品树立良好的形象和声誉C适当调整价格增强产品竞争力D增设营业网点积极开拓市场不断扩大销售（3）成熟期特点（最高峰）：A销售额最大B利润最高C导致最强烈的竞争销售增长率接近或等于0。可制定营销策略：A通过实现产品多样化与系列化提高市场竞争力B纵向和横向拓展方式C运用包装组合策略增加销售（4）衰退期：A出现大量替代品B销量急剧下滑，利润日益减少C客户对产品使用频率下降可制定营销策略：A维持策略B转移策略C收缩策略D淘汰策略

25.金融市场定位的原则和方法：（1）重要性（2）显著性（3）优越性（4）易沟通性（5）独占性（6）支付性（7）盈利性

26.金融市场定位的主要方法：（1）避强定位（2）迎强定位（3）重新定位

27.金融市场定位的主要程序：(1)细分市场评价(2)目标市场选择（3）企业形象定位（4）金融产品定位（5）市场竞争定位（6）营销组合定位

28.金融产品定价的营销策略：（1）撇指定价策略：指金融昌平刚进入市场时，可利用较高的产品价格尽可能多的获取收益，而当市场竞争变得激烈时便适当降价以扩大销售量(2)渗透定价策略：金融企业会以较低价格出售产品以迅速打开销路，扩大市场份额后，再相应地提高产品的价格，从而保持一定的盈利性（3）细分定价策略：较普遍使用的方法，指企业把客户、产品形式、地域等细分后进行区别定价，据此优化自己的客户群，以实现利润最大化(4)组合定价策略：指金融企业将一系列产品或服务综合考虑根据若干种金融产品的总成本制定一个总的目标价格以实现各种组合产品在总体上的获利。（5）折扣定价策略：指金融企业为了调动客户的购买积极性而少收一定比例的产品货款或服务费，从而降低客户的成本支出，提高竞争力，扩大销售量。

第三篇：金融营销学

金融企业营销学课程设计

中银淘宝校园卡营销策划

金融企业营销学课程设计

（一）中银淘宝校园卡市场调研分析报告

第一部分：前言

伴随着经济的快速发展，中国的金融业也得到了很大的发展。各种金融产品也是枚不胜举。银行卡便是其中极为抢眼的一种，同时借助互联网和物联网的发展，网上购物人们生活中的一种方便快捷的消费方式，已被越来越多的人认可和接受，中国银行和淘宝网在各自领域内有着明显的优势，此次两优联手合力打造出了中银淘宝校园卡。

第二部分：策划目的

为了发展办理中行淘宝校园卡客户，扩大银行卡发行市场中客户占有份额，发展潜在客户，提高本支行的经营业绩。我们将通过一系列的营销策略，将中国银行和阿里巴巴联手打造的“中行淘宝校园卡”作为我们支行在本地区高校银行卡发行市场的主打产品，同时也为中国银行树立起品牌文化形象，打造稳健的、专业的、诚信的、有远见的、负责的、智慧的、贴近用户的良好企业形象进行宣传。让更多的高校学生更好的认识中银淘宝校园卡的基本信息以及相应的特色服务和功能。以实现增加本支行的经济效益，提高本支行的业绩的目的。同时宣传企业内部文化及品牌形象，发展潜在客户，实现占有更大的银行卡发放市场份额。我们对中行淘宝校园卡进行营销推广的同时，将对持卡用户反映的实际情况进行调整和改进，提高本卡的服务性水平，以满足广持卡用户的不同需求。

此次调研主要采取发放调查问卷形式进行。期间共发放调查问卷100份，收回有效问卷95份，有效问卷率95%。

第三部分调查问卷

1您的性别(单选题)选项1男 选项2 女 2您的年龄(单选题)选项1 18-24 选项2 24-29 3您的学位(单选题)选项1 大专

选项2 本科 选项3 硕士

选项4 博士

4在以下银行中您比较喜欢在哪家或哪几家办业务？(多选题)中国银行 中国工商银行 中国农业银行

中国建设银行

中国邮政储蓄

招商银行 其他

5您知道中行淘宝校园卡有网银的功能吗？(单选题)选项1 知道 选项2不知道 6在正常情况下，你一个月内在网上购物的频率是多少？(单选题)选项1 1次以下 选项2 1-2次 选项3 3-4次 选项4 4次以上

7如果没有，您有使用其他银行和淘宝网联合发行的卡吗？(单选题)选项1 有 选项2 没有 您知道中行淘宝校园卡在您毕业之后可以申请变为淘宝信用卡吗？(单选题)选项1 知道 选项2 不知道

9据您了解，您的朋友有多少人在使用中行淘宝校园卡？(单选题)选项1 1人以下 选项2 1-5人 选项3 5-10人 选项4 10人以上

10在正常情况下，你一个月内在网上购物的频率是多少？(单选题)选项1 1次以下

选项2 1—2次 选项3 3—4次

选项4 4次以上

调查问卷结果：

调查显示，目前淘宝网已经成为中国青年消费者最为青睐的网上消费交易平台，是多数参与网购的“掏客”进行网络商品消费的必搜网站。而淘宝会员中超过１４％的职业为学生，占据着重要的一席之地。但是之前，各大银行的信用卡的申请条件门槛过高，因为主要要求是有稳定的收入来源，而在校学生群体对银行卡，尤其是既具有诸如提供“淘宝网”消费等特殊服务，又兼具一般卡种功能的银行卡使用需求日益上升。为此，中国银行针对高校１８周岁以上的无收入来源在校学生，推出中银淘宝校园卡，为给他们提供更全面、便捷的专业服务。

学生对中银淘宝校园卡了解情况表

第四部分：第二部分：产品概况

（一）产品基本情况：

中银淘宝校园卡是中国银行股份有限公司联手阿里巴巴集团旗下淘宝网、支付宝，针对高校在校学生共同推出的联名银行卡产品。中银淘宝校园卡是一张符合国际标准的银联人民币卡，不具备透支功能。淘宝校园卡具备中国银行银行卡核心功能与服务，包括全球银联网络商户消费、ATM存取款及转账查询、网银服务、可选凭密消费、交易短信通知、挂失零风险、大额交易确认、优惠商户等。

中银淘宝校园卡自动绑定支付宝账号，并实现卡通支付功能，即持卡人无需开通网上银行，只需输入支付密码就能直接进行支付，完成网上购物。此外，成功申请中银淘宝校园卡，就可直接升级为淘宝钻石ＶＩＰ。据悉，淘宝ＶＩＰ卡分为黄金、白金和钻石三种，淘宝会员中拥有钻石ＶＩＰ的比例不足１％，普通客户只能通过在淘宝网的各种活跃行为获取成长分，成为钻石ＶＩＰ必须累计成长分超过６０００点。而作为钻石ＶＩＰ即可在淘宝网数万精品商家千万商品中享受特别折扣优惠。中银淘宝校园卡客户，还可将在超市、商场、餐饮等日常消费商户刷卡所获得的信用卡积分，兑换为支付宝积分，满足个性化需求。

作为一款为高校学生量身定做的银行卡产品，中银淘宝校园卡还提供“省内存取款、转账免手续费”以及“存款计息”等特色服务。即持卡人可将国内任意省或直辖市设置为“我的地盘”，地盘之内，在中行柜台的存款、取款、转账和中行ＡＴＭ取现，均不用支付手续费，方便家长存款、学生缴费。此外，卡内存款将按照同期活期存款利率计算存款利息，在实现消费便利之时，便可“坐享”存款的利息收入。产品特色功能：

1.我的地盘，非常优惠 ：持卡人可将国内任意省或直辖市设置为“我的地盘”。在“我的地盘”内，通过中国银行柜台及ATM存款、取款、转账，不需支付手续费！

2.存款计息，坐享其成 ：卡内存款将按照同期活期存款利率计算存款利息 3.电子账单，环保时尚 ：环保是当代社会的潮流时尚，作为莘莘学子的您更是潮流先锋！淘宝校园卡全面采用电子化账单服务，减少纸质账单、节约资源。

4.网络购物，淘你喜欢 ：淘宝校园卡具备中银淘宝信用卡的网络购物功能，包括卡通支付、钻石VIP、特色积分等，中银淘宝校园卡自动绑定支付宝账号，并实现卡通支付功能，客户无须开通网上银行即可体验快捷、便利、安全的支付宝网上支付。客户成功申领中行淘宝校园卡后，即可尊享淘宝钻石卡VIP待遇，可在淘宝网数万精品商家千万商品中享受特别优惠折扣优惠。客户的中行积分可兑换为支付宝积分，进而换取支付宝购物券、数码家电，虚拟点卡、户外运动等礼品。

5．年费：20元/卡，成功申请即可直接免除首年年费，一年内只需在实体商户刷卡五次不限金额，即可轻松免除本卡次年年费，让您天天刷，年年免。（注：网上支付不计入免年费交易统计中。）6．适用对象

仅是18（含）周岁以上，具有完全民事行为能力的高校在校学生，限制了人群的使用范围，一定程度上增加了使用人群的局限性！此外，还有其他与之存在市场竞争的大学生银行卡产品，其中中国工商银行的牡丹学生卡、中国农业银行的优卡是其中较有代表性的产品，这两款大学生银行卡的性质是信用卡，可以透支消费、具有免息还款期，办卡门槛同样不高，手续简便，牡丹学生卡甚至是取现免费的信用卡，消费可以分期付款，使用价值颇高。而中银淘宝校园卡本身并非信用卡，因而与信用卡提供的基本服务无缘，丹从这点上便存在较为显著的银行卡服务劣势。其他一些有各自独立、定向特色服务的银行卡固然也使中银淘宝校园卡的服务限于单调。

第五部分：产品市场前景分析

（一）目前状况分析：

1、市场机会

（1）独特的市场机会：

现在正处于新生刚入学时期，对于其他的银行卡的办理还不是特别了解，也就是说竞争力小，可以抢得先机，先入为主，从而建立起庞大的客户群。

（2）渠道中存在的机会：

我们是直接面向潜在客户群体，可以更加直接的提供全面的信息，更容易吸引到顾客。另外，推销中银淘宝校园卡的都是学生，直接给客户一种信任感。更容易交流和拓展客户。

2、竞争对手分析 竞争对手的自我评价：

中国农业银行一直以优质的服务，优惠的业务，优秀的管理，走在同行业的前列！

竞争对手的优势分析：农行的最大优势所在即拥有了最大一部分的消费人群。

从学生角度分析，新生录取通知书中附带的信用卡即农行信用卡，无形中占有了最大的市场。

从学校角度分析，学校对学生收费及各种报名情况均通过农行，农行与学校在财务管理上也有很大的联系。竞争对手的劣势分析：

中国农业银行针对所有消费者都是对异地存取款等各项业务收取一定的手续费，尤其是每学期收费额较大时，手续费也不少，无疑给学生家庭增加了负担。竞争对手的能力分析：

综合各方面因素，农行信用卡竞争优势明显，竞争能力比较强，但中银淘宝校园卡的潜力也是不可低估的！

中银淘宝卡，方寸天下，淘你喜欢

金融企业营销学课程设计

（二）中国银行股份有限公司形象设计

公司基本概况：

中国银行股份有限公司是中国银行是中国国际化和多元化程度最高的银行，在中国内地、香港、澳门及29个国家为客户提供全面的金融服务。主要经营商业银行业务，包括公司金融业务、个人金融业务和金融市场业务，并通过全资附属机构中银国际控股集团开展投资银行业务，通过全资子公司中银集团保险有限公司及其附属和联营公司经营保险业务，通过控股中银基金管理有限公司从事基金管理业务，通过全资子公司中银集团投资有限公司从事直接投资和投资管理业务，通过中银航空租赁私人有限公司经营飞机租赁业务。按核心资本计算，2009年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第十一位。

在近百年的发展历程中，中国银行始终秉承追求卓越的精神，稳健经营的理念，客户至上的宗旨和严谨细致的作风，得到了业界和客户的广泛认可和赞誉，树立了卓越的品牌形象。面对新的历史机遇，中国银行将坚持可持续发展，向着国际一流银行的战略目标不断迈进。企业战略目标

追求卓越，持续增长，建设国际一流银行。战略定位

多元化服务、海内外一体化发展的大型跨国经营银行集团。拓展业务网络，扩大客户基础，增强产品创新能力，提升品牌知名度和核心竞争力。按照统一战略、统一品牌、统一客户、统一渠道的要求，发挥多元化服务的比较竞争优势，大力发展投行、基金、保险、投资、租赁等业务，发挥多元化平台的协同效应，为客户提供全面优质的金融服务。

立足本土，海内外一体化发展

加快国内业务发展，做大做强本土业务。抓住经济全球化、中国经济与世界经济联系日益紧密的机遇，积极扩大跨国跨境经营，业务跟着客户走，延长服务链条，拓宽服务领域，构建海内外一体化发展的新格局。

做大型银行集团，长期可持续发展

加快结构调整，扩大业务规模，加强风险管理，优化内部流程，提高运营效率，加快渠道建设，注重人才培养，夯实发展后劲，增强长期盈利能力和可持续发展能力。

企业文化：追求卓越 历久弥新--------发展是第一要务，以人为本，全面、协调、可持续的科学发展观，在弘扬中华民族和中国银行优秀传统文化的基础上，借鉴国内外优秀企业文化成果，以诚信经营为基础，以提升绩效为宗旨，以增强责任为核心，以学习创新为动力，以促进和谐为目标，追求卓越，努力建设理念先进、内涵丰富、特色鲜明的中国银行企业文化.精神，只争朝夕 追求卓越，核心价值观： 责任 合规 创新 写作

经营理念 ： 稳健经营 客户至上 统筹优化 注重绩效

企业管理理念： 发展观 坚持发展是第一要务

人才观 人才是立行之本

执行观

执行力决定竞争力

团队观

凝聚产生力量

团结铸就辉煌

服务观 卓越服务成就一流品牌

中银淘宝校园卡是中国银行股份有限公司联手阿里巴巴集团旗下淘宝网、支付宝，针对高校在校学生共同推出的联名银行卡产品。中银淘宝校园卡是一张符合国际标准的银联人民币卡，不具备透支功能。淘宝校园卡具备中国银行银行卡核心功能与服务，包括全球银联网络商户消费、ATM存取款及转账查询、网银服务、可选凭密消费、交易短信通知、挂失零风险、大额交易确认、优惠商户等。

金融企业营销学课程设计

（三）中银淘宝校园卡营销方案

（一）销售对象：

18（含）周岁以上，具有完全民事行为能力的高校在校学生，（二）营销方案

一、价格策略

当前客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费及挂失补卡费等。由于竞争激烈，信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高，降低价格已成为最基本的营销策略。

1、存、取款业务优惠

。即持卡人可将国内任意省或直辖市设置为“我的地盘”，地盘之内，在中行柜台的存款、取款、转账和中行ＡＴＭ取现，均不用支付手续费，方便家长存款、学生缴费

2、刷卡优惠

持卡在加入银联的POS机上刷卡消费不收取任何费用。

3、开卡优惠

成功申请即可直接免除首年年费，一年内只需在实体商户刷卡五次不限金额，即可轻松免除本卡次年年费，让您天天刷，年年免。（注：网上支付不计入免年费交易统计中。）

二、服务策略

完善信用卡基本服务和提高附加值的服务是发卡行吸引和稳定客户的重要手段，增加信用卡的各种服务功能，不仅能使持卡人体会方便、快捷的消费感受，还能使持卡人获得卡带来的诸多优惠和安全保障。

1、提高消费和提款的便利程度

凡办理中银淘宝校园卡的客户在新疆乌鲁木齐办理存取款、转账、查询等业务，不收取手续费。在银联的POS机上刷卡消费不收取任何费用。

2、办理方便

在校大学生只需学生证和身份证复印件即可办理此卡。

3、我们对售出的产品采用电话回访，主要征集客户对本产品的意见及建议。客服：0991-109205

三、优惠策略

个性化在消费市场已是大势所趋，这种与个人消费紧密关联的金融产品要赢得客户的青睐，必须高度关注不同消费群体的个性化需求，准确把握目标客户的特征。由于大学生也是一个消费活跃、潜力巨大的消费客户，更关键的是他们是未来的专业人士和中产阶级，发卡行现在给他们留下深刻的印象，对将来的业务大有裨益。大学生已是卡商的必争市场。中银淘宝校园卡准确把握大学生的个性化需求，市场定位于大学生，特推出中银淘宝校园卡，在校生仅凭学生证和身份证复印件即可办理此卡。且优惠四年，在优惠期内持卡在新疆乌鲁木齐市办理柜台存取款、查询等业务，均免手续费。

四、促销策略

1、优惠措施

中银淘宝校园卡是为在校大中专学生量身定做的银行卡，除具有存取款、转账、查询、消费功能外，还可以享受手续费优惠，切暂免开卡费、年费、小额账户管理费等一系列优惠政策。2.、人员推销

推销员必须懂客户心理且很容易让客户认可，放下戒心。且表达能力很强、有责任心、容易亲近等。我们将采用大学生做推销员，且亲自登门拜访。做详细的相关介绍。

（二）、营销渠道与手段：

突出“淘宝”，让中银淘宝校园卡真正“走进”大学校园

1、借以赞助大学校园组织的各种活动进行宣传营销

2、借以赞助或与大学学生社团合作进行宣传营销

3、招聘在校大学生进行宣传营销

4、以横幅、广播、海报、网络等传媒手段在大学校园进行宣传营销

七、具体推行方案：

1.联合淘宝网在新疆乌鲁木齐市各大高学举办一届高校淘宝交流大会，同时宣传中行淘宝校园卡在网上购物中的优势。2.中银淘宝校园卡口号有奖征集校园大赛。3.中银淘宝校园卡校园天使大赛。

4.我行计划在新疆乌鲁木齐市各主要高校招聘30名中银淘宝校园卡代理及对代理人员进行培训。并开始在校园进行推广宣传，进行促销。结束语: 本次策划方案的，合理利用学生在校时间进行中银淘宝校园卡推广。通过本次策划，扩大市场占有份额，发展潜在客户，提高本支行的经营业绩。

第四篇：金融营销学读书笔记4

金融营销学读书笔记

题目：《创建Q群》1

XXXX.XX.XX

通过几个月来的努力合金起的展示活动，我积累了很多客户资源。除周末外，每天至少有三四位客户打电话约我办卡。正因为这些资源，我多工作产生了激情，而又因为这些资源我产生了困惑。

月初和月中的时候，我还能很好地利用这些资源进行开发，感觉自己在慢慢进步。到了月末，资源耗尽，我发现又回到了过去的老路上，那就是每天漫无目的，从东三环跑到西四环，这儿办1张，那儿办1张，汗倒是出了不少，可表量未见增多，资源并没有被合理地开发。我亟须调整自己的心态，转变工作方式，让这些资源利用率达到最大化，避免时间的浪费和体力的透支。

此时，我深切地体会到了资源的重要性，为了避免资源流失，我想了很多维护客户的办法，最终我选择了其中之一：网络。

我在QQ上创建了一个群。在群里，发表了很多关于广发卡的文章，然后把它们合理分类，再把以前和有待开发的客户陆续加入群中。我加的都是非常热心的并在其单位有号召力的客户，一个单位最多只加两人。

这样做的好处有四：

1、解决服务难题。空间里的人一定会互相聊天，在聊天的过程中也会产生很多问题，当我看到这些问题的时候，及时为他们解决或解答，必定会减少不必要的投诉。

2、促进开卡业务。我经常会更新群空间中的内容，客户看到后，就会转告他身边那些有广发卡的朋友或同事，刺激那些没有用卡的人去消费。

3、资源的储备。在QQ群里相处的时间长了自然会和他们成为朋友，他们至少不会忘记我这个曾为他们办理过广发卡的人。他们一定会尽全力帮助我，因为我们是好朋友。

4、转介绍。这才是我最终的目的，有了群，我与客户之间就多了一种联系，如果他们的朋友或同事想办广发卡，可以第一时间联系到我。

在工作中，我们不仅要坚持大范围地收集资源，更要合理地把这些资源利用起来。

其实，归根结底就是要用周到的服务去营销客户，想客户之所想，急客户之所急，真真正正地把客户当成上帝。1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

【我的观点】

这篇文章的作者是陈超，讲述了为了能够合理开发资源，其在QQ上创建了一个群，以便可以为客户提供优质的服务。作者通过近期的展示活动来积累更多的客户资源，并打算合理利用资源。就像上文中提到过的，每天至少有三四为客户打电话约作者办。这些人可能是老客户，可能是通过转介绍而来，还可能是在近期的展示活动中领宣传单而来。虽然作者对此工作具有强大的欲望，但还是比较困惑。

另外通过读这篇文章，我慢慢知道，一般刚开始的时候还可以充分开发资源。但随着时间的推移以及各项业务的不断拓展，其资源会慢慢耗尽，很难合理开发资源。就以文中的作者为例，他就是没有目的性地到处为客户办理各种业务。虽然很辛苦，体力已经透支了，但是交表量却很少。这已经导致了资源的浪费。所以为了能够再一次积累资源，作者改变工作方式，想到了唯一解决维护客户的办法：那就是创建QQ群。

我觉得作者的这种做法非常好。就如同在校期间创建班级QQ群一样，可以在出现比较重要的事情时，选一个管理员专门负责通知其他同学。以后有什么重要通知时，就不一定非得在教室发布通知，通过网络QQ群也可以发布公告，使得实现资源利用最大化。而且把客户加入QQ群时还要进行分类，比如分为老客户、新客户、非常有热心的以及在单位具有号召力的，等等。以便在发布公告时可以针对不同的对象进行发布。为了能够提高工作效率，作者把客户加入群里只加两人。

该文章再往下就是介绍创建QQ群的好处。本来我只想列入书中的第一、第二、第三和第四条简单罗列就足够了。但我觉得光是这么罗列，没有详细过程还是不够的，所以我就把后面的内容给加进去了。我看了这篇文章之后，觉得在作者阐述的这些好处中，我认为其最有道理的还是解决服务难题和促进开卡业务。

1、解决服务难题。就如同在班级QQ群里发布通知一样，我把文件发到QQ群里就已经是为大家提供服务了。当大家看到了我在QQ群里发的文件时，他们可以向我提供反馈意见，也可以在群里聊天。而他们碰到问题时，会向我进行提问。我再帮他们解答问题。创建QQ群不但可以合理利用资源，同时还节省了不少时间。

2、促进办卡业务。虽然我没做过营销类的工作，但至少我很清楚，营销类的工作主要就是能够吸引客户购买新的金融产品。把近期的活动和优惠事项发上去，客户看到后，就会转告他身边那些有广发卡的朋友或同事，刺激那些没有用卡的人去消费。我认为作者的方法很周到，有机会的话可以借鉴其方法尝试一下。

通过读整篇文章，我深深体会到要想提高工作效率，首先就要合理利用资源。

而创建QQ群是合理利用资源的唯一办法，可能以后还会有很多。等到真正工作的时候，我会主动地创建自己的QQ群，并对客户进行分类，以便掌握更多工作技能。另外，既然是做营销工作的，就要把客户当成上帝，一定要为客户着想，尽量减少不必要的投诉。我想通过对客户的不断了解，会做好营销工作的。

班级：XXX

姓名：XXX

学号：

XXX

第五篇：金融营销学读书笔记3

金融营销学读书笔记

题目：《宣言如山》1

XXXX．XX．XX

来广发银行将近两年，已是个不折不扣的“老”人。业绩渐渐趋于平淡，看到不断刷新的业绩榜，有种江山易主、恍如隔世的感觉。难道自己真的老了吗？不！老当益壮，老而弥坚，再不出山恐怕真的要归隐了。下期业绩榜首非我莫属！要狠狠地超！争口气！

定下目标后，我开始不停地联系单位，交表量稳定地上涨。心里逐渐有了底数。

在去中关村办卡途中，看到门口有某计算机培训学校在做宣传，客流量很多，便想尝试一下在这里做展示活动。于是跟企划部洽谈，一番周折后，商场要收场地费，展期最少1个月，且费用不低，令人瞠目！我开始同他们谈展示的利好，最终给了他一个报价，他没有当场答应，但表示可以征询一下老总的意见。

两天后，企划部给了我答复，可以按我的价格来展示，时间是1个月，但须两天内签约，我口头答应。但确实有很大风险，因为要交场地费，行里一时无法给予经费支持，而且展示周期太长，万一决策失误，将会血本无归，但我仍然决定要试一试。

我需要找搭档，说服一个铁哥们儿，他当时同意了，但第二天准备去签约时，他又犹豫了，风险太大。无奈我只能放弃，而且备受打击。但越发坚定了做好的决心，既然决定了，就一定要做，豁出去了，就算没有搭档，我也得血拼一把，证明自己！幸好最终找到了一位邻组的搭档孙庆丰。

我们开始在电子城门口做展示活动，这将持续整整1个月。我们拟定了策略：电子卖场客流量大但群体构成较杂，不过客户不会太重复；商场大额物品较多且价位灵活，适宜推行样样行分期付款；门口有加油站，且巨大的银联标识分外显眼，正好便于推广车主卡的加油优惠功能。我们准备好一切后，活动正式拉开序幕。

一天下来，我们没有吃一口饭，仅仅靠喝水保持体力。统计战果：80张。远远超出预期，我俩兴奋得在回单位的路上眉飞色舞，滔滔不绝。

招揽客户时声嘶力竭，讲解时不厌其烦，复印时来回奔波，晚上还得整表到深夜，第二天又得早起……睡眠不足，体力严重透支，没有周末节假日，工作复工作。1 该题目出自《营销赐福》，本书作者孙祺然，本文作者王雪，中国金融出版社，2010年5月第一版，第1页

一天，下楼买水时，忽然发现竞争对手在超市门口做展示活动，而商场另一家银行也来势汹汹“杀”过来了，顿时气氛紧张起来。绝不能掉以轻心。我可以藐视他们，但不能轻视他们。就当做主场，贴身肉搏，奉陪到底！

我们调整战略，着重宣传拉卡拉还款便利性及样样行分期付款功能。我们写了张海报，贴在背后的墙上：最长可达两年免息——500元以上消费，不限商场，可半年、一年、两年还款，免利息。一时间，很多拿着它行宣传页的客户停下脚步询问起来。

我们设身处地地为客户算账，并建议他们买东西时多转转，不要急于购买，货比三家。效果立竿见影，即使有些有了他行信用卡的客户，也会试着办理广发卡。填完表后，我们马上提醒客户，“过段时间说不定这些数码电子产品还会降价，那时候拿到广发卡再来买岂不更合适？”客户点头称是。

看到这一幕，我会心地笑了，觉得赢得了客户对我们广发银行的认可，对我们营销工作的认可，真的很有成就感，很满足。

看着业绩榜，自己站到了榜首，虽然仍有些遗憾，但很欣慰，毕竟对自己也是个交代。其实这就是一场战役，最终决定结局的，我想是拼搏、坚持以及适当的方法。我们要做的，是真正想男人一样战斗。

【我的观点】

这篇文章的作者是郑曙光，讲述了其在做展示活动的全过程。作者在开头时先说来广发银行已经有近两年的时间，发现自己有点变“老”了。原因在于其所处的公司业绩慢慢地变得平淡起来，甚至是下滑。面对不断刷新的业绩，作者表示很担忧。为了能够让业绩有所上升，其开始实行目标，通过不断联系单位并与之合作来达到业绩榜首。

接着就是作者在做展示活动的全过程。当我看完这篇文章，我对此产生了想法，觉得等我毕业离校进入正式的营销工作岗位后，我也会向作者学习。以书中的作者为例，他在办卡途中看到有计算机培训学校在做宣传，于是就想在这个地方尝试做展示活动，使大多数客户可以购买作者所推销的产品。但是建立场地需要交各种费用，包括场地费、经费等。况且在此做展示时间有时间限制，在报价上也需要和企划部进行协商，所以我认为这不是一件轻松的事情。因为做营销活动也会有一定的风险，所以如果做出来的决策是错误的，也就没有利润。不同的人所做的决策是不同的。如果我是书中的作者，我对该工作比较保守，会更加慎重考虑。

从这篇文章我还了解到做展示活动的第二步，就是找合作人一起搞宣传活动。这样既可以提高办事效率，又能更快地赚钱。这个也不是很容易，毕竟做这种展示活动的风险太大，很多人都不敢接这份工作。即使现在接了，等到签约时

就又放弃了。除非能碰到一个很有自信的人，即赔了就赔了，赔赚就是个家常便饭，只要相信自己有实力就行。这种人比较可靠。

场地设好了，也找好搭档了，就可以向客户对外宣传车主卡产品了。据我所知，向客户对外宣传的工作可是非常辛苦的，既要以声嘶力竭的方式招揽客户，还要帮助客户对申请表进行耐心地指导，又要不断复印很多东西，还要整理申请表和其他相关资料。光是整理申请就得花很长时间，所以其工作量非常大，很晚才能睡觉。光是招揽客户及整理表，这一天之内根本就没时间吃饭、午休，仅靠喝水来保持体力。看到这个，我对作者表示同情。心里想书中的作者非常能吃苦，就算已经很累了，也没有任何抱怨。是啊，吃苦在前，享受在后。人存在的时候都要有吃苦的经历，之后才能尝到“甜”的味道。也是，作者虽然很累，但光是统计申请表的数量时，已经超出自己的想象。这一天下来还是有所收获的。

文中还提到了另一展示活动也开始了，跟作者是竞争对手。我想过这种情况，但又不知道改如何面对。我只能参照作者应对的方法。以文中的作者为例，其碰到此情形时心里表示紧张，不知道该怎么办才好。为了让更多客户继续向作者申请办理车主卡业务，他开始调整战略，着重宣传样样行分期付款功能，并想尽办法在该行方面设计得比竞争对手还要好。我觉得要解决这一问题确实比出现竞争对手之前要复杂得多。比如客户要问贵公司有这样好的产品，可其他公司也有同样好的产品，这两者之间有什么区别吗。这就需要考验营销员的推介水平了。比如可以说该产品不含利息，只需收手续费、过两天该产品会降价、近期正在举办打折促销活动等。这种说法我觉得足够可以赢得客户的信任。当然得拿实践去证明。如果客户真的选择作者所推销的产品，那只能说赢得了客户对某公司的认可，也赢得了客户对作者营销工作的认可。

读完整篇文章，我想说虽然我没做过营销工作，只接触到营销员为我推介某种金融产品，但是从整个营销过程中可以进行学习。有借鉴的地方，也有参考的地方。我希望能向作者学习，学习他对营销工作的过程和精神。如果有机会我一定也可以向作者一样，当一个合格的甚至优秀的营销员，让许多客户选择购买我所推介的产品。并且从中我知道，只有不断努力，并持之以恒地坚持下去，就一定会取得成功。

班级：XXX

姓名：XXX

学号：XXX