12级销售管理复习题

第一篇：12级销售管理复习题

《销售管理》复习题

一、名词解释：

1、销售

2、营销

3、推销

4、销售管理

5、关系营销

6、交易营销

7、销售预测

8、销售预算

9、销售计划

10、销售组织

11、领导

12、激励13、360°考核法

14、销售网络

15、销售区域

16、销售辖区

17、客户管理

18、销售物流

二、简答题：

1、简述销售的基本要素。

2、什么是销售管理？其内容包括哪几个方面？

3、一般来讲，销售管理系统包括哪几大模块？

4、简述销售管理的基本程序。

5、一般来讲，中国销售经历了哪四个阶段？

6、简述销售目标的基本内容。

7、销售计划的内容有哪些？

8、影响销售组织设计的因素有哪些？

9、销售组织设计应遵循哪些原则？

10、销售组织类型有哪几种？各种类型的适用范围如何？

11、简述工作团队和工作群体的区别。

12、简述销售团队的构成要素。

13、简述销售人员薪酬的基本内容。

14、销售人员薪酬制度的类型有哪些？各有什么优缺点？

15、销售人员薪酬水平确定的依据是什么？

16、简述销售绩效考评的作用。

17、简述销售网络的作用。

18、简述销售网络与销售渠道的区别。

19、销售区域划分的依据有哪些？

20、销售区域划分的方法有哪些？

21、简述区域市场调研的内容。

22、简述客户管理的主要内容。、简述客户异议产生的原因及顾客异议的类型。2324、简述销售物流管理的内容。

三、论述题：

1、如何理解销售与推销、销售与营销、推销与营销的关系？

2、试述年度销售总额计划在销售计划体系中的地位，以及如何编制年度销售总额计划？

3、在销售管理实务中，促销计划的编制涉及到哪几个方面，各包括哪些主要内容？

4、试述销售部门在企业中的地位。

5、试述怎样改进销售组织以适应市场变化？

6、试述成功销售团队领导的必备条件。

7、试述合格销售人员的必备条件与技能。

8、试述日用消费品销售和工业品销售对销售人员的要求。

9、试述企业在不同发展阶段对销售人员的要求。

10、有效招聘销售代表的原则有哪些？你是如何理解的？

11、试述销售人员培训的重要性？如何建立在职培训体系？

12、试述销售人员工作状态变化的规律。

13、如何对销售人员进行有效的激励？

14、如何保证销售人员绩效考评的公平性？

15、试述有效进入既定的区域市场可采取的策略。

16、试述在部署区域市场作战方略时应考虑哪些方面。

17、试述责任辖区的规划和经营的具体内容。

18、试述区域经理销售管理工作中应注意哪几个方面的问题。

19、试论合格经销商的条件。

20、试述有效运作销售网络应从哪几个方面着手。

21、试述如何怎样有效管理销售网络。

22、试述销售人员绩效考评的内容与方法。

23、常见的销售会议有哪几种？销售经理主持会议时应注意哪些方面？

24、试述销售会议前的准备工作应从哪些方面着手考虑。

25、试述客户ABC分析法的原理、用途和使用时的注意事项。

26、试述如何处理好客户异议。

27、在现代销售中，如何建立良好的客情关系？

四、案例分析：

1、案例材料：从销售新人到销售冠军

赵魁是凯乐公司的一位新的销售代表，以前从来没有做过销售，但赵魁有一颗成功的心。虽然他现在因为刚毕业不久，一穷二白，但他坚信自己能在2年内赚到买车钱和买房的首付款，并和女朋友约好，两年后在自己的新房里结婚。到了凯乐公司，赵魁在接受过“销售员的心理准备”的培训后，开始了自己成功之旅。他首先计算自己需要多少钱。按照当时的价格，全款买车，贷款买房，他需要40万元，加上2年的生活开销，他总共需要赚50万元。通过公司给出的销售奖励制度，计算出了要达成目标需要完成的销售额，这个销售额是公司规定销售任务的1.4倍。然后，他去请教自己的销售经理，了解如果想实现这样的销售额需要做哪些工作。销售经理告诉他，首先要了解产品和客户，要学会和客户打交道。“作为新人，客户经验的缺乏不是很快能改变的，你至少要接触过30-50个客户，才能有客户感觉。”销售经理说。另外，按照行业经验，如果想实现这样的销售额，至少需要200个潜在客户，并且还需要时间去和他们建立友好关系。然而，赵魁决心要赢，他只想要自己的目标，他相信任何困难都是能被战胜的。为此，他专门请教我们的专家，了解如何去突破销售经理所说的困难。最后，在专家的指点下，他制定了具体的计划：

前三个月：熟悉产品，并通过拜访50个“不良客户”(即成交希望很小的客户)积累客户经验。4-6月：找到100个潜在客户，与他们建立联系，并学习如何与客户成交。

半年后：主要工作转化成深化客户关系，并努力达成销售。在这个阶段，赵魁要每季度实现200万的销售额，为此，要让自己手中始终保持有10个左右的客户处在销售过程中，并为每个有意向的客户制定详细的发展计划，按计划推进。同时，每个月再开发20个新客户，为以后做准备。

制定了计划之后，在两周的产品培训中，赵魁不仅认真听讲，还每天工作到12点，记忆和消化培训内容。同时，在网上查阅各种相关资料，丰富自己的专业知识。其专业培训考试成绩名列第一。此后，按照专家的建 议，赵魁开始寻找一些“不良客户”，进行拜访。“不良客户”的约见难度是很大的，但是赵魁通过扩大约见数量和坚持不懈地约见等方法，最终实现了拜访50家客户的目标。通过这些拜访，赵魁找到了客户感觉，他基本知道客户的需求和采购心理，并知道如何与客户打交道。而且，在这三个月中，赵魁还很幸运地获得了一个订单。

三个月的磨练之后，赵魁开始了疯狂的客户开发，同事们经常看到从上班开始，赵魁就在不停的打电话，一直打到下班。下班后，赵魁会留在办公室统计发现的潜在客户数量，为他们建立客户档案，并且按照承诺给他们发邮件。如果能约到客户，赵魁也开始去正式拜访客户，遇到搞不定的地方，就去向销售经理请教。因为

在半年试用期内，销售员可以向经理申请支持，因此，遇到重要客户，赵魁还会向经理申请协同拜访。这样，三个月下来，赵魁又获得了2个订单。虽然这些都是小订单，但赵魁积累了充足的潜在客户资源，并且，在销售经理的辅导下，销售技巧越来越熟练，因此，对未来充满信心。

半年试用期后，赵魁已经能像一个老销售一样熟练地工作了。虽然在试用期间，赵魁的销售业绩很一般，但一过试用期，赵魁的销售业绩就开始节节高升。在第一年末，赵魁成为公司的季冠军，而在第二年末，赵魁不仅实现了他的销售目标，还成为公司的年度销售冠军。当然，赵魁也实现了他当初的梦想：拥有了自己的房子和汽车。

这是一个平常的再不能平常的故事，赢家的梦离你并不遥远，如果你拥有比赵魁更远大的梦想，用同样的方法，你依然可以成功，只不过你需要用更长的时间，付出更多的努力。

问题：1）案例中赵魁成功的原因是什么？2）一个成功的销售人员的需要具备什么条件？3）该案例给你什么样的启示？

2、案例材料：

A公司是一家为建筑行业提供工程造价软件及相关解决方案的企业。一年半以前，该公司广州市场部李经理力排众议，招了一个非建筑行业出身的叫小王的业务员。招聘进来以后，虽然小王对建筑行业了解甚少，对软件本身也不熟悉，但是干起活来很卖力，学习的劲头很足。

李经理对小王也是关爱有加，亲自辅导他、督促他，帮着他一步一步地成长。经过半年多的不断学习、实践，小王成长起来了，逐渐有了自己的订单和亲自开拓的客户，一年多以后，还获得了公司的“新人奖”。

但是刚刚获奖3个月之后，小王便找到李经理，郑重其事地提出要离职，原因是自己要去学习深造，即使是面对李经理苦口婆心的挽留也无动于衷，小王走的第一周，李经理脑子里总有小王的影子，总觉得这小伙子是个干销售的料，不干这行实在太可惜了。

又过了3个月，传来了令大家吃惊、令李经理难堪的坏消息，小王根本没有去深造，而是直接投奔了A公司最大的竞争对手B公司，而且A公司最近输给B公司的两个订单，正是小王带走的，据说小王已经当上了B公司广州公司市场部经理。

问题：1）案例中的现象反映了销售组织存在哪些问题？2）销售组织应如何避免案例中的情况？3）谈谈你从本案例获得的启示。

3、案例材料：

某公司为一家从事IT产品代理和系统集成的硬件供应商，成立8年来销售业绩节节攀升，人员规模也迅速扩大到了数百人。然而公司的销售队伍在去年出现了动荡，一股不满的情绪开始蔓延，销售人员消极怠工，优秀销售员的业绩开始下滑，这迫使公司高层下决心聘请外部顾问，为公司做一次不大不小的外科手术，而这把手术刀就是制定销售人员的薪酬激励方案。

经过调查，我们发现，这家公司的销售部门按销售区域划分，同一个区域的业务员既可以卖大型设备，也可以卖小型设备。后来，公司对销售部进行组织结构调整，将一个销售团队按两类不同的产品线一分为二，建立了大型项目和小型设备两个销售团队，他们有各自的主攻方向和潜在客户群。但是，组织结构虽然调整了，两部门的工资奖金方案没有跟着调整，仍然沿用以前的销售返点模式，即将销售额按一定百分比作为提成返还给业务员。这种做法，看似是不偏不向，非常透明，但没能起到应有的激励作用，造成两部门之间的矛盾，于是出现了上面讲到的现象。

问题：1）详细解释是什么原因导致案例中问题的出现？2）针对以上问题，提出你的解决方案。

4、案例材料：如此培训

“朗通”是一家经营视频播出设备的公司，公司的客户是各省市级电视台，刘经理是销售部经理。目前管着十几个人，是全公司知名的大忙人。

快下午两点了，带着中午与客户吃饭时的酒气，刘经理匆匆忙忙回到办公室，拉开抽屉，取出一些制度说明、产品介绍、市场状况之类的资料，一起塞进了一个文件夹，然后急匆匆地赶往会议室。

会议室里早有五个人在毕恭毕敬地等待，他们都是在过去半年里陆续来销售部的新员工。今天下午的培训，早在一个多月以前就说要做了，但因为刘经理太忙，而不得不一推再推，直到今天。

门开了，大家盼望已久的刘经理终于来了。刘经理见到大家忙进行解释，“哎呀，实在对不起，中午河南台的客户到了，一起吃了顿饭，我这还是借机会跑出来的，小尹他们还在那儿‘煮酒论英雄'呢’！好，闲话不说了，我们开始培训，都拖了两个月了，不能再拖了”。

刘经理摊开资料夹，开始如数家珍般地介绍公司、产品、销售部、市场等等„„

大家开始还全神贯注地倾听，但随着时间的推移，有的脑子跟不上了，有的记不过来了，有的思想开小差了，有的已经开始眼光迷离就差打哈欠了„„

刘经理也开始烦躁起来，心想：“这些东西我还是每人复印一份让他们自己看吧！我听听大家有什么问题，据说互动式的培训效果最好了。”想到这儿，刘经理把资料夹一合，开始说道：“这样吧，我今天要讲的东西，我给大家复印一份，大家回去以后仔细地看一下，我们还是来个互动式的，你们在座的长的来了半年，短的也有两个月了，谈谈感想，谈谈问题吧!”

此言一出，大家都放松了许多，也纷纷合上笔记本，身体向后靠了„„

“我有一个问题”，新来的小赵发言了，“我们公司的产品，有的电视台说跟他们原有的产品不匹配，这该怎么办？”

“到底是哪一款产品？我们有三大系列的编辑机，实现匹配肯定没问题„„”刘经理接过话茬，开始大谈我们产品的优势。

“刘经理，到底是我们给对方设备处的出配置介绍方案，还是销售工程部给他们出方案呢？我上次去找售前支持的部门，他们怎么说不归他们管啊？！“小李又问了一个问题，殷切的眼神望着刘经理。

“噢，你不说我还差点忘了，我正要谈这个问题，上周我已经跟张总协调好了，以后凡是有关出建议书的事情，一律由我们出基本需求调查表，由销售工程部出标准的配置建议，大家都记住了啊。“刘经理充满成就感地回答着。

“刘经理，我总是见不到他们的处长，更别提台长了，他们总说没空，底下的人好像又不愿意引见，这可怎么办？”来了三个月的小黄，怯生生地问。

“我教你三招：第一，从我们已经很熟悉的电视台入手，通过介绍跟对方见面；第二招，对底下的科长说，我们公司对这一单特重视，刘总监要亲自来，能否请您约一下处长，一块儿来坐坐，实在不行你就直接敲门上„„”刘经理越说越兴奋，小黄越听越迷糊„„

“刘经理，我们在报价上有没有让步的余地，三大系列的产品能打包报价吗？”小徐也问了一个问题。“这个问题我早就说了，噢，对了，上次你不在，那好，我再说一遍。我们报价的原则是这样的，价格上是可以有让步的，但是要注意技巧，并且产品型号不同„„”刘经理明显有些不耐烦了。

大家你一句我一句，不知不觉四个小时过去了„„

刘经理接完一个手机之后，表情马上变得严肃起未，他匆忙看了看表，说道：“今天就到这儿吧，我还得去一趟苏州桥那儿，晚上还有一个重要客户挺难办，我必须亲自去。还有一些基础的东西，我就不讲了，其他的大家一定要自己看。今天你们问了许多问题了，今天我也讲了很多，我讲的你们都明白了吗？”

大家互相望了望，沉默了一秒钟，最后陆陆续续地说：“明白，明白„„”。

问题：1）你觉得案例中刘经理的培训成功吗？如果不成功，问题出在哪里？2）在销售人员培训中，为保证培训效果，应该注意哪些问题？3）该案例给你什么样的启示？

5、案例材料：王亮的艰难时世

时间：2010年7月

作为名牌大学计算机专业的高才生，王亮多少有些优越感，加盟拓晨集团销售公司并没有使他感到特别兴奋，因为这一切，他觉得理所当然„„

时间：2010年8月

王亮独自坐在朝北的窗户前，百无聊赖，回想着来江城市已经两周了，自己除了曾帮内勤搬动了一下办公桌之外，好像没做什么事情，看着老同事们忙来忙去，他心里不是个滋味„„。“也不知道他们在忙什么，怎么也没有人主动找我好好聊一聊？”王亮心里总是这么想，“还是趁中午给同学打打电话吧，那可是我一天中最快乐的时光„„”

时间：2010年9月

王亮的每一根头发似乎都要竖起来了，他发现自己在学校里学的东西能用上的，竟然是凤毛麟角，面对着型号、功能、报价、特性错综复杂的各类终端、打印机、卡具等自己未来要销售的产品，王亮的头都大了„„

“经理您周三才把资料交给我，下周一就要考我，还要带我去见客户，这不是难为人吗？”王亮心里有点 愤愤不平。

时间：2010年10月-

天气明显冷了，近两天江城市又到起了大风„„

在电子一条街上，王亮右手提着打印机样品，左手拎着一袋子宣传资料，正在挨门挨户做扫街武的推销。“请问你们老板是哪位？”王亮怯生生地对着柜台的伙计说：“我是拓晨公司的，想让你们帮着卖打印机„„”。“我们老板不在，你是拓晨公司的？没听说过你们也做打印机呀？要不你先把资料放这儿，等我们老板回来了，有兴趣再找你？”伙计的话还没有说完，王亮已经熟练地掏出资料放到柜台上，如释重负般地溜出了门„„

时间：2010年11月底

已经过了半夜了，王亮仍然在辗转反侧，“这可是分给我的第一个客户，明天就要去见面，我该说什么呢？”本来想好了要养足精神的王亮，已经翻腾了快两个小时，脑子里仍没个头绪。“唉！见一个客户真的好难！”王亮一边感叹，一边又翻了一个身„„

时间：2010年12月

王亮步履沉重地走在街上，夹着包，半低着头„„。虎年到了根儿底上了，王亮的心情也跌到了谷底，现在真是内外交困„„

上个月底，经理一下子分配给他二十多家客户，开头还着实兴奋了一阵子，可一上路才知道，这些客户有的早就事过境迁；有的原本就没有购买意向；有的正跟竞争对手打得火热，爱搭不理已经是家常便饭，有的甚至还冷嘲热讽，有的根本就不愿意见面„„

现在王亮也不想给同学打电话了，甚至害怕看到手机上显示的同学的号码。“是啊，如果同学问现在混得怎么样，自己怎么说呀？”想一想自己在学校里是学生会干部，又是班里的风云人物。“唉，今非昔比呀！”

此时的王亮，经常一个人坐在路边的小酒馆里，望着窗外发呆„„

时间：2011年1月

一定是因为熬夜加兴奋，王亮的眼角多了几道血丝。“这可是我的第一个单子，虽然不大，但是我已经盼了好久了„„”。每次传来同批加入销售公司的同学下单的消息，王亮都发自内心地着急，“这次押的“宝”肯定没错，这个农信社肯定买我的，这次我要给大伙看看，我要全力以赴，一定要拿下这一单！可惜经理为什么不在价格上再扶我一把，那样我的胜算不就更大了吗?”

王亮在自己的座位前转来转去，还不时地搓手跺脚„„。同事们看着这位最近脾气渐长，说话渐多的王亮，面面相觑„„

时间：春节

带着一路风尘，终于回家了，在院子门口见到爸爸的那一刻，王亮的眼泪都快掉下来了，这种感觉好像上大一的时候才有，确实，这半年自己过得太辛苦了。

伴随着鞭炮声，王亮一个人走出屋，和屋里热闹的欢笑声相比，王亮的内心却格外平静。他望着晴朗的夜空，爸爸的话仿佛又响了起来：“人啊！只要夹着尾巴做人，撅着屁股干活，就肯定有出息！”想到这儿，王亮的脸上露出了久违的笑容„„

问题：1）案例中王亮的经历反映了销售人员工作状态变化的哪些规律？2）针对王亮工作状态的变化，你认为他的销售经理尽到了激励的职责吗？3）如果你是王亮的销售经理，你将如何帮助王亮，让他走出目前的困境？

6、案例材料：徐经理的痛苦

徐先生是某公司极具推销经验的推销员，因为业绩优异，被自然提升为公司天津市场部的销售经理。上任伊始的他坐在宽敞的办公室里，体味着内心的喜悦，“手下的人都是自己的哥们儿，并且都经过专业技能培训，只要给他们一定的时间，天津市场部一定会在公司中一举成名，到那时，我„„”，徐先生不由畅游在遐想中„„。

半年以后，同样宽大的办公室中，身心疲惫的徐先生正在给公司总部写一份辞职报告。以下是辞职报告的全部内容：

尊敬的刘总，您好！我这里的工作已经开展近半年了，半年以来，我这里从人员管理到业绩都非常糟，甚至让我寒心，我没想到的问题简直是太多太多了。

刚到任的时候，下面的销售人员表现都还可以，精力旺盛，冲劲十足。我也在时间上尽可能地让他们自由 支配，一个月下来，大家只是碰碰头，开了一次例会。可是情况并未随我所愿，在一段时间过后，大家的兴奋和冲劲消失了，取而代之的是慵懒。并且我原来很要好的朋友竟然也跟我不齐心，甚至对我不服气，散布负面思想。

我开始下决心对队伍进行全面控制，可我自己不爱管人，于是委派了两名主管分别掌控，可是他们对于我委派的人员又引发了异议和不满，不良的气氛一天天加剧了，甚至又出现了哄抢客户的事件。

一季度结束的时候，我去市场上看了看，结果令我出了一身冷汗，公司原有的市场份额正在流失，并且更糟糕的是，客户对公司的印象很差，怨声载道，甚至有的客户直接对我说：“买了你们公司的东西，简直就是上了贼船！”

没有别的选择，我只有加强对队伍的控制力度，那时候我几乎每天都要找人来谈话，可是往往是压住这个又起来那个，我想在他们当中安插内线的想法最终也落空了，队伍的混乱状况已经达到了有很多人想离开的程度。

正在无奈当中，听朋友介绍对销售队伍的控制要靠管理表格，我就像在汪洋大海当中找到了救命稻草一样，狂找资料狂借点子，我终于设计出了一整套的表格，把我所能想到的条目都列了进去，并且强行推行，谁不认真填写，谁就拿不到基本工资。在我的强力控制下，大家还真填了，写的东西还挺多。

回想那时候，我真欣慰了几天，以为自己终于抓住了控制销售队伍的“命脉”，可是直到一个月前，我再去走访客户的时候，面临的现实让我彻底崩溃了。表格中记录的对我们公司产品钟爱有加的客户，其实根本就没有见过我的业务代表，更没有见过我们的产品。

对这种明目张胆的欺骗行为，我也愤怒过，直到我了解到“敷衍”其实是一种普遍现象，大家早就这么干了。

在公司里，我的话已经没有任何力量了，我甚至觉得自己是办公室里最尴尬的一个人，名义上是经理，可实际整个队伍已经完全失控，队伍中有混日子的，有自己干私活的，想挣钱发展的小黄已经给我打招呼下个月要走了。

半年的奔忙中，我自己根本没时间和心情去处理更多事情，去设计未来的状况，自己离客户也远了。我的确绝望了，最近我总怀念做业务的时候，只需去考虑自己的客户。那时候，业绩好、收入好、大家关系也好。

问题：1）请问徐经理管理销售团队失败的根源在哪里？2）如果你是徐经理的上司刘总，你将如何处理其辞职问题？3）你觉得徐经理还有挽回局面的可能吗？若有，他应该从哪些方面进行改善，以扭转目前的局势？

7、案例材料：三招搞掂客户投诉

星期五的黄昏，叮铃铃„, 叮铃铃„,手机铃响了，舒德琪看了一眼来电显示，这个熟悉的号码今天已响了不下十次,他也接听不下十次，令他十分的烦恼。在手机铃声持续了半分钟后，舒德琪勉强的按了接听键，耳边立刻传来浙江代理商叶老板闹哄哄高频率宁波口音，舒德琪把手机从耳边移开，真想把手机甩掉但是他不能，因为叶老板是A公司在浙江最大的代理商，而舒德琪恰好是A公司浙江省的地区销售经理。叶老板的生意做得很大，像所有的大客户一样脾气也很大，在舒德琪的记忆中叶老板的电话几乎都是对厂家的抱怨和各种不合理的要求。那今天叶老板的电话又为哪般呢？

事情是这样：A公司一直严格奉行总部制定的三不政策（不直销；不赊账；重点城市不设总代理），因此在宁波市还有直接供货的另一家代理商林老板，经营规模比叶老板小一些，当然也无法享受比叶老板更优惠价格和扣点，这本是商业秘密舒德琪当然不会向叶老板公开。但叶老板多方打听并由此也成为一块心病，怀疑舒德琪给了林老板更优惠政策。所以监视林老板的一举一动，向舒德琪投诉对方搞低价促销抢他的客户，几乎是家常便饭过一段时间就要发作一次。但叶老板多半拿不出证据，舒德琪的调查也表明90%是无中生有。虽然做了不少协调工作如规定市场最低限价等，但收效不大。舒德琪的手机照样响起叶老板的投诉，最终叶老板提出由其宁波市独家代理，林老板的货他可以平价调拨不赚对方一分钱。舒德琪当然不能答应但也搞的他不胜其烦，这不今天叶老板又来投诉林老板低价抢他的客户了。

但叶老板一天十几个电话，舒德琪真的要被搞的崩溃，有时想想干脆将整个宁波的销售目标与叶老板签个总代理协议，自己也落个清闲少操心，却违反了公司重点城市不设总代理的政策。不得已舒德琪拨通他的上司中国区销售总监陆明的电话寻求帮助，虽然他极不愿意这么做。因为除显示他的无能搞不掂外，也有将难题上交之嫌。A公司的中国区销售总监,接到舒德琪的电话后陷入了沉思。这样的状况不单单舒德琪会碰到，其实陆明

还是很有些普遍性。我们的销售人员也包括像舒德琪这样的地区销售经理，有很好的教育背景，熟悉产品也接受了完善的销售培训，但恰恰在基本的商业意识上与我们的代理商相差悬殊，不是他们的对手，虽然他们可能出生农民，连小学也没有毕业。

客户为什么抱怨 ？这看似简单的问题其实并不简单。

问题：1）客户异议有哪几种类型？案例中叶老板的异议属于哪一种？2）叶老板为何抱怨？3）如果你是舒德琪，你将如何消除叶老板的抱怨？

第二篇：员级复习题

2008试验员复习题

一、土工试验

1、土的物理性质实测指标有那些？各自的定义和测定方法。

土粒密度（土的颗粒密度、土的比重）：土体内固体颗粒质量与与颗粒体积之比

量瓶法、浮称法、虹吸筒法。

土的密度：土的单位体积质量。

环刀法、蜡封法、灌砂法、灌水法、气囊法、核子射线法

含水率：指土在105~110℃下烘至恒重时失去的水分质量和恒重后干土质量的比值。

烘干法（标准方法）、酒精燃烧法、碳化钙减量法、核子射线法。

计算式：含水率=[（湿土质量—干土质量）/干土质量]×100%

2、灌砂法标定有那几项内容？

两项：标定标准砂的密度和灌砂筒锥体部分砂的质量。

3、界限含水量的定义，塑限的测定方法，含水率与下沉深度关系曲线的绘制。

液限是黏性土从可塑状态过渡到流动状态时的界限含水率。亦即土可塑状态的上限含水量。方法：液塑限联合测定法、碟式仪法

塑限是黏性土从可塑状态过渡到半固体状态时的界限含水率。亦即土可塑状态的下限含水量。方法：液塑限联合测定法、搓条法

缩限是土由半固体状态过渡到固体状态时且体积不再收缩时的含水率。方法：收缩皿法

含水率与下沉深度关系曲线绘制：以含水率为横坐标，圆锥下沉深度为纵坐标，在双对数表上绘制lgh～lg。

4、土的颗粒分析级配曲线、级配好坏的判定

土的颗粒大小分配曲线：为单对数曲线。横坐标为土粒直径，纵坐标为小于（通过）某粒径干土质量百分率。

不均匀系数Cu=d60/d10

曲率系数Cc=d230/ d60/d10

判定：Cu≥5和Cc在1~3之间，级配良好；Cu≥10，级配良好；Cu＜5，级配不好。其中：d60——限制粒径，即在分布曲线上小于该粒径的试样含量占总试样质量的60%的粒径；

d30——在分布曲线上，小于该粒径的试样含量占总试样质量的30%的粒径； d10——有效粒径，即在分布曲线上小于该粒径的试样含量占总试样质量的10%的粒径；

5、K30、Evd、Ev2的定义、单位，各自的适用范围是什么？K30的试验要点

K30平板荷载试验，是采用直径为30cm的荷载板测定下沉量为1.25mm地基系数的试验方法.计量单位:MPa/m。

Evd动态平板荷载（动态变形模量）试验，是通过落锤试验和沉陷测定来直接测出反映土体动态特征的指标。计量单位MPa。

静态变形模量Ev2试验，是通过圆形承载板和加载装置对地面进行第一次加载和卸载后，再进行第二次加载，用测得的承载板下应力和与之对应的承载板中心沉降量，来计算变形模量Ev2及Ev2/ Ev1值的试验方法。

他们的适用范围均为粒径不大于荷载板直径1/4的各类土和土石混合填料，测试有效深度范围为400~500mm。

6、K30的试验要点： ①清理试验场地；②安装平板荷载仪（安装荷载板、安装反力装置、安装加载装置、安装下沉量测定装置）；③加载试验（予压约30s卸载、以0.04Mpa增量逐级加载、当下沉量超过规定值1.25mm时，停止试验）；④绘制荷载-下沉量曲线；⑤计算。

7、土工击实试验方法步骤

一、准备工作

土样制备分干法和湿法两种。干法制样：

①、风干土样。将土碾碎过筛，拌匀备用。

②、测风干含水率，按塑限估计最佳含水率，在其附近选择依次相差约2%的含水率制备至少5个试样。

③、闷土：高塑性黏性土静置时间不得小于24h，低塑性黏性土不小于12h。

湿法制样：

①、将天然含水量的试样过筛，混匀；

②、制备5份试样，其中一份保持天然含水率，其余四份分别风干或加水达到所要求的不同含水率。

二、试验步骤

①、称取击实筒质量m1。

②、将击实仪放在坚实地面上，安装好击实筒和护筒。按规定选取试验类型，分层击实。层与层之间层面刨毛，最后的击实面超过击实筒顶不大于6mm。

③、击实完成后，拆去护筒，修平试样，拆除底版，称筒和试样质量m2。④、推土器将试样推出，从中心取土样2个测含水率。

⑤、按以上步骤进行不同含水率试样的击实。

三、结果整理

①、计算湿密度、干密度、含水率。

②、绘干密度与含水率曲线图，从中找出最大干密度和与之对应的最佳含水率。③、必要时进行校正。

6、高速铁路路基检测项目有那些？

压实系数、相对密度、孔隙率、K30、Evd、Ev2

8、相对密度的适用范围：适用于砂性土。

二、钢筋

1、钢筋断后伸长率的判定

原则上只有断裂处与最接近的标距标记的距离不小于原始标距的三分之一情况方为有效；但断后伸长率大于或等于规定值，不管断裂位置处于何处，测量均为有效。

2、钢筋混凝土用钢取样的规定：每批钢筋不超过60吨为一批，每批取样拉伸2根，弯曲2根。

3、钢筋焊接拉伸合格性的判定

钢筋焊接试验，3个接头试件抗拉强度均不得小于该牌号钢筋规定的抗拉强度，且至少应有2个试件断于焊缝之外，并呈延性断裂时为合格；当试验结果有两个试件抗拉强度小于钢筋规定的抗拉强度，或3个试件在均在焊缝或热影响区发生脆性断裂时，则一次判定该接头为不合格；当试验结果有1个试件的抗拉强度小于规定值，或有2个试件在焊缝或热影响区发生脆性断裂，其抗拉强度均小于钢筋规定抗拉强度的1.1倍时，应进行复验。

三、水泥

1、不合格水泥的判定

凡凝结时间、安定性、强度、化学指标中的任一项不符合标准规定时，水泥为不合格产品。

2、水泥标准稠度用水量试验的目的

主要是为了确定水泥凝结时间和安定性试验时的用水量。

3、水泥安定性试验，沸煮过程对水的要求

水泥安定性试验中，事先应调整好沸煮箱内的水位，使其能保证在整个沸煮过程中，不许中途加水，同时又能保证在30min内能将水加热沸腾。

四、骨料

1、骨料中含泥量的大小对混凝土性能的影响

集料中的含泥量过高会影响混凝土中集料与水泥石的粘附、混凝土的需水量以及降低混凝土的强度。

2、砂子细度模数与级配的区别

砂子细度模数是用来区别砂子粗细程度的一个指标，而级配是反映砂子颗粒大小搭配情况的指标，两者不能等同。

3、砂子筛分试验的计算过程，砂子粗细程度的判定。

要求会计算砂子分计筛余、累计筛余、细度模数，并会判断砂子的粗细程度Mx。连续级配的优点是混凝土有良好的工作性，拌和物不易产生离析。

五、水

1、混凝土拌合用水的检验项目

PH值、不溶物、可溶物、氯化物、硫酸盐、硫化物、凝结时间、抗压强度比。

六、混凝土

1、高性能混凝土对水泥的选用

高性能混凝土宜选用硅酸盐水泥或普通水泥，不宜使用早强水泥。

2、混凝土试件抗压加荷速度

要求根据试件尺寸和试件强度，会计算抗压加荷速度。

3、MPa的含义：N/mm2

4、铁路高性能混凝土抗压试件标准养护令期的规定

铁路高性能混凝土的抗压强度试件养护令期，除预应力混凝土、蒸养混凝土、喷射混凝土试件的试验令期为28天外，其他混凝土试件的试验令期为56天。

5、混凝土试件抗压结果的计算与判定

要求会计算混凝土试件抗压强度以及如何确定代表值。

6、单位用水量对混凝土的影响

混凝土中单位用水量主要影响水泥混凝土的强度、耐久性、坍落度。

7、粗骨料单级配与连续级配对混凝土的影响

粗骨料单级配与连续级配相比：连续级配拌制的混凝土具有良好的工作性，拌和物不易产生离析，且水泥用量相对较小。

8、混凝土立方体抗压强度标准值的定义，不同尺寸修约，同条件结果修约

按标准方法制作的150mm的立方体试件，在标准养护条件下养护至28天，用标准方法测定的立方体抗压强度总体分布的一个值，具有95%保证率的抗压强度。

9、混凝土配合比设计的三个主要参数

水灰比、砂率、单位用水量

强度与水胶比的关系，10、为保证混凝土结构的耐久性，混凝土配合比设计时应考虑什么？ 最大水胶比、最小胶凝材料用量以及最大胶凝材料用量。

11、熟悉混凝土强度计算公式中各符号的含义

cwfcu，0—混凝土配制强度；C/W—灰水比； fce—水泥实际强度；A、B—回归系数 混凝土强度公式fcu,oAfce(B)中，12、简述混凝土立方体试件的抗压步骤

⑴、准备工作：①计算试件对应的加荷速度；②预测试件的破坏荷载，合理选取压力机量程在全量程的20%~80%之间；③检查试件的完整状态；④仪器调零。

⑵、试验步骤：①试件表面与压力机上下压板擦拭干净；②将试件安放在试验机的下压板的中心位置，试件的承压面与成型时的顶面垂直，放下上压板与试件接触；③开动仪器按要求加荷速度连续均匀加荷直至破坏；④记录破坏荷载；

⑶、计算。

13、熟悉混凝土配合比的含义和计算，会换算施工配合比。

混凝土拌合材料用量为水泥4.2kg，粉煤灰1.8kg，砂11.7kg，石14.7kg，水2.25kg，外加剂60 g，含固量20%；拌合后，实测混凝土表观密度为2320kg/m3，求：每立方米材料用量、水胶比；

经实测施工现场砂含水5%，石含水1%，试计算施工配合比、水胶比。

解：

1、试拌用的混凝土拌合物的质量Q=C+F+S+G+W =4.2+1.8+11.7+14.7+2.25=34.65kg 和易性调整合格后的配合比（即基准配合比）为：（取1m3计算）Cj=（C/Q）×ρh×1 m3=(4.2/34.65)×2320×1=281kg F1=（F/Q）×ρh×1 m3=(1.8/34.65)×2320×1=121kg Sj=(S/Q)×ρh×1 m3=(11.7/34.65)×2320×1=783kg Gj=(G/Q)×ρh×1 m3=(14.7/34.65)×2320×1=984kg Wj=(W/Q)×ρh×1 m3=(2.25/34.65)×2320×1=151kg WJ1= WJ/Q)×ρh×1 m3=(0.06/34.65)×2320×1=4.02kg 水胶比W1/b=151/（281+121）=0.376

2、一立方米混凝土砂含水783×5%=39.2kg 石含水984×1%=9.8kg 减水剂含水4.02×(1-0.2)=3.2kg 施工用砂: 783+39.2=822kg 施工用石: 984+9.8=994kg 施工用水: 151-39.2-9.8-3.2=99kg 施工配合比为:水泥:粉煤灰:砂:石:水:外加剂=1:0.43:2.93:3.50:0.537:0.014 施工水胶比W2/b=99/(281+121)=0.246

14、高性能混凝土的技术措施

高性能混凝土的技术措施主要有：掺加高效减水剂、矿粉、粉煤灰，降低水胶比。

15、砂率的定义，砂率对混凝土的影响。

砂率是砂与砂石总质量的比值。砂率过大，包裹砂石的水泥浆变薄，材料彼此间的磨擦力加大，使混凝土的流动性降低；砂率过小，不足以填充石子间的空隙，同样降低混凝土的流动性，同时有可能使混凝土产生离析、泌水等不良现象。合适的砂率，能改善混凝土拌合物的各项工作性能。

16、拌制混凝土拌合物过程中，有人随意增加用水量。试简要说明混凝土哪些性质受到什么影响？答：增加水的用量，可引起混凝土以下性能的变化：

（1）和易性的影响：在其他条件不变的基础上，增加水的用量，则水灰比增大，拌和物的流动性增大，但保水性和粘聚性可能变差；

（2）强度的影响：增加水的用量，引起水灰比增大，硬化后混凝土的强度则降低；

（3）变形性：实践证明，减水水灰比是减少干缩湿涨的关键，因此，任意增加水的用量，引起水灰比增大，则干缩越明显；同理，徐变影响的主要因素也是水灰比，水灰比越大，徐变越大；

（4）耐久性：混凝土的抗渗性、抗冻性、碳化都与水灰比有关，水灰比越大，混凝土的耐久性能一般变差。

七、综合

1、测量数据表达方法（统计量）的种类

算术平均值、标准偏差或极差、变异系数

2、将物体烘干至恒重的烘箱温度的规定

一般材料105~110℃，有机物土和含石膏的土65~70℃。

3、铁路工程用石材的抗压强度等级标准尺寸

混凝土用骨料的抗压强度试件的标准尺寸为50mm立方体或直径和高均为50mm的圆柱体试件，而砌筑工程用石料的抗压强度试件的标准尺寸为70mm立方体试件。两者均在饱和状态下进行强度试验。

4、会数字修约数字修约规则中最后一位是5时按四舍五入原理处理。×

5、强度试验中，加荷速度快慢对结果的影响 加荷速度快，将使强度结果偏高；反之，则偏低。

。混凝土水灰比越大，强度越高（×）。影响击实效果的主要因素只有含水量。（×）

。在水泥安定性试验中，为了保证在整个煮沸过程中水一直能淹 没试件，需要在煮沸过程中添补试验用水。（╳）。砂率是砂的质量与石子质量的百分比（╳）

第三篇：级部管理分享

七年级级部管理方法分享

孙新华

本学期，学校全面铺开了杜郎口的教学模式和管理模式，我担任了七年级的级部主任。说实话，压力是很大的，一方面，对杜郎口的了解只限于浅层面的，尤其是管理模式，我不清楚，担心理解偏差，把握不到位，另一方面，全组十四名教师在一起，头若带不好，影响的是大家，这种矛盾心理让我纠结了很久。后来，是大家给了我信心，我就尽自己最大的努力把工作做到最好。一学期结束了，谈到感受就是“累”，不过，我也有收获的，我收获了大家对我的信任，收获了大家对我的支持，收获了满满一份喜悦和幸福，因为我知道，办法总是多过困难，喜悦总是多于苦恼。成绩的背后，不仅是我个人的努力，更是全年级教师共同付出的结果。

谈到管理，其实也谈不上管理，就说是工作的开展吧，我就和大家分享六个字“团结、和谐、合作”。

本组共十四位教师，老中青三代欢聚一堂，有经验丰富的老教师，也有朝气蓬勃的年轻教师，大家尽心尽靓，恪尽职官运亨通，在各自不同的岗位上努力把自己的工作做到最好。大家在工作中拧成一股绳，共同为我们七年级组付出着、奉献着、只要是年级组的事，大家都心往一处想，劲往一处使，积极南策，参与管理。

一、几点做法

1.尽职尽责地完成年级主任工作。

作为级部主任，高度的责任感是做好工作的先决条件。我深感肩上责任的重大，本学期担任级部主任以来，我对工作从来不敢怠慢，率先垂范，凡事都做到自己身体力行，工作才有说服力，才能赢得师生的认可和支持，这样才能有利于开展年级工作，为此，工作中严格遵守学校的纪律制度，从不迟到和早退，兢兢业业，不计较个人的得失。其次，牢固树立服务意识。作为年级主任要为班主任、任课教师、学生服务好，起到协调作用，协调好班主任与科任老师的教学工作，组织各学科组，研究本年级的教学情况，了解学生的思想状态及各学科的教学情况。认真组织和分析月考的情况，作出科学客观的分析评价，找出问题，和任课教师一起，想办法，保证教学质量。最后，能起到桥梁作用，做到上情下达，把学校的教育教学目标贯彻到年级组中去。2.努力打造团结协作、爱岗敬业教师团队

本学期七年级教育教学工作有序的开展，应该说是有声有色，因为每位老师和年级组在思想上一致的。在我们这个集体中，大多数教师能够尽心尽责，恪尽职守，在各自不同的岗位上，努力把自己的工作干得更好。众人划桨开大船，在我们年级，没有年龄的界限，没有名利的争吵，有的是拼搏的精神，团结和竞争的氛围。一进校门就能看见孙艳萍老师指挥班级学生搞卫生，检查班级卫生区情况的身影，车棚里，不停闪现的是马丽娟老师和陈兵老师带领学生打扫车棚卫生的身影，阳光体育活动时，跟学生一起奔跑的身影，课堂上，与学生一起学习、讨论的身影，这些都是我们可亲可敬的七年级组的老师们，他们讲奉献，不求回报，埋头实干，他们是年级和学校的中流砥柱；他们牺牲了个人休息时间，在教室或在办公室，解惑答疑，从来不讲条件、谈要求，无论是早自习，还是校本课，或者晚自习，都有我们老师默默奉献的身影。

3.尽心组织有益活动、努力抓好行为规范

七年级是起始年级，同时也是行为规范教育的最佳时机，良好的开端将为学生以后的发展打下坚实的基础。本学期，我们的工作重点为狠抓行为规范、培养学生养成良好的学习习惯，为此，开展了形式多样、丰富多彩的活动，在活动中培养学生的团队精神和良好的精神风貌及树立正确的人生观。开学初，召开了级部学生大会，对新学期的规范对学生作了具体要求，再由各班主任分别进行有针对性的教育，各科任老师也利用自己的科目优势对学生进行行为规范及养成教育。为使这些教育不流于形式，扎实落到实处，我们付出了巨大的努力。学雷锋歌咏比赛，班级花样别出心裁，并对学生进行互帮互助教育；兔子舞、韵律操比赛，老师跟班强调规范，并对学生进行集体主义教育；世界无烟日演讲比赛，学生参加狠抓纪律，并对学生进行健康教育和集会活动教育；安全月活动，手抄报、演讲，精彩纷呈，并对学生进行各方面的安全教育，总体来说，就是抓住各种契机，对学生进行全方位的教育。

4、组建年级学生会，充分发挥学生干部的作用。

开学不久我们就组建了年级学生会。在学生干部的选拔上，要求注重品学兼优，以便充分发挥学生干部的模范带头作用，真正达到自我管理、自我约束、自我教育的目的。年级赋予学生干部一定的管理权利，让学生参与管理，重点检查与督促学生两操、自习、校静、就寝纪律以及卫生情况，并汇总通报给每个班主任。各班在开学就建立起了班委会，在五月份又发展了新团员，排出了值日表和值班表，明确分工，责任到人，确保各项常规工作都能有序进行。同时年级组下大力度对学生的违纪行为进行了严肃处理。对学生的日常行为和礼仪着装、发式发型进行了多次的清查和治理。要求学生做到文明举止、文明着装、文明发式，文明就餐，文明就寝，经过一学期的努力，取得一些效果，但仍需要坚持不放松。

5、抓好学风建设，让努力学习成为一种习惯。

在教学管理上我们重点抓了学生的学习规范的养成和学风建设。年级组进行了多次综合整治行动，对不请假擅自不来的，上课睡觉、上课玩手机、看小说等做与学习无关的违反学习纪律的人和事进行了重点的整治，并将这项工作列为年级管理的头等大事来抓，做到经常化。现在，班风，学风大有好转。

6、发动家长参与教育，共同打造优秀学生

对学生的教育不是哪位老师跟学生谈谈心，交流交流就行的，他是一个长期的过程，单靠班主任或任课老师是远远不行的，家长就成了我们对学生教育的有利资源。与家长保持经常联系、请家长到学校、开家长会、家访等都是我们经常采取的措施，目的就是家校能够互相通气，互相了解，达成一致，避免五加二等于零的情况出现。假期家长写给老师的信中，就真实地反应了学生在假期的学习情况。

二、尚待解决的问题：

1、学生的精神面貌有待进一步提升，部分学生的心理偏差有待纠正。表现在做操时缺乏朝气，动作不规范，思想认识不到位，唱歌和呼口号声音不洪亮。

2、教育教学的细节有待进一步规范。表现为学生在课前2分钟预备还需要督促，没有化为自觉行动。部分课堂纪律松散。

3、行为规范教育要常抓不懈。部分学生的仪容仪表需要整顿，感情问题需要引导，网瘾需要戒除，课堂纪律还需加强。

4．加强教法和学法的指导，提高教师的业务水平，改善学生的学习习惯，每节课做到教有所成，学有所得。

5．班级之间、学科之间差距较大，要协助班主任进一步做好协调和统筹工作。

6、进一步加强班主任队伍的建设，提高学生自主管理能力，寻求把班主任从烦琐的事务中解放出来的有效途径，提高班主任的工作效能。

三、下学期应该努力的方向：

1．加强学生日常行为规范的管理，使班风、学风在原有基础上有较大的提高。

2．加强班务管理的指导与监督，缩小班级之间差距。

3．重视学生和家长的信息反馈，积极改进工作，提高教育教学的层次。4．协助备课组，进行有针对性的听课，缩小学科间的差距，使年级总体得以提高。

5．在年级的整体管理中，处理好规范性要求和人文关怀的关系，确保各项工作有序有规进行。

6.进一步探索双差生的心理动态和动势，稳定学生队伍，做好防流控辍工作。

第四篇：营业员初级工过级复习题

一、单项选择题（第1题～第80题。选择一个正确的答案，将相应的字母填入题内的括号中。每题1 分，满分80分。）

1．用人单位在()应当依法安排劳动者休假。

A、一年之内B、六个月内C、节日期间D、假日期间

2．劳动合同应当以书砥形式订立，并具备以下条款：劳动合同期限；工作内容；劳动保护和劳动条件：劳动报酬；劳动纪律；劳动合同终止的条件；()。

A、劳动关系B、违反劳动合同的责任c、保守用人单位商业秘密D、双方权利和义务

3．劳动合同的期限分为有固定期限、无固定期限和()为期限。

A、十年以上B、以完成一定的工作C、完成一项生产任务D、在同一用人单位连续工作

4．维护尊严权是指消费者在购买、使用商品和接受服务时，享有其()得到尊重的权利。

A、自主选择权B、人格尊严、民族风俗习惯C、计量公正等平等交易D、批评监督权

5．经营者提供商品或者服务，应当按照国家有关规定或者商业惯例向消费者出具()。

A、产品质量保证书或服务质量保证书B、产品保修卡

C、购货凭证或服务单据D、购货、服务单据

6．法律规定经营者可以从事()有奖销售商品行为。

A、采用谎称有奖的B、推销质次价高商品的C、最高奖金超过5000元抽奖式D、销售鲆活商品的7．广告应当使人们了解商品质量，因此可以使用()等用语。

A、新研制的商品B、国家级的商品C、最高级的商品D、最佳最好的商品

8．我国《产品质量法》规定，销售者销售产品不得()，不得以假充真、以次充好，不得以不合格产品冒充合格产品。

A、采用谎称有奖B、贬低其他经营者的产品C、对性能允诺表示不清D、掺杂、掺假

9．《食品卫生法》规定，食品应当()，符合应当有的营养要求，要有相应的色、香、味等感官性状。

A、无毒、无害B、营养、卫生C、防腐、防尘D、消毒、卫生

10．《食品卫生法》规定，禁止生产经营()、油脂酸败、霉变、生虫、污秽不洁、混有异物或者其他感官性状异常，可能对人体健康有害的食品。

A、含添加剂B、腐败变质C、超过保质期限D、不洁动物

11．在服装的检查方面，营业前要()。

A、穿好统一的工装，并佩带好工号牌或化好妆B、穿好统一的工装，化好淡妆

C、穿好统一的工装，并佩带好装饰物D、穿好统一的工装，并佩带好工号牌或证章

12．对于()的准备，营业员要在营业前调整好自己的情绪。

A、物品B、货物C、物质D、精神

13．营业员在工作中，浑身上下挂满饰物，珠光宝气会给入一种()之感。

A、庄重B、严肃C、庸俗D、美丽

14．每个岗位都有不同的销售物品，因而要准备与本岗位销售物品相关的()。

A、商品用具B、储存用具C、售货用具D、运输用具

15．对提运来的商品要仔细核对其数量、()、型号等。

A、质量B、外观C、颜色D、规格

16．营业员应检查商品价签，是否()对位。

A、大、小B、商标、质璧C、货、签D、包装、价签

17．随着消费习惯的变化，在商品摆放中()可以与果汁饮料相伴为伍。

A、罐装啤酒B、袋装馒头C、副食调料D、纸盒牛奶

18．商品的摆放应注意以()为中心。

A、顾客B、营业员C、领导D、进货

19． 一般商品均应去掉()，使商品尽可能接近顾客，让顾客感到直观、亲切。

A、说明B、简介C、价签D、包装

20．营业员应抓紧售货的间隙，对货架上的商品及时整理、码放、()。

A、浏览、观察B、浏览、补充C、浏览、分类D、分类、补充

21．营业员检查所摆放的商品时，对有尘土、污垢的商品要()，陈列品、样品要保持清洁、无尘土。

A、退回库房B、退回厂家C、清除出去D、擦抹干净

22．营业员要坚持()清扫货架及货架上的商品，不要让顾客买到的是落满灰尘的商品。

A、每月B、每周C、每曰D、每年

23．消费是指人们为()个人物质和文化需要而消耗和享受的各种生活资料和劳务。

A、满足B、消耗C、消费D、吸取

24．消费需求的多样性要求()提供的商品品种繁多，花色丰富，规格齐全，这样才能满足多样性的需求。

A、工厂B、商业企业C、市场上D、工业企业

25．消费不是孤立的，消费着对一种商品的需求常常与对另一种商品的()相关。

A、价格B、质量C、需求D、型号

26．诱导性是营业员根据顾客()规律，积极做一些启迪、劝说工作，使顾客自觉地思考、判断，从而产生购买行为。

A、购买行动B、购买路程C、购买心理活动D、购买曲线活动

27．顾客进入商店后，会把一些商品作为自己注意的对象，通过()，对商品做出分析和判断。

A、交换后B、谈判后C、努力后D、观察后

28．营业员()，时刻都要借助语言。

A、布置环境B、接待顾客C、整理货架D、清理货场

29．二十一世纪零售业的革命，由过去的()。

A、销售核心转移至营业核心B、消费核心转移至销售核心

C、销售核心转移至消费核心D、消费核心转移至顾客核心

30．营业员双手展示商品时，应先将商品()的或贴商标一面朝向顾客，然后再背面、侧面展示。

A、上面B、正面C、下面D、两面

31．营业员在展示折叠、包装的商品，如床上用品、书包、箱包、雨伞等要将商品()的方式让顾客看到商品的全貌。

A、展开或包好B、折叠、密封C、折叠、包好D、展开或敞开

32．营业员在展示有盖子的商品时要将其盖子打开，让顾客看到其()结构。

A、整体B、外部C、内部D、全部

33．向顾客展示最能表现商品质量和性能的关键部位属于()展示商品的方法。

A、整体B、局部C、提拿D、手托

34．拆装展示商品，可以展示商品的f），让顾客了解商品，并产生信任感。

A、外观B，美观C、质感D、性能

35．上衣、电脑等商品适合()展示适合。

A、手托B、拆装C、提拿D、测试

36．有些需要看图案、看花色、看形状的商品，展示时，则需要离得()，这样可以看到商品的全貌。

A、很远B、很近C、稍近一点D、稍远一点

37．商品是指为()而生产的劳动产品。

A、使用B、生产C、需求D、交换

38．商品具有三个特征：其中之一是必须()。

A、用于需求B、用于使用C、用于生产D、用于交换

39．商品规格是反映商品品质等方面的()指标，一般以号码、尺寸、功率、溶积、浓度、质量、形态等来计量。

A、生产B、质量C、技术D、需求

40．商品的社会质量即商品的市场质量，它是指商品在()能够满足消费者需要程度的大小。

A、工厂里B、生产上C、企业里D、市场上

41．商品质量的特征是()。

A、时间性、经济性、安全性、抽象性B、时间性、经济性、灵活性、可靠性

C、美观性、符合性、适用性、内在性D、符合性、适用性、内在性、灵活性

42．标准是对()事物和概念所做的统一规定。

A、多种B、单一C、复杂D、重复性

43．()即商品所具有的性质和功能。

A、质量性能B、经济性能C、物质性能D、商品性能

44．目测顾客的()大小，棍据顾客的头型、年龄和帽子的规格，准确迅速的递拿帽子给顾客。

A、头围和体形B、头型和体形C、头型和头围D、头围和脸型

45．营业员在帮助顾客选择时，应考虑顾客不同的()、性别、职业等。

A．发型、年龄B．肤色、年龄C、发型、肤色D、饰物、肤色

46．在为顾客挑选()时，要考虑到面料的幅宽、缩水率等情况。

A、服装B．面料C、鞋D、帽

47．在拿放f）、料器、工艺品、宝石、眼镜等易损、易碎的商品时，要轻轻拿起。在放置时，一定要放稳、放平，不要用力拿放。

A、玻璃器皿、瓷器B．塑料器皿、瓷器C、铁制器皿、瓷器D、木制器皿、瓷器

48．案秤在使用后要保证()上不保留任何物品，不能压秤。

A、秤砣B、秤盘C．秤杆D、底座

49．秤零部件的T作部位切忌涂抹各种油类物质，尤其是在()的位置。

A、秤杆、衡量器B．刀架、刀承C、秤杆、刀承D、刀架、衡量器

50．在中华人民共和国境内，建立()，进行计量检定，制造、修理、销售、使用计量器具，必须遵守计量法。

A、测量基准器具、测量标准器具B、衡量标准器具、衡量基准器具

C．计量基准器具、计量标准器具D．测量基准器具、计量基准器具

51．县级以上地方人民政府计量行政部门对()的计量工作实施监督管理。

A、本行政区域内B、本地区内C．本地方政府D、县级以上

52．()属于直尺。

A、竹尺、钢尺和柜台刻度尺B、竹尺、钢尺和木尺

C、木尺、竹尺和柜台刻度尺D、钢尺和木只

53．对于需要尺量的商品，如()等，必须做到计量工具标记清晰足尺销售。

A、布匹、首饰、纸张、B、布匹、电线、首饰C．电线、电缆、纸张D、纸张、首饰、电缆

54．两瓶包装的第一步是()。

A、扎瓶口B、固定C、定位D、打提环

55．两瓶包装扎瓶口时，用左手握住右瓶的瓶身，用右手捋着绳子从右瓶底部拉起，一直拉到()的地方。

A、瓶身中间B、瓶口C．底部D_上部

56．2听罐头包装在捆顶部时，先用右手捋住绳身垂直拉起，然后左手将绳身套在距离顶部()的地方。

A、3CMB、2CMC、1CMD、4CM

57．4听罐头包装在加固时，先将左手拇指按在马蹄扣处，其余四指在捋着绳身的同时抓住()。A_l、4号听身B、2、3号听身c、2、4号听身D、3、4号听身

58．根据()的需求突出包扎效果。

A、商品用途B、顾客c、市场新潮D、不撒不漏

59．票据法中所指票据不包括()。

A、支票B、货物收据C、汇票D、本票

60．目前，商品流通企业常用的票据有()。

A．凭证、银行本票、银行汇票B．货物收据、银行汇票、商业汇票

c、支票、银行本票、货物收据D、支票、银行本票、银行汇票、商业汇票

61．支票可分为()。

A、普通支票和现金支票B，转帐支票

C．转帐支票和现金支票D、现金支票、转帐支票和普通支票

62．支票上印有“现金”字样的为(1。

A、划线支票B．普通支票C．现金支票D．转帐支票

63．营业员在收到顾客支票时，要审查支票()是否清晰。

A、大小写数字B、金额C、有效期D、印签

64．人民币()。

A、只有纸币B、只有金属币C、既有纸币，也有金属币D、没有金属币

65． 1999年10月1日开始流通的新版人民币100元券采用了目前国际上先进的防伪技术，具有()种防伪特征。

A、10B．9C_8D．’

66． 2000年10月16日在全国发行的第五套人民币20元券采用了目前国际上先进的防伪技术，具有()种防伪特征。

A、7B、8C、9D、10

67． 1999年10月1日开始流通的第五套人民币100元券、2000年10月16日在全国发行的第五套人民币20元券、2001年9月1日在全国发行的第五套人民币50元券和10元券采用了目前国际上先进的防伪技术，其防伪特征之一是具有()。

A、横竖双号码B、人像水印C、花卉水印D、红、蓝彩色纤维

68．信用卡的运行靠的是持卡人的()。

A、信用B、收入C、价值D、银行存款

69．上一售货日柜台实存商品数量+()进货数量一当日销货数量=当日柜台实存商品数量。

A、当日B、上一日C、本班次D、上一班次

70．售货结束，()要搬离售货现场，存放指定地点。

A、易燃物品，腐蚀性液、气体商品B、生鲜食用商品

C、贵重商品D、大型电、器具商品

71．售货结束时，应及时清扫，保持营业场所的()，通道通畅。

A、列出盘点表A清洁卫生B、列出盘点表B空气清新

C、记入柜台结存帐目C货架卫生D、列出清单上缴D商品清洁

72．防盗双监报警器主要用于()报警监测。

A、夜间全场无人时B、通道等重要部位的C、突发事件时D、仓库等重点部门的73．全场监控系统，在营业期间对全场进行巡查，主要用于要害部门的控制，对重点部位进行()监控。

A、24小时B、夜间无人时的C、营业期间的D、定时

74．电引起的火灾可用()扑救。

A、水或沙子B、1211灭火器C、泡沫灭火器D、干粉灭火器

75．员工与顾客之间有争议，营业员要忍让，耐心解释，严禁与顾客对喊、对骂，其他营业员可上前劝阻，必要时请()到场处理。

A、主管B、保安人员C、服务经理D、公安局

76．收到顾客的现金时，要看清()，按规定放入钱箱。

A、价值B、数字C、大小D、面值

77．在我国的商业企业，不准收取()。

A、外币现钞B、铸币C、纸币D、本币

78．商店的当日销售现金必须经双人交叉复核，填写交款清单签字或盖章，双人送到()统一保管。

A、财务部门B，业务部门C、主管部门D、上级部门

79．()不得存放现金过夜。

A、柜台B、银行C、公司D、企业

80．柜台、收款台()存放现金过夜。

A、允许B、不得C、申报审批后，可以D、必须

二、判断题（第81题～第100题。将判断结果填入括号中。正确的填“√”，错误的填“×”。每题1分，满分20分。）

81．()一个社会要想有稳定正常的生活秩序，就要有共同的道德规范。

82．()职业道德是社会道德基本准则在职业生活中的具体体现。

83．()营业员对顾客提出的批评意见要虚心听取，不计较顾客态度好坏和语言的轻重，尽一切可能为顾客提供完美的服务。

84．()精神文明是人们改造客观世界的物质成果的总和。

85．()经商就是将人类的精神文明和物质文明成果贯穿于商业工作的开始。

86．()条形码、称、尺子不属于测试用具。

87．()属于计量用具的是称、尺、铲子、量筒等。

88．()清扫货场是指只有服装、货柜、货架需要保持清洁。

89．()站姿是营业员在工作岗位上的基本体态。

90．()营业员不要按顾客的要求提拿商品。

91．()液体物品或要求有方位感的商品，可以正着放，也可以倒拿倒放。

92．()我国还有很多地区的液体商品没有实行T业包装，液体商品的散装销售还很普遍。

93．()三瓶包装的第一步是定位。

94．()三瓶包装固定时与西瓶包装基本相同。

95．()普通支票不可用于支取现金。

96．()营业员在收到顾客支票时，要审查支票金额是否相符。

97．()我国的人民币是国家法定货币。

98．()使用信用卡支付时，人工需要检查该信用卡帐号是否列在当前不允许提取的名单中。

99．()当日销售现金不须经双人交叉复核，填写交款清单签字或盖章，双人送到财务部门统一保管。100．()柜台、收款台不得存放货款、现金过夜。

答案

1-5DBBBA6-10DADBB11-15DDCCD16-20CAADD 21-15DCABC26-30CDBCB 31-35DCBDC36-40DDDCD 41-45BDDCB46-50AABBC 51-55ACBCB56-60BABBD 61-65DCDCA66-70DDAAA 71-75AAABA76-80DAAAB 81-85VVVXV86-90XXXVX 91-95XVVVX

96-100VVVXV

第五篇：销售复习题

1销售(sales)：指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者（顾客）的活动，是企业为

了实现销售收入而进行的营销活动。

2销售管理：狭义：以销售人员为中心的管理;广义：是对所有销售活动的综合管理。3销售观念：是指企业对营销活动及其管理的基本指导思想。

4销售区域：也称区域市场或销售辖区，它是指在一段给定时间内分配给一个销售人员，一

个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。

5销售人员培训：组织对其员工传授其完成本职工作所需的知识、技能，改变员工价值观，形成与组织目标、文化相一致的工作态度和行为的活动过程。

6招聘：为了销售队伍生存和发展的需要，根据职务分析的要求，寻找或吸引求职者来填补

工作岗位的过程。

7销售人员定级管理：是依据销售人员的职业生涯周期而实施的管理制度。

8销售文化：是销售人员的价值观念、信仰、态度和习惯的融合。

9销售辖区的时间分配：就是指销售人员如何支配时间，在辖区内履行推销和访问客户 10销售报酬：指销售人员通过某组织中从事营销工作而取得的报酬

11销售组织：就是将生产或经营的商品销售给客户的销售部门组织。

12时间管理：是管理自己行为，合理安排自己时间使时间这一资源的配置达到最优，从而

实现其价值最大化。IQ：学习和利用各种基础知识技能以及解决问题的能力EQ：指影响或控制自己和他人情绪的能力AQ：指一个人承受、摆脱和超越逆境的能力

1、简述销售管理的内容和销售经理的职责。

内容：1）制定销售策略2）制定销售目标3）制定销售行动方案

职责：1）制定销售战略2）管理销售人员3）控制销售活动

2、销售培训的方法和内容有哪些

1）讲授法：集中时间传授知识信息

2）讨论法：教师提出问题，学员阅读教材，教师指导讨论，解决问题

3）专题研究法：组织研究小组承担一个研究项目，阅读文件，查阅资料，调查情况，写出研究报告

4）案例教学法：锻炼提高水平，获得合格证书

5）模拟教学法：实现设置场景，有学员扮演角色

6）计算机辅助教学法：远程教育7）头脑风暴法：商务谈判

3、销售经理如何做好区域市场的维护与巩固？

4、销售报酬制度建立应遵循哪些的原则？销售报酬有哪些目标模式

原则：1）公平性原则2）激励性原则3）灵活性原则4）稳定性原则5）控制性原则 模式：1）高薪金与低奖励组合模式2）高薪金与高奖励组合模式

3)低薪金与高奖励组合模式4)低薪金与低奖励组合模式

5、简述沟通小技巧：特殊的联通手机号130-0-1-00-3-1-3-2的内涵。

130—一次谈话30分钟

0—张开的嘴巴，表示微笑

1—与谈话对象保持一米的距离

00—双目平视、很友好的看着对方

3—3分钟内充分展示自己的个性和特点

1—一夜之间把当天所谈的东西整理成文字

3—3天做回访加深人家对你的印象，记住你

2—两周之内做回访，巩固双方关系，进一步交流感情

6、成功销售人员有哪些特征和基本条件？销售人员成功的关键因素包括哪些？作为一名销售人员如何走向成功？

特征:1)仔细倾听顾客声音2)注意力集中在顾客需要与问题上3)处于帮助顾客达成目标而销售4)同心、听5)奉行真正的销售始于售后的理念

基本条件：1）充满热忱2）积极进取3）态度乐观4）聪明睿智5）尊重顾客 关键因素：1）感情投入2）抓准机会3）收集信息4）具备试一试的胆略 走向成功：1）拥有梦想2）培养积极向上的心态

3）制定目标和计划，然后马上行动，全力以赴：①梦想 ②方向 ③目标 ④行动

4）不断提升自身学识5）提高效率

7、从销售员到销售经理如何进行角色的转换？合格销售人员条件应具备的条件有哪些

1)思想观念的转变2）职责发生变换3）职责要求的能力发生变化4）角色发生变化

8、简述影响营销组织设置的因素和建立销售组织的步骤。

9、简述激励销售人员的方式和激励运作的功能

方式：目标，榜样，培训，工作，授权，民主，环境，物质，精神，最佳服务奖。功能：1）作用：凝聚，导向，推动，控制

2）运作：①以训词激励士气，②以仪式激励③以歌激励

④以象征符号激励⑤以故事激励⑥以陈列馆与展览室

10、销售人员应具备哪 “三识” “三力”？ 如何展示展示你的魅力？

三识：胆识、见识、学识三力：思考力、行动力、表达力

展示你的魅力：1）如何让人喜欢你2）让人同意你3）学会爱

4）注重感情或储蓄5）展示你的魅力

11、营销沟通的原则、营销沟通策略包括哪些？

原则： 1）主动2）广泛3）互动4）双赢5）修正

策略： 1）包容对方的错误2）掌握沟通的语言技巧

3）讲不同意见时，先保留对方的立场

4）运用好沟通语言的三要素：沟通效力=7%语言+38%语调+55%表情

5）同理战术—认同对方的道理6）赞美是人际关系的润滑剂

7）与沟通对象保持同步8）问对问题

12、销售人员应如何进行职业生涯的设计？销售人员如何做好本职工作

设计：1）我是谁

①生理上的自我：相貌、身材、穿着打扮

②心理上的自我：性格、兴趣、自信、上进心、支配性、创造性、管理潜力

领导潜力、成就感

③理性自我：思维方式、思维方法、道德水准、情商

④社会自我：自己在社会中的角色、将社会中责任、权利、义务、名誉、他人对自己的看

法，自己对别人的评价

2）我想干什么

目标选择八项要点：①符合社会与组织的需要②适合自身特点③高低恰到好处

④幅度不宜太宽⑤长短配合适当⑥同一时期目标不宜太多

⑦目标要明确具体⑧目标要留有余地

明确职业生涯目标：①职务目标②学术水平目标③职业资格目标 ④学历目标

⑤知识要素更新目标⑥拓宽工作技能目标⑦工作成果目标

3）我能干什么

考虑匹配：①性格与职业（岗位）匹配：职业稳定

②兴趣与职业（岗位）匹配：解决工作上的积极性问题

③特殊能力与职业（岗位）匹配：解决成才问题

4）环境支持允许我干什么

要进行环境分析：①对社会环境分析：了解当前科学技术的发展对每个人的影响

②对经济环境分析：了解经济模式的变化，未来经济模式是知识经济，需

要的人才是面向世界，面向未来的复合型人才，创造型人才，活动型人才

③对组织环境分析：了解一个人要进行就业前规划，必须考虑到组织的需

要及国家政策，法规，就业政策等因素。

5）自己最终的职业目标是什么①技术路线②行政路线③经营路线

13、激励的理论：

1）层次需求理论：马斯洛2）双因素理论：弗雷德里克的保健因素，赫茨伯格德激励因素

3）期望值理论：弗隆4）公平理论：亚当斯密5）强化理论：斯金纳

14、引导销售人员努力工作方法

1）引导问题型销售人员：

胆小型、消极型、虎头蛇尾型、低效率型、强迫推销型、惹是生非型、爱抱怨型、骄傲自满型。

2）引导顶尖销售人员：①给与尊重、赋予成就感②提出新挑战③优化销售环境

3）引导老化销售人员：

①老化迹象②如何防治老化现象：正确做事（技能），做正确的事（领导能力）15人员招聘人员甄选的过程：

1）初步筛选2）笔试3）面试4）情景测试

5）背景和资格认证6）决定录取、通知7)体检、签约

计算题

某医药企业购置厂房和设备一共投资2000万元，分五年使用，维修费800万元，残值500万。产品售价300元/箱，单位变动成本200元/箱。

1.求年保本点销售量。（5分）

2.若企业年盈利800万元，应该销售箱多少产品？（5分）

答：F＝固定资产原值﹢修理费－残值/使用年限＝2000﹢800－500/5＝460（万元）.Q1＝460/P－V1＝4600000/300－200＝46000（箱）

2.Q2＝F﹢R/P－V1＝4600000﹢8000000/300－200＝126000（箱）

填空：

1、LOVE：L—倾听（listen）O—感恩（owe）V—尊重（venerate）E—宽容（excuse）

b2、职业生涯成功评价公式成功=[(EE+CT+SP)×DD]

其中：EE—教育和工作经验CT—创造性思考SP—推销自我的能力

DD目标和驱动力b—个人的机遇

3.销售人员的职业动机：经济型动机、兴趣型动机、个人奋斗型动机、社会服务型动机。